WP_Query Object
(
    [query] => Array
        (
            [post_type] => post
            [post_status] => publish
            [posts_per_page] => 10
            [taxonomy] => category
            [cat] => 108
            [paged] => 24
            [orderby] => Array
                (
                    [date] => DESC
                    [ID] => DESC
                )

        )

    [query_vars] => Array
        (
            [post_type] => post
            [post_status] => publish
            [posts_per_page] => 10
            [taxonomy] => category
            [cat] => 108
            [paged] => 24
            [orderby] => Array
                (
                    [date] => DESC
                    [ID] => DESC
                )

            [error] => 
            [m] => 
            [p] => 0
            [post_parent] => 
            [subpost] => 
            [subpost_id] => 
            [attachment] => 
            [attachment_id] => 0
            [name] => 
            [pagename] => 
            [page_id] => 0
            [second] => 
            [minute] => 
            [hour] => 
            [day] => 0
            [monthnum] => 0
            [year] => 0
            [w] => 0
            [category_name] => vse-stati
            [tag] => 
            [tag_id] => 
            [author] => 
            [author_name] => 
            [feed] => 
            [tb] => 
            [meta_key] => 
            [meta_value] => 
            [preview] => 
            [s] => 
            [sentence] => 
            [title] => 
            [fields] => 
            [menu_order] => 
            [embed] => 
            [category__in] => Array
                (
                )

            [category__not_in] => Array
                (
                )

            [category__and] => Array
                (
                )

            [post__in] => Array
                (
                )

            [post__not_in] => Array
                (
                )

            [post_name__in] => Array
                (
                )

            [tag__in] => Array
                (
                )

            [tag__not_in] => Array
                (
                )

            [tag__and] => Array
                (
                )

            [tag_slug__in] => Array
                (
                )

            [tag_slug__and] => Array
                (
                )

            [post_parent__in] => Array
                (
                )

            [post_parent__not_in] => Array
                (
                )

            [author__in] => Array
                (
                )

            [author__not_in] => Array
                (
                )

            [search_columns] => Array
                (
                )

            [ignore_sticky_posts] => 
            [suppress_filters] => 
            [cache_results] => 1
            [update_post_term_cache] => 1
            [update_menu_item_cache] => 
            [lazy_load_term_meta] => 1
            [update_post_meta_cache] => 1
            [nopaging] => 
            [comments_per_page] => 50
            [no_found_rows] => 
            [order] => DESC
        )

    [tax_query] => WP_Tax_Query Object
        (
            [queries] => Array
                (
                    [0] => Array
                        (
                            [taxonomy] => category
                            [terms] => Array
                                (
                                    [0] => 108
                                )

                            [field] => term_id
                            [operator] => IN
                            [include_children] => 1
                        )

                )

            [relation] => AND
            [table_aliases:protected] => Array
                (
                    [0] => wp_term_relationships
                )

            [queried_terms] => Array
                (
                    [category] => Array
                        (
                            [terms] => Array
                                (
                                    [0] => 108
                                )

                            [field] => term_id
                        )

                )

            [primary_table] => wp_posts
            [primary_id_column] => ID
        )

    [meta_query] => WP_Meta_Query Object
        (
            [queries] => Array
                (
                )

            [relation] => 
            [meta_table] => 
            [meta_id_column] => 
            [primary_table] => 
            [primary_id_column] => 
            [table_aliases:protected] => Array
                (
                )

            [clauses:protected] => Array
                (
                )

            [has_or_relation:protected] => 
        )

    [date_query] => 
    [request] => SELECT SQL_CALC_FOUND_ROWS  wp_posts.ID
					 FROM wp_posts  LEFT JOIN wp_term_relationships ON (wp_posts.ID = wp_term_relationships.object_id)
					 WHERE 1=1  AND ( 
  wp_term_relationships.term_taxonomy_id IN (111,7,11,80,106,8,74,79,107,9,81,10,75,97,114,108,110)
) AND wp_posts.post_type = 'post' AND ((wp_posts.post_status = 'publish'))
					 GROUP BY wp_posts.ID
					 ORDER BY wp_posts.post_date DESC, wp_posts.ID DESC
					 LIMIT 230, 10
    [posts] => Array
        (
            [0] => WP_Post Object
                (
                    [ID] => 79
                    [post_author] => 3
                    [post_date] => 2012-04-17 10:58:52
                    [post_date_gmt] => 2012-04-17 06:58:52
                    [post_content] => 


Ты решил искать работу менеджером по продажам? Ты уверен, что эта работа именно для тебя? Я считаю, что менеджер по продажам – это не просто работа, это призвание. Только человек, обладающий природной предрасположенностью к продажам и развивший свои навыки до автоматизма, может быть успешен в этой должности. Тест позволит тебе определить свою предрасположенность к продажам.
Итак, ты прошел тест и теперь знаешь, что в тебе скрыт талант продавца. Дело за малым – найти работу, на которой ты сможешь себя максимально реализовать, вырастить свой талант до его полного раскрытия.
Какой должна быть идеальная работа менеджера по продажам?

 	

Интересный или близкий тебе товар или услуга. Многие говорят, что хороший продавец может продавать все, что угодно и кому угодно. Я с этим в корне не согласен. Безусловно, в разных компаниях используются практически одни и те же навыки продаж, но знание о товаре, отношение к этому товару и, соответственно, умение преподнести информацию будет абсолютно разным. К примеру, ты не являешься футбольным болельщиком, и тебе предлагают работу менеджером по продаже футболистов. Для этого тебе нужно знать практически о каждом футболисте хотя бы немного информации. То есть, сотни только ведущих клубов по 20-30 игроков. Это тысячи футболистов. И попробуй их всех запомни, если они тебе неинтересны. А теперь представь, что ты живешь футболом, ты помнишь всех футболистов, знаешь любые подробности и можешь о каждом рассказать много интересного. Какие шансы на успех будут у первого и у второго менеджера при условии их равного таланта? Поэтому я настоятельно рекомендую искать работу менеджером по продажам того товара, который тебе интересен или может быть интересен. Ты «тащишься» от тачек? Иди в автосалон. Тебе нравится креативная реклама? Продавай рекламу. Ты практиковал написание программ в институте? Иди продавать IT-продукты. Конечно, не всегда можно найти подходящую работу, но твои увлечения – это твой ориентир, ищи либо смежные, либо близкие отрасли. Это даст тебе большой плюс перед людьми, равнодушными к товару. Выбери тот товар, за который тебе не придется стесняться перед клиентами. Тебе не придется обманывать ни себя, ни их.

 	

Уровень организации и атмосфера в компании. Это действительно важный фактор. Все-таки, на работе ты проводишь около половины своей жизни. Даже если твоя работа «в полях», то не менее трети времени придется проводить в офисе. Оформлять договоры, подготавливать отгрузки, согласовывать поставки или комплектацию товара. Если в компании тебе приходится постоянно напрягаться, бороться с плохой организацией работы, ты можешь все свои силы потратить на борьбу с ветряными мельницами. Понятно, что идеальных компаний не существует. Но мнение о компании ты можешь составить еще на собеседовании. Попробуй поговорить с секретарем на ресепшене. Они являются зеркалом компании. Если с тобой легко и непринужденно заведут разговор, значит, скорее всего, в компании дружеская атмосфера. Если будешь чувствовать натяжку, значит, есть смысл приглядеться более внимательно. Спроси, как в компании проводят праздники, как поздравляют сотрудников с днем рождения (или вообще никак). На собеседовании узнай про бизнес-процессы: что тебе нужно сделать, чтобы заказать товар, что необходимо для отгрузки и т.д. По четкости ответов руководителя ты поймешь, регламентированы ли в компании эти и другие процессы.

 	

Положение компании среди конкурентов. На собеседовании на должность менеджера по продажам задай вопросы о прямых конкурентах. Затем проанализируй отзывы о них в интернете, сравни сам товар потенциального работодателя и товар конкурентов. Твои клиенты будут это делать каждый раз, так зачем идти в компанию с устаревшим товаром или услугой? Или в абсолютно неконкурентную компанию с непонятным позицированием? Но и идти в компанию-лидер я бы тоже не советовал. Часто продавать в таких компаниях проще, чем в других. Например, менеджер компании «Майкрософт» может без труда попасть на прием к любому начальнику. Начав карьеру в такой компании, ты можешь привыкнуть к тому, что клиенты заглядывают тебе в рот. Потом будет сложно перестроить свое отношение к продажам, если окажешься в другой компании.

 	

Количество непрофильных функций менеджера по продажам. Многие компании превращают менеджера по продажам в универсального работника: он оформляет документы, он согласует договоры, он грузит товар. На работу с клиентами остается совсем мало времени. Ты не можешь совершенствовать свои навыки продавца и становишься банальным менеджером по обслуживанию процессов. Это не путь звезды продаж. После двух-трех лет работы в такой компании тебе будет сложно перейти на более динамичную работу.

 	

Руководитель. Как ни странно, это последний и наименее важный фактор. Действительно хороших руководителей, которые развивают своих подчиненных, продвигают их и создают им условия для труда, практически нет в природе. Сложно объяснить этот феномен. Вроде бы, все понимают, что персонал – это главное, но как только человек дорастает до определенного уровня, у него меняются приоритеты, и с этим сложно что-то поделать. Единственное, что можешь сделать ты - это вспомнить об этом, когда сам станешь руководителем. Но тогда, скорее всего, перед тобой будут стоять другие приоритеты. Так вот, если для тебя главное – вменяемый руководитель, то твои поиски могу длиться очень долго. Лучше стараться найти общий язык с любым руководителем. Тем более, что влияние начальника отдела продаж может быть слегка преувеличено. В статье «Как вести себя с начальником отдела», я подробно объясняю, как можно подстроиться под любого руководителя.


Надеюсь, ты понял, как искать работу менеджера по продажам? Или все еще думаешь, что нужно хвататься за любую предложенную работу? Ты должен знать себе цену. Если ты чего-то стоишь в продажах, нужно подбирать работу, которая позволит расти и зарабатывать. Если тест показал твои посредственные качества в продажах, возможно, имеет смысл поискать другую работу? К тому же, у подбора работы есть еще один психологический момент. Если руководитель видит, что ты задаешь вопросы и тоже оцениваешь компанию для себя, твоя ценность в его глазах растет.
Ты узнал, как выбрать работу. Но как сделать так, чтобы было, из чего выбирать? Прочти статью «Методика поиска работы менеджером по продажам».
009
[contact-form-7 id="7ea31ae" title="Поможем подготовить бизнес-план под ваши задачи!"]
                    [post_title] => Как найти работу?
                    [post_excerpt] => 
                    [post_status] => publish
                    [comment_status] => closed
                    [ping_status] => open
                    [post_password] => 
                    [post_name] => poisk-raboty-menedzherom-po-prodazham
                    [to_ping] => 
                    [pinged] => 
/test-na-sposobnosti-k-prodazham/
                    [post_modified] => 2024-12-05 12:17:40
                    [post_modified_gmt] => 2024-12-05 09:17:40
                    [post_content_filtered] => 
                    [post_parent] => 0
                    [guid] => http://salers.ru/?p=79
                    [menu_order] => 0
                    [post_type] => post
                    [post_mime_type] => 
                    [comment_count] => 0
                    [filter] => raw
                )

            [1] => WP_Post Object
                (
                    [ID] => 77
                    [post_author] => 3
                    [post_date] => 2012-04-17 10:50:06
                    [post_date_gmt] => 2012-04-17 06:50:06
                    [post_content] => 
Ты решил стать менеджером по продажам. Хочешь узнать, что от тебя будут требовать? Требовать от тебя могут что угодно, и с этим нужно смириться. Все-таки, менеджеры по продажам – самая популярная профессия, и если не знают, как назвать должность, ее обязательно назовут именно так.
Тем не менее, в этой статье я попытаюсь обозначить основные требования к менеджеру по продажам, которые реально нужны для данной профессии.
Примеры требований к профессии:

 	

«умение удовлетворить клиента» – все-таки, удовлетворением клиентов занимается несколько другая профессия;

 	

«знание фотошоп, 1С, автокад, SQL» – не знаю, что должен продавать этот менеджер, но работать он должен за половину исследовательского отдела «Майкрософт»;

 	

«знание рынка товаров быстрого потребления основных ведущих производителей» – проще, по-моему, нанять Вассермана;

 	

«умение выдержать посыл на три буквы не менее 10 раз за день» - при выдерживании 20 посылов присваивается должность старшего менеджера;

 	

«ботинки с толстой подошвой» – второй комплект подошв выдается работодателем;

 	

«миловидный внешний вид» – отклик на это предложение: мужчина 25 лет, весом 120 кг. хочет работать в вашей компании;

 	

«наличие собственной базы, не занятой конкурентами» - интересно, откуда она возьмется? Соискатель перед собеседованием должен прошерстить все компании и занести в базу, где не «пасутся» конкуренты.


Таких требований в вакансиях со временем попадается все реже, так как основные требования к менеджеру по продажам на рынке сформировались. Узнать их совсем несложно – открой 10 вакансий, и, как под копирку, там будут следующие: коммуникабельность, стрессоустойчивость, работоспособность, ответственность, знание тех или иных программ. Не буду писать всю эту фигню, потому что она почти везде одинаковая, и к реальным требованиям, позволяющим менеджеру по продажам быть успешным, относится не более чем на треть. Вся проблема в том, что пишут требования к менеджерам по продажам либо кадровые специалисты, либо руководители, которые не знают, как сформулировать одно требование: чтобы умели продавать. Поэтому большинство перед написанием своих требований открывает требования по аналогичным вакансиям и вносит их в список. При этом на собеседовании редкий интервьюер точно назовет те из них, которые были написаны в самой вакансии.
7 главных требований к менеджеру по продажам
Я назову ряд требований к менеджеру по продажам, обладая которыми, ты сможешь получить хорошую работу, независимо от того, что написано в требованиях к вакансии.
1) Коммуникабельность– общайся, задавай вопросы, восхищайся компанией. Делай это естественно, наработай легкость общения – это половина успеха на твоем собеседовании.
2) Знание теории продаж. Без этого никуда. Даже если ты не умеешь применять все то, что написано в этих умных книгах, знать, что в них написано, нужно, чтобы ответить на вопросы на собеседовании.
3) Целеустремленность. Достичь можно всего, чего захочешь. Вопрос только во времени и затратах. Поэтому, если ты продемонстрируешь работодателю цель и свое желание идти к ней, это накинет тебе баллы.
4) Организованность. Самая большая проблема для активных и креативных менеджеров по продажам. Но крайне необходимое качество для успешного завершения сделок. Чтобы стать успешным менеджером по продажам, одного драйва недостаточно. Хорошие руководители знают, что иногда лучше взять человека, который способен пробежать дистанцию чуть более медленно, но зато он будет бежать в одном направлении и достигнет финиша раньше, чем более скоростной, взрывной, но постоянно меняющий свой финиш кандидат.
5) Умение слушать. Это умение, скорее всего, относится к коммуникабельности, но его необходимо выделить отдельно, поскольку для менеджеров по продажам оно одно из самых важных. Во время глобального исследования при анализе 12 тысяч сделок было выявлено, что в успешных сделках менеджер по продажам всегда говорил по времени меньше, чем клиент. Как его выработать, ты можешь узнать на нашем курсе или из других открытых источников.
6) Знание того или иного рынка. Это требование часто встречается в вакансиях менеджеров по продажам. Иногда оно оправдано, иногда нет. Одно могу сказать: ты никогда хорошо не изучишь рынок по интернету, но тебя не должно останавливать это требование. Обладай другими навыками, и тебе могут простить незнание конкретного рынка.
7) Наличие собственной базы. Самое противоречивое требование. Очень мало настоящих продавцов, которые приходят в компанию со своей базой и через какой-то период времени привлекают много клиентов из этой базы. Это требование, скорее, может диктоваться желанием работодателя быстро получить продажи. Одно не учитывают эти люди: если им повезет, и к ним придет действительно успешный менеджер со своей базой, он так же с этой базой и уйдет. Ты можешь прямо сказать об этом руководителю, а можешь набросать в экселе «базу», а можешь попытаться вытянуть ее из конкурента. Можешь даже устроиться на маленькие деньги, стырить базу и найти нормальную работу. Но это тебе ничего не даст. Настоящая база – это база контактов в отрасли, которая формируется годами. Подробнее о ней я говорю в статье «Как создать свою клиентскую базу».
Подведем итоги. Если ты прошел тест на предрасположенность к продажам положительно, у тебя есть задор и горящие глаза, все остальные требования не должны быть существенным препятствием к поиску работы. Кстати, если ты хочешь улучшить свои навыки продаж и стать настоящим профессионалом, рекомендую выбрать подходящий тренинг на странице «Тренинги по продажам».
                    [post_title] => Главные требования к менеджеру по продажам
                    [post_excerpt] => 
                    [post_status] => publish
                    [comment_status] => closed
                    [ping_status] => open
                    [post_password] => 
                    [post_name] => trebovaniya-k-menedzheram-po-prodazham
                    [to_ping] => 
                    [pinged] => 
                    [post_modified] => 2024-12-05 13:05:19
                    [post_modified_gmt] => 2024-12-05 10:05:19
                    [post_content_filtered] => 
                    [post_parent] => 0
                    [guid] => http://salers.ru/?p=77
                    [menu_order] => 0
                    [post_type] => post
                    [post_mime_type] => 
                    [comment_count] => 0
                    [filter] => raw
                )

            [2] => WP_Post Object
                (
                    [ID] => 72
                    [post_author] => 3
                    [post_date] => 2012-04-17 10:38:19
                    [post_date_gmt] => 2012-04-17 06:38:19
                    [post_content] => 
Собеседование менеджера по продажам
Секрет успешного собеседования на менеджера по продажам заключается в умении продавать:). Вся суть в том, что человек на собеседовании все равно пытается выглядеть лучше. Работодатель об этом знает и делает скидку. А работодатель, подбирающий менеджера по продажам, делает двойную скидку:). Поэтому, если менеджер по продажам пользуется самым распространенным советом специалистов по кадрам («просто будьте самим собой»), он сразу оказывается в заведомо невыгодном положении. Но есть и хорошие новости. Менеджер по продажам – единственная специальность в мире, где профессиональные навыки на 80% соответствуют навыкам продажи себя.
Для успешного прохождения собеседования необходимо иметь задатки продавца. Их проще всего определить с помощью моего теста.
Если ты прошел любой из этих тестов, или твоя уверенность попробовать себя в продажах сильна настолько, что ты не хочешь прислушиваться к здравому смыслу, читай дальше.
Что поможет успешно пройти собеседование менеджеру по продажам?
Итак, ты твердо решил стать продавцом, торгашом, коммерсом, продажником или, по-научному, как пишут в должностных инструкциях, менеджером по продажам.
Не важно, имеешь ли ты представление о том, как выглядит и ведет себя успешный менеджер по продажам в жизни. Идя на собеседование, ты должен соответствовать образу этого продавца, создаваемого в умах людей. Реальность реальностью, а работодатель мечтает видеть лучшего менеджера по продажам у себя на службе. Поскольку в жизни люди не ходят со значками «Я лучший продавец. Спроси меня, как?», люди подсознательно ищут яркие образы, созданные, например, в кино. Иногда представления специалистов кадровых служб (HR) о сути продавцов основываются только на фильмах. Поэтому посмотри пару-тройку самых популярных фильмов о продажниках. Рекомендую: «Уолл-стрит», «Здесь курят», «Бойлерная», «Американцы». Во-первых, ты зарядишься атмосферой продаж, во-вторых, поймешь, чего от тебя будут ждать. Можешь сделать нарезку из самых драйвовых моментов и смотреть этот ролик перед собеседованием ;).
Первое – необходимо прочитать пару самых популярных книг о продажах. Неважно, толковые это книги или нет. Многие руководители или кадровые работники, задумываясь о твоем собеседовании, сделали то же самое – прочитали пару самых популярных о продажах книг. Суть в том, чтобы ты смог ответить на выписанные специально для этого собеседования вопросы из этих книг.
Про внешний вид даже говорить не буду. Это системный администратор может приходить на собеседование с немытой головой, а ты должен соответствовать образу, помнишь?:). Это мы с тобой понимаем, что часто доверительные отношения с клиентом получаются как раз тогда, когда ты не сильно пафосно выглядишь (все, конечно, зависит от товара и твоего стиля продаж). Но даже если тебя нанимают продавать гайки для сантехников, работодатель желает видеть в офисе менеджера по продажам, одетого с иголочки. Потрудись хотя бы на собеседование надеть лучший и, конечно, глаженый костюм.
Поведение должно быть активным. Начни собеседование с вопросов-похвал. Если образуется пауза, не стесняйся, заполняй ее вопросами, восхищением, рассказами.
Улыбка. Независимо от того, как ты относишься к «американской улыбке», желательно ее примерить на собеседование, а еще лучше – потренироваться до него. Самое простое – это вспомнить приятные моменты, например, твой лучший секс или отдых ;).
Резюме: о том, как подготовить свое первое или второе резюме менеджера по продажам, читай статью:  «Как составить резюме».
Вопросы. Сначала отдай инициативу работодателю, затем можешь незаметно перехватить ее на себя и задать свои вопросы. Как продавец ты должен знать силу вопросов. На собеседовании они бесценны.

 	

Первое – они показывают, что ты понимаешь, как нужно работать и хочешь уточнить условия.

 	

Второе – они дают тебе представление о компании. Не только тебя выбирают, ты тоже должен понимать, позволит, ли компания тебе самореализоваться.

 	

Третье – они позволяют затянуть собеседование. Как это ни удивительно, длительное собеседование вызывает у работодателя больше желания взять тебя на работу, чтобы оправдать потраченное на тебя время.

 	

Четвертое – чем больше ты будешь спрашивать, тем меньше будут спрашивать тебя, а «накосячить» с ответом проще, чем с вопросом.005


Какие задавать вопросы, чтобы успешно пройти собеседование на должность менеджера по продажам?

 	

Что входит в обязанности менеджера по продажам?

 	

Где граница ответственности? В какой момент клиент уходит в другое подразделение, и менеджер выполнил свою работу?

 	

Где берут клиентов менеджеры, которые уже работают в компании?

 	

Какой средний цикл продаж?

 	

Как выглядит воронка продаж? Сколько на входе, сколько на выходе в среднем по компании.

 	

Каково объективное качество самого продукта компании?

 	

Какова система мотивации?

 	

Какой бонус получает лучший менеджер? Какой худший?

 	

Есть ли бэк-офис? Другими словами, менеджер по продажам сам заполняет бумажки или у него есть специально обученные люди.

 	

Есть ли CRM-система? Если нет, как менеджеры ведут свою базу?

 	

Как за менеджерами закрепляются клиенты?

 	

Есть ли деление менеджеров на фармеров и хантеров*? Кем буду я?

 	

Если клиент был когда-то нашим, но сейчас не работает с компанией, могу ли я взять его на привлечение?

 	

Какой профиль клиента компании?

 	

Каким образом развивается продукт компании?

 	

Есть ли отдел маркетинга, и как происходит взаимодействие между продавцами и этим отделом?

 	

Подготовлены ли сравнения конкурентов, а также их продуктов с нашим предложением?

 	

Какие отчеты должен заполнять менеджер по продажам?

 	

Есть ли у компании презентационные материалы?

 	

Есть ли книга успешных продаж для новичков?

 	

Кто будет моим наставником на период вхождения в курс дела?


Если ты задал все эти вопросы, и тебе подробно ответили, поверь мне, вероятность твоего приема близка к 100%. Потому что ответы на эти вопросы будут в большинстве не очень положительными, и работодатель захочет нанять тебя, чтобы получить ответы на эти вопросы. Их можно задавать и HR-специалисту, и своему начальнику. HR ответить не сможет, но твой уровень оценит. На месте начальника я бы забрал тебя с руками. Конечно, при условии, что ты успешно прошел мой тест, и ты действительно будущая звезда продаж.
Как менеджеру по продажам правильно отвечать на вопросы, чтобы успешно пройти собеседование?
Будь готов ответить на следующие вопросы. Умоляю, не списывай эти ответы из интернета, придумай ответы сам. Я поясню, что хочет работодатель, задавая тот или иной вопрос, а ты уже придумывай СВОЙ ответ. Если ты наберешь ответы из интернета, работодатель может сделать то же самое, и ты будешь бледно выглядеть.

УЗНАТЬ, КАК НАЙТИ РАБОТУ МЕНЕДЖЕРА

Итак, вопросы.
Кем ты видишь себя через 5 лет? Работодатель хочет видеть в менеджере по продажам целеустремленного, но приземленного человека. Поэтому не нужно фантазий насчет генерального в Газпроме. Продумай, как тебе хочется расти, к чему стремиться. Цель должна отлетать от зубов.
Твои самые лучшие и худшие черты. Никто не отвечает на эти вопросы честно, но их постоянно задают. Выбери свои лучшие черты и подели их на две колонки. Черты, которые большинство считает лучшими (ответственность, организованность, коммуникабельность), и черты, в которых мнения расходятся: хороши они для продаж или нет (наглость, честность, склонность к глубокому анализу). Первый столбец – твои лучше черты, второй – худшие.
Ты способен обманывать? Вопрос с подколом, особенно для менеджера по продажам. Все способны. Если ты говоришь, что нет, значит, врешь. Если говоришь, что да, значит, ты обманщик. Работодатель это, скорее всего, знает, но может быть, и заядлым идеалистом, поэтому ответить на него лучше абстрактным рассуждением о степени честности: что считать правдой и т.д. Если работодатель повторит прямой вопрос, можешь потупить взор и ответить ему с улыбкой: «А я имею право не отвечать на этот вопрос?».
Твоя лучшая продажа? Не было лучших продаж? Не беда, придумай идеальную продажу. Продумай нюансы, подробности, придумай сумму, придумай сложности в переговорах. Можешь даже поверить в то, что она была. Можешь взять недопродажу, например, и дорисовать ее до успешной. Если работодатель не будет задавать уточняющих вопросов, то подробности придадут тебе лоска. Если немного приукрашивать тебе претит, ВАЛИ ИЗ ПРОДАЖ!!!
Ты умеешь организовывать собственное время? Важный вопрос от толкового работодателя, потому что проблема молодых энергичных продавцов – направить свои труды в нужное русло. Если у тебя с этим все хорошо, тогда смело отвечай. Если же ты, как большинство молодых продавцов, кипишь энергией и еще не умеешь ее направлять, признайся в этом начальнику, но ни в коем случае, не говори это HR-специалисту. Начальник знает эти сложности продавцов и готов с ними работать. Он будет рад, что ты хочешь развиваться. Кадровик может подбирать по формальным признакам и по важным для него факторам.
Ты стрессоустойчив? Для менеджера по продажам ответ на этот вопрос очень важен. Работодатель может не просто задать прямой вопрос, а «наехать» на твои качества, резюме, внешний вид. На прямой вопрос можешь с улыбкой сказать: «Да, попробуйте, покричите на меня». На все крики и претензии реагируй легкой улыбочкой и слегка поднятыми бровями. Поверь, если ты работодателю не нравишься, он тебе об этом не будет говорить. Он пригласит другого, и все, а если ругает или кричит – значит, проверяет. Переводи все в шутку.
В завершение – относись к собеседованию как к продаже, с улыбкой и позитивом. Менеджер по продажам – самая востребованная должность. Ты найдешь своего работодателя, если ты действительно звезда продаж. Настоятельно рекомендую пройти тест, что добавит тебе уверенности на собеседовании.
*- в некоторых компаниях менеджеров по продажам делят на фармеров и хантеров. Обычно хантеры продают новым клиентам, затем через определенное время клиент переходит к фармерам и те уже занимаются развитием существующих клиентов (допродажами).



[contact-form-7 id="7ea31ae" title="Поможем подготовить бизнес-план под ваши задачи!"]
                    [post_title] => Как пройти собеседование
                    [post_excerpt] => 
                    [post_status] => publish
                    [comment_status] => closed
                    [ping_status] => open
                    [post_password] => 
                    [post_name] => kak-projti-sobesedovanie
                    [to_ping] => 
                    [pinged] => /test-na-sposobnosti-k-prodazham/
https://salers.ru/test-na-sposobnosti-k-prodazham/
                    [post_modified] => 2024-12-05 12:19:35
                    [post_modified_gmt] => 2024-12-05 09:19:35
                    [post_content_filtered] => 
                    [post_parent] => 0
                    [guid] => http://salers.ru/?p=72
                    [menu_order] => 0
                    [post_type] => post
                    [post_mime_type] => 
                    [comment_count] => 0
                    [filter] => raw
                )

            [3] => WP_Post Object
                (
                    [ID] => 70
                    [post_author] => 3
                    [post_date] => 2012-04-17 10:29:32
                    [post_date_gmt] => 2012-04-17 06:29:32
                    [post_content] => 

Ты вышел на работу на должность менеджера по продажам. Ты прочитал целых три книги по продажам, два форума и одну брошюру! Тебя взяли за твои горящие глаза и умение общаться. Ты уверен, что тебя всему научат, все покажут и расскажут, поддержат и помогут. Ты веришь, что каждая вторая компания работает, как часы. Все знают свои функции, зоны ответственности, обязанности. Ты хочешь изучить все материалы для новичков, получить консультации у лучших продавцов и с любым вопросом зайти к высокому боссу. Он же на собеседовании сказал тебе: «Мои двери всегда открыты для всех!».
Если вдруг сбудутся твои ожидания, звони, пиши мне. Я с удовольствием познакомлюсь с этой компанией и напишу о ней огромнейшую статью. Потому, что в реальности таких компаний не существует:).
Что происходит на самом деле?
Ты выходишь на новое место работы. После заполнения кучи бумажек тебя ведут в кабинет, дают стул и говорят: «Это твое место! Мы сейчас заказали мебель и оргтехнику, она будет через неделю». Ты не понимаешь, почему нельзя заказать за один день комп и стол в интернет-магазине. Когда погрузишься в работу, тебе станет это хорошо понятно.

Если тебе повезло, то ты сел на место уволившегося сотрудника. Не расстраивайся, тебя еще ждет получение доступа в сеть. В некоторых компаниях это может происходить не меньше той же недели. Ты не понимаешь, почему нельзя было подумать об этом заранее, ведь тебе не терпится кинуться в бой? Пойми, компания работала до тебя и будет работать после тебя. Системе откровенно начхать на твои горящие глаза и на то, что ты можешь дать этой компании. Этот первый и главный закон ты должен запомнить на всю жизнь. Даже когда ты станешь звездой продаж, компании в целом будет начхать на тебя. Твой успех в компании будет зависеть только от тебя. Так и сейчас: скорость организации места менеджера по продажам будет зависеть от тебя.

Но во всем нужно искать положительные моменты. Твой начальник чувствует подсознательную вину из-за того, что ты не можешь работать, и готов уделить тебе больше внимания. Ты можешь бродить по другим отделам под вполне благоверным предлогом. Ты можешь задавать всем самые глупые вопросы и не нарваться на грубость. Ты можешь наблюдать за тем, как работают другие продавцы в твоем отделе. Только не делай это сразу. При новом человеке они будут вести себя не так, как обычно, - к вечеру они расслабятся. А пока можешь их напрягать, задавать вопросы, восхищаться (это обязательно). Займись подготовкой базы: читай про базу в этой статье «Как создать свою клиентскую базу»..
Какие материалы нужны менеджеру по продажам?
Теперь про материалы для новичков. Хорошо, если хоть что-то написано по этому поводу. Если же материалов нет, не отчаивайся :). Их, наверняка, делал эйчар*, и там много всякой лабуды, которая вряд ли тебе пригодится. Полистай с умным видом, но не торопись делать выводы о корпоративной культуре по этим материалам книги. Корпоративную культуру исследуй по реакции на твое появление в отделе, по тому, стоит ли шум в отделах, или все уткнулись в свои компьютеры и шуршат, как мышки. Ты еще не часть коллектива – тебе простительно все. Зайди во все кабинеты со словами: «Привет! Я такой- то, буду работать там-то, а чем вы в этой комнате занимаетесь?». Ну, или что-то в своем стиле. Пока новому менеджеру по продажам все простят. Это поможет в дальнейшем быстрее оформлять твои продажи и продавать свой товар внутри компании.

После посещения каждого отдела записывай по именам, кого как зовут, кто на тебя позитивно отреагировал, кто послал (а что, может быть и такое, привыкай, ты менеджер по продажам).
Общаться и еще раз общаться
Попроси материалы о структуре компании, положения об отделах. Сравни с тем, что тебе говорили в самих отделах. Сразу поймешь реальность написанных документов. Если компания огромная, ты не сможешь обойти всех. Попроси начальника отдела рассказать об отделах, с которым нужно взаимодействовать продавцу. Если компания совсем маленькая, и нет никаких документов, постарайся со всеми познакомиться. Запиши, кто и чем занимается. Когда начнутся продажи, знание того, к кому и с каким вопросом бежать, пригодится. Общение поможет тебе засветиться, начать свое продвижение внутри компании. Повторюсь: пока ты новый сотрудник, тебе все сойдет с рук.

Дальше – курилка. Даже если не куришь, заходи. Там происходит самое интересное. Лови одиночек, группы, задавай вопросы – в курилке люди более расположены к разговору.

Итак, не торопись кидаться в бой. Ты еще успеешь покорить всех клиентов, но сначала тебе нужно покорить свою компанию. Лучшей возможности изучить то, как и что работает в компании, у тебя не будет. Сделай задел сейчас, и это окупится, когда у тебя будет рабочее место, компьютер, и станет понятно, что и как продавать. Но это уже другая тема. В первый день менеджеру нет смысла приступать к изучению самих продаж. Узнай компанию, ее культуру, продукт, технологию выпуска продукта – возможно, это позволит тебе уволиться уже на второй день:). Поверь, шастать по компании намного интересней, чем сидеть, уткнувшись в каталоги и правила для новичков, поглядывая на то, как косо на тебя смотрят. А ведь так поступают 90% новичков. Начни отличаться от этих 90% сразу, потому, что ты звезда продаж и должен с первого дня заявить о себе!
004
* - эйчар – на сленге сотрудник HR (human recourses – подразделение по работе с персоналом)
[contact-form-7 id="97f25b5" title="Поможем составить резюме под ключ"]
                    [post_title] => Твой первый рабочий день
                    [post_excerpt] => 
                    [post_status] => publish
                    [comment_status] => closed
                    [ping_status] => open
                    [post_password] => 
                    [post_name] => pervyj-rabochij-den-menedzhera-po-prodazham
                    [to_ping] => 
                    [pinged] => 
                    [post_modified] => 2024-12-05 12:23:54
                    [post_modified_gmt] => 2024-12-05 09:23:54
                    [post_content_filtered] => 
                    [post_parent] => 0
                    [guid] => http://salers.ru/?p=70
                    [menu_order] => 0
                    [post_type] => post
                    [post_mime_type] => 
                    [comment_count] => 0
                    [filter] => raw
                )

            [4] => WP_Post Object
                (
                    [ID] => 67
                    [post_author] => 3
                    [post_date] => 2012-04-17 10:26:25
                    [post_date_gmt] => 2012-04-17 06:26:25
                    [post_content] => 

Ты первый день на работе. Все куда-то звонят, что-то делают. Тебе дали засаленный список клиентов, прозвоненный уже не одной сотней новичков. Не так? Тебе дали готовую базу данных уволившегося менеджера по продажам? О, тебе повезло как никому! Начинаешь прозванивать эту базу, а большая часть клиентов уже закупается в компании, куда ушел предыдущий менеджер? Отлично, до тебя тут был профессиональный менеджер по продажам, значит, ему было комфортно здесь хотя бы какое-то время. Будет комфортно и тебе. Или тебе сказали искать клиентов на «открытом рынке»? И не сказали, что это такое, для кого он открыт и с какой стороны?
Где менеджеру взять клиентскую базу?
Создание клиентской базы данных начинается с формирования базы потенциальных клиентов. Логично? Отлично. Как их наработать? Спроси у коллег, но вряд ли тебе выдадут «рыбные» места. Обратись в отдел маркетинга, если, конечно, тебе повезло, и таковой существует в компании. Задай вопросы о «каналах получения клиентов», «портрете потенциального клиента», «сегментации клиентов» и т.д. Если тебе повезет во второй раз, и в отделе маркетинга попадется внятный маркетолог, подкупи его «обратной связью с клиентами», «получением коммерческих предложений конкурентов через клиентов». Если маркетологи на твои вопросы как менеджера по продажам предоставляют тебе копии отчетов исследовательских компаний, сегментации мирового рынка, берешь эти талмуды, искренне благодаришь и бегло читаешь. Обычно в отчете из 500 страниц есть 3-4 страницы, на которых расположилась хотя бы какая-то полезная информация. Соль в том, чтобы разглядеть эти страницы. Если тебе понравились эти графики, описания трендов рынка, прогнозы и прочая лабуда, не имеющая отношения к тому, что творится за окном, – задумайся, возможно, ты еще успеешь переквалифицироваться в консультанта и будешь сидеть в теплом кабинете большой четверки, а не бегать с высунутым языком по этому «открытому рынку». Не впечатлили отчеты? Не отчаивайся. Ты не дурак, если не можешь понять, как это применить. До тебя многие ищущие менеджеры читали эти отчеты и тоже не смогли натянуть их на суровую реальность формирования продаж.
Дальше движешься в бухгалтерию. Находишь самую пышную женщину, обычно она самая добрая. И просишь ее выгрузить отчет по клиентам: кто, сколько и чего покупал. А потом просишь выгрузить клиентов, которые за последний год ничего не покупали. Контактов этих клиентов может не быть в отделе продаж. Но контакты этих клиентов всегда будут в бухгалтерии, например, в виде отдельной таблички или базы номеров телефонов бухгалтерии. Клянчишь эту табличку.
Все эти действия лучше согласуй либо с начальником, либо с кем повыше, а то могут воспринять как шпионаж. Также узнай, какие действуют стандарты по закреплению клиентов за менеджером по продажам. Обычно это жестко закреплено положениями о подразделении или в мотивации: пока ты не стал звездой продаж, не тебе диктовать правила.
Найди фишку и сохраняй контакты в базу
Первая твоя клиентская база как менеджера продаж – это таблица телефонных номеров бухгалтеров бывших клиентов. Таких клиентов часто забывают, а если не забыли, тебе о них расскажет начальник, когда будешь согласовывать. Как узнать у бухгалтера номер отдела закупок, объяснять не буду. Ты все-таки будущая звезда, сам дойдешь.
Для захода к бывшим клиентам менеджеру по продажам нужна какая-то фишка: новое предложение, новая упаковка, новый сервис. Используй это как повод для звонка, чтобы узнать, почему перестали покупать ваш товар в этой компании. Больших сливок с этой клиентской базы не жди. Некоторые будут закрыты, некоторые будут заниматься уже другим, некоторые больше не обратятся в твою компанию. Но это начало. Дальше поймешь, как развивать даже такое глухое начало.
Теперь смотри существующих клиентов. Отсортируй их по убыванию объемов. Определи отрасли, в которых работает компания, ее направленность, профиль. Если гугл тебе не помощник, спроси в отделе: чей клиент? Расспроси о нем у менеджера. Тебе будет сложно отказать в конкретном вопросе, о конкретном клиенте.
С профилем самых вкусных клиентов определились. Далее выясняй, где они «ходят на водопой», где отдыхают и т.д. Перекрой их потоки движения, расставь сети и собирай урожай потенциальных клиентов.
Следующий шаг менеджера по продажам – обработка конкурентов. Почитай, какими клиентами они хвастаются. Обратись к конкуренту за покупкой, запроси список клиентов, которые у них закупаются из якобы «твоей отрасли».
Мониторь все мероприятия для клиентов: семинары, выставки, конференции и т.д.
Главное запомни: клиент – это не единое существо, это группа людей, которая делится на индивидуумов. Вот за этими индивидуумами тебе нужно охотиться. Например, если ты продаешь услуги IT, тебе на форум айтишников. Продаешь услуги дизайнерам – на форум дизайнеров. Общайся, нарабатывай знакомства, формируй отношения. Узнавай, чем живут конкретные люди, которые будут покупать у тебя товар. Отыщи, где еще их можно перехватить.
Что делать менеджеру по продажам с глухими контактами из базы?
Теперь тот вопрос, который я обещал осветить: «Что делать с глухими контактами из клиентской базы?». Никакие они не глухие – это твой будущий доход. Через год-два эти люди позволят тебе отдыхать там, где ты захочешь ;). Ты нарабатываешь контакты с конкретными людьми, они переходят из компаний в компании, но остаются в отрасли. В компаниях меняется руководство и курсы чаще, чем ты думаешь. Если ты в хороших отношениях с конкретным человеком из компании и поддерживаешь эти отношения, контакт позволит тебе войти в компанию тогда, когда появится возможность (или в ту компанию, в которую перейдет твой знакомый). Поэтому, если отрасль тебе нравится, и ты не хочешь через 3 года работы совершать «холодные» звонки, отрабатывай каждого, даже самого «тухлого» клиента. Налаживай отношения с человеком, общайся. Главная задача менеджера по продажам – не создать свою базу компаний, а сформировать свою активную клиентскую базу ЛЮДЕЙ из отрасли. Когда эта активная база будет содержать более 300 записей, ты сможешь регулярно ее прозванивать и получать 1-3 клиента. Когда активная база дорастет до 1000, ты можешь перестать совершать исходящие звонки. Тебе останется только обрабатывать друзей, которые захотят что-то у тебя купить, независимо от того, в какой компании ты работаешь и совершать активные продажи.
Твоя клиентская база – это как зачетка студента: сначала ты работаешь на нее, затем она на тебя. Однако большинство менеджеров по продажам совершают глупейшую ошибку не нарабатывая дружеских отношений с людьми, которые не хотят покупать сейчас. Тем самым они лишаются того, что может кормить их всю жизнь. Не совершай таких ошибок – дружи со всеми. Не отчаивайся, если активная база твоих знакомств растет, а заказов нет. Продолжай дружить, не забывая искать живые заказы. В один прекрасный момент твоя плотина переполнится и начнет давать тебе энергию для движения.
[contact-form-7 id="b00b810" title="Поможем увеличить продажи и добиться устойчивого результата"]
                    [post_title] => Как создать свою клиентскую базу данных?
                    [post_excerpt] => 
                    [post_status] => publish
                    [comment_status] => closed
                    [ping_status] => open
                    [post_password] => 
                    [post_name] => kak-sozdat-svoyu-klientskuyu-bazu
                    [to_ping] => 
                    [pinged] => 
                    [post_modified] => 2024-12-05 12:25:41
                    [post_modified_gmt] => 2024-12-05 09:25:41
                    [post_content_filtered] => 
                    [post_parent] => 0
                    [guid] => http://salers.ru/?p=67
                    [menu_order] => 0
                    [post_type] => post
                    [post_mime_type] => 
                    [comment_count] => 0
                    [filter] => raw
                )

            [5] => WP_Post Object
                (
                    [ID] => 65
                    [post_author] => 3
                    [post_date] => 2012-04-17 10:22:54
                    [post_date_gmt] => 2012-04-17 06:22:54
                    [post_content] => 
Как выбрать курс по продажам, какой из них лучший? Этим вопросом задаются как менеджеры по продажам, так и их руководители. В зависимости от размера компании это начальники отдела продаж, коммерческие, а иногда и генеральные директоры. Как это не удивительно, ответы на этот вопрос у руководства и самих менеджеров будут разные.

Мы знаем что нужно именно вашим менеджерам!

Если ты генеральный директор
Начнем с самого верха. Ты - генеральный директор небольшой компании, в которой из пяти сотрудников двое – это менеджеры по продажам. Или твоя компания уже доросла до пяти менеджеров по продажам и начинает прорисовываться руководитель отдела? Отлично, тогда читай внимательно. Следующий абзац для тебя.
Что тебе важно как директору? Не только чтобы менеджер владел методикой продаж? Тебе же недостаточно просто стандартного курса продаж? Ты же хочешь, чтобы менеджер был понимающим общий процесс создания продукта или услуги. А разве бывает по-другому? Конечно, ты же сам, пока не набрал продавцов, успешно продавал свой продукт. И методика продаж у тебя такая, что продажник выполняет функцию и технолога и маркетолога. Ты сам рассчитывал норму прибыли и давал скидку, ты сам узнавал у клиентов, что добавить к своему продукту, ты сам был специалистом по СВОЕМУ продукту.
Теперь ты хочешь, чтобы это всё могли делать менеджеры? Не хочешь? Тогда возвращайся назад в продажи и нанимай генерального директора вместо себя. Все-таки хочешь? Отлично, тогда ни один на свете тренер ни на каких курсах продаж не научит твоих менеджеров тому, что знаешь ты. Единственное, в чем тебе сможет помочь тренер, проводящий курсы по продажам, это дать тебе методику или помочь на основе твоих знаний создать курс, который научит твоих менеджеров если не всему, то тому, что их сделает маленьким подобием тебя.
Провести эти курсы сможешь только ты. Но если у тебя нет обучающего таланта, то ты должен участвовать в тренинге как эксперт, объясняя нюансы и подходы, а тренер будет уже переводить с твоего языка на язык, понятный будущим продажникам. Но если ты отдашь все на откуп тренеру, то никогда не получишь нужного результата.
Если ты коммерческий директор
Генеральный директор из первой части повествования вырастил компанию до того уровня, когда уже пора нанимать директора коммерческого и нанял тебя. Какие курсы продаж нужны тебе? Ты читал первую часть или сразу перешел к этой части? Если пропустил, лучше перечитай, ты, по крайней мере, поймешь, как твою работу видит человек, создавший бизнес. Это поможет тебе понять, что он от тебя хочет, и что тебе делать нельзя. А нельзя тебе пытаться воссоздавать принципы работы маленькой компании, когда менеджер по продажам был всем. С тебя требуют прибыль, но ты уже не отвечаешь за ряд функций, ты должен быть максимально эффективен в своей части работы, а не во всем. И менеджеров учить уже нужно по-другому. Должны быть обозначены границы их ответственности. Тем самым ты повысишь их результативность, что определит и твой результат. Поэтому и учить их нужно уже конкретным продажным приемам, четко ограниченным теми инструментами, которые ты для них создал. Тут ситуация становится обратной - тебе нужно задать им узкое направление работы. Тогда и обучать тебе их нужно технике продаж, навыкам продаж, и процессам проведения продаж внутри компании, ориентируясь на её структуру.
Тут уже больше подходят типовые тренинги для менеджеров и курсы продаж. Нужно лишь уяснить, что на одно-двух-пяти дневных тренингах по продажам никто менеджеров не научит. Тебе нужен отдельный тренинг или курс - например, по методике преодоления секретаря. День теории с отработкой, потом неделя курса отработки с фиксацией результатов. Кто будет фиксировать выдаваемые результаты? Либо тренер, либо руководитель отдела продаж, ну если ты еще не вжился в роль коммерческого директора, тогда ты можешь делать это сам. Но ты должен понять, что сам по себе тренинг или курс - это ничто. На тренинге лишь даются определенные приемы. Уяснили, вылетает на автомате, – двигаемся дальше. Но твоя основная задача - создать для менеджеров обвязку продаж, чтобы у них было всё для эффективной работы.
Если ты начальник отдела прямых продаж
Компания продолжает расти. Коммерческий директор заматерел и понял, что хватит самому пахать, нужно брать начальника отдела прямых продаж. Который и будет тянуть основную лямку. Ты – новый начальник отдела продаж. Заняв это почетно-расстрельное место, ты понимаешь, что и генеральный директор учил, учил, и коммерческий директор учил, учил, учил, и сами учились, а продажи, почему-то идут плохо. От тебя ждут прорыва.
Начинаешь анализировать и понимаешь, что методика генерального директора уже не работает, в компании уже 500 человек, коммерческий директор совсем заматерел, и вообще из старого состава продавцов никого не осталось. Делать нечего – учим всех заново. И вот тут тебе генеральный директор начинает рассказывать, как нужно учить, а коммерческий директор делится секретами успеха. Но тебе ведь нужны продажи, а не учеба. Ты понимаешь, что в отделе продаж всё о продажах и товаре знают 2 человека, но делиться не хотят, ибо некогда и вообще… все остальные - претенденты на их пирог.
Тут у тебя два варианта:

 	

1. Этих двух человек делать руководителями групп, и организовывать групповую мотивацию. Таким образом, проблемы обучения ты переносишь на этих людей, и им придется делиться своей информацией с другими продавцами для получения того же дохода.

 	

2. Формировать систему обучения менеджеров. Тебе нужна как информация о техниках продаж, так и о самом продукте, «рыбных» местах, процессе привлечения клиентов и прочих особенностях продажи данного продукта в данной компании. Если ты не являешься одним из тех двух менеджеров, которые сами обо всем знают, тебе нужно срочно их привлечь на свою сторону. Как это сделать? Все продажники любят денежки (иначе это не продажники!). Заплати им за создание системы обучения. Предложи им каждому сформировать свою систему или курсы обучения особенностям продаж в компании. Какой курс будет лучше, автору того и плати конкретный бонус. Заодно выяснишь, кто является наиболее вероятным руководителем отдела, если ты пойдешь на повышение.


Для оценки написанной системы продаж тебе понадобится участие коммерческого и генерального директоров. Конечно, если они еще не совсем небожители. Потом ты берешь систему, написанную действующими менеджерами по продажам, получаешь комментарии от вышестоящих руководителей, и уже самостоятельно или с тренером формируешь систему обучения, состоящую из общей теории на примере конкретных продуктов и ситуаций.
Но и это еще не все: теперь необходимо полученные при обучении навыки закрепить! Ты начинаешь ходить с менеджерами на встречи, анализировать каждую встречу, каждый звонок, каждый провал и успех. Муторно? А как же еще! Ты опора и надежда своей компании! Но если ты не сдался, и ищешь выход из ситуации, то почитай следующий абзац.
Если ты менеджер по продажам
Теперь расскажу, что нужно тебе, менеджеру по продажам. Тебе не нужно ничего из того, что пытаются с тобой сделать эти все большие начальники. Ну не совсем ничего. Но тебе важно получать деньги. Отказаться от всего, что возможно переложить на других. И взять все то, чего в компании нет, чтобы продавать. Но самое главное, тебе необходимо получить конкретные навыки продаж. Когда ты лучший, ты можешь диктовать свои условия. Об этом можешь почитать в этой статье. Но чтобы стать лучшим, тебе нужен свой курс по продажам.
В первую очередь изучи теорию продаж. Можешь по книгам, можешь по интернету, можешь по нашему курсу. Закрепи теорию до автоматического навыка. Это сделать проще, чем кажется.
Например, ты изучил часть курса, посвященную этапу прохождения секретаря. Открываешь желтые страницы, -раздел скобяные изделия, подраздел гвозди. И по списку прорывайся к директору, продавая виртуальную крупную партию сверхновых гвоздей. На самом деле не важно, что ты будешь продавать, главное - попасть на генерального директора.
Помимо того, что ты тренируешь реальные навыки прохождения секретаря, ты получаешь бесценный опыт – дальше ты уже не будешь робеть. Тот азарт, который ты почувствуешь при наработке навыка, закрепится, и в дальнейшей работе ты будешь «щелкать» секретарей как орешки.
Кстати, в нашем курсе каждый урок должен быть закреплен наработкой навыка с оператором. Это еще проще - ты понимаешь, что на другом конце «провода» сидит специально обученный человек, который получает деньги за то, что тебя посылает.
Прочитай теорию еще раз, вспомни, что применял, а что нет и почему. Это действительно не работает, или ты просто не так применил свой навык? Или это бред, и тот, кто писал это только и может, что писать книги? Поверь, это будет лучший курс по продажам для тебя. Анализируй или получи анализ на блюдечке в моем курсе. Я часть работы проделал за тебя.
002
[contact-form-7 id="003d2f1" title="Мы готовы провести бесплатный аудит отдела продаж"]
                    [post_title] => Курсы продаж - теория и практика
                    [post_excerpt] => 
                    [post_status] => publish
                    [comment_status] => closed
                    [ping_status] => open
                    [post_password] => 
                    [post_name] => kursy-prodazh-teoriya-i-praktika
                    [to_ping] => 
                    [pinged] => 
                    [post_modified] => 2024-12-05 13:13:21
                    [post_modified_gmt] => 2024-12-05 10:13:21
                    [post_content_filtered] => 
                    [post_parent] => 0
                    [guid] => http://salers.ru/?p=65
                    [menu_order] => 0
                    [post_type] => post
                    [post_mime_type] => 
                    [comment_count] => 0
                    [filter] => raw
                )

            [6] => WP_Post Object
                (
                    [ID] => 61
                    [post_author] => 3
                    [post_date] => 2012-04-17 10:10:48
                    [post_date_gmt] => 2012-04-17 06:10:48
                    [post_content] => 
1. Что значит научиться продавать?
Достаточно ли прочесть 10 книжек о продажах, выучить этапы продаж, типы клиентов, «убойные» фразы? Что значит освоить навык продаж? И как научиться продавать товар? Эти вопросы не дают спокойно спать "молодому" менеджеру по продажам и в этой статье я попытаюсь дать исчерпывающие ответы на каждый из них.
Чтобы научиться продавать необходимо выработать до автоматизма основные навыки продавца, которые и являются залогом успеха любой продажи. Безусловно, теория нужна, но менеджер по продажам у которого выработаны навыки совершения сделки ценится намного выше, чем менеджер-теоретик, который знает наизусть всю теорию, но не может применить ее на практике.
2. Суть обучения менеджера на простых примерах
Я бы сравнил навык продаж с навыком вождения. Хотя бы в том, что большинство водителей не знают теорию, так же, как и большинство продавцов;). Как мы получаем права? Мы учим теорию в течение 3-х месяцев, затем забываем эту теорию. Остаются только базовые навыки, которыми мы пользуемся каждый день. То есть, знак «уступи дорогу» мы замечаем подсознательно, не концентрируясь. Все помнят, как трудно ездить, когда и водить умеешь, и знаки знаешь, но вождение еще не перешло в разряд автоматического навыка. Так и в продажах: многие менеджеры, прошедшие обучение технике продаж, выходят на рынок с тяжелым багажом знаний, полученных на тренингах и курсах, но они все еще не научились продавать, потому что у них нет реальной практики применения полученной информации.
Я занимался боксом около 5 лет. Очень большая часть моих знаний и умений так и не превратились в автоматический навык. Я не могу в бою использовать то, что у меня отлично получается на тренировке перед зеркалом. А менеджер по продажам проходит обучение за один-три дня, выходит на «ринг», воодушевленный полученными знаниями, и оказывается в глубоком нокауте. Начинается самое страшное! Думающий человек понимает, что все то, что он учил, невозможно применить в продажах. Если все-таки талант в нем сильнее, он отбрасывает все, что ему говорили на обучении, берет пару-тройку простых приемов и добивается результата. А теперь внимание – этот менеджер становится начальником отдела продаж. Как он будет относиться к теории? ;)
3. Подводные камни обучения менеджеров
Задумывались, почему через год среднестатистический водитель не помнит и 80% правил? Все банально – просто в реальности он использует не более 20% знаний. Это те правила, которые нужны человеку каждый день, чтобы не попасть в аварию или не нарваться на штраф.
В продажах то же самое. Есть много интересной информации о продажах, о тактиках ведения переговоров, о подготовке, классификации клиентов. НО! Большинство тренеров при обучении менеджеров не учат продавать реальный товар - умения водить и смотреть на знаки одновременно. Смешно? Мне нет. Когда я только начинал работать начальником отдела продаж, я пытался найти на рынке продавцов, имеющихся хотя бы базовые навыки продаж. И все, кто хоть чуть-чуть умел применять теорию на практике стоили безумных денег. Мне ничего не оставалось, как только брать талантливых начинающих менеджеров и самому обучать их продавать. Я убивал сразу 4-х зайцев:

 	

Нанимал человека относительно недорого, потому что он ничего не умел и не мог оценить свой собственный талант по достоинству.

 	

Получал человека с горящими глазами и большим потенциалом.

 	

Человек еще не испорчен большим успехом и готов учиться.

 	

Также мне не приходилось «лечить» те коряво заученные шаблонные фразы и кучу других откровенно вредных моментов, пришедших из плохого обучения.


Так я впервые и окунулся в системы обучения менеджеров по продажам. Сначала я пытался научить своих менеджеров, приглашая тренеров. Заряжался на тренингах вместе с ними, узнавал много нового, но продажи не росли:(. Эйфория после тренинга спадала через неделю, ежедневная текучка не давала наработать конкретные приемы и методики. Сначала я грешил на тренера: дескать, он не может нормально обучить менеджера по продажам. Затем я начал сомневаться в обучаемости менеджеров. Потом понял, что и я не использую новые моменты, которые узнал на тренинге. И все же, вопрос о том, как научиться продавать, меня все еще мучил.
4. Почему тренинги часто бесполезны?
Тогда я пришел к выводу, что тренинг от большинства тренеров только дает информацию, а ее можно получить и из книг. Тренер просто выполняет функцию некого рассказчика – своего рода видеокнига вживую :). Но как быть с реальным применением навыков? Этот момент тренеры оставляют на усмотрение самих менеджеров и их руководителей. Не может же тренер отвечать за несознательных учеников, которые не могут применить полученную информацию. Я уже практически смирился с безрезультативностью тренингов, и, к тому же, мне урезали бюджет на обучение новых менеджеров. Что я делаю? Я создаю собственную систему обучения менеджеров по продажам. НО!? Ту, которая действительно научит продавать. Может, конечно, ничего в ней собственного нет, и существует куча тренеров, которые работают по такому принципу, но просто я их не нашел. В чем соль?
Обучение продавца должно научить продавать! Смешно? Ничего подобного! Большинство тех, кто обучает продажам, считают, что обучение должно дать знание о том, как нужно продавать. Улавливаешь разницу? Ладно, объясню. После обучения менеджер выходит на рынок и идет продавать, а не садится у разбитого корыта с распухшей головой от полученных знаний и думает, как же эти знания применять.
5. Как выглядит классическая система обучения?

 	

Объяснение теории.

 	

Обозначение примеров.


Делайте так, и будет Вам счастье! Возвращаясь к нашему примеру, учим теорию, затем показываем ролик «как ездить». Все! Ты сертифицированный водитель продаж! А как же наработка навыка вождения? В поля, товарищи! В поля! Вот тут большинство попадает в ту ситуацию, в которую попадает человек с услышанной теорией и увиденным роликом. Что осталось от теории? 30%, да и то не самого важного, потому что без особой практики ты не знаешь, что есть важное. Что понял из ролика? Ну… какой стороной едет машина, как классно кто-то умеет ехать…
6. Какой должна быть система продаж, чтобы реально научить продавать?
Она должна:

 	

1.Поставить задачу, для которой необходима будет развернутая теория;

 	

2.Преподнести теорию для решения этой задачи в интересной, развлекательной форме – это повышает запоминание за счет формы преподнесения и понимания того, как теория будет использоваться для решения конкретной задачи;

 	

3.Содержать несколько этапов наработки навыка с возвратом к теории, пока навык не будет доведен до автоматизма, а теория не усвоена полностью с учетом законов памяти, а точнее законов забывания.


Третий пункт практически всегда отсутствует в системе обучения менеджеров по продажам. Считается, что он относится к практике. Он остается на совести самого менеджера и начальника отдела продаж. А этот этап самый сложный и важный. Узнать информацию о теории продаж можно из книг. Самое главное – получить систему применения информации, впитать ее в кровь и довести навык продаж до автоматизма.
7. Практические советы для менеджера, которые помогут продавать больше

 	

1. Разговаривайте медленнее


Частое невольное заблуждение менеджеров по продажам заключается в сопоставлении себя и клиента. Когда вы привыкаете выдавать 30 слов в 10 секунд, то вам начинает казаться, что все окружающие тоже так разговаривают, что не правда. Большинство людей, особенно руководителей, находятся в расслабленном состоянии (не то, что вы – в стрессе от желания продать). Их речь кардинально может отличаться от вашей: на одной интонации, безэмоциональная, сравнительно медленная. Постарайтесь перебороть привычку тараторить как сотни таких же звонящих менеджеров! Кроме того, слушая быструю речь, человек устаёт и сложнее запоминает.

 	

2. Больше спрашивайте, чем говорите


Об этом сказано практически в любой литературе по теме «как научиться продажам». Но повторим ещё раз:

 	


 	

только задавая вопросы – вы сможете «вывести» человека с монолога в диалог;

 	

только добившись лояльности именно к вам – вы сможете заставить человека доверять компании в целом;

 	

только диалог способен «превратить» вас из просителя «купите нашу услугу» в консультанта «я помогу вам достичь желаемого».




Подробнее о СПИН - технике ведения переговоров с помощью вопросов.

 	

3. Ищите ЛПР


Более половины всех менеджеров по продажам не знают толком, с кем разговаривают. А это значит – работают впустую. Как раз на этом моменте вам понадобятся приёмы обхождения секретарей, выяснение должностных обязанностей, уточнение прямых контактов ЛПР (телефон, почта). Иногда с первой попытки выйти на лицо, принимающее решение не получится, но не стоит сдаваться – попробуйте зайти иначе!
Подробнее об ЛПР и как на них выйти.

 	

4. Краткость – сестра таланта, простота – залог успеха


Время – не только деньги, но ещё и потраченные силы. Поэтому берегите не только своё время, но и клиента. Принцип прост: или человеку нужен ваш товар/услуга или нет. Промежуточный вариант «нужен, но только он этого не знает» - это не более, чем работа над выявлением потребности. Поэтому не тратьте время на уговоры, когда «не надо», ограничившись уточнением «понадобится ли в будущем?» и работайте с целевым клиентом: выявление потребностей, презентация, работа с возражением и т.п.

 	

5. Следите за тем, КАК говорите


К вопросу невербального общения. Тон голоса - деловитый, скорость речи – размеренная, интонации – на улыбке, во время разговора лучше стоять или сидеть с прямой спиной т.к. дыхание уже будет другое. Следите за паузами в разговоре, делайте их специально, чтобы клиент сам их заполнял. И что не менее важно – попытайтесь понять, как говорит ваш собеседник. Это будет полезно и с точки зрения «зеркалить» его и слышать несформулированное сомнение, раздражение, заинтересованность, увертки и т.п.

 	

6. Будьте с клиентом наравне


«У вас товар – у нас купец» - как вы думаете, что важнее?! Когда вы считаете, что ваш предлагаемый товар просто навязывание ненужного, то можете смело увольняться и искать другой товар, который так же нужен клиенту, как и вам сделка. Каждый человек, не важно физ. или юр. лицо, хочет совершить «хорошую сделку», которая принесёт ему пользу. Если менеджер по продажам занимает «позицию снизу», только чтобы барин-боярин соизволил, то у человека сразу складывается ощущение, что товар плохой, раз менеджеру приходится так распинаться. Так что не путайте вежливость и обсуждение условий «хорошей сделки».

 	

7. Придумывайте поводы для повторных звонков и встреч


Звонить клиенту по теме «вы не передумали?» или «а сейчас актуально?» - не самая удачная идея. Стоит избегать вопросов, на которые возможны односложные ответы: да/нет (не хочу/не удобно/занят/не интересно и т.п.). Лучше придумайте какой-нибудь повод, где вы не только напомните об услугах компании, но и узнаете, есть ли изменения в обсуждаемых ранее вопросах. Например: «Сергей Иванович, звоню сообщить, что у нас новый завоз продукции. Мы ведь с вами как раз месяц назад обсуждали наш ассортимент». Или: «Светлана Викторовна, спешу вам сказать, что через неделю у нас начнутся летние скидки на товар, что вы спрашивали. Вы помните, мы говорили о кронштейнах! ...». Или даже так: «Петр Гаврилович, у нас появилась специальная рассылка для людей, интересующихся компьютерной техникой. Раз в неделю мы высылаем на почту лучшие спец. предложения. Давайте я вас включу в список, это ни к чему не обязывает, от рассылки вы в любой момент можете отказаться. Кстати, как на счет процессора, что мы обсуждали раньше, вы его купили?».

 	

8. Знайте своё УТП


Как ни прискорбно, но множество презентаций товара звучит заученно, как стихотворение, или всё ограничивается просто перечислением технических характеристик. Никогда не забывайте золотое правило «Продавать не товар, а преимущества!». В случае, когда ваш товар не единственный на рынке, то речь идет именно об уникальном торговом предложении данной компании. Например: услуга – создание сайта, УТП – создание сайта за 3 дня, преимущество – вы можете начать зарабатывать с помощью Интернет уже через 3 дня.
Подробнее об УТП здесь.

 	

9. Не обижайтесь, не злитесь, никогда не говорите никогда


Эмоции в продажах вещь вредная. Поэтому научитесь достойно проигрывать, не теряя своего лица и не роняя лицо компании. Главное – не жгите мосты! Если выбрали другую компанию: «Не обидно проиграть достойной компании». Если передумали в принципе: «Ясно. Возможно вас заинтересуют другие наши товары/услуги?» или «На всякий случай сохраните мои контакты, когда вам что-нибудь потребуется, звоните – у нас самые выгодные условия!». Если срок принятия решения переносится: «Скажите, когда мне вам лучше перезвонить?» Даже если вы уверены, что звонок данному клиенту бесполезен – позвоните, возможно вам просто не удалось до него достучаться в тот раз или момент был неудачный!

 	

10. Читайте, развивайтесь


Чтение хорошо развивает речь и правописание. Если это специальная литература по продажам, то ещё накладывается и познавательный плюс. Периодически посещайте семинары, вебинары, подпишитесь на рассылку. Это поможет избежать рутины и взглянуть на продажи по-новому, ну или даже развлечет, что тоже неплохо для бодрости духа.
«Ок, отличная теория», — скажешь ты! Но как это выглядит на практике? Проще простого! Вот онлайн-тренинг навыков продаж, который работает именно по этим законам. Смотри, анализируй, принимай решение об эффективности данного подхода. Надеюсь, я смог ответить на твой вопрос: «Как научиться продавать товар?», за более детальной информацией обращайтесь по телефону!
001
[contact-form-7 id="003d2f1" title="Мы готовы провести бесплатный аудит отдела продаж"]
                    [post_title] => Как научиться продавать?
                    [post_excerpt] => 
                    [post_status] => publish
                    [comment_status] => closed
                    [ping_status] => open
                    [post_password] => 
                    [post_name] => chto-znachit-nauchitsya-prodazham
                    [to_ping] => 
                    [pinged] => 
/sozdanie-individualnogo-on-line-kursa/
                    [post_modified] => 2024-12-05 13:12:14
                    [post_modified_gmt] => 2024-12-05 10:12:14
                    [post_content_filtered] => 
                    [post_parent] => 0
                    [guid] => http://salers.ru/?p=61
                    [menu_order] => 0
                    [post_type] => post
                    [post_mime_type] => 
                    [comment_count] => 0
                    [filter] => raw
                )

            [7] => WP_Post Object
                (
                    [ID] => 58
                    [post_author] => 3
                    [post_date] => 2012-04-17 10:02:28
                    [post_date_gmt] => 2012-04-17 06:02:28
                    [post_content] => 
Ты решил стать менеджером по продажам? ПОЗДРАВЛЯЮ! Надеюсь, ты действительно имеешь талант, и убедился в этом с помощью теста.
Если твой талант хочет раскрыться, трепещет, глаза горят, а ты рвешься в бой, ты без проблем найдешь работу. Менеджер по продажам – наиболее востребованная должность. Хорошие продавцы всегда на вес золота. Давай составим такое резюме, которое позволит тебе попасть в супер-компанию и реализовать свои мечты.
Итак, ты открыл один из тысячи шаблонов резюме, выложенных в сети, и задумался… С фамилией и телефоном проблем не возникает. Диплом, на который потрачено столько лет, ты вписал с достоинством. Но что дальше? Дальше опыт… Его у тебя как раз и нет. Точнее нет записи об этом опыте в трудовой. Ты оставляешь прочерк, размещаешь вакансию в раздел «без опыта» и ждешь месяцами звонка… НЕТ, это не путь будущей звезды продаж!
Как правильно составить резюме менеджера по продажам?
Давай вернемся к тому, почему ты решил стать продавцом. Если ты выбрал такую работу, потому что больше всего именно этих вакансий, дальше можешь не читать. Я не хочу, чтобы плодились несчастные люди, которые стали менеджерами по продажам от безысходности. Я действительно уверен, что талант продавца либо есть, либо его нет. Конечно, все можно развить. Но есть такие черты характера, при которых при всех усилиях просто невозможно стать хорошим продавцом. Поэтому настоятельно рекомендую тебе пройти тест и вернуться к дальнейшему чтению, если тест определит в тебе задатки продавца. Это, во-первых, позволит тебе увереннее вести переговоры, а, во-вторых, возможно спасет тебя от самой страшной ошибки в жизни.
Если ты не просто поддался тренду популярности профессии, а действительно хочешь им быть, вспомни, почему. Написав эти строки, я вспомнил, как мы с братом в деревне ездили на рынок продавать молоко. Я завлекал клиентов, торговался, считал деньги, а брат совершал самую важную работу – переливал молоко из наших банок в банки покупателей. Я с завистью смотрел на него, потому что сам эту операцию совершал с вероятностью успеха в 50%. Возможно, тогда моя косорукость и позволила мне испытать кайф от совершения сделки, пересчета денежек и общения с покупателями. Тогда во мне ничего не щелкнуло, но, возможно, уже тогда некто решил, что я буду продавать. Наверняка и ты можешь похвастаться похожими историями. Тебе приходилось продавать б/у вещи? Может, приходилось помогать брату работать в салоне продаж? Может, ты пару месяцев подрабатывал у дяди торгуя колбасой? А может, ты в пионерском лагере бегал до ближайшего города, покупал жвачки перепродавая их и продавал в лагере? (Последнее, кстати тоже про меня. Я еще тогда за пару вылазок заработал на бейсболку с надписью USA.). Это все твой бесценный опыт. Бесценный тем, что именно он дал тебе профессию, и еще тем, что его мало. Чем больше его будет, тем ниже будет его ценность. Давай посмотрим, как, используя этот опыт, составить правильное резюме.
Аксиомы составления резюме

 	

Резюме – это повод для собеседования. Выражаясь нашим продажным языком, цель резюме – организовать встречу, а не продать товар. Задача – приглашение на собеседование, а не раскрытие всех твоих прелестей.

 	

Резюме – это не копия трудовой книжки. В резюме ты должен писать то, что поможет тебе найти работу, а не то, что девочка-кадровичка тебе туда записала, или никто еще не записал.

 	

Резюме – это произведение, а не статистика. Оно должно быть интересным для чтения.

 	

Резюме должно отвечать требованиям кадровой службы и быть интересным руководителю отдела продаж.


Чтобы понять, как и что нужно писать в резюме, необходимо пройтись по его пути в компании.
Первым резюме смотрит самый неквалифицированный сотрудник. Это либо помощник менеджера по подбору персонала, либо сам менеджер. Может, конечно, первым найти твое резюме и сам генеральный директор, но мы должны понять весь возможный цикл. У этого специалиста есть базовые требования, установленные кем-то сверху, от которых шаг влево, шаг вправо – расстрел. Его не интересуют твои нобелевские премии и красный диплом. Ему важны следующие регламентированные требования.
Возраст. Часто работодатели отсеивают «совсем молодых спецов», многие даже не хотят лишних проблем с несовершеннолетними. Если тебе 16, а ты хочешь работать, пиши в резюме 18. Если сможешь произвести впечатление на начальника, признайся ему и скажи, что разобьешься в лепешку, но докажешь, что он не ошибся, пробивая твою кандидатуру. Если тебе 19, пиши 22. Это обычный возраст окончания вуза (мини-критерий). Не хочешь лукавить, пиши реальный возраст, но ты лишаешься большой части нормальных предложений.
Опыт работы. Обычно требуется опыт от 1 года. Что делать? Для того чтобы начать работать, требуется опыт. Чтобы получить опыт, нужно начать работать. Самое обидное, что в 90% случаев твой предыдущий опыт не очень годится на новом месте, но все работодатели его маниакально требуют. Что же делать – будем рисовать опыт. Ты вспомнил свою деятельность, которая тебя привела в продажи? Давай описывать ее.
Ты продавал молоко на базаре? В резюме пишем: с 05.11 по 10.11 менеджер мелкооптовых продаж продуктов питания, г. Урюпинск ООО «Рога & Копыта» или ИП Пирожков.
Ты продал кучу хлама на molotok.ru или ebay.com? Что ж, можешь указать в резюме, что работал с системой электронных торгов.
И так далее. Надеюсь, логику ты понял. Тебе не нравится, что приходится немного приукрашивать свое резюме? Тогда тебе будет сложно в продажах. Это не ложь, это некоторое преувеличение. Поверь, если бы ты действительно работал по профилю, не факт, что ты получил бы больше опыта, чем у тебя действительно имеется. А так, тебе придется мириться, что 90% работы у тебя уплывает, так как резюме даже не дойдет до руководителя отдела продаж. Тебе предложат работу-шлак, так как думают, что ты готов вкалывать за копейки, чтобы получить эту ничего не стоящую запись о первом месте работы. А как быть с трудовой? Да фиг с ней. Главное – дойти до руководителя, доказать, чего ты стоишь. Если он спросит трудовую, скажешь, что не оформлялся. Некоторые работодатели так поступают, чтобы не иметь геморрояпроблем с молодыми сотрудниками. Или можешь честно сказать, что немного преувеличил. Но обязательно скажи это именно начальнику отдела продаж или коммерческому директору, но только после того, как докажешь, чего ты стоишь. Если уж совсем претит обманывать, можешь пройти мой курс продаж, поработать на меня. У тебя будет запись в трудовой книжке и опыт, который ты больше нигде не получишь. Но запомни одно – с такой патологической честностью тебе будет ооочень сложно в продажах. Представь, что ты узнал, что какой-то товар чуть лучше или дешевле того, который продаешь ты. И тут клиент спрашивает, правда ли, что ему предлагают лучшую цену за этот товар? А ты ему говоришь, что нет. Еще раз повторюсь, абсолютная честность в продажах практически невозможна.
Описание функционала на предыдущей работе. Это важная часть при составлении резюме. Работодатель будет искать функционал, похожий по описанию на то, что написано в заявке на подбор. Можно, конечно, под каждую вакансию менеджера по продажам переписывать свое резюме, но это сложно и можно нарваться. Я советую описать тот функционал, который требуется в большинстве открытых вакансий. При описании функционала не нужно придерживаться четко того, что ты делал, чего не делал. Достаточно того, чтобы ты видел, как его кто-то делает. Если тебе начнут задавать подробные вопросы, не стесняйся, отвечай уверенно. Если тебя будут ловить, говори: «Я делал так, а как должно быть, не знаю». Дело в том, что в каждой компании многие процессы индивидуальны, а порой даже абсолютно не логичны. То, что именно так, а не иначе делали в твоей компании, не означает, что ты врешь. Это значит, что там было просто по-другому.
Требования по зарплате. Тут четких рекомендаций не дам. Можешь попробовать сначала разместить резюме с требованиями высокой зарплаты. Ты получишь хороший фильтр – будут звонить только те, кто готов платить тебе эти деньги. Если звонков нет, можешь убрать требования по зарплате или немного их снизить.
Образование. Часто требуют высшее. Если у тебя неоконченное высшее, пиши об этом. Если выгнали с 3 курса, пиши «неоконченное высшее». На собеседовании скажи, что взял академический отпуск, через год пойдешь на вечерний доучиваться. В принципе, если у тебя совсем плохо с предложениями, можешь написать, что есть неоконченное высшее. Даже если не учился, потом объяснишь, что пришлось уйти с 1 курса, что ситуация не позволила, но ты очень хочешь. Но это все после того, как ты себя проявил.
Требования к качествам. Смешной пункт. Почти все ответственные, целеустремленные и все такие хорошие. Пиши, что хочешь. Выбери 10 вакансий, посмотри, какие в них перечислены качества, и напиши то, что тебе больше подходит. Если хочешь составить грамотное резюме менеджера по продажам, подробней о качествах читай в этой статье.
Требования к навыкам. Тут речь о владении программами, 1С и т.д. Скачай демо-версию требуемой программы, потыкай в ней, – почти во всех программах понятный интерфейс. Но для каждой компании программа индивидуальна, поэтому если по факту ты не очень умеешь работать, не страшно. Научишься. Не факт, что будешь дольше учиться, чем тот, кто работал в аналогичной программе в другой компании.
Надеюсь, ты понял мою основную мысль в составлении резюме менеджера по продажам? Верно, резюме – это только повод для встречи и преодоления барьеров в виде кадровиков. На собеседовании ты должен показать «товар лицом», и тогда тебе простят некоторые неточности. Как пройти собеседование, читай в статье «Как пройти собеседование». Если тебе тяжело рисовать красивое резюме, не приступай к поиску работы, описанной в этой статье. Можешь не рассчитывать на хорошую работу.
006
[contact-form-7 id="97f25b5" title="Поможем составить резюме под ключ"]
                    [post_title] => Как составить резюме для менеджера по продажам?
                    [post_excerpt] => 
                    [post_status] => publish
                    [comment_status] => closed
                    [ping_status] => open
                    [post_password] => 
                    [post_name] => kak-sostavit-rezyume-menedzhera-po-prodazham
                    [to_ping] => 
                    [pinged] => 
/test-na-sposobnosti-k-prodazham/
                    [post_modified] => 2024-12-05 12:21:30
                    [post_modified_gmt] => 2024-12-05 09:21:30
                    [post_content_filtered] => 
                    [post_parent] => 0
                    [guid] => http://salers.ru/?p=58
                    [menu_order] => 0
                    [post_type] => post
                    [post_mime_type] => 
                    [comment_count] => 0
                    [filter] => raw
                )

            [8] => WP_Post Object
                (
                    [ID] => 29
                    [post_author] => 3
                    [post_date] => 2012-04-10 16:12:43
                    [post_date_gmt] => 2012-04-10 12:12:43
                    [post_content] => [TESTME 1]
                    [post_title] => Продажи! Это Ваше?
                    [post_excerpt] =>  

Простой тест на определение подходит ли Вам деятельность менеджера по продажам или продавца-консультанта.
                    [post_status] => publish
                    [comment_status] => closed
                    [ping_status] => open
                    [post_password] => 
                    [post_name] => prodazhi-eto-vashe
                    [to_ping] => 
                    [pinged] => 
                    [post_modified] => 2024-11-14 16:10:19
                    [post_modified_gmt] => 2024-11-14 13:10:19
                    [post_content_filtered] => 
                    [post_parent] => 0
                    [guid] => http://salers.ru/prodazhi-eto-vashe/
                    [menu_order] => 0
                    [post_type] => post
                    [post_mime_type] => 
                    [comment_count] => 0
                    [filter] => raw
                )

        )

    [post_count] => 9
    [current_post] => -1
    [before_loop] => 1
    [in_the_loop] => 
    [post] => WP_Post Object
        (
            [ID] => 79
            [post_author] => 3
            [post_date] => 2012-04-17 10:58:52
            [post_date_gmt] => 2012-04-17 06:58:52
            [post_content] => 


Ты решил искать работу менеджером по продажам? Ты уверен, что эта работа именно для тебя? Я считаю, что менеджер по продажам – это не просто работа, это призвание. Только человек, обладающий природной предрасположенностью к продажам и развивший свои навыки до автоматизма, может быть успешен в этой должности. Тест позволит тебе определить свою предрасположенность к продажам.
Итак, ты прошел тест и теперь знаешь, что в тебе скрыт талант продавца. Дело за малым – найти работу, на которой ты сможешь себя максимально реализовать, вырастить свой талант до его полного раскрытия.
Какой должна быть идеальная работа менеджера по продажам?

 	

Интересный или близкий тебе товар или услуга. Многие говорят, что хороший продавец может продавать все, что угодно и кому угодно. Я с этим в корне не согласен. Безусловно, в разных компаниях используются практически одни и те же навыки продаж, но знание о товаре, отношение к этому товару и, соответственно, умение преподнести информацию будет абсолютно разным. К примеру, ты не являешься футбольным болельщиком, и тебе предлагают работу менеджером по продаже футболистов. Для этого тебе нужно знать практически о каждом футболисте хотя бы немного информации. То есть, сотни только ведущих клубов по 20-30 игроков. Это тысячи футболистов. И попробуй их всех запомни, если они тебе неинтересны. А теперь представь, что ты живешь футболом, ты помнишь всех футболистов, знаешь любые подробности и можешь о каждом рассказать много интересного. Какие шансы на успех будут у первого и у второго менеджера при условии их равного таланта? Поэтому я настоятельно рекомендую искать работу менеджером по продажам того товара, который тебе интересен или может быть интересен. Ты «тащишься» от тачек? Иди в автосалон. Тебе нравится креативная реклама? Продавай рекламу. Ты практиковал написание программ в институте? Иди продавать IT-продукты. Конечно, не всегда можно найти подходящую работу, но твои увлечения – это твой ориентир, ищи либо смежные, либо близкие отрасли. Это даст тебе большой плюс перед людьми, равнодушными к товару. Выбери тот товар, за который тебе не придется стесняться перед клиентами. Тебе не придется обманывать ни себя, ни их.

 	

Уровень организации и атмосфера в компании. Это действительно важный фактор. Все-таки, на работе ты проводишь около половины своей жизни. Даже если твоя работа «в полях», то не менее трети времени придется проводить в офисе. Оформлять договоры, подготавливать отгрузки, согласовывать поставки или комплектацию товара. Если в компании тебе приходится постоянно напрягаться, бороться с плохой организацией работы, ты можешь все свои силы потратить на борьбу с ветряными мельницами. Понятно, что идеальных компаний не существует. Но мнение о компании ты можешь составить еще на собеседовании. Попробуй поговорить с секретарем на ресепшене. Они являются зеркалом компании. Если с тобой легко и непринужденно заведут разговор, значит, скорее всего, в компании дружеская атмосфера. Если будешь чувствовать натяжку, значит, есть смысл приглядеться более внимательно. Спроси, как в компании проводят праздники, как поздравляют сотрудников с днем рождения (или вообще никак). На собеседовании узнай про бизнес-процессы: что тебе нужно сделать, чтобы заказать товар, что необходимо для отгрузки и т.д. По четкости ответов руководителя ты поймешь, регламентированы ли в компании эти и другие процессы.

 	

Положение компании среди конкурентов. На собеседовании на должность менеджера по продажам задай вопросы о прямых конкурентах. Затем проанализируй отзывы о них в интернете, сравни сам товар потенциального работодателя и товар конкурентов. Твои клиенты будут это делать каждый раз, так зачем идти в компанию с устаревшим товаром или услугой? Или в абсолютно неконкурентную компанию с непонятным позицированием? Но и идти в компанию-лидер я бы тоже не советовал. Часто продавать в таких компаниях проще, чем в других. Например, менеджер компании «Майкрософт» может без труда попасть на прием к любому начальнику. Начав карьеру в такой компании, ты можешь привыкнуть к тому, что клиенты заглядывают тебе в рот. Потом будет сложно перестроить свое отношение к продажам, если окажешься в другой компании.

 	

Количество непрофильных функций менеджера по продажам. Многие компании превращают менеджера по продажам в универсального работника: он оформляет документы, он согласует договоры, он грузит товар. На работу с клиентами остается совсем мало времени. Ты не можешь совершенствовать свои навыки продавца и становишься банальным менеджером по обслуживанию процессов. Это не путь звезды продаж. После двух-трех лет работы в такой компании тебе будет сложно перейти на более динамичную работу.

 	

Руководитель. Как ни странно, это последний и наименее важный фактор. Действительно хороших руководителей, которые развивают своих подчиненных, продвигают их и создают им условия для труда, практически нет в природе. Сложно объяснить этот феномен. Вроде бы, все понимают, что персонал – это главное, но как только человек дорастает до определенного уровня, у него меняются приоритеты, и с этим сложно что-то поделать. Единственное, что можешь сделать ты - это вспомнить об этом, когда сам станешь руководителем. Но тогда, скорее всего, перед тобой будут стоять другие приоритеты. Так вот, если для тебя главное – вменяемый руководитель, то твои поиски могу длиться очень долго. Лучше стараться найти общий язык с любым руководителем. Тем более, что влияние начальника отдела продаж может быть слегка преувеличено. В статье «Как вести себя с начальником отдела», я подробно объясняю, как можно подстроиться под любого руководителя.


Надеюсь, ты понял, как искать работу менеджера по продажам? Или все еще думаешь, что нужно хвататься за любую предложенную работу? Ты должен знать себе цену. Если ты чего-то стоишь в продажах, нужно подбирать работу, которая позволит расти и зарабатывать. Если тест показал твои посредственные качества в продажах, возможно, имеет смысл поискать другую работу? К тому же, у подбора работы есть еще один психологический момент. Если руководитель видит, что ты задаешь вопросы и тоже оцениваешь компанию для себя, твоя ценность в его глазах растет.
Ты узнал, как выбрать работу. Но как сделать так, чтобы было, из чего выбирать? Прочти статью «Методика поиска работы менеджером по продажам».
009
[contact-form-7 id="7ea31ae" title="Поможем подготовить бизнес-план под ваши задачи!"]
            [post_title] => Как найти работу?
            [post_excerpt] => 
            [post_status] => publish
            [comment_status] => closed
            [ping_status] => open
            [post_password] => 
            [post_name] => poisk-raboty-menedzherom-po-prodazham
            [to_ping] => 
            [pinged] => 
/test-na-sposobnosti-k-prodazham/
            [post_modified] => 2024-12-05 12:17:40
            [post_modified_gmt] => 2024-12-05 09:17:40
            [post_content_filtered] => 
            [post_parent] => 0
            [guid] => http://salers.ru/?p=79
            [menu_order] => 0
            [post_type] => post
            [post_mime_type] => 
            [comment_count] => 0
            [filter] => raw
        )

    [comment_count] => 0
    [current_comment] => -1
    [found_posts] => 239
    [max_num_pages] => 24
    [max_num_comment_pages] => 0
    [is_single] => 
    [is_preview] => 
    [is_page] => 
    [is_archive] => 1
    [is_date] => 
    [is_year] => 
    [is_month] => 
    [is_day] => 
    [is_time] => 
    [is_author] => 
    [is_category] => 1
    [is_tag] => 
    [is_tax] => 
    [is_search] => 
    [is_feed] => 
    [is_comment_feed] => 
    [is_trackback] => 
    [is_home] => 
    [is_privacy_policy] => 
    [is_404] => 
    [is_embed] => 
    [is_paged] => 1
    [is_admin] => 
    [is_attachment] => 
    [is_singular] => 
    [is_robots] => 
    [is_favicon] => 
    [is_posts_page] => 
    [is_post_type_archive] => 
    [query_vars_hash:WP_Query:private] => 71778b33c9db7dc9e0d6119d2a681089
    [query_vars_changed:WP_Query:private] => 
    [thumbnails_cached] => 
    [allow_query_attachment_by_filename:protected] => 
    [stopwords:WP_Query:private] => 
    [compat_fields:WP_Query:private] => Array
        (
            [0] => query_vars_hash
            [1] => query_vars_changed
        )

    [compat_methods:WP_Query:private] => Array
        (
            [0] => init_query_flags
            [1] => parse_tax_query
        )

)

Как составить резюме для менеджера по продажам?

Ты решил стать менеджером по продажам? ПОЗДРАВЛЯЮ! Надеюсь, ты действительно имеешь талант, и убедился в этом с помощью теста. Если твой талант хочет раскрыться, трепещет, глаза горят, а ты рвешься в бой, ты без проблем найдешь работу. Менеджер по продажам – наиболее востребованная должность. Хорошие продавцы всегда на вес золота. Давай составим такое резюме, которое…

32