WP_Query Object
(
[query] => Array
(
[post_type] => post
[post_status] => publish
[posts_per_page] => 10
[taxonomy] => category
[cat] => 87
[paged] => 1
[orderby] => Array
(
[date] => DESC
[ID] => DESC
)
)
[query_vars] => Array
(
[post_type] => post
[post_status] => publish
[posts_per_page] => 10
[taxonomy] => category
[cat] => 87
[paged] => 1
[orderby] => Array
(
[date] => DESC
[ID] => DESC
)
[error] =>
[m] =>
[p] => 0
[post_parent] =>
[subpost] =>
[subpost_id] =>
[attachment] =>
[attachment_id] => 0
[name] =>
[pagename] =>
[page_id] => 0
[second] =>
[minute] =>
[hour] =>
[day] => 0
[monthnum] => 0
[year] => 0
[w] => 0
[category_name] => knigi-po-prodazham
[tag] =>
[tag_id] =>
[author] =>
[author_name] =>
[feed] =>
[tb] =>
[meta_key] =>
[meta_value] =>
[preview] =>
[s] =>
[sentence] =>
[title] =>
[fields] =>
[menu_order] =>
[embed] =>
[category__in] => Array
(
)
[category__not_in] => Array
(
)
[category__and] => Array
(
)
[post__in] => Array
(
)
[post__not_in] => Array
(
)
[post_name__in] => Array
(
)
[tag__in] => Array
(
)
[tag__not_in] => Array
(
)
[tag__and] => Array
(
)
[tag_slug__in] => Array
(
)
[tag_slug__and] => Array
(
)
[post_parent__in] => Array
(
)
[post_parent__not_in] => Array
(
)
[author__in] => Array
(
)
[author__not_in] => Array
(
)
[search_columns] => Array
(
)
[ignore_sticky_posts] =>
[suppress_filters] =>
[cache_results] => 1
[update_post_term_cache] => 1
[update_menu_item_cache] =>
[lazy_load_term_meta] => 1
[update_post_meta_cache] => 1
[nopaging] =>
[comments_per_page] => 50
[no_found_rows] =>
[order] => DESC
)
[tax_query] => WP_Tax_Query Object
(
[queries] => Array
(
[0] => Array
(
[taxonomy] => category
[terms] => Array
(
[0] => 87
)
[field] => term_id
[operator] => IN
[include_children] => 1
)
)
[relation] => AND
[table_aliases:protected] => Array
(
[0] => wp_term_relationships
)
[queried_terms] => Array
(
[category] => Array
(
[terms] => Array
(
[0] => 87
)
[field] => term_id
)
)
[primary_table] => wp_posts
[primary_id_column] => ID
)
[meta_query] => WP_Meta_Query Object
(
[queries] => Array
(
)
[relation] =>
[meta_table] =>
[meta_id_column] =>
[primary_table] =>
[primary_id_column] =>
[table_aliases:protected] => Array
(
)
[clauses:protected] => Array
(
)
[has_or_relation:protected] =>
)
[date_query] =>
[request] => SELECT SQL_CALC_FOUND_ROWS wp_posts.ID
FROM wp_posts LEFT JOIN wp_term_relationships ON (wp_posts.ID = wp_term_relationships.object_id)
WHERE 1=1 AND (
wp_term_relationships.term_taxonomy_id IN (90)
) AND wp_posts.post_type = 'post' AND ((wp_posts.post_status = 'publish'))
GROUP BY wp_posts.ID
ORDER BY wp_posts.post_date DESC, wp_posts.ID DESC
LIMIT 0, 10
[posts] => Array
(
[0] => WP_Post Object
(
[ID] => 4826
[post_author] => 3
[post_date] => 2015-02-10 01:03:39
[post_date_gmt] => 2015-02-09 21:03:39
[post_content] => Новая книга от Альпины Паблишер “Двухшаговые продажи. Практические рекомендации” Андрея Парабеллума и Евгения Колотилова прибыла к нам на рецензию.
Идея двухшаговых продаж не нова, мы писали статью на эту тему еще в январе 2014 года. Но и до этого она активно использовалась при построении систем продаж. На самом деле каждый успешный менеджер, как минимум на интуитивном уровне, понимает, что предварительно нужно установить контакт с клиентом тем или иным образом, а только затем переходить к продаже что и является сутью двухшаговых продаж. Отлично, что очередная книга Парабеллума несколько подробней раскрывает эту идею.
Прежде, чем перейти к рецензии, кратко расскажем о тренде в издании книг. Бывший владелец одного из крупных издательств деловой литературы Михаил Иванов создал бизнес по созданию так называемых «саммари», в котором люди с литературным даром переписывают популярные деловые книги, делая из них выжимку идей. Сейчас он пошел еще дальше и ищет авторов, которые будут писать «саммари» сразу – то есть писать книгу без лишней воды. Вероятно Парабеллум и Колотилов пробуют как раз этот жанр. Они расписали идею двухшаговых продаж, дополнив некоторыми идеями и приемами, имеющими отношение к продажам в общем, с двухшаговыми пересекаясь только словом «продажи». Ко второй части книги один из авторов устал добавлять к продажам слово двухшаговые, поэтому назвал ее просто: Приложения. Это позволило Евгению делиться собственным опытом, не ограничиваясь рамками «двухшаговости». Таким образом, вероятно, мы видим рождение новой формы преподнесения информации - микса офлайн статьи и идей автора по приложенной теме. Возможно, текстовое оформление тренингов, без добавления художественной составляющей станет стандартом в мире переизбытка информации и написанных книг по методу «Инфобизнеса» – посмотрим.
Итак, перейдем к рецензии:
Прямая реклама перестала работать – не факт, но снижение ее эффективности является фактом, тут не поспоришь. Если читатель не чувствовал этого, для него это будет неожиданной новостью, которую нельзя упускать из виду.
Воронка продаж – инструмент, без которого невозможно работать, но 1 страница на воронку все-таки маловато, мы попытались вместить информацию о воронке в 4 статьи (1, 2, 3, 4) и понимаем, что этого явно недостаточно. Не дают комплексного представления и еще несколько глав, связанных с воронкой. Большинству будет сложно описать бизнес-процесс продаж, особенно, если читатель не делал этого ни разу. Как делить воронку продаж и описывать бизнес-процесс можете посмотреть здесь.
Разделение отдела продаж на три этапа воронки – идея понятная, но очень спорная. Мы выстраивали отделы продаж в сотне с лишним компаний среднего и малого бизнеса и только в 4 компаниях смогли внедрить полноценное разделение функций и отделов. В остальных компаниях или слишком сложная передача клиента, либо мало людей в компании, либо с менеджером по холодным звонкам просто не будут говорить, если он не разбирается в отрасли, либо маленький рынок. Поэтому не расстраивайтесь, если Вам не удалось натянуть эту модель на свой бизнес, Вы не одиноки.
Касания и фильтрация клиентов – безусловно здравая идея сегментация клиентов на «наш» и «не наш», но выявлять клиента вопросом «Шины нужны?» одна из худших идей, которая перечеркивает всю идею двухшаговых продаж. Разве не продажа вопрос «Шины нужны?». Для двухшаговых продаж этот вопрос должен быть «Машина есть?» и если есть, тогда делаем первый шаг – знакомство.
Формула продаж – Объем продаж = Количество клиентов Х средний чек. Здорово! В возможностях увеличения продаж указаны: увеличение трафика, увеличение среднего чека и допродажи (что, в общем, тоже увеличение среднего чека). Но почему-то не сказано о главном инструменте увеличения продаж это увеличение конверсии из захода на сайт и увеличение конверсии из обращения в продажу.
Измерение эффективности рекламы – нужно, но делать это путем вопросов не эффективно, то менеджер забыл спросить, то клиент ошибся. На сегодняшний день, только автоматическое понимание источников конверсии дает точную информацию. И еще один важный момент не упомянутый автором. Каналы лидогенерации не должны рассматриваться отдельно от всего бизнеса. Многие компании идут на явно невыгодные способы получения клиентов, потому что другие способы могут это компенсировать и средняя цена привлечения клиентов будет приемлемой.
Матрица товаров - Товары локомотивы как первый шаг двухшаговых продаж отличная и хорошая идея, смело можно брать на вооружение, если она еще не используется в Вашем бизнесе. Маячковый и статусный товар – тоже хорошая идея, простая, но почему-то не популярная в России.
Далее начинается микс из выставок, продаж со сцены, продаж в интернете, партнерских продаж. Каждый из этих каналов продаж достоин отдельной книги, а может и нескольких, авторы пытаются уместить всю эту информацию и дать несколько работающих фишек в стиле инфобизнеса, чтобы заинтересовать людей, но не останавливаться на деталях, от которых зависит весь успех.
Приложения:
Это безусловно важные выдержки из классической теории продаж, касающиеся закрытия сделок, больших продаж, презентаций, продаж дорогих товаров и общей философии продаж. Фактически набор вопросов и ответов на них.
Выводы:
Книгу «Двухшаговые продажи» сложно назвать книгой в классическом понимании. Реально о двухшаговых продажах тут не более 7-8 глав, если учесть, что главы часто по 1-2 страницы, то это скорее расширенная статья, главное в которой, донести до читателя набор разнообразнейших инструментов продаж. Большинство инструментов рабочие, но чтобы их запустить обязательно нужно искать дополнительную информацию, так как примеров и детальных механизмов работы двухшаговых продаж явно мало для полноценного внедрения в любой бизнес.
Более подробно читать тут
[post_title] => Двухшаговые продажи
[post_excerpt] =>
[post_status] => publish
[comment_status] => closed
[ping_status] => closed
[post_password] =>
[post_name] => dvuxshagovye-prodazhi
[to_ping] =>
[pinged] =>
[post_modified] => 2020-09-03 13:59:29
[post_modified_gmt] => 2020-09-03 12:59:29
[post_content_filtered] =>
[post_parent] => 0
[guid] => http://salers.ru/?p=4826
[menu_order] => 0
[post_type] => post
[post_mime_type] =>
[comment_count] => 0
[filter] => raw
)
[1] => WP_Post Object
(
[ID] => 3872
[post_author] => 3
[post_date] => 2014-07-16 13:21:46
[post_date_gmt] => 2014-07-16 09:21:46
[post_content] =>
Российская система продаж – книга о продажах в современной России образца 2014 года.
Мы практикуем построение продаж в новых и новых компаниях, в год это более 50 компаний, и не просто из компании в компанию переносим одни и те же наработки, мы постоянно изобретаем уникальные решения, подходящие для отрасли, компании, собственника, которые подтверждают свою эффективность в реальной работе.
В «Российской системе продаж» собраны рецепты успешных повышений продаж на основании современных технологий (CRM, диктофоны, бизнес-процессы, запись звонка, удаленный контроль и коучинг менеджеров), которые проверены в 23 отраслях.
Вы можете заказать книгу бесплатно прямо сейчас!
[post_title] => Бесплатная книга «РОССИЙСКАЯ СИСТЕМА ПРОДАЖ»
[post_excerpt] =>
[post_status] => publish
[comment_status] => closed
[ping_status] => open
[post_password] =>
[post_name] => besplatnaya-kniga-rossijskaya-sistema-prodazh
[to_ping] =>
[pinged] =>
[post_modified] => 2020-09-03 14:01:17
[post_modified_gmt] => 2020-09-03 13:01:17
[post_content_filtered] =>
[post_parent] => 0
[guid] => http://sergeikb.bget.ru/?p=3872
[menu_order] => 0
[post_type] => post
[post_mime_type] =>
[comment_count] => 0
[filter] => raw
)
[2] => WP_Post Object
(
[ID] => 1871
[post_author] => 3
[post_date] => 2013-11-05 14:05:54
[post_date_gmt] => 2013-11-05 10:05:54
[post_content] => К нам на рецензию поступила новая книга издательства «Манн, Иванов и Фербер» «Чемпионы продаж».
В отзыве на книгу «Мастер звонка» я сетовал на то, что многие наши тренеры основываются на американских методиках продаж 60-х годов. Книга же «Чемпионы продаж» переносит нас в будущее России в продажах в 2020-е годы. Абсолютно уверен, что продажи в нашей стране дойдут до той ситуации, которая описана в Чемпионах, и разрыв в 60 лет дает колоссальное преимущество тем, кто уже сейчас сможет применять технологии, описанные в этой книге будущего. Но, к сожалению, большинству российских компаний еще нужно дойти до модели продаж, которая уже начала давать сбои в западной экономике. Как в любой книге о будущем есть вещи, которые предсказываются, как подводные лодки в «100 000 лье под водой», но есть и те, которые не совсем понятны и не могут быть применимы, как дирижабли на реактивной тяге. Но начнем по порядку…
Предисловие написанное Нилом Рэкхемом, автором одной из самых любимых книг по продажам, которая изменила мою жизнь, на самом деле одна из лучших частей книги, тем более, что оно растянулось на 22 страницы и заменяет стандартную тягомотину, называемую предисловием во многих книгах. Оно заводит и мотивирует к чтению. Недаром этот человек считает себя родоначальником второй эпохи продаж. Как отмечает Нил, основным преимуществом труда является исследование, проведенное на основе огромной выборки менеджеров по продажам. Это отмечается неоднократно и на протяжении остального повествования. Я же считаю проведенное исследование лишь инструментом доказательства приведенной теории, но не стал бы относиться к результатам исследования как к некой догме. На мой взгляд, критерии оценки достаточно размыты и несколько субъективны, так большинство исследований основаны на результатах опросов:
«Мы опросили сотни рядовых менеджеров по продажам в 90 компаниях по всему миру. Мы просили описать их трех торговых представителей из своих команд – двух рядовых и одного лучшего – в соответствии с 44 отличительными чертами»
У меня возникают следующие вопросы:
1. Кто определил эти 44 типа? Я в своей работе могу выделить 2-3 характеристики успешного менеджера по продажам, которые определяют его эффективность. Например, один продает на высоком уровне экспертизы, другой на личных взаимоотношениях, третий на «пофигизме», четвертый с помощью настойчивости. И по большому счету это главные характеристики, делающие менеджера успешным в России, зачем нужны еще 43 которыми может обладать менеджер, но не показывать результатов, мне не очень понятно.
2. Что за 90 компаний? Исходя из того, что исследование проводилось на 6 000 менеджеров, это наверняка крупные компании… тогда получается исследование не имеет никакого отношения к среднему и малому бизнесу. А если учесть, что большинство крупных бизнесов у нас основано не на качестве бизнес-процессов, а на доступе этого бизнеса к определенным ресурсам, то возможно эти исследования не подходят и к крупному бизнесу России.
3. Такое глобальное исследование и при этом основанное на мнении со стороны других менеджеров? Интересно :) Пройдите по нашим компаниям и спросите у менеджеров, какие черты они считают лучшими у лидеров…
Именно поэтому я считаю данные исследования не влияющими на качество информации.
Приступим к детальному анализу:
Начало третьей эпохи в продажах по Рэкхему связано с кризисом. Именно кризис заставил американское общество начать по-другому воспринимать продажи. Именно изменение продаж в кризис послужило фундаментом для проведенных исследований, так как многие компании в кризис столкнулись с необходимостью формирования новых идей и поиском решений.
По результатам исследования авторы приходят к выводу, что существует 5 типов продавцов:
Работяга (21%);
Чемпион (27%);
Строитель отношений (27%);
Одинокий волк (18%);
Решатель проблем (14%);
Итого по моим личным подсчетам (107%).
Конечно немного настораживает, что у такого глобального исследования выборка составила 107%, но наверняка этому есть какое-то объективное объяснение. Хотя с этими границами всегда бывают трудности. Всем нам известны типы темперамента: Холерик, Сангвиник и т.д. Так вот в чистом виде этих типов практически не существует. Предполагаю, что и тут границы настолько размыты, что сложно будет точно определить, к какому типу продавца относится конкретный человек. Именно поэтому избегаю на тренингах, наперекор классической школе продаж, деления клиентов и менеджеров на типы. Но для удобства разбора информации давайте использовать эти определения.
Итак, исследователи пришли к выводу, что явными неудачниками в продажах являются «Строители отношений», а лидерами «Чемпионы продаж». Это может удивлять, потому что многие считают, что тот, кто умеет найти контакт с покупателем является эффективным менеджером.
У нас работал типичный «Строитель отношений» и клиенты общаясь с ним, говорили: «Нам нужен такой менеджер как он». Но мы не рассказывали клиентам, что этот менеджер не был продавцом :), он выполнял в нашей компании определенную функцию – был другом клиента. Продажи делали другие люди.
Неоднократно приходилось сталкиваться со «Строителями отношений», не ориентированными на продажи. Клиенты были от них в восторге, а руководители отзывались о них так: «Постоянно висит на телефоне, но ничего, почему-то не продает». Вероятней всего, именно об этой категории идет речь. Тогда как «Чемпионы» это ориентированные на продажи «Строители отношений» :).
Перейдем к самой Важной мысли книги. Характеристики Чемпиона.
Исследования выделяют три качества Чемпиона, которые приносят ему успех:
1. Обучают клиента в процессе продажи для изменения;
2. Адаптируют предложение под конкретного человека и конкретную ситуацию;
3. Контролируют продажу.
На самом деле ничего нового, но неплохо структурировано.
Обучение для изменения. Одна из моделей этого качества - набирающий в России обороты обучающий маркетинг, заключающийся в том, что перед продажей нужно что-то предложить потенциальному клиенту бесплатно и лучше всего информацию. На этом построен современный инфобизнес - сначала бесплатно дать подписку, учебник, рекомендацию, затем уже что-то продать. И получается перекос, дается бесплатно порой даже больше, чем потом за деньги, потому что бесплатно должна быть информация заставляющая купить, а что будет продано потом не так важно. Этим пользуются инфобизнесмены, но очень редко пользуются компании, бизнес которых не связан с информацией. Мы же при реализации проектов по развитию отделов продаж считаем обучение одним из факторов эффективного взаимодействия с потенциальным клиентом. Например, в компании из лесопильной отрасли помогли подготовить обучающую информацию по настройке станков и они стали проводить консультации по улучшению эффективности работы уже купленного даже не у них оборудования. В оптовой мебельной компании мы помогали клиенту оформлять выставочный зал потенциальному клиенту, поставляя ему не только мебель, но и аксессуары, украшающие зал и придающие уютную обстановку. В компании, торгующей оптом пуховиками подготовили инструкции по уходу за пухом, обучили розничных продавцов, а те в свою очередь обучали клиентов.
В книге отлично выделены признаки продающего обучения:
Коммерческое обучение – то есть то, которое помогает больше зарабатывать или экономить клиенту именно с помощью продукта компании продавца.
Подвергайте сомнению установки клиента – если вы совпадаете с клиентом это здорово, но если вы не дали ничего нового клиенту, он быстро забудет вас, а если дали ему возможность по-новому взглянуть на свой бизнес он Вас никогда не забудет.
Подталкивайте к действию – или не дайте клиенту «замылить» решение. Не знаю как это относится к обучению, но авторы этот признак выделяют именно тут, хотя, на мой взгляд, этому пункту место в контроле над сделкой.
Сегментируйте клиентов – иными словами поделите клиентов на группы по интересам и подготовьте материалы для обучения групп.
Этапы коммерческого обучения:
Бенчмаркетинг;
Переосмысление;
Рациональное погружение;
Эмоциональное воздействие;
Новый способ;
Ваше решение,
являются определенной вариацией этапов проведения презентации.
Маленькая глава «Посмотрите в зеркало» имеет огромное значение и затрагивает одну из самых важных тем. Отличие компании от других.
В ней говорится о том, что компании в демонстрационных материалах, на сайте, в презентациях выпячивают себя, говорят о своем опыте, своих клиентах, индивидуальном подходе, инновационности и прочих вещах, рассказывающих о себе. Скажите о главном - что получит клиент, работая с Вами.
Адаптируют изменения. Фактически этот раздел модификация старой классической школы продаж. Презентация на основе выявленных потребностей. В новой вариации - более глубокий подход. И хотя автор сетует на то, что многие компании слишком часто говорят об индивидуальном подходе, но сам подводит к необходимости подготовки индивидуальных решений для клиентов. И в таком подходе менеджер должен действительно найти индивидуальное решение для клиента, но только не в плане ценообразования, а в плане выбора решения. А решения должны быть подготовлены заранее. Для этого в компании должны быть генераторы идей, подготавливающие решения.
«Создание генератора идей». А вот тут главная загвоздка применения Чемпионов в России. Действительно, внедрение Чемпионской модели требует огромной подготовки и практически в любом бизнесе этой поддержки очень сложно добиться. Хотя знаю одну компанию, где внедрен чемпионский подход к продажам и это наша компания. Мы пришли к этой модели интуитивно, но используем большую часть из Чемпионов продаж: обучаем наших клиентов перед покупкой, объясняем, как нужно развивать продажи, наш сайт это не размытые тексты о всеобщем благе, а конкретный опыт, помогающий нашим посетителям стать лучше, мы и адаптируем решения для компаний и мы контролируем продажу. Но собственники компании лично участвуют в процессе продажи и только после прочтения труда Мэттью Диксона и Брента Адамсона пришло понимание, что мы шагнули в будущее, и каким образом можно перенести подход собственников на наших менеджеров по продажам и на всю компанию.
Контроль над продажей. Весь этот раздел по сути сводится к одному тезису. Менеджер по продажам не должен удерживать клиента в зоне комфорта если это позволит совершить продажу, он не должен бояться давить на клиента. Но не жестко манипулировать, а именно подводить клиента к лучшему для него решению. Но чтобы это делать у менеджера должно быть:
Знание о том, что не нужно этого бояться;
Уверенность в корректности своих решений;
Опыт.
А эти составляющие могут быть наработанными лишь в процессе взаимодействия с клиентами. Достоин внимания раздел о переговорных картах, мы их используем в своей работе, но безусловно почерпнули новые идеи о форме подготовке этих карт.
Далее идут несколько примеров использования чемпионской модели продаж. Примеры интересные, но приведены в общем формате, их нельзя тиражировать, можно лишь понять логику создания нового подхода к продажам.
По результатам прочтения этого труда, перед нами стоит задача не только использовать подход Чемпионов в своей компании, но и перенести его на наших клиентов, внедряя этот подход у них. Задача очень сложная, мы понимаем ее трудность, но благодаря этой книге осознали, что наш подход может быть применим в любом бизнесе. Осталось дело за малым, чтобы у компаний были хоть какие-то структурированные продажи, в таком случае можно будет применить эту модель. Хотя, исходя из нашего опыта, 90% компаний нуждаются в элементарном выстраивании системы продаж, а не в применении суперэффективных методик. Но те, кто смогут добиться в своей компании применения приемов коммерческого обучения, будут определять рынок не на годы, а на десятки лет.
[post_title] => Отзыв о книге «Чемпионы продаж»
[post_excerpt] =>
[post_status] => publish
[comment_status] => closed
[ping_status] => open
[post_password] =>
[post_name] => otzyv-o-knige-chempiony-prodazh
[to_ping] =>
[pinged] =>
[post_modified] => 2020-09-03 14:27:57
[post_modified_gmt] => 2020-09-03 13:27:57
[post_content_filtered] =>
[post_parent] => 0
[guid] => http://salers.ru/?p=1871
[menu_order] => 0
[post_type] => post
[post_mime_type] =>
[comment_count] => 0
[filter] => raw
)
[3] => WP_Post Object
(
[ID] => 1823
[post_author] => 3
[post_date] => 2013-10-12 08:28:55
[post_date_gmt] => 2013-10-12 04:28:55
[post_content] => К нам на рецензию поступила очередная книга издательства «Манн, Иванов и Фербер» - «Нешаблонное мышление» Джона О’Киффа.
Есть книги, повышающие мотивацию – яркий пример Ричард Брэнсон и его «К черту все, берись и делай». Есть те, которые дают четкие и понятные алгоритмы использования некоторых инструментов. Например «Психология влияния» Чалдини, «СПИН продажи» Рэкхема или «Сила воли» Макгонагалл. Каждая из этих книг добавила в мой арсенал инструменты, которыми я пользуюсь в жизни. А есть книги, изменяющие общие взгляды на жизнь и успех в бизнесе. Часто такие книги содержат в себе одну-две интересные мысли, а 99 % посвящены разжевыванию и доказательству этих мыслей. Открывал «Нешаблонное мышление» в ожидании, что она станет на полку рядом с практичными книгами, закрыл ее с неким сожалением… Книга содержит несколько мыслей, которые могут изменить подход в бизнесе, но в ней мало конкретных примеров и инструментов. Действительно на реальном примере рассматривается только стратегия британского отделения Procter&Gamble, в которой автор был топ-менеджером. Но в книге есть много полезных советов по целеполаганию и тайм-менеджменту. Итак, начнем по порядку.
Вводная часть начинается со ставшей уже шаблонным началом для многих западных авторов – неоднократное повторение о том - какое чудо эта книга, как всем станет хорошо от ее использования и ее ценность в мировой экономике.
Далее и на протяжении всей книги описывается самая важная мысль в книге: Постепенные улучшения не позволят достичь того результата, который позволит сделать качественный прорыв. Для того, чтобы совершить прорыв необходимо ставить планку на порядок выше, тогда приходится не просто делать то, что ты делал раньше, а менять действия на позволяющие достичь высокой планки. Таким образом, достигаем мышления, выходящего за рамки стандартных действий.
«…Ставить недостижимую цель и заставлять мозг отыскивать путь к ее достижению – именно в этом заключается секрет эффективности целей, предполагающих качественные изменения…»
Приведен отличный пример с планкой для прыжков в высоту. Если вы прыгаете в высоту на 1 метр, затем устанавливаете на высоте 1,05, то Вы понимаете, что продолжая тренироваться так же, как тренировались и раньше, Вы покорите эту высоту.
Если же планка вдруг установлена на высоте 2 метра, уже продолжая тренировки достигнуть планки не удастся. Нужно кардинально менять подход. Брать шест, батут, лестницу или подпиливать ножки столбиков, удерживающих планку. Поэтому установка существенной планки стимулирует начинать мыслить нешаблонно: «…Столкнувшись с необходимостью отказаться от привычной техники прыжков в высоту, чтобы перепрыгнуть через высоко поднятую планку, мозг начинает перебирать известные ему способы подняться на нужную высоту и только потом начинает изобретать более экзотические варианты…».
Хорошая стратегия, только есть одна проблема. Если установить планку на 100 метров и рядом не окажется ресурсов для преодоления этой планки, то завышенная цель просто-напросто деморализует и руководителя и исполнителей, если они не найдут путь, как можно решить этот вопрос. Детально мы говорим об этой теме в статье об установке планов для отдела продаж. То есть идея замечательная, но как понять границы поднятия этой планки? Именно установка границы, которая позволяет выйти за рамки и при этом достижима, является управленческим опытом, которым автор не делится. И хотя он приводит примеры доли рынка компании P&G в различных подразделениях, но это настолько притянуто за уши, что автор сам же потом и опровергает свою идею, приводя пример с выходом в нишу шампуней. И такие противоречия периодически встречаются в книге. Есть совет недолго думать над задачей и не принимать поспешных решений. Здорово, но как уловить эту золотую середину, на какие критерии ориентироваться? Если эти критерии понятны автору, поскольку он устанавливает их с помощью интуиции, то читателю они абсолютно непонятны. А те, кто может установить эту границу, имеют достаточный опыт, чтобы понимать важность быстрых взвешенных решений.
Даются небольшие советы советы, как суметь преодолеть внутренний запрет к постановке амбициозных целей. Мне понравился прием – «нанять четырех самых умных людей в мире людей»: «…Представьте, что в течение месяца на вас работают четыре самых творчески одаренных специалиста. Предположим, они имеют опыт работы в вашем бизнесе и обладают всеми необходимыми знаниями. Вопрос в следующем: какую цель вы перед ними поставите? Что они должны будут сделать за месяц? Есть ли у вас вообще цель, мечта, достойные их таланта и времени?...»
Целеполаганию уделяется большое внимание с психологической точки зрения. Например: «…Сухие цифры трудно представить в виде цели…они не вызывают эмоций. «Объем продаж на уровне 2240 тыс. долларов, доля рынка в размере 17,2% и т.д.». Зато некие округленные цифры, выраженные другими словами, подходят для описания качественного прорыва: «За два года удвоить прибыль, достичь оборота в размере 1 млн. долларов, наполовину уменьшить затраты…».
Про интуицию, правое полушарие и образное мышление написано все правильно и будет интересно людям, еще не встречавшимся с понятиями правополушарного мышления, метода латерального мышления с помощью шести шляп Эдварда де Боно и метода картографирования мыслей доктора Тони Бьюзена. Но самый главный вопрос, КАК ВКЛЮЧИТЬ творческое мышление в нужный момент - нужно додумывать самому. Я, методом проб и ошибок, научился включать искусственно правое полушарие весьма просто. Например, когда провожу собеседование, на секунду представляю менеджера по продажам, продающим конкретный товар, моделирую его поведение и принимаю решение на основе интуиции, затем привожу логические аргументы. Или как я определяю, доверять партнеру или нет? Мой отец очень хорошо разбирается в людях, но я не могу знакомить его со всеми партнерами. Я представляю, что знакомлю этого человека с отцом и представляю его реакцию на человека, это всегда работает. Или например, принятие решения о делегировании полномочий, когда задача становится мне неинтересна, значит уже есть полное представление о том, как ее нужно выполнять, значит я уже готов эту функцию четко описать, поставить критерии к исполнению и могу оценить компетенции человека, способного справиться с этой задачей. Возможно, не все смогут пользоваться похожими инструментами, но это мой опыт по достижению нешаблонного мышления. И я могу поделиться конкретными примерами, как это у меня получается, именно этого я и ожидал от автора, хотелось расширить свой арсенал.
Описана очень интересная концепция о носителях тайных и явных знаний. Всегда с этой ситуацией сталкивался, но никогда не проводил границы между этими знаниями. Теперь буду использовать эту классификацию в работе. Но опять же нет конкретных примеров, как это сделать. Для себя я решил это вопрос. Когда мы ведем проекты по развитию отдела продаж, одной из моих задач является выудить у успешных менеджеров их тайные знания. И я это делаю с помощью следующих инструментов:
- Отбираю лучшие записи лучших менеджеров по продажам для прослушивания новичками и отстающими. Рассказать о том, как они творят чудеса, они не могут, но послушать и сделать выводы может каждый.
- Предоставляю тему для выступления лучшему менеджеру, и выуживаю его тайные знания. Удивительно, но когда ты признаешь человека экспертом и просишь его подготовить тему для выступления перед коллегами это позволяет человеку поделиться тем, чем он раньше не делился.
- Поделиться своим тайным знанием. Рассказать что-то из своего опыта, это стимулирует людей делиться своими приемами.
- Провокация. Если человек закрыт и не хочет делиться, я специально допускаю ошибку, чтобы у него была возможность «поучить» меня и его коллег.
Есть еще один большой нюанс в этой книге, она написана человеком корпорации. То есть много примеров именно на основе корпоративной культуры крупных компаний. Некоторые советы для малого и среднего бизнеса неприемлемы, а некоторые могут быть даже вредны. Например, необходимость избавляться от совещаний. Да, все верно для крупных компаний, где проводятся совещания на 30-40 человек по 2-3 часа, и при этом не принимается конкретных решений. Но в небольших компаниях часты ситуации, когда собственник замыкает все на себе и не делится ни с кем информацией, совещания становятся очень полезным инструментом.
В результате, если Вы ищете прикладные инструменты, после прочтения этой книги Вам придется как следует поработать, чтобы применить примеры, советы и рекомендации автора к Вашей деятельности. И обязательно читать книгу, если Вы находитесь в текучке и не привязываете эту текучку к целям, не говоря уже о том, что боитесь ставить цели-мечты. Удачи Вам в использовании нешаблонного мышления в бизнесе и
построении отделов продаж.
[post_title] => Книга "Нешаблонное мышление»
[post_excerpt] =>
[post_status] => publish
[comment_status] => closed
[ping_status] => open
[post_password] =>
[post_name] => kniga-neshablonnoe-myshlenie
[to_ping] =>
[pinged] =>
[post_modified] => 2020-09-04 12:07:15
[post_modified_gmt] => 2020-09-04 11:07:15
[post_content_filtered] =>
[post_parent] => 0
[guid] => http://salers.ru/?p=1823
[menu_order] => 0
[post_type] => post
[post_mime_type] =>
[comment_count] => 0
[filter] => raw
)
[4] => WP_Post Object
(
[ID] => 1470
[post_author] => 3
[post_date] => 2013-07-11 16:56:33
[post_date_gmt] => 2013-07-11 12:56:33
[post_content] =>
К нам обратились из уважаемого издательства
МИФ (Манн, Иванов и Фербер) и попросили написать рецензию на
книгу «Мастер звонка». С удовольствием прочли очередную книгу о продажах, так как МИФ является для нас неким фильтром в огромном количестве «рекламной» литературы о продажах.
После прочтения одолевали двоякие чувства. С одной стороны, эта книга является сборником конкретных примеров, что действительно редко встречается, но с другой, эти примеры настолько однотипны, что их можно применять не более чем в 10% бизнесов. Очень сильно чувствуется характерный подход b2c рынка, который дает хороший результат при заучивании конкретных скриптов (сценариев разговора), и практически бессилен на
b2b рынке при штучных продажах.
Что действительно ценного можно найти в этом сборнике?
- Примеры стандартных сценариев работы;
- Разумную концепцию обработки входящего звонка b2c;
- Отличные варианты перехвата инициативы b2c;
- Конкретные шаблоны вопросов для проведения разведки;
- Общее представление о холодных звонках 2000-х годов.
Что ожидали, но не нашли в книге с названием «Мастер звонков»?
- Современного подхода к холодным звонкам b2b;
- Алгоритма эффективного совершения холодного звонка;
- Способов рационализации работы менеджера;
- Инструментов для работы менеджера на телефоне.
Приступим к более конкретному анализу. Книга состоит из 3-х блоков.
Первый - «Базовые знания и навыки» - говорит о том, как важен телефон в нашей жизни, что есть продажа, как важно вовлечение клиента в процесс покупки, какие преимущества звонка, и тут допущена самая большая, на мой взгляд, ошибка автора:
«…И только один минус работы по телефону: клиент вместе со своими деньгами находится не рядом с вами, а по телефону деньги не получишь!...»
Это заключение было верно в 80-х годах, когда формировалась классическая теория продажи по телефону, сейчас это действует только для небольшой доли в b2c продажах. Разница в продажах b2c и b2b заключается в том, что в b2c решение принимается чаще эмоционально, а в b2b логически, и поэтому важно находиться рядом с клиентом, чтобы сильнее воздействовать на него. Сейчас мир меняется, все больше и больше людей оплачивает «безналом», покупают через интернет, а уж для сектора b2b часто просто нет возможности встречаться с несколькими сотнями партнеров в разных регионах, если цена сделки не очень большая. И все оплаты совершаются по телефону… ну, в смысле, удаленно, без встречи.
Далее, автор здорово формирует шкалу покупки:
"...Если мы нравимся
То нас слушают
То нам верят
То у нас покупают!..."
Только, к сожалению, не приводит конкретных примеров - как понравиться.
«Мы в состоянии управлять всеми компонентами голоса, кроме одного. Значит, можем влиять на его звучание и на первое впечатление, которое производим на собеседника!»
Далее следуют несколько общефилософских советов по настроению, любви к людям, добрым делам и доверию себе. Советы, безусловно полезные, но практически малоприменимые в работе.
К вопросу о скриптах и сценариях
«…Актеры, вызвавшие наши эмоции — смех и слезы, — были простыми людьми, они выучили текст и с необходимыми паузами и жестами сказали его со сцены. Именно эти люди заранее отработанными ролями пробуждали наши чувства и эмоции...»
Позволю себе немного не согласиться. Большинство актеров и наших, и голливудских играют по
системе Станиславского, сутью которой является не отработка пауз и тембра голоса, а вхождение в роль и переживание вместе с героем. Достаточно сложно быть естественным, заучив назубок стандартные фразы, основой которых является методика автора. Поэтому рекомендую, используя приведенные скрипты не учить наизусть, а отрабатывать в различных вариациях – главное передать эмоции, а это проще сделать в свободном формате. Автор подтверждает - 87 % информации по телефону передается с помощью эмоций, 13% с помощью слов. И тут же рекомендует выучить скрипт. Поэтому, на мой взгляд, лучше не заучивать сценарии, а использовать их как ориентир, и основное внимание уделить эмоциям.
Далее упрощенная подача установки целей по
S.M.A.R.T. тоже будет полезна менеджерам. Единственное, с чем позволю себе не согласиться это с целью минимум/максимум:
«…При холодном звонке цель-максимум — назначить встречу на конкретное время!...»
Я уже говорил об изменившемся времени, звонки сейчас имеют гораздо большую роль, чем им отводит автор - «Назначить встречу». И чем дальше, все больше и больше решений будет приниматься удаленно, без единой встречи. Конечно, встреча всегда останется самым эффективным инструментом заключения контракта, но даже ее назначение становится сложнее, именно потому, что есть возможности телефона, скайпа, аудио и видеоконференций и люди на встречу оставляют только самое важное.
«…Цель-минимум — получить согласие на повторный звонок в определенное время…»
Не вижу в этой цели особого смысла для активного менеджера, ему ничего не дает согласие на звонок, хороший менеджер может позвонить в любое время.
Правила общения, приведенные автором действительно часто бывают полезные. Особенно хорошо разобраны правила перехвата и правило присоединения. Но не старайтесь их применить все и сразу, так как некоторые могут принести даже вред. Например обязательное проговаривание фамилии ничего не дает, кроме пафосности представления, если мы себя так и позиционируем, то хорошо, если строим доверительные отношения, может оттолкнуть. К тому же длинное представление с должностью, компанией и т.д. ворует у нас драгоценные секунды первого впечатления.
Этапы продаж разобраны в классическом варианте. Недостатками этих вариантов является шаблонный подход к подготовке и разведке. Стандартные типы вопросов не отвечают главным задачам, которые ставит перед собой автор в шкале продаж «Установка доверия», хорошо было бы дополнить разведку прочтением
книги Нила Рекхема «СПИН-продажи». Да, эта книга о корпоративных продажах, но подход к вопросам вполне приемлем и в рознице.
Второй блок «Входящие звонки» - обязателен к прочтению менеджерам, работающим в b2c продажах на входящих звонках. Единственное, что хотел прокомментировать - инструменты, которые рекомендует использовать автор. Автор говорит о положительных моментах сбора статистики ассистентом или секретарем, когда современные CRM (компьютерные системы ведения клиентов) и телекоммуникационные системы записи разговоров отлично справляются с этой ролью. Особенно умилила картинка телефона и диктофона, спаянных одним скотчем.
Современные системы записи разговоров начинаются от 2000 руб. на менеджера, а почти все операторы IP предоставляют поминутную запись разговоров. Системы записи разговора это ежедневный, а не единоразовый инструмент повышения навыков. Прослушивание разговоров нужно использовать всегда для поддержания тонуса и анализа причин срывов заказов, а не однажды, при прочтении книги.
Третий блок «Исходящие звонки» - читать обязательно тем, кто работает в b2b продажах, читать для того, чтобы четко понять, чего нельзя делать при холодных звонках. Холодные звонки в b2b реальный бич нашего общества - в том виде, в котором их совершают 90% менеджеров. В книге описан стандартный подход к холодным звонкам, который заставил всю нашу страну возненавидеть их. Тут действительно собраны самые распространенные сценарии – прочтите их и никогда не используйте. Потому что, типовые фразы:
«По вопросу сотрудничества. Мы хотели бы поставлять вам нашу продукцию»
«Будьте добры, с кем я могу переговорить по вопросу закупок запчастей, кто у вас занимается этим вопросом?»
«Как удачно, сразу попал на человека, который принимает решения!»,
сразу навешивают маяк: «Холодный звонок!», и как только ты идентифицирован, сразу пытаются «послать». Поэтому главная задача холодного звонка на сегодняшний день, в нашей стране, сделать так чтобы люди не ставили тебя в ряд с той толпой «звонарей», которые трепят нервы каждый день.
Лист подготовки к холодному звонку из 12 позиций - просто фантастика, он возможен в отраслях, где всего 100 покупателей, а где их тысячи? Если мы будем тратить по полчаса на подготовку, сколько мы сделаем холодных звонков в день?
«По степени готовности к покупке «прямо сейчас» всех клиентов изначально можно разделить на три вида.
1. «Да-клиенты» — люди, которые независимо от нас уже точно решили купить. Таких клиентов я еще называю «Куплю по-любому», их около 33%.
2. «Нет-клиенты» — люди, которые в данный момент точно не купят, невзирая на наши усилия. Второе название —«Не куплю по-любому», их тоже около 33%.
3. «Я-не-знаю-клиенты» — люди, которые еще не приняли решения и сомневаются. Их тоже около 33%. Они купят у нас, если мы проявим себя на сто процентов, или не купят, если мы будем ленивыми и пассивными.»
Это реальная статистика? Какой отрасли? Для какого товара? По какому принципу отобрана база? По реальной практике скажу так, в большинстве отраслей, первой группы не более 3%-5%, это те, кто сейчас как раз задумываются о покупке и тебе повезло на них попасть. Вторая группа это порядка 80%. Остальные это 15-17%. Повторюсь, все зависит от отрасли, товара и базы. Я привожу среднюю по многим нашим проектам. Вот за эти 15-17% и нужно бороться. А 80% подготавливать к дальнейшей покупке. И именно те, кто не купит сейчас, наша основная цель звонков. Продажи сразу при холодном звонке - это скорее везение и случайность, основной же пласт работы 80%, которые автор почему-то оставляет в стороне, хотя и считает их всего 33%.
«Узнать, есть ли у них на сервисе соответствующие запчасти. Если есть, это потенциальный клиент, если нет, то, вероятнее всего, нужно звонить дальше.»
Неужели у кого-то еще есть иллюзии, что компания не имеет на складе запчастей и ждет холодного звонка от незнакомого менеджера, чтобы их закупить?
Абсолютно не затронуты важнейшие вопросы при холодных звонках:
Подводя итог, могу сказать следующее: книгу необходимо прочитать тем, кто занимается звонками в b2c, тут можно почерпнуть много стандартных шаблонов и правил. Для тех, кто занимается входящими или исходящими звонками b2b тоже есть смысл прочитать, чтобы сформировать представление о современном подходе многих тренеров и компаний к холодным звонкам и делать все самостоятельно, но наоборот.
[post_title] => Отзыв на книгу "Мастер звонка"
[post_excerpt] =>
[post_status] => publish
[comment_status] => closed
[ping_status] => open
[post_password] =>
[post_name] => otzyv-na-knigu-master-zvonkov
[to_ping] =>
[pinged] =>
[post_modified] => 2020-09-04 11:38:21
[post_modified_gmt] => 2020-09-04 10:38:21
[post_content_filtered] =>
[post_parent] => 0
[guid] => http://salers.ru/?p=1470
[menu_order] => 0
[post_type] => post
[post_mime_type] =>
[comment_count] => 0
[filter] => raw
)
)
[post_count] => 5
[current_post] => -1
[before_loop] => 1
[in_the_loop] =>
[post] => WP_Post Object
(
[ID] => 4826
[post_author] => 3
[post_date] => 2015-02-10 01:03:39
[post_date_gmt] => 2015-02-09 21:03:39
[post_content] =>
Новая книга от Альпины Паблишер “Двухшаговые продажи. Практические рекомендации” Андрея Парабеллума и Евгения Колотилова прибыла к нам на рецензию.
Идея двухшаговых продаж не нова, мы писали
статью на эту тему еще в январе 2014 года. Но и до этого она активно использовалась при построении систем продаж. На самом деле каждый успешный менеджер, как минимум на интуитивном уровне, понимает, что предварительно нужно установить контакт с клиентом тем или иным образом, а только затем переходить к продаже что и является сутью двухшаговых продаж. Отлично, что очередная книга Парабеллума несколько подробней раскрывает эту идею.
Прежде, чем перейти к рецензии, кратко расскажем о тренде в издании книг. Бывший владелец одного из крупных издательств деловой литературы Михаил Иванов создал бизнес по созданию так называемых «саммари», в котором люди с литературным даром переписывают популярные деловые книги, делая из них выжимку идей. Сейчас он пошел еще дальше и ищет авторов, которые будут писать «саммари» сразу – то есть писать книгу без лишней воды. Вероятно Парабеллум и Колотилов пробуют как раз этот жанр. Они расписали идею двухшаговых продаж, дополнив некоторыми идеями и приемами, имеющими отношение к продажам в общем, с двухшаговыми пересекаясь только словом «продажи». Ко второй части книги один из авторов устал добавлять к продажам слово двухшаговые, поэтому назвал ее просто: Приложения. Это позволило Евгению делиться собственным опытом, не ограничиваясь рамками «двухшаговости». Таким образом, вероятно, мы видим рождение новой формы преподнесения информации - микса офлайн статьи и идей автора по приложенной теме. Возможно, текстовое оформление тренингов, без добавления художественной составляющей станет стандартом в мире переизбытка информации и написанных книг по методу «Инфобизнеса» – посмотрим.
Итак, перейдем к рецензии:
Прямая реклама перестала работать – не факт, но снижение ее эффективности является фактом, тут не поспоришь. Если читатель не чувствовал этого, для него это будет неожиданной новостью, которую нельзя упускать из виду.
Воронка продаж – инструмент, без которого невозможно работать, но 1 страница на воронку все-таки маловато, мы попытались вместить информацию о воронке в 4 статьи (
1,
2,
3,
4) и понимаем, что этого явно недостаточно. Не дают комплексного представления и еще несколько глав, связанных с воронкой. Большинству будет сложно описать бизнес-процесс продаж, особенно, если читатель не делал этого ни разу. Как делить воронку продаж и описывать бизнес-процесс можете посмотреть
здесь.
Разделение отдела продаж на три этапа воронки – идея понятная, но очень спорная. Мы выстраивали отделы продаж в сотне с лишним компаний среднего и малого бизнеса и только в 4 компаниях смогли внедрить полноценное разделение функций и отделов. В остальных компаниях или слишком сложная передача клиента, либо мало людей в компании, либо с менеджером по холодным звонкам просто не будут говорить, если он не разбирается в отрасли, либо маленький рынок. Поэтому не расстраивайтесь, если Вам не удалось натянуть эту модель на свой бизнес, Вы не одиноки.
Касания и фильтрация клиентов – безусловно здравая идея сегментация клиентов на «наш» и «не наш», но выявлять клиента вопросом «Шины нужны?» одна из худших идей, которая перечеркивает всю идею двухшаговых продаж. Разве не продажа вопрос «Шины нужны?». Для двухшаговых продаж этот вопрос должен быть «Машина есть?» и если есть, тогда делаем первый шаг – знакомство.
Формула продаж – Объем продаж = Количество клиентов Х средний чек. Здорово! В возможностях увеличения продаж указаны: увеличение трафика, увеличение среднего чека и допродажи (что, в общем, тоже увеличение среднего чека). Но почему-то не сказано о главном инструменте увеличения продаж это увеличение конверсии из захода на сайт и увеличение конверсии из обращения в продажу.
Измерение эффективности рекламы – нужно, но делать это путем вопросов не эффективно, то менеджер забыл спросить, то клиент ошибся. На сегодняшний день, только автоматическое понимание источников конверсии дает точную информацию. И еще один важный момент не упомянутый автором. Каналы лидогенерации не должны рассматриваться отдельно от всего бизнеса. Многие компании идут на явно невыгодные способы получения клиентов, потому что другие способы могут это компенсировать и средняя цена привлечения клиентов будет приемлемой.
Матрица товаров - Товары локомотивы как первый шаг двухшаговых продаж отличная и хорошая идея, смело можно брать на вооружение, если она еще не используется в Вашем бизнесе. Маячковый и статусный товар – тоже хорошая идея, простая, но почему-то не популярная в России.
Далее начинается микс из выставок, продаж со сцены, продаж в интернете, партнерских продаж. Каждый из этих каналов продаж достоин отдельной книги, а может и нескольких, авторы пытаются уместить всю эту информацию и дать несколько работающих фишек в стиле инфобизнеса, чтобы заинтересовать людей, но не останавливаться на деталях, от которых зависит весь успех.
Приложения:
Это безусловно важные выдержки из классической теории продаж, касающиеся закрытия сделок, больших продаж, презентаций, продаж дорогих товаров и общей философии продаж. Фактически набор вопросов и ответов на них.
Выводы:
Книгу «Двухшаговые продажи» сложно назвать книгой в классическом понимании. Реально о двухшаговых продажах тут не более 7-8 глав, если учесть, что главы часто по 1-2 страницы, то это скорее расширенная статья, главное в которой, донести до читателя набор разнообразнейших инструментов продаж. Большинство инструментов рабочие, но чтобы их запустить обязательно нужно искать дополнительную информацию, так как примеров и детальных механизмов работы двухшаговых продаж явно мало для полноценного внедрения в любой бизнес.
Более подробно читать тут
[post_title] => Двухшаговые продажи
[post_excerpt] =>
[post_status] => publish
[comment_status] => closed
[ping_status] => closed
[post_password] =>
[post_name] => dvuxshagovye-prodazhi
[to_ping] =>
[pinged] =>
[post_modified] => 2020-09-03 13:59:29
[post_modified_gmt] => 2020-09-03 12:59:29
[post_content_filtered] =>
[post_parent] => 0
[guid] => http://salers.ru/?p=4826
[menu_order] => 0
[post_type] => post
[post_mime_type] =>
[comment_count] => 0
[filter] => raw
)
[comment_count] => 0
[current_comment] => -1
[found_posts] => 5
[max_num_pages] => 1
[max_num_comment_pages] => 0
[is_single] =>
[is_preview] =>
[is_page] =>
[is_archive] => 1
[is_date] =>
[is_year] =>
[is_month] =>
[is_day] =>
[is_time] =>
[is_author] =>
[is_category] => 1
[is_tag] =>
[is_tax] =>
[is_search] =>
[is_feed] =>
[is_comment_feed] =>
[is_trackback] =>
[is_home] =>
[is_privacy_policy] =>
[is_404] =>
[is_embed] =>
[is_paged] =>
[is_admin] =>
[is_attachment] =>
[is_singular] =>
[is_robots] =>
[is_favicon] =>
[is_posts_page] =>
[is_post_type_archive] =>
[query_vars_hash:WP_Query:private] => 1e01904816c8bf1a6cc27973fe380954
[query_vars_changed:WP_Query:private] =>
[thumbnails_cached] =>
[allow_query_attachment_by_filename:protected] =>
[stopwords:WP_Query:private] =>
[compat_fields:WP_Query:private] => Array
(
[0] => query_vars_hash
[1] => query_vars_changed
)
[compat_methods:WP_Query:private] => Array
(
[0] => init_query_flags
[1] => parse_tax_query
)
)
Новая книга от Альпины Паблишер “Двухшаговые продажи. Практические рекомендации” Андрея Парабеллума и Евгения Колотилова прибыла к нам на рецензию. Идея двухшаговых продаж не нова, мы писали статью на эту тему еще в январе 2014 года. Но и до этого она активно использовалась при построении систем продаж. На самом деле каждый успешный менеджер, как минимум на…
Российская система продаж – книга о продажах в современной России образца 2014 года. Мы практикуем построение продаж в новых и новых компаниях, в год это более 50 компаний, и не просто из компании в компанию переносим одни и те же наработки, мы постоянно изобретаем уникальные решения, подходящие для отрасли, компании, собственника, которые подтверждают свою эффективность…
К нам на рецензию поступила новая книга издательства «Манн, Иванов и Фербер» «Чемпионы продаж». В отзыве на книгу «Мастер звонка» я сетовал на то, что многие наши тренеры основываются на американских методиках продаж 60-х годов. Книга же «Чемпионы продаж» переносит нас в будущее России в продажах в 2020-е годы. Абсолютно уверен, что продажи в нашей стране дойдут…
К нам на рецензию поступила очередная книга издательства «Манн, Иванов и Фербер» - «Нешаблонное мышление» Джона О’Киффа. Есть книги, повышающие мотивацию – яркий пример Ричард Брэнсон и его «К черту все, берись и делай». Есть те, которые дают четкие и понятные алгоритмы использования некоторых инструментов. Например «Психология влияния» Чалдини, «СПИН продажи» Рэкхема или «Сила воли»…
К нам обратились из уважаемого издательства МИФ (Манн, Иванов и Фербер) и попросили написать рецензию на книгу «Мастер звонка». С удовольствием прочли очередную книгу о продажах, так как МИФ является для нас неким фильтром в огромном количестве «рекламной» литературы о продажах. После прочтения одолевали двоякие чувства. С одной стороны, эта книга является сборником конкретных примеров,…