Как заставить менеджера по продажам работать?

Одна из самых больших проблем бизнеса — это мотивация менеджера по продажам. При всем разнообразии выбора, есть всего два эффективных подхода к тому, как добиться от менеджера требуемого результата:

• Предоставление доли  в компании
• Построение системы продаж

Рассмотрим оба подхода на  примере розничной точки. Тут самая большая зависимость от менеджера по продажам или продавца-консультанта.

Хотите стать лучшим руководителем? Тогда этот материал для вас!

Предоставление доли  в компании

Заходя в розничную точку, практически всегда могу узнать собственника за прилавком. Это и доброжелательность, и отношение к делу, и знание товара, и умение продавать. Большинство этих людей не проходили никаких бизнес тренингов продаж и часто не имеют базовых представлений о сервисе и маркетинге. Но у них есть большое преимущество, они понимают, что каждое действие скажется на их кармане. Плюс любому собственнику приятно хорошо делать свою работу. А хороший продавец в розничной точке это минимум — 50% успеха.

Поэтому один из самых простых способов — дать менеджеру не просто большой оклад и маленькие проценты с продаж, а сделать его почти совладельцем. Каким образом? Это не значит, что ему нужно давать долю в компании, но можно дать долю в прибыли. Причем эта доля должна быть значимой и начинаться от 10%, а доходить может, в зависимости от сложности продажи, до 50%.

Для большинства это может показаться неприемлемым. Как? Столько всего сделано компанией, а менеджер получает такую большую часть прибыли? Я всегда по этому поводу говорю, что лучше иметь 50% от 1000 рублей, чем 95% от 100. Тут очень помогает прозрачность. Мы даем менеджеру не только поучаствовать в распределении прибыли, но и в выборе товара, организации торгового пространства и рацпредложениях.

У этого подхода есть один серьезный недостаток. Не каждый человек, оказавшись в роли собственника, может успешно справиться с этой ролью. Именно потому, что не обладают отношением к делу как у собственника. А те, кто успешно справляются с ролью собственника, рано или поздно начинают задумываться о том, чтобы создать свое дело и получать не долю, а всю прибыль.

Построение системы продаж

Если предоставление инициативы и самостоятельности повышает требования к продавцу, то построение системы продаж существенно понижает требования. Если немного упростить: на первый подход способен каждый двадцатый, а на работу в системе способен каждый третий, причем, чаще всего, это разные люди.

В чем заключается подход при построении системы продаж:

• • Устанавливается счетчик посещаемости;
  • Продавец обучается эффективной технике продаж;
  • Процесс продажи разбивается на этапы и ведется оценка успеха на каждом этапе;
  • Устанавливаются целевые показатели по конверсии и среднему чеку;
  • Ведется запись деятельности продавца;
  • Ежедневно дается обратная связь по эффективности работы с каждым клиентом;
  • Регулярно проводится обучение и оценка эффективности продавца.

Таким образом, мы больше регламентируем работу продавца-консультанта, пошагово объясняем ему, как нужно работать, обучаем и спрашиваем за эффективность исполнения этой работы. Измеряем эффективность и оцениваем на основе конкретных показателей. Такой подход требует от нас больших усилий, но тем самым мы снижаем требования к нанимаемому персоналу и снижаем вероятность создания менеджером своего бизнеса. При таком подходе мы можем давать большую зарплату и небольшой процент, так как успех больше зависит от контроля и обучения, чем от личности менеджера.

Есть еще один подход к организации работы. Это масса промежуточных вариантов. Когда мы обучаем сотрудника и даем ему большой процент. Когда систематизируем работу менеджера, но еще стимулируем его инициативу за счет хорошего процента или доли в компании.

Если у Вас возникают вопросы, как в Вашем случае построить систему продаж и найти оптимальный баланс, мы готовы поделиться с Вами своими наработками.

Звоните +7 (499) 553-0-978