WP_Query Object
(
[query] => Array
(
[post_type] => post
[post_status] => publish
[posts_per_page] => 10
[taxonomy] => category
[cat] => 7
[paged] => 1
[orderby] => Array
(
[date] => DESC
[ID] => DESC
)
)
[query_vars] => Array
(
[post_type] => post
[post_status] => publish
[posts_per_page] => 10
[taxonomy] => category
[cat] => 7
[paged] => 1
[orderby] => Array
(
[date] => DESC
[ID] => DESC
)
[error] =>
[m] =>
[p] => 0
[post_parent] =>
[subpost] =>
[subpost_id] =>
[attachment] =>
[attachment_id] => 0
[name] =>
[pagename] =>
[page_id] => 0
[second] =>
[minute] =>
[hour] =>
[day] => 0
[monthnum] => 0
[year] => 0
[w] => 0
[category_name] => o-professii
[tag] =>
[tag_id] =>
[author] =>
[author_name] =>
[feed] =>
[tb] =>
[meta_key] =>
[meta_value] =>
[preview] =>
[s] =>
[sentence] =>
[title] =>
[fields] =>
[menu_order] =>
[embed] =>
[category__in] => Array
(
)
[category__not_in] => Array
(
)
[category__and] => Array
(
)
[post__in] => Array
(
)
[post__not_in] => Array
(
)
[post_name__in] => Array
(
)
[tag__in] => Array
(
)
[tag__not_in] => Array
(
)
[tag__and] => Array
(
)
[tag_slug__in] => Array
(
)
[tag_slug__and] => Array
(
)
[post_parent__in] => Array
(
)
[post_parent__not_in] => Array
(
)
[author__in] => Array
(
)
[author__not_in] => Array
(
)
[search_columns] => Array
(
)
[ignore_sticky_posts] =>
[suppress_filters] =>
[cache_results] => 1
[update_post_term_cache] => 1
[update_menu_item_cache] =>
[lazy_load_term_meta] => 1
[update_post_meta_cache] => 1
[nopaging] =>
[comments_per_page] => 50
[no_found_rows] =>
[order] => DESC
)
[tax_query] => WP_Tax_Query Object
(
[queries] => Array
(
[0] => Array
(
[taxonomy] => category
[terms] => Array
(
[0] => 7
)
[field] => term_id
[operator] => IN
[include_children] => 1
)
)
[relation] => AND
[table_aliases:protected] => Array
(
[0] => wp_term_relationships
)
[queried_terms] => Array
(
[category] => Array
(
[terms] => Array
(
[0] => 7
)
[field] => term_id
)
)
[primary_table] => wp_posts
[primary_id_column] => ID
)
[meta_query] => WP_Meta_Query Object
(
[queries] => Array
(
)
[relation] =>
[meta_table] =>
[meta_id_column] =>
[primary_table] =>
[primary_id_column] =>
[table_aliases:protected] => Array
(
)
[clauses:protected] => Array
(
)
[has_or_relation:protected] =>
)
[date_query] =>
[request] => SELECT SQL_CALC_FOUND_ROWS wp_posts.ID
FROM wp_posts LEFT JOIN wp_term_relationships ON (wp_posts.ID = wp_term_relationships.object_id)
WHERE 1=1 AND (
wp_term_relationships.term_taxonomy_id IN (7)
) AND wp_posts.post_type = 'post' AND ((wp_posts.post_status = 'publish'))
GROUP BY wp_posts.ID
ORDER BY wp_posts.post_date DESC, wp_posts.ID DESC
LIMIT 0, 10
[posts] => Array
(
[0] => WP_Post Object
(
[ID] => 4351
[post_author] => 3
[post_date] => 2014-09-19 19:55:36
[post_date_gmt] => 2014-09-19 15:55:36
[post_content] => B2С продажи - это продажи конечному покупателю, который будет использовать товар для потребления, а не для производства других товаров.
B2С продажи основываются на эмоциях. Так как любой человек живет ради удовольствия, при потреблении товара он должен получать исключительно положительные эмоции. Даже если товаром является лекарство. Человек должен верить, что это лекарство ему поможет и испытывать предвкушение облегчения от ожидания лечебного эффекта. Если это уплата штрафа, он должен испытывать облегчение, что с него «свалился камень» лишения прав.
Работая на b2с рынке, компания должна всегда в центр своей работы ставить эмоции, возникающие у человека и связанные с покупкой товара. А эмоции - это не только товар, но и множество факторов вокруг него.
Давайте рассмотрим модель работы на b2c рынке через модель формирования эмоций:
1. Осознание проблемы и ожидания от способа решения. Многие издания бизнес-литературы рекомендуют находить проблемы у людей и давать им способы решения этих проблем. Но многие товары самим своим появлением формируют или выявляют некоторые проблемы. Каким образом возникают проблемы и их решения в нашей жизни? К Вам не приходили продавцы пылесосов «Кирби»? Если нет, то Вы никогда не узнаете, какие страшные клопы живут в Вашей кровати и что ее нужно постоянно пылесосить, Вы не узнаете, какие грязные у Вас стены и что их тоже нужно пылесосить. А Вы знали, что с помощью пылесоса можно красить? Не расстраивайтесь, после посещения продавца этого «замечательного чуда», Вы будете жутко чесаться ложась в постель, смотреть на свои грязные стены и вздыхать от того, что когда Вам придется что-либо покрасить, у Вас не будет такого «чудесного пылесоса». Вы не знали о подобных проблемах до прихода продавца, и многие совершают покупку в шоке. Так что первично - потребность или решение? Это тот же спор о курице и яйце. Но выходя на рынок b2c, вы должны ясно осознавать, какую проблему будете решать, выявлять или создавать.
2. Информация о Вас.
Маркетинг, Маркетинг и еще раз Маркетинг, как завещал великий Ленин…то есть Котлер. Клиент с потребностью существующей или потенциальной должен узнать о нас. С развитием интернета найти целевого клиента становится все проще и проще. Вот он, красавчик, вышедший в сеть и запрашивающий наш товар. Еще одним способом донесения информации о нас является «проходняк» точки или магазина, люди ходят и видят нашу вывеску. Ну и самый затратный и неэффективный способ это нецелевая реклама. Например, реклама на ТВ и радио. Стоит дорого и лупит из пушки по воробьям, а еще точнее по колибри, так как человек, в условиях безумного информационного шума последних лет, адаптируется для минимизации восприятия рекламы. Самый эффективный и самый долгий способ это сарафанное радио. Для этого надо создать отличнейший товар или услугу и ждать, пока первый покупатель расскажет о вас кому-нибудь еще.
3. Атмосфера.
Когда человек знакомится с Вашим способом решения его проблемы подробней, он заглядывает к Вам на огонек и уходит, даже не взглянув на решение или хочет узнать о нем как можно больше. Атмосфера может быть создана на сайте, в магазине, в офисе. У Вас были ситуации, когда заходите на сайт, а чувствуется, что он сверстан «на коленке» или у него, наоборот, слишком аляпистый дизайн, мешающий выбору? И Вы, даже не изучив ассортимент, закрываете сайт. Тоже самое и в магазине, один вид продавца и убогого ремонта иногда заставляет уйти из торговой точки. А такие простые приемы, как бесплатное кофе и удобный диван, совсем недороги, но эффективны. И в то же время ими так редко почему-то пользуются.
4. Продавец.
Продавец на рынке b2c в среднем получает гораздо меньше, чем могут заработать на рынке b2b. Бывают направления бизнеса, где от продавца мало что зависит, он является живым кассовым аппаратом. Но все же во многих секторах b2c успех существенно зависит от продавца. Особенно это видно, когда продает собственник и наемный сотрудник. Есть два важных фактора успешного персонала в b2c продажах. Это стандарты обслуживания и мотивация. Первично должны быть определены принципы работы продающего персонала, в b2c это проще, так как там продукты, и в целом проще и легко предсказывается потребительское поведение. Никакие стандарты не работают, если их исполнение не контролируется методикой тайного покупателя или/и аудио-видео фиксацией. И вторым фактором является мотивация – когда менеджер выполняет предписанные стандарты, он должен за это получать хорошее вознаграждение и тогда через некоторое время стандарты станут его вторым я.
5. Товар или услуга.
Какая бы обложка у конфеты не была, но сама конфета все равно остается в центре. Если Вы не предложите лучший товар в понимании вашего целевого покупателя, все остальные усилия буду малозначимы. Поэтому, выбирая товар или подготавливая услугу, важно четко осознавать, что за клиент будет Вашим покупателем. И ориентируясь на его интересы и желания дать ему лучший выбор.
6. Постпродажное обслуживание.
Клиенты ценят не те компании, в которых не бывает сбоев, они бывают почти у всех, а те, кто умеет работать с негативными ситуациями. Не говоря о том, что во многих услугах после оплаты работа с клиентом только начинается. И очень часто клиента «облизывают» до того, как он купил товар, после продажи он уже сам начинает бегать за продавцом, чтобы его хорошо обслужили.
7. Статистика.
Для большинства массовых секторов рынка b2c все действия могут подлежать фиксации для оценки эффективности работы:
- Считаем прохожих;
- Считаем клиентов;
- Считаем конверсию;
- Считаем средний чек;
- Считаем эффект от акций;
- Считаем эластичность спроса;
И выводим оптимальную модель своего бизнеса.
Для более наглядного понимания базовых принципов рынка b2c приведу пример эффективной модели одного из наших клиентов.
Пример: продажи джинсов:
1. Осознание проблемы и ожидания от способа решения – Нас интересует молодежь как наиболее «продвинутые» покупатели в вопросе удобной одежды.
2. Информация о Вас. Находим проходную точку, вешаем яркую вывеску, проводим громкие акции.
3. Атмосфера. Делаем дизайн в стиле вестерна, ставим удобный диван и раздаем бесплатное кофе, пусть человек, заглянувший на огонек, поймет, что если он сейчас не собирался покупать джинсы, то сделает это тут в ближайшее время.
4. Продавец. Находим молодого продавца, интересующегося нашим товаром, подготавливаем его по стандартам обслуживания и подбору моделей, даем мотивацию - долю от дохода торговой точки.
5. Товар или услуга. Находим самые популярные бренды у молодежи и добавляем яркие, но недорогие бренды.
6. Постпродажное обслуживание. Даем брошюру по уходу за джинсами, даем гарантию от магазина, выдаем скидочную карту в обмен на телефон, на который сообщаем о новинках.
7. Статистика.
- Ставим счетчик, считающий клиентов посетивших наш магазин;
- Считаем, сколько из зашедших совершило покупку, сравниваем показатели продавцов и дней;
- Считаем средний чек и проводим мероприятия по его повышению;
- Считаем эффект от распродажи;
- Считаем эластичность спроса, повышая и понижая цены на аналогичные модели.
Модель работы на b2c рынке, отработанная на наших проектах, показывает результаты, более подробно Вы можете узнать о них обратившись к нам за кейсами в b2c продажах по телефону +7 (499) 553-0-978
[post_title] => Особенности b2с продаж
[post_excerpt] =>
[post_status] => publish
[comment_status] => closed
[ping_status] => open
[post_password] =>
[post_name] => osobennosti-b2s-prodazh
[to_ping] =>
[pinged] =>
/vebinar
[post_modified] => 2020-09-29 12:15:47
[post_modified_gmt] => 2020-09-29 11:15:47
[post_content_filtered] =>
[post_parent] => 0
[guid] => http://salers.ru/?p=4351
[menu_order] => 0
[post_type] => post
[post_mime_type] =>
[comment_count] => 0
[filter] => raw
)
[1] => WP_Post Object
(
[ID] => 1433
[post_author] => 3
[post_date] => 2013-05-20 13:01:14
[post_date_gmt] => 2013-05-20 09:01:14
[post_content] =>
В
первой части описания менеджеров по продажам мы разобрали некоторые разновидности менеджеров по продажам, сейчас разберем следующие типы:
Менеджеры по развитию продаж
На самом деле, менеджер по развитию продаж - это такой же парадокс, как и
менеджер по продажам. В переводе с буржуйского, менеджер это управленец – менеджер по продажам это управленец продажами. На западе sales manager это директор по продажам, а мы любого человека в продажах называем манагером.
С другой стороны это справедливо, во-первых, хороший продавец должен управлять клиентом и процессом сбыта, а во-вторых, поскольку продажи в нашей стране формируются пока еще стихийно, каждый является сам себе директором по продажам, то есть,
разрабатывает стратегию, подготавливает инструменты, вырабатывает тактику и сам занимается продажами. Углубившись в понятие «менеджер по продажам», тем более интересно звучит «менеджер по развитию продаж». То есть бывают менеджеры, которые не развивают продажи? Тогда их нужно называть менеджеры по непродажам :) Но вернемся к нашей типологии.
Менеджер по развитию продаж в нашей стране может:
- Быть аналогом менеджера по активным продажам;
- Заниматься созданием инструментов и процессов для работы менеджеров по продажам;
- Развивать новый канал продаж;
- Быть очередной должностью для поощрения успешного менеджера, который нуждается в росте.
Пресэйлы (Presale)
Слышал о нескольких ролях, носящих такое название должности. Иногда пресейлами называют телемаркетологов, сотрудников, совершающих холодные звонки, то есть находящихся ПЕРЕД продажей. Но более распространенна роль эксперта, пресейл вступает в игру после того как с клиентом пообщался менеджер по продажам.
Пресейл - это человек, уточняющий детали реализации проекта. Например, при
внедрении CRM системы для поступления денег на счет требуется понимание, сможет ли эта система удовлетворить потребности компании. Без подготовки технического задания, определения нюансов внедрения системы сделать это невозможно. И вот, для выяснения этих нюансов и дожима клиента с технической точки зрения подключается пресейл. То есть, это технарь, владеющий всеми нюансами сложного технического продукта, но не участвующий в процессе производства, он является связующим звеном между клиентом и техническим подразделением, реализующим проект.
Обычно эти специалисты очень дорогостоящие, так как помимо умения общаться с клиентом, он должен владеть технической составляющей продукта. Если для менеджера по продажам
конверсия от поступления заявки до реализации проекта считается хорошей в 10%, то для хорошего пресейла реализация менее 90% клиентов может служить ему плохой оценкой.
Менеджер по оптовым продажам
Специалист, задачей которого является развитие дилеров, дистрибьюторов, прочих оптовиков и розничных клиентов. Таким специалистам редко ставят задачи бегать по рынку и искать клиентов, клиенты наперечет, их может быть сотня или тысяча, но очень редко сотни тысяч. Этот специалист должен хорошо знать рынок, на котором работает, а в идеале иметь опыт работы в компании, которая торговала аналогичным товаром мелким оптом или в розницу.
Ему необходимо знать клиента изнутри, знать, какие у него ценности и как строится его бизнес. По факту, менеджер по оптовым продажам должен быть не только консультантом по товару, но и консультантом по бизнесу клиента. Потому что если он будет думать только о своих продажах, он легко завалит клиента своим товаром, а этот клиент затем обанкротится и на следующий период ничего не купит. Поэтому я бы назвал оптовика скорее экспертом по развитию бизнеса своих клиентов.
Менеджер по работе с ключевыми клиентами (Key account manager, он же КАМ)
Итак, мы подошли к
элите менеджеров по продажам. Тем, кто работает с ключевыми клиентами. Прошу обратить внимание на то, что в названии этой должности не фигурирует слово продажа. Но, тем не менее, часто эти менеджеры занимаются серьезными продажами.
Ключевые клиенты - это те, на которых держится бизнес, те, потеря которых может дорого стоить компании, поэтому ими должны заниматься лучшие. Эти клиенты не любят, когда им что-то продают, поэтому должность и звучит «по работе», а не «по продаже». Еще один фактор, процесс продажи такому клиенту может занимать и год и два, порой, чтобы совершить одну продажу нужно сводить в ресторан не один десяток человек в компании, посетить несколько мероприятий и провести кучу презентаций. Это уже и не продажа, это самая настоящая «работа», которая заключается в длительном установлении контакта. Еще немаловажным фактором является текущая работа с ключевыми клиентами, которых постоянно окучивают конкуренты, поэтому все время надо быть начеку и вести работу по поддержанию лояльности ключевых клиентов.
Крупные клиенты из одной отрасли часто общаются между собой, происходит ротация кадров из одной компании в другую, и поэтому дружба с одним таким клиентом часто позволяет выйти на другого крупного клиента, возможно поэтому, чтобы продавать на рынке крупных клиентов, нужно быть постоянно в тусовке этих клиентов, стать для них «своим».
[post_title] => ТИПОлогия менеджеров по продажам - 2
[post_excerpt] =>
[post_status] => publish
[comment_status] => closed
[ping_status] => open
[post_password] =>
[post_name] => tipologiya-menedzherov-po-prodazham-2
[to_ping] =>
[pinged] =>
[post_modified] => 2020-10-06 13:41:14
[post_modified_gmt] => 2020-10-06 12:41:14
[post_content_filtered] =>
[post_parent] => 0
[guid] => http://salers.ru/?p=1433
[menu_order] => 0
[post_type] => post
[post_mime_type] =>
[comment_count] => 0
[filter] => raw
)
[2] => WP_Post Object
(
[ID] => 1124
[post_author] => 3
[post_date] => 2013-01-23 15:48:29
[post_date_gmt] => 2013-01-23 11:48:29
[post_content] =>
В этом материале вы найдете ответы на такие вопросы:
- 1. B2B продажи — что это такое?
- 2. Что такое B2C продажи?
- 3. Какая разница между B2B и B2C продажами?
Что такое B2B продажи?
B2B продажи — business to business (бизнес для бизнеса) — это означает, что компания или подразделение компании продают свой товар/услуги корпоративным клиентам, то есть другим компаниям. В результате продается что-то (товары/услуги), с помощью чего другие компании делают свой бизнес на рынке B2C.
B2C продажи — business to customer (бизнес для потребителя) — означает продажа товара/услуги компаниями физическим лицам. Таким образом, компании B2C находятся на переднем крае общения с конечным потребителем, а сегмент B2B всегда находится в середине пищевой цепочки :). То есть в своей работе компании B2B должны ориентироваться на потребности других бизнесов.
Может ли компания заниматься продажами в сегментах B2B и B2C одновременно?
Конечно может. Возьмем тот же кирпич, что продается на обычном строительном рынке. Его может купить и компания для строительства коттеджа под ключ (сфера B2B), и сам хозяин этого коттеджа, чтобы самостоятельно построить будочку для своего сенбернара (сфера B2C).
Еще более ярким примером является компания Селлерс, на сайте которой ты находишься. Ты можешь быть представителем компании, которая думает об увеличении продаж или подыскивает эффективные курсы для роста продаж, это будет продажа B2B. А возможно тебе повезло меньше, и ты менеджер по продажам, о котором не заботится компания, и который сам ищет способы повышения своей эффективности и заработка, в этом случае это продажа B2C. Казалось бы, один и тот же бизнес-тренинг по продажам может одновременно являться продуктом обоих рынков. Но продавать его для компании и частного лица нужно по-разному.
Можно ли провести параллель между клиентами B2C и B2B продаж?
По большой части эти понятия совпадают, но бывают и расхождения. Возьмем, к примеру, строительный рынок. Половину товаров на них закупают шабашники или частники, которые оказывают другим людям услуги ремонта. То есть товар покупает физическое лицо, но для того, чтобы этим товаром воспользоваться в процессе создания другого продукта.
Основные отличия продаж B2B и B2C
Среди обывателей распространена поговорка: «Хорошему менеджеру по продажам все равно, кому и что продавать». И, наверное, самое большое разочарование испытывают любители этой поговорки, пришедшие из одного типа продаж в другой. На самом деле базовые законы продаж одинаковые. Но нюансы… делают работу менеджеров по продажам абсолютно разной.
Что это такое B2B продажи? Ниже я приведу несколько примеров, которые помогут тебе понять специфику работы в сфере B2B продаж.
Нюансов, которые делают покупателей такими непохожими, пять:
Что делает с товаром покупатель на рынке B2C? Правильно — потребляет его. То есть, удовольствие от потребления является приоритетным фактором при выборе на рынке B2C. Товар покупается для личного использования и его потребительские свойства являются самыми главными в товаре. А что в B2B продажах не так?
В принципе так, только потребительские свойства этого товара абсолютно другие. Практически все они связаны с тем, как компания с помощью предложенного товара сможет увеличить прибыль (повышение конверсии продаж).
А теперь ответь на вопрос, как такие типичные товары сегмента B2B влияют на прибыль компании:
- IT системы
- Канцелярия
- Оргтехника
- Бухгалтерский аутсорсинг
- Сырье
- Станки
Сумел объяснить, как каждая из перечисленных услуг увеличивает прибыль компании? Какие-то напрямую, какие-то через экономию издержек, какие-то через упорядочение работ, но все так или иначе влияют на прибыль.
Из этого следует самое главное отличие B2C и B2B продажи:
При продаже b2c клиент тратит деньги, чтобы получить удовольствие.
При продаже b2b клиент тратит деньги, чтобы заработать больше.
Конечно, есть нюансы. Мы платим стоматологу отнюдь не за удовольствие, но, в конечном счете, отсутствие боли впоследствии — это удовольствие. И да, картридж для принтера не приносит денег, но, не вовремя закончившись, он может сорвать заключение контракта.
- 2) «Покупатель-потребитель»
В B2C покупатель и потребитель это почти всегда одно лицо. Конечно, есть исключения в виде подарков и совместного потребления. Но интересы покупателя и потребителя почти всегда совпадают. А что же происходит с B2B покупателем? Деньги фирмы, а решение о покупке принимает человек со своими личными интересами. Вот и получается, что появляется такое понятие, как «откат».
Но не только и далеко не всегда откаты могут влиять на решение, есть еще личный комфорт по работе с этим поставщиком, личные амбиции, дружеские отношения и еще 1001 причина, никак не связанные со свойствами самого товара. Поэтому часто эффективность продаж зависит от этих «второстепенных факторов», в то время как частный покупатель гораздо чаще принимает решение о покупке товара не на основании потребительских свойств товара, а спонтанно, благодаря эмоциям, которые вызвала в нем реклама или продавец. Как вызывать эмоции, которые помогут увеличить продажи в разы, я описываю в статье "Сарафанное радио".
- 3) Способ принятия решения
Чем больше стоимость покупки в компании, тем больше людей участвуют в принятии решения о покупке. Тем большее количество людей необходимо удовлетворить одним и тем же товаром. Если большинство частных клиентов принимают решение на основании эмоций или убежденности в бренде, «качестве» и других мифов, то корпоративные клиенты чаще всего принимают решение на основании нашего первого пункта: «Каким образом покупка впишется в общую систему компании и поможет зарабатывать больше».
Конечно, не исключены случаи, когда физическое лицо анализирует покупку похлеще конструкторского отдела в компании, а генеральный директор принимает решение о поставке, потому что ему понравился именно этот цвет, но большинство решений на рынке B2C принимаются на эмоциях, иначе не было бы столько рекламы на улицах. А большинство компаний - на основе анализа, иначе такие компании не смогли бы долго существовать на рынке. Соответственно и способ воздействия на принятие решения разный.
Физических лиц на порядки больше, чем юридических. Суммы сделки почти всегда на порядок меньше. Поэтому основной способ коммуникации на рынке B2C это массовая коммуникация. Потому что дорого индивидуально контактировать с каждым потребителем. При продажах B2B как раз наоборот, компаний существенно меньше, а компаний, покупающих некоторые продукты, может быть вообще несколько штук.
Например, оборудование для сотовых операторов. И насколько эффективно давать рекламу на телевидении: «Лучшее оборудование для сотовых операторов»? Гораздо эффективнее будет нанять профессиональных менеджеров, которые войдут в компанию, проведут личную презентацию и совершат продажу. Вот и получается, когда потребитель приходит в магазин, он находится под влиянием рекламы, PR, советов друзей (как сделать так, чтобы вашу компанию советовали другим) и от продавца зависит не так уж много.
[banner_podbor position='horiz']
Опять же бывают исключения и грамотно обученные менеджеры по продажам могут изменить мнение клиента. Когда же менеджер по продажам из сектора B2B контактирует с компанией, от его мастерства зависит намного больше. И продажи в большей степени зависят от этого менеджера, а не от рекламной или PR активности компании. Соответственно формируется естественный отток успешных менеджеров из B2C в B2B, где менеджер не будет зависеть от посещаемости магазина, раскрученности бренда и покупательской активности.
В следствие всего вышеперечисленного, создается ситуация в которой глобальный успех B2C зависит от:
- Рекламы
- Потребительских свойств
- Удобства покупки
- Четкости работы системы обслуживания
А на рынке B2B продаж от:
- Навыков менеджера
- Возможностей с помощью товара увеличить прибыль
Подытоживая написанное можно сказать следующее.
Работа с корпоративными клиентами в сфере B2B продаж является более ювелирной, требует коммуникаций со многими людьми в компании, и в большинстве случаев зависит от качеств менеджера по продажам.
А успех в работе с физическими лицами (B2C продажи) требует создания отлаженной системы, где навыки продаж менеджера являются одним из элементов успеха!
А в вашей компании налажены коммуникации с клиентами? Оставьте заявку, и мы поможем Вам в этом!
(после нажатия кнопки ОТПРАВИТЬ ЗАПРОС Ваша заявка сразу попадает к нам)
[post_title] => Что такое продажи B2B и B2C?
[post_excerpt] =>
[post_status] => publish
[comment_status] => closed
[ping_status] => open
[post_password] =>
[post_name] => otlichayutsya-li-b2b-prodazhi-ot-b2c-prodazh
[to_ping] =>
[pinged] =>
/meropriyatiya-po-uvelicheniyu-prodazh/
[post_modified] => 2021-09-14 17:37:29
[post_modified_gmt] => 2021-09-14 14:37:29
[post_content_filtered] =>
[post_parent] => 0
[guid] => http://salers.ru/?p=1124
[menu_order] => 0
[post_type] => post
[post_mime_type] =>
[comment_count] => 0
[filter] => raw
)
[3] => WP_Post Object
(
[ID] => 699
[post_author] => 3
[post_date] => 2012-11-27 10:54:26
[post_date_gmt] => 2012-11-27 06:54:26
[post_content] =>
Многих интересует, чем занимается менеджер по продажам. Он может сидеть в фейсбуке или вконтакте, играть в онлайн-игры, в контр-страйк и в сапера. Чем, кстати, многие и занимаются. Еще обязательным условием сейчас является ИБД. А ты не знаешь, что такое ИБД? Ты счастливчик. ИБД - это имитация бурной деятельности. Честно скажу, иногда тоже полезная штука.
Но если задать вопрос, что делает успешный менеджер по продажам, ответ звучит несколько по-другому.
Успешный менеджер по продажам занимается тремя вещами:
- Анализирует (Сапер);
- Налаживает отношения (Фейсбук);
- Двигается/действует (CounterStrike)
1. АНАЛИЗ - основа работы менеджера по продажам
Он начинается далеко за порогом компании. Разумный менеджер по продажам еще на собеседовании спросит о товаре, компании, условиях продажи (читай статью,
как успешно пройти собеседование). Конечно, бытует мнение, что хороший продавец может продать холодильник эскимосам, но я считаю, что это миф. Тот, кто действительно может продавать холодильники эскимосам, просто поедет продавать их папуасам. Зачем тратить силы на убеждение в неочевидных вещах, если можно немного подумать и прилагать усилия там, где эти усилия будут гораздо лучше оплачены.
Анализ на этом не заканчивается. Необходимо подготовиться к продаже. Изучить возможные потребности покупателей, характеристики товаров, стать на место покупателя, критически сравнить свой товар с конкурентами - это тоже анализ.
Далее сам процесс продажи. Наблюдать за реакцией клиента, понимать, что он говорит, почему он так говорит, почему совершилась продажа, почему не совершилась. Анализировать в целом свои эффективные действия, наблюдать за другими успешными людьми, делать выводы. Заимствовать чужие идеи, создавать свои.
Это все делает менеджер по продажам, который умеет анализировать. Тот, кто не умеет, просто стучится во все двери, повторяет ошибки и действует по шаблону. Так можно добиться некоторого результата, но никогда не стать звездой продаж.
2. ЖИВОЕ ОБЩЕНИЕ - неотъемлемая часть любой продажи
Когда я учился 15 лет назад, преподаватель по «непроизводственному менеджменту» сказал, что в ближайшие несколько лет весь менеджмент станет непроизводственный. На заводах будут трудиться аппараты, а продажи будут осуществляться в системах электронных торгов, и обычному менеджеру по продажам не будет чем заниматься. Тогда я поверил. Теперь не верю, что это вообще когда-либо произойдет. Общение заложено в природе человека. Человек - социальное существо, ему нужно взаимодействовать с другими людьми. Общество движется по пирамиде Маслоу, что бы ни говорили. Признание своих заслуг, ощущение себя частью группы, просто познание чего-то нового - это наша природа.
И многие приходят на работу в том числе ради общения. Меняются формы: телеграммы сменяются телефоном, телефон - фейсбуком, завтра это будет ментальная связь, но суть останется. Как только человек перестанет нуждаться в общении, человечество перестанет существовать, и только тогда исчезнут менеджеры по продажам.
Именно поэтому успешный менеджер по продажам никогда не сводит разговоры к исключительно деловым, он развивает отношения. Как внутри компании, так и с клиентами.
Что делает менеджер по продажам помимо этого? Каким бы умным он ни был, каким бы общительным не родился, есть еще третья составляющая успеха. Возможно самая главная. Та составляющая, которая порой позволяет не очень аналитичным и необщительным достигать хоть каких-то результатов.
[banner_podbor position='horiz']
3. НАСТОЙЧИВОСТЬ в достижении поставленной цели - залог успеха!
Умение действовать, несмотря на трудности, настроение, ситуацию. Мне часто приходилось встречать людей, обладающих хорошей аналитикой, сумасшедшей коммуникабельностью, но так и не достигших больших высот. Именно потому, что они не могли целеустремленно пройти определенный отрезок своего пути. Некоторые называют отсутствие действий - ленью (
как сделать лень своим помощником). Я же считаю что это просто несоответствие интересов. Как добиться соответствия? Каждый находит свой путь.
Главное, чтобы было действие, но идеально, когда оно сочетается с аналитикой и отношениями.
Если достижение успеха рассмотреть как движение из точки А в точку Б, то
аналитика - это понимание, где находится точка Б, какое расстояние необходимо преодолеть, какие нужны для этого ресурсы.
Отношения - это транспорт, на котором тебе придется двигаться, а
действие - решимость прилагать усилия для достижения точки Б. Необходимо также понимание зачем вообще двигаться в точку Б, прикладывать постоянные усилия для преодоления маленького отрезка, для того, чтобы стать ближе к точке Б, и представление радости от достижения этой точки.
Надеюсь, теперь у тебя не будет вопроса, чем занимается менеджер по продажам. Конечно продажник делает еще много действий, но все они в рамках этих трех сфер.
Если ты хочешь стать настоящим профессионалом продаж, рекомендую посетить страницу «Профессиональные тренинги по продажам для менеджеров», здесь можно выбрать подходящий тренинг и существенно улучшить свои навыки продаж.
[post_title] => Что делает менеджер по продажам?
[post_excerpt] =>
[post_status] => publish
[comment_status] => closed
[ping_status] => open
[post_password] =>
[post_name] => chem-zanimaetsya-menedzher-po-prodazham
[to_ping] =>
[pinged] =>
/kak-projti-sobesedovanie/
[post_modified] => 2021-09-14 17:44:54
[post_modified_gmt] => 2021-09-14 14:44:54
[post_content_filtered] =>
[post_parent] => 0
[guid] => http://salers.ru/?p=699
[menu_order] => 0
[post_type] => post
[post_mime_type] =>
[comment_count] => 0
[filter] => raw
)
[4] => WP_Post Object
(
[ID] => 665
[post_author] => 3
[post_date] => 2012-11-22 17:05:41
[post_date_gmt] => 2012-11-22 13:05:41
[post_content] =>
На данный момент я могу с уверенностью сказать, что менеджер активных и пассивных продаж - две абсолютно разные профессии! В этой статье я попытаюсь рассказать, почему я так считаю, и какие основные отличия между активным и пассивным менеджером по продажах.
Основное отличие активного и пассивного менеджеров в том, что одни ждут пока инициативу проявит покупатель, другие не ждут и приходят к потенциальному покупателю сами.
Сегодня многие боятся брать на себя ответственность первого шага - «масса рекламы, масса других способов воздействия, и тут еще я приду с абсолютно ненужным товаром к человеку». Так думают те, кто боятся проявлять инициативу. И поэтому формируется общественное мнение, что с заинтересованным клиентом работать проще, чем с тем, который и не знал, что на свете существует твоя фирма, а может даже и товар. Я выскажу абсолютно другую точку зрения. На рынке b2b (подробнее о b2b продажах
здесь) активные продажи проще, чем пассивные продажи. И сейчас я объясню, почему я так считаю:
Различия активных и пассивных продаж
1. В пассивных продажах ты полностью зависишь от входящих звонков. Если отдел маркетинга, специалист по продвижению или кто-то другой, загоняющий клиентов в твои объятья, работает плохо, ты не будешь продавать. Сложно продать человеку, если он даже не позвонил или не зашел в офис. В активных продажах весь рынок у твоих ног и ты сам определяешь, сколько контактов сегодня можешь сделать с клиентами.
2. В пассивных продажах ты не можешь выбирать своего клиента. Какой пришел, с таким и работаешь. В активных ты можешь сначала отфильтровать самых выгодных для тебя клиентов, а потом уже контактировать с ними.
3. В активных продажах вся инициатива находится в твоих руках - ты можешь изучить клиента перед звонком, можешь навести о нем справки, можешь совершить еще несколько десятков звонков, если не удался первый. В пассивных вся инициатива находится в руках у клиента. Он открывает справочник компаний, делает 3-5 звонков и сам выбирает, в какой фирме закажет товар.
4. В пассивных продажах ты не можешь планировать свой рабочий день, проходить обучение, тренинги, совершенствовать свою технику. Ты сидишь и ждешь возле телефона как красна девица, когда же позвонит твой дорогой клиент. В активных продажах при правильной организации работы ты сам в состоянии принимать решение, когда встречаться с клиентами, когда оставить время на саморазвитие, определять приоритеты и заняться самыми важными, возможно самыми крупными клиентами.
5. Вознаграждение за одну и ту же продажу существенно выше в активных продажах, потому что пассивными продажами готовы заниматься многие, а активными единицы.
6. Конкуренция в пассивных продажах выше. Как конкуренция по устройству на работу, так и конкуренция внутри компании. За входящий звонок менеджеры готовы перегрызть друг другу глотки, а выйти на новых клиентов активно «нет уж».
7. Пассивные продажи развивают пассивный образ жизни. Сотрудник, сидящий на входящих звонках год или два, наверняка будет обречен на ожидание счастья у разбитой избы. Он полностью зависим от входящего потока, настроения клиентов, качества товаров, он не властен над своим временем, графиком работы и интересами. Он полностью зависим от обстоятельств.
Неужели активные и пассивные продажи совершать так просто? Тут наверное какой-то подвох, подумаешь ты! Так много преимуществ у активных продаж, почему тогда все шарахаются при слове
холодные звонки, активные продажи? Секрет прост. Разница в привлечении клиента активно и пассивно, это 10 минут. Не более 10 минут, а у профессионалов 2-3 минуты, когда ты выявил или сформировал потребность у клиента, о котором ты ничего не знал и превратил его из «холодного» в «теплого» клиента, который уже хочет у тебя купить. Вот эти 10 минут и являются разницей между пассивными и активными продажами.
Именно их боятся все начинающие менеджеры. А на самом деле, пройдя успешно эти 10 минут несколько десятков раз, ты уже не понимаешь, как можно бояться активных продаж, и уже точно никогда не сядешь на входящие звонки. Хорошо проводить первые 10 минут с клиентом я учу в дистанционном курсе обучения «Базовый курс продаж». Ты на практическом опыте узнаешь, как суметь продать любой товар.
Не зависай на пассивных продажах – веди активный и эффективный образ жизни.
[post_title] => Активный и пассивный менеджеры по продажам
[post_excerpt] =>
[post_status] => publish
[comment_status] => closed
[ping_status] => open
[post_password] =>
[post_name] => aktivnyj-i-passivnyj-menedzher-po-prodazham
[to_ping] =>
[pinged] =>
/aktivnye-prodazhi/
[post_modified] => 2020-10-07 13:25:39
[post_modified_gmt] => 2020-10-07 12:25:39
[post_content_filtered] =>
[post_parent] => 0
[guid] => http://salers.ru/?p=665
[menu_order] => 0
[post_type] => post
[post_mime_type] =>
[comment_count] => 0
[filter] => raw
)
[5] => WP_Post Object
(
[ID] => 662
[post_author] => 3
[post_date] => 2012-11-21 11:27:24
[post_date_gmt] => 2012-11-21 07:27:24
[post_content] => [caption id="attachment_930" align="alignleft" width="300"]
ТИПОлогия менеджеров по продажам[/caption]
Менеджерами по продажам в нашей стране называют всех, кто хоть как-то связан с продажами, но у каждого типа своя специфика работы. Поэтому наша с тобой задача разобраться, какие именно в нашей стране бывают менеджеры по продажам и почему их называют так или иначе.
Типы менеджеров по продажах будут описаны ниже, но, несмотря на разные названия, любой успешный менеджер по продажам должен обладать набором определенных навыков, которые есть
базовыми для этой профессии. О том, какие навыки должен иметь менеджер отела продаж я подробно описал
здесь.
Основные типы менеджеров по продажам:
1) Менеджер активных продаж
Менеджер активных продаж – это тот, кто совершает холодные звонки, бегает не жалея ног в поисках новых клиентов, ездит на выставки и в другие «рыбные» места. Самое главное, что он не сидит в офисе и не ждет своих клиентов.
Это не значит, что менеджер активных продаж всю жизнь только и делает, что бегает и ищет клиентов. Совсем нет, в статье о
создании своей клиентской базы, ты можешь узнать, как сделать так, чтобы через 3-6 месяцев вообще перестать звонить самому даже находясь на должности менеджера по активным продажам. Эта разновидность менеджеров самая доходная, но и самая сложная. Многие сломались после первых 2-3 месяцев неудач и решили, что такая работа не для них.
Этот сайт в основном посвящен работе менеджеров по активным продажам. Если ты изучишь хотя бы половину материалов находящихся на этом сайте, точно сможешь стать одним из лучших среди них. Если, конечно, у тебя есть талант к продажам.
2) Менеджер пассивных продаж
Менеджер пассивных продаж – это тот продавец, который обрабатывает входящие вызовы клиентов. Клиент на момент звонка уже заинтересован в приобретении товара и уже узнал о компании. Еще такого менеджера по продажам называют менеджером на входящих или на «теплых» звонках. Этому менеджеру остается донести до клиента только то, что компания, в которую он обратился, действительно соответствует ожиданиям клиента.
На первый взгляд, пассивные продажи - самая простая работа для менеджера. Но она требует наличия хорошо проработанных сценариев и высокой подготовки. К тому же очень просто регламентируется путем установления заранее рассчитанной конверсии (количество продаж при определенном количестве звонков).
Обычно это работа хуже всего оплачивается, поскольку клиенты сами бегут в руки и считается, что от менеджера тут мало что зависит - если захотят, купят и так. К тому же на такие вакансии очень большой спрос, и легко заменить менеджера, поэтому больших денег тут не заработаешь.
3) Менеджер прямых продаж
Менеджер прямых продаж – это разновидность менеджера активных продаж, которая связана с личными встречами с клиентами. Требует презентабельного внешнего вида, высоких навыков личного общения, знания невербалики клиентов и мобильности. Чаще всего прямые продажи происходят на территории клиентов. Менеджеры прямых продаж - одни из самых разнопрофильных менеджеров. Продавцы пылесосов «Кирби», которые вламываются в твой дом, - это тоже менеджеры по прямым продажам. Менеджеры, ведущие переговоры о продажах на несколько миллиардов долларов, тоже относятся к этой категории.
4) Телесейлз
Телесейлз (telesales) – менеджер по активным продажам, контактирующий с клиентами с помощью телефона, обычно называется телесейлзом, или телемаркетёром (телемаркетолог). Причем тут телемаркетинг? Периодически телесейлзы занимаются обзвонами клиентов с целью выяснения их удовлетворенности товаром/услугой или спрашивают, есть ли у клиентов потребность в той или иной услуге/товаре.
В большинстве случаев, телесейлз - это менеджер, звонящий клиентам и рассказывающий о супер-пупер возможности приобрести товар. Занимается прямой рекламой, а реклама - это маркетинг. Поэтому менеджер и зовется телемаркетологом. Чаще всего таким менеджером является сотрудник контактного центра (call-center), совершающий большое количество звонков и «продающий» по отработанному стандартному сценарию. Поэтому оплата такого специалиста часто невысока, эффективность низка, а уровень стресса наиболее высок.
5) Ассистент менеджера по продажам
Ассистент менеджера по продажам – это бонус успешного менеджера по продажам. Для активных энергичных менеджеров по продажам самое сложное - это заполнять договоры, выставлять счета, готовить коммерческие предложения, делать отчеты. Когда менеджер становится очень «крутым» и продает много, ему нанимают такого помощника. Он может называться ассистентом менеджера по продажам, помощником менеджера по продажам, или менеджером бэк-офиса. Все это - названия для сотрудника, выполняющего рутинную работу менеджера по продажам.
6) Старший менеджер по продажам
"Старший (ведущий, главный) менеджер по продажам" - эти вакансии по сути придуманы для того, чтобы выделить лучших менеджеров, не давая им должности начальника отдела продаж. Иногда старший менеджер может курировать несколько обычных менеджеров, иногда ведущий может работать с более прибыльной категорией клиентов. А такой парадокс, как главный менеджер по продажам, может выполнять функции руководителя группы или отдела продаж. Тут уже каждый работодатель волен выдумывать все, что угодно и привести всё к общей терминологии невозможно. Поэтому воспринимай всех этих главных, старших и ведущих как менеджеров по продажам, отсортированных по крутости.
В
следующей части читай о следующих типах менеджера по продажам, которые не описаны здесь.
* Невербальное общение – это все, что не относится к голосовому общению – жесты, мимика, поведение. Чтобы больше узнать об этом важном умении, рекомендую прочитать книгу Аллан Пиза «Язык телодвижений».
[post_title] => ТИПОлогия менеджеров по продажам
[post_excerpt] =>
[post_status] => publish
[comment_status] => closed
[ping_status] => open
[post_password] =>
[post_name] => tipologiya-menedzherov-po-prodazham
[to_ping] =>
[pinged] =>
/aktivnye-prodazhi/
[post_modified] => 2020-10-07 14:44:29
[post_modified_gmt] => 2020-10-07 13:44:29
[post_content_filtered] =>
[post_parent] => 0
[guid] => http://salers.ru/?p=662
[menu_order] => 0
[post_type] => post
[post_mime_type] =>
[comment_count] => 0
[filter] => raw
)
[6] => WP_Post Object
(
[ID] => 599
[post_author] => 3
[post_date] => 2012-11-19 14:17:48
[post_date_gmt] => 2012-11-19 10:17:48
[post_content] =>
Менеджер по продажам - это самая фантастическая работа! Я серьезно!
В чем же суть работы менеджера по продажам?
Некоторые думают, что суть заключается в презентации товара покупателю.
Некоторые думают, что работа менеджера по продажам - это работа с постоянными клиентами, которых тебе преподнесли на блюдечке.
Некоторые отвечают на этот вопрос просто: суть работы менеджера по продажам - продавать. Спасибо, Капитан Очевидность!
Основные киты работы менеджера по продажам:
- 1. Коммуникация с клиентами
- 2. Знание товара и того, как товар удовлетворит клиента
- 3. Система организации времени менеджера
Нужно владеть навыками и технологиями, которые позволят регулярно совершать продажи. Просто одна продажа - это не суть продажи. Одна сделка может случиться и с человеком, который снял телефонную трубку и нарвался на покупателя, которому нужен товар. Суть успешных продаж заложена в системе, пускай и в рамках деятельности одного менеджера.
На работу менеджера по продажам самый большой спрос, и именно она вызывает самой большой негатив - возможно, она по степени непопулярности у населения она стоит сразу после работы дворника. Смотри сам - 90% населения считают работу менеджера по продажам непрестижной. Но при этом 40% из всех размещенных вакансий - это вакансии, связанные с продажами. Парадокс!
Почему работа продавца не престижная?
Получается, что даже большинство из тех, кто работает менеджером по продажам, не любят свою работу и не гордятся ей. Ответ на вопрос, почему так происходит, пришел ко мне неожиданно. Мы ведем проекты
по увеличению продаж, и в рамках этих проектов проводим
постоянный подбор продажников. Мы закрываем около 20 вакансий в месяц, связанных с продажами, и общаемся более чем с 200 кандидатами на работу. Такой поток кандидатов дал мне ответ на вопрос, почему люди так не любят менеджеров по продажам. Он прост.
Потому что большинство менеджеров по продажам не умеют продавать! И только некоторые действительно понимают реальную суть успешной продажи.
Получается, что приходя на работу менеджером по продажам, неопытный менеджер совершает кучу ошибок, вызывает раздражение у клиентов, а порой доводит их своей назойливостью до истерики. Вспомните эти монотонные «холодные звонки», голос в трубке без эмоций:
«Я представитель канадской компании, мы являемся мировым лидером и т.д…». И многие получают десятки таких звонков в день.
А как себя чувствует менеджер по продажам, проговаривая заученный текст без эмоций и получая сотни посылов на три веселые буквы?
Кто из них может сказать, что работа менеджера по продажам является весьма престижной? Проблема в нашей стране в большом спросе на менеджеров, которая влечет за собой нашествие непрофессионалов: как руководителей отделов продаж, тренеров по продажам, так и самих менеджеров по продажам.
Но самое страшное, что большая часть кандидатов не понимают даже сути работы менеджера по продажам.
Итак! Хорошая новость - непопулярность работы менеджера по продажам связана с тем, что сейчас в России очень мало действительно хороших менеджеров по продажам. И поэтому у тебя есть шанс.
Плохая новость, что ты находишься в той же среде, которая создала огромный спрос на менеджеров, которым не нужно обладать знаниями и навыками, чтобы хоть что-то продавать. В результате, если ты самостоятельно освоил некоторые продажные фишки, тебе может казаться, что ты на голову выше всех окружающих менеджеров. И зачем в таком случае еще чему-то учиться? Возможно так и есть! НО! Можно быть волком в стае лисиц, а можно стать львом – царем зверей. А это уже совсем другая добыча. :)
Ты находишься на сайте, на котором ты сможешь изменить свое представление об эффективных продажах, а если ты сам пришел к эффективному набору навыков, то работа менеджера откроет для тебя новые горизонты!
[post_title] => Работа менеджера по продажам
[post_excerpt] =>
[post_status] => publish
[comment_status] => closed
[ping_status] => open
[post_password] =>
[post_name] => rabota-menedzhera-po-prodazham
[to_ping] =>
[pinged] =>
[post_modified] => 2020-10-07 14:53:17
[post_modified_gmt] => 2020-10-07 13:53:17
[post_content_filtered] =>
[post_parent] => 0
[guid] => http://salers.ru/?p=599
[menu_order] => 0
[post_type] => post
[post_mime_type] =>
[comment_count] => 0
[filter] => raw
)
[7] => WP_Post Object
(
[ID] => 593
[post_author] => 3
[post_date] => 2012-11-17 04:49:24
[post_date_gmt] => 2012-11-17 00:49:24
[post_content] => [caption id="attachment_934" align="alignleft" width="300"]
Москва для менеджера по продажам[/caption]
Москва – рай для менеджеров по продажам!
Не знаю, сколько времени это будет продолжаться, но сегодняшняя ситуация на рынке работы для менеджеров по продажам в Москве просто сумасшедшая!
Получать 50 000 – 60 000 руб. может любой толковый кандидат, имеющий хоть какую-то предрасположенность к продажам и практически не имеющий навыков продаж. И довольно часто с этих сумм только начинаются оклады.
С одной стороны я очень рад за свою любимую профессию, но с другой - такой огромный спрос может привести к деградации нашего брата. Мне жутко не нравятся на собеседованиях кандидаты заявляющие, что готовы разговаривать только от 100 000 руб., при этом, имея 3 года опыта работы, они абсолютно не владеют не только техникой продаж, но и даже элементарными коммуникативными навыками.
Подбирая сотрудников в рамках
проектов развития отдела продаж, я уже не ищу опытных менеджеров, владеющих техникой продаж. Такие попадаются один на 200-300 человек. Я ищу хотя бы тех, кто имеет предрасположенность к этой работе. Поэтому, чтобы сделать карьеру успешного менеджера по продажам в Москве, не нужно прилагать титанических усилий.
Москва дает возможности каждому, у кого есть талант, выйти через 3-6 месяцев на вполне приемлемые суммы, которые доступны в регионах только региональным топ-менеджерам по продажам. Да что далеко ходить - я сам приехал в Москву из «деревни». Большая часть успешных менеджеров по продажам рождается не в Москве. Прошу не обижаться коренных москвичей, но чтобы стать эффективным менеджером отдела продаж, нужно иметь огромную мотивацию. Понимание, что если ты не сработаешь сегодня нормально, тебе негде будет жить и нечего будет есть, действительно мотивирует становиться лучшим. Оно и позволяет приезжим из регионов иногда достичь большего успеха. И, что самое характерное, большинство работодателей это знают и очень хорошо относятся к приезжим кандидатам на должность менеджера отдела продаж. А, учитывая сегодняшний спрос, грех этим не воспользоваться, если ты решил покорить «первопрестольную» и найти хорошую работу менеджером по продажам.
Как состояться в Москве?
- 1) Получить опыт работы в продажах в родном городе от полугода. Каким бы ты не был талантливым, чтобы успешно продавать, нужен успешный реальный полевой опыт. Идеально, если эта работа будет связана с п.2 или будет ориентирована на продажу товаров в Москву.
- 2. Изучить эффективную технологию продаж. Наработать навыки продаж в реальной работе. В идеале это можно сделать на моем тренинге для менеджеров по продажам, но ты можешь воспользоваться любыми технологиями, лишь бы обучение было действительно эффективным.
- 3. Провести мониторинг отраслей, которые тебе интересны и выбрать одну-две, желательно смежных, отрасли. Изучить литературу, сайты и всю доступную информацию об этой отрасли, чтобы быть в ней профи.
- 4. Читать регулярную деловую литературу и бизнес-бестселлеры. Не только о продажах, но и вообще о бизнесе. Рекомендую журналы «Секрет фирмы», «РБК», деловое сообщество e-xecutive.ru.
- 5. Найти друга или подругу, желающих переехать в Москву или уговорить кого-то на переезд. Вдвоем или втроем проще снимать квартиру и решать бытовые проблемы.
- 6. Выбрать 20-30 потенциальных работодателей. Даже если они не ищут менеджеров в отдел продаж, стоит читать о них новости, следить, как меняются их сайты, мониторить их вакансии.
- 7. Когда ты почувствуешь, что начал ориентироваться в бизнес-среде, приобрел навыки продаж, знаешь о потенциальных работодателях все, стал своим на форумах отрасли и бизнес-форумах, - можно переезжать.
Оптимально все это сделать не более чем за 6-12 месяцев. Если мысли о покорении Москвы затянутся больше, они перегреются и с каждым месяцем все будет сложнее и сложнее это сделать.
Если хочешь переехать очень быстро и полностью уверен в своем таланте менеджера по продажам, то есть один возможный вариант. На него уходит где-то 2 месяца. Ты в режиме дистанционного обучения успешно проходишь базовый
курс. Показываешь отличные результаты. Мои партнеры смотрят записи экзамена и делают тебе предложение о работе. Я помогаю с размещением в Москве в течение первых трех месяцев, пока ты пройдешь испытательный срок и не зарекомендуешь себя как успешный менеджер по продажам.
Независимо от того, какой из способов переезда ты выберешь, мне всегда требуются талантливые менеджеры по продажам и ты можешь обратиться ко мне, прислав резюме на почту, размещенную на сайте.
[post_title] => Москва для менеджера по продажам
[post_excerpt] =>
[post_status] => publish
[comment_status] => closed
[ping_status] => open
[post_password] =>
[post_name] => moskva-dlya-menedzhera-po-prodazham
[to_ping] =>
[pinged] =>
[post_modified] => 2020-10-08 11:20:24
[post_modified_gmt] => 2020-10-08 10:20:24
[post_content_filtered] =>
[post_parent] => 0
[guid] => http://salers.ru/?p=593
[menu_order] => 0
[post_type] => post
[post_mime_type] =>
[comment_count] => 0
[filter] => raw
)
[8] => WP_Post Object
(
[ID] => 109
[post_author] => 3
[post_date] => 2012-04-17 12:20:16
[post_date_gmt] => 2012-04-17 08:20:16
[post_content] =>
А ты знаешь, что у нашего брата есть срок годности?
Средний срок годности – 5 лет. Но все зависит от количества контрактов, переговоров, сложности переговоров, внутренней мотивации, способностей к росту. Как раз последний фактор и влияет на срок годности больше всего, причем обратно пропорционально.
Все дело в том, что у человека есть
две вещи в организме, которые позволяют нам редко увидеть успешных менеджеров по продажам со стажем более 10 лет.
-
Первая – это лень.
Кто-то из великих боксеров сказал: «Очень сложно вставать в 6 утра на пробежку с шелковых простыней». Ты можешь представить менеджера со стажем 10 лет, который бегает по компаниям так же, как и 10 лет назад? Мне сложно. Он уже заключил тысячи сделок. Деньги? Да, это позволяет ему продавать, но это уже больше не заводит. Да, он наработал базу. Да, он может вычислить желание клиента с полувзгляда, но для постоянного движения нужна новая мотивация, нужны новые вершины. И клиенты звонят ему сами, и % заключения сделок высок, но нет напора для реализации, желания купить квартиру или машину, они уже есть. Деньги тоже уже заработал. К тому же, человек по природе своей стремится меньше работать, и если продажи идут, зачем перегружаться?
-
Вторая – это эмоциональная нагрузка.
Ты знаешь, что средний срок жизни трейдера – 3 года? Нагрузки колоссальные, постоянное давление ответственности. В продажах этого не меньше. Знаешь, что делает топ-менеджмент, когда отдел перевыполняет план на 120%? Правильно, повышает план на следующий период до этих 120%. Радость получения бонусов сменяется стрессом от плана на следующий период. Постоянные переговоры, психологическая нагрузка – происходит эмоциональное истощение даже у любителей общения.
Безусловно, есть люди, на которых эти две вещи не действуют. Которые не знают, что такое лень, могут быть постоянно мотивированы на деньги и находят занятия для восстановления баланса эмоций, но их единицы. К тому же, есть такие отрасли, где менеджер по продажам может чувствовать себя мотивированным долгий период времени. Это отрасли, где осуществляются длинные, крупные продажи. Где одна продажа может длиться год-два-пять. Где суммы сделок начинаются от 6 нулей. Где повторения практически невозможны. Каждая продажа – это вызов. Каждая сделка требует новых подходов, убеждения десятков людей, лавирования между лоббистскими группами. Но такие продажи требуют развития навыков, далеко выходящих за уровень знаний и навыков среднего продавца.
Поэтому имей в виду: у тебя есть максимум 5 лет, чтобы получить деньги в профессии продавца. Затем нужно двигаться дальше, если ты, конечно, не исключение или не занимаешься продажей российских самолетов в Индию :).
[post_title] => Срок годности продавца
[post_excerpt] =>
[post_status] => publish
[comment_status] => closed
[ping_status] => open
[post_password] =>
[post_name] => srok-godnosti-prodavca
[to_ping] =>
[pinged] =>
[post_modified] => 2020-10-08 14:06:56
[post_modified_gmt] => 2020-10-08 13:06:56
[post_content_filtered] =>
[post_parent] => 0
[guid] => http://salers.ru/?p=109
[menu_order] => 0
[post_type] => post
[post_mime_type] =>
[comment_count] => 0
[filter] => raw
)
[9] => WP_Post Object
(
[ID] => 106
[post_author] => 3
[post_date] => 2012-04-17 11:54:06
[post_date_gmt] => 2012-04-17 07:54:06
[post_content] =>
На мой взгляд, профессия менеджера по продажам дает человеку самые большие возможности – и по заработку, и по росту в компании. Человек, поработавший в продажах, четко понимает, что нужно клиенту, и может дальше идти в технику, в маркетинг или в руководство.
В этой статье я постараюсь сделать подробное описание профессии менеджер по продажам, высветлить все достоинства и недостатки.
1. Главное в профессии – это клиенты
Сегодня главное – это клиенты, а изготовить или поставить товар (услугу) – дело второстепенное. Некоторые даже не производят его самостоятельно, а отдают это хлопотное дело на аутсорсинг. Например, компания раскручивает новую марку водки, а производство заказывает на различных заводах. Интернет-магазины зачастую не имеют ни склада, ни собственных курьеров. Они просто продают товар, а отгружают его со склада оптового поставщика, заказывая курьера в сторонней организации.
Кто имеет контакт с клиентом, тот и заказывает музыку. Ведь недаром, для того, чтобы поставлять товар в сетевые супермаркеты, необходимо заплатить за «вход». Фактически, оплата берется за доступ к потребителю. Такую же роль играет в компании и менеджер по продажам. В его руках – доступ к потребителю. Если компания не удовлетворяет его потребителей или самого менеджера, он берет своих клиентов и уходит к другому производителю услуги или товара.
Профессия менеджера по продажам уникальна. Сегодня она самая популярная и востребованная. Это профессия, которой, кажется, может заниматься любой человек. Многие студенты устраиваются менеджерами по продажам, потому что часто для специалиста без опыта это чуть ли не единственный шанс окунуться в мир корпоративной действительности. С другой стороны, на должности продажника работает наибольшее число людей абсолютно некомпетентных в этих самых продажах. Ничего не поделать – это судьба любой сверхпопулярной вещи, в том числе и описываемой профессии.
2. Кому подходит профессия?
Несмотря на то, что начать работать менеджером может человек с любым образованием и опытом, по-настоящему успешными продавцами могут сталь далеко не все. И это практически не зависит, ни от образования, ни от предыдущего опыта. Нет, конечно, образование и знания в каких-то областях могут способствовать успешным продажам, но определяющими, все-таки, являются личностные характеристики человека. Какие? Это долгая история. Если тебе интересно, можешь пройти
тест на определение таланта в профессии менеджера по продажам. Тест анализирует описание 15 факторов личности и определяет предрасположенность к тем или иным типам продаж.
3. В чем состоит работа менеджера?
Тут начинается самое интересное. Это могут быть профессии, подразумевающие выполнение целого ряда функций.
[banner_podbor position='horiz']
- Операторы контактного центра.
Описание задачи: проверка наличия товара на базе и выписка накладной. Они не разбираются в товарах, в характерах, в методиках убеждения – их задачу может выполнить любой человек.
Описание задачи: выдача товара со склада (возможно, выписка накладной и получение денег).
Описание задачи: люди, которые обрабатывают заявки по электронной почте. Они больше никак не связаны с клиентами.
Описание задачи: получение денег, а отгрузкой товаров занимается другой менеджер (кладовщик).
- Бухгалтер или оператор 1С.
Описание задачи: выписка документов на товары или услуги.
Описание задачи: прием заказов от сотрудников магазинов. Это уже не просто менеджеры, это уже супер-менеджеры.
Менеджерами по продажам называют и пресейл-специалистов, которые обладают углубленными знаниями о продукте или о бизнесе клиента и проводят техническую консультацию.
Люди, которые ходят по электричкам и метро. Они продают товары, значит они тоже менеджеры по продажам.
Баба Клава в колбасном отделе – и она менеджер по продажам.
Участника сетевого маркетинга тоже называют менеджером по продажам.
Кредитного специалиста, который оценивает кредитоспособность клиента, - и того называют менеджером по продажам.
Курьеры тоже нередко являются самыми что ни на есть менеджерами по продажам. Они передают клиенту товар, получают за это деньги.
Женщина на почте, которая указывает пенсионерам, в какую сторону поворачивать очередь на почте, - тоже яркий представитель менеджера по продажам.
Офисный планктон – самый распространенный типаж менеджера по продажам. Он находит клиентов или отвечает на входящие звонки, оформляет документы и даже может проследить за отгрузкой. Иногда он является экспертом и способен помочь в выборе товара.
Специалист по взысканию дебиторской задолженности также может быть менеджером по продажам.
И это только верх пласта: профессия не подлежит сертификации, на нее навешивают какие угодно функции. Ты должен это четко понимать.
Кто такой менеджер по продажам?
Профессия менеджера по продажам – это профессия, в которой человек, используя свои навыки коммуникации и знания о потребностях клиентов, заключает конкретные рентабельные сделки.
Объясню, почему я даю именно такое определение.
Если курьер доставил товар и забрал деньги, он использовал свои навыки коммуникации? Маловероятно: товар выбран, цена определена, человек, делая заказ в интернет-магазине, уже дал свое согласие на покупку. Значит, курьер не менеджер по продажам. Если человек из отдела маркетинга разработал классный товар, учитывающий потребности клиентов, довел до сведения потребителей все возможности, и люди стали в очередь (как, например, за айфоном), то и маркетолог не влиял на продажу конкретного товара конкретному лицу или конкретной организации. Значит, он тоже не менеджер по продажам.
Но если все так просто, почему понятие профессии менеджера по продажам столь размыто? Все поэтому: для продажи чего-то нужно совершить ряд функций, например:
- изучить спрос, конкурентов, перспективы рынка;
- произвести товар или услугу, соответствующую рынку;
- осуществить поиск потенциальных клиентов и предложить им товар;
- убедить клиента в том, что товар самый лучший;
- подписать договор;
- доставить товар или оказать услугу;
- осуществить послепродажное обслуживание.
Допустим, мы ограничим функции менеджера по продажам тремя (3, 4, 5). Но если никто в компании не занимается остальным функциями, что приходится делать менеджеру? Верно – выполнять остальные функции, чтобы успешно продавать.
Самый яркий пример – это частный предприниматель. Он сам придумывает товар, сам его производит, продвигает и все прочее. Но предприниматель ни на кого не рассчитывает, он понимает, что он один. Однако даже в больших компаниях нередко менеджер по продажам остается один на один с клиентом. Если маркетинг не справляется, менеджеру приходится самому исследовать рынок, мониторить конкурентов, сравнивать товары/услуги. Если логистика дает сбои, приходится контролировать доставку. Если юристы не могут договориться с клиентами о пунктах договора, ему приходится разруливать ситуацию, потому что большинство работников компании получают зарплату независимо от того, подключат они этого клиента или нет. А менеджер по продажам получает бонусы в зависимости от решения конкретного клиента.
Как распланировать свой день менеджеру?
Если ты решил связать свою жизнь с профессией, ты должен быть готов выполнять работу за половину компании. Ну, или быть настоящей звездой продаж и создать такие связи в компании, чтобы все были рады помогать тебе подключать клиентов. Наиболее эффективным способом получить необходимые навыки менеджера по продажам являются профессиональные тренинги продаж, которые можно пройти на этом сайте.
[post_title] => Менеджер по продажам: кто это и чем он занимается?
[post_excerpt] =>
[post_status] => publish
[comment_status] => closed
[ping_status] => open
[post_password] =>
[post_name] => professiya-menedzhera-po-prodazham
[to_ping] =>
[pinged] =>
/test-na-sposobnosti-k-prodazham/
[post_modified] => 2024-09-23 13:44:10
[post_modified_gmt] => 2024-09-23 10:44:10
[post_content_filtered] =>
[post_parent] => 0
[guid] => http://salers.ru/?p=106
[menu_order] => 0
[post_type] => post
[post_mime_type] =>
[comment_count] => 0
[filter] => raw
)
)
[post_count] => 10
[current_post] => -1
[before_loop] => 1
[in_the_loop] =>
[post] => WP_Post Object
(
[ID] => 4351
[post_author] => 3
[post_date] => 2014-09-19 19:55:36
[post_date_gmt] => 2014-09-19 15:55:36
[post_content] =>
B2С продажи - это продажи конечному покупателю, который будет использовать товар для потребления, а не для производства других товаров.
B2С продажи основываются на эмоциях. Так как любой человек живет ради удовольствия, при потреблении товара он должен получать исключительно положительные эмоции. Даже если товаром является лекарство. Человек должен верить, что это лекарство ему поможет и испытывать предвкушение облегчения от ожидания лечебного эффекта. Если это уплата штрафа, он должен испытывать облегчение, что с него «свалился камень» лишения прав.
Работая на b2с рынке, компания должна всегда в центр своей работы ставить эмоции, возникающие у человека и связанные с покупкой товара. А эмоции - это не только товар, но и множество факторов вокруг него.
Давайте рассмотрим модель работы на b2c рынке через модель формирования эмоций:
1. Осознание проблемы и ожидания от способа решения. Многие издания бизнес-литературы рекомендуют находить проблемы у людей и давать им способы решения этих проблем. Но многие товары самим своим появлением формируют или выявляют некоторые проблемы. Каким образом возникают проблемы и их решения в нашей жизни? К Вам не приходили продавцы пылесосов «Кирби»? Если нет, то Вы никогда не узнаете, какие страшные клопы живут в Вашей кровати и что ее нужно постоянно пылесосить, Вы не узнаете, какие грязные у Вас стены и что их тоже нужно пылесосить. А Вы знали, что с помощью пылесоса можно красить? Не расстраивайтесь, после посещения продавца этого «замечательного чуда», Вы будете жутко чесаться ложась в постель, смотреть на свои грязные стены и вздыхать от того, что когда Вам придется что-либо покрасить, у Вас не будет такого «чудесного пылесоса». Вы не знали о подобных проблемах до прихода продавца, и многие совершают покупку в шоке. Так что первично - потребность или решение? Это тот же спор о курице и яйце. Но выходя на рынок b2c, вы должны ясно осознавать, какую проблему будете решать, выявлять или создавать.
2. Информация о Вас.
Маркетинг, Маркетинг и еще раз Маркетинг, как завещал великий Ленин…то есть Котлер. Клиент с потребностью существующей или потенциальной должен узнать о нас. С развитием интернета найти целевого клиента становится все проще и проще. Вот он, красавчик, вышедший в сеть и запрашивающий наш товар. Еще одним способом донесения информации о нас является «проходняк» точки или магазина, люди ходят и видят нашу вывеску. Ну и самый затратный и неэффективный способ это нецелевая реклама. Например, реклама на ТВ и радио. Стоит дорого и лупит из пушки по воробьям, а еще точнее по колибри, так как человек, в условиях безумного информационного шума последних лет, адаптируется для минимизации восприятия рекламы. Самый эффективный и самый долгий способ это сарафанное радио. Для этого надо создать отличнейший товар или услугу и ждать, пока первый покупатель расскажет о вас кому-нибудь еще.
3. Атмосфера.
Когда человек знакомится с Вашим способом решения его проблемы подробней, он заглядывает к Вам на огонек и уходит, даже не взглянув на решение или хочет узнать о нем как можно больше. Атмосфера может быть создана на сайте, в магазине, в офисе. У Вас были ситуации, когда заходите на сайт, а чувствуется, что он сверстан «на коленке» или у него, наоборот, слишком аляпистый дизайн, мешающий выбору? И Вы, даже не изучив ассортимент, закрываете сайт. Тоже самое и в магазине, один вид продавца и убогого ремонта иногда заставляет уйти из торговой точки. А такие простые приемы, как бесплатное кофе и удобный диван, совсем недороги, но эффективны. И в то же время ими так редко почему-то пользуются.
4. Продавец.
Продавец на рынке b2c в среднем получает гораздо меньше, чем могут заработать на рынке b2b. Бывают направления бизнеса, где от продавца мало что зависит, он является живым кассовым аппаратом. Но все же во многих секторах b2c успех существенно зависит от продавца. Особенно это видно, когда продает собственник и наемный сотрудник. Есть два важных фактора успешного персонала в b2c продажах. Это стандарты обслуживания и мотивация. Первично должны быть определены принципы работы продающего персонала, в b2c это проще, так как там продукты, и в целом проще и легко предсказывается потребительское поведение. Никакие стандарты не работают, если их исполнение не контролируется методикой тайного покупателя или/и аудио-видео фиксацией. И вторым фактором является мотивация – когда менеджер выполняет предписанные стандарты, он должен за это получать хорошее вознаграждение и тогда через некоторое время стандарты станут его вторым я.
5. Товар или услуга.
Какая бы обложка у конфеты не была, но сама конфета все равно остается в центре. Если Вы не предложите лучший товар в понимании вашего целевого покупателя, все остальные усилия буду малозначимы. Поэтому, выбирая товар или подготавливая услугу, важно четко осознавать, что за клиент будет Вашим покупателем. И ориентируясь на его интересы и желания дать ему лучший выбор.
6. Постпродажное обслуживание.
Клиенты ценят не те компании, в которых не бывает сбоев, они бывают почти у всех, а те, кто умеет работать с негативными ситуациями. Не говоря о том, что во многих услугах после оплаты работа с клиентом только начинается. И очень часто клиента «облизывают» до того, как он купил товар, после продажи он уже сам начинает бегать за продавцом, чтобы его хорошо обслужили.
7. Статистика.
Для большинства массовых секторов рынка b2c все действия могут подлежать фиксации для оценки эффективности работы:
- Считаем прохожих;
- Считаем клиентов;
- Считаем конверсию;
- Считаем средний чек;
- Считаем эффект от акций;
- Считаем эластичность спроса;
И выводим оптимальную модель своего бизнеса.
Для более наглядного понимания базовых принципов рынка b2c приведу пример эффективной модели одного из наших клиентов.
Пример: продажи джинсов:
1. Осознание проблемы и ожидания от способа решения – Нас интересует молодежь как наиболее «продвинутые» покупатели в вопросе удобной одежды.
2. Информация о Вас. Находим проходную точку, вешаем яркую вывеску, проводим громкие акции.
3. Атмосфера. Делаем дизайн в стиле вестерна, ставим удобный диван и раздаем бесплатное кофе, пусть человек, заглянувший на огонек, поймет, что если он сейчас не собирался покупать джинсы, то сделает это тут в ближайшее время.
4. Продавец. Находим молодого продавца, интересующегося нашим товаром, подготавливаем его по стандартам обслуживания и подбору моделей, даем мотивацию - долю от дохода торговой точки.
5. Товар или услуга. Находим самые популярные бренды у молодежи и добавляем яркие, но недорогие бренды.
6. Постпродажное обслуживание. Даем брошюру по уходу за джинсами, даем гарантию от магазина, выдаем скидочную карту в обмен на телефон, на который сообщаем о новинках.
7. Статистика.
- Ставим счетчик, считающий клиентов посетивших наш магазин;
- Считаем, сколько из зашедших совершило покупку, сравниваем показатели продавцов и дней;
- Считаем средний чек и проводим мероприятия по его повышению;
- Считаем эффект от распродажи;
- Считаем эластичность спроса, повышая и понижая цены на аналогичные модели.
Модель работы на b2c рынке, отработанная на наших проектах, показывает результаты, более подробно Вы можете узнать о них обратившись к нам за кейсами в b2c продажах по телефону +7 (499) 553-0-978
[post_title] => Особенности b2с продаж
[post_excerpt] =>
[post_status] => publish
[comment_status] => closed
[ping_status] => open
[post_password] =>
[post_name] => osobennosti-b2s-prodazh
[to_ping] =>
[pinged] =>
/vebinar
[post_modified] => 2020-09-29 12:15:47
[post_modified_gmt] => 2020-09-29 11:15:47
[post_content_filtered] =>
[post_parent] => 0
[guid] => http://salers.ru/?p=4351
[menu_order] => 0
[post_type] => post
[post_mime_type] =>
[comment_count] => 0
[filter] => raw
)
[comment_count] => 0
[current_comment] => -1
[found_posts] => 15
[max_num_pages] => 2
[max_num_comment_pages] => 0
[is_single] =>
[is_preview] =>
[is_page] =>
[is_archive] => 1
[is_date] =>
[is_year] =>
[is_month] =>
[is_day] =>
[is_time] =>
[is_author] =>
[is_category] => 1
[is_tag] =>
[is_tax] =>
[is_search] =>
[is_feed] =>
[is_comment_feed] =>
[is_trackback] =>
[is_home] =>
[is_privacy_policy] =>
[is_404] =>
[is_embed] =>
[is_paged] =>
[is_admin] =>
[is_attachment] =>
[is_singular] =>
[is_robots] =>
[is_favicon] =>
[is_posts_page] =>
[is_post_type_archive] =>
[query_vars_hash:WP_Query:private] => 6fb2b75d3fc4e239b35561745471926a
[query_vars_changed:WP_Query:private] =>
[thumbnails_cached] =>
[allow_query_attachment_by_filename:protected] =>
[stopwords:WP_Query:private] =>
[compat_fields:WP_Query:private] => Array
(
[0] => query_vars_hash
[1] => query_vars_changed
)
[compat_methods:WP_Query:private] => Array
(
[0] => init_query_flags
[1] => parse_tax_query
)
)
B2С продажи - это продажи конечному покупателю, который будет использовать товар для потребления, а не для производства других товаров. B2С продажи основываются на эмоциях. Так как любой человек живет ради удовольствия, при потреблении товара он должен получать исключительно положительные эмоции. Даже если товаром является лекарство. Человек должен верить, что это лекарство ему поможет и испытывать…
В первой части описания менеджеров по продажам мы разобрали некоторые разновидности менеджеров по продажам, сейчас разберем следующие типы: Менеджеры по развитию продаж На самом деле, менеджер по развитию продаж - это такой же парадокс, как и менеджер по продажам. В переводе с буржуйского, менеджер это управленец – менеджер по продажам это управленец продажами. На западе…
В этом материале вы найдете ответы на такие вопросы: 1. B2B продажи — что это такое? 2. Что такое B2C продажи? 3. Какая разница между B2B и B2C продажами? Что такое B2B продажи? B2B продажи — business to business (бизнес для бизнеса) — это означает, что компания или подразделение компании продают свой товар/услуги корпоративным клиентам, то есть…
Многих интересует, чем занимается менеджер по продажам. Он может сидеть в фейсбуке или вконтакте, играть в онлайн-игры, в контр-страйк и в сапера. Чем, кстати, многие и занимаются. Еще обязательным условием сейчас является ИБД. А ты не знаешь, что такое ИБД? Ты счастливчик. ИБД - это имитация бурной деятельности. Честно скажу, иногда тоже полезная штука. Но…
На данный момент я могу с уверенностью сказать, что менеджер активных и пассивных продаж - две абсолютно разные профессии! В этой статье я попытаюсь рассказать, почему я так считаю, и какие основные отличия между активным и пассивным менеджером по продажах. Основное отличие активного и пассивного менеджеров в том, что одни ждут пока инициативу проявит покупатель,…
ТИПОлогия менеджеров по продажам Менеджерами по продажам в нашей стране называют всех, кто хоть как-то связан с продажами, но у каждого типа своя специфика работы. Поэтому наша с тобой задача разобраться, какие именно в нашей стране бывают менеджеры по продажам и почему их называют так или иначе. Типы менеджеров по продажах будут описаны ниже, но,…
Менеджер по продажам - это самая фантастическая работа! Я серьезно! В чем же суть работы менеджера по продажам? Некоторые думают, что суть заключается в презентации товара покупателю. Некоторые думают, что работа менеджера по продажам - это работа с постоянными клиентами, которых тебе преподнесли на блюдечке. Некоторые отвечают на этот вопрос просто: суть работы менеджера по…
Москва для менеджера по продажам Москва – рай для менеджеров по продажам! Не знаю, сколько времени это будет продолжаться, но сегодняшняя ситуация на рынке работы для менеджеров по продажам в Москве просто сумасшедшая! Получать 50 000 – 60 000 руб. может любой толковый кандидат, имеющий хоть какую-то предрасположенность к продажам и практически не имеющий навыков продаж. И…
А ты знаешь, что у нашего брата есть срок годности? Средний срок годности – 5 лет. Но все зависит от количества контрактов, переговоров, сложности переговоров, внутренней мотивации, способностей к росту. Как раз последний фактор и влияет на срок годности больше всего, причем обратно пропорционально. Все дело в том, что у человека есть две вещи в…
На мой взгляд, профессия менеджера по продажам дает человеку самые большие возможности – и по заработку, и по росту в компании. Человек, поработавший в продажах, четко понимает, что нужно клиенту, и может дальше идти в технику, в маркетинг или в руководство. В этой статье я постараюсь сделать подробное описание профессии менеджер по продажам, высветлить все…