Для Руководителей

WP_Query Object
(
    [query] => Array
        (
            [post_type] => post
            [post_status] => publish
            [posts_per_page] => 10
            [taxonomy] => category
            [cat] => 103
            [paged] => 2
            [orderby] => Array
                (
                    [date] => DESC
                    [ID] => DESC
                )

        )

    [query_vars] => Array
        (
            [post_type] => post
            [post_status] => publish
            [posts_per_page] => 10
            [taxonomy] => category
            [cat] => 103
            [paged] => 2
            [orderby] => Array
                (
                    [date] => DESC
                    [ID] => DESC
                )

            [error] => 
            [m] => 
            [p] => 0
            [post_parent] => 
            [subpost] => 
            [subpost_id] => 
            [attachment] => 
            [attachment_id] => 0
            [name] => 
            [pagename] => 
            [page_id] => 0
            [second] => 
            [minute] => 
            [hour] => 
            [day] => 0
            [monthnum] => 0
            [year] => 0
            [w] => 0
            [category_name] => dlya-rukovoditeley
            [tag] => 
            [tag_id] => 
            [author] => 
            [author_name] => 
            [feed] => 
            [tb] => 
            [meta_key] => 
            [meta_value] => 
            [preview] => 
            [s] => 
            [sentence] => 
            [title] => 
            [fields] => 
            [menu_order] => 
            [embed] => 
            [category__in] => Array
                (
                )

            [category__not_in] => Array
                (
                )

            [category__and] => Array
                (
                )

            [post__in] => Array
                (
                )

            [post__not_in] => Array
                (
                )

            [post_name__in] => Array
                (
                )

            [tag__in] => Array
                (
                )

            [tag__not_in] => Array
                (
                )

            [tag__and] => Array
                (
                )

            [tag_slug__in] => Array
                (
                )

            [tag_slug__and] => Array
                (
                )

            [post_parent__in] => Array
                (
                )

            [post_parent__not_in] => Array
                (
                )

            [author__in] => Array
                (
                )

            [author__not_in] => Array
                (
                )

            [search_columns] => Array
                (
                )

            [ignore_sticky_posts] => 
            [suppress_filters] => 
            [cache_results] => 1
            [update_post_term_cache] => 1
            [update_menu_item_cache] => 
            [lazy_load_term_meta] => 1
            [update_post_meta_cache] => 1
            [nopaging] => 
            [comments_per_page] => 50
            [no_found_rows] => 
            [order] => DESC
        )

    [tax_query] => WP_Tax_Query Object
        (
            [queries] => Array
                (
                    [0] => Array
                        (
                            [taxonomy] => category
                            [terms] => Array
                                (
                                    [0] => 103
                                )

                            [field] => term_id
                            [operator] => IN
                            [include_children] => 1
                        )

                )

            [relation] => AND
            [table_aliases:protected] => Array
                (
                    [0] => wp_term_relationships
                )

            [queried_terms] => Array
                (
                    [category] => Array
                        (
                            [terms] => Array
                                (
                                    [0] => 103
                                )

                            [field] => term_id
                        )

                )

            [primary_table] => wp_posts
            [primary_id_column] => ID
        )

    [meta_query] => WP_Meta_Query Object
        (
            [queries] => Array
                (
                )

            [relation] => 
            [meta_table] => 
            [meta_id_column] => 
            [primary_table] => 
            [primary_id_column] => 
            [table_aliases:protected] => Array
                (
                )

            [clauses:protected] => Array
                (
                )

            [has_or_relation:protected] => 
        )

    [date_query] => 
    [request] => SELECT SQL_CALC_FOUND_ROWS  wp_posts.ID
					 FROM wp_posts  LEFT JOIN wp_term_relationships ON (wp_posts.ID = wp_term_relationships.object_id)
					 WHERE 1=1  AND ( 
  wp_term_relationships.term_taxonomy_id IN (11,106,74,81,75)
) AND wp_posts.post_type = 'post' AND ((wp_posts.post_status = 'publish'))
					 GROUP BY wp_posts.ID
					 ORDER BY wp_posts.post_date DESC, wp_posts.ID DESC
					 LIMIT 10, 10
    [posts] => Array
        (
            [0] => WP_Post Object
                (
                    [ID] => 9359
                    [post_author] => 3
                    [post_date] => 2019-10-08 17:49:19
                    [post_date_gmt] => 2019-10-08 13:49:19
                    [post_content] => 

Самые частые проблемы поиска сотрудников в отдел продаж и способы их решения.


Без фиксированного оклада


Нас часто просят найти сотрудника без оклада, работающего только за процент от продаж. Это очень удобно для работодателя. Идея идеально вписывается в расходную часть (сколько продал – столько получил, а не продал – расхода нет) и замечательно масштабируется (можно хоть весь мир заставить работать на себя, ничего не потеряв). У соискателей есть понимание, сколько денег им нужно для сохранения (и улучшения) привычного образа жизни. Иногда они готовы пойти на ухудшение условий своего существования, но в качестве временного решения. Да и вы вряд ли захотите работать с теми, кто «катится по наклонной». Достойные кандидаты мониторят рынок труда и, если в вашем предложении не будет твердых гарантий заработать достаточный минимум, они найдут работу в другом месте с мыслями: «Раз нет фикса, то дела у вас идут не очень, и в конце месяца вообще ничего не заплатите». Если вам действительно нечем платить – предложите долю в бизнесе.


Мы придерживаемся мнения, что хорошего продажника можно быстро научить хорошо продавать что угодно. Поэтому, подбирая менеджеров по продажам или руководителей отдела, сравниваем предложения работодателей из разных сфер бизнеса, и находим условия, средние для вашего региона. Это базис, который нужно иметь в виду, а истина всегда где-то рядом (выше или ниже).





Нужен человек-оркестр



- Алло! Найдите человека, который сам привлечет клиента, продаст, закажет товар, оформит документы и проведет отгрузку!






Вам нужен кандидат с навыками предпринимателя. Смышленый кандидат за ваш счет получит опыт, после чего, никто и ничто не помешает ему открыть собственный бизнес.


Говорят, что талантливый человек талантлив во всем, но таких
людей мало и вряд ли их услуги стоят дешево. Среднестатистические люди хорошо умеют
(и любят) делать ограниченное количество вещей, а другие области у них «страдают».


Возможно, вам подойдет агент, а не сотрудник в штате. Правда агенты работают, когда хотят и сколько хотят, и по своим собственным правилам. Их не попросишь метнуться за кофе и после работы поработать курьером.


Кандидаты не любят многозадачность. Чем четче вы озвучиваете
обязанности, тем проще и дешевле находить сотрудников.
[banner_podbor position="horiz"]



Отзывы о вас


Крупнейший в России сервис по поиску работы Head Hunter ежегодно
публикует рейтинг лучших работодателей. Участие добровольное и бесплатное:
просто подайте заявку и получите независимую оценку привлекательности для
соискателей. Единственное ограничение – штат не менее 100 человек. Зато если
ваша компания есть в рейтинге, то к вам выстроится очередь из желающих
устроиться на работу.


Попробуйте ввести в поисковике название вашей компании
русскими или латинскими буквами, прибавив к нему одно из словосочетаний:



отзывы сотрудников
отзывы работников
отзывы о работодателе



Чем больше нелицеприятных небылиц от бывших коллег (включая
тех, кто себя за них выдает), вы увидите, тем сильнее придется стимулировать
новичков. Им придется взаимодействовать с компанией минимум 40 часов в неделю.





Чтобы увеличить количество дошедших до вас кандидатов:



Зарегистрируйте компанию на всех сайтах по
поиску работы в вашем регионе и приглашайте соискателей от своего имени (а не
от имени подборщика).
Создайте профили компании на всех возможных сайтах-отзовиках,
чтобы отзывы попадали в них, и вы могли их контролировать.
Регулярно следите за отзывами о вашей компании и
своевременно принимайте меры.
Не допускайте появление негативных отзывов и не
ругайтесь с уволенными сотрудниками.



Престижность работы у вас


Известная компания с богатой историей, имя которой на слуху,
а отзывы бесподобны. Кто не захочет работать в такой, даже если зарплата будет
чуть ниже рыночной?





Для одних заветная строчка в трудовой книжке откроет кучу дверей в фирмы поменьше на более выгодных условиях. Другие будут уверенно двигаться по карьерной лестнице навстречу вершине, даже не пытаясь сменить работодателя. Третьим будет достаточно видеть свое имя на одной визитке с названием компании, чтобы хвастаться друзьям. Выясните истинную мотивацию кандидата и примите решение.


Стабильность вашей компании


Ок. Вы не настолько известны, но вашу историю сможет найти любой, кто умеет пользоваться интернетом. Чем дольше работает компания, тем больше вероятность, что дальше тоже ничего не развалится, а сотруднику не придется вскоре искать другую работу. Это увеличивает поток кандидатов на трудоустройство, но не является поводом занизить зарплату.





На другой стороне находится стартап, который создают малоизвестные люди, предлагающий нераскрученные, непонятные и сложные товары или услуги. Чем ближе вы к этой точке, тем больше ожидания кандидатов по зарплате. Конечно, если вы готовы дать долю в будущей прибыли, то постарайтесь продать свою идею как можно дороже.



Один из наших клиентов – региональный завод с 30-летней историей – решил открыть филиал в Москве. На собеседование пришло достаточное количество кандидатов, из которых оставили даже больше, чем планировали. Заселили ими пустой новый офис, где кроме новичков не было ни одного «старичка». Некому было рассказывать байки из жизни завода. Никто не напоминал, что в таких условиях можно быстро пробиться в топ-менеджеры… На третий день сработал «эффект стартапа» и на работу никто не вышел. Мы подобрали новых по гарантии и больше не повторяли ошибку.



"Понты"


Сделать вакансию более привлекательной смогут окна, разделяющие небо где-то на вершине «Москва-Сити». Чем ближе к звездам, тем ниже ожидания по зарплате и больше желающих у вас работать. Но попробуйте схитрить, разместив офис в промзоне рядом с собственным производством, и тогда не надейтесь, что «белые воротнички» оценят остроумность решения и не попросят для себя условия послаще.





Удобное местоположение


Второй минус размещения офиса в промзоне – транспортная
доступность. Практика показывает, что чем ближе к центру Москвы живет кандидат,
тем ближе к себе ищет работу. Жители подмосковных городов менее капризны к
времени в пути, но вряд ли согласятся работать у противоположной стороны МКАДа.





Чем быстрее и проще дорога до работы, чем меньше пересадок и видов транспорта, тем довольнее сотрудник. Если рядом с вами не окажется достаточного количества кандидатов, то жители других районов захотят получить компенсацию за свои неудобства. Имейте это ввиду, открывая офис в безлюдном районе или на окраине.


Условия работы


К нематериальной мотивации относятся преимущества, которые не влияют на количество денег в кармане соискателя, хотя для работодателя могут стоить вполне осязаемые деньги. Например, кулер с водой, печеньки, свободный график работы, возможность удаленной работы, компенсация проезда и питания, спортзал и пр.





Вы покупаете их по оптовым ценам, а соискатель ощущает «розничную»
ценность. Чем больше «плюшек» вы предлагаете, тем сильнее можете сэкономить на
зарплате.


Подбор качественно, быстро, недорого и с гарантией


Теперь у вас достаточно знаний, чтобы эффективно закрыть все
вакансии.


Рекрутинговые агентства и мы готовы сделать то же самое за вас.  Вы сэкономите время и получите гарантию замены неподошедшего сотрудника. Срок гарантии – 1 месяц. В течение этого срока мы готовы бесплатно привести вам нового кандидата, если предыдущий вам не подошел по любой причине. 
Нужны эффективные сотрудники в отдел продаж? Оставьте заявку, и мы поможем Вам в этом!
(после нажатия кнопки ОТПРАВИТЬ ЗАПРОС Ваша заявка сразу попадает к нам)
                    [post_title] => Найти сотрудника: хорошего, быстро, недорого. Как получить 3 из 3?
                    [post_excerpt] => 
                    [post_status] => publish
                    [comment_status] => closed
                    [ping_status] => closed
                    [post_password] => 
                    [post_name] => najti-sotrudnika-xoroshego-bystro-nedorogo-kak-poluchit-3-iz-3
                    [to_ping] => 
                    [pinged] => 
                    [post_modified] => 2021-09-17 18:28:33
                    [post_modified_gmt] => 2021-09-17 15:28:33
                    [post_content_filtered] => 
                    [post_parent] => 0
                    [guid] => https://salers.ru/?p=9359
                    [menu_order] => 0
                    [post_type] => post
                    [post_mime_type] => 
                    [comment_count] => 0
                    [filter] => raw
                )

            [1] => WP_Post Object
                (
                    [ID] => 9094
                    [post_author] => 3
                    [post_date] => 2019-09-30 13:13:49
                    [post_date_gmt] => 2019-09-30 09:13:49
                    [post_content] => 
Наши читатели наверняка знают, что такое CRM-система, если же нет, то недавно у нас вышел цикл статей по самостоятельному внедрению CRM-систем:




С чего начать
Как выбрать
Как начать использовать
Как оценить эффективность
Что можно автоматизировать




К сожалению, многие подробности по самой настройке CRM мы тогда опустили, поэтому нам стали задавать множество практических вопросов касательно количества воронок, какие этапы создавать и что можно автоматизировать на каждом из этапов. И самое главное: какую CRM-систему использовать.



Как выбрать CRM-систему



На самом деле, возможности CRM-систем примерно одинаковы, и их однозначно больше, чем может понадобиться на первоначальном этапе. Чтобы минимизировать возможные проблемы и упростить интеграцию с телефонией, SMS-рассылками, сайтами, сквозной аналитикой и прочими сервисами, рекомендую использовать российские CRM-системы, рассчитанные под отечественные сервисы. Вместо того, чтобы бесконечно выбирать и взвешивать плюсы и минусы различных решений, начните их использовать. Одновременно с опытом в использовании CRM-систем вы сможете сформулировать требования к функционалу и сделать осознанный выбор. Функционал систем расширяется с помощью встроенных и дополнительных модулей. Если вы не нашли что-то, подходящее для вас, то либо вы плохо искали, либо выбрали какую-то редкую CRM.



Совет по выбору CRM-системы для новичков:




Отечественный (российский, если вы работаете в России) разработчик
Наличие модулей интеграции с вашей телефонией, CMS сайта и т.п.
Активное сообщество интеграторов и разработчиков дополнительных модулей




Самая популярная CRM-система в России



Институт проблем предпринимательства в начале 2019 г. опросил более 1,5 тыс компаний по всей России.









2/3 участников вообще никогда не слышали о CRM. Возможно, что интервьюеры общались с рядовыми сотрудниками, а не с руководителями. Руководители наверняка о CRM-системах слышали, просто не используют в работе, поэтому и сотрудники ничего не знают о CRM. Возможно, я выдаю желаемое за действительное…



Доли используемых CRM-систем среди всех компаний распределились следующим образом:









Получается, что 5,5% компаний, из всех опрошенных, используют Битрикс 24 и это в 5,5 раз больше, чем доля AmoCRM. Поэтому настройку воронки покажем на примере Битрикс 24.



Воронки в Битрикс 24



Битрикс 24 имеет 2 сущности, в которых настраиваются воронки:




Лиды
Сделки




В AmoCRM лиды и сделки отдельно не различаются, поэтому сделайте для лидов дополнительную воронку.



Чем лиды отличаются от сделок?



Лид – это зацепка, некий выход на клиента, который проявил (или может проявить) к вам некоторый интерес, но еще не «созрел» сделать заказ. Вполне вероятно, что пока вы не понимаете, что хочет заказать клиент, с ним вы будете производить практически одинаковые действия.



Лид становится Сделкой тогда, когда вы понимаете кто, что и когда готов у вас купить. Технически в лидах может быть только одна воронка, тогда как в сделках можно создать несколько воронок или направлений. Сделки бывает удобно вести в разных воронках, например, одну воронку делаете для физических лиц, а другую – для юридических. Одну для розничных покупателей, а другую для оптовых. Отдельно ведете тех, кто покупает товары из ассортимента, и отдельно индивидуальные заказы.



Если с самого начала к каждой сделке мы в обязательном порядке требуем привязывать Компанию и хотя бы один Контакт, то у Лидов на первых порах может не быть ни того, ни другого. Вы можете не знать даже имя, а только адрес электронной почты или номер телефона.



Для сделок мы не сможем предложить универсальную воронку, тогда как лиды есть в любых компаниях, и этапы их обработки примерно одинаковы в любой сфере бизнеса. Далее покажем настройку воронки именно на примере Лидов, а воронки для сделок вы сделаете по аналогии.



Воронка Лидов



Каждый этап или стадия имеет название. Желательно, чтобы по названию было понятно, что в данный момент происходит с лидом. Возможны два варианта именования этапов:




Описывает процесс. Например, «сбор информации о лиде» говорит о том, что действие происходит на этом этапе.
Описывает результат. Означает, в какое состояние перешел лид к этому этапу. Например, «собрана информация о лиде» поясняет, что на этом этапе все необходимые данные уже получены.




Попробуем описать некую «усредненную» воронку активных продаж, в которую вы сможете добавить нужные этапы или убрать лишние. Помните, что чем меньше этапов, тем лучше, но их должно быть достаточно для понимания текущего состояния Лида (что с ним происходит в данный момент).



Обязательно опишите каждый из этапов и поясните, что на них происходит (чем подробнее, тем легче будет понять целесообразность и найти противоречия, если они есть).




Контакт получен. Итак, первый этап воронки. Откуда вы его получили? Возможно, из какой-то базы для холодного обзвона. Может быть кто-то написал или позвонил вам, либо оформил заказ на сайте или любым другим способом. В момент создания Лида ему назначается ответственный – тот, кто будет дальше с ним работать. Обычно это тот человек, который создал лид в CRM, или тот, которого сделали ответственным по умолчанию в настройках интеграции, например, РОП.
Назначен ответственный. На предыдущем этапе РОП распределил Лид между менеджерами. Теперь понятно, кто будет за него отвечать и у кого спрашивать, почему Лид до сих пор не взят в работу.
Сбор информации о лиде. Предположим, что ответственный пользуясь Google находит любую информацию о контакте, например, по имеющемуся номеру телефона или email узнает название компании и чем она занимается, чтобы понять, с каким инфоповодом выходить на ЛПР. Если же заявка была оформлена на сайте, то менеджер изучит информацию о продукте из заявки и сможет ответить на вопросы, предложить аналоги или увеличить чек. В любом случае, чем больше информации менеджер сможет получить, тем проще будет двигаться дальше.
Выход на ЛПР. Пора связаться с контактом. Менеджер совершает холодный звонок, обходит секретаря и выходит на человека, который принимает решение о начале сотрудничества. В случае входящей заявки связывается с контактом и выясняет, не была ли заявка оформлена ошибочно, верные позиции указаны, кто действительно принимает решение и т. п. Может случиться так, что заявку оформил один человек по просьбе другого, желательно выйти на инициатора. На этом этапе менеджер готов заполнить карточку компании и клиента.
Запрос заказа. После получения контактов ЛПР, можно связаться непосредственно с ним и выяснить, чем ваша компания будет для него полезной. Сейчас отличное время для небольшого конкурентного анализа. Менеджер выясняет, с кем из конкурентов они работают, что у них закупают, какими позициями интересуются и т.п. Готов ли ЛПР прямо сейчас сделать заказ? Если сейчас острой потребности нет, но вы ему интересны, то менеджер выясняет, когда связаться повторно и ставит себе соответствующую задачу на нужную дату. Если же клиент готов, то сделка двигается дальше.
Сбор информации о потребности. На этом этапе менеджер выясняет истинную потребность клиента в ваших продуктах или услугах и предлагает подходящие способы её удовлетворения. Возможно, что на этом этапе нужно помочь клиенту заполнить бриф на создание лендинга, рекламы или дизайна. Узнаете размеры и количество требуемых окон, площадь помещения для установки кондиционера или количество сотрудников в офисе, чтобы рассчитать нужное количество воды. Проще говоря, менеджер помогает клиенту оформить заявку в том виде, в котором вам будет удобно с ней работать. По этому документу можно подготовить КП, выставить счет, рассчитать конечную стоимость продукта, понять, в какой воронке новая сделка будет двигаться дальше (физическое лицо, организация, индивидуальный заказ и др.) Конечно, вы можете выслать клиенту шаблон заявки и попросить заполнить самостоятельно, но вы же не хотите терять клиентов на пустом месте?
Подготовлена заявка. Вы получили необходимые сведения для того, чтобы конвертировать лид в сделку. Возможно, какие-то моменты следует уточнить дополнительно.




Финальные статусы



Успешный статус лида только один – Лид сконвертирован в заявку.



Причин, по которым лид закрыт, может быть множество, например:




Нецелевой лид – оформил заказ по ошибке, либо вообще не интересуется вашей сферой.
Недостаточный объем – хочет купить меньше, чем вы готовы продать.
Отсутствует номенклатура – хочет купить то, что вы сейчас не готовы сделать или продать.
Не успеваем в срок – клиента поджимают сроки, а вы никак не успеваете.




ТОП неуспешных статусов Лида, которые следует избегать




Прочее – когда менеджер сомневается, какую из причин закрытия лида выбрать, будет указан именно этот. Формально менеджер проделал работу, но руководство никакой полезной информации не получит. Уберите этот пункт и подготовьте регламент. Если менеджер не смог найти нужный пункт, то предлагает его РОПу. РОП принимает решение о целесообразности его добавления или помогает выбрать нужный из имеющихся.
Не устраивает стоимость – если вы участвуете в тендере, то можете использовать этот статус. В остальных случаях менеджер плохо выполнил свою работу и не донес ценность предложения до клиента.




Обязательно проверяйте каждый статус на информативность. Отказы должны помогать вам лучше работать, расширять ассортимент товаров или услуг или становиться лучше.



Настройка воронки в Битрикс 24



Повторяйте за мной:




в левом вертикальном меню находите пункт «CRM»,
заходите в «Настройки» (этот пункт может быть скрыт в выпадающем меню «Еще»),
убеждаетесь, что находитесь на вкладке «С чего начать»
нажимаете иконку «Справочники»




Смотрите скриншот ниже









Этапы Лидов создаются в справочнике «Статусы». Добавляете нужные статусы и нажимаете «Сохранить». В точности как на рисунке ниже:









Автоматизации



Более подробно про автоматизацию написано в этой статье.



Первое, что можно сделать – на каждом этапе сообщать ответственному о том, что от него требуется на этом этапе. Пусть работе с воронкой новичков обучает сама воронка и напоминает, какие действия следует сейчас предпринять.



Вы же описали воронку, как я предлагал выше? Воспользуйтесь описанием этапов. Подумайте, сколько времени вы можете позволить воронке находиться на каждом из этапов и придумайте «информирующую» задачу (или уведомление), в которой распишите все необходимые действия.



Например, в момент создания Лида можно автоматически поставить ответственному (считаем, что за все входящие заявки ответственный – РОП) назначить другого ответственного (из числа менеджеров). Сколько времени ему дать на выполнение? Например, 1 день после получения заявки.



Снова заходите в настройки CRM, выбираете вкладку «Роботы и бизнес-процессы» и нажимаете кнопку «Лиды» (смотрите скриншот ниже):









Вы увидите созданную вами воронку лидов. Под названием нужного этапа нажмите ссылку «Настроить роботов»









Теперь можно добавить для сотрудника задание:









Укажите название, опишите задание, это задание можно автоматически считать завершенным при переходе лида в другой статус и нажмите кнопку «Сохранить»









У вас появится карточка задания:









Но не спешите нажимать кнопку «Сохранить». Создайте еще одно задание нажав кнопку «добавить». В уже знакомой карточке настройки задания укажите название, описание и смените ответственного за задачу на руководителя:









Предположим, что вы даете РОПу на выполнение его задания 2 дня, поэтому руководителю не нужно выполнять это задание сразу. Поэтому нажмите «сразу», выберите «Через», укажите «2» и замените период на «дней»:









Посмотрите, как изменилось условие запуска задачи и нажмите «Сохранить»









В роботах появилась еще одна карточка задания. Щелкнув по любой из карточек, задание можно изменить. Проделайте аналогичные действия для остальных этапов и нажмите кнопку сохранить, когда вас всё будет устраивать:









Обратите внимание, что на втором и последующем этапе движение по воронке контролирует уже другой сотрудник, который в нашем примере выполняет функцию РОПа.



Воронка сделок



К моменту конвертации лида в сделку вы понимаете кто, что и когда готов у вас купить. В зависимости от типа клиента создаете сделку сразу в нужной воронке. Если клиент готов оплатить счет, его можно вести по укороченной воронке, если же он требует КП, то ведите его по полному пути. Вариантов воронок со сделками великое множество. Кто-то подключает к продаже пресейлов, кому-то нужно согласовывать договор с юристом, третьи заказывают оборудование по сделке у поставщиков – все эти этапы можно отслеживать в CRM-системе.



Делайте разные воронки для разных типов клиентов и аудиторий. Сегментируйте свои товары и услуги по разным воронкам, если бизнес-процесс их продажи существенно отличается. Выделяйте продукцию, требующую особого внимания в отдельную воронку. Предложить универсальную воронку сложно.



Начните с описания самой сложной воронки с самыми требовательными клиентами, а после этого сделайте одну или несколько упрощенных копий воронки, по которой пойдет наибольшая часть ваших клиентов.



Вы можете заказать настройку CRM системы у нас на сайте или по телефону +7 499 553 09 78



Если хотите получить примеры воронок для сделок в разных сферах бизнеса, подписывайтесь на нашу группу в Facebook и Вконтакте. Ставьте лайки и задавайте вопросы в комментариях.

Нужна помощь в настройке воронки продаж в CRM? Оставьте заявку, и мы поможем Вам в этом!
(после нажатия кнопки ОТПРАВИТЬ ЗАПРОС Ваша заявка сразу попадает к нам)
                    [post_title] => Настройка воронки в CRM. Практическое руководство
                    [post_excerpt] => 
                    [post_status] => publish
                    [comment_status] => closed
                    [ping_status] => closed
                    [post_password] => 
                    [post_name] => nastrojka-voronki-v-crm-prakticheskoe-rukovodstvo
                    [to_ping] => 
                    [pinged] => 
                    [post_modified] => 2021-05-13 16:43:09
                    [post_modified_gmt] => 2021-05-13 13:43:09
                    [post_content_filtered] => 
                    [post_parent] => 0
                    [guid] => https://salers.ru/?p=9094
                    [menu_order] => 0
                    [post_type] => post
                    [post_mime_type] => 
                    [comment_count] => 0
                    [filter] => raw
                )

            [2] => WP_Post Object
                (
                    [ID] => 9038
                    [post_author] => 3
                    [post_date] => 2019-09-19 13:33:57
                    [post_date_gmt] => 2019-09-19 09:33:57
                    [post_content] => 
Несколько месяцев назад нам позвонил коммерческий директор одной компании, появившейся еще в начале девяностых. Сначала они занимались разведением слаботочки. Постепенно начали предлагать всё более сложные инженерные решения и превратились в крупного системного интегратора с сотней инженеров в штате. Даже Schneider Electric приглашает их на профильные конференции. Вроде бы всё замечательно, но рост прибыли по неясным причинам прекратился. Коммерческий директор уже обращался в другие компании. Ему говорили, что сделать пару холодных звонков, а дальше всё пойдёт как по маслу. Он проработал в компании уже 12 лет, пробовал это и понимал, что этого мало. Он хотел подобрать бек-офис и сделать правильную оргструктуру, но никто этого не предложил.


Смогут ли холодные звонки увеличить прибыль?



Холодные звонки – лишь один из множества инструментов, который замечательно работает в определенных ситуациях.



После небольшого интервью наш эксперт выяснил, что прежний рост был вызван исключительно административным ресурсом. Массово добавлялись новые услуги, на которые клиенты охотно соглашались. Экономическая эффективность каждого направления неизвестна и не отслеживается. Деньги свободно перетекают из одного вида деятельности в другой. Наверняка среди них есть такие, которые приносят прибыль, а другие требуют постоянных вливаний. Функции настолько разные, что даже по мнению собственника «генподряд и системная интеграция плохо ладят между собой».


Средний цикл тендерных сделок составляет более 1 года. Во время продажи не участвуют те, кто будет реализовывать проект. После выигрыша тендера руководители проектных команд говорят, что бюджет не согласовывали, и его недостаточно для реализации, поэтому отказываются брать проект в работу.



Получается, что компании на данном этапе не желательно увеличивать количество обращений: поток новых клиентов только увеличит неразбериху. Сначала необходимо организовать существующие бизнес-процессы. Разделить направления внутри холдинга, в том числе финансово (с привлечением финансовых экспертов), чтобы запланировать целевые показатели эффективности по каждому и выявить убыточные. После этого появится понимание целевой организационной структуры, а также, каких людей (ролей и функций) в ней не хватает. При необходимости найти и нанять недостающих людей. Структурированный бизнес станет масштабируемым не только через административный ресурс, а также за счет подключения новых каналов продаж.


Общий план улучшения отдела продаж


У нас есть опыт развития продаж в сотнях бизнесов, и ни разу не было двух одинаковых решений, даже у компаний из одной сферы. Разное количество и навыки сотрудников, непохожий стиль управления, специфические ожидания клиентов: не хватит пальцев рук и ног, чтобы пересчитать все нюансы.



Чтобы получить от нас пару инсайтов, достаточно одной беседы. Позвоните и расскажите о своем бизнесе, мы зададим несколько уточняющих вопросов и расскажем, над чем поработать прямо сейчас. Внедряйте и пользуйтесь. Это бесплатно!



Чтобы дать больше конкретики, нужны несколько встреч с руководителями и собственниками. Телеконференция, Skype, Zoom, WhatsApp и другие программы стирают границы, поэтому не обязательно куда-то ехать. Так мы подготовимся к стратегической сессии на вашей территории с участием ваших ЛПР, собственников и работников. Соберем исходные данные, которые вы хотите учесть и непредвзято посмотрим на бизнес со стороны. Замерим эффективность ваших сотрудников и зафиксируем точку «А». Таково ваше текущее состояние, это то, что вы сейчас можете, какими ресурсами обладаете. Оглядываясь на эту точку, вы поймете  в какую сторону двигаетесь.


Возможно, что вы уже знаете, каких результатов хотите добиться в ближайшие месяцы. Мы независимо оценим хватит ли ваших ресурсов для их достижения. Скорректируем, если недооцениваете или переоценили свои возможности. Если целей нет, то поможем их поставить.


Всегда существуют несколько точек, приложив небольшие усилия к которым, можно получить быстрый и заметный результат. Что даст наибольший эффект в вашем случае? Внедрение CRM, обучение менеджеров, холодные звонки, участие в генподряде, закрытие убыточных направлений или всё вместе?


Если продолжить пример с нашим клиентом, то предположим, что после исследования мы обнаружим в России 2 тысячи компаний, потенциально заинтересованных в его услугах. Кому-то нужен генподряд, кому-то – системная интеграция. Следим за тем, чтобы предложение соответствовало потребности. Чтобы зайти в компании, определим, в каких структурах работают ЛПР. Например, у компании Транснефть каждое региональное представительство имеет собственный бюджет, позволяющий нанимать подрядчиков на местах, а в других нужно работать только головным офисом. Масштаб бизнеса будущих клиентов определяется исключительно возможностями и амбициями вашей компании. После этого разрабатываются гипотезы по выходу непосредственно на ЛПР. Будут ли работать холодные звонки? Мы не знаем наверняка, но протестируем и сравним эффективность с другими каналами. Например, выставки, конференции, участие в бизнес-клубах, а также собственные выступления с интересными для них инфоповодами, помогающие заявить, что вы существуете, и у вас есть подходящие для них услуги.


Все действия согласуем и пропишем в дорожной карте. Под каждое действие заложим бюджет. Для вас это будет планом, а для нас – техническим заданием по развитию ваших продаж. Его достаточно, чтобы воплотить рекомендации самостоятельно. Такие примеры у нас были (видеоотзыв о нашей работе от кулинарной студии «Клевер»).


Если у вас уже есть понимание, чего не хватает для развития ваших продаж, то выберите, что нужно для вас сделать:



Автоматизировать отдел продаж
Найти менеджеров и руководителей
Провести тренинг по продажам
Создать скрипты продаж
Повысить конверсию в сделку



Заполните небольшой бриф и пристегните ремни: разгонимся до предела!


Что мы можем сделать для ваших продаж прямо сейчас?


Мы поможем вам с продажами в любой мыслимой ситуации при одном условии: вы осознаете и согласны, что в ваших продажах есть какие-то проблемы. Достаточно вашего ощущения на уровне: "Что-то идёт не так!" Мы вместе узнаем, что это и что с этим делать. Позвоните нам прямо сейчас и получите бесплатную консультацию по телефону +7 499 553 09 78 или закажите аудит вашего отдела продаж.

                    [post_title] => Что можно улучшить в отделе продаж?
                    [post_excerpt] => 
                    [post_status] => publish
                    [comment_status] => closed
                    [ping_status] => closed
                    [post_password] => 
                    [post_name] => chto-mozhno-uluchshit-v-otdele-prodazh
                    [to_ping] => 
                    [pinged] => 
                    [post_modified] => 2025-01-12 12:33:02
                    [post_modified_gmt] => 2025-01-12 09:33:02
                    [post_content_filtered] => 
                    [post_parent] => 0
                    [guid] => https://salers.ru/?p=9038
                    [menu_order] => 0
                    [post_type] => post
                    [post_mime_type] => 
                    [comment_count] => 0
                    [filter] => raw
                )

            [3] => WP_Post Object
                (
                    [ID] => 8981
                    [post_author] => 3
                    [post_date] => 2019-09-12 16:32:50
                    [post_date_gmt] => 2019-09-12 12:32:50
                    [post_content] => 
Пару десятков лет назад вопрос аутсорсинга продаж и вообще каких-либо b2b услуг не поднимался совсем. Как можно было в 90-е поручить ведение бухгалтерии сторонней организации, ведь они «спалят всю контору»!? Разве можно пускать в кабинет директора какую-то «левую» уборщицу, а вдруг пропадет его любимый слоник, который приносит удачу? Лихие 90-е прошли, а пара волн кризисов вывела на первый план тенденцию минимизации расходов, оптимизацию и бережливое производство. К тому же, сотрудника в штат нужно сначала найти, потом обучить, придумать ему полезное занятие, следить, как он старается, платить зарплату (и налоги).



Теперь аутсорсинг бухгалтерских, юридических, IT-услуг, логистики, уборки и охраны – обычен и востребован по вполне очевидным причинам. Что же с продажами?



Мы думали, пробовали, размышляли.



Аутсорсинг продаж будет работать, если:



Товар продает себя сам



Идея «купить подешевле, чтобы продать подороже» активно живет до сих пор, особенно среди начинающих предпринимателей. План обогащения «предельно прост»:




Найти что-нибудь эдакое в Китае. Можно даже разок туда прокатиться в командировку.
Перевозчиков из Китая – море, так что проблем с доставкой не будет. Вопросы с растаможкой они сами решат, если таковые возникнут.
За это время запилим лендос и запустим таргетинг и контекст.
Продажи попрут, а мы считаем бабки.
Профит!




Надеемся, что вы создадите тренд с очередным спиннером или попсокетом, или хотя бы «попадете в струю» в самом начале. Если же нет, то товар или услуга должны быть понятными и «попсовыми», чтобы покупатели меньше сомневались и быстрее покупали. Такой товар скорее всего дешев, поэтому для получения значимой прибыли нужны большие объемы. Личные продажи во время разговора с тысячами покупателей потребуют работу десятков менеджеров – это слишком сложно.



Call-центры на аутсорсе не будут и не смогут разобраться в вашем продукте так же досконально, как вы. Рассчитывайте скорее на то, что менеджеры просто зачитают информацию о товаре с сайта, или расскажут об условиях доставки и оплаты, т.е. все то, что клиент может узнать и без них.



Ограниченное число наименований товаров или услуг



Чем больше наименований продукции в вашем каталоге, тем больше времени понадобится, чтобы во всём разобраться. Скорее всего, это станет основным аргументом со стороны call-центра, когда вам будут объяснять (если вообще будут хоть что-то объяснять), что продажи не такие, как вам обещали.



Можно совсем убрать номер телефона с сайта, как это сделали Amazon. Зарплаты американцев выросли настолько, что им экономически не выгодно вручную продавать что-то с чеком меньше 15 тыс. долларов, остальное продают роботы. Наши Wildberries и Ozon это понимают, но не убирают номер с сайта совсем и прячут его на страницы «Контакты», на которую еще нужно попасть… Они известны, и отсутствием номера вряд ли потеряют доверие покупателей, даже М.Видео пока не настолько смелы.



Если покупатель выбирает сложный товар самостоятельно, то, возможно, проще продать несколько дорогих iPhone, чем вагон чехлов для них. Это понимаете не только вы, но и ваши конкуренты. Впрочем, если они не отдают продажи на аутсорс, то вы им не конкуренты из-за больших издержек.



Высокая маржинальность



Конечно, у стороннего call-центра из-за узкой специализации могут быть ниже издержки, но помните, что приобретая их услуги, вы покупаете:




Руководителя компании-аутсорсера. С вашей стороны также желательно иметь контролирующего человека. Так почему бы ему сразу не контролировать своих менеджеров?
Менеджеров по продажам, которые непосредственно продают.
Специалистов служб поддержки, которые сами продажами не занимаются (бухгалтерам, айтишникам, тренерам, уборщицам и т.п.) и которые, возможно, есть в вашем штате или их услуги на аутсорсе обходятся дешевле.
Расходы по содержанию всего этого «богатства» (аренда помещения, коммунальные услуги и др.)




Кажется, что вы платите только за продажи, но реальным менеджерам не достанется и половины. Остальные услуги купите с торговой наценкой, включающей соответствующие налоги. Владельцы call-центра хотят зарабатывать и вряд ли занимаются благотворительностью.  В итоге вы включите свои расходы в общую стоимость и станете менее конкурентным.



Предложение сложно скопировать



Попробовать продавать неизвестный товар или услугу чужими руками без организации собственного отдела продаж кажется хорошей идеей. Оборотная сторона – угроза полностью исключить вас из «пищевой цепочки». В Китае можно найти точно такой же или аналогичный товар и продавать его без вашего участия, оставляя всю прибыль себе. К тому же, если деятельность окажется маржинальной.



За ваш счет можно протестировать любую нишу. Выбрать то, что хорошо продается, а что не очень – продавать за ваш счет. Никакой договор вас не защитит от создания юридического лица, которое будет работать параллельно и заниматься тем же, что предлагаете вы.



Небольшой LTV и малый цикл сделки



Чтобы продавать одному и тому же клиенту по нескольку раз, нужно наладить с ним доверительные отношения и «знать в лицо». Call-центры не могут, не будут и не заинтересованы гарантировать, что с одним и тем же клиентом будет работать один и тот же менеджер, и что его не уволят. В таких условиях покупателю и продавцу сложно подружиться.




Если покупатель постоянно обращается к вам за товарами или услугами, то каждому новому менеджеру придется заново рассказывать свою потребность.
Если у вас большой цикл сделки, то общаться с разными менеджерами клиенту будет просто неудобно.




В любой момент вашему подрядчику могут предложить более маржинальный, простой, удобный (подчеркните нужное) проект, и на ваш у него не останется времени. Либо не кладите яйца в одну корзину и работайте с несколькими call-центрами, либо будьте готовы быстро найти замену. Чем проще ваш продукт, тем быстрее переключитесь на нового исполнителя. А лучше научитесь за это время продавать самостоятельно.



Продажи предсказуемы



Предположим, что вы – стартапер. Вы создали замечательный продукт, в который бесконечно верите. Возможно, протестировали его на своих друзьях и знакомых, получив от них вдохновляющие отзывы.



Вы можете гарантировать, что:




Обратная связь от знакомых честно отражает преимущества продукта, а не защищает ваши чувства (люди не хотят вас обидеть)?
Они входят в целевую аудиторию, отражают её желания и потребности? Эти люди могли пообещать, что купят, но не пропадет ли эта уверенность, когда нужно будет расстаться с реальными деньгами?
Рынок не насыщен, и продукция востребована?




В перечисленных случаях с вами не будут работать за результат, потому что невозможно спланировать заработок. Никто не захочет разделять с вами риск «не взлетело» и работать бесплатно.



Вы можете рассчитывать на работу за результат, только если представите статистику продаж хотя бы за последние два-три года или же у вас есть достоверная информация по похожим проектам.



Не нужен полный цикл продаж



Если у покупателя будут сложные вопросы, то ни один call-центр не сможет разобраться во всех тонкостях того, что вы предлагаете. Будьте готовы взаимодействовать с клиентом на этих этапах.



Call-центру можно делегировать:




Первичную обработку входящих обращений, чтобы менеджер убедился, что клиент не ошибся и подтверждает свое желание купить то, что вы предлагаете.
Уведомить клиента о том, что товар готов к получению или что услуга будет оказана.
Сообщить клиентам о проводимой сейчас акции.
Получить отзывы по заказу.




В любом случае, вы должны быть готовы платить за действия, а не за результат.



Нам нужна ваша помощь!



Нас постоянно просят заняться аутсорсинговыми продажами или посоветовать такой отдел продаж для клиентов. Мы искренне хотим помочь, но не можем, потому что не знаем ни одной компании, работающей за процент от результата. Оплата за количество совершенных действий (звонков, встреч, писем, минут) обычно не устраивает ни нас, ни наших клиентов. Если вы знаете таких, или сами так работаете – позвоните нам по телефону +7 499 553 09 78.



Если вы не согласны с нашим мнением, то мы готовы выслушать ваше. Пишите или звоните!

                    [post_title] => Аутсорсинг продаж
                    [post_excerpt] => 
                    [post_status] => publish
                    [comment_status] => closed
                    [ping_status] => closed
                    [post_password] => 
                    [post_name] => autsorsing-prodazh
                    [to_ping] => 
                    [pinged] => 
                    [post_modified] => 2021-05-13 16:54:13
                    [post_modified_gmt] => 2021-05-13 13:54:13
                    [post_content_filtered] => 
                    [post_parent] => 0
                    [guid] => https://salers.ru/?p=8981
                    [menu_order] => 0
                    [post_type] => post
                    [post_mime_type] => 
                    [comment_count] => 0
                    [filter] => raw
                )

            [4] => WP_Post Object
                (
                    [ID] => 8763
                    [post_author] => 3
                    [post_date] => 2019-08-26 13:02:55
                    [post_date_gmt] => 2019-08-26 09:02:55
                    [post_content] => 
Говоря формальным языком, автоматизация – это совершение запрограммированных действий, которые автоматически выполняются в ответ на возникающие события.



Автоматизация позволяет:




Создать понятный бизнес-процесс продажи, которому легко обучать новичков.
Напоминать о совершении необходимых действий.
Освободить время с помощью исключения рутины.
Снизить кол-во ошибок при заполнении данных.
Замерять и записывать показатели, для проведения анализа и автоматических отчетов.




Ниже будет идти речь об AmoCRM и Битрикс 24. Это не означает, что информация будет бесполезна, если вы используете другую CRM-систему. Производители следят и копируют основной функционал друг друга, чтобы не допустить появления "киллер-фич" у коллег по цеху. Если вы используете другую CRM-систему, просто поищите функцию в другом месте или под похожим названием. Например, воронки, которые есть внутри AmoCRM, в Битрикс 24 называются "направлениями сделки". Речь об одном и том же, а юридические права не нарушены. Да, сейчас обе рассматриваемые системы принадлежат одному владельцу, но он решил сохранить наследие времен конкуренции.



Поскольку наш сайт посвящен продажам, далее мы рассмотрим функционал, связанный с продажами. Если AmoCRM изначально задумана только под продажи, поэтому в ней нет «лишнего», то в случае Битрикс 24 оставим в покое «Живую ленту», «Документы» (за исключением «Лиды» и «Сделки») и «Списки», сосредоточившись на автоматизации встроенной CRM-системы.



Какие события возникают в CRM?



Первое — это смена этапа воронки. Его еще называют изменением статуса сделки, стадии лида и любым другим аналогичным сочетанием слов.



На самом деле, это единственное событие, которое возникает в AmoCRM. Помимо него в Битрикс 24 естественным образом возникают еще два события: «Создание документа» и «Изменение документа». Предлагаем на первых порах не погружаться в особенности CRM-систем и добиться того, чтобы любые автоматические действия совершались только после изменения этапа воронки (или стадии сделки, если такое название вам нравится больше).



Не подумайте, что этого события будет недостаточно. Добавляя дополнительный этап в воронку, вы решите 99% возможных затруднений, и ниже будут примеры.



Какие действия в CRM можно автоматизировать?



Проверка заполнения полей



Можно настроить обязательные поля, которые нужно заполнить для перехода на этап воронки. В этом случае, при попытке сменить стадию сделки, в CRM появится предупреждение о том, что каких-то данных не хватает.









Эта простейшая автоматизация позволяет резко снизить кол-во ошибок у менеджеров. Т.к. CRM-система сама направляет и подсказывает данные, которые необходимо заполнить.



Изменение документа



Каждый документ CRM, например, «Сделка» состоит из полей, информация из которых используется для продажи. При перемещении сделки по воронке одно из полей автоматически изменяется – это стадия сделки. Вы можете запрограммировать изменение любого поля, например, при переходе на стадию «Счет отправлен» будет автоматически заполнено поле «Дата получения счета клиентом», по которому можно отследить срок оплаты или временной лаг между тем, когда счет был подготовлен одним человеком и отправлен другим, если это необходимо.



Пример на скриншоте выше – промежуточная стадия автоматизации:




Счет, дату выставления счета, его номер и сумму можно заполнить автоматически, настроив интеграцию, например, с «1С Бухгалтерия».
В Битрикс 24 есть встроенный документ «Счет», который в некоторых случаях подходит без существенной доработки.




Автоматически заполняя поля, можно избавить менеджеров от рутины, связанной с получением нужных сведений, а также с подготовкой и обменом документами между разными сотрудниками и программами.



Уведомление сотрудников



Мы стремимся и рекомендуем создавать «говорящие» названия для этапов воронки, чтобы только из названий было понятно, что происходит на этом этапе сделки или что произошло перед ним. Например, на этапе «Подготовка счёта» идет процесс создания счёта, а на этапе «Счёт получен клиентом» понятен результат, достигнутый сделкой к этой стадии.




Название статуса сделки обозначает процесс или результат: «Получение отзыва» говорит о том, что на этой стадии нужно получить отзыв, а «Отзыв получен» означает, что отзыв клиента уже зафиксирован в CRM и с ним можно ознакомиться.




Разбивая сделку на этапы важно соблюдать баланс между подробностью и целесообразностью. Если вы всегда отправляете коммерческое предложение вместе со счётом, то скорее всего нет смысла создавать отдельные стадии «Отправлено КП» и «Выставлен счёт». 100% сделок будет переходить между этими этапами, потерь и промежутка по времени не будет. Можно создать единую стадию «Отправлены документы на оплату», но в этом случае новичкам может быть непонятно, какие документы имеются в виду.



Об этом можно напомнить сотруднику одним из следующих способов:




Отправить уведомление. На почту, в «Живую ленту», SMS на телефон и любым другим способом, который позволяет CRM.
Дать задание. Например, «отправить клиенту КП и счёт»
Поставить задачу.




Это ещё одна простейшая автоматизация, которая позволяет научить сотрудника пользоваться воронкой. CRM-система сама расскажет, что нужно сделать для успешного завершения сделки.



Поставить задачу или уведомить можно как ответственного за сделку сотрудника, так и любого из его коллег, например, начальника производства, о том, что пора приступать к изготовлению.



При постановке задачи помните, что у каждой задачи должны быть:




название, отражающее её суть;
описание, поясняющее результат, которого нужно добиться, или действия, которые следует предпринять;
ответственный – тот, кто должен выполнить задачу;
срок исполнения – про это часто забывают, а дела, которые должны быть выполнены «когда-нибудь» обычно выполняются «никогда»
начало – когда следует поставить задачу. Например, если сделка третий день не перемещается по воронке, на четвертый день РОПу можно поставить задачу ускорить или помочь нерасторопному подчиненному.




Уведомление клиентов



Можно автоматически отправить клиенту счёт после того, как он был создан. Для этого достаточно один раз настроить воронку, чтобы документ отправлялся при изменении стадии со «Счёт подготовлен» на «Счёт отправлен».



Можно автоматически напомнить клиенту об оплате счёта, если сделка в течение нескольких дней не переместилась на стадию «Счёт оплачен».



Можно уведомить клиента о том, что:




приступили к производству его заказа;
заказ готов и ожидает на складе;
транспортная компания доставит заказ завтра;
запросить дополнительные сведения в письме, и при получении ответа перевести сделку на… Но об этом читайте дальше.




Собственные события в CRM



Битрикс 24 позволяет автоматически передвигать сделку по воронке в ответ на действия со стороны клиента.



Представьте ситуацию. Вы отправили клиенту письмо с договором. Битрикс 24 настроен таким образом, что через 3 дня отправляет письмо с вопросом о судьбе договора. Прошло три дня, а клиент так ничего не подписал. Клиент звонит вам и утверждает, что не видел никакого договора. Возможно, он попал в спам, возник какой-то сбой или затерялся в ворохе других писем. Вы, конечно же, звонили клиенту после отправки, чтобы он проверил, но тот ехал на мотоцикле и не слышал ваш звонок. Потом ему было неудобно проверить почту, и он забыл это сделать.



Битрикс 24 дает возможность держать руку на пульсе. Вы отправляете письмо из сделки, и оно получает статус «Отправлено». Вы добавляете дополнительный этап в сделку, например, «Клиент получил договор», и сделка автоматически переходит на него, когда письмо получает статус «Прочитано». Если сделка не сдвинулась, то договор отправляется повторно или менеджеру ставится задача отправить договор другим способом и убедиться, что клиент его получил. Переместившаяся сделка будет означать, что клиента, возможно, не устроили какие-то условия и нужно с ним связаться по этому поводу.



События, изменяющие статус сделки, называются триггерами. Это действия со стороны клиента:




прочтение письма,
получение входящего письма,
переход по ссылке из письма,
обратный звонок,
сообщение в чат,
возврат на ваш сайт и другие.




Виджеты и бизнес-процессы в CRM



В терминах Битрикс 24 действия, привязанные к статусам документа, называются «Роботами», а в AmoCRM реализуются с помощью виджетов. В любом случае, это какая-то программа, которая выполняется при переходе сделки на нужный этап.



Готовых программ и производимых ими действий очень много. В этой статье мы познакомили вас с самыми основными, которые могут пригодиться на любом проекте.



Часто возникают дополнительные задачи, например:




Запустить согласование договора с руководством внутри организации.
Отслеживать заполнение полей и после этого перемещать сделку.
Создавать новые сделки в ожидании повторного заказа клиента.
Проверять, что суммы полученных оплат соответствуют сумме сделки.
Переводить сделки между воронками, по мере получения новых сведений о клиенте и заказе.
Пригласить в сделку помощников, если клиент заказывает сложную услугу по определенным параметрам.
Запустить какие-то дополнительные действия, запрограммированные ранее.




Если вам не хватает стандартных возможностей, то функциональность воронки AmoCRM можно расширить с помощью виджетов. Есть много готовых, можно написать свои или заказать их разработку. Их создание требует серьезных навыков программирования.



Битрикс 24 позволяет запрограммировать логику обработки любого документа CRM-системы, даже если стандартных действий вам не хватает. Такие программы называются «бизнес-процессами». Они достаточно наглядны, пишутся во встроенном редакторе и не требуют знания языков программирования. Ниже показан бизнес-процесс согласования запуска производства без предоплаты.







Скорее всего, вам просто не хватит воображения для того, чтобы придумать непосильную задачу для бизнес-процессов Битрикс 24.



Автоматизация отчетов CRM-системы



В комплексных проектах мы разрабатываем для менеджеров мотивацию, основанную на KPI. В качестве KPI мы задаем промежуточные действия, которые влияют на совершение продажи.



В простейшем случае это может быть кол-во звонков, совершенных менеджером, и продолжительность его общения с клиентом. Понятно, что чем чаще он звонит клиентам и дольше с ними разговаривает, тем чаще совершаются продажи. Вы можете возразить, что количество не всегда означает качество, но современные системы речевой аналитики позволяют качество звонков по ряду параметров, замеряемых автоматически. Кроме того, для своих клиентов мы предлагаем услугу по прослушиванию разговоров асессорами – живыми людьми, которые дают числовые оценки по нескольким параметрам. В зависимости от потребностей асессоры могут прослушивать все звонки, выбирать случайным образом или на основании алгоритмов, использующих данные речевой аналитики. Аналогичным образом, анализируя записи проведенных встреч, презентаций и переговоров, можно получить числовое измерение их качества и внести данные в CRM-систему.



На основании «взвешенных» (коэффициент с учетом «важности») числовых показателей мы делаем рейтинг сотрудников, по которому можно легко найти лидеров и отстающих. Можно вычислить суммарный рейтинг отдела, отдельных клиентов или направления бизнеса. Чем больше данных попадает в CRM-систему, тем лучше вы будете понимать свой бизнес, их анализируя. В свою очередь автоматизация позволит снизить кол-во ошибок в этих данных.



Тема отчетов очень обширная, поэтому подробно поговорим о них в другой статье. Создание отчетов можно и нужно автоматизировать, чтобы освободить время для «творческой» работы.



Как выглядит идеальная автоматизация CRM-системы?



Попробуем помечтать, как может выглядеть идеально настроенная и автоматизированная CRM-система.




Сделка автоматически перемещается по воронке (меняются стадии) по мере заполнения данных.
Клиент в любой момент времени понимает, что происходит с его заказом, и может быстро запросить нужную информацию.
Руководители принимают управленческие решения на основании удобных и простых отчетов по работе, подготавливаемых автоматически в реальном времени.
Все данные заполняются клиентом самостоятельно либо генерируются автоматически.




Идеал, конечно, недостижим. Часто приближение к нему требует значительных ресурсов, но обратите внимание, что в перечисленных пунктах ни разу не упомянут менеджер. В продажах B2C простых товаров и услуг по входящим обращениям (например, по заявкам, оформленным на сайте), участие менеджера по продажам вообще не требуется. Современные CRM-системы могут полностью их заменить, а роботам не нужен отдых и прибавки к зарплате.



Чем сложнее и точнее ваши товар или услуга, чем сильнее они кастомизируются под клиента, тем больше участие менеджера на первых этапах взаимодействия: от выяснения потребности до подготовки и согласования коммерческого предложения. На последующих этапах (от выставления счета до закрытия сделки) внимание человека требуется только в исключительных случаях, когда что-то «пошло не так».



Если вы хотите заказать автоматизацию CRM-системы у нас или у вас есть вопросы, то оставляйте заявку на сайте или звоните по телефону +7 499 553 0978

                    [post_title] => Что такое автоматизация CRM-системы? Что, зачем и как можно автоматизировать в CRM
                    [post_excerpt] => 
                    [post_status] => publish
                    [comment_status] => closed
                    [ping_status] => closed
                    [post_password] => 
                    [post_name] => chto-takoe-avtomatizaciya-crm-sistemy-chto-zachem-i-kak-mozhno-avtomatizirovat-v-crm
                    [to_ping] => 
                    [pinged] => 
                    [post_modified] => 2021-05-13 16:54:40
                    [post_modified_gmt] => 2021-05-13 13:54:40
                    [post_content_filtered] => 
                    [post_parent] => 0
                    [guid] => https://salers.ru/?p=8763
                    [menu_order] => 0
                    [post_type] => post
                    [post_mime_type] => 
                    [comment_count] => 0
                    [filter] => raw
                )

            [5] => WP_Post Object
                (
                    [ID] => 8749
                    [post_author] => 3
                    [post_date] => 2019-08-22 16:21:34
                    [post_date_gmt] => 2019-08-22 12:21:34
                    [post_content] => 
Услуга по созданию скриптов продаж судя по нашим наблюдениям и статистике Яндекс.Wordstat несколько лет пользуется стабильным спросом. Про скрипты продаж рассказывают бизнес-тренеры. На YouTube выложено множество роликов, где гуру «показывают класс», вытягивая самых безнадежных клиентов. Многие начинают верить в чудодейственные свойства скриптов и пытаются написать их самостоятельно или заказывают шаблонный скрипт за 3-5-10 тыс. рублей. Скрипт почему-то не работает.



Мы разобрались в причинах и ниже представлены самые главные.



Скрипт должен продавать



Продажа по скрипту действительно возможна, если:




Вы разговариваете с ЛПР (лицом, принимающим решение).
ЛПР прямо сейчас ищет ваш товар.
У ЛПР достаточно средств для покупки.
Ваше предложение нравится ЛПР.




Такое сочетание факторов наиболее вероятно, если вы напрямую общаетесь с конечным потребителем, который одновременно принимает решение о покупке и, скорее всего, работаете в B2C. Попробуйте продать занавески мужчине, чтобы он предварительно не посоветовался со своей женой. Такие смельчаки наверняка найдутся, но вам же первым пожалуются или попробуют вернуть покупку.



Если же клиент сам к вам обратился, то значительно повышается вероятность того, что это он принимает решение, но… В противном случае мы предлагаем не продать, а выйти на ЛПР, и использовать для этого отдельный скрипт.




Директор производственной компании, в которой я раньше работал менеджером по продажам, знал мою увлеченность разными механизмами. В тот момент на производстве было много работы, поэтому найти станок, позволяющий резать алюминиевый профиль под разными углами, попросили меня. После десятка звонков нескольким поставщикам я стал лучше разбираться в вопросе. Некоторые собеседники на другом конце провода стали мне особенно симпатичны, потому что искренне любили и разбирались в своем деле, а также щедро делились информацией. Лично я купил бы у них станок, если бы он был нужен лично мне и у меня были бы на него деньги.




Предположим, что занавески на вашем сайте заказала жена того самого мужчины. Этой позиции нет в наличии в нужном объеме, и вы ей перезвонили, чтобы сообщить об этом. Цель такого разговора – удержать клиента, возможно, предложить альтернативу. Этот скрипт по понятным причинам будет сильно отличаться от того, когда вы просто продаете товар со склада.



Допустим, что вам повезло, и жена готова подождать, пока ткань привезут из Италии. Но прямо сейчас она покупать не планирует, потому что ремонт в новой квартире еще не закончили, да и деньги появятся только через месяц. Наверняка волк с Уолл-Стрит Джордан Белфорт смог бы её убедить, чтобы она взяла кредит и купила занавески прямо сейчас, но скорее всего вам понадобится новый скрипт, чтобы напомнить о себе примерно месяц спустя.



Проходит время. Вы перезваниваете, чтобы сообщить хорошую новость о поступлении ткани на склад, но оказывается, что ваш потенциальный клиент зря времени не терял. Она позвонила конкурентам, которые «были гораздо любезней и готовы сшить занавески всего лишь с 20%-предоплатой». Если вопрос предоплаты вы готовы решить, то создать первое впечатление во второй раз не сможете.



Итак, если вы работаете в B2B, если у вас длинный цикл сделки, если ваш продукт достаточно сложный и нужно взаимодействовать с клиентом несколько раз, вам понадобится несколько скриптов с разными целями, например, такими:




Выход на ЛПР
Реанимация клиентов, которые давно ничего не покупали
Стимулирование клиентов, которые снизили объем закупок
Анонсирование нового продукта
Информирование о новых акциях
Получение отзывов и обратной связи




Перечисленные цели положительно влияют на продажи. Иногда с помощью них удастся продать, но их цель – не продажа.



Один скрипт под все целевые аудитории




Цвет автомобиля может быть любым, если этот цвет – черный.
 Генри Форд 



Если вы продаете пачки офисной бумаги А4, то клиентов вне зависимости от их пола, вероисповедания, политических взглядов и сферы деятельности будет интересовать цена, кол-во листов в упаковке и, возможно, плотность. В этом случае достаточно общего скрипта.



Компания, про которую я упомянул выше, производила модульные светильники. Что-то вроде конструктора LEGO: светильники можно соединять в прямые линии, под углом, с помощью Т-образных соединений или «крестов». Например, из двух кусков профиля, отрезанных под 45 градусов, можно сделать угол в 90 градусов (посмотрите на дверной косяк и поймете, что я имею в виду). Для этого и была нужен отрезной станок. От него требовалась хорошая точность выдерживания угла при длине реза больше 300 мм. Щели в неплотно подогнанных деталях были бы хорошо заметны, т.к. свет пробивался бы изнутри. Торцы фрезеровались квалифицированным специалистом – длительная и дорогостоящая работа, которую пытались минимизировать. С другой стороны, представьте металлобазу, которая продает алюминиевый профиль на отрез. Нужна ли им точность?



Чтобы увеличить вероятность продажи желательно предлагать клиентам именно то, что им нужно. УТП должно соответствовать текущим потребностям. Если бы мы продавали отрезные станки, то металлобазам предложили бы модели с высокой скоростью и производительностью, а «светильникам» - точные модели, у которых ширина реза не «гуляет» на 10 мм в произвольную сторону. Как вы поняли, станок для светильников мы решили не покупать, потому что оказалось дешевле платить фрезеровщику за переработку, чем купить высокоточное решение.



Не вовлекают клиентов в беседу



Помимо клиентов нам часто звонят продавцы, которые предлагают собственные товары и услуги. В лучшем случае - они здороваются. Иногда спрашивают, есть ли время их выслушать и сообщают сколько времени отнимут. После получения согласия, на другом конце трубки  бывает слышен 10-минутный монолог о том, какие они замечательные и почему нужно купить именно у них.




Половину из сказанного я вообще не понимаю. Когда меня, в конце концов, спрашивают, было бы нам это интересно, у меня в голове уже такая каша, что сложно вспомнить, кто они и что именно предлагают.
 Впечатления одного из наших сотрудников 



В шаблонных скриптах прописано то, что менеджеры должны говорить и спрашивать. Причем, чем меньше в таком скрипте вопросов, тем лучше для разработчика скрипта, потому что каждый вариант ответа подразумевает свою реакцию, которую нужно прописывать дополнительно. В какой-то момент таких вариантов становится настолько много, что в скрипте становится сложно быстро ориентироваться, а это плохо для самого менеджера.



Поэтому гораздо проще:




говорить по бумажке о себе, а не спрашивать клиента и адекватно реагировать на его ответы;
задавать как можно меньше вопросов, чтобы скрипт меньше «разветвлялся»;
разработать одно или пару УТП, которые предлагать всем подряд;
больше говорить самому, чем слушать клиента;
не выдумывать много информационных поводов.




Иногда такие скрипты срабатывают, когда вам нужен пылесос, а предлагают услуги клининга. Но если вам предложить именно пылесос от производителя, к которому вы лояльны, с подходящими характеристиками и ценой, то вы купите с гораздо большей вероятностью. Только чтобы понять истинную потребность, нужно задавать вопросы, а не просто расхваливать себя и свое предложение.



Скрипт можно просто читать



Предположим, что вы раздобыли замечательный скрипт, естественно, созданный профессионалами. Они раздали его сотрудникам и даже показали, куда нажимать.




Менеджеры долго находят нужную информацию, и чем длиннее и подробнее скрипт, тем дольше это происходит (зачем тогда всё усложнять?).
Менеджеры не выговаривают или не понимают то, о чем идет речь, а клиенту начинает казаться, что он разговаривает с роботом.
Менеджеры просто не понимают, как использовать скрипт, и перестают им пользоваться. Чем сложнее скрипт, тем чаще такое случается.




От сложности вашего продукта повышается важность перечисленных факторов. Проблемы чаще всего возникают в сфере B2B. Поэтому мы настаиваем на том, что скриптом нужно уметь пользоваться. Мы обучаем менеджеров работе со скриптом и следим за тем, что они его используют, пока у них не выработается полный автоматизм и непринужденность в общении с клиентом. Людям нравится разговаривать с людьми, а не с роботами.




Мне часто звонят на мобильный телефон и с ходу начинают что-то предлагать. Часто мне кажется, что я слушаю запись, но мне отвечают. Часто я пытаюсь что-то сказать, но понимаю, что это запись.




Скрипт работает «из коробки»



Перед созданием скрипта мы проводим анализ записей старых разговоров менеджеров с клиентами. Так можно сразу учесть в скрипте ответы на основные вопросы и закрыть возражения.



Когда мы проверяем скрипты в работе, то понимаем, что некоторым менеджерам проще доносить мысль другими словами. Они так понимают и так говорят: так скрипт из их уст будет звучать естественнее, в нем будет больше человечности. Мы дорабатываем скрипт под них.



Иногда выявляются новые аудитории, новые потребности и возражения, которые не существовали до этого, или мы их просто не заметили. Или какие-то информационные поводы «не заходят»… Скрипт переделываем с учетом полученной информации.



Подготовительная работа требует затрат времени и сил, поэтому другие от неё часто отказываются, полагаясь на авось и личные навыки менеджеров. В подготовительной работе важно соблюсти баланс времени, качества и стоимости. Помните, что скрипты не высечены в камне, их можно и нужно дорабатывать во время реальной работы, это кратно повышает их эффективность.



Нужен ли вам скрипт продаж?



Одним летом к нам обратились три разных компании с одинаковым запросом: «Нам нужен скрипт для увеличения продаж туалетных кабинок».



Можно было бы написать один шаблонный скрипт и трижды продать его каждому из них, но мы провели аудит деятельности компаний – обязательный этап в нашей работе перед написанием скрипта.



В результате выяснили, что:




Первая компания создала абсолютно новую кабинку, совмещенную с душем, и скрипт нужен для того, чтобы анонсировать клиентам появление нового продукта.
Вторая компания мало зарабатывала на продажах туалетных кабинок, зато основную прибыль получала на расходниках и их облуживание. Они хотели увеличить продажи именно дополнительного сервиса.
Третья компания пыталась выйти из минуса с помощью увеличения объемов продаж. Мы посчитали себестоимость кабинок с учетом зарплат и логистики, оказалось, что они продают кабинки ниже себестоимости. Увеличение продаж только увеличило бы их неэффективность, поэтому им вообще не был нужен скрипт. Из кризиса они вышли, просто подняв цену.




А вам действительно нужен скрипт?



Если скрипт вам действительно нужен или у вас появились вопросы, то звоните по телефону +7 499 553 09 78 
[contact-form-7 id="f69a31f" title="Если скрипт вам действительно нужен или у вас появились вопросы, то оставляйте заявку и мы обязательно вам перезвоним"]
                    [post_title] => Скрипты продаж не работают
                    [post_excerpt] => 
                    [post_status] => publish
                    [comment_status] => closed
                    [ping_status] => closed
                    [post_password] => 
                    [post_name] => skripty-prodazh-ne-rabotayut
                    [to_ping] => 
                    [pinged] => 
                    [post_modified] => 2024-11-28 13:55:09
                    [post_modified_gmt] => 2024-11-28 10:55:09
                    [post_content_filtered] => 
                    [post_parent] => 0
                    [guid] => https://salers.ru/?p=8749
                    [menu_order] => 0
                    [post_type] => post
                    [post_mime_type] => 
                    [comment_count] => 0
                    [filter] => raw
                )

            [6] => WP_Post Object
                (
                    [ID] => 8656
                    [post_author] => 3
                    [post_date] => 2019-08-09 14:19:16
                    [post_date_gmt] => 2019-08-09 10:19:16
                    [post_content] => 
Дочь одного из наших партнёров - известный блогер. У нее много подписчиков из нового поколения. Молодые, светлые головы, приправленные отрицанием устаревшего мышления "динозавров" старшего поколения, ищут собственный способ развития. На дороге к цели они не боятся меняться и пробуют все доступные способы получения знаний. Посещают онлайн-курсы, вебинары, лекции, семинары. Смотрят ролики блогеров в соцсетях, читают посты, пишут собственные и обсуждают, много обсуждают и делятся знаниями друг с другом. И удивляются, что старшее поколение это не использует. Как старики вообще иногда обходятся без новых технологий?



Вот мысль, которая зацепила: "Зачем тратить время на чтение бизнес-книг, если можно быстро прочитать из них выжимку?" Не знаю, думают ли они, что динозавры просто не догадывались делать это, когда были молодыми, или в их время попросту не было такой возможности. Но даже динозавры готовы согласиться с их доводами. Прочитать чек-лист или конспект книги можно гораздо проще и быстрее, чем книгу целиком. Идея, на самом деле, не новая. Именно так делали мои одноклассники 25 лет назад, когда в школе не успевали прочитать всю книгу перед сочинением по литературе.




Чтобы понять, о чем написано в книге, достаточно прочитать её краткое содержание




Неужели динозавры ошибаются, и поэтому вымрут?



"Причем здесь тренинги по продажам?" -  наверняка думаете вы, поэтому перехожу к ним. Занятия, которые мы проводим, — это концентрат идей, которые мы почерпнули из книг, это выжимка нашего собственного опыта и наблюдений за теми, кого мы учили до этого. Нас часто просят рассказать что-нибудь по продажам и уместить всё в одно занятие. Мы можем постараться, но в этом практически нет смысла. Во время такого тренинга мы наверняка увидим, как у слушателей будут загораться глаза, когда инсайты доставляют оргазм их мозгу. Им будет казаться, что они поняли истинную суть продаж и теперь умеют продавать. Это сладкое заблуждение и самообман. Знание не гарантирует того, что нужное действие будет совершено в правильный момент. И вот почему:




Пройдет несколько часов, и головы одних захватит поток новых открытий. Старым попросту не останется места, и они будут забыты.
Другие попробуют и заметят, что им удобнее работать по-старинке, потому что к новому не привыкли. "Как обычно" получается быстрее.
Третьи не смогут поверить, что все настолько просто. Они будут думать, что это описание идеальной ситуации «сферического коня…», поэтому в их исключительной, сложной ситуации так не будет работать.
Кто-то отнесется к тренингу несерьезно. Отвлечется и упустит ключевую идею, скрепляющую все остальные. Подумает, что это просто набор любопытных фактов в духе «британские ученые утверждают…». Жвачка из ленты соцсетей или развлекательных сайтов.
Будут те, кто согласится попробовать, но не сейчас, а со следующего понедельника.
Самые «умные» решат, что сами не дураки и знают всё лучше нас, динозавров.
Кто-то подумает, что если он начнет больше продавать, то ему все равно больше не заплатят, поэтому лично ему нет смысла напрягаться.
Некоторым понравятся идеи, они захотят их применить, но на практике не поймут, что и в какой ситуации можно использовать.
Многие будут понимать, но в какой-то момент перегрузятся потоком информации, перестанут усваивать новую и напрочь забудут всё, что осознали до этого.
?..




Причин, по которым однодневный и даже недельный тренинг не сработает, гораздо больше, чем тех, по которым он принесет пользу. Поверьте, нам не нужны негативные отзывы, жалобы и рекламации. Если вы будете настаивать на коротком тренинге, то мы, конечно, проведем его, но обязательно предупредим о возможных последствиях. Мы дадим знания, за которые вы заплатите, но не наше дело, как вы ими распорядитесь.



Если вам показалось, что мы только что расписались в собственной некомпетентности и желании наживы, то это не так. Среди учеников будет примерно 5-10% тех, кто сразу заберёт всё, что мы ему дали. Звёзды над их головами сошлись: они готовы расти, у них есть нестерпимое желание и мотивация развиваться. Мы уверены в этом, поэтому что на комплексных проектах следим за тем, как менеджеры используют знания с тренингов. Это тоже наш практический опыт.



Так вот в чем дело! Вот почему новое поколение превосходит нас! Дело в том, что они хотят, готовы, а теперь ещё знают как!



И да, и нет. Чаще нет, чем да.



Вы ведь понимаете, как бегать? Тогда прямо сейчас выходите на улицу и пробегите 15 км. Среди вас будут те, кто запросто это сделает. Их доля будет примерно такой же, как успешных учеников на тренинге.



Моя жена помнила наизусть всего "Евгения Онегина". Может быть вы с первого прочтения тоже запомните? При желании в один тренинг можно "впихнуть" ничуть не меньше информации и выстреливать в слушателей по инсайту в минуту.



Играть на пианино — это же просто! Смысл в том, что нужно вовремя нажимать правильные клавиши. Теперь вы умеете играть?



Вы уверены, что физические навыки не имеют никакого отношения к умственным, да и вообще вам ничего из перечисленного не нужно? Ок. Попробуйте минуту ни о чем не думать. Понаблюдайте за тем, что с вами происходит. Помедитируйте. Получается?



Знания почти бесполезны без практики. Даже если у вас есть огромная мотивация и сила воли, в нужный момент вы случайно можете не вспомнить, чему вас учили. Люди — это кладезь привычек и крупица осознанного выбора. Вам нужно выработать привычку не задумываясь применять подходящий навык в нужных обстоятельствах. Даже привычка поступать осознанно — это тоже привычка, которую можно и нужно развивать.



Мы проводим 3- или 4-недельные тренинги. Даём порцию теории и следим, как менеджеры применяют её в работе на примере своих клиентов. Сами подходим и помогаем, если что-то не получается. Отвечаем на вопросы. Через неделю корректируем программу и на групповом занятии разбираем общие проблемы. Заново пережевываем непонятные моменты. Даём новую порцию идей и снова смотрим, как они воплощаются. Работаем лично с каждым менеджером. Мы уверены, что по окончании обучения каждый из обучающихся сможет воспользоваться тем, что ему дали. Если мы увидим, как кто-то из них саботирует или не способен воспользоваться идеями, то своим ли делом они занимаются, и нужны ли компании такие работники?



Чтобы понять, о чем книга, действительно достаточно прочитать её саммари. Однако, чтобы запомнить, чтобы принять идеи и сделать их знакомыми своему телу, чтобы выработать нейронные связи, нужно время. Полная книга как раз его дает. Одна и та же идея показывается под разными углами, в разных ситуациях. Предлагаются разные способы применения. Читая «ненужные размусоливания» вы успеваете представить, как и где можно воспользоваться знаниями. У вас есть время подумать. Я даже отказался от скорочтения, когда понял, что не успеваю свыкнуться с новыми мыслями (возможно, что в свои 39 я уже слишком стар). Одним словом, конспекты книг хороши, когда вы читали всю книгу и просто хотите освежить её содержание или хотите понять, стоит ли прочитать целиком. Скорее всего, вы не успеете привыкнуть к книге только узнав её краткое содержание.



Обычно мы не продаем тренинг по продажам как отдельный продукт. Мы продаем целую систему выработки привычек, полезных для продажников. И, кстати, после каждого тренинга вы получите его полную видеозапись и краткий конспект, чтобы быстро освежить информацию и научить новичков.



Если у вас есть вопросы, если вы с чем-то не согласны, хотите поделиться своим мнением или узнать подробности, то звоните нам по телефону +7 499 553 09 78

                    [post_title] => Тренинги по продажам не работают
                    [post_excerpt] => 
                    [post_status] => publish
                    [comment_status] => closed
                    [ping_status] => closed
                    [post_password] => 
                    [post_name] => treningi-po-prodazham-ne-rabotayut
                    [to_ping] => 
                    [pinged] => 
                    [post_modified] => 2024-11-26 13:56:27
                    [post_modified_gmt] => 2024-11-26 10:56:27
                    [post_content_filtered] => 
                    [post_parent] => 0
                    [guid] => https://salers.ru/?p=8656
                    [menu_order] => 0
                    [post_type] => post
                    [post_mime_type] => 
                    [comment_count] => 0
                    [filter] => raw
                )

            [7] => WP_Post Object
                (
                    [ID] => 8622
                    [post_author] => 3
                    [post_date] => 2019-08-01 16:55:46
                    [post_date_gmt] => 2019-08-01 12:55:46
                    [post_content] => 
Автоматизация системы учета работы менеджера



Многие руководители требуют от менеджеров заполнения отчетов по встречам, количеству звонков, описаний дальнейших шагов и т. п. С 2012 г мы не встретили ни одной эффективной компании, где менеджеры заполняют отчеты. Наши эксперты сами были менеджерами, руководителями отдела продаж и все они категорически против отчетов менеджеров о своей работе.




Отчет требует время на заполнение, которое менеджер может использовать на продажи.
Сложность проверки сведений в отчетах приводит к умышленным или неумышленным искажениям. Менеджеры могут целенаправленно или случайно приукрасить свои заслуги.
Согласно мнению психолога Михаила Лабковского, в природе существует всего три вида работ: работа с механизмами, работа с людьми и работа с документами. Хорошие менеджеры по продажам не обязательно умеют писать читабельные отчеты, а те, кто пишет хорошие отчеты не обязательно умеет продавать.
Строгая форма отчета усложняет анализ данных в другом разрезе, с другой стороны или по другим критериям.




Думаете, что ситуация безвыходная, или что мы предлагаем управлять отделом продаж без отчетности? Ничего подобного здесь не написано! Отчеты должны формироваться автоматически на основании данных из CRM, а не писаться вручную.



Менеджер фиксирует статусы своих переговоров с клиентами, записывает решения, принятые в переговорах, меняет статус сделки по инструкции и планирует следующее действие. Все, больше ничего! Эти действия – не отчеты, они помогают менеджеру вести сделку:




Результат переговоров – достигнутые договоренности, дальнейшие действия, проблемы и возможные решения.
Статус клиента (этап сделки) позволяет сортировать всех клиентов по приоритету в работе, чтобы в первую очередь заниматься теми сделками, где ближе деньги.
Задачи, поставленные по сделке, не дают забыть ни об одном клиенте.




Менеджер заносит в CRM-систему только ту информацию, которая помогает ему совершить продажу и ничего сверх этого. При этом руководитель видит реальную активность менеджера:




Количество клиентов в работе у менеджера
Изменение статусов клиентов (этапов сделок)
Количество совершенных звонков или проведенных встреч
Количество сделок, в которых нет задач на следующий шаг
Дополнительную информацию




Информация по работе менеджера формируется автоматически из данных CRM-системы, поэтому мы считаем их обязательным инструментом любого системного отдела продаж.



Запись звонков и встреч



Мы уверены, что записи – лучший инструмент в обучении менеджеров по продажам. Он не только усиливает эффект традиционных методов обучения, но вполне самодостаточен. Чтобы пояснить эту мысль, напомню традиционные способы обучения:




Обучение с РОПом. Обсуждая продажи с руководителем, менеджер передает свое восприятие разговора с клиентом, которое может сильно отличаться от реальности. Запись передает объективную картину. Менеджер, прослушав ее, часто обнаруживает информацию, которую не услышал от клиента.
Курсы и тренинги. На тренингах по продажам продавцы получают общий алгоритм действий. Менеджер может правильно отвечать на вопросы тренинга, но не ленится ли он использовать свои знания в разговоре с клиентом? Записи разговоров помогут это выяснить.
Деловые игры «покупатель-продавец» подражают реальной продаже, но у исполнителя роли покупателя нет настоящей потребности в товаре, поэтому его поведение может оказаться далеким от жизни подобием. Тайный покупатель обладает теми же недостатками. Эти способы вам совсем не понадобятся.




Запись разговора практически ничего не стоит. Если система записи интегрирована в CRM-систему, то не нужны никакие имитации. Менеджер несколько раз прослушивает свои разговоры с реальными клиентами вместе с тренером или руководителем. Они прокомментируют ошибки и дадут рекомендации по следующему разговору с этим клиентом. В дальнейшем большинство своих недочетов менеджер сможет услышать самостоятельно.



В наших проектах запись разговоров – обязательное условие успешности работы.



Интерактивные сценарии, базы знаний и онлайн-обучение



У операторов контактных центров есть жесткие линейные сценарии разговоров, которые у менеджеров по продажам не работают. Им нужен интерактив, чтобы быстро реагировать на ответы и потребности клиента. Гибкие скрипты продаж подразумевают общий алгоритм ведения диалога. Чтобы на ходу выбирать подходящие ответы, можно создать обычный документ Word с гиперссылками в тексте. На корпоративном портале можно опубликовать веб-версию документа. Можно воспользоваться специальными программами, например, HyperScript, который также интегрируется с CRM-системой. Техническая реализация не имеет значения. Важно использовать подходящий инструмент в работе.



Менеджеры делают успехи и продают. Совершают ошибки и проваливают сделки. Если не выявить причины неудач и не записать их в базу знаний, то ошибку могут повторить другие менеджеры. Успех каждого менеджера будет нарабатываться исключительно на собственном опыте, если не разобраться в его причинах. Имея примеры успешных и неуспешных переговоров в одном месте, можно резко повысить шансы продажи. Новички во время адаптации смогут прослушать «золотой» и «мусорный» фонд звонков, что сильно сократит время на адаптацию. Вскоре у вас появится собственная КНИГА ПРОДАЖ.



Дистанционное обучение позволяет подготовить специалистов еще до выхода на работу или провести регулярное обучение менеджеров без отрыва от производства. Краеугольный камень эффективности любого обучения не знания, а навык использования этих знаний на практике. Мы разработали уникальную систему удаленного обучения менеджеров по продажам, которая гарантирует наработку навыка у каждого из них.

                    [post_title] => Современные технологии повышения продаж
                    [post_excerpt] => 
                    [post_status] => publish
                    [comment_status] => closed
                    [ping_status] => closed
                    [post_password] => 
                    [post_name] => sovremennye-texnologii-povysheniya-prodazh
                    [to_ping] => 
                    [pinged] => 
                    [post_modified] => 2021-05-13 16:44:12
                    [post_modified_gmt] => 2021-05-13 13:44:12
                    [post_content_filtered] => 
                    [post_parent] => 0
                    [guid] => https://salers.ru/?p=8622
                    [menu_order] => 0
                    [post_type] => post
                    [post_mime_type] => 
                    [comment_count] => 0
                    [filter] => raw
                )

            [8] => WP_Post Object
                (
                    [ID] => 8500
                    [post_author] => 3
                    [post_date] => 2019-07-08 15:54:20
                    [post_date_gmt] => 2019-07-08 11:54:20
                    [post_content] => 
Если вы планируете внедрить, пробовали внедрить или уже внедрили у себя систему продаж, то наверняка сталкивались с одним из следующих утверждений:



1. Если мы понимаем, то сможем



Нередко после проведения аудита отдела продаж выясняется, что владельцы компаний понимают проблемы внутри них. Иногда наши рекомендации кажутся им простыми и очевидными, которые они смогут внедрить самостоятельно. У некоторых открываются глаза, и они начинают видеть свой бизнес глазами наших экспертов… Но простое понимание не гарантирует реальных действий по устранению недочетов и то, что на практике всё получится. Мало просто понимать, нужно предпринимать конкретные меры, чтобы добиться желаемого результата.



Если вы уже понимаете, что и как нужно сделать – сделайте. Если вы хотите получить «взгляд с высоты» на собственный бизнес – обратитесь к консультантам. Если вам недостаточно собственных ресурсов и знаний для внедрения необходимых изменений – отдайте задачу на аутсорс. Наша команда готова помочь вам в любом из перечисленных форматов сотрудничества.



2. У нас достаточно сил, чтобы не поддаваться искушению



Новые сотрудники достаточно замотивированы стараться и показывать высокие результаты, т.к. пытаются удержаться в компании. Старожилы с пониманием поглядывают на них и пользуются их рвением себе во благо. Руководители нанимают новых и надеются, что новички никогда не «испортятся», а их глаза всегда будут гореть.



Разработайте систему мотивации таким образом, чтобы менеджеры сразу же чувствовали результат своей работы в собственном кармане. Если в сделке участвуют маркетологи, продавцы, технические специалисты, кладовщики, отдел доставки и другие специалисты, то сквозная система мотивации вынуждает всех участников контролировать и помогать друг другу на всех этапах проведения сделки.



3. Начинаем в понедельник



Мы часто слышим возражения: «Давайте начнем после нового года, ведь сейчас так много работы!?» - или: «Я привык работать в другой CRM-системе, можно я пока поработаю со старой?» К сожалению, очень многие идут на поводу сотрудников и собственных слабостей. Оправдание минутных срывов «особыми обстоятельствами» формирует снисходительное отношение к непостоянству, которое губительно для перемен.



Пригласите экспертов, работающих на результат. В их интересах качественно и быстро завершить проект, чтобы получить положительный отзыв и перейти к следующему. Сторонние люди не позволят сотрудникам манипулировать вами, идти на поводу минутных слабостей и саботировать изменения.



4. По крайней мере мы лучше



«У конкурентов гораздо больше недостатков, которые нужно исправить, чем у нас!» - так запускается ложное убеждение в собственной неприкосновенности. Не забывайте регулярно просматривать рынок в поисках новых предложений и конкурентов. Сравните их УТП с УТП вашей компании, возможно вы захотите что-то изменить прямо сейчас.



Если вам сложно посмотреть на себя «со стороны», то наши эксперты смогут проанализировать вашу сферу и привнести лучшие решения из смежных областей для усиления ваших позиций.



5. Нам не нужны помощь и система



«Чем нам поможет подсчет количества звонков и встреч, назначенных менеджерами, если мне нужны продажи, а не промежуточные действия?» «Как рутина по правильному заполнению карточки сделки в CRM-системе позволяет увеличивать продажи?»…



Это естественная реакция, сочетающая три противоречивых побуждения: презрение к простоте (только сложность заслуживает внимания), презрение к инструкциям и контролю, а также вера в то, что справимся сами. Эти три убеждения формируют уверенность в собственной исключительности, ведь вам не нужна система и руководство.



6. Мы не устанем внедрять изменения



Многие пробуют меняться, но редко признают, что самообладание – ограниченный ресурс. Когда вы устаете постоянно «пинать» менеджеров, заставляя их работать по-новому, самообладание начинает иссякать и улетучиваться.



Предположим, что вы знаете, что нужно делать, или заплатили много денег за пошаговый план, который вам кажется разумным и понятным, что вы начинаете в него верить. Чрезмерная уверенность в том, что всё пойдет по плану, вызывает истощение, если планы рушатся. У вас может не хватить самообладания найти и попробовать другое решение.



7. У нас ещё уйма времени



Искренняя вера в то, что временные рамки достаточно велики, чтобы в любой момент приступить к совершенствованию системы продаж приводит к тому, что незаметно появляются конкуренты, меняется конъюнктура рынка или внезапно продукт оказывается никому не нужен. Не откладывайте перемены, пока не оказались позади.



8. Мы будем действовать по плану и ничего неожиданного не произойдет



Приступая к работе, люди часто игнорируют тот факт, что жизнь всегда вносит коррективы в систему приоритетов, чтобы испытать их на прочность. Внезапно появляются «черные лебеди», которые требуют незамедлительных действий и на развитие отдела продаж не остается времени, даже если изначально оно было запланировано с избытком.



С 2012 мы построили более 300 отделов продаж в разных сферах бизнеса и достаточно «адекватно» представляем масштаб работы, возможные трудности и время для внедрения. Но даже мы иногда ошибаемся в прогнозах и готовы корректировать действия «на лету».



9. Мы искренне верим в «чудо»



Одни ищут ещё одну «звезду продаж», которая поднимет выручку. Другие ждут изменений законодательства, которые внезапно сделают бизнес более рентабельным… Да, в краткосрочной перспективе им может повезти, но везение не сделает ничего осмысленного и долговечного.



Разберитесь в работе «звезд». Постарайтесь понять, почему у них получается продавать, и научите лучшим техникам остальных. Слушайте звонки, собирайте возражения и учите менеджеров их отрабатывать… Делайте множество небольших шагов на пути к систематическому и прогнозируемому успеху.



10. Теперь перемены работают, и можно не волноваться



После внедрения новой системы продаж велик соблазн «расслабиться». Но есть разница между тем, чтобы привести свой отдел продаж в форму, и тем, чтобы держать его в форме. Как в тренажерный зал нужно ходить всегда, так и всегда нужно контролировать своих менеджеров. Благодаря автоматизации можно резко сократить количество времени, которое вы или ваш доверенный руководитель, посвящает контролю.



Продолжайте оценивать качество звонков, совершаемых вашими менеджерами. Они должны помнить и чувствовать, что их прослушивают, и своевременно получать обратную связь.




Бизнес – это эскалатор, едущий вниз, и нужно постоянно бежать, чтобы просто оставаться на месте.




11. Если мы избавимся от старых проблем, то новые не возникнут




Эйфория от получения должности CEO пропадает уже на второй встрече с советом директоров…




Благодаря системе продаж вы выйдете на совершенно новый уровень, на котором могут появиться такие проблемы, которые на текущем масштабе бизнеса невозможны или незначительны.



Мы готовы помочь вам расти на любом этапе от малого до крупного бизнеса, если вам хватает времени и самоконтроля, чтобы собирать собственные «шишки», наступать на свои «грабли» придумывать собственные «велосипеды».



12. Наши старания будут оценены по достоинству



Уверены, что сотрудники заметят ваши благородные усилия по улучшению работы отдела продаж и вознаградят вас хорошей работой, а продажи «попрут вверх». Если же вам покажется, что вы недостаточно вознаграждены, то почувствуете себя обманутым. Завышенные ожидания вызовут разочарование и сильную демотивацию.



Составьте реалистичные планы, для достижения которых у вашей компании достаточно мотивации и ресурсов. Сторонние эксперты могут помочь оценить их степень реалистичности, если вы сомневаетесь в собственных оценках.



13. Никто не обращает внимания на наши усилия



Вы начали работать с клиентами по-новому. Менеджеры налаживают с ними доверительные отношения, выполняют KPI, стараются, но клиенты этого почему-то не замечают. Может быть всё делается зря?



Ваше неуклонное самосовершенствование может быть не так заметно окружающим, но возвращение к старым привычкам люди всегда замечают. Будьте осторожней и не сорвитесь!



14. Если мы изменимся, то перестанем быть собой



«Наши клиенты любят нас такими, какие мы есть!», «Наша компания так не работает!» - эти и многие другие убеждения вызывают нежелание адаптировать поведение к новым ситуациям, потому что «мы уже будем не мы».



15. Мы достаточно умны, чтобы позволить оценивать себя



Мы хвалим себя за победы и виним окружающих в поражениях. Зная, как конкуренты постоянно переоценивают себя, считаем, что наша самооценка точна и справедлива. Это подтачивает нашу объективность. Нам сложно взглянуть на себя со стороны.



Мы готовы помочь с созданием системного отдела продаж с нуля или посоветовать улучшения для вашего бизнеса. Просто оставьте заявку в форме ниже или позвоните нам по телефону +7 499 553 09 78.

                    [post_title] => 15 заблуждений, которые мешают развиваться вашим продажам
                    [post_excerpt] => 
                    [post_status] => publish
                    [comment_status] => closed
                    [ping_status] => closed
                    [post_password] => 
                    [post_name] => 15-zabluzhdenij-kotorye-meshayut-razvivatsya-vashim-prodazham
                    [to_ping] => 
                    [pinged] => 
                    [post_modified] => 2025-01-12 12:33:02
                    [post_modified_gmt] => 2025-01-12 09:33:02
                    [post_content_filtered] => 
                    [post_parent] => 0
                    [guid] => https://salers.ru/?p=8500
                    [menu_order] => 0
                    [post_type] => post
                    [post_mime_type] => 
                    [comment_count] => 0
                    [filter] => raw
                )

            [9] => WP_Post Object
                (
                    [ID] => 8463
                    [post_author] => 3
                    [post_date] => 2019-06-27 16:52:05
                    [post_date_gmt] => 2019-06-27 12:52:05
                    [post_content] => 
Многопрофильная медицинская клиника



К нам обратился владелец многопрофильной клиники, с целью увеличения продаж услуг. Клиника обладает 20 медицинскими лицензиями, и услуги делятся на три блока: амбулаторное лечение, хирургические операции и диагностика. В двух обособленных филиалах работает 38 специалистов. Колл-центр работает со входящими обращениями по телефону, которые генерирует сайт. Трафик на сайт поступает с помощью поискового продвижения, а также контекстной и таргетированной рекламы.



Предварительный аудит



Перед началом работы мы провели аудит системы продаж и выявили основные проблемы:




неравномерная загрузка врачей,
низкая конверсия в продажи из входящих обращений,
маленькое количество повторных обращений.




Некоторые направления услуг продвигаются недостаточно эффективно, по сравнению с остальными, поэтому часть врачей загружена не целиком.



Операторы колл-центра не используют сценарии обработки звонков. Половина клиентов обращается за консультацией, после чего операторы переносят их в категорию «Информирование» без назначения дальнейших действий. Остальным клиентам операторы пытаются продать услуги методом презентации (этот метод показывает низкую эффективность на рынке B2C) и не доносят УТП клиники. В результате на прием записываются только те клиенты, которые изначально приняли решение записаться.



Врачи не презентуют пациенту назначенную процедуру. Неожиданная стоимость услуг вызывает негатив, который выплескивается на администраторов, сидящих на ресепшен. Один проблемный клиент меняет отношение персонала ко всем последующим клиентам за этот день.



Отсутствуют бизнес-процессы для работы с имеющимися клиентами, и работа с ними не ведется.



Работы и результаты



Мы выявили УТП клиники и ведущих специалистов, после чего разработали для менеджеров гибкую модель разговора, позволяющую подстраиваться под потребности новых и повторно обратившихся клиентов. Научили сотрудников задавать вопросы, интересоваться ситуацией клиента и его потребностью, доносить ценности и уже при первом контакте устанавливать доверительные отношения с клиентом.



Внедрили новую CRM-систему. Настроили понятные воронки продаж, которые позволили собственникам и РОПу понимать, на каком этапе и какие сотрудники теряют клиентов. Внедрили измеримые критерии эффективности (стандарты продаж, KPI) работы менеджеров, на основании которых построили ясную систему мотивации. Провели обучение по техникам продаж и активному использованию CRM-системы для упрощения и систематизации собственной работы.



За 2 месяца работы показатель конверсии из первичного обращения в посещение клиники вырос на 21%, а из повторного обращения на 19%. Работа с сайтом и рекламными кампаниями позволила более равномерно распределить нагрузку на врачей и увеличить на 22% количество входящих обращений.

                    [post_title] => Увеличение продаж в клинике
                    [post_excerpt] => 
                    [post_status] => publish
                    [comment_status] => closed
                    [ping_status] => closed
                    [post_password] => 
                    [post_name] => uvelichenie-prodazh-v-klinike
                    [to_ping] => 
                    [pinged] => 
                    [post_modified] => 2025-01-12 12:32:58
                    [post_modified_gmt] => 2025-01-12 09:32:58
                    [post_content_filtered] => 
                    [post_parent] => 0
                    [guid] => https://salers.ru/?p=8463
                    [menu_order] => 0
                    [post_type] => post
                    [post_mime_type] => 
                    [comment_count] => 0
                    [filter] => raw
                )

        )

    [post_count] => 10
    [current_post] => -1
    [before_loop] => 1
    [in_the_loop] => 
    [post] => WP_Post Object
        (
            [ID] => 9359
            [post_author] => 3
            [post_date] => 2019-10-08 17:49:19
            [post_date_gmt] => 2019-10-08 13:49:19
            [post_content] => 

Самые частые проблемы поиска сотрудников в отдел продаж и способы их решения.


Без фиксированного оклада


Нас часто просят найти сотрудника без оклада, работающего только за процент от продаж. Это очень удобно для работодателя. Идея идеально вписывается в расходную часть (сколько продал – столько получил, а не продал – расхода нет) и замечательно масштабируется (можно хоть весь мир заставить работать на себя, ничего не потеряв). У соискателей есть понимание, сколько денег им нужно для сохранения (и улучшения) привычного образа жизни. Иногда они готовы пойти на ухудшение условий своего существования, но в качестве временного решения. Да и вы вряд ли захотите работать с теми, кто «катится по наклонной». Достойные кандидаты мониторят рынок труда и, если в вашем предложении не будет твердых гарантий заработать достаточный минимум, они найдут работу в другом месте с мыслями: «Раз нет фикса, то дела у вас идут не очень, и в конце месяца вообще ничего не заплатите». Если вам действительно нечем платить – предложите долю в бизнесе.


Мы придерживаемся мнения, что хорошего продажника можно быстро научить хорошо продавать что угодно. Поэтому, подбирая менеджеров по продажам или руководителей отдела, сравниваем предложения работодателей из разных сфер бизнеса, и находим условия, средние для вашего региона. Это базис, который нужно иметь в виду, а истина всегда где-то рядом (выше или ниже).





Нужен человек-оркестр



- Алло! Найдите человека, который сам привлечет клиента, продаст, закажет товар, оформит документы и проведет отгрузку!






Вам нужен кандидат с навыками предпринимателя. Смышленый кандидат за ваш счет получит опыт, после чего, никто и ничто не помешает ему открыть собственный бизнес.


Говорят, что талантливый человек талантлив во всем, но таких
людей мало и вряд ли их услуги стоят дешево. Среднестатистические люди хорошо умеют
(и любят) делать ограниченное количество вещей, а другие области у них «страдают».


Возможно, вам подойдет агент, а не сотрудник в штате. Правда агенты работают, когда хотят и сколько хотят, и по своим собственным правилам. Их не попросишь метнуться за кофе и после работы поработать курьером.


Кандидаты не любят многозадачность. Чем четче вы озвучиваете
обязанности, тем проще и дешевле находить сотрудников.
[banner_podbor position="horiz"]



Отзывы о вас


Крупнейший в России сервис по поиску работы Head Hunter ежегодно
публикует рейтинг лучших работодателей. Участие добровольное и бесплатное:
просто подайте заявку и получите независимую оценку привлекательности для
соискателей. Единственное ограничение – штат не менее 100 человек. Зато если
ваша компания есть в рейтинге, то к вам выстроится очередь из желающих
устроиться на работу.


Попробуйте ввести в поисковике название вашей компании
русскими или латинскими буквами, прибавив к нему одно из словосочетаний:



отзывы сотрудников
отзывы работников
отзывы о работодателе



Чем больше нелицеприятных небылиц от бывших коллег (включая
тех, кто себя за них выдает), вы увидите, тем сильнее придется стимулировать
новичков. Им придется взаимодействовать с компанией минимум 40 часов в неделю.





Чтобы увеличить количество дошедших до вас кандидатов:



Зарегистрируйте компанию на всех сайтах по
поиску работы в вашем регионе и приглашайте соискателей от своего имени (а не
от имени подборщика).
Создайте профили компании на всех возможных сайтах-отзовиках,
чтобы отзывы попадали в них, и вы могли их контролировать.
Регулярно следите за отзывами о вашей компании и
своевременно принимайте меры.
Не допускайте появление негативных отзывов и не
ругайтесь с уволенными сотрудниками.



Престижность работы у вас


Известная компания с богатой историей, имя которой на слуху,
а отзывы бесподобны. Кто не захочет работать в такой, даже если зарплата будет
чуть ниже рыночной?





Для одних заветная строчка в трудовой книжке откроет кучу дверей в фирмы поменьше на более выгодных условиях. Другие будут уверенно двигаться по карьерной лестнице навстречу вершине, даже не пытаясь сменить работодателя. Третьим будет достаточно видеть свое имя на одной визитке с названием компании, чтобы хвастаться друзьям. Выясните истинную мотивацию кандидата и примите решение.


Стабильность вашей компании


Ок. Вы не настолько известны, но вашу историю сможет найти любой, кто умеет пользоваться интернетом. Чем дольше работает компания, тем больше вероятность, что дальше тоже ничего не развалится, а сотруднику не придется вскоре искать другую работу. Это увеличивает поток кандидатов на трудоустройство, но не является поводом занизить зарплату.





На другой стороне находится стартап, который создают малоизвестные люди, предлагающий нераскрученные, непонятные и сложные товары или услуги. Чем ближе вы к этой точке, тем больше ожидания кандидатов по зарплате. Конечно, если вы готовы дать долю в будущей прибыли, то постарайтесь продать свою идею как можно дороже.



Один из наших клиентов – региональный завод с 30-летней историей – решил открыть филиал в Москве. На собеседование пришло достаточное количество кандидатов, из которых оставили даже больше, чем планировали. Заселили ими пустой новый офис, где кроме новичков не было ни одного «старичка». Некому было рассказывать байки из жизни завода. Никто не напоминал, что в таких условиях можно быстро пробиться в топ-менеджеры… На третий день сработал «эффект стартапа» и на работу никто не вышел. Мы подобрали новых по гарантии и больше не повторяли ошибку.



"Понты"


Сделать вакансию более привлекательной смогут окна, разделяющие небо где-то на вершине «Москва-Сити». Чем ближе к звездам, тем ниже ожидания по зарплате и больше желающих у вас работать. Но попробуйте схитрить, разместив офис в промзоне рядом с собственным производством, и тогда не надейтесь, что «белые воротнички» оценят остроумность решения и не попросят для себя условия послаще.





Удобное местоположение


Второй минус размещения офиса в промзоне – транспортная
доступность. Практика показывает, что чем ближе к центру Москвы живет кандидат,
тем ближе к себе ищет работу. Жители подмосковных городов менее капризны к
времени в пути, но вряд ли согласятся работать у противоположной стороны МКАДа.





Чем быстрее и проще дорога до работы, чем меньше пересадок и видов транспорта, тем довольнее сотрудник. Если рядом с вами не окажется достаточного количества кандидатов, то жители других районов захотят получить компенсацию за свои неудобства. Имейте это ввиду, открывая офис в безлюдном районе или на окраине.


Условия работы


К нематериальной мотивации относятся преимущества, которые не влияют на количество денег в кармане соискателя, хотя для работодателя могут стоить вполне осязаемые деньги. Например, кулер с водой, печеньки, свободный график работы, возможность удаленной работы, компенсация проезда и питания, спортзал и пр.





Вы покупаете их по оптовым ценам, а соискатель ощущает «розничную»
ценность. Чем больше «плюшек» вы предлагаете, тем сильнее можете сэкономить на
зарплате.


Подбор качественно, быстро, недорого и с гарантией


Теперь у вас достаточно знаний, чтобы эффективно закрыть все
вакансии.


Рекрутинговые агентства и мы готовы сделать то же самое за вас.  Вы сэкономите время и получите гарантию замены неподошедшего сотрудника. Срок гарантии – 1 месяц. В течение этого срока мы готовы бесплатно привести вам нового кандидата, если предыдущий вам не подошел по любой причине. 
Нужны эффективные сотрудники в отдел продаж? Оставьте заявку, и мы поможем Вам в этом!
(после нажатия кнопки ОТПРАВИТЬ ЗАПРОС Ваша заявка сразу попадает к нам)
            [post_title] => Найти сотрудника: хорошего, быстро, недорого. Как получить 3 из 3?
            [post_excerpt] => 
            [post_status] => publish
            [comment_status] => closed
            [ping_status] => closed
            [post_password] => 
            [post_name] => najti-sotrudnika-xoroshego-bystro-nedorogo-kak-poluchit-3-iz-3
            [to_ping] => 
            [pinged] => 
            [post_modified] => 2021-09-17 18:28:33
            [post_modified_gmt] => 2021-09-17 15:28:33
            [post_content_filtered] => 
            [post_parent] => 0
            [guid] => https://salers.ru/?p=9359
            [menu_order] => 0
            [post_type] => post
            [post_mime_type] => 
            [comment_count] => 0
            [filter] => raw
        )

    [comment_count] => 0
    [current_comment] => -1
    [found_posts] => 95
    [max_num_pages] => 10
    [max_num_comment_pages] => 0
    [is_single] => 
    [is_preview] => 
    [is_page] => 
    [is_archive] => 1
    [is_date] => 
    [is_year] => 
    [is_month] => 
    [is_day] => 
    [is_time] => 
    [is_author] => 
    [is_category] => 1
    [is_tag] => 
    [is_tax] => 
    [is_search] => 
    [is_feed] => 
    [is_comment_feed] => 
    [is_trackback] => 
    [is_home] => 
    [is_privacy_policy] => 
    [is_404] => 
    [is_embed] => 
    [is_paged] => 1
    [is_admin] => 
    [is_attachment] => 
    [is_singular] => 
    [is_robots] => 
    [is_favicon] => 
    [is_posts_page] => 
    [is_post_type_archive] => 
    [query_vars_hash:WP_Query:private] => 5e628bfdaab3deeeac22fbb9c8916c73
    [query_vars_changed:WP_Query:private] => 
    [thumbnails_cached] => 
    [allow_query_attachment_by_filename:protected] => 
    [stopwords:WP_Query:private] => 
    [compat_fields:WP_Query:private] => Array
        (
            [0] => query_vars_hash
            [1] => query_vars_changed
        )

    [compat_methods:WP_Query:private] => Array
        (
            [0] => init_query_flags
            [1] => parse_tax_query
        )

)

Найти сотрудника: хорошего, быстро, недорого. Как получить 3 из 3?

Самые частые проблемы поиска сотрудников в отдел продаж и способы их решения. Без фиксированного оклада Нас часто просят найти сотрудника без оклада, работающего только за процент от продаж. Это очень удобно для работодателя. Идея идеально вписывается в расходную часть (сколько продал – столько получил, а не продал – расхода нет) и замечательно масштабируется (можно хоть…

5

Настройка воронки в CRM. Практическое руководство

Наши читатели наверняка знают, что такое CRM-система, если же нет, то недавно у нас вышел цикл статей по самостоятельному внедрению CRM-систем: С чего начать Как выбрать Как начать использовать Как оценить эффективность Что можно автоматизировать К сожалению, многие подробности по самой настройке CRM мы тогда опустили, поэтому нам стали задавать множество практических вопросов касательно количества…

2

Что можно улучшить в отделе продаж?

Несколько месяцев назад нам позвонил коммерческий директор одной компании, появившейся еще в начале девяностых. Сначала они занимались разведением слаботочки. Постепенно начали предлагать всё более сложные инженерные решения и превратились в крупного системного интегратора с сотней инженеров в штате. Даже Schneider Electric приглашает их на профильные конференции. Вроде бы всё замечательно, но рост прибыли по неясным…

2

Аутсорсинг продаж

Пару десятков лет назад вопрос аутсорсинга продаж и вообще каких-либо b2b услуг не поднимался совсем. Как можно было в 90-е поручить ведение бухгалтерии сторонней организации, ведь они «спалят всю контору»!? Разве можно пускать в кабинет директора какую-то «левую» уборщицу, а вдруг пропадет его любимый слоник, который приносит удачу? Лихие 90-е прошли, а пара волн кризисов…

5

Что такое автоматизация CRM-системы? Что, зачем и как можно автоматизировать в CRM

Говоря формальным языком, автоматизация – это совершение запрограммированных действий, которые автоматически выполняются в ответ на возникающие события. Автоматизация позволяет: Создать понятный бизнес-процесс продажи, которому легко обучать новичков. Напоминать о совершении необходимых действий. Освободить время с помощью исключения рутины. Снизить кол-во ошибок при заполнении данных. Замерять и записывать показатели, для проведения анализа и автоматических отчетов. Ниже…

1

Скрипты продаж не работают

Услуга по созданию скриптов продаж судя по нашим наблюдениям и статистике Яндекс.Wordstat несколько лет пользуется стабильным спросом. Про скрипты продаж рассказывают бизнес-тренеры. На YouTube выложено множество роликов, где гуру «показывают класс», вытягивая самых безнадежных клиентов. Многие начинают верить в чудодейственные свойства скриптов и пытаются написать их самостоятельно или заказывают шаблонный скрипт за 3-5-10 тыс. рублей.…

3

Тренинги по продажам не работают

Дочь одного из наших партнёров - известный блогер. У нее много подписчиков из нового поколения. Молодые, светлые головы, приправленные отрицанием устаревшего мышления "динозавров" старшего поколения, ищут собственный способ развития. На дороге к цели они не боятся меняться и пробуют все доступные способы получения знаний. Посещают онлайн-курсы, вебинары, лекции, семинары. Смотрят ролики блогеров в соцсетях, читают…

10

Современные технологии повышения продаж

Автоматизация системы учета работы менеджера Многие руководители требуют от менеджеров заполнения отчетов по встречам, количеству звонков, описаний дальнейших шагов и т. п. С 2012 г мы не встретили ни одной эффективной компании, где менеджеры заполняют отчеты. Наши эксперты сами были менеджерами, руководителями отдела продаж и все они категорически против отчетов менеджеров о своей работе. Отчет…

1

15 заблуждений, которые мешают развиваться вашим продажам

Если вы планируете внедрить, пробовали внедрить или уже внедрили у себя систему продаж, то наверняка сталкивались с одним из следующих утверждений: 1. Если мы понимаем, то сможем Нередко после проведения аудита отдела продаж выясняется, что владельцы компаний понимают проблемы внутри них. Иногда наши рекомендации кажутся им простыми и очевидными, которые они смогут внедрить самостоятельно. У…

2

Увеличение продаж в клинике

Многопрофильная медицинская клиника К нам обратился владелец многопрофильной клиники, с целью увеличения продаж услуг. Клиника обладает 20 медицинскими лицензиями, и услуги делятся на три блока: амбулаторное лечение, хирургические операции и диагностика. В двух обособленных филиалах работает 38 специалистов. Колл-центр работает со входящими обращениями по телефону, которые генерирует сайт. Трафик на сайт поступает с помощью поискового…

2