Содержание статьи
Несколько месяцев назад нам позвонил коммерческий директор одной компании, появившейся еще в начале девяностых. Сначала они занимались разведением слаботочки. Постепенно начали предлагать всё более сложные инженерные решения и превратились в крупного системного интегратора с сотней инженеров в штате. Даже Schneider Electric приглашает их на профильные конференции. Вроде бы всё замечательно, но рост прибыли по неясным причинам прекратился. Коммерческий директор уже обращался в другие компании. Ему говорили, что сделать пару холодных звонков, а дальше всё пойдёт как по маслу. Он проработал в компании уже 12 лет, пробовал это и понимал, что этого мало. Он хотел подобрать бек-офис и сделать правильную оргструктуру, но никто этого не предложил.
Смогут ли холодные звонки увеличить прибыль?
Холодные звонки – лишь один из множества инструментов, который замечательно работает в определенных ситуациях.
После небольшого интервью наш эксперт выяснил, что прежний рост был вызван исключительно административным ресурсом. Массово добавлялись новые услуги, на которые клиенты охотно соглашались. Экономическая эффективность каждого направления неизвестна и не отслеживается. Деньги свободно перетекают из одного вида деятельности в другой. Наверняка среди них есть такие, которые приносят прибыль, а другие требуют постоянных вливаний. Функции настолько разные, что даже по мнению собственника «генподряд и системная интеграция плохо ладят между собой».
Средний цикл тендерных сделок составляет более 1 года. Во время продажи не участвуют те, кто будет реализовывать проект. После выигрыша тендера руководители проектных команд говорят, что бюджет не согласовывали, и его недостаточно для реализации, поэтому отказываются брать проект в работу.
Получается, что компании на данном этапе не желательно увеличивать количество обращений: поток новых клиентов только увеличит неразбериху. Сначала необходимо организовать существующие бизнес-процессы. Разделить направления внутри холдинга, в том числе финансово (с привлечением финансовых экспертов), чтобы запланировать целевые показатели эффективности по каждому и выявить убыточные. После этого появится понимание целевой организационной структуры, а также, каких людей (ролей и функций) в ней не хватает. При необходимости найти и нанять недостающих людей. Структурированный бизнес станет масштабируемым не только через административный ресурс, а также за счет подключения новых каналов продаж.
К содержаниюОбщий план улучшения отдела продаж
У нас есть опыт развития продаж в сотнях бизнесов, и ни разу не было двух одинаковых решений, даже у компаний из одной сферы. Разное количество и навыки сотрудников, непохожий стиль управления, специфические ожидания клиентов: не хватит пальцев рук и ног, чтобы пересчитать все нюансы.
Чтобы получить от нас пару инсайтов, достаточно одной беседы. Позвоните и расскажите о своем бизнесе, мы зададим несколько уточняющих вопросов и расскажем, над чем поработать прямо сейчас. Внедряйте и пользуйтесь. Это бесплатно!
Чтобы дать больше конкретики, нужны несколько встреч с руководителями и собственниками. Телеконференция, Skype, Zoom, WhatsApp и другие программы стирают границы, поэтому не обязательно куда-то ехать. Так мы подготовимся к стратегической сессии на вашей территории с участием ваших ЛПР, собственников и работников. Соберем исходные данные, которые вы хотите учесть и непредвзято посмотрим на бизнес со стороны. Замерим эффективность ваших сотрудников и зафиксируем точку «А». Таково ваше текущее состояние, это то, что вы сейчас можете, какими ресурсами обладаете. Оглядываясь на эту точку, вы поймете в какую сторону двигаетесь.
Возможно, что вы уже знаете, каких результатов хотите добиться в ближайшие месяцы. Мы независимо оценим хватит ли ваших ресурсов для их достижения. Скорректируем, если недооцениваете или переоценили свои возможности. Если целей нет, то поможем их поставить.
Всегда существуют несколько точек, приложив небольшие усилия к которым, можно получить быстрый и заметный результат. Что даст наибольший эффект в вашем случае? Внедрение CRM, обучение менеджеров, холодные звонки, участие в генподряде, закрытие убыточных направлений или всё вместе?
Если продолжить пример с нашим клиентом, то предположим, что после исследования мы обнаружим в России 2 тысячи компаний, потенциально заинтересованных в его услугах. Кому-то нужен генподряд, кому-то – системная интеграция. Следим за тем, чтобы предложение соответствовало потребности. Чтобы зайти в компании, определим, в каких структурах работают ЛПР. Например, у компании Транснефть каждое региональное представительство имеет собственный бюджет, позволяющий нанимать подрядчиков на местах, а в других нужно работать только головным офисом. Масштаб бизнеса будущих клиентов определяется исключительно возможностями и амбициями вашей компании. После этого разрабатываются гипотезы по выходу непосредственно на ЛПР. Будут ли работать холодные звонки? Мы не знаем наверняка, но протестируем и сравним эффективность с другими каналами. Например, выставки, конференции, участие в бизнес-клубах, а также собственные выступления с интересными для них инфоповодами, помогающие заявить, что вы существуете, и у вас есть подходящие для них услуги.
Все действия согласуем и пропишем в дорожной карте. Под каждое действие заложим бюджет. Для вас это будет планом, а для нас – техническим заданием по развитию ваших продаж. Его достаточно, чтобы воплотить рекомендации самостоятельно. Такие примеры у нас были (видеоотзыв о нашей работе от кулинарной студии «Клевер»).
Если у вас уже есть понимание, чего не хватает для развития ваших продаж, то выберите, что нужно для вас сделать:
- Автоматизировать отдел продаж
- Найти менеджеров и руководителей
- Провести тренинг по продажам
- Создать скрипты продаж
- Повысить конверсию в сделку
Заполните небольшой бриф и пристегните ремни: разгонимся до предела!
К содержаниюЧто мы можем сделать для ваших продаж прямо сейчас?
Мы поможем вам с продажами в любой мыслимой ситуации при одном условии: вы осознаете и согласны, что в ваших продажах есть какие-то проблемы. Достаточно вашего ощущения на уровне: «Что-то идёт не так!» Мы вместе узнаем, что это и что с этим делать. Позвоните нам прямо сейчас и получите бесплатную консультацию по телефону +7 499 553 09 78 или закажите аудит вашего отдела продаж.
