WP_Query Object
(
    [query] => Array
        (
            [post_type] => post
            [post_status] => publish
            [posts_per_page] => 10
            [taxonomy] => category
            [cat] => 108
            [paged] => 1
            [orderby] => Array
                (
                    [date] => DESC
                    [ID] => DESC
                )

        )

    [query_vars] => Array
        (
            [post_type] => post
            [post_status] => publish
            [posts_per_page] => 10
            [taxonomy] => category
            [cat] => 108
            [paged] => 1
            [orderby] => Array
                (
                    [date] => DESC
                    [ID] => DESC
                )

            [error] => 
            [m] => 
            [p] => 0
            [post_parent] => 
            [subpost] => 
            [subpost_id] => 
            [attachment] => 
            [attachment_id] => 0
            [name] => 
            [pagename] => 
            [page_id] => 0
            [second] => 
            [minute] => 
            [hour] => 
            [day] => 0
            [monthnum] => 0
            [year] => 0
            [w] => 0
            [category_name] => vse-stati
            [tag] => 
            [tag_id] => 
            [author] => 
            [author_name] => 
            [feed] => 
            [tb] => 
            [meta_key] => 
            [meta_value] => 
            [preview] => 
            [s] => 
            [sentence] => 
            [title] => 
            [fields] => 
            [menu_order] => 
            [embed] => 
            [category__in] => Array
                (
                )

            [category__not_in] => Array
                (
                )

            [category__and] => Array
                (
                )

            [post__in] => Array
                (
                )

            [post__not_in] => Array
                (
                )

            [post_name__in] => Array
                (
                )

            [tag__in] => Array
                (
                )

            [tag__not_in] => Array
                (
                )

            [tag__and] => Array
                (
                )

            [tag_slug__in] => Array
                (
                )

            [tag_slug__and] => Array
                (
                )

            [post_parent__in] => Array
                (
                )

            [post_parent__not_in] => Array
                (
                )

            [author__in] => Array
                (
                )

            [author__not_in] => Array
                (
                )

            [search_columns] => Array
                (
                )

            [ignore_sticky_posts] => 
            [suppress_filters] => 
            [cache_results] => 1
            [update_post_term_cache] => 1
            [update_menu_item_cache] => 
            [lazy_load_term_meta] => 1
            [update_post_meta_cache] => 1
            [nopaging] => 
            [comments_per_page] => 50
            [no_found_rows] => 
            [order] => DESC
        )

    [tax_query] => WP_Tax_Query Object
        (
            [queries] => Array
                (
                    [0] => Array
                        (
                            [taxonomy] => category
                            [terms] => Array
                                (
                                    [0] => 108
                                )

                            [field] => term_id
                            [operator] => IN
                            [include_children] => 1
                        )

                )

            [relation] => AND
            [table_aliases:protected] => Array
                (
                    [0] => wp_term_relationships
                )

            [queried_terms] => Array
                (
                    [category] => Array
                        (
                            [terms] => Array
                                (
                                    [0] => 108
                                )

                            [field] => term_id
                        )

                )

            [primary_table] => wp_posts
            [primary_id_column] => ID
        )

    [meta_query] => WP_Meta_Query Object
        (
            [queries] => Array
                (
                )

            [relation] => 
            [meta_table] => 
            [meta_id_column] => 
            [primary_table] => 
            [primary_id_column] => 
            [table_aliases:protected] => Array
                (
                )

            [clauses:protected] => Array
                (
                )

            [has_or_relation:protected] => 
        )

    [date_query] => 
    [request] => SELECT SQL_CALC_FOUND_ROWS  wp_posts.ID
					 FROM wp_posts  LEFT JOIN wp_term_relationships ON (wp_posts.ID = wp_term_relationships.object_id)
					 WHERE 1=1  AND ( 
  wp_term_relationships.term_taxonomy_id IN (111,7,11,80,106,8,74,79,107,9,81,10,75,97,114,108,110)
) AND wp_posts.post_type = 'post' AND ((wp_posts.post_status = 'publish'))
					 GROUP BY wp_posts.ID
					 ORDER BY wp_posts.post_date DESC, wp_posts.ID DESC
					 LIMIT 0, 10
    [posts] => Array
        (
            [0] => WP_Post Object
                (
                    [ID] => 133726
                    [post_author] => 6
                    [post_date] => 2024-09-23 12:50:53
                    [post_date_gmt] => 2024-09-23 09:50:53
                    [post_content] => ЛПР (Лицо, принимающее решение) играет ключевую роль в B2B-продажах. Правильное определение ЛПР в начале переговоров может ускорить процесс заключения сделки и повысить его успешность. В этой статье мы рассмотрим, кто такой ЛПР, как его выявить и как эффективно взаимодействовать с этим лицом, чтобы добиться лучших результатов в продажах.



Определение ЛПР в B2B: кто это?

ЛПР — это человек, который обладает полномочиями принимать окончательные решения о покупке, выборе поставщика или заключении договора в компании. В отличие от лиц, влияющих на решение (ЛВР), ЛПР несет полную ответственность за результат, и именно от его согласия зависит заключение сделки.

Для эффективных B2B-продаж крайне важно как можно быстрее определить, кто является ЛПР в компании. Если менеджер ведет переговоры не с тем человеком, это может затянуть процесс и привести к потере сделки.



Как правильно выявить ЛПР в компании?

Чтобы быстро и точно определить ЛПР, необходимо использовать несколько тактик. Прямой вопрос о том, принимает ли ваш собеседник решения, может поставить его в неловкое положение. Вместо этого лучше задавать косвенные вопросы, которые помогут вам понять структуру принятия решений в компании:

 	
"Кто в вашей компании обычно отвечает за выбор поставщиков?"
Этот вопрос позволяет понять, кто принимает решения по закупкам и какую роль играет ваш собеседник.
 	
"Какой процесс согласования договора у вас принят?"
Здесь можно выявить не только ЛПР, но и понять, сколько людей может участвовать в принятии решения.
 	
"Как долго обычно длится процесс утверждения решения?"
Вопрос позволит выяснить структуру компании и приблизительное время, которое понадобится для одобрения вашего предложения.




Почему важно работать с ЛПР?

Работа с ЛПР обеспечивает более быстрый и успешный процесс заключения сделки. Именно ЛПР обладает правом окончательного решения, и если ваши усилия сосредоточены на взаимодействии с ним, вы минимизируете риск того, что ваше предложение будет отклонено или затянется во времени.

Неправильная работа с ЛПР может привести к потерям времени и ресурсов. Часто менеджеры по продажам ведут долгие переговоры с людьми, которые заинтересованы в продукте, но не принимают решения. Это может привести к тому, что вы потратите много времени на человека, не способного принять финальное решение.



Кто такой ЛВР и почему он важен?

ЛВР (Лицо, влияющее на решение) — это человек, который оказывает значительное влияние на выбор ЛПР. В некоторых случаях ЛВР обладает экспертизой в узкой области и может формировать мнение ЛПР о продукте или услуге. Например, при выборе программного обеспечения системный администратор (ЛВР) может существенно повлиять на выбор ЛПР, так как именно он отвечает за его использование и внедрение.

Работать с ЛВР не менее важно, чем с ЛПР. Часто взаимодействие с ЛВР позволяет ускорить процесс принятия решений и добиться поддержки внутри компании.



Основные ошибки при работе с ЛПР

 	
Пренебрежение ЛВР
Даже если вам удалось выйти на ЛПР, не стоит игнорировать ЛВР, поскольку он может иметь решающее слово при выборе. Без поддержки ЛВР ваши усилия могут оказаться напрасными.
 	
Попытка продать до выявления ЛПР
Многие менеджеры тратят силы на презентации и переговоры с людьми, которые не обладают полномочиями принимать решения. Это приводит к потере времени и снижению эффективности продаж.




Заключение

ЛПР — ключевая фигура в B2B продажах. Определение ЛПР на ранних этапах и правильное взаимодействие с ним позволяет повысить конверсию и ускорить принятие решений. Кроме того, важно не забывать о ЛВР, который может оказать значительное влияние на исход сделки. Используя правильные вопросы и тактики, вы сможете более эффективно строить отношения с клиентами и успешно закрывать сделки.
[contact-form-7 id="5e09392" title="Подготовим скрипты специально под ваш продукт"]
                    [post_title] => Кто такой ЛПР: роль лица, принимающего решение в B2B
                    [post_excerpt] => 
                    [post_status] => publish
                    [comment_status] => closed
                    [ping_status] => closed
                    [post_password] => 
                    [post_name] => kto-takoj-lpr
                    [to_ping] => 
                    [pinged] => 
                    [post_modified] => 2024-12-10 15:16:01
                    [post_modified_gmt] => 2024-12-10 12:16:01
                    [post_content_filtered] => 
                    [post_parent] => 0
                    [guid] => https://salers.ru/?p=133726
                    [menu_order] => 0
                    [post_type] => post
                    [post_mime_type] => 
                    [comment_count] => 0
                    [filter] => raw
                )

            [1] => WP_Post Object
                (
                    [ID] => 133722
                    [post_author] => 6
                    [post_date] => 2024-09-23 12:33:52
                    [post_date_gmt] => 2024-09-23 09:33:52
                    [post_content] => Рынок FMCG (товаров повседневного спроса) в России продолжает оставаться одной из наиболее быстро развивающихся отраслей, несмотря на глобальные экономические вызовы. В 2024 году российский FMCG-сектор демонстрирует устойчивый рост, благодаря изменениям в потребительских предпочтениях и адаптации компаний к новым условиям. Эта статья подробно анализирует ключевые тенденции FMCG-продаж в России и факторы, способствующие их развитию.



Основные тенденции на рынке FMCG в России

 	
Рост онлайн-продаж FMCG
Одной из ключевых тенденций последних лет стал рост доли онлайн-торговли на рынке FMCG. Пандемия коронавируса ускорила переход потребителей к онлайн-покупкам, и эта привычка остается устойчивой. По данным экспертов, онлайн-продажи FMCG товаров в 2024 году составляют значительную часть рынка, что заставляет компании активно развивать e-commerce направления.
 	
Развитие региональных рынков
Важным аспектом роста FMCG-сегмента становится развитие региональных рынков. В 2024 году наблюдается активизация торговли в регионах, что обусловлено улучшением логистических возможностей и растущей покупательной способностью населения за пределами крупных городов.
 	
Увеличение спроса на продукты здорового питания
Тенденция на здоровое питание продолжает набирать обороты. Покупатели все больше обращают внимание на экологичность продуктов и их состав. FMCG-компании, предлагающие натуральные, органические и функциональные продукты, имеют преимущества на рынке, привлекая сознательных потребителей.
 	
Снижение зависимости от импортных товаров
Санкции и экономическая политика заставили российский рынок FMCG активнее развивать производство внутри страны. Это привело к уменьшению доли импортных товаров и увеличению числа российских брендов, что делает рынок более самодостаточным.
 	
Технологические инновации в ритейле
Технологические решения, такие как искусственный интеллект и автоматизация процессов, помогают FMCG-компаниям лучше понимать потребности клиентов и оптимизировать бизнес-процессы. От анализа данных до улучшения потребительского опыта — цифровизация становится важным фактором роста FMCG в России.




Факторы, влияющие на рост FMCG продаж

 	
Потребительское поведение
Потребительские привычки россиян меняются: растет интерес к удобству, скорости доставки и качеству сервиса. Компании, которые адаптируются к этим изменениям, успешно удерживают свои позиции на рынке.
 	
Инфляция и покупательная способность
Экономическая ситуация и инфляция оказывают значительное влияние на FMCG-продажи. Несмотря на рост цен, потребители продолжают выбирать товары базового спроса, что поддерживает стабильность рынка.
 	
Маркетинговые стратегии
Успешные компании FMCG активно инвестируют в маркетинг, ориентируясь на цифровые каналы продвижения, социальные сети и инфлюенсеров, чтобы оставаться на волне потребительских трендов.




Заключение

Рынок FMCG в России остается динамичным и гибким. Развитие онлайн-торговли, региональных рынков, а также акцент на экологичность и локализацию производства открывают новые возможности для компаний, готовых адаптироваться к изменениям. В условиях нестабильной экономики FMCG-сегмент продолжает расти, демонстрируя устойчивость и способность реагировать на новые вызовы.

FAQs:

 	
Что такое FMCG?
FMCG (Fast-Moving Consumer Goods) — это товары повседневного спроса, такие как продукты питания, напитки, средства личной гигиены и бытовая химия.
 	
Почему онлайн-продажи FMCG растут в России?
Пандемия способствовала развитию электронной коммерции, и привычка к онлайн-покупкам сохранилась. Это удобный и быстрый способ приобретения товаров.
 	
Какие тренды влияют на рынок FMCG?
Основные тренды включают рост онлайн-продаж, спрос на здоровое питание, локализацию производства и внедрение технологий в ритейле.

                    [post_title] => Тенденции и перспективы FMCG продаж в России 2024
                    [post_excerpt] => 
                    [post_status] => publish
                    [comment_status] => closed
                    [ping_status] => closed
                    [post_password] => 
                    [post_name] => fmcg2024
                    [to_ping] => 
                    [pinged] => 
                    [post_modified] => 2024-09-23 12:38:45
                    [post_modified_gmt] => 2024-09-23 09:38:45
                    [post_content_filtered] => 
                    [post_parent] => 0
                    [guid] => https://salers.ru/?p=133722
                    [menu_order] => 0
                    [post_type] => post
                    [post_mime_type] => 
                    [comment_count] => 0
                    [filter] => raw
                )

            [2] => WP_Post Object
                (
                    [ID] => 133145
                    [post_author] => 6
                    [post_date] => 2024-09-18 14:45:03
                    [post_date_gmt] => 2024-09-18 11:45:03
                    [post_content] => Техника SNAP Selling — это подход к продажам, разработанный Джилл Конрат, который помогает продавцам успешно продавать в условиях, когда клиенты перегружены информацией и вынуждены принимать быстрые решения. SNAP Selling фокусируется на том, как сделать процесс принятия решений максимально простым и эффективным для клиента, помогая ему быстро и уверенно принять решение о покупке.

В этой статье мы разберем, что такое SNAP Selling, какие ключевые принципы лежат в основе этой техники и как ее эффективно применять в работе с современными клиентами.
1. Что такое SNAP Selling?
SNAP Selling — это техника, разработанная для работы с клиентами, которые ежедневно сталкиваются с информационной перегрузкой и вынуждены быстро принимать решения. Название модели образовано от первых букв четырех ключевых принципов:

 	
Simple — Продавец должен упрощать процесс покупки.
 	
iNvaluable — Продавец должен быть ценным партнером для клиента.
 	
Align — Продавец должен учитывать приоритеты клиента.
 	
Priorities — Продавец должен помогать клиенту сосредотачиваться на главном.

Цель SNAP Selling — помочь клиенту принять решение быстро, предоставив ему максимально простую и ценную информацию.
2. Основные принципы техники SNAP Selling
Техника SNAP Selling состоит из четырех ключевых принципов, которые помогают продавцу ориентироваться в мире быстрых решений и загруженных клиентов. Эти принципы помогают упростить и ускорить процесс продаж, учитывая реалии современного бизнеса.
A. Simple — Упрощение
Первый принцип SNAP Selling — это упрощение. Сегодня клиенты перегружены информацией и множеством предложений. Задача продавца — упростить процесс принятия решения, убрав все ненужные сложности и фокусируясь только на самых важных моментах.

Как применить принцип упрощения:

 	
Сделайте свои предложения краткими и понятными.
 	
Сократите количество технических деталей и лишней информации.
 	
Используйте простой и понятный язык.

Пример:
Вместо того чтобы загружать клиента техническими характеристиками продукта, предложите краткое описание его основных преимуществ: «Этот инструмент автоматизирует ваш процесс продаж и увеличит доход на 15%».
B. iNvaluable — Будьте ценным партнером
Чтобы выделиться среди множества конкурентов, продавец должен стать ценным партнером для клиента. Это значит, что вы должны демонстрировать свою экспертизу и предлагать уникальные решения, которые действительно важны для клиента.

Как стать ценным для клиента:

 	
Делитесь инсайтами, которые помогают клиенту принимать более обоснованные решения.
 	
Предлагайте советы и рекомендации, основанные на опыте.
 	
Подчеркните, как ваш продукт или услуга решает важные задачи клиента.

Пример:
«На основе нашего опыта работы с другими компаниями в вашей отрасли, мы можем предложить решение, которое сократит затраты на ИТ-поддержку на 25%».
C. Align — Учитывайте приоритеты клиента
Продавец должен всегда учитывать приоритеты клиента и согласовывать свои предложения с этими приоритетами. Клиенты чаще всего заинтересованы в решениях, которые помогут им достичь их собственных целей.

Как согласовывать предложения с приоритетами клиента:

 	
Задавайте вопросы, чтобы понять ключевые цели и приоритеты клиента.
 	
Подстраивайте свои предложения под эти приоритеты.
 	
Убедитесь, что ваше предложение помогает клиенту достичь важнейших для него результатов.

Пример:
«Поскольку вашей основной целью является сокращение времени на выполнение задач, наш инструмент поможет автоматизировать до 80% рутинных процессов».
D. Priorities — Сосредоточьтесь на главном
Клиенты часто теряются в потоке информации и возможностей. Важно помочь им сосредоточиться на приоритетах и принять решение о покупке, ориентируясь на их наиболее важные задачи.

Как помочь клиенту сфокусироваться на приоритетах:

 	
Уточните, что для клиента является наиболее важным в текущий момент.
 	
Сравните ваши предложения с ключевыми приоритетами клиента.
 	
Убедитесь, что ваше решение действительно соответствует его основным задачам.

Пример:
«Если ваша основная задача — увеличить прибыль, наш продукт может сократить затраты и повысить производительность, что сразу же отразится на росте доходов».
3. Преимущества техники SNAP Selling
A. Ускорение процесса принятия решений
Техника SNAP Selling помогает клиентам принимать решения быстрее, так как продавец фокусируется на упрощении процесса и устранении лишних деталей. Это особенно важно в условиях информационной перегрузки, когда клиенты не могут тратить много времени на изучение всех деталей продукта.
B. Увеличение ценности для клиента
SNAP Selling делает продавца не просто продавцом, а настоящим партнером, который понимает бизнес клиента и предлагает ценные решения. Это повышает уровень доверия и помогает продавцу установить долгосрочные отношения с клиентом.
C. Снижение давления на клиента
Продавец, использующий SNAP Selling, помогает клиенту сделать выбор легко и без лишнего давления. Это создает комфортные условия для клиента, что в свою очередь повышает вероятность успешной сделки.
4. Как применять SNAP Selling на практике?
A. Оптимизируйте свои предложения
Чтобы применить технику SNAP Selling, начните с оптимизации ваших предложений. Убедитесь, что ваши описания продуктов и услуг краткие, понятные и сосредоточены на решении проблем клиента.
B. Задавайте правильные вопросы
Спросите клиента о его приоритетах, целях и задачах. Это поможет вам лучше понять его потребности и согласовать ваше предложение с его целями.

Пример вопросов:

 	
Какие задачи сейчас наиболее важны для вашего бизнеса?
 	
Каковы ваши основные приоритеты на ближайший квартал?

C. Устраняйте лишние детали
Сфокусируйтесь на том, что действительно важно для клиента, и не перегружайте его лишними деталями. Это особенно актуально, если клиент ограничен во времени или должен быстро принять решение.
5. Пример использования SNAP Selling
Представьте, что вы продаете программное обеспечение для управления проектами. Ваша задача — продать его перегруженному клиенту, который уже рассматривает несколько других вариантов. Используя технику SNAP Selling, вы можете упростить процесс продажи:

 	
Упрощение (Simple): «Наше ПО легко интегрируется с вашими текущими системами и позволит вам сократить время на управление проектами на 20%.»
 	
Ценность (iNvaluable): «Мы работаем с ведущими компаниями в вашей отрасли и можем помочь вам использовать лучшие практики управления проектами.»
 	
Согласование (Align): «Ваша основная цель — увеличить производительность, и наше решение как раз направлено на автоматизацию рутинных процессов.»
 	
Приоритеты (Priorities): «Если вам нужно быстрое решение, мы можем установить систему за три недели и провести обучение вашей команды.»

6. Ограничения SNAP Selling
Хотя SNAP Selling эффективен в условиях информационной перегрузки, он может не подойти для сложных и длительных B2B-продаж, где требуется более детальная проработка предложений и решений. Этот метод ориентирован на клиентов, которые вынуждены быстро принимать решения и ищут простые и эффективные решения для своих проблем.
Заключение
Техника SNAP Selling — это мощный инструмент для работы с клиентами, которые перегружены информацией и вынуждены принимать решения в сжатые сроки. Этот подход помогает продавцам упростить процесс продаж, стать ценными партнерами для клиентов и ускорить принятие решений. Используя принципы упрощения, согласования приоритетов и ценности, вы сможете добиться успеха в продажах, даже в самых конкурентных условиях.
[contact-form-7 id="019a817" title="Проведём полный аудит вашей системы продаж!"]
                    [post_title] => Техника SNAP Selling: как ускорить продажи в условиях перегрузки
                    [post_excerpt] => 
                    [post_status] => publish
                    [comment_status] => closed
                    [ping_status] => closed
                    [post_password] => 
                    [post_name] => texnika-snap-selling
                    [to_ping] => 
                    [pinged] => 
                    [post_modified] => 2024-12-10 15:14:31
                    [post_modified_gmt] => 2024-12-10 12:14:31
                    [post_content_filtered] => 
                    [post_parent] => 0
                    [guid] => https://salers.ru/?p=133145
                    [menu_order] => 0
                    [post_type] => post
                    [post_mime_type] => 
                    [comment_count] => 0
                    [filter] => raw
                )

            [3] => WP_Post Object
                (
                    [ID] => 133141
                    [post_author] => 6
                    [post_date] => 2024-09-18 14:38:43
                    [post_date_gmt] => 2024-09-18 11:38:43
                    [post_content] => Техника Consultative Selling (консультативные продажи) — это методика, которая ставит клиента и его потребности в центр процесса продажи. В отличие от традиционных агрессивных методов, Consultative Selling фокусируется на построении доверительных отношений и оказании помощи клиенту в решении его проблем. Продавец в этом случае выступает не просто как поставщик товаров или услуг, а как консультант, который помогает найти наиболее подходящее решение.

В этой статье мы подробно разберем, что такое Consultative Selling, как она работает, в чем ее преимущества и как успешно применять этот метод на практике.
1. Что такое Consultative Selling?
Consultative Selling — это техника продаж, основанная на детальном изучении потребностей клиента и предложении решения, которое максимально соответствует его интересам. Продавец в этом процессе действует как консультант, помогая клиенту принимать осознанные решения, основанные на его потребностях и задачах.

Основная цель этой техники — не просто продать продукт, а помочь клиенту решить его проблему или улучшить бизнес-процессы. Это особенно важно в B2B-продажах, где требуется индивидуальный подход и внимание к деталям.
Ключевые принципы Consultative Selling:

 	
Глубокое понимание потребностей клиента — выявление истинных проблем и задач.
 	
Консультативный подход — продавец помогает клиенту принять лучшее решение.
 	
Выстраивание доверия — долгосрочные отношения, основанные на доверии и открытости.
 	
Постоянное взаимодействие — активное участие продавца в процессе принятия решения клиентом.

2. Основные этапы техники Consultative Selling
Консультативные продажи включают несколько последовательных этапов, которые помогают продавцу выстроить доверительные отношения с клиентом и предложить наилучшее решение.
A. Подготовка и исследование
Перед началом общения с клиентом важно тщательно подготовиться. Продавец должен провести исследование о компании клиента, его рынке и возможных проблемах, с которыми он может столкнуться. Это помогает лучше понять контекст и предложить релевантные решения.

Как подготовиться:

 	
Соберите информацию о клиенте (его бизнесе, конкурентах и проблемах).
 	
Выясните, какие решения клиент уже использует.
 	
Подготовьте вопросы, которые помогут углубить понимание его потребностей.

B. Установление контакта и доверия
Первый контакт с клиентом важен для выстраивания доверительных отношений. Здесь задача продавца — показать, что он заинтересован в решении проблем клиента, а не просто в продаже. Это достигается через активное слушание и задавание вопросов.

Советы по установлению контакта:

 	
Сконцентрируйтесь на вопросах, которые помогают понять проблемы клиента.
 	
Устанавливайте дружелюбные и профессиональные отношения.
 	
Покажите искренний интерес к успеху клиента.

C. Выявление потребностей
После установления доверительных отношений продавец должен детально выяснить, какие именно проблемы хочет решить клиент. Это ключевой этап, на котором необходимо задавать вопросы, которые помогут выявить не только явные, но и скрытые потребности клиента.

Как задавать правильные вопросы:

 	
Открытые вопросы: «Какие задачи для вас наиболее важны в ближайший год?»
 	
Проблемные вопросы: «Что может помешать вам достичь этих целей?»
 	
Выясняющие вопросы: «Как это влияет на ваш бизнес?»

Чем больше информации продавец получит на этом этапе, тем точнее он сможет предложить решение, которое будет соответствовать интересам клиента.
D. Презентация решения
После того как продавец полностью понял потребности клиента, наступает время предложить решение. Важно, чтобы предложение было полностью адаптировано под задачи клиента. В Consultative Selling презентация фокусируется не на продукте как таковом, а на том, как он решит конкретные проблемы клиента.

Советы по презентации:

 	
Подчеркните, как ваш продукт или услуга решают ключевые проблемы клиента.
 	
Приведите примеры успешного использования продукта другими клиентами.
 	
Подготовьте предложение, ориентированное на долгосрочные выгоды для клиента.

E. Закрытие сделки
Закрытие сделки в Consultative Selling — это не агрессивный шаг, а естественное продолжение консультативного процесса. Если клиент уверен, что предложенное решение соответствует его потребностям, процесс закрытия сделки проходит плавно.

Техники закрытия сделки:

 	
Мягкое закрытие: «Как вы думаете, этот план может помочь вам достичь ваших целей?»
 	
Прямое закрытие: «Когда вам будет удобнее начать внедрение этого решения?»

Закрытие сделки в этом случае — это логический финал успешного консультативного диалога, а не давление на клиента.
3. Преимущества Consultative Selling
A. Долгосрочные отношения с клиентами
Одним из ключевых преимуществ Consultative Selling является выстраивание долгосрочных отношений с клиентом. В отличие от методов, нацеленных на быстрые продажи, консультативный подход создает доверие и лояльность, что ведет к постоянному сотрудничеству и повторным продажам.
B. Увеличение ценности предложения
Консультативный подход позволяет продавцу создавать уникальные предложения, которые действительно отвечают на потребности клиента. Это повышает ценность продукта в глазах клиента, так как решение становится персонализированным и актуальным для его бизнеса.
C. Уменьшение ценовой конкуренции
Когда продавец фокусируется на решении проблем клиента, а не на характеристиках продукта или его цене, клиенты реже сравнивают предложения по стоимости. Это помогает продавцу избежать ценовой конкуренции и концентрироваться на ценности, которую несет решение.
4. Как эффективно применять Consultative Selling на практике?
A. Активное слушание и эмпатия
Ключевым элементом Consultative Selling является активное слушание. Продавцу важно не просто задавать вопросы, но и внимательно слушать ответы клиента, чтобы выявить неочевидные потребности.

Советы:

 	
Перефразируйте ответы клиента, чтобы убедиться, что вы его правильно поняли.
 	
Вникайте в эмоции и проблемы клиента, демонстрируя эмпатию.

B. Персонализированные решения
Каждое решение, предложенное клиенту, должно быть персонализированным. Используйте информацию, полученную во время выявления потребностей, чтобы адаптировать предложение под конкретные задачи и цели клиента.
C. Постоянное взаимодействие
В Consultative Selling важно не только провести успешную сделку, но и поддерживать контакт с клиентом после покупки. Это помогает укрепить отношения и создать условия для последующих сделок.

Советы:

 	
Регулярно связывайтесь с клиентом, чтобы узнать о результатах внедрения вашего решения.
 	
Предлагайте дополнительные услуги или продукты, которые могут помочь улучшить бизнес клиента.

5. Ограничения Consultative Selling
Техника Consultative Selling может быть менее эффективной для быстрых транзакционных продаж, где требуется быстрое принятие решений. В таких случаях подход, ориентированный на глубокий анализ потребностей, может оказаться слишком трудоемким и замедлять процесс.
[contact-form-7 id="019a817" title="Проведём полный аудит вашей системы продаж!"]
                    [post_title] => Техника Consultative Selling: продажи через консультации
                    [post_excerpt] => 
                    [post_status] => publish
                    [comment_status] => closed
                    [ping_status] => closed
                    [post_password] => 
                    [post_name] => consultative-selling
                    [to_ping] => 
                    [pinged] => 
                    [post_modified] => 2024-12-10 15:14:10
                    [post_modified_gmt] => 2024-12-10 12:14:10
                    [post_content_filtered] => 
                    [post_parent] => 0
                    [guid] => https://salers.ru/?p=133141
                    [menu_order] => 0
                    [post_type] => post
                    [post_mime_type] => 
                    [comment_count] => 0
                    [filter] => raw
                )

            [4] => WP_Post Object
                (
                    [ID] => 133136
                    [post_author] => 6
                    [post_date] => 2024-09-18 14:25:37
                    [post_date_gmt] => 2024-09-18 11:25:37
                    [post_content] => Техника Challenger Sale — это инновационный метод продаж, который отличается от традиционных подходов. В отличие от методов, основанных на выявлении потребностей и простом удовлетворении запросов клиента, Challenger Sale предполагает активное влияние на мнение клиента и предложение нетрадиционных решений. Продавец здесь не просто удовлетворяет существующие потребности, а бросает вызов, заставляя клиента пересмотреть свои подходы и взгляды на проблемы и возможности.

В этой статье мы подробно разберем, что такое Challenger Sale, как эта техника работает, в чем ее преимущества и как эффективно применять ее на практике.
1. Что такое техника Challenger Sale?
Техника Challenger Sale была разработана на основе исследований, проведенных компанией CEB (ныне часть Gartner). Исследования показали, что наиболее успешные продавцы не просто удовлетворяют запросы клиентов, а активно управляют диалогом, обучают клиентов новым подходам и решениям, которые они, возможно, не рассматривали.

Продавцы, использующие технику Challenger Sale, не боятся «бросать вызов» клиентам, показывая им, что их существующие методы работы могут быть неэффективными, и предлагают альтернативные решения, которые открывают новые возможности.
Основные элементы техники Challenger Sale:

 	
Обучение клиента — продавец предлагает клиенту новый взгляд на его бизнес или проблему.
 	
Оспаривание предположений — продавец показывает, что привычные подходы клиента могут быть неэффективными.
 	
Контроль над процессом — продавец активно управляет диалогом и направляет его в нужное русло.

2. Типы продавцов в модели Challenger Sale
Исследования CEB выделили пять основных типов продавцов, но только один из них — Challenger — демонстрировал самые высокие результаты. Рассмотрим их подробнее:

 	
Трудяга (Hard Worker) — готов много работать и никогда не сдается.
 	
Созидатель отношений (Relationship Builder) — ориентирован на создание дружеских отношений с клиентами.
 	
Одинокий волк (Lone Wolf) — полагается на интуицию и действует независимо от общепринятых правил.
 	
Решатель проблем (Problem Solver) — сосредоточен на решении конкретных проблем клиентов.
 	
Бросающий вызов (Challenger) — использует нестандартные решения и обучает клиента новым подходам.

Продавец типа Challenger оказался наиболее успешным, так как он не просто отвечает на запросы клиента, а учит его новым способам решения проблем, которые клиент сам не осознает.
3. Основные этапы техники Challenger Sale
Техника Challenger Sale включает в себя несколько ключевых этапов, которые помогают продавцу управлять процессом и подталкивать клиента к пересмотру своих взглядов.
A. Обучение клиента
Первый этап — это обучение клиента новому пониманию его бизнеса или проблем. Продавец предлагает уникальные инсайты и делится знаниями, которые клиент, возможно, не рассматривал. Важно не просто рассказать о продукте, а показать, как он решает проблемы, о которых клиент даже не подозревал.

Пример:
Продавец IT-решений может показать клиенту, как устаревшие технологии тормозят его бизнес-процессы, и предложить более современные системы, которые повысят эффективность.
B. Пересмотр предположений клиента
На этом этапе продавец оспаривает текущие представления и предположения клиента о его бизнесе. Это может быть сложным моментом, так как необходимо мягко, но уверенно показать, что существующие методы могут быть неэффективными. Цель — подтолкнуть клиента к переосмыслению своих подходов.

Пример:
Клиент считает, что его маркетинговая стратегия работает хорошо, но продавец может показать, что новые методы, такие как использование данных из CRM, могут значительно повысить конверсию.
C. Персонализация решения
Следующий шаг — это предложение персонализированного решения, которое подходит именно для ситуации клиента. Продавец должен не только обучить клиента, но и показать, как его продукт или услуга может конкретно улучшить бизнес клиента.

Пример:
Продавец может предложить комплексное решение для автоматизации, которое не просто оптимизирует процессы, но и снизит расходы на персонал и ускорит внедрение новых продуктов.
D. Контроль над процессом сделки
Один из ключевых принципов Challenger Sale — это активное управление процессом продажи. Продавец контролирует ход переговоров, задает вопросы и направляет клиента к решению. Это не агрессивное давление, а уверенное ведение клиента к осознанию необходимости изменений.

Пример:
Продавец может предложить конкретные шаги по внедрению нового решения, четко указав сроки и необходимые ресурсы, что поможет клиенту быстро принять решение.
4. Преимущества техники Challenger Sale
A. Превосходит традиционные методы продаж
Техника Challenger Sale значительно отличается от классических подходов, таких как создание отношений или решение проблем, так как она предполагает активное вмешательство в процесс принятия решений клиента. Это позволяет продавцу не просто адаптироваться к запросам клиента, но и формировать новые запросы, которые ведут к продаже.
B. Формирование экспертизы и доверия
Продавец, работающий по методу Challenger, становится для клиента экспертом, способным предложить новые решения. Клиенты начинают доверять такому продавцу, так как видят его компетентность и готовность предложить нечто большее, чем просто стандартное решение.
C. Ускорение процесса принятия решений
Поскольку продавец активно управляет процессом и предлагает конкретные шаги, техника Challenger Sale помогает ускорить принятие решения. Клиенты быстрее осознают необходимость изменений и приходят к выводу, что предложенное решение является наилучшим вариантом.
5. Как применять технику Challenger Sale на практике?
A. Готовьтесь к переговорам
Ключевым аспектом успешного применения Challenger Sale является тщательная подготовка. Продавцу необходимо понимать бизнес клиента, его проблемы и возможные решения. Чем лучше вы будете подготовлены, тем легче будет предложить уникальные инсайты.
B. Не бойтесь бросать вызов
Техника Challenger Sale требует уверенности. Не бойтесь оспаривать текущие методы клиента, если вы видите, что они устарели или неэффективны. Однако делайте это с уважением, демонстрируя, что ваш опыт может помочь.
C. Управляйте процессом
Не дайте клиенту полностью контролировать процесс переговоров. Задавайте вопросы, направляйте диалог и подталкивайте клиента к осознанию необходимости изменений. Ваше руководство процессом поможет клиенту быстрее принять решение.
6. Недостатки и ограничения техники Challenger Sale
Хотя техника Challenger Sale весьма эффективна, она может не подойти для всех типов продаж. Например, в сегменте B2C, где решения принимаются быстрее и клиент не всегда готов к пересмотру своих предположений, этот метод может не сработать. Кроме того, требуется высокий уровень подготовки продавца, что делает технику сложной для новичков.
Заключение
Техника Challenger Sale — это мощный инструмент для продавцов, стремящихся не просто удовлетворить потребности клиентов, но и формировать новые запросы, бросая вызов их текущим подходам. Благодаря активному управлению процессом и предложению уникальных инсайтов, продавцы могут не только ускорить сделки, но и стать для клиентов надежными экспертами, способными предложить лучшие решения. Используйте Challenger Sale, чтобы не просто продавать, а менять взгляды клиентов на их бизнес.
[contact-form-7 id="019a817" title="Проведём полный аудит вашей системы продаж!"]
                    [post_title] => Техника Challenger Sale: инновационный подход к продажам
                    [post_excerpt] => 
                    [post_status] => publish
                    [comment_status] => closed
                    [ping_status] => closed
                    [post_password] => 
                    [post_name] => challenger-sale
                    [to_ping] => 
                    [pinged] => 
                    [post_modified] => 2024-12-10 15:13:18
                    [post_modified_gmt] => 2024-12-10 12:13:18
                    [post_content_filtered] => 
                    [post_parent] => 0
                    [guid] => https://salers.ru/?p=133136
                    [menu_order] => 0
                    [post_type] => post
                    [post_mime_type] => 
                    [comment_count] => 0
                    [filter] => raw
                )

            [5] => WP_Post Object
                (
                    [ID] => 133132
                    [post_author] => 6
                    [post_date] => 2024-09-18 14:22:50
                    [post_date_gmt] => 2024-09-18 11:22:50
                    [post_content] => Метод четырех шагов — это одна из наиболее простых и действенных техник продаж, которая помогает продавцам эффективно структурировать процесс общения с клиентом. Несмотря на свою простоту, этот метод доказывает свою эффективность, предоставляя продавцу ясный и логичный путь к успешной сделке. Техника идеально подходит как для новичков, так и для опытных менеджеров, стремящихся повысить свою результативность.

В этой статье мы рассмотрим, как работает техника «Метод четырех шагов», какие ключевые этапы она включает и как применять эту модель на практике для достижения лучших результатов в продажах.
1. Что такое техника «Метод четырех шагов»?
Техника «Метод четырех шагов» — это структура, которая упрощает процесс продажи, разбивая его на четыре последовательных этапа. Эти шаги помогают продавцу постепенно двигаться от первого контакта с клиентом до заключения сделки. Главная цель метода — сделать процесс взаимодействия с клиентом понятным и предсказуемым.
Четыре основных шага модели:

 	
Установление контакта — знакомство с клиентом и создание положительного первого впечатления.
 	
Выявление потребностей — понимание проблем и желаний клиента через вопросы.
 	
Презентация решения — демонстрация, как ваш продукт или услуга решают проблемы клиента.
 	
Закрытие сделки — побуждение клиента к принятию решения о покупке.

Каждый шаг направлен на поддержание интереса клиента и помощь в принятии решения, что делает эту технику очень эффективной для любой сферы продаж.
2. Этапы техники «Метод четырех шагов»
Теперь давайте рассмотрим каждый из этапов более подробно и разберем, как их правильно применять для достижения успешных результатов в продажах.
A. Установление контакта
Первый шаг — это создание доверительных отношений с клиентом и установление контакта. Этот этап важен для того, чтобы привлечь внимание клиента и вызвать у него интерес к общению. Важно с самого начала расположить к себе клиента, продемонстрировав дружелюбие и профессионализм.

Советы по установлению контакта:

 	
Улыбайтесь и поддерживайте зрительный контакт.
 	
Используйте неформальный разговор, чтобы разрядить обстановку.
 	
Задавайте вопросы о клиенте, его бизнесе или интересах.

Цель этого этапа — наладить контакт, создать доверительную атмосферу и показать клиенту, что вы искренне заинтересованы в его потребностях.
B. Выявление потребностей
После установления контакта важно понять, какие именно проблемы или задачи клиент хочет решить с помощью вашего продукта или услуги. Это этап выявления потребностей. Здесь ключевую роль играют вопросы, которые вы задаете клиенту, чтобы получить как можно больше информации.

Как задавать правильные вопросы:

 	
Открытые вопросы: «Что для вас важно при выборе продукта?», «С какими трудностями вы сталкиваетесь?»
 	
Выясняющие вопросы: «Можете уточнить, какие именно функции для вас наиболее важны?»
 	
Проблемные вопросы: «Что произойдет, если эта проблема не будет решена?»

Этот этап критически важен, так как именно на основе выявленных потребностей вы будете формировать свое предложение. Чем лучше вы поймете клиента, тем легче будет представить продукт как решение его проблемы.
C. Презентация решения
После того как вы выяснили потребности клиента, наступает время предложить ему решение. На этом этапе важно не просто презентовать продукт, но и объяснить, как именно он решает проблемы клиента. Ваше предложение должно быть адаптировано под конкретные запросы клиента, выявленные на предыдущем этапе.

Как правильно проводить презентацию:

 	
Покажите, как продукт решает конкретную проблему клиента.
 	
Используйте кейсы или примеры, чтобы продемонстрировать успешные результаты.
 	
Подчеркните выгоды, которые получит клиент, и как это отразится на его бизнесе или жизни.

Цель презентации — убедить клиента, что ваш продукт или услуга лучше всего соответствует его потребностям.
D. Закрытие сделки
Заключительный этап — это закрытие сделки, когда вы побуждаете клиента к принятию решения. Здесь важно действовать уверенно, но ненавязчиво. Признаки того, что клиент готов к покупке, могут включать вопросы о стоимости, условиях доставки или гарантиях.

Техники для закрытия сделки:

 	
Прямое закрытие: «Могу я оформить для вас заказ прямо сейчас?»
 	
Альтернативное закрытие: «Вам удобно оплатить банковской картой или наличными?»
 	
Закрытие через вопрос: «Когда вам будет удобнее получить товар: в понедельник или во вторник?»

Закрытие сделки — это кульминация ваших усилий на всех предыдущих этапах, и важно убедиться, что клиент готов сделать следующий шаг.
3. Преимущества метода четырех шагов
Техника «Метод четырех шагов» обладает рядом преимуществ, которые делают ее одной из самых популярных моделей продаж.
A. Простота и ясность
Метод четырех шагов отличается своей простотой и понятностью. Он легко запоминается и применим практически в любой сфере продаж. Структурированный подход позволяет продавцу всегда быть в курсе, на каком этапе находится клиент, и не упускать важные моменты.
B. Эффективность в любых продажах
Этот метод универсален и подходит как для коротких сделок, так и для более сложных продаж с длинным циклом принятия решения. Он может использоваться как в B2B, так и в B2C-сегментах, и применим как в личных встречах, так и в телефонных переговорах.
C. Гибкость
Несмотря на четкую структуру, метод четырех шагов достаточно гибок. Продавец может адаптировать каждый этап в зависимости от специфики клиента, его потребностей и хода переговоров.
4. Как применять технику «Метод четырех шагов» на практике?
Чтобы эффективно применять эту технику, важно соблюдать несколько принципов:
A. Подготовка к разговору
Перед началом общения с клиентом важно подготовиться: изучите информацию о его компании, возможные потребности и проблемы. Чем лучше вы будете готовы к беседе, тем легче будет пройти через все этапы.
B. Активное слушание
На этапе выявления потребностей ключевую роль играет умение слушать. Активное слушание помогает вам не только понять клиента, но и показать ему, что его мнение важно.
C. Адаптация под клиента
Каждый клиент уникален, поэтому важно адаптировать свой подход на каждом из этапов. Некоторым клиентам потребуется больше времени на этапах выявления потребностей и презентации, в то время как другим хватит короткого объяснения.
5. Ограничения метода четырех шагов
Несмотря на свою универсальность, метод четырех шагов может быть менее эффективным для сложных B2B-продаж с большим числом лиц, принимающих решение. В таких случаях может потребоваться более детальная проработка этапов и дополнительные стратегии для успешного завершения сделки.
[contact-form-7 id="019a817" title="Проведём полный аудит вашей системы продаж!"]
                    [post_title] => Метод четырех шагов: простая и эффективная техника продаж
                    [post_excerpt] => 
                    [post_status] => publish
                    [comment_status] => closed
                    [ping_status] => closed
                    [post_password] => 
                    [post_name] => metod-chetyrex-shagov
                    [to_ping] => 
                    [pinged] => 
                    [post_modified] => 2024-12-10 15:13:47
                    [post_modified_gmt] => 2024-12-10 12:13:47
                    [post_content_filtered] => 
                    [post_parent] => 0
                    [guid] => https://salers.ru/?p=133132
                    [menu_order] => 0
                    [post_type] => post
                    [post_mime_type] => 
                    [comment_count] => 0
                    [filter] => raw
                )

            [6] => WP_Post Object
                (
                    [ID] => 133018
                    [post_author] => 6
                    [post_date] => 2024-09-17 13:59:38
                    [post_date_gmt] => 2024-09-17 10:59:38
                    [post_content] => 
Техника AIDA: Полное руководство по одной из самых эффективных моделей продаж
Техника AIDA — это одна из классических моделей продаж, которая успешно применяется в маркетинге и рекламе. Она помогает продавцам и маркетологам структурировать взаимодействие с клиентами, постепенно вовлекая их в процесс принятия решения. AIDA расшифровывается как Attention (внимание), Interest (интерес), Desire (желание) и Action (действие). Этот подход позволяет продавцам шаг за шагом довести клиента до совершения покупки, начиная с привлечения его внимания и заканчивая побуждением к действию.

В этой статье мы рассмотрим, как работает модель AIDA, на каких принципах она основана и как ее использовать для повышения продаж.
1. Что такое техника AIDA?
Техника AIDA — это пошаговая модель, которая описывает процесс взаимодействия с потенциальным клиентом. Каждый из этапов техники направлен на постепенное вовлечение клиента в процесс, начиная с привлечения его внимания и заканчивая побуждением к совершению покупки. Этот метод применяется не только в прямых продажах, но и в маркетинге, рекламе и создании контента.
Расшифровка модели AIDA:

 	
Attention (внимание) — привлечение внимания клиента.
 	
Interest (интерес) — пробуждение интереса к продукту или услуге.
 	
Desire (желание) — формирование желания обладать продуктом.
 	
Action (действие) — побуждение клиента к действию (покупке).

Эта последовательность шагов помогает продавцу постепенно продвигать клиента через воронку продаж, начиная с первого контакта и заканчивая финальной сделкой.
2. Этапы техники AIDA: Как они работают?
Каждый этап техники AIDA играет ключевую роль в создании успешного процесса продажи. Рассмотрим каждый шаг более подробно.
A. Attention (внимание)
Первый этап — это привлечение внимания потенциального клиента. В современном мире, где информационный шум растет с каждым днем, привлечение внимания становится все более сложной задачей. Продавцы и маркетологи используют различные методы, чтобы выделиться на фоне конкурентов и заинтересовать аудиторию.

Как привлечь внимание:

 	
Используйте яркие и привлекающие заголовки в рекламе.
 	
Задавайте вопросы, которые побуждают к размышлению.
 	
Применяйте визуальные элементы, такие как изображения, видео или инфографики.

Пример: Вы предлагаете новый фитнес-абонемент и используете заголовок: «Хотите наконец-то достичь своих фитнес-целей?».
B. Interest (интерес)
После того как внимание клиента было привлечено, важно удержать его, вызвав интерес к продукту или услуге. Этот этап связан с демонстрацией преимуществ вашего предложения, которые могут заинтересовать клиента.

Как пробудить интерес:

 	
Расскажите о том, как ваш продукт решает проблему клиента.
 	
Подчеркните уникальные особенности или выгоды, которые отличают ваш продукт от конкурентов.
 	
Используйте реальные примеры или кейсы, показывающие, как ваш продукт уже помог другим клиентам.

Пример: «Наши тренировки разработаны экспертами в фитнесе и подходят для любого уровня подготовки. Присоединяйтесь к более чем 1000 довольных клиентов!».
C. Desire (желание)
На этом этапе необходимо трансформировать интерес клиента в конкретное желание обладать вашим продуктом. Вы должны показать клиенту, что ваш товар не просто интересен, но и что он ему необходим. Это может быть связано с эмоциями, которые продукт вызывает, или с решением конкретных проблем клиента.

Как вызвать желание:

 	
Подчеркните, как продукт улучшит жизнь клиента, сэкономит время или принесет другие выгоды.
 	
Используйте эмоциональные триггеры, такие как ограниченные предложения или скидки.
 	
Предложите дополнительные бонусы, которые сделают покупку еще более привлекательной.

Пример: «Представьте, как быстро вы сможете достичь своих целей с нашим эксклюзивным планом тренировок и персональной поддержкой тренера».
D. Action (действие)
Последний этап — это побуждение клиента к действию. Теперь, когда вы привлекли его внимание, вызвали интерес и сформировали желание, пришло время подтолкнуть его к совершению конкретных шагов — покупки, регистрации или подписки.

Как побудить к действию:

 	
Предложите четкий призыв к действию (Call to Action).
 	
Сделайте процесс покупки или регистрации максимально простым и быстрым.
 	
Укажите ограниченность предложения или скидок, чтобы создать ощущение срочности.

Пример: «Зарегистрируйтесь на бесплатную пробную тренировку уже сегодня и получите скидку 10% на первый месяц занятий!».
3. Преимущества использования техники AIDA
A. Четкая структура процесса продаж
Один из главных плюсов техники AIDA — это четкая последовательность шагов, которая помогает структурировать процесс продажи. Следуя каждому этапу, продавцы могут планировать свои действия и контролировать, на каком этапе находятся их клиенты.
B. Универсальность модели
AIDA используется не только в традиционных продажах, но и в рекламе, контент-маркетинге, email-рассылках и даже в дизайне сайтов. Этот метод помогает строить стратегии взаимодействия с клиентами в самых разных сферах.
C. Увеличение конверсии
Следуя методике AIDA, вы можете более эффективно управлять вниманием и интересом клиента, что приводит к повышению уровня конверсии. Тщательно проработанные этапы интереса и желания значительно увеличивают вероятность того, что клиент совершит покупку.
4. Как применять технику AIDA в разных сферах?
Техника AIDA успешно применяется в разных сферах бизнеса и маркетинга. В зависимости от канала взаимодействия с клиентом, AIDA может быть адаптирована под конкретные задачи.
A. В рекламе
В рекламных кампаниях AIDA используется для создания привлекательных объявлений, которые поэтапно вовлекают пользователя в процесс покупки. Заголовки привлекают внимание, краткие описания вызывают интерес, а предложения со скидками создают желание и побуждают к действию.
B. В email-маркетинге
В email-рассылках AIDA помогает строить эффективные письма. Тема письма привлекает внимание, а основной текст поддерживает интерес и создает желание. В конце письма обязательно должен быть призыв к действию, например, клик по ссылке или регистрация на вебинар.
C. В дизайне сайтов
Применяя AIDA на сайте, вы можете строить структуру страниц так, чтобы пользователь плавно перемещался от интереса к действию. Заголовки и баннеры привлекают внимание, а подробное описание продукта вызывает интерес и желание. Призыв к действию может быть встроен в кнопки «Купить» или «Оформить заказ».
5. Недостатки и ограничения модели AIDA
Несмотря на свою эффективность, техника AIDA имеет и некоторые ограничения. Например, она лучше подходит для ситуаций, где продажа осуществляется через линейный процесс. В более сложных продажах, таких как B2B-сделки с длинным циклом принятия решений, AIDA может не покрыть всех нюансов взаимодействия.

Также AIDA фокусируется на одном взаимодействии с клиентом. Однако в современном маркетинге часто важна серия касаний с потенциальным покупателем — в таких случаях можно дополнить AIDA другими методами, такими как модель SPIN-продаж или Sandler Selling System.
Заключение
Техника AIDA — это проверенная временем модель, которая помогает продавцам и маркетологам привлекать внимание, вызывать интерес, создавать желание и побуждать клиентов к действию. Несмотря на ее простоту, эта методика остается одной из самых популярных в мире продаж благодаря своей универсальности и четкой структуре. Используйте AIDA, чтобы строить эффективные рекламные кампании, улучшать взаимодействие с клиентами и повышать конверсию.
[contact-form-7 id="019a817" title="Проведём полный аудит вашей системы продаж!"]
                    [post_title] => Техника AIDA: эффективная модель для успешных продаж
                    [post_excerpt] => 
                    [post_status] => publish
                    [comment_status] => closed
                    [ping_status] => closed
                    [post_password] => 
                    [post_name] => texnika-aida
                    [to_ping] => 
                    [pinged] => 
                    [post_modified] => 2024-12-10 15:12:19
                    [post_modified_gmt] => 2024-12-10 12:12:19
                    [post_content_filtered] => 
                    [post_parent] => 0
                    [guid] => https://salers.ru/?p=133018
                    [menu_order] => 0
                    [post_type] => post
                    [post_mime_type] => 
                    [comment_count] => 0
                    [filter] => raw
                )

            [7] => WP_Post Object
                (
                    [ID] => 133017
                    [post_author] => 6
                    [post_date] => 2024-09-17 13:56:16
                    [post_date_gmt] => 2024-09-17 10:56:16
                    [post_content] => 
Техника Sandler Selling System: Принципы и Преимущества
Sandler Selling System — это уникальная техника продаж, которая отличается от традиционных агрессивных методов и делает акцент на партнерских отношениях между продавцом и покупателем. Этот метод помогает не только заключить сделку, но и построить доверительные отношения с клиентом, что особенно важно в долгосрочных продажах и B2B сегменте.

В этой статье мы разберем основные принципы Sandler Selling System, как она работает и в чем ее преимущества по сравнению с другими техниками продаж.
1. Что такое Sandler Selling System?
Sandler Selling System — это методика продаж, разработанная Дэвидом Сэндлером в 1960-х годах. Она основана на построении равноправных отношений с клиентом и выявлении истинных мотивов и потребностей покупателя. В отличие от других техник, где продавец стремится «закрыть» сделку как можно быстрее, Sandler Selling фокусируется на долгосрочных результатах и выявлении глубинных проблем клиента.
Основные принципы Sandler Selling System:

 	
Равенство сторон. Продавец и клиент должны быть на равных. Продавец не навязывает свое решение, а помогает клиенту самостоятельно осознать свои потребности.
 	
Выявление боли. Продавец фокусируется на выявлении проблем или «боли» клиента. Без осознания проблемы клиент не будет мотивирован на покупку.
 	
Квалификация клиента. Продавец должен определить, действительно ли клиент нуждается в продукте или услуге, чтобы не тратить время на неподходящих клиентов.
 	
Контроль над процессом. Важно, чтобы продавец управлял ходом разговора, задавая вопросы и направляя диалог, но при этом не давя на клиента.

2. Как работает техника Sandler Selling System?
Техника Sandler Selling System проходит несколько этапов, на которых продавец и клиент постепенно проходят через процесс выявления потребностей и принятия решения о покупке. Важно, что продавец здесь выступает не как агрессивный продавец, а как консультант и партнер.
A. Построение доверительных отношений
На первом этапе продавец устанавливает контакт с клиентом и выстраивает доверительные отношения. Это ключевой момент, так как без доверия процесс продажи может затянуться или вовсе прерваться. Продавец задает открытые вопросы, проявляет искренний интерес и создает атмосферу, в которой клиент чувствует себя комфортно.
B. Выявление "боли" клиента
Следующий этап — это выявление так называемой «боли» клиента. «Боль» — это проблема или неудовлетворенная потребность, которую испытывает клиент. Продавец задает вопросы, чтобы понять, что действительно беспокоит клиента и какие решения он ищет.

Пример вопросов для выявления боли:

 	
Какие сложности вы испытываете в процессе…?
 	
Что происходит, если эта проблема не решается?

C. Квалификация клиента
После выявления проблем продавец должен определить, подходит ли его продукт или услуга для решения этих проблем. На этом этапе важно определить, насколько клиент готов инвестировать в решение и принимать решение. Если клиент не соответствует критериям (не имеет бюджета или не готов к покупке), продавец может остановить процесс, чтобы не тратить время зря.
D. Обсуждение решения
Если квалификация пройдена успешно, продавец переходит к обсуждению решения проблемы клиента. Это не просто презентация продукта, а индивидуальное предложение, исходящее из потребностей клиента. Важно показать, как именно продукт или услуга поможет устранить проблемы, выявленные на предыдущих этапах.
E. Завершение сделки
На финальном этапе продавец помогает клиенту принять решение, но без лишнего давления. Здесь важна уверенность, что клиент полностью осознает, как продукт решает его проблему. Продавец может использовать техники «закрытия», но делает это максимально корректно и ненавязчиво.
3. Преимущества техники Sandler Selling System
Sandler Selling System отличается от многих других техник продаж рядом преимуществ, которые делают ее особенно эффективной для сложных, долгосрочных сделок и работы в B2B сегменте.
A. Построение долгосрочных отношений
Sandler Selling System фокусируется на выстраивании доверительных и равноправных отношений с клиентом. Это особенно важно для долгосрочного сотрудничества, когда сделка не заканчивается сразу, а требует длительных переговоров и обсуждений.
B. Уменьшение давления на клиента
Вместо того чтобы «продавать», продавец в этой системе больше консультирует клиента, помогая ему самому прийти к выводу о необходимости покупки. Такой подход значительно уменьшает давление на клиента и повышает его доверие.
C. Фокус на выявлении потребностей
Одна из главных целей Sandler Selling System — глубокое понимание истинных потребностей клиента. Вместо того чтобы навязывать продукт, продавец стремится найти решение, которое действительно поможет клиенту.
D. Эффективное управление процессом продаж
Техника Sandler позволяет продавцу контролировать процесс продаж, не давая клиенту возможность «управлять» им. Продавец задает правильные вопросы, которые помогают двигать процесс вперед и не терять фокус.
4. Sandler Selling System vs другие техники
Чем отличается Sandler Selling от других методов? В отличие от классических методов продаж, таких как SPIN или AIDA, Sandler Selling System меньше фокусируется на строгой структуре и больше на психологическом взаимодействии с клиентом. Основной упор делается на выявлении внутренних мотиваций и проблем, а не на активной презентации продукта.

SPIN-продажи основаны на вопросах и тоже помогают выявить потребности, однако Sandler Selling идет глубже, помогая клиенту осознать свою «боль» и мотивируя его к действию. AIDA, напротив, больше подходит для прямого вовлечения клиента и пошагового продвижения его к покупке, тогда как Sandler Selling дает больше пространства для гибкости и построения отношений.
Заключение
Техника Sandler Selling System — это эффективный подход для тех, кто стремится к построению долгосрочных отношений с клиентами и хочет глубже понимать их потребности. Этот метод особенно хорошо работает в сложных B2B продажах, где важно выявить реальные мотивы клиента и предложить индивидуальное решение. С его помощью продавцы могут избежать агрессивных продаж и создавать прочные деловые отношения, основанные на доверии.
[contact-form-7 id="019a817" title="Проведём полный аудит вашей системы продаж!"]
                    [post_title] => Метод Sandler Selling System: техника продаж для успеха
                    [post_excerpt] => 
                    [post_status] => publish
                    [comment_status] => closed
                    [ping_status] => closed
                    [post_password] => 
                    [post_name] => sandler-selling-system
                    [to_ping] => 
                    [pinged] => 
                    [post_modified] => 2024-12-10 15:11:47
                    [post_modified_gmt] => 2024-12-10 12:11:47
                    [post_content_filtered] => 
                    [post_parent] => 0
                    [guid] => https://salers.ru/?p=133017
                    [menu_order] => 0
                    [post_type] => post
                    [post_mime_type] => 
                    [comment_count] => 0
                    [filter] => raw
                )

            [8] => WP_Post Object
                (
                    [ID] => 133002
                    [post_author] => 6
                    [post_date] => 2024-09-17 13:15:57
                    [post_date_gmt] => 2024-09-17 10:15:57
                    [post_content] => Продажи — это искусство, требующее не только врожденных навыков общения, но и систематизированного подхода. В современном мире существует множество техник, помогающих менеджерам успешно проводить сделки. Эти методы позволяют эффективнее взаимодействовать с клиентами, выявлять их потребности и предлагать решения, которые принесут максимальную выгоду как клиенту, так и компании.

В этой статье мы рассмотрим основные техники продаж, которые помогут вам значительно повысить эффективность и достичь поставленных целей.
Введение в техники продаж
Техники продаж — это систематизированные подходы и методики, помогающие продавцам успешно взаимодействовать с клиентами на каждом этапе сделки. Эти методы включают в себя как классические, так и современные подходы, адаптированные под различные виды бизнеса: B2B, B2C, телефонные продажи, прямые продажи и т.д.

Успешные менеджеры по продажам комбинируют несколько техник, чтобы находить наиболее подходящие решения для каждого клиента, ведь универсальных методов не существует.
1. Техника SPIN-продаж
Техника SPIN-продаж (Situation, Problem, Implication, Need-payoff) направлена на выявление проблем клиента через последовательность вопросов:

 	
Situation (ситуация) — выявление текущего состояния дел клиента.
 	
Problem (проблема) — определение существующих проблем и затруднений.
 	
Implication (вовлеченность) — выяснение последствий нерешенных проблем.
 	
Need-payoff (ценность решения) — демонстрация того, как предлагаемый продукт или услуга может решить проблему клиента.

Эта техника ориентирована на клиентов с высоким уровнем осознанности своих проблем и помогает менеджеру детально раскрыть их потребности.
2. Техника Sandler Selling System
Метод Sandler — это процесс продажи, в котором продавец и покупатель выступают как равноправные партнеры. Основное внимание уделяется выявлению проблем покупателя на ранней стадии и созданию атмосферы доверия. Продавец старается глубже понять истинные потребности клиента, прежде чем предложить решение.

Основные этапы этой техники включают:

 	
Постановка ожиданий и выстраивание доверительных отношений.
 	
Обсуждение боли и проблем клиента.
 	
Демонстрация ценности решения для клиента на основе выявленных потребностей.

Этот подход исключает агрессивные продажи и помогает выстроить долгосрочные отношения с клиентом.
3. Техника AIDA
Техника AIDA (Attention, Interest, Desire, Action) представляет собой один из самых старых и известных методов продаж. Она направлена на последовательное вовлечение клиента в процесс принятия решения:

 	
Attention (внимание) — привлечение внимания клиента к продукту.
 	
Interest (интерес) — стимулирование интереса к характеристикам товара.
 	
Desire (желание) — создание желания приобрести продукт.
 	
Action (действие) — побуждение клиента к покупке.

Эта техника используется для работы с клиентами, которые еще не готовы к покупке, и помогает продавцу поэтапно продвигать клиента к принятию решения.
4. Техника «Метод Четырех шагов»
Метод Четырех шагов — это простая и эффективная техника продаж, которая помогает структурировать процесс:

 	
Установление контакта — первый этап, на котором важно наладить доверительные отношения с клиентом.
 	
Выявление потребностей — важно задать вопросы, которые помогут понять, что именно нужно клиенту.
 	
Презентация продукта — рассказ о том, как ваш продукт может решить проблемы клиента.
 	
Закрытие сделки — побуждение клиента к покупке.

Этот метод легко адаптируется к разным ситуациям и типам клиентов.
5. Техника Challenger Sale
Метод Challenger Sale предполагает, что продавец должен не только удовлетворять потребности клиента, но и бросать ему вызов, помогая пересмотреть свои взгляды на проблему или возможность. Эта техника работает особенно хорошо с клиентами, которые обладают достаточной экспертизой и часто принимают решения на основе привычных моделей поведения.

Этапы этой техники включают:

 	
Преподнесение уникального инсайта — продавец предлагает новое понимание проблемы или способ решения.
 	
Оспаривание предположений клиента — объяснение, почему привычный путь не всегда эффективен.
 	
Принуждение к действию — побуждение клиента к изменению поведения для достижения новых результатов.

Эта техника позволяет выйти за рамки традиционных продаж и стать для клиента стратегическим партнером.
6. Техника Consultative Selling (Консультативные продажи)
Консультативные продажи предполагают, что продавец выступает в роли консультанта, помогая клиенту найти лучшее решение его проблемы. Вместо агрессивного продвижения продукта, менеджер по продажам предлагает рекомендации на основе глубокого понимания потребностей клиента.

Основные этапы включают:

 	
Детальное выяснение потребностей клиента.
 	
Предложение рекомендаций и решений, которые соответствуют интересам клиента.
 	
Выстраивание долгосрочных отношений, основанных на доверии и профессионализме.

Этот подход особенно эффективен в B2B-продажах и для работы с крупными клиентами, которые требуют индивидуального подхода.
7. Техника «Работа с возражениями»
Работа с возражениями — важная часть любого процесса продажи. Эта техника направлена на то, чтобы перевести сомнения клиента в аргументы в пользу покупки. Существуют различные стратегии работы с возражениями:

 	
Выслушивание — важно дать клиенту возможность полностью выразить свои сомнения.
 	
Подтверждение — признание возражений клиента, чтобы он почувствовал себя понятым.
 	
Предложение решения — контраргумент, объясняющий, почему возражения не являются препятствием для покупки.

Эта техника помогает продавцу справиться с сомнениями клиента и подтолкнуть его к положительному решению.
8. Техника NEAT Selling
Техника NEAT Selling ориентирована на выявление ключевых потребностей клиента и адаптацию предложения под его цели. NEAT — это аббревиатура, которая расшифровывается так:

 	
N — Need (нужда): определение проблемы или потребности клиента.
 	
E — Economic Impact (экономический эффект): обсуждение, как ваш продукт повлияет на финансовые показатели клиента.
 	
A — Access to Authority (доступ к лицам, принимающим решения): обеспечение работы напрямую с ЛПР.
 	
T — Timeline (сроки): обсуждение сроков внедрения решения.

Этот подход помогает сфокусироваться на долгосрочных выгодах и предлагает клиенту ощутимые результаты.
9. Техника SNAP Selling
Метод SNAP Selling предполагает, что в современных условиях покупатели перегружены информацией и им нужно помочь принимать быстрые решения. Продавец должен действовать просто и быстро, не перегружая клиента лишними деталями.

Основные принципы:

 	
Simple — делать процесс покупки простым.
 	
iNvaluable — быть важным партнером для клиента.
 	
Align — согласовывать свои предложения с потребностями клиента.
 	
Priorities — учитывать приоритеты клиента и помогать ему расставить их.

Эта техника помогает продавцам не только ускорить процесс сделки, но и облегчить принятие решения для клиента.
Заключение
Все техники продаж имеют свои сильные стороны и особенности. Успешные менеджеры используют разные подходы, адаптируя их под конкретные ситуации и типы клиентов. Важно помнить, что не существует универсальной техники, которая гарантировала бы успех в каждой сделке. Главный секрет — это гибкость, внимательность к клиенту и умение адаптировать свой подход в зависимости от его потребностей.
[contact-form-7 id="003d2f1" title="Мы готовы провести бесплатный аудит отдела продаж"]
                    [post_title] => Какие существуют техники продаж?
                    [post_excerpt] => 
                    [post_status] => publish
                    [comment_status] => closed
                    [ping_status] => closed
                    [post_password] => 
                    [post_name] => texniki-prodazh
                    [to_ping] => 
                    [pinged] => 
                    [post_modified] => 2024-12-05 13:31:54
                    [post_modified_gmt] => 2024-12-05 10:31:54
                    [post_content_filtered] => 
                    [post_parent] => 0
                    [guid] => https://salers.ru/?p=133002
                    [menu_order] => 0
                    [post_type] => post
                    [post_mime_type] => 
                    [comment_count] => 0
                    [filter] => raw
                )

            [9] => WP_Post Object
                (
                    [ID] => 132998
                    [post_author] => 6
                    [post_date] => 2024-09-17 13:03:23
                    [post_date_gmt] => 2024-09-17 10:03:23
                    [post_content] => Этапы продаж являются важной составляющей процесса обучения и совершенствования навыков менеджеров по продажам. Разделение на этапы условно, однако оно необходимо для структурирования обучения и последовательного освоения ключевых навыков. Важно понимать, что этапы служат скорее ориентиром, чем строгим руководством, которым нужно следовать на практике. Рассмотрим подробнее, как применить этапы продаж в реальной работе менеджера и почему важно не зацикливаться на них в процессе продажи.
Этапы продаж: теория и практика
Этапы продаж помогают структурировать знания и разбить обучение на логические блоки. Однако в реальных условиях строгая последовательность этапов редко бывает применимой. Почему? Потому что фокус на процессе может отвлечь от самого главного – клиента. Если во время разговора с клиентом менеджер думает о том, на каком этапе находится, он упускает возможность воспринять обратную связь и оперативно реагировать на запросы.

Например, если менеджер думает: «Сейчас я провожу презентацию, а потом последуют возражения», он сосредоточен на механике, а не на клиенте. В результате можно упустить важные сигналы, которые клиент подает во время беседы. Именно поэтому успешные продажи требуют гибкости и умения адаптироваться под каждую конкретную ситуацию, а не механического следования этапам.
Продажа – это не процесс, это взаимодействие
На практике редко удается следовать классическим пяти этапам продаж строго по порядку. Продавцы с опытом знают, что каждый клиент уникален, и общение может развиваться по-разному. Иногда сделка начинается с обсуждения условий или с решения возникающих возражений, а в других случаях процесс может быть настолько непрерывным, что этапы сливаются.

Таким образом, основной принцип успешных продаж заключается в гибкости: важно не столько строго следовать этапам, сколько поддерживать активное и внимательное взаимодействие с клиентом. Когда менеджер прислушивается к потребностям клиента, он может адаптировать процесс так, чтобы тот был максимально эффективным для обеих сторон.
Тренинг и обучение: как менеджеру осваивать этапы
Для того чтобы менеджер освоил этапы продаж и мог применять их на практике, важно пройти не просто теоретическое обучение, а углубленный тренинг с практическими упражнениями. Это могут быть ролевые игры, работа с реальными кейсами, а также обратная связь от опытных тренеров.

Обучение продажам, как правило, проводится в несколько этапов, включая:

 	
Теоретические знания об этапах и техниках продаж.
 	
Практические задания и ролевые игры для отработки навыков.
 	
Посттренинговая поддержка и проверка результатов на рабочем месте.

Каждый из этих компонентов важен для формирования успешного менеджера по продажам, который сможет гибко реагировать на любые ситуации в реальной работе.
Классические пять этапов продаж
Несмотря на гибкость в применении, знание основных этапов продаж является важным для понимания процесса. Классическая модель продаж включает в себя следующие шаги:

 	
Установление контакта
На этом этапе менеджер устанавливает первое взаимодействие с клиентом. Часто это неформальный разговор, который помогает создать комфортную атмосферу. Цель – привлечь внимание клиента и заинтересовать его, задав правильный тон для дальнейшего общения.
 	
Выявление потребностей
Один из самых важных этапов. Здесь менеджер выясняет, что именно нужно клиенту, какие у него есть проблемы или запросы. Правильное выявление потребностей позволяет создать индивидуальное предложение, что значительно повышает шансы на успех.
 	
Презентация продукта
На основе выявленных потребностей менеджер предлагает решение в виде продукта или услуги. Презентация должна быть конкретной, отвечать на запросы клиента и показывать, как продукт решит его задачи.
 	
Работа с возражениями
Возражения – это неизбежная часть любого процесса продаж. Важно не избегать их, а воспринимать как возможность более детально рассмотреть потребности клиента и развеять его сомнения. Работа с возражениями – это в первую очередь диалог, в ходе которого менеджер должен внимательно слушать клиента и давать аргументированные ответы.
 	
Закрытие сделки
Финальный этап, на котором менеджер побуждает клиента к принятию решения. Здесь важно проявить уверенность и предложить четкие шаги для завершения сделки. Это может быть предложение о подписании контракта, уточнение условий или оформление заказа.

Адаптация этапов под разные виды продаж
Важно помнить, что классические этапы продаж могут различаться в зависимости от специфики бизнеса и процесса взаимодействия с клиентом. Например, в B2B-продажах могут быть добавлены дополнительные этапы, такие как «Прохождение секретаря» или «Выход на ЛПР». В телефонных продажах может быть добавлен этап «Назначение встречи», который также требует особого внимания.

Существует и альтернативные подходы, такие как технология СПИН-продаж, которая сводит весь процесс к одному ключевому этапу – задаванию вопросов. Это позволяет более глубоко понять клиента и предложить наиболее подходящее решение. Важно, чтобы менеджер по продажам умел адаптировать этапы под конкретную ситуацию и особенности своей работы.
Почему не стоит зацикливаться на этапах?
На практике многие менеджеры ошибочно воспринимают этапы продаж как некую жесткую схему, которую нужно строго соблюдать. Однако это может привести к тому, что процесс станет слишком механистичным, а клиент почувствует отсутствие искреннего интереса. Лучшие менеджеры умеют подстраивать этапы под каждый случай, ориентируясь не на схему, а на клиента.

Главное – это умение быть гибким и чувствовать момент. Этапы продаж нужны для того, чтобы структурировать процесс, но важно не забывать, что в конечном итоге успех сделки зависит от человеческого взаимодействия. Умение слушать, задавать правильные вопросы и быстро реагировать на запросы клиента – вот что делает продажу успешной.
Заключение
Этапы продаж – это инструмент, который помогает менеджеру систематизировать свои знания и навыки. Однако в реальной работе не стоит строго следовать каждому шагу. Гораздо важнее уметь адаптироваться к ситуации и ориентироваться на потребности клиента. Структурированное обучение и регулярная практика помогут менеджеру освоить основные этапы, но ключ к успеху – это гибкость и внимание к клиенту.

Читайте далее: Какие существуют техники продаж?
[contact-form-7 id="019a817" title="Проведём полный аудит вашей системы продаж!"]
                    [post_title] => Ключевые этапы продаж: как менеджеру применять их на практике
                    [post_excerpt] => 
                    [post_status] => publish
                    [comment_status] => closed
                    [ping_status] => closed
                    [post_password] => 
                    [post_name] => klyuchevye-etapy-prodazh
                    [to_ping] => 
                    [pinged] => 
                    [post_modified] => 2024-12-10 15:11:10
                    [post_modified_gmt] => 2024-12-10 12:11:10
                    [post_content_filtered] => 
                    [post_parent] => 0
                    [guid] => https://salers.ru/?p=132998
                    [menu_order] => 0
                    [post_type] => post
                    [post_mime_type] => 
                    [comment_count] => 0
                    [filter] => raw
                )

        )

    [post_count] => 10
    [current_post] => -1
    [before_loop] => 1
    [in_the_loop] => 
    [post] => WP_Post Object
        (
            [ID] => 133726
            [post_author] => 6
            [post_date] => 2024-09-23 12:50:53
            [post_date_gmt] => 2024-09-23 09:50:53
            [post_content] => ЛПР (Лицо, принимающее решение) играет ключевую роль в B2B-продажах. Правильное определение ЛПР в начале переговоров может ускорить процесс заключения сделки и повысить его успешность. В этой статье мы рассмотрим, кто такой ЛПР, как его выявить и как эффективно взаимодействовать с этим лицом, чтобы добиться лучших результатов в продажах.



Определение ЛПР в B2B: кто это?

ЛПР — это человек, который обладает полномочиями принимать окончательные решения о покупке, выборе поставщика или заключении договора в компании. В отличие от лиц, влияющих на решение (ЛВР), ЛПР несет полную ответственность за результат, и именно от его согласия зависит заключение сделки.

Для эффективных B2B-продаж крайне важно как можно быстрее определить, кто является ЛПР в компании. Если менеджер ведет переговоры не с тем человеком, это может затянуть процесс и привести к потере сделки.



Как правильно выявить ЛПР в компании?

Чтобы быстро и точно определить ЛПР, необходимо использовать несколько тактик. Прямой вопрос о том, принимает ли ваш собеседник решения, может поставить его в неловкое положение. Вместо этого лучше задавать косвенные вопросы, которые помогут вам понять структуру принятия решений в компании:

 	
"Кто в вашей компании обычно отвечает за выбор поставщиков?"
Этот вопрос позволяет понять, кто принимает решения по закупкам и какую роль играет ваш собеседник.
 	
"Какой процесс согласования договора у вас принят?"
Здесь можно выявить не только ЛПР, но и понять, сколько людей может участвовать в принятии решения.
 	
"Как долго обычно длится процесс утверждения решения?"
Вопрос позволит выяснить структуру компании и приблизительное время, которое понадобится для одобрения вашего предложения.




Почему важно работать с ЛПР?

Работа с ЛПР обеспечивает более быстрый и успешный процесс заключения сделки. Именно ЛПР обладает правом окончательного решения, и если ваши усилия сосредоточены на взаимодействии с ним, вы минимизируете риск того, что ваше предложение будет отклонено или затянется во времени.

Неправильная работа с ЛПР может привести к потерям времени и ресурсов. Часто менеджеры по продажам ведут долгие переговоры с людьми, которые заинтересованы в продукте, но не принимают решения. Это может привести к тому, что вы потратите много времени на человека, не способного принять финальное решение.



Кто такой ЛВР и почему он важен?

ЛВР (Лицо, влияющее на решение) — это человек, который оказывает значительное влияние на выбор ЛПР. В некоторых случаях ЛВР обладает экспертизой в узкой области и может формировать мнение ЛПР о продукте или услуге. Например, при выборе программного обеспечения системный администратор (ЛВР) может существенно повлиять на выбор ЛПР, так как именно он отвечает за его использование и внедрение.

Работать с ЛВР не менее важно, чем с ЛПР. Часто взаимодействие с ЛВР позволяет ускорить процесс принятия решений и добиться поддержки внутри компании.



Основные ошибки при работе с ЛПР

 	
Пренебрежение ЛВР
Даже если вам удалось выйти на ЛПР, не стоит игнорировать ЛВР, поскольку он может иметь решающее слово при выборе. Без поддержки ЛВР ваши усилия могут оказаться напрасными.
 	
Попытка продать до выявления ЛПР
Многие менеджеры тратят силы на презентации и переговоры с людьми, которые не обладают полномочиями принимать решения. Это приводит к потере времени и снижению эффективности продаж.




Заключение

ЛПР — ключевая фигура в B2B продажах. Определение ЛПР на ранних этапах и правильное взаимодействие с ним позволяет повысить конверсию и ускорить принятие решений. Кроме того, важно не забывать о ЛВР, который может оказать значительное влияние на исход сделки. Используя правильные вопросы и тактики, вы сможете более эффективно строить отношения с клиентами и успешно закрывать сделки.
[contact-form-7 id="5e09392" title="Подготовим скрипты специально под ваш продукт"]
            [post_title] => Кто такой ЛПР: роль лица, принимающего решение в B2B
            [post_excerpt] => 
            [post_status] => publish
            [comment_status] => closed
            [ping_status] => closed
            [post_password] => 
            [post_name] => kto-takoj-lpr
            [to_ping] => 
            [pinged] => 
            [post_modified] => 2024-12-10 15:16:01
            [post_modified_gmt] => 2024-12-10 12:16:01
            [post_content_filtered] => 
            [post_parent] => 0
            [guid] => https://salers.ru/?p=133726
            [menu_order] => 0
            [post_type] => post
            [post_mime_type] => 
            [comment_count] => 0
            [filter] => raw
        )

    [comment_count] => 0
    [current_comment] => -1
    [found_posts] => 239
    [max_num_pages] => 24
    [max_num_comment_pages] => 0
    [is_single] => 
    [is_preview] => 
    [is_page] => 
    [is_archive] => 1
    [is_date] => 
    [is_year] => 
    [is_month] => 
    [is_day] => 
    [is_time] => 
    [is_author] => 
    [is_category] => 1
    [is_tag] => 
    [is_tax] => 
    [is_search] => 
    [is_feed] => 
    [is_comment_feed] => 
    [is_trackback] => 
    [is_home] => 
    [is_privacy_policy] => 
    [is_404] => 
    [is_embed] => 
    [is_paged] => 
    [is_admin] => 
    [is_attachment] => 
    [is_singular] => 
    [is_robots] => 
    [is_favicon] => 
    [is_posts_page] => 
    [is_post_type_archive] => 
    [query_vars_hash:WP_Query:private] => 47bf7cef8aef3e94b2eeb432751f5551
    [query_vars_changed:WP_Query:private] => 
    [thumbnails_cached] => 
    [allow_query_attachment_by_filename:protected] => 
    [stopwords:WP_Query:private] => 
    [compat_fields:WP_Query:private] => Array
        (
            [0] => query_vars_hash
            [1] => query_vars_changed
        )

    [compat_methods:WP_Query:private] => Array
        (
            [0] => init_query_flags
            [1] => parse_tax_query
        )

)

Кто такой ЛПР: роль лица, принимающего решение в B2B

ЛПР (Лицо, принимающее решение) играет ключевую роль в B2B-продажах. Правильное определение ЛПР в начале переговоров может ускорить процесс заключения сделки и повысить его успешность. В этой статье мы рассмотрим, кто такой ЛПР, как его выявить и как эффективно взаимодействовать с этим лицом, чтобы добиться лучших результатов в продажах. Определение ЛПР в B2B: кто это? ЛПР…

1

Тенденции и перспективы FMCG продаж в России 2024

Рынок FMCG (товаров повседневного спроса) в России продолжает оставаться одной из наиболее быстро развивающихся отраслей, несмотря на глобальные экономические вызовы. В 2024 году российский FMCG-сектор демонстрирует устойчивый рост, благодаря изменениям в потребительских предпочтениях и адаптации компаний к новым условиям. Эта статья подробно анализирует ключевые тенденции FMCG-продаж в России и факторы, способствующие их развитию. Основные тенденции…

0

Техника SNAP Selling: как ускорить продажи в условиях перегрузки

Техника SNAP Selling — это подход к продажам, разработанный Джилл Конрат, который помогает продавцам успешно продавать в условиях, когда клиенты перегружены информацией и вынуждены принимать быстрые решения. SNAP Selling фокусируется на том, как сделать процесс принятия решений максимально простым и эффективным для клиента, помогая ему быстро и уверенно принять решение о покупке. В этой статье…

1

Техника Consultative Selling: продажи через консультации

Техника Consultative Selling (консультативные продажи) — это методика, которая ставит клиента и его потребности в центр процесса продажи. В отличие от традиционных агрессивных методов, Consultative Selling фокусируется на построении доверительных отношений и оказании помощи клиенту в решении его проблем. Продавец в этом случае выступает не просто как поставщик товаров или услуг, а как консультант, который…

1

Техника Challenger Sale: инновационный подход к продажам

Техника Challenger Sale — это инновационный метод продаж, который отличается от традиционных подходов. В отличие от методов, основанных на выявлении потребностей и простом удовлетворении запросов клиента, Challenger Sale предполагает активное влияние на мнение клиента и предложение нетрадиционных решений. Продавец здесь не просто удовлетворяет существующие потребности, а бросает вызов, заставляя клиента пересмотреть свои подходы и взгляды…

1

Техника AIDA: эффективная модель для успешных продаж

Техника AIDA: Полное руководство по одной из самых эффективных моделей продаж Техника AIDA — это одна из классических моделей продаж, которая успешно применяется в маркетинге и рекламе. Она помогает продавцам и маркетологам структурировать взаимодействие с клиентами, постепенно вовлекая их в процесс принятия решения. AIDA расшифровывается как Attention (внимание), Interest (интерес), Desire (желание) и Action (действие).…

1

Какие существуют техники продаж?

Продажи — это искусство, требующее не только врожденных навыков общения, но и систематизированного подхода. В современном мире существует множество техник, помогающих менеджерам успешно проводить сделки. Эти методы позволяют эффективнее взаимодействовать с клиентами, выявлять их потребности и предлагать решения, которые принесут максимальную выгоду как клиенту, так и компании. В этой статье мы рассмотрим основные техники продаж,…

2

Ключевые этапы продаж: как менеджеру применять их на практике

Этапы продаж являются важной составляющей процесса обучения и совершенствования навыков менеджеров по продажам. Разделение на этапы условно, однако оно необходимо для структурирования обучения и последовательного освоения ключевых навыков. Важно понимать, что этапы служат скорее ориентиром, чем строгим руководством, которым нужно следовать на практике. Рассмотрим подробнее, как применить этапы продаж в реальной работе менеджера и почему…

2