БЛОГ

Как выбрать CRM-систему

Селлерс / Повышение продаж, Для руководителей, Управление продажами, Создание системы продаж, Создание отдела продаж, Развитие отдела продаж

По итогам предыдущей статьи вы описали воронки и бизнес-процессы в CRM , которые собираетесь систематизировать, автоматизировать и учитывать в своих продажах.

Требования к CRM

Сформируйте в виде отдельных списков структуру объектов и сущностей CRM:

  • воронки продаж или направления сделок;
  • этапы или стадии сделок в каждой из воронок;
  • названия и типы полей в карточках контакта, компании и сделки;
  • задействованные в продаже роли (менеджер, пресейл, юрист, бухгалтер) и функции, которые они выполняют;
  • список прав доступа для каждой роли;
  • шаблоны задействованных документов;
  • требования к безопасности;
  • особые потребности.

Стремитесь оставить разумный минимум необходимого: упрощение повысит быстродействие, производительность и удобство как самой системы, так и работы исполнителей. Продавцы должны продавать, а не тратить рабочее время на составление отчетов, заполнение лишних полей и выполнение рутины, не связанной с продажами. Кроме того, понятные и лаконичные процессы будет проще и дешевле автоматизировать.

Пример сложного бизнес-процесса
Пример реализации сложного бизнес-процесса в Битрикс 24

Продумайте, какие отчеты потребуются менеджерам, руководителю отдела продаж, собственнику компании. Изобразите данные в виде графиков, таблиц или схематичных набросков – так будет проще объяснить свою задумку исполнителям

Придерживайтесь принципа "работа в одном окне", чтобы продавцы не переключались между разными программам, не отвлекались и не тратили на это время. Всё, что относится к продажам, менеджеры видят и делают в одном месте. Для этого опишите, какие интеграции CRM-системы с сайтом, почтой, мессенджерами и IP-телефонией понадобятся.

Даже если не хотите настраивать самостоятельно, определите ответственного за настройку и установку программы. Он будет координировать взаимодействие с подрядчиком, анализировать состояние дел, консультировать сотрудников и обучать их работе в CRM.

Выбор и адаптация CRM-системы

Когда вы знаете, какие функции хотите получить и автоматизировать, переходите к выбору CRM-системы.  Практически все игроки предоставляют бесплатный тестовый период, которого достаточно для понимания насколько система вам подходит.

Рассмотрите несколько вариантов и при сравнении CRM-систем задайте себе вопросы:

  • Насколько заявленный функционал соответствует вашим требованиям?
  • Вписывается ли стоимость владения в рамки бюджета компании?
  • Будет ли понятна система рядовому менеджеру?
  • Сколько времени у вас есть на внедрение?

Самое простое решение – доверить выбор системы компании, которая занимается построением отделов продаж. Например, вы можете обратиться к нам по телефону +7 (499) 553-09-78. Специалисты проведут экспресс-аудит бизнеса и на основании ваших ответов, а также собственного опыта предложат варианты программ и настроят CRM под ваши бизнес-процессы и воронки продаж.

Стоимость CRM-системы

Стоимость внедрения и владения CRM-системой складывается из нескольких составляющих: 

  • стоимость клиентской лицензии;
  • стоимость настройки и интеграции;
  • стоимость технической поддержки во время эксплуатации;
  • стоимости доработки модулей (в случае необходимости);
  • стоимость обучения персонала.

Разработчики CRM устанавливают тарифы, которые зависят от количества пользователей и дополнительных возможностей. Помните, что при расчете количества пользователей, учитывайте не только менеджеров по продажам, но и тех сотрудников, которые непосредственно влияют на продажи и участвуют в них. В компании по производству окон — это замерщики, которые вносят в систему размеры конструкции. В транспортной компании – специалисты по логистике и координаторы автопарка. В других фирмах — дизайнеры, технологи, инженеры.

Существуют облачные и коробочные решения. Давайте рассмотрим плюсы и минусы каждого из них:

Коробочная CRM

Плюсы

  • данные хранятся на вашем сервере, соответствующем вашим представлениям о безопасности;
  • разовая оплата.

Минусы

  • высокая единоразовая стоимость;
  • сложность в настройке и обслуживании (при возникновении проблем на выезд мастера для анализа, поиск решения и устранение неполадки уходит сравнительно много времени);
  • обеспечение бесперебойной работы сервера ложится на ваши плечи;
  • обновление программного обеспечения происходит реже, часто с доплатой за обновление и поддержку;
  • зависимость от ресурсов сервера (расходы его обновление, ремонт, защиту от вирусов и от кражи данных).

Облачная CRM

Минусы:

  • ежегодная или ежемесячная абонентская плата;
  • вам придется доверять облачным решениям для хранения конфиденциальной информации.

Плюсы:

  • "размазанная" абонентская плата, которая разово не бьет по бюджету компании;
  • частые, актуальные и бесплатные обновления;
  • быстрая техподдержка (устранение неполадок возможно в течение пары минут);
  • серверы обновляет и обслуживает разработчик CRM-системы;
  • данные хранятся распределенно, постоянно создаются бекапы и информация легко восстанавливается.

Внедрение CRM в Москве можно заказать как за десятки тысяч рублей (создание проекта и регистрация пары сотрудников), так и за сотни тысяч и миллионы рублей, в зависимости от круга поставленных задач и требований:

  • количества ролей, сотрудников и прав доступа;
  • сложности интеграций со сторонними сервисами;
  • уровня автоматизации воронок, бизнес-процессов и аналитики;
  • обучения сотрудников и создания инструкций по работе с CRM.

Резюме второй части

  1. Составьте требования к объектам и сущностям CRM.
  2. Продумайте какие отчеты и аналитику хотите видеть.
  3. Решите какие сервисы будете интегрировать, чтобы обеспечить соблюдение принципа "работа в одном окне".
  4. Рассмотрите готовые CRM-системы, присутствующие на рынке на предмет соответствия требованиям п. 1-3.

Если у вас остались вопросы – задавайте их в комментариях или звоните по телефону +7 (499) 553-09-78, настраивайте и начинайте использовать CRM-систему.

По итогам предыдущей статьи вы описали воронки и бизнес-процессы в CRM , которые собираетесь систематизировать, автоматизировать и учитывать в своих продажах. Требования к CRM Сформируйте в виде отдельных списков структуру объектов и сущностей CRM: воронки продаж или направления сделок; этапы или стадии сделок в каждой из воронок; названия и типы полей в карточках контакта, компании […]

Читать далее
0 0

Подготовка к внедрению CRM-системы

Селлерс / Для руководителей, Управление продажами, Создание системы продаж, Создание отдела продаж, Стратегия продаж

Согласно статистике Forrester Research до 47% внедрений CRM-системы заканчиваются разочарованием. Причины могут быть разными: ошибочные настройки, чрезмерная сложность программы, несвоевременный и неправильный сбор информации.

Руководители видят текущую ситуацию и цель – уменьшение хаоса в компании, но не видят путь, который приведет их к цели. А что в итоге? Либо CRM-система подключена, но хаос никуда не исчезает. Либо компания «застревает» в процессе внедрения — так, как это случилось с одним из наших клиентов.

Компания к моменту начала сотрудничества с нами уже начала разрабатывать CRM-систему: большую, сложную, высокобюджетную. Несколько миллионов, 6 месяцев внедрения, постоянные правки — и никакого удовлетворительного результата. Мы предложили на первое время подключить простую CRM-систему с тем, чтобы после окончания работ над собственной программой клиент мог легко перейти на нее. Настройка предложенной системы под бизнес-процессы заказчика заняла четыре дня, на пятый день менеджеры стали в ней работать. И работают до сих пор. (От внедрения глобальной СРМ системы клиент отказался так и не завершив ее установку).

Хотите узнать, как быстро и бесплатно внедрить CRM-систему и увидеть, что у Вас происходит в отделе продаж на самом деле?

Для начала разберемся, какая программа вам нужна.

От разработки проекта до внедрения CRM

Правильно настроенная система позволяет:

  • Точно понимать текущую ситуацию в отделе продаж и своевременно принимать управленческие решения.
  • Видеть, насколько эффективно работают ваши менеджеры каждый день, месяц и год.
  • Быть уверенным в бесперебойном функционировании бизнеса в ваше отсутствие.
  • Прогнозировать продажи на разные периоды.
  • Реализовать по-настоящему индивидуальный подход к каждому клиенту.
  • Повысить качество обслуживания клиентов и уровень продаж.

Ошибки на этапе выбора и проектирования перечеркивают эти возможности — вот откуда берется неутешительная статистика. Как избежать ошибок?

Учет бизнес-процессов в воронке продаж

Проект внедрения CRM начинается с выявления типов сделок, которые зависят от целевой аудитории, видов продукции и других особенностей ваших бизнес-процессов. Например, в простом случае достаточно участия одного менеджера по продажам, а сложные товары и услуги требуют подключения к сделке технических специалистов — пресейлов. Возможно, что в данной сделке вы работаете со старыми клиентами, с которым не нужно представляться, вы лишь предлагаете им дополнительные или совершенно новые продукты? Практически заново знакомитесь со старыми клиентами, пытаясь понять почему они "отвалились" и и призывая возобновить сотрудничество? Или ведете абсолютно новых клиентов по полному циклу продажи?

Для каждого типа сделки подробно опишите бизнес-процессы и этапы воронки продаж. Сколько разных видов сделок — столько воронок. Один этап воронки может включать несколько бизнес-процессов. Например, обработка первичного обращения включает заполнение карточки клиента, сегментацию, определение возможности дальнейшего сотрудничества (объем, классификация, регион, размер скидки, другие параметры).

Старайтесь не "мельчить", оставляйте лишь те этапы, переходы между которыми вы реально сможете и будете отслеживать, т. к. чрезмерная подробность, непонимание чем один этап воронки отличается от другого и необходимость записывать каждый "чих" вызовет отторжение как у менеджеров, так и у руководителей.

Определите путь клиента: от момента, когда клиент знакомится с вашей компанией и узнает о вашем предложении, до заключения сделки и подписания закрывающих документов. Отпускать клиента в этой точке нельзя. Его необходимо вернуть вверх по воронке продаж или перевести в другую воронку и довести его до повторной покупки – потом еще раз, и еще раз.

У каждой компании — свои воронки продаж. Автосервисные предприятия отслеживают сроки ТО, медицинские клиники — эффективность лечения, туристические компании — удовлетворенность клиента отдыхом. Даже в одной отрасли могут быть разные этапы продаж, поскольку компании отличаются сервисом, дополнительным оборудованием, условиями оплаты.

Назначьте ответственного сотрудника за каждый бизнес-процесс и в дальнейшем присвойте ему в CRM-системе соответствующий статус.

Резюме первой части

  1. Выявите типы сделок
  2. Опишите бизнес-процессы, задействованные в сделке каждого типа
  3. Зафиксируйте этапы воронки для каждого типа сделок
  4. Выберите ответственных сотрудников за каждый тип сделок и бизнес-процессы

Задавайте вопросы в комментариях и читайте продолжение в статье "Как выбрать CRM-систему"

Согласно статистике Forrester Research до 47% внедрений CRM-системы заканчиваются разочарованием. Причины могут быть разными: ошибочные настройки, чрезмерная сложность программы, несвоевременный и неправильный сбор информации. Руководители видят текущую ситуацию и цель – уменьшение хаоса в компании, но не видят путь, который приведет их к цели. А что в итоге? Либо CRM-система подключена, но хаос никуда не […]

Читать далее
0 0

Кто такие асессоры и чем они занимаются?

Селлерс / Обучение продажам, Повышение продаж, Для руководителей, Управление продажами, Создание системы продаж, Стратегия продаж, Развитие отдела продаж, Аутсорсинг

Нельзя улучшить то, что нельзя измерить. И в этом деле не обойтись без асессоров.

Асессоры — это аттестаторы, которые участвуют в процессе независимой оценки соответствия: аттестации персонала, рабочих мест, процессов, систем менеджмента качества и других видах аттестации и оценки соответствия.

Википедия

Проще говоря - оценщики. Замеры нужны для улучшения работы менеджеров. Задача тренера – передать в менеджеру знания и алгоритмы работы. Задача асессора – проконтролировать, используют ли сотрудники полученные знания, пользуются ли скриптами, что получается, а над чем дополнительно поработать.

Асессоры – это помощники бизнес-тренера, они прослушивают все звонки менеджеров. Допустим, в отделе продаж есть 5 менеджеров, каждый менеджер ежедневно совершает 50 звонков продолжительностью 3 минуты. Получается 250 звонков продолжительностью 12,5 часов. У тренера нет столько времени. Его задачи намного серьезнее. Поэтому у каждого тренера есть правая рука в виде асессора, который выполняет механическую часть работы и без которого контроль невозможен. Асессоры подготавливают отчет для тренера, чтобы тренер проработал ошибки с каждым менеджером персонально.

Да, этот процесс поддается частичной автоматизации. Появляются ресурсы, которые распознают голос и переводят его в текст, чтобы можно было «просматривать» звонки. Специальные программы воспринимают запись разговора по ключевым словам. Если их произнесли, то робот оценивает звонок как хороший. А как же человеческие факторы, настроение, которое задает менеджер, эмоции клиентов? Для этого нужен настоящий живой человек - асессор.

Как работает асессор?

Асессор должен четко понимать, что контролировать в работе менеджера, какие знания каждый из них получил на тренинге и какая задача перед ними стоит. Поэтому перед началом своей работы асессор просматривает запись установочного тренинга, который тренер провел для обучения менеджеров. Параллельно с этим тренер подготавливает для асессора критерий оценок, по которым отслеживается работа менеджера:

  • продолжительность звонка,
  • кто больше говорил (на чьей стороне инициатива),
  • использование техник продаж,
  • работа по скрипту или импровизация,
  • совершил ли менеджер продажу,
  • назначена ли встреча,
  • получен ли контакт ЛПР,
  • и т. д.


Асессор прослушивает звонок, оценивает его по заданным критериям, выставляет оценки диалогу менеджера и заносит в специальную базу необходимую информацию по каждому звонку. В первую неделю тренер лично контролирует работу асессора.

Задача асессора – оценить, пытался ли менеджер задать вопросы, правильно ли презентовал продукт, услугу, товар. Допустим, что менеджер совершил продажу, и звонок вроде бы хороший. Но в своей работе он не использовал предложенную ему на тренинге технику продаж, не попытался увеличить чек, не узнал что-то еще, что позволило бы привлечь новых клиентов... Такой звонок будет оцениваться как не успешный.

По итогам рассчитывается средний бал сделки и работы менеджера. Если средний бал сотрудника не растет с течением времени, то руководителю порекомендуют заменить менеджера, уволить либо перевести на другую должность. Ведь если менеджер не использует полученные знания, не отрабатывает заданный материал, то этим потенциально тянет компанию вниз и лишает прибыли.

Помимо оценки менеджеров, асессор находит новые возражения, которые менеджеры не сумели отработать, и передает их список тренеру для подготовки дополнительного тренинга. Также асессор умеет работать в CRM-системе и оценивает, правильно ли менеджер заполняет в ней данные.

Труд асессора тяжёл и однообразен. Каждый день ему приходится прослушивать и оценивать огромное количество звонков. Менеджеры – это основа компании. Именно они совершают продажи и приносят доход. Работа менеджеров может быть малоэффективной и бесполезной, и заметить это сложно без детальной проверки качества звонков. Насколько хорошо менеджеры справляются с задачами, которые поставил перед ними тренер и руководители?Поэтому асессоры критически важны как во время обучения, так и для дальнейшего контроля сотрудников.

Чтобы увеличить продажи, нужно работать комплексно. Компания Salers.ru занимается увеличением продаж малого и среднего бизнеса, отвечая за все уровни работы с сотрудниками:

  • ознакомимся с вашим продуктом, клиентами и тем, как вы работаете;
  • подготовим обучающие материалы, скрипты, алгоритмы, инструменты и инструкции, позволяющие более эффективно использовать ваши ресурсы;
  • обучим менеджеров и руководителей техникам продаж и работе с инструментами;
  • проконтролируем как используются знания для того, чтобы выработать устойчивый навык их применения;
  • подберем для вас новых менеджеров в случае необходимости.

Просто заполните форму и наш менеджер свяжется с вами!

Нельзя улучшить то, что нельзя измерить. И в этом деле не обойтись без асессоров. Асессоры — это аттестаторы, которые участвуют в процессе независимой оценки соответствия: аттестации персонала, рабочих мест, процессов, систем менеджмента качества и других видах аттестации и оценки соответствия. Википедия Проще говоря — оценщики. Замеры нужны для улучшения работы менеджеров. Задача тренера – передать […]

Читать далее
0 1

Как повышать эффективность отделов продаж?

Александра Зуева / Обучение продажам, Повышение продаж, Для руководителей, Все статьи, Управление продажами, Создание системы продаж, Развитие продаж, Стратегия продаж, Создание отдела продаж, Развитие отдела продаж

Давайте пройдём по нескольким составляющим, которые вам помогут добиться увеличения эффективности отдела продаж, и которые нужно использовать в обязательном порядке.

Автоматизация продаж

Если данные по продажам собираются в тысячи файлов, задачи ставятся из уст в уста, и отсутствует понимание эффективности отдела целиком или отдельного сотрудника, то важнейшим действием станет внедрение CRM-системы. Да, именно CRM разом решает насущные проблемы, как в отделе, так и в компании:

  • руководители отделов продаж и собственники понимают, что происходит в отделе, даже не находясь в офисе;
  • быстрый анализ текущего положения дел в любой момент времени из любой точки мира, позволяет получить четкое понимание почему результат не такой, как ожидалось, и что этому помешало;
  • настроенные воронки продаж, адаптированные под клиентов и продукты, автоматизирующие рутинные действия, делают так, что менеджеров ничего не отвлекает, и у них освобождается время для того, чтобы заниматься продажами;
  • интегрированная телефония, электронная почта, формы на сайте и сквозная аналитика позволяют отследить весь путь клиента от лида до продажи для оценки эффективности каналов продвижения, а также собирают всю историю общения с клиентом в одном месте;
  • менеджерам не нужно переключаться между разными программами, вся их работа происходит «в одном окне».

Помните, что нельзя изменить то, что невозможно измерить!

С внедрением CRM сотрудникам станет сложно осуществлять ИБД (имитацию бурной деятельности). На вопросы об отсутствии результата они больше не смогут предоставить список причин "почему не смогли", а направят свое мышление на поиск рациональных решений.

Но для менеджеров, даже с отработанными как у собаки Павлова рефлексами, неправильно настроенная CRM, станет мешающим фактором в работе. Поэтому убедитесь, что:

  • компоненты CRM настроены под бизнес-процессы именно ваших продаж;
  • отдел продаж работает в CRM-системе по единым стандартам;
  • работа контролируется и корректируется, желательно ежедневно, и это сформировано в привычку с соблюдением стандартов!

Система мотивации

После проведения аудита в полутора сотнях отделов продаж, я заметила, что следующие ошибки оказываются самыми общими и распространенными: 

  • Сотрудник получает одинаковый бонус за любые продажи. При этом собственники удивляются, что продажи не растут, а продаются не те продукты, которые действительно важно продать.
  • KPI не привязаны к результату. Оценка происходит только на финише, а следование по цепочке действий, приводящих к результату, не регламентировано и не награждается.
  • Отсутствуют планы продаж. Сотрудники в любом случае получают бонусы вне зависимости от количества проданного.
  • Отсутствует мотивация за перевыполнение плана. Сотруднику не выгодно продавать больше, чем стоит в плане.
  • Сложная система мотивации. Менеджеру, а часто собственнику сложно понять кто, за что и как получает бонусы за продажи.

Это немногие из причин, негативно влияющие на мотивацию. Перечислять остальные можно бесконечно.

Итак, что должна включать в себя мотивация, повышающая эффективность отдела продаж:

  1. Мотивация понятна и прозрачна. Каждый сотрудник отдела продаж может самостоятельно её посчитать.
  2. Показатели объективны и достижимы. Менеджеры четко понимают, какими действиями и с помощью каких ресурсов можно достичь требуемых показателей, в противном случае сотрудники будут демотивированы.
  3. Назначены планы продаж: личные, на отдел, по продуктам. У сотрудники есть четкие ориентиры к чему двигаться: план по обороту, марже, план в штуках, а может быть и по тому и другому. Излишне не усложняйте и учитывайте пункт 1.
  4. Установлены KPI. Проанализируйте бизнес-процесс продажи. Из каких шагов он состоит? Какие этапы максимально влияют на итоговую конверсию? Выставьте по шагам минимальные требуемые показатели. Например, сделать 50 звонков для назначения встречи, совершить 10 встреч и подписать 3 договора. За каждое из достижений назначьте бонусы.
  5. Повышающие и понижающие коэффициенты. Это старый проверенный метод. Менеджер стремится к тому, чтобы продавать больше, а если он за это не награждается, то он не станет это делать. Установите минимальные рамки по результату, ниже которых сотрудник ничего не получит, и увеличьте выплаты при перевыполнении плана.

Формула мотивации должна быть такой: оклад + KPI + выполнение плана продаж. Если важны продажи какого-то специфического продукта, то сделайте для него отдельную мотивацию.

Давайте пройдём по нескольким составляющим, которые вам помогут добиться увеличения эффективности отдела продаж, и которые нужно использовать в обязательном порядке. Автоматизация продаж Если данные по продажам собираются в тысячи файлов, задачи ставятся из уст в уста, и отсутствует понимание эффективности отдела целиком или отдельного сотрудника, то важнейшим действием станет внедрение CRM-системы. Да, именно CRM разом […]

Читать далее
0 1
Бизнес-Завтрак с Евгением Шугаевым 29 марта 2019 в Технологическом центре MIcrosoft

Построение результативной цепочки продаж

Селлерс / Для руководителей, Все статьи

Больше чем CRM — продажи, производство и сервис оборудования и техники

Бесплатный бизнес-завтрак в 29 марта 2019 г. 10:00-14:00

Коммерческим и техническим директорам, директорам по продажам, руководителям отдела продаж Евгений Шугаев расскажет про управление процессом продаж от получения лидов до выручки, а также об автоматизации всего процесса.

Что приводит к потере прибыли?

  • Потеря информации по клиентам, сделкам, оборудованию;
  • Потеря потенциальных клиентов из-за решения рутинных задач.
  • Долгий и неэффективный процесс согласования договоров и спецификаций;
  • Срыв сроков выполнения договора из-за отсутствия своевременных и корректных данных о каждом этапе выполнения заказа;
  • Отсутствие полной истории по клиенту и установленному у него оборудованию;
  • Низкое качество сервисного обслуживания из-за неритмичной загрузки инженеров
  • Отсутствие четкой координации между отделами на всех этапах продаж и выполнения договора

Узнайте решение этих проблем, а также задавайте свои вопросы лично Евгению Шугаеву

29 МАРТА 2019

10.00-14.00

Регистрация с 9.30

Технологический центр Microsoft

ул. Лесная, д.9, бизнес-центр Белые сады (метро Белорусская)

https://www.youtube.com/watch?v=o4YVHsBgGh8

Больше чем CRM — продажи, производство и сервис оборудования и техники Бесплатный бизнес-завтрак в 29 марта 2019 г. 10:00-14:00 Коммерческим и техническим директорам, директорам по продажам, руководителям отдела продаж Евгений Шугаев расскажет про управление процессом продаж от получения лидов до выручки, а также об автоматизации всего процесса. Что приводит к потере прибыли? Потеря информации по […]

Читать далее
0 0

Вебинар по внедрению CRM системы на основе AmoCRM

Селлерс / Обучение продажам
услуги внедерения CRMНаша компания начинает вести вебинары по настройке CRM-систем. Вебинар по настройке простейшей CRM-системы – удивительное решение. У некоторых возникает вопрос, зачем именно вебинар-семинар, если есть видеокурс по настройке? Разве его недостаточно, чтобы разобраться и настроить систему? Достаточно. Но видеокурс имеет один существенный недостаток. Он не может дать обратную связь. И поэтому руководитель, прошедший видеокурс может убедиться в том, правильно ли он понял задачу, только начав работу над этой задачей. Мы же имеем более 50 внедрений AMOCRM у своих клиентов и готовы делиться опытом.

Формат проведения вебинара:

Мы обозначаем основные задачи и тонкости внедрения, а несколько участников на своих примерах проводят самостоятельную настройку системы. Затем всей группой обсуждаем, почему это нужно сделать так или иначе и объясняем логику каждого решения. Приняв участие в обсуждении, Вы сможете лучше понять какие именно факторы Вашего бизнеса будут влиять на решение того или иного этапа. Стоимость участия в вебинаре: 7500 руб.

На примере трех разных компаний мы:

  • 1) Добавим и настроим пользователей, дадим им разные права доступа;
  • 2) Составим  оптимальную воронку продаж;
  • 3) Обозначим правила перехода с этапа на этап воронки.;
  • 4) Определим действительно нужные дополнительные поля в сделках, контактах, компаниях;
  • 5) Закрепим правила заполнения сделок, задач, компаний;
  • 6) Рассмотрим вариант подготовки рабочих инструкций из  раздаточных материалов;
  • 7) Определим список ежедневных действий менеджера, чтобы использовать возможности CRM для контроля сделок;
  • 8) Проведем оценку эффективности менеджеров на реально действующих проектах, и определим как это должен делать  руководитель -  ежедневно, раз в неделю, раз в месяц;
  • 9) Сделаем выводы по  аналитическим отчетам реально действующих проектов и определим порядок действий руководителя;
  • 10) На конкретных примерах дадим комментарии по ведению сделок;
  • 11) Определим с помощью CRM слабые места менеджера;
  • 12) Подключим виджеты для записей разговоров;
  • 13) Прослушаем реальные записи разговоров и дадим по ним комментарии для улучшения работы менеджера;
  • 14) Напишем действия менеджера, которые он должен предпринять, чтобы исправить ошибки по этому клиенту в CRM;
  • 15) Подберем необходимые виджеты для наших тестовых проектов;
  • 16) Подготовим приказ о запуске CRM в компании из шаблона в раздаточных материалах;
  • 17) Определим алгоритм повышения продаж через CRM, и застрахуемся от падения продаж.
  • Многие решения мы будем принимать совместно, путем голосования. Принятые решения будем обосновывать, и объяснять, почему эти решения приняты именно так. По результатам прохождения вебинара, Вы не только поймете, как настроить систему у себя, но и всю логику запуска системы. Записаться на ближайший вебинар, можно позвонив по телефону +7 (499) 553-0-978 или написав на адрес salersform@mail.ru

Наша компания начинает вести вебинары по настройке CRM-систем. Вебинар по настройке простейшей CRM-системы – удивительное решение. У некоторых возникает вопрос, зачем именно вебинар-семинар, если есть видеокурс по настройке? Разве его недостаточно, чтобы разобраться и настроить систему? Достаточно. Но видеокурс имеет один существенный недостаток. Он не может дать обратную связь. И поэтому руководитель, прошедший видеокурс может […]

Читать далее
0 0

Как заставить менеджера по продажам работать?

Селлерс / Управление продажами, Развитие отдела продаж
как заставить менеджера работатьОдна из самых больших проблем бизнеса - это мотивация менеджера по продажам. При всем разнообразии выбора есть всего два эффективных подхода к тому, как добиться от менеджера требуемого результата:
  • Предоставление доли  в компании
  • Построение системы продаж
Рассмотрим оба подхода на  примере розничной точки. Тут самая большая зависимость от менеджера по продажам или продавца-консультанта.
Хотите стать лучшим руководителем? Тогда этот материал для вас!

Предоставление доли  в компании

Заходя в розничную точку, практически всегда могу узнать собственника за прилавком. Это и доброжелательность, и отношение к делу, и знание товара, и умение продавать. Большинство этих людей не проходили никаких бизнес тренингов продаж и часто не имеют базовых представлений о сервисе и маркетинге. Но у них есть большое преимущество, они понимают, что каждое действие скажется на их кармане. Плюс любому собственнику приятно хорошо делать свою работу. А хороший продавец в розничной точке это минимум - 50% успеха. Поэтому один из самых простых способов дать менеджеру не просто большой оклад и маленькие проценты с продаж, а сделать его почти совладельцем. Каким образом? Это не значит, что ему нужно давать долю в компании, но  можно дать долю в прибыли. Причем эта доля должна быть значимой и начинаться от 10%, а доходить может, в зависимости от сложности продажи, до 50%. Для большинства это может показаться неприемлемым. Как? Столько всего сделано компанией, а менеджер получает такую большую часть прибыли? Я всегда по этому поводу говорю, что лучше иметь 50% от 1000 рублей, чем 95% от 100. Тут очень помогает прозрачность. Мы даем менеджеру не только поучаствовать в распределении прибыли, но и в выборе товара, организации торгового пространства и рацпредложениях. У этого подхода есть один серьезный недостаток. Не каждый человек, оказавшись в роли собственника, может успешно справиться с этой ролью. Именно потому, что не обладают отношением к делу как у собственника. А те, кто успешно справляются с ролью собственника, рано или поздно начинают задумываться о том, чтобы создать свое дело и получать не долю, а всю прибыль.

Построение системы продаж

Если предоставление инициативы и самостоятельности повышает требования к продавцу, то построение системы продаж существенно понижает требования. Если немного упростить: на первый подход способен каждый двадцатый, а на работу в системе способен каждый третий, причем, чаще  всего, это разные люди.

В чем заключается подход при построении системы продаж:

    • Устанавливается счетчик посещаемости;
    • Продавец обучается эффективной технике продаж;
    • Процесс продажи разбивается на этапы и ведется оценка успеха на каждом этапе;
    • Устанавливаются целевые показатели по конверсии и среднему чеку;
    • Ведется запись деятельности продавца;
    • Ежедневно дается обратная связь по эффективности работы с каждым клиентом;
    • Регулярно проводится обучение и оценка эффективности продавца.
Таким образом, мы больше регламентируем работу продавца-консультанта, пошагово объясняем ему, как нужно работать, обучаем и спрашиваем за эффективность исполнения этой работы. Измеряем эффективность и оцениваем на основе конкретных показателей. Такой подход требует от нас больших усилий, но тем самым мы снижаем требования к нанимаемому персоналу и снижаем вероятность создания менеджером своего бизнеса.  При таком подходе мы можем давать большую  зарплату и небольшой процент, так как успех больше зависит от контроля и обучения, чем от личности менеджера. Есть еще один подход к организации работы. Это масса промежуточных вариантов. Когда мы обучаем сотрудника и даем ему большой процент. Когда систематизируем работу менеджера, но еще стимулируем его инициативу за счет хорошего процента или доли в компании. Если у Вас возникают вопросы как в Вашем случае построить систему продаж и найти оптимальный баланс, мы готовы поделиться с Вами своими наработками. Звоните +7 (499) 553-0-978

Одна из самых больших проблем бизнеса — это мотивация менеджера по продажам. При всем разнообразии выбора есть всего два эффективных подхода к тому, как добиться от менеджера требуемого результата: Предоставление доли  в компании Построение системы продаж Рассмотрим оба подхода на  примере розничной точки. Тут самая большая зависимость от менеджера по продажам или продавца-консультанта. Хотите стать […]

Читать далее
0 5

Запуск CRM системы

Селлерс / Управление продажами, Создание системы продаж
услуги внедерения CRMДля эффективного внедрения системы управления взаимоотношений с клиентами необходимо, в первую очередь, определить цель запуска системы.

Задачи CRM системы:

 
  • Повышение продаж;
  • Появление прозрачности в работе менеджера;
  • Масштабирование продаж;
  • Защита бизнеса от менеджера по продажам.
   
Специальное предложение по внедрению CRM для вашего бизнеса!
Редко бывает, когда сразу при первом запуске CRM руководитель ставит для себя все перечисленные задачи. Чаще всего это одна цель, приводящая к внедрению системы. И в большинстве случаев целью является рост продаж. Но само по себе внедрение не принесет роста продаж. Подробней мы об этом говорили в статье о повышении продаж с помощью CRM. По нашей статистике более 50%!!! запусков CRM заканчиваются отказом от работы в CRM или заканчиваются еще на этапе настройки системы. А более 80% решают только одну или несколько поставленных задач, так и не использовав все возможности системы.

Что наиболее важно учитывать при внедрении CRM системы:

1. Простота работы менеджера.
      Один из наших клиентов сказал, что менеджеры готовы будут вести CRM, только если она будет проще Excel. Конечно, он немного преувеличил, но мы нашли систему управления продажами, которая проще Excel . Подробней об этом можно почитать в статье о
выборе CRM
    .
2. Полная приверженность руководителя к CRM.
      Тот, кто управляет продажами, конечно понимает, какие выгоды несет CRM, но на пути ее внедрения сталкивается с разными
сложностями
    , которые могут поколебать его уверенность.
3. Гибкость.
    Даже самую простую систему можно настроить под себя. И никогда даже у лучших экспертов не получается на 100 % предугадать как должна в данной компании действовать та или иная функция. Система должна быть живой и гибко реагировать на потребности компании.

Алгоритм запуска CRM системы:

  • 1. Написать бизнес процесс продажи;
  • 2. Зафиксировать этапы воронки продаж;
  • 3. Определить критерии изменения этапов;
  • 4. Определить информацию о клиенте, необходимую для фиксации в системе;
  • 5. Определить формы отчетности, которые нам необходимы для управления процессом продаж;
  • 6. Выбрать CRM, которая подойдет под наш бизнес-процесс продаж;
  • 7. Подключить автоматическую привязку записи разговоров к CRM-системе;
  • 8. Интегрировать почту с CRM;
  • 9. Внести пользователей системы и распределить роли. Обозначить права пользователей;
  • 10. Составить инструкцию по работе с CRM для менеджера;
  • 11. В тестовом режиме руководителю вести самостоятельно CRM в течение недели;
  • 12. Издать приказ о работе только через CRM;
  • 13. Составить инструкцию для топ-менеджмента по ежедневному, еженедельному и ежемесячному контролю показателей из CRM;
  • 14. Через месяц эксплуатации провести аудит эффективности работы менеджеров, регулярности и полноты заполнения полей, менеджерами и руководителями;
  • 15. По результатам внести изменения в бизнес-процесс, формы CRM и инструкции;
  • 16. Запустить в полноценную эксплуатацию;
  • 17. Использовать CRM для постоянного повышения эффективности работы менеджера и увеличивать продажи.
[embed]https://youtu.be/RwEPS9Pt-G0[/embed] Если Вы хотите запустить CRM профессионально – обращайтесь. Мы внедрили более 50 разных CRM и уверены, что подготовим для Вас оптимальную модель запуска системы. Стоимость по внедрению CRM системы начинается от 35 000 руб. и зависит от сложности, количества менеджеров и срока контроля ведения системы. Звоните +7 (499) 553-0-978 и мы бесплатно проконсультируем по базовым моментам внедрения системы в Вашей компании.

Для эффективного внедрения системы управления взаимоотношений с клиентами необходимо, в первую очередь, определить цель запуска системы. Задачи CRM системы:   Повышение продаж; Появление прозрачности в работе менеджера; Масштабирование продаж; Защита бизнеса от менеджера по продажам.     Специальное предложение по внедрению CRM для вашего бизнеса! Редко бывает, когда сразу при первом запуске CRM руководитель ставит […]

Читать далее
0 3

Трудности и проблемы при запуске CRM

Селлерс / Управление продажами, Создание системы продаж
[caption id="attachment_1941" align="alignleft" width="300"]трудности при внедрении CRM трудности при внедрении CRM[/caption] Я считаю CRM одним из лучших инструментов повышения продаж и мы уже неоднократно использовали CRM систему для реального роста продаж. Но не у всех есть такой положительный опыт. Многие компании наступили на грабли неэффективного внедрения системы управления взаимоотношениями с клиентами. Поэтому если Вы решили внедрять CRM, обязательно прочтите, какие проблемы и трудности бывают. Мы прошли подобные проблемы вместе с нашими клиентами и готовы предостеречь Вас от этих, казалось бы, глупых ошибок.
Внедрение CRM с максимальной эффективностью, доверьтесь профессионалам!

 1. Сопротивление менеджеров

Сопротивление бывает двух типов: осознанное и неосознанное. Неосознанное сопротивление заключается в том, что любое нововведение добавляет менеджеру работу. Раньше он мог позвонить и  оставить  результат звонка у себя в голове. А сейчас нужно его зафиксировать. Но это сопротивление несложно преодолеть, менеджеру достаточно увидеть результаты и почувствовать комфорт в работе. Гораздо сложнее перебороть осознанное сопротивление. Менеджер понял, какие выгоды ему несет CRM,  но также понял, что вся его работа оказалась на виду. Сразу становится ясно, сколько он совершает звонков, сколько действий делает и насколько они эффективны.  Раньше у него могло не быть настроения и он весь день раскладывал пасьянс, а сейчас вся его работа или ее отсутствие видна всем заинтересованным лицам. Что остается делать? Саботировать наличие CRM путем халатного отношения к системе, либо полному ее игнорированию. Одной из интересных форм саботажа является  «Итальянская забастовка». В оригинале она представляет действия строго по должностной инструкции. В России ее можно назвать «дурак включен». Заключается в том, чтобы выполнять поставленные задачи по использованию CRM, но делать это формально и предоставлять не совсем точную или минимальную информацию. Поэтому важно подготовить работников к запуску и мягко намекнуть, что Вы будете жестко карать за любой саботаж. Кары, также как и «пряники» за правильное ведение CRM должны быть прописаны в мотивационной схеме.

2. Непонимание всех возможностей системы руководителем

При запуске любого правила в компании, единственное, что будет определять соблюдение этого правила - контроль за исполнением и мера пресечения. Для определения правил игры необходимо понимать, что руководитель хочет получить от внедрения. Если он не понимает этого, он не может установить правила и их не будут выполнять. По моей практике лучше всего внедряют систему руководители, которые имели опыт работы в CRM как менеджеры по продажам. Они понимают как их менеджеры будут относиться к системе, понимают что она дает и как обойти систему.  Поэтому если у Вас есть знакомый, у которого есть внедренная система, попроситесь к нему поработать несколько дней менеджером по продажам.

3. Отсутствие политической воли

Если руководитель не сказал: «Все, с этого дня работаем с CRM!», а сказал: «Давайте попробуем, если понравится, будем работать». Или «Заносите хоть что-нибудь» - все мероприятие точно обречено на провал. В одной компании в систему мотивации добавили пункт: «Делать не менее одного действия в системе в день». Так они хотели потихоньку приучить менеджеров работать в системе. Прошло уже около года, а приучили они менеджеров только к тому, что работать в CRM необязательно и никому не нужно. Уверен, что с этими менеджерами в этой компании CRM уже никогда не заработает.

4. Нерегулярность работы в системе

Регулярность ВСЕХ действий в системе - это основной закон внедрения CRM. Хотя «забывчивость» менеджера система еще может простить, но забывчивость руководителя никогда! Как только менеджеры совершили ошибку или что-то не занесли и их за это не ударили по рукам или как минимум не погрозили пальцем – ВСЕ, это критическая точка при внедрении системы. Менеджер решает, что можно делать все что угодно и ему это сойдет с рук. И понеслось - кто в лес, кто по дрова. Поэтому первое, что должен сделать руководитель продаж это ввести себе в привычку регулярно, минимум 1 раз в день, хотя бы выборочно по определенным критериям, проверять созданные сделки и заведенных клиентов, читать комментарии, давать свои.  Менеджеры должны четко знать, что «большой брат» не просто может наблюдать за ними, но и действительно наблюдает!

4. Желание впихнуть в систему ВСЕ!

Как часто при запуске системы я слышу: «А это может? А вот так было бы вообще здорово! А если бы и эта функция была… мммм...!». Но большинство сдаются на вопросе «А зачем?», немногие сопротивляются до «Как вы это примените при анализе?». И только единицы умеют объяснить, почему эти действия действительно важны в их компании и как, используя подобную информацию можно влиять на продажи. Есть одно золотое правило внедрения ЛЮБОЙ системы. Соотношение цены и выгоды. Причем цена может быть выражена не только в деньгах, но и в лишних действиях менеджера. Хочет видеть руководитель в таком разрезе? Не вопрос, добавляем лишние клики менеджеру. Еще этот параметр? Легко. Не заполняют не только эти поля, но и все остальные? Естественно. Менеджерам продавать нужно, а не истерично кликать для удовольствия руководителя. Очень часто желание реализовать все возможные функции приводят к выбору сложной системы, что приводит к длительным срокам и запредельной цене запуска, а в некоторых случаях из-за непонимания подрядчиком задач заказчика проваливается даже само внедрение. Поэтому, во-первых, рекомендую тщательно понимать, что действительно нужно от системы и как это использовать. А, во- вторых, всегда соотносить усложнение системы и выгоды, которые это дает. При прочих равных условиях всегда упрощайте систему, это увеличивает шанс успешного запуска CRM системы в компании в разы!

5. Отсутствие регламентов и инструкций по использованию CRM

Какова вероятность того, что два разных человека мыслят по разному? А три? А если у Вас десять менеджеров? Когда мы нашли самую простую  CRM систему, мы думали: «Вот с ней точно не возникнет никаких проблем, тут все понятно и просто». И каково было наше удивление, когда даже эксперты, внедряющие проекты на этой простой CRM, делали некоторые вещи по-разному. Мы конечно потом свели единую базу знаний и определили оптимальные варианты решения тех и или иных задач. Но это эксперты, реализовавшие массу проектов, и при этом ни у кого из них не было сомнений, что делать удобней всего именно так. Что можно говорить о менеджерах, которые возможно никогда не видели CRM. Вы увидите столько вариантов заполнения системы, сколько у Вас менеджеров. А что в этом страшного? В общем-то, ничего. По большому счету, каждый может вести систему так как ему удобно. Но, во-первых, так как ему удобно сейчас это не обязательно оптимальный вариант, а во-вторых, как руководителю сводить воедино информацию, следить за 10 разными вариантами ведения сделок? А при уходе или изменении менеджера как его систему передать другому? Так что единые регламенты или инструкции по заполнению должны быть.

6. Снижение продаж!

«Вот это да» - подумают многие. Мы запускаем CRM систему, чтобы повысить продажи, а они снижаются!!! Да, так может случиться. Раньше менеджеры только продавали, а теперь еще что-то куда-то заносят. У них объективно становится меньше времени на продажи. А эффекта от отслеживания сделок и работы руководителя еще нет. Но зато когда мы дождемся отсроченного эффекта от преимуществ работы системы, продажи взлетят. Но до этого они в первый месяц, а может и во второй могут немного упасть!  Спешу успокоить. Практика показывает, что результаты от правильного внедрения CRM наступают еще в 1 месяце в большинстве компаний. Мы готовы поделиться своим опытом запуска различных CRM систем и добиться как минимум компенсации потерь в первый месяц работы, и резкого роста во второй и третий! Звоните +7 (499) 553-0-978 и мы проведем Вас сквозь все мели на пути к автоматизации продаж!

Я считаю CRM одним из лучших инструментов повышения продаж и мы уже неоднократно использовали CRM систему для реального роста продаж. Но не у всех есть такой положительный опыт. Многие компании наступили на грабли неэффективного внедрения системы управления взаимоотношениями с клиентами. Поэтому если Вы решили внедрять CRM, обязательно прочтите, какие проблемы и трудности бывают. Мы прошли […]

Читать далее
0 3

Зачем нужна CRM?

Селлерс / Управление продажами, Создание системы продаж
функции CRM Первой нашей рекомендацией при построении системы продаж является внедрение CRM системы. Мы не представляем, как можно эффективно развивать продажи без CRM. Да, можно провести тренинг по продажам, можно даже заставить заполнять менеджера всевозможные отчеты о своей эффективности. Но как мы будем отслеживать результаты тренинга без CRM? И сколько времени продавцы будут тратить на заполнение отчетности? И будет ли эта информация реальной, а не плодом воображения менеджеров?
Уникальное предложения по внедрению CRM для вашего бизнеса!
Ни на один из этих вопросов нельзя ответить без CRM. Функции CRM системы сложно переоценить, но давайте ответим на вопрос: «Какие задачи решает CRM система?».

Зачем нужна CRM:

А) Для менеджера

1. Фиксация информации о клиенте:
  • Реквизиты компании;
  • Реквизиты контактных лиц;
  • Причины интереса и запрашиваемых услуг.
2. Определение этапа продажи, на котором находится клиент. 3. Планирование действий.
  • Звонки;
  • Встречи;
  • Письма;
  • Получение информации;
  • Прочие специфичные действия.
4. Единое пространство хранения информации:
  • Запись телефонного разговора;
  • Переписки с клиентом;
  • Коммерческих предложений;
  • Прочей документации.

Б) Для управления продажами:

  • 1. Фиксация канала привлечения лида;
  • 2. Оценка эффективности работы продажника с конкретным клиентом;
  • 3. Оценка качества исполнения действий, направленных на привлечение конкретного лида;
  • 4. Оценка общей активности менеджера (количественный анализ совершенных действий);
  • 5. Оценка общей результативности прохождения всех этапов продаж;
  • 6. Итоговые суммы, привлеченные продавцом;
  • 7. Аналитика в разрезе менеджера/товарных позиций/категорий клиентов;
  • 8. Оценка общей активности и прогнозирование по выполнению плана продаж;
  • 9. Фиксация бизнес-процесса продажи;
  • 10. Сохранение базы клиентов.

Функции CRM системы

Преимущества использования CRM систем обусловлены их богатым функционалом и возможностями, в сравнении с таблицами Excel. Многие скажут, что Excel является хорошим заменителем CRM системы. Как бы не так! Excel является одномерным инструментом. Невозможно создать таблицу, в которой будет удобно вести всю информацию в различных разрезах. К тому же, сложно сохранять информацию о каждом контакте с лидом отдельным комментарием. Если сохранять данные только о последнем действии, мы забудем о том, что происходило раньше, когда нам это будет нужно. А отчетность? Чтобы предоставить руководителю отчет о своей работе - нужно делать выгрузку, перекладывать информацию в ту форму, которая удобна руководителю. А прикреплять файлы? А как насчет автоматического прикрепления записей телефонных разговоров в Excel? Функции CRM системы намного шире возможностей таблиц Exel, и это подтверждалось сотни раз практическим путем. Использование CRM системы позволяют освободить менеджера от заполнения отчетности. Ему не нужно считать, сколько он сделал звонков и придумывать свою результативность. Он просто делает свою работу: совершает звонки, проводит встречи. От него требуется лишь одно - вести записи не на листочке, не в голове, не в Outlook, а в CRM. Программа становится записной книжкой, планировщиком, отчетом  и инструментом обучения менеджера, преимущества CRM системы и ее возможности сложно переоценить. Идеальной ситуацией считаю случай в своей практике, когда CRM дала сбой и один из продавцов стал в панике мне названивать. Я понял, что, как минимум, этот сотрудник действительно используют CRM как инструмент повышения продаж. К тому же, многие CRM настраиваются под компанию и позволяют автоматизировать многие процессы. Например, можно настроить прикрепление почты или записей звонков. А как насчет отправления писем и совершения звонков из самой CRM? Функции и возможности CRM системы позволяют облегчить и намного увеличить продуктивность работы отдела продад. Но понять нежелание менеджера изменять алгоритм своей работы еще можно. Но как может руководитель не понимать, зачем нужна CRM система? Это прозрачность работы каждого сотрудника. Это контроль активности и эффективности менеджера. А как насчет сохранения базы своих клиентов? Конечно, при желании менеджер сможет скопировать в ручном режиме контакты. Но, во-первых, эта информация в любом случае останется в компании, а во-вторых, Excel скопировать на порядок проще. НО, есть одна сложность при внедрении CRM системы. Она не работает если ее правильно не внедрить. Мы внедрили 10 различных CRM в более чем в 50 различных компаниях. Мы набили все возможные шишки. Поэтому готовы поделиться с Вами этими знаниями и добиться вместе с Вами того, чтобы эта статья не осталась для вас пустой одой CRM. Мы готовы показать Вам каждую функцию CRM применительно к Вашему продукту. Звоните +7 (499) 553-0-978.

Первой нашей рекомендацией при построении системы продаж является внедрение CRM системы. Мы не представляем, как можно эффективно развивать продажи без CRM. Да, можно провести тренинг по продажам, можно даже заставить заполнять менеджера всевозможные отчеты о своей эффективности. Но как мы будем отслеживать результаты тренинга без CRM? И сколько времени продавцы будут тратить на заполнение отчетности? […]

Читать далее
0 8

Выбор CRM

Селлерс / Управление продажами, Создание системы продаж
Выбор CRMМногие задают вопрос: «Как выбрать CRM?”, и заканчивают внедрение автоматизации продаж на этом вопросе. Сотни предложений на рынке просто «взрывают» мозг. Мы тестировали более 50 CRM и готовы предоставить на Ваш суд алгоритм выбора CRM и на какие вопросы нужно ответить, прежде чем сделать этот необратимый выбор. Почему он такой необратимый? Потому что у компании будет очень маленький шанс повторно внедрить CRM.
Выбор и внедрение CRM профессионалами - залог повышения продаж!
Если руководитель и менеджеры не начнут работать эффективно в системе есть, большая вероятность, что следующее внедрение не произойдет из-за скептического настроя.

Факторы, влияющие на выбор CRM:

1. Система складского учета и бухгалтерии Если на предприятии существует складская система и менеджеры должны отгружать имеющуюся на складе продукцию, это оптимально делать в той же системе, так как перенос информации из одной системы в другую потребует дополнительных временных и финансовых затрат. Но «допиливание» складской программы может занять очень много времени. Тогда в качестве временного решения можно использовать простую и недорогую «облачную» CRM для привлечения новых клиентов, а после окончательной настройки перенести из нее клиентов в вашу доработанную систему. 2. Ассортимент товаров компании Если компания имеет ассортимент продукции из более чем 100 позиций и 2-х уровней вложенности каталога, то скорее всего необходима 1С CRM, так как перенос информации из 1С в другую CRM будет требовать дополнительных инвестиций и скорости внедрения. Если ассортимент небольшой и не жестко регламентирован, то менеджеру нет нужды пользоваться 1С, можно использовать любую другую CRM. 3. Принцип ценообразования Если на товар существует закрепленная цена, зафиксированная в 1С и менеджер не имеет права давать скидки или может только в ограниченных рамках строго привязываясь к объему, то для единства учета наиболее оптимально работать с 1С CRM. 4. Бизнес-процесс продажи. Степень автоматизации. Если бизнес-процесс достаточно легко формализовать и 80-90% продаж идет по четкому алгоритму, в котором можно закрепить сроки, то оптимально использовать CRM систему, позволяющую выстроить жесткий бизнес-процесс продажи. Если процесс продаж сложно формализировать, то оптимально закрепить действия менеджера только в инструкции. Сложность бизнес-процесса продажи определяет сложность CRM системы. 5. Количество потенциальных клиентов на рынке Большое количество клиентов требует их быстрой обработки и занесения. Если менеджер делает 50 холодных звонков в день, то нужно иметь возможность быстрого ввода клиентов в базу. На наш взгляд, для этого оптимально подходит AMOCRM. Добавление большого количества новых клиентов в 1С CRM займет существенное время рабочего дня менеджера. 6. Регулярность закупок клиентов Если сделки разовые, то достаточно простой системы. Если требуется аналитика по позициям, объемам и т.д., то для этих функций оптимально подходит 1С CRM. 7. Процент серого оборота на предприятии Если в компании присутствует «серый нал», то руководители боятся передоверять стороннему лицу (в облачной CRM базы клиента находятся на серверах провайдера) свою информацию для хранения и отдают предпочтение только серверным решениям, находящимся в их офисе. Хотя как раз опечатать офис можно по распоряжению налоговой, а предоставить доступ на сервер провайдера, только по решению суда. 8. Принцип расчета бонуса менеджеров Если бонусы менеджеров считаются как процент от выполнения плана, то оптимально производить расчет в той же системе, где проходят финансовые операции. И незанесённая в CRM информация должна грозить неполучением бонуса. 9. Количество менеджеров в компании Численность менеджеров по продажам и сложность кадровой структуры прямо влияет на управляемость системой и стоимость ее внедрения. Небольшое количество менеджеров с плоской структурой управления позволит использовать самую простую CRM. 10. Бюджет, выделенный на автоматизацию. Самый бюджетный вариант - AMOCRM – дешевая аренда, и 0 руб. на внедрение. Мегаплан – приемлемая стоимость аренды и 40 000 руб. внедрение. 1С требует покупки лицензий на саму 1С плюс стоимость лицензий CRM + доработка под задачи клиента – 20 000 – 300 000 руб.

Какую CRM систему выбрать?

Мы проводили практические работы с несколькими десятками CRM и фактически свели выбор до трех систем. Самой надежной и простой оказалась AMOCRM. Но есть спектр задач, которые она не в состоянии решить. Внедренные CRM распределились следующим образом:
      • AMOCRM - 75 % внедренных проектов;
      • 1C CRM - 20 %
      • Мегаплан - 4%

1. AMOCRM - характеристики

AMOCRM – внедряется за 127 секунд. Первичная настройка под компанию закроет 80% задач в течение 2 дней. Настройка под 90% задач в течение 1 месяца работы. Система понятна и проста в использовании, в ней нет ничего лишнего и процесс занесения клиента не сложнее, чем в Excel. Но у AMO есть несколько элементов, которые невозможно реализовать:
      • Нет продуктового каталога;
      • Нет разделения на группы в рамках отдела;
      • Нет складского модуля;
      • Неудобное ведение проектов после совершения продажи;
      • Нет возможности автоматически выставить счет.
Это не проблема для 75% малого и среднего бизнеса. Для тех, чьи продажи связаны с конкретным товаром, лежащим на складе, мы используем 1С.

2. 1C CRM - характеристики

1C CRM или 1С, настроенная под ведение клиентов. Внедрение системы занимает от недели до двух  месяцев, это закроет 70% задач, их закрытие до 95% потребностей займет до шести месяцев.

3. Мегаплан - характеристики

Мегаплан тоже требует внедрения, конечно не такого сложного как в 1С, но и не настолько простого как в АМО.  Мегаплан  сложнее в понимании для менеджера, чаще происходят технически сбои, периодически происходят зависания. Но Мегаплан позволяет вести проекты после продажи, позволяет распределить права с более разветвленной структурой предприятия и продвинутую систему группировки и ведения задач, которая позволяет структурировать ведение проектов. Независимо от того, какую программу Вы выберете, при внедрении CRM необходимо пользоваться правилами и помнить, что CRM это лишь инструмент. И понять, как им пользоваться наиболее эффективно, возможно только поработав в ней некоторое время. Если Вы хотите внедрить систему и добиться того, чтобы она работала, мы будем рады Вашему звонку.

Многие задают вопрос: «Как выбрать CRM?”, и заканчивают внедрение автоматизации продаж на этом вопросе. Сотни предложений на рынке просто «взрывают» мозг. Мы тестировали более 50 CRM и готовы предоставить на Ваш суд алгоритм выбора CRM и на какие вопросы нужно ответить, прежде чем сделать этот необратимый выбор. Почему он такой необратимый? Потому что у компании […]

Читать далее
0 5

Как контролировать менеджера по продажам

Селлерс / Управление продажами, Развитие отдела продаж
как контролировать менеджера по продажамЭто один из самых важных вопросов для руководителя подразделения продаж. Как организовать контроль за менеджером по продажам? Контролировать, к какому часу он приходит на работу? Чем занимается на работе? Или только те результаты, которые он показывает по итогам месяца? Практика показывает, что ни один из перечисленных вариантов контроля не приносит результатов. Если мы контролируем каждый шаг сотрудника, мы, во-первых, тратим много времени на это, во-вторых, лишаем сотрудника какой-либо инициативы. Он не хочет ничего придумывать, поскольку знает, что его все равно проконтролируют и дадут по рукам. Второй вариант – производить контроль постфактум, по итогам месяца работы, тоже не принесет плодов, так как фактически контролем и не является, это лишь  фиксация результатов. Значит нужно выбирать средний вариант - ежедневный контроль результатов.
CRM система как лучший метод контроля работы отдела продаж!
Но за день менеджер по продажам может ничего не продать? Конечно. Даже больше скажу, он может ничего не продать за месяц или два, а в некоторых бизнесах и за год, потому что цикл сделки везде разный. Но это абсолютно не значит, что  невозможно контролировать ежедневный результат работы менеджера. Как это сделать?

Результат и процесс

В первую очередь определим, что такое результат, и что такое процесс. Результат - это конкретное достижение в процессе с фиксацией оставшейся части до конечного результата. Процесс - это действие без фиксации результата за период и без обозначения оставшихся этапов. Результат: Я за сегодня разгрузил 1/5 фуры щебенки. Еще 4 дня в этом режиме и я закончу разгрузку. Процесс: Я сегодня разгружал щебенку. Много разгрузил, но еще больше осталось. Это кажется смешным, но чаще всего менеджеры дают отчеты о своей работе именно во втором формате: «О, у меня сегодня классный день. Двое переговоров и оба почти готовы купить». «Блин, реально наклевывается проект на 1 000 000». «Я с ними веду переговоры уже 3 месяца, в этом месяце они обязательно купят». Знакомая ситуация? Сам с таким сталкивался много раз, более того сам в начале карьеры так оценивал свою работу как менеджера по продажам. Контроль таких «результатов» сводится к формальному, так как оценить их невозможно и на реальный результат практически не влияет. Что надо сделать, чтобы менеджеры давали отчеты в конкретном формате? Все очень просто….. снять с них обязанности по предоставлению отчетов. Нет смысла давать менеджерам заполнять отчеты, они напишут там свое субъективное отношение к конкретной сделке и к продажам вообще. Регулярно контролировать нужно только показатели воронки продаж. А от менеджеров добиться лишь одного – фиксации действий с клиентами.

От теории к практике

Мы разделяем продажу на этапы. Например:
  • 1. Выход на ЛПР;
  • 2. Проявление интереса;
  • 3. Назначение встречи;
  • 4. Получение технического задания;
  • 5. Подготовка коммерческого предложения;
  • 6. Утверждение условий;
  • 7. Подписания договора.
Менеджер должен фиксировать только действие которое он произвел с клиентом и этап на котором находится действие. А руководитель только фиксирует, сколько клиентов на каких этапах находится. Если за день добавилось 10 клиентов на 1 этапе, значит, менеджер совершил 10 эффективных холодных звонков. Если произошло еще 10 перемещений клиентов с этапа на этап, значит, велась еще работа с 10 клиентами. Мы понимаем результативность менеджера, хотя он еще не совершил ни одной продажи. Он все больше и больше клиентов продвигает к финалу. Это как игра в нарды. Не нужно зацикливаться на конкретной фишке, нужно двигать все фишки к финалу. Только у менеджера в этой игре есть преимущество, он всегда может вводить новые фишки-клиентов в игру. А руководитель контролирует:
  • Количество клиентов в работе;
  • Скорость перемещения клиентов по этапам;
  • Этапы, на которых «зависают» клиенты.
Менеджер не готовит никаких отчетов, он только работает с клиентами, а руководитель в режиме онлайн видит его промежуточную результативность и может спрогнозировать итоги его работы. Автоматизировать описанный выше процесс может CRM-система. Не имеет значения, какая она будет, главное чтобы в ней процесс продажи был разбит на этапы, а руководитель мог ежедневно отследить изменения  этих этапов.  И тогда не придется следить за временем прихода менеджера по продажам на работу, закрывать социальные сети. Работа будет наглядно видна по промежуточным результатам. А хорошие результаты продаж при таком подходе не заставят себя долго ждать.

Это один из самых важных вопросов для руководителя подразделения продаж. Как организовать контроль за менеджером по продажам? Контролировать, к какому часу он приходит на работу? Чем занимается на работе? Или только те результаты, которые он показывает по итогам месяца? Практика показывает, что ни один из перечисленных вариантов контроля не приносит результатов. Если мы контролируем каждый […]

Читать далее

Основные правила внедрения CRM-системы

Селлерс / Управление продажами, Создание системы продаж
CRM правилаCRM система - неотъемлемая часть любой бизнес компании, что занимается продажами для более чем 20 клиентов. Правильно внедренная crm система помогает решить большинство важнейших вопросов, что связаны со взаимодействием менеджера по продажам с заказчиком (клиентом). Есть несколько причин, почему крупные компании не используют все привилегии CRM системы, первая из них - неправильный запуск, в результате чего через некоторое время crm либо вообще забрасывается, либо используется в качестве некой записной книжки, а все операции учета продаж продолжают вестись на Exel листе.
Внедрение CRM системы - +50% продаж, проверьте!
Чтобы избежать типичных ошибок при запуске CRM необходимо пользоваться некоторыми правилами. Представляю вам правила Прошки по эффективному внедрению CRM системы.

Правила внедрения CRM системы:

1. Написать карту бизнес-процессов со сроками, функциями, ответственными

Это действие позволит нам:
  • Понять, какие будут в CRM функциональные  роли участников;
  • Понять, насколько наш процесс продаж стандартен и можно ли его жестко зашить в CRM;
  • Выбрать какая CRM–система будет наиболее эффективна для Вашего бизнеса;
  • Понять, что будет на входе и на выходе из системы и что нам нужно контролировать в процессе продаж.
И только после того как  зафиксирован процесс продаж, мы сможем выбрать CRM и перенести в нее процесс продаж.

2. Воронка продаж - основа работы в CRM

Главной задачей CRM является разделение процесса продаж на этапы и отслеживание прохождения этих этапов. Этапы продаж формируются по правилам составления воронки продаж.

3. Перенос всех процессов, связанных с продажами

M-система внедряется как «помощь» отделу продаж, если использовать ее функции частично, она не будет работать. CRM должна стать единственным инструментом фиксации информации о клиенте. Все действия с клиентами должны быть связаны только с действиями в системе.  Например, согласование цены, отгрузка, заявка в производство.  Менеджер не должен иметь возможности что-либо делать без занесения информации в CRM.

4. Система мотивации менеджера должна рассчитываться на основании данных  из CRM

Одним из стимулом фиксации всех действия должно быть получение вознаграждение за привлеченных клиентов. Если вознаграждение рассчитывается не на основании данных полученных из CRM, то и заполнение системы не связано с получением вознаграждения, соответственно ведется «спустя рукава».

5. ЕЖЕДНЕВНЫЙ КОНТРОЛЬ!

Самой большой опасностью при запуске CRM является незаполнение системы. Поэтому, в первые 3 месяца, руководитель должен постоянно контролировать заполнение. Иначе менеджер не заполнил один раз – прошло, второй раз тоже, а в третий он даже если его проконтролировали и «дали по шапке», помня о первых двух разах всегда будет искать способы филонить. Для того чтобы система стала неотъемлемой частью работы, с момента внедрения системы, руководитель должен ежедневно, а иногда и ежечасно контролировать корректность заполнения. Кстати, подробно о том, как эффективно контролировать менеджера по продажам я описал в этой статье.

6. Внедрение системы «на живую»

Не нужно пытаться предусмотреть все ситуации в мире в технических требованиях. Задание на использование системы должно иметь базовые факторы. Написано на 1-2 листах и содержать только самые основные функции. Все детали необходимо  оттачивать в процессе работы. Только реальная работа покажет работоспособность системы. Но постоянные изменения правил игры тоже не дадут единого алгоритма действий. Поэтому мы обычно вводим срок - 3 месяца, в который менеджеры активно предлагают изменения процесса работы, а далее процесс фиксируется и подлежит изменению только после обсуждения и утверждения со всеми участниками процесса.

7. Определение степени свободы процессов

Есть два принципа фиксации процессов в  CRM – жесткая фиксация и альтернативная фиксация. В первом варианте, менеджер после выполнения определенной операции нажимает только одну кнопку и у него нет вариантов развития событий. Его действия зафиксированы на программном уровне.  Мы избавляемся от человеческого фактора и процесс автоматически четко соблюдается. Это оптимально, когда у нас процесс является стандартным и линейным. Но во многих бизнесах это сделать невозможно, поэтому появляется второй вариант - когда CRM позволяет множество решений на каждом этапе, а алгоритм выбора этого решения прописывается в рабочей инструкции по ведению CRM. А правильность этого выбора контролируется руководителем.

8. Единая для всех инструкция  по заполнению CRM

Независимо от того, на каком этапе «обкатки» системы находится процесс внедрения - необходимо, что бы все участники процесса продаж понимали одни и те же действия одинаково. Для этого пишется рабочая инструкция и контролируется ее  соблюдение. Иначе каждый участник процесса начинает заполнять систему так, как ему удобно, в результате становится невозможно объединить всех участников в единую цепочку и снять отчетность.

9. Не перегружать CRM  информацией

Вполне понятно, что появление такого хорошего инструмента влияет на желание руководства собрать всю интересующую информацию о клиенте в системе. Нужно четко понять, что менеджеры не будут заполнять по 20-30 полей о предпочтениях клиентов. Информацию о клиенте менеджер должен вносить только ту, которая поможет ему в продажах. Иногда приходится долго объяснять менеджеру, зачем нужна эта информация, но это необходимо, чтобы не превратить работу в концлагерь, демотивировав менеджера. Это базовые правила, но есть еще много нюансов и в каждом бизнесе они свои. Если Вы хотите быть уверены, что не потратите лишних денег и CRM заработает, обращайтесь к нам за услугой автоматизации отдела продаж.

CRM система — неотъемлемая часть любой бизнес компании, что занимается продажами для более чем 20 клиентов. Правильно внедренная crm система помогает решить большинство важнейших вопросов, что связаны со взаимодействием менеджера по продажам с заказчиком (клиентом). Есть несколько причин, почему крупные компании не используют все привилегии CRM системы, первая из них — неправильный запуск, в результате […]

Читать далее
0 1

CRM система: от А до Я

Селлерс / Управление продажами, Создание системы продаж
Внедрение CRM системы

1. Что такое CRM система?

CRM-система — это система взаимодействия с клиентами, включающая в себя следующие основные блоки:
  • 1. Фиксация взаимодействий с клиентом;
  • 2. Планирование работы с клиентом;
  • 3. Данные для контроля и анализа эффективности работы системы продаж;
  • 4. Автоматизация бизнес-процесса продажи.
Еще 10 лет назад CRM система была дорогим удовольствием. Ее интеграция обходилась компании в миллионы рублей (а особо большим миллионы долларов), и только избранные могли позволить себе такую роскошь. Ее заменяли записные книжки менеджера по продажам, стикеры на монитор и таблицы Excel. Сейчас есть огромное количество CRM систем, способных решить задачи для большинства компаний среднего и малого бизнеса практически бесплатно. Стоимость автоматизации продаж стартует от 200 руб. в месяц на менеджера. Даже крупная компания может полностью автоматизировать бизнес-процессы за сумму, стартующую от 100 000 руб. Поэтому отсутствие CRM в компании я считаю преступлением против бизнеса.

2. Функции CRM системы

Использование CRM системы позволяют освободить менеджера от заполнения отчетности. Ему не нужно считать, сколько он сделал звонков и придумывать свою результативность. Он просто делает свою работу: совершает звонки клиентам, проводит встречи. От него требуется лишь одно — вести записи не на листочке, не в голове, не в Outlook, а в CRM. Программа становится записной книжкой, планировщиком, отчетом и инструментом обучения менеджера, преимущества CRM системы и ее возможности сложно переоценить. Эффективно внедренная CRM-система позволяет:
  • 1. Зафиксировать и «не забыть» каждого клиента компании;
  • 2. Сохранить всю историю взаимоотношений с клиентами;
  • 3. Снизить зависимость компании от менеджера;
  • 4. Прогнозировать рост и падение продаж;
  • 5. Работать над ошибками по каждому клиенту;
  • 6. Обучать менеджеров;
  • 7. Освободить менеджеров от всех отчетов;
  • 8. Автоматически формировать отчеты об активности и эффективности менеджеров;
  • 9. Проводить аналитику по проблемным этапам продаж;
  • 10.Собирать любую маркетинговую информацию внутри компании;
  • 11.Сделать рабочий день менеджера по продажам полностью прозрачным для руководителя;
  • 12.Автоматизировать взаимодействие отдела продаж с другими подразделениями;
  • 13.Избавиться от  бумажных согласований;
  • 14.Повысить продажи.
Кажется фантастикой? Согласен. Особенно учитывая, что многие уже имели опыт работы с не настроенными CRM и готовы с пеной у рта доказывать, что они неэффективны в работе. И тут я скажу самую главную вещь при внедрении CRM: CRM-система - это лишь инструмент, она не может за вас печь блины, играть на скрипке или увеличивать продажи. Она лишь позволяет автоматизировать процесс управления продажами. А многие компании устанавливают систему, не имея регламентированных процессов, и рассчитывают на чудо, что с установкой системы все станет хорошо само по себе. НЕ СТАНЕТ! Автоматизация хаоса только усугубит хаос. И поигравшись 2-4 месяца, собственник или руководитель отдела продаж говорит: «Все это ерунда! CRM не работает!». Функциям и преимуществам использования CRM системы мы посвятили отдельную статью, настоятельно рекомендуем с ней ознакомится - http://salers.ru/zachem-nuzhna-crm/.

3. Кому нужна CRM?

CRM-система нужна тем компаниям, в которых больше одного менеджера по продажам – собственника. И то, если клиентов не больше 20, полноценно обслуживать большее количество становится проблематично. Хоть многие собственники и говорят, «я все помню наизусть», практика показывает, что многие обещания и задачи без учета забываются. Конечно, можно CRM заменить TO-DO листом или таблицей Excel, но мы теряем возможность для аналитики и тиражирования успешных практик.

4. Классификация CRM систем - сравнительный обзор

Мы провели исследование популярных CRM по следующим пунктам: простота работы с системой, гибкость настроек, возможности интеграции с другими инструментами, гибкость отчетности. Очень надеемся, что предоставленная ниже информация поможет вам определиться с выбором CRM системы именно для вашего бизнеса.

1. Простота для менеджеров

1.1. Мегаплан Аляповатый игрушечный интерфейс, слегка похожий на Bitrix24. С момента появления CRMна рынке, интерфейс не претерпел существенных изменений и улучшений. Верхняя часть интерфейса занята меню с крупными, в разной стилистике, игрушечными значками. Плохо подобранные цветовые сочетания и шрифты не добавляют удовольствия от использования. Осваивается менеджерами легко и особых вопросов не вызывает. 1.2. AMOCRM Один из самых простых и удобных интерфейсов в обзоре. Слева сгруппированы пункты меню для доступа к наиболее используемым опциям – сделки, контакты, отчеты. Сверху – универсальная строка поиска, по совместительству фильтр. Большую часть экрана занимает список сделок или таблица сделок в виде воронки. Колонки таблицы настраиваются перетаскиванием drag’drop. Поля в карточке сделки или контакта настраиваются и могут скрываться автоматически, если не используются. Во главу угла поставлена юзабилити, для менеджеров самый простой и удобный интерфейс, срок вхождения менеджера в работу самый минимальный. 1.3. Битрикс24 Самый перегруженный интерфейс в обзоре. Компоновка классическая – слева огромная лента пунктов меню, так как кроме СРМ, в битрикс24 есть еще огромное количество сервисов. Сверху панель состояния с поиском, в центре-таблица сделок. Поиск –самый плохой в перечне рассматриваемых систем. В Битриксе два поля поиска- посередине вверху и справа, над таблицей сделок. Оба поля работают по странному алгоритму, например, если номер телефона в карточке сделки внесен в виде +7, то поиск по первой цифре 8 номера не найдет. Так же использование скобок в номере телефона так же ухудшает качество поиска. Таблица сделок, поля карточки сделки настраиваемые, но в системе отсутствует логическая связь между лидами, контактами и сделками, поэтому, при создании сделки на основании контакта, невозможно автоматически перенести в карточку сделки сведения из дополнительных полей. Интерфейс сложен для освоения, требует подгонки под менеджеров, много вопросов от менеджеров по юзабилити. Усваивается сотрудниками гораздо хуже, чем АМОСРМ. 1.4. MicrosoftCRM Говорим о последних версиях 2015-16 годов. Своеобразный интерфейс с легким освоением менеджерами. Компоновка сверху вниз – меню с наиболее используемыми разделами и лента сделок под ним. Поля и колонки таблиц настраиваются с помощью консультантов и разработчиков. Некоторые особенности интерфейса неочевидны, но легко усваиваются и в ходе эксплуатации не вызывают вопросов. Отличная интеграция с Office 365. Для менеджеров требуется обучение. 1.5. Salesforce.com Старейшая облачная CRMсистема на рынке. Особого внимания юзабилити интерфейса не уделяют, больше сосредотачиваясь на функционале. В России почти не распространена, если сравнивать с АМОСРМ или Битрикс24. Есть проблемы с русификацией интерфейса. Сам же интерфейс скомпонован неудачно и тяготеет к мелкому шрифту, в результате на экране много информации. По юзабилити проигрывает многим решениям. 1.6. SugarCRM Схожа по интерфейсу с SalesForce, так как создавалась, как конкурентный продукт. Основной интерфейс текстовый, дизайн далек от понятия web 2.0, имеет все те же проблемы, что и SalesForce. Обсуждать подробно юзабилити бесполезно, ибо, если поставить рядом SugarCRMи Salesforce, разница малозаметна. 1.7. Terrasoft Удобный современный интерфейс, очень хорошо принимается менеджерами и многие моменты использования интуитивно понятны. По качеству и удобству интерфейс близок к лидеру рынка АМОСРМ и серьезных замечаний к продукту с точки зрения юзабилити нет.

2. Гибкость настроек

2.1. Мегаплан Пользователю фактически доступно только изменение настроек уведомлений. С правами администратора можно создавать дополнительные поля, группировать их в карточке, настраивать форму счетов и поля справочников, а так же права доступа для сотрудников. 2.2. AMOCRM Пользователь может настраивать представление списка сделок, перетаскивая названия колонок и используя фильтры. Администратор может создавать дополнительные поля, настраивать права доступа для сотрудников. Все другие доработки, как интерфейса, так и отчетности, доступны с привлечением программистов с использованием API. 2.3. Битрикс24 Пожалуй, наиболее гибкие опции для настройки интерфейса под пользователя. Пользователь может самостоятельно скрыть неиспользуемые пункты меню, поля в карточках, колонки в таблицах. Администратор может создавать кастомные поля, настройки отображения колонок и полей для всех пользователей по умолчанию, есть функционал настройки отчетов, но особых надежд на эту опцию возлагать не стоит, разработчик сильно ограничен в функционале отчетов и замечены неверные подсчеты по некоторым функциям. Разработчики исправлению ошибок отчетов внимания не уделяют. 2.4. MicrosoftCRM Для самостоятельного конфигурирования рабочего пространства пользователями набор опций для настройки минимален. В системе настраиваются бизнес-процессы, отчеты, формы и поля. 2.5. Salesforce.com Система не предоставляет возможности дополнительных настроек. 2.6. SugarCRM Можно менять интерфейс, настройки, поля и процессы. Интерфейс и система дорабатывается силами привлеченных разработчиков. 2.7. Terrasoft Система не предоставляет возможности дополнительных настроек.

3. Возможности интеграции

3.1. Мегаплан Есть открытый API, есть набор модулей для интеграции 1С, IP-телефонии, roistat. 3.2. AMOCRM Имеется API, Большой выбор модулей для интеграции с веб-сервисами, 1С, почтой, рассылками, лэндингами, IP-телефонией. 3.3. Битрикс24 Имеется API, большой выбор модулей для интеграции, чуть меньше набор модулей, чем у АМО, но достойный. 3.4. MicrosoftCRM Все интеграции делаются путем доработок силами разработчиков. 3.5. Salesforce.com Интеграции осуществляются путем доработок с использованием собственного языка и средств проектирования. Доработки размещаются в каталоге приложений и доступны за деньги или бесплатно. 3.6. SugarCRM Разработчики могут вносить любые изменения в код, есть набор модулей для интеграции с IP-телефонией. 3.7. Terrasoft Все интеграции делаются путем доработок силами разработчиков.

4. Гибкость отчетности

4.1. Мегаплан Без возможности доработки 4.2. AMOCRM Без возможности доработки 4.3. Битрикс24 Очень ограниченные возможности по кастомизации отчетов 4.4. MicrosoftCRM Все делается силами разработчиков 4.5. Salesforce.com Все делается силами разработчиков 4.6. SugarCRM Все делается силами разработчиков 4.7. Terrasoft Есть дизайнер отчетов, для создания отчетов требуются навыки программирования

5. Как выбрать CRM для своего бизнеса?

Многие задают вопрос: «Как выбрать CRM?”, и заканчивают внедрение автоматизации продаж на этом вопросе. Сотни предложений на рынке просто «взрывают» мозг. Мы тестировали более 50 CRM и готовы предоставить на Ваш суд алгоритм выбора CRM и на какие вопросы нужно ответить, прежде чем сделать этот необратимый выбор. Почему он такой необратимый? Потому что у компании будет очень маленький шанс повторно внедрить CRM.

Факторы, влияющие на выбор CRM:

  • 1. Система складского учета и бухгалтерии;
  • 2. Ассортимент товаров компании;
  • 3. Принцип ценообразования;
  • 4. Бизнес-процесс продажи. Степень автоматизации;
  • 5. Количество потенциальных клиентов на рынке;
  • 6. Регулярность закупок клиентов;
  • 7. Процент серого оборота на предприятии;
  • 8. Принцип расчета бонуса менеджеров;
  • 9. Количество менеджеров в компании;
  • 10. Бюджет, выделенный на автоматизацию.
Полная статья, описывающая аспекты выбора CRM - http://salers.ru/vybor-crm./

6. Внедрение CRM системы

Внедрение CRM системы — это почти как запуск космического корабля. Грандиозное событие, которое ведет к неизведанному, при кажущейся выгоде может принести отрицательный эффект и даже привести к падению продаж. Есть несколько причин, почему крупные компании не используют все привилегии CRM системы, первая из них — неправильный запуск, в результате чего через некоторое время crm либо вообще забрасывается, либо используется в качестве некой записной книжки, а все операции учета продаж продолжают вестись на Exel листе. Чтобы избежать типичных ошибок при запуске CRM необходимо пользоваться некоторыми правилами. Представляю вам правила по эффективному внедрению CRM системы:
  • 1. Написать карту бизнес-процессов со сроками, функциями, ответственными;
  • 2. Воронка продаж — основа работы в CRM;
  • 3. Перенос всех процессов, связанных с продажами;
  • 4. Система мотивации менеджера должна рассчитываться на основании данных из CRM;
  • 5. ЕЖЕДНЕВНЫЙ КОНТРОЛЬ!;
  • 6. Внедрение системы «на живую»;
  • 7. Определение степени свободы процессов;
  • 8. Единая для всех инструкция по заполнению CRM;
  • 9. Не перегружать CRM информацией;
Ознакомиться с описанием этих правил вы можете в отдельной статье, посвященной внедрению CRM - http://salers.ru/osnovnye-pravila-vnedreniya-crm-sistemy/

7. Подводные камни использования CRM

Настал тот долгожданный день, когда руководитель раскошелился на систему. Он в предвкушении, что с этого дня окончатся непонятные для него падения и всплески на графиках продаж. Менеджерам тоже интересно посмотреть на модную штуковину, которую так расхваливает руководство и обещает, что с этого дня менеджеры станут получать больше денег. Они с радостью бросаются на систему и начинают заносить туда своих клиентов, планировать работу и рапортовать руководству. Все счастливы. Но очень скоро выясняется несколько неприятных моментов:
  • Работа в системе CRM отнимает у менеджеров время;
  • Каждый менеджер по-своему понимает, как заполнять систему;
  • Руководитель нерегулярно контролирует заполнение системы;
  • В ней становятся видны недостатки работы менеджеров;
  • Работа параллельно ведется в старом формате;
  • CRM не позволяет делать абсолютно все, что хочется менеджерам и руководителю;
В итоге, она влияет на продажи со знаком минус. Через некоторое время система CRM либо захламляется и вообще забрасывается, либо начинает использоваться как записная книжка, для ограниченного круга задач. Избежать этих трудностей позволит готовая CRM система для вашего бизнеса!

1. Что такое CRM система? CRM-система — это система взаимодействия с клиентами, включающая в себя следующие основные блоки: 1. Фиксация взаимодействий с клиентом; 2. Планирование работы с клиентом; 3. Данные для контроля и анализа эффективности работы системы продаж; 4. Автоматизация бизнес-процесса продажи. Еще 10 лет назад CRM система была дорогим удовольствием. Ее интеграция обходилась компании […]

Читать далее

Автоматизация продаж

Селлерс / Повышение продаж
[caption id="attachment_922" align="alignleft" width="300"]Автоматизация отдела продаж Автоматизация системы продаж[/caption] Возможно ли автоматизировать продажи? Ведь каждая продажа это индивидуальный и творческий процесс? Мой ответ – «да». Я уже 5 лет строю системы продаж только с помощью автоматизации. Сразу скажу, что автоматизация отдела продаж - это не миллионные затраты, как обычно представляется. Самая простая система автоматизации работы менеджеров по продажам может начинаться с 30 000 руб. За эту сумму можно сформировать простую систему для работы отдела продаж из 2-4 менеджеров. Автоматизация процесса продаж позволит превратить последние в понятный производственный процесс. Почему же так мало компаний воплотили этот замечательный инструмент? Во-первых, раньше были только очень дорогие системы автоматизации продаж в бизнесе, они были громоздкими и сложными в настройке. Сейчас появилось много экономных и простых решений. Во-вторых, все тонкости в деталях. Я автоматизировал несколько десятков отделов продаж, знаю практически все детали и могу ответить абсолютно точно - любой бизнес поддается автоматизации!

Автоматизация продаж состоит из этапов:

  • 1. Определение этапов продаж;
  • 2. Подготовка регламентов действий менеджеров по продажам;
  • 3. Настройка CRM системы в соответствии с регламентами действий менеджеров;
  • 4. Определение правил ведения и учета клиентов отделом продаж;
  • 5. Интеграция системы записи и контроля коммуникаций менеджеров по продажам;
  • 6. Формирование системы регулярной отчетности и определение ключевых точек управления системой продаж;
  • 7. Отладка удобства и эффективности работы отдела продаж в реальных условиях.

Итоги автоматизации:

  • Полный контроль всех коммуникаций менеджера с клиентом. Это гарантирует лояльность клиента компании, а не менеджеру.
  • Автоматизация управления продажами и полный контроль активности менеджера. Это гарантирует, что менеджер будет заниматься именно продажами, а не сидеть в «Одноклассниках».
  • Возможность прослушивания записей телефонных разговоров менеджеров. Это  позволит повысить эффективность обучения менеджера, потому что будут понятны его конкретные ошибки.
  • Статистика звонков, встреч и результатов (воронка продаж). Это позволит понять, с какими проблемами сталкиваются менеджеры и на каком этапе продаж у них происходит потеря клиента. Система автоматизации процесса продаж.
  • Фиксация процессов и взаимодействий менеджера с другими подразделениями компании. Это позволит определить, какой из отделов не помогает менеджерам по продажам.
Автоматизация продаж позволит существенно увеличить эффективность любого бизнеса. Хочешь убедится?

Звоните +7 (499) 553-0-978 и мы подберем оптимальную систему автоматизации продаж вашего бизнеса!

Возможно ли автоматизировать продажи? Ведь каждая продажа это индивидуальный и творческий процесс? Мой ответ – «да». Я уже 5 лет строю системы продаж только с помощью автоматизации. Сразу скажу, что автоматизация отдела продаж — это не миллионные затраты, как обычно представляется. Самая простая система автоматизации работы менеджеров по продажам может начинаться с 30 000 руб. За […]

Читать далее
0 7