Для Менеджеров

WP_Query Object
(
    [query] => Array
        (
            [post_type] => post
            [post_status] => publish
            [posts_per_page] => 10
            [taxonomy] => category
            [cat] => 104
            [paged] => 3
            [orderby] => Array
                (
                    [date] => DESC
                    [ID] => DESC
                )

        )

    [query_vars] => Array
        (
            [post_type] => post
            [post_status] => publish
            [posts_per_page] => 10
            [taxonomy] => category
            [cat] => 104
            [paged] => 3
            [orderby] => Array
                (
                    [date] => DESC
                    [ID] => DESC
                )

            [error] => 
            [m] => 
            [p] => 0
            [post_parent] => 
            [subpost] => 
            [subpost_id] => 
            [attachment] => 
            [attachment_id] => 0
            [name] => 
            [pagename] => 
            [page_id] => 0
            [second] => 
            [minute] => 
            [hour] => 
            [day] => 0
            [monthnum] => 0
            [year] => 0
            [w] => 0
            [category_name] => dlya-managerov
            [tag] => 
            [tag_id] => 
            [author] => 
            [author_name] => 
            [feed] => 
            [tb] => 
            [meta_key] => 
            [meta_value] => 
            [preview] => 
            [s] => 
            [sentence] => 
            [title] => 
            [fields] => 
            [menu_order] => 
            [embed] => 
            [category__in] => Array
                (
                )

            [category__not_in] => Array
                (
                )

            [category__and] => Array
                (
                )

            [post__in] => Array
                (
                )

            [post__not_in] => Array
                (
                )

            [post_name__in] => Array
                (
                )

            [tag__in] => Array
                (
                )

            [tag__not_in] => Array
                (
                )

            [tag__and] => Array
                (
                )

            [tag_slug__in] => Array
                (
                )

            [tag_slug__and] => Array
                (
                )

            [post_parent__in] => Array
                (
                )

            [post_parent__not_in] => Array
                (
                )

            [author__in] => Array
                (
                )

            [author__not_in] => Array
                (
                )

            [search_columns] => Array
                (
                )

            [ignore_sticky_posts] => 
            [suppress_filters] => 
            [cache_results] => 1
            [update_post_term_cache] => 1
            [update_menu_item_cache] => 
            [lazy_load_term_meta] => 1
            [update_post_meta_cache] => 1
            [nopaging] => 
            [comments_per_page] => 50
            [no_found_rows] => 
            [order] => DESC
        )

    [tax_query] => WP_Tax_Query Object
        (
            [queries] => Array
                (
                    [0] => Array
                        (
                            [taxonomy] => category
                            [terms] => Array
                                (
                                    [0] => 104
                                )

                            [field] => term_id
                            [operator] => IN
                            [include_children] => 1
                        )

                )

            [relation] => AND
            [table_aliases:protected] => Array
                (
                    [0] => wp_term_relationships
                )

            [queried_terms] => Array
                (
                    [category] => Array
                        (
                            [terms] => Array
                                (
                                    [0] => 104
                                )

                            [field] => term_id
                        )

                )

            [primary_table] => wp_posts
            [primary_id_column] => ID
        )

    [meta_query] => WP_Meta_Query Object
        (
            [queries] => Array
                (
                )

            [relation] => 
            [meta_table] => 
            [meta_id_column] => 
            [primary_table] => 
            [primary_id_column] => 
            [table_aliases:protected] => Array
                (
                )

            [clauses:protected] => Array
                (
                )

            [has_or_relation:protected] => 
        )

    [date_query] => 
    [request] => SELECT SQL_CALC_FOUND_ROWS  wp_posts.ID
					 FROM wp_posts  LEFT JOIN wp_term_relationships ON (wp_posts.ID = wp_term_relationships.object_id)
					 WHERE 1=1  AND ( 
  wp_term_relationships.term_taxonomy_id IN (7,8,107,9,10)
) AND wp_posts.post_type = 'post' AND ((wp_posts.post_status = 'publish'))
					 GROUP BY wp_posts.ID
					 ORDER BY wp_posts.post_date DESC, wp_posts.ID DESC
					 LIMIT 20, 10
    [posts] => Array
        (
            [0] => WP_Post Object
                (
                    [ID] => 4750
                    [post_author] => 3
                    [post_date] => 2015-02-01 22:02:00
                    [post_date_gmt] => 2015-02-01 18:02:00
                    [post_content] => 
Что такое скрипт холодного звонка?
Под термином «скрипт» следует понимать заранее продуманную или запрограммированную последовательность действий.

Скрипт холодного звонка - это один из основных алгоритмов работы менеджера по активным продажам, своего рода сценарий. Скрипты особенно удобно использовать в тех случаях, когда менеджер по продажам звонит клиенту впервые. Клиент ничего не знает о нас, о нашей компании, и мы знаем о клиенте очень мало.

В такой ситуации важно провести первую беседу с клиентом максимально плодотворно, сделав тем самым задел для последующих звонков (если клиент нуждается в нашей услуге или товаре), или быстро выяснить, что мы ничем не можем быть полезны нашему клиенту. Такая техника продаж по телефону позволяет не тратить на него наше драгоценное время. При повторных звонках схема разговора также имеет огромную ценность. Благодаря ему, менеджер четко продвигается к своей цели, не сбиваясь с заранее намеченного пути, и чаще достигает желаемого результата, чем, если бы работал без неё.
Скрипты, которые повышают продажи минимум на 30%
Пример работы по скрипту:

Следует различать два вида скриптов, которые могут использовать менеджеры, совершая холодные звонки:

 	
1. Жесткие скрипты холодных звонков;
 	
2. Гибкие скрипты холодных звонков.

Первые, как правило, используются при продажах простого товара или услуги, где предполагается не очень большое количество различных вариаций ответов клиента. Скрипт уже оттестирован, повод для звонка выбран достаточно удачно, а предложение весьма выгодное, например, что-либо бесплатное или с огромной скидкой. В этом случае скрипт не требует от оператора особых навыков и не предполагает сильных отхождений от него. Оператор может работать по схеме жестко, не прибегая особо к своей фантазии и опыту. Поэтому такие скрипты и называют жесткими.

[banner_podbor position='horiz']

Гибкие скрипты исходящих звонков используются для сложных продуктов, неоднозначных предложений. Их с успехом используют лишь творческие менеджеры с хорошей подготовкой, которых загонять в рамки жестких скриптов - только «гробить» их талант и опыт. Мы сейчас остановимся на жестких скриптах холодных звонков.
Алгоритм скрипта холодного звонка
Итак, сценарий холодного звонка состоит из следующих сюжетов: 

 	
1. Определить цель звонка;
 	
2. Определить сценарий обхода секретаря;
 	
3. Выйти на (ЛПР) Лицо Принимающее Решение;
 	
4. Провести диагностику потенциала клиента;
 	
5. Выявить потребности;
 	
6. Провести презентацию;
 	
7. Обработать возражения;
 	
8. Закрыть звонок.

В своей работе вам необходимо постоянно собирать свои эффективные примеры холодных звонков, и на их примере обучать сотрудников.

Обсуждение плюсов и минусов работы по скрипту:


Остановимся подробней на каждом из этих этапов и приведем примеры из успешных схем разговора.
1. Определить цель звонка
Это один из ключевых моментов скрипта холодного звонка. Чем более значимая цель ставится, тем ниже ожидаемая конверсия (работа над повышением конверсии), тем выше уровень менеджера требуется для достижения этой цели.

Какие могут быть цели в порядке возрастания сложности:

 	
Актуализация базы контактов;
 	
Информирование ЛПР о чем-либо (изменения, новинки, события);
 	
Предложение чего-либо ценного или бесплатного (информация, пробный продукт, банкет и т.д.);
 	
Получение от ЛПР мнения (об отрасли, продуктах, конкурентах и т.д.);
 	
Назначение встречи;
 	
Выставление индивидуального коммерческого предложения;
 	
Выставление счета;

Примеры цели холодного звонка:

 	
Приглашение собственников компаний из скотоводческой отрасли на семинар по скотоводству.
 	
Информирование производителя катафотов о существовании нашего суперсовременного оборудования для производства катафотов.

2. Определить сценарий прохода секретаря
Всегда нужно стремиться, чтобы «проход» секретаря был как можно проще. Эту тему мы рассматриваем подробно в других статьях. Здесь следует отметить самое главное - наш проход обязательно должен быть близок к нашей цели звонка, связан с ней.

Примеры: 

 	
- Добрый день, «Рога и Копыта»?
- Да.
- Сообщество «Скотоводство Х» проводит инвестиционный форум для ведущих производителей рогов и копыт. Как с Вашим собственником можно согласовать райдер? - - ЭЭЭЭ
 	
- Добрый день, мы выбираем из катафотной отрасли несколько ведущих производителей для тестирования нового оборудования для изготовления катафотов. Кто у Вас отвечает за технологический цикл производства катафотов?

3. Выйти на (ЛПР) Лицо Принимающее Решение
Вы думаете, если Вас переключил секретарь, значит Вы говорите с ЛПРом? Как бы не так! Обязательно уточняйте действительно ли этот человек имеет отношение к ЛПРу. И чем более жестко будет поставлен вопрос, тем больше вероятность, что мы получим откровенный ответ. (Кто такой ЛПР и как их вычислить)

Примеры проверки – ЛПР ли с вами разговаривает?:

 	
Сообщество «Скотоводство ХXX» проводит инвестиционный форум c целью развития импортозамещения. Иван Иваныч, Вы занимаетесь привлечением инвестиций в вашу компанию? 
 	
Добрый день, мы разработали новое оборудование для производства катафотов. Петр Сергеевич, Вы можете оценить эффективность технологического цикла производства катафотов?

4. Провести диагностику потенциала клиента
Переходим к 4-ому этапу нашего скрипта холодных звонков. Мы можем долго общаться с клиентом, но, если не понимаем его потенциал, необходима ли ему вообще наша услуга, когда и сколько он может купить, мы рискуем напрасно потерять наше время на болтовню и упустить тех, с кем было бы выгоднее работать прямо сейчас.

Примеры определения потенциала клиента:

 	
Вы планируете в 2015 году рост компании за счет привлеченных инвестиций? … А где планируете привлекать эти инвестиции? …. Какие модели инвестирования Вы предпочитаете? 
 	
Ваше катафотное оборудование сейчас справляется с потоком заказов? … Вы планировали в 2015 расширять производство? или заменять изношенное оборудование? и т.д. 

5. Выявить потребности
Мы уже определили нашу степень интереса к клиенту. Теперь нам необходимо понять, как заинтересовать клиента нашим предложением, что для него важно, ради чего он сможет помочь нам достичь цели нашего звонка.
Примеры выявления потребностей клиента:

 	
Вы уже имели опыт привлечения инвестиций? Что для Вас важнее - бизнес с оборотом 1 млн. и полная собственность или 25% в бизнесе с оборотом 1 млрд.? На что Вы направили бы привлечение инвестиции сейчас? 
 	
Почему Вы выбрали именно то оборудование, на котором сейчас работаете? Что в нем вам хотелось бы дополнить? С каким другим оборудованием сталкивались? Что для Вас является определяющим при выборе катафотного оборудования? 

6. Провести презентацию
Крайне важно! Нужно проводить презентацию только того целевого действия, которого Вы хотите добиться от клиента (встреча, форум, информация и т.д.). Не нужно проводить общую презентацию услуги или товара!
Примеры презентации цели звонка:

 	
На инвестиционном форуме «Скотоводство ХХХ» Вы оцените конкурентов, узнаете - какими методами они пользуются, пообщаетесь с потенциальными инвесторами, посмотрите новые технологии отрасли. Согласитесь, для вашей компании «Рога и копыта» это будет хорошим подспорьем.
 	
На презентации нового катафотного оборудования Вы своими глазами увидите новейшие разработки этой отрасли, оцените эффективность различных бизнес-процессов, по которым производятся катафоты, и еще лучше поймете свои реальные резервы для роста. 

7. Обработать возражения
Определить, какие могут быть возражения и обработать их. При обработке возражений нужно постоянно концентрироваться на цели холодного звонка, а не на возражениях о товаре в целом. Стараться в первую очередь преодолевать препятствия, которые мешают достичь цели звонка.

Если ЛПР будет настойчиво ставить возражения о товаре на первое место, не забывайте переводить их в плюсы и обещайте решить все эти вопросы в ближайшее время, а прямо сейчас предлагайте решить главный для вас вопрос, который относится лишь к цели звонка. Схема не будет работать, если вы не сможете заинтересовать потенциального клиента в необходимости реализации поставленной вами цели!
Примеры:

 	
- Нам не нужны инвестиции.
- На форуме Вам обозначат ориентировочную стоимость бизнеса, и Вы узнаете новые возможности для развития. Возможно, Вы увидите такие масштабы, о которых даже не задумываетесь сейчас. 
 	
- У меня нет времени ходить на презентации.
- На презентации будут обсуждаться вопросы, которые позволят сэкономить время на решение массы технических вопросов по обслуживанию линии производства катафотов. Потратив всего пару часов на презентацию, вы поймете почему постоянно находитесь в цеху, вместо того, чтобы сосредоточиться на стратегических вопросах.

8. Закрыть звонок
Вроде бы клиент согласен, и мы достигли цели, но звонок и весь скрипт будет провальным, если мы не договорились о следующем действии.
Примеры: 

 	
Отлично! Давайте забронируем гостиницу для приезда. Когда Вы планируете подъехать? 
 	
Супер! Какая линейка оборудования Вам интересна в первую очередь? Я договорюсь с нашими технарями, чтобы подготовили оборудование для более детальной демонстрации специально для вас.

Теперь о главном
Главное в составлении скриптов звонков - готовить их не по стандартному шаблону, а с учетом специфики Вашей отрасли, Ваших клиентов и Ваших конкретных целей. Потому что по стандартным шаблонам «Добрый день, мы самая лучшая компания, 100 лет на рынке….» работают все. Если хотите, чтобы Ваш сценарий холодного звонка отличался от этой безликой массы бездарных сценариев, потратьте немного времени на создание собственного уникального скрипта. А если Вам понадобится помощь, мы готовы помочь Вам не только составить идеальный сценарий, но и обкатать его до максимально эффективного результата. Заказать скрипт холодного звонка.



[contact-form-7 id="003d2f1" title="Мы готовы провести бесплатный аудит отдела продаж"]
                    [post_title] => Скрипты холодных звонков
                    [post_excerpt] => 
                    [post_status] => publish
                    [comment_status] => closed
                    [ping_status] => closed
                    [post_password] => 
                    [post_name] => skripty-xolodnyx-zvonkov-2
                    [to_ping] => 
                    [pinged] => 
                    [post_modified] => 2024-12-05 13:17:10
                    [post_modified_gmt] => 2024-12-05 10:17:10
                    [post_content_filtered] => 
                    [post_parent] => 0
                    [guid] => http://salers.ru/?p=4750
                    [menu_order] => 0
                    [post_type] => post
                    [post_mime_type] => 
                    [comment_count] => 0
                    [filter] => raw
                )

            [1] => WP_Post Object
                (
                    [ID] => 4499
                    [post_author] => 3
                    [post_date] => 2014-10-26 23:39:27
                    [post_date_gmt] => 2014-10-26 19:39:27
                    [post_content] => 
Как составить презентацию, которую можно отправить клиенту и он сразу захочет купить?
У меня к Вам встречный вопрос. А Вы покупали более-менее серьезные вещи после прочтения презентации? «Продающая презентация» должна заинтересовать клиента сделать звонок? Возможно, но чем тогда презентация отличается от лендинга или по-другому посадочной страницы*? Может быть, есть смысл отправить просто ссылку на продающую страницу, которая будет коммуницировать с клиентом в режиме онлайн?
Хочешь стать профессионалом телефонных продаж? Тебе сюда!
* - одностраничный сайт, разделенный на несколько блоков, каждый из которых подталкивает посетителя к какому-либо действию – телефонному звонку или заполнению формы для заказа звонка менеджера.
На мой взгляд, продающая презентация - это пережиток прошлого. Почему раньше использовались презентации? Потому что не у всех была возможность доступа в интернет. Сейчас же отправлять презентацию на много мегабайт - это скорее неуважение к клиенту, чем реальная забота о нем.
К тому же, все вычурные коммерческие предложения и презентации с фразами «наша компания занимает лидирующую позицию…» или «мы молодая и развивающаяся компания» вообще последнее время не работают. По нашей практике вероятность прочтения письма существенно возрастает, если это два абзаца с несколькими ссылками на сайт. Такой подход увеличивает шанс прочтения этого письма и перехода по ссылкам. Также в этом случае возможно отследить переходы по этой ссылке с этого конкретного письма и поведение этого клиента на сайте: время его чтения, на что он обратил внимание, на какие ссылки еще переходил.
Поэтому я считаю лучшей продающей презентацией - презентацию в интернете.
Но если Вы все же хотите сделать стандартную продающую презентацию, разберем структуру ее составления.
Структура продающей презентации:

 	

1. Титульный лист – его главная задача объяснить покупателю, что он увидит дальше. Бытует мнение, что есть необходимость на титульном листе сразу заложить «фишку», обеспечивающую прочтение презентации дальше. Могу согласиться, но мне ближе когда этой фишке отводится следующий слайд, так как если человек открыл презентацию, то он быстрей начинает листать к сути и первый лист часто пролистывает даже не читая, так как привыкает что там «вода».

 	

2. Фишка – или суть Вашего предложения показанная лишь чуть – чуть. Она должна быть броской, провокационной, но не раскрывать все подробности.

 	

3. Проблема: любая продажа - это решение какой-либо задачи или проблемы. Пока клиент полностью не осознал эту проблему, он не будет стремиться к ее решению – то есть продаже. Поэтому откатываемся назад от «фишки», и начинаем издалека, рисуем суть проблемы и трудности, с которыми сталкиваются потенциальные клиенты. Проблем не должно быть много, в идеале 3-4. Если Ваш продукт закрывает гораздо больше проблем, то постарайтесь разделить потребителей на группы и подготовьте разные продающие презентации для этих групп.

 	

4. Усугубление – просто обозначить проблему недостаточно, необходимо развить эту проблему, показать, к чему эти проблемы могут привести, показать тех, кого уже привело, показать статистику, все, что угодно, чтобы вызвать зуд у покупателя на месте этой проблемы.

 	

5. Решение – и когда его проблема находится на пике восприятия, мы предлагаем это решение. Напряжение у клиента снято. Он знает, как решить эту проблему.

 	

6. Отстройка от конкурентов – теперь ему нужна фактура, почему именно мы сможем решить его проблемы и почему товары или услуги конкурентов не смогут это сделать. Причем желательно самих конкурентов не упоминать, а говорить абстрактно «другие зубные пасты», «альтернативные решения» и т.д.

 	

7. Действие – нужно четко обозначить, что клиент должен сделать. Позвонить, заполнить, отослать и т.д. Кстати, презентация в интернете справляется с этой задачей лучше всего :)


Разобрались со структурой, теперь вы знаете, как сделать продающую презентацию, но хотелось бы обратить ваше внимание на еще несколько важных аспектов.
Несколько рекомендаций по оформлению эффективной презентации:

 	

Минимум текста. Любой текст, если в нем больше одного слова можно сократить вдвое, подумайте 5 минут, как проще выразить Вашу мысль.

 	

Иллюстрации – которые отражают суть, а не просто по теме. Напишите предложение, а затем попытайтесь показать его с помощью картинки, как в игре «пантомимы».

 	

«10 слайдов» - Старайтесь «плясать» вокруг этой цифры. Пока с Вашим продуктом не знакомы, важно вызвать интерес, для этого достаточно 10 слайдов.

 	

«Что получу?», купив Ваш продукт. На этот вопрос должны ответить все, кому Вы покажете продающую презентацию.


Пишите, продавайте, но помните, только менеджер основной продавец, а презентации только его помощники.
[contact-form-7 id="4904331" title="Подберём и обучим менеджеров по продажам!"]
                    [post_title] => Продающая презентация
                    [post_excerpt] => 
                    [post_status] => publish
                    [comment_status] => closed
                    [ping_status] => closed
                    [post_password] => 
                    [post_name] => prodayushhaya-prezentaciya
                    [to_ping] => 
                    [pinged] => 
                    [post_modified] => 2024-12-10 15:02:31
                    [post_modified_gmt] => 2024-12-10 12:02:31
                    [post_content_filtered] => 
                    [post_parent] => 0
                    [guid] => http://salers.ru/?p=4499
                    [menu_order] => 0
                    [post_type] => post
                    [post_mime_type] => 
                    [comment_count] => 0
                    [filter] => raw
                )

            [2] => WP_Post Object
                (
                    [ID] => 4494
                    [post_author] => 3
                    [post_date] => 2014-10-10 10:26:20
                    [post_date_gmt] => 2014-10-10 06:26:20
                    [post_content] => 
1. Что такое холодные звонки?
Холодный звонок - это когда клиент не ждет нашего звонка. То есть, теоретически его может заинтересовать наша услуга, но для перехода к обсуждению этой услуги нам еще нужно постараться.
Что значит «холодный» звонок? Звонок называется «Холодным», потому что чаще всего клиенты относятся к таким звонкам «холодно». Те, кому регулярно приходилось снимать трубку и слышать в ней радостное или монотонное: «Добрый день, я из компании «Рога и копыта», мы являемся производителем самых лучших штуковин с 1900 года…» — куда лучше понимают, что такое холодные звонки, нежели те, кто их совершает. Представьте, вы ждете важного звонка, а вам звонит консультант косметики и предлагает помаду, во-первых, это отвлекает, во-вторых, вы не пользуетесь помадой и, в третьих, вы вообще мужчина. Сколько «хорошего» хочется сказать этому человеку? Явно его не ждет теплый, радушный разговор с вашей персоной.
Есть масса подходов к холодным звонкам, и большинство из них идут еще из американских книг 60-80-х годов:

 	

Совершение холодного звонка по стандартному скрипту (сценарию звонка);

 	

Использование презентации о компании в начале разговора;

 	

Серьезная подготовка перед совершением звонка.


Необходимо понять, что большинство секретарей и лиц, принимающих решение, получают таких звонков в день порой более десятка, они уже вычисляют людей совершающих холодные звонки с первых слов и часто даже не дают ничего сказать о Вашем замечательном предложении.
2. В чем основное отличие «холодного» звонка от «теплого» для менеджера?
На теплом или входящем звонке у клиента уже сформировано желание приобрести ваш продукт, а на холодном звонке желание необходимо еще вызвать. Проблема заключается в следующем — чтобы вызвать желание, с клиентом необходимо общаться, а он не готов общаться с холодным звонильщиком, потому что ему не о чем с ним общаться, товар покупать не хочет, они не знакомы, у них нет общих тем для общения. И по статистике, практически на всех наших проектах, до нашего прихода в компанию, холодных звонков, продолжительностью менее 1 минуты, более 90%.
То есть, большую часть своего времени менеджер тратит на выслушивание «нам это не нужно» или «вышлите коммерческое предложение». Такие ответы в большинстве своем снижают мотивацию к следующим холодным звонкам, и менеджера по продажам покидает вдохновение работать.
Особое внимание хочу обратить на «вышлите коммерческое предложение». Многие новички холодных звонков воспринимают это как некий успех и считают своей задачей, как можно больше отправить подобных предложений. Но те, кто занимался активным поиском клиентов более 3 месяцев, хорошо понимают, что никто не читает предложения, если у Вас не установился хороший диалог с клиентом.
3. Цели холодных звонков
Цель холодных звонков- фильтрование и расширение базы потенциальных клиентов. 
Цель холодного звонка не заключается в моментальной продаже, поскольку клиент еще ничего не знает о вашей компании. Для начала следует рассказать о том, чем вы занимаетесь, и поинтересоваться, может ли ваш продукт быть полезен клиенту, предложить подробно ознакомиться с услугами или встретиться с представителем компании.
Основная цель холодных звонков - растопить лед, который появился еще до вашего звонка. Прежде, чем позвонить клиенту, нужно больше узнать о специфике его бизнеса, вы поймете, нужен ли ему вообще ваш товар, а в случае диалога ваша осведомленность сделает общение более теплым.
4. Как подготовиться к холодному звонку
1) Первое правило холодного звонка - досконально изучите свой товар или услугу. Вы должны чувствовать себя как рыба в воде, полны уверенности в себе и в своей квалификации.
2) Составьте список организаций, которым вы намерены позвонить. Запишите название, номер телефона и имя человека, с которым вам предстоит разговор.
3) Вообразите себя разведчиком. Прежде чем позвонить клиенту, узнайте о нем как можно больше информации, интернет вам в помощь. Это не только придаст уверенности, но и расположит к вам собеседника.
4) Перед звонком не нагружайте себя лишними размышлениями и проблемами, а лучше постарайтесь снять напряжение и расслабиться.
5) Найдите способ поднять себе настроение, вам станет проще улыбаться людям. Конечно, по телефону нельзя увидеть мимику или жесты собеседника, но можно услышать. Улыбка не только снимает напряжение, а и придает голосу более мягкое, приятное звучание.
5. Этапы холодных звонков
1. Определить цель звонка;
2. Определить сценарий холодного звонка – как обойти секретаря;
3. Выйти при холодном звонке на ЛПР (Лицо Принимающее Решение);
4. Провести диагностику потенциала клиента;
5. Выявить потребности;
6. Провести презентацию;
7. Обработать возражения;
8. Закрыть звонок назначением встречи, в идеале.
Более подробно о сценарии холодных звонков читайте в статье «Скрипты холодных звонков».
6. Техника холодных звонков
В холодном звонке главное — первая минута разговора, и за эту минуту мы должны сформировать интерес для продолжения общения, чтобы у нас был шанс развить этот интерес до возникшей потребности и, как следствие, покупки.

Для эффективного совершения холодных звонков необходимо:
1. Первый принцип холодного звонка - сделать так, чтобы ни секретарь, ни лицо принимающее решение не идентифицировали менеджера по холодным звонкам, с первых слов. Самый простой идентификатор — это развернутое подробное представление компании и себя. Упрощайте начало диалога и с Вами охотней будут разговаривать.
2. Не рассчитывать на то, что Ваше замечательное предложение кому-нибудь нужно без установления доверия и диалога. Для интереса начните звонить и предлагать Ваш товар в два раза ниже его фактической стоимости или вообще бесплатно, Вы очень сильно удивитесь, количество отказов уменьшится не намного.
3. Четко определите портрет Вашего клиента и вопросы, по которым своего клиента можно вычислить. Например, на тренинге автодилеров УАЗ, первый вопрос который мы задавали «Вы эксплуатируете автомобили УАЗ?» Статистика показала, что 93% покупателей автомобилей УАЗ уже имеют парк автомобилей УАЗ. Поэтому мы могли выяснить целевой это для нас клиент или нет, даже не доходя до презентации и представления.
4. Звоните по поводу, не связанному с продажей. Если Вы предлагаете что-то, вас сразу могут отправить на электронную почту или еще куда подальше. Если Вы хотите пригласить на бесплатный семинар или выслать обзор отрасли, или выслать бесплатный тестовый образец, вероятность установления контакта и продолжения диалога существенно увеличивается.
5. Определиться с основной целью звонка – выявление потенциального клиента и установление взаимоотношений с ним.
6. Не бояться снять трубку и опозориться.
7. Ввести звонки в систему. Необходимо ясно понимать, что один холодный звонок это ничего, даже если он более-менее успешный. Десять или сто контактов это тоже немного для холодных звонков. Практика показывает, что добиться стабильных продаж на холодных звонках можно только в том случае, когда у менеджера в базе более 300 клиентов, с которыми состоялся результативный диалог. Тем более, что каждый совершенный звонок добавляет опыта и уверенности.
7. Примеры эффективных холодных звонков
Давайте рассмотрим на примере записи эффективных холодных звонков. Преимущественно использовались приёмы «Давайте дружить домами», «Заход с тыла», «Давние знакомые», «Идем напролом».
7.1 Аудио №1: Поиск ЛПР

1. Цель: пройти секретаря, выйти при холодном звонке на ЛПР (лицо, принимающее решение)
2. Частые проблемы: менеджер боится продолжить разговор, услышав отказ в переключении или несколько раз отказ. Соглашаются на «выслать коммерческое предложение», а это не работает!
3. Результат: цель достигнута — менеджер познакомился, взял добавочный номер, узнал взаимные интересы. Договорились о следующем контакте
Правило: получив отказ, менеджер не должен сдаваться. Настаивайте, чтобы вас переключили.
7.2 Аудио №2: Холодный звонок. Пример, как обойти секретаря

1. Цель: — продать продукт в новую компанию.
2. Частые проблемы: многие пытаются обойти секретаря при холодном звонке, не зацикливаясь на общении, относятся как к церберу. На его вопросы реагируют «в штыки».
3. Результат: налажены дружеские отношения, найден и завербован сотрудник в компании клиента.
Правило: в крупных компаниях существует бюрократия (где-то здоровая, а где-то не здоровая). И доставку документов осуществляет как раз секретарь. Если вам удастся с ним подружиться, то ваши документы, во-первых, будут лежать на подпись в начале, во-вторых, о вашем продукте будут напоминать ЛПРу.
Рекомендуем сервисы для эффективной работы:
1.Система для холодных звонков с возможностью интеграции мессенджеров и контроля эффективности —  Wazzup 
2.Автоматизация звонков с помощью голосовых роботов, что экономит время и повышает результативность коммуникаций — Tomoru
3.Готовые скрипты для холодных звонков, которые помогут повысить конверсию и улучшить взаимодействие с клиентами — Hyper Script 
4.Инструменты для организации и записи звонков с клиентами, удобные для ведения клиентской базы — Манго Телеком 
5.CRM-система для хранения данных о клиентах и автоматизации бизнес-процессов — Битрикс24 
[contact-form-7 id="003d2f1" title="Мы готовы провести бесплатный аудит отдела продаж"]
                    [post_title] => Эффективные холодные звонки: миф или реальность?
                    [post_excerpt] => 
                    [post_status] => publish
                    [comment_status] => closed
                    [ping_status] => closed
                    [post_password] => 
                    [post_name] => effektivnye-xolodnye-zvonki-mif-ili-realnost
                    [to_ping] => 
                    [pinged] => 
                    [post_modified] => 2025-03-25 15:39:26
                    [post_modified_gmt] => 2025-03-25 12:39:26
                    [post_content_filtered] => 
                    [post_parent] => 0
                    [guid] => http://salers.ru/?p=4494
                    [menu_order] => 0
                    [post_type] => post
                    [post_mime_type] => 
                    [comment_count] => 0
                    [filter] => raw
                )

            [3] => WP_Post Object
                (
                    [ID] => 4464
                    [post_author] => 3
                    [post_date] => 2014-10-02 11:01:09
                    [post_date_gmt] => 2014-10-02 07:01:09
                    [post_content] => 
Разбираем ситуацию :
- Владимир Петрович, Вы посмотрели коммерческое предложение?
- Сейчас такая «запара», так и не добрался до компьютера, завтра набери в это же время..

И иногда так проходят недели за неделями, а потом клиент перестает брать трубку и скрывается от тебя. Ты думаешь, что ему неинтересно твое предложение и переключаешь внимание на другого клиента. На самом деле клиенту просто стыдно признаться, что у него так и не нашлось времени даже прочитать твое предложение.
Давай рассмотрим, как добиться того, чтобы покупатель прочитал коммерческое предложение.
Слышал когда-нибудь, как люди отдают свои дома и целые состояния в различные секты? Ты наверно думаешь, что это они сумасшедшие люди? Нет, на самом деле все просто. Эти люди прошли долгий путь, чтобы отдать свое состояние. Сначала они приглашались на встречи абсолютно бесплатно, затем их просили пожертвовать 1 рубль, потом 10, потом 100, потом 200 и так доходило до того, что люди отдают состояние.
Не будем останавливаться на том, что движет этими людьми и как у них заменяют материальные ценности псевдодуховными. Обрати внимание на последовательность этих шагов, сначала человеку предлагают сделать маленький шаг - ценой в 1 руб., далее еще один маленький от 1 до 10, затем еще один.
Каждый раз человек определяет для себя много это или нет. Но он сравнивает не «0», а с предыдущим шагом и следующий шаг кажется ему не таким уж большим и длинным. Этот принцип очень хорошо используется в продажах, это мы разберем на тренинге – вебинаре 7 октября.
Как этот принцип использовать в прочтении коммерческого предложения?
Очень просто, мы не просим прочитать коммерческое предложение сразу и дать нам ответ, а разбиваем это по шагам, но в один звонок:
- Владимир Петрович, отправил Вам предложение, посмотрите, дошло письмо? А то бывает в спам попадает…
- Да, вижу в почтовом ящике.
- Отлично, а файл прикрепленный открывается нормально, а то у некоторых бывает Ворд, (Эксель, pdf) не той версии?
- Сейчас открою, вроде бы открывается.
- Отлично, я все верно указал по Вашему запросу на второй странице?
Конечно не всегда клиент будет находиться возле компьютера и не будет занят, но если он может дойти до компьютера, он зашел в почту, открыл Ваше предложение, почему бы ему и не ознакомиться с ним?
Вуаля, Вы за 30 секунд добились того, чего конкуренты добиваются неделями. Попробуй это прием прямо сейчас и готовься получить еще много интересного на нашем с тобой общении.
[contact-form-7 id="97d816c" title="Поможем подготовить коммерчиское предложение под ключ"]
                    [post_title] => Как за 30 секунд добиться прочтения вашего коммерческого предложения
                    [post_excerpt] => 
                    [post_status] => publish
                    [comment_status] => closed
                    [ping_status] => open
                    [post_password] => 
                    [post_name] => letter1
                    [to_ping] => 
                    [pinged] => 
                    [post_modified] => 2024-12-10 10:38:20
                    [post_modified_gmt] => 2024-12-10 07:38:20
                    [post_content_filtered] => 
                    [post_parent] => 0
                    [guid] => http://salers.ru/?p=4464
                    [menu_order] => 0
                    [post_type] => post
                    [post_mime_type] => 
                    [comment_count] => 0
                    [filter] => raw
                )

            [4] => WP_Post Object
                (
                    [ID] => 4351
                    [post_author] => 3
                    [post_date] => 2014-09-19 19:55:36
                    [post_date_gmt] => 2014-09-19 15:55:36
                    [post_content] => 
B2С продажи - это продажи конечному покупателю, который будет использовать товар для потребления, а не для производства других товаров.
B2С продажи основываются на эмоциях. Так как любой человек живет ради удовольствия, при потреблении товара он должен получать исключительно положительные эмоции. Даже если товаром является лекарство. Человек должен верить, что это лекарство ему поможет и испытывать предвкушение облегчения от ожидания лечебного эффекта. Если это уплата штрафа, он должен испытывать облегчение, что с него «свалился камень» лишения прав.
Работая на b2с рынке, компания должна всегда в центр своей работы ставить эмоции, возникающие у человека и связанные с покупкой товара. А эмоции - это не только товар, но и множество факторов вокруг него.
Давайте рассмотрим модель работы на b2c рынке через модель формирования эмоций:
1. Осознание проблемы и ожидания от способа решения. Многие издания бизнес-литературы рекомендуют находить проблемы у людей и давать им способы решения этих проблем. Но многие товары самим своим появлением формируют или выявляют некоторые проблемы. Каким образом возникают проблемы и их решения в нашей жизни? К Вам не приходили продавцы пылесосов «Кирби»? Если нет, то Вы никогда не узнаете, какие страшные клопы живут в Вашей кровати и что ее нужно постоянно пылесосить, Вы не узнаете, какие грязные у Вас стены и что их тоже нужно пылесосить. А Вы знали, что с помощью пылесоса можно красить? Не расстраивайтесь, после посещения продавца этого «замечательного чуда», Вы будете жутко чесаться ложась в постель, смотреть на свои грязные стены и вздыхать от того, что когда Вам придется что-либо покрасить, у Вас не будет такого «чудесного пылесоса». Вы не знали о подобных проблемах до прихода продавца, и многие совершают покупку в шоке. Так что первично - потребность или решение? Это тот же спор о курице и яйце. Но выходя на рынок b2c, вы должны ясно осознавать, какую проблему будете решать, выявлять или создавать.
2. Информация о Вас.
Маркетинг, Маркетинг и еще раз Маркетинг, как завещал великий Ленин…то есть Котлер. Клиент с потребностью существующей или потенциальной должен узнать о нас. С развитием интернета найти целевого клиента становится все проще и проще. Вот он, красавчик, вышедший в сеть и запрашивающий наш товар. Еще одним способом донесения информации о нас является «проходняк» точки или магазина, люди ходят и видят нашу вывеску. Ну и самый затратный и неэффективный способ это нецелевая реклама. Например, реклама на ТВ и радио. Стоит дорого и лупит из пушки по воробьям, а еще точнее по колибри, так как человек, в условиях безумного информационного шума последних лет, адаптируется для минимизации восприятия рекламы. Самый эффективный и самый долгий способ это сарафанное радио. Для этого надо создать отличнейший товар или услугу и ждать, пока первый покупатель расскажет о вас кому-нибудь еще.
3. Атмосфера.
Когда человек знакомится с Вашим способом решения его проблемы подробней, он заглядывает к Вам на огонек и уходит, даже не взглянув на решение или хочет узнать о нем как можно больше. Атмосфера может быть создана на сайте, в магазине, в офисе. У Вас были ситуации, когда заходите на сайт, а чувствуется, что он сверстан «на коленке» или у него, наоборот, слишком аляпистый дизайн, мешающий выбору? И Вы, даже не изучив ассортимент, закрываете сайт. Тоже самое и в магазине, один вид продавца и убогого ремонта иногда заставляет уйти из торговой точки. А такие простые приемы, как бесплатное кофе и удобный диван, совсем недороги, но эффективны. И в то же время ими так редко почему-то пользуются.
4. Продавец.
Продавец на рынке b2c в среднем получает гораздо меньше, чем могут заработать на рынке b2b. Бывают направления бизнеса, где от продавца мало что зависит, он является живым кассовым аппаратом. Но все же во многих секторах b2c успех существенно зависит от продавца. Особенно это видно, когда продает собственник и наемный сотрудник. Есть два важных фактора успешного персонала в b2c продажах. Это стандарты обслуживания и мотивация. Первично должны быть определены принципы работы продающего персонала, в b2c это проще, так как там продукты, и в целом проще и легко предсказывается потребительское поведение. Никакие стандарты не работают, если их исполнение не контролируется методикой тайного покупателя или/и аудио-видео фиксацией. И вторым фактором является мотивация – когда менеджер выполняет предписанные стандарты, он должен за это получать хорошее вознаграждение и тогда через некоторое время стандарты станут его вторым я.
5. Товар или услуга.
Какая бы обложка у конфеты не была, но сама конфета все равно остается в центре. Если Вы не предложите лучший товар в понимании вашего целевого покупателя, все остальные усилия буду малозначимы. Поэтому, выбирая товар или подготавливая услугу, важно четко осознавать, что за клиент будет Вашим покупателем. И ориентируясь на его интересы и желания дать ему лучший выбор.
6. Постпродажное обслуживание.
Клиенты ценят не те компании, в которых не бывает сбоев, они бывают почти у всех, а те, кто умеет работать с негативными ситуациями. Не говоря о том, что во многих услугах после оплаты работа с клиентом только начинается. И очень часто клиента «облизывают» до того, как он купил товар, после продажи он уже сам начинает бегать за продавцом, чтобы его хорошо обслужили.
7. Статистика.
Для большинства массовых секторов рынка b2c все действия могут подлежать фиксации для оценки эффективности работы:

 	

Считаем прохожих;

 	

Считаем клиентов;

 	

Считаем конверсию;

 	

Считаем средний чек;

 	

Считаем эффект от акций;

 	

Считаем эластичность спроса;


И выводим оптимальную модель своего бизнеса.
Для более наглядного понимания базовых принципов рынка b2c приведу пример эффективной модели одного из наших клиентов.
Пример: продажи джинсов:
1. Осознание проблемы и ожидания от способа решения – Нас интересует молодежь как наиболее «продвинутые» покупатели в вопросе удобной одежды.
2. Информация о Вас. Находим проходную точку, вешаем яркую вывеску, проводим громкие акции.
3. Атмосфера. Делаем дизайн в стиле вестерна, ставим удобный диван и раздаем бесплатное кофе, пусть человек, заглянувший на огонек, поймет, что если он сейчас не собирался покупать джинсы, то сделает это тут в ближайшее время.
4. Продавец. Находим молодого продавца, интересующегося нашим товаром, подготавливаем его по стандартам обслуживания и подбору моделей, даем мотивацию - долю от дохода торговой точки.
5. Товар или услуга. Находим самые популярные бренды у молодежи и добавляем яркие, но недорогие бренды.
6. Постпродажное обслуживание. Даем брошюру по уходу за джинсами, даем гарантию от магазина, выдаем скидочную карту в обмен на телефон, на который сообщаем о новинках.
7. Статистика.

 	

Ставим счетчик, считающий клиентов посетивших наш магазин;

 	

Считаем, сколько из зашедших совершило покупку, сравниваем показатели продавцов и дней;

 	

Считаем средний чек и проводим мероприятия по его повышению;

 	

Считаем эффект от распродажи;

 	

Считаем эластичность спроса, повышая и понижая цены на аналогичные модели.


Модель работы на b2c рынке, отработанная на наших проектах, показывает результаты, более подробно Вы можете узнать о них обратившись к нам за кейсами в b2c продажах по телефону +7 (499) 553-0-978
[contact-form-7 id="b00b810" title="Поможем увеличить продажи и добиться устойчивого результата"]
                    [post_title] => Особенности b2с продаж
                    [post_excerpt] => 
                    [post_status] => publish
                    [comment_status] => closed
                    [ping_status] => open
                    [post_password] => 
                    [post_name] => osobennosti-b2s-prodazh
                    [to_ping] => 
                    [pinged] => 
/vebinar
                    [post_modified] => 2024-12-05 12:31:14
                    [post_modified_gmt] => 2024-12-05 09:31:14
                    [post_content_filtered] => 
                    [post_parent] => 0
                    [guid] => http://salers.ru/?p=4351
                    [menu_order] => 0
                    [post_type] => post
                    [post_mime_type] => 
                    [comment_count] => 0
                    [filter] => raw
                )

            [5] => WP_Post Object
                (
                    [ID] => 4214
                    [post_author] => 3
                    [post_date] => 2014-09-06 12:31:30
                    [post_date_gmt] => 2014-09-06 08:31:30
                    [post_content] => 
1. Кто такой тайный покупатель?
Вы неоднократно сталкивались с ситуацией, когда на собеседовании менеджер великолепно рассказывает о технике продаж, а на деле оказывается, что его переговоры с трудом годятся даже для ларька с газировкой. Менеджер, много знающий о продажах — это здорово! Но его успешность определяет умение использовать эти знания на практике. Чтобы понимать, насколько продавец использует знания в работе, применяют технологию «тайный покупатель».

Тайный покупатель — это человек, задачей которого является оценка применения менеджером навыков продаж и сервисного обслуживания. 

Технология проверки умений методом тайного покупателя эффективна тогда, когда она встроена в систему обучения и тестирования. Например, вы набираете менеджеров по продажам для горячих звонков, обучаете их, тестируете и отправляете в компанию на стажировку. Тайный покупатель делает звонок, задает заранее подготовленные вопросы и оценивает менеджера, в соответствии с критериями. Таким образом, четко сложится картина того, насколько менеджер усвоил материал и готов к работе.
2. Обязанности и навыки тайного покупателя
Работа тайного покупателя заключается в посещении торговых точек, под видом обычного посетителя, заполнения формуляров и выставления оценки по определенным критериям. Порой, тайному покупателю приходится проявлять весь свой актерский талант и играть роль злого монстра, с уймой претензий и полной неудовлетворенностью отношения работников к своей персоне. Так же, в обязанности таинственного покупателя может входить запись разговора на диктофон или камеру, попытка возврата товара, создание провокационной ситуации, и даже обнюхивание персонала - все зависит от сценария, предоставленного заказчиком.

Черты и знания человека, лучше всего подходящего на роль тайного покупателя:

 	
Коммуникабельность — для предоставления большего маневра менеджерам;
 	
Внимательность к мелочам;
 	
Знание и владение навыками продаж — для оценки менеджера, использующего приемы не строго по шаблону;
 	
Актерское мастерство для вживания в роль;
 	
Гибкость и креативность для нешаблонного задавания вопросов.
 	
Чтобы быть хорошим тайным покупателем, необходимо выходить за рамки стандартных вопросов и задавать их нестандартно, говорить не книжным, а разговорным языком, не следовать по порядку этапов продаж. Иначе вы быстро будете вычислены опытными продавцами и не сможете получить реальной картины работы менеджера по продажам.

3. В чем суть работы тайного покупателя?
Технология «тайный покупатель» является одним из эффективных инструментов для улучшения качества обслуживания и проверки персонала.
Для внедрения этой технологии используют следующий алгоритм:

 	
1. Определение компетенций или тестируемых навыков.
 	
2. Определение четких критериев оценки с примерами и пояснениями.
 	
3. Создание «легенды» с реальными потребностями.
 	
4. Подготовка листа оценки.

Целями исследования могут быть:

 	
увеличение спроса на товары и услуги;
 	
оценка качества обслуживания клиентов;
 	
выявление персонала, которому требуется обучение;
 	
проверка сотрудников на использование знаний после обучения;
 	
определение того, в какой мере соблюдаются стандарты компании (например, если это сеть магазинов);
 	
диагностика качества работы входящего колл-центра;
 	
исследование конкурентов.

Перед визитом тайный покупатель получает подробную инструкцию, как должна выглядеть точка, как должен вести себя персонал и сам тайный покупатель. Задача разведчика - хорошо изучить эту инструкцию, если он будет подглядывать в шпаргалку - его легко вычислят. В ходе проверки тайный покупатель должен все запомнить и незаметно записать, затем предоставить материал заказчику.
В рамках проверки могут использоваться следующие критерии оценки тайным покупателем:

 	
приветливость и доброжелательность сотрудников;
 	
внешний вид персонала, опрятность и соответствие дресс-коду компании;
 	
грамотность сотрудников;
 	
знание продаваемого товара;
 	
презентация товара и предложение дополнительных услуг;
 	
навыки общения с клиентом;
 	
налаживание контакта с клиентом;
 	
применение техники продаж;
 	
поведение персонала в конфликтных ситуациях;
 	
наличие очереди;
 	
скорость обслуживания;
 	
время ожидания ответа на вопрос или звонок;
 	
порядок и чистота на рабочем месте и в помещении;
 	
соответствие помещения фирменному стилю;
 	
простота поиска точки и наличие вывесок.

После визита формируется отчет со всей полученной информацией: оценочный лист, аудио, видеозапись разговора, чек, иногда заказчики требуют фото точек, которые посещал тайный покупатель.
4. Алгоритм работы тайного покупателя

 	
1. Посещение тренинга (по надобности);
 	
2. Получение инструкции от заказчика;
 	
3. Изучение стандартов и сценария проверки, требований к тайному покупателю;
 	
4. Посещение проверяемой точки/телефонный звонок;
 	
5. Заполнение листа отчетности;
 	
6. Предоставление отчета со всей информацией.

Тайный покупатель должен быть сторонним человеком для компании. Встречаются ситуации, когда персонал заранее знает о визите тайного покупателя, в этом случае этот инструмент совершенно бесполезен. Для повышения эффективности и однозначности оценки менеджеров по продажам, тайный покупатель может производить аудиозапись своего диалога.
5. Как стать тайным покупателем?
Работать тайным покупателем может кто угодно, все зависит от требований заказчика и объема работы. Например, если нужно посетить сеть магазинов женской косметики, то придирчивый мужчина будет выглядеть крайне подозрительно. Если, допустим, нужно проверить сервисный центр по ремонту ноутбуков, специалисты в этой сфере будут отличной кандидатурой, и такая работа будет более оплачиваемая. Так же необходимо иметь навыки, о которых мы говорили ранее.
Работу тайным покупателем нельзя назвать стабильной. Это может быть связано с разной затратой времени (проверяемый сотрудник может быть занят другим клиентом, а значит придется посетить точку еще раз), а так же нестабильностью заработка (иногда тайному покупателю приходится ждать заказ неделями). Поэтому такая работа больше подойдет для тех, кому нужен дополнительный заработок со свободным графиком.
6. Как вычислить тайного покупателя?

 	
Покупатель задает много вопросов из листа стандартных вопросов.
 	
Покупатель дает стандартные возражения.
 	
Покупатель плавает в конкретных деталях по его ситуации.
 	
Покупатель слишком правильно формулирует своим мысли и возражения.

Тайный покупатель это один из наших инструментов на проектах по развитию продаж. Он применяется наряду с записью разговоров менеджеров, обыгрыванием ситуаций на тренинге и является одним из элементов системы обучения и тестирования менеджеров по продажам.
[contact-form-7 id="d143b97" title="Выстроим систему продаж для всего вашего отдела!"]
                    [post_title] => Тайный покупатель
                    [post_excerpt] => 
                    [post_status] => publish
                    [comment_status] => closed
                    [ping_status] => open
                    [post_password] => 
                    [post_name] => tajnyj-pokupatel-luchshij-sposob-attestacii-menedzhera-po-prodazham
                    [to_ping] => 
                    [pinged] => 
/etapy-prodazh/
                    [post_modified] => 2024-12-10 14:35:59
                    [post_modified_gmt] => 2024-12-10 11:35:59
                    [post_content_filtered] => 
                    [post_parent] => 0
                    [guid] => http://salers.ru/?p=4214
                    [menu_order] => 0
                    [post_type] => post
                    [post_mime_type] => 
                    [comment_count] => 0
                    [filter] => raw
                )

            [6] => WP_Post Object
                (
                    [ID] => 4165
                    [post_author] => 3
                    [post_date] => 2014-08-18 11:47:50
                    [post_date_gmt] => 2014-08-18 07:47:50
                    [post_content] => 
Работа с возражениями многими бизнес-тренерами выносится во главу угла. Менеджеры хотят готовые рецепты для обработки возражений, тренеры дают им эти рецепты.

Наш тренинг "Работа с возражениями" имеет совершенно другую основу, процесс начинается буквально с первых слов с клиентом.
Для успешной работы с возражениями необходимо:

 	
1. Установить контакт и доверительные отношения. Иначе любые доводы менеджера будут восприниматься как попытка «впарить» продукт. Для этого на тренинге мы учимся вступать в диалог буквально с первых минут общения, используем приемы, повышающие доверие к менеджеру как к человеку и как к профессионалу в отрасли.
 	
2. Узнать ситуацию и видение клиента. Чтобы донести свою точку зрения клиенту, необходимо сначала понять, что он думает по этому поводу, понять на какие факторы опирается и что является для него значимым при покупке. Как ненавязчиво вывести клиента на обозначение своей позиции и принципов принятия решения мы учим на тренинге по работе с возражениями.
 	
3. Выявить возражения. Самые страшные возражения те, которые клиент не высказал, и у менеджера не было возможности обработать их. Как выявить скрытые и реальные возражения, чтобы была возможность поработать с ними - посвящен один из блоков на тренинге по работе с возражениями клиентов.
 	
4. Предупредить возражения. Типичные возражения есть в каждом бизнесе, вот для этого и необходимо в процессе презентации и диалога приводить доводы, которые не дадут возникнуть возражениям. Одним из способов преодоления возражения при холодном звонке: «вышлите на электронную почту», является отсутствие слова «предложение» в начале диалога.
 	
5. Мягкая обработка возражений. Если продавец вступает в прямой спор с клиентом, то он в любом случае будет в минусе. Если выиграет спор, доказав что клиент не прав, работа вряд ли сложится, так как клиент будет обижен. Если проиграет, клиент гордо уйдет. Как уходить от прямых столкновений, но доносить свою мысль без возможности дальнейших возражений, мы и учим на этом тренинге.

Работа с возражениями - это не просто набор фраз-ответов, это умение установить доверительные отношения с клиентами, понять образ мышления клиента, и сказать именно то, что клиент готов воспринимать. Этому невозможно научиться за один или два дня. Поэтому если Вы хотите чтобы менеджеры умели «держать удар» от клиента, мы научим менеджеров:

 	
На реальных примерах возражений, с которыми они сталкиваются;
 	
На реальных ситуациях, которые у них уже происходили;
 	
На реальных потребительских свойствах товара компании .

Мы добиваемся не просто заучивания ответов, а определенного образа мышления менеджерами при работе с возражениями, учим менеджеров радоваться возражениям и даже учим добиваться их от клиентов. И как это не удивительно, применение методики позволяет получать все меньше и меньше возражений по мере роста профессионализма менеджера. 

Записаться на тренинг вы можете прямо сейчас, заполнив форму:
Подробнее узнать, как нам удается добиться развития навыка работы с возражениями можно тут или по телефону: +7 (499) 553-0-978. 
                    [post_title] => Тренинг «Работа с возражениями»
                    [post_excerpt] => 
                    [post_status] => publish
                    [comment_status] => closed
                    [ping_status] => open
                    [post_password] => 
                    [post_name] => trening-rabota-s-vozrazheniyami
                    [to_ping] => 
                    [pinged] => 
                    [post_modified] => 2024-11-22 12:54:36
                    [post_modified_gmt] => 2024-11-22 09:54:36
                    [post_content_filtered] => 
                    [post_parent] => 0
                    [guid] => http://salers.ru/?p=4165
                    [menu_order] => 0
                    [post_type] => post
                    [post_mime_type] => 
                    [comment_count] => 0
                    [filter] => raw
                )

            [7] => WP_Post Object
                (
                    [ID] => 3974
                    [post_author] => 3
                    [post_date] => 2014-07-31 06:40:43
                    [post_date_gmt] => 2014-07-31 02:40:43
                    [post_content] => В 60-80-е годы в США бизнес-тренинги телефонных продаж учили, что целью холодного телефонного звонка всегда является назначение встречи. Этому же стали учить в России с 90-х годов. Мы же организовали более 360 отделов продаж, в которых основным каналом продаж являются холодные телефонные звонки, причем в половине случаев менеджеры по продажам не встречаются со своими клиентами лично. При этом вполне успешно продают.

Конечно, во многих сложных бизнесах встреча по-прежнему остается основным «продуктом» телефонного звонка, но все чаще и чаще в телефонные продажи входит весь цикл сделки.

Поэтому для различных компаний тренинг по телефонным продажам будет выглядеть по разному: 

 	
1. Целью тренинга является обучение назначению встречи;
 	
2. Целью тренинга является обучение всему циклу сделки до момента первой оплаты;
 	
3. Целью тренинга является обучение регулярной работе с текущими и потенциальными клиентами.

Учитывая специфику работы Вашей компании мы подберем необходимый для вас вариант, а можем разработать тренинг, отвечающий именно вашей цели, например, приглашение на семинар или заказ тестовой партии.
В чем особенность тренинга по телефонным продажам?
Нам необходимо научиться, не видя клиента, угадывать его реакции, чтобы оценить насколько мы близки к своей цели. Клиент может заниматься любыми посторонними делами во время разговора, поэтому нам необходимо уметь удерживать его внимание. Иногда бывает, что после хорошего общения клиент почему-то начинает от нас прятаться, переносить встречи или не брать трубки, поэтому необходимо обладать техниками, позволяющими поддерживать постоянно нужный контакт с клиентом.
Менеджеры по телефонным продажам на тренинге научатся:

 	
Завоевывать внимание собеседника с первых секунд разговора;
 	
Поддерживать интерес даже у самых занятых клиентов на протяжении 10 минут разговора и более;
 	
Вовлекать клиента в диалог и собирать информацию для формирования картины продажи;
 	
Проводить эффективную презентацию встречи и/или товара на основе полученной информации о клиенте;
 	
Управлять своими эмоциями и тембром голоса в разговоре;
 	
Добиваться, чтобы клиент читал коммерческое предложение или другие высланные материалы;
 	
Добиваться сложных задач путем нескольких телефонных звонков.

В процессе тренинга используются:
 

 	
Эталонные записи эффективных звонков;
 	
Записи телефонных звонков с клиентами каждого из участника тренинга;
 	
Кейсы, составленные по реальным ситуациям;
 	
Сценарии и учебные пособия компании.

 

 

Для разработки в Вашей компании эффективной системы обучения менеджеров по телефонным продажам, пригласите эксперта на бесплатный аудит существующей работы менеджеров по продажам и мы вместе с Вами разработаем ту методику, которая позволит достичь серьезного роста продаж по телефону на 20%, 200% или 2000%.

Более подробно читать тут



[contact-form-7 id="003d2f1" title="Мы готовы провести бесплатный аудит отдела продаж"]
                    [post_title] => Тренинг «Телефонные продажи»
                    [post_excerpt] => 
                    [post_status] => publish
                    [comment_status] => closed
                    [ping_status] => open
                    [post_password] => 
                    [post_name] => trening-telefonnye-prodazhi
                    [to_ping] => 
                    [pinged] => 
                    [post_modified] => 2024-12-05 13:22:13
                    [post_modified_gmt] => 2024-12-05 10:22:13
                    [post_content_filtered] => 
                    [post_parent] => 0
                    [guid] => http://salers.ru/?p=3974
                    [menu_order] => 0
                    [post_type] => post
                    [post_mime_type] => 
                    [comment_count] => 0
                    [filter] => raw
                )

            [8] => WP_Post Object
                (
                    [ID] => 3939
                    [post_author] => 3
                    [post_date] => 2014-07-29 10:45:37
                    [post_date_gmt] => 2014-07-29 06:45:37
                    [post_content] => Активные продажи это очень просто:

 	
1. Необходимо снять трубку;
 	
2. Найти ЛПРа;
 	
3. Рассказать ему о том, какая у нас хорошая компания и продукт;
 	
4. Получить деньги.

Но почему тогда тренинги по технике активных продажам являются самыми востребованными?

 	
Потому что активные продажи - это самый эффективный с точки зрения первичных вложений способ выйти на свою целевую аудиторию;
 	
Потому что проблемы чаще всего начинаются еще до пункта №1;
 	
Потому что активные продажи - это навык, а его невозможно получить на единичном тренинге. И компании снова и снова и заказывают этот тренинг для освоении техники в полной мере.

ЕДИНИЧНЫЙ ТРЕНИНГ АКТИВНЫХ ПРОДАЖ ДАЕТ ЭФФЕКТ ТОЛЬКО ЭМОЦИОНАЛЬНОЙ ЗАРЯДКИ! НАВЫК ФОРМИРУЕТ ТОЛЬКО СИСТЕМА ОБУЧЕНИЯ!

Мы нашли решение, позволяющее добиться от менеджеров эффективного использования техники активных продаж, а не просто повеселиться с ними на тренинге и рассказать о том, как хорошо делать холодные звонки.
Почему наши тренинги техники продаж наиболее эффективны?

 	
1. Мы отработали современную методику активных продаж, которая позволят выделиться из ряда десятков или сотен «холодных звонильщиков», ежедневно испытывающих терпение людей из множества компаний – ваших потенциальных клиентов. После нашего тренинга 90% ЛПРов и секретарей даже не подозревают, что это активная продажа.
 	
2. Учим выходить на личные темы с собеседником уже на ПЕРВОМ звонке и развивать эти отношения в дальнейшем.
 	
3. Повышаем эффективность холодных звонков с 0,001 % до 10 % по состоявшимся сделкам.
 	
4. Не просто рассказываем, как это сделать, а работаем с менеджером до тех пор, пока он не начнет использовать эффективные техники активных продаж.

Для того чтобы провести результативный тренинг, после которого менеджеры начнут эффективно продавать ваш товар/услугу необходимо:

 	
1. Провести аттестацию Ваших сотрудников и определить уже используемые успешные наработки, чтобы не сломать то, что работает;
 	
2. Тренер должен изучить Ваш продукт/продукты и обучать продавать именно его со всеми его преимуществами и недостатками;
 	
3. Знать потребности реальных лиц принимающих решение;
 	
4. На техническом тренинге отрабатывать реальные возражения реальных клиентов;
 	
5. В процессе работы следить за тем, чтобы менеджеры использовали изученные техники;
 	
6. Проводить дополнительные обучения для корректировки используемых техник;
 	
7. Иметь видеозапись тренинга, книгу продаж со сценариями и с образцами обработки возражений, примерами успешных переговоров;

Именно так мы и добиваемся результатов на тренингах активных продаж.
Более подробно читать тут



                    [post_title] => Тренинг «Активные продажи»
                    [post_excerpt] => 
                    [post_status] => publish
                    [comment_status] => closed
                    [ping_status] => open
                    [post_password] => 
                    [post_name] => trening-aktivnye-prodazhi
                    [to_ping] => 
                    [pinged] => 
                    [post_modified] => 2024-12-05 13:22:49
                    [post_modified_gmt] => 2024-12-05 10:22:49
                    [post_content_filtered] => 
                    [post_parent] => 0
                    [guid] => http://salers.ru/?p=3939
                    [menu_order] => 0
                    [post_type] => post
                    [post_mime_type] => 
                    [comment_count] => 0
                    [filter] => raw
                )

            [9] => WP_Post Object
                (
                    [ID] => 1980
                    [post_author] => 3
                    [post_date] => 2013-12-16 19:46:35
                    [post_date_gmt] => 2013-12-16 15:46:35
                    [post_content] => 
Планы продаж бывают разные. Есть объективно установленные, есть нереальные. 90% менеджеров по продажам считают планы продаж завышенными, и даже не задаются вопросом, как выполнить план продаж на 100%. Оставшиеся 10% постоянно их выполняют. И это, скорее всего, свидетельствует о заниженном плане продаж. Или установлены на уровне, для выполнения которого не требуется рывок, а можно работать спокойно.
Для чего устанавливаются завышенные планы? На этот вопрос очень хорошо отвечает книга Нешаблонное мышление. Но для установления высокого, при этом реально достижимого плана продаж, необходимо составить алгоритм работы менеджера и воронку продаж. Решая вопрос выполнения плана продаж, и менеджеру, и руководителю нужно найти способ достижения этого плана. Для руководителя мы подготовили материалы:

 	
Об установке плана продаж;
 	
О методах повышения продаж;
 	
О  способах повышения продаж;
 	
Мероприятия для повышения продаж

Как выполнить план продаж?
1. О чем думал руководитель, когда ставил план?
В первую очередь необходимо понять, как руководство видит выполнение поставленного плана. Если тебе предоставили набор инструментов и подготовили алгоритм действий, прежде чем кричать: «Так не получится!», пройди несколько раз по алгоритму и только на практическом опыте убедившись, говори, что «это не работает» и иди к руководителю за уточнением, что он имел в виду, почему у тебя не получается реализовать идеи, и какие мероприятия для выполнения плана в полной мере реализовать.
2. Если первый пункт не сработал, начинаем  считать какие усилия нам необходимо предпринять для поиска клиента.
Думаю, тебе есть смысл ознакомиться с понятием воронки продаж и определить мероприятия,  которые необходимо приложить, чтобы выполнить план продаж. Кажется понятным, что для выполнения плана продаж нужны определенные усилия. Но если ты не понимаешь, какие конкретно усилия тебе понадобятся, ты все равно сделаешь их меньше, чем надо. Такова природа человека.
Если ты занимаешься холодными звонками, то посчитав воронку продаж,  поймешь,  что совершая меньше 20 или 40 новых звонков в день, ты никогда не выполнишь план продаж. Возможно, это кажется банальным, но только определенное количество первых контактов с клиентами может принести тебе заветные проценты по сделкам. Независимо от того, насколько ты близок к выполнению плана, НИКОГДА не останавливайся в поиске новых клиентов.
3. Определить, где самые вкусные клиенты.
Да, нам с тобой придется окунуться в тонкости маркетинга и найти нашего клиента. На самом деле поиск клиента один из самых важных аспектов работы менеджера. Как это сделать? Посмотри на клиентов своей компании, отсортируй их по объемам закупок. Найди общие черты и сделай акцент на категории клиентов, приносящей самые большие доходы. Имей в виду, что до тебя эту работу, скорее всего, кто-то проделал. Не стесняйся, пробуй. Ударься несколько раз лбом об стену, но придумай, как ее обойти. Возможно то, что сработало с этим клиентом, станет твоей фирменной фишкой выполнения плана продаж.
Те клиенты, к которым труднее всего войти, становятся самыми интересными клиентами. Все очень просто. Большинство менеджеров сдается на первом этапе, а ты предпринял попытки расположить к себе клиента, сделал невозможное и находишься там, где не удалось другим наследить, у тебя в руках гораздо больше козырей. Воспринимай отказ как радость, как начало диалога. Это значит на этом отказе обломались многие, а ты не остановишься и пойдешь дальше, пускай приложив большие усилия, получишь самого преданного клиента, к сердцу которого не получат возможности достучаться многие. Как выполнить план продаж? Импровизируй!
4. Подними «потерянных» клиентов.
Регулярно делай звонки клиентам, которые отказались от работы с тобой или с твоей компанией. Во-первых, это позволяет тебе быть в форме. А, во-вторых, простой анализ показывает, что у не менее чем 10% клиентов изменилась ситуация, настроение, мотивация, ЛПРы, и это дает тебе новые возможности для развития старых клиентов.
5. Увеличивай средний чек.
У тебя есть постоянные клиенты? Здорово. Подумай о том, как продавать им больше. Ты думаешь, что клиенты и так знают ассортимент компании и понимают что им действительно нужно? Ошибаешься. Наши исследования показали, что минимум 30% клиентов не знают всех возможностей компании, а еще 30% знают, но не покупают или покупают в других местах «по привычке». Значит около 60% клиентов могут покупать у тебя больше. Чтобы понять, как им предложить что-то новенькое, изучи клиентов, стань на их место и увеличивай среднюю продажу с каждого клиента.
6. Дифференцируй клиентов.
Ты наверняка слышал о правиле Паретто: 20% клиентов приносят 80% доходов. Удели 80% своего времени и сил на этих 20% клиентов. Не слушай тех, кто говорит: «Мы боремся за всех клиентов», на первом этапе может быть, но когда ты соблюдаешь правило №2, у тебя есть постоянный приток новых клиентов и тебе обязательно нужно определить приоритеты. Для этого в самом начале общения с клиентом, задай вопросы, которые помогут тебе понять, сколько времени нужно уделить этому клиенту, какие у него объемы закупок сейчас, какой у него потенциал развития, какая политика компании.
7. Никогда не сдавайся.
Даже если клиент говорит твердое «НЕТ», не реагируй на это. Часто это только начало диалога. Продолжай разговор, как будто он сказал «О, это интересно, давайте подумаем, что я из этого получу».
Мы прошли некоторые мероприятия для выполнения плана продаж, но это только вершина айсберга. Читай наш сайт, проходи у нас тренинги по продажам, становись лучше и тогда вопрос о выполнении плана не будет проблемой.
[contact-form-7 id="a7c4df2" title="Закажите бесплатный аудит каналов продаж и узнайте, где Вы сейчас теряете клиентов"]
                    [post_title] => Выполнение плана продаж
                    [post_excerpt] => 
                    [post_status] => publish
                    [comment_status] => closed
                    [ping_status] => open
                    [post_password] => 
                    [post_name] => vypolnenie-plana-prodazh
                    [to_ping] => 
                    [pinged] => 
                    [post_modified] => 2024-12-10 14:51:44
                    [post_modified_gmt] => 2024-12-10 11:51:44
                    [post_content_filtered] => 
                    [post_parent] => 0
                    [guid] => http://salers.ru/?p=1980
                    [menu_order] => 0
                    [post_type] => post
                    [post_mime_type] => 
                    [comment_count] => 0
                    [filter] => raw
                )

        )

    [post_count] => 10
    [current_post] => -1
    [before_loop] => 1
    [in_the_loop] => 
    [post] => WP_Post Object
        (
            [ID] => 4750
            [post_author] => 3
            [post_date] => 2015-02-01 22:02:00
            [post_date_gmt] => 2015-02-01 18:02:00
            [post_content] => 
Что такое скрипт холодного звонка?
Под термином «скрипт» следует понимать заранее продуманную или запрограммированную последовательность действий.

Скрипт холодного звонка - это один из основных алгоритмов работы менеджера по активным продажам, своего рода сценарий. Скрипты особенно удобно использовать в тех случаях, когда менеджер по продажам звонит клиенту впервые. Клиент ничего не знает о нас, о нашей компании, и мы знаем о клиенте очень мало.

В такой ситуации важно провести первую беседу с клиентом максимально плодотворно, сделав тем самым задел для последующих звонков (если клиент нуждается в нашей услуге или товаре), или быстро выяснить, что мы ничем не можем быть полезны нашему клиенту. Такая техника продаж по телефону позволяет не тратить на него наше драгоценное время. При повторных звонках схема разговора также имеет огромную ценность. Благодаря ему, менеджер четко продвигается к своей цели, не сбиваясь с заранее намеченного пути, и чаще достигает желаемого результата, чем, если бы работал без неё.
Скрипты, которые повышают продажи минимум на 30%
Пример работы по скрипту:

Следует различать два вида скриптов, которые могут использовать менеджеры, совершая холодные звонки:

 	
1. Жесткие скрипты холодных звонков;
 	
2. Гибкие скрипты холодных звонков.

Первые, как правило, используются при продажах простого товара или услуги, где предполагается не очень большое количество различных вариаций ответов клиента. Скрипт уже оттестирован, повод для звонка выбран достаточно удачно, а предложение весьма выгодное, например, что-либо бесплатное или с огромной скидкой. В этом случае скрипт не требует от оператора особых навыков и не предполагает сильных отхождений от него. Оператор может работать по схеме жестко, не прибегая особо к своей фантазии и опыту. Поэтому такие скрипты и называют жесткими.

[banner_podbor position='horiz']

Гибкие скрипты исходящих звонков используются для сложных продуктов, неоднозначных предложений. Их с успехом используют лишь творческие менеджеры с хорошей подготовкой, которых загонять в рамки жестких скриптов - только «гробить» их талант и опыт. Мы сейчас остановимся на жестких скриптах холодных звонков.
Алгоритм скрипта холодного звонка
Итак, сценарий холодного звонка состоит из следующих сюжетов: 

 	
1. Определить цель звонка;
 	
2. Определить сценарий обхода секретаря;
 	
3. Выйти на (ЛПР) Лицо Принимающее Решение;
 	
4. Провести диагностику потенциала клиента;
 	
5. Выявить потребности;
 	
6. Провести презентацию;
 	
7. Обработать возражения;
 	
8. Закрыть звонок.

В своей работе вам необходимо постоянно собирать свои эффективные примеры холодных звонков, и на их примере обучать сотрудников.

Обсуждение плюсов и минусов работы по скрипту:


Остановимся подробней на каждом из этих этапов и приведем примеры из успешных схем разговора.
1. Определить цель звонка
Это один из ключевых моментов скрипта холодного звонка. Чем более значимая цель ставится, тем ниже ожидаемая конверсия (работа над повышением конверсии), тем выше уровень менеджера требуется для достижения этой цели.

Какие могут быть цели в порядке возрастания сложности:

 	
Актуализация базы контактов;
 	
Информирование ЛПР о чем-либо (изменения, новинки, события);
 	
Предложение чего-либо ценного или бесплатного (информация, пробный продукт, банкет и т.д.);
 	
Получение от ЛПР мнения (об отрасли, продуктах, конкурентах и т.д.);
 	
Назначение встречи;
 	
Выставление индивидуального коммерческого предложения;
 	
Выставление счета;

Примеры цели холодного звонка:

 	
Приглашение собственников компаний из скотоводческой отрасли на семинар по скотоводству.
 	
Информирование производителя катафотов о существовании нашего суперсовременного оборудования для производства катафотов.

2. Определить сценарий прохода секретаря
Всегда нужно стремиться, чтобы «проход» секретаря был как можно проще. Эту тему мы рассматриваем подробно в других статьях. Здесь следует отметить самое главное - наш проход обязательно должен быть близок к нашей цели звонка, связан с ней.

Примеры: 

 	
- Добрый день, «Рога и Копыта»?
- Да.
- Сообщество «Скотоводство Х» проводит инвестиционный форум для ведущих производителей рогов и копыт. Как с Вашим собственником можно согласовать райдер? - - ЭЭЭЭ
 	
- Добрый день, мы выбираем из катафотной отрасли несколько ведущих производителей для тестирования нового оборудования для изготовления катафотов. Кто у Вас отвечает за технологический цикл производства катафотов?

3. Выйти на (ЛПР) Лицо Принимающее Решение
Вы думаете, если Вас переключил секретарь, значит Вы говорите с ЛПРом? Как бы не так! Обязательно уточняйте действительно ли этот человек имеет отношение к ЛПРу. И чем более жестко будет поставлен вопрос, тем больше вероятность, что мы получим откровенный ответ. (Кто такой ЛПР и как их вычислить)

Примеры проверки – ЛПР ли с вами разговаривает?:

 	
Сообщество «Скотоводство ХXX» проводит инвестиционный форум c целью развития импортозамещения. Иван Иваныч, Вы занимаетесь привлечением инвестиций в вашу компанию? 
 	
Добрый день, мы разработали новое оборудование для производства катафотов. Петр Сергеевич, Вы можете оценить эффективность технологического цикла производства катафотов?

4. Провести диагностику потенциала клиента
Переходим к 4-ому этапу нашего скрипта холодных звонков. Мы можем долго общаться с клиентом, но, если не понимаем его потенциал, необходима ли ему вообще наша услуга, когда и сколько он может купить, мы рискуем напрасно потерять наше время на болтовню и упустить тех, с кем было бы выгоднее работать прямо сейчас.

Примеры определения потенциала клиента:

 	
Вы планируете в 2015 году рост компании за счет привлеченных инвестиций? … А где планируете привлекать эти инвестиции? …. Какие модели инвестирования Вы предпочитаете? 
 	
Ваше катафотное оборудование сейчас справляется с потоком заказов? … Вы планировали в 2015 расширять производство? или заменять изношенное оборудование? и т.д. 

5. Выявить потребности
Мы уже определили нашу степень интереса к клиенту. Теперь нам необходимо понять, как заинтересовать клиента нашим предложением, что для него важно, ради чего он сможет помочь нам достичь цели нашего звонка.
Примеры выявления потребностей клиента:

 	
Вы уже имели опыт привлечения инвестиций? Что для Вас важнее - бизнес с оборотом 1 млн. и полная собственность или 25% в бизнесе с оборотом 1 млрд.? На что Вы направили бы привлечение инвестиции сейчас? 
 	
Почему Вы выбрали именно то оборудование, на котором сейчас работаете? Что в нем вам хотелось бы дополнить? С каким другим оборудованием сталкивались? Что для Вас является определяющим при выборе катафотного оборудования? 

6. Провести презентацию
Крайне важно! Нужно проводить презентацию только того целевого действия, которого Вы хотите добиться от клиента (встреча, форум, информация и т.д.). Не нужно проводить общую презентацию услуги или товара!
Примеры презентации цели звонка:

 	
На инвестиционном форуме «Скотоводство ХХХ» Вы оцените конкурентов, узнаете - какими методами они пользуются, пообщаетесь с потенциальными инвесторами, посмотрите новые технологии отрасли. Согласитесь, для вашей компании «Рога и копыта» это будет хорошим подспорьем.
 	
На презентации нового катафотного оборудования Вы своими глазами увидите новейшие разработки этой отрасли, оцените эффективность различных бизнес-процессов, по которым производятся катафоты, и еще лучше поймете свои реальные резервы для роста. 

7. Обработать возражения
Определить, какие могут быть возражения и обработать их. При обработке возражений нужно постоянно концентрироваться на цели холодного звонка, а не на возражениях о товаре в целом. Стараться в первую очередь преодолевать препятствия, которые мешают достичь цели звонка.

Если ЛПР будет настойчиво ставить возражения о товаре на первое место, не забывайте переводить их в плюсы и обещайте решить все эти вопросы в ближайшее время, а прямо сейчас предлагайте решить главный для вас вопрос, который относится лишь к цели звонка. Схема не будет работать, если вы не сможете заинтересовать потенциального клиента в необходимости реализации поставленной вами цели!
Примеры:

 	
- Нам не нужны инвестиции.
- На форуме Вам обозначат ориентировочную стоимость бизнеса, и Вы узнаете новые возможности для развития. Возможно, Вы увидите такие масштабы, о которых даже не задумываетесь сейчас. 
 	
- У меня нет времени ходить на презентации.
- На презентации будут обсуждаться вопросы, которые позволят сэкономить время на решение массы технических вопросов по обслуживанию линии производства катафотов. Потратив всего пару часов на презентацию, вы поймете почему постоянно находитесь в цеху, вместо того, чтобы сосредоточиться на стратегических вопросах.

8. Закрыть звонок
Вроде бы клиент согласен, и мы достигли цели, но звонок и весь скрипт будет провальным, если мы не договорились о следующем действии.
Примеры: 

 	
Отлично! Давайте забронируем гостиницу для приезда. Когда Вы планируете подъехать? 
 	
Супер! Какая линейка оборудования Вам интересна в первую очередь? Я договорюсь с нашими технарями, чтобы подготовили оборудование для более детальной демонстрации специально для вас.

Теперь о главном
Главное в составлении скриптов звонков - готовить их не по стандартному шаблону, а с учетом специфики Вашей отрасли, Ваших клиентов и Ваших конкретных целей. Потому что по стандартным шаблонам «Добрый день, мы самая лучшая компания, 100 лет на рынке….» работают все. Если хотите, чтобы Ваш сценарий холодного звонка отличался от этой безликой массы бездарных сценариев, потратьте немного времени на создание собственного уникального скрипта. А если Вам понадобится помощь, мы готовы помочь Вам не только составить идеальный сценарий, но и обкатать его до максимально эффективного результата. Заказать скрипт холодного звонка.



[contact-form-7 id="003d2f1" title="Мы готовы провести бесплатный аудит отдела продаж"]
            [post_title] => Скрипты холодных звонков
            [post_excerpt] => 
            [post_status] => publish
            [comment_status] => closed
            [ping_status] => closed
            [post_password] => 
            [post_name] => skripty-xolodnyx-zvonkov-2
            [to_ping] => 
            [pinged] => 
            [post_modified] => 2024-12-05 13:17:10
            [post_modified_gmt] => 2024-12-05 10:17:10
            [post_content_filtered] => 
            [post_parent] => 0
            [guid] => http://salers.ru/?p=4750
            [menu_order] => 0
            [post_type] => post
            [post_mime_type] => 
            [comment_count] => 0
            [filter] => raw
        )

    [comment_count] => 0
    [current_comment] => -1
    [found_posts] => 88
    [max_num_pages] => 9
    [max_num_comment_pages] => 0
    [is_single] => 
    [is_preview] => 
    [is_page] => 
    [is_archive] => 1
    [is_date] => 
    [is_year] => 
    [is_month] => 
    [is_day] => 
    [is_time] => 
    [is_author] => 
    [is_category] => 1
    [is_tag] => 
    [is_tax] => 
    [is_search] => 
    [is_feed] => 
    [is_comment_feed] => 
    [is_trackback] => 
    [is_home] => 
    [is_privacy_policy] => 
    [is_404] => 
    [is_embed] => 
    [is_paged] => 1
    [is_admin] => 
    [is_attachment] => 
    [is_singular] => 
    [is_robots] => 
    [is_favicon] => 
    [is_posts_page] => 
    [is_post_type_archive] => 
    [query_vars_hash:WP_Query:private] => 082c666296594556500ca4598cff8b97
    [query_vars_changed:WP_Query:private] => 
    [thumbnails_cached] => 
    [allow_query_attachment_by_filename:protected] => 
    [stopwords:WP_Query:private] => 
    [compat_fields:WP_Query:private] => Array
        (
            [0] => query_vars_hash
            [1] => query_vars_changed
        )

    [compat_methods:WP_Query:private] => Array
        (
            [0] => init_query_flags
            [1] => parse_tax_query
        )

)

Эффективные холодные звонки: миф или реальность?

1. Что такое холодные звонки? Холодный звонок - это когда клиент не ждет нашего звонка. То есть, теоретически его может заинтересовать наша услуга, но для перехода к обсуждению этой услуги нам еще нужно постараться. Что значит «холодный» звонок? Звонок называется «Холодным», потому что чаще всего клиенты относятся к таким звонкам «холодно». Те, кому регулярно приходилось…

106