Все статьи

WP_Query Object
(
    [query] => Array
        (
            [post_type] => post
            [post_status] => publish
            [posts_per_page] => 10
            [taxonomy] => category
            [cat] => 108
            [paged] => 22
            [orderby] => Array
                (
                    [date] => DESC
                    [ID] => DESC
                )

        )

    [query_vars] => Array
        (
            [post_type] => post
            [post_status] => publish
            [posts_per_page] => 10
            [taxonomy] => category
            [cat] => 108
            [paged] => 22
            [orderby] => Array
                (
                    [date] => DESC
                    [ID] => DESC
                )

            [error] => 
            [m] => 
            [p] => 0
            [post_parent] => 
            [subpost] => 
            [subpost_id] => 
            [attachment] => 
            [attachment_id] => 0
            [name] => 
            [pagename] => 
            [page_id] => 0
            [second] => 
            [minute] => 
            [hour] => 
            [day] => 0
            [monthnum] => 0
            [year] => 0
            [w] => 0
            [category_name] => vse-stati
            [tag] => 
            [tag_id] => 
            [author] => 
            [author_name] => 
            [feed] => 
            [tb] => 
            [meta_key] => 
            [meta_value] => 
            [preview] => 
            [s] => 
            [sentence] => 
            [title] => 
            [fields] => 
            [menu_order] => 
            [embed] => 
            [category__in] => Array
                (
                )

            [category__not_in] => Array
                (
                )

            [category__and] => Array
                (
                )

            [post__in] => Array
                (
                )

            [post__not_in] => Array
                (
                )

            [post_name__in] => Array
                (
                )

            [tag__in] => Array
                (
                )

            [tag__not_in] => Array
                (
                )

            [tag__and] => Array
                (
                )

            [tag_slug__in] => Array
                (
                )

            [tag_slug__and] => Array
                (
                )

            [post_parent__in] => Array
                (
                )

            [post_parent__not_in] => Array
                (
                )

            [author__in] => Array
                (
                )

            [author__not_in] => Array
                (
                )

            [search_columns] => Array
                (
                )

            [ignore_sticky_posts] => 
            [suppress_filters] => 
            [cache_results] => 1
            [update_post_term_cache] => 1
            [update_menu_item_cache] => 
            [lazy_load_term_meta] => 1
            [update_post_meta_cache] => 1
            [nopaging] => 
            [comments_per_page] => 50
            [no_found_rows] => 
            [order] => DESC
        )

    [tax_query] => WP_Tax_Query Object
        (
            [queries] => Array
                (
                    [0] => Array
                        (
                            [taxonomy] => category
                            [terms] => Array
                                (
                                    [0] => 108
                                )

                            [field] => term_id
                            [operator] => IN
                            [include_children] => 1
                        )

                )

            [relation] => AND
            [table_aliases:protected] => Array
                (
                    [0] => wp_term_relationships
                )

            [queried_terms] => Array
                (
                    [category] => Array
                        (
                            [terms] => Array
                                (
                                    [0] => 108
                                )

                            [field] => term_id
                        )

                )

            [primary_table] => wp_posts
            [primary_id_column] => ID
        )

    [meta_query] => WP_Meta_Query Object
        (
            [queries] => Array
                (
                )

            [relation] => 
            [meta_table] => 
            [meta_id_column] => 
            [primary_table] => 
            [primary_id_column] => 
            [table_aliases:protected] => Array
                (
                )

            [clauses:protected] => Array
                (
                )

            [has_or_relation:protected] => 
        )

    [date_query] => 
    [request] => SELECT SQL_CALC_FOUND_ROWS  wp_posts.ID
					 FROM wp_posts  LEFT JOIN wp_term_relationships ON (wp_posts.ID = wp_term_relationships.object_id)
					 WHERE 1=1  AND ( 
  wp_term_relationships.term_taxonomy_id IN (111,7,11,80,106,8,74,79,107,9,81,10,75,97,114,108,110)
) AND wp_posts.post_type = 'post' AND ((wp_posts.post_status = 'publish'))
					 GROUP BY wp_posts.ID
					 ORDER BY wp_posts.post_date DESC, wp_posts.ID DESC
					 LIMIT 210, 10
    [posts] => Array
        (
            [0] => WP_Post Object
                (
                    [ID] => 127
                    [post_author] => 3
                    [post_date] => 2012-04-17 12:51:55
                    [post_date_gmt] => 2012-04-17 08:51:55
                    [post_content] => Итак, ты задался вопросом подбора менеджеров по продажам. ПОЗДРАВЛЯЮ! Ты дорос до начальника отдела или развил свой бизнес до найма менеджеров. Надеюсь, для этого ты пользовался моими советами. Что должен знать менеджер по продажам и какими профессиональными качествами обладать? По каким критериям проводить подбор менеджеров, и как распознать прирожденного продавца? Ответы на эти и другие вопросы ниже.
Идеальный кандидат в менеджеры по продажам
Определи, кто твой идеальный кандидат. Конечно, ты хочешь подобрать менеджера, который отлично знает теорию продаж, имеет пару лет опыта развития навыков в продажах, наработал свою клиентскую базу и при всем этом, не будет требовать за свои услуги баснословные деньги. Разочарую тебя, дружище. Это фантастика.

Если такие менеджеры по продажам и существуют, то они стали начальниками отделов продаж раньше тебя. Конечно, иногда попадаются выдающиеся экземпляры, но на это рассчитывать при подборе не стоит. Если умного и красивого кандидата невозможно найти недорого, то придется в чем-то уступить.

Подробно остановимся на каждом из основных качеств, важных при подборе хорошего продавца.
Что должен знать менеджер по продажам?

 	
знание теории продаж;
 	
опыт работы;
 	
знание рынка и наличие базы клиентов;
 	
внутренний огонь продажника.

Какие из этих факторов наиболее важны, а какие можно опустить при подборе менеджера по продажам?

 	
Знание теории продаж. Как это ни прискорбно, но качественно обученных продавцов я встречал мало. Многие знают фрагменты теории, некоторые знают даже основной принцип продаж, но теория, доведенная до автоматизма, встречается крайне редко. Люди, которые хорошо усвоили теорию, умеют ее применять и обладают организационными навыками успешного использования теории. Они показывают такие результаты, что ни один работодатель их не отпустит. А если отпустит, то такой работник обойдется тебе очень дорого. С одной стороны, этот человек должен окупиться, но успешность в одной компании не означает успешность в другой компании. Поэтому покупка дорогого сотрудника – это всегда риск. Если у тебя хорошие бюджеты на зарплату или достаточно средств для риска, неплохо взять такого сотрудника. Только тебе нужно его хорошо погонять на собеседовании. Но гонять нужно не по теории, а по умению применять эту теорию. Пусть он продаст тебе товар. Многие любят продавать шариковую ручку, и менеджеры по продажам, проходящие подбор, готовы к этому. Не нужно придумывать: попроси продать тот товар, который менеджер сейчас продает. Сразу поймешь, насколько он знает этот товар.
 	
Опыт работы. С одной стороны, опыт нужен всем, и он определяет успешность продавца. НО важно, какой это опыт! Иногда даже продажи в разных компаниях на одном рынке – это разный опыт, не говоря уже о разных товарах. Каково качество этого опыта? Если 1000 раз повторить неправильную технику продаж и совершить 10 продаж, - это тоже опыт. Только он тебе не нужен. Если ты считаешь опыт главным, узнай больше о практическом применении этого опыта и о его качестве. При подборе менеджера спроси кандидата о воронке продаж. Об объемах продаж в месяц (под разными углами, в штуках, суммах). Если менеджер не врет, он не будет путаться в показаниях. Спроси о методах поиска новых клиентов. Ты должен знать, реальны ли они на этом рынке.
 	
Знание рынка и наличие клиентской базы. Отличный навык менеджера по продажам! Ему не понадобится долго изучать товары, законы рынка. Не потребуется время на поиск холодных контактов. Средний срок выхода менеджера по продажам на максимальную эффективность в новой компании на рынке b2b – 6 месяцев. Этот войдет за два. НО! Часто знания о рынке несколько преувеличены. Опыт работы в компании-конкуренте не говорит об обязательном знании рынка. Частый вопрос при подборе менеджера по продажам – это наличие у него клиентской базы. Самый большой миф на рынке. Пришел продавец, принес табличку клиентов, конкурентов, – и завтра все клиенты ваши. Голубая мечта любого начальника отдела продаж. Но часто получается иначе. Данные о компаниях и телефонах – не самая важная и секретная информация. Главное – реальные дружеские связи твоего кандидата с клиентами, а это легко проверить. Тебе не нужны его файлы, тебе нужно несколько телефонных звонков. Задаешь вопрос, какой из клиентов базы потенциального менеджера по продажам является наиболее крупным и известным на рынке. В идеале, если вы оба знаете кого-то. Если никого не знаешь, набираешь номер этого клиента из базы и передаешь трубку кандидату. По его лицу поймешь, врал он или нет. Если он, все-таки, знаком с этим клиентом, послушай, о чем он говорит. Если разговор дружеский, располагающий, все хорошо. Повторяешь еще разок. Если и на этот раз все хорошо, менеджер стоящий. Если будет «бэ-мэ», «Добрый день, Виктор Петрович, я тут это…», значит, знакомство шапочное. Такой менеджер по продажам тебе не нужен. Его база клиентов не стоит и гроша.
 	
Внутренний огонь продажника. У любого продавца есть цикл жизни, как у товара или, например, у футболиста. Это тоже важно учитывать при подборе менеджера по продажам. Есть футболисты на подъеме, есть на пике, есть на спаде. Отличить менеджера на пике и спаде достаточно сложно. Они оба обладают знаниями, умеют работать и готовы на собеседовании демонстрировать желание продавать. Они даже могут показать тебе мастер-класс, но хватит ли их энергии на каждый день работы с людьми? Это вопрос, на который ты не ответишь, пока не возьмешь его на работу. Одно можно определить точно: у менеджера, который находится на подъеме или только готовится к нему, всегда горящие глаза.

Про коммуникабельность, умение слушать, поставленную речь и прочие обязательные требования для менеджера по продажам, я не буду говорить в этой статье. Качества прирожденного продавца рассмотрены здесь.
Мой подход к подбору менеджеров по продажам
На основе приведенных факторов ты сам должен определить, что для тебя главное.

Я расскажу о своем подходе к подбору менеджеров по продажам. Из всех перечисленных моментов я считаю самым важным «внутренний огонь продажника». Знания я предпочитаю давать самостоятельно, потому что знания, не вписанные в систему обучения компании, могут быть не только не полезны, но и вредны. Я также предпочитаю, чтобы менеджер получал опыт работы под моим контролем. Только в этом случае я могу быть уверен в качестве этого опыта.

Знание отрасли и продукта – вещь нужная, но знание о продуктах тоже бывает разным. Если менеджер знает все о свойствах продукта, но ничего о том, какие вопросы эти свойства помогают решать клиенту, тогда эти знания мало стоят. Введение в отрасль и продукт, при наличии эксперта, готового делиться своими знаниями, у меня занимает не более месяца. К тому же, эти знания преподносятся менеджеру по продажам в связке с теорией и приемами продаж в процессе обучения, что не отнимает много времени.

Мой идеальный кандидат – это менеджер без опыта, без знаний, без знания продукта и рынка, но с горящими глазами и с врожденными качествами продавца. Как определить горящие глаза? Если ты достиг успеха в продажах, то, наверняка, знаешь, что это такое. С тем, как определить врожденные качества продавца, тебе поможет справиться разработанный мной тест. Или твоя интуиция ;).

Получив недорого человека с горящими глазами и талантом продавца, ты 2-3 месяца шлифуешь и раскрываешь его талант. В итоге, ты получаешь хорошо обученного, с правильным опытом и знанием рынка менеджера по продажам, лояльного к компании и лично к тебе. Потому что ты научил его, как быть счастливым. Для действительно хорошего продавца этого может хватить на год, два, максимум – три. Затем хороший менеджер должен расти. Если ты даешь ему не самые лучшие в отрасли бонусы и условия работы, ты должен понимать, что рано или поздно он тебя покинет. Либо ради должности начальника отдела, либо ради более крупной компании, либо ради большего дохода.

Еще раз уточню, что это моя позиция по подбору менеджеров по продажам. Если тебе сложно обучать людей, или ты не готов формировать систему, в которой все отобранные талантливые продавцы будут реализованы и смогут приносить тебе прибыль, то можешь сформировать ее на основе полученной информации и найти свое золотое сечение.

Ознакомься с моей системой обучения.

[contact-form-7 id="b6b69b5" title="Если тебе понравился мой подход, но у тебя не хватает знаний для формирования полноценной системы обучения, готов тебе помочь"]
                    [post_title] => Как найти идеального продажника
                    [post_excerpt] => 
                    [post_status] => publish
                    [comment_status] => closed
                    [ping_status] => open
                    [post_password] => 
                    [post_name] => podbor-menedzhera-po-prodazham
                    [to_ping] => 
                    [pinged] => 
/test-na-sposobnosti-k-prodazham/
                    [post_modified] => 2024-11-28 15:17:58
                    [post_modified_gmt] => 2024-11-28 12:17:58
                    [post_content_filtered] => 
                    [post_parent] => 0
                    [guid] => http://salers.ru/?p=127
                    [menu_order] => 0
                    [post_type] => post
                    [post_mime_type] => 
                    [comment_count] => 0
                    [filter] => raw
                )

            [1] => WP_Post Object
                (
                    [ID] => 124
                    [post_author] => 3
                    [post_date] => 2012-04-17 12:45:34
                    [post_date_gmt] => 2012-04-17 08:45:34
                    [post_content] => 
У каждого человека есть дела, которые не очень хочется делать. Проще всего их не делать. Но стать хорошим менеджером по продажам можно только тогда, когда ты четко выполняешь поставленные перед тобой задачи. Сейчас я расскажу о нескольких методиках, позволяющих справиться менеджеру по продажам с нелюбимыми делами.
Во-первых, если есть дела, которые очень не хочется делать, их нужно разделить на две части.
Первая категория – дела, которые не хочется делать, и их может сделать кто-то другой. Например, написать письмо или заполнить таблички может секретарь, если ты ей улыбнешься. Или помощник менеджера. А может, даже сам начальник отдела, если ты поставишь его в такие условия: дескать, ты звезда продаж, и такой фигней заниматься не будешь.
Короче, если есть неприятные дела, которые можешь сбросить, не делать или делегировать, – вперед. Избавляйся от всего, что не доставляет удовольствия. Приложи к этому весь свой креатив ;). Если креатива у тебя не хватило, эти дела переходят во вторую категорию.
Вторая категория – те дела, которые не может сделать никто, кроме тебя. С этими делами нужно что-то решать, но ты никак не соберешься с духом и не выполнишь их. Предлагаю следующие приемы.
Удар в корень
Почему мы не хотим делать что-то?

Это либо:

 	
1. Скучная работа;
 	
2. Не знаем, как ее делать и как начать;
 	
3. В прошлый раз была неудача;
 	
4. Ожидаем неприятные моменты (отказ, ругань и т.д.);
 	
5. Какая-то другая оказия.

1. Скучная работа
Если ты смог понять основную причину твоего нежелания работать, нужно работать с причиной. Если работа скучная, придумай, как ее разнообразить. Если нужно, допустим, писать отчеты о проведенных переговорах, изложи их в прикольном свете. Начиная от информации о цвете носков покупателя и заканчивая тем, сколько раз он поковырялся в носу (это же степень его интереса!). Или сделай шаблон, в который будешь вносить только какие-либо части, и сравнивай эти части. Либо потренируй память: обозначь мысли 2-3 словами, а завтра попытайся восстановить эти предложения. Твоя фантазия не должна быть ограничена.
2. Не знаем, как ее делать и как начать
Если ты не берешься за работу, потому что ее никогда не делал, ты начинаешь читать об этом вопросы, спрашивать у коллег и собираться с мыслями. Сделай работу тяп-ляп, не нужно пытаться сделать сразу идеал. Сделай как-нибудь, потом посмотри, что можно усовершенствовать. С наработанным материалом подойди к коллегам. Но, скорее всего, в процессе идея того, как это лучше сделать, придет сама. Не нужно пытаться сделать сразу хорошо, начни с «плохо»).
3. В прошлый раз была неудача
Ну и что. В этот раз будет лучше. Докажи себе, что ты успешный менеджер по продажам. Проанализируй, что было не так, исправь ошибки. Докажи, что ты правильно провел анализ и верно нашел причину неудачи. Разве тебе не интересно проверить, сработает ли это теперь? Меня это заводит.
4. Ожидаем неприятные моменты (отказ, ругань и т.д.)
Самая частая причина для менеджера по продажам. Ожидаешь отказа или крика клиента? Однако я, например, в 90% случаев не получал того негатива, которого боялся. А если и получишь? Что в этом страшного? Ведь правду же говорят: предчувствие праздника лучше самого праздника. Тут то же самое. Зачем ты будешь мучаться несколько недель боязнью холодного звонка, если 5 минут позора – и камень с души. А если не будет отказа, тебя ждет хороший бонус. Скинь эту ношу, пускай она даже упадет на ногу, но боль будет минутной. Зато ты не будешь мучаться и тянуть ее дальше, испытывая ноющую боль в течение долгого периода. А если камень на ногу не попадет? Тогда ты меняешь сделку на боль. Что лучше – быть богатым и счастливым или быть бедным и несчастным? Выбирай сам.
5. Другая оказия
Ты понял логику, найди способ решения твоей оказии.
Внешняя угроза
Создай для себя внешнюю угрозу при невыполнении – пообещай клиенту, договорись о контроле с начальником и т.д.
Например, ты жутко не любишь составлять отчеты и проводить анализ. Ты подходишь к своему руководителю и говоришь: «Хочешь, я буду продавать в два раза больше? Тогда возьми за правило каждый вечер контролировать мой отчет о продажах, только не слушай, если я буду плакаться, что я занят, – требуй его». Не бойся упасть в глазах руководителя. Такое действие только поднимет твой авторитет. Оно хоть и покажет твое слабое место (которое хороший руководитель итак, наверняка, знает), но зато покажет и то, что ситуация тебя не устраивает.
И хотя через пару дней ты начнешь корить себя за этот поступок, знай, что ты на правильном пути.
Медитация
Не медитация, конечно, а может, визуализация. Представляй, как ты получаешь кайф от выполнения этого дела. Как тебе хорошо от решения вопроса. Как ты хвалишь себя. Как все восхищаются тобой. Как даешь себе конфетку или медаль. Если у тебя хорошо развито воображение, то после этого упражнения тебе сложно будет удержаться и не побежать сразу делать нелюбимое дело.
К черту все! Бери и делай!
Так сказал Ричард Бренсон – один из величайших предпринимателей нашего времени. Иногда бесполезно себя уговаривать медитировать, нужно просто взять сделать. Но теперь ты уже знаешь о тех кайфах, которые получает менеджер по продажам по завершении дела;).
Если ничего не помогает, вернись еще раз к тому, на кого это дело скинуть. Если в продажах у тебя таких дел много, подумай: может, тебе лучше поискать другую работу?
[contact-form-7 id="d143b97" title="Выстроим систему продаж для всего вашего отдела!"]
                    [post_title] => Как выполнять или не выполнять невыносимые дела
                    [post_excerpt] => 
                    [post_status] => publish
                    [comment_status] => closed
                    [ping_status] => open
                    [post_password] => 
                    [post_name] => kak-vypolnyat-ili-ne-vypolnyat-nevynosimye-dela
                    [to_ping] => 
                    [pinged] => 
                    [post_modified] => 2024-12-10 14:37:35
                    [post_modified_gmt] => 2024-12-10 11:37:35
                    [post_content_filtered] => 
                    [post_parent] => 0
                    [guid] => http://salers.ru/?p=124
                    [menu_order] => 0
                    [post_type] => post
                    [post_mime_type] => 
                    [comment_count] => 0
                    [filter] => raw
                )

            [2] => WP_Post Object
                (
                    [ID] => 121
                    [post_author] => 3
                    [post_date] => 2012-04-17 12:42:37
                    [post_date_gmt] => 2012-04-17 08:42:37
                    [post_content] => 
В своей практике я сталкивался с двумя типами продавцов.
Первым необходимо все четко разложить по полочкам, написать четкий список и выполнять все задачи по порядку. Вторым нужен общий вектор движения: они выполняют задачи не по порядку, а по настроению. Менеджеры по продажам из второй категории лучше проводят переговоры, но процент закрытия сделок у них меньше даже после удачных переговоров. Продавцы из первой категории закрывают больше сделок, если они удачно провели переговоры. Они уделяют внимание доведению сделки до логического конца.
Я не вел статистику, но продавцов второй категории встречал больше. Однако, если ты относишься к этой когорте, не стоит расстраиваться. Я расскажу, как этим можно пользоваться и быть более успешным, чем продажники из первой категории.
1. Как выбрать систему организации работы для творческого менеджера?
Для последовательных продавцов существует множество систем организации труда. Это и классические системы из серии книг «Как разобраться с делами», советов гуру тайм-менеджмента Г. Архангельского и т.д. А вот для творческих личностей таких систем существенно меньше. Поэтому остановлюсь на системе организации продаж именно для такого типа менеджеров, поскольку сам к нему отношусь.
Особенность таких людей состоит в том, что им сложно заниматься одним делом долго. Их эффективность очень сильно зависит от настроения. Есть дела, которыми они долго-долго не могут заняться, и в итоге, упускают сделку или клиента. Это происходит только потому, что они пытаются равняться на людей из первой категории.
Для обозначения категорий воспользуемся терминами «организаторы» и «творцы». Понятно, что четкого разделения нет. Но если тебе тяжело делать дела по списку, ты не можешь целый день просидеть над одним делом без перерыва, тебе для решения задачи нужна искра, ты, скорее, творец. Если ты можешь за полчаса решить задачу, которую другие решают целый день, но задачу, которую другие решают за 2 часа, ты можешь мусолить несколько дней, то ты тоже творец. Если ты легко загораешься новой идеей, но быстро теряешь к ней интерес, статья для тебя. Если дело тебе интересно, ты можешь вкалывать, не поднимая головы, несколько часов, а если неинтересно – и 15 минут будут усилием, ты творец. Если большинство из сказанного тебе не подходит, не рекомендую читать дальше. Статья вызовет только негативные эмоции.
2. Как выстроить систему организации работы для менеджера-творца?
При прочтении статей и книг о классическом тайм-менеджменте у тебя могло сформироваться четкое убеждение о том, что ты лентяй. Не можешь доводить дела до конца, энергия не дает сидеть на одном месте. Возможно, ты уже перепробовал и ведение записей, и жесткое планирование дня, и теперь не веришь, что можешь себя организовать. И с завистью наблюдаешь за теми, кто все записывает, складывает, организует? После прочтения этой статьи ты поймешь, что это не ты лентяй или бездельник. Просто люди из категории организаторов создали идеальные образы и модели организации времени, но они тебе не подходят.
Итак, приступим к нашей с тобой творческой организации.
Первое, что тебе необходимо, - составить список необходимых дел. Давай для примера возьмем список из дел, которые я предлагаю в статье «Рабочие сутки продавца»:

 	

пополнение базы потенциальных клиентов;

 	

контакт с каждым клиентом из базы;

 	

чтение сайтов, форумов, журналов или литературы, которую читают клиенты;

 	

участие в мероприятиях с клиентами;

 	

мониторинг конкурентов;

 	

общение внутри компании;

 	

отчет и анализ проведенных переговоров и сделок.


Организаторы предложили бы следующую схему работы:

 	
9.00-10.00. Пополнение базы.
 	
10.00-11.00. Общение с холодными клиентами из базы.
 	
12.00-13.00. Проработка горячих контактов.
 	
13.00- 14.00. Перерыв.
 	
14.00-15.00. Чтение сайтов, форумов и т.д.
 	
15.00-17.00. Поездка на выставку.
 	
17.00-17.30. Общение.
 	
17.30-18.00. Составление отчета и анализ.

Наверняка, тебя стало подташнивать даже после прочтения этого жесткого списка. Да, есть люди, которые живут по такому плану. Но если нас загнать в эти рамки, мы быстро завоем. Поэтому предлагаю тебе следующее: составить список конкретных действий на день. Действия могут повторяться, а могут, и идти вразнобой. Пример такого списка.
1. Пополнение базы

 	
Новый контакт №1
 	
Новый контакт №2
 	
Новый контакт №3

2. Общение с холодными клиентами из базы

 	
Звонок клиенту №1
 	
Звонок клиенту №2
 	
Звонок клиенту №3
 	
Звонок клиенту №4
 	
Звонок клиенту №5

3. Проработка горячих контактов

 	
Подготовка КП клиенту №6
 	
Составление договора с клиентом №7

4. Перерыв

 	
 Обед
 	
Отдых
 	
Общение

5. Чтение сайтов, форумов и т.д.

 	
Чтение сайта №3
 	
Чтение форума №2
 	
Чтение журнала №5

6. Поездка на выставку
7. Общение

 	
Разговор №1
 	
Разговор №2
 	
Разговор №3

8. Составление отчета и анализ

 	
Отчет
 	
Анализ

Этот список – ориентир в твоей системе организации продаж.
Тебя не должна интересовать очередность пунктов списка, главное – иметь его под рукой. Итак, составил список, попил кофе. Открывай список и читай. Что тебе больше всего хочется сделать? Захотелось съездить на выставку – поехал. Обвел кружочком «Поездка на выставку». Вернулся, прочитал список. Захотелось «найти новых клиентов»? Нашел 2 контакта новых клиентов. Обвел «Новый клиент №1» и «Новый клиент №2». Надоело? Прочитай список еще раз. Захотелось пообедать и пообщаться с коллегами – пошел на обед. И так далее. Надеюсь, ты понял логику. Главное – желание делать сейчас именно это дело.
К концу дня у тебя могут остаться не сделанные дела, ничего страшного. Конечно, если ты не обещал сегодня отправить коммерческое предложение, и клиент его ждет. Такие дела ты должен «хотеть» сделать с самого начала, чтобы больше у тебя не было ничего обязательного на день. Оставшиеся задачи, разбитые до конкретных дел, не стесняясь, переносишь на завтра.
3. Как «впихнуть» нелюбимые дела в твою систему организации продаж?
Если какие-либо задачи у тебя систематически накапливаются, значит, это твои нелюбимые дела. Старайся эти дела кому-то поручить. Если это невозможно, нужно найти методику того, как получать больше удовольствия от этих дел.
Если ты совсем не любишь эти дела, и передать их никому нельзя, есть один эффективный способ их выполнения, но это уже тема другой статьи. Об этой методике я расскажу в статье «Как выполнять или не выполнять невыносимые дела».
Начал заниматься каким-либо делом, чувствуешь драйв, пошли холодные звонки – продолжай, пока не надоест. Лови волну. Начало надоедать, чувствуешь, что еще звонок, тебя от них затошнит, срочно останавливайся. Займись другим делом.
Поработал 10 минут, не идет дело. Прочитай список: возможно, ты сейчас захочешь заняться другим делом. Главное – не бездельничать. А если бездельничаешь, то делай это с кайфом или с толком. Общайся с коллегами, читай форумы по теме твоих продаж, почитай сайт клиента. Совсем в тягость? Иди обедать. И пусть сейчас 11 утра.
Используя эту методику, ты можешь повысить свою производительность в разы. Ты замечал, например, когда писал диплом, что 80% работы было проделано за последние три дня до сдачи диплома? Просто деваться было некуда. Методика «На волне» позволяет с такой эффективностью работать постоянно.
Если дела из твоего списка не вызывают желания их выполнять, подумай, действительно ли продажи – это твое. Невозможно быть успешным продавцом, если от большинства действий продавца тебя тошнит.
Организация работы менеджера по продажам на этом не заканчивается. Успеха можно добиться только тогда, когда занимаешься любимым делом. И это касается не только профессии менеджер по продажам, но и каждого дела, которым ты занимаешься.
[contact-form-7 id="d143b97" title="Выстроим систему продаж для всего вашего отдела!"]
                    [post_title] => Система организации продаж
                    [post_excerpt] => 
                    [post_status] => publish
                    [comment_status] => closed
                    [ping_status] => open
                    [post_password] => 
                    [post_name] => sistema-organizacii-prodazh-dlya-tvorcheskix-i-energichnyx-lyudej
                    [to_ping] => 
                    [pinged] => 
                    [post_modified] => 2024-12-10 14:21:07
                    [post_modified_gmt] => 2024-12-10 11:21:07
                    [post_content_filtered] => 
                    [post_parent] => 0
                    [guid] => http://salers.ru/?p=121
                    [menu_order] => 0
                    [post_type] => post
                    [post_mime_type] => 
                    [comment_count] => 0
                    [filter] => raw
                )

            [3] => WP_Post Object
                (
                    [ID] => 119
                    [post_author] => 3
                    [post_date] => 2012-04-17 12:38:27
                    [post_date_gmt] => 2012-04-17 08:38:27
                    [post_content] => Ты дорос до начальника отдела, или твой бизнес вырос, и возник вопрос обучения сотрудников отдела продаж?

Давай разберем, как это сделать. Сначала ответь на вопрос: уже дали людей, которые будут работать менеджерами по продажам в твоем отделе, или необходимо их найти? Если тебе вручили людей, то все плохо. Ну, не так плохо, как ты подумал. Но лучше, когда сам набираешь менеджеров. Объясню, как это связано с обучением отдела.
Гарантированное повышение продаж на 30% после обучения!
1. Что лучше – старый или новый отдел?
На рынке продавцов учат как попало и чему попало. Лишь малая часть продавцов достигает реальных навыков после обучения. Поэтому если хочешь, чтобы твои менеджеры действительно продавали, необходимо учить их с нуля, не обращая внимания на обрывки знаний, которые у них есть. Идеальная ситуация – когда можешь сам набрать менеджеров без опыта работы и опыта обучения, потому что в пустую голову ты вложишь именно те знания, которые нужны для продажи.

Если тебе достались существующие менеджеры, можешь усилить эффект обучения, сказав, что останутся работать только те, кто успешно пройдет курс. В процессе самого обучения присмотрись к людям и реши, будет ли от них толк. Ты, конечно, можешь провести тестирование существующих знаний у менеджеров, разбить их по уровням и проводить обучение по тем направлениям, которые важны для конкретной группы сотрудников. Но это сложно и малоэффективно, потому что не создается целостная система знаний о продажах.
2. Кто должен обучать отдел продаж?
Искать нового тренера? Воспользоваться услугами внутреннего тренера для обучения или отправить человека учиться на один из тех сотен курсов, которыми пестрит интернет?

Ответь на несколько вопросов:

 	
Ты хочешь обучить менеджеров отдела продаж продавать в принципе, или научить продавать конкретный товар или услугу?
 	
Ты хочешь, чтобы менеджеры из отдела после обучения увеличили продажи, или чтобы знали теорию продаж?
 	
Ты хочешь, чтобы они обладали знаниями о сотнях приемов на разных рынках или чтобы они наработали до автоматизма конкретные навыки, которыми они будут пользоваться?

Эти вопросы кажутся тебе глупыми? Мне, если честно, тоже. Тогда объясни, почему 90% корпоративных тренингов по продажам проходят так, как будто люди не знают правильных ответов на эти вопросы?
3. Что представляет собой большинство тренингов по продажам?
Приходит специалист на 1-3 дня. Рассказывает теорию продаж и говорит: «Ну, а как вы воспользуетесь моими знаниями, зависит уже от вас». С таким же успехом можно было купить сотрудникам по книге о продажах. Толку, возможно, было бы больше, потому что после книги ты не ожидал бы взрывного роста продаж. Найти эффективные тренинги по продажам, которые направлены на получение и практическое закрепление навыков продаж, можешь здесь.
4. Какова основная задача обучения менеджера по продажам?
Рассказать классическую теорию продаж?
Рассказать, как продают суперэффективные продавцы?
Показать супермотивирующий ролик из фильмов о продажах «Бойлерная» или «Уолл-Стрит»?
Сыграть одну ролевую игру с товаром, не имеющим никакого отношения к вашему товару?
Все это здорово, но ни один из этих элементов не поможет менеджеру отдела продаж научиться продавать конкретный товар.
Продажам помогут только конкретные навыки, выработанные для конкретного менеджера, на конкретном товаре, с конкретным типом клиентов.
5. Для организации эффективного обучения отдела продаж тебе необходимо:


 	
протестировать менеджеров и выявить их индивидуальные особенности;
 	
изучить товар в разрезе продаж;
 	
изучить портрет клиентов, с которыми менеджерам придется работать;
 	
рассказать о навыках, которые могут понадобиться в продажах;
 	
сформировать индивидуальный стиль продаж для каждого менеджера;
 	
выработать до автоматизма навыки, соответствующие индивидуальному стилю;
 	
производить контроль использования навыков в продажах;
 	
производить корректировки во время этого процесса.

Ты должен понять, что обучение отдела продаж – это не разовая работа, а постоянный процесс. Во-первых, менеджеры по продажам – самый текучий контингент. С этим ты должен смириться, если не задумал создать для них самые лучшие условия на рынке. Поэтому обучать кого-то придется постоянно. Во-вторых, любая информация забывается без использования, даже самая интересная и важная. А как проконтролировать, использует ли эту информацию менеджер? Все верно: тебе необходимо хотя бы раз в две недели ездить с каждым менеджером на встречу. Анализировать его слабые места и в следующем этапе учить тому, что у него не получается.

Можно ли это сделать за 1, 2 или 3 дня? Никогда. Если обучение отдела продаж нужно тебе не для галочки, необходимо разработать уникальную систему обучения, которая будет содержать теорию, практическое применение этой теории и наработку навыка с учетом индивидуальных особенностей менеджера. О том, как составить систему или программу обучения отдела продаж в процессе работы, я расскажу в статье «Система организации продаж для творческих и энергичных людей».
                    [post_title] => Обучение отдела продаж
                    [post_excerpt] => 
                    [post_status] => publish
                    [comment_status] => closed
                    [ping_status] => open
                    [post_password] => 
                    [post_name] => obuchenie-otdela-prodazh
                    [to_ping] => 
                    [pinged] => /sistema-organizacii-prodazh-dlya-tvorcheskix-i-energichnyx-lyudej/
/podbor-menedzhera-po-prodazham/
                    [post_modified] => 2024-11-28 15:35:54
                    [post_modified_gmt] => 2024-11-28 12:35:54
                    [post_content_filtered] => 
                    [post_parent] => 0
                    [guid] => http://salers.ru/?p=119
                    [menu_order] => 0
                    [post_type] => post
                    [post_mime_type] => 
                    [comment_count] => 0
                    [filter] => raw
                )

            [4] => WP_Post Object
                (
                    [ID] => 117
                    [post_author] => 3
                    [post_date] => 2012-04-17 12:35:25
                    [post_date_gmt] => 2012-04-17 08:35:25
                    [post_content] => 
Должен ли хороший продажник вкалывать весь рабочий день с утра до вечера?
А вот и нет! Плохой менеджер по продажам должен постоянно вкалывать, а хороший будет вкалывать только первое время. При правильной организации работы у тебя будет время на личную жизнь. Но если ты решил связать свою деятельность с продажами, твоя личная жизнь будет тесно связана с твоей работой.
Придя на новое место работы или в новую отрасль, займись созданием базы контактов. О том, как это сделать, я рассказываю в статье: «Как создать свою клиентскую базу». Тебе необходимо как можно глубже проникнуть в отраслевую «тусовку». Но пока ты еще не имеешь наработанных связей и друзей, которые постоянно звонят тебе и просят, что-нибудь им продать, тебе необходимо сосредоточиться на организации своей работы.
Своя система продаж
Первая и главная твоя задача – создание своей собственной системы работы в продажах.
В природе существуют два типа людей. Первым нужно все четко разложить по полочкам, написать четкий список и выполнять все задачи по порядку. Вторым нужен общий вектор движения: они выполняют задачи не по порядку, а по настроению. Список вторые тоже пишут, но выполняют то, что хочется выполнять именно в этот момент.
Из личного опыта могу сказать, что продавцы из второй категории лучше проводят переговоры, но процент закрытия сделок у них меньше даже после удачных переговоров. Менеджеры по продажам из первой категории закрывают больше сделок, если они удачно провели переговоры. Они уделяют внимание доведению сделки до логического конца. Я не вел четкую статистику, но продавцов второй категории я встречал чаще. Если ты относишься к этой когорте, не стоит расстраиваться. Я расскажу, как этим можно пользоваться, и быть более успешным, чем продажники из первой категории. Смотри статью об организации работы для энергичных продавцов.
Независимо от того, к какой категории менеджера по продажам ты относишься, для успеха необходимо регулярно производить следующие действия, они должны быть в расписании дня менеджера по продажам:

 	

1. Пополнение базы потенциальных клиентов;

 	

2. Контакт с каждым клиентом из базы;

 	

3. Чтение сайтов, форумов, журналов или литературы, которую читают клиенты;

 	

4. Участие в мероприятиях с клиентами;

 	

5. Мониторинг конкурентов;

 	

6. Общение внутри компании;

 	

7. Отчет и анализ проведенных переговоров и сделок.


Рассмотрим каждый из пунктов.
1. Пополнение базы потенциальных клиентов
Если ты читал статью о создании своей клиентской базы, ты знаешь, как важно количество потенциальных клиентов в базе независимо от того, купили они сейчас или нет. Ты, конечно, можешь гоняться только за «горячими» контрактами, но тогда тебе придется гоняться за ними всю жизнь. Гораздо эффективнее бегать по саду не только за спелыми ягодами, затрачивая массу усилий, но и проходить по порядку от дерева к дереву, собирая все ягоды подряд. Только спелые откладывай в одно ведро, а не спелые – в другое.
Конечно, если менеджер по продажам будет выбирать только созревшие ягоды, он быстрее наберет спелых ягод. Но в долгосрочной перспективе у тебя созреют уже собранные ягоды, и дальше необходимо будет проходить по саду все меньше и меньше. Достаточно будет каждый день заглядывать в ведро (CRM) и выбирать поспевшие ягоды из уже собранных. Если бы ты собирал только спелые ягоды, тебе приходилось бы каждый новый день носиться по саду в поисках спелых ягод. И вероятность пропустить спелую ягоду была бы большой, потому что она может созреть буквально через полчаса после того, как ты признал ее неспелой.
Так как все ягоды лежат в твоем ведре, тебе не составляет труда найти те, которые поспели сегодня.
Конечно, идеальная ситуация – это когда спелые ягоды сами вылезают из ведра, а еще лучше, рассказывают о менеджере по продажам так хорошо, что другие ягоды из сада начинают сами проситься в его ведро. Это цель любого продавца. Надеюсь, ты понял, насколько важно каждый день пополнять свою базу, независимо от готовности клиентов купить у тебя что-либо именно сейчас. Главное – наладить отношения.
Регулярность «прохода по саду» я тебе задавать не буду. Это может быть десять новых потенциальных клиентов в день, а может быть один в неделю. Все зависит от товара, который продаешь, отрасли, потенциального количества клиентов на локальном рынке и т.д.
2. Контакт с каждым клиентом из базы
Как я уже говорил, менеджеру по продажам постоянно нужно проверять собранные ягоды на зрелость, иначе они не будут видеть твоей заботы, и ты можешь пропустить, когда какая-то из них созреет. В зависимости от размера базы определяй регулярность общения с каждым клиентом.
Для себя я вывел норму общения по базе – это около 30-40 % рабочего времени. Нормально, если ты будешь общаться раз в 2- 3 месяца. Но если размер не позволяет, можно реже. Опять же, выбери из собранных ягод те, которые могут созреть в любой момент. Или выбери самые большие ягоды, которые, созрев, порадуют тебя по-максимуму.
Делается это так. Например, в твоей базе 300 контактов. Из этой базы 50 клиентов наиболее интересны. Значит, им за этот период нужно сделать 2 звонка. Итого: 350 звонков за три месяца . В течение трех месяцев тебе необходимо делать 5-6 звонков в день для поддержания контактов с клиентами. Для звонка хорошо иметь какой-то информационный повод: новый продукт или услуга, новая система заказов или просто интересная новость об отрасли, которая будет полезна клиенту.
3. Чтение сайтов, форумов, журналов или литературы, которую читают клиенты
Для того, чтобы убедить клиента, тебе нужно понимать, какими категориями он мыслит, какую информацию он получает, что знает. К тому же, необходимо уметь поддерживать разговор о его товарах, не говоря о том, что на специализированных форумах ты способен помочь клиенту советом, сделав его самым лояльным покупателем.
4. Участие в мероприятиях с клиентами 
Нет ничего лучше для менеджера по продажам, чем сойтись с клиентом в неформальной обстановке. Это позволит вам доверять другу на порядок больше. Поэтому не пропускай клиентских тусовок, приглашай клиентов на свои мероприятия. Ты должен начать жить в клиентской среде. Они должны стать не только твоими номинальными друзьями, но и реальными. И завтра, когда будет решаться вопрос о том, кому отдать многомиллионный контракт, твоему другу будет тяжело тебе отказать. Это, конечно, идеальная ситуация. Но не все клиенты будут тебе интересны как люди, и не со всеми ты сможешь сдружиться. Этого и не нужно. Достаточно выбрать тех, с которыми тебе действительно интересно. Из тысячи контактов тебе будет несложно выбрать несколько сотен;).
5. Мониторинг конкурентов
Хочешь понимать, что происходит в голове клиента, когда он сравнивает твой продукт с товаром другой компании? Постоянно мониторь конкурентов, их цены, фишки, услуги. Ты должен знать, что у них действительно лучше, а что только PR. Это поможет менеджеру по продажам быть на первой линии обратной связи с клиентами.
Если ты видишь, что продукт или услуга начинают проигрывать конкурентам, ты должен забить в колокол первым. Для этого выдели один день в месяц или 15 минут в день на мониторинг конкурентов через СМИ, с помощью тайного покупателя, путем общения с другом-клиентом, который пользуется услугами конкурентов.
6. Общение внутри компании
Помнишь мои рекомендации о первом рабочем дне менеджера по продажам? Тогда ты понимаешь, насколько важно знать, что происходит в компании. Хотя клиенты и находятся снаружи компании, услуги им оказываются целой структурой компании.
Ты должен держать руку на пульсе происходящих процессов, чтобы предложить клиентам новшества, рассказать о работах по улучшению продукта, о новых возможностях. Ты должен понимать, сможет ли фактически выполнить компания то, что ты обещаешь клиенту. А для этого тебе необходимо знать внутренние процессы. Найди несколько наиболее информированных источников, общайся с ними так регулярно, как это необходимо, чтобы быть в курсе всех основных процессов.
7. Отчет и анализ проведенных переговоров и сделок
Часто руководитель требует от менеджера по продажам каких-либо отчетов по сделкам и переговорам. Убей двух зайцев: выполни эти требования и имей привычку анализировать результаты. Статистика – великое дело.
Иногда одна хорошая сделка или провал дают тебе большую эмоциональную нагрузку и не позволяют видеть реальную картину происходящего. Ведение учета и небольшие записи о проведенных переговорах позволяют не упустить важные вещи и сделать выводы об общем состоянии твоих дел. Анализ причин совершения или несовершения каждой продажи не займет много времени, но позволит тебе не совершать ошибок в будущем. Или повторить успех, потому что ты не просто фиксируешь факт успеха или провала, а исследуешь их причины.
Таковы мои рекомендации менеджеру по продажам, который хочет добиться успеха. Но это мой путь, твой может отличаться. Ты можешь уметь убедить любого клиента и без всей этой проделанной работы, но пока ты только начинаешь продавать, рекомендую пройти эти шаги. Когда ты станешь профессионалом, ты поймешь, какие из них тебе нужны, а какие нет. Ты поймешь, какими шагами необходимо расширить свой арсенал, чтобы достичь личных высот именно с этим товаром и в этой компании.
[contact-form-7 id="d143b97" title="Выстроим систему продаж для всего вашего отдела!"]
                    [post_title] => Распорядок дня менеджера по продажам: секреты успеха
                    [post_excerpt] => 
                    [post_status] => publish
                    [comment_status] => closed
                    [ping_status] => open
                    [post_password] => 
                    [post_name] => rabochie-sutki-prodavca
                    [to_ping] => 
                    [pinged] => 
                    [post_modified] => 2024-12-10 14:25:10
                    [post_modified_gmt] => 2024-12-10 11:25:10
                    [post_content_filtered] => 
                    [post_parent] => 0
                    [guid] => http://salers.ru/?p=117
                    [menu_order] => 0
                    [post_type] => post
                    [post_mime_type] => 
                    [comment_count] => 0
                    [filter] => raw
                )

            [5] => WP_Post Object
                (
                    [ID] => 113
                    [post_author] => 3
                    [post_date] => 2012-04-17 12:26:56
                    [post_date_gmt] => 2012-04-17 08:26:56
                    [post_content] => Есть продажи, а есть маркетинг. Является ли маркетинг частью продаж, или продажи – это часть маркетинга? Или это две части неразрывного целого? Как тогда за одну задачу отвечают два разных человека в компании?

Почему чаще всего отделы маркетинга и продаж, как кошка с собакой, постоянно противоборствуют?
Продавцы обвиняют маркетологов в том, что у них плохой товар, плохие цены, нет маркетинговой поддержки, нет раздаточных материалов, не ясна концепция продвижения и целевая аудитория. Маркетологи обвиняют продажников в срыве установленных планов, в отклонении от воронки продаж, в лени, отсутствии обратной связи с клиентами и других смертных грехах.

Положение осложняется и тем, что результат менеджеров по продажам всегда виден, а вот какова доля маркетолога в этом результате - неясно. Возможно, маркетолог сделал все для того, чтобы клиенты стояли в очереди к менеджеру, а тот их только хорошо обслуживал. Но возможно, менеджеру каждый раз приходится самому рассказывать, что у него за компания, на кого она ориентирована, самому определять ценовую политику, давать скидку, придумывать дополнительные услуги и убеждать клиента купить товар именно у него.
Зачем нужен маркетолог?
Я всю жизнь работал в продажах, и почти везде мне приходилось заниматься маркетингом. Может, мне так не везло с маркетологами. А может, не зря во время кризиса 2008 года первыми полетели именно головы маркетологов. Мне очень понравились слова гуру постсоветского маркетинга И. Манна о хорошем маркетере (так он называет маркетологов). Это тот человек, о котором продавцы отзываются хорошо. То есть тот, кто помогает продавать, а не рисует какие-то непонятные удивительные концепции.

Чаще всего получается, что это тайное знание доступно только гуру. По-хорошему, маркетинг должен жить вместе с менеджерами по продажам. Иначе он не сможет исследовать клиентов и получать от них обратную связь. Есть одна характерная особенность: чем больше подразделение маркетинга, тем меньше от него пользы продавцу. Если же тебе повезло с маркетологом, то и границу проводить не имеет смысла. Такой маркетолог действительно будет работать на продажи.

Рассмотрим ситуацию, когда маркетинг на предприятии отсутствует или находится в типичном для российского рынка состоянии. Наглядный пример, зачем нужны продажи и маркетинг в каждой компании.

Ты - менеджер по продажам. Твоя главная задача – продавать. Но для успешных продаж тебе нужны от маркетинга следующие данные:

 	
портрет потенциального клиента;
 	
сравнительный анализ с продуктами конкурентов;
 	
ценовой анализ, политика ценообразования и возможности скидок;
 	
PR-кампании;
 	
реклама продуктов компании;
 	
раздаточные и презентационные материалы;
 	
разработка новых продуктов;
 	
усовершенствование продуктов.

Конечно, можно продавать и без всего этого, но придется приложить намного больше усилий. А некоторые сделки в принципе не могут состояться при отсутствии тех или иных вещей. Если все вышеперечисленные штуки не существуют в явном виде, менеджеры сами собирают и оформляют всю необходимую для продаж информацию:

 	
положение конкурентов: это важно, так как почти на каждой сделке клиент сравнивает твою компанию или товар с конкурентами и выдает тебе необходимую информацию;
 	
ценовой коридор: встречаясь с клиентом, менеджер уже представляет, какую цену может дать сам клиент, а какую может добиться через согласование с руководителем (так, чтобы это было выгодно и компании, и клиенту);
 	
менеджер сам является PR-щиком: если клиент никогда не слышал о компании, менеджер рассказывает о ее деятельности (представил, как менеджер «Майкрософт» говорит: «Наша компания является крупнейшим…», это смешно);
 	
презентация: опытный менеджер по продажам понимает, что он не обойдется без презентации товара или услуги, и делает презентацию «на коленке» (то же самое относится и к презентационным материалам);
 	
идеи о новом продукте: клиент говорит, что если бы у ваших шибздиков были перламутровые пуговицы, я бы купил их объемом 100 000 шт. И менеджер бежит в производственный отдел, чтобы договориться о выпуске новой продукции.

Таким образом, менеджер по продажам является также маркетером. Самым что ни на есть маркетером, а не маркетологом, потому, что он не изучает маркетинг, он в нем живет (маркетинг-рынок). Но менеджер все это делает для самого себя, даже не задумываясь о том, что проводит какие-то исследования. Он просто знает, что информация, полученная от клиента, поможет продать ему товар. Информация у каждого менеджера своя. Иногда она может быть искаженной, поэтому задача маркетолога состоит в том, чтобы систематизировать и профессионально обработать информацию. Но не так, чтобы ее никто не понял, а так, чтобы она помогала продавать. Вся остальная обработка информации – это для красивых графиков в отчетах для руководства.
Какова же граница между маркетингом и продажами?
Конечно, мой взгляд на маркетинг и продажи субъективен. Я абсолютно уверен в существовании компаний, где ключевую роль играют именно маркетологи. Это, скорее, относится к b2c рынку (массовый рынок - физические лица), где нет такой индивидуализации, и требования к искусству продавца несколько скромней, потому что маркетинг уже проделал бОльшую часть работы. Реклама, стратегия, позиционирование, алгоритмы разговоров разработаны маркетологами, а менеджерам по продажам остается только соблюдать требования.

Говоря о границе маркетинга и продажах, можно сказать, что она может проходить где угодно. Все зависит от области бизнеса, корпоративной культуры, бизнес-процессов. Бывает, что функция маркетинга не выделена в отдельное подразделение, и менеджеры сами выполняют эти обязанности, причем продают успешно. Полной противоположностью является интернет-магазин с полной автоматизацией, где менеджер по продажам не участвует, а маркетолог раскрутил сайт, исследовал товар, наполнил сайт, создал удобные схемы покупки и оплаты.
[contact-form-7 id="aea3dd1" title="Подберём специалиста по SEO"]
                    [post_title] => Граница между маркетингом и продажами
                    [post_excerpt] => 
                    [post_status] => publish
                    [comment_status] => closed
                    [ping_status] => open
                    [post_password] => 
                    [post_name] => granica-mezhdu-marketingom-i-prodazhami
                    [to_ping] => 
                    [pinged] => 
                    [post_modified] => 2024-12-03 14:56:45
                    [post_modified_gmt] => 2024-12-03 11:56:45
                    [post_content_filtered] => 
                    [post_parent] => 0
                    [guid] => http://salers.ru/?p=113
                    [menu_order] => 0
                    [post_type] => post
                    [post_mime_type] => 
                    [comment_count] => 0
                    [filter] => raw
                )

            [6] => WP_Post Object
                (
                    [ID] => 111
                    [post_author] => 3
                    [post_date] => 2012-04-17 12:22:13
                    [post_date_gmt] => 2012-04-17 08:22:13
                    [post_content] => 
Этим вопросом задаются менеджеры, которые еще не работают, и работодатели, которые наняли этого менеджера. Для начала обратимся к определению, которое дает любимая Википедия.
Тренинг (англ. training от train — обучать, воспитывать) — метод активного обучения, направленный на развитие знаний, умений и навыков и социальных установок. Тренинг достаточно часто используется, если желаемый результат — это не только получение новой информации, но и применение полученных знаний на практике.

Обучение, результат от которого не заставит себя ждать!

Какие бывают тренинги по продажам?
Гугл говорит, что есть одно-, двух-, трехдневные или сессионные тренинги по продажам. То есть, за один-два дня людей учат «навыку»! Смешно? Нет? А как ты отнесешься к объявлению: «Научим боксу за 3 дня»? А что, в боксе есть три вида удара и три вида защиты, показать которые можно за 15 минут? Почему же тогда люди оттачивают свое мастерство десятилетиями? Почему олимпийскими чемпионами не становятся за два дня тренинга по боксу? Но меня больше волнует другое: почему люди не верят, что боксу можно научиться за 2 дня, но верят, что стать мастером продаж за это время реально?
Конечно, все тренеры честно предупреждают, что без дальнейшей самостоятельной работы тренинг по продажам не поможет. То, что все называют тренингом, на самом деле им не является. Это лишь его теоретическая часть. Если рассматривать тренинг как «развитие умений и навыков», как говорит Википедия, то теоретическая часть составляет не более 30% всего процесса. Тренеры могут честно тебе об этом говорить. И ты, накачанный знаниями и желанием действовать, выходишь с «тренинга по продажам», восхваляя тренера и его методику.
Что происходит через 2 недели?
Эмоциональная накачка ушла. То, что напихали в голову, не смогло там уложиться и закрепиться. В памяти осталось не более 30% всей информации. Это не ты такой тупой, это объективные законы памяти. Без применения полученных знаний в голове останется и того меньше. А применить все и сразу не успел бы даже Юлий Цезарь.
Ты ругаешь себя за то, что не смог сделать шажок для счастья. Думаешь, что ты такой тупой или неорганизованный? Не умеешь применить то, что дали на таком классном «тренинге»? Тебе срочно нужен новый тренинг по продажам, потому что ты не чувствуешь той эйфории, которая была после тренинга? Ты же не пойдешь на тот же тренинг по продажам? Тебе нужен более крутой «тренинг», более крутой тренер – и так по кругу. Если ты еще с таким не сталкивался, поверь, не один человек уже прошел по этой тропинке. И если ты сейчас скептически относишься к этой информации, приходи на мой сайт через пару тренингов;).
Каким должен быть настоящий тренинг по продажам?
Он должен развивать умение и навык. Это сложная и муторная работа. По законам памяти навык становится автоматическим только через 40 дней. То есть, идеальный тренинг должен идти не менее 40 дней. И главное: эти занятия должны если не довести твои навыки продаж до автоматизма, то хотя бы заложить их в базу. Чтобы потом тебе не пришлось изобретать систему внедрения этого навыка, тысячу раз перечитывая теорию.
Тренинг должен дать инструмент наработки навыка. То есть, конкретные периодически повторяемые действия, обеспечивающие максимальное запоминание информации и выработку автоматического навыка.
Существуют ли такие тренинги? Наверняка! Только в России я их не нашел, поэтому мне пришлось разработать свой тренинг по продажам. Но сначала тебе нужно пройти тест на качества продавца. Этот тренинг недоступен для посредственностей в продажах. Он только для звезд продаж.
Более подробно читать тут
                    [post_title] => Как выбрать тренинг продаж?
                    [post_excerpt] => 
                    [post_status] => publish
                    [comment_status] => closed
                    [ping_status] => open
                    [post_password] => 
                    [post_name] => kak-vybrat-treningi-po-prodazham
                    [to_ping] => 
                    [pinged] => 
/test-na-sposobnosti-k-prodazham/
                    [post_modified] => 2024-12-05 13:27:46
                    [post_modified_gmt] => 2024-12-05 10:27:46
                    [post_content_filtered] => 
                    [post_parent] => 0
                    [guid] => http://salers.ru/?p=111
                    [menu_order] => 0
                    [post_type] => post
                    [post_mime_type] => 
                    [comment_count] => 0
                    [filter] => raw
                )

            [7] => WP_Post Object
                (
                    [ID] => 109
                    [post_author] => 3
                    [post_date] => 2012-04-17 12:20:16
                    [post_date_gmt] => 2012-04-17 08:20:16
                    [post_content] => 
А ты знаешь, что у нашего брата есть срок годности?
Средний срок годности – 5 лет. Но все зависит от количества контрактов, переговоров, сложности переговоров, внутренней мотивации, способностей к росту. Как раз последний фактор и влияет на срок годности больше всего, причем обратно пропорционально.
Все дело в том, что у человека есть две вещи в организме, которые позволяют нам редко увидеть успешных менеджеров по продажам со стажем более 10 лет.

 	

Первая – это лень.
Кто-то из великих боксеров сказал: «Очень сложно вставать в 6 утра на пробежку с шелковых простыней». Ты можешь представить менеджера со стажем 10 лет, который бегает по компаниям так же, как и 10 лет назад? Мне сложно. Он уже заключил тысячи сделок. Деньги? Да, это позволяет ему продавать, но это уже больше не заводит. Да, он наработал базу. Да, он может вычислить желание клиента с полувзгляда, но для постоянного движения нужна новая мотивация, нужны новые вершины. И клиенты звонят ему сами, и % заключения сделок высок, но нет напора для реализации, желания купить квартиру или машину, они уже есть. Деньги тоже уже заработал. К тому же, человек по природе своей стремится меньше работать, и если продажи идут, зачем перегружаться?

 	

Вторая – это эмоциональная нагрузка.
Ты знаешь, что средний срок жизни трейдера – 3 года? Нагрузки колоссальные, постоянное давление ответственности. В продажах этого не меньше. Знаешь, что делает топ-менеджмент, когда отдел перевыполняет план на 120%? Правильно, повышает план на следующий период до этих 120%. Радость получения бонусов сменяется стрессом от плана на следующий период. Постоянные переговоры, психологическая нагрузка – происходит эмоциональное истощение даже у любителей общения.


Безусловно, есть люди, на которых эти две вещи не действуют. Которые не знают, что такое лень, могут быть постоянно мотивированы на деньги и находят занятия для восстановления баланса эмоций, но их единицы. К тому же, есть такие отрасли, где менеджер по продажам может чувствовать себя мотивированным долгий период времени. Это отрасли, где осуществляются длинные, крупные продажи. Где одна продажа может длиться год-два-пять. Где суммы сделок начинаются от 6 нулей. Где повторения практически невозможны. Каждая продажа – это вызов. Каждая сделка требует новых подходов, убеждения десятков людей, лавирования между лоббистскими группами. Но такие продажи требуют развития навыков, далеко выходящих за уровень знаний и навыков среднего продавца.
Поэтому имей в виду: у тебя есть максимум 5 лет, чтобы получить деньги в профессии продавца. Затем нужно двигаться дальше, если ты, конечно, не исключение или не занимаешься продажей российских самолетов в Индию :).
[contact-form-7 id="97f25b5" title="Поможем составить резюме под ключ"]
                    [post_title] => Срок годности продавца
                    [post_excerpt] => 
                    [post_status] => publish
                    [comment_status] => closed
                    [ping_status] => open
                    [post_password] => 
                    [post_name] => srok-godnosti-prodavca
                    [to_ping] => 
                    [pinged] => 
                    [post_modified] => 2024-12-05 12:56:23
                    [post_modified_gmt] => 2024-12-05 09:56:23
                    [post_content_filtered] => 
                    [post_parent] => 0
                    [guid] => http://salers.ru/?p=109
                    [menu_order] => 0
                    [post_type] => post
                    [post_mime_type] => 
                    [comment_count] => 0
                    [filter] => raw
                )

            [8] => WP_Post Object
                (
                    [ID] => 106
                    [post_author] => 3
                    [post_date] => 2012-04-17 11:54:06
                    [post_date_gmt] => 2012-04-17 07:54:06
                    [post_content] => 
На мой взгляд, профессия менеджера по продажам дает человеку самые большие возможности – и по заработку, и по росту в компании. Человек, поработавший в продажах, четко понимает, что нужно клиенту, и может дальше идти в технику, в маркетинг или в руководство.
В этой статье я постараюсь сделать подробное описание профессии менеджер по продажам, высветлить все достоинства и недостатки.
1. Главное в профессии – это клиенты
Сегодня главное – это клиенты, а изготовить или поставить товар (услугу) – дело второстепенное. Некоторые даже не производят его самостоятельно, а отдают это хлопотное дело на аутсорсинг. Например, компания раскручивает новую марку водки, а производство заказывает на различных заводах. Интернет-магазины зачастую не имеют ни склада, ни собственных курьеров. Они просто продают товар, а отгружают его со склада оптового поставщика, заказывая курьера в сторонней организации.
Кто имеет контакт с клиентом, тот и заказывает музыку. Ведь недаром, для того, чтобы поставлять товар в сетевые супермаркеты, необходимо заплатить за «вход». Фактически, оплата берется за доступ к потребителю. Такую же роль играет в компании и менеджер по продажам. В его руках – доступ к потребителю. Если компания не удовлетворяет его потребителей или самого менеджера, он берет своих клиентов и уходит к другому производителю услуги или товара.
Профессия менеджера по продажам уникальна. Сегодня она самая популярная и востребованная. Это профессия, которой, кажется, может заниматься любой человек. Многие студенты устраиваются менеджерами по продажам, потому что часто для специалиста без опыта это чуть ли не единственный шанс окунуться в мир корпоративной действительности. С другой стороны, на должности продажника работает наибольшее число людей абсолютно некомпетентных в этих самых продажах. Ничего не поделать – это судьба любой сверхпопулярной вещи, в том числе и описываемой профессии.
2. Кому подходит профессия?
Несмотря на то, что начать работать менеджером может человек с любым образованием и опытом, по-настоящему успешными продавцами могут сталь далеко не все. И это практически не зависит, ни от образования, ни от предыдущего опыта. Нет, конечно, образование и знания в каких-то областях могут способствовать успешным продажам, но определяющими, все-таки, являются личностные характеристики человека. Какие? Это долгая история. Если тебе интересно, можешь пройти тест на определение таланта в профессии менеджера по продажам. Тест анализирует описание 15 факторов личности и определяет предрасположенность к тем или иным типам продаж.
3. В чем состоит работа менеджера?
Тут начинается самое интересное. Это могут быть профессии, подразумевающие выполнение целого ряда функций.

 	

Операторы контактного центра.


Описание задачи: проверка наличия товара на базе и выписка накладной. Они не разбираются в товарах, в характерах, в методиках убеждения – их задачу может выполнить любой человек.

 	

Кладовщики.


Описание задачи: выдача товара со склада (возможно, выписка накладной и получение денег).

 	

Операторы IT.


Описание задачи: люди, которые обрабатывают заявки по электронной почте. Они больше никак не связаны с клиентами.

 	

Кассиры.


Описание задачи: получение денег, а отгрузкой товаров занимается другой менеджер (кладовщик).

 	

Бухгалтер или оператор 1С.


Описание задачи: выписка документов на товары или услуги.

 	

Торговые представители.


Описание задачи: прием заказов от сотрудников магазинов. Это уже не просто менеджеры, это уже супер-менеджеры.

 	

Продавцы-консультанты


Менеджерами по продажам называют и пресейл-специалистов, которые обладают углубленными знаниями о продукте или о бизнесе клиента и проводят техническую консультацию.
Люди, которые ходят по электричкам и метро. Они продают товары, значит они тоже менеджеры по продажам.
Баба Клава в колбасном отделе – и она менеджер по продажам.
Участника сетевого маркетинга тоже называют менеджером по продажам.
Кредитного специалиста, который оценивает кредитоспособность клиента, - и того называют менеджером по продажам.
Курьеры тоже нередко являются самыми что ни на есть менеджерами по продажам. Они передают клиенту товар, получают за это деньги.
Женщина на почте, которая указывает пенсионерам, в какую сторону поворачивать очередь на почте, - тоже яркий представитель менеджера по продажам.
Офисный планктон – самый распространенный типаж менеджера по продажам. Он находит клиентов или отвечает на входящие звонки, оформляет документы и даже может проследить за отгрузкой. Иногда он является экспертом и способен помочь в выборе товара.
Специалист по взысканию дебиторской задолженности также может быть менеджером по продажам.
И это только верх пласта: профессия не подлежит сертификации, на нее навешивают какие угодно функции. Ты должен это четко понимать.
Кто такой менеджер по продажам?
Профессия менеджера по продажам – это профессия, в которой человек, используя свои навыки коммуникации и знания о потребностях клиентов, заключает конкретные рентабельные сделки.
Объясню, почему я даю именно такое определение.
Если курьер доставил товар и забрал деньги, он использовал свои навыки коммуникации? Маловероятно: товар выбран, цена определена, человек, делая заказ в интернет-магазине, уже дал свое согласие на покупку. Значит, курьер не менеджер по продажам. Если человек из отдела маркетинга разработал классный товар, учитывающий потребности клиентов, довел до сведения потребителей все возможности, и люди стали в очередь (как, например, за айфоном), то и маркетолог не влиял на продажу конкретного товара конкретному лицу или конкретной организации. Значит, он тоже не менеджер по продажам.
Но если все так просто, почему понятие профессии менеджера по продажам столь размыто? Все поэтому: для продажи чего-то нужно совершить ряд функций, например:

 	

изучить спрос, конкурентов, перспективы рынка;

 	

произвести товар или услугу, соответствующую рынку;

 	

осуществить поиск потенциальных клиентов и предложить им товар;

 	

убедить клиента в том, что товар самый лучший;

 	

подписать договор;

 	

доставить товар или оказать услугу;

 	

осуществить послепродажное обслуживание.


Допустим, мы ограничим функции менеджера по продажам тремя (3, 4, 5). Но если никто в компании не занимается остальным функциями, что приходится делать менеджеру? Верно – выполнять остальные функции, чтобы успешно продавать.
Самый яркий пример – это частный предприниматель. Он сам придумывает товар, сам его производит, продвигает и все прочее. Но предприниматель ни на кого не рассчитывает, он понимает, что он один. Однако даже в больших компаниях нередко менеджер по продажам остается один на один с клиентом. Если маркетинг не справляется, менеджеру приходится самому исследовать рынок, мониторить конкурентов, сравнивать товары/услуги. Если логистика дает сбои, приходится контролировать доставку. Если юристы не могут договориться с клиентами о пунктах договора, ему приходится разруливать ситуацию, потому что большинство работников компании получают зарплату независимо от того, подключат они этого клиента или нет. А менеджер по продажам получает бонусы в зависимости от решения конкретного клиента.
Как распланировать свой день менеджеру?
Если ты решил связать свою жизнь с профессией, ты должен быть готов выполнять работу за половину компании. Ну, или быть настоящей звездой продаж и создать такие связи в компании, чтобы все были рады помогать тебе подключать клиентов. Наиболее эффективным способом получить необходимые навыки менеджера по продажам являются профессиональные тренинги продаж, которые можно пройти на этом сайте.
                    [post_title] => Менеджер по продажам: кто это и чем он занимается?
                    [post_excerpt] => 
                    [post_status] => publish
                    [comment_status] => closed
                    [ping_status] => open
                    [post_password] => 
                    [post_name] => professiya-menedzhera-po-prodazham
                    [to_ping] => 
                    [pinged] => 
/test-na-sposobnosti-k-prodazham/
                    [post_modified] => 2024-12-05 12:59:01
                    [post_modified_gmt] => 2024-12-05 09:59:01
                    [post_content_filtered] => 
                    [post_parent] => 0
                    [guid] => http://salers.ru/?p=106
                    [menu_order] => 0
                    [post_type] => post
                    [post_mime_type] => 
                    [comment_count] => 0
                    [filter] => raw
                )

            [9] => WP_Post Object
                (
                    [ID] => 103
                    [post_author] => 3
                    [post_date] => 2012-04-17 11:48:29
                    [post_date_gmt] => 2012-04-17 07:48:29
                    [post_content] => 
Единого мнения об обязанностях менеджера не существует. Обязанности менеджера по продажам определяются самой деятельностью фирмы и спецификой товара. Но есть базовые обязанности, с которыми чаще других приходится сталкиваться менеджеру по продажам:

 	


 	

1.Поиск контактных данных потенциальных клиентов

 	

2. Проведение переговоров с потенциальными клиентами

 	

3. Подготовка коммерческих предложений

 	

4. Предоставление специальных условий и скидок

 	

5. Ведение CRM

 	

6. Сбор информации о потребностях клиентов

 	

7. Документальное оформление сделок

 	

8. Контроль исполнения заказа или отгрузки

 	

9. Сбор дебиторской задолженности

 	

10. Решение проблемных вопросов




Это те функции, которые чаще всего встречаются у менеджера, но если тебе интересно, как на должностные обязанности менеджера по продажам смотрят: руководитель отдела продаж, генеральный директор, другие подразделения и сами продавцы, удели еще 5 минут прочтению этого текста.
Генеральный и коммерческий директор
Давай рассмотрим, как на должностные обязанности менеджера по продажам будет смотреть большинство генеральных или коммерческих директоров.

Чего хочет директор? Правильно – ничего не делать для обеспечения продаж, но чтобы все работало. В их представлении продавец – это такое существо, которое должно не только продать товар, но и провести маркетинговые исследования, предложить улучшение продукта, произвести его и т.д. То есть, продавец – это такое мини-предприятие, которое нужно только пинать, чтобы он нес золотые яйца. Это, конечно шутка. Хотя в душе каждый генеральный стремится видеть идеального продавца именно таким. И не будем в этом его винить. Завтра ты сам станешь генеральным, тогда посмотрим, захочешь ли вкалывать с утра до вечера, обеспечивая продавцам все условия для продаж.
Каким видит функциональные обязанности продавца начальник отдела продаж?
Начальник отдела – это такой же выходец из нашего брата. Он вырос на фоне бездарных продавцов и знает, как должен действовать успешный менеджер по продажам. Ну а что, сам-то он стал успешным. Он считает, для того, чтобы продавцы продавали, их нужно постоянно пинать, давать им вектор движения и контролировать. И честно скажу, не так уж он не прав. По его представлению функциональные обязанности менеджера по продажам – это:

 	

заполнение базы данных клиентов;

 	

ведение учета встреч, звонков;

 	

отчеты по каждой продаже;

 	

статистика, графики и прочее.


Именно по этим вещам он делает выводы о твоей работе. А еще по тому, сколько времени ты находишься в офисе, сколько времени твой телефон простаивает без твоего уха.
А что остальные отделы?
Все прочие отделы, считают продавцов чем-то второстепенным, созданным для удовлетворения их потребностей.
Бухгалтерия считает, что ты должен заполнять всю первичную документацию. Производственники думают, что твоя должностная обязанность – готовить все технические задания и искать наиболее оптимальные решения проблем клиента.
Юристы думают, что твоя главная функциональная обязанность заключается в согласовании с клиентами договоров.
Маркетингу необходимы данные о том, где клиент услышал о компании, что он думает по поводу нашей последней акции. И нет этим представлениям конца и края.
А что же сам менеджер думает о своей работе?
Я уже отвечал на этот вопрос. Ладно, для настырного повторю! ПРОДАВАТЬ!
Менеджер по продажам думает, что он самый главный в компании. Он должен только общаться с клиентом, предлагая товары, которые придумали производственники. По ценам, которые согласовал маркетинг. Используя базу данных, которую купил для него начальник отдела. Разъезжая на авто, которым обеспечил его транспортный цех, и т.д..
Где же истина?
Где заканчиваются должностные обязанности менеджера по продажам, и начинаются функциональные обязанности других отделов: обязанности начальника отдела по обеспечению менеджера инструментами, генерального директора – по настройке всей компании?
Ответ безумно прост, и ответил на него еще Генри Форд. Не буду искать точную цитату, захочешь, найдешь сам, но суть такая: справедливая зарплата определяется на уровне равновесия силы профсоюза и силы работодателя. Что? Причем тут зарплата? Прояви фантазию, замени зарплату на обязанности ;). Усек? Тогда можешь не читать следующий абзац, он для тех, кто еще не понял.
Ты хороший менеджер по продажам?
Ты умеешь хорошо общаться с клиентами, продавать, придумывать подходы, искать мотивы и выполнять планы? Бинго! Зачем свои силы и время тратить на всякую текучую муть? Так принято в компании, такие правила установлены, так работают все. Отлично! Тогда и ты занимайся этой непродажной ерундой:). Шутка.
Открою тебе секрет: звездам продаж готовы прощать их маленькие шалости. Запомни: правила устанавливаешь именно ты. Как только ты становишься ценным и независимым продавцом. Как стать ценным? Об этом читайте в статье. Как стать независимым? Об этом читай в другой статье.
Безусловно, есть компании, где тебе придется выполнять обязанности массы других людей - от юриста до маркетолога, просто потому что соответствующих отделов попросту нет. Безусловно, тебе придется вести базу данных клиентов, иначе не сможешь много продавать. Но что именно нужно делать для своего успеха, должен определять именно ты, если умеешь именно ПРОДАВАТЬ.
Итак, должностные обязанности менеджера по продажам заключаются в абсолютно любой функции, которую навесит на него компания. И только успешный продавец может разорвать порочный круг, освободив свое время для максимально чистых продаж. Но это позволят только действительно успешному продавцу. Поэтому решай: либо ты принимаешь общие правила игры, либо ты становишься звездой продаж.
Это была теоретическая часть, как все происходит на практике, смотрите в видео:

[contact-form-7 id="97f25b5" title="Поможем составить резюме под ключ"]
                    [post_title] => Должностные обязанности
                    [post_excerpt] => 
                    [post_status] => publish
                    [comment_status] => closed
                    [ping_status] => open
                    [post_password] => 
                    [post_name] => obyazannosti-menedzhera-po-prodazham
                    [to_ping] => 
                    [pinged] => 
                    [post_modified] => 2024-12-05 13:01:07
                    [post_modified_gmt] => 2024-12-05 10:01:07
                    [post_content_filtered] => 
                    [post_parent] => 0
                    [guid] => http://salers.ru/?p=103
                    [menu_order] => 0
                    [post_type] => post
                    [post_mime_type] => 
                    [comment_count] => 0
                    [filter] => raw
                )

        )

    [post_count] => 10
    [current_post] => -1
    [before_loop] => 1
    [in_the_loop] => 
    [post] => WP_Post Object
        (
            [ID] => 127
            [post_author] => 3
            [post_date] => 2012-04-17 12:51:55
            [post_date_gmt] => 2012-04-17 08:51:55
            [post_content] => Итак, ты задался вопросом подбора менеджеров по продажам. ПОЗДРАВЛЯЮ! Ты дорос до начальника отдела или развил свой бизнес до найма менеджеров. Надеюсь, для этого ты пользовался моими советами. Что должен знать менеджер по продажам и какими профессиональными качествами обладать? По каким критериям проводить подбор менеджеров, и как распознать прирожденного продавца? Ответы на эти и другие вопросы ниже.
Идеальный кандидат в менеджеры по продажам
Определи, кто твой идеальный кандидат. Конечно, ты хочешь подобрать менеджера, который отлично знает теорию продаж, имеет пару лет опыта развития навыков в продажах, наработал свою клиентскую базу и при всем этом, не будет требовать за свои услуги баснословные деньги. Разочарую тебя, дружище. Это фантастика.

Если такие менеджеры по продажам и существуют, то они стали начальниками отделов продаж раньше тебя. Конечно, иногда попадаются выдающиеся экземпляры, но на это рассчитывать при подборе не стоит. Если умного и красивого кандидата невозможно найти недорого, то придется в чем-то уступить.

Подробно остановимся на каждом из основных качеств, важных при подборе хорошего продавца.
Что должен знать менеджер по продажам?

 	
знание теории продаж;
 	
опыт работы;
 	
знание рынка и наличие базы клиентов;
 	
внутренний огонь продажника.

Какие из этих факторов наиболее важны, а какие можно опустить при подборе менеджера по продажам?

 	
Знание теории продаж. Как это ни прискорбно, но качественно обученных продавцов я встречал мало. Многие знают фрагменты теории, некоторые знают даже основной принцип продаж, но теория, доведенная до автоматизма, встречается крайне редко. Люди, которые хорошо усвоили теорию, умеют ее применять и обладают организационными навыками успешного использования теории. Они показывают такие результаты, что ни один работодатель их не отпустит. А если отпустит, то такой работник обойдется тебе очень дорого. С одной стороны, этот человек должен окупиться, но успешность в одной компании не означает успешность в другой компании. Поэтому покупка дорогого сотрудника – это всегда риск. Если у тебя хорошие бюджеты на зарплату или достаточно средств для риска, неплохо взять такого сотрудника. Только тебе нужно его хорошо погонять на собеседовании. Но гонять нужно не по теории, а по умению применять эту теорию. Пусть он продаст тебе товар. Многие любят продавать шариковую ручку, и менеджеры по продажам, проходящие подбор, готовы к этому. Не нужно придумывать: попроси продать тот товар, который менеджер сейчас продает. Сразу поймешь, насколько он знает этот товар.
 	
Опыт работы. С одной стороны, опыт нужен всем, и он определяет успешность продавца. НО важно, какой это опыт! Иногда даже продажи в разных компаниях на одном рынке – это разный опыт, не говоря уже о разных товарах. Каково качество этого опыта? Если 1000 раз повторить неправильную технику продаж и совершить 10 продаж, - это тоже опыт. Только он тебе не нужен. Если ты считаешь опыт главным, узнай больше о практическом применении этого опыта и о его качестве. При подборе менеджера спроси кандидата о воронке продаж. Об объемах продаж в месяц (под разными углами, в штуках, суммах). Если менеджер не врет, он не будет путаться в показаниях. Спроси о методах поиска новых клиентов. Ты должен знать, реальны ли они на этом рынке.
 	
Знание рынка и наличие клиентской базы. Отличный навык менеджера по продажам! Ему не понадобится долго изучать товары, законы рынка. Не потребуется время на поиск холодных контактов. Средний срок выхода менеджера по продажам на максимальную эффективность в новой компании на рынке b2b – 6 месяцев. Этот войдет за два. НО! Часто знания о рынке несколько преувеличены. Опыт работы в компании-конкуренте не говорит об обязательном знании рынка. Частый вопрос при подборе менеджера по продажам – это наличие у него клиентской базы. Самый большой миф на рынке. Пришел продавец, принес табличку клиентов, конкурентов, – и завтра все клиенты ваши. Голубая мечта любого начальника отдела продаж. Но часто получается иначе. Данные о компаниях и телефонах – не самая важная и секретная информация. Главное – реальные дружеские связи твоего кандидата с клиентами, а это легко проверить. Тебе не нужны его файлы, тебе нужно несколько телефонных звонков. Задаешь вопрос, какой из клиентов базы потенциального менеджера по продажам является наиболее крупным и известным на рынке. В идеале, если вы оба знаете кого-то. Если никого не знаешь, набираешь номер этого клиента из базы и передаешь трубку кандидату. По его лицу поймешь, врал он или нет. Если он, все-таки, знаком с этим клиентом, послушай, о чем он говорит. Если разговор дружеский, располагающий, все хорошо. Повторяешь еще разок. Если и на этот раз все хорошо, менеджер стоящий. Если будет «бэ-мэ», «Добрый день, Виктор Петрович, я тут это…», значит, знакомство шапочное. Такой менеджер по продажам тебе не нужен. Его база клиентов не стоит и гроша.
 	
Внутренний огонь продажника. У любого продавца есть цикл жизни, как у товара или, например, у футболиста. Это тоже важно учитывать при подборе менеджера по продажам. Есть футболисты на подъеме, есть на пике, есть на спаде. Отличить менеджера на пике и спаде достаточно сложно. Они оба обладают знаниями, умеют работать и готовы на собеседовании демонстрировать желание продавать. Они даже могут показать тебе мастер-класс, но хватит ли их энергии на каждый день работы с людьми? Это вопрос, на который ты не ответишь, пока не возьмешь его на работу. Одно можно определить точно: у менеджера, который находится на подъеме или только готовится к нему, всегда горящие глаза.

Про коммуникабельность, умение слушать, поставленную речь и прочие обязательные требования для менеджера по продажам, я не буду говорить в этой статье. Качества прирожденного продавца рассмотрены здесь.
Мой подход к подбору менеджеров по продажам
На основе приведенных факторов ты сам должен определить, что для тебя главное.

Я расскажу о своем подходе к подбору менеджеров по продажам. Из всех перечисленных моментов я считаю самым важным «внутренний огонь продажника». Знания я предпочитаю давать самостоятельно, потому что знания, не вписанные в систему обучения компании, могут быть не только не полезны, но и вредны. Я также предпочитаю, чтобы менеджер получал опыт работы под моим контролем. Только в этом случае я могу быть уверен в качестве этого опыта.

Знание отрасли и продукта – вещь нужная, но знание о продуктах тоже бывает разным. Если менеджер знает все о свойствах продукта, но ничего о том, какие вопросы эти свойства помогают решать клиенту, тогда эти знания мало стоят. Введение в отрасль и продукт, при наличии эксперта, готового делиться своими знаниями, у меня занимает не более месяца. К тому же, эти знания преподносятся менеджеру по продажам в связке с теорией и приемами продаж в процессе обучения, что не отнимает много времени.

Мой идеальный кандидат – это менеджер без опыта, без знаний, без знания продукта и рынка, но с горящими глазами и с врожденными качествами продавца. Как определить горящие глаза? Если ты достиг успеха в продажах, то, наверняка, знаешь, что это такое. С тем, как определить врожденные качества продавца, тебе поможет справиться разработанный мной тест. Или твоя интуиция ;).

Получив недорого человека с горящими глазами и талантом продавца, ты 2-3 месяца шлифуешь и раскрываешь его талант. В итоге, ты получаешь хорошо обученного, с правильным опытом и знанием рынка менеджера по продажам, лояльного к компании и лично к тебе. Потому что ты научил его, как быть счастливым. Для действительно хорошего продавца этого может хватить на год, два, максимум – три. Затем хороший менеджер должен расти. Если ты даешь ему не самые лучшие в отрасли бонусы и условия работы, ты должен понимать, что рано или поздно он тебя покинет. Либо ради должности начальника отдела, либо ради более крупной компании, либо ради большего дохода.

Еще раз уточню, что это моя позиция по подбору менеджеров по продажам. Если тебе сложно обучать людей, или ты не готов формировать систему, в которой все отобранные талантливые продавцы будут реализованы и смогут приносить тебе прибыль, то можешь сформировать ее на основе полученной информации и найти свое золотое сечение.

Ознакомься с моей системой обучения.

[contact-form-7 id="b6b69b5" title="Если тебе понравился мой подход, но у тебя не хватает знаний для формирования полноценной системы обучения, готов тебе помочь"]
            [post_title] => Как найти идеального продажника
            [post_excerpt] => 
            [post_status] => publish
            [comment_status] => closed
            [ping_status] => open
            [post_password] => 
            [post_name] => podbor-menedzhera-po-prodazham
            [to_ping] => 
            [pinged] => 
/test-na-sposobnosti-k-prodazham/
            [post_modified] => 2024-11-28 15:17:58
            [post_modified_gmt] => 2024-11-28 12:17:58
            [post_content_filtered] => 
            [post_parent] => 0
            [guid] => http://salers.ru/?p=127
            [menu_order] => 0
            [post_type] => post
            [post_mime_type] => 
            [comment_count] => 0
            [filter] => raw
        )

    [comment_count] => 0
    [current_comment] => -1
    [found_posts] => 239
    [max_num_pages] => 24
    [max_num_comment_pages] => 0
    [is_single] => 
    [is_preview] => 
    [is_page] => 
    [is_archive] => 1
    [is_date] => 
    [is_year] => 
    [is_month] => 
    [is_day] => 
    [is_time] => 
    [is_author] => 
    [is_category] => 1
    [is_tag] => 
    [is_tax] => 
    [is_search] => 
    [is_feed] => 
    [is_comment_feed] => 
    [is_trackback] => 
    [is_home] => 
    [is_privacy_policy] => 
    [is_404] => 
    [is_embed] => 
    [is_paged] => 1
    [is_admin] => 
    [is_attachment] => 
    [is_singular] => 
    [is_robots] => 
    [is_favicon] => 
    [is_posts_page] => 
    [is_post_type_archive] => 
    [query_vars_hash:WP_Query:private] => d0572dbd8194e747897ba34d2cc0ab3d
    [query_vars_changed:WP_Query:private] => 
    [thumbnails_cached] => 
    [allow_query_attachment_by_filename:protected] => 
    [stopwords:WP_Query:private] => 
    [compat_fields:WP_Query:private] => Array
        (
            [0] => query_vars_hash
            [1] => query_vars_changed
        )

    [compat_methods:WP_Query:private] => Array
        (
            [0] => init_query_flags
            [1] => parse_tax_query
        )

)

Как найти идеального продажника

Итак, ты задался вопросом подбора менеджеров по продажам. ПОЗДРАВЛЯЮ! Ты дорос до начальника отдела или развил свой бизнес до найма менеджеров. Надеюсь, для этого ты пользовался моими советами. Что должен знать менеджер по продажам и какими профессиональными качествами обладать? По каким критериям проводить подбор менеджеров, и как распознать прирожденного продавца? Ответы на эти и другие…

17

Обучение отдела продаж

Ты дорос до начальника отдела, или твой бизнес вырос, и возник вопрос обучения сотрудников отдела продаж? Давай разберем, как это сделать. Сначала ответь на вопрос: уже дали людей, которые будут работать менеджерами по продажам в твоем отделе, или необходимо их найти? Если тебе вручили людей, то все плохо. Ну, не так плохо, как ты подумал.…

3

Распорядок дня менеджера по продажам: секреты успеха

Должен ли хороший продажник вкалывать весь рабочий день с утра до вечера? А вот и нет! Плохой менеджер по продажам должен постоянно вкалывать, а хороший будет вкалывать только первое время. При правильной организации работы у тебя будет время на личную жизнь. Но если ты решил связать свою деятельность с продажами, твоя личная жизнь будет тесно…

27

Менеджер по продажам: кто это и чем он занимается?

На мой взгляд, профессия менеджера по продажам дает человеку самые большие возможности – и по заработку, и по росту в компании. Человек, поработавший в продажах, четко понимает, что нужно клиенту, и может дальше идти в технику, в маркетинг или в руководство. В этой статье я постараюсь сделать подробное описание профессии менеджер по продажам, высветлить все…

97