Как заставить менеджера по продажам работать?

Траскрипт

Как заставить менеджера по продажам работать?
Время чтения: 2 мин.  

    нажимая кнопку, я даю согласие на обработку персональных данных

    как заставить менеджера работатьОдна из самых больших проблем бизнеса — это мотивация менеджера по продажам. При всем разнообразии выбора, есть всего два эффективных подхода к тому, как добиться от менеджера требуемого результата:

    • Предоставление доли  в компании
    • Построение системы продаж

    Рассмотрим оба подхода на  примере розничной точки. Тут самая большая зависимость от менеджера по продажам или продавца-консультанта.

    Хотите стать лучшим руководителем? Тогда этот материал для вас!

    Предоставление доли  в компании

    Заходя в розничную точку, практически всегда могу узнать собственника за прилавком. Это и доброжелательность, и отношение к делу, и знание товара, и умение продавать. Большинство этих людей не проходили никаких бизнес тренингов продаж и часто не имеют базовых представлений о сервисе и маркетинге. Но у них есть большое преимущество, они понимают, что каждое действие скажется на их кармане. Плюс любому собственнику приятно хорошо делать свою работу. А хороший продавец в розничной точке это минимум — 50% успеха.

    Поэтому один из самых простых способов — дать менеджеру не просто большой оклад и маленькие проценты с продаж, а сделать его почти совладельцем. Каким образом? Это не значит, что ему нужно давать долю в компании, но можно дать долю в прибыли. Причем эта доля должна быть значимой и начинаться от 10%, а доходить может, в зависимости от сложности продажи, до 50%.

    Для большинства это может показаться неприемлемым. Как? Столько всего сделано компанией, а менеджер получает такую большую часть прибыли? Я всегда по этому поводу говорю, что лучше иметь 50% от 1000 рублей, чем 95% от 100. Тут очень помогает прозрачность. Мы даем менеджеру не только поучаствовать в распределении прибыли, но и в выборе товара, организации торгового пространства и рацпредложениях.

    У этого подхода есть один серьезный недостаток. Не каждый человек, оказавшись в роли собственника, может успешно справиться с этой ролью. Именно потому, что не обладают отношением к делу как у собственника. А те, кто успешно справляются с ролью собственника, рано или поздно начинают задумываться о том, чтобы создать свое дело и получать не долю, а всю прибыль.

    К содержанию

    Построение системы продаж

    Если предоставление инициативы и самостоятельности повышает требования к продавцу, то построение системы продаж существенно понижает требования. Если немного упростить: на первый подход способен каждый двадцатый, а на работу в системе способен каждый третий, причем, чаще всего, это разные люди.

    К содержанию

    В чем заключается подход при построении системы продаж:

      • Устанавливается счетчик посещаемости;
      • Продавец обучается эффективной технике продаж;
      • Процесс продажи разбивается на этапы и ведется оценка успеха на каждом этапе;
      • Устанавливаются целевые показатели по конверсии и среднему чеку;
      • Ведется запись деятельности продавца;
      • Ежедневно дается обратная связь по эффективности работы с каждым клиентом;
      • Регулярно проводится обучение и оценка эффективности продавца.

    Таким образом, мы больше регламентируем работу продавца-консультанта, пошагово объясняем ему, как нужно работать, обучаем и спрашиваем за эффективность исполнения этой работы. Измеряем эффективность и оцениваем на основе конкретных показателей. Такой подход требует от нас больших усилий, но тем самым мы снижаем требования к нанимаемому персоналу и снижаем вероятность создания менеджером своего бизнеса. При таком подходе мы можем давать большую зарплату и небольшой процент, так как успех больше зависит от контроля и обучения, чем от личности менеджера.

    Есть еще один подход к организации работы. Это масса промежуточных вариантов. Когда мы обучаем сотрудника и даем ему большой процент. Когда систематизируем работу менеджера, но еще стимулируем его инициативу за счет хорошего процента или доли в компании.

    Если у Вас возникают вопросы, как в Вашем случае построить систему продаж и найти оптимальный баланс, мы готовы поделиться с Вами своими наработками.

    Звоните +7 (499) 553-0-978


    Статей в рубрике: 24
    Нашли ошибку в тексте? Выделите её и отправьте нам.
    (оценка 4,60 / 5)

    ИЗУЧИТЬ ЕЩЁ ПО ТЕМЕ ПРОДАЖ:



      Закажите провести тренинг в своей компанииВы владелец/собственник бизнеса?
      данет
      нажимая на кнопку я даю согласие на обработку персональных данных

      Яндекс.Метрика