WP_Query Object
(
[query] => Array
(
[post_type] => post
[post_status] => publish
[posts_per_page] => 10
[taxonomy] => category
[cat] => 105
[paged] => 1
[orderby] => Array
(
[date] => DESC
[ID] => DESC
)
)
[query_vars] => Array
(
[post_type] => post
[post_status] => publish
[posts_per_page] => 10
[taxonomy] => category
[cat] => 105
[paged] => 1
[orderby] => Array
(
[date] => DESC
[ID] => DESC
)
[error] =>
[m] =>
[p] => 0
[post_parent] =>
[subpost] =>
[subpost_id] =>
[attachment] =>
[attachment_id] => 0
[name] =>
[pagename] =>
[page_id] => 0
[second] =>
[minute] =>
[hour] =>
[day] => 0
[monthnum] => 0
[year] => 0
[w] => 0
[category_name] => resursy-po-prodazham
[tag] =>
[tag_id] =>
[author] =>
[author_name] =>
[feed] =>
[tb] =>
[meta_key] =>
[meta_value] =>
[preview] =>
[s] =>
[sentence] =>
[title] =>
[fields] =>
[menu_order] =>
[embed] =>
[category__in] => Array
(
)
[category__not_in] => Array
(
)
[category__and] => Array
(
)
[post__in] => Array
(
)
[post__not_in] => Array
(
)
[post_name__in] => Array
(
)
[tag__in] => Array
(
)
[tag__not_in] => Array
(
)
[tag__and] => Array
(
)
[tag_slug__in] => Array
(
)
[tag_slug__and] => Array
(
)
[post_parent__in] => Array
(
)
[post_parent__not_in] => Array
(
)
[author__in] => Array
(
)
[author__not_in] => Array
(
)
[search_columns] => Array
(
)
[ignore_sticky_posts] =>
[suppress_filters] =>
[cache_results] => 1
[update_post_term_cache] => 1
[update_menu_item_cache] =>
[lazy_load_term_meta] => 1
[update_post_meta_cache] => 1
[nopaging] =>
[comments_per_page] => 50
[no_found_rows] =>
[order] => DESC
)
[tax_query] => WP_Tax_Query Object
(
[queries] => Array
(
[0] => Array
(
[taxonomy] => category
[terms] => Array
(
[0] => 105
)
[field] => term_id
[operator] => IN
[include_children] => 1
)
)
[relation] => AND
[table_aliases:protected] => Array
(
[0] => wp_term_relationships
)
[queried_terms] => Array
(
[category] => Array
(
[terms] => Array
(
[0] => 105
)
[field] => term_id
)
)
[primary_table] => wp_posts
[primary_id_column] => ID
)
[meta_query] => WP_Meta_Query Object
(
[queries] => Array
(
)
[relation] =>
[meta_table] =>
[meta_id_column] =>
[primary_table] =>
[primary_id_column] =>
[table_aliases:protected] => Array
(
)
[clauses:protected] => Array
(
)
[has_or_relation:protected] =>
)
[date_query] =>
[request] => SELECT SQL_CALC_FOUND_ROWS wp_posts.ID
FROM wp_posts LEFT JOIN wp_term_relationships ON (wp_posts.ID = wp_term_relationships.object_id)
WHERE 1=1 AND (
wp_term_relationships.term_taxonomy_id IN (108)
) AND wp_posts.post_type = 'post' AND ((wp_posts.post_status = 'publish'))
GROUP BY wp_posts.ID
ORDER BY wp_posts.post_date DESC, wp_posts.ID DESC
LIMIT 0, 10
[posts] => Array
(
[0] => WP_Post Object
(
[ID] => 132425
[post_author] => 6
[post_date] => 2024-09-07 20:32:27
[post_date_gmt] => 2024-09-07 17:32:27
[post_content] => В современном цифровом мире наличие сайта само по себе уже не является гарантией успеха. Чтобы ваш сайт был виден, привлекал посетителей и приносил результат, необходимо использовать методы SEO (Search Engine Optimization) — поисковую оптимизацию. Но что же это такое? В этой статье мы подробно разберем, что включает в себя SEO, почему оно так важно и как помогает улучшить видимость сайта в интернете.
1. Что такое SEO? Определение и значение
SEO, или Search Engine Optimization (поисковая оптимизация), — это совокупность методов и стратегий, направленных на улучшение позиций сайта в результатах поиска таких поисковых систем, как Google, Яндекс, Bing и других. Чем выше позиция сайта в поисковой выдаче по ключевым запросам, тем больше у него шансов привлечь целевую аудиторию.
Основной задачей SEO является повышение органического (неоплаченного) трафика на сайт за счет его соответствия требованиям алгоритмов поисковых систем. Это включает как техническую оптимизацию сайта, так и создание качественного контента, который отвечает на запросы пользователей.
Почему SEO важно для сайтов?
Увеличение видимости сайта. Когда ваш сайт находится на первых позициях в поиске, его видят больше людей, что увеличивает количество посетителей.
Привлечение целевого трафика. SEO помогает привлекать тех пользователей, которые уже ищут товары, услуги или информацию, связанную с вашим бизнесом.
Повышение доверия к сайту. Пользователи чаще доверяют сайтам, которые находятся на первых позициях поисковой выдачи, так как считают их более авторитетными.
Экономическая выгода. В отличие от платной рекламы, органический трафик, получаемый через SEO, не требует оплаты за каждый клик, что делает его более рентабельным в долгосрочной перспективе.
2. Основные элементы SEO
SEO состоит из множества компонентов, которые вместе работают на улучшение видимости сайта в поисковых системах. Рассмотрим основные из них:
А. Внутренняя оптимизация (On-page SEO)
Внутренняя оптимизация фокусируется на изменениях, которые можно внести непосредственно на сайте, чтобы улучшить его соответствие запросам пользователей и поисковым алгоритмам.
Ключевые слова. Это слова и фразы, которые пользователи вводят в поисковые системы. Чтобы ваш сайт был найден по нужным запросам, важно использовать соответствующие ключевые слова в контенте, заголовках и мета-описаниях.
Контент. Один из ключевых факторов ранжирования. Контент должен быть качественным, полезным и отвечать на запросы пользователей. Чем лучше контент решает проблемы пользователей, тем выше его позиции в поисковой выдаче.
Мета-теги. Это заголовки (title) и описания (meta description), которые видят пользователи в результатах поиска. Оптимизированные мета-теги с использованием ключевых слов помогают поисковым системам и пользователям понять, о чем ваш сайт.
Структура сайта. Хорошо организованная структура сайта облегчает навигацию и помогает поисковым роботам индексировать контент. Это включает удобные URL, четкие заголовки и ссылки.
Б. Внешняя оптимизация (Off-page SEO)
Внешняя оптимизация связана с действиями, которые происходят за пределами вашего сайта и способствуют его продвижению в поисковой выдаче.
Ссылки (backlinks). Качественные ссылки с других сайтов на ваш ресурс свидетельствуют о его авторитетности. Поисковые системы учитывают количество и качество таких ссылок при ранжировании.
Социальные сигналы. Активность в социальных сетях, упоминания вашего сайта, статьи и посты могут также влиять на SEO.
Брендинг и PR. Чем больше ваш бренд узнаваем, тем чаще пользователи будут искать его в поисковых системах, что улучшает позиции сайта.
В. Техническое SEO
Техническое SEO направлено на оптимизацию кода сайта и его инфраструктуры, чтобы поисковым роботам было проще сканировать и индексировать страницы.
Скорость загрузки сайта. Быстро загружающиеся сайты получают более высокие позиции в поиске. Инструменты, такие как Google PageSpeed Insights, помогают определить проблемы с загрузкой и их устранить.
Мобильная оптимизация. Большинство пользователей заходят на сайты с мобильных устройств, поэтому важно, чтобы сайт был адаптирован для мобильных пользователей.
Карта сайта (XML Sitemap). Это файл, который помогает поисковым системам быстрее находить и индексировать страницы сайта.
Безопасность (SSL-сертификат). Сайты с защищенным соединением (https) считаются более надежными и получают бонусы в ранжировании.
3. Как работают поисковые системы?
Чтобы понять, как работает SEO, нужно разобраться, как функционируют поисковые системы, такие как Google и Яндекс. Процесс состоит из трех основных шагов:
Сканирование. Поисковые роботы (боты) просматривают интернет, изучая новые и обновленные страницы сайтов.
Индексация. После сканирования страницы добавляются в базу данных поисковой системы. Это процесс хранения информации о сайте.
Ранжирование. Когда пользователь вводит запрос, поисковая система оценивает все проиндексированные страницы и выбирает те, которые наиболее соответствуют запросу. Эти страницы показываются в поисковой выдаче в порядке релевантности.
Поисковые системы используют сложные алгоритмы для оценки сайтов. Они учитывают более 200 факторов, начиная от ключевых слов на странице и заканчивая качеством ссылок, чтобы определить, какой сайт должен занимать лидирующие позиции.
4. Основные стратегии SEO
Чтобы ваш сайт занимал высокие позиции в поисковых системах, необходимо использовать определенные стратегии SEO. Вот несколько ключевых:
A. Контентная стратегия
Контент — это король в SEO. Разработка качественного контента, который отвечает на запросы пользователей, является ключом к успеху. Статьи, блоги, видео и другие формы контента должны решать проблемы аудитории и быть полезными.
B. Локальное SEO
Если ваш бизнес ориентирован на определенный регион, важно использовать локальное SEO. Это процесс оптимизации сайта для поиска в конкретных географических зонах. Регистрация в Google My Business, создание страниц с адресами и отзывами — важные шаги для улучшения локального SEO.
C. Мобильная оптимизация
В эпоху мобильных устройств важно, чтобы ваш сайт корректно отображался на смартфонах и планшетах. Использование адаптивного дизайна и ускоренных мобильных страниц (AMP) поможет улучшить мобильную версию вашего сайта.
5. Чего ожидать от SEO?
Результаты SEO не появляются мгновенно. Это долгосрочный процесс, который требует времени и регулярной работы. В зависимости от конкуренции в вашей нише и правильности применения SEO-стратегий, результаты могут проявиться через несколько месяцев. Однако правильное SEO может принести долгосрочные выгоды, включая устойчивый поток целевого трафика и повышение узнаваемости бренда.
Заключение
SEO — это сложная, но крайне важная часть интернет-маркетинга, которая помогает сайтам достигать лидирующих позиций в поисковых системах. Оптимизация сайта с учетом всех аспектов SEO может значительно повысить его видимость, привлечь новых клиентов и увеличить прибыль.
[contact-form-7 id="aea3dd1" title="Подберём специалиста по SEO"]
[post_title] => Что такое SEO?
[post_excerpt] =>
[post_status] => publish
[comment_status] => closed
[ping_status] => closed
[post_password] =>
[post_name] => chto-takoe-seo
[to_ping] =>
[pinged] =>
[post_modified] => 2024-12-03 14:42:02
[post_modified_gmt] => 2024-12-03 11:42:02
[post_content_filtered] =>
[post_parent] => 0
[guid] => https://salers.ru/?p=132425
[menu_order] => 0
[post_type] => post
[post_mime_type] =>
[comment_count] => 0
[filter] => raw
)
[1] => WP_Post Object
(
[ID] => 132384
[post_author] => 6
[post_date] => 2024-09-06 18:54:30
[post_date_gmt] => 2024-09-06 15:54:30
[post_content] =>
Вы когда-нибудь задумывались, почему чтение деловых книг часто не приносит ощутимой пользы? Ко мне нередко обращаются знакомые с вопросом: «Что из деловой литературы можешь порекомендовать?» Учитывая, что я сам читаю довольно много таких книг, вопрос, казалось бы, простой. Но на самом деле это не так.
Чем больше людей спрашивало меня, тем сильнее я чувствовал себя как книжный сомелье, вынужденный подбирать «букет» из десятков бестселлеров. Однако есть одна важная мысль, которую я осознал: деловые книги не работают «про запас». Чтение их ради самой идеи, что когда-нибудь они пригодятся, приносит больше вреда, чем пользы.
Почему «чтение ради чтения» неэффективно?
Часто мы читаем книги без конкретной цели, в надежде, что когда-нибудь знания из них станут полезны. Но правда в том, что такие знания со временем превращаются в информационный «жир». Я называю это «инфожиром», и эта фраза метко подмечена Арменом Петросяном. В результате, после прочтения десятков книг в голове остаётся лишь пара процентов полезной информации. А зачем тогда заниматься этим, если реальной пользы нет?
Задачи «проглотить» 100500 книг за год, как часто предлагают некоторые «успешные люди», ведёт только к перегрузке мозга ненужной информацией. Книги, как и знания, важны тогда, когда их можно применить. Поэтому я разработал для себя две методики, которые помогают извлекать реальную пользу из чтения деловой литературы: стратегическая и тактическая.
Стратегическая методика чтения
Эта методика ориентирована на долгосрочные цели и помогает систематизировать чтение, чтобы оно стало осмысленным и полезным.
Определение цели. Всё начинается с того, что у вас есть большая цель. Это может быть личная цель, цель в бизнесе или карьере. Главное, чтобы она была значимой и масштабной для вас.
Оценка необходимых знаний. Когда цель ясна, начинаете понимать, какие знания и навыки вам потребуются для её достижения. Например, для старта бизнеса вам нужны навыки маркетинга, управления персоналом, финансовая грамотность и так далее.
Оценка компетенций. Теперь оцените свои навыки по каждому направлению по шкале от 1 до 10. Если по какому-то направлению у вас меньше 5 баллов (или 7, если вы перфекционист), это сигнал о том, что нужно развивать этот навык.
Поиск книг. Далее идёт подбор литературы. Читайте отзывы, рецензии, просматривайте содержание книг, чтобы понять, помогут ли они вам прокачать нужные навыки. Важно выбирать те книги, которые можно сразу применить на практике. Иначе это просто очередной набор ненужных фактов.
Чтение с внедрением. Составляете список книг и начинаете читать. Но чтение должно идти параллельно с внедрением новых знаний. Если вы только читаете и не применяете, то теряете время. По мнению предпринимателя Джеймса Альтушера, чтение 200-500 книг по конкретной цели в бизнесе приравнивается к наличию ментора.
Этот метод помогает постепенно продвигаться к цели, применяя полученные знания на практике. Главное здесь — осознанность. Вы не просто читаете ради чтения, вы читаете ради достижения конкретной цели.
Тактическая методика чтения
Эта методика работает, когда вам нужно быстро решить конкретную задачу. Часто возникают ситуации, когда вы сталкиваетесь с проблемой, для которой вам не хватает знаний. Вот тогда на помощь приходит тактический подход:
Проблема здесь и сейчас. Возникла конкретная задача? Вам нужно быстро получить недостающие знания? Тактическая методика помогает сконцентрироваться на узкой теме и быстро найти решение.
Выбор книги. Ищите книги, которые могут помочь решить вашу проблему. Сначала читайте отзывы, просматривайте содержание, а также пролистывайте книги на специализированных сайтах, таких как Litres. Это поможет вам понять, стоит ли углубляться в чтение.
Чтение с заметками. Когда нашли нужную книгу, приступайте к чтению с ручкой или карандашом. Я всегда делю информацию на несколько категорий:
Инсайты — новые идеи, которые переворачивают моё представление о вопросе.
Полезная информация — факты или данные, которые могут пригодиться позже.
Действия — конкретные шаги, которые я планирую начать делать в ближайшую неделю или месяц.
Возможные действия — то, что может пригодиться, но ещё под вопросом.
Этот метод позволяет быстро находить полезные решения и применять их. Книги становятся инструментом для достижения краткосрочных целей, и вы не тратите время на лишние подробности.
Не просто книги, а конкретное решение
Когда меня спрашивают, какую книгу я могу порекомендовать, я не могу просто так ответить. Если вы мне напишете, зачем вам нужна та или иная книга, я с радостью помогу подобрать что-то полезное. Но чтение «просто так» редко приносит пользу. Важно понимать, зачем вам нужна книга. Тогда она станет не просто очередным источником информации, а реальным инструментом для вашего развития.
Заключение
Чтение деловой литературы может быть невероятно полезным инструментом для развития, но только при правильном подходе. Бессистемное чтение ради количества книг не работает. Если вы хотите реально использовать знания, применяйте стратегическую и тактическую методики. Читайте с осознанием того, как эти знания помогут вам достичь конкретных целей. И тогда каждая прочитанная книга будет приносить настоящую пользу.
Дебиторская задолженность интересует каждого собственника предприятия. Круто, когда такой задолженности нет, но иногда ее наличие вполне оправдано. В каких случаях дебиторская задолженность допустима, и что делать, чтобы она не перерастала в просроченную? Читайте в статье.
Суть дебиторской задолженности
Дебиторская задолженность — это кредит. Зачастую, когда мы даем кому-то кредит, это является негативным сигналом к тому, что человек либо не умеет распределять ресурсы и вести бизнес, либо изначально ориентируется на то, что платить необязательно.
В 90% случаев люди планируют возвращать долг. Две основные причины невозврата: неумение грамотно спланировать бюджет и, как следствие, неверный расчет собственной платежеспособности и жизнь в розовых очках — принятие желаемого за действительное.
Рассмотрим на примере:
Компания взяла у вас в долг продукции на 100 тыс. руб., рассчитывая вернуть за нее средства через месяц. К такому выводу владелец пришел, исходя из среднемесячной прибыли в 150 тыс. руб. за последние полгода. Но, он не учел, что:
во-первых, большая часть дохода у него уходит на обязательные расходы (заработную плату двум сотрудникам, аренду офисного помещения, оплату расходных материалов, налоги и т. д.) и в итоге на руках остается всего 50 тыс. руб. чистыми (а надо еще и себе на жизнь что-то оставить);
во-вторых, что закупленный товар может продаваться хуже, чем планировалось, либо крупный клиент, на которого он рассчитывал, может отказаться от покупки.
В итоге отдать 100 тыс. руб. через месяц он не сможет.
Давая деньги в кредит, мы замораживаем собственные средства и увеличиваем свои затраты. У денег есть своя стоимость— на сегодняшний день примерно 24% годовых. Давая отсрочку на 2 месяца, мы теряем 4%.
Если клиент взял товара на 1 млн. руб. с отсрочкой платежа в 60 дней, мы потеряем 40 тыс. руб. Мы можем либо осознанно пойти на утрату этих денег, либо повысить стоимость на эти 40 тысяч руб. Как вариант, можно сделать различия в прайсе — при оплате в момент получения товара предложить клиенту скидку в 2%. В этом случае недополученная прибыль составит вполовину меньше — 20 тыс. руб. Это выгоднее, чем кредитовать человека и терять 4% + рисковать, что дебиторка станет просроченной.
Что нужно для эффективной работы с дебиторской задолженностью?
Принять, что задолженность может быть просроченная. Кредит стоит давать только тогда, когда есть уверенность, что без этих денег вы сможете обойтись. Если у вас нет стабильного дохода без этой задолженности, если в случае непогашения (несвоевременного погашения) образуется огромный разрыв в кэш-фло, соглашаться на образование дебиторки ни в коем случае не стоит.
Определить процент дебиторской задолженности, который можно себе позволить безболезненно. Для этого нужно хорошо понимать свою ликвидность, знать оборот и прибыль.
Установить четкие границы выхода за дебиторку для каждого клиента. Договор с клиентом изначально должен быть составлен таким образом, чтобы в момент подписания накладной у него возникали обязательства по возврату дебиторской задолженности. В договоре не просто должно быть прописано, что дебиторская задолженность обязательна к возвращению, а должны быть зафиксированы существенные санкции. Клиенту должно быть выгоднее своевременно вернуть долг, нежели возмещать вам убытки.
На суд в нашей стране ориентируются и надеются не все, но все же грамотно составленный договор — хорошее подспорье в решении возможных проблем в будущем. Это дополнительный козырь, который можно использовать, когда остальные уже будут исчерпаны.
Говоря вкратце, готовиться к дебиторской задолженности нужно заранее, до того, как вы фактически выдадите ее. Тогда вероятность, что она превратиться в безнадежную, сведется к минимуму.
Кому и когда можно давать в долг?
Прежде чем согласиться на дебиторскую задолженность, необходимо проанализировать, почему человек берет кредит — у него нет денег, он привык так работать или же хочет закрыть дебиторкой уже имеющиеся дыры. Лучше всего задать прямой вопрос. Если дебиторка берется, чтобы заткнуть дыры, это явный признак того, что человек не умеет управлять финансами, его долги будут расти и в итоге он пойдет ко дну.
Когда дебиторка оправдана? Например, в случае, когда клиент хочет выйти на новый рынок сбыта, а сделать это без отсрочки платежа у него не выйдет. Многие торговые сети берут товар под реализацию со средней отсрочкой платежа в 60 дней. Войти в сеть, не дав отсрочку, к которой они привыкли, невозможно. Таким образом, клиенту приходиться загонять себя в дебиторскую задолженность для расширения бизнеса.
Просрочка и особенности работы с ней
В договоре должна быть прописана четкая дата полного погашения дебиторской задолженности. За несколько дней до наступления этой даты следует позвонить клиенту и напомнить о необходимости возврата средств. Повторные напоминания следует сделать за день до даты погашения и в день погашения. У клиента не должно создаваться иллюзии, что вы забыли о долге. Вы должны легко, четко и ненавязчиво поставить перед ним задачу оплатить долг.
В крупных компаниях заниматься напоминаниями должен не отдел продаж, а отдел по работе с дебиторкой или бэк-офис. За звонки должен отвечать человек, который ничего не может предпринять, но которому четко расписали, когда звонить и что говорить.
Важный момент! Первый день просрочки по дебиторке станет определяющим к тому, насколько серьезно к вам будет относиться клиент, одолживший деньги. Следует заранее прописать порядок действий, к которым стоит прибегать, когда клиент перестает реагировать на звонки или вообще не берет трубку. Вы должны:
знать, когда подключать менеджера по продажам;
понимать, что делать в первый, второй и последующие дни просрочки;
иметь шаблоны писем, которые высылаются клиенту при появлении просрочки.
Даже если клиент, просрочивший день возвращения долга, обещает внести платеж завтра-послезавтра, необходимо выслать ему на подписание официальный документ, который подтвердит его обязательства и еще раз напомнит о санкциях и возможности вашего обращения в суд. Зачастую, люди не хотят связываться с судом. Понимая, что в случае неуплаты открытие дела неизбежно, они начинают относиться к дебиторке серьезней и гасят долги.
У действующей компании свободные деньги, как правило, всегда есть. Ваша цель — убедить клиента, что платеж вам должен стать его первоочередной задачей. Чтобы даже в случае ограниченных финансов, он отдал долги не Васе или Пете, а именно вам. Важно попасть в число приоритетных контрагентов.
Некоторые клиенты иногда идут на хитрость и берут товар в долг не в одной компании, а сразу в нескольких. А потом пытаются шантажировать или навязывать свои условия продавцу. Например, клиент может просить вас простить долг, частично списать или продлить сроки возврата, а взамен пообещать сделать вас единственным поставщиком.
Как этого избежать? Создать такие условия сотрудничества, при которых клиенту будет выгодно работать именно с вами. Разработать свое УТП, чтобы чем-то отличаться от конкурентов.
Что делать, если клиент все равно не платит?
В 80% случаев, если предприняты все перечисленные выше меры, клиент возвращает долг. Главное, постоянно напоминать и жестко выполнять поставленные условия. Если в договоре написано, что в случае просрочки поставки прекращаются, то даже при обещании клиента оплатить, поставки следует прекратить. В противном случае, клиент перестанет воспринимать прописанные санкции всерьез.
Повторюсь, что большинство клиентов, видя ваше серьезное отношение к дебиторке, платят по своим обязательствам. Когда человек начинает юлить и не брать трубку, в дело должен вступить менеджер по продажам. Идти на прямой шантаж стоит только в крайнем случае. Если у клиента есть просрочка, важно встать на его место и понять, в чем действительно причина.
Объективно говоря, сложные ситуации у клиента вполне могут возникнуть. Но важна не столько сама ситуация, сколько то, как клиент планирует из нее выходить. Допустим, ваш клиент ждет платежей от своих клиентов. Что вы должны предпринять? Вы должны уточнить, что он сделал для возвращения средств — выслал ли письма-напоминания, уточнил ли причину и т. д.
В случае просрочки важно не начать прессовать клиента без прояснения ситуации, а попытаться помочь ему найти деньги для возврата. Нужно понимать, какие он прикладывает усилия, чтобы достать требуемые ресурсы.
Еще один вариант решения проблемы — дать человеку дополнительные услуги, которые не будут ничего стоить вам, но помогут ему разрулить ситуацию. Следует подумать, как вы можете ему помочь минимальными усилиями.
Главное во всем этом, понять, готов ли клиент действовать по предложенному вами алгоритму. Участие в проблемах клиента позволит убить сразу двух зайцев:
показать, что его трудности вам небезразличны, и вы готовы помогать.
в случаях, когда клиент отказывается от вашей помощи, с чистой совестью, требовать возврата средств без каких-либо вариантов.
Важно показать клиенту, что вы готовы пойти навстречу, но в случае отказа от помощи вправе требовать полного возврата.
Дебиторская задолженность – это финансовые и товарные активы компании, работающие на контрагента в результате сделки, договора и т.п. В роли контрагента могут выступать покупатели, подрядчики и другие подотчетные лица. Дебиторская задолженность относится к имуществу компании (ее активам) и подлежит инвентаризации независимо от срока погашения.
Простыми словами понятие дебиторская задолженность компании – это сумма долга, которую еще не вернули заемщику, за определенные услуги или товар.
Приведем пример дебиторской задолженности:
Предприятие «MAX» специализируется на изготовлении строительных смесей. У него имеется несколько дебиторов (должников), это фирмы, которые не имеют финансовой возможности произвести оплату товара сразу. Две стороны заключают договор с указанием срока погашения задолженности и всех нюансов в случае его невыполнения. Таким образом, компания «MAX» не отказывая в займе, в будущем получит экономическую прибыль.
2. Чем отличается дебиторская и кредиторская задолженность?
При дебиторской задолженности у вашей компании имеются должники, а в случае кредиторской задолженности должниками являетесь вы. С одной стороны, отсутствие дебиторской задолженности свидетельствует об осторожности компании, так как не все должники в конечном итоге имеют возможность вернуть долг. Но и при этом фирма лишает себя потенциального дохода от добросовестных контрагентов.
Касательно кредиторской задолженности, та же история, ее высокий уровень указывает на проблемы компании, а отсутствие демонстрирует успешность и окупаемость бизнеса собственными силами. Но так как КЗ является сторонним капиталом, было бы глупо не воспользоваться возможностью развиваться за счет чужих инвестиций. Из этого следует вывод, что значение имеет не само наличие, а объем и соотношение дебиторской и кредиторской задолженности.
3. Виды дебиторской задолженности
Существует множество критериев, по которым можно классифицировать виды дебиторской задолженности, но мы обратимся к основным.
В зависимости от срока погашения:В зависимости от поступления оплаты:
Во избежание серьезных последствий неуплаты долга, фирмы создают резервы по сомнительным долгам. Объемы резервов утверждаются индивидуально, все зависит от финансового положения дебитора и вероятности погашения обязательств. Устанавливается резерв по сомнительным долгам после проведения инвентаризации.
Часто встречаются ситуации, когда предприятие, стремясь увеличить прибыль, начинает перегружать себя дебиторами, что в итоге может привести к большому количеству неоплаченной задолженности и даже к банкротству предприятия. Разумные управленцы уделяют большое внимание объему долгов и ведут строгий учет дебиторской задолженности с помощью различных инструментов, например Excel.
Методы управления дебиторской задолженностью:
Усиление работы с дебиторской задолженностью – взыскание долгов, не прибегая к помощи судебных органов.
Контроль баланса и анализ кредиторской и дебиторской задолженности.
Мотивация сотрудников отдела сбыта (относительно принятия мер, с целью максимально быстрого возврата средств со стороны дебиторов).
Подсчет реальной стоимости ДЗ, учитывая возможность ее продажи.
Создание системы реализации, при которой регулярно и гарантированно будут происходить платежи, например система скидок для пунктуальных клиентов.
Расчет предельного уровня дебиторской задолженности.
Аудит потерь от ДЗ (какую прибыль могла получить фирма в случае моментальной оплаты и использования этих денег).
При грамотном контроле и управлении дебиторской задолженностью, предприятие максимально может оградить себя от рисков, связанных с непогашением долгов, снижением платежеспособности и недостатком оборотных средств.
5. Инвентаризация дебиторской задолженности
Инвентаризация дебиторской задолженности – это сверка документов с контрагентами, подтверждение наличия задолженности и ее размеров. Проводят инвентаризацию перед годовым отчетом, сменой главного бухгалтера, при ликвидации или реорганизации предприятия и в случае чрезвычайных ситуаций, например пожара.
Инвентаризация осуществляется на определенную дату, предприятие отправляет данные по задолженности своим заемщикам, и те должны в письменной форме подтвердить или опровергнуть наличие и сумму долга. Это в идеале, но на деле не все так гладко, во-первых, инвентаризация может занять большое количество времени, в некоторых фирмах показатели доходят до месяца. Во-вторых, не все должники отвечают на запросы, особенно те, чья задолженность уже давно ждет, чтобы ее погасили.
Далее проблема заключается в урегулировании несоответствий данных, в таком случае приходится сверять все проведенные операции с данным предприятием, особую сложность это создает, если предприятие находится в другом городе или, еще лучше, в другой стране. При отправлении справки о дебиторской задолженности, нужно учитывать тот факт, что предприятие может являться и дебитором и кредитором одновременно. Даже если по подсчетам вы оказались должником, ведомость высылать нужно, при этом указывать сумму и дебиторской и кредиторской задолженности.
После проведения сверок, предприятие должно составить акт инвентаризации, некоторые устанавливают собственный шаблон формы, или же используют стандартный, например: образец 1 (скачать).
6. Оборачиваемость дебиторской задолженности
Оборачиваемость дебиторской задолженности показывает, насколько быстро фирма получает оплату ДЗ за проданные товары и услуги.
Коэффициент оборачиваемости дебиторской задолженности показывает, насколько эффективные меры предпринимает организация для минимизации ДЗ. Этот показатель количественно измеряет, сколько раз фирма получила оплату за период в размере среднего остатка неоплаченной задолженности от своих покупателей.
*Средний остаток дебиторской задолженности рассчитывается, как сумма дебиторской задолженности покупателей по данным бухгалтерского баланса на начало и конец анализируемого периода, деленное на 2.Формула оборачиваемости дебиторской задолженности:Период оборачиваемости дебиторской задолженности в днях формула:*ОДЗ в днях показывает количество дней, в течение которых задолженность остается неоплаченной.
Как таковой нормы коэффициента оборачиваемости не существует, для каждой отрасли она будет различной. Но в любом случае, чем выше ОДЗ, тем лучше для организации, это означает, что покупатели быстро погашают задолженность.
7. Взыскание дебиторской задолженности
Любое предприятие встречается с проблемой непогашения дебиторской задолженности. Конечно, у покупателя могут быть различные веские причины, но кого это волнует? Компания желает взыскать свои деньги за предоставленный товар.
Возврат дебиторской задолженности можно осуществлять разными методами, например, нанять мафию, ну а если законно, то лучше предъявить претензию или обратиться в судебные органы. Если вы решили уладить конфликт полюбовно, вам следует направить претензию должнику, чтобы четко изъяснить вашу позицию и выяснить имеет ли он какие-либо обоснованные возражения.
В обращении взыскания дебиторской задолженности нужно указать следующие пункты:
Требование уплаты долга
Подробный расчет суммы возникшего долга
Расчет начисления процентов
Крайний срок погашения задолженности
Предупреждение об обращении в суд
Помимо этого, под претензией должна стоять подпись уполномоченного лица, так же следует приложить копии всех документов, имеющих отношение к задолженности. Если должник получил ваше письмо (должны быть доказательства) и не отреагировал в установленные сроки, то со спокойной совестью вы можете обращаться в суд с требованием возврата дебиторской задолженности.
8. Списание дебиторской задолженности
По закону задолженность считается просроченной, если истек срок исковой давности долга (3 года) и безнадежной задолженностью, если фирма не имеет возможности выплатить долг. На этих основаниях предприятие имеет право списать задолженность. Списание безнадежной просроченной дебиторской задолженности разрешено проводить в заключительный день периода, в котором прошел срок исковой давности.
Списание дебиторской задолженности с истекшим сроком давности можно осуществить двумя методами. Первый – использовать для этой цели резерв сомнительных долгов, если для данного долга резерв не был предусмотрен, то списать на финансовые результаты. Проводки списания дебиторской задолженности нужно проводить исключительно по каждому обязательству отдельно. Причиной для этого могут служить результаты инвентаризации, письменные подтверждения или распоряжение руководителя предприятия.
Образец приказа о списании дебиторской задолженности:образец 2 (скачать).
Списание безнадежной ДЗ не является фактическим аннулированием долга, поэтому в течение пяти лет после списания дебиторская задолженность отражается в балансе. И на протяжении всего периода нужно следить за финансовым состоянием должника, не появилась ли у него возможность погасить долг.
9. Отчет по дебиторской задолженности
Для руководителя важно иметь представление о том, какое количество средств он может использовать, когда будут следующие поступления и на основании отчета продумывать свои действия относительно финансов. Так же по данным отчета можно дать оценку дебиторской задолженности каждого клиента, кто ответственно совершает платежи, а кто даже не понимает важности своевременной уплаты долга.
Образец расшифровки дебиторской и кредиторской задолженности образец:образец 3 (скачать).
10. Продажа и покупка дебиторской задолженности
Если у вас нет ни малейшего желания разбираться с должниками, но желаете вернуть средства, вы можете продать дебиторскую задолженность, если есть лица, каковым это будет интересно. Зачастую это люди, которые сами имеют долг перед дебитором. Предприятие имеет возможность купить дебиторскую задолженность, по более низкой цене, так сказать со скидкой, а затем предъявить должнику документы и потребовать возврата долга по полной стоимости. Для продажи задолженности согласия должника не нужно, достаточно будет его известить о продаже долга.
Оптимизация системы продаж предприятия и минимализация рисков в работе с дебиторской и кредиторской задолженностями.
Новая книга от Альпины Паблишер “Двухшаговые продажи. Практические рекомендации” Андрея Парабеллума и Евгения Колотилова прибыла к нам на рецензию.
Идея двухшаговых продаж не нова, мы писали статью на эту тему еще в январе 2014 года. Но и до этого она активно использовалась при построении систем продаж. На самом деле каждый успешный менеджер, как минимум на интуитивном уровне, понимает, что предварительно нужно установить контакт с клиентом тем или иным образом, а только затем переходить к продаже что и является сутью двухшаговых продаж. Отлично, что очередная книга Парабеллума несколько подробней раскрывает эту идею.
Прежде, чем перейти к рецензии, кратко расскажем о тренде в издании книг. Бывший владелец одного из крупных издательств деловой литературы Михаил Иванов создал бизнес по созданию так называемых «саммари», в котором люди с литературным даром переписывают популярные деловые книги, делая из них выжимку идей. Сейчас он пошел еще дальше и ищет авторов, которые будут писать «саммари» сразу – то есть писать книгу без лишней воды. Вероятно Парабеллум и Колотилов пробуют как раз этот жанр. Они расписали идею двухшаговых продаж, дополнив некоторыми идеями и приемами, имеющими отношение к продажам в общем, с двухшаговыми пересекаясь только словом «продажи». Ко второй части книги один из авторов устал добавлять к продажам слово двухшаговые, поэтому назвал ее просто: Приложения. Это позволило Евгению делиться собственным опытом, не ограничиваясь рамками «двухшаговости». Таким образом, вероятно, мы видим рождение новой формы преподнесения информации - микса офлайн статьи и идей автора по приложенной теме. Возможно, текстовое оформление тренингов, без добавления художественной составляющей станет стандартом в мире переизбытка информации и написанных книг по методу «Инфобизнеса» – посмотрим.
Итак, перейдем к рецензии:
Прямая реклама перестала работать – не факт, но снижение ее эффективности является фактом, тут не поспоришь. Если читатель не чувствовал этого, для него это будет неожиданной новостью, которую нельзя упускать из виду.
Воронка продаж – инструмент, без которого невозможно работать, но 1 страница на воронку все-таки маловато, мы попытались вместить информацию о воронке в 4 статьи (1, 2, 3, 4) и понимаем, что этого явно недостаточно. Не дают комплексного представления и еще несколько глав, связанных с воронкой. Большинству будет сложно описать бизнес-процесс продаж, особенно, если читатель не делал этого ни разу. Как делить воронку продаж и описывать бизнес-процесс можете посмотреть здесь.
Разделение отдела продаж на три этапа воронки – идея понятная, но очень спорная. Мы выстраивали отделы продаж в сотне с лишним компаний среднего и малого бизнеса и только в 4 компаниях смогли внедрить полноценное разделение функций и отделов. В остальных компаниях или слишком сложная передача клиента, либо мало людей в компании, либо с менеджером по холодным звонкам просто не будут говорить, если он не разбирается в отрасли, либо маленький рынок. Поэтому не расстраивайтесь, если Вам не удалось натянуть эту модель на свой бизнес, Вы не одиноки.
Касания и фильтрация клиентов – безусловно здравая идея сегментация клиентов на «наш» и «не наш», но выявлять клиента вопросом «Шины нужны?» одна из худших идей, которая перечеркивает всю идею двухшаговых продаж. Разве не продажа вопрос «Шины нужны?». Для двухшаговых продаж этот вопрос должен быть «Машина есть?» и если есть, тогда делаем первый шаг – знакомство.
Формула продаж – Объем продаж = Количество клиентов Х средний чек. Здорово! В возможностях увеличения продаж указаны: увеличение трафика, увеличение среднего чека и допродажи (что, в общем, тоже увеличение среднего чека). Но почему-то не сказано о главном инструменте увеличения продаж это увеличение конверсии из захода на сайт и увеличение конверсии из обращения в продажу.
Измерение эффективности рекламы – нужно, но делать это путем вопросов не эффективно, то менеджер забыл спросить, то клиент ошибся. На сегодняшний день, только автоматическое понимание источников конверсии дает точную информацию. И еще один важный момент не упомянутый автором. Каналы лидогенерации не должны рассматриваться отдельно от всего бизнеса. Многие компании идут на явно невыгодные способы получения клиентов, потому что другие способы могут это компенсировать и средняя цена привлечения клиентов будет приемлемой.
Матрица товаров - Товары локомотивы как первый шаг двухшаговых продаж отличная и хорошая идея, смело можно брать на вооружение, если она еще не используется в Вашем бизнесе. Маячковый и статусный товар – тоже хорошая идея, простая, но почему-то не популярная в России.
Далее начинается микс из выставок, продаж со сцены, продаж в интернете, партнерских продаж. Каждый из этих каналов продаж достоин отдельной книги, а может и нескольких, авторы пытаются уместить всю эту информацию и дать несколько работающих фишек в стиле инфобизнеса, чтобы заинтересовать людей, но не останавливаться на деталях, от которых зависит весь успех.
Приложения:
Это безусловно важные выдержки из классической теории продаж, касающиеся закрытия сделок, больших продаж, презентаций, продаж дорогих товаров и общей философии продаж. Фактически набор вопросов и ответов на них.
Выводы:
Книгу «Двухшаговые продажи» сложно назвать книгой в классическом понимании. Реально о двухшаговых продажах тут не более 7-8 глав, если учесть, что главы часто по 1-2 страницы, то это скорее расширенная статья, главное в которой, донести до читателя набор разнообразнейших инструментов продаж. Большинство инструментов рабочие, но чтобы их запустить обязательно нужно искать дополнительную информацию, так как примеров и детальных механизмов работы двухшаговых продаж явно мало для полноценного внедрения в любой бизнес.
[post_title] => Двухшаговые продажи
[post_excerpt] =>
[post_status] => publish
[comment_status] => closed
[ping_status] => closed
[post_password] =>
[post_name] => dvuxshagovye-prodazhi
[to_ping] =>
[pinged] =>
[post_modified] => 2024-12-03 15:02:29
[post_modified_gmt] => 2024-12-03 12:02:29
[post_content_filtered] =>
[post_parent] => 0
[guid] => http://salers.ru/?p=4826
[menu_order] => 0
[post_type] => post
[post_mime_type] =>
[comment_count] => 0
[filter] => raw
)
[5] => WP_Post Object
(
[ID] => 3898
[post_author] => 3
[post_date] => 2014-07-16 14:59:43
[post_date_gmt] => 2014-07-16 10:59:43
[post_content] => Новый год... какие ассоциации у вас вызывает этот фантастический праздник? Наверняка это елка, игрушки, самые вкусные блюда на столе, шампанское, и, конечно же, прекрасные подарки вашим родным и близким. А теперь только представьте, все вышеперечисленное - это рынок потребительских товаров, которые в канун Нового года закупаются бешеными темпами. Новый год - это "золотое время" для любой торговой точки, но почему у конкурента остались только пустые полки, а у вас практически весь ассортимент лежит в целости и сохранности?
Как использовать новогодние праздники в продажах по полной? Как влияет новогодняя атмосфера на покупателей и с какой целью ее лучше использовать? Ответы на эти и другие вопросы ищите в этом видеоролике!
[contact-form-7 id="2c3195b" title="Поможем сформировать KPI под ваши задачи"]
[post_title] => Увеличение продаж в рознице на Новый год
[post_excerpt] =>
[post_status] => publish
[comment_status] => closed
[ping_status] => open
[post_password] =>
[post_name] => uvelichenie-prodazh-v-roznice-na-novyj-god
[to_ping] =>
[pinged] =>
[post_modified] => 2024-12-03 14:48:48
[post_modified_gmt] => 2024-12-03 11:48:48
[post_content_filtered] =>
[post_parent] => 0
[guid] => http://sergeikb.bget.ru/?p=3898
[menu_order] => 0
[post_type] => post
[post_mime_type] =>
[comment_count] => 0
[filter] => raw
)
[6] => WP_Post Object
(
[ID] => 3872
[post_author] => 3
[post_date] => 2014-07-16 13:21:46
[post_date_gmt] => 2014-07-16 09:21:46
[post_content] => Российская система продаж – книга о продажах в современной России образца 2014 года.
Мы практикуем построение продаж в новых и новых компаниях, в год это более 50 компаний, и не просто из компании в компанию переносим одни и те же наработки, мы постоянно изобретаем уникальные решения, подходящие для отрасли, компании, собственника, которые подтверждают свою эффективность в реальной работе.
В «Российской системе продаж» собраны рецепты успешных повышений продаж на основании современных технологий (CRM, диктофоны, бизнес-процессы, запись звонка, удаленный контроль и коучинг менеджеров), которые проверены в 23 отраслях.
[post_title] => Бесплатная книга «РОССИЙСКАЯ СИСТЕМА ПРОДАЖ»
[post_excerpt] =>
[post_status] => publish
[comment_status] => closed
[ping_status] => open
[post_password] =>
[post_name] => besplatnaya-kniga-rossijskaya-sistema-prodazh
[to_ping] =>
[pinged] =>
[post_modified] => 2024-12-03 14:52:15
[post_modified_gmt] => 2024-12-03 11:52:15
[post_content_filtered] =>
[post_parent] => 0
[guid] => http://sergeikb.bget.ru/?p=3872
[menu_order] => 0
[post_type] => post
[post_mime_type] =>
[comment_count] => 0
[filter] => raw
)
[7] => WP_Post Object
(
[ID] => 3835
[post_author] => 3
[post_date] => 2014-07-16 11:39:39
[post_date_gmt] => 2014-07-16 07:39:39
[post_content] => Все прекрасно знают, что такое лень. Каждый из нас с нею сталкивается ежедневно, и лишь немногие могут ее побороть, прикладывая при этом колоссальные усилия. А стоит ли?
Лень - что она из себя представляет? Как направить эту похотливую даму в правильное русло? Как с помощью лени продавать больше и быстрее? Как из вредной привычки сделать себе первого помощника? Заинтересовало? :) В представленном видео я дам ответы на эти и другие вопросы, что заставит тебя кардинально поменять свои взгляды на, казалось бы, настоящего паразита - собственную лень.
[contact-form-7 id="2c3195b" title="Поможем сформировать KPI под ваши задачи"]
[post_title] => Лень - как инструмент продаж
[post_excerpt] =>
[post_status] => publish
[comment_status] => closed
[ping_status] => open
[post_password] =>
[post_name] => kak-ispolzovat-len-v-prodazhax
[to_ping] =>
[pinged] =>
[post_modified] => 2024-12-03 14:48:10
[post_modified_gmt] => 2024-12-03 11:48:10
[post_content_filtered] =>
[post_parent] => 0
[guid] => http://sergeikb.bget.ru/?p=3835
[menu_order] => 0
[post_type] => post
[post_mime_type] =>
[comment_count] => 0
[filter] => raw
)
[8] => WP_Post Object
(
[ID] => 2316
[post_author] => 3
[post_date] => 2014-01-31 10:29:28
[post_date_gmt] => 2014-01-31 06:29:28
[post_content] =>
Информационный поток, засыпающий человека, ежедневно увеличивается в геометрической прогрессии. Ровно так же снижается его чувствительность к различным сигналам извне. У человека начинает появляться определенный фильтр на информацию вокруг, а информация о покупке чего-либо – самая агрессивная, и на нее устанавливаются самые жесткие фильтры. Именно поэтому звонок вида «Добрый день, наша компания занимается …. Я хочу Вам предложить….» имеет самые призрачные шансы для начала взаимодействия.
Современные два этапа продаж:
1. Знакомство и установление доверительных взаимоотношений
2. Непосредственно продажа
Фактически, человек подсознательно формирует кокон своего общения и доверия, ограничивая зоной своих интересов. Очень ярко двухэтапные продажи показаны в художественном фильме «Волк с Уолл-стрит». Главный герой говорит: «Мы сначала им продадим голубые фишки, и когда доверие будет сформировано, впарим розовые листочки с 50% комиссией». Возможно не самый честный подход, но, признаюсь, даже он работает. Что говорить о том, если Вы действительно делаете хорошее дело?
1. Предложение чего-то бесплатно. Это может быть тестовый образец или информация. Образец более затратен, но позволяет попробовать товар на практике. Информация может быть затратна только один раз для ее подготовки, затем она будет обходиться компании бесплатно. Только информация должна быть действительно интересной, а тестовый образец лучшим, иначе Вы попадете не в зону доверия, а в зону игнорирования.
2. Скидки – инструмент хороший, но безалаберное использование его направо и налево привело к тому, что на них плохо стали реагировать. Часто они воспринимаются просто как обманный ход от предыдущего необоснованного повышения стоимости. Часто она предлагается, когда до клиента еще не донесена реальная ценность и скидка меньше 50% вообще не интересна. Поэтому этим инструментом необходимо пользоваться с умом. Как пользоваться скидками можете ознакомиться тут.
3. Продажа. Удивительно, что первым этапом двухэтапных продаж является продажа. Имеется в виду продажа на выгодных условиях ходового товара или по выгоднейшей цене. Возможно даже в убыток себе. Но что может быть лучше, чем взаимодействие с существующим партнером.
4. Обучающий семинар или консультация. Клиенты сталкиваются с трудностями в своей работе, им нужна информация и помощь в решении их вопросов – дайте им эту информацию и будет сформировано максимальное доверие к Вам. Именно поэтому западные компании постоянно проводят обучение дилеров, в том числе и продажам собственной продукции.
5. Методическое пособие по улучшению работы или условий использования товаров ваших клиентов. Опишите, как клиент может улучшить свой бизнес или жизнь с помощью Вашей категории товара. Дайте ненавязчивые ссылки на свою компанию или товар. Опишите, какие фишки есть у Вашего обслуживания. Вы не знаете, есть ли они у конкурентов, но у Вас они работают безотказно.
6. Прочие потребности Ваших клиентов. Станьте на место клиента, оцените, в чем у них есть потребности и дайте им это.
Если у Вас возникают трудности с подготовкой и обкаткой первого этапа двухэтапных продаж, мы в рамках проектов по построению системы продаж разрабатываем отличные варианты первого общения с клиентом.
Второй этап заключается в продаже той услуги, которая принесет Вам настоящий доход. Иногда перейти ко второму этапу можно только через долгий промежуток времени. Он может занимать до года, если товар или услуга, которую Вы продаете, требует большого доверия.
Переход ко второму этапу продаж:
1. Переход должен быть незаметным. В идеале, когда в процессе работы Вы вскользь рассказываете о своей услуге или товаре – клиент сам проявляет инициативу. Но это в идеале. Иногда нужно не бояться предложить клиенту произвести покупку, как решение возникшей потребности клиента.
2. Преподнести клиенту определенный образ мышления перед непосредственно этапом продажи. Вы должны открыть ему новый взгляд на сферу Вашей работы, который естественно будет связан с Вашей услугой или товаром. Глобально этот подход описан в отзыве на книгу «Чемпионы продаж».
3. Продажа товара не должна подрывать доверие. То есть двухэтапные продажи будут неэффективны, когда Вы продаете некачественный товар. Чаще всего время на формирование отношений стоит дороже, чем выгода, полученная на разовой сделке. Но, конечно, бывают исключения, например, если Вы Волк с Уолл-Стрита.
Самое главное правило двухэтапных продаж: вы должны четко понимать, что цикл сделки чаще всего увеличивается. Вы несете затраты на первый этап и отодвигаете второй. Но выигрываете за счет большей вероятности совершения продажи. Не во всех бизнесах это эффективно.
Необходимо вести статистику. Какая конверсия была на одноэтапных продажах, какая становится в двухэтапных. Как изменился средний цикл сделки, средний чек. Решение должно быть принято на практике. Иногда проще продавать товар в лоб, иногда сложно найти повод для первого контакта с клиентом, но чем выше конкурентность на рынке,тем с большим успехом будет работать продажа на доверии. Мы с огромным удовольствием используем в своей работе двухэтапные продажи и готовы делиться с Вами своим опытом.
Звоните +7 (499) 553-0-978
В отзыве на книгу «Мастер звонка» я сетовал на то, что многие наши тренеры основываются на американских методиках продаж 60-х годов. Книга же «Чемпионы продаж» переносит нас в будущее России в продажах в 2020-е годы. Абсолютно уверен, что продажи в нашей стране дойдут до той ситуации, которая описана в Чемпионах, и разрыв в 60 лет дает колоссальное преимущество тем, кто уже сейчас сможет применять технологии, описанные в этой книге будущего. Но, к сожалению, большинству российских компаний еще нужно дойти до модели продаж, которая уже начала давать сбои в западной экономике. Как в любой книге о будущем есть вещи, которые предсказываются, как подводные лодки в «100 000 лье под водой», но есть и те, которые не совсем понятны и не могут быть применимы, как дирижабли на реактивной тяге. Но начнем по порядку…
Предисловие написанное Нилом Рэкхемом, автором одной из самых любимых книг по продажам, которая изменила мою жизнь, на самом деле одна из лучших частей книги, тем более, что оно растянулось на 22 страницы и заменяет стандартную тягомотину, называемую предисловием во многих книгах. Оно заводит и мотивирует к чтению. Недаром этот человек считает себя родоначальником второй эпохи продаж. Как отмечает Нил, основным преимуществом труда является исследование, проведенное на основе огромной выборки менеджеров по продажам. Это отмечается неоднократно и на протяжении остального повествования. Я же считаю проведенное исследование лишь инструментом доказательства приведенной теории, но не стал бы относиться к результатам исследования как к некой догме. На мой взгляд, критерии оценки достаточно размыты и несколько субъективны, так большинство исследований основаны на результатах опросов:
«Мы опросили сотни рядовых менеджеров по продажам в 90 компаниях по всему миру. Мы просили описать их трех торговых представителей из своих команд – двух рядовых и одного лучшего – в соответствии с 44 отличительными чертами»
У меня возникают следующие вопросы:
1. Кто определил эти 44 типа? Я в своей работе могу выделить 2-3 характеристики успешного менеджера по продажам, которые определяют его эффективность. Например, один продает на высоком уровне экспертизы, другой на личных взаимоотношениях, третий на «пофигизме», четвертый с помощью настойчивости. И по большому счету это главные характеристики, делающие менеджера успешным в России, зачем нужны еще 43 которыми может обладать менеджер, но не показывать результатов, мне не очень понятно.
2. Что за 90 компаний? Исходя из того, что исследование проводилось на 6 000 менеджеров, это наверняка крупные компании… тогда получается исследование не имеет никакого отношения к среднему и малому бизнесу. А если учесть, что большинство крупных бизнесов у нас основано не на качестве бизнес-процессов, а на доступе этого бизнеса к определенным ресурсам, то возможно эти исследования не подходят и к крупному бизнесу России.
3. Такое глобальное исследование и при этом основанное на мнении со стороны других менеджеров? Интересно :) Пройдите по нашим компаниям и спросите у менеджеров, какие черты они считают лучшими у лидеров…
Именно поэтому я считаю данные исследования не влияющими на качество информации.
Приступим к детальному анализу:
Начало третьей эпохи в продажах по Рэкхему связано с кризисом. Именно кризис заставил американское общество начать по-другому воспринимать продажи. Именно изменение продаж в кризис послужило фундаментом для проведенных исследований, так как многие компании в кризис столкнулись с необходимостью формирования новых идей и поиском решений.
По результатам исследования авторы приходят к выводу, что существует 5 типов продавцов:
Работяга (21%);
Чемпион (27%);
Строитель отношений (27%);
Одинокий волк (18%);
Решатель проблем (14%);
Итого по моим личным подсчетам (107%).
Конечно немного настораживает, что у такого глобального исследования выборка составила 107%, но наверняка этому есть какое-то объективное объяснение. Хотя с этими границами всегда бывают трудности. Всем нам известны типы темперамента: Холерик, Сангвиник и т.д. Так вот в чистом виде этих типов практически не существует. Предполагаю, что и тут границы настолько размыты, что сложно будет точно определить, к какому типу продавца относится конкретный человек. Именно поэтому избегаю на тренингах, наперекор классической школе продаж, деления клиентов и менеджеров на типы. Но для удобства разбора информации давайте использовать эти определения.
Итак, исследователи пришли к выводу, что явными неудачниками в продажах являются «Строители отношений», а лидерами «Чемпионы продаж». Это может удивлять, потому что многие считают, что тот, кто умеет найти контакт с покупателем является эффективным менеджером.
У нас работал типичный «Строитель отношений» и клиенты общаясь с ним, говорили: «Нам нужен такой менеджер как он». Но мы не рассказывали клиентам, что этот менеджер не был продавцом :), он выполнял в нашей компании определенную функцию – был другом клиента. Продажи делали другие люди.
Неоднократно приходилось сталкиваться со «Строителями отношений», не ориентированными на продажи. Клиенты были от них в восторге, а руководители отзывались о них так: «Постоянно висит на телефоне, но ничего, почему-то не продает». Вероятней всего, именно об этой категории идет речь. Тогда как «Чемпионы» это ориентированные на продажи «Строители отношений» :).
Перейдем к самой Важной мысли книги. Характеристики Чемпиона.
Исследования выделяют три качества Чемпиона, которые приносят ему успех:
1. Обучают клиента в процессе продажи для изменения;
2. Адаптируют предложение под конкретного человека и конкретную ситуацию;
3. Контролируют продажу.
На самом деле ничего нового, но неплохо структурировано.
Обучение для изменения. Одна из моделей этого качества - набирающий в России обороты обучающий маркетинг, заключающийся в том, что перед продажей нужно что-то предложить потенциальному клиенту бесплатно и лучше всего информацию. На этом построен современный инфобизнес - сначала бесплатно дать подписку, учебник, рекомендацию, затем уже что-то продать. И получается перекос, дается бесплатно порой даже больше, чем потом за деньги, потому что бесплатно должна быть информация заставляющая купить, а что будет продано потом не так важно. Этим пользуются инфобизнесмены, но очень редко пользуются компании, бизнес которых не связан с информацией. Мы же при реализации проектов по развитию отделов продаж считаем обучение одним из факторов эффективного взаимодействия с потенциальным клиентом. Например, в компании из лесопильной отрасли помогли подготовить обучающую информацию по настройке станков и они стали проводить консультации по улучшению эффективности работы уже купленного даже не у них оборудования. В оптовой мебельной компании мы помогали клиенту оформлять выставочный зал потенциальному клиенту, поставляя ему не только мебель, но и аксессуары, украшающие зал и придающие уютную обстановку. В компании, торгующей оптом пуховиками подготовили инструкции по уходу за пухом, обучили розничных продавцов, а те в свою очередь обучали клиентов.
В книге отлично выделены признаки продающего обучения:
Коммерческое обучение – то есть то, которое помогает больше зарабатывать или экономить клиенту именно с помощью продукта компании продавца.
Подвергайте сомнению установки клиента – если вы совпадаете с клиентом это здорово, но если вы не дали ничего нового клиенту, он быстро забудет вас, а если дали ему возможность по-новому взглянуть на свой бизнес он Вас никогда не забудет.
Подталкивайте к действию – или не дайте клиенту «замылить» решение. Не знаю как это относится к обучению, но авторы этот признак выделяют именно тут, хотя, на мой взгляд, этому пункту место в контроле над сделкой.
Сегментируйте клиентов – иными словами поделите клиентов на группы по интересам и подготовьте материалы для обучения групп.
Этапы коммерческого обучения:
Бенчмаркетинг;
Переосмысление;
Рациональное погружение;
Эмоциональное воздействие;
Новый способ;
Ваше решение,
являются определенной вариацией этапов проведения презентации.
Маленькая глава «Посмотрите в зеркало» имеет огромное значение и затрагивает одну из самых важных тем. Отличие компании от других.
В ней говорится о том, что компании в демонстрационных материалах, на сайте, в презентациях выпячивают себя, говорят о своем опыте, своих клиентах, индивидуальном подходе, инновационности и прочих вещах, рассказывающих о себе. Скажите о главном - что получит клиент, работая с Вами.
Адаптируют изменения. Фактически этот раздел модификация старой классической школы продаж. Презентация на основе выявленных потребностей. В новой вариации - более глубокий подход. И хотя автор сетует на то, что многие компании слишком часто говорят об индивидуальном подходе, но сам подводит к необходимости подготовки индивидуальных решений для клиентов. И в таком подходе менеджер должен действительно найти индивидуальное решение для клиента, но только не в плане ценообразования, а в плане выбора решения. А решения должны быть подготовлены заранее. Для этого в компании должны быть генераторы идей, подготавливающие решения.
«Создание генератора идей». А вот тут главная загвоздка применения Чемпионов в России. Действительно, внедрение Чемпионской модели требует огромной подготовки и практически в любом бизнесе этой поддержки очень сложно добиться. Хотя знаю одну компанию, где внедрен чемпионский подход к продажам и это наша компания. Мы пришли к этой модели интуитивно, но используем большую часть из Чемпионов продаж: обучаем наших клиентов перед покупкой, объясняем, как нужно развивать продажи, наш сайт это не размытые тексты о всеобщем благе, а конкретный опыт, помогающий нашим посетителям стать лучше, мы и адаптируем решения для компаний и мы контролируем продажу. Но собственники компании лично участвуют в процессе продажи и только после прочтения труда Мэттью Диксона и Брента Адамсона пришло понимание, что мы шагнули в будущее, и каким образом можно перенести подход собственников на наших менеджеров по продажам и на всю компанию.
Контроль над продажей. Весь этот раздел по сути сводится к одному тезису. Менеджер по продажам не должен удерживать клиента в зоне комфорта если это позволит совершить продажу, он не должен бояться давить на клиента. Но не жестко манипулировать, а именно подводить клиента к лучшему для него решению. Но чтобы это делать у менеджера должно быть:
Знание о том, что не нужно этого бояться;
Уверенность в корректности своих решений;
Опыт.
А эти составляющие могут быть наработанными лишь в процессе взаимодействия с клиентами. Достоин внимания раздел о переговорных картах, мы их используем в своей работе, но безусловно почерпнули новые идеи о форме подготовке этих карт.
Далее идут несколько примеров использования чемпионской модели продаж. Примеры интересные, но приведены в общем формате, их нельзя тиражировать, можно лишь понять логику создания нового подхода к продажам.
По результатам прочтения этого труда, перед нами стоит задача не только использовать подход Чемпионов в своей компании, но и перенести его на наших клиентов, внедряя этот подход у них. Задача очень сложная, мы понимаем ее трудность, но благодаря этой книге осознали, что наш подход может быть применим в любом бизнесе. Осталось дело за малым, чтобы у компаний были хоть какие-то структурированные продажи, в таком случае можно будет применить эту модель. Хотя, исходя из нашего опыта, 90% компаний нуждаются в элементарном выстраивании системы продаж, а не в применении суперэффективных методик. Но те, кто смогут добиться в своей компании применения приемов коммерческого обучения, будут определять рынок не на годы, а на десятки лет.
[contact-form-7 id="aea3dd1" title="Подберём специалиста по SEO"]
[post_title] => Отзыв о книге «Чемпионы продаж»
[post_excerpt] =>
[post_status] => publish
[comment_status] => closed
[ping_status] => open
[post_password] =>
[post_name] => otzyv-o-knige-chempiony-prodazh
[to_ping] =>
[pinged] =>
[post_modified] => 2024-12-03 14:58:15
[post_modified_gmt] => 2024-12-03 11:58:15
[post_content_filtered] =>
[post_parent] => 0
[guid] => http://salers.ru/?p=1871
[menu_order] => 0
[post_type] => post
[post_mime_type] =>
[comment_count] => 0
[filter] => raw
)
)
[post_count] => 10
[current_post] => -1
[before_loop] => 1
[in_the_loop] =>
[post] => WP_Post Object
(
[ID] => 132425
[post_author] => 6
[post_date] => 2024-09-07 20:32:27
[post_date_gmt] => 2024-09-07 17:32:27
[post_content] => В современном цифровом мире наличие сайта само по себе уже не является гарантией успеха. Чтобы ваш сайт был виден, привлекал посетителей и приносил результат, необходимо использовать методы SEO (Search Engine Optimization) — поисковую оптимизацию. Но что же это такое? В этой статье мы подробно разберем, что включает в себя SEO, почему оно так важно и как помогает улучшить видимость сайта в интернете.
1. Что такое SEO? Определение и значение
SEO, или Search Engine Optimization (поисковая оптимизация), — это совокупность методов и стратегий, направленных на улучшение позиций сайта в результатах поиска таких поисковых систем, как Google, Яндекс, Bing и других. Чем выше позиция сайта в поисковой выдаче по ключевым запросам, тем больше у него шансов привлечь целевую аудиторию.
Основной задачей SEO является повышение органического (неоплаченного) трафика на сайт за счет его соответствия требованиям алгоритмов поисковых систем. Это включает как техническую оптимизацию сайта, так и создание качественного контента, который отвечает на запросы пользователей.
Почему SEO важно для сайтов?
Увеличение видимости сайта. Когда ваш сайт находится на первых позициях в поиске, его видят больше людей, что увеличивает количество посетителей.
Привлечение целевого трафика. SEO помогает привлекать тех пользователей, которые уже ищут товары, услуги или информацию, связанную с вашим бизнесом.
Повышение доверия к сайту. Пользователи чаще доверяют сайтам, которые находятся на первых позициях поисковой выдачи, так как считают их более авторитетными.
Экономическая выгода. В отличие от платной рекламы, органический трафик, получаемый через SEO, не требует оплаты за каждый клик, что делает его более рентабельным в долгосрочной перспективе.
2. Основные элементы SEO
SEO состоит из множества компонентов, которые вместе работают на улучшение видимости сайта в поисковых системах. Рассмотрим основные из них:
А. Внутренняя оптимизация (On-page SEO)
Внутренняя оптимизация фокусируется на изменениях, которые можно внести непосредственно на сайте, чтобы улучшить его соответствие запросам пользователей и поисковым алгоритмам.
Ключевые слова. Это слова и фразы, которые пользователи вводят в поисковые системы. Чтобы ваш сайт был найден по нужным запросам, важно использовать соответствующие ключевые слова в контенте, заголовках и мета-описаниях.
Контент. Один из ключевых факторов ранжирования. Контент должен быть качественным, полезным и отвечать на запросы пользователей. Чем лучше контент решает проблемы пользователей, тем выше его позиции в поисковой выдаче.
Мета-теги. Это заголовки (title) и описания (meta description), которые видят пользователи в результатах поиска. Оптимизированные мета-теги с использованием ключевых слов помогают поисковым системам и пользователям понять, о чем ваш сайт.
Структура сайта. Хорошо организованная структура сайта облегчает навигацию и помогает поисковым роботам индексировать контент. Это включает удобные URL, четкие заголовки и ссылки.
Б. Внешняя оптимизация (Off-page SEO)
Внешняя оптимизация связана с действиями, которые происходят за пределами вашего сайта и способствуют его продвижению в поисковой выдаче.
Ссылки (backlinks). Качественные ссылки с других сайтов на ваш ресурс свидетельствуют о его авторитетности. Поисковые системы учитывают количество и качество таких ссылок при ранжировании.
Социальные сигналы. Активность в социальных сетях, упоминания вашего сайта, статьи и посты могут также влиять на SEO.
Брендинг и PR. Чем больше ваш бренд узнаваем, тем чаще пользователи будут искать его в поисковых системах, что улучшает позиции сайта.
В. Техническое SEO
Техническое SEO направлено на оптимизацию кода сайта и его инфраструктуры, чтобы поисковым роботам было проще сканировать и индексировать страницы.
Скорость загрузки сайта. Быстро загружающиеся сайты получают более высокие позиции в поиске. Инструменты, такие как Google PageSpeed Insights, помогают определить проблемы с загрузкой и их устранить.
Мобильная оптимизация. Большинство пользователей заходят на сайты с мобильных устройств, поэтому важно, чтобы сайт был адаптирован для мобильных пользователей.
Карта сайта (XML Sitemap). Это файл, который помогает поисковым системам быстрее находить и индексировать страницы сайта.
Безопасность (SSL-сертификат). Сайты с защищенным соединением (https) считаются более надежными и получают бонусы в ранжировании.
3. Как работают поисковые системы?
Чтобы понять, как работает SEO, нужно разобраться, как функционируют поисковые системы, такие как Google и Яндекс. Процесс состоит из трех основных шагов:
Сканирование. Поисковые роботы (боты) просматривают интернет, изучая новые и обновленные страницы сайтов.
Индексация. После сканирования страницы добавляются в базу данных поисковой системы. Это процесс хранения информации о сайте.
Ранжирование. Когда пользователь вводит запрос, поисковая система оценивает все проиндексированные страницы и выбирает те, которые наиболее соответствуют запросу. Эти страницы показываются в поисковой выдаче в порядке релевантности.
Поисковые системы используют сложные алгоритмы для оценки сайтов. Они учитывают более 200 факторов, начиная от ключевых слов на странице и заканчивая качеством ссылок, чтобы определить, какой сайт должен занимать лидирующие позиции.
4. Основные стратегии SEO
Чтобы ваш сайт занимал высокие позиции в поисковых системах, необходимо использовать определенные стратегии SEO. Вот несколько ключевых:
A. Контентная стратегия
Контент — это король в SEO. Разработка качественного контента, который отвечает на запросы пользователей, является ключом к успеху. Статьи, блоги, видео и другие формы контента должны решать проблемы аудитории и быть полезными.
B. Локальное SEO
Если ваш бизнес ориентирован на определенный регион, важно использовать локальное SEO. Это процесс оптимизации сайта для поиска в конкретных географических зонах. Регистрация в Google My Business, создание страниц с адресами и отзывами — важные шаги для улучшения локального SEO.
C. Мобильная оптимизация
В эпоху мобильных устройств важно, чтобы ваш сайт корректно отображался на смартфонах и планшетах. Использование адаптивного дизайна и ускоренных мобильных страниц (AMP) поможет улучшить мобильную версию вашего сайта.
5. Чего ожидать от SEO?
Результаты SEO не появляются мгновенно. Это долгосрочный процесс, который требует времени и регулярной работы. В зависимости от конкуренции в вашей нише и правильности применения SEO-стратегий, результаты могут проявиться через несколько месяцев. Однако правильное SEO может принести долгосрочные выгоды, включая устойчивый поток целевого трафика и повышение узнаваемости бренда.
Заключение
SEO — это сложная, но крайне важная часть интернет-маркетинга, которая помогает сайтам достигать лидирующих позиций в поисковых системах. Оптимизация сайта с учетом всех аспектов SEO может значительно повысить его видимость, привлечь новых клиентов и увеличить прибыль.
[contact-form-7 id="aea3dd1" title="Подберём специалиста по SEO"]
[post_title] => Что такое SEO?
[post_excerpt] =>
[post_status] => publish
[comment_status] => closed
[ping_status] => closed
[post_password] =>
[post_name] => chto-takoe-seo
[to_ping] =>
[pinged] =>
[post_modified] => 2024-12-03 14:42:02
[post_modified_gmt] => 2024-12-03 11:42:02
[post_content_filtered] =>
[post_parent] => 0
[guid] => https://salers.ru/?p=132425
[menu_order] => 0
[post_type] => post
[post_mime_type] =>
[comment_count] => 0
[filter] => raw
)
[comment_count] => 0
[current_comment] => -1
[found_posts] => 13
[max_num_pages] => 2
[max_num_comment_pages] => 0
[is_single] =>
[is_preview] =>
[is_page] =>
[is_archive] => 1
[is_date] =>
[is_year] =>
[is_month] =>
[is_day] =>
[is_time] =>
[is_author] =>
[is_category] => 1
[is_tag] =>
[is_tax] =>
[is_search] =>
[is_feed] =>
[is_comment_feed] =>
[is_trackback] =>
[is_home] =>
[is_privacy_policy] =>
[is_404] =>
[is_embed] =>
[is_paged] =>
[is_admin] =>
[is_attachment] =>
[is_singular] =>
[is_robots] =>
[is_favicon] =>
[is_posts_page] =>
[is_post_type_archive] =>
[query_vars_hash:WP_Query:private] => da0cc2ee1c2eb71a261b32b7158b58b7
[query_vars_changed:WP_Query:private] =>
[thumbnails_cached] =>
[allow_query_attachment_by_filename:protected] =>
[stopwords:WP_Query:private] =>
[compat_fields:WP_Query:private] => Array
(
[0] => query_vars_hash
[1] => query_vars_changed
)
[compat_methods:WP_Query:private] => Array
(
[0] => init_query_flags
[1] => parse_tax_query
)
)
В современном цифровом мире наличие сайта само по себе уже не является гарантией успеха. Чтобы ваш сайт был виден, привлекал посетителей и приносил результат, необходимо использовать методы SEO (Search Engine Optimization) — поисковую оптимизацию. Но что же это такое? В этой статье мы подробно разберем, что включает в себя SEO, почему оно так важно и…
Вы когда-нибудь задумывались, почему чтение деловых книг часто не приносит ощутимой пользы? Ко мне нередко обращаются знакомые с вопросом: «Что из деловой литературы можешь порекомендовать?» Учитывая, что я сам читаю довольно много таких книг, вопрос, казалось бы, простой. Но на самом деле это не так. Чем больше людей спрашивало меня, тем сильнее я чувствовал себя…
Дебиторская задолженность интересует каждого собственника предприятия. Круто, когда такой задолженности нет, но иногда ее наличие вполне оправдано. В каких случаях дебиторская задолженность допустима, и что делать, чтобы она не перерастала в просроченную? Читайте в статье. Суть дебиторской задолженности Дебиторская задолженность — это кредит. Зачастую, когда мы даем кому-то кредит, это является негативным сигналом к тому,…
1. Что такое дебиторская задолженность? Дебиторская задолженность – это финансовые и товарные активы компании, работающие на контрагента в результате сделки, договора и т.п. В роли контрагента могут выступать покупатели, подрядчики и другие подотчетные лица. Дебиторская задолженность относится к имуществу компании (ее активам) и подлежит инвентаризации независимо от срока погашения. Простыми словами понятие дебиторская задолженность компании…
Новая книга от Альпины Паблишер “Двухшаговые продажи. Практические рекомендации” Андрея Парабеллума и Евгения Колотилова прибыла к нам на рецензию. Идея двухшаговых продаж не нова, мы писали статью на эту тему еще в январе 2014 года. Но и до этого она активно использовалась при построении систем продаж. На самом деле каждый успешный менеджер, как минимум на…
Новый год... какие ассоциации у вас вызывает этот фантастический праздник? Наверняка это елка, игрушки, самые вкусные блюда на столе, шампанское, и, конечно же, прекрасные подарки вашим родным и близким. А теперь только представьте, все вышеперечисленное - это рынок потребительских товаров, которые в канун Нового года закупаются бешеными темпами. Новый год - это "золотое время" для…
Российская система продаж – книга о продажах в современной России образца 2014 года. Мы практикуем построение продаж в новых и новых компаниях, в год это более 50 компаний, и не просто из компании в компанию переносим одни и те же наработки, мы постоянно изобретаем уникальные решения, подходящие для отрасли, компании, собственника, которые подтверждают свою эффективность…
Все прекрасно знают, что такое лень. Каждый из нас с нею сталкивается ежедневно, и лишь немногие могут ее побороть, прикладывая при этом колоссальные усилия. А стоит ли? Лень - что она из себя представляет? Как направить эту похотливую даму в правильное русло? Как с помощью лени продавать больше и быстрее? Как из вредной привычки сделать…
Информационный поток, засыпающий человека, ежедневно увеличивается в геометрической прогрессии. Ровно так же снижается его чувствительность к различным сигналам извне. У человека начинает появляться определенный фильтр на информацию вокруг, а информация о покупке чего-либо – самая агрессивная, и на нее устанавливаются самые жесткие фильтры. Именно поэтому звонок вида «Добрый день, наша компания занимается …. Я хочу…
К нам на рецензию поступила новая книга издательства «Манн, Иванов и Фербер» «Чемпионы продаж». В отзыве на книгу «Мастер звонка» я сетовал на то, что многие наши тренеры основываются на американских методиках продаж 60-х годов. Книга же «Чемпионы продаж» переносит нас в будущее России в продажах в 2020-е годы. Абсолютно уверен, что продажи в нашей стране дойдут…
Дебиторская задолженность интересует каждого собственника предприятия. Круто, когда такой задолженности нет, но иногда ее наличие вполне оправдано. В каких случаях дебиторская задолженность допустима, и что делать, чтобы она не перерастала в просроченную? Читайте в статье.
В зависимости от поступления оплаты:
Во избежание серьезных последствий неуплаты долга, фирмы создают резервы по сомнительным долгам. Объемы резервов утверждаются индивидуально, все зависит от финансового положения дебитора и вероятности погашения обязательств. Устанавливается резерв по сомнительным долгам после проведения инвентаризации.
Период оборачиваемости дебиторской задолженности в днях формула:
*ОДЗ в днях показывает количество дней, в течение которых задолженность остается неоплаченной.
Как таковой нормы коэффициента оборачиваемости не существует, для каждой отрасли она будет различной. Но в любом случае, чем выше ОДЗ, тем лучше для организации, это означает, что покупатели быстро погашают задолженность.
Новая книга от Альпины Паблишер “Двухшаговые продажи. Практические рекомендации” Андрея Парабеллума и Евгения Колотилова прибыла к нам на рецензию.
Российская система продаж – книга о продажах в современной России образца 2014 года.
Мы практикуем построение продаж в новых и новых компаниях, в год это более 50 компаний, и не просто из компании в компанию переносим одни и те же наработки, мы постоянно изобретаем уникальные решения, подходящие для отрасли, компании, собственника, которые подтверждают свою эффективность в реальной работе.
В «Российской системе продаж» собраны рецепты успешных повышений продаж на основании современных технологий (CRM, диктофоны, бизнес-процессы, запись звонка, удаленный контроль и коучинг менеджеров), которые проверены в 23 отраслях.
Информационный поток, засыпающий человека, ежедневно увеличивается в геометрической прогрессии. Ровно так же снижается его чувствительность к различным сигналам извне. У человека начинает появляться определенный фильтр на информацию вокруг, а информация о покупке чего-либо – самая агрессивная, и на нее устанавливаются самые жесткие фильтры. Именно поэтому звонок вида «Добрый день, наша компания занимается …. Я хочу Вам предложить….» имеет самые призрачные шансы для начала взаимодействия.
К нам на рецензию поступила новая книга издательства «Манн, Иванов и Фербер» «Чемпионы продаж».
Кто такой ЛПР: роль лица, принимающего решение в B2B
Тенденции и перспективы FMCG продаж в России 2024
Техника SNAP Selling: как ускорить продажи в условиях перегрузки
