БЛОГ

Почему лучший менеджер по продажам убьет Ваш бизнес?

Селлерс / Повышение продаж, Для руководителей, Управление продажами, Создание системы продаж, Подбор менеджеров, Развитие продаж, Стратегия продаж, Подбор персонала, Развитие отдела продаж

У вас в отделе продаж есть менеджер, который делает больше 30–50–80% продаж (нужное подчеркнуть)? Казалось бы, супер, молиться нужно на этого менеджера и создавать для него лучшие условия, чтобы конкуренты не переманили. Но главный вопрос для собственника и руководителя «Как его удержать?» для меня превращается в вопрос: «Как его уволить?»

Угрозы вашему бизнесу от лучшего менеджера

На это у меня 5 причин:

  1. Если менеджер показывает результат кратно лучше, чем остальные пятеро, это говорит только о том, что пятеро плохо работают. Бывают, конечно, исключения — например, когда менеджер ведет свой блог и берет лиды там, но это значит, что такой менеджер лучше вас умеет создавать систему. И здесь напрашивается пункт два.
  2. У вас неудачная система, ориентированная на звезд. Ваша задача — не радоваться тому, как вам повезло со звездой, а думать, как подобрать пять других крутых продажников. Если вы создали бизнес-процесс, который позволяет вам получать 1 млн выручки с менеджера и один из менеджеров придумал, как продавать на 3 млн, то следующим шагом он захочет получать еще большую долю с этой суммы — уйдет к конкуренту или пойдет открывать собственную компанию. Конечно, создание бизнеса — это не простая задача, и очень редко у успешного менеджера получается не только придумать лучший бизнес-процесс продажи, но и сам бизнес, но он-то об этом пока еще не догадывается. Ему видится небо в алмазах, и это большая угроза для бизнеса. Чтобы этого избежать, во-первых, создавайте нормальный бизнес с шикарными условиями поставки, шикарными лидами, шикарным сервисом — такими, которые было бы сложно воспроизвести другим, а во-вторых, показывайте звездам все трудности, с которыми сталкивается собственник, и объясняйте, что хрена с два он сам или конкурентов сможет создать такие же условия у себя. Если таких условий у вас нет, значит ваш лучший менеджер уже мастерит собственный бизнес.
  3. Ваш бизнес зависит от одного человека. Но с людьми случаются разные вещи. Они перегорают и вдруг перестают продавать, уходят к конкурентам, рожают, перерастают, и еще миллион причин. Посчитайте свой доход без продаж этого менеджера, и если при таком раскладе вы в минусе, то вы на грани банкротства. Ну, либо зажмурьте глаза и молитесь, чтобы ветка, на которой вы сидите и которую пилите, не сломалась.
  4. Неочевидная причина: менеджер успешен не потому, что он очень здорово продает, а потому, что «просек фишку». Например, на одном проекте лучший менеджер по выручке при внедрении системы статистики оказался самым худшим по конверсии. Пока другие менеджеры качественно и упорно обрабатывали клиентов, он их сливал в унитаз и брал новый входящий. На одном проекте старичок очень хорошо продавал за счет того, что для него на складе всегда держали в заначке ходовые товары. На другом проекте лучший менеджер прибрал к рукам лучших клиентов на рынке и был доволен занимаемой долей в 10% от закупок компании. А когда новичок взял этих клиентов и за три месяца довел долю до 13% в обороте, собственник просто обалдел от того, сколько денег потерял из-за «лучшего» менеджера. Когда мы разбирали все по полочкам и находили причину, это позволяло компании сделать кратный рывок. Если есть успешный менеджер, обязательно разберитесь, почему он успешен: лучше ведет переговоры, лучше назначает встречи, лучше организован или у него есть «фишки» — и постарайтесь это тиражировать на других.
  5. Еще одна опасная вещь от звезды — это дисциплина и отношение остальных менеджеров к звезде. Во-первых, лучший чаще всего не будет соблюдать правил, а если у него получается делать лучшие продажи без правил, остальные тоже начинают забивать на них. Во-вторых, если успех менеджера основан на его индивидуальных особенностях, и никто их не может повторить, то другие менеджеры понимают, что никогда не смогут выйти на уровень лучшего, и опускают руки.

Способы защиты вашего бизнеса от звезды продаж

Так что же делать с лучшим менеджером?

  1. Проанализируйте причину успеха и постарайтесь четко ответить на вопрос «Что он делает лучше других?».
  2. Формализуйте его действия. Сохраните записи звонков и встреч. Разложите по полочкам. Выделите самое главное. Сравните с другими, постарайтесь внедрить лучшие практики.
  3. Создайте систему подбора и обучения, которая позволит за месяц вывести нового менеджера на уровень хотя бы 50% продаж этого менеджера.
  4. Создайте приток новых менеджеров, которые будут успешны в общей системе продаж.
  5. Создайте в компании условия, которые сложно будет украсть (о них я писал во второй причине).
  6. Добейтесь, чтобы доход от этого менеджера был приятным бонусом и не убивал вашу компанию в случае его ухода.
  7. Познакомьтесь с клиентом этого менеджера и подготовьтесь к его уходу.

Итоги

А потом делайте, что пожелаете:

  • увольняйте, чтобы не зависеть от него;
  • оставьте на особых условиях, сделав его супер-пупер старшим менеджером;
  • поставьте ему условие, что он должен соблюдать общие правила.

Это уже не важно. Главное вы сделали в семи пунктах выше: вы избавились от угрозы для своего бизнеса.

Руководители хотят их удержать, но мы предлагаем их уволить, потому что они представляют опасность для бизнеса. Какую и почему? Как защититься? Ответы на эти вопросы ищите в статье.

Читать далее
0 2
FMCG: СТРУКТУРА РЫНКА, ПЕРСОНАЛ, МАРКЕТИНГ

FMCG: структура рынка, персонал, маркетинг

Селлерс / Продажи в отраслях
Посмотрите на последний чек из супермаркета. Продукты, стиральный порошок, гель для душа – все эти товары обозначаются краткой аббревиатурой FCMG. Расшифровка этих четырех английских букв говорит сама за себя – в переводе на русский Fast Moving Consumer Goods звучит как «товары повседневного спроса» или ТНП. Отличительные черты таких товаров:
  1. Быстрая оборачиваемость – товары быстро разбираются с полок и заменяются на новые. Большой товарооборот приносит высокую прибыль.
  2. Короткий жизненный цикл, из-за чего потребителям приходится ходить за покупками чуть ли не ежедневно.
  3. Спонтанность покупок. Люди настолько привыкли покупать эти товары, что даже не задумываются, складывая их в корзину.
  4. Невысокая цена. Она снижает критичность восприятия и сокращает время принятия решения до нескольких секунд. Покупатель приходит в магазин и за полчаса-час набирает в корзину 5-10-15 товарных позиций, не обращаясь за консультациями к продавцам.
Давайте разберемся, что же это за товары, и как их продавать.

Категории FMCG продаж

На рынке FMCG представлены десятки тысяч товарных позиций. К товарам широкого спроса относятся:
  • продукты питания и напитки
  • декоративная и гигиеническая косметика
  • предметы личной гигиены
  • средства для стирки и уборки
  • фармацевтические товары
  • другие товары краткосрочного пользования
Выделяют 3 категории товаров в секторе FCMG продаж:
  1. Повседневные товары. В эту группу входят быстропортящиеся продукты питания.
  2. Товары, покупаемые с запасом. Они характеризуются длительным сроком хранения.
  3. Товары, необходимые для приема гостей: декоративные бумажные салфетки, одноразовая посуда, коктейльные трубочки.
В отдельную категорию выделяют сезонную продукцию. Например, прохладительные напитки, мороженое и питьевую воду, спрос на которые резко поднимается с наступлением теплого времени года. Или тетради и ручки, в большом объеме продаваемые перед 1 сентября.

Структура рынка FMCG

FMCG Рынок FMCG – высококонкурентная многоуровневая среда.

Уровень 1

На этом уровне работают те, кто придумывает и воплощает в жизнь новые идеи в области производства товаров широкого спроса. Они же отвечают за разработку общей рекламной стратегии для фирменного продукта, поэтому их маржа максимальна. На вопрос, что такое fmcg компании, лучше всего ответят их названия:
  • Mars – выпускает всем известные шоколадные батончики Snickers и Twix, соусы UncleBens, корма для животных.
  • Nestlé – конфеты, кофе, мороженое, сухие завтраки, детское питание
  • Procter & Gamble – моющие средства, товары для бритья и личной гигиены
  • Johnson&Johnson – лекарства и косметика
  • Philip Morris International – табачная продукция
Кроме производителей (они же чаще всего владельцы торговых марок), на первом уровне рынка находятся импортеры.

Уровень 2

Крупные партии товаров от производителей расходятся по оптовым покупателям, которые и составляют второй уровень рынка FMCG. Однако есть производители, которые продают напрямую конечным покупателям. Яркий пример – Avon. В качестве оптовика выступает дистрибьютор или обычная оптовая компания-склад. Последняя, в отличие от дистрибьютора, не развивает клиентскую базу, не разрабатывает и не организует маркетинговых мероприятий, не сотрудничает с производителем в рамках продвижения продукта. Стандартная наценка оптовой компании составляет 15-20%, реже до 40%.

Уровень 3

Розничные магазины – сетевые или единичные – тесно взаимодействуют непосредственно с конечным потребителем.
  • Сетевые торговые точки имеют одно название, единое оформление торговых залов, похожую ассортиментную ассортиментную матрицу и общую ценовую политику с наценками 5-100%
  • Единичные магазины работают каждый сам за себя. Из-за небольших объемов поставок закупочные цены для них относительно высоки, что не дает магазинам установить наценку выше 30%.
К третьему уровню в структуре рынка FMCG относятся также предприятия HoReCa: отели, рестораны, кейтеринговые агентства. Наценка на товары достигает 500%.

Уровень 4

Вот мы и добрались до конечной цели любого производителя – конечного покупателя. В сегменте FMCG продаж им является физическое лицо, приобретающее продукцию для собственного потребления. Именно на него ориентируются при разработке стратегий продвижения, создании новых товаров, улучшении их качества.
[contact-form-7 id="6948" title="Создаем прибыльные отделы продаж"]

Особенности FMCG сегмента продаж

Одна краткая зарисовка поможет вам понять, что такое FMCG продажи. Представьте, вы идете по улице, и вас мучает жажда. Вы не будете исследовать предложения разных магазинов, а зайдете в первый попавшийся и купите бутылочку питьевой воды со знакомым названием на упаковке, оставив без внимания десяток других. Все, акт продажи/покупки совершился, задача производителя выполнена. В примере четко видны особенности продаж FMCG сегмента:
  • привычка покупать привычный товар быстро, не задумываясь
  • спонтанность принятия решений на основе сиюминутных желаний
  • сезонность (не для всех товаров)
  • формирование определенной модели потребления
  • высокий уровень спроса и высокая конкуренция
  • легкая заменяемость и небольшая стоимость товаров
Все это в комплексе способствует динамичному развитию рынка и активной конкурентной борьбе. Для успеха в FMCG продажах необходимо тщательно продумать маркетинг, регулярно проводить рекламные кампании и организовать грамотный мерчандайзинг. На FMCG рынке не выжить без помощи профессионалов, которые проделают огромный объем работы:
  1. Повысят узнаваемость товара и наводнят им розничные точки
  2. Разместят продукцию в «золотых» зонах магазина и правильно расставят ее на полках
  3. Обеспечат быструю оборачиваемость, особенно, для товаров с ограниченным сроком годности.
  4. Сократят дебиторскую задолженность, возникающую из традиционной постоплатной системы взаиморасчетов между дистрибьютором и розницей.
  5. Подберут квалифицированный персонал и замотивируют его на результат.

Подбор персонала в FMCG компанию

Основная задача FMCG бизнеса – не просто удержать уже лояльных клиентов, но и постоянно привлекать новых для непрерывного увеличения дохода, что невозможно без участия компетентного и ответственного персонала. Требования к сотрудникам FMCG компаний:
  • активность, умение быстро принимать самостоятельные нестандартные решения
  • навыки эффективного общения
  • нацеленность на результат
  • ориентация на командную работу
  • самомотивация и ответственность за свою роль
  • высокий лидерский потенциал
Подбор персонала в FMCG компанию – многоэтапный сложный процесс, причем на собеседовании HR-специалист обращает внимание не на образование, а на личные качества кандидата. Для их выявления используется тестирование, по итогам которого определяется соответствие кандидата запросам конкретного FMCG бизнеса. В результате теста работодатель получает объективную оценку потенциального сотрудника по:
  • типу характера и стилю общения
  • логическому и рациональному мышлению
  • аналитическим и коммуникативным способностям

Маркетинговые инструменты FMCG продаж

Маркетолог FMCG компании работает сразу по нескольким направлениям:
  • поиск путей для увеличения товарооборота
  • оценка уровня лояльности потребителей
  • отработка всех стадий продвижения
  • формирование у потребителей неосознанной необходимости купить конкретный продукт
  • захват самых выгодных мест на полках магазина
Какие маркетинговые инструменты он использует?
  1. Исследования покупательского поведения: где, когда, почему и зачем потребитель покупает товар.
  2. Реклама для повышения узнаваемости бренда.
  3. Представление товара в максимально возможном количестве торговых точек.
  4. Мерчандайзинг– выставление товаров на приоритетных местах, расширенная выкладка, брендирование полок.
  5. Дизайн упаковки, привлекающий внимание и вызывающий желание купить.
  6. Промо акции: розыгрыш призов, дегустации, скидки.
Вести работу по всем направлениям FMCG маркетинга одновременно очень сложно. Зато легко упустить что-то важное, что-то, из-за чего продуманная стратегия летит ко всем чертям. Вот почему многие компании привлекают консультантов со стороны – специалист со свежим, незамыленным взглядом быстро находит слабые места и предлагает неординарные решения по выводу товара на лидирующие позиции.

Тенденции FMCG рынка

Ротация марок товаров, расширение ассортимента, революционные маркетинговые решения – вот что означает сфера FMCG продаж в ближайшие два года. Рынок нацелен на сокращение срока использования продукции, что приводит к увеличению товарооборота. Эксперты утверждают, что к 2018 году:
  • увеличится количество форматов торговых сетей (в том числе, в рамках одной сети)
  • уменьшится доля супермаркетов в общем количестве магазинов сферы FMCG
  • вырастет число торговых точек шаговой доступности
  • увеличится доля FMCG товаров российских брендов
  • вырастет число дискаунтеров до 35% (розничных магазинов, работающих в низком ценовом сегменте)
  • увеличится налоговая нагрузка на FMCG компании
  • усилится госрегулирование рынка FMCG
  • оборот розничной торговли вырастет на 3,5-4%
Рост отрасли постепенно замедляется, а конкуренция ужесточается. Производители сражаются не на жизнь, а на смерть за каждый процент в доле продаж. Сегодня нельзя занять свое место на рынке FMCG и почивать на лаврах. Нужна постоянная работа в разных направлениях для удержания и роста позиций компании.

Посмотрите на последний чек из супермаркета. Продукты, стиральный порошок, гель для душа – все эти товары обозначаются краткой аббревиатурой FCMG. Расшифровка этих четырех английских букв говорит сама за себя – в переводе на русский Fast Moving Consumer Goods звучит как «товары повседневного спроса» или ТНП. Отличительные черты таких товаров: Быстрая оборачиваемость – товары быстро разбираются […]

Читать далее

Как выбрать подрядчика по теме SEO

Селлерс / Подбор персонала
[caption id="attachment_907" align="aligncenter" width="300"]Создание удаленного отдела продаж под ключ Создание удаленного отдела продаж под ключ[/caption] Disclaimer: этот текст был написан 3 года назад, причем для внутреннего использования. Внутри команды (которая в 2012 была значительно меньше) мы обсуждали, как выбрать подрядчика по теме SEO. С учетом того, что на сегодняшний день, ежемесячный трафик на salers.ru составляет 40 000 человек, а по 90% всех интересующих нас запросов, мы находимся в ТОП-3, уверены – мудрый собственник сможет сделать из этого материала массу далеко идущих выводов. Публикуем как есть – без купюр, редактуры и цензуры (единственное – курсивом будем выделять жаргонные нюансы). В остальном – голая правда. Итак… Что нам нужно в итоге:
  • «физики» (клиенты – физические лица), записавшиеся на базовый курс;
  • бизнес-клиенты, позвонившие по вопросу развития продаж;
  • «физики» и «юрики» (клиенты – юридические лица), записавшиеся на онлайн-тренинг.
И все это за минимальные деньги с долгосрочным эффектом (чтоб со временем вкладывать нужно было не больше, а меньше). Мечта любого предпринимателя – это оплата за пришедших клиентов. Но специалистам по SEO это нафиг не сдалось, потому что фактически именно они несут риски. Они могут быть трижды гениями, но если товар или услуга некачественны и никто их не хочет покупать, SEOшники просто не получат своих денег. Поэтому найти исполнителя , который готов работать по модели «оплата за клиента» достаточно сложно. (Заметьте – за конкретных клиентов, а не за заполненные формы и входящие звонки). Формы и звонки достаточно легко имитировать, как, впрочем, и трафик из поисковых систем. Сложнее всего имитировать позиции в поисковых системах. Но если это оставить единственным критерием оценки, то происходит перекос. Средства вкладываются только в конкретные запросы. При этом гарантировать стабильные позиции по высокачастотникам (высокочастотным запросам) достаточно сложно и слишком растянуто во времени. Оценить такую работу будет реально только через 2-3 месяца. Теперь немного теории продвижения для понимания рисков работы. Есть два фактора оптимизации:
  • внутренние факторы;
  • внешние факторы.
«Внутренние» - это те, которые касаются только работ на сайте. Они сравнительно легко анализируются и оцениваются. А вот что касается «внешних» факторов – ссылок – их проанализировать гораздо сложнее. Раньше хорошим оптимизатором был тот, кто мог хорошо выбирать ресурсы для размещения ссылок. Анализировалась авторитетность платформы, количество исходящих с нее линков и т.д. Это было почти единственным, что влияло на SEO-значимость сайта. Логика здесь следующая: если авторитетные ресурсы ставят на тебя ссылки, то ты в этой тематике крут. Если много ресурсов со средним авторитетом тоже ставят на тебя ссылки, ты хоть и крут, но не так. Поэтому достаточно было пробежаться по каталогам и получить, для начала, ссылочную массу хотя бы с каких-никаких сайтов – это уже создавало первичное движение. Потом оставалось только постепенно докупать качественные ссылки и все. Сейчас многие спорят по поводу важности этого фактора. То, что он необходим – это, как по мне, даже в обсуждении не нуждается, вопрос только: сколько и какого качества должны быть эти ссылки. Например, сейчас прогон по каталогам практически не имеет особого значения. Его делать бессмысленно даже за копейки. Так вот оптимизатор, который работает давно, обычно имеет кучу своих рейтинговых сайтов, а то и сайтов клиентов, на которых может размещать ссылки, ничего не затратив. Что он делает, когда берет новый проект? Правильно – размещает на своих сайтах ссылки на новый ресурс. Через 2-4 недели, когда все ссылки проиндексировались, позиции начинают расти – клиент доволен. Потом этот оптимизатор потихоньку докупает ежемесячные ссылки и добивается нужного результата. А что произойдет, когда клиент уйдет? Оптимизатор снимет все свои ссылки, и позиции рухнут. Клиент полностью находится у оптимизатора на крючке. Оптимизатор может рассказывать сказки о том, что конкуренция выросла, взвинчивать цены и творить любой другой хаос – клиент все равно завязан на него. На сегодняшний день, количество и вес ссылок по-прежнему имеет значение, но уже не такое серьезное. Все больше и больше анализируются поведенческие факторы. То есть, по запросу «тренинги по продажам», допустим, люди:
  • кликают сайт, находящийся на 5ой позиции, а не на 1 – значит, сайт на 5 позиции больше удовлетворяет этому запросу;
  • люди, зашедшие на этот 5ый сайт, проводят на нем много времени и совершают внутренние переходы – значит, сайт отвечает первичному запросу и есть смысл его поднять в рейтингах выдачи;
  • люди доходят до страницы «Контакты» и не возвращаются в поиск – значит, ответ на запрос удовлетворил клиента, а сайт нужно поднять на 1ое место.
Все это называется «поведенческими факторами». Их, конечно, тоже можно имитировать, но роботом это делать сложнее, а людей нужно много. Да и «Яндекс» за это банит жестко и надолго.

Теперь объясню свое видение идеального оптимизатора:

1. Он ежемесячно покупает «вечные» ссылки. Самые лучшие ссылки это статьи, в которых есть 2-3 вхождения по нашим запросам. Почему статьи? «Яндекс» анализирует не только текст ссылки, но и текст окружения ссылки. Также, большую значимость будут иметь ссылки, по которым хотя бы иногда кликают. Это значит, что ссылка не просто так висит в интернете, но и кому то интересна. В идеале – мы говорим про размещение тематических статей на таких ресурсах, как e-xecutive.ru или treko.ru, где они время от времени будут востребованы. Тексты, которые мы там размещаем, должны быть уникальными. Такая стратегия позволит через какое-то время вообще отказаться от ежемесячных ссылок. 2. Пока вечных ссылок мало, стоит выделить небольшой бюджет на ежемесячные ссылки. Они должны быть качественно отобраны, чтобы давать максимальный результат. Эти ссылки закупаются на наш аккаунт на биржах ссылок. На наш – принципиально, чтобы в случае расторжения договора с оптимизатором, мы не обвалились, пока не докупим нужное количество ссылок. Описания в этих ссылках тоже должны быть составлены по уму. 3. Оптимизатор ежедневно, хотя бы 1 час в день, уделяет время анализу поведения клиентов на сайте. Смотрит запросы, которые не удовлетворяют клиентов, и по которым трафик становится отказным. На основании этого анализа дает рекомендации, какие статьи нужно переписать. 4. Оптимизатор еженедельно подбирает новые низкочастотные запросы, по которым можно написать статью и получить еще 2-3 десятка посещений в месяц. 5. Ежемесячно предоставляет отчет о ситуации с конкурентами, о позициях в выдаче, о причинах падений, роста, вылета, и т.п; предлагает фишки по улучшению сайта, сервисов, которые нужно внедрить чтобы привлечь целевой трафик и т.п. Особняком стоит работа в социальных сетях. Ссылки из социальных сетей имеют вес, но не долго, так как информация в социалках постоянно устаревает. А поисковики придают вес только новым постам. Опять же, все зависит от авторитетности блогера и количества кликов по ссылке. С этим тоже нужно постоянно работать, если делать их специально для SEO. Социалки могут быть дополнением к SEO, но тут нужна постоянная активность – иначе бессмысленно. Как будет выглядеть идеальное коммерческое предложение от идеального оптимизатора: 1. Подготовлено обширное семантическое ядро с большим количеством низкочастотников, для повышения трафика, за сравнительно небольшие деньги. Объясню в чем прикол. Например «менеджер» - высокочастотник, поэтому переходы с него не дадут целевого трафика. «Менеджер по продажам» - среднечастотник, но тоже не понятно, что имел в виду человек. «Подбор менеджера по продажам в Москве» - низкочастотник целевой, интересный, но узкий по диапазону. То есть согласование кучи похожих запросов – это заведомо развод. Для эффективного продвижения, запросов должно быть ооооочень много. И не обязательно биться за какой-то конкретный очень высококонкурентный запрос – можно за эти же деньги получить 100 низкочастотников, которые дадут хоть и меньший, зато более целевой трафик. У нас тематика такая, что весь объем низкочастотнкиков не охватить и за всю жизнь. Но выбрать наиболее целевые и интересные оптимизатор должен суметь. 2. Оплата будет предложена не за позиции, по непонятно каким ключевикам; не за трафик, который можно сгенерить с порносайтов например; не за клики накрученные офферами... а за выполненную работу. Качество выполнения работы должно оцениваться по 5 показателям:
  • Позиции в поисковых системах;
  • Целевой трафик из поисковых систем;
  • Количество клиентов позвонивших или оставивших заявку;
  • Постоянный рост или стабилизация показателей конвертации, поведенческих факторов и т.д.;
  • Фактически проделанная работа.
3. Спектр работ должен быть обозначен конкретно. С учетом конкретной тематики, с учетом анализа конкурентов, методики регулярного просмотра и анализа площадок под размещение статей, регистрации в каталогах, обмена ссылками с тематическими сайтами и т.д. P.S. SEO продолжает развиваться, и не все написанное выше применимо в сегодняшней действительности. Но принципы остаются прежними. Попробуйте и приходите в 2018ом рассказать, что у вас из этого получилось.

Disclaimer: этот текст был написан 3 года назад, причем для внутреннего использования. Внутри команды (которая в 2012 была значительно меньше) мы обсуждали, как выбрать подрядчика по теме SEO. С учетом того, что на сегодняшний день, ежемесячный трафик на salers.ru составляет 40 000 человек, а по 90% всех интересующих нас запросов, мы находимся в ТОП-3, уверены […]

Читать далее
0 5

Продающая презентация

Селлерс / Секреты успешных продаж
Розничные продажиКак составить презентацию, которую можно отправить клиенту и он сразу захочет купить? У меня к Вам встречный вопрос. А Вы покупали более-менее серьезные вещи после прочтения презентации? «Продающая презентация» должна заинтересовать клиента сделать звонок? Возможно, но чем тогда презентация отличается от лендинга или по другому посадочной страницы*? Может быть есть смысл отправить просто ссылку на продающую страницу, которая будет коммуницировать с клиентом в режиме онлайн?
Хочешь стать профессионалом телефонных продаж? Тебе сюда!
* - одностраничный сайт, разделенный на несколько блоков, каждый из которых подталкивает посетителя к какому-либо действию – телефонному звонку или заполнению формы для заказа звонка менеджера. На мой взгляд, продающая презентация - это пережиток прошлого. Почему раньше использовались презентации? Потому что не у всех была возможность доступа в интернет. Сейчас же отправлять презентацию на много мегабайт это скорее неуважение к клиенту, чем реальная забота о нем. К тому же все вычурные коммерческие предложения и презентации с фразами «наша компания занимает лидирующую позицию…» или «мы молодая и развивающаяся компания» вообще последнее время не работают. По нашей практике вероятность прочтения письма существенно возрастает, если это два абзаца с несколькими ссылками на сайт. Такой подход увеличивает шанс прочтения этого письма и перехода по ссылкам. Также в этом случае возможно отследить переходы по этой ссылке с этого конкретного письма и поведение этого клиента на сайте: время его чтения, на что он обратил внимание, на какие ссылки еще переходил. Поэтому я считаю лучшей продающей презентацией - презентацию в интернете. Но если Вы все же хотите сделать стандартную продающую презентацию, разберем структуру ее составления.

Структура продающей презентации:

  • 1. Титульный лист – его главная задача объяснить покупателю, что он увидит дальше. Бытует мнение, что есть необходимость на титульном листе сразу заложить «фишку», обеспечивающую прочтение презентации дальше. Могу согласиться, но мне ближе когда этой фишке отводится следующий слайд, так как если человек открыл презентацию, то он быстрей начинает листать к сути и первый лист часто пролистывает даже не читая, так как привыкает что там «вода».
  • 2. Фишка – или суть Вашего предложения показанная лишь чуть – чуть. Она должна быть броской, провокационной, но не раскрывать все подробности.
  • 3. Проблема – любая продажа это решение какой-либо задачи или проблемы. Пока клиент полностью не осознал эту проблему, он не будет стремиться к ее решению – то есть продаже. Поэтому откатываемся назад от «фишки», и начинаем издалека, рисуем суть проблемы и трудности, с которыми сталкиваются потенциальные клиенты. Проблем не должно быть много, в идеале 3-4. Если Ваш продукт закрывает гораздо больше проблем, то постарайтесь разделить потребителей на группы и подготовьте разные продающие презентации для этих групп.
  • 4. Усугубление – просто обозначить проблему недостаточно, необходимо развить эту проблему, показать к чему эти проблемы могут привести, показать тех, кого уже привело, показать статистику, все что угодно, чтобы вызвать зуд у покупателя на месте этой проблемы.
  • 5. Решение – и когда его проблема находится на пике восприятия, мы предлагаем это решение. Напряжение у клиента снято. Он знает как решить эту проблему.
  • 6. Отстройка от конкурентов – теперь ему нужна фактура, почему именно мы сможем решить его проблемы и почему товары или услуги конкурентов не смогут это сделать. Причем желательно самих конкурентов не упоминать, а говорить абстрактно «другие зубные пасты», «альтернативные решения» и т.д.
  • 7. Действие – нужно четко обозначить, что клиент должен сделать. Позвонить, заполнить, отослать и т.д. Кстати, презентация в интернете справляется с этой задачей лучше всего :)
Разобрались со структурой, теперь вы знаете как сделать продающую презентацию, но хотелось бы обратить ваше внимание на еще несколько важных аспектов.

Несколько рекомендаций по оформлению эффективной презентации:

  • Минимум текста. Любой текст, если в нем больше одного слова можно сократить вдвое, подумайте 5 минут, как проще выразить Вашу мысль.
  • Иллюстрации – которые отражают суть, а не просто по теме. Напишите предложение, а затем попытайтесь показать его с помощью картинки, как в игре «пантомимы».
  • «10 слайдов» - Старайтесь «плясать» вокруг этой цифры. Пока с Вашим продуктом не знакомы, важно вызвать интерес, для этого достаточно 10 слайдов.
  • «Что получу?», купив Ваш продукт. На этот вопрос должны ответить все, кому Вы покажете продающую презентацию.
Пишите, продавайте, но помните, только менеджер основной продавец, а презентации только его помощники.

Как составить презентацию, которую можно отправить клиенту и он сразу захочет купить? У меня к Вам встречный вопрос. А Вы покупали более-менее серьезные вещи после прочтения презентации? «Продающая презентация» должна заинтересовать клиента сделать звонок? Возможно, но чем тогда презентация отличается от лендинга или по другому посадочной страницы*? Может быть есть смысл отправить просто ссылку на […]

Читать далее
0 6

Развитие региональных продаж

Селлерс / Управление продажами, Развитие отдела продаж
региональные продажи Региональные продажи - продажи товаров или услуг в отдельном регионе, удаленном от основного. В этой статье я расскажу, с чего начать региональные продажи, как найти региональных менеджеров по продажам и руководителей, как составить эффективный план и построить систему управления отделом продаж.
Хотите повысить продажи минимум на 40% ? Мы знаем как это сделать!

Алгоритм покорения регионов:

  • 1) Формирование бизнес процессов в существующем подразделении продаж
  • 2) Определение очередности экспансии регионов
  • 3) Тестирование продаж существующим подразделением продаж
  • 4) Формирование алгоритма удаленного развития региона
  • 5) Поиск регионального представителя
  • 6) Формирование плана по региону
  • 7) Открытие регионального представительства

ШАГ 1: структурирование бизнеса в центральном офисе

Центральный офис может показывать сносные результаты даже без четко отлаженной системы, но! Руководители блоков находятся рядом, собственник или топ менеджер может лично контролировать работу хоть каждого сотрудника. А вот когда в компании появляется региональное представительство, связанное с производством или складом в центральном офисе, без четких формализованных бизнес процессов обойтись невозможно. А откатать и отладить процессы лучше всего на подразделении продаж находящемся рядом, а дальше тиражировать процессы на региональные продажи. Как правильно управлять бизнес процессами я писал в этой статье.

ШАГ 2: определение регионов присутствия

С каких регионов начать? С самых крупных? Возможно, для вашего бизнеса это оптимально, но я бы потренировался на кошках – небольших регионах, где есть потребность в Ваших товарах или услугах. Как узнать спрос на услуги? Есть два очень простых критерия для анализа:
  • Спрос

  • Допустим, Вы продаете оборудование для лесопилок. Как узнать, будет спрос на это оборудование? Можно, конечно, рассчитывать, что в лесных регионах спрос будет существенно больше, но лучше закрепить это на практике. В сервисе яндекса – «вордстат» - анализируем количество запросов «пилорамы» из заданого региона . Переводим «виртуальный спрос» в реальный, сопоставляя количеством запросов и спросом в своем регионе, корректируем на коэффициент проникновения интернета в регионе, и получаем «теоретический спрос» на продукт или услугу.
  • Конкуренция

  • С Предложением еще проще, меняем регион в поисковике на тот, в который хотим выйти, производим поиск поставщиков наших «пилорам». Создаем легенду, якобы мы планируем открыть лесопилку и совершаем звонки поставщикам. Анализируем ценовое предложение, эффективность работы менеджеров поставщиков, условия поставок и количество активных игроков. Сравниваем конкурентов в регионе с нашими конкурентами и понимаем, насколько эффективно мы сможем с ними бороться.

ШАГ 3: тестирование

Нашу теорию необходимо подтвердить практикой. Определяем одного из менеджеров ответственным за развитие регионов, запускаем яндекс директ, или начинаем активно прозванивать наших покупателей в регионе. В течении двух-трех месяцев у нас формируется реальная картина наших возможностей в регионе, и мы можем переходить к следующему шагу.

ШАГ 4: формируем стратегию покорения региона

В зависимости от того, какие результаты показали тесты, определяем долю пирога, которую мы в состоянии откусить и формируем бизнес план развития региона, с учетом данных, полученных на первом этапе нашей работы, сформированных бизнес процессов, и результатов нашего тестирования. Наиболее важным фактором удаленного управления является система отчетности и контроля сотрудников, занимающихся развитием региона. Никакие экселевские и прочие отчеты составляемые в ручную не позволят понимать реальность происходящую в регионе. Поэтому только CRM или ERP системы, системы контроля записи разговоров, строгое соблюдение установленных регламентов и ежедневный контроль ответственного за развитие регионов позволит реально управлять удаленными сотрудниками.

ШАГ 5: поиск удаленного регионального представителя

Если мы понимаем наши огромные перспективы, или у нас финансы на развитие не ограничены, мы можем себе позволить сразу открывать представительство или филиал, но если ресурсы не бесконечны, оптимально было бы найти регионального менеджера по продажам, который на месте будет выполнять поставленные задачи. Это не значит, что мы нашли сотрудника, дали ему наш буклет и пустили в поля. К нему должны применяться все те же методы контроля менеджеров по продажам, что и к остальному отделу, ему должны быть предоставлены все инструменты продаж, с ним необходимо проводить обучение в постоянном режиме, и контролировать всю его активность и эффективность. Пару слов о том, каким должен быть региональный менеджер, или руководитель продаж. Не нужно брать человека с несколькими гарвардскими образованиями и огромными амбициями, управленцев нужно будет подбирать потом. Сейчас человек должен ПРОДАВАТЬ и обладать минимальными организационными способностями, поэтому мы подбираем не руководителя филиала, а регионального менеджера, или же просто менеджера по продажам.

ШАГ 6: формирование плана продаж

Безусловно, первичные планы продаж у нас уже будут к этому времени, но только сейчас мы обладаем достаточной информацией о рынке, у нас есть представитель и понимание его объема работы. Мы можем с определенной точность спрогнозировать действия представителя и планируемый объем продаж.

ШАГ 7: открытие представительства или филиала

Когда представитель показал стабильный рост продаж, все наши предварительные расчеты подтвердились, пора открывать полноценный отдел продаж в регионе. Снимать офис, нанимать сотрудников, арендовать склады… Но не всегда это фактически необходимо. Вот признаки при которых имеет смысл открытие полноценного регионального представительства:
  • Более 50% клиентов желают подъехать к нам в офис
  • В регионе для обслуживания оборота требуется больше 3 сотрудников
  • Требуется собственный склад
  • Для эффективных продаж требуется постоянная психологическая накачка менеджеров
Надеюсь, эти небольшие советы помогут Вам выйти в регионы без особых затрат, а если Вы хотите сделать это уверенно и наверняка, ждем Вашего звонка по тел. +7 (499) 553-0-978, мы готовы поделиться своим опытом покорения регионов.

Региональные продажи — продажи товаров или услуг в отдельном регионе, удаленном от основного. В этой статье я расскажу, с чего начать региональные продажи, как найти региональных менеджеров по продажам и руководителей, как составить эффективный план и построить систему управления отделом продаж. Хотите повысить продажи минимум на 40% ? Мы знаем как это сделать! Алгоритм покорения […]

Читать далее

Директор по продажам

Селлерс / Подбор руководителей
директор продаж На границе топ-менеджмента и синих воротничков есть такая интересная должность - директор по продажам. Кто он такой, чем отличается от коммерческого директора, и почему недостаточно должности начальника отдела продаж? Директор по продажам отвечает за доходную часть баланса, коммерческий также за расходную часть. Также в компетенцию директора по продажам не входит ответственность за маркетинг компании. Чаще всего директор по маркетингу и директор по продажам подчиняются коммерческому директору.
Как стать профессиональным директором продаж?
Теперь поймем, почему директор по продажам не может быть просто начальником отдела продаж? Во-первых, отделов продаж может быть в компании несколько, и тогда в структуре коммерческого блока должен быть один человек, ответственный за продажи. Во-вторых, даже в небольшой компании с одним отделом продаж начальника называют директором по продажам, что повышает его статус на переговорах, а также может служить дополнительным нематериальным стимулом. Но самая главная функция, отличающая директора по продажам от обычного руководителя отдела продаж – это определение стратегии продаж и выстраивание системы продаж. Зарплата обычного руководителя отдела продаж и директора по продажам отличается в разы. Проведем аналогию с кузнечным делом. Мастер небольшим молоточком показывает подмастерью куда бить деталь, помощник наносит мощный удар.

    Основные обязанности директора по продажам:

    • 1. Определить общую стратегию продаж;
    • 2. Выбрать приоритетные каналы продаж;
    • 3. Сформировать бизнес-процессы продаж;
    • 4. Определить стратегию подбора и развития персонала;
    • 5. Определить ключевые точки ежедневного контроля показателей подразделения;
    • 6. Сформировать систему мотивации;
    • 7. Определить стандарты обслуживания и продаж.
    Когда ключевые точки управления подразделением продаж обозначены, в дело вступает начальник отдела продаж. В его функции входит управление по заданным критериям в соответствии с определенной стратегией. По большому счету, руководитель подразделения продаж является исполнителем системы управления продажами. Но есть один интересный момент. Работа директора по продажам является временной, если она выполнена хорошо. Допустим, в течение трех-шести месяцев выстроена система продаж, руководители научились ставить задачи, подчиненные строго соблюдают бизнес-процессы. Чем дальше будет заниматься директор по продажам? Конечно, всегда есть что улучшать и оптимизировать, но основные задачи уже выполнены и, по большому счету, настроенная система работает без руководителя, а ценность, полученная компанией в соотношении с оплатой данному специалисту постоянно снижается. На самом деле эффективное решение есть. Наши клиенты постоянно сталкивались с такой проблемой и мы подготовили услугу «Коммерческий директор на аутсорсинге», которую можно называть и «Директор по продажам на аутсорсинге». Проектная команда, имеющая опыт в построении множества отделов продаж, приходит в компанию вместо одного человека. Она выстраивает процессы, обучает начальника отдела продаж управлению этими процессами, передает ключевые точки контроля собственнику или генеральному директору и идет выстраивать систему в другую компанию. Таким образом, снимаются риски, связанные с конкретным человеком, и вопрос о постоянной оплате этому человеку. Конечно, у должности директора по продажам может быть несколько граней, например, в компании, может быть, пять менеджеров по продажам и все они могут называться директорами. Это хороший прием повышения статуса, но не нужно с ним переигрывать. Если директор по продажам совершает холодные звонки, это говорит об уровне компании. Иногда директору по продажам приходится выполнять функции начальника отдела продаж по оперативному управлению подразделением компании.

    Главные требования к директору по продажам:

    • 1. Иметь навыками по проведению переговоров
    • 2. Навыки ежедневного контролю менеджеров
    • 3. Знания о продающих качествах товара компании
    Без этого невозможно выстроить эффективную систему продаж. Но любому руководителю, привлекающему коммерческого директора или директора по продажам к рутинной работе по ежедневному контролю менеджеров, нужно отдавать отчет, что для них это будет понижение в функционале. Хотя они умеют делать эту работу в разы лучше любого руководителя отдела продаж, в долгосрочной перспективе результаты могут быть хуже, чем у обычного администратора отдела продаж. Но это уже тема другой статьи.

На границе топ-менеджмента и синих воротничков есть такая интересная должность — директор по продажам. Кто он такой, чем отличается от коммерческого директора, и почему недостаточно должности начальника отдела продаж? Директор по продажам отвечает за доходную часть баланса, коммерческий также за расходную часть. Также в компетенцию директора по продажам не входит ответственность за маркетинг компании. Чаще […]

Читать далее

Должностные обязанности коммерческого директора

Селлерс / Подбор руководителей
комерческий директор Как определить функционал коммерческого директора компании? Что написать в должностной инструкции для коммерческого директора? Какие его обязанности? А что выходит за рамки его компетенций? Ответы на эти вопросы могут отличаться от компании к компании. Есть три основных фактора, влияющих на обязанности и полномочия коммерческого директора:
  • Размер компании: чем больше компания, тем более стратегические задачи стоят перед коммерческим директором;
  • Клиенты компании b2b или b2c, чем проще продукт и процесс продажи, тем меньше коммерческий директор касается конкретных продаж и больше занимается выстраиванием системы и маркетингом;
  • Наличие производства – чем меньше компания создает сама и больше занимается продажей, тем больше функционал коммерческого директора.
Зачем нужна налаженная система продаж в компании?
Конечно, существуют еще многие особенности компании, влияющие на функции и обязанности коммерческого директора, такие как: участие коммерческого директора в составе учредителей, родственные связи, высокие лидерские качества и участие руководителя коммерческого блока на этапе становления компании, но все их оценить мы не сможем. Остановимся на тех функциях, которые чаще всего прописываются в должностных инструкциях для коммерческого директора компании.

Функциональные обязанности директора по коммерческим вопросам:

1. Разработка коммерческой стратегии предприятия. Определяется позиционирование компании, ценовой сегмент, долгосрочные и краткосрочные цели, планы и пути выполнения планов продаж. 2. Организация взаимодействия коммерческого и прочих блоков в компании. Продажами в компании занимаются все сотрудники. На успешность продаж будут влиять даже действия секретарши и специалиста технической поддержки. Задача коммерческого директора обеспечить действия не продающих подразделений, чтобы они помогали, а не мешали продавцам и менеджерам по продажам. 3. Определение каналов продаж. Выбрать наиболее перспективные каналы. Определить критерии эффективности. Обезопасить бизнес от наличия всего лишь одного канала и постоянное развивать существующие каналы - одна из основных функций, влияющая на стабильность продаж. 4. Формирование алгоритма работы каждого канала продаж. Чтобы канал продаж был эффективен, необходимо определить бизнес-процессы, по которым идет продажа в канале. Прописать эти алгоритмы и закрепить их в инструкциях. И самое главное: следить, чтобы эти алгоритмы работали, а не были кипой, мешающей бизнесу, документации. 5. Оперативный контроль менеджеров по продажам. Даже при великолепно разработанной стратегии, победа зависит от действий каждого солдата. Тактическая задача, определяющая успешность всей стратегии: как добиться того, чтобы аутсайдеры не мешали срывать звезды лидерам. И решение, а вернее не решение этой задачи - бич большинства компаний в России. 6. Оценка эффективности работы подразделения и внедрение мер по улучшению результатов. Невозможно раз и навсегда выстроить идеальную систему продаж. Важно измерять результаты, вводить новшества, опять измерять, корректировать и делать это постоянно. Остановка приравнивается к смерти... 7. Подключение к работе с ключевыми клиентами. Знаменитое правило Парето: 20 процентов клиентов приносят 80 процентов дохода. Вот эти 20% и должен лично контролировать коммерческий директор, конечно в зависимости от размера компании контролировать он будет от 1 до 50 % клиентов. 8. Организация обучения менеджеров. Выстроить систему обучения новых и существующих менеджеров - обязанность коммерческого директора. Иногда необходимо и личное участие в обучении менеджеров. 9. Работа с поставщиками компании. В торгующей организации это святая обязанность. В производственной компании поставками может заниматься и производственный блок, но коммерческий директор должен контролировать этот процесс, так как при продаже важна себестоимость. 10. Формирование ценовой политики и политики скидок. Насколько эластичен спрос в компании? По максимуму ли снимаются сливки? Не теряет ли компания на скидках? Максимальную ли длину чека обеспечивают менеджеры? Ответы на эти вопросы позволят улучшить доходность с одного клиента. 11. Координация маркетинговой активности. Маркетинг и продажи - это две стороны одной медали. В зависимости от компании доля влияния маркетинга может доходить до 90% в успехе компании и соответственно маркетинг будет занимать такую же долю в работе коммерческого директора. 12. Снижение затрат компании. Когда компания вышла на высокие показатели продаж и заняла существенную долю рынка, остро становится вопрос сокращения издержек и тогда это становится основной обязанностью коммерческого директора. Для ответа на все поставленные вопросы, достаточно понимать, что должностная инструкция коммерческого директора направлена на получение дополнительного дохода. Мы поможем подобрать лучшего коммерческого директора и обеспечить постоянной рост доходов Вашей компании. Звоните по телефону +7 (499) 553-0-978 [embed]https://youtu.be/85SPu1wXXb4[/embed] [embed]https://youtu.be/5DbdT4llls8[/embed]

Как определить функционал коммерческого директора компании? Что написать в должностной инструкции для коммерческого директора? Какие его обязанности? А что выходит за рамки его компетенций? Ответы на эти вопросы могут отличаться от компании к компании. Есть три основных фактора, влияющих на обязанности и полномочия коммерческого директора: Размер компании: чем больше компания, тем более стратегические задачи стоят […]

Читать далее

Как подобрать коммерческого директора?

Селлерс / Подбор руководителей
как подобрать коммерческого директораПодбор человека, отвечающего за коммерцию, является определяющим критерием успеха в бизнесе. Коммерческий директор является вторым человеком в компании после генерального. Исключением, подтверждающим правило является ситуация в которой компания имеет одного или нескольких заказчиков, тогда на первое место выходит технический или исполнительный директор. Чтобы понять, как подбирать руководителя коммерческого подразделения, определим сначала его должностные обязанности.
А у вас налажена система продаж?
Найти лучшего коммерческого директора довольно-таки сложно:
  • 1. Он должен сам уметь продавать на высоком уровне, чтобы понимать продажи снизу и помогать с ключевыми клиентами.
  • 2. Он должен уметь выстраивать систему продаж, чтобы компания не зависела от продавцов-звезд и случайностей.
  • 3. Он должен быть лояльным к компании, чтобы не увести клиентов за собой.
Именно поэтому коммерческие директора часто становятся соучредителями компаний. Потому что никаким трудовым договором с коммерческим директором нельзя застраховать его лояльность. Важный вопрос - ответственность коммерческого директора. Если мы хотим найти коммерческого директора, который возьмет на себя все обязанности по коммерческой части и будет отвечать за стратегию, нужен именно системный человек, который не только лучше всех продает, но и понимает, что продажи — это система. Если же руководитель коммерческого блока будет в четко выстроенной системе с уже готовыми бизнес-процессами, ему не нужен опыт их выстраивания, он должен просто соблюдать установленные правила игры.

Как найти коммерческого директора?

  • 1. Вырастить внутри компании;
  • 2. Подобрать с открытого рынка.
Воспользоваться первым вариантом можно тогда, когда в компании уже выстроена система продаж или генеральный директор владеет навыком коммерческого директора по построению систем продаж. В таком случае, оптимальным вариантом будет рост своего сотрудника. Второй вариант эффективен в тех случаях, когда компании требуется рывок. Необходимо изменить процессы продаж и приглашается коммерческий директор со знанием этих процессов. Необходимо выходить на крупных клиентов и приглашается коммерческий директор, у которого есть связи в этих компаниях. Собственник или генеральный директор хочет делегировать часть функций и снизить свое участие в оперативной работе компании, тогда приглашается коммерческий директор с опытом выстраивания бизнес-процессов и развития компании. Каждый из этих подходов имеет свои плюсы и минусы. Но есть вариант развития компании который объединяет оба варианта. Подбирается внутри компании человек, который обладает потенциальными навыками коммерческого директора и приглашается человек или компания для выстраивания процессов. Например, наша услуга – «Коммерческий директора на аутсорсинге» как раз подразумевает выстраивание бизнес-процессов продаж экспертом и обучение сотрудника компании управлению выстроенными процессами.

Ключевые качества коммерческого директора

Разделим компетенции коммерческого директора на два основных блока:

1) Качества, необходимые для построения системы продаж:

  • Знание основ практического маркетинга;
  • Понимание принципов ценообразования;
  • Обладание навыками внедрения инструментов продаж;
  • Понимание бизнес-процессов всех подразделений компании;
  • Опыт внедрения и настройки CRMсистем;
  • Умение определить ключевые точки ежедневного контроля;
  • Умение построения системы обучения и развития менеджеров по продажам.

2) Качества необходимые для управления системой продаж:

    • Высокие коммуникативные навыки и навыки ведения переговоров;
    • Навыки коучинга менеджеров по продажам;
    • Системное мышление и организационные навыки;
    • Навыки управления персоналом;
    • Опыт ведения переговоров с поставщиками и подрядчиками.
Определить, обладает ли будущий руководитель указанными компетенциями достаточно просто. Необходимо по каждому из пунктов задать вопросы, касающихся конкретных действий в работе. А также интересны примеры того, как это уже было реализовано. Попросить дать оценку эффективности работы того или иного действия в количественном выражении. По тому, как человек выстраивал системы продаж и по тому, как это видит в Вашей компании, можно определить, будет ли он эффективным в реальной работе. Как видим, наибольшие требования к коммерческому директору находятся в первом блоке компетенций. Именно этот блок определяет стоимость коммерческого директора. Если у человека есть четкое представление о том, как строить систему и тем более опыт построения, его стоимость возрастает в 2-3 раза. Причем в реальной работе эти навыки нужны будут только в течение 3-6 месяцев, пока будет выстраиваться система продаж. Возникает вопрос: «Как не переплачивать за навыки, которые, во-первых, сложно определить, а, во-вторых, не платить за них тогда, когда это не будет нужно». Ведь если человек выстроит систему под себя и она будет эффективно работать, не факт, что другой руководитель сможет также эффективно управлять выстроенной системой. Решить этот вопрос можно с помощью аутсорсинга, о котором мы говорили выше. В этом случае наши эксперты, обладающие навыками построения отделов продаж в различных отраслях, выстраивают систему в Вашей компании вместе с человеком, который дальше будет управлять этой системой. Когда все решения будут зафиксированы и система описана, появится четкое понимание механизмов ее функционирования, и потеря ключевой фигуры коммерческого директора не скажется на результатах работы. Если у Вас возникли вопросы по подбору коммерческого директора будем рады совместно с Вами решить эту задачу максимально эффективным способом. Звоните +7 (499) 553-0-978

Подбор человека, отвечающего за коммерцию, является определяющим критерием успеха в бизнесе. Коммерческий директор является вторым человеком в компании после генерального. Исключением, подтверждающим правило является ситуация в которой компания имеет одного или нескольких заказчиков, тогда на первое место выходит технический или исполнительный директор. Чтобы понять, как подбирать руководителя коммерческого подразделения, определим сначала его должностные обязанности. А […]

Читать далее
0 2

Выполнение плана продаж

Селлерс / Секреты успешных продаж
[caption id="attachment_1010" align="alignleft" width="300"]План отдела продаж План отдела продаж[/caption] Планы продаж бывают разные. Есть объективно установленные, есть нереальные. 90% менеджеров по продажам считают планы продаж завышенными, и даже не задаются вопросом, как выполнить план продаж на 100%. Оставшиеся 10% постоянно их выполняют. И это, скорее всего, свидетельствует о заниженном плане продаж. Или установлены на уровне, для выполнения которого не требуется рывок, а можно работать спокойно. Для чего устанавливаются завышенные планы? На этот вопрос очень хорошо отвечает книга Нешаблонное мышление. Но для установления высокого, при этом реально достижимого плана продаж, необходимо составить алгоритм работы менеджера и воронку продаж. Решая вопрос выполнения плана продаж, и менеджеру и руководителю нужно найти способ достижения этого плана. Для руководителя мы подготовили материалы:

Как выполнить план продаж?

1. О чем думал руководитель, когда ставил план? В первую очередь необходимо понять, как руководство видит выполнение поставленного плана. Если тебе предоставили набор инструментов и подготовили алгоритм действий, прежде чем кричать: «Так не получится!», пройди несколько раз по алгоритму и только на практическом опыте убедившись, говори что «это не работает» и иди к руководителю за уточнением, что он имел в виду, почему у тебя не получается реализовать идеи, и какие мероприятия для выполнения плана в полной мере реализовать. 2. Если первый пункт не сработал, начинаем  считать какие усилия нам необходимо предпринять для поиска клиента. Думаю, тебе есть смысл ознакомиться с понятием воронки продаж и определить мероприятия,  которые необходимо приложить, чтобы выполнить план продаж. Кажется понятным, что для выполнения плана продаж нужны определенные усилия. Но если ты не понимаешь, какие конкретно усилия тебе понадобятся, ты все равно сделаешь их меньше, чем надо. Такова природа человека. Если ты занимаешься холодными звонками, то посчитав воронку продаж,  поймешь,  что совершая меньше 20 или 40 новых звонков в день, ты никогда не выполнишь план продаж. Возможно это кажется банальным, но только определенное количество первых контактов с клиентами может принести тебе заветные проценты по сделкам. Независимо от того, насколько ты близок к выполнению плана, НИКОГДА не останавливайся в поиске новых клиентов. 3. Определить, где самые вкусные клиенты. Да, нам с тобой придется окунуться в тонкости маркетинга и найти нашего клиента. На самом деле поиск клиента один из самых важных аспектов работы менеджера. Как это сделать? Посмотри на клиентов своей компании, отсортируй их по объемам закупок. Найди общие черты и сделай акцент на категории клиентов, приносящей самые большие доходы. Имей в виду, что до тебя эту работу, скорее всего, кто-то проделал. Не стесняйся, пробуй. Ударься несколько раз лбом об стену, но придумай как ее обойти. Возможно то, что сработало с этим клиентом, станет твоей фирменной фишкой выполнения плана продаж. Те клиенты, к которым труднее всего войти, становятся самыми интересными клиентами. Все очень просто. Большинство менеджеров сдается на первом этапе, а ты предпринял попытки расположить к себе клиента, сделал невозможное и находишься там, где не удалось другим наследить, у тебя в руках гораздо больше козырей. Воспринимай отказ как радость, как начало диалога. Это значит на этом отказе обломались многие, а ты не остановишься и пойдешь дальше, пускай приложив большие усилия, получишь самого преданного клиента, к сердцу которого не получат возможности достучаться многие. Как выполнить план продаж? Импровизируй! 4. Подними «потерянных» клиентов. Регулярно делай звонки клиентам, которые отказались от работы с тобой или с твоей компанией. Во-первых, это позволяет тебе быть в форме. А, во-вторых, простой анализ показывает, что у не менее чем 10% клиентов изменилась ситуация, настроение, мотивация, ЛПРы, и это дает тебе новые возможности для развития старых клиентов. 5. Увеличивай средний чек. У тебя есть постоянные клиенты? Здорово. Подумай о том, как продавать им больше. Ты думаешь, что клиенты и так знают ассортимент компании и понимают что им действительно нужно? Ошибаешься. Наши исследования показали, что минимум 30% клиентов не знают всех возможностей компании, а еще 30% знают, но не покупают или покупают в других местах «по привычке». Значит около 60% клиентов могут покупать у тебя больше. Чтобы понять, как им предложить что-то новенькое, изучи клиентов, стань на их место и увеличивай среднюю продажу с каждого клиента. 6. Дифференцируй клиентов. Ты наверняка слышал о правиле Паретто: 20% клиентов приносят 80% доходов. Удели 80% своего времени и сил на этих 20% клиентов. Не слушай тех, кто говорит: «Мы боремся за всех клиентов», на первом этапе может быть, но когда ты соблюдаешь правило №2, у тебя есть постоянный приток новых клиентов и тебе обязательно нужно определить приоритеты. Для этого в самом начале общения с клиентом, задай вопросы, которые помогут тебе понять, сколько времени нужно уделить этому клиенту, какие у него объемы закупок сейчас, какой у него потенциал развития, какая политика компании. 7. Никогда не сдавайся. Даже если клиент говорит твердое «НЕТ», не реагируй на это. Часто это только начало диалога. Продолжай разговор как будто он сказал «О, это интересно, давайте подумаем, что я из этого получу». Мы прошли некоторые мероприятия для выполнения плана продаж, но это только вершина айсберга. Читай наш сайт, проходи у нас тренинги по продажам, становись лучше и тогда вопрос о выполнении плана не будет проблемой.

Планы продаж бывают разные. Есть объективно установленные, есть нереальные. 90% менеджеров по продажам считают планы продаж завышенными, и даже не задаются вопросом, как выполнить план продаж на 100%. Оставшиеся 10% постоянно их выполняют. И это, скорее всего, свидетельствует о заниженном плане продаж. Или установлены на уровне, для выполнения которого не требуется рывок, а можно работать […]

Читать далее

Как подобрать начальника отдела продаж

Селлерс / Подбор руководителей
выбор начальника отдела продаж

1. Начальник отдела продаж

На любом крупном предприятии, которое занимается продажами товаров или услуг, есть отдел продаж, во главе которого стоит начальник. Серьезная руководящая должность, от которой зависит благосостояние всей компании. Соответственно, и к выбору начальника отдела продаж нужно подходить очень серьезно, ведь фактически, от этой должности зависит, сможет ли отдел продаж функционировать с максимальной отдачей, будет ли работать и усовершенствоваться налаженная система продаж, будут ли развиваться новые каналы продаж и многое другое.

2. Какие нужны навыки начальнику отдела продаж для Вашего бизнеса?

Итак, при подборе руководителя отдела продаж, в первую очередь надо понять, какие задачи будут стоять перед ним. С одной стороны, все кажется довольно просто - увеличивать продажи. Но с другой стороны, главным вопросом является — существует ли в компании система продаж. Если система выстроена - понятно куда идти, как контролировать менеджеров, есть большая база успешных примеров привлечения клиентов, то функция руководителя сводится к административному управлению отделом продаж и от него не требуется знание и умение построения механизма отдела продаж. В таком случае, лучший менеджер вполне может справиться с руководством отделом, потому что он сам работал в выстроенной системе и от него не требуется знаний для выстраивания процессов продаж. Если же системы нет и продажи держатся на звездах, которые достигают успехов (каждый сам своим методом), и нет полноценной системы контроля менеджеров, то одной из компетенций начальника отдела продаж будет являться умение строить такие системы.

3. Требования к начальнику отдела продаж

Определившись с наличием или отсутствием системы продаж, мы можем сформулировать, какие навыки руководителя отдела продаж необходимы.

3.1. Если нет выстроенной системы продаж

  • Умение выстраивать систему продаж. Но не нужно полностью полагаться на то, что руководитель самостоятельно выстроит для Вашего бизнеса идеальную систему. Вам нужно участвовать в построении системы и контролировать не только конечный результат, но и каждый этап проектирования и построения эффективного отдела продаж. Для понимания методологии строительства системы продаж изучите раздел "управление отделом продаж".
  • Знание эффективных систем конкурентов. Понимание как конкуренты достигают успеха должно быть у руководителя. Чтобы оценить это в кандидате, изучите опыт конкурентов. Собеседование менеджеров и руководителей из конкурентных компаний - лучший способ изучения систем продаж Ваших конкурентов. Только к этому собеседованию необходимо быть готовым. Какие вопросы задавать на таких собеседованиях я подготовил в этой статье.
  • Опыт построения эффективных отделов – главный критерий при выборе руководителя. Поэтому на нем должен быть основной акцент. В каких компаниях строил, сам или с помощью своих руководителей. Какую систему мотивации приняли, почему именно эту? Как она работала? Какие были ее минусы? Как выглядел бизнес-процесс продаж? Почему именно так? Какие были сбои? Что изменяли в процессе работы? И т.д.
Конечно, для оценки этих ответов нужно некое понимание процесса построения отдела продаж, но общее понимание у Вас возникнет, если оценить насколько человек увлеченно рассказывает о трудностях, способах решения и т.д. Сложно будет не узнать человека, у которого есть опыт. Оценивайте образ мышления, если он не просто говорит фактами: «было так и все», а готов дать мотивированный ответ, почему именно так, тогда он мыслящий человек и не будет слепо тиражировать систему отдела продаж из предыдущей компании, а адаптирует свой опыт для новых условий.

3.2. Если выстроена система продаж

  • Навыки коучинга. Основная задача руководителя — развитие конкретных навыков у менеджеров. Анализ ошибок, совершенных с клиентом и проработка с менеджером алгоритма отработки. Поэтому руководитель должен иметь возможность индивидуального развития менеджера. Попросите руководителя научить Вас продавать товар, которым он торговал раньше. Задайте пару тупых и провокационных вопросов, смотрите на реакцию.
  • Ответственность и организованность. Не самые частые качества у менеджеров по продажам. Это именно те качества, которые позволяют хорошему менеджеру стать хорошим руководителем. Как проверить? Очень просто, попросите руководителя показать свой ежедневник или систему, с помощью которой он планировал работу в предыдущей компании. Задайте пару вопросов по умению организации времени.
  • Хорошее знание теории и цикла продаж. Есть мнение, что хороший начальник отдела продаж может не быть хорошим менеджером. Возможно, но он не может не знать теории продаж и не знать этапов, по которым должен пройти менеджер. Незнание основных принципов продаж для руководителя чревато тем, что умея продавать, или видя, как это получается у других менеджеров, руководитель может выращивать только определенные подходы к продажам. И некоторые талантливые менеджеры, продающие по другим принципам, будут переучиваться под определенную модель, что может привести к уменьшению продаж этим менеджером. Чтобы понять, насколько теория подтверждена практикой, попросите рассказать, какие приемы из классической теории успешно использовались им или его менеджерами, а какие не работают.
  • Управленческие качества. Руководитель должен быть лидером, уметь принимать решения и понимать, как нужно работать с людьми. Проверьте способности менеджера, сказав, что один из лучших менеджеров «мутит воду» против всех изменений и является неформальным лидером, предложите его уволить, выслушайте предложения будущего руководителя.

4. Трудности при подборе

Тут мы сталкиваемся с парадоксом. Когда мы ищем водителя, мы не ставим критерием подбора умение сначала спроектировать, затем произвести, а далее уже управлять созданным авто. И понимаем, что стоимость человека способного произвести автомобиль и способного им управлять будет отличаться. Примерно так и происходит с начальником отдела продаж. В поисках экспертов для ведения проектов, мы проводили собеседования с десятками руководителей и коммерческих директоров, и понимали, что люди, действительно умеющие строить систему продаж, во-первых, встречаются очень редко, а во-вторых, стоят просто сумасшедших денег. В результате, задорого нанимаете руководителем человека, который может спроектировать и произвести, а далее платите ему те же деньги, но уже только за административное управление. Если нанимаете человека, умеющего только управлять, то не сможете грамотно спроектировать и произвести. Решение этого вопроса лежит на поверхности. Для построения в Вашей компании системы продаж можно обратиться к профессионалам, которые спроектируют и построят отдел продаж по Вашим меркам. А затем вырастите из существующих менеджеров или наймете бюджетного руководителя, который будет управлять отделом продаж и от него не потребуется опыт создания более 30 отделов продаж, как например, у наших экспертов.

5. Собеседование на руководителя отдела продаж

Когда будет найден оптимальный кандидат, проведите встречу, поставьте перед ним задачу — пусть он напишет пошаговый алгоритм решения поставленной задачи. Детализируйте действия как можно лучше, уточните детали выполнения задачи. Оцените шаги, определите с руководителем сроки и после его выхода на работу оценивайте выполнение поставленных задач и соответствие срокам, общую динамику. В течение 1-2 недель вы поймете, насколько эффективно руководитель идет по поставленным задачам. Выполнение задач фиксируйте на бумаге. Если у Вас есть перспективный сотрудник для того, чтобы сделать его руководителем, у нас есть услуга, которая позволяет в режиме реального времени, без отрыва от производства обучать руководителя, работая с реальными клиентами и увеличивая продажи.

1. Начальник отдела продаж На любом крупном предприятии, которое занимается продажами товаров или услуг, есть отдел продаж, во главе которого стоит начальник. Серьезная руководящая должность, от которой зависит благосостояние всей компании. Соответственно, и к выбору начальника отдела продаж нужно подходить очень серьезно, ведь фактически, от этой должности зависит, сможет ли отдел продаж функционировать с максимальной […]

Читать далее

Как быстро и эффективно ввести нового менеджера по продажам в работу

Селлерс / Подбор менеджеров
Менеджер без опытаАдаптация нового менеджера по продажам - одна из главных составляющих успеха компании. От эффективности этого процесса зависят следующие факторы:
  • Стоимость менеджера по продажам;
  • Скорость подбора менеджера;
  • Какие качества нужны будут менеджеру по продажам;
  • Срок,  через который менеджер начнет приносить доход.
Хотите выстроить идеальную систему продаж?
Расскажу одну историю, случившуюся на нашем проекте:  Партнер жалуется, что перебрали много менеджеров, но они приходят, сидят месяца 3, вникают в продукт, ничего в итоге не продают и все начинается заново. Постоянная текучка, постоянные затраты на зарплату, налоги и организацию работы менеджеров, а результатов никаких. Ситуация типичная для многих компаний. Далее произошел забавный диалог: Эксперт:  «А как вновь пришедшие менеджеры вводятся в работу?» Партнер: «Ну как, приходят, смотрят, как работают старые менеджеры, вникают в ситуацию и начинают работать.» Эксперт: «А существующие менеджеры хорошо продают?» Партнер: «Нет, очень плохо!» ….. Забавный диалог, не правда ли? Хорошо, что закончилось все хороши и подобная адаптация не привела к банкротству, но не все имеют возможность понять простые истины. Именно поэтому написана эта статья. По прочтении обещаю показать как:
  • За 2 недели понять, будет ли менеджер успешен, даже если цикл сделки 1 год;
  • Какие материалы необходимо подготовить менеджеру, чтобы он начал продавать в первый день работы;
  • Как подготовиться к выходу нового менеджера на работу.
Почему мы рассчитываем, что новый менеджер по продажам, выйдя на новую работу, должен знать, что ему нужно делать и будет делать это успешно? Надеемся, что к нам придет самородок, который сам проведет анализ рынка, выстроит алгоритм оптимальных действий и будет успешен в этих действиях? Да, такие самородки, конечно, попадаются, только не знаю, выигрывает компания, заполучив их или попадает от них в зависимость.  Гораздо эффективнее определить четкий алгоритм достижения успеха в вашем бизнесе, дать менеджеру четкие инструменты, которые он будет применять на этом пути и просто контролировать его действия в соответствии с алгоритмом.

Чтобы было более наглядно, объясню на простом примере

Менеджеру ставится задача из точки А (отсутствие продаж)  прийти в точку В (выполнения плана продаж). Мы можем оставить на откуп менеджеру, каким путем он пойдет, а можем для него определить этот путь. Тем самым мы снижаем требования к менеджеру, он не должен быть стратегом и картографом, а должен быть тактиком  и уметь перемещаться по карте. Далее разделяем его маршрут на отрезки. В результате оцениваем не по одному критерию «Дошел или не дошел до точки В», а разделяем его путь на множество отрезков, каждый из которых является критерием. Ежедневно оцениваем перемещение менеджера по карте. Если на второй день он все еще в точке А, возможно мы не дали ему каких-то инструментов.  Если  через 2 дня он все еще в точке А, стоит задуматься и помочь менеджеру сделать первый шаг. Если через 2 неделе он сделал несколько неуверенных шажков, и все еще не пришел в точку А1, есть смысл надеяться, что через несколько месяцев менеджер дойдет до точки В? Я бы на это не рассчитывал. Теперь возвращаемся в наш отдел продаж и определяем, как это должно выглядеть:
  • «Нарисовать карту». Значит определить, каких клиентов нужно искать, по каким параметрам их выбирать, по какому сценарию привлекать этих клиентов, какие этапов переговоров нужно пройти, какие аргументы использовать и т.д.;
  • «Измерять ежедневно, куда дошел менеджер». Значит понимать, сколько звонков, встреч или других действий совершил менеджер для привлечения новых клиентов. Как продвинулся в работе с каждым из этих клиентов.
  • «Оценивать работу над ошибками». Понятно, что мы не ожидаем от менеджера, что он сразу будет делать это наилучшим образом. Но мы будем с ним ежедневно обсуждать ошибки, будем давать ему советы, как лучше двигаться и если через 2 недели он будет совершать те же ошибки и будет встречать те же барьеры, что и в 1 день, есть смысл ждать, что этот менеджер чему-нибудь научится? Я бы не стал;
Есть еще один нюанс. Многие скажут: «Как менеджер, ничего не зная о товаре, может начать его продавать? Именно 2-3 месяца и нужно менеджеру, чтобы изучить товар.» Вот тут и загвоздка. Сколько бы менеджер ни читал о товаре, сколько бы он не изучал свой сайт, сайты конкурентов, какие бы справочники он не перебирал, он никогда не изучит товар в достаточной степени, пока не услышит вопросы от конкретного клиента, пока не пропустит через себя информацию, пока не услышит от клиента «как это на самом деле». Поэтом я против того, чтобы тратить время на доскональное изучение товара. В большинстве бизнесов достаточно базового представления о товаре или услуге и FAQ самых популярных вопросов и возражений клиентов.

Итак, ответы на вопросы:

Как за 2 недели понять, будет ли менеджер успешен, даже если цикл сделки 1 год?
Определить, что должен сделать менеджер за 2 недели, чтобы выполнить план через месяц или год. Давать ему обратную связь по эффективности его работы и оценивать как он работает над ошибками.
Какие материалы необходимо подготовить менеджеру, чтобы он начал продавать в первый день работы:
  • 1. Общее описание рынка, отрасли, продукции;
  • 2. Сравнительная характеристика с конкурентами;
  • 3. FAQ (ответы на самые популярные вопросы и возражения);
  • 4. Алгоритм привлечения клиентов в компании;
  • 5. 20-30 характерных записей разговоров успешных менеджеров;
Как подготовиться к выходу нового менеджера на работу:
  • 1. Подготовить материалы указанные выше;
  • 2. Установить систему записи разговоров и CRM систему;
  • 3. Определить критерии ежедневной оценки эффективности менеджера;
  • 4. Определить форму обратной связи по работе менеджера.
Ничего сверхъестественного  и необыкновенного. Но как показывает практика это очень действенно.  Если не хватает опыта, чтобы создать систему, которая позволит быстро и эффективно ввести менеджеров в работу, мы готовы в этом помочь за скромное вознаграждение. Блиц-аудит вашего бизнеса бесплатно. Звоните +7 (499) 553-0-978.

Адаптация нового менеджера по продажам — одна из главных составляющих успеха компании. От эффективности этого процесса зависят следующие факторы: Стоимость менеджера по продажам; Скорость подбора менеджера; Какие качества нужны будут менеджеру по продажам; Срок,  через который менеджер начнет приносить доход. Хотите выстроить идеальную систему продаж? Расскажу одну историю, случившуюся на нашем проекте:  Партнер жалуется, что […]

Читать далее

Трудоустройство менеджеров по продажам за 1 день!

Селлерс / Поиск работы, Выбор
[caption id="attachment_1145" align="alignleft" width="300"]Подбор менеджера по продажам Подбор менеджера по продажам[/caption] Мы занимаемся развитием продаж у наших клиентов и нам постоянно нужны хорошие менеджеры по продажам. Работодатели оплачивают обучение перспективных менеджеров, поэтому:
  • Если ты хочешь пройти бесплатное обучение по моей технологии
  • Попасть в компанию, которая развивает своих менеджеров
  • Найти работу в Москве
  • Устроиться на работу за 1 день
  • И стать вместе с нами звездой продаж.
Присылай свое резюме на почту hr@sale-pro.ru Пройди собеседование в нашем офисе и будь готов получить работу своей мечты, если ты ее достоин. У нас всегда от 10 до 20 вакансий. Наши клиенты и ваши потенциальные работодатели - это компании из разных отраслей: логистика, сертификация, деревообработка, оптовая торговля разными товарами и многие другие. В зависимости от оценки ваших качеств мы предложим на выбор несколько вакансий. Условия везде разные: зарплаты от 30 до 50 тыс. руб., совокупный доход с бонусами за продажи от 60 до 120 тыс. руб.

Мы занимаемся развитием продаж у наших клиентов и нам постоянно нужны хорошие менеджеры по продажам. Работодатели оплачивают обучение перспективных менеджеров, поэтому: Если ты хочешь пройти бесплатное обучение по моей технологии Попасть в компанию, которая развивает своих менеджеров Найти работу в Москве Устроиться на работу за 1 день И стать вместе с нами звездой продаж. Присылай […]

Читать далее
0 6

Как подобрать хорошего менеджера по продажам?

Селлерс / Подбор менеджеров
менеджерВеликолепные техники переговоров, выдающееся знание теории, отличная смекалка – продаж нет. Знакомая история при подборе менеджеров по продажам? Или есть упорство и настойчивость, но  чего-то не хватает и продажи опять стоят? Если не приходилось сталкиваться с такой ситуацией, значит ты просто мало набирал менеджеров, либо обладаешь поистине уникальным талантом чувствовать звездных менеджеров по продажам.  Мы успешно подобрали более 400 менеджеров не потому, что ни разу не ошиблись, просто мы очень быстро понимали свои ошибки, либо на этапе первоначального обучения, либо в течение первой недели работы.  Поделюсь секретом, как минимизировать ошибки подбора эффективных менеджеров по продажам.
Лучшие менеджеры по продажам в вашу компанию!
В первую очередь, необходимо определиться с методикой поиска менеджеров по продажам. Когда первичный поток менеджеров налажен, нужно определиться, как их выбирать. Хороший менеджер по продажам должен уметь себя продавать. Он сам это товар, который он учится продавать всю жизнь.  И если он действительно владеет техникой продаж, он без труда сможет продать себя. Но в этом и самая большая проблема с опытными менеджерами по продажам. Они виртуозно себя продают на собеседовании, виртуозно могут совершить одну продажу, но часто не могут показывать стабильного устойчивого результата из-за просроченного срока годности. То есть они обладают всеми необходимыми знаниями, чтобы хорошо продавать, но не обладают интересом и энергией, чтобы совершать ежедневно активные действия по поиску и привлечению новых клиентов. Молодые менеджеры обладают энергией и желанием действовать, но не знают как нужно эффективно работать. Поэтому подбор сотрудников будет зависеть от способностей руководителей обучать и направлять менеджеров. Далее, нужно убрать как можно дальше от подбора менеджеров по продажам кадровых специалистов. HR  сотрудники, за редким исключением, могут хорошо разбираться в специфичной категории менеджеров по продажам. Задача сотрудника, создать поток кандидатов, отсеяв их по как можно меньшему количеству требований. Каждое дополнительное условие, это формальный повод отшить, возможно, хорошего кандидата. Менеджеры - специфичный народ, они могут обладать 100 недостатков, и двумя достоинствами, при этом хорошо продавать. Теперь приступаем к критериям подбора. О том, какими качествами должен обладать менеджер по продажам, надеюсь, ты представляешь. Не буду утруждать тем, как определить коммуникабельность, умение слУшать  и слЫшать собеседника. Те качества, без которых сложно быть эффективным менеджером по  продажам.  Для того, чтобы определить какой кандидат справится с работой лучше всего в конкретной компании, необходимо прописать весь алгоритм действий менеджера по продажам, разбить его на составные части и затем определить качества, знания и навыки для успешного прохождения каждого этапа. Затем принять решение, чему компания готова обучить менеджера по продажам и чем он должен обладать на входе.  И на основании проделанной работы сформулировать требования к кандидату. Самым сложным является определить на собеседовании работоспособность кандидата. Достаточно часто встречаются такие случаи, когда кандидат просто великолепен, и знания и умения на высоте, а начиная работать, пытается минимизировать все свои усилия.  Для простоты восприятия назовем такого кандидата ленивым. Но ленивым тоже можно быть по-разному. Есть ленивые, которые не при каких условиях не будут напрягаться, есть такие, что если им поставить требования и регулярно их контролировать, он справятся со своей ленью. На моей практике вторая категория гораздо обширнее. Таки образом, я не сторонник отбирать ленивых кандидатов на собеседовании. Я сторонник дать им шанс поработать в системе. Если их уровень лени будет превышать требования системы, они сами быстро уйдут из компании. Если они смогут подстроиться, то будут эффективны и для системы и для себя. Когда я говорю о скорости понимания, способен ли менеджер по продажам влиться в систему, я имею в виду срок длительностью одна, максимум, две недели. Да, конечно, у каждого человека существует эффект «новой работы», когда мы в первое время стараемся работать на максимуме, а затем, когда зарекомендовали себя, снижаем обороты. Но это значит только одно, что человек при определенных условиях может работать эффективно. Поэтому наша задача создать ему эти условия с помощью созданной системы продаж. Если складывается ситуация, что есть сомнения, подходит или не подходит менеджер. Или необходимо выбрать из двух кандидатов. Мой совет брать и тех, кто под сомнением и тех двоих, из которых нужно выбирать. Одно дело собеседование и совсем другое реальная работа. Руководитель может за одну-две недели расставить все на свои места. Конечно не по объемам продаж. Продать за две недели работы в компании могут действительно только звезды или очень простой товар, либо по чей-то клиентской базе. Определить менеджера можно по уровню исполнительской дисциплины, по обучаемости, по стремлению. Хорошему руководителю не составит труда за этот срок понять, кто идет к своим продажам, а кто топчется на месте. Пускай человек не пройдет все этапы, но по эффективности и настойчивости прохождения первых этапов, уже будет все видно. Только не стоит давать менеджерам долгое время на раскачку. Один-два дня на изучение пособия для нового менеджера по продажами товара, и в бой. Пусть закрепляются знания о товаре. Пускай они будут немного «плавать» в товаре, но он узнает о нем именно то, что нужно клиенту.

Великолепные техники переговоров, выдающееся знание теории, отличная смекалка – продаж нет. Знакомая история при подборе менеджеров по продажам? Или есть упорство и настойчивость, но  чего-то не хватает и продажи опять стоят? Если не приходилось сталкиваться с такой ситуацией, значит ты просто мало набирал менеджеров, либо обладаешь поистине уникальным талантом чувствовать звездных менеджеров по продажам.  Мы […]

Читать далее

Где и как искать менеджеров по продажам?

Селлерс / Подбор менеджеров
[caption id="attachment_1145" align="alignleft" width="300"]поиск менеджеров поиск менеджеров[/caption] Менеджеры по продажам наиболее разыскиваемая профессия.  В последние годы на кадровом рынке менеджеров по продажам настоящий коллапс. Тысячи компаний ищут хороших менеджеров по продажам, а сотни тысяч кандидатов воротят носы и переходят из компании в компанию. Мы специализируемся на поиске менеджеров по продажам для наших проектов повышения продаж, и знаем все эти трудности не из интернет-публикаций. Поделюсь,  как мы умудряемся найти в месяц 30-50 менеджеров по продажам, которые показывают результат. 
Мы знаем где найти профессиональных менеджеров именно для вас!
Итак, ответы на вопросы:

1. «Кого искать?»

Чтобы понять какой менеджер нужен компании, необходимо составить бизнес-процесс продажи. Увидеть какие действия будет совершать менеджер, чтобы осуществить продажу. Далее мы определяем, какими качествами он должен обладать, чтобы эффективно проходить этапы продаж. И на основании этого составляем ППК - «Профиль профессиональных компетенций». В зависимости от определенного процесса продаж, необходимо определиться с входным качеством менеджеров, которые нас устроят. Если процесс описан приблизительно так: «Менеджер совершает звонок своему постоянному клиенту, тот делает заказ», тогда нам нужны «профи». Но в случае, если процесс детально описывает - кто наш клиент, как его искать, как его убеждать, какие инструменты использовать и т.д., можно найти гораздо больше кандидатов.  По факту, чем  больше работы проделано руководителем в рамках создания отдела продаж, тем меньше требований будет предъявлено менеджерам. Как говорил один известный ловелас, если хочешь увеличить количество женщин, то проще всего уменьшить планку  качества :)
Предположим, ставится задача найти менеджера:
  • с опытом работы от 5 лет в отрасли;
  • шикарными навыками продаж;
  • ответственного  и самостоятельного;
  • со своей клиентской базой;
В таком случае от руководителя почти ничего не требуется. Поиск может длиться до полугода и не факт, что увенчается успехом. Потому что такой менеджер очень хорошо себя чувствует на нынешнем месте работы и при желании легко может создать свою компанию. Рынок находится в состоянии, когда хорошего менеджера толковый руководитель не отпустит никогда. Если же стоит задача найти менеджера, который еще и не менеджер вовсе, а просто с большими задатками и горящими глазами, вложиться в его обучение, тогда вакансию можно закрыть за несколько дней.  Поскольку в наших проектах создания системы продаж, мы проводим всю работу по обучению, созданию привычек эффективной работы и контролируем их до тех пор, пока они не привыкают эффективно работать в нужном темпе, нашей основной задачей является  поиск молодых и перспективных сотрудников, которых за 2-3 месяца делаем звездами.

2. «Где искать?»

Ответ на этот вопрос  зависит от ответа на предыдущий вопрос («кого искать?»). Если мы ищем «профи», его лучше всего искать по контактам из отрасли, в которой он работает. Можно позвонить всем клиентам, с которыми хорошие отношения и узнать у них, кого они порекомендуют из компаний конкурентов, возможно из смежных отраслей. Также хорошим источником поиска менеджеров, ориентирующихся в отрасли, могут служить всевозможные сообщества, форумы, семинары. Можно искать и на сайтах поиска вакансий, но как мы уже говорили, хорошие сотрудники там появляются редко. Хедхантинг для менеджера по продажам высокого уровня будет гораздо более эффективным. Если компания готова создавать условия для обучения и развития сотрудников. Есть понимание, что конкретно должен делать менеджер, где искать клиентов, сценарии разговоров и т.д. В этом случае можно подбирать менеджеров, в которых много энергии и пускать ее в нужное русло.  Источником для подбора таких менеджеров может являться все что угодно. Сайты по поиску вакансий, сейчас менеджеров можно искать на hh.ru и superjob.ru, на остальных сайтах мало кандидатов. Также не стоит исключать из поисков студенческие организации. Посещение всевозможных форумов с возможностью нашего участия в них. Очень хорошие менеджеры по продажам получаются из промоутеров. Не из тех промоутеров, которые раскручивают звезд, а тех, кто раздает листовки на улице. Тому, кто стоял к костюме хот-дога, предложить клиенту совершить выбор, кажется не таким уже сложной задачей.  В сектор b2b можно брать обычных продавцов. В целом, вокруг достаточно много общительных и позитивных людей, в которых спят навыки менеджеров по продажам.  Популярность начинают набирать социальные сети. Например, имея свою страницу в контакте, фирма может искать менеджеров из числа приверженцев бренда, разместив объявление о наборе.

3. «Как искать?»

Если у компании есть известный бренд, отличный ходовой товар, лучшая зарплата на рынке труда, вполне можно устроить очередь из кандидатов, лишь разместив объявление. Хотя не знаю, зачем фирмам, которые я описал, размещать объявление. Очередь к ним стоит и так. С подобными условиями смысла в менеджерах по продажах наверное нет совсем :). Но вернемся к нашей реальности. Большинству компаний можно забыть о пассивном поиске. Не знаю, долго ли продлится ситуация на рынке труда для менеджеров по продажам, но сегодня их рынок. Завышенные требования, низкая квалификация, безответственность - это все сегодняшние реалии. И с этим нужно быть готовым столкнуться. Приглашая менеджера на зарплату ниже 50 000 руб. можно быть абсолютно уверенным, что дойдет не больше 50% приглашенных кандидатов. А не менее 30% принявших предложение просто не выходят на работу в назначенный день не потому, что компания плохая, просто получено предложение на 2 000 руб. больше. Конечно,  это больше относится к категории низкооплачиваемых менеджеров, но с топовыми кандидатами будьте готовы столкнуться с неподъемными требованиями и неизмеримым самомнением. Я не пытаюсь сгущать краски, просто говорю, на что необходимо закладываться. Надо четко понимать, что необходимо «продать» компанию менеджеру. Для многих работодателей этот вопрос кажется диким: «Как, я должен сам звонить кандидатам, метать перед ними бисер и уговаривать прийти на собеседование???». Они начинают проявлять живой интерес к кандидату только тогда, когда понятны его компетенции, а большинство хороших  кандидатов просто не доходят до этой стадии. Совершая «подбор менеджеров по продажам под ключ» для наших клиентов, мы «продаем» компанию на первом этапе, тем самым существенно расширяем список эффективных кандидатов дошедших до финальной стадии. Необходимо подготовить сценарии «продажи вакансии» для HR сотрудника, производящего обзвон кандидатов. Выверить его, при необходимости откорректировать. Например, в нашей деятельности при поиске менеджеров в компанию, занимающуюся поставками из Китая, мы никак не могли набрать нужное количество менеджеров. Изменив текст приглашения и описав деятельность вместо «поставки из Китая» на «международную торговлю» мы более чем в три раза увеличили число согласившихся прийти на собеседование и закрыли 3 вакансии за неделю. Подробнее о том, как мы осуществляем поиск менеджеров, смотрите в видео ниже: Надеюсь, этой статьей мне удалось снять некоторые вопросы по подбору менеджеров по продажам текстом. Если нет, то готов их снять действиями. Headhunting – дословно охота за головами. Поиск кандидатов напрямую у конкурентов или в смежных областях. При этом сотрудник может и не искать работу. Задача хедхантера переманить сотрудника на новое место, используя различные мотивации.

Менеджеры по продажам наиболее разыскиваемая профессия.  В последние годы на кадровом рынке менеджеров по продажам настоящий коллапс. Тысячи компаний ищут хороших менеджеров по продажам, а сотни тысяч кандидатов воротят носы и переходят из компании в компанию. Мы специализируемся на поиске менеджеров по продажам для наших проектов повышения продаж, и знаем все эти трудности не из […]

Читать далее

Как определить стоимость подбора менеджеров по продажам для Вашей компании?

Селлерс / Подбор менеджеров
[caption id="attachment_1133" align="alignleft" width="300"]Подбор персонала продаж Подбор персонала продаж[/caption] Наша основная задача - подбор персонала, который будет эффективно продавать. Но эффективность работы менеджера по продажам будет зависеть не только от качеств кандидата, но и от того как эффективно работает система продаж в компании.  Поэтому мы осуществляем подбор в нескольких вариантах:
  • Классический подбор персонала: Мы подбираем кандидата по требованиям и не вмешиваемся в его работу. Бесплатно проводим 1 замену в течение одного месяца.
  • Подбор менеджеров по продажам с гарантией результата.
Подробнее об услуге подбора менеджеров!
Цена услуги  будет зависеть от того, что Вы хотите, просто подобрать менеджера или пригласить нас участвовать  в выполнении персоналом планов продаж:
Вариант взаимодействия

Цена за одного сотрудника

Что входит.

Мин. кол-во менеджеров

Классический

от 55 000 руб.

Блиц-аудит и составление профиля профессиональных компетенций сотрудника для Вашей компании.Подбор персонала согласно профилю компетенций. Одна бесплатная замена в течение 1 месяца.

1

Обучаемый

от 80 000 руб.

Классический + проводится обучение и тестирование сотрудника на владение базовыми навыками продаж Вашего товара.

2

Управляемый

стоимость после проведения блиц-аудита

Обучаемый + координация сотрудника в процессе работы в течение 2-х месяцев. До трёх бесплатных замен в случае необходимости в течение 30 дней.
Гарантируемый

стоимость после проведения блиц-аудита

Управляемый + Бесплатный детальный аудит компании, составление всех необходимых процессов продаж. Внедрение CRM системы. Гарантия выхода сотрудников на поставленные планы продаж.
  Вы можете выбрать один из предложенных вариантов нашего взаимодействия или предложить свой. Мы всегда открыты для интересных предложений и нестандартных схем работы. Звоните для проведения блиц-аудита +7 (499) 553-0-978

Наша основная задача — подбор персонала, который будет эффективно продавать. Но эффективность работы менеджера по продажам будет зависеть не только от качеств кандидата, но и от того как эффективно работает система продаж в компании.  Поэтому мы осуществляем подбор в нескольких вариантах: Классический подбор персонала: Мы подбираем кандидата по требованиям и не вмешиваемся в его работу. […]

Читать далее
0 0

Должностные обязанности начальника отдела продаж

Селлерс / Подбор руководителей
[caption id="attachment_1114" align="alignleft" width="300"]Должностные обязанности начальника отдела продаж Должностные обязанности начальника отдела продаж[/caption]

1. Начальник отдела продаж

Начальник отдела продаж – довольно привлекательная должность, как с точки зрения оклада, так и в плане профессионального развития (практически каждый менеджер скажет Вам, что хотел бы стать руководителем отдела). Но далеко не все желающие осознают степень ответственности и трудность управленческой ноши, ведь, по сути, судьба компании оказывается в его руках. Итак, какие же основные функциональные обязанности начальника отдела продаж? Он должен... Продавать? Управлять? Стимулировать? Давайте разбираться.

2. Обязанности начальника отдела продаж

В силу специфики бизнеса, в разных компаниях будут разные должностные обязанности руководителя отдела продаж. По большому счету он должен обеспечивать продажи. В большинстве случаев начальнику отдела продаж приходится ориентироваться в работе на деятельность многих других отделов. Следовательно, не маловажной обязанностью является оперативное управление продажами.
Большинство бизнесов строится на продажах, а значит, обязанности начальника могут начинаться в отделе планирования и заканчиваться в отделе послепродажного обслуживания. Некоторые обязанности из нижеперечисленных выполняют другие подразделения компании и не входят в функции и обязанности руководителя отдела продаж (опять-таки, все индивидуально). Давайте разберем все возможные должностные обязанности, которые влияют на продажи. Их можно разделить на 4 категории: стратегические, оперативные, процессные, кадровые.

3. Стратегические обязанности

Задачи, связанные со стратегией продаж. Эти задачи связаны с положением товара на рынке, позиционированием компании, портретом клиента, планом продаж и планов действий по их достижению. А начинается все со стратегии или бизнес-плана.

3.1 Формирование бизнес-плана продаж

Когда только формируется бизнес-план любого стартапа, в первую очередь планируются продажи, дальше уже подстраиваются все остальные цифры. Если на этом этапе руководитель отдела продаж не принимает участие и не подготавливает конкретный план достижения поставленных показателей, то возникает большой риск провала планов продаж.
Я наблюдал гибель нескольких перспективных бизнесов только из-за того, что планы продаж были установлены, а в способах достижения этих планов значилось: «найм хорошей команды продаж». Хорошая команда продаж должна сама участвовать в подготовке планов, а еще лучше, сама проводит тестовые продажи, иногда это можно сделать даже не имея готового продукта. Но это другая история.

3.2 Изменение потребительских характеристик товара

Какими бы замечательными не были технологи и сервисмены, именно менеджеры по продажам находятся в самом тесном контакте с клиентом. Именно они знают все преимущества и недостатки товаров. Кому, как не начальнику отдела продаж, систематизировать эти знания и подготавливать рекомендации по изменению продукции.

3.3 Ключевые вопросы стратегии продаж

А что касается ключевых вопросов стратегии продаж? Какие клиенты в приоритете? Как к ним заходим? Чем их берем? Как их удерживать? Разве не это основная задача начальника отдела продаж? Возможно, многие маркетологи и руководители предприятия возмутятся и скажут, что это в первую очередь их задачи. Не спорю, задачи их, но принимать эти решения без участия руководителя отдела продаж, все-равно что воевать с коррупцией в России – звучит красиво, а на деле...

4. Оперативные обязанности — целостный контроль работы отдела продаж

Обязанности, связанные с оперативным управлением продажами:
  • Ежедневный контроль активности, результативности менеджеров;
  • Оценка эффективности работы каждого менеджера, всего отдела;
  • Подготовка отчетности по продажам;
  • Планирование отгрузок;
  • Заполнение необходимых отчетов;
  • Проведение аттестации сотрудников и т.д.
Задача этих обязанностей, держать отдел и продажи в тонусе, обеспечивая его оперативную деятельность. Это скорее административная работа. При правильно налаженном отделе продаж, эта работа требует не более одного часа в день. Хотя для большинства начальников отдела продаж подобная работа занимает все свободное время. И, безусловно, руководитель должен уметь подключиться к сделке с «трудным» клиентом, помогая менеджеру и обучая его на конкретном кейсе.

5. Процессные обязанности

Должостные-обязанности-начальника-отдела-продажЗадачи, связанные с бизнес-процессами, затрагивающими продажи. Бизнес-процесс продаж, это не единожды нарисованная умным человеком красивая картинка. Это реально живущий организм, который постоянно должен совершенствоваться, развиваться и соответствовать действительности. Наиболее важными являются обязанности по взаимодействию с другими подразделениями: бухгалтерией, юристами, производством, логистикой, маркетингом и т.д.
Так же к процессным обязанностям могут относиться: обучение сотрудников, прослушивание записей их разговоров (хотя данную функцию лучше отдать отдельному человеку т.к. это занимает много времени, не требующего высокой квалификации прослушивающего), проведение планерок/совещаний. При формализации процессов нужно пользоваться одним правилом. Бизнес-процесс должен быть понятным после прочтения, минимум, тремя сотрудниками различных подразделений и после единичного прочтения восприниматься одинаково.

6. Кадровые обязанности

«Кадры решают все», а руководитель решает, какими будут эти кадры. Именно начальник отдела продаж должен играть ключевую роль при найме сотрудников и их увольнении. Именно он должен принимать на себя ответственность за эффективность работы системы мотивации. Руководитель должен следить за эмоциональными спадами и подъемами менеджеров по продажам и оперативно предпринимать действия для мотивации сотрудников. Вопрос текущего обучения в «полях» также никто не сможет решить эффективней руководителя отдела продаж.
Я не пытаюсь сказать, что руководитель подразделения продаж должен выполнять все функции управления на предприятии. Конечно, он может пользоваться помощью стратега или маркетолога для формирования политики продаж, может положиться на старших менеджеров в управлении группами. Также в компании может быть методолог, который занимается всеми бизнес-процессами. И обязательно в компании есть эйчар, который точно знает как нужно развивать сотрудника отдела продаж и управлять им.
Все они могут быть помощниками, но с них не спрашивают продажи. Поэтому эффективный начальник отдела продаж всегда будет держать вышеописанные вопросы под контролем и понимать, может ли кто-то полностью закрыть какой-либо блок или придется делать самому.

7. Должостная инструкция начальника отдел продаж

При постановлении или принятии на должность руководителя, стороны подписывают соответствующий договор. Стандартная инструкция для управляющего над менеджерами состоит из нескольких обязательных разделов, пункты которых могут отличаться в зависимости от сферы деятельности фирмы и ее специфики.

7.1. Общие положения

В данном разделе описывается суть самой должности, компетенции, порядок принятия на работу и увольнения, кому должен подчиняться и кто находится под контролем у него. Также прописываются требования относительно кандидата, какими знаниями и умениями он должен обладать.

7.2. Должостные обязанности

Этот раздел предусматривает описание основных обязанностей сотрудника (контроль менеджеров по продажам, ведение документации, разработка планов сбыта продукции, работа по ведению клиентской базы, и т.д.).

7.3. Права и ответственность

Каждый работник предприятия любой сферы имеет свои права, предусмотренные законодательством. В первую очередь на надлежащие условия труда. Будучи на своем рабочем месте начальник отдела продаж имеет право принимать решения, подписывать документы, контролировать своих подчиненных и ставить им задачи (в рамках своей компетенции), быть в курсе всех решений, связанных с работой его отдела, и т.д.
Ответственность руководителя формируется на основе возложенных обязанностей.

7.4. Необходимые знания

Этот пункт не всегда используется в инструкции, обычно в нем упоминаются какие-либо конкретные знания (например, законодательство, связанное с деятельностью компании). Большую часть успеха на должности начальника отдела продаж определяют его личные качества. Никто не захочет подчиняться человеку, не способному связать два слова. Руководитель должен обладать лидерскими качествами, аналитическим складом ума, коммуникабельностью, стрессоустойчивостью, умением работать в быстром темпе и воспринимать информацию. Скачать: пример должостной инструкции для руководителя отдела продаж.
Если у Вас возникли трудности при подборе начальника отдела продаж, рекомендую почитать о том, как правильно подобрать профессионала на данную должность в статье «Как подобрать начальника отдела продаж».

1. Начальник отдела продаж Начальник отдела продаж – довольно привлекательная должность, как с точки зрения оклада, так и в плане профессионального развития (практически каждый менеджер скажет Вам, что хотел бы стать руководителем отдела). Но далеко не все желающие осознают степень ответственности и трудность управленческой ноши, ведь, по сути, судьба компании оказывается в его руках. Итак, […]

Читать далее
0 4

Результаты блиц-теста на способности к продажам

Селлерс / Поиск работы, Выбор
trebovВозможно тебе будет интересно узнать, а какие результаты у других, прошедших тест на способности к продажам. Поделюсь этим маленьким секретом. За последние 3  месяца блиц-тест прошли  более 5000 человек. Тест не предполагает защиты от самообмана,  это означает, что если человек захочет выглядеть в своих глазах лучше, он легко сможет понять какой ответ выгоден. Тем не менее, результаты этого теста следующие - Звезды продаж  - 1082 человека или 21%
- Хорошие менеджеры - 2666 человек или  52% - Получили рекомендации поинтересоваться другими сферами -  1032 или 20% - Настоятельно рекомендовано поискать себя в другом – 310 или 6%
Довольно занимательная статистика. Я очень рад, что этот сайт привлекает именно лучших менеджеров по продажам. Или по крайней мере людей, способных стать хорошими продажниками.
Статистика этого теста на этапе тестирования на релевантной целевой аудитории была следующей: Звезды продаж -  9 % Хорошие менеджеры -  32 % Получили рекомендации поинтересоваться другими сферами - 37 % Было рекомендовано поискать себя вне продаж - 22 % Таким образом, на этом сайте мы оказываемся среди людей в большинстве своем достойных носить звание Менеджера по продажам. Очень надеюсь, что в новом 2013 году статистика  существенно улучшится! Всем новых свершений и роста продаж!!!
071

Возможно тебе будет интересно узнать, а какие результаты у других, прошедших тест на способности к продажам. Поделюсь этим маленьким секретом. За последние 3  месяца блиц-тест прошли  более 5000 человек. Тест не предполагает защиты от самообмана,  это означает, что если человек захочет выглядеть в своих глазах лучше, он легко сможет понять какой ответ выгоден. Тем не […]

Читать далее
0 2

Нужен ли тебе рост до начальника отдела продаж?

Селлерс / Поиск работы, Выбор
[caption id="attachment_944" align="alignleft" width="300"]Рост до начальника отдела продаж Рост до начальника отдела продаж[/caption] Если ты только принимаешь решение о том, работать начальником отдела продаж или нет, дам несколько советов. Сначала тебе нужно ответить на следующие вопросы: - Ты командный игрок или индивидуалист? Многие успешные менеджеры по продажам, получая повышение по службе, проваливают работу по той причине, что привыкли всегда рыть землю и идти по головам. Начальник отдела продаж должен изменить ориентацию на обеспечение других всем необходимым для выполнения поставленных задач. Не все готовы к этому изменению. - Тебе нравится делиться своим опытом? Практически в каждом отделе есть внутренняя конкуренция, даже если руководство никогда не сталкивало вас лбами. Такая ситуация подсознательно приводит к тому, что менеджеры зажимаются и считают свой опыт и экспертизу по процессу продажи уникальными и неохотно ими делятся. Если тебе долгое время приходилось зажимать информацию и ты никогда никого не учил, то уверен ли ты, что сможешь изменить свой подход к информации? - Готов брать ответственность за других? Когда менеджер по продажам отвечает только за себя – это нормально, хотя некоторые практикуют коллективную ответственность. Однако самая эффективная система мотивации –  индивидуальная. А вот начальник отдела продаж отвечает за всех. Впервые ощутить ответственность за других – это шок для многих. До сих пор помню, как это было у меня, когда первый раз стал руководителем. Раньше я приходил на работу, зная, что  буду делать, а что нет. Если бездельничал, то это были только мои проблемы. После назначения я уже не мог нормально относиться к тем менеджерам по продажам, которые не были заняты делом. Бесился из-за каждой ошибки своих подчиненных, пытался влезть в их дела. В итоге понял, что такими действиями добьюсь лишь ухудшения ситуации, и начал учиться управленческому функционалу. Ты должен понять, что если Петя из твоего отдела накосячил, не поставив тебя в известность, и самый большой босс тебя вызвал и дает тебе «люлей», то это твои «люли». То, что ты скажешь Пете, будет потом. Сейчас перед боссом ТЫ отвечаешь за этого Петю. - Готов быть публичной персоной? Куда пошел Вася? Как он провел переговоры? Как он ответил клиенту? Это никого не интересовало. А вот куда пошел начальник отдела продаж Василий и как он говорит с клиентами - это темы для обсуждения всего отдела. Если к этому не готов, лучше не начинай. - Готов работать больше, а получать меньше? Не удивляйся. Ты - отличный менеджер по продажам. Ты отработал техники продаж до идеала, твои навыки великолепны, но это навыки продаж, а не навыки управления продажами. Это абсолютно другие компетенции. Конечно, ты будешь использовать свои навыки и знания, но твой успех теперь делится на количество менеджеров в отделе. Менеджеры – не твои клоны, они не могут быть так же эффективны, как и ты. Поэтому пока выстроишь систему продаж, будешь получать меньше, чем когда ты был простым менеджером. Конечно, бывают исключения, но редко. В среднем уйдет год на построение отдела таким образом, чтобы все или большинство менеджеров работали с твоей эффективностью. Вот тогда ты будешь получать больше, чем сейчас. Готов к этому? - Готов тратить часть своего времени на заседания, совещания, отчеты и т.д.? В любой компании есть корпоративная культура, и чаще всего эта культура требует внутренних коммуникаций. Ты становишься лицом отдела продаж и должен присутствовать на официальных  заседаниях. Они могут быть бессмысленны для бизнеса и продаж, скучными и неинтересными, но теперь ты не сможешь их пропустить. Ты обязан тратить время на участие в корпоративной культуре. И, наконец, самый главный вопрос: а тебе это нужно??? Тебе нравится общение с клиентами, продажи, большие бонусы, драйв? Ты уверен, что все это останется, когда ты станешь начальником отдела? Увы, но чаще всего, нет. Общение с клиентами сведется к минимуму, его заменит общение с руководством и подчиненными. Драйв заменится «люлями», продажи перейдут в отчеты по продажам. Вместо самосовершенствования тебе необходимо будет совершенствовать других. Честно скажу - из гениальных продавцов оооочень редко получаются гениальные руководители отдела продаж. Это немного другие ценности и другие функции. К тому же, если ты действительно звезда продаж, тебе будет тяжело вырастить таких же звезд, как ты. В результате ты будешь постоянно недоволен своими работниками. Хороший начальник отдела продаж получается из менеджера, который не до конца может реализовать себя только в продажах и хочет стать лучшим в управленческой сфере, при этом оставаясь в продажах. Если видишь, что можешь научить людей продавать. Понимаешь, почему одни продают лучше других. Четко видишь, почему идет именно этот товар, и при этом готов ограничить круг общения ради создания системы, которая сможет продавать и без тебя, тогда, не задумываясь, ставь себе цель – начальник отдела продаж и далее по карьерной лестнице. Знай, что большинство генеральных директоров в компаниях любого уровня вышли именно из продаж.

Если ты только принимаешь решение о том, работать начальником отдела продаж или нет, дам несколько советов. Сначала тебе нужно ответить на следующие вопросы: — Ты командный игрок или индивидуалист? Многие успешные менеджеры по продажам, получая повышение по службе, проваливают работу по той причине, что привыкли всегда рыть землю и идти по головам. Начальник отдела продаж […]

Читать далее
0 5

Как искать работу менеджера по продажам без опыта?

Селлерс / Поиск работы, Выбор
Менеджер без опытаНе иметь опыта - далеко не всегда минус для менеджера по продажам. Более того, его можно быстро и достаточно просто получить. Все работодатели хотят видеть обученного, профессионального менеджера по продажам с опытом работы. И при этом платить ему маленькую зарплату. У тебя нет ни знаний, ни умений, зато есть самое главное – ты пока готов работать за небольшие деньги. Не пугайся. Маленькая зарплата для менеджера по продажам на первом этапе – это здорово. Она позволит получить те навыки и знания, которые вскоре приведут к высоким доходам. Как маленькая зарплата может привести к высоким доходам? Все очень просто. Доход продажника чаще всего состоит из двух частей: постоянной (зарплата, оклад) и переменной (мотивация, компенсация, бонусы, проценты, премия, комиссия, вознаграждение). Вторая часть и должна быть твоей основной целью. Для того чтобы получать большую переменную часть, необходимо хорошо продавать. О том, как это сделать, я рассказываюв статьях «Просто о профессии"  и«Как стать лучшим менеджером по продажам». Как найти работу менеджера по продажам без опыта? По статистике, 93% вакансий гласят об опыте. Если ты признаешься, что у тебя его нет, твои шансы снизятся на 93%. Ты к этому готов? Если готов, еще раз задумайся, стоит ли работать менеджером по продажам. Чтобы развеять свои сомнения, пройди тест и определи предрасположенность к продажам. Если тест показал, что ты будущая звезда продаж, и ты ответил на вопрос о 93 % отрицательно, читай дальше. В обратном случае, рекомендую покинуть сайт. Он только для прирожденных звезд продаж и не поможет посредственностям. Итак, вернемся к строчке в резюме «без опыта». У тебя есть варианты: - Просто придумать этот опыт. О том, как это сделать, написано в статье «Как составить резюме менеджера по продажам». - Получить этот опыт. Устроиться в первую попавшуюся компашку, например в компанию, занимающейся сетевым маркетингом (туда обычно берут всех без исключения), поработать в ней и размахивать этим опытом. - Придти в среднюю или крупную компанию, которая у всех на слуху, и предложить себя безвозмездно. Пара-тройка месяцев в известной компании – хороший опыт. К тому же, в резюме не пишется, получал ли ты деньги в этой компании. Возможно ты проявишь себя и тебя возьмут уже на ставку. - Получить опыт самостоятельно. Придумать какой-то товар или найти товар из существующих и начать его продавать. Затем звонить в компании и предлагать его от имени «Рога и копыта». - Получить опыт на нашем курсе для талантливых продавцов. Помимо обучения теории продаж в интересной и сжатой форме ты получишь возможность практиковаться, продавая предложенные услуги от нашего лица за бонусы от проданных товаров. Конечно, можешь честно написать, что не имеешь опыта, и ждать у моря погоды. Но поиск работы может затянуться на неопределенный период. Главное понять, что тебе нужна не просто работа, а та работа, которая сделает из тебя звезду продаж. Это актуально для тех, кто собирается надолго связать жизнь с продажами,  стать богатым и успешным. О том, как подобрать работу, которая поможет тебе в этом, читай в статье «Как найти работу». Ты должен понять, что твое «без опыта» - это не клеймо, а счастье. Есть компании (их очень мало), которые любят брать людей с «чистым листом». Их можно многому научить. Тебе же главное научиться продажам не под кого-то, а под себя. Важно, чтобы тебе с твоими знаниями было комфортно, и ты легко мог найти высокооплачиваемую работу. На мой взгляд, лучшим помощником в этом будет курс для талантливых продавцов. О принципах, используемых на обучении, читай здесь. Даже если ты не сможешь пройти курс у меня и заложить фундамент успешной теории продаж, запомни те постулаты обучения, о которых я говорю. Ты сможешь определить, чему научит тебя компания: настоящим продажам или выполнению узкоспециализированных функций, годных только для этой компании, тем самым «привязав» тебя надолго. Еще рекомендую прочитать статью «Как быть, если нет опыта?».
037

Не иметь опыта — далеко не всегда минус для менеджера по продажам. Более того, его можно быстро и достаточно просто получить. Все работодатели хотят видеть обученного, профессионального менеджера по продажам с опытом работы. И при этом платить ему маленькую зарплату. У тебя нет ни знаний, ни умений, зато есть самое главное – ты пока готов […]

Читать далее
0 7

Портрет начальника отдела продаж

Селлерс / Подбор руководителей
[caption id="attachment_942" align="alignleft" width="300"]Портрет начальника отдела продаж Портрет начальника отдела продаж[/caption] Должность начальника отдела продаж может иметь совершенно разное наполнение в зависимости от множества факторов. Ответив на следующие вопросы, можно сформировать профиль начальника отдела продаж:
  • 1. Занимается ли начальник отдела продаж непосредственно продажами?
  • 2. Обеспечивает ли начальник он входящие звонки?
  • 3. Проводит ли он обучение сотрудников?
  • 4. Готовит начальник отчеты вручную или получает их из CRM-системы?
  • 5. Занимается ли «разруливанием» вопросов с проблемными клиентами?
  • 6. Перераспределяет ли клиентов у менеджеров по продажам?
Начальники отделов бывают разными. Например, такими же менеджерами по продажам со своей клиентской базой (только с функциями администрирования). Бывают чистыми администраторами, которые занимаются отчетностью, отслеживанием работы сотрудников, отчетностью перед руководством, распределением и контролем выполнения планов, распределением клиентов и решением спорных вопросов менеджер - клиент.
Как стать лучшим руководителем отдела продаж?
Есть и третий тип руководителя отдела продаж – это человек, который выполняет все функции для обеспечения эффективной работы отдела начиная от маркетинга и заканчивая контролем процесса оказания услуги или поставки товара. 1. «Апгрейднутый» менеджер по продажам. Этот менеджер загружен своими клиентами. Его основная задача – работа с клиентами. Времени на обучение и работу с другими менеджерами не остается. Ему достаются лишь некоторые административные функции: сбор отчетности, организация отдела и т.д. Такой начальник отдела продаж появляется в отделе, где менеджеры достаточно самостоятельны, могут сами продавать товар, продвигать его внутри компании и обладают достаточно высокой самоорганизацией. Этим менеджерам не нужен начальник отдела продаж, который лезет в их работу. Нужен номинальный руководитель из их числа. Прорывов с таким отделом и руководителем ждать не стоит. Но если основная цель отдела – сохранение текущего положения дел, то такой руководитель будет оптимальным. Однако стоит помнить: тот, кто не рвется вперед, рано или поздно скатится вниз. Вопрос только в сроках. И еще момент. Если начальник занимается распределением «входящих» клиентов, то весь «крупняк» оказывается у него, что не лучшим образом сказывается на моральном климате в отделе. 2. Администратор. Этот руководитель отдела продаж занимается административными функциями. Такая ситуация характерна для больших отделов и крупных компаний, где много отчетности, совещаний, представительских функций. Этот начальник больше занят представлением результатов руководству, установкой планов продаж, выбиванием у других отделов условий для работы своего отдела. С точки зрения управления персоналом, он распределяет клиентов, решает проблемные ситуации, устанавливает индивидуальные задачи. 3. Мини-коммерческий директор. Обычно этот начальник работает в малом или среднем бизнесе. Его работа характеризуется тем, что помимо самого управления отделом продаж, он завязан на всей обвязке продаж. Это предприниматель, которому, помимо основных функций, необходимо еще разбираться и влиять на другие процессы, происходящие в компании: маркетинг, производство, поставки и т.д. Профиль начальника отдела продаж может быть определен стихийно, когда он зависит от конкретной личности, которая берет или не берет на себя определенные обязательства. А может быть определен стратегией компании. И работнику, и работодателю необходимо четко понимать, что один хочет от другого, и какие возможности дает один для выполнения поставленных перед другим задач. О том, каким я вижу управление отделом продаж, читай в этой статье.

Должность начальника отдела продаж может иметь совершенно разное наполнение в зависимости от множества факторов. Ответив на следующие вопросы, можно сформировать профиль начальника отдела продаж: 1. Занимается ли начальник отдела продаж непосредственно продажами? 2. Обеспечивает ли начальник он входящие звонки? 3. Проводит ли он обучение сотрудников? 4. Готовит начальник отчеты вручную или получает их из CRM-системы? […]

Читать далее
0 5

Что делает менеджер по продажам?

Селлерс / О профессии
Чем занимается менеджер по продажам Многих интересует, чем занимается менеджер по продажам. Он может сидеть в фейсбуке или вконтакте, играть в онлайн-игры, в контр-страйк и в сапера. Чем, кстати, многие и занимаются. Еще обязательным условием сейчас является ИБД. А ты не знаешь, что такое ИБД? Ты счастливчик. ИБД - это имитация бурной деятельности. Честно скажу, иногда тоже полезная штука. Но если задать вопрос, что делает успешный менеджер по продажам, ответ звучит несколько по-другому. Успешный менеджер по продажам занимается тремя вещами:
  • Анализирует (Сапер);
  • Налаживает отношения (Фейсбук);
  • Двигается/действует (CounterStrike)

1. АНАЛИЗ - основа работы менеджера по продажам

Он начинается далеко за порогом компании. Разумный менеджер по продажам еще на собеседовании спросит о товаре, компании, условиях продажи (читай статью, как успешно пройти собеседование). Конечно, бытует мнение, что хороший продавец может продать холодильник эскимосам, но я считаю, что это миф. Тот, кто действительно может продавать холодильники эскимосам, просто поедет продавать их папуасам. Зачем тратить силы на убеждение в неочевидных вещах, если можно немного подумать и прилагать усилия там, где эти усилия будут гораздо лучше оплачены. Анализ на этом не заканчивается. Необходимо подготовиться к продаже. Изучить возможные потребности покупателей, характеристики товаров, стать на место покупателя, критически сравнить свой товар с конкурентами - это тоже анализ. Далее сам процесс продажи. Наблюдать за реакцией клиента, понимать, что он говорит, почему он так говорит, почему совершилась продажа, почему не совершилась. Анализировать в целом свои эффективные действия, наблюдать за другими успешными людьми, делать выводы. Заимствовать чужие идеи, создавать свои. Это все делает менеджер по продажам, который умеет анализировать. Тот, кто не умеет, просто стучится во все двери, повторяет ошибки и действует по шаблону. Так можно добиться некоторого результата, но никогда не стать звездой продаж.

2. ЖИВОЕ ОБЩЕНИЕ - неотъемлемая часть любой продажи

Когда я учился 15 лет назад, преподаватель по «непроизводственному менеджменту» сказал, что в ближайшие несколько лет весь менеджмент станет непроизводственный. На заводах будут трудиться аппараты, а продажи будут осуществляться в системах электронных торгов, и обычному менеджеру по продажам не будет чем заниматься. Тогда я поверил. Теперь не верю, что это вообще когда-либо произойдет. Общение заложено в природе человека. Человек - социальное существо, ему нужно взаимодействовать с другими людьми.  Общество движется по пирамиде Маслоу, что бы ни говорили. Признание своих заслуг, ощущение себя частью группы, просто познание чего-то нового - это наша природа. И многие приходят на работу в том числе ради общения. Меняются формы: телеграммы сменяются телефоном, телефон  - фейсбуком, завтра это будет ментальная связь, но суть останется. Как только человек перестанет нуждаться в общении, человечество перестанет существовать, и только тогда исчезнут менеджеры по продажам. Именно поэтому успешный менеджер по продажам никогда не сводит разговоры к исключительно деловым, он развивает отношения. Как внутри компании, так и с клиентами. Что делает менеджер по продажам помимо этого? Каким бы умным он не был, каким бы общительным не родился, есть еще третья составляющая успеха. Возможно самая главная. Та составляющая, которая порой позволяет не очень аналитичным и необщительным достигать хоть каких-то результатов.

3. НАСТОЙЧИВОСТЬ в достижении поставленной цели - залог успеха!

Умение действовать, несмотря на трудности, настроение, ситуацию. Мне часто приходилось встречать людей, обладающих хорошей аналитикой, сумасшедшей коммуникабельностью, но так и не достигших больших высот. Именно потому, что они не могли целеустремленно пройти определенный отрезок своего пути. Некоторые называют отсутствие действий - ленью (как сделать лень своим помощником). Я же считаю что это просто несоответствие интересов. Как добиться соответствия? Каждый находит свой путь. Главное, чтобы было действие, но идеально когда оно сочетается с аналитикой и отношениями. Если достижение успеха рассмотреть как движение из точки А в точку Б, то аналитика - это понимание где находится точка Б, какое расстояние необходимо преодолеть, какие нужны для этого ресурсы. Отношения - это транспорт, на котором тебе придется двигаться, а действие - решимость прилагать усилия для достижения точки Б. Необходимо также понимание зачем вообще двигаться в точку Б, прикладывать постоянные усилия для преодоления маленького отрезка, для того, чтобы стать ближе к точке Б, и представление радости от достижения этой точки. Надеюсь, теперь у тебя не будет вопроса, чем занимается менеджер по продажам. Конечно продажник делает еще много действий, но все они в рамках этих трех сфер. Если ты хочешь стать настоящим профессионалом продаж, рекомендую посетить страницу «Профессиональные тренинги по продажам для менеджеров», здесь можно выбрать подходящий тренинг и существенно улучшить свои навыки продаж.

Многих интересует, чем занимается менеджер по продажам. Он может сидеть в фейсбуке или вконтакте, играть в онлайн-игры, в контр-страйк и в сапера. Чем, кстати, многие и занимаются. Еще обязательным условием сейчас является ИБД. А ты не знаешь, что такое ИБД? Ты счастливчик. ИБД — это имитация бурной деятельности. Честно скажу, иногда тоже полезная штука. Но […]

Читать далее

Работа менеджера по продажам

Селлерс / О профессии
Работа менеджера по продажамМенеджер по продажам - это самая фантастическая работа! Я серьезно!

В чем же суть работы менеджера по продажам?

Некоторые думают, что суть заключается в презентации товара покупателю. Некоторые думают, что работа менеджера по продажам - это работа с постоянными клиентами, которых тебе преподнесли на блюдечке. Некоторые отвечают на этот вопрос просто: суть работы менеджера по продажам - продавать.  Спасибо, Капитан Очевидность!

Основные киты работы менеджера по продажам:

  • 1. Коммуникация с клиентами
  • 2. Знание товара и того как товар удовлетворит клиента
  • 3. Система организации времени менеджера
Нужно владеть навыками  и технологиями, которые позволят регулярно совершать продажи. Просто одна продажа - это не суть продажи. Одна сделка может случиться и с человеком, который снял телефонную трубку и нарвался на покупателя, которому нужен товар.  Суть успешных продаж заложена в системе, пускай и в рамках деятельности одного менеджера. На работу менеджера по продажам самый большой спрос, и именно она вызывает самой большой негатив - возможно, она по степени непопулярности у населения она стоит сразу после работы дворника. Смотри сам - 90 % населения считают работу менеджера по продажам не престижной. Но при этом 40% из всех размещенных вакансий - это вакансии, связанные с продажами. Парадокс!

Почему работа продавца не престижная?

Получается, что даже большинство из тех, кто работает менеджером по продажам, не любят свою работу и не гордятся ей.  Ответ на вопрос, почему так происходит, пришел ко мне неожиданно. Мы ведем проекты по увеличению продаж, и в рамках этих проектов проводим постоянный подбор продажников. Мы закрываем около 20 вакансий в месяц, связанных с продажами, и общаемся  более чем с 200 кандидатами на работу. Такой поток кандидатов дал мне ответ на вопрос почему люди так не любят менеджеров по продажам. Он прост. Потому что большинство менеджеров по продажам не умеют продавать! И только некоторые действительно понимают реальную суть успешной продажи. Получается, что приходя на работу менеджером по продажам, неопытный менеджер  совершает кучу ошибок, вызывает раздражение у клиентов, а порой доводит их своей назойливостью до истерики.  Вспомните эти монотонные «холодные звонки», голос в трубке без эмоций: «Я представитель канадской компании, мы являемся мировым лидером и т.д…». И многие получают десятки таких звонков в день. А как себя чувствует менеджер по продажам, проговаривая заученный текст без эмоций и получая сотни посылов на три веселые буквы? Кто из них может сказать, что работа менеджера по продажам является весьма престижной? Проблема в нашей стране в большом спросе на менеджеров, которая влечет за собой нашествие непрофессионалов: как руководителей отделов продаж, тренеров по продажам, так и самих менеджеров по продажам. Но самое страшное, что большая часть кандидатов не понимают даже сути работы менеджера по продажам. Итак! Хорошая новость - непопулярность работы менеджера по продажам связана с тем, что сейчас в России очень мало действительно хороших менеджеров по продажам. И поэтому у тебя есть шанс. Плохая новость, что ты находишься в той же среде, которая создала огромный спрос на менеджеров, которым не нужно обладать знаниями и навыками, чтобы хоть что-то продавать. В результате, если ты самостоятельно освоил некоторые продажные фишки, тебе может казаться, что ты на голову выше всех окружающих менеджеров. И зачем в таком случае еще чему-то учиться? Возможно так и есть! НО! Можно быть волком в стае лисиц, а можно стать львом – царем зверей. А это уже совсем другая добыча. :) Ты находишься на сайте, на котором ты сможешь изменить свое представление об эффективных продажах, а если ты сам пришел к эффективному набору навыков, то работа менеджера откроет для тебя новые горизонты!

Менеджер по продажам — это самая фантастическая работа! Я серьезно! В чем же суть работы менеджера по продажам? Некоторые думают, что суть заключается в презентации товара покупателю. Некоторые думают, что работа менеджера по продажам — это работа с постоянными клиентами, которых тебе преподнесли на блюдечке. Некоторые отвечают на этот вопрос просто: суть работы менеджера по […]

Читать далее

Как быть, если нет опыта?

Селлерс / Поиск работы, Выбор
[caption id="attachment_446" align="alignleft" width="300"]Менеджер без опыта Менеджер без опыта[/caption] Если ты решил работать менеджером по продажам, но у тебя нет опыта, то это здорово! Здорово потому, что ты сейчас читаешь этот текст и независимо от того, запомнишь ли ты его осознано, знания останутся в твоем подсознании на всю жизнь. И эти знания позволят тебе получать опыт уже абсолютно по другому принципу. Чем же хорошо отсутствие опыта работы? Дело в том, что опыт бывает разный: положительный и отрицательный. Отрицательный опыт тоже положительный, если ты его правильно оцениваешь и принимаешь. А положительный опыт может быть отрицательным, если ты из него делаешь неправильные выводы. С момента прочтения этой статьи твой опыт личных продаж будет только положительным, потому что я расскажу как его нужно оценивать и в какую ячейку твоей памяти его нужно складывать. Давай же преобразует твой недостаток «отсутствие опыта работы» в твое достоинство.

Что такое «опыт продаж»?

Но начнем мы с тобой с понимания того, что такое «опыт продаж». Для начала ответь на вопрос «кто имеет больший опыт продаж?» Менеджер, который провел 1 встречу и совершил 1 продажу или менеджер, который провел 100 встреч и не совершил ни одной продажи? Какой твой вариант? Абсолютно верно, для выбора недостаточно данных. В первом случае человек продал больше, но возможно ему просто повезло – он наткнулся на покупателя готового купить, а во втором случае менеджер мог работать на рынке, на котором важны отношения и задачу он ставил иную - наладить контакты. Возможно и наоборот - первый менеджер в течение месяца собирал информацию о клиенте, обучался продажам, практиковался «на кошках». Второй же менеджер не уча теории, не готовясь к переговорам, может быть просто ходил по клиентам наобум? Для ответа на вопрос тебе понадобится проанализировать действия, которые произвел менеджер для получения опыта продаж, и определить, кто остался без опыта, а кто получил долгожданный опыт продаж. Сделать правильные выводы тебе позволит только АНАЛИЗ действий произведенных указанными менеджерами. Только проанализировав действия менеджера и найдя (или хотя бы предположив) причины успеха или провала можно понять получен ли опыт в той или иной ситуации. И вот он главный секрет получения опыта продаж! Опыт становится опытом, только тогда, когда ты провел его АНАЛИЗ. «Как же так?» можешь подумать ты, неужели если я уронил молоток на ногу, я не получу опыт, о том, что молоток лучше не ронять? Молодец, мне нравится, что ты уже анализируешь любой полученный опыт ) Опыт ты получил, но разве ты и до падения молотка не предполагал, что это может быть неприятно? Ведь у тебя был опыт с силой притяжения земли? И был болевой опыт? Ты же мог спрогнозировать, что могло произойти еще до падения? Но если ты не понял причину падения, а просто понял, что его лучше не ронять, то это вряд ли поможет тебе завтра не повторить эту ошибку и уж тем более предположить все возможные варианты и предотвратить их заранее. Вот поэтому только осознание причины удачи или неудачи в продажах я и называю опытом личных продаж! Возможно, я не прав. Давай обратимся к всевозможным определениям опыта и попробуем подобрать из них или составить свое которое ответит на вопрос: «Что такое опыт продаж?» Опыт – метод познания окружающего мира через непосредственное, практическое изучение вопроса. Опыт - совокупность знаний и навыков, являющаяся результатом деятельности Опыт - совокупность знаний и практически усвоенных навыков, умений. Опыт - Попытка осуществления чего-нибудь, проба. Первый литературный опыт. Опыт - знания о том, как поступать в той или иной ситуации. В интернете ты сможешь найти еще десяток-другой определений, но ответят ли они на главный для тебя сейчас вопрос? Постараюсь помочь тебе в этом. Вот моё определения опыта продаж: «Опыт продаж» – это знания, навыки, умения, использование которых приводит к продаже. Объясню немного подробней. Что определяет успех в продажах? Все верно - успешные продажи. Если ты не имел личного опыта активных продаж, но у тебя хорошо подвешен язык и ты с его помощью совершил продажу, разве не опыт общения по другим темам ты использовал? Разве нельзя сказать, что твой опыт обмена никчемного робота-трансформера на дистанционном управлении на крутейший камень с супер-магической силой в 5 лет не помог тебе в этом? Разве обучение технике продаж, тренировка в группе и изучение психологических особенностей клиента не помогают тебе совершить продажу? Ты можешь возразить, «а разве это опыт продаж в чистом виде?» Не в чистом, но никогда не бывает абсолютно одинаковой продажи даже одного и того же товара, всегда есть какие либо особенности, и иногда опыт успешной продажи в одном случае может помешать тебе продать в другом, если ты не проанализировал ПРИЧИНУ этой успешной продажи. Таким образом даже в общем виде если ты продавал что то, но не понял даже на подсознательном уровне почему ты продал или не продал, то ты не получаешь опыт, потому что он не позволяет тебе завтра совершить продажу!

Как наработать опыт продаж?

Ты понимаешь как все просто на самом деле. Если ты решил пойти в продажи значит, у тебя есть опыт в моем понимании!!! Чтобы перевести его в полноценный опыт тебе достаточно его просто проанализировать, понять, что у тебя получается, что приводит к успеху в переговорах, пройти обучение на моем курсе - это все опыт, который позволит тебе продавать в дальнейшем. Задумался? Ты все еще считаешь себя менеджером без опыта активных продаж? Может у тебя нет опыта целостной цепочки продаж, но сам опыт у тебя есть! Начинай его анализировать, и ты будешь получать опыт даже не выходя из дома. Дико звучит? А вот и нет. Начни с теории, в идеале с базового курса по продажам, но можешь и прочитать любую книгу, а затем начинай продавать, что хочешь: своим родителям необходимость покупки для тебя айфона, своей девушке обалденность похода на футбольный матч, своему преподавателю невозможность оценки тебя ниже чем на 5 баллов и т.д. Если ты используешь законы продаж, понимаешь почему это работает, то это все твой личный опыт, который ты можешь успешно использовать в работе. Хочешь опыта более приближенного к реальности? Не вопрос, снимай трубку и начинай тренироваться в продаже чего угодно, как, например, я описываю в статье о поиске работы. Главное, что отличает простую болтовню от «опыта продаж» это понимание того, что привело к продаже или провалу. Никаких оправданий: он дурак, ему не нужно и т.д. - анализируй какие ты этапы прошел, что было не так. Даже если клиенту это не нужно, это все равно твоя ошибка- ты либо не смог объяснить ему, как товар ему сделает хорошо, либо нашел не того клиента. Конечно, может быть просто хреновый товар, ну тогда опять ты виноват, когда выбирал работодателя. Ты выбрал объективно хреновый товар, но на самом деле это бывает редко. Любая причина не покупки может быть изменена тобой. И только ты управляешь продажей, именно это и есть опыт продаж. Поэтому если ты провел 100 встреч, и они не помогают тебе продавать, это не опыт продаж ) Подход, о котором я тебе рассказал, не традиционный. Большинство работодателей мыслят другими категориями. Они считают срок отработанный на должности менеджера по продажам сроком получения личного опыта. Как ты видишь, если этот «опыт активных продаж» не позволяет продавать, то его даже нельзя называть опытом, но работодатель часто отсеивает кандидатов по формальным признакам «нет опыта – свободен». Поэтому я считаю, что немного слукавить со своим опытом работы для звезды продаж не составит труда. Потому что мы то с тобой знаем настоящую цену опыта. И, надеюсь, с этого момента у тебя не будет пустого опыта в продажах, а только настоящий, который сделает тебя успешным. Основной секрет я тебе открыл, дело за тобой. А чтобы систематизировать сбор опыта я разработал базовый курс для успешных продавцов, на котором я дам тебе не только этот опыт, но и подробную методику анализа и достижения результата. Удачи!
039

Если ты решил работать менеджером по продажам, но у тебя нет опыта, то это здорово! Здорово потому, что ты сейчас читаешь этот текст и независимо от того, запомнишь ли ты его осознано, знания останутся в твоем подсознании на всю жизнь. И эти знания позволят тебе получать опыт уже абсолютно по другому принципу. Чем же хорошо […]

Читать далее
0 8

Должностные обязанности

Селлерс / Подбор менеджеров
[caption id="attachment_347" align="alignleft" width="300"]Обязанности менеджера по продажам Обязанности менеджера по продажам[/caption] Функции менеджера по продажам в разных компаниях отличаются. Насколько эффективно загружать менеджера, виртуозно общающегося с клиентами, выпиской накладных, решает только руководство компании. И менеджер, который принимает решение. Чтобы разложить все по полочкам, предлагаю руководителю обозначить функции, которые будет выполнять менеджер, еще на собеседовании. А менеджеру четко запрашивать эти обязанности. Тогда можно избежать многих расставаний до прохождения испытательного срока и скрытого недовольства работой.
Хочешь научится проходить любое собеседование?
Для того чтобы обязанности понимались руководителем и менеджером по продажам одинаково, закрепи их на бумаге. Пусть это будет должностная или рабочая инструкция. Лучше перечислить все обязанности как можно подробнее.

Основные должностные обязанности менеджера по продажам

Привожу в пример должностные обязанности, с которыми сталкивался я. Но уверен, это далеко не весь список дел, которые могут быть поручены менеджеру по продажам.
  • Поиск и наполнение базы данных (БД) для совершения холодных звонков.
  • Холодные звонки клиентам из подготовленных БД.
  • Участие в выставках, форумах.
  • Проведение первичных переговоров с клиентами.
  • Подготовка первичного коммерческого предложения.
  • Проведение презентации продукта или услуг клиенту.
  • Формирование заявки на техническое решение совместно с заказчиком и передача заявки в технический отдел.
  • Экспертная оценка технического решения и формирование с заказчиком альтернативных вариантов технического решения.
  • Согласование с заказчиком и финансовыми службами индивидуальных цен.
  • Подготовка бизнес-кейса на прибыльность клиента для оценки возможной границы скидки.
  • Согласование с заказчиком и юристами компании договора на поставку/оказание услуг.
  • Обеспечение подписания договора с заказчиком.
  • Обеспечение получения бухгалтерией и архивом оригинала договора.
  • Выписка счетов на предоплату.
  • Обеспечение оплаты от клиентов.
  • Подготовка распоряжения на начало производства товара или оказания услуг.
  • Выписка первичных документов и обеспечение их подписания клиентом.
  • Обеспечение получения подписанных документов от заказчика.
  • Получение от заказчика претензий по качеству товара или услуг и передача претензий в требуемый отдел (в зависимости от типа претензии).
  • Обеспечение доставки товара клиенту или проведения работ на объекте клиента.
  • Обеспечение ежемесячных оплат клиентом.
  • Обеспечение ежемесячной доставки первичной документации к клиенту и от него.
  • Работа с дебиторской задолженностью.
  • Заполнение CRM-системы при любом событии у клиента.
  • Заполнение ежедневных отчетов о количестве звонков.
  • Заполнение отчетов о проведенных встречах с клиентами.
  • Подготовка для отдела маркетинга информации о степени удовлетворенности клиентов товарами или услугами компании.
  • Подготовка для отдела маркетинга предложений по реформированию товаров и услуг.
  • Получение от клиентов коммерческих предложений конкурентов.
  • Планирование объемов продаж на будущие периоды.
  • Подготовка данных для расчета комиссионного вознаграждения.
  • Подготовка презентационных и раздаточных материалов и т.д.
В некоторых компаниях должностные обязанности менеджера по продажам сводятся к двум-трем пунктам, а остальные функции возложены на специально обученных людей. Это оптимальная ситуация, когда менеджер по продажам занимается только переговорами с клиентами и подписанием договоров. Все остальные функции так называемого бэк-офиса выполняют девочки-студентки. Они будут гораздо эффективнее в роли четкого и аккуратного исполнителя, а также могут выполнять неквалифицированную работу. Заставлять менеджера по продажам выписывать накладные, контролировать поставки – это как забивать гвозди микроскопом. Но и полное устранение менеджера от процесса производства или оказания услуг – тоже не самый лучший вариант, поскольку менеджер напродает такого, чего компания никогда не произведет и не поставит. Руководство компании всегда сталкивается с дилеммой: либо освободить менеджера от всех побочных функций, либо сэкономить на бэк-офисе и загрузить менеджера по продажам обязанностями организатора. Универсального решения нет, подход определяется уровнем развития рынка. Если на рынке много новых клиентов, есть смысл сконцентрировать усилия менеджера на их поиске. Дальнейшее обслуживание можно передавать другим менеджерам. Если рынок достаточно плотен, и идет жесткая конкуренция за каждого клиента, есть смысл снижать нагрузку на менеджера по поиску клиентов и концентрировать его работу на обеспечении качественного обслуживания.

Функции менеджера по продажам в разных компаниях отличаются. Насколько эффективно загружать менеджера, виртуозно общающегося с клиентами, выпиской накладных, решает только руководство компании. И менеджер, который принимает решение. Чтобы разложить все по полочкам, предлагаю руководителю обозначить функции, которые будет выполнять менеджер, еще на собеседовании. А менеджеру четко запрашивать эти обязанности. Тогда можно избежать многих расставаний до […]

Читать далее
0 9

Должностная инструкция

Селлерс / Подбор менеджеров
[caption id="attachment_352" align="alignleft" width="300"]должностная инструкция менеджера по продажам должностная инструкция менеджера по продажам[/caption]Должностная инструкция менеджера по продажам - это документ, в котором прописываются должностные обязанности и полномочия работника, его квалификация и основные критерии оценки производительности труда менеджера.

Зачем нужна должностная инструкция?

1) Менеджеру по продажам. Должностная инструкция нужна, прежде всего, самому менеджеру, ведь именно она дает информацию о том, чего от него будет ожидать руководство, и по каким критериям будет оцениваться его работа. 2) Руководителю отдела продаж. Первая, и самая главная задача руководителя отдела продаж - анализ и улучшение эффективности работы менеджеров по продажам, и в этом ему помогает именно должностная инструкция. С ее помощью можно сделать выводы об эффективности работы менеджера, принять решение о его дальнейшем участии в компании.
Наши ответы на любые ваши вопросы!
Мои рекомендации относятся только к тому, что должно быть в должностной инструкции с точки зрения человека, заинтересованного в качественной работе продавца. Для того чтобы в инструкции было все, что требуется по закону, тебе лучше обратиться к стандартным шаблонам.

Что должно быть в должностной инструкции менеджера по продажам:

  • 1) Четко обозначен этап, с которого менеджер вступает в работу. Если менеджер занимается активными продажами (менеджер активных продаж), то он начинать работу с поиска клиента. Если каналы поиска клиентов определены в компании, то они должны быть перечислены. Например, базы потенциальных клиентов, которые могут быть подготовлены отделом маркетинга (выгружены по определенным критериям).Если каналы поиска клиентов не определены, об этом должно быть сказано. Но если ты хочешь, чтобы вновь пришедший сотрудник как можно быстрее влился в работу, лучше указать возможные способы поиска клиентов на открытом розничном или оптовом рынке. Учти, что вновь пришедший менеджер по продажам сейчас голоден до любой информации, и лишний раз прописать инструкцию о том, что ему нужно делать и где искать потенциальных клиентов, не будет лишним.
  • 2) Прописаны все основные и второстепенные функции менеджера отдела продаж. Для того, чтобы не было расхождений в понимании обязанностей руководством и менеджером, закрепи их на бумаге. Пусть это будет должностная (рабочая) инструкция. В ней можно подробно перечислить обязанности, например:
    • поиск клиента из предоставленных БД оптовых или розничных покупателей;
    • проведение первичных переговоров с клиентами;
    • подготовка первичного коммерческого предложения;
    • согласование с заказчиком и финансовыми службами индивидуальных цен и т.д.
  • 3) Определены границы взаимодействия с другими отделами. В должностных инструкциях менеджеров отдела продаж некоторые пишут «взаимодействует с отделами». Встречается и такая формулировка: «совместно с отделом маркетинга обеспечивает разработку презентационных материалов» или «совместно с отделом логистики обеспечивает поставку товара».Совместная ответственность – это безответственность. Если хочешь указать «совместную разработку презентационных материалов», так и напиши. «Менеджер отдела продаж предоставляет в отдел маркетинга следующие материалы для формирования презентационного материала…». Любое взаимодействие и совместное выполнение должно быть ограничено. Чем четче ты проведешь границу, тем меньше менеджер будет выполнять лишнюю работу. Идеально, если взаимодействие происходит через какой-либо документ, уведомление или электронное письмо.
  • 4) Обозначена ответственность за невыполнение планов продаж или других функций. Систему мотивации лучше вынести в отдельный документ, но ответственность за невыполнение чего-либо лучше сразу прописать в должностной инструкции. Большинство новичков не сразу читают систему мотивации. Для них бонусы – это где-то далеко, а вот напустить страху за невыполнение работы надо сразу:).
  • 5) Определено подчинение, наставничество. В этом разделе тебе необходимо прописать, кому подчиняется менеджер в твое отсутствие, кто может отдавать менеджеру распоряжения, кто может принимать решения о штрафах и взысканиях. Идеально, если кроме тебя никто не может давать инструкций менеджеру, но правила в компаниях бывают разные.
  • 6) Полномочия менеджера. В пункте про полномочия напиши, какие решения менеджер может принимать самостоятельно, какие должен заверять у тебя, какие – у генерального или у кого-то еще. Менеджер по продажам должен четко понимать границы своих полномочий по условиям поставки, скидкам, комплектации и т.д. Особенно это касается менеджеров региональных продаж. Все необходимые согласования должны быть прописаны в должностной инструкции.
  • 7) Обозначены способы получения информации о продукции, условиях поставок и товарах. Казалось бы, простой вопрос. Но часто бывает так (особенно в крупных компаниях), что по компании ходит разнородная информация, и менеджеры могут не знать достоверного источника. Ты упростишь себе и клиентам жизнь, если в рабочей инструкции менеджера по продажам четко обозначишь поставщиков информации:
    • информация о размерах скидок – отдел расчетов (тел. ХХХХ);
    • информация о сроках выхода новых товаров – отдел разработки (тел. ХХХХ);
    • информация о сроках поставки – отдел логистики (тел. ХХХХ).
    Естественно, менеджеру по активным продажам с опытом работы в компании эта информация не особо нужна. Но должностная инструкция востребована на первом этапе, она помогает войти человеку в работу. Также ее можно использовать на собеседовании кандидата, чтобы человек сразу понимал реалии твоей компании. Лучше он сразу испугается и убежит, чем испугается и убежит через 2 недели с базой клиентов;).

Должностная инструкция менеджера по продажам — это документ, в котором прописываются должностные обязанности и полномочия работника, его квалификация и основные критерии оценки производительности труда менеджера. Зачем нужна должностная инструкция? 1) Менеджеру по продажам. Должностная инструкция нужна, прежде всего, самому менеджеру, ведь именно она дает информацию о том, чего от него будет ожидать руководство, и по […]

Читать далее
0 4

Как найти идеального продажника

Селлерс / Подбор менеджеров
[caption id="attachment_450" align="alignleft" width="300"]идеальный менеджер по продажам идеальный менеджер по продажам[/caption] Итак, ты задался вопросом подбора менеджеров по продажам. ПОЗДРАВЛЯЮ! Ты дорос до начальника отдела или развил свой бизнес до найма менеджеров. Надеюсь, для этого ты пользовался моими советами. Что должен знать менеджер по продажам и какими профессиональными качествами обладать? По каким критериям проводить подбор менеджеров, и как распознать прирожденного продавца? Ответы на эти и другие вопросы ниже.

Идеальный кандидат в менеджеры по продажам

Определи, кто твой идеальный кандидат. Конечно, ты хочешь подобрать менеджера, который отлично знает теорию продаж, имеет пару лет опыта развития навыков в продажах, наработал свою клиентскую базу и при всем этом, не будет требовать за свои услуги баснословные деньги. Разочарую тебя, дружище. Это фантастика. Если такие менеджеры по продажам и существуют, то они стали начальниками отделов продаж раньше тебя. Конечно, иногда попадаются выдающиеся экземпляры, но на это рассчитывать при подборе не стоит. Если умного и красивого кандидата невозможно найти недорого, то придется в чем-то уступить. Подробно остановимся на каждом из основных качеств, важных при подборе хорошего продавца.

Что должен знать менеджер по продажам?

  • знание теории продаж;
  • опыт работы;
  • знание рынка и наличие базы клиентов;
  • внутренний огонь продажника.
Какие из этих факторов наиболее важны, а какие можно опустить при подборе менеджера по продажам?
  • Знание теории продаж. Как это ни прискорбно, но качественно обученных продавцов я встречал мало. Многие знают фрагменты теории, некоторые знают даже основной принцип продаж, но теория, доведенная до автоматизма, встречается крайне редко. Люди, которые хорошо усвоили теорию, умеют ее применять и обладают организационными навыками успешного использования теории. Они показывают такие результаты, что ни один работодатель их не отпустит. А если отпустит, то такой работник обойдется тебе очень дорого. С одной стороны, этот человек должен окупиться, но успешность в одной компании не означает успешность в другой компании. Поэтому покупка дорогого сотрудника – это всегда риск. Если у тебя хорошие бюджеты на зарплату или достаточно средств для риска, неплохо взять такого сотрудника. Только тебе нужно его хорошо погонять на собеседовании. Но гонять нужно не по теории, а по умению применять эту теорию. Пусть он продаст тебе товар. Многие любят продавать шариковую ручку, и менеджеры по продажам, проходящие подбор, готовы к этому. Не нужно придумывать: попроси продать тот товар, который менеджер сейчас продает. Сразу поймешь, насколько он знает этот товар.
  • Опыт работы. С одной стороны, опыт нужен всем, и он определяет успешность продавца. НО важно, какой это опыт! Иногда даже продажи в разных компаниях на одном рынке – это разный опыт, не говоря уже о разных товарах. Каково качество этого опыта? Если 1000 раз повторить неправильную технику продаж и совершить 10 продаж, - это тоже опыт. Только он тебе не нужен.Если ты считаешь опыт главным, узнай больше о практическом применении этого опыта и о его качестве. При подборе менеджера спроси кандидата о воронке продаж. Об объемах продаж в месяц (под разными углами, в штуках, суммах). Если менеджер не врет, он не будет путаться в показаниях. Спроси о методах поиска новых клиентов. Ты должен знать, реальны ли они на этом рынке.
  • Знание рынка и наличие клиентской базы. Отличный навык менеджера по продажам! Ему не понадобится долго изучать товары, законы рынка. Не потребуется время на поиск холодных контактов.Средний срок выхода менеджера по продажам на максимальную эффективность в новой компании на рынке b2b – 6 месяцев. Этот войдет за два. НО! Часто знания о рынке несколько преувеличены. Опыт работы в компании-конкуренте не говорит об обязательном знании рынка. Частый вопрос при подборе менеджера по продажам – это наличие у него клиентской базы . Самый большой миф на рынке. Пришел продавец, принес табличку клиентов, конкурентов, – и завтра все клиенты ваши. Голубая мечта любого начальника отдела продаж. Но часто получается иначе. Данные о компаниях и телефонах – не самая важная и секретная информация. Главное – реальные дружеские связи твоего кандидата с клиентами, а это легко проверить. Тебе не нужны его файлы, тебе нужно несколько телефонных звонков. Задаешь вопрос, какой из клиентов базы потенциального менеджера по продажам является наиболее крупным и известным на рынке. В идеале, если вы оба знаете кого-то. Если никого не знаешь, набираешь номер этого клиента из базы и передаешь трубку кандидату. По его лицу поймешь, врал он или нет. Если он, все-таки, знаком с этим клиентом, послушай, о чем он говорит. Если разговор дружеский, располагающий, все хорошо. Повторяешь еще разок. Если и на этот раз все хорошо, менеджер стоящий. Если будет «бэ-мэ», «Добрый день, Виктор Петрович, я тут это…», значит, знакомство шапочное. Такой менеджер по продажам тебе не нужен. Его база клиентов не стоит и гроша.
  • Внутренний огонь продажника. У любого продавца есть цикл жизни, как у товара или, например, у футболиста. Это тоже важно учитывать при подборе менеджера по продажам. Есть футболисты на подъеме, есть на пике, есть на спаде. Отличить менеджера на пике и спаде достаточно сложно. Они оба обладают знаниями, умеют работать и готовы на собеседовании демонстрировать желание продавать. Они даже могут показать тебе мастер-класс, но хватит ли их энергии на каждый день работы с людьми? Это вопрос, на который ты не ответишь, пока не возьмешь его на работу. Одно можно определить точно: у менеджера, который находится на подъеме или только готовится к нему, всегда горящие глаза.
Про коммуникабельность, умение слушать, поставленную речь и прочие обязательные требования для менеджера по продажам, я не буду говорить в этой статье. Качества прирожденного продавца рассмотрены здесь.

Мой подход к подбору менеджеров по продажам

На основе приведенных факторов ты сам должен определить, что для тебя главное. Я расскажу о своем подходе к подбору менеджеров по продажам. Из всех перечисленных моментов я считаю самым важным «внутренний огонь продажника». Знания я предпочитаю давать самостоятельно, потому что знания, не вписанные в систему обучения компании, могут быть не только не полезны, но и вредны. Я также предпочитаю, чтобы менеджер получал опыт работы под моим контролем. Только в этом случае я могу быть уверен в качестве этого опыта. Знание отрасли и продукта – вещь нужная, но знание о продуктах тоже бывает разным. Если менеджер знает все о свойствах продукта, но ничего о том, какие вопросы эти свойства помогают решать клиенту, тогда эти знания мало стоят. Введение в отрасль и продукт, при наличии эксперта, готового делиться своими знаниями, у меня занимает не более месяца. К тому же, эти знания преподносятся менеджеру по продажам в связке с теорией и приемами продаж в процессе обучения, что не отнимает много времени. Мой идеальный кандидат – это менеджер без опыта, без знаний, без знания продукта и рынка, но с горящими глазами и с врожденными качествами продавца. Как определить горящие глаза? Если ты достиг успеха в продажах, то, наверняка, знаешь, что это такое. С тем, как определить врожденные качества продавца, тебе поможет справиться разработанный мной тест. Или твоя интуиция ;). Получив недорого человека с горящими глазами и талантом продавца, ты 2-3 месяца шлифуешь и раскрываешь его талант. В итоге, ты получаешь хорошо обученного, с правильным опытом и знанием рынка менеджера по продажам, лояльного к компании и лично к тебе. Потому что ты научил его, как быть счастливым. Для действительно хорошего продавца этого может хватить на год, два, максимум – три. Затем хороший менеджер должен расти. Если ты даешь ему не самые лучшие в отрасли бонусы и условия работы, ты должен понимать, что рано или поздно он тебя покинет. Либо ради должности начальника отдела, либо ради более крупной компании, либо ради большего дохода. Еще раз уточню, что это моя позиция по подбору менеджеров по продажам. Если тебе сложно обучать людей, или ты не готов формировать систему, в которой все отобранные талантливые продавцы будут реализованы и смогут приносить тебе прибыль, то можешь сформировать ее на основе полученной информации и найти свое золотое сечение. Если же тебе понравился мой подход, но у тебя не хватает знаний для формирования полноценной системы обучения, готов тебе помочь. Ознакомься с моей системой обучения.

Итак, ты задался вопросом подбора менеджеров по продажам. ПОЗДРАВЛЯЮ! Ты дорос до начальника отдела или развил свой бизнес до найма менеджеров. Надеюсь, для этого ты пользовался моими советами. Что должен знать менеджер по продажам и какими профессиональными качествами обладать? По каким критериям проводить подбор менеджеров, и как распознать прирожденного продавца? Ответы на эти и другие […]

Читать далее

Должностные обязанности

Селлерс / О профессии
должностные обязанности менеджера по продажамЕдиного мнения об обязанностях менеджера не существует. Обязанности менеджера по продажам определяются самой деятельностью фирмы и спецификой товара. Но есть базовые обязанности, с которыми чаще других приходится сталкиваться менеджеру по продажам:
  • 1.Поиск контактных данных потенциальных клиентов
  • 2. Проведение переговоров с потенциальными клиентами
  • 3. Подготовка коммерческих предложений
  • 4. Предоставление специальных условий и скидок
  • 5. Ведение CRM
  • 6. Сбор информации о потребностях клиентов
  • 7. Документальное оформление сделок
  • 8. Контроль исполнения заказа или отгрузки
  • 9. Сбор дебиторской задолженности
  • 10. Решение проблемных вопросов
Это те функции которые чаще всего встречаются у менеджера, но если тебе интересно, как на должностные обязанности менеджера по продажам смотрят: руководитель отдела продаж, генеральный директор, другие подразделения и сами продавцы, удели еще 5 минут прочтению этого текста.

Генеральный и коммерческий директор

Давай рассмотрим, как на должностные обязанности менеджера по продажам будет смотреть большинство генеральных или коммерческих директоров. Чего хочет директор? Правильно – ничего не делать для обеспечения продаж, но чтобы все работало. В их представлении продавец – это такое существо, которое должно не только продать товар, но и провести маркетинговые исследования, предложить улучшение продукта, произвести его и т.д. То есть, продавец – это такое мини-предприятие, которое нужно только пинать, чтобы он нес золотые яйца. Это, конечно шутка. Хотя в душе каждый генеральный стремится видеть идеального продавца именно таким. И не будем в этом его винить. Завтра ты сам станешь генеральным, тогда посмотрим, захочешь ли вкалывать с утра до вечера, обеспечивая продавцам все условия для продаж.

Каким видит функциональные обязанности продавца начальник отдела продаж?

Начальник отдела – это такой же выходец из нашего брата. Он вырос на фоне бездарных продавцов и знает, как должен действовать успешный менеджер по продажам. Ну а что, сам-то он стал успешным. Он считает, для того, чтобы продавцы продавали, их нужно постоянно пинать, давать им вектор движения и контролировать. И честно скажу, не так уж он не прав. По его представлению функциональные обязанности менеджера по продажам – это:
  • заполнение базы данных клиентов;
  • ведение учета встреч, звонков;
  • отчеты по каждой продаже;
  • статистика, графики и прочее.
Именно по этим вещам он делает выводы о твоей работе. А еще по тому, сколько времени ты находишься в офисе, сколько времени твой телефон простаивает без твоего уха.

А что остальные отделы?

Все прочие отделы, считают продавцов чем-то второстепенным, созданным для удовлетворения их потребностей. Бухгалтерия считает, что ты должен заполнять всю первичную документацию. Производственники думают, что твоя должностная обязанность – готовить все технические задания и искать наиболее оптимальные решения проблем клиента. Юристы думают, что твоя главная функциональная обязанность заключается в согласовании с клиентами договоров. Маркетингу необходимы данные о том, где клиент услышал о компании, что он думает по поводу нашей последней акции. И нет этим представлениям конца и края.

А что же сам менеджер думает о своей работе?

Я уже отвечал на этот вопрос. Ладно, для настырного повторю! ПРОДАВАТЬ! Менеджер по продажам думает, что он самый главный в компании. Он должен только общаться с клиентом, предлагая товары, которые придумали производственники. По ценам, которые согласовал маркетинг. Используя базу данных, которую купил для него начальник отдела. Разъезжая на авто, которым обеспечил его транспортный цех, и т.д..

Где же истина?

Где заканчиваются должностные обязанности менеджера по продажам, и начинаются функциональные обязанности других отделов: обязанности начальника отдела по обеспечению менеджера инструментами, генерального директора – по настройке всей компании? Ответ безумно прост, и ответил на него еще Генри Форд. Не буду искать точную цитату, захочешь, найдешь сам, но суть такая: справедливая зарплата определяется на уровне равновесия силы профсоюза и силы работодателя. Что? Причем тут зарплата? Прояви фантазию, замени зарплату на обязанности ;). Усек? Тогда можешь не читать следующий абзац, он для тех, кто еще не понял.

Ты хороший менеджер по продажам?

Ты умеешь хорошо общаться с клиентами, продавать, придумывать подходы, искать мотивы и выполнять планы? Бинго! Зачем свои силы и время тратить на всякую текучую муть? Так принято в компании, такие правила установлены, так работают все. Отлично! Тогда и ты занимайся этой не продажной ерундой:). Шутка. Открою тебе секрет: звездам продаж готовы прощать их маленькие шалости. Запомни: правила устанавливаешь именно ты. Как только ты становишься ценным и независимым продавцом. Как стать ценным? Об этом читайте в статье. Как стать независимым? Об этом читай в другой статье. Безусловно, есть компании, где тебе придется выполнять обязанности массы других людей - от юриста до маркетолога, просто потому что соответствующих отделов попросту нет. Безусловно, тебе придется вести базу данных клиентов, иначе не сможешь много продавать. Но что именно нужно делать для своего успеха, должен определять именно ты, если умеешь именно ПРОДАВАТЬ. Итак, должностные обязанности менеджера по продажам заключаются в абсолютно любой функции, которую навесит на него компания. И только успешный продавец может разорвать порочный круг, освободив свое время для максимально чистых продаж. Но это позволят только действительно успешному продавцу. Поэтому решай: либо ты принимаешь общие правила игры, либо ты становишься звездой продаж.

Это была теоретическая часть, как все происходит на практике, смотрите в видео:

Единого мнения об обязанностях менеджера не существует. Обязанности менеджера по продажам определяются самой деятельностью фирмы и спецификой товара. Но есть базовые обязанности, с которыми чаще других приходится сталкиваться менеджеру по продажам: 1.Поиск контактных данных потенциальных клиентов 2. Проведение переговоров с потенциальными клиентами 3. Подготовка коммерческих предложений 4. Предоставление специальных условий и скидок 5. Ведение CRM […]

Читать далее
0 5

Профессиональные навыки менеджера

Селлерс / О профессии
ключевые навыки менеджера по продажамНавык продаж – это не знание о чем-либо, не когда-то совершенная продажа, а какое-либо профессиональное умение, доведенное до автоматизма. Это ключевое умение, которое не требует от менеджера по продажам сосредоточения на процессе применения. Какими профессиональными навыками должен обладать менеджер по продажам? Об этом много спорят, у каждого своя точка зрения, ниже представлена базовая выборка навыков, которыми должен обладать любой, более-менее обученный менеджер по продажам.

1. Ключевые навыки менеджера по продажам:

  • 1) Профессиональный навык настроения;

  • Тебе наступили на ногу в метро, порвали портфель в автобусе, бабуля пнула кочергой в бок. И ты входишь к клиенту. Как думаешь, что почувствует клиент? Если его нога не заноет, портфель не сморщится, бок не заболит, значит, он бесчувственная сволочь. Но на это не рассчитывай. Таких очень мало. Научиться создавать свое внутреннее настроение – большой труд. Этот навык профессионального менеджера редко тренируют, а зря. У тебя не будет второго шанса произвести первое впечатление. Этот навык может понадобиться на любом этапе переговоров. Даже если клиент кричит на тебя, хорошим навыком будет пережить этот негатив и направить беседу в удобное тебе русло, а не врезать клиенту в лицо.
  • 2) Профессиональный навык слушателя;

  • Об этом навыке я узнал из книги Дейла Карнеги. В школе это была одна из первых книг о бизнесе, которую я прочитал. Из книги я получил представление об умении искренне интересоваться другими людьми. Не просто слУшать, а слЫшать. Представлять, как человеку нравится то, о чем ты говоришь. Представлять, как он парится, когда у него проблема. Ярко рисовать его слова. Ты убиваешь двух зайцев. Клиент чувствует, что интересен тебе. Он с удовольствием рассказывает больше, а тебе только это и нужно, чтобы совершить продажу. И ты запоминаешь то, что он тебе рассказывает, потому что его слова не просто слова, но и образы, которые ты рисуешь себе во время его рассказа. Их проще выудить из памяти, когда ты будешь убеждать клиента совершить покупку.
  • 3) Профессиональный навык презентации

  • Тут все понятно. Когда ты услышал проблемы клиента, понял, что ему нужно, на что он ориентируется, ты строишь свою презентацию на основе информации, полученной благодаря предыдущему навыку. Научиться рассказывать презентацию – это не навык. Это просто хорошо выученная презентация. А вот суметь от предыдущего навыка перейти к презентации с учетом уже полученной информации, то есть, перестроить презентацию специально под клиента, — это уже навык, который дорого стоит. Это три профессиональные навыки менеджера по продажам, которыми владеет больше 50% хороших продавцов.
  • 4) Профессиональный навык чувств клиента

  • Ты должен научиться улавливать интонации клиента, позы, понимать, что ему понравилось в твоей речи, а что нет. Нужно понимать, нравится ли клиенту то, что ты говоришь, как ты говоришь, воспринимает ли он твою информацию.
  • 5) Профессиональный навык самоорганизации

  • Самый сложный для творческой личности навык. Провести удачно переговоры, убедить клиента – это только полдела. Дальше идет организация сделки, отправка коммерческого предложения, обсуждение условий поставки и т.д. Записать результаты одних переговоров, записать итоги одной встречи – это не сложно. Сложнее всего вести учет всех состояний клиентов, следить за развитием каждого клиента, заносить всю информацию, вовремя выставлять коммерческие предложения и т.д. Проделывать каждый день определенное количество работы, которая приближает к цели. Только навык самоорганизации поможет достичь настоящих высот в продажах. Я знаю много талантливейших переговорщиков и людей, умеющих произвести впечатление, но они не показывали выдающихся результатов ввиду отсутствия этого навыка. Для каждой продажи существуют специфичные навыки. Они могут варьироваться от навыка погрузки щебенки, до навыка авиастроителя ). Определи их сам для своего товара. Вспомни, что такое навык, и выработай в себе те ключевые навыки менеджера, о которых я говорил тебе только что.

2. Подробнее о том, что такое навык

Этапы работы с информацией о продажах:
  • 1. Ты узнал, что некоторые продают так (знание).
  • 2. Ты попробовал продавать так, мысленно контролируя, что ты используешь именно этот прием (умение).
  • 3. Ты использовал прием, не акцентируя на этом свое внимание (навык).

Приведу пример - навык использования этапов продаж в переговорах

Ты прочитал, что есть несколько этапов продаж. На встрече ты одергиваешь себя: какой сейчас этап? Ага, нужно сделать то-то. А клиент в этот момент уже всем своим видом показывает, что он не доволен ходом разговора, или, наоборот, что уже готов к покупке. Ты вроде бы и определил, какой сейчас этап, и знаешь, что делать дальше, а клиент уже захлопнул за тобой дверь. Значит, знание этапов – это не ключевой навык. А вот автоматически сориентироваться в том, какой сейчас этап, и что делать дальше, - это уже профессиональный навык менеджера. И если после встречи тебе зададут вопрос, производил ли ты сверку этапов, ответишь, что нет, потому что сознательно этого не делал. Но почему ты повел себя именно так, как нужно? Потому что поведение на определенном этапе было определено наличием ключевого навыка менеджера по продажам. Надеюсь, ты понял, чем навык продаж отличается от умения и от знания. Некоторые говорят: профессиональные навыки ведения переговоров, ключевые навыки коммуникаций и т.д. Проще сказать: навык продавать! Это все сложные навыки, которые состоят из других простых навыков. Конечно, разделение на простые и сложные навыки продаж достаточно условно, но нам оно нужно для того, чтобы научиться сначала простым, ключевым, навыкам, затем объединить их в сложный профессиональный навык. Объединение нескольких навыков в один – это тоже навык. Однако куча узлов автомобиля не будет являться целым автомобилем, хотя каждый из узлов будет рабочим.

3. Уровни компетенций менеджера по продажам:

1) Сложные продажи

Менеджеры по продаже сложных и дорогостоящих продуктов многоразового использования или продуктов, нуждающиеся в дальнейшей поддержке, требующих согласования многих факторов (для юридических и физических лиц). Пример продуктов: сложное оборудование, системы управления предприятием, большие аутсорсингоые проекты и т.д.

2) Продажи средней сложности

Менеджеры по продаже одноразовых недорогостоящих продуктов крупным и мелким оптом, не тяжелые услуги Пример продуктов и услуг: колбаса, телефон, услуги связи.

3) Простые продажи

Консультант-продавец в магазинах различной направленности, салонах связи, автосалонах и т.д.

Навык продаж – это не знание о чем-либо, не когда-то совершенная продажа, а какое-либо профессиональное умение, доведенное до автоматизма. Это ключевое умение, которое не требует от менеджера по продажам сосредоточения на процессе применения. Какими профессиональными навыками должен обладать менеджер по продажам? Об этом много спорят, у каждого своя точка зрения, ниже представлена базовая выборка навыков, […]

Читать далее

Методика поиска работы

Селлерс / Поиск работы, Выбор
[caption id="attachment_343" align="alignleft" width="300"]Методика поиска работы менеджера по продажам Методика поиска работы менеджера по продажам[/caption] К процессу поиска работы нужно относиться так же, как и к процессу продажи. За одним лишь исключением: работа будет выбрана одна, а клиентов может быть множество. Но это не должно тебя смущать. Чем больше у тебя вариантов, тем больше у тебя возможностей получить работу твоей мечты. Что ты должен знать и уметь? Как и в продажах,при поиске работы действуют следующие правила:
  • ты должен показать товар лицом (подготовка резюме, подготовка к собеседованию);
  • ты не должен концентрироваться на одном клиенте (работодателе), ты должен иметь массу «теплых» клиентов (работодателей, готовых предложить работу), чтобы подобрать действительно лучший вариант;
  • ты должен использовать все возможные каналы поиска клиентов (работодателей);
  • ты должен отслеживать статус каждого потенциального клиента (работодателя).
Еще несколько особенностей, свойственных именно поиску работы:
  • ты не должен кидаться на первую попавшуюся работу;
  • ты должен убедиться, что эта работа не только принесет денежку на хлеб, но и позволит заработать на икру, или даст тебе опыт, который позволит заработать на икру в будущем.
С чего начать поиск работы менеджером по продажам?
  • Ты составил резюме.
  • Ты определился с отраслью (отраслями), в которых хотел бы работать.
  • Ты готов к прохождению собеседования.
Начинаем поиск. Не стоит отбрасывать и пассивный вариант поиска – обыкновенное размещение резюме. Многие рассматривают этот вариант как основной, но только не прирожденные менеджеры по продажам. Итак, после размещения резюме начинай бомбить вакансии. Не нужно зацикливаться на двух-трех особо понравившихся. Во-первых, часто описание не совпадает с реальностью, а во-вторых, менеджер по продажам, все-таки, не самая топовая должность, и кадровик к поиску может относиться с некоторой прохладцей. Поэтому если ты разослал резюме в десяток компаний и не получил ответа, все в норме. Это только первый этап. Ты должен относиться к рассылке своего резюме как к рассылке коммерческих предложений. Вероятность попадания коммерческого предложения к руководителю без контроля его прохождения по компании – не более 5%. А вероятность, что он его прочитает и выберет, может сводиться к нулю. Поэтому не нужно медитировать на 10 отправленных резюме и ждать милости от работодателя. Ожидание будет вводить в депрессию и снижать уверенность в себе.

Лучше заняться деятельностью

Поставь себе задачу: каждый день рассылать по 100 резюме. Не забывай контролировать его получение работодателем. В экселе заведи таблицу отправленных резюме, где будет название компании, уровень твоего желания попасть в эту компанию (в баллах), дата отправки. Дату контроля поставь через 2 дня. Контролируй получение, уточняй, когда будет реакция. Ты должен создать движение к своей цели. Тревожным звонком будет отсутствие отзывов на твое резюме, если отправил более 300 шт. Тогда перечитай резюме, проконсультируйся со знающими друзьями, возможно надо изменить какие-то пункты, по другому расставить акценты. До того как ты отправил 300 резюме, можешь вообще не париться. Средний отклик на резюме – 3-5 дней. Это для тебя твое резюме самое важное, а компания крутится-вертится, вакансия может быть не срочная, некоторые вообще набирают определенное количество резюме, а затем пачкой несут руководителю. Но будь готов, что к тому моменту, когда ты найдешь лучшую работу, тебе будут поступать и поступать все более заманчивые предложения :). Итак, ты «проспамил» все подходящие тебе вакансии, каждый день отсматриваешь новые, и у тебя еще остается свободное время? Следующий этап – заход в компании напрямую без кадровых служб. Например, ты решил, что хочешь продавать дизайнерские услуги. Отлично! Находишь телефоны и начинаешь их обзванивать. Выходишь на начальника отдела продаж, а лучше на коммерческого или генерального директора, и продаешь ему себя, независимо от того, есть открытые вакансии или нет. Думаешь, это слишком? Тебя не поймут? Да любой нормальный руководитель оторвет тебя с руками и ногами. Менеджер по продажам, который прорвался к руководству и, не стесняясь, предлагает себя, дорого стоит. Ты убиваешь сразу двух зайцев. Доказываешь, чего ты стоишь еще до собеседования, получаешь другое отношение к себе, потому что в компанию ты вошел не через двери. Все будут ждать от тебя необычного. А если тебя не поймут, зачем такой руководитель нужен, ведь он не может оценить такой талантище, как ты. Можешь проделать тот же трюк и с компаниями, которые ищут менеджеров, но почему-то тебе не ответили. Ты будешь находиться в постоянном продажном тонусе, а не сидеть, и каждые полчаса проверять почту, ожидая отзывов на свои резюме. Я убедил тебя действовать?

Как прорваться к начальнику отдела продаж?

Рассмотрим несколько вариантов сценария. 1. Добрый день, я ваш клиент, у меня претензии к вашему менеджеру по продажам. Могу переговорить с начальником отдела/коммерческим директором? 2. Добрый день, журнал «Коммерческий директор». Могу задать пару вопросов вашему коммерческому директору? 3. Добрый день. Мне ваш менеджер, Дмитрий, по-моему, посоветовал обсудить мой заказ с начальником отдела продаж, но не могу найти его визитку, которую он оставил. Можете подсказать, как зовут начальника, и переключить на него? И еще куча других вариантов. Начальник отдела продаж не так недоступен, как начальник отдела закупок. Поэтому тебе, умеющему преодолевать любые барьеры, обойти этот должно быть совсем просто. Главное – применить в поиске работы свои навыки продавца. Есть трудности с самими навыками – не вопрос, приходи ко мне на обучение, и проблем у тебя не будет. Не бойся, что секретарь передаст начальнику не ту причину, по которой звонишь ты. Это добавит тебе баллов в глазах начальника, он, наверняка, сам так неоднократно делал ;). Подытожим. Ты постоянно рассылаешь резюме, отслеживаешь новые вакансии, прозваниваешь начальников всех компаний, в которые особенно хочешь попасть. Главное – не сидеть и не ждать у моря погоды, а активно идти навстречу своей лучшей работе, попутно тренируя навыки продавца.
017

К процессу поиска работы нужно относиться так же, как и к процессу продажи. За одним лишь исключением: работа будет выбрана одна, а клиентов может быть множество. Но это не должно тебя смущать. Чем больше у тебя вариантов, тем больше у тебя возможностей получить работу твоей мечты. Что ты должен знать и уметь? Как и в […]

Читать далее

Трудовой договор

Селлерс / Поиск работы, Выбор
[caption id="attachment_369" align="alignleft" width="300"]Трудовой Договор менеджера по продажам Трудовой Договор менеджера по продажам[/caption] Для оформления статуса в компании менеджеру по продажам, как и остальным работникам, необходимо подписать трудовой договор. Ситуация, когда трудовой договор будет обсуждаться с простым работником, а тем более меняться под него, в России еще более фантастичная, чем размещение резюме Дартом Вейдером. Ты, конечно, можешь попытаться поспорить насчет договора, но отношение в компании к тебе не такое, как к топ-менеджеру, который может диктовать свои условия. Ты еще не доказал, что может принести компании пользу, чтобы ради него пересматривали трудовой договор. Так, что реально покачать права у тебя вряд ли получится. Зато я дам пару советов насчет того, какие договоры точно нет смысла подписывать.

Виды трудовых договоров для менеджеров по продажам

Начнем с того, какие договоры составляют сегодня: бессрочный трудовой договор, срочный трудовой договор, договор подряда. В России достаточно редко, но, все- таки, бывают случаи, когда с менеджером по продажам заключают договор подряда. Называться этот договор может как угодно: на выполнение услуг, подряда, на выполнение условий. Фактически, этот договор абсолютно не защищает тебя, как это должно быть по трудовому законодательству. Основной его отличительной особенностью является четко указанный объем продаж. Объем продаж не может быть указан в трудовом договоре. В трудовом договоре может быть указано выполнение плана продаж, но не четкий объем. Объясню, чем чреват договор, в котором четко прописаны планы. Ты менеджер по продажам, ты должен четко отвечать за выполнение планов продаж. Но границу твоей ответственности провести в договорных отношениях очень сложно. Допустим, ты подписал договор на 100 000 шт. шундипупиков, в плане у тебя стоит 50 000 шт. Вроде бы, все отлично, но производство смогло произвести только 20 000, и не шундипупиков, а шиндиклипсов. В итоге покупатель отказался от поставки. Работодатель, конечно, ничего не захочет тебе платить. Если будет подписан договор подряда, он пошлет тебя куда подальше, потому что ты формально не выполнил условия договора. Если же у тебя будет трудовой договор, будет официально установлен план продаж, определена белая зарплата, установлено положение о премировании, то ты в 90 % выиграешь суд у работодателя, если дойдет дело до разбирательств. Если работодатель выдвинет претензии и откажется платить, ты не сумев договориться в досудебном порядке, сможешь подать иск на компанию, что она не обеспечила тебе возможность выполнить свой план. Понятно, что я не призываю судиться с работодателем по первому случаю, но ты должен понимать, что в жизни случается и такое. Иногда, когда менеджер по продажам должен получить огромную сумму за одну сделку или один период, работодатель принимает решение, что ему проще избавиться от менеджера, чем заплатить ему. Ты всегда должен держать в голове такую ситуацию, поэтому должен быть защищен с точки зрения закона. Если ты наемный работник, закон тебя здорово защищает, независимо от того, что прописано в договоре найма. Трудовой договор, конечно, нужно читать, но если он ухудшает твои позиции относительно Трудового кодекса, эти пункты договора могут быть признаны недействительными. Если же ты подписал договор подряда, в котором поручается выполнить какую-либо работу, то ты подрядчик, и твоя защищенность стремится к 0.

О защищенности менеджера по продажам

С одной стороны, кажется, что работодатель может тебя легко уволить, если ты не выполняешь свой план. Но тут есть один нюанс: работодатель обязан обеспечить тебя всем необходимым для выполнения этой задачи. Ты же менеджер по продажам, пофантазируй, как работодатель может помешать тебе выполнить план:). Его можно обвинить во всех смертных грехах, и суд, опять же, будет на твоей стороне. Конечно, суды с работодателем – дело неблагодарное. Ты просто должен знать, что если претензии работодателя к тебе не обоснованы, ты всегда можешь получить отступные в размере от 2 до 6 белых окладов. Поэтому так важен белый оклад – это единственное, что тебя защищает.
011

Для оформления статуса в компании менеджеру по продажам, как и остальным работникам, необходимо подписать трудовой договор. Ситуация, когда трудовой договор будет обсуждаться с простым работником, а тем более меняться под него, в России еще более фантастичная, чем размещение резюме Дартом Вейдером. Ты, конечно, можешь попытаться поспорить насчет договора, но отношение в компании к тебе не […]

Читать далее
0 4

Как выбрать место работы?

Селлерс / Поиск работы, Выбор
[caption id="attachment_429" align="alignleft" width="300"]выбор места работы менеджера по продажам выбор места работы менеджера по продажам[/caption] Некоторым может показаться смешной сама эта тема. Если тебе предлагают хорошую зарплату, нужно соглашаться, и дело с концом. Но только не для настоящих звезд продаж. Прирожденные продавцы сами выбирают компанию не только с возможностью хорошо зарабатывать, но и двигаться в направлении получения максимальной выгоды. Прочти статью «Поиск работы», и ты поймешь для чего необходимо производить диагностику компании. О том, как это сделать, читай дальше.

Итак, факторы выбора работы:

  • интересный или близкий тебе товар или услуга;
  • уровень организации и атмосфера в компании;
  • положение компании среди конкурентов;
  • количество непрофильных функций менеджера по продажам;
  • руководитель.
О том, как определиться с пунктами 2,3,4, я расскажу подробнее. Итак, нужно понять, дадут ли тебе в этой компании заниматься непосредственно продажами, развивать свои таланты и получать за это деньги. Это твой идеал;).

Методы анализа работы компании

    1. Таинственный покупатель

    Ты можешь обратиться в компанию в качестве клиента и попробовать поканючить. Выбить скидку, попробовать изменить типовой договор, изменить условия поставки, постпродажного обслуживания. Ты поймешь:
    • общий уровень продавцов, с которыми тебе придется конкурировать;
    • насколько компания идет на поводу у клиентов;
    • понять лояльность компании;
    • понять, какие скидки можешь получить;
    • понять, как организованны процессы в компании, что нужно для заказа товара, как это учитывается, и т.д.
    Понятно, что нет смысла проделывать эту процедуру с каждой компанией, но если ты получил несколько предложений, для более глубокого анализа выполни этот шаг.

    2. Анализ на собеседовании

    Собеседование – это не только интервью с работодателем, но и разведывательная миссия. Ожидая приема на собеседовании, заведи разговор с секретарем, поговори о погоде, о том, довольна ли она работой в компании, какова текучка кадров, нравится ли ей твой будущий начальник. Посмотри по сторонам: где находится офис, какова его отделка, есть ли кофе-машина, кулер. Какое настроение у людей, перемещающихся по офису. Сама по себе эта информация тебе ничего не даст. Но если объединить ее с данными, полученными из других пунктов, она здорово поможет собрать пазл. Теперь о собеседовании. Обычно после серии вопросов работодатель дает тебе возможность задать вопросы. Обязательно воспользуйся этим и задай эти вопросы, ответы на них помогут тебе понять компанию: - Что входит в обязанности менеджера по продажам? Этот вопрос позволит понять тебе, не делают ли из менеджера универсального солдата, начиная от производства продукции до выписки бухгалтерских документов. Идеальным будет являться ответ: «поиск клиентов и заключение договоров». Чем больше ответ отличается от идеального, тем выше необходимость задуматься. А надо ли оно тебе? - Где граница ответственности? В какой момент клиент уходит в другое подразделение, и менеджер выполнил свою работу? Иногда может быть так, что менеджер по продажам дальше сопровождает клиента, обеспечивает производство продукта клиента, отгрузку, поставку, эксплуатацию в период гарантийного обслуживания. Вполне нормально, когда клиент по всем этим вопросам обращается к тебе. Ты для него лучший друг. Но абсолютно ненормально, когда ты отвечаешь за эти вопросы, и тебе не с кого спросить. Если тебе самому приходится отвечать за все эти вещи, ты снижаешь свою эффективность в разы. Этот вопрос, фактически, продолжение первого вопроса. - Где берут клиентов менеджеры, которые уже работают в компании? Ответ на этот вопрос даст тебе понимание, как работает маркетинг в твоей компании. Идеально когда поиском и подбором баз для работы занимаются маркетологи (это большая редкость), ответ на этот вопрос даст тебе понимание того, сможешь ли ты брать их там же. - Как выглядит воронка продаж? Сколько на входе, сколько на выходе в среднем по компании. Наличие воронки, говорит о серьезности подхода руководителя отдела продаж. Воронка покажет , каков средний выход с приложенных усилий. Ты можешь прикинуть, сколько сможешь получать, работая в среднем режиме. - Какова система мотивации? Какой бонус получает лучший менеджер по продажам? Какой худший? Попроси показать или хотя бы рассказать, как работает система мотивации. Качественная система мотивации – это не только уверенность в том, что ты получишь свой законный доход, но и показатель зрелости компании. Система мотивации может быть какой угодно, но показатель реальных доходов – это отражение реальности, которую сложно игнорировать даже такой звезде продаж, как ты. - Есть ли CRM-система? Если нет, как менеджеры ведут свою базу? Как за менеджерами закрепляются клиенты? Наличие этой системы учета и ведения клиентов – тоже признак развития системы продаж в компании. С одной стороны, наличие системы продаж и закрепленной базы за каждым менеджером дает порядок в работе, но с другой, это говорит о том, что компания работает на рынке уже давно, и найти новых клиентов достаточно сложно. Ты должен смотреть на общий рынок. Если он только формируется, то хаос в учете клиентов – это нормально. Если рынок уже зрелый, а в компании клиенты не ведутся в единой базе, - это признак слабости компании. - Есть ли деление менеджеров на фармеров и хантеров? Фармеры – это те, кто «вспахивают» существующих клиентов. Хантеры – это охотники на новых. Деление может звучать так: менеджеры по привлечению и менеджеры по развитию. И те, и другие могут продавать, только одни продают существующим клиентам, вторые ищут новых. Наличие такого деления тоже говорит о зрелости компании и понимании четкой зоны ответственности каждого подразделения. - Каков профиль клиента компании? Подготовлены ли сравнения конкурентов и их продуктов с нашими? Если тебе четко ответили на вопрос, значит, маркетинг в компании работает, и он будет тебе помощником. Если же руководитель говорит абстрактными понятиями или говорит «ВСЕ наши клиенты», это может быть признаком отсутствия позиционирования компании и непонимания того, куда она идет. - Кто будет моим наставником на период вхождения в курс дела? Очень важный вопрос. Если за тобой будет закреплен наставник, великолепно. Если нет, закрепи уже на собеседовании право доставать своего начальника по любому поводу:).

    3. Поиск информации о компании в открытых источниках

    Забиваешь в интернете название компании, отрасль и смотришь, что о ней пишут. Так ты определишь уровень PR-поддержки. Затем найди сайты, на которых работники оставляют отзывы о компаниях. Гугл тебе в помощь, таких сайтов достаточно много, но имей в виду, что отзывы о компании оставляют обиженные работники. Тем не менее, если будет сотня отзывов, что компания кидает всех работников, делай выводы. Из открытых источников также можно узнать, какую долю компания занимает на рынке, является ли крупной, средней или маленькой компанией. Этот вопрос можно задать и на собеседовании.

    4. Анализ системы мотивации

    О том, как проанализировать систему мотивации, я рассказываю в статье «Мотивация менеджеров по продажам».
010

Некоторым может показаться смешной сама эта тема. Если тебе предлагают хорошую зарплату, нужно соглашаться, и дело с концом. Но только не для настоящих звезд продаж. Прирожденные продавцы сами выбирают компанию не только с возможностью хорошо зарабатывать, но и двигаться в направлении получения максимальной выгоды. Прочти статью «Поиск работы», и ты поймешь для чего необходимо производить […]

Читать далее
0 4

Как найти работу?

Селлерс / Поиск работы, Выбор
[caption id="attachment_389" align="alignleft" width="300"]Поиск работы менеджера по продажам Поиск работы менеджера по продажам[/caption] Ты решил искать работу менеджером по продажам? Ты уверен, что эта работа именно для тебя? Я считаю, что менеджер по продажам – это не просто работа, это призвание. Только человек, обладающий природной предрасположенностью к продажам и развивший свои навыки до автоматизма, может быть успешен в этой должности. Тест позволит тебе определить свою предрасположенность к продажам. Итак, ты прошел тест и теперь знаешь, что в тебе скрыт талант продавца. Дело за малым – найти работу, на которой ты сможешь себя максимально реализовать, вырастить свой талант до его полного раскрытия.

Какой должна быть идеальная работа менеджера по продажам?

  • Интересный или близкий тебе товар или услуга. Многие говорят, что хороший продавец может продавать все, что угодно и кому угодно. Я с этим в корне не согласен. Безусловно, в разных компаниях используются практически одни и те же навыки продаж, но знание о товаре, отношение к этому товару и, соответственно, умение преподнести информацию будет абсолютно разным. К примеру, ты не являешься футбольным болельщиком, и тебе предлагают работу менеджером по продаже футболистов. Для этого тебе нужно знать практически о каждом футболисте хотя бы немного информации. То есть, сотни только ведущих клубов по 20-30 игроков. Это тысячи футболистов. И попробуй их всех запомни, если они тебе не интересны. А теперь представь, что ты живешь футболом, ты помнишь всех футболистов, знаешь любые подробности и можешь о каждом рассказать много интересного. Какие шансы на успех будут у первого и у второго менеджера при условии их равного таланта? Поэтому я настоятельно рекомендую искать работу менеджером по продажам того товара, который тебе интересен или может быть интересен. Ты «тащишься» от тачек? Иди в автосалон. Тебе нравится креативная реклама? Продавай рекламу. Ты практиковал написание программ в институте? Иди продавать IT-продукты. Конечно, не всегда можно найти подходящую работу, но твои увлечения – это твой ориентир, ищи либо смежные, либо близкие отрасли. Это даст тебе большой плюс перед людьми, равнодушными к товару. Выбери тот товар, за который тебе не придется стесняться перед клиентами. Тебе не придется обманывать ни себя, ни их.
  • Уровень организации и атмосфера в компании. Это действительно важный фактор. Все-таки, на работе ты проводишь около половины своей жизни. Даже если твоя работа «в полях», то не менее трети времени придется проводить в офисе. Оформлять договоры, подготавливать отгрузки, согласовывать поставки или комплектацию товара. Если в компании тебе приходится постоянно напрягаться, бороться с плохой организацией работы, ты можешь все свои силы потратить на борьбу с ветряными мельницами. Понятно, что идеальных компаний не существует. Но мнение о компании ты можешь составить еще на собеседовании. Попробуй поговорить с секретарем на ресепшене. Они являются зеркалом компании. Если с тобой легко и непринужденно заведут разговор, значит, скорее всего, в компании дружеская атмосфера. Если будешь чувствовать натяжку, значит, есть смысл приглядеться более внимательно. Спроси, как в компании проводят праздники, как поздравляют сотрудников с днем рождения (или вообще никак). На собеседовании узнай про бизнес-процессы: что тебе нужно сделать, чтобы заказать товар, что необходимо для отгрузки и т.д. По четкости ответов руководителя ты поймешь, регламентированы ли в компании эти и другие процессы.
  • Положение компании среди конкурентов. На собеседовании на должность менеджера по продажам задай вопросы о прямых конкурентах. Затем проанализируй отзывы о них в интернете, сравни сам товар потенциального работодателя и товар конкурентов . Твои клиенты будут это делать каждый раз, так зачем идти в компанию с устаревшим товаром или услугой? Или в абсолютно неконкурентную компанию с непонятным позицированием? Но и идти в компанию-лидер я бы тоже не советовал. Часто продавать в таких компаниях проще, чем в других. Например, менеджер компании «Майкрософт» может без труда попасть на прием к любому начальнику. Начав карьеру в такой компании, ты можешь привыкнуть к тому, что клиенты заглядывают тебе в рот. Потом будет сложно перестроить свое отношение к продажам, если окажешься в другой компании.
  • Количество непрофильных функций менеджера по продажам. Многие компании превращают менеджера по продажам в универсального работника: он оформляет документы, он согласует договоры, он грузит товар. На работу с клиентами остается совсем мало времени. Ты не можешь совершенствовать свои навыки продавца и становишься банальным менеджером по обслуживанию процессов. Это не путь звезды продаж. После двух-трех лет работы в такой компании тебе будет сложно перейти на более динамичную работу.
  • Руководитель. Как ни странно, это последний и наименее важный фактор. Действительно хороших руководителей, которые развивают своих подчиненных, продвигают их и создают им условия для труда, практически нет в природе. Сложно объяснить этот феномен. Вроде бы, все понимают, что персонал – это главное, но как только человек дорастает до определенного уровня, у него меняются приоритеты, и с этим сложно что-то поделать. Единственное, что можешь сделать ты, - это вспомнить об этом, когда сам станешь руководителем. Но тогда, скорее всего, перед тобой будут стоять другие приоритеты. Так вот, если для тебя главное – вменяемый руководитель, то твои поиски могу длиться очень долго. Лучше стараться найти общий язык с любым руководителем. Тем более что влияние начальника отдела продаж может быть слегка преувеличено. В статье «Как вести себя с начальником отдела», я подробно объясняю, как можно подстроиться под любого руководителя.
Надеюсь, ты понял, как искать работу менеджера по продажам? Или все еще думаешь, что нужно хвататься за любую предложенную работу? Ты должен знать себе цену. Если ты чего-то стоишь в продажах, нужно подбирать работу, которая позволит расти и зарабатывать. Если тест показал твои посредственные качества в продажах, возможно, имеет смысл поискать другую работу? К тому же, у подбора работы есть еще один психологический момент. Если руководитель видит, что ты задаешь вопросы и тоже оцениваешь компанию для себя, твоя ценность в его глазах растет. Ты узнал, как выбрать работу. Но как сделать так, чтобы было, из чего выбирать? Прочти статью «Методика поиска работы менеджером по продажам».
009

Ты решил искать работу менеджером по продажам? Ты уверен, что эта работа именно для тебя? Я считаю, что менеджер по продажам – это не просто работа, это призвание. Только человек, обладающий природной предрасположенностью к продажам и развивший свои навыки до автоматизма, может быть успешен в этой должности. Тест позволит тебе определить свою предрасположенность к продажам. […]

Читать далее
0 6

Главные требования к менеджеру по продажам

Селлерс / О профессии
Главные требования к продажникуТы решил стать менеджером по продажам. Хочешь узнать, что от тебя будут требовать? Требовать от тебя могут чего угодно, и с этим нужно смириться. Все-таки, менеджеры по продажам – самая популярная профессия, и если не знают, как назвать должность, ее обязательно назовут именно так. Тем не менее, в этой статье я попытаюсь обозначить основные требования к менеджеру по продажам, которые реально нужны для данной профессии.



Примеры требований к профессии:

  • «умение удовлетворить клиента» – все-таки, удовлетворением клиентов занимается несколько другая профессия;
  • «знание фотошоп, 1С, автокад, SQL» – не знаю, что должен продавать этот менеджер, но работать он должен за половину исследовательского отдела «Майкрософт»;
  • «знание рынка товаров быстрого потребления основных ведущих производителей» – проще, по-моему, нанять Вассермана;
  • «умение выдержать посыл на три буквы не менее 10 раз за день» - при выдерживании 20 посылов присваивается должность старшего менеджера;
  • «ботинки с толстой подошвой» – второй комплект подошв выдается работодателем;
  • «миловидный внешний вид» – отклик на это предложение: мужчина 25 лет, весом 120 кг. хочет работать в вашей компании;
  • «наличие собственной базы, не занятой конкурентами» -интересно откуда она возьмется? Соискатель перед собеседованием должен прошерстить все компании и занести в базу, где не «пасутся» конкуренты.
Таких требований в вакансиях со временем попадается все реже, так как основные требования к менеджеру по продажам на рынке сформировались. Узнать их совсем несложно – открой 10 вакансий, и, как под копирку, там будут следующие: коммуникабельность, стрессоустойчивость, работоспособность, ответственность, знание тех или иных программ. Не буду писать всю эту фигню, потому что она почти везде одинаковая, и к реальным требованиям, позволяющим менеджеру по продажам быть успешным, относится не более чем на треть.. Вся проблема в том, что пишут требования к менеджерам по продажам либо кадровые специалисты, либо руководители, которые не знают, как сформулировать одно требование: чтобы умели продавать. Поэтому большинство перед написанием своих требований открывает требования по аналогичным вакансиям и вносит их в список. При этом на собеседовании редкий интервьюер точно назовет те из них, которые были написаны в самой вакансии.

7 главных требований к менеджеру по продажам

Я назову ряд требований к менеджеру по продажам, обладая которыми ты сможешь получить хорошую работу, независимо от того, что написано в требованиях к вакансии.
    1) Коммуникабельность – общайся, задавай вопросы, восхищайся компанией. Делай это естественно, наработай легкость общения – это половина успеха на твоем собеседовании. 2) Знание теории продаж. Без этого никуда. Даже если ты не умеешь применять все то, что написано в этих умных книгах, знать что в них написано, нужно, чтобы ответить на вопросы на собеседовании. 3) Целеустремленность. Достичь можно всего, чего захочешь. Вопрос только во времени и затратах. Поэтому если ты продемонстрируешь работодателю цель и свое желание идти к ней, это накинет тебе баллы. 4) Организованность. Самая большая проблема для активных и креативных менеджеров по продажам. Но крайне необходимое качество для успешного завершения сделок. Чтобы стать успешным менеджером по продажам одного драйва недостаточно. Хорошие руководители знают, что иногда лучше взять человека, который способен пробежать дистанцию чуть более медленно, но зато он будет бежать в одном направлении и достигнет финиша раньше, чем более скоростной, взрывной, но постоянно меняющий свой финиш кандидат. 5) Умение слушать. Это умение, скорее всего, относится к коммуникабельности, но его необходимо выделить отдельно, поскольку для менеджеров по продажам оно одно из самых важных. Во время глобального исследования при анализе 12 тысяч сделок было выявлено, что в успешных сделках менеджер по продажам всегда говорил по времени меньше, чем клиент. Как его выработать, ты можешь узнать на нашем курсе или из других открытых источников. 6) Знание того или иного рынка. Это требование часто встречается в вакансиях менеджеров по продажам. Иногда оно оправдано, иногда нет. Одно могу сказать: ты никогда хорошо не изучишь рынок по интернету, но тебя не должно останавливать это требование. Обладай другими навыками, и тебе могут простить незнание конкретного рынка. 7) Наличие собственной базы. Самое противоречивое требование. Очень мало настоящих продавцов, которые приходят в компанию со своей базой и через какой-то период времени привлекают много клиентов из этой базы. Это требование, скорее, может диктоваться желанием работодателя быстро получить продажи. Одно не учитывают эти люди: если им повезет, и к ним придет действительно успешный менеджер со своей базой, он так же с этой базой и уйдет. Ты можешь прямо сказать об этом руководителю, а можешь набросать в экселе «базу», а можешь попытаться вытянуть ее из конкурента. Можешь даже устроиться на маленькие деньги, стырить базу и найти нормальную работу. Но это тебе ничего не даст. Настоящая база – это база контактов в отрасли, которая формируется годами. Подробнее о ней я говорю в статье «Как создать свою клиентскую базу».
Подведем итоги. Если ты прошел тест на предрасположенность к продажам положительно, у тебя есть задор и горящие глаза, все остальные требования не должны быть существенным препятствием к поиску работы. Кстати, если ты хочешь улучшить свои навыки продаж и стать настоящим профессионалом, рекомендую выбрать подходящий тренинг на странице «Тренинги по продажам».

Ты решил стать менеджером по продажам. Хочешь узнать, что от тебя будут требовать? Требовать от тебя могут чего угодно, и с этим нужно смириться. Все-таки, менеджеры по продажам – самая популярная профессия, и если не знают, как назвать должность, ее обязательно назовут именно так. Тем не менее, в этой статье я попытаюсь обозначить основные требования […]

Читать далее

Как пройти собеседование

Селлерс / Поиск работы, Собеседование
[caption id="attachment_352" align="alignleft" width="300"]Собеседование менеджера по продажам Собеседование менеджера по продажам[/caption] Секрет успешного собеседования на менеджера по продажам заключается в умении продавать:). Вся суть в том, что человек на собеседовании все равно пытается выглядеть лучше. Работодатель об этом знает и делает скидку. А работодатель, подбирающий менеджера по продажам, делает двойную скидку:). Поэтому, если менеджер по продажам пользуется самым распространенным советом специалистов по кадрам («просто будьте самим собой»), он сразу оказывается в заведомо невыгодном положении. Но есть и хорошие новости. Менеджер по продажам – единственная специальность в мире, где профессиональные навыки на 80% соответствуют навыкам продажи себя. Для успешного прохождения собеседования необходимо иметь задатки продавца. Их проще всего определить с помощью моего теста. Если ты прошел любой из этих тестов, или твоя уверенность попробовать себя в продажах сильна настолько, что ты не хочешь прислушиваться к здравому смыслу, читай дальше.

Что поможет успешно пройти собеседование менеджеру по продажам?

Итак, ты твердо решил стать продавцом, торгашом, коммерсом, продажником или, по-научному, как пишут в должностных инструкциях, менеджером по продажам. Не важно, имеешь ли ты представление о том, как выглядит и ведет себя успешный менеджер по продажам в жизни. Идя на собеседование, ты должен соответствовать образу этого продавца, создаваемого в умах людей. Реальность реальностью, а работодатель мечтает видеть лучшего менеджера по продажам у себя на службе. Поскольку в жизни люди не ходят со значками «Я лучший продавец. Спроси меня как?», люди подсознательно ищут яркие образы, созданные, например, в кино. Иногда представления специалистов кадровых служб (HR) о сути продавцов основываются только на фильмах. Поэтому посмотри пару-тройку самых популярных фильмов о продажниках. Рекомендую: «Уолл-стрит», «Здесь курят», «Бойлерная», «Американцы». Во-первых, ты зарядишься атмосферой продаж, во-вторых, поймешь, чего от тебя будут ждать. Можешь сделать нарезку из самых драйвовых моментов и смотреть этот ролик перед собеседованием ;). Первое – необходимо прочитать пару самых популярных книг о продажах. Неважно, толковые это книги или нет. Многие руководители или кадровые работники, задумываясь о твоем собеседовании, сделали то же самое – прочитали пару самых популярных о продажах книг. Суть в том, чтобы ты смог ответить на выписанные специально для этого собеседования вопросы из этих книг. Про внешний вид даже говорить не буду. Это системный администратор может приходить на собеседование с немытой головой, а ты должен соответствовать образу, помнишь?:). Это мы с тобой понимаем, что часто доверительные отношения с клиентом получаются как раз тогда, когда ты не сильно пафосно выглядишь (все, конечно, зависит от товара и твоего стиля продаж). Но даже если тебя нанимают продавать гайки для сантехников, работодатель желает видеть в офисе менеджера по продажам, одетого с иголочки. Потрудись хотя бы на собеседование надеть лучший и, конечно, глаженый костюм. Поведение должно быть активным. Начни собеседование с вопросов-похвал. Если образуется пауза, не стесняйся, заполняй ее вопросами, восхищением, рассказами. Улыбка. Не зависимо от того, как ты относишься к «американской улыбке», желательно ее примерить на собеседование, а еще лучше – потренироваться до него. Самое простое – это вспомнить приятные моменты, например, твой лучший секс или отдых ;). Резюме: о том, как подготовить свое первое или второе резюме менеджера по продажам, читай статью: «Как составить резюме». Вопросы. Сначала отдай инициативу работодателю, затем можешь незаметно перехватить ее на себя и задать свои вопросы. Как продавец ты должен знать силу вопросов. На собеседовании они бесценны.
  • Первое – они показывают, что ты понимаешь, как нужно работать и хочешь уточнить условия.
  • Второе – они дают тебе представление о компании. Не только тебя выбирают, ты тоже должен понимать, позволит, ли компания тебе самореализоваться.
  • Третье – они позволяют затянуть собеседование. Как это ни удивительно, длительное собеседование вызывает у работодателя больше желания взять тебя на работу, чтобы оправдать потраченное на тебя время.
  • Четвертое – чем больше ты будешь спрашивать, тем меньше будут спрашивать тебя, а «накосячить» с ответом проще, чем с вопросом.

Какие задавать вопросы, чтобы успешно пройти собеседование на должность менеджера по продажам?

  • Что входит в обязанности менеджера по продажам?
  • Где граница ответственности? В какой момент клиент уходит в другое подразделение, и менеджер выполнил свою работу?
  • Где берут клиентов менеджеры, которые уже работают в компании?
  • Какой средний цикл продаж?
  • Как выглядит воронка продаж? Сколько на входе, сколько на выходе в среднем по компании.
  • Каково объективное качество самого продукта компании?
  • Какова система мотивации?
  • Какой бонус получает лучший менеджер? Какой худший?
  • Есть ли бэк-офис? Другими словами, менеджер по продажам сам заполняет бумажки, или у него есть специально обученные люди.
  • Есть ли CRM-система? Если нет, как менеджеры ведут свою базу?
  • Как за менеджерами закрепляются клиенты?
  • Есть ли деление менеджеров на фармеров и хантеров*? Кем буду я?
  • Если клиент был когда-то нашим, но сейчас не работает с компанией, могу ли я взять его на привлечение?
  • Какой профиль клиента компании?
  • Каким образом развивается продукт компании?
  • Есть ли отдел маркетинга, и как происходит взаимодействие между продавцами и этим отделом?
  • Подготовлены ли сравнения конкурентов, а также их продуктов с нашим предложением?
  • Какие отчеты должен заполнять менеджер по продажам?
  • Есть ли у компании презентационные материалы?
  • Есть ли книга успешных продаж для новичков?
  • Кто будет моим наставником на период вхождения в курс дела?
Если ты задал все эти вопросы, и тебе подробно ответили, поверь мне, вероятность твоего приема близка к 100%. Потому что ответы на эти вопросы будут в большинстве не очень положительными, и работодатель захочет нанять тебя, чтобы получить ответы на эти вопросы. Их можно задавать и HR-специалисту, и своему начальнику. HR ответить не сможет, но твой уровень оценит. На месте начальника я бы забрал тебя с руками. Конечно, при условии, что ты успешно прошел мой тест, и ты действительно будущая звезда продаж.

Как менеджеру по продажам правильно отвечать на вопросы, чтобы успешно пройти собеседование?

Будь готов ответить на следующие вопросы. Умоляю, не списывай эти ответы из интернета, придумай ответы сам. Я поясню, что хочет работодатель, задавая тот или иной вопрос, а ты уже придумывай СВОЙ ответ. Если ты наберешь ответы из интернета, работодатель может сделать то же самое, и ты будешь бледно выглядеть. Итак, вопросы. Кем ты видишь себя через 5 лет? Работодатель хочет видеть в менеджере по продажам целеустремленного, но приземленного человека. Поэтому не нужно фантазий насчет генерального в Газпроме. Продумай, как тебе хочется расти, к чему стремиться. Цель должна отлетать от зубов. Твои самые лучшие и худшие черты. Никто не отвечает на эти вопросы честно, но их постоянно задают. Выбери свои лучшие черты и подели их на две колонки. Черты, которые большинство считает лучшими (ответственность, организованность, коммуникабельность), и черты, в которых мнения расходятся: хороши они для продаж или нет (наглость, честность, склонность к глубокому анализу). Первый столбец – твои лучше черты, второй – худшие. Ты способен обманывать? Вопрос с подколом, особенно для менеджера по продажам. Все способны. Если ты говоришь, что нет, значит, врешь. Если говоришь, что да, значит, ты обманщик. Работодатель это, скорее всего, знает, но может быть, и заядлым идеалистом, поэтому ответить на него лучше абстрактным рассуждением о степени честности: что считать правдой и т.д. Если работодатель повторит прямой вопрос, можешь потупить взор и ответить ему с улыбкой: «А я имею право не отвечать на этот вопрос?». Твоя лучшая продажа? Не было лучших продаж? Не беда, придумай идеальную продажу. Продумай нюансы, подробности, придумай сумму, придумай сложности в переговорах. Можешь даже поверить в то, что она была. Можешь взять недопродажу, например, и дорисовать ее до успешной. Если работодатель не будет задавать уточняющих вопросов, то подробности придадут тебе лоска. Если немного приукрашивать тебе претит, ВАЛИ ИЗ ПРОДАЖ!!! Ты умеешь организовывать собственное время? Важный вопрос от толкового работодателя, потому что проблема молодых энергичных продавцов – направить свои труды в нужное русло. Если у тебя с этим все хорошо, тогда смело отвечай. Если же ты, как большинство молодых продавцов, кипишь энергией и еще не умеешь ее направлять, признайся в этом начальнику, но ни в коем случае, не говори это HR-специалисту. Начальник знает эти сложности продавцов и готов с ними работать. Он будет рад, что ты хочешь развиваться. Кадровик может подбирать по формальным признакам и по важным для него факторам. Ты стрессоустойчив? Для менеджера по продажам ответ на этот вопрос очень важен. Работодатель может не просто задать прямой вопрос, а «наехать» на твои качества, резюме, внешний вид. На прямой вопрос можешь с улыбкой сказать: «Да, попробуйте, покричите на меня». На все крики и претензии реагируй легкой улыбочкой и слегка поднятыми бровями. Поверь, если ты работодателю не нравишься, он тебе об этом не будет говорить. Он пригласит другого, и все, а если ругает или кричит – значит, проверяет. Переводи все в шутку. В завершение – относись к собеседованию как к продаже, с улыбкой и позитивом. Менеджер по продажам – самая востребованная должность. Ты найдешь своего работодателя, если ты действительно звезда продаж. Настоятельно рекомендую пройти тест, что добавит тебе уверенности на собеседовании. *- в некоторых компаниях менеджеров по продажам делят на фармеров и хантеров. Обычно хантеры продают новым клиентам, затем через определенное время клиент переходит к фармерам и те уже занимаются развитием существующих клиентов (допродажами).
005

Секрет успешного собеседования на менеджера по продажам заключается в умении продавать:). Вся суть в том, что человек на собеседовании все равно пытается выглядеть лучше. Работодатель об этом знает и делает скидку. А работодатель, подбирающий менеджера по продажам, делает двойную скидку:). Поэтому, если менеджер по продажам пользуется самым распространенным советом специалистов по кадрам («просто будьте самим […]

Читать далее

Как составить резюме?

Селлерс / Резюме, Поиск работы
резюме менеджера по продажамТы решил стать менеджером по продажам? ПОЗДРАВЛЯЮ! Надеюсь, ты действительно имеешь талант, и убедился в этом с помощью теста. Если твой талант хочет раскрыться трепещет, глаза горят, а ты рвешься в бой, ты без проблем найдешь работу. Менеджер по продажам – наиболее востребованная должность. Хорошие продавцы всегда на вес золота. Давай составим такое резюме, которое позволит тебе попасть в супер-компанию и реализовать свои мечты. Итак, ты открыл один из тысячи шаблонов резюме, выложенных в сети, и задумался… С фамилией и телефоном проблем не возникает. Диплом, на который потрачено столько лет, ты вписал с достоинством. Но что дальше? Дальше опыт… Его у тебя как раз и нет. Точнее нет записи об этом опыте в трудовой. Ты оставляешь прочерк, размещаешь вакансию в раздел «без опыта» и ждешь месяцами звонка… НЕТ, это не путь будущей звезды продаж!

Как правильно составить резюме менеджера по продажам?

Давай вернемся к тому, почему ты решил стать продавцом. Если ты выбрал такую работу, потому что больше всего именно этих вакансий, дальше можешь не читать. Я не хочу, чтобы плодились несчастные люди, которые стали менеджерами по продажам от безысходности. Я действительно уверен, что талант продавца либо есть, либо его нет. Конечно, все можно развить. Но есть такие черты характера, при которых при всех усилиях просто невозможно стать хорошим продавцом. Поэтому настоятельно рекомендую тебе пройти тест и вернуться к дальнейшему чтению, если тест определит в тебе задатки продавца. Это, во-первых, позволит тебе увереннее вести переговоры, а, во-вторых, возможно спасет тебя от самой страшной ошибки в жизни. Если ты не просто поддался тренду популярности профессии, а действительно хочешь им быть, вспомни, почему. Написав эти строки, я вспомнил, как мы с братом в деревне ездили на рынок продавать молоко. Я завлекал клиентов, торговался, считал деньги, а брат совершал самую важную работу – переливал молоко из наших банок в банки покупателей. Я с завистью смотрел на него, потому что сам эту операцию совершал с вероятностью успеха в 50 %. Возможно, тогда моя косорукость и позволила мне испытать кайф от совершения сделки, пересчета денежек и общения с покупателями. Тогда во мне ничего не щелкнуло, но, возможно, уже тогда некто решил, что я буду продавать. Наверняка и ты можешь похвастаться похожими историями. Тебе приходилось продавать б/у вещи? Может, приходилось помогать брату работать в салоне продаж? Может, ты пару месяцев подрабатывал у дяди торгуя колбасой? А может, ты в пионерском лагере бегал до ближайшего города, покупал жвачки перепродавая их и продавал в лагере? (Последнее, кстати тоже про меня. Я еще тогда за пару вылазок заработал на бейсболку с надписью USA.). Это все твой бесценный опыт. Бесценный тем, что именно он дал тебе профессию, и еще тем, что его мало. Чем больше его будет, тем ниже будет его ценность. Давай посмотрим, как, используя этот опыт, составить правильное резюме.

Аксиомы составления резюме

  • Резюме – это повод для собеседования. Выражаясь нашим продажным языком, цель резюме – организовать встречу, а не продать товар. Задача – приглашение на собеседование, а не раскрытие всех твоих прелестей.
  • Резюме – это не копия трудовой книжки. В резюме ты должен писать то, что поможет тебе найти работу, а не то, что девочка-кадровичка тебе туда записала, или никто еще не записал.
  • Резюме – это произведение, а не статистика. Оно должно быть интересным для чтения.
  • Резюме должно отвечать требованиям кадровой службы и быть интересным руководителю отдела продаж.
Чтобы понять, как и что нужно писать в резюме, необходимо пройтись по его пути в компании. Первым резюме смотрит самый неквалифицированный сотрудник. Это либо помощник менеджера по подбору персонала, либо сам менеджер. Может, конечно, первым найти твое резюме и сам генеральный директор, но мы должны понять весь возможный цикл. У этого специалиста есть базовые требования, установленные кем-то сверху, от которых шаг влево, шаг вправо – расстрел. Его не интересуют твои нобелевские премии и красный диплом. Ему важны следующие регламентированные требования. Возраст. Часто работодатели отсеивают «совсем молодых спецов», многие даже не хотят лишних проблем с несовершеннолетними. Если тебе 16, а ты хочешь работать, пиши в резюме 18. Если сможешь произвести впечатление на начальника, признайся ему и скажи, что разобьешься в лепешку, но докажешь, что он не ошибся, пробивая твою кандидатуру. Если тебе 19, пиши 22. Это обычный возраст окончания вуза (мини-критерий). Не хочешь лукавить, пиши реальный возраст, но ты лишаешься большой части нормальных предложений. Опыт работы. Обычно требуется опыт от 1 года. Что делать? Для того чтобы начать работать, требуется опыт. Чтобы получить опыт, нужно начать работать. Самое обидное, что в 90% случаев твой предыдущий опыт не очень годится на новом месте, но все работодатели его маниакально требуют. Что же делать – будем рисовать опыт. Ты вспомнил свою деятельность, которая тебе привела тебя в продажи? Давай описывать ее. Ты продавал молоко на базаре? В резюме пишем: с 05.11 по 10.11 менеджер мелкооптовых продаж продуктов питания, г. Урюпинск ООО «Рога & Копыта» или ИП Пирожков. Ты продал кучу хлама на molotok.ru или ebay.com? Что ж, можешь указать в резюме, что работал с системой электронных торгов. И так далее. Надеюсь, логику ты понял. Тебе не нравится, что приходится немного приукрашивать свое резюме? Тогда тебе будет сложно в продажах. Это не ложь, это некоторое преувеличение. Поверь, если бы ты действительно работал по профилю, не факт, что ты получил бы больше опыта, чем у тебя действительно имеется. А так, тебе придется мириться, что 90% работы у тебя уплывает, так как резюме даже не дойдет до руководителя отдела продаж. Тебе предложат работу-шлак, так как думают, что ты готов вкалывать за копейки, чтобы получить эту ничего не стоящую запись о первом месте работы. А как быть с трудовой? Да фиг с ней. Главное – дойти до руководителя, доказать, чего ты стоишь. Если он спросит трудовую, скажешь, что не оформлялся. Некоторые работодатели так поступают, чтобы не иметь геморрояпроблем с молодыми сотрудниками. Или можешь честно сказать, что немного преувеличил. Но обязательно скажи это именно начальнику отдела продаж или коммерческому директору, но только после того, как докажешь, чего ты стоишь. Если уж совсем претит обманывать, можешь пройти мой курс продаж, поработать на меня. У тебя будет запись в трудовой книжке и опыт, который ты больше нигде не получишь. Но запомни одно – с такой патологической честностью тебе будет ооочень сложно в продажах. Представь, что ты узнал, что какой-то товар чуть лучше или дешевле того, который продаешь ты. И тут клиент спрашивает, правда ли, что ему предлагают лучшую цену за этот товар? А ты ему говоришь, что нет. Еще раз повторюсь, абсолютная честность в продажах практически невозможна. Описание функционала на предыдущей работе. Это важная часть при составлении резюме. Работодатель будет искать функционал, похожий по описанию на то, что написано в заявке на подбор. Можно, конечно, под каждую вакансию менеджера по продажам переписывать свое резюме, но это сложно и можно нарваться. Я советую описать тот функционал, который требуется в большинстве открытых вакансий. При описании функционала не нужно придерживаться четко того, что ты делал, чего не делал. Достаточно того, чтобы ты видел, как его кто-то делает. Если тебе начнут задавать подробные вопросы, не стесняйся, отвечай уверенно. Если тебя будут ловить, говори: «Я делал так, а как должно быть, не знаю». Дело в том, что в каждой компании многие процессы индивидуальны, а порой даже абсолютно не логичны. То, что именно так, а не иначе делали в твоей компании, не означает, что ты врешь. Это значит, что там было просто по-другому. Требования по зарплате. Тут четких рекомендаций не дам. Можешь попробовать сначала разместить резюме с требованиями высокой зарплаты. Ты получишь хороший фильтр – будут звонить только те, кто готов платить тебе эти деньги. Если звонков нет, можешь убрать требования по зарплате или немного их снизить. Образование. Часто требуют высшее. Если у тебя неоконченное высшее, пиши об этом. Если выгнали с 3 курса, пиши «неоконченное высшее». На собеседовании скажи, что взял академический отпуск, через год пойдешь на вечерний доучиваться. В принципе, если у тебя совсем плохо с предложениями, можешь написать, что есть неоконченное высшее. Даже если не учился, потом объяснишь, что пришлось уйти с 1 курса, что ситуация не позволила, но ты очень хочешь. Но это все после того, как ты себя проявил. Требования к качествам. Смешной пункт. Почти все ответственные, целеустремленные и все такие хорошие. Пиши, что хочешь. Выбери 10 вакансий, посмотри, какие в них перечислены качества, и напиши то, что тебе больше подходит. Если хочешь составить грамотное резюме менеджера по продажам, подробней о качествах читай в этой статье. Требования к навыкам. Тут речь о владении программами, 1С и т.д. Скачай демо-версию требуемой программы, потыкай в ней, – почти во всех программах понятный интерфейс. Но для каждой компании программа индивидуальна, поэтому если по факту ты не очень умеешь работать, не страшно. Научишься. Не факт, что будешь дольше учиться, чем тот, кто работал в аналогичной программе в другой компании. Надеюсь, ты понял мою основную мысль в составлении резюме менеджера по продажам? Верно, резюме – это только повод для встречи и преодоления барьеров в виде кадровиков. На собеседовании ты должен показать «товар лицом», и тогда тебе простят некоторые неточности. Как пройти собеседование, читай в статье «Как пройти собеседование». Если тебе тяжело рисовать красивое резюме, не приступай к поиску работы, описанной в этой статье. Можешь не рассчитывать на хорошую работу.
006

Ты решил стать менеджером по продажам? ПОЗДРАВЛЯЮ! Надеюсь, ты действительно имеешь талант, и убедился в этом с помощью теста. Если твой талант хочет раскрыться трепещет, глаза горят, а ты рвешься в бой, ты без проблем найдешь работу. Менеджер по продажам – наиболее востребованная должность. Хорошие продавцы всегда на вес золота. Давай составим такое резюме, которое […]

Читать далее