WP_Query Object
(
    [query] => Array
        (
            [post_type] => post
            [post_status] => publish
            [posts_per_page] => 10
            [taxonomy] => category
            [cat] => 104
            [paged] => 1
            [orderby] => Array
                (
                    [date] => DESC
                    [ID] => DESC
                )

        )

    [query_vars] => Array
        (
            [post_type] => post
            [post_status] => publish
            [posts_per_page] => 10
            [taxonomy] => category
            [cat] => 104
            [paged] => 1
            [orderby] => Array
                (
                    [date] => DESC
                    [ID] => DESC
                )

            [error] => 
            [m] => 
            [p] => 0
            [post_parent] => 
            [subpost] => 
            [subpost_id] => 
            [attachment] => 
            [attachment_id] => 0
            [name] => 
            [pagename] => 
            [page_id] => 0
            [second] => 
            [minute] => 
            [hour] => 
            [day] => 0
            [monthnum] => 0
            [year] => 0
            [w] => 0
            [category_name] => dlya-managerov
            [tag] => 
            [tag_id] => 
            [author] => 
            [author_name] => 
            [feed] => 
            [tb] => 
            [meta_key] => 
            [meta_value] => 
            [preview] => 
            [s] => 
            [sentence] => 
            [title] => 
            [fields] => 
            [menu_order] => 
            [embed] => 
            [category__in] => Array
                (
                )

            [category__not_in] => Array
                (
                )

            [category__and] => Array
                (
                )

            [post__in] => Array
                (
                )

            [post__not_in] => Array
                (
                )

            [post_name__in] => Array
                (
                )

            [tag__in] => Array
                (
                )

            [tag__not_in] => Array
                (
                )

            [tag__and] => Array
                (
                )

            [tag_slug__in] => Array
                (
                )

            [tag_slug__and] => Array
                (
                )

            [post_parent__in] => Array
                (
                )

            [post_parent__not_in] => Array
                (
                )

            [author__in] => Array
                (
                )

            [author__not_in] => Array
                (
                )

            [search_columns] => Array
                (
                )

            [ignore_sticky_posts] => 
            [suppress_filters] => 
            [cache_results] => 1
            [update_post_term_cache] => 1
            [update_menu_item_cache] => 
            [lazy_load_term_meta] => 1
            [update_post_meta_cache] => 1
            [nopaging] => 
            [comments_per_page] => 50
            [no_found_rows] => 
            [order] => DESC
        )

    [tax_query] => WP_Tax_Query Object
        (
            [queries] => Array
                (
                    [0] => Array
                        (
                            [taxonomy] => category
                            [terms] => Array
                                (
                                    [0] => 104
                                )

                            [field] => term_id
                            [operator] => IN
                            [include_children] => 1
                        )

                )

            [relation] => AND
            [table_aliases:protected] => Array
                (
                    [0] => wp_term_relationships
                )

            [queried_terms] => Array
                (
                    [category] => Array
                        (
                            [terms] => Array
                                (
                                    [0] => 104
                                )

                            [field] => term_id
                        )

                )

            [primary_table] => wp_posts
            [primary_id_column] => ID
        )

    [meta_query] => WP_Meta_Query Object
        (
            [queries] => Array
                (
                )

            [relation] => 
            [meta_table] => 
            [meta_id_column] => 
            [primary_table] => 
            [primary_id_column] => 
            [table_aliases:protected] => Array
                (
                )

            [clauses:protected] => Array
                (
                )

            [has_or_relation:protected] => 
        )

    [date_query] => 
    [request] => SELECT SQL_CALC_FOUND_ROWS  wp_posts.ID
					 FROM wp_posts  LEFT JOIN wp_term_relationships ON (wp_posts.ID = wp_term_relationships.object_id)
					 WHERE 1=1  AND ( 
  wp_term_relationships.term_taxonomy_id IN (7,9,10,87,82,83,84,85,86,88,107)
) AND wp_posts.post_type = 'post' AND ((wp_posts.post_status = 'publish'))
					 GROUP BY wp_posts.ID
					 ORDER BY wp_posts.post_date DESC, wp_posts.ID DESC
					 LIMIT 0, 10
    [posts] => Array
        (
            [0] => WP_Post Object
                (
                    [ID] => 133158
                    [post_author] => 6
                    [post_date] => 2024-09-18 18:26:22
                    [post_date_gmt] => 2024-09-18 15:26:22
                    [post_content] => Собеседование — важный этап на пути к новой работе, особенно для менеджеров по продажам. От вас ожидают отличных коммуникативных навыков, убедительности и умения продавать не только продукт, но и себя. Однако процесс может быть стрессовым, если не подготовиться должным образом. Успех требует тщательной подготовки и уверенности в своих силах.

В этой статье  разберём, как успешно пройти собеседование менеджеру по продажам, а также дам советы для других профессионалов, которым предстоит встреча с работодателем.
1. Подготовка к собеседованию: шаги для успеха
Подготовка — ключ к успешному собеседованию. Без неё даже опытный специалист может потерять уверенность. Для менеджера по продажам особенно важно продемонстрировать навыки убедительной презентации и умение работать с возражениями.

A. Изучение компании и её продукта
Первое, что нужно сделать — это изучить компанию. Понимание её бизнес-модели, клиентов и конкурентов даст вам уверенность на собеседовании. Это также позволяет задавать осмысленные вопросы.

 	
Полезный инструмент: используйте SuperJob или LinkedIn для анализа отзывов о компании и поиска информации о её корпоративной культуре.
 	
Пример: «Изучая ваш продукт, я заметил его высокие оценки среди B2B-клиентов. Мне интересно, как вы планируете расширять этот сегмент?»

B. Понимание требований вакансии
Изучите описание вакансии и выделите ключевые навыки, которые требуются. Это поможет вам подготовиться к вопросам о том, как ваш опыт соответствует роли.

 	
Пример: Если работа связана с B2B-продажами, будьте готовы рассказать о своём опыте в этой сфере, упомянув конкретные достижения и подходы к продажам. Например: «В B2B-сегменте я всегда строю долгосрочные отношения с клиентами, что позволяет увеличить объёмы продаж и удержание.»

C. Подготовка достижений
Менеджерам по продажам важно демонстрировать не только опыт, но и результаты. Опишите конкретные достижения: рост продаж, расширение клиентской базы, освоение новых рынков.

 	
Полезный совет: используйте Google Sheets или Trello для отслеживания ваших ключевых успехов и KPI. Это помогает чётко визуализировать результаты на собеседовании.

D. Практика ответов на распространённые вопросы
Подготовьтесь к стандартным вопросам: «Расскажите о себе», «Почему вы хотите работать у нас?», «Каковы ваши достижения?». Особое внимание уделите вопросам, связанным с вашим опытом работы с клиентами и закрытием сделок.

 	
Полезный инструмент: InterviewBit — отличный ресурс для подготовки к собеседованиям, предлагающий примеры вопросов и ответов.

2. Важные вопросы на собеседовании для менеджера по продажам
Менеджерам по продажам часто задают вопросы, которые помогают выявить их способность привлекать клиентов, закрывать сделки и эффективно работать под давлением.

A. Как вы находите новых клиентов?
Этот вопрос раскрывает, насколько кандидат проактивен в поиске новых возможностей. Расскажите о методах привлечения клиентов.

 	
Пример: «Я использую многоканальный подход, включая холодные звонки, рекомендации, Headhunter и участие в отраслевых мероприятиях.»

B. Как вы справляетесь с возражениями?
Возражения — это неотъемлемая часть продаж. Работодателю важно понять, как вы с ними работаете.

 	
Пример: «Я воспринимаю возражения как возможность углубиться в потребности клиента и предложить решение, максимально соответствующее его запросам.»

3. Ключевые навыки, которые нужно продемонстрировать
На собеседовании важно показать свои сильные стороны и опыт в продажах.

A. Коммуникабельность и уверенность
Убедительность и умение эффективно общаться — важнейшие качества менеджера по продажам.

B. Навыки ведения переговоров
Переговоры — это основа работы менеджера по продажам. Показав, что вы умеете аргументировать и предлагать решения, вы увеличите шансы на успех.

C. Стрессоустойчивость
Собеседования для менеджеров по продажам часто проверяют их способность справляться с отказами и сложными ситуациями. Важно показать, что вы умеете сохранять профессионализм под давлением.

D. Ориентированность на результат
Работодателям важны кандидаты, нацеленные на достижение конкретных результатов. Покажите свою целеустремлённость и способность к достижению целей компании.
4. Вопросы, которые стоит задать работодателю
В конце собеседования вас попросят задать вопросы. Вот несколько хороших вариантов:

 	
Какие у вас ожидания от сотрудника на этой позиции в первые три месяца?
 	
Какие основные вызовы стоят перед вашей командой продаж?
 	
Как компания измеряет успех на этой позиции?

5. Заключение: как оставить хорошее впечатление
Заключительная часть собеседования — важная возможность подтвердить свою заинтересованность и готовность к работе. Будьте позитивны, подтвердите свои сильные стороны и проявите интерес к следующему этапу.

 	
Полезный инструмент: Grammarly поможет проверить и отточить ваше сопроводительное письмо или резюме, чтобы они выглядели профессионально и убедительно.

Заключение
Собеседование для менеджера по продажам — это шанс не только продемонстрировать навыки, но и показать уверенность и готовность работать с людьми. Подготовьтесь заранее: изучите компанию, проработайте ключевые вопросы и достижениями. Тогда вы сможете показать, что именно вы — тот кандидат, который приведёт компанию к успеху.
                    [post_title] => Как подготовиться к собеседованию?
                    [post_excerpt] => 
                    [post_status] => publish
                    [comment_status] => closed
                    [ping_status] => closed
                    [post_password] => 
                    [post_name] => sobesedovanie-sovety
                    [to_ping] => 
                    [pinged] => 
                    [post_modified] => 2024-09-18 18:26:22
                    [post_modified_gmt] => 2024-09-18 15:26:22
                    [post_content_filtered] => 
                    [post_parent] => 0
                    [guid] => https://salers.ru/?p=133158
                    [menu_order] => 0
                    [post_type] => post
                    [post_mime_type] => 
                    [comment_count] => 0
                    [filter] => raw
                )

            [1] => WP_Post Object
                (
                    [ID] => 133145
                    [post_author] => 6
                    [post_date] => 2024-09-18 14:45:03
                    [post_date_gmt] => 2024-09-18 11:45:03
                    [post_content] => Техника SNAP Selling — это подход к продажам, разработанный Джилл Конрат, который помогает продавцам успешно продавать в условиях, когда клиенты перегружены информацией и вынуждены принимать быстрые решения. SNAP Selling фокусируется на том, как сделать процесс принятия решений максимально простым и эффективным для клиента, помогая ему быстро и уверенно принять решение о покупке.

В этой статье мы разберем, что такое SNAP Selling, какие ключевые принципы лежат в основе этой техники и как ее эффективно применять в работе с современными клиентами.
1. Что такое SNAP Selling?
SNAP Selling — это техника, разработанная для работы с клиентами, которые ежедневно сталкиваются с информационной перегрузкой и вынуждены быстро принимать решения. Название модели образовано от первых букв четырех ключевых принципов:

 	
Simple — Продавец должен упрощать процесс покупки.
 	
iNvaluable — Продавец должен быть ценным партнером для клиента.
 	
Align — Продавец должен учитывать приоритеты клиента.
 	
Priorities — Продавец должен помогать клиенту сосредотачиваться на главном.

Цель SNAP Selling — помочь клиенту принять решение быстро, предоставив ему максимально простую и ценную информацию.
2. Основные принципы техники SNAP Selling
Техника SNAP Selling состоит из четырех ключевых принципов, которые помогают продавцу ориентироваться в мире быстрых решений и загруженных клиентов. Эти принципы помогают упростить и ускорить процесс продаж, учитывая реалии современного бизнеса.
A. Simple — Упрощение
Первый принцип SNAP Selling — это упрощение. Сегодня клиенты перегружены информацией и множеством предложений. Задача продавца — упростить процесс принятия решения, убрав все ненужные сложности и фокусируясь только на самых важных моментах.

Как применить принцип упрощения:

 	
Сделайте свои предложения краткими и понятными.
 	
Сократите количество технических деталей и лишней информации.
 	
Используйте простой и понятный язык.

Пример:
Вместо того чтобы загружать клиента техническими характеристиками продукта, предложите краткое описание его основных преимуществ: «Этот инструмент автоматизирует ваш процесс продаж и увеличит доход на 15%».
B. iNvaluable — Будьте ценным партнером
Чтобы выделиться среди множества конкурентов, продавец должен стать ценным партнером для клиента. Это значит, что вы должны демонстрировать свою экспертизу и предлагать уникальные решения, которые действительно важны для клиента.

Как стать ценным для клиента:

 	
Делитесь инсайтами, которые помогают клиенту принимать более обоснованные решения.
 	
Предлагайте советы и рекомендации, основанные на опыте.
 	
Подчеркните, как ваш продукт или услуга решает важные задачи клиента.

Пример:
«На основе нашего опыта работы с другими компаниями в вашей отрасли, мы можем предложить решение, которое сократит затраты на ИТ-поддержку на 25%».
C. Align — Учитывайте приоритеты клиента
Продавец должен всегда учитывать приоритеты клиента и согласовывать свои предложения с этими приоритетами. Клиенты чаще всего заинтересованы в решениях, которые помогут им достичь их собственных целей.

Как согласовывать предложения с приоритетами клиента:

 	
Задавайте вопросы, чтобы понять ключевые цели и приоритеты клиента.
 	
Подстраивайте свои предложения под эти приоритеты.
 	
Убедитесь, что ваше предложение помогает клиенту достичь важнейших для него результатов.

Пример:
«Поскольку вашей основной целью является сокращение времени на выполнение задач, наш инструмент поможет автоматизировать до 80% рутинных процессов».
D. Priorities — Сосредоточьтесь на главном
Клиенты часто теряются в потоке информации и возможностей. Важно помочь им сосредоточиться на приоритетах и принять решение о покупке, ориентируясь на их наиболее важные задачи.

Как помочь клиенту сфокусироваться на приоритетах:

 	
Уточните, что для клиента является наиболее важным в текущий момент.
 	
Сравните ваши предложения с ключевыми приоритетами клиента.
 	
Убедитесь, что ваше решение действительно соответствует его основным задачам.

Пример:
«Если ваша основная задача — увеличить прибыль, наш продукт может сократить затраты и повысить производительность, что сразу же отразится на росте доходов».
3. Преимущества техники SNAP Selling
A. Ускорение процесса принятия решений
Техника SNAP Selling помогает клиентам принимать решения быстрее, так как продавец фокусируется на упрощении процесса и устранении лишних деталей. Это особенно важно в условиях информационной перегрузки, когда клиенты не могут тратить много времени на изучение всех деталей продукта.
B. Увеличение ценности для клиента
SNAP Selling делает продавца не просто продавцом, а настоящим партнером, который понимает бизнес клиента и предлагает ценные решения. Это повышает уровень доверия и помогает продавцу установить долгосрочные отношения с клиентом.
C. Снижение давления на клиента
Продавец, использующий SNAP Selling, помогает клиенту сделать выбор легко и без лишнего давления. Это создает комфортные условия для клиента, что в свою очередь повышает вероятность успешной сделки.
4. Как применять SNAP Selling на практике?
A. Оптимизируйте свои предложения
Чтобы применить технику SNAP Selling, начните с оптимизации ваших предложений. Убедитесь, что ваши описания продуктов и услуг краткие, понятные и сосредоточены на решении проблем клиента.
B. Задавайте правильные вопросы
Спросите клиента о его приоритетах, целях и задачах. Это поможет вам лучше понять его потребности и согласовать ваше предложение с его целями.

Пример вопросов:

 	
Какие задачи сейчас наиболее важны для вашего бизнеса?
 	
Каковы ваши основные приоритеты на ближайший квартал?

C. Устраняйте лишние детали
Сфокусируйтесь на том, что действительно важно для клиента, и не перегружайте его лишними деталями. Это особенно актуально, если клиент ограничен во времени или должен быстро принять решение.
5. Пример использования SNAP Selling
Представьте, что вы продаете программное обеспечение для управления проектами. Ваша задача — продать его перегруженному клиенту, который уже рассматривает несколько других вариантов. Используя технику SNAP Selling, вы можете упростить процесс продажи:

 	
Упрощение (Simple): «Наше ПО легко интегрируется с вашими текущими системами и позволит вам сократить время на управление проектами на 20%.»
 	
Ценность (iNvaluable): «Мы работаем с ведущими компаниями в вашей отрасли и можем помочь вам использовать лучшие практики управления проектами.»
 	
Согласование (Align): «Ваша основная цель — увеличить производительность, и наше решение как раз направлено на автоматизацию рутинных процессов.»
 	
Приоритеты (Priorities): «Если вам нужно быстрое решение, мы можем установить систему за три недели и провести обучение вашей команды.»

6. Ограничения SNAP Selling
Хотя SNAP Selling эффективен в условиях информационной перегрузки, он может не подойти для сложных и длительных B2B-продаж, где требуется более детальная проработка предложений и решений. Этот метод ориентирован на клиентов, которые вынуждены быстро принимать решения и ищут простые и эффективные решения для своих проблем.
Заключение
Техника SNAP Selling — это мощный инструмент для работы с клиентами, которые перегружены информацией и вынуждены принимать решения в сжатые сроки. Этот подход помогает продавцам упростить процесс продаж, стать ценными партнерами для клиентов и ускорить принятие решений. Используя принципы упрощения, согласования приоритетов и ценности, вы сможете добиться успеха в продажах, даже в самых конкурентных условиях.
                    [post_title] => Техника SNAP Selling: как ускорить продажи в условиях перегрузки
                    [post_excerpt] => 
                    [post_status] => publish
                    [comment_status] => closed
                    [ping_status] => closed
                    [post_password] => 
                    [post_name] => texnika-snap-selling
                    [to_ping] => 
                    [pinged] => 
                    [post_modified] => 2024-09-18 14:45:03
                    [post_modified_gmt] => 2024-09-18 11:45:03
                    [post_content_filtered] => 
                    [post_parent] => 0
                    [guid] => https://salers.ru/?p=133145
                    [menu_order] => 0
                    [post_type] => post
                    [post_mime_type] => 
                    [comment_count] => 0
                    [filter] => raw
                )

            [2] => WP_Post Object
                (
                    [ID] => 133141
                    [post_author] => 6
                    [post_date] => 2024-09-18 14:38:43
                    [post_date_gmt] => 2024-09-18 11:38:43
                    [post_content] => Техника Consultative Selling (консультативные продажи) — это методика, которая ставит клиента и его потребности в центр процесса продажи. В отличие от традиционных агрессивных методов, Consultative Selling фокусируется на построении доверительных отношений и оказании помощи клиенту в решении его проблем. Продавец в этом случае выступает не просто как поставщик товаров или услуг, а как консультант, который помогает найти наиболее подходящее решение.

В этой статье мы подробно разберем, что такое Consultative Selling, как она работает, в чем ее преимущества и как успешно применять этот метод на практике.
1. Что такое Consultative Selling?
Consultative Selling — это техника продаж, основанная на детальном изучении потребностей клиента и предложении решения, которое максимально соответствует его интересам. Продавец в этом процессе действует как консультант, помогая клиенту принимать осознанные решения, основанные на его потребностях и задачах.

Основная цель этой техники — не просто продать продукт, а помочь клиенту решить его проблему или улучшить бизнес-процессы. Это особенно важно в B2B-продажах, где требуется индивидуальный подход и внимание к деталям.
Ключевые принципы Consultative Selling:

 	
Глубокое понимание потребностей клиента — выявление истинных проблем и задач.
 	
Консультативный подход — продавец помогает клиенту принять лучшее решение.
 	
Выстраивание доверия — долгосрочные отношения, основанные на доверии и открытости.
 	
Постоянное взаимодействие — активное участие продавца в процессе принятия решения клиентом.

2. Основные этапы техники Consultative Selling
Консультативные продажи включают несколько последовательных этапов, которые помогают продавцу выстроить доверительные отношения с клиентом и предложить наилучшее решение.
A. Подготовка и исследование
Перед началом общения с клиентом важно тщательно подготовиться. Продавец должен провести исследование о компании клиента, его рынке и возможных проблемах, с которыми он может столкнуться. Это помогает лучше понять контекст и предложить релевантные решения.

Как подготовиться:

 	
Соберите информацию о клиенте (его бизнесе, конкурентах и проблемах).
 	
Выясните, какие решения клиент уже использует.
 	
Подготовьте вопросы, которые помогут углубить понимание его потребностей.

B. Установление контакта и доверия
Первый контакт с клиентом важен для выстраивания доверительных отношений. Здесь задача продавца — показать, что он заинтересован в решении проблем клиента, а не просто в продаже. Это достигается через активное слушание и задавание вопросов.

Советы по установлению контакта:

 	
Сконцентрируйтесь на вопросах, которые помогают понять проблемы клиента.
 	
Устанавливайте дружелюбные и профессиональные отношения.
 	
Покажите искренний интерес к успеху клиента.

C. Выявление потребностей
После установления доверительных отношений продавец должен детально выяснить, какие именно проблемы хочет решить клиент. Это ключевой этап, на котором необходимо задавать вопросы, которые помогут выявить не только явные, но и скрытые потребности клиента.

Как задавать правильные вопросы:

 	
Открытые вопросы: «Какие задачи для вас наиболее важны в ближайший год?»
 	
Проблемные вопросы: «Что может помешать вам достичь этих целей?»
 	
Выясняющие вопросы: «Как это влияет на ваш бизнес?»

Чем больше информации продавец получит на этом этапе, тем точнее он сможет предложить решение, которое будет соответствовать интересам клиента.
D. Презентация решения
После того как продавец полностью понял потребности клиента, наступает время предложить решение. Важно, чтобы предложение было полностью адаптировано под задачи клиента. В Consultative Selling презентация фокусируется не на продукте как таковом, а на том, как он решит конкретные проблемы клиента.

Советы по презентации:

 	
Подчеркните, как ваш продукт или услуга решают ключевые проблемы клиента.
 	
Приведите примеры успешного использования продукта другими клиентами.
 	
Подготовьте предложение, ориентированное на долгосрочные выгоды для клиента.

E. Закрытие сделки
Закрытие сделки в Consultative Selling — это не агрессивный шаг, а естественное продолжение консультативного процесса. Если клиент уверен, что предложенное решение соответствует его потребностям, процесс закрытия сделки проходит плавно.

Техники закрытия сделки:

 	
Мягкое закрытие: «Как вы думаете, этот план может помочь вам достичь ваших целей?»
 	
Прямое закрытие: «Когда вам будет удобнее начать внедрение этого решения?»

Закрытие сделки в этом случае — это логический финал успешного консультативного диалога, а не давление на клиента.
3. Преимущества Consultative Selling
A. Долгосрочные отношения с клиентами
Одним из ключевых преимуществ Consultative Selling является выстраивание долгосрочных отношений с клиентом. В отличие от методов, нацеленных на быстрые продажи, консультативный подход создает доверие и лояльность, что ведет к постоянному сотрудничеству и повторным продажам.
B. Увеличение ценности предложения
Консультативный подход позволяет продавцу создавать уникальные предложения, которые действительно отвечают на потребности клиента. Это повышает ценность продукта в глазах клиента, так как решение становится персонализированным и актуальным для его бизнеса.
C. Уменьшение ценовой конкуренции
Когда продавец фокусируется на решении проблем клиента, а не на характеристиках продукта или его цене, клиенты реже сравнивают предложения по стоимости. Это помогает продавцу избежать ценовой конкуренции и концентрироваться на ценности, которую несет решение.
4. Как эффективно применять Consultative Selling на практике?
A. Активное слушание и эмпатия
Ключевым элементом Consultative Selling является активное слушание. Продавцу важно не просто задавать вопросы, но и внимательно слушать ответы клиента, чтобы выявить неочевидные потребности.

Советы:

 	
Перефразируйте ответы клиента, чтобы убедиться, что вы его правильно поняли.
 	
Вникайте в эмоции и проблемы клиента, демонстрируя эмпатию.

B. Персонализированные решения
Каждое решение, предложенное клиенту, должно быть персонализированным. Используйте информацию, полученную во время выявления потребностей, чтобы адаптировать предложение под конкретные задачи и цели клиента.
C. Постоянное взаимодействие
В Consultative Selling важно не только провести успешную сделку, но и поддерживать контакт с клиентом после покупки. Это помогает укрепить отношения и создать условия для последующих сделок.

Советы:

 	
Регулярно связывайтесь с клиентом, чтобы узнать о результатах внедрения вашего решения.
 	
Предлагайте дополнительные услуги или продукты, которые могут помочь улучшить бизнес клиента.

5. Ограничения Consultative Selling
Техника Consultative Selling может быть менее эффективной для быстрых транзакционных продаж, где требуется быстрое принятие решений. В таких случаях подход, ориентированный на глубокий анализ потребностей, может оказаться слишком трудоемким и замедлять процесс.
                    [post_title] => Техника Consultative Selling: продажи через консультации
                    [post_excerpt] => 
                    [post_status] => publish
                    [comment_status] => closed
                    [ping_status] => closed
                    [post_password] => 
                    [post_name] => consultative-selling
                    [to_ping] => 
                    [pinged] => 
                    [post_modified] => 2024-09-18 14:38:43
                    [post_modified_gmt] => 2024-09-18 11:38:43
                    [post_content_filtered] => 
                    [post_parent] => 0
                    [guid] => https://salers.ru/?p=133141
                    [menu_order] => 0
                    [post_type] => post
                    [post_mime_type] => 
                    [comment_count] => 0
                    [filter] => raw
                )

            [3] => WP_Post Object
                (
                    [ID] => 133136
                    [post_author] => 6
                    [post_date] => 2024-09-18 14:25:37
                    [post_date_gmt] => 2024-09-18 11:25:37
                    [post_content] => Техника Challenger Sale — это инновационный метод продаж, который отличается от традиционных подходов. В отличие от методов, основанных на выявлении потребностей и простом удовлетворении запросов клиента, Challenger Sale предполагает активное влияние на мнение клиента и предложение нетрадиционных решений. Продавец здесь не просто удовлетворяет существующие потребности, а бросает вызов, заставляя клиента пересмотреть свои подходы и взгляды на проблемы и возможности.

В этой статье мы подробно разберем, что такое Challenger Sale, как эта техника работает, в чем ее преимущества и как эффективно применять ее на практике.
1. Что такое техника Challenger Sale?
Техника Challenger Sale была разработана на основе исследований, проведенных компанией CEB (ныне часть Gartner). Исследования показали, что наиболее успешные продавцы не просто удовлетворяют запросы клиентов, а активно управляют диалогом, обучают клиентов новым подходам и решениям, которые они, возможно, не рассматривали.

Продавцы, использующие технику Challenger Sale, не боятся «бросать вызов» клиентам, показывая им, что их существующие методы работы могут быть неэффективными, и предлагают альтернативные решения, которые открывают новые возможности.
Основные элементы техники Challenger Sale:

 	
Обучение клиента — продавец предлагает клиенту новый взгляд на его бизнес или проблему.
 	
Оспаривание предположений — продавец показывает, что привычные подходы клиента могут быть неэффективными.
 	
Контроль над процессом — продавец активно управляет диалогом и направляет его в нужное русло.

2. Типы продавцов в модели Challenger Sale
Исследования CEB выделили пять основных типов продавцов, но только один из них — Challenger — демонстрировал самые высокие результаты. Рассмотрим их подробнее:

 	
Трудяга (Hard Worker) — готов много работать и никогда не сдается.
 	
Созидатель отношений (Relationship Builder) — ориентирован на создание дружеских отношений с клиентами.
 	
Одинокий волк (Lone Wolf) — полагается на интуицию и действует независимо от общепринятых правил.
 	
Решатель проблем (Problem Solver) — сосредоточен на решении конкретных проблем клиентов.
 	
Бросающий вызов (Challenger) — использует нестандартные решения и обучает клиента новым подходам.

Продавец типа Challenger оказался наиболее успешным, так как он не просто отвечает на запросы клиента, а учит его новым способам решения проблем, которые клиент сам не осознает.
3. Основные этапы техники Challenger Sale
Техника Challenger Sale включает в себя несколько ключевых этапов, которые помогают продавцу управлять процессом и подталкивать клиента к пересмотру своих взглядов.
A. Обучение клиента
Первый этап — это обучение клиента новому пониманию его бизнеса или проблем. Продавец предлагает уникальные инсайты и делится знаниями, которые клиент, возможно, не рассматривал. Важно не просто рассказать о продукте, а показать, как он решает проблемы, о которых клиент даже не подозревал.

Пример:
Продавец IT-решений может показать клиенту, как устаревшие технологии тормозят его бизнес-процессы, и предложить более современные системы, которые повысят эффективность.
B. Пересмотр предположений клиента
На этом этапе продавец оспаривает текущие представления и предположения клиента о его бизнесе. Это может быть сложным моментом, так как необходимо мягко, но уверенно показать, что существующие методы могут быть неэффективными. Цель — подтолкнуть клиента к переосмыслению своих подходов.

Пример:
Клиент считает, что его маркетинговая стратегия работает хорошо, но продавец может показать, что новые методы, такие как использование данных из CRM, могут значительно повысить конверсию.
C. Персонализация решения
Следующий шаг — это предложение персонализированного решения, которое подходит именно для ситуации клиента. Продавец должен не только обучить клиента, но и показать, как его продукт или услуга может конкретно улучшить бизнес клиента.

Пример:
Продавец может предложить комплексное решение для автоматизации, которое не просто оптимизирует процессы, но и снизит расходы на персонал и ускорит внедрение новых продуктов.
D. Контроль над процессом сделки
Один из ключевых принципов Challenger Sale — это активное управление процессом продажи. Продавец контролирует ход переговоров, задает вопросы и направляет клиента к решению. Это не агрессивное давление, а уверенное ведение клиента к осознанию необходимости изменений.

Пример:
Продавец может предложить конкретные шаги по внедрению нового решения, четко указав сроки и необходимые ресурсы, что поможет клиенту быстро принять решение.
4. Преимущества техники Challenger Sale
A. Превосходит традиционные методы продаж
Техника Challenger Sale значительно отличается от классических подходов, таких как создание отношений или решение проблем, так как она предполагает активное вмешательство в процесс принятия решений клиента. Это позволяет продавцу не просто адаптироваться к запросам клиента, но и формировать новые запросы, которые ведут к продаже.
B. Формирование экспертизы и доверия
Продавец, работающий по методу Challenger, становится для клиента экспертом, способным предложить новые решения. Клиенты начинают доверять такому продавцу, так как видят его компетентность и готовность предложить нечто большее, чем просто стандартное решение.
C. Ускорение процесса принятия решений
Поскольку продавец активно управляет процессом и предлагает конкретные шаги, техника Challenger Sale помогает ускорить принятие решения. Клиенты быстрее осознают необходимость изменений и приходят к выводу, что предложенное решение является наилучшим вариантом.
5. Как применять технику Challenger Sale на практике?
A. Готовьтесь к переговорам
Ключевым аспектом успешного применения Challenger Sale является тщательная подготовка. Продавцу необходимо понимать бизнес клиента, его проблемы и возможные решения. Чем лучше вы будете подготовлены, тем легче будет предложить уникальные инсайты.
B. Не бойтесь бросать вызов
Техника Challenger Sale требует уверенности. Не бойтесь оспаривать текущие методы клиента, если вы видите, что они устарели или неэффективны. Однако делайте это с уважением, демонстрируя, что ваш опыт может помочь.
C. Управляйте процессом
Не дайте клиенту полностью контролировать процесс переговоров. Задавайте вопросы, направляйте диалог и подталкивайте клиента к осознанию необходимости изменений. Ваше руководство процессом поможет клиенту быстрее принять решение.
6. Недостатки и ограничения техники Challenger Sale
Хотя техника Challenger Sale весьма эффективна, она может не подойти для всех типов продаж. Например, в сегменте B2C, где решения принимаются быстрее и клиент не всегда готов к пересмотру своих предположений, этот метод может не сработать. Кроме того, требуется высокий уровень подготовки продавца, что делает технику сложной для новичков.
Заключение
Техника Challenger Sale — это мощный инструмент для продавцов, стремящихся не просто удовлетворить потребности клиентов, но и формировать новые запросы, бросая вызов их текущим подходам. Благодаря активному управлению процессом и предложению уникальных инсайтов, продавцы могут не только ускорить сделки, но и стать для клиентов надежными экспертами, способными предложить лучшие решения. Используйте Challenger Sale, чтобы не просто продавать, а менять взгляды клиентов на их бизнес.
                    [post_title] => Техника Challenger Sale: инновационный подход к продажам
                    [post_excerpt] => 
                    [post_status] => publish
                    [comment_status] => closed
                    [ping_status] => closed
                    [post_password] => 
                    [post_name] => challenger-sale
                    [to_ping] => 
                    [pinged] => 
                    [post_modified] => 2024-09-18 14:26:19
                    [post_modified_gmt] => 2024-09-18 11:26:19
                    [post_content_filtered] => 
                    [post_parent] => 0
                    [guid] => https://salers.ru/?p=133136
                    [menu_order] => 0
                    [post_type] => post
                    [post_mime_type] => 
                    [comment_count] => 0
                    [filter] => raw
                )

            [4] => WP_Post Object
                (
                    [ID] => 133132
                    [post_author] => 6
                    [post_date] => 2024-09-18 14:22:50
                    [post_date_gmt] => 2024-09-18 11:22:50
                    [post_content] => Метод четырех шагов — это одна из наиболее простых и действенных техник продаж, которая помогает продавцам эффективно структурировать процесс общения с клиентом. Несмотря на свою простоту, этот метод доказывает свою эффективность, предоставляя продавцу ясный и логичный путь к успешной сделке. Техника идеально подходит как для новичков, так и для опытных менеджеров, стремящихся повысить свою результативность.

В этой статье мы рассмотрим, как работает техника «Метод четырех шагов», какие ключевые этапы она включает и как применять эту модель на практике для достижения лучших результатов в продажах.
1. Что такое техника «Метод четырех шагов»?
Техника «Метод четырех шагов» — это структура, которая упрощает процесс продажи, разбивая его на четыре последовательных этапа. Эти шаги помогают продавцу постепенно двигаться от первого контакта с клиентом до заключения сделки. Главная цель метода — сделать процесс взаимодействия с клиентом понятным и предсказуемым.
Четыре основных шага модели:

 	
Установление контакта — знакомство с клиентом и создание положительного первого впечатления.
 	
Выявление потребностей — понимание проблем и желаний клиента через вопросы.
 	
Презентация решения — демонстрация, как ваш продукт или услуга решают проблемы клиента.
 	
Закрытие сделки — побуждение клиента к принятию решения о покупке.

Каждый шаг направлен на поддержание интереса клиента и помощь в принятии решения, что делает эту технику очень эффективной для любой сферы продаж.
2. Этапы техники «Метод четырех шагов»
Теперь давайте рассмотрим каждый из этапов более подробно и разберем, как их правильно применять для достижения успешных результатов в продажах.
A. Установление контакта
Первый шаг — это создание доверительных отношений с клиентом и установление контакта. Этот этап важен для того, чтобы привлечь внимание клиента и вызвать у него интерес к общению. Важно с самого начала расположить к себе клиента, продемонстрировав дружелюбие и профессионализм.

Советы по установлению контакта:

 	
Улыбайтесь и поддерживайте зрительный контакт.
 	
Используйте неформальный разговор, чтобы разрядить обстановку.
 	
Задавайте вопросы о клиенте, его бизнесе или интересах.

Цель этого этапа — наладить контакт, создать доверительную атмосферу и показать клиенту, что вы искренне заинтересованы в его потребностях.
B. Выявление потребностей
После установления контакта важно понять, какие именно проблемы или задачи клиент хочет решить с помощью вашего продукта или услуги. Это этап выявления потребностей. Здесь ключевую роль играют вопросы, которые вы задаете клиенту, чтобы получить как можно больше информации.

Как задавать правильные вопросы:

 	
Открытые вопросы: «Что для вас важно при выборе продукта?», «С какими трудностями вы сталкиваетесь?»
 	
Выясняющие вопросы: «Можете уточнить, какие именно функции для вас наиболее важны?»
 	
Проблемные вопросы: «Что произойдет, если эта проблема не будет решена?»

Этот этап критически важен, так как именно на основе выявленных потребностей вы будете формировать свое предложение. Чем лучше вы поймете клиента, тем легче будет представить продукт как решение его проблемы.
C. Презентация решения
После того как вы выяснили потребности клиента, наступает время предложить ему решение. На этом этапе важно не просто презентовать продукт, но и объяснить, как именно он решает проблемы клиента. Ваше предложение должно быть адаптировано под конкретные запросы клиента, выявленные на предыдущем этапе.

Как правильно проводить презентацию:

 	
Покажите, как продукт решает конкретную проблему клиента.
 	
Используйте кейсы или примеры, чтобы продемонстрировать успешные результаты.
 	
Подчеркните выгоды, которые получит клиент, и как это отразится на его бизнесе или жизни.

Цель презентации — убедить клиента, что ваш продукт или услуга лучше всего соответствует его потребностям.
D. Закрытие сделки
Заключительный этап — это закрытие сделки, когда вы побуждаете клиента к принятию решения. Здесь важно действовать уверенно, но ненавязчиво. Признаки того, что клиент готов к покупке, могут включать вопросы о стоимости, условиях доставки или гарантиях.

Техники для закрытия сделки:

 	
Прямое закрытие: «Могу я оформить для вас заказ прямо сейчас?»
 	
Альтернативное закрытие: «Вам удобно оплатить банковской картой или наличными?»
 	
Закрытие через вопрос: «Когда вам будет удобнее получить товар: в понедельник или во вторник?»

Закрытие сделки — это кульминация ваших усилий на всех предыдущих этапах, и важно убедиться, что клиент готов сделать следующий шаг.
3. Преимущества метода четырех шагов
Техника «Метод четырех шагов» обладает рядом преимуществ, которые делают ее одной из самых популярных моделей продаж.
A. Простота и ясность
Метод четырех шагов отличается своей простотой и понятностью. Он легко запоминается и применим практически в любой сфере продаж. Структурированный подход позволяет продавцу всегда быть в курсе, на каком этапе находится клиент, и не упускать важные моменты.
B. Эффективность в любых продажах
Этот метод универсален и подходит как для коротких сделок, так и для более сложных продаж с длинным циклом принятия решения. Он может использоваться как в B2B, так и в B2C-сегментах, и применим как в личных встречах, так и в телефонных переговорах.
C. Гибкость
Несмотря на четкую структуру, метод четырех шагов достаточно гибок. Продавец может адаптировать каждый этап в зависимости от специфики клиента, его потребностей и хода переговоров.
4. Как применять технику «Метод четырех шагов» на практике?
Чтобы эффективно применять эту технику, важно соблюдать несколько принципов:
A. Подготовка к разговору
Перед началом общения с клиентом важно подготовиться: изучите информацию о его компании, возможные потребности и проблемы. Чем лучше вы будете готовы к беседе, тем легче будет пройти через все этапы.
B. Активное слушание
На этапе выявления потребностей ключевую роль играет умение слушать. Активное слушание помогает вам не только понять клиента, но и показать ему, что его мнение важно.
C. Адаптация под клиента
Каждый клиент уникален, поэтому важно адаптировать свой подход на каждом из этапов. Некоторым клиентам потребуется больше времени на этапах выявления потребностей и презентации, в то время как другим хватит короткого объяснения.
5. Ограничения метода четырех шагов
Несмотря на свою универсальность, метод четырех шагов может быть менее эффективным для сложных B2B-продаж с большим числом лиц, принимающих решение. В таких случаях может потребоваться более детальная проработка этапов и дополнительные стратегии для успешного завершения сделки.
                    [post_title] => Метод четырех шагов: простая и эффективная техника продаж
                    [post_excerpt] => 
                    [post_status] => publish
                    [comment_status] => closed
                    [ping_status] => closed
                    [post_password] => 
                    [post_name] => metod-chetyrex-shagov
                    [to_ping] => 
                    [pinged] => 
                    [post_modified] => 2024-09-18 14:22:50
                    [post_modified_gmt] => 2024-09-18 11:22:50
                    [post_content_filtered] => 
                    [post_parent] => 0
                    [guid] => https://salers.ru/?p=133132
                    [menu_order] => 0
                    [post_type] => post
                    [post_mime_type] => 
                    [comment_count] => 0
                    [filter] => raw
                )

            [5] => WP_Post Object
                (
                    [ID] => 133018
                    [post_author] => 6
                    [post_date] => 2024-09-17 13:59:38
                    [post_date_gmt] => 2024-09-17 10:59:38
                    [post_content] => 
Техника AIDA: Полное руководство по одной из самых эффективных моделей продаж
Техника AIDA — это одна из классических моделей продаж, которая успешно применяется в маркетинге и рекламе. Она помогает продавцам и маркетологам структурировать взаимодействие с клиентами, постепенно вовлекая их в процесс принятия решения. AIDA расшифровывается как Attention (внимание), Interest (интерес), Desire (желание) и Action (действие). Этот подход позволяет продавцам шаг за шагом довести клиента до совершения покупки, начиная с привлечения его внимания и заканчивая побуждением к действию.

В этой статье мы рассмотрим, как работает модель AIDA, на каких принципах она основана и как ее использовать для повышения продаж.
1. Что такое техника AIDA?
Техника AIDA — это пошаговая модель, которая описывает процесс взаимодействия с потенциальным клиентом. Каждый из этапов техники направлен на постепенное вовлечение клиента в процесс, начиная с привлечения его внимания и заканчивая побуждением к совершению покупки. Этот метод применяется не только в прямых продажах, но и в маркетинге, рекламе и создании контента.
Расшифровка модели AIDA:

 	
Attention (внимание) — привлечение внимания клиента.
 	
Interest (интерес) — пробуждение интереса к продукту или услуге.
 	
Desire (желание) — формирование желания обладать продуктом.
 	
Action (действие) — побуждение клиента к действию (покупке).

Эта последовательность шагов помогает продавцу постепенно продвигать клиента через воронку продаж, начиная с первого контакта и заканчивая финальной сделкой.
2. Этапы техники AIDA: Как они работают?
Каждый этап техники AIDA играет ключевую роль в создании успешного процесса продажи. Рассмотрим каждый шаг более подробно.
A. Attention (внимание)
Первый этап — это привлечение внимания потенциального клиента. В современном мире, где информационный шум растет с каждым днем, привлечение внимания становится все более сложной задачей. Продавцы и маркетологи используют различные методы, чтобы выделиться на фоне конкурентов и заинтересовать аудиторию.

Как привлечь внимание:

 	
Используйте яркие и привлекающие заголовки в рекламе.
 	
Задавайте вопросы, которые побуждают к размышлению.
 	
Применяйте визуальные элементы, такие как изображения, видео или инфографики.

Пример: Вы предлагаете новый фитнес-абонемент и используете заголовок: «Хотите наконец-то достичь своих фитнес-целей?».
B. Interest (интерес)
После того как внимание клиента было привлечено, важно удержать его, вызвав интерес к продукту или услуге. Этот этап связан с демонстрацией преимуществ вашего предложения, которые могут заинтересовать клиента.

Как пробудить интерес:

 	
Расскажите о том, как ваш продукт решает проблему клиента.
 	
Подчеркните уникальные особенности или выгоды, которые отличают ваш продукт от конкурентов.
 	
Используйте реальные примеры или кейсы, показывающие, как ваш продукт уже помог другим клиентам.

Пример: «Наши тренировки разработаны экспертами в фитнесе и подходят для любого уровня подготовки. Присоединяйтесь к более чем 1000 довольных клиентов!».
C. Desire (желание)
На этом этапе необходимо трансформировать интерес клиента в конкретное желание обладать вашим продуктом. Вы должны показать клиенту, что ваш товар не просто интересен, но и что он ему необходим. Это может быть связано с эмоциями, которые продукт вызывает, или с решением конкретных проблем клиента.

Как вызвать желание:

 	
Подчеркните, как продукт улучшит жизнь клиента, сэкономит время или принесет другие выгоды.
 	
Используйте эмоциональные триггеры, такие как ограниченные предложения или скидки.
 	
Предложите дополнительные бонусы, которые сделают покупку еще более привлекательной.

Пример: «Представьте, как быстро вы сможете достичь своих целей с нашим эксклюзивным планом тренировок и персональной поддержкой тренера».
D. Action (действие)
Последний этап — это побуждение клиента к действию. Теперь, когда вы привлекли его внимание, вызвали интерес и сформировали желание, пришло время подтолкнуть его к совершению конкретных шагов — покупки, регистрации или подписки.

Как побудить к действию:

 	
Предложите четкий призыв к действию (Call to Action).
 	
Сделайте процесс покупки или регистрации максимально простым и быстрым.
 	
Укажите ограниченность предложения или скидок, чтобы создать ощущение срочности.

Пример: «Зарегистрируйтесь на бесплатную пробную тренировку уже сегодня и получите скидку 10% на первый месяц занятий!».
3. Преимущества использования техники AIDA
A. Четкая структура процесса продаж
Один из главных плюсов техники AIDA — это четкая последовательность шагов, которая помогает структурировать процесс продажи. Следуя каждому этапу, продавцы могут планировать свои действия и контролировать, на каком этапе находятся их клиенты.
B. Универсальность модели
AIDA используется не только в традиционных продажах, но и в рекламе, контент-маркетинге, email-рассылках и даже в дизайне сайтов. Этот метод помогает строить стратегии взаимодействия с клиентами в самых разных сферах.
C. Увеличение конверсии
Следуя методике AIDA, вы можете более эффективно управлять вниманием и интересом клиента, что приводит к повышению уровня конверсии. Тщательно проработанные этапы интереса и желания значительно увеличивают вероятность того, что клиент совершит покупку.
4. Как применять технику AIDA в разных сферах?
Техника AIDA успешно применяется в разных сферах бизнеса и маркетинга. В зависимости от канала взаимодействия с клиентом, AIDA может быть адаптирована под конкретные задачи.
A. В рекламе
В рекламных кампаниях AIDA используется для создания привлекательных объявлений, которые поэтапно вовлекают пользователя в процесс покупки. Заголовки привлекают внимание, краткие описания вызывают интерес, а предложения со скидками создают желание и побуждают к действию.
B. В email-маркетинге
В email-рассылках AIDA помогает строить эффективные письма. Тема письма привлекает внимание, а основной текст поддерживает интерес и создает желание. В конце письма обязательно должен быть призыв к действию, например, клик по ссылке или регистрация на вебинар.
C. В дизайне сайтов
Применяя AIDA на сайте, вы можете строить структуру страниц так, чтобы пользователь плавно перемещался от интереса к действию. Заголовки и баннеры привлекают внимание, а подробное описание продукта вызывает интерес и желание. Призыв к действию может быть встроен в кнопки «Купить» или «Оформить заказ».
5. Недостатки и ограничения модели AIDA
Несмотря на свою эффективность, техника AIDA имеет и некоторые ограничения. Например, она лучше подходит для ситуаций, где продажа осуществляется через линейный процесс. В более сложных продажах, таких как B2B-сделки с длинным циклом принятия решений, AIDA может не покрыть всех нюансов взаимодействия.

Также AIDA фокусируется на одном взаимодействии с клиентом. Однако в современном маркетинге часто важна серия касаний с потенциальным покупателем — в таких случаях можно дополнить AIDA другими методами, такими как модель SPIN-продаж или Sandler Selling System.
Заключение
Техника AIDA — это проверенная временем модель, которая помогает продавцам и маркетологам привлекать внимание, вызывать интерес, создавать желание и побуждать клиентов к действию. Несмотря на ее простоту, эта методика остается одной из самых популярных в мире продаж благодаря своей универсальности и четкой структуре. Используйте AIDA, чтобы строить эффективные рекламные кампании, улучшать взаимодействие с клиентами и повышать конверсию.
                    [post_title] => Техника AIDA: эффективная модель для успешных продаж
                    [post_excerpt] => 
                    [post_status] => publish
                    [comment_status] => closed
                    [ping_status] => closed
                    [post_password] => 
                    [post_name] => texnika-aida
                    [to_ping] => 
                    [pinged] => 
                    [post_modified] => 2024-09-17 14:04:27
                    [post_modified_gmt] => 2024-09-17 11:04:27
                    [post_content_filtered] => 
                    [post_parent] => 0
                    [guid] => https://salers.ru/?p=133018
                    [menu_order] => 0
                    [post_type] => post
                    [post_mime_type] => 
                    [comment_count] => 0
                    [filter] => raw
                )

            [6] => WP_Post Object
                (
                    [ID] => 133017
                    [post_author] => 6
                    [post_date] => 2024-09-17 13:56:16
                    [post_date_gmt] => 2024-09-17 10:56:16
                    [post_content] => 
Техника Sandler Selling System: Принципы и Преимущества
Sandler Selling System — это уникальная техника продаж, которая отличается от традиционных агрессивных методов и делает акцент на партнерских отношениях между продавцом и покупателем. Этот метод помогает не только заключить сделку, но и построить доверительные отношения с клиентом, что особенно важно в долгосрочных продажах и B2B сегменте.

В этой статье мы разберем основные принципы Sandler Selling System, как она работает и в чем ее преимущества по сравнению с другими техниками продаж.
1. Что такое Sandler Selling System?
Sandler Selling System — это методика продаж, разработанная Дэвидом Сэндлером в 1960-х годах. Она основана на построении равноправных отношений с клиентом и выявлении истинных мотивов и потребностей покупателя. В отличие от других техник, где продавец стремится «закрыть» сделку как можно быстрее, Sandler Selling фокусируется на долгосрочных результатах и выявлении глубинных проблем клиента.
Основные принципы Sandler Selling System:

 	
Равенство сторон. Продавец и клиент должны быть на равных. Продавец не навязывает свое решение, а помогает клиенту самостоятельно осознать свои потребности.
 	
Выявление боли. Продавец фокусируется на выявлении проблем или «боли» клиента. Без осознания проблемы клиент не будет мотивирован на покупку.
 	
Квалификация клиента. Продавец должен определить, действительно ли клиент нуждается в продукте или услуге, чтобы не тратить время на неподходящих клиентов.
 	
Контроль над процессом. Важно, чтобы продавец управлял ходом разговора, задавая вопросы и направляя диалог, но при этом не давя на клиента.

2. Как работает техника Sandler Selling System?
Техника Sandler Selling System проходит несколько этапов, на которых продавец и клиент постепенно проходят через процесс выявления потребностей и принятия решения о покупке. Важно, что продавец здесь выступает не как агрессивный продавец, а как консультант и партнер.
A. Построение доверительных отношений
На первом этапе продавец устанавливает контакт с клиентом и выстраивает доверительные отношения. Это ключевой момент, так как без доверия процесс продажи может затянуться или вовсе прерваться. Продавец задает открытые вопросы, проявляет искренний интерес и создает атмосферу, в которой клиент чувствует себя комфортно.
B. Выявление "боли" клиента
Следующий этап — это выявление так называемой «боли» клиента. «Боль» — это проблема или неудовлетворенная потребность, которую испытывает клиент. Продавец задает вопросы, чтобы понять, что действительно беспокоит клиента и какие решения он ищет.

Пример вопросов для выявления боли:

 	
Какие сложности вы испытываете в процессе…?
 	
Что происходит, если эта проблема не решается?

C. Квалификация клиента
После выявления проблем продавец должен определить, подходит ли его продукт или услуга для решения этих проблем. На этом этапе важно определить, насколько клиент готов инвестировать в решение и принимать решение. Если клиент не соответствует критериям (не имеет бюджета или не готов к покупке), продавец может остановить процесс, чтобы не тратить время зря.
D. Обсуждение решения
Если квалификация пройдена успешно, продавец переходит к обсуждению решения проблемы клиента. Это не просто презентация продукта, а индивидуальное предложение, исходящее из потребностей клиента. Важно показать, как именно продукт или услуга поможет устранить проблемы, выявленные на предыдущих этапах.
E. Завершение сделки
На финальном этапе продавец помогает клиенту принять решение, но без лишнего давления. Здесь важна уверенность, что клиент полностью осознает, как продукт решает его проблему. Продавец может использовать техники «закрытия», но делает это максимально корректно и ненавязчиво.
3. Преимущества техники Sandler Selling System
Sandler Selling System отличается от многих других техник продаж рядом преимуществ, которые делают ее особенно эффективной для сложных, долгосрочных сделок и работы в B2B сегменте.
A. Построение долгосрочных отношений
Sandler Selling System фокусируется на выстраивании доверительных и равноправных отношений с клиентом. Это особенно важно для долгосрочного сотрудничества, когда сделка не заканчивается сразу, а требует длительных переговоров и обсуждений.
B. Уменьшение давления на клиента
Вместо того чтобы «продавать», продавец в этой системе больше консультирует клиента, помогая ему самому прийти к выводу о необходимости покупки. Такой подход значительно уменьшает давление на клиента и повышает его доверие.
C. Фокус на выявлении потребностей
Одна из главных целей Sandler Selling System — глубокое понимание истинных потребностей клиента. Вместо того чтобы навязывать продукт, продавец стремится найти решение, которое действительно поможет клиенту.
D. Эффективное управление процессом продаж
Техника Sandler позволяет продавцу контролировать процесс продаж, не давая клиенту возможность «управлять» им. Продавец задает правильные вопросы, которые помогают двигать процесс вперед и не терять фокус.
4. Sandler Selling System vs другие техники
Чем отличается Sandler Selling от других методов? В отличие от классических методов продаж, таких как SPIN или AIDA, Sandler Selling System меньше фокусируется на строгой структуре и больше на психологическом взаимодействии с клиентом. Основной упор делается на выявлении внутренних мотиваций и проблем, а не на активной презентации продукта.

SPIN-продажи основаны на вопросах и тоже помогают выявить потребности, однако Sandler Selling идет глубже, помогая клиенту осознать свою «боль» и мотивируя его к действию. AIDA, напротив, больше подходит для прямого вовлечения клиента и пошагового продвижения его к покупке, тогда как Sandler Selling дает больше пространства для гибкости и построения отношений.
Заключение
Техника Sandler Selling System — это эффективный подход для тех, кто стремится к построению долгосрочных отношений с клиентами и хочет глубже понимать их потребности. Этот метод особенно хорошо работает в сложных B2B продажах, где важно выявить реальные мотивы клиента и предложить индивидуальное решение. С его помощью продавцы могут избежать агрессивных продаж и создавать прочные деловые отношения, основанные на доверии.
                    [post_title] => Метод Sandler Selling System: техника продаж для успеха
                    [post_excerpt] => 
                    [post_status] => publish
                    [comment_status] => closed
                    [ping_status] => closed
                    [post_password] => 
                    [post_name] => sandler-selling-system
                    [to_ping] => 
                    [pinged] => 
                    [post_modified] => 2024-09-17 14:04:38
                    [post_modified_gmt] => 2024-09-17 11:04:38
                    [post_content_filtered] => 
                    [post_parent] => 0
                    [guid] => https://salers.ru/?p=133017
                    [menu_order] => 0
                    [post_type] => post
                    [post_mime_type] => 
                    [comment_count] => 0
                    [filter] => raw
                )

            [7] => WP_Post Object
                (
                    [ID] => 133002
                    [post_author] => 6
                    [post_date] => 2024-09-17 13:15:57
                    [post_date_gmt] => 2024-09-17 10:15:57
                    [post_content] => Продажи — это искусство, требующее не только врожденных навыков общения, но и систематизированного подхода. В современном мире существует множество техник, помогающих менеджерам успешно проводить сделки. Эти методы позволяют эффективнее взаимодействовать с клиентами, выявлять их потребности и предлагать решения, которые принесут максимальную выгоду как клиенту, так и компании.

В этой статье мы рассмотрим основные техники продаж, которые помогут вам значительно повысить эффективность и достичь поставленных целей.
Введение в техники продаж
Техники продаж — это систематизированные подходы и методики, помогающие продавцам успешно взаимодействовать с клиентами на каждом этапе сделки. Эти методы включают в себя как классические, так и современные подходы, адаптированные под различные виды бизнеса: B2B, B2C, телефонные продажи, прямые продажи и т.д.

Успешные менеджеры по продажам комбинируют несколько техник, чтобы находить наиболее подходящие решения для каждого клиента, ведь универсальных методов не существует.
1. Техника SPIN-продаж
Техника SPIN-продаж (Situation, Problem, Implication, Need-payoff) направлена на выявление проблем клиента через последовательность вопросов:

 	
Situation (ситуация) — выявление текущего состояния дел клиента.
 	
Problem (проблема) — определение существующих проблем и затруднений.
 	
Implication (вовлеченность) — выяснение последствий нерешенных проблем.
 	
Need-payoff (ценность решения) — демонстрация того, как предлагаемый продукт или услуга может решить проблему клиента.

Эта техника ориентирована на клиентов с высоким уровнем осознанности своих проблем и помогает менеджеру детально раскрыть их потребности.
2. Техника Sandler Selling System
Метод Sandler — это процесс продажи, в котором продавец и покупатель выступают как равноправные партнеры. Основное внимание уделяется выявлению проблем покупателя на ранней стадии и созданию атмосферы доверия. Продавец старается глубже понять истинные потребности клиента, прежде чем предложить решение.

Основные этапы этой техники включают:

 	
Постановка ожиданий и выстраивание доверительных отношений.
 	
Обсуждение боли и проблем клиента.
 	
Демонстрация ценности решения для клиента на основе выявленных потребностей.

Этот подход исключает агрессивные продажи и помогает выстроить долгосрочные отношения с клиентом.
3. Техника AIDA
Техника AIDA (Attention, Interest, Desire, Action) представляет собой один из самых старых и известных методов продаж. Она направлена на последовательное вовлечение клиента в процесс принятия решения:

 	
Attention (внимание) — привлечение внимания клиента к продукту.
 	
Interest (интерес) — стимулирование интереса к характеристикам товара.
 	
Desire (желание) — создание желания приобрести продукт.
 	
Action (действие) — побуждение клиента к покупке.

Эта техника используется для работы с клиентами, которые еще не готовы к покупке, и помогает продавцу поэтапно продвигать клиента к принятию решения.
4. Техника «Метод Четырех шагов»
Метод Четырех шагов — это простая и эффективная техника продаж, которая помогает структурировать процесс:

 	
Установление контакта — первый этап, на котором важно наладить доверительные отношения с клиентом.
 	
Выявление потребностей — важно задать вопросы, которые помогут понять, что именно нужно клиенту.
 	
Презентация продукта — рассказ о том, как ваш продукт может решить проблемы клиента.
 	
Закрытие сделки — побуждение клиента к покупке.

Этот метод легко адаптируется к разным ситуациям и типам клиентов.
5. Техника Challenger Sale
Метод Challenger Sale предполагает, что продавец должен не только удовлетворять потребности клиента, но и бросать ему вызов, помогая пересмотреть свои взгляды на проблему или возможность. Эта техника работает особенно хорошо с клиентами, которые обладают достаточной экспертизой и часто принимают решения на основе привычных моделей поведения.

Этапы этой техники включают:

 	
Преподнесение уникального инсайта — продавец предлагает новое понимание проблемы или способ решения.
 	
Оспаривание предположений клиента — объяснение, почему привычный путь не всегда эффективен.
 	
Принуждение к действию — побуждение клиента к изменению поведения для достижения новых результатов.

Эта техника позволяет выйти за рамки традиционных продаж и стать для клиента стратегическим партнером.
6. Техника Consultative Selling (Консультативные продажи)
Консультативные продажи предполагают, что продавец выступает в роли консультанта, помогая клиенту найти лучшее решение его проблемы. Вместо агрессивного продвижения продукта, менеджер по продажам предлагает рекомендации на основе глубокого понимания потребностей клиента.

Основные этапы включают:

 	
Детальное выяснение потребностей клиента.
 	
Предложение рекомендаций и решений, которые соответствуют интересам клиента.
 	
Выстраивание долгосрочных отношений, основанных на доверии и профессионализме.

Этот подход особенно эффективен в B2B-продажах и для работы с крупными клиентами, которые требуют индивидуального подхода.
7. Техника «Работа с возражениями»
Работа с возражениями — важная часть любого процесса продажи. Эта техника направлена на то, чтобы перевести сомнения клиента в аргументы в пользу покупки. Существуют различные стратегии работы с возражениями:

 	
Выслушивание — важно дать клиенту возможность полностью выразить свои сомнения.
 	
Подтверждение — признание возражений клиента, чтобы он почувствовал себя понятым.
 	
Предложение решения — контраргумент, объясняющий, почему возражения не являются препятствием для покупки.

Эта техника помогает продавцу справиться с сомнениями клиента и подтолкнуть его к положительному решению.
8. Техника NEAT Selling
Техника NEAT Selling ориентирована на выявление ключевых потребностей клиента и адаптацию предложения под его цели. NEAT — это аббревиатура, которая расшифровывается так:

 	
N — Need (нужда): определение проблемы или потребности клиента.
 	
E — Economic Impact (экономический эффект): обсуждение, как ваш продукт повлияет на финансовые показатели клиента.
 	
A — Access to Authority (доступ к лицам, принимающим решения): обеспечение работы напрямую с ЛПР.
 	
T — Timeline (сроки): обсуждение сроков внедрения решения.

Этот подход помогает сфокусироваться на долгосрочных выгодах и предлагает клиенту ощутимые результаты.
9. Техника SNAP Selling
Метод SNAP Selling предполагает, что в современных условиях покупатели перегружены информацией и им нужно помочь принимать быстрые решения. Продавец должен действовать просто и быстро, не перегружая клиента лишними деталями.

Основные принципы:

 	
Simple — делать процесс покупки простым.
 	
iNvaluable — быть важным партнером для клиента.
 	
Align — согласовывать свои предложения с потребностями клиента.
 	
Priorities — учитывать приоритеты клиента и помогать ему расставить их.

Эта техника помогает продавцам не только ускорить процесс сделки, но и облегчить принятие решения для клиента.
Заключение
Все техники продаж имеют свои сильные стороны и особенности. Успешные менеджеры используют разные подходы, адаптируя их под конкретные ситуации и типы клиентов. Важно помнить, что не существует универсальной техники, которая гарантировала бы успех в каждой сделке. Главный секрет — это гибкость, внимательность к клиенту и умение адаптировать свой подход в зависимости от его потребностей.
                    [post_title] => Какие существуют техники продаж?
                    [post_excerpt] => 
                    [post_status] => publish
                    [comment_status] => closed
                    [ping_status] => closed
                    [post_password] => 
                    [post_name] => texniki-prodazh
                    [to_ping] => 
                    [pinged] => 
                    [post_modified] => 2024-09-18 14:46:33
                    [post_modified_gmt] => 2024-09-18 11:46:33
                    [post_content_filtered] => 
                    [post_parent] => 0
                    [guid] => https://salers.ru/?p=133002
                    [menu_order] => 0
                    [post_type] => post
                    [post_mime_type] => 
                    [comment_count] => 0
                    [filter] => raw
                )

            [8] => WP_Post Object
                (
                    [ID] => 132998
                    [post_author] => 6
                    [post_date] => 2024-09-17 13:03:23
                    [post_date_gmt] => 2024-09-17 10:03:23
                    [post_content] => Этапы продаж являются важной составляющей процесса обучения и совершенствования навыков менеджеров по продажам. Разделение на этапы условно, однако оно необходимо для структурирования обучения и последовательного освоения ключевых навыков. Важно понимать, что этапы служат скорее ориентиром, чем строгим руководством, которым нужно следовать на практике. Рассмотрим подробнее, как применить этапы продаж в реальной работе менеджера и почему важно не зацикливаться на них в процессе продажи.
Этапы продаж: теория и практика
Этапы продаж помогают структурировать знания и разбить обучение на логические блоки. Однако в реальных условиях строгая последовательность этапов редко бывает применимой. Почему? Потому что фокус на процессе может отвлечь от самого главного – клиента. Если во время разговора с клиентом менеджер думает о том, на каком этапе находится, он упускает возможность воспринять обратную связь и оперативно реагировать на запросы.

Например, если менеджер думает: «Сейчас я провожу презентацию, а потом последуют возражения», он сосредоточен на механике, а не на клиенте. В результате можно упустить важные сигналы, которые клиент подает во время беседы. Именно поэтому успешные продажи требуют гибкости и умения адаптироваться под каждую конкретную ситуацию, а не механического следования этапам.
Продажа – это не процесс, это взаимодействие
На практике редко удается следовать классическим пяти этапам продаж строго по порядку. Продавцы с опытом знают, что каждый клиент уникален, и общение может развиваться по-разному. Иногда сделка начинается с обсуждения условий или с решения возникающих возражений, а в других случаях процесс может быть настолько непрерывным, что этапы сливаются.

Таким образом, основной принцип успешных продаж заключается в гибкости: важно не столько строго следовать этапам, сколько поддерживать активное и внимательное взаимодействие с клиентом. Когда менеджер прислушивается к потребностям клиента, он может адаптировать процесс так, чтобы тот был максимально эффективным для обеих сторон.
Тренинг и обучение: как менеджеру осваивать этапы
Для того чтобы менеджер освоил этапы продаж и мог применять их на практике, важно пройти не просто теоретическое обучение, а углубленный тренинг с практическими упражнениями. Это могут быть ролевые игры, работа с реальными кейсами, а также обратная связь от опытных тренеров.

Обучение продажам, как правило, проводится в несколько этапов, включая:

 	
Теоретические знания об этапах и техниках продаж.
 	
Практические задания и ролевые игры для отработки навыков.
 	
Посттренинговая поддержка и проверка результатов на рабочем месте.

Каждый из этих компонентов важен для формирования успешного менеджера по продажам, который сможет гибко реагировать на любые ситуации в реальной работе.
Классические пять этапов продаж
Несмотря на гибкость в применении, знание основных этапов продаж является важным для понимания процесса. Классическая модель продаж включает в себя следующие шаги:

 	
Установление контакта
На этом этапе менеджер устанавливает первое взаимодействие с клиентом. Часто это неформальный разговор, который помогает создать комфортную атмосферу. Цель – привлечь внимание клиента и заинтересовать его, задав правильный тон для дальнейшего общения.
 	
Выявление потребностей
Один из самых важных этапов. Здесь менеджер выясняет, что именно нужно клиенту, какие у него есть проблемы или запросы. Правильное выявление потребностей позволяет создать индивидуальное предложение, что значительно повышает шансы на успех.
 	
Презентация продукта
На основе выявленных потребностей менеджер предлагает решение в виде продукта или услуги. Презентация должна быть конкретной, отвечать на запросы клиента и показывать, как продукт решит его задачи.
 	
Работа с возражениями
Возражения – это неизбежная часть любого процесса продаж. Важно не избегать их, а воспринимать как возможность более детально рассмотреть потребности клиента и развеять его сомнения. Работа с возражениями – это в первую очередь диалог, в ходе которого менеджер должен внимательно слушать клиента и давать аргументированные ответы.
 	
Закрытие сделки
Финальный этап, на котором менеджер побуждает клиента к принятию решения. Здесь важно проявить уверенность и предложить четкие шаги для завершения сделки. Это может быть предложение о подписании контракта, уточнение условий или оформление заказа.

Адаптация этапов под разные виды продаж
Важно помнить, что классические этапы продаж могут различаться в зависимости от специфики бизнеса и процесса взаимодействия с клиентом. Например, в B2B-продажах могут быть добавлены дополнительные этапы, такие как «Прохождение секретаря» или «Выход на ЛПР». В телефонных продажах может быть добавлен этап «Назначение встречи», который также требует особого внимания.

Существует и альтернативные подходы, такие как технология СПИН-продаж, которая сводит весь процесс к одному ключевому этапу – задаванию вопросов. Это позволяет более глубоко понять клиента и предложить наиболее подходящее решение. Важно, чтобы менеджер по продажам умел адаптировать этапы под конкретную ситуацию и особенности своей работы.
Почему не стоит зацикливаться на этапах?
На практике многие менеджеры ошибочно воспринимают этапы продаж как некую жесткую схему, которую нужно строго соблюдать. Однако это может привести к тому, что процесс станет слишком механистичным, а клиент почувствует отсутствие искреннего интереса. Лучшие менеджеры умеют подстраивать этапы под каждый случай, ориентируясь не на схему, а на клиента.

Главное – это умение быть гибким и чувствовать момент. Этапы продаж нужны для того, чтобы структурировать процесс, но важно не забывать, что в конечном итоге успех сделки зависит от человеческого взаимодействия. Умение слушать, задавать правильные вопросы и быстро реагировать на запросы клиента – вот что делает продажу успешной.
Заключение
Этапы продаж – это инструмент, который помогает менеджеру систематизировать свои знания и навыки. Однако в реальной работе не стоит строго следовать каждому шагу. Гораздо важнее уметь адаптироваться к ситуации и ориентироваться на потребности клиента. Структурированное обучение и регулярная практика помогут менеджеру освоить основные этапы, но ключ к успеху – это гибкость и внимание к клиенту.

Читайте далее: Какие существуют техники продаж?
                    [post_title] => Ключевые этапы продаж: как менеджеру применять их на практике
                    [post_excerpt] => 
                    [post_status] => publish
                    [comment_status] => closed
                    [ping_status] => closed
                    [post_password] => 
                    [post_name] => klyuchevye-etapy-prodazh
                    [to_ping] => 
                    [pinged] => 
                    [post_modified] => 2024-09-17 13:18:37
                    [post_modified_gmt] => 2024-09-17 10:18:37
                    [post_content_filtered] => 
                    [post_parent] => 0
                    [guid] => https://salers.ru/?p=132998
                    [menu_order] => 0
                    [post_type] => post
                    [post_mime_type] => 
                    [comment_count] => 0
                    [filter] => raw
                )

            [9] => WP_Post Object
                (
                    [ID] => 132376
                    [post_author] => 6
                    [post_date] => 2024-09-06 18:46:28
                    [post_date_gmt] => 2024-09-06 15:46:28
                    [post_content] => 










Резюме — это ваш первый шаг на пути к новой работе. Это документ, который кратко и ясно отражает вашу профессиональную деятельность, навыки и достижения. Его цель — заинтересовать работодателя и помочь вам получить приглашение на собеседование. Правильно составленное резюме может стать решающим фактором в вашей карьере, поэтому важно уделить особое внимание его структуре и содержанию.

В этой статье мы подробно разберем, как правильно составить резюме, какие разделы в него включить и на что обратить внимание, чтобы ваше резюме выделилось среди других.
1. Что такое резюме и зачем оно нужно?
Резюме — это краткое описание вашей профессиональной биографии, включающее в себя сведения о вашем опыте работы, образовании, навыках и достижениях. Резюме помогает работодателю быстро оценить вашу кандидатуру и решить, приглашать ли вас на собеседование.
Основные цели резюме:

 	
Презентация вашего опыта и компетенций.
 	
Привлечение внимания рекрутера или работодателя.
 	
Создание положительного первого впечатления.
 	
Повышение шансов на получение приглашения на интервью.

2. Основные разделы резюме
Каждое резюме должно иметь определенную структуру, которая помогает четко и логично представить вашу информацию. Вот основные разделы, которые стоит включить в резюме:
A. Личные данные
Раздел с личными данными обычно включает ваше имя, контактную информацию (телефон, email) и место проживания (город). Важно, чтобы контактные данные были актуальны, так как именно по ним работодатель сможет связаться с вами.

Пример:

 	
Иван Иванов
 	
Телефон: +7 (123) 456-78-90
 	
Email: ivan.ivanov@example.com
 	
Город: Москва

B. Цель (Опционально)
Некоторые кандидаты добавляют в резюме раздел "Цель" или "Краткое описание", где указывают, на какую позицию претендуют и почему. Это может быть полезно, если вы хотите уточнить свои карьерные интересы или объяснить переход в другую область.

Пример:
Цель: Получение позиции менеджера по продажам в компании с международным присутствием, где могу применить свой опыт и навыки в увеличении объемов продаж.
C. Опыт работы
Этот раздел является ключевым в вашем резюме, особенно если у вас есть значительный опыт в той области, на которую вы претендуете. Важно подробно указать предыдущие места работы, включая:

 	
Название компании.
 	
Вашу должность.
 	
Период работы.
 	
Основные обязанности и достижения.

Описывайте свои достижения максимально конкретно и с использованием количественных показателей, если это возможно. Например: "Увеличил продажи на 20% за первый квартал", "Руководил командой из 10 человек".

Пример:

ООО "Ромашка" — Менеджер по продажам
Май 2019 – настоящее время

 	
Увеличил клиентскую базу на 30% за 2 года.
 	
Разработал стратегию продаж для новых продуктов.
 	
Руководил командой из 5 человек.

D. Образование
Укажите ваше образование, начиная с самого последнего учебного заведения. Если у вас нет значительного опыта работы, образование может стать основным разделом резюме, особенно если оно напрямую связано с вакансией.

Пример:

Московский государственный университет
Факультет экономики, бакалавриат
2015 – 2019
E. Навыки
Список навыков — это краткий обзор ваших ключевых профессиональных умений. Он должен включать как "жесткие" навыки (например, знание языков программирования, работа с CRM-системами), так и "мягкие" (умение работать в команде, лидерские качества).

Пример:

 	
Управление проектами.
 	
Продвинутый уровень MS Excel.
 	
Ведение переговоров.
 	
Знание английского языка (Upper Intermediate).

F. Дополнительные сведения
В этот раздел можно включить любую дополнительную информацию, которая может быть полезна для работодателя: курсы и сертификаты, владение иностранными языками, волонтерская деятельность и прочее.

Пример:
Сертификат по управлению проектами, 2022.
Участие в конференции "Маркетинг и продажи 2021".
3. Как составить эффективное резюме?
Чтобы ваше резюме действительно привлекло внимание работодателя, важно учитывать следующие моменты:
A. Уникальность и индивидуальность
Каждое резюме должно быть адаптировано под конкретную вакансию. Прежде чем отправлять его, внимательно прочтите описание работы и убедитесь, что ваше резюме отвечает требованиям работодателя. Это поможет увеличить ваши шансы на успех.
B. Краткость и конкретность
Резюме должно быть емким и лаконичным. Работодатели обычно просматривают резюме за несколько минут, поэтому важно, чтобы ключевая информация была четкой и легко воспринимаемой. Не перегружайте текст лишними подробностями.
C. Акцент на достижения
Опишите не просто ваши обязанности, но и достижения на предыдущих местах работы. Количественные показатели (проценты, суммы, объемы) привлекут больше внимания и покажут вашу результативность.
D. Корректность
Обязательно проверьте ваше резюме на наличие ошибок. Грамматические и орфографические ошибки могут создать негативное впечатление. Используйте проверку орфографии и попросите кого-то еще посмотреть ваше резюме перед отправкой.
E. Визуальная привлекательность
Резюме должно быть аккуратно оформлено. Используйте понятные шрифты, выделяйте важную информацию заголовками и не используйте слишком много цветов. Простота и удобство для чтения — залог успеха.
4. Советы по отправке резюме
Когда резюме готово, важно правильно его отправить:

 	
Используйте PDF-формат, чтобы избежать искажения при открытии.
 	
Не забывайте про сопроводительное письмо, где кратко укажите, почему вы подходите на эту должность.
 	
Следите за ответами и будьте готовы к звонкам от рекрутеров.

Заключение
Составление резюме — это важный этап в поиске работы. Правильно структурированное и грамотно составленное резюме увеличивает ваши шансы на успех и помогает привлечь внимание работодателей. Используйте наши рекомендации, чтобы создать профессиональное резюме, которое откроет перед вами новые карьерные возможности.


















Пример резюме:



Раздел
Содержание




Фамилия, имя, отчество
Иванов Иван Иванович


Телефон
+7 (123) 456-78-90


Email
ivanov@example.ru


Город проживания
Москва


Цель резюме
Стремлюсь к должности менеджера по продажам в компании, где смогу применить свои навыки переговоров и управления клиентскими отношениями для достижения высоких результатов.


Опыт работы
Менеджер по продажам
ООО «Компания Успех»
Июнь 2020 - Август 2024
- Увеличил объем продаж на 30% за 6 месяцев
- Наладил долгосрочные отношения с ключевыми клиентами
- Внедрил новые стратегии для повышения эффективности продаж


Навыки и компетенции
- Навыки переговоров и убеждения
- Опыт работы с CRM-системами
- Умение проводить холодные звонки и работать с возражениями


Образование и курсы
Бакалавр экономики
Московский государственный университет
Сентябрь 2015 - Июнь 2019Курс по технике продаж
Онлайн Академия, 2022


Личные качества
- Коммуникабельность
- Стрессоустойчивость
- Умение убеждать и налаживать отношения


Дополнительная информация
- Английский язык (свободно)
- Водительские права категории B
- Готовность к командировкам



 










                    [post_title] => Как составить резюме: ключевые советы для успешной карьеры
                    [post_excerpt] => 
                    [post_status] => publish
                    [comment_status] => closed
                    [ping_status] => closed
                    [post_password] => 
                    [post_name] => kak-sostavit-idealnoe-rezyume-polnoe-rukovodstvo
                    [to_ping] => 
                    [pinged] => 
                    [post_modified] => 2024-09-17 13:36:39
                    [post_modified_gmt] => 2024-09-17 10:36:39
                    [post_content_filtered] => 
                    [post_parent] => 0
                    [guid] => https://salers.ru/?p=132376
                    [menu_order] => 0
                    [post_type] => post
                    [post_mime_type] => 
                    [comment_count] => 0
                    [filter] => raw
                )

        )

    [post_count] => 10
    [current_post] => -1
    [before_loop] => 1
    [in_the_loop] => 
    [post] => WP_Post Object
        (
            [ID] => 133158
            [post_author] => 6
            [post_date] => 2024-09-18 18:26:22
            [post_date_gmt] => 2024-09-18 15:26:22
            [post_content] => Собеседование — важный этап на пути к новой работе, особенно для менеджеров по продажам. От вас ожидают отличных коммуникативных навыков, убедительности и умения продавать не только продукт, но и себя. Однако процесс может быть стрессовым, если не подготовиться должным образом. Успех требует тщательной подготовки и уверенности в своих силах.

В этой статье  разберём, как успешно пройти собеседование менеджеру по продажам, а также дам советы для других профессионалов, которым предстоит встреча с работодателем.
1. Подготовка к собеседованию: шаги для успеха
Подготовка — ключ к успешному собеседованию. Без неё даже опытный специалист может потерять уверенность. Для менеджера по продажам особенно важно продемонстрировать навыки убедительной презентации и умение работать с возражениями.

A. Изучение компании и её продукта
Первое, что нужно сделать — это изучить компанию. Понимание её бизнес-модели, клиентов и конкурентов даст вам уверенность на собеседовании. Это также позволяет задавать осмысленные вопросы.

 	
Полезный инструмент: используйте SuperJob или LinkedIn для анализа отзывов о компании и поиска информации о её корпоративной культуре.
 	
Пример: «Изучая ваш продукт, я заметил его высокие оценки среди B2B-клиентов. Мне интересно, как вы планируете расширять этот сегмент?»

B. Понимание требований вакансии
Изучите описание вакансии и выделите ключевые навыки, которые требуются. Это поможет вам подготовиться к вопросам о том, как ваш опыт соответствует роли.

 	
Пример: Если работа связана с B2B-продажами, будьте готовы рассказать о своём опыте в этой сфере, упомянув конкретные достижения и подходы к продажам. Например: «В B2B-сегменте я всегда строю долгосрочные отношения с клиентами, что позволяет увеличить объёмы продаж и удержание.»

C. Подготовка достижений
Менеджерам по продажам важно демонстрировать не только опыт, но и результаты. Опишите конкретные достижения: рост продаж, расширение клиентской базы, освоение новых рынков.

 	
Полезный совет: используйте Google Sheets или Trello для отслеживания ваших ключевых успехов и KPI. Это помогает чётко визуализировать результаты на собеседовании.

D. Практика ответов на распространённые вопросы
Подготовьтесь к стандартным вопросам: «Расскажите о себе», «Почему вы хотите работать у нас?», «Каковы ваши достижения?». Особое внимание уделите вопросам, связанным с вашим опытом работы с клиентами и закрытием сделок.

 	
Полезный инструмент: InterviewBit — отличный ресурс для подготовки к собеседованиям, предлагающий примеры вопросов и ответов.

2. Важные вопросы на собеседовании для менеджера по продажам
Менеджерам по продажам часто задают вопросы, которые помогают выявить их способность привлекать клиентов, закрывать сделки и эффективно работать под давлением.

A. Как вы находите новых клиентов?
Этот вопрос раскрывает, насколько кандидат проактивен в поиске новых возможностей. Расскажите о методах привлечения клиентов.

 	
Пример: «Я использую многоканальный подход, включая холодные звонки, рекомендации, Headhunter и участие в отраслевых мероприятиях.»

B. Как вы справляетесь с возражениями?
Возражения — это неотъемлемая часть продаж. Работодателю важно понять, как вы с ними работаете.

 	
Пример: «Я воспринимаю возражения как возможность углубиться в потребности клиента и предложить решение, максимально соответствующее его запросам.»

3. Ключевые навыки, которые нужно продемонстрировать
На собеседовании важно показать свои сильные стороны и опыт в продажах.

A. Коммуникабельность и уверенность
Убедительность и умение эффективно общаться — важнейшие качества менеджера по продажам.

B. Навыки ведения переговоров
Переговоры — это основа работы менеджера по продажам. Показав, что вы умеете аргументировать и предлагать решения, вы увеличите шансы на успех.

C. Стрессоустойчивость
Собеседования для менеджеров по продажам часто проверяют их способность справляться с отказами и сложными ситуациями. Важно показать, что вы умеете сохранять профессионализм под давлением.

D. Ориентированность на результат
Работодателям важны кандидаты, нацеленные на достижение конкретных результатов. Покажите свою целеустремлённость и способность к достижению целей компании.
4. Вопросы, которые стоит задать работодателю
В конце собеседования вас попросят задать вопросы. Вот несколько хороших вариантов:

 	
Какие у вас ожидания от сотрудника на этой позиции в первые три месяца?
 	
Какие основные вызовы стоят перед вашей командой продаж?
 	
Как компания измеряет успех на этой позиции?

5. Заключение: как оставить хорошее впечатление
Заключительная часть собеседования — важная возможность подтвердить свою заинтересованность и готовность к работе. Будьте позитивны, подтвердите свои сильные стороны и проявите интерес к следующему этапу.

 	
Полезный инструмент: Grammarly поможет проверить и отточить ваше сопроводительное письмо или резюме, чтобы они выглядели профессионально и убедительно.

Заключение
Собеседование для менеджера по продажам — это шанс не только продемонстрировать навыки, но и показать уверенность и готовность работать с людьми. Подготовьтесь заранее: изучите компанию, проработайте ключевые вопросы и достижениями. Тогда вы сможете показать, что именно вы — тот кандидат, который приведёт компанию к успеху.
            [post_title] => Как подготовиться к собеседованию?
            [post_excerpt] => 
            [post_status] => publish
            [comment_status] => closed
            [ping_status] => closed
            [post_password] => 
            [post_name] => sobesedovanie-sovety
            [to_ping] => 
            [pinged] => 
            [post_modified] => 2024-09-18 18:26:22
            [post_modified_gmt] => 2024-09-18 15:26:22
            [post_content_filtered] => 
            [post_parent] => 0
            [guid] => https://salers.ru/?p=133158
            [menu_order] => 0
            [post_type] => post
            [post_mime_type] => 
            [comment_count] => 0
            [filter] => raw
        )

    [comment_count] => 0
    [current_comment] => -1
    [found_posts] => 87
    [max_num_pages] => 9
    [max_num_comment_pages] => 0
    [is_single] => 
    [is_preview] => 
    [is_page] => 
    [is_archive] => 1
    [is_date] => 
    [is_year] => 
    [is_month] => 
    [is_day] => 
    [is_time] => 
    [is_author] => 
    [is_category] => 1
    [is_tag] => 
    [is_tax] => 
    [is_search] => 
    [is_feed] => 
    [is_comment_feed] => 
    [is_trackback] => 
    [is_home] => 
    [is_privacy_policy] => 
    [is_404] => 
    [is_embed] => 
    [is_paged] => 
    [is_admin] => 
    [is_attachment] => 
    [is_singular] => 
    [is_robots] => 
    [is_favicon] => 
    [is_posts_page] => 
    [is_post_type_archive] => 
    [query_vars_hash:WP_Query:private] => ce1fc9d69204bb637ce5ff67e90df3d7
    [query_vars_changed:WP_Query:private] => 
    [thumbnails_cached] => 
    [allow_query_attachment_by_filename:protected] => 
    [stopwords:WP_Query:private] => 
    [compat_fields:WP_Query:private] => Array
        (
            [0] => query_vars_hash
            [1] => query_vars_changed
        )

    [compat_methods:WP_Query:private] => Array
        (
            [0] => init_query_flags
            [1] => parse_tax_query
        )

)

Как подготовиться к собеседованию?

Собеседование — важный этап на пути к новой работе, особенно для менеджеров по продажам. От вас ожидают отличных коммуникативных навыков, убедительности и умения продавать не только продукт, но и себя. Однако процесс может быть стрессовым, если не подготовиться должным образом. Успех требует тщательной подготовки и уверенности в своих силах. В этой статье  разберём, как успешно…

1

Техника SNAP Selling: как ускорить продажи в условиях перегрузки

Техника SNAP Selling — это подход к продажам, разработанный Джилл Конрат, который помогает продавцам успешно продавать в условиях, когда клиенты перегружены информацией и вынуждены принимать быстрые решения. SNAP Selling фокусируется на том, как сделать процесс принятия решений максимально простым и эффективным для клиента, помогая ему быстро и уверенно принять решение о покупке. В этой статье…

0

Техника Consultative Selling: продажи через консультации

Техника Consultative Selling (консультативные продажи) — это методика, которая ставит клиента и его потребности в центр процесса продажи. В отличие от традиционных агрессивных методов, Consultative Selling фокусируется на построении доверительных отношений и оказании помощи клиенту в решении его проблем. Продавец в этом случае выступает не просто как поставщик товаров или услуг, а как консультант, который…

0

Техника Challenger Sale: инновационный подход к продажам

Техника Challenger Sale — это инновационный метод продаж, который отличается от традиционных подходов. В отличие от методов, основанных на выявлении потребностей и простом удовлетворении запросов клиента, Challenger Sale предполагает активное влияние на мнение клиента и предложение нетрадиционных решений. Продавец здесь не просто удовлетворяет существующие потребности, а бросает вызов, заставляя клиента пересмотреть свои подходы и взгляды…

0

Техника AIDA: эффективная модель для успешных продаж

Техника AIDA: Полное руководство по одной из самых эффективных моделей продаж Техника AIDA — это одна из классических моделей продаж, которая успешно применяется в маркетинге и рекламе. Она помогает продавцам и маркетологам структурировать взаимодействие с клиентами, постепенно вовлекая их в процесс принятия решения. AIDA расшифровывается как Attention (внимание), Interest (интерес), Desire (желание) и Action (действие).…

0

Какие существуют техники продаж?

Продажи — это искусство, требующее не только врожденных навыков общения, но и систематизированного подхода. В современном мире существует множество техник, помогающих менеджерам успешно проводить сделки. Эти методы позволяют эффективнее взаимодействовать с клиентами, выявлять их потребности и предлагать решения, которые принесут максимальную выгоду как клиенту, так и компании. В этой статье мы рассмотрим основные техники продаж,…

1

Ключевые этапы продаж: как менеджеру применять их на практике

Этапы продаж являются важной составляющей процесса обучения и совершенствования навыков менеджеров по продажам. Разделение на этапы условно, однако оно необходимо для структурирования обучения и последовательного освоения ключевых навыков. Важно понимать, что этапы служат скорее ориентиром, чем строгим руководством, которым нужно следовать на практике. Рассмотрим подробнее, как применить этапы продаж в реальной работе менеджера и почему…

1

Как составить резюме: ключевые советы для успешной карьеры

Резюме — это ваш первый шаг на пути к новой работе. Это документ, который кратко и ясно отражает вашу профессиональную деятельность, навыки и достижения. Его цель — заинтересовать работодателя и помочь вам получить приглашение на собеседование. Правильно составленное резюме может стать решающим фактором в вашей карьере, поэтому важно уделить особое внимание его структуре и содержанию.…

1