БЛОГ

Адаптация менеджеров по продажам

Селлерс / Для руководителей, Подбор менеджеров, Создание отдела продаж, Подбор персонала

Новое место работы, новый коллектив, новые обязанности — это не просто. А новичку отдела продаж, войти в рабочую «колею» — это испытание. Однако, проблема относительно безболезненно решаема, если руководство компании использует программу адаптации и обучения новых сотрудников.

При правильном подходе можно не только сократить время ввода нового сотрудника в должность, но и увидеть результат уже на второй неделе работы. Сокращаете затраты на «неправильных» сотрудников, потерь времени, а значит и денег на затянувшийся подбор.

Адаптация персонала путем передачи необходимой информации органично вводит нового служащего в коллектив и погружения в рабочий процесс.

Адаптация преследует следующие цели и ставит задачи:

  • сократить текучку кадров;
  • как можно скорее передать дела новичкам, включить в рабочий контекст;
  • мотивировать людей на производительный труд;
  • укрепить командный дух среди персонала.

Часто бывает: «Ну, ты там ему расскажи, как сам работаешь – он посмотрит и в бой!» - без чётко распланированного по дням график введения сотрудника в рабочий процесс. Так проще. Но для самого менеджера наличие системы облегчает первые дни на новом месте. Помогает не чувствовать себя брошенным на арену с тиграми. Благодаря наставнику, готовому ответить на вопросы, и готовой массе примеров и приёмов, «новичок» чувствует себя как молодой тигр на этой «арене», а не как «кролик». Соответственно, выполнение обязанностей начинается быстрее и легче.

Из нашего опыта

К нам обратилось агентство недвижимости, которое помогает совершать покупки элитной недвижимости в городе Сочи иногородним клиентам. Особенность клиентов компании в том, что некоторые из них никогда не были в Сочи. Всего в компании работает более 110 человек, из которых около 80 - менеджеры по продажам.  На момент обращения в отделе продаж отсутствовали прописанные бизнес-процессы, алгоритмы работы и адаптации сотрудников. Новичкам, чтобы приступить к работе с реальными клиентами, требовалось в среднем 1,5-2 месяца, чтобы изучить базу объектов и сдать тесты для допуска к звонкам. Далее выяснялось, что у некоторых менеджеров не развиты навыки общения, и они не умели общаться на необходимом уровне. Закономерное отсутствие продаж приводило к тому, что сотрудники уходили сами или их увольняли, при этом компания теряла до 150 тыс руб на каждом из них, т.к. стажировка не окупалась.

Мы разработали и внедрили критерии эффективности менеджера KPI, чтобы в рамках одной недели можно было оценить качество работы с клиентами при среднем цикле сделки 2-3 месяца. Разработали живой скрипт разговора для выявления потребностей, установления достаточного уровня доверительных отношений и донесения ценности работы с компанией, что позволило повысить вовлеченность клиента в процесс выбора жилья. Введение системы адаптации позволило вводить сотрудников в работу за 1 неделю против 1,5-2 месяцев до начала нашей работы.

Именно поэтому ввод в должность — это обязательный этап между наймом и полноценной работой. Настроенная и отлаженная система адаптации эффективно решает вопросы, связанные как с заменой сотрудников, так и с масштабированием.

Пример графика адаптации

1 день 

  • Введение в должность, регламент работы на неделю, цели и задачи. На первом этапе познакомьте сотрудника с историей создания компании, миссией, долгосрочными и краткосрочными целями. Предоставьте сотруднику для ознакомления внутреннюю документацию: положения, стандарты, правила, должностную инструкцию.
  • Знакомство с продукцией компании. Дайте описание продукции, виды, особенности производства, уникальные торговые предложения. В первую очередь, ориентируйтесь на популярные товары, занимающие наибольшую долю в объеме продаж. И главное, покажите отличия от подобного товара конкурентов: в чём преимущество, в чём достоинства и недостатки.  Для того чтобы материал лучше усваивался, целесообразно разделить товар на категории и использовать наглядный материал: презентации и видеофильмы, содержащие изображение продуктов, характеристики и назначение.
  • Изучение скрипта холодного звонка. Звонки холодным клиентам сложнее, потому что общение происходит с представителем организации или физическим лицом, который про вас ничего не знает. Убедитесь, что скрипт (сценарий) заточен под компанию, продукт и под тот тип клиента, которому придётся звонить менеджеру. Важно нового сотрудника уже в первые дни ознакомить с инструментами продаж, научить ими пользоваться и объяснить их назначение.
  • Знакомство с технологией поиска клиентов. Расскажите новому сотруднику, где искать клиентов и как искать клиентов, если ему предстоят активные продажи. Объясните, где смотреть, как часто смотреть входящие заявки, как обрабатывать и что с ними делать. Показать, откуда брать информацию о клиентах, объяснить методику работы с разными целевыми аудиториями.
  • Просмотр записей тренингов «Работа с новыми клиентами», «Работа с действующими клиентами» и пр. Не забудьте предоставить шаблоны и отработанные алгоритмы работы с клиентами и научите ими пользоваться.
  • Совершение пробных звонков. Дайте менеджеру попробовать проявить полученные знания на практике на 5-10 пробных клиентах. И проследите как он с ними общается.
  • Обратная связь по звонкам. Полезным фактором для новичка любого уровня будет своевременная обратная связь. На примере первых же записей звонков разберите и откорректируйте работу менеджера, подскажите, что он делает не так, и как поступить иначе с тем или иным клиентом. И как можно выстроить диалог для того, чтобы совершить продажу, похвалить за успешный диалог или составить совместно сценарий следующего диалога.
  • Инструктаж по работе с лидами в CRM. Покажите на живом примере, как улучшить взаимодействие с клиентами. Проведите инструктаж по ведению, объяснить принцип работы.

После базового ознакомления с функциями и целями подразделения, целями и задачами самого сотрудника, процедурами и правилами, переходите к практике для максимального ускорения адаптации сотрудника.

2 день 

  • Совершение не менее 30 результативных звонков. На начальном этапе количество важнее качества. Менеджер учится работать с возражениями, адекватно реагировать на отказы и нестандартное поведение. Также отрабатывать практические знания, полученные в первые дни адаптации.
  • Обратная связь по звонкам и ведению CRM. Чтобы сотрудники понимали вас и хотели развиваться вместе с вами, важно грамотно обсуждать с ними их слабые и сильные стороны и ставить им цели. Поэтому постоянная обратная связь на весь период адаптации - лучший способ добиться от менеджера быстрых результатов.

"Чтобы привлечь и удержать на работе умных людей, обеспечьте им возможность общаться с другими умными людьми" – Билл Гейтс, Microsoft.

3 день

  • Совершение не менее 30 результативных звонков
  • Обратная связь по звонкам и ведению CRM 
  • Составление КП. Главная задача КП заинтересовать и побудить потенциального клиента, покупателя к конкретному действию. Цель составления предложения – расширение клиентской базы и увеличение продаж.
  • Принятие решения о дальнейшей работе. На этапе завершения важно получить обратную связь от всех участников процесса адаптации нового сотрудника, провести анализ эффективности самого процесса и его элементов.

Таким образом, по ходу введения в должность новый сотрудник получает информацию из разных источников – материалы / документы / наставник / клиенты - благодаря чему менеджер тут же начинает продавать. Главное в этом не бросать нового сотрудника в «котел», а контролировать и проверять промежуточные результаты – делать тестирование, отвечать на вопросы. Ведь предварительный (оперативный) контроль помогает выявить отклонения текущих результатов от плана ещё в зародыше, что даёт возможность своевременно скорректировать ситуацию.

Ежедневный контроль включает в себя: 

  • Контроль активности.
  • Контроль эффективности процесса.
  • Контроль результативности.
  • Ответы на вопросы.
  • Рекомендации

Если новый сотрудник не готов меняться, учиться и не показывает результата в первые недели, то велика вероятность что этого результата не будет и через 1 – 2 – 6 месяцев. Если ли он делает все по инструкции, и видны промежуточные результаты – то вероятность того, что он получит результат.

4 день 

  • Оформление сотрудника в штат
  • Создание Корпоративной почты
  • Заведение учетной записи в CRM
  • Отправка КП
  • Совершение не менее 15 результативных звонков (сост. КП)
  • ОС по звонкам, КП, ведению CRM

Последний день

Действия в соответствии со стандартным регламентом работ.

Задавайте вопросы в комментариях или оставляйте заявку на создание системы адаптации по телефону +7 499 553 09 78

Новое место работы, новый коллектив, новые обязанности — это не просто. А новичку отдела продаж, войти в рабочую «колею» — это испытание. Однако, проблема относительно безболезненно решаема, если руководство компании использует программу адаптации и обучения новых сотрудников. При правильном подходе можно не только сократить время ввода нового сотрудника в должность, но и увидеть результат уже […]

Читать далее
0 0

Эффективность CRM-системы

Селлерс / Для руководителей, Создание системы продаж, Управление продажами, Стратегия продаж, Без рубрики

Самостоятельное внедрение CRM-системы возможно, и среди наших клиентов есть такие примеры. Следуйте нашим рекомендациям из цикла статей вы попадете в 53% успешных проектов.

Чек-лист по внедрению

Для вашего удобства мы систематизировали информацию, представленную в цикле статей.

Часть 1. Подготовка к внедрению CRM-систем

  • Выявите типы сделок
  • Опишите бизнес-процессы, задействованные в сделке каждого типа
  • Зафиксируйте этапы воронки для каждого типа сделок
  • Выберите ответственных сотрудников за каждый тип сделок и бизнес-процессы

Часть 2. Как выбрать CRM-систему

  • Составьте требования к объектам и сущностям CRM.
  • Продумайте какие отчеты и аналитику хотите видеть.
  • Решите какие сервисы будете интегрировать, чтобы обеспечить соблюдение принципа «работа в одном окне».
  • Рассмотрите готовые CRM-системы, присутствующие на рынке на предмет соответствия перечисленным выше требованиям.

Часть 3. План внедрения CRM-системы

  • Подготовьте сотрудников и систему мотивации
  • Систематизируйте внесение данных по клиентам
  • Проведите обучение сотрудников
  • Тестируйте, изменяйте и снова тестируйте
  • Следите за правильностью использования

Показатели эффективности CRM-системы

Для CRM эффективность внедрения определяется исходя из:

  • увеличения эффективности персонала,
  • повышения процента удержания клиентов,
  • снижения издержек управления,
  • роста числа новых клиентов,
  • исключения потерь при уходе менеджера,
  • снижения потерянных или забытых клиентов,
  • сокращения времени ввода в должность нового сотрудника,
  • и в конечном итоге – увеличения продаж!

По нашему опыту, после начала полноценной эксплуатации CRM-системы временные затраты сотрудников на ведение продаж снизятся минимум на 20-30%. Это время перейдет на увеличение объема обрабатываемых клиентов.

Уменьшится количество совещаний, 90% времени которых тратится на «переливание из пустого в порожнее». При этом появится четкое понимание, чем занимается каждый участник продаж.

Клиенты перестанут уходить из-за плохой организации сотрудничества, ведь CRM исключит ошибки в комплектовании и документальном оформлении заказа, а также проконтролирует соблюдение сроков. Побочным эффектом повысится эффективность ассортиментной политики — отчеты покажут какая новая продукция «прижилась», а от какой следует отказаться.

Практика показывает, что вложения в CRM-систему окупаются за 7-9 месяцев. Внедрение идет параллельно с подбором персонала, разработкой системы мотивации и другими работами по построению отдела продаж.

https://www.youtube.com/watch?v=Oh2ckZuNZFE
Михаил Токовинин (AmoCRM)

Если у вас остались вопросы или вам нужна наша помощь во внедрении CRM-систем, то оставляйте заявку или звоните по телефону +7 499 553 09 78

Самостоятельное внедрение CRM-системы возможно, и среди наших клиентов есть такие примеры. Следуйте нашим рекомендациям из цикла статей вы попадете в 53% успешных проектов. Чек-лист по внедрению Для вашего удобства мы систематизировали информацию, представленную в цикле статей. Часть 1. Подготовка к внедрению CRM-систем Выявите типы сделок Опишите бизнес-процессы, задействованные в сделке каждого типа Зафиксируйте этапы воронки […]

Читать далее
0 1

План внедрения CRM – пошаговая инструкция

Селлерс / Для руководителей, Управление продажами, Создание системы продаж, Стратегия продаж

Praemonitus, praemunitus

(лат.) - предупрежден, вооружен

После выбора CRM-системы (часть 2) и настройки под бизнес-процессы компании (часть 1), начинается непосредственное внедрение. Несмотря на сравнительную простоту, на этом этапе часто возникают проблемы. Воспользуйтесь нашим опытом и предпримите следующие шаги:

1. Информирование сотрудников

Правильно позиционируйте внедрение CRM-системы на предприятии или фирме. Объясните сотрудникам, что добавляете полноценного помощник, а не еще один инструмент контроля. Менеджеру не придется переключаться с программы на программу, он сможет работать в одном окне. CRM автоматически соберет заявки из различных каналов, напомнит о звонках клиентам, автоматически сформирует отчеты для руководства и количество рутинных операций сокращается в разы.

Награждайте менеджеров за активное использование CRM-системы и на первом этапе не наказывайте за ошибки. Учитывайте качество ведения клиентской базы в расчете оплаты труда и пересмотрите систему мотивации. Без раздувания фонда оплаты пересмотрите состав переменной части.

2. Внесение данных

Соберите старую клиентскую базу в новую CRM-систему. Excel, база бухгалтерского учета, текстовые документы, мобильники и ежедневники менеджеров, а также салфетки, обрывки бумаг и липкие стикеры оставьте в прошлом. Исходные базы, хранящиеся в виде таблиц, выгружаются автоматически. Сведения с бумажных носителей перенесите вручную и заодно актуализируйте. Проследите, чтобы сотрудники в полном объеме и без задержек вносили новые данные и, в дальнейшем, не игнорировали это требование.

В результате клиентская база будет накапливаеться в единой программе, сохраняться и резервироваться. Менеджерам удобно ей пользоваться. Даже если менеджер  решит уволиться, данные останутся у вас. Только не забудьте правильно настроить права доступа, чтобы никто, кроме вас, не мог автоматически экспортировать данные или обратитесь за помощью к нам по телефону +7 499 553 09 78.

3. Обучение

Проведите групповое обучение в офлайн- или онлайн-режиме с детальным разъяснением возможностей программы и особенностей использования вашей версии реализации. По окончании обучения проверьте знания сотрудников: оцените их способность ориентироваться в CRM-системе, узнайте какие задачи они планируют решать и как собираются это делать.

Разработайте подробную инструкцию, либо запросите детальное руководство у компании, внедряющей CRM. Получите информацию по эксплуатации, адаптированную именно под ваше внедрение и ваш бизнес.

4. Тестирование

Пока идет установка CRM-системы, неизбежен кратковременный спад эффективности менеджеров. Им нужно некоторое время на заполнение базы данных и приобретение навыка работы с программой. Поэтому внедрение происходит постепенно. Тестовый запуск можно проводить не на всех сотрудниках, а на наиболее лояльно настроенных, которые спокойно воспримут возможные недоработки. Этих сотрудников можно потом использовать в качестве тренеров для новичков.

На этапе тестирования персонал преобразует свои знания о CRM-системе в практический навык. Руководитель проверяет правильность заполнения карточек, полноту формируемых отчетов.

Одновременно проверяется работоспособность всех составляющих и устраняются выявленные недочеты. Интегратор получает обратную связь от сотрудников, вносит необходимые дополнения правки по задачам, возможно, не учтенным ранее.

По итогам тестирования дополняется не только структура CRM-системы, но возможны видоизменения и в структуре всего отдела продаж.

Вот как это выглядит в реальности:

Менеджеры оптовой компании изначально работали по привычному алгоритму: утром работали с клиентами, которые уже ждали отгрузку продукции. Потом обзванивали тех клиентов, с которыми шел процесс обсуждения договорных условий и уже была достигнута предварительная договоренность. Вместо продаж менеджеры по 5-6 часов в день разговаривали с этими двумя типами клиентов, тратя на них самое продуктивное рабочее время. К вечеру на поиск новых потенциальных партнеров и обработку входящих заявок оставалось минимум сил, желания и времени.

Узкое место было выявлены после внедрения CRM-системы. Решили ввести дополнительную должность помощника менеджера, которому передали контроль за отгрузкой и согласование договоров. В результате менеджеры утроили свои продажи.

5. Полноценная эксплуатация

На этом этапе все сотрудники начинают работать с CRM-системой в полном объеме. Однако, на этом внедрение не заканчивается. Регулярно проводите аудит использования CRM, контролируйте выполнение регламентов, собирайте предложения по усовершенствованию функционала и воплощайте лучшие идеи.

Читайте продолжение: критерии оценки эффективности CRM-системы.

Praemonitus, praemunitus (лат.) — предупрежден, вооружен После выбора CRM-системы (часть 2) и настройки под бизнес-процессы компании (часть 1), начинается непосредственное внедрение. Несмотря на сравнительную простоту, на этом этапе часто возникают проблемы. Воспользуйтесь нашим опытом и предпримите следующие шаги: 1. Информирование сотрудников Правильно позиционируйте внедрение CRM-системы на предприятии или фирме. Объясните сотрудникам, что добавляете полноценного помощник, […]

Читать далее
0 0

Готова ли ваша компания выходить на международные рынки?

Селлерс / Повышение продаж, Для руководителей, Управление продажами, Создание системы продаж, Развитие продаж, Стратегия продаж, Создание отдела продаж, Развитие отдела продаж

Экспорт - востребованная и модная тема. Как понять, что компания готова экспортировать? Как оценить силы, собраться и быстро добиться нужного результата?

Рекомендуем разворачивать компанию на экспорт в том случае, когда она уверенно себя чувствует на внутреннем рынке. Когда продукт компании востребован, разумно задействованы доступные каналы продаж, а продажи растут постоянными темпами. Не стоит питать иллюзии, что переориентация на экспорт поможет при неудачах на домашнем рынке. Выход компании на экспорт - это, как правило, выход в агрессивную и жесткую среду, где требуется уверенность в продукте, команде и достаточное количество ресурсов.
Ответьте себе честно на следующие вопросы.

  1. Есть ли в портфеле у компании продукт, который востребован на домашнем рынке?
  2. Готова ли команда развивать экспортные рынки, хочет и способна затратить время и усилия персонала?
  3. Разработан бизнес план выхода на экспорт? Какие финансовые цели и экономическую эффективность ожидаете?
  4. Достаточно ли производственной мощности для поддержки экспортных продаж? Готовы ли в кратчайший срок инвестировать в расширение производства?
  5. Финансовые ресурсы достаточны, чтобы нести расходы на изучение международных рынков, продвижение, деловые командировки, участие в выставках, деловых миссиях, на финансирование продаж через международные маркетплейсы?
  6. Оформлены права и патенты на торговую марку и технологии?
  7. Готовы инвестировать в изменение продукта, если будет нужно его доработать из-за конкуренции, культурных особенностей, вкусовых предпочтений и других тонкостей целевых рынков?
  8. Компания владеет знаниями по отгрузке продукции за границу, например, по выявлению и выбору международных экспедиторов, стоимости перевозки для обеспечения таможенного оформления за рубежом?
  9. Есть ли у компании знания и опыт при проведении международных платежей, например? международные платежные системы, аккредитивы, страхование экспортных рисков?
  10. Есть ли компетенции у компании или профессиональных партнеров в оформлении таможенных платежей, открытии иностранных представительств, дочерних фирм и организации эффективных схем международных расчетов?

Если перечень вопросов не напугал и на большинство вопросов вы воскликнули: "Да! Есть!" - добро пожаловать к новым вершинам в продажах!

Экспорт — востребованная и модная тема. Как понять, что компания готова экспортировать? Как оценить силы, собраться и быстро добиться нужного результата? Рекомендуем разворачивать компанию на экспорт в том случае, когда она уверенно себя чувствует на внутреннем рынке. Когда продукт компании востребован, разумно задействованы доступные каналы продаж, а продажи растут постоянными темпами. Не стоит питать иллюзии, […]

Читать далее
0 1

Как повышать эффективность отделов продаж?

Александра Зуева / Обучение продажам, Повышение продаж, Для руководителей, Все статьи, Управление продажами, Создание системы продаж, Развитие продаж, Стратегия продаж, Создание отдела продаж, Развитие отдела продаж

Давайте пройдём по нескольким составляющим, которые вам помогут добиться увеличения эффективности отдела продаж, и которые нужно использовать в обязательном порядке.

Автоматизация продаж

Если данные по продажам собираются в тысячи файлов, задачи ставятся из уст в уста, и отсутствует понимание эффективности отдела целиком или отдельного сотрудника, то важнейшим действием станет внедрение CRM-системы. Да, именно CRM разом решает насущные проблемы, как в отделе, так и в компании:

  • руководители отделов продаж и собственники понимают, что происходит в отделе, даже не находясь в офисе;
  • быстрый анализ текущего положения дел в любой момент времени из любой точки мира, позволяет получить четкое понимание почему результат не такой, как ожидалось, и что этому помешало;
  • настроенные воронки продаж, адаптированные под клиентов и продукты, автоматизирующие рутинные действия, делают так, что менеджеров ничего не отвлекает, и у них освобождается время для того, чтобы заниматься продажами;
  • интегрированная телефония, электронная почта, формы на сайте и сквозная аналитика позволяют отследить весь путь клиента от лида до продажи для оценки эффективности каналов продвижения, а также собирают всю историю общения с клиентом в одном месте;
  • менеджерам не нужно переключаться между разными программами, вся их работа происходит «в одном окне».

Помните, что нельзя изменить то, что невозможно измерить!

С внедрением CRM сотрудникам станет сложно осуществлять ИБД (имитацию бурной деятельности). На вопросы об отсутствии результата они больше не смогут предоставить список причин "почему не смогли", а направят свое мышление на поиск рациональных решений.

Но для менеджеров, даже с отработанными как у собаки Павлова рефлексами, неправильно настроенная CRM, станет мешающим фактором в работе. Поэтому убедитесь, что:

  • компоненты CRM настроены под бизнес-процессы именно ваших продаж;
  • отдел продаж работает в CRM-системе по единым стандартам;
  • работа контролируется и корректируется, желательно ежедневно, и это сформировано в привычку с соблюдением стандартов!

Система мотивации

После проведения аудита в полутора сотнях отделов продаж, я заметила, что следующие ошибки оказываются самыми общими и распространенными: 

  • Сотрудник получает одинаковый бонус за любые продажи. При этом собственники удивляются, что продажи не растут, а продаются не те продукты, которые действительно важно продать.
  • KPI не привязаны к результату. Оценка происходит только на финише, а следование по цепочке действий, приводящих к результату, не регламентировано и не награждается.
  • Отсутствуют планы продаж. Сотрудники в любом случае получают бонусы вне зависимости от количества проданного.
  • Отсутствует мотивация за перевыполнение плана. Сотруднику не выгодно продавать больше, чем стоит в плане.
  • Сложная система мотивации. Менеджеру, а часто собственнику сложно понять кто, за что и как получает бонусы за продажи.

Это немногие из причин, негативно влияющие на мотивацию. Перечислять остальные можно бесконечно.

Итак, что должна включать в себя мотивация, повышающая эффективность отдела продаж:

  1. Мотивация понятна и прозрачна. Каждый сотрудник отдела продаж может самостоятельно её посчитать.
  2. Показатели объективны и достижимы. Менеджеры четко понимают, какими действиями и с помощью каких ресурсов можно достичь требуемых показателей, в противном случае сотрудники будут демотивированы.
  3. Назначены планы продаж: личные, на отдел, по продуктам. У сотрудники есть четкие ориентиры к чему двигаться: план по обороту, марже, план в штуках, а может быть и по тому и другому. Излишне не усложняйте и учитывайте пункт 1.
  4. Установлены KPI. Проанализируйте бизнес-процесс продажи. Из каких шагов он состоит? Какие этапы максимально влияют на итоговую конверсию? Выставьте по шагам минимальные требуемые показатели. Например, сделать 50 звонков для назначения встречи, совершить 10 встреч и подписать 3 договора. За каждое из достижений назначьте бонусы.
  5. Повышающие и понижающие коэффициенты. Это старый проверенный метод. Менеджер стремится к тому, чтобы продавать больше, а если он за это не награждается, то он не станет это делать. Установите минимальные рамки по результату, ниже которых сотрудник ничего не получит, и увеличьте выплаты при перевыполнении плана.

Формула мотивации должна быть такой: оклад + KPI + выполнение плана продаж. Если важны продажи какого-то специфического продукта, то сделайте для него отдельную мотивацию.

Давайте пройдём по нескольким составляющим, которые вам помогут добиться увеличения эффективности отдела продаж, и которые нужно использовать в обязательном порядке. Автоматизация продаж Если данные по продажам собираются в тысячи файлов, задачи ставятся из уст в уста, и отсутствует понимание эффективности отдела целиком или отдельного сотрудника, то важнейшим действием станет внедрение CRM-системы. Да, именно CRM разом […]

Читать далее
0 1

Инфоповоды или вашей маме зять не нужен?

Александра Зуева / О профессии, Телефонные продажи, Для руководителей, Все статьи, Развитие продаж, Личные продажи, Для менеджеров, Секреты успешных продаж, Тренинги продаж, Партнерские продажи, Активные продажи

Информационный повод (ИП, инфоповод) - техника, которая критически необходима в каждом первом контакте. Разберем данную технику на примере из жизни - знакомство парня с девушкой. Вот так звучит инфоповод, конверсия которого в продолжение диалога стремится к нулю: "Вашей маме зять не нужен?"
Какие ошибки в этом инфоповоде:
• настолько заезжен, что не вызывает интереса и желания продолжать разговор,
• сразу заключает в себе предложение (продажу),
• нацелен не на девушку, а на того, кто его адресует - на парня,
• представлен в виде закрытого вопроса, а людям проще ответить «нет»,
• нет никакой выгоды для девушки.

Информационный повод — это фраза или вопрос, которая нацелена на клиента, в нем нет прямой продажи, и он используется для повышения вероятности продолжения разговора. Инфоповод цепляет клиента и действует как наживка, которая нужна чтобы завязать разговор, и соответствует набору правил:

  1. Направлен на клиента, а не на продавца.
    Если в вашем инфоповоде используются слова "мы", "нас", "наша компания" и т.п., сразу же меняйте их на "вы", "вас", "ваша компания".
  2. Исключено прямое предложение
    Избавляйтесь от слов: "предлагаем", "сотрудничество", "купите" и т. д. Как только вы предложите сотрудничество, не пройдет и секунды, как в ответ прилетит одна из похожих фраз:
    • Нет, спасибо, нам ничего не нужно!
    • У нас всё есть!
    • Пришлите свое коммерческое предложение.
    Запомните, что любой из таких ответов означает, что вас вежливо послали.
  3. Присутствует прямая и очевидная выгода или польза для клиента.
    Считайте, что клиент задал вопрос: "Зачем мне с тобой продолжать разговор?" - а вы на него ответили.
  4. Служит приглашением к дальнейшему разговору
    В конце задаете открытый вопрос и ответ клиента логично и ненавязчиво превращается в сбор информации о нем.
  5. Соответствует ситуации.
    Вегетарианец не станет есть мясо, даже если вы предложите отличный инфоповод и профессионально проведете остальные этапы продаж.

Начинается сильный ветер. Куда мы сбежим от него?

Информационный повод (ИП, инфоповод) — техника, которая критически необходима в каждом первом контакте. Разберем данную технику на примере из жизни — знакомство парня с девушкой. Вот так звучит инфоповод, конверсия которого в продолжение диалога стремится к нулю: «Вашей маме зять не нужен?» Какие ошибки в этом инфоповоде: • настолько заезжен, что не вызывает интереса и […]

Читать далее
0 0

Холодные звонки не работают?

Александра Зуева / О профессии, Обучение продажам, Телефонные продажи, Для руководителей, Личные продажи, Для менеджеров, Секреты успешных продаж, Партнерские продажи, Тренинги продаж, Активные продажи

Распространено мнение, что "холодные звонки не работают".

Хочу на примере реализованного проекта рассказать, какие результаты можно достичь с помощью активного обзвона.

Осенью в Сейлерс обратился клиент, который занимается производством строительных смесей. Мы выяснили, что сделки инициировали сами клиенты, поэтому объем продаж следовал за сезонностью, увеличиваясь к лету и снижаясь к зиме, когда строительство замирало. Предыдущие годы показали, что закупки в низкий сезон падают на 50% и больше.

Костяк продажников, работавших по 6 лет, при этом ссылался на отсутствие спроса и не совершал никаких активных действий. Продавцы, как террористы, взяли собственника в заложники и в один голос утверждали:

  • Холодные звонки неэффективны!
  • Люди покупают только тогда, когда им нужно!
  • У нас нет времени совершать обзвон!
  • Вот-вот выстрелит! Я прорабатываю сделку!

В отделе продаж не было CRM, отследить работу было невозможно, и, конечно, внедрение системы продаж не прошло гладко. "Стариков" было сложно активизировать, они саботировали любые изменения. Набрали молодых бойцов, обучили, дали настроенные инструменты, и они подготовленные ринулись в бой. Скажу честно, что результат почувствовали только на 3‐й месяц, но какой!.. По сравнению с ноябрем 2017 г объем продаж в 2018 г увеличился в 2,5 раза (в 2017 году продано 35 тыс. мешков смеси, в 2018 году - 100 тыс. мешков).

Новый сотрудник, с нуля наработавший себе базу, через 4 месяца обошёл всех лидеров отдела, и стал зарабатывать до 150 тыс. руб. в зимний период. Старички, глядя на его пример, тоже активировались, обзвонили "отвалившихся" заказчиков и организовали приток новых. В результате разница в объемах продаж летом и зимой стала минимальной. Собственник рассказал, что продажи не падают. Даже в январе - самом провальном месяце - рост продаж составил 19%. Конечно, в этом заслуга не только холодных звонков, но результат внедренной системы продаж. Однако, именно канал холодных звонков стал главным катализатором изменений.

Осенью в Сейлерс обратился клиент, который занимается производством строительных смесей. Мы выяснили, что сделки инициировали сами клиенты, поэтому объем продаж следовал за сезонностью, увеличиваясь к лету и снижаясь к зиме, когда строительство замирало. Предыдущие годы показали, что закупки в низкий сезон падают на 50% и больше…

Читать далее
0 0

Почему лучший менеджер по продажам убьет Ваш бизнес?

Селлерс / Повышение продаж, Для руководителей, Управление продажами, Создание системы продаж, Подбор менеджеров, Развитие продаж, Стратегия продаж, Подбор персонала, Развитие отдела продаж

У вас в отделе продаж есть менеджер, который делает больше 30–50–80% продаж (нужное подчеркнуть)? Казалось бы, супер, молиться нужно на этого менеджера и создавать для него лучшие условия, чтобы конкуренты не переманили. Но главный вопрос для собственника и руководителя «Как его удержать?» для меня превращается в вопрос: «Как его уволить?»

Угрозы вашему бизнесу от лучшего менеджера

На это у меня 5 причин:

  1. Если менеджер показывает результат кратно лучше, чем остальные пятеро, это говорит только о том, что пятеро плохо работают. Бывают, конечно, исключения — например, когда менеджер ведет свой блог и берет лиды там, но это значит, что такой менеджер лучше вас умеет создавать систему. И здесь напрашивается пункт два.
  2. У вас неудачная система, ориентированная на звезд. Ваша задача — не радоваться тому, как вам повезло со звездой, а думать, как подобрать пять других крутых продажников. Если вы создали бизнес-процесс, который позволяет вам получать 1 млн выручки с менеджера и один из менеджеров придумал, как продавать на 3 млн, то следующим шагом он захочет получать еще большую долю с этой суммы — уйдет к конкуренту или пойдет открывать собственную компанию. Конечно, создание бизнеса — это не простая задача, и очень редко у успешного менеджера получается не только придумать лучший бизнес-процесс продажи, но и сам бизнес, но он-то об этом пока еще не догадывается. Ему видится небо в алмазах, и это большая угроза для бизнеса. Чтобы этого избежать, во-первых, создавайте нормальный бизнес с шикарными условиями поставки, шикарными лидами, шикарным сервисом — такими, которые было бы сложно воспроизвести другим, а во-вторых, показывайте звездам все трудности, с которыми сталкивается собственник, и объясняйте, что хрена с два он сам или конкурентов сможет создать такие же условия у себя. Если таких условий у вас нет, значит ваш лучший менеджер уже мастерит собственный бизнес.
  3. Ваш бизнес зависит от одного человека. Но с людьми случаются разные вещи. Они перегорают и вдруг перестают продавать, уходят к конкурентам, рожают, перерастают, и еще миллион причин. Посчитайте свой доход без продаж этого менеджера, и если при таком раскладе вы в минусе, то вы на грани банкротства. Ну, либо зажмурьте глаза и молитесь, чтобы ветка, на которой вы сидите и которую пилите, не сломалась.
  4. Неочевидная причина: менеджер успешен не потому, что он очень здорово продает, а потому, что «просек фишку». Например, на одном проекте лучший менеджер по выручке при внедрении системы статистики оказался самым худшим по конверсии. Пока другие менеджеры качественно и упорно обрабатывали клиентов, он их сливал в унитаз и брал новый входящий. На одном проекте старичок очень хорошо продавал за счет того, что для него на складе всегда держали в заначке ходовые товары. На другом проекте лучший менеджер прибрал к рукам лучших клиентов на рынке и был доволен занимаемой долей в 10% от закупок компании. А когда новичок взял этих клиентов и за три месяца довел долю до 13% в обороте, собственник просто обалдел от того, сколько денег потерял из-за «лучшего» менеджера. Когда мы разбирали все по полочкам и находили причину, это позволяло компании сделать кратный рывок. Если есть успешный менеджер, обязательно разберитесь, почему он успешен: лучше ведет переговоры, лучше назначает встречи, лучше организован или у него есть «фишки» — и постарайтесь это тиражировать на других.
  5. Еще одна опасная вещь от звезды — это дисциплина и отношение остальных менеджеров к звезде. Во-первых, лучший чаще всего не будет соблюдать правил, а если у него получается делать лучшие продажи без правил, остальные тоже начинают забивать на них. Во-вторых, если успех менеджера основан на его индивидуальных особенностях, и никто их не может повторить, то другие менеджеры понимают, что никогда не смогут выйти на уровень лучшего, и опускают руки.

Способы защиты вашего бизнеса от звезды продаж

Так что же делать с лучшим менеджером?

  1. Проанализируйте причину успеха и постарайтесь четко ответить на вопрос «Что он делает лучше других?».
  2. Формализуйте его действия. Сохраните записи звонков и встреч. Разложите по полочкам. Выделите самое главное. Сравните с другими, постарайтесь внедрить лучшие практики.
  3. Создайте систему подбора и обучения, которая позволит за месяц вывести нового менеджера на уровень хотя бы 50% продаж этого менеджера.
  4. Создайте приток новых менеджеров, которые будут успешны в общей системе продаж.
  5. Создайте в компании условия, которые сложно будет украсть (о них я писал во второй причине).
  6. Добейтесь, чтобы доход от этого менеджера был приятным бонусом и не убивал вашу компанию в случае его ухода.
  7. Познакомьтесь с клиентом этого менеджера и подготовьтесь к его уходу.

Итоги

А потом делайте, что пожелаете:

  • увольняйте, чтобы не зависеть от него;
  • оставьте на особых условиях, сделав его супер-пупер старшим менеджером;
  • поставьте ему условие, что он должен соблюдать общие правила.

Это уже не важно. Главное вы сделали в семи пунктах выше: вы избавились от угрозы для своего бизнеса.

Руководители хотят их удержать, но мы предлагаем их уволить, потому что они представляют опасность для бизнеса. Какую и почему? Как защититься? Ответы на эти вопросы ищите в статье.

Читать далее
0 2
КАК УВЕЛИЧИТЬ ПРОДАЖИ ОДЕЖДЫ

Как увеличить продажи одежды

Селлерс / Продажи в отраслях
По статистике, опубликованной Госкомстатом РФ, в 2016 году оборот одежды в России снизился на 7,1% по сравнению с 2015 годом. На 2017 год складывается не менее удручающая ситуация – вы и сами знаете, насколько часто освобождаются площади в торговых центрах.
Сегодня около 30% розничных магазинов одежды показывают отрицательную динамику продаж. И это цифры по крупным ритейлерам, что уж говорить о небольших фирмах и частных предпринимателях.
Можно ли увеличить продажи в розничном магазине одежды в текущих рыночных условиях при сохраняющейся низкой покупательской способности населения? Можно, и мы расскажем вам, как это сделать.

Как увеличить продажи в магазине одежды: 7 точек приложения усилий

Перед началом преобразований установите счетчик посетителей на каждый вход. Полученная цифра позволит вам определить конверсию магазина, то есть процентное отношение количества купленных вещей к количеству людей, зашедших в магазин. По ежедневно рассчитываемой конверсии вы сможете отследить эффективность предпринятых усилий по увеличению продаж и не будете тратить свое время на действия, не дающие результата. Определенной цифры, к которой нужно стремиться, нет. Конверсия – субъективный показатель, который зависит от множества факторов: вида одежды, места размещения магазина, ценовой категории, сезонности и даже дня недели. В практике компании «Селлерс» есть кейсы по увеличению продаж в магазинах одежды от 15% до 200%. До изменений, проведенных нашими специалистами, на 100 посетителей приходилось 15 купленных вещей. После – в среднем КАЖДЫЙ клиент покупал сразу 2 ВЕЩИ. Вы тоже можете добиться хороших результатов, если проработаете 7 важнейших факторов, влияющих на конверсию:
  • Стандарты. Непонимание продавцами своих задач – одна из главных причин снижения конверсии. Продавцы не знают, когда и с чего начать разговор. Не умеют работать с возражениями. Не доводят диалог с клиентом до логического завершения – продажи. Исправить ошибки раз и навсегда можно только одним способом – четко прописать стандарты поведения продавца. Если у него появится «шпаргалка» с заготовками для любых ситуаций, взаимодействие с посетителем в торговом зале все чаще будет завершаться продажей.Где взять стандарты? Можно просто понаблюдать за клиентами. Как они ходят по магазину, какие вопросы задают, в какой помощи обычно нуждаются. Мы советуем сразу отказаться от навязывания услуг. Фраза «Здравствуйте! Чем я могу вам помочь?», произнесенная в первые секунды присутствия человека в магазине, скорее отпугнет, чем повысит лояльность. Пока посетитель просто проходит между вешалками, охватывая взглядом пространство торговой точки, он находится в фазе поиска. Не отвлекайте его. Предложить помощь можно тогда, когда клиент начал рассматривать конкретную вещь, например, пиджак. Хороший вопрос, на который покупатель будет «вынужден» дать ответ: «Вы ищете классический пиджак или пиджак к джинсам?»
  • Увеличение среднего чека. Научите продавцов использовать инструменты cross sell и up sell (обязательно пропишите их в Стандартах!). Cross sell – это перекрестные продажи. Если клиент решил примерить джинсы, пусть консультант предложит к ним подходящий ремень или рубашку. Можно посоветовать сразу несколько дополнений. Доказано, что 3 покупателя из 10 реагируют на уместную рекомендацию и покупают еще один товар.Up Sell – предложение более дорогой одежды. Когда покупатель выбирает на вешалке пуловер за 5000 рублей, стоит показать ему вариант подороже. Он согласится потратить больше денег, если продавец подробно опишет преимущества модели: натуральный состав, более модный принт, мягкая фактура. Демонстрируйте на манекенах цельные модные образы, а не отдельные вещи. Разместите в зоне касс сопутствующие товары, которые покупают импульсивно: косметику, аксессуары, бижутерию. Кстати, в магазине женской одежды в качестве сопутствующих товаров могут выступать товары для детей и мужчин: носки, перчатки, нижнее белье, ремни.
  • Наблюдение за продавцами-консультантами. Контролируйте персонал. Смонтируйте систему видеонаблюдения, которая поможет отследить поведение менеджеров. Обяжите продавцов носить петличные микрофоны, которые постоянно записывают разговоры с покупателями и передают аудио-файлы в «облако».На начальном этапе проработки стандартов просматривайте и прослушивайте записи каждый день. В небольшом магазине это вполне может делать собственник. Вы проверяете действия продавцов и помогаете им исправлять ошибки. По мере освоения новых правил можно переходить на более редкие проверки – 2 раза в неделю. Такой режим позволяет поддерживать стандарты сервиса на высоком уровне.
[contact-form-7 id="7082" title="Повышаем продажи с гарантией - одежда"]
  • Мерчандайзинг. Соблюдение правил мерчандайзинга повышает продажи до 25%. Сделайте обстановку в магазине максимально комфортной. Приятный запах, легкая музыка, красивое оформление приводят к увеличению времени нахождения посетителя на торговой точке. Соответственно, повышается вероятность продажи.Правильно выбирайте фокусные зоны и размещайте в них самые интересные или самые ходовые вещи. Разделяйте одежду по коллекциям и по цветовым группам. Дорогие модели желательно подсветить дополнительно. Увеличить продажи мужской одежды можно, просто развесив костюмы комплектами: брюки, пиджак, рубашка и галстук или брюки и джемпер, джинсы и лонгслив.
  • Интернет. С каждым годом все больше потребителей покупают одежду через интернет. У таких компаний как Ostin, Finn Flare интернет-продажи уже занимают до 20% от общего оборота. Однако хороший сайт с удобной навигацией, разбивкой по разделам и возможностью сортировки по характеристикам стоит дорого, зато у каждого предпринимателя есть возможность создать собственное сообщество в соцсети.Практика показывает, что лучшими площадками для продажи одежды являются ВКонтакте и Инстаграм. Разработайте стильную страницу, размещайте фото новых коллекций – желательно, сразу комплектами, чтобы увеличить средний чек. С помощью розыгрышей привлекайте новых подписчиков. Сделайте партнерку с известными группами вашего города.
  • Акции и скидки. При покупке двух вещей третья в подарок, «Приведи друга», «Счастливые часы», «Черная пятница» и ночной шоппинг – работающие варианты акций для магазина одежды для увеличения продаж. Не забывайте про сезонные распродажи, накопительные дисконтные карты, подарочные флаеры, лотереи и подарки при покупке на определенную сумму. Увеличить продажи женской одежды помогут регулярно проводимые мастер-классы со стилистами, камерные показы, фотосессии, совместные акции с салоном красоты.
  • Связь с клиентами. Чтобы повысить уровень продаж в магазине одежды, собирайте контакты клиентов – номера телефонов и электронные адреса. Работайте с собственной базой: используйте смс-сообщения и email-рассылку. Поздравляйте клиентов с праздниками, извещайте об акциях и скидках, рассказывайте о новых поступлениях. Сделать это можно и с помощью личных звонков – так покупатель чувствует заботу лично о нем и его потребностях.Задача письменного или устного сообщения – как можно быстрее «заманить» покупателя в магазин. Сделать это можно путем ограничения предложения. Например, предоставить скидку на 3 дня или до конкретного числа. Либо подчеркнуть лимитированность и быструю раскупаемость коллекции.

Идеи по увеличению продаж детской одежды

Детская одежда – особый товар. Да, последнее слово остается за родителями, но если вы продаете одежду для детей с 3-5 лет и старше, придется учитывать и мнение подрастающего поколения. А если дело касается подростков – работать напрямую с конечным потребителем.
Все что мы говорили об увеличении продаж одежды в магазинах для взрослых, актуально и здесь: сбор информации о клиентах, поздравления и скидки к праздникам (не забывайте про 1 июня!), ввод системы лояльности и e-mail-рассылка с новыми коллекциями.
Что еще?
  • Детские мероприятия. Если у вас отдел в ТРЦ, устройте веселый праздник на фудкорте или в игровом центре. Магазин расположен в спальном районе? Пригласите детей с окрестных домов во двор, где их будут развлекать аниматоры.
  • Подарки на День рождения. Подключайте эмоциональную составляющую. Скидки на День рождения – это хорошо, но ребенку непонятно. Он гораздо больше обрадуется получению пусть небольшой, но реальной игрушки. А у родителя в подсознании запишется новый триггер: «В этом магазине мой ребенок получил удовольствие». Он послужит мотивацией для повторной покупки именно у вас.
  • Внимание к ребенку. Родителям нравится, когда к детям относятся по-доброму. Не одергивают, а наоборот, пытаются занять чем-нибудь интересным, пока мама делает выбор. В этих целях рекомендуем поставить стол с раскрасками, доску для рисования мелками или маркерами, выложить детскую литературу и игрушки, повесить телевизор и включить мультики.
  • Работа с соцсетями и форумами. Ищите сообщества, в которых «сидит» ваша целевая аудитория. Пишите и размещайте рекламные посты, активно общайтесь с потенциальными покупателями. Присоединяйтесь к «родительским» или официальным группам детских садов и школ. Показывайте свою экспертность, рассказывая о плюсах и минусах разных марок одежды.
  • Раздача листовок. Подойдет для сегментов «эконом» и «средний». Место раздачи и адресатов подбирать исходя из ассортимента: листовки магазина одежды для грудничков – у женских консультаций и поликлиник (мамам с колясками), для детей 3-7 лет – у детских садов, для подростков – у школ и учреждений дополнительного образования.
Разово увеличить продажи можно в любом магазине одежды, но добиться устойчивого результата можно только при системном подходе. Не останавливайтесь, добившись роста продаж на 5-10% и даже на 50%. Оценивайте эффективность каждого действия, продолжайте развивать направления с наибольшей отдачей, пробуйте новые способы.

По статистике, опубликованной Госкомстатом РФ, в 2016 году оборот одежды в России снизился на 7,1% по сравнению с 2015 годом. На 2017 год складывается не менее удручающая ситуация – вы и сами знаете, насколько часто освобождаются площади в торговых центрах. Сегодня около 30% розничных магазинов одежды показывают отрицательную динамику продаж. И это цифры по крупным […]

Читать далее
0 5
«ПАРТИЗАНСКИЙ МАРКЕТИНГ» В ТЕОРИИ И В ДЕЙСТВИИ

«Партизанский маркетинг» в теории и в действии

Селлерс / Стратегия продаж
Среднестатистический городской житель ежедневно сталкивается с 1500-2000 рекламных сообщений. В мегаполисах эта цифра выше в 2-3 раза. А теперь попробуйте вспомнить, какую рекламу вы видели сегодня. Не помните? А почему? Информационный рекламный шум настолько велик, что на него перестают обращать внимание. Мозг просто отключается, когда фильм прерывается на рекламу, когда после песни по радио звучат бодрые продающие лозунги. Глаза не цепляются за постеры, которые стали привычной частью городского ландшафта. Тот, кто продвигает продукты и услуги в интернете, хорошо знаком с термином «баннерная слепота», при которой посетитель сайта бессознательно игнорирует даже самое яркое и тщательно продуманное рекламное объявление. Станет ли партизанский маркетинг для бизнеса той курицей, что несет золотые яйца? Для многих компаний – уже стал. Но речь не идет о простом решении. Во многих случаях успеху предшествовали недели и месяцы поиска креативных идей, способных привлечь потенциального клиента и запомниться ему.

Что такое партизанский маркетинг

Основатель направления – Дж.К.Левинсон – определял партизанский маркетинг, как нестандартный способ продвижения товаров и услуг в условиях ограниченности бюджета. Другими словами, «партизан» от маркетинга должен тайными тропами добраться до потребителей и ударить точно в цель, а если повезет – попутно напакостить конкурентам. И неважно, что в руках у него вместо гранатомета обычная рогатка) Методы партизанского маркетинга основаны на 7 базовых принципах:
  1. Креативность. Необычная идея + качественное воплощение = большой резонанс. Рекламные сообщения желательно размещать так, чтобы клиент не ожидал увидеть их именно здесь, именно в это время. А увидев, подумал: «О, как прикольно», сфотографировал и выложил в социальные сети.
  1. Низкая стоимость. Никаких дорогостоящих носителей информации и миллионных бюджетов на СМИ. Достаточно самых простых визиток, вывесок, баннерных растяжек (не забываем – оригинальных по дизайну и смыслу!). Используемые приемы партизанского маркетинга должны доносить информацию до клиента абсолютно бесплатно или с затратами, малозаметными для бюджета компании.
  1. Психологическое воздействие. Вы попадете точно «в яблочко» только при условии предварительного изучения целевой аудитории. Рекламодатель должен знать о потенциальных клиентах все – начиная от возраста и заканчивая фильмами, которые они любят.
  1. Провокационность. Задумываться над моралью и этикой? Нет, это не для партизанского маркетинга. Некоторые идеи – реально «на грани фола»: например, бесплатная раздача сотовых телефонов людям, пришедшим в салон абсолютно голыми (Евросеть, 2002). Или дом, разваливающийся во время свингерской вечеринки (АльфаСтрахование, 2008).
  1. Кратковременность. Малому и среднему бизнесу некогда ждать месяцами, пока потребители среагируют на рекламу. Отдача нужна прямо сейчас, ну или через пару дней, в крайнем случае – через неделю. Так раздача флаеров у входа на аттракцион увеличивает клиентский поток, а выступление на бизнес-конференции с экспертной лекцией приводит заказчиков.
  1. Невидимость для конкурентов. Они просто не могут отследить «партизанщину» так же эффективно, как обычную рекламную активность. С другой стороны, инструменты партизанского маркетинга не помогут сделать бренд известным широкой аудитории, потому что реклама работает исключительно на ваших целевых клиентов.
  1. Одноразовость. Если компания-конкурент все же узнает, что вы задумали, и реализует идею раньше, повторять ее не имеет смысла. Идентичное предложение, ставшее вторым, не привлечет внимания и не принесет результата. А если и привлечет, то с негативным эффектом – ведь плагиатором сочтут того, кто опоздал.
[contact-form-7 id="6966" title="Повышаем продажи с гарантией"]

Задачи партизанского маркетинга

Задачи вытекают из особенностей продвижения. Выбранные методы и инструменты должны:
  • Давать результат здесь и сейчас. В длительной перспективе такая реклама приедается так же, как обычная, и перестает работать. Очевидно, что повторное проведение аналогичной рекламной кампании не даст такого впечатляющего эффекта.
  • Точечно воздействовать на потенциальных клиентов. Чем ближе к конкретному потребителю, тем лучше.
В реале – раздача купонов со скидкой в местах продаж, предложение необычных визиток на тематических выставках, привлечение клиентов руками партнеров (заказал торт ручной работы на день рождения ребенка – получил визитку магазина детских игрушек/одежды). Партизанский маркетинг в интернете – адресный выбор площадки для продвижения: профильного форума, портала, сообщества в соцсетях.
  • Обеспечивать максимальный эффект при использовании малобюджетных каналов продвижения. Настоящие «партизаны» – таксисты, которые ловят клиентов у вокзалов, станций метро, крупных ТЦ. Они не вкладывают в рекламу своих услуг ничего, кроме громкого голоса и навязчивого внимания.
Пример партизанского маркетинга, выполнивший все 3 задачи: Сбербанк России проанонсировал предоставление выгодных кредитов малому бизнесу простым способом – брендированием обычной бумаги для принтера. Одна сторона листа осталась чистой, а вторая была отдана под информацию об услуге. Бумагу в качестве подарка развезли по бухгалтериям оптовых баз. Услуги печати обошлись Сбербанку в 30000 рублей. В месяц проведения акции за кредитами обратились 673 предпринимателя с заявками на общую сумму в 1 500 000 000 рублей. Сравнили количество нулей в расходах и результате?

Инструменты и приемы партизанского маркетинга в офлайн-среде

Для партизанского продвижения офлайн-бизнеса хорошо работают 5 основных инструментов:
  1. Тесное сотрудничество с компаниями, которые ориентируются на вашу ЦА, но реализуют другие товары/услуги. Магазин товаров для животных может вместе с чеком выдавать своим покупателям листовку ветеринарной клиники. А бракоразводный адвокат – совершенно бесплатно подбрасывать свои визитки в книги об отношениях.
  1. Использование обычных вещей в необычном антураже. Солонка, имитирующая флакон шампуня от перхоти, или подвесные ручки в общественном транспорте, выполненные в виде наручных часов.
  2. Мероприятия, привлекающие внимание СМИ – вспомните про акцию Евросети с голыми людьми.
  3. Партизанский «выстрел из засады», когда в пользу компании играют рекламные постеры ее конкурентов.
  4. Активная раздача брендированной сувенирной продукции. Чтобы ее не выбросили в ближайшую урну, она должна быть нестандартной. Даже небольшую визитку можно превратить в оригинальный символ вашей компании. Посмотрите, какими визитками делится с потенциальными клиентами владелец компании-грузоперевозчика.

Приемы и примеры партизанского маркетинга в интернете

В сети реклама распространяется с помощью контента. Какого?
  • Сообщения, пресс-релизы и посты на медиа-ресурсах, порталах, форумах и в сообществах социальных сетей, посещаемых представителями ЦА
  • Вирусные тексты в популярных блогах и соцсетях
  • Забавные картинки, демотиваторы и слайд-шоу
  • «Белые книги» с полезной, но не раскрывающей всех секретов информацией
  • Качественная инфографика, хорошо читабельная и понятная ЦА
  • Интерактивные опросы, игры, викторины, розыгрыши.
  • Видео: ролики, вебинары с допродажей платных курсов, подкасты, интервью, анимация

Ролик с рекламой блендеров, который посмотрели более 18 миллионов раз Как видите, для партизанского маркетинга в социальных сетях и на других интернет-площадках используют 3 приема:

  1. Создание полезного, остроумного и недорогого контента, который будет интересен ЦА.
  2. Активное общение на форумах и в соцсетях с ненавязчивым продвижением оффера компании. Только аккуратно – потенциальные клиенты не должны заподозрить, что вы являетесь «партизаном» от конкретной фирмы и общаетесь исключительно в целях рекламы.
  3. Эксплуатация новостей и трендов. Контент, привязанный к актуальным событиям, обладает высоким вирусным потенциалом.
Все, что грамотно придумано и воплощено офлайн, очень быстро оказывается в сети. Все примеры партизанского маркетинга, показанные выше, были найдены в интернете. Люди охотно лайкают и репостят смешные фото и видеоролики, незаметно для себя запоминая и сам бренд, и предлагаемый продукт.

Среднестатистический городской житель ежедневно сталкивается с 1500-2000 рекламных сообщений. В мегаполисах эта цифра выше в 2-3 раза. А теперь попробуйте вспомнить, какую рекламу вы видели сегодня. Не помните? А почему? Информационный рекламный шум настолько велик, что на него перестают обращать внимание. Мозг просто отключается, когда фильм прерывается на рекламу, когда после песни по радио звучат […]

Читать далее
0 9
FMCG: СТРУКТУРА РЫНКА, ПЕРСОНАЛ, МАРКЕТИНГ

FMCG: структура рынка, персонал, маркетинг

Селлерс / Продажи в отраслях
Посмотрите на последний чек из супермаркета. Продукты, стиральный порошок, гель для душа – все эти товары обозначаются краткой аббревиатурой FCMG. Расшифровка этих четырех английских букв говорит сама за себя – в переводе на русский Fast Moving Consumer Goods звучит как «товары повседневного спроса» или ТНП. Отличительные черты таких товаров:
  1. Быстрая оборачиваемость – товары быстро разбираются с полок и заменяются на новые. Большой товарооборот приносит высокую прибыль.
  2. Короткий жизненный цикл, из-за чего потребителям приходится ходить за покупками чуть ли не ежедневно.
  3. Спонтанность покупок. Люди настолько привыкли покупать эти товары, что даже не задумываются, складывая их в корзину.
  4. Невысокая цена. Она снижает критичность восприятия и сокращает время принятия решения до нескольких секунд. Покупатель приходит в магазин и за полчаса-час набирает в корзину 5-10-15 товарных позиций, не обращаясь за консультациями к продавцам.
Давайте разберемся, что же это за товары, и как их продавать.

Категории FMCG продаж

На рынке FMCG представлены десятки тысяч товарных позиций. К товарам широкого спроса относятся:
  • продукты питания и напитки
  • декоративная и гигиеническая косметика
  • предметы личной гигиены
  • средства для стирки и уборки
  • фармацевтические товары
  • другие товары краткосрочного пользования
Выделяют 3 категории товаров в секторе FCMG продаж:
  1. Повседневные товары. В эту группу входят быстропортящиеся продукты питания.
  2. Товары, покупаемые с запасом. Они характеризуются длительным сроком хранения.
  3. Товары, необходимые для приема гостей: декоративные бумажные салфетки, одноразовая посуда, коктейльные трубочки.
В отдельную категорию выделяют сезонную продукцию. Например, прохладительные напитки, мороженое и питьевую воду, спрос на которые резко поднимается с наступлением теплого времени года. Или тетради и ручки, в большом объеме продаваемые перед 1 сентября.

Структура рынка FMCG

FMCG Рынок FMCG – высококонкурентная многоуровневая среда.

Уровень 1

На этом уровне работают те, кто придумывает и воплощает в жизнь новые идеи в области производства товаров широкого спроса. Они же отвечают за разработку общей рекламной стратегии для фирменного продукта, поэтому их маржа максимальна. На вопрос, что такое fmcg компании, лучше всего ответят их названия:
  • Mars – выпускает всем известные шоколадные батончики Snickers и Twix, соусы UncleBens, корма для животных.
  • Nestlé – конфеты, кофе, мороженое, сухие завтраки, детское питание
  • Procter & Gamble – моющие средства, товары для бритья и личной гигиены
  • Johnson&Johnson – лекарства и косметика
  • Philip Morris International – табачная продукция
Кроме производителей (они же чаще всего владельцы торговых марок), на первом уровне рынка находятся импортеры.

Уровень 2

Крупные партии товаров от производителей расходятся по оптовым покупателям, которые и составляют второй уровень рынка FMCG. Однако есть производители, которые продают напрямую конечным покупателям. Яркий пример – Avon. В качестве оптовика выступает дистрибьютор или обычная оптовая компания-склад. Последняя, в отличие от дистрибьютора, не развивает клиентскую базу, не разрабатывает и не организует маркетинговых мероприятий, не сотрудничает с производителем в рамках продвижения продукта. Стандартная наценка оптовой компании составляет 15-20%, реже до 40%.

Уровень 3

Розничные магазины – сетевые или единичные – тесно взаимодействуют непосредственно с конечным потребителем.
  • Сетевые торговые точки имеют одно название, единое оформление торговых залов, похожую ассортиментную ассортиментную матрицу и общую ценовую политику с наценками 5-100%
  • Единичные магазины работают каждый сам за себя. Из-за небольших объемов поставок закупочные цены для них относительно высоки, что не дает магазинам установить наценку выше 30%.
К третьему уровню в структуре рынка FMCG относятся также предприятия HoReCa: отели, рестораны, кейтеринговые агентства. Наценка на товары достигает 500%.

Уровень 4

Вот мы и добрались до конечной цели любого производителя – конечного покупателя. В сегменте FMCG продаж им является физическое лицо, приобретающее продукцию для собственного потребления. Именно на него ориентируются при разработке стратегий продвижения, создании новых товаров, улучшении их качества.
[contact-form-7 id="6948" title="Создаем прибыльные отделы продаж"]

Особенности FMCG сегмента продаж

Одна краткая зарисовка поможет вам понять, что такое FMCG продажи. Представьте, вы идете по улице, и вас мучает жажда. Вы не будете исследовать предложения разных магазинов, а зайдете в первый попавшийся и купите бутылочку питьевой воды со знакомым названием на упаковке, оставив без внимания десяток других. Все, акт продажи/покупки совершился, задача производителя выполнена. В примере четко видны особенности продаж FMCG сегмента:
  • привычка покупать привычный товар быстро, не задумываясь
  • спонтанность принятия решений на основе сиюминутных желаний
  • сезонность (не для всех товаров)
  • формирование определенной модели потребления
  • высокий уровень спроса и высокая конкуренция
  • легкая заменяемость и небольшая стоимость товаров
Все это в комплексе способствует динамичному развитию рынка и активной конкурентной борьбе. Для успеха в FMCG продажах необходимо тщательно продумать маркетинг, регулярно проводить рекламные кампании и организовать грамотный мерчандайзинг. На FMCG рынке не выжить без помощи профессионалов, которые проделают огромный объем работы:
  1. Повысят узнаваемость товара и наводнят им розничные точки
  2. Разместят продукцию в «золотых» зонах магазина и правильно расставят ее на полках
  3. Обеспечат быструю оборачиваемость, особенно, для товаров с ограниченным сроком годности.
  4. Сократят дебиторскую задолженность, возникающую из традиционной постоплатной системы взаиморасчетов между дистрибьютором и розницей.
  5. Подберут квалифицированный персонал и замотивируют его на результат.

Подбор персонала в FMCG компанию

Основная задача FMCG бизнеса – не просто удержать уже лояльных клиентов, но и постоянно привлекать новых для непрерывного увеличения дохода, что невозможно без участия компетентного и ответственного персонала. Требования к сотрудникам FMCG компаний:
  • активность, умение быстро принимать самостоятельные нестандартные решения
  • навыки эффективного общения
  • нацеленность на результат
  • ориентация на командную работу
  • самомотивация и ответственность за свою роль
  • высокий лидерский потенциал
Подбор персонала в FMCG компанию – многоэтапный сложный процесс, причем на собеседовании HR-специалист обращает внимание не на образование, а на личные качества кандидата. Для их выявления используется тестирование, по итогам которого определяется соответствие кандидата запросам конкретного FMCG бизнеса. В результате теста работодатель получает объективную оценку потенциального сотрудника по:
  • типу характера и стилю общения
  • логическому и рациональному мышлению
  • аналитическим и коммуникативным способностям

Маркетинговые инструменты FMCG продаж

Маркетолог FMCG компании работает сразу по нескольким направлениям:
  • поиск путей для увеличения товарооборота
  • оценка уровня лояльности потребителей
  • отработка всех стадий продвижения
  • формирование у потребителей неосознанной необходимости купить конкретный продукт
  • захват самых выгодных мест на полках магазина
Какие маркетинговые инструменты он использует?
  1. Исследования покупательского поведения: где, когда, почему и зачем потребитель покупает товар.
  2. Реклама для повышения узнаваемости бренда.
  3. Представление товара в максимально возможном количестве торговых точек.
  4. Мерчандайзинг– выставление товаров на приоритетных местах, расширенная выкладка, брендирование полок.
  5. Дизайн упаковки, привлекающий внимание и вызывающий желание купить.
  6. Промо акции: розыгрыш призов, дегустации, скидки.
Вести работу по всем направлениям FMCG маркетинга одновременно очень сложно. Зато легко упустить что-то важное, что-то, из-за чего продуманная стратегия летит ко всем чертям. Вот почему многие компании привлекают консультантов со стороны – специалист со свежим, незамыленным взглядом быстро находит слабые места и предлагает неординарные решения по выводу товара на лидирующие позиции.

Тенденции FMCG рынка

Ротация марок товаров, расширение ассортимента, революционные маркетинговые решения – вот что означает сфера FMCG продаж в ближайшие два года. Рынок нацелен на сокращение срока использования продукции, что приводит к увеличению товарооборота. Эксперты утверждают, что к 2018 году:
  • увеличится количество форматов торговых сетей (в том числе, в рамках одной сети)
  • уменьшится доля супермаркетов в общем количестве магазинов сферы FMCG
  • вырастет число торговых точек шаговой доступности
  • увеличится доля FMCG товаров российских брендов
  • вырастет число дискаунтеров до 35% (розничных магазинов, работающих в низком ценовом сегменте)
  • увеличится налоговая нагрузка на FMCG компании
  • усилится госрегулирование рынка FMCG
  • оборот розничной торговли вырастет на 3,5-4%
Рост отрасли постепенно замедляется, а конкуренция ужесточается. Производители сражаются не на жизнь, а на смерть за каждый процент в доле продаж. Сегодня нельзя занять свое место на рынке FMCG и почивать на лаврах. Нужна постоянная работа в разных направлениях для удержания и роста позиций компании.

Посмотрите на последний чек из супермаркета. Продукты, стиральный порошок, гель для душа – все эти товары обозначаются краткой аббревиатурой FCMG. Расшифровка этих четырех английских букв говорит сама за себя – в переводе на русский Fast Moving Consumer Goods звучит как «товары повседневного спроса» или ТНП. Отличительные черты таких товаров: Быстрая оборачиваемость – товары быстро разбираются […]

Читать далее
Как написать инструкцию, стандарт или алгоритм для менеджера по продажам

Как написать инструкцию, стандарт или алгоритм для менеджера по продажам

Селлерс / Создание системы продаж
Почему 70 % всех инструкций в компании читаются один раз, а остальные 30% - ниразу… Заходи практически в любой отдел продаж, задавай вопрос о трех главных преимуществах товара или компании, и все менеджеры скажут разное. А собственник, если не участвует в оперативном управлении, скажет вообще противоположное. В половине компаний основные преимущества нигде не написаны – «ну они и так понятны», и никто не следит, чтобы их знали.«Проведя однажды 1 час обсуждения с собственником крупнейшего завода в Европе, я понял преимущества компании лучше, чем менеджеры, которые работали в компании по 5-10 лет», - сказал коммерческий директор после тренинга по продажам. А что отличало его от менеджеров? У него был 1 час личного общения с собственником и идеологом бизнеса, а у менеджеров - не было. Мысли собственника доносились через несколько уровней менеджмента. И не был создан документ, в котором бы собственник выразил суть его бизнеса. А может быть и был, но никто его не читал… При внедрении любого бизнес-процесса, инструкции, стандарта первая задача - это зафиксировать «правила» в документе. Иначе это правило кто-то не так поймет, кто-то забудет, кто-то проигнорирует. Поэтому появилась потребность во внутрикорпоративных документах, но у этих документов есть три большие проблемы:
  1. Их понимает только тот, кто составляет.
  2. Не контролируется их знание и исполнение.
  3. Они устаревают уже на следующий день.
Вспомните, как Вы в течение нескольких дней готовите «труд» на несколько десятков страниц с подробным объяснением, с учетом всех нюансов и деталей. Отправляете этот труд руководителю, а этот … «нехороший человек» пробежал его по диагонали и отложил в долгий ящик или запустил без правок, или начал вычитывать несущественные вопросы.   Как правильно писать документы   В этом виноваты только Вы, а не руководитель. Вы написали документ, который никому неинтересно читать. Это не значит, что нужно менее тщательно готовить документы. Нет, нужно из сложного объемного документа сделать «выжимку» с главными, четкими, понятными тезисами. А этот первоначальный сложный документ сделать приложением, кто захочет – прочитает. Но очень-очень редко кто-то потратит столько же времени на понимание, сколько и Вы – на создание документа.
Поэтому человек должен быстро понять суть, иначе, запутавшись, просто бросит читать. Это, в первую очередь, касается бизнес-процессов продаж и инструкций для менеджеров по продажам.
[contact-form-7 id="6943" title="Создаем прибыльные отделы продаж"]
Например, одну и ту же информацию можно подать в следующих двух вариантах:
  1. Для того чтобы менеджер был максимально эффективен в выполнении планов продаж, установленных руководством, он должен ежедневно проявлять активность в виде 50 совершенных исходящих звонков потенциальным клиентам. Звонком считается разговор с потенциальным клиентом продолжительностью более 1 минуты.
  2. План в день - не менее 50 звонков больше 1 минуты.
Менеджера в данном случае не должно интересовать, для чего это делается. Это факт, требование. Без вариантов. Вероятность, что второй вариант будет прочитан, намного выше, а что будет исполнен - еще выше. Следующий момент - ясность изложения. Большинство по образу и подобию изложений в школе учатся строить витиеватые и высокопарные фразы вместо простой, понятной и короткой фразы. Смачные эпитеты давайте оставим для художественных произведений. А теперь вспомним, читали ли Вы сами документы, в которых вроде бы много написано и, в общем, понятно, но как только начинали использовать как пошаговый алгоритм, сразу возникает куча вопросов. Например, «для достижения авторитета у менеджеров захватите с собой биту». На первый взгляд - понятно.   Что нужно для того, чтобы правильно написать инструкции   Но куча вопросов: только взять или нужно достать и положить на видное место? Нужно применять ее или только взять? А что делать, если бита окажется у одного из менеджеров? И приходится откладывать инструкцию в сторону и делать все по-своему. А дальше читать уже не нужно, потому что документ не помогает, а только запутывает. А когда вдруг через пару месяцев про документ вспомнил руководитель и начал тыкать, что вы на 135 странице что-то не сделали, формально возразить нечего. В инструкции это есть, но вы это не поняли, да и забыли, да и вообще считаете неактуальным. Вспомнили? Признайтесь честно: до сих пор считаете себя виноватым? Но определение виноватогоне наша основная задача.
Мы хотим, чтобы человек выполнил нашу установку. Поэтому ее нужно сформулировать просто, понятно и четко.
Лучше всего обратиться к инфостилю. После этого еще несколько раз прочитать, останавливаясь и представляя в голове, что будет делать менеджер, когда будет читать этот документ. Потом дать его человеку «не в теме» и попросить его пересказать каждый из пунктов своими словами. Если человек смог понять, что и как нужно делать, это хороший документ. Далее, когда хорошая инструкция написана, как бы она ни была сделана, ее все равно прочитают не все, поймут еще меньше, и еще меньше запомнят и начнут использовать. Поэтому даем человеку ознакомиться с инструкцией, выясняем, как он понял каждый из пунктов, просим выполнить процесс, отвечаем на возникшие вопросы. Назначаем экзамен по этой инструкции. Ничего сложного, просто чтобы выучить ее. Понять можно будет в процессе. Возвращаться к инструкции в процессе работы многие просто ленятся, поэтому она должна быть в голове в базовом представлении. Также часто во время выполнения непосредственного действия у менеджера просто не будет возможности заглянуть в инструкцию, долистать до 135 страницы. Далее начинается самый главный процесс внедрения любой инструкции. Берется результат работы, например, звонок менеджера. Берется в руки инструкция и определяется процент соответствия. Есть отклонение от инструкции. Оцениваем это отклонение, его причины. Задаем вопрос менеджеру: знает ли он, что он отклонился от инструкции? Почему он отклонился? Оцениваем еще 10 звонков на предмет аналогичного отклонения. Ага! В 8 из 10 звонков менеджеры отклонились от инструкции в этом месте! Производим переосмысление, и если становится понятно, что выполнение этого пункта либо затратно, либо нецелесообразно, либо слишком сложно, меняем документ. И дальше - по кругу. Доносим изменение до всех участников процесса, подтверждаем понимание, контролируем результат. И таким образом постоянно шлифуем документ. Не надейтесь написать документ с первого раза. Не пытайтесь обмануть реальность. Теперь проверка работоспособности инструкции. За документом нужно не забыть о цели этого документа. К чему должна приводить инструкция? Например, по обработке входящих звонков - к определенной конверсии из обращения во встречу. Целевой показатель конверсии - и есть критерий успешности бизнес-процесса или инструкции. Но целевой показатель конверсии - это сложный показатель.Он зависит от многих факторов:
  1. Насколько целевые звонки приходят в отдел продаж.
  2. Насколько менеджеры устанавливают контакт с клиентом.
  3. Насколько могут понять истинную потребность клиента.
  4. Насколько могут презентовать выгоды.
  5. Насколько эффективно используют инструменты назначения встречи.
Если мы будем оценивать только общую конверсию, мы не поймем, где именно сбит бизнес-процесс, поэтому нам нужны ключевые точки контроля исполнения бизнес-процесса.
  1. Четкое определение целевого звонка и алгоритм контроля на входе. Например, целевой клиент при продаже недвижимости - это человек, который хочет купить недвижимость в Москве с бюджетом от 5 до 10 млн., и звонит нам первый раз. Для контроля вводим вопрос клиенту, на который получаем четкий ответ.
  2. Для определения контакта с клиентом определяем в чек-лист позицию, которую должен занять менеджер, и как он должен вести диалог.
  3. Оцениваем, задают ли менеджеры определенный заранее список вопросов, достаточен ли он для формирования предложения клиенту.
  4. Презентует ли менеджер уникальные характеристики товара по написанному заранее списку.
Только четкий контроль и действия по итогу контроля позволят добиться сначала прочтения, а затем и соблюдения бизнес-процесса. На момент написания статьи мы построили более 250 отделов продаж. В них действует более 1000 бизнес-процессов, и этот алгоритм внедрения инструкций проверен нами на практике. Других способов внедрить инструкцию и добиться, чтобы она работала, мы не нашли.

Почему 70 % всех инструкций в компании читаются один раз, а остальные 30% — ниразу… Заходи практически в любой отдел продаж, задавай вопрос о трех главных преимуществах товара или компании, и все менеджеры скажут разное. А собственник, если не участвует в оперативном управлении, скажет вообще противоположное. В половине компаний основные преимущества нигде не написаны – […]

Читать далее
Повышение продаж автозапчастей

Повышение продаж автозапчастей

Селлерс / Продажи в отраслях
Автомобиль покупают один раз, запчасти — постоянно. Научитесь удерживать клиентов и Вы построите стабильный бизнес с высокими доходами. Каждый бизнес имеет свои секреты успешности, о методах увеличения продаж автозапчастей мы расскажем в статье.

Портрет клиента

Продавая автозапчасти, важно ориентироваться не на абстрактного покупателя, а на конкретного клиента. Про которого мы располагаем информацией - род занятий, территориальное расположение, класс авто, ориентир при выборе (сроки, цена), требования к сервису. Вы должны четко знать, кто к вам обращается и почему. Всех покупателей автозапчастей можно условно разбить на три группы: 1. Оптовики, которые закупают товар для дальнейшей перепродажи. Им крайне важно купить как можно дешевле, чтобы заработать на последующей реализации по розничным ценам. Для них, принципиальна бесперебойность поставок и низкая цена. 2. Автосервисы, которые поставляют запчасти своим клиентам. Для автосервисов значение играет ассортимент и скорость выполнения заказов. Это наиболее перспективная категория клиентов, так как запчасти автосервисам нужны регулярно и в больших количествах - у них всегда есть на них спрос. Автосервисы являются основными потребителями дорогих запчастей и запчастей к элитным автомобилям. Но при этом цена может быть не самой низкой, все-таки это не основной бизнес, автосервис основной доход имеет на работах.
По статистике, чем дороже автомобиль, тем чаще запчасти к нему покупают фирменные СТО, а не сами автовладельцы. Налаживайте отношения с фирменными центрами технического обслуживания.
3. Розничные покупатели — автовладельцы, их друзья и родственники, приобретающие товар для собственных потребностей. Плюс этой категории в том, что она готова платить процентов на 10-20 больше, если магазин будет находиться близко к дому/офису, если ей понравится обслуживание и подойдет график работы. Минус — в том, что потребность в запчастях не постоянна. И для того чтобы иметь стабильный доход нужна на порядок больше клиентская база.
[contact-form-7 id="6906" title="Повышаем продажи с гарантией"]

Статистика продаж и запросов

Чтобы максимально удовлетворять желания покупателей, необходимо вести собственную статистику востребованности товаров и регулярно анализировать данные о продажах в интернете. Это позволит детально изучить спрос и понять, какая запасная часть актуальна в определенный момент времени. Иными словами, статистика подскажет, какие товары покупают ежедневно, а какие раз в месяц.
  • Статистика продаж. Ведение статистики реализованных товаров позволит усовершенствовать складской учет и не накапливать на складах запчасти, которые не вызывают интереса у покупателей.
  • Статистика запросов. Запросы покупателей не менее важны, чем их покупки. В первую очередь изучение запросов позволяет понять желания клиентов. Во вторую — прояснить, почему некоторые товары продаются плохо — возможно, их не берут, так как их просто нет в наличии?
Как вести собственную статистику? Фиксировать в базе все, что было продано и все, чем интересовались клиенты. Эти сведения продемонстрируют реальную картину вашего бизнеса. Провести опрос среди постоянных покупателей, попросив указать, чего им не хватает в вашем магазине. В 90% магазинов запрос клиента будет услышан только сотрудником. В остальных 10% проведут анализ и внесут корректировки в ассортимент. Что делать, если вы только открылись, и такой статистики нет? Изучать спрос с помощью Интернета. Благодаря сервису Wordstat Yandex можно узнать поисковую статистику Рунета или отдельно взятого региона. Конечно, точных цифр он не покажет, но вы, как минимум, поймете, автозапчасти к каким автомобилям ищут чаще в вашем городе или области.

Особенности оптовых и розничных продаж

Розничная и оптовая торговля автозапчастями должны различаться не только ценами на товар и объемами продаж, но также ассортиментом и условиями обслуживания. 1. Розница. Продавцом в магазине должен быть технически подкованный человек, способный помочь покупателю с выбором и ненавязчиво пояснить назначение той или иной запчасти клиенту, который не разбирается в этом самостоятельно. Грамотные и уместные рекомендации продавца могут сыграть решающее значение при выборе покупателя. Как следствие – это повлияет на повышение продаж автозапчастей. Нанимать в качестве продавцов людей, знакомых с автомобилями не понаслышке, проводить для них регулярное обучение, посвященное не только повышению продаж, но и ремонту автомобилей. Для розничного клиента консультация по существу ремонта будет определяющей в выборе места для постоянной покупки. Если на дворе кризис и покупательская активность снизилась? Хороший вариант — продажа аналогов от независимых производителей. Не секрет, что такие компании выпускают, кроме своих марок, автозапчасти для производителей автомобилей. Цены на новые оригинальные запчасти постоянно растут, а потому все больше людей готовы покупать более доступные варианты. Как раз аналоги – выход из положения. Сравнимые по качеству с оригиналами, они стоят дешевле.
Расширение линейки не оригинальных запчастей с базой аналогов, тоже хороший ход взять клиента.
2. Опт. В оптовой торговле значение имеет расторопность продавца. Как правило, оптовики (в т. ч. автосервисы) и сами знакомы с техническими особенностями нужных им деталей, а потому ценят в первую очередь быстрое обслуживание. Если наладить оперативный сбор заказов и быструю доставку – это позволит повысить оптовые продажи. А для этого нужно, чтобы наиболее востребованные запчасти всегда были в наличии на складе Отладка бизнес процессов единственный способ конкурировать в современных условиях.

Как еще увеличить продажи запчастей?

  • 1. Дополнительные товары.
Продавать не только запчасти, но и расходные материалы — масла, свечи, автохимию. Если сформировать хорошие отношения с клиентами, то заказывать недорогую мелочь они тоже будут у вас.
  • 2. Товар-паровоз.
Продавать товары, на которых вы хорошо зарабатываете, можно «паровозом». В этом случае ваша задача, как собственника, привлечь покупателя в магазин. А задача продавца, не только продать ему товар, за которым он пришел, но заодно, и «товар-паровоз». Рассмотрим на примере: Можно объявить о грандиозной распродаже дворников или тормозных колодок, т. е. сделать все, чтобы покупатель пришел приобретать их именно к вам в магазин. Естественно, что продавать акционный товар стоит по себестоимости или даже ниже. Дальше в игру должен вступить продавец и грамотно предложить клиенту не только товар из распродажи (на котором вы ничего не заработаете), но и что-нибудь из ассортимента по стандартным ценам. Вариантом повышения продаж станут и пакетные предложения. Для замены масла в автомобиле требуется не только само масло, но и фильтры. Стоит предложить скидку на фильтры при покупке определенного объема масла.
С большой долей вероятности клиент купит в магазине все и сразу, чему будет тратить время на поиск более дешевых вариантов.
  • 3. Интернет.
В Сети можно рекламировать интернет-магазин или сервис по подбору запчастей и их резервации в точке продаж. Проблема многих существующих сервисов – их «технический подход» к клиенту. Посетителю нужно знать различные технические аспекты своего автомобиля, что затрудняет выбор и совершение заказа. Сделайте в интернет-магазине удобный для пользователей функционал (с возможностью выбора товара по параметрам), предложить несколько вариантов оплаты и доставки, максимально упростить оформление заказа (без регистрации и заполнения ненужных форм), добавить отзывы клиентов и рейтинг товаров. Но самое главное, это правильное продвижение ресурса в сети. Для максимально быстрого результата – используйте рекламные сервисы, например, Яндекс.Директ. Но учитывая слабую конкуренцию в автозапчастях, мы получали отличные результаты в SEO. Органика позволяет получать практически бесплатно клиентов по десяткам тысяч запросов.
  • 4.Реклама.
  • Для автозапчастей двигателем продаж могут стать «холодные» обзвоны автосервисов. Еще один вариант — реклама в специализированных автомобильных изданиях или местных журналах и газетах.

Автомобиль покупают один раз, запчасти — постоянно. Научитесь удерживать клиентов и Вы построите стабильный бизнес с высокими доходами. Каждый бизнес имеет свои секреты успешности, о методах увеличения продаж автозапчастей мы расскажем в статье. Портрет клиента Продавая автозапчасти, важно ориентироваться не на абстрактного покупателя, а на конкретного клиента. Про которого мы располагаем информацией — род занятий, […]

Читать далее
Повышение продаж стройматериалов

Повышение продаж стройматериалов

Селлерс / Продажи в отраслях
[caption id="attachment_1012" align="alignright" width="300"] Способы увеличения продаж[/caption] Торговля стройматериалами — бизнес на грани фола. В нем нет огромных наценок, и основная прибыль идет за счет больших объемов продаж. Строительство сокращается. Появляются новые материалы и растет ассортимент. Для того чтобы быть успешным в этом бизнесе необходимо тонко работать с ассортиментом, разными группами покупателей и условиями удержания клиентов. Как увеличить продажи стройматериалов в этих условиях, и и другие особенности увеличения прибыльности данного бизнес-направления. Об этом и пойдет речь в статье.

Кто клиент?

Всех покупателей стройматериалов можно условно разделить на три группы. 1. Розничные клиенты. Они приносят максимальную прибыль с каждой единицы товара, т. к. для розничных покупателей цена менее важна, и они готовы платить на 10-15% больше за сервис, наличие, транспортную доступность, качество обслуживания. Но для их обслуживания нужны большие затраты на товар на складе, розничные точки, обслуживающий персонал 2. Оптовые клиенты — строительные организации. Это наиболее привлекательная группа покупателей, ведь они регулярно нуждаются в больших объемах товара. Помимо цены они ориентируются на представленный ассортимент, скорость и бесперебойность поставок. Как повысить продажи стройматериалов 3. Оптовые клиенты — торгующие предприятия (посредники), которые перепродают закупленный у вас товар. Это группа, с наиболее низкой маржинальностью — посредники увеличивают ваш оборот, но дают минимальный заработк, т. к. для получения прибыли должны закупать товар по минимально низкой цене. Суть их бизнеса купить дешевле продать дороже, они могут переплатить только за эксклюзив. Для увеличения продаж стройматериалов, надо четко понимать, на каких клиентов вы ориентируетесь — оптовых, розничных или и тех, и других.
Подходить к выбору не из личных предпочтений, а учитывая ситуацию и статистику по региону и другие объективные факторы.
Количество потенциальных клиентов в категории, текущая ситуация в бизнесе, потребности регионального рынка, количество средств, которое вы готовы вложить в развитие и другие.

Пример

Если торгуете в регионе, который хорошо развивается и в котором много застройщиков, есть смысл ориентироваться именно на них. Если у вас уже имеется разветвленная сеть розничных магазинов, расположенных в местах с хорошей проходимостью, разумно продолжить развитие розничного направления.
[contact-form-7 id="6874" title="Повышаем продажи от 30% с гарантией"]

10 эффективных способов повышения продаж

Повысить продажи можно как традиционным, так и нетрадиционным путем. Мы расскажем, как увеличить продажи стройматериалов для населения и сектора В2В. Ниже представлены 10 наиболее эффективных способов, которое позволяет нам увеличивать продажи в таких компаниях не менее чем на 20%. 1. Опт ради розницы. Если до этого вы занимались исключительно розницей, можете открыть дополнительное оптовое направление, даже если оно не принесет прибыли. Зачем? Чтобы иметь постоянный большой объем продаж, за счет которого можно получать скидки у комбинатов-производителей и низкую входную цену. Получив сниженную закупочную стоимость, можно:
  • ставить более высокую наценку на розницу и зарабатывать на каждой проданной единице товара еще больше;
  • снизить наценку на розницу, сделав цены максимально низкими, и увеличить прибыль за счет увеличения оборота.
2. Расширение ассортимента. Расширение ассортимента требует дополнительных вложений, а потому должно быть четко обосновано. Идти на этот шаг «на всякий случай» или «чтоб было круче, чем у других» не стоит. Расширять товарную линейку имеет смысл, если это позволит увеличить прибыль или поток клиентов.
Расширение ассортимента позволяет увеличить прибыль за счет привлечения новых клиентов и продаж товаров «паровозом».
Увеличение продаж стройматериалов Привлечение новых клиентов. Расширение ассортимента способствует появлению новых клиентов в двух случаях. Во-первых, когда вы знаете тех, кому можно предложить новинки. Надеяться на призрачных покупателей, которые появятся с обновлением ассортимента наивно. Расширение оправдано, когда есть уверенность, что новый товар будут покупать. Во-вторых, когда вы знаете о потенциальных клиентах, которые желают приобретать все в одном месте. Например, если у вас появятся новый кровельный материал, они купят у вас и болты, и шурупы, и кровельный материал. На этом материале можно и выйти в ноль, но зарабатывать вы сможете на продаже шурупов, крепления, водостоков. Продажа товаров «паровозом», т. е. когда клиент приходит к вам ради нового товара, а уходит, купив новый товар и что-нибудь из основного ассортимента. В этом случае, как и в предыдущем варианте, новый товар может не приносить прибыли — прибыль будет идти от «товара-паровоза». Таким образом, на новом товаре вы ничего не заработаете, зато заработаете на всем, что он купит дополнительно. Обратите внимание, что в данном случае важную роль играет работа менеджера по продажам. Именно он должен предложить клиенту не только новый товар, но и «товар-паровоз». Он должен активно продавать и знать все о кросс-продажах. В реальности часто бывает, что собственник создает такую систему, но менеджер не выполняет требования и компания работает в ноль. 3. Продажи через интернет-сайт. Интернет-продажи – это действенный метод для увеличения продаж в кризис или в периоды сезонного спада, например, зимой. Продавайте строительные материалы через интернет. Если у вас нет собственного сайта, самое время его создать. Если сайт есть, важно грамотно его продвигать, добиваясь релевантных (целевых) посетителей. Сайт позволяет не только расширить круг покупателей, но и сэкономить на расходах (на аренде офиса и заработной плате менеджеров, ведь принимать заказы с сайта может сотрудник, работающий на дому). 4. Реклама. Реклама и по сей день остается двигателем торговли, главное, знать, где и в каком виде ее размещать.
  • Визуализация. Для увеличения продаж стоит не просто рекламировать товар на словах, а наглядно показывать клиентам, как его можно применить. Например, если вы торгуете кровельной плиткой, добавьте в рекламу в журнале фото крыши, покрытой этой плиткой. Или поставьте в точках продажи стенды с образцами плитки, уложенными надлежащим образом.
  • Поиск инфоповода. Не знаете, чем зацепить клиентов? Придумайте информационный повод. Например, обзвоните постоянных клиентов с сообщением о скидках, о завозе на склад товара, который они брали в прошлый раз, или о скором появлении нового продукта.
5. Выполнение функций комплектовщика. Крупные клиенты готовы переплачивать за возможность приобретения товара в одном месте. Вы можете не только продавать свой товар, но и находить/привозить другие товары для клиентов. В плюсе останутся все: вы продадите свой товар и, возможно, заработаете на посредничестве; клиент получит нужные стройматериалы в одной машине. 6. График работы. Добиться увеличения продаж в магазине стройматериалов можно за счет корректировки рабочего графика.
  • Основной клиентопоток. В идеале, стоит отследить дни и время, в которые идет основной поток клиентов и обязательно принимать заказы в это период. Допустим, если львиная доля заказов идет в субботу и воскресенье, то выходной лучше делать в понедельник, а субботу и воскресенье оставить рабочими.
  • Противовес конкурентам. Если ваши конкуренты работают до 18.00, работайте до 20.00. Если они отдыхают по субботам и воскресеньям, пробуйте работать в эти дни. Это увеличит шансы на то, что клиенты придут именно к вам.
Работа менеджера для увеличения продаж стройматериалов 7. Возможность рассрочки. Как увеличить оптовые продажи стройматериалов? Если финансовое положение позволяет, реализовывайте товар в рассрочку. Главное, следите за размером и состоянием дебиторской задолженности. 8. Холодный обзвон. Увеличить число продаж можно за счет холодных звонков. Быстрых результатов они не дадут, но если правильно выстраивать диалог, месяца через 2-3 количество клиентов начнет расти. 9. Активная работа с клиентами на входящем потоке. Удержать клиента проще, чем потом звонить ему «вхолодную». Важно, чтобы менеджеры устанавливали контакт со всеми клиентами, которые пришли самостоятельно, чтобы получить возможность впоследствии совершать «теплые» звонки.
  • Если занимаетесь только оптовой торговлей, и клиент заглянул/позвонил, чтобы уточнить наличие определенного материала, особенности или стоимость товара, следует втянуть его в диалог, по возможности выяснив потребности, и непременно взять контактные данные.
  • Если занимаетесь и оптом, и розницей, важно грамотно контактировать с клиентами, которые приходят в розничные торговые точки. Учитывайте, что среди них могут быть оптовики и ответственные за крупные закупки лица.
10. Стандарты обслуживания клиентов. На повышении продаж положительно сказывается введение единых стандартов обслуживания во всей торговой сети. Важно контролировать работу менеджеров и обучать их грамотному общению с клиентами.
Ситуации, когда менеджер был не в настроении и послал клиента или поленился полноценно ответить на его вопрос, нужно свести к нулю.
Для этого все телефонные разговоры должны записываться, а в торговых залах должны быть установлены камеры наблюдения. В идеале разработать для каждого менеджера готовый алгоритм разговора с клиентом и составить ответы на любые возражения. Резюмируя все вышенаписанное, для увеличения продаж стройматериалов в вашей компании необходимо выполнить следующие шаги:
  • Анализ потребностей клиентов
  • Максимальное удовлетворение потребностей клиентов
  • Улучшение работы собственного отдела продаж
  • Привлечение новых клиентов
  • Мотивация по удержанию существующих

Торговля стройматериалами — бизнес на грани фола. В нем нет огромных наценок, и основная прибыль идет за счет больших объемов продаж. Строительство сокращается. Появляются новые материалы и растет ассортимент. Для того чтобы быть успешным в этом бизнесе необходимо тонко работать с ассортиментом, разными группами покупателей и условиями удержания клиентов. Как увеличить продажи стройматериалов в этих […]

Читать далее
Как увеличить продажи промышленного оборудования?

Как увеличить продажи промышленного оборудования?

Селлерс / Продажи в отраслях
Увеличить продажи любого товара можно стандартными способами ­— с помощью рекламы, участия в тематических выставках и конференциях, изменения схемы мотивации персонала и т. д. Но продажа промышленного оборудования — узкая отрасль со своей спецификой. Зная особенности данного направления, можно гарантированно повысить продажи минимум на 20%.

Ориентация на клиента

Существует два типа клиентов, которым может потребоваться оборудование. Продавая товар, надо четко знать, с кем вы имеете дело.
  • Клиенты, у которых такое оборудование уже есть. Такие клиенты хорошо ориентируются в его особенностях, знают все связанные с его использованием проблемы. Чтобы продать оборудование такому клиенту, нужно хорошо знать технические нюансы его эксплуатации.
Узнать такие нюансы можно на специализированных форумах, пообщавшись с людьми, которые используют данное оборудование. Если у вас уже есть клиенты, купившие оборудование, можно заглянуть к ним на производство и лично поговорить с технологом.
  • Клиенты, которые только планируют открыть бизнес и закупить оборудование продаваемого вами типа. Такие клиенты, скорее всего, еще не знают всех тонкостей и нюансов его эксплуатации. Ваша задача — предложить им пообщаться со специалистом, у которого опыт эксплуатации оборудования уже есть.
На этапе входа в бизнес клиент не может оценить важность сервисного обслуживания, т. к. не понимает, с какими сложностями придется столкнуться в будущем. Покупая оборудование, многие даже не задумываются о том, как именно и с какой периодичностью его придется обслуживать. Ваша задача донести эту информацию покупателю. А еще пояснить, как приобретение продукции у вас облегчит ему жизнь, и от каких проблем избавит.

Отстройка от конкурентов

Продавая оборудование, надо хорошо знать своих конкурентов и понимать, что они предлагают покупателю. Чтобы убедить покупателя обращаться именно к вам, нужно понимать, чем ваши условия и продукция лучше. Обращать внимание стоит на:
  • Стоимость продукции, которая аналогична вашей. Если товар конкурентов дешевле, следует разобраться, почему цена снижена. Возможно, вы тоже можете сделать скидку?
  • Технические особенности оборудования конкурентов. Крайне важна обратная связь как со своими покупателями, так и с покупателями конкурентов — узнавайте, что им нравится, что нет, какие проблемы и трудности возникают в ходе эксплуатации. В крайнем случае получить технические сведения можно на специализированных форумах.
  • Сервисное обслуживание. Что предлагают конкуренты? Какой у них срок гарантии? Какова месячная/годовая стоимость обслуживания? Чем ваш сервис лучше? Что интересного вы можете предложить покупателю?
  • Цену эксплуатации. Цена эксплуатации — это количество денег, которое клиенту придется потратить на содержание и обслуживание купленного оборудования. Данный показатель особенно важен при продаже дорогого оборудования, которое непросто заменить. Если же вы продаете дешевое оборудование, на этом тоже можно сыграть. Докажите клиенту, что ваше оборудование настолько дешево, что в случае поломки будет проще купить новое. А значит, клиенту не придется вкладывать деньги в его ремонт или терпеть вынужденный простой из-за неисправности. Еще и запасные детали останутся.
  • Бизнес-характеристики продукции. Технических характеристик оборудования недостаточно для его успешной реализации. Для повышения продаваемости стоит рассчитать его бизнес-характеристики, такие как затраты на обслуживание линии, количество продукции, которое можно произвести за единицу времени (день, месяц и т. д.) и им подобные. Инженерам важны технические характеристики, а вот руководству и владельцам — цифры, подтверждающие выгодность покупки. Если бизнес-характеристики вашего оборудования будут лучше, чем у конкурентов, выбор клиентов очевиден.
  • Совместимость. Если вы знаете, что большинство потенциальных клиентов пользуются оборудованием определенного бренда, важно, чтобы ваше оборудование было с ним совместимо. Тогда ваши шансы переманить покупателей к себе заметно возрастут.
Например: На рынке есть станки трех производителей: дешевые китайские, дорогие европейские и качественные станки отечественного производства средней ценовой категории.  Как производителю российских станков продать свой товар?
  • Во-первых, донести потенциальным клиентам о существовании своей продукции.
  • Во-вторых, предложить оперативную замену деталей/расходников, которую никак не могут предложить конкуренты из-за расположения производства в другой стране (например, максимум за 3 дня).
  • В-третьих, доказать и наглядно показать, что качество его станков не сильно уступает качеству станков из Европы, а вот его сервис и цена объективно лучше.
[contact-form-7 id="6761" title="Обеспечиваем стабильный рост ваших продаж"]

Дополнительные услуги

Добиться увеличения продаж оборудования можно за счет дополнительных услуг. Предложите клиенту не «голый» товар, а бонусные преимущества.
  1. Установка и настройка оборудования. Чем сложнее продаваемое вами оборудование, тем большее значение имеет его монтаж и изначально правильная настройка. При равных остальных условиях клиент всегда выберет ту компанию, которая решит его проблемы с установкой и запуском.
  2. Сервисное обслуживание. Сервисное обслуживание может быть как платным, так и бесплатным. Можно ограничивать количество бесплатных обращений в месяц или предложить бесплатное гарантийное обслуживание на определенный период времени.
  3. Обучение персонала. Продавая клиенту новое для него оборудование, следует одновременно предлагать и обучение для сотрудников, которые будут на этом оборудовании работать. Обучение может идти в качестве бонуса, а может — за дополнительную плату. Вы в любом случае останетесь в плюсе: правильная работа с оборудованием принесет клиенту более высокую прибыль, а отсутствие проблем — моральное удовольствие. Довольный клиент непременно вернется к вам вновь.
  4. Экспертиза. Если вы станете для клиента не только поставщиком, но и экспертом по сбыту его продукции или построению бизнеса, то особенности и условия продажи вашего товара ему покажутся менее важны. Его лояльность к вашей компании однозначно повысится.
В придачу к оборудованию можно предлагать клиенту:
  • «отдел продаж», который умеет продавать товар, производимый с помощью оборудования;
  • базу клиентов, нуждающихся в продукции, которая будет произведена с помощью оборудования.
Получить такие данные можно из разных источников. Как вариант, можно создать собственный интернет-портал, посвященный оборудованию и производимому с его помощью продукту, который будет собирать заявки на продукцию по различным регионам.
  • Кастомизация. Кастомизация — это подстройка оборудования под конкретного клиента. Например, добавление дополнительной ручки или клавиши на станке, нанесение маркировки или логотипа клиента.
Кастомизация позволяет персонализировать оборудование, подогнав его под требования и желания покупателя. Главное, пытаясь угодить клиенту, не перестараться: прежде, чем согласиться на любые изменения в базовом виде оборудования, уточните, уверен ли клиент, что дополнения необходимы — возможно, это сиюминутная «хотелка», которая на самом деле вовсе не нужна.

Особенности продажи оборудования: кто, кому и как?

Продавать оборудование должен менеджер, имеющий базовые понятия о товаре и владеющий техникой продаж, и технический специалист, способный грамотно пояснить техническую информацию, знающий нужную терминологию и цифры. Обратите внимание, что технарю, перед «выходом» к клиенту, также необходимо провести базовое обучение по продажам, он обязан четко знать, что говорить можно и нужно, а что — нет. Для увеличения продаж оборудования (б/у или нового не имеет значения), надо понимать, кто в компании клиента принимает решение о покупке. Чаще всего это делают: специалист по закупкам или инженер (технолог).
  • Специалист по закупкам
  • Закупщику безразличны ваш сервис, комплектация и прочие дополнительные услуги. Ему важно найти оборудование заданной маркировки. Если в вашу компанию попало входящее обращение от закупщика, задача менеджера всеми силами выйти на человека, ставшего инициатором покупки. Как это сделать?
    • Начать задавать закупщику узкоспециализированные вопросы по оборудованию, чтобы он сам «послал» вас к технологу.
    • Сделать самостоятельно холодный звонок в компанию клиента, чтобы попасть на нужного инженера и пояснить ему, что ваша продукция объективно лучше и заявку в отдел закупок следует изменить.
  • Инженер (технолог).
  • Инженеры часто ориентируются не на стоимость оборудования и даже не на технические характеристики. Они предпочитают работать с оборудованием, которое хорошо знают. Причем, чем дороже оборудование, тем сложнее их переубедить перейти на новое. Почему? Да потому что они не хотят рисковать: дорогое оборудование — не дешевая кисточка, которую можно поменять, если она не понравится. Переубедить инженера можно, но для этого следует продемонстрировать ему ваше оборудование в работе и позволить пообщаться с техническим специалистом, который уже тестировал его ранее. Как это организовать?
    • Выделить специальное помещение и оборудование для таких задач, что не всегда возможно.
    • Идеальный вариант — наладить отношения с инженером, который уже пользуется вашим оборудованием и согласен продемонстрировать его вашему клиенту в действии. Если вы только входите в рынок, важно совершить хотя бы одну продажу и договориться с клиентом (за скидку, дополнительный сервис или отдельную плату) о последующей демонстрации.
    Продавая новое для региона/страны оборудование, постарайтесь разместить информацию о нем в Интернете. Если потенциальный клиент начнет искать сведения о вашем товаре и ничего не найдет, велика вероятность, что он не рискнет сделать покупку. В наше время отсутствие информации о бренде выглядит подозрительно. Как увеличить продажи промышленного оборудования? Как можно больше работать с клиентом. Чем больше проблем у клиента вы закроете, тем выше вероятность того, что он приобретет товар именно у вас и в будущем вернется вновь. Возникли вопросы? Обращайтесь! Поможем увеличить продажи на 20-60% и наладить стабильную работу вашего предприятия.

    Увеличить продажи любого товара можно стандартными способами ­— с помощью рекламы, участия в тематических выставках и конференциях, изменения схемы мотивации персонала и т. д. Но продажа промышленного оборудования — узкая отрасль со своей спецификой. Зная особенности данного направления, можно гарантированно повысить продажи минимум на 20%. Ориентация на клиента Существует два типа клиентов, которым может потребоваться […]

    Читать далее
    0 6
    Увеличение продаж недвижимости

    Увеличение продаж недвижимости

    Селлерс / Продажи в отраслях
    В продаже новостроек есть 3 составляющие, которые определяют темпы продаж квартир:
    • Уникальные характеристики объекта.
    • Как покупатель узнает об уникальности объекта.
    • Работа менеджера по продажам при обращении покупателя.
    До недавнего времени огромный спрос на недвижимость определял расслабленность отрасли. Застройщику необходимо было думать только о том, чтобы построить дом в срок, а постоянный рост цены и спрос на него осуществляли всю систему продаж. Доходило до того, что щит на стройке с номером телефона отдела продаж был всей рекламной активностью застройщика. Сейчас ситуация в корне изменилась. Например, в городе Одинцово 35 новостроек борются за одного покупателя. В городе Видное - 16. Некоторые используют самые передовые технологии продаж, а некоторые до сих пор думают, что находятся в 2000-х, когда спрос на квартиры с каждым месяцем разогревал цены. Наша компания занимается построением системы продаж в тематике недвижимость с гарантией результата, и за последний год к нам обратились 4 застройщика с одной и той же проблемой - темпы продаж не покрывают потребность в финансировании стройки.
    Худший результат нашей работы - двукратный рост продаж за 5 месяцев. Лучший - 127% за 2 месяца без увеличения рекламного бюджета! Каждому из обратившихся клиентов получилось увеличить продажи недвижимости в 2016 году минимум в 2 раза!
    Пускай выборка из 4 застройщиков и не большая, но она наглядно показывает, что в 4 из 4 случаев можно увеличить темпы продаж в 2 раза за 2-5 месяцев!

    1. Как увеличить продажи недвижимости?

    Что делают лидеры отрасли? Они улавливают тренды, не требующие больших инвестиций: небольшие квадратные метры, квартиры - студии, необычные решения в дизайне, новые форматы квартир, паркинги с погружением и т.д. И уже на стадии закладки проекта определяют спрос на квартиры. А если застройщики оказались на рынке с уже построенными квартирами? Остается только банкротиться и распродавать квартиры по демпинговым ценам? Конечно, нет! Какой бы спрос ни был, на каждую квартиру найдется свой покупатель. Как раз сейчас мы работаем с компанией, которая построила большие квартиры с отличными планировками, но конкуренты продают «однушки», которые меньше по площади в 2 раза, а трешки - в 3 раза, чем у нашего клиента. И если оценивать квартиры нашего клиента по полной стоимости, то мы в аутсайдерах, а если в цене квадратного метра - в лидерах. Поэтому в нашем случае, важно говорить с покупателем о цене квадратного метра и удобстве жизни на «нормальной» площади, а не на 22 квадратах. Итак, пошаговый алгоритм действий, если Вам необходимо увеличить продажи недвижимости на 50 и более процентов. Почему этот алгоритм не подойдет, если поднять нужно меньше? Чтобы добавить 10-20% к продажам, можно делать тоже, что и раньше, только чуть лучше. А чтобы вырасти хотя бы вполовину, нужно менять подход.

    2. Алгоритм увеличения продаж недвижимости на 50% и более:

    Шаг № 1. Определяем уникальные характеристики Вашего объекта: Например, в нашем случае, с клиентом-застройщиком, который построил большие квартиры это: низкая цена квадратного метра, отличные планировки, кирпичный дом в лесопарковой зоне, стадия готовности, ипотека без первоначального взноса.
    Если Вам сложно выделить преимущества, задайте вопрос своим покупателям, почему они покупают именно у Вас, что им нравится в этом комплексе.
    Существует 5 основных характеристик оценки объекта:
    • Локация.
    • Цена.
    • Репутация застройщика.
    • Архитектура.
    • Планировки.
    В своей системе работы с клиентами-застройщиками в 2016 году мы выделили 32 параметра объекта и оцениваем конкурентов по всем этим параметрам, потому что 2-3 неосновных преимущества могут оказаться наиболее значимыми для покупателей, чем 5 основных. Шаг №2. Как донести до покупателя ценность Вашего объекта: Подбираем семантическое ядро и источники, в которых покупатели могут найти квартиру. Например, это:
    • Порталы – агрегаторы недвижимости.
    • Контекстная реклама.
    • Рекламная сеть поисковиков по типу площадок.
    • Социальные сети.
    Теперь необходимо подготовить объявления. Многие отдают эту работу рекламным агентствам, которые создают объявления как под копирку: «Купи квартиру дешево!», «Скидка 100 %!» и т.д. Чем ярче объявление, тем больше по нему будет переходов, тем больше будет рекламный бюджет, тем большую комиссию получат рекламные агентства. А будут ли с этих переходов продажи самой недвижимости? Если повезет, и агентство кроме своего вознаграждения думает о результате, то, возможно, будут.
    Мы же предпочитаем работать с агентствами за фиксированную плату при достижении цены лида (потенциального покупателя) определенного качества.
    Если агентство сэкономило рекламный бюджет, делим его пополам: половину экономии - агентству, половина остается застройщику. Конечно, это возможно только при сквозной аналитике, контроле за всеми этапами и полном доверии между застройщиком и агентством. Потому что для этого застройщик должен предоставить агентству доступ в свою CRM-систему, а агентство застройщику – доступ во все личные кабинеты рекламной кампании. Когда в работе не удается найти общий язык с текущим агентством застройщика, мы берем управление рекламной кампанией на себя.
    Отвечая за все 3 этапа привлечения покупателей, мы гарантируем результат – повышение продаж недвижимости на 50% и более.
    Поэтому, не отдавайте объявления на полный откуп агентствам. Забейте запрос в Яндекс и посмотрите видно Вас или нет, что пишут конкуренты, какие ассоциации у Вас вызывает объявление, которое в поиске? Доносит ли оно преимущества именно Вашего объекта? Тянется ли рука отреагировать на призыв перейти на сайт? Объявление в контексте – это первый шаг знакомства с Вашим объектом. Если оно составлено грамотно, то именно Ваш покупатель придет к Вам на сайт или лэндинг (посадочную страницу), и тут начинается второй этап знакомства с Вашим объектом. Представим, что за рекламную кампанию отвечает агентство, за сайт - аутсорсинговая IT-компания, а за продажи - Ваш отдел продаж. Покупатель, забив в поиске «Купить квартиру дешево», приходит на сайт и видит на первой странице «Элитные квартиры бизнес класса», разворачивается и уходит. Но допустим, его не спугнуло не соответствие рекламы и сайта. Какая цель Вашего сайта? Познакомить с объектом? Показать все преимущества? Дать возможность выбрать квартиру? Нет, нет и нет!
    Цель сайта – заинтересовать, чтобы покупатель оставил заявку или совершил звонок.
    Зайдите на свой сайт и посмотрите, наглядно ли покупателю представлены уникальные характеристики Вашего объекта (локация, планировки и т.д.), просто ли оставить заявку, совершить звонок. А если покупатель совершит звонок, ему сможет ответить менеджер, который не знает, что написано в объявлении и на сайте? Рекламная кампания - это первое касание, ее задача - вызвать интерес, задача сайта - приоткрыть завесу и стимулировать покупателя на звонок. А менеджер должен четко понимать, с каким посылом составлена рекламная кампания, какую информацию несет сайт, и быть естественным продолжением этой цепи. Только тогда в голове покупателя сформируется целостное представление об объекте и положительное мнение о компании-застройщике. В ином случае, уже на этом этапе, разрозненность информации вызовет недоверие со стороны покупателя. Когда за цикл продажи отвечают 3 разные компании, то практически никогда не будет хороших темпов продаж, потому что будут виноваты все вокруг.
    Именно поэтому при реализации проекта по увеличению продаж недвижимости, в нашей команде есть: интернет-маркетолог, дизайнер и программист сайтов, тренер по продажам.
    Даже если у Вас свое ответственное рекламное агентство, оно должно работать в тесной связке со всеми остальными этапами продаж, а для этого необходим постоянный контроль и корректировки его работы.
    [contact-form-7 id="6717" title="Повышаем продажи квартир в новостройках"]
    Шаг № 3. Работа менеджера с обратившимся покупателем. В случае большого количества обращений покупателей, отдельно выделяется колл-центр, а если не больше одного обращения в день, то принимать звонки может и менеджер на объекте. Но важно учитывать, что при этом появляется большой шанс потери звонка и, соответственно, покупателя.
    Независимо от того, кто снимает трубку, результатом разговора с покупателем должна быть назначенная встреча на объекте.
    Проверьте, как работают Ваши менеджеры. Пусть Вы, или кто-то по Вашей просьбе, позвонит, задаст несколько вопросов и оценит (в качестве тайного покупателя), задают ли менеджеры вопросы покупателю или работают в режиме консультанта, только отвечая на вопросы, добиваются ли конкретного времени назначения встречи. Вы сразу поймете, насколько эффективно работают Ваши менеджеры. Существует расхожее мнение, если покупатель захочет, то он купит. Если ему не подходит объект, то менеджер ничего сделать не может. Хорошо, тогда ответьте на вопрос, почему один менеджер у Вас продает в несколько раз больше остальных? Или нет такого? Во многих компаниях, где нет системы продаж, есть разрывы в объемах продаж у менеджеров в 2-3 раза! Если разрыв между лучшим и худшим менеджером более 30%, Вы теряете не меньше 20 % продаж! Далее смотрим, как выстроена работа на объекте. Посещение строящегося объекта — это еще то удовольствие. Грязь, серость, менеджер в фуфайке и валенках - очень сложно представить, что тут будет квартира мечты. Поэтому необходимо обставить посещение покупателем объекта, как элемент шоу.
    Покупатель должен погрузиться в атмосферу своей будущей жизни, ему нужно нарисовать другую реальность.
    Лучший способ это сделать - отделать несколько квартир для показов (шоу-румы). Если на этом этапе готова только «коробка» жилого комплекса, то для понимания планировки, надо отделать шоу-румы в предыдущей очереди. Также помогут «увидеть» будущую квартиру специально проработанные шахматки и квартирографии, отработанные модели презентации будущего пространства. Покупатель пришел за мечтой – помогите ему эту мечту увидеть. Взгляните на Ваш объект глазами покупателя – Вам хочется купить квартиру тут? Чем заканчивается посещение покупателем объекта? Назначается ли менеджером следующее действие? Отрабатываются ли сомнения покупателя? Установлены ли доверительные отношения между менеджером и покупателем? Если ответы на все вопросы отрицательные, не удивительно, что Вы продаете в 2-3 раза меньше, чем могли бы. Когда мы приходим к клиенту-застройщику, то фиксируем каждый шаг покупателя, оценивая эффективность нашей работы на каждом этапе. В результате продажи вырастают в несколько раз буквально за 2 месяца.

    3. Автоматизация продаж в недвижимости

    Важный этап увеличения роста продаж – оценка эффективности системы продаж на каждом этапе, для этого наша компания полностью автоматизирует процесс работы:
    • Подбираем эффективные рекламные объявления через АБ - тестирование.
    • Оцениваем эффективность сайта или лэндингов за счет измерения конверсии после изменения каждого посыла на сайте.
    • Создаем индивидуальные настройки рекламной кампании, которые позволяют привести покупателя по запросу «Дешевая двушка» на одну страницу, а «Большая однушка» - на другую страницу, и, что самое интересное, обе эти страницы могут говорить об одной и той же квартире.
    • Осуществляем сквозную аналитику, которая показывает не сколько кликов-переходов или звонков было из этого источника или объявления, а сколько было продаж и сколько еще будет.
    • Внедряем СRM систему:
          a) четкий статус покупателя и требования к ведению этого покупателя позволяют прогнозировать продажи через 1 месяц с точностью до 92%.
          b) ценка эффективности работы каждого менеджера измеряется за счет числовых показателей движения покупателей с этапа на этап продажи.
          c) автоматическое создание карточки покупателя в CRM позволяет отследить, по какому запросу он пришел на Ваш сайт, прослушать запись разговора с ним и дать менеджеру конкретные рекомендации для доведения этого потенциального покупателя до продажи.
    Такая автоматизация позволяет собственнику и руководителям прогнозировать темпы продаж и обеспечивать непрерывное финансирование строительства за счет средств дольщиков. Если происходит падение показателей на каких-либо этапах, это видно за 35 дней до того, как это произойдет, и у застройщика есть время предпринять экстренные действия для изменения ситуации: скорректировать рекламную кампанию, заменить не эффективных менеджеров, провести акцию для увеличения продаж недвижимости в кризис и т.п. Есть еще один не маловажный фактор – спрос в локации. Например, берем город Видное. В локации 16 новостроек. Обычно, застройщик по каждой новостройке создает новое юридическое лицо. Запрос выписок из ЕГРП может сделать любой человек и узнать, сколько квартир продается в городе Видное. Это большая аналитическая работа, у нас она занимает около 2 недель. Но она очень важна, ведь, понимая спрос в локации, мы понимаем весь объем рынка. Теперь нам останется сравнить эти 16 объектов. Выделяем 32 фактора, которые оценивают покупатели при выборе новостройки. Наиболее значимые факторы оценки покупателями:
    • Локация.
    • Цена.
    • Стадия строительства.
    • Репутация застройщика.
    Оценив эти факторы, выводим коэффициент привлекательности Вашего объекта. Анализируем фактические продажи. Например, Ваш объект находится по фактическим продажам на 10 месте среди прочих застройщиков, а в таблице привлекательности - на 3 месте. Таким образом, даже без учета эффективности работы менеджера, Ваш объект может занять 3 место по продажам! Далее смотрим, сколько квартир продается на объекте, находящемся на 3 месте. Оцениваем рекламный бюджет через сервис и видим количество продаж квартир, которое мы можем гарантировать.
    Потому что, внедрив в Вашу систему продаж даже 50% наших инструментов, мы обойдем большую часть игроков-конкурентов на рынке недвижимости.
    Конечно, это не продлится вечно. В течение 3-5 лет в половине компаний будет эффективная система продаж, которая описана в статье, а вторая половина просто уйдет с рынка. Нам, для оценки эффективности Вашей системы продаж, необходимо провести аудит, который позволяет оценить:
    • Уровень объекта.
    • Уровень рекламной кампании.
    • Уровень и эффективность работы менеджеров по продажам.
    Мы четко понимаем систему продаж и знаем, на каких этапах могут быть потери, а также, что необходимо предпринять, чтобы выстроить Вашу эффективную систему и получить увеличение продаж недвижимости минимум в 2 разы за 5 месяцев. Вы можете сами оценить эффективность Вашей системы продаж, а можете заказать аудит и прогноз потенциала Вашей компании с точностью до 93% у нас!

    В продаже новостроек есть 3 составляющие, которые определяют темпы продаж квартир: Уникальные характеристики объекта. Как покупатель узнает об уникальности объекта. Работа менеджера по продажам при обращении покупателя. До недавнего времени огромный спрос на недвижимость определял расслабленность отрасли. Застройщику необходимо было думать только о том, чтобы построить дом в срок, а постоянный рост цены и спрос […]

    Читать далее
    Демпинг от А до Я

    Демпинг от А до Я

    Селлерс / Стратегия продаж
    уникальное торговое предложение

    1. Демпинг – что это такое?

    Демпинг - искусственное снижение цен. Обычно, цены устанавливают ниже рыночных, а иногда даже ниже, чем себестоимость самого товара. Проводятся такие операции явно не для того, чтобы обанкротить фирму, а значит, у демпинга есть свое оправданное применение в бизнесе. Простыми словами, демпинг цен – это «черный» метод конкуренции, поскольку убыток несут все, кроме демпингующей компании.

    2. Виды и цели демпинга

    • 1. Истребление конкурентов
    Вечная проблема на рынке - борьба за потребителя. Возьмем в пример демпинга компанию «TeремОк», специализируется она на строительстве загородных домов, гаражей и бань. Работа кипит в «теремке» довольно неплохо, но вот строители уверены, что могли бы работать больше и им не нужно три выходных в неделю. И вот, самый мозговитый и уполномоченный работник компании Медведь М.М., просчитав все потери и прикинув все ожидаемые результаты, снижает цены на 30%, что практически не будет приносить прибыли, но количество заказов существенно увеличится. Конкуренты в панике начинают снижать цены, борясь за право возведения новых строений, но в итоге их бизнес даже не окупает себя, зарплату платить нечем, рабочие уходят, и многие компании просто не удерживаются на этом рынке. После такой чистки конкурентов, можно убирать акцию «истребления» и опять возвращаться к прежним ценам, но уже с преумноженным количеством клиентов.
    • 2. Закрепиться на рынке
    Молодые компании занижают цены, для того чтобы проникнуть на рынок и завоевать клиентов. Со временем, набрав популярность и получив доверие потребителя, все расходы на демпинг окупаются и прибыль растет.
    • 3. Безысходность
    Некоторым бизнесменам просто приходится снижать цены. Одной из причин может быть демпинг конкурентов, как в примере выше, но зачастую это делается для того, чтобы распродать портящийся или застоявшийся товар и не потерпеть убытка. Часто в супермаркетах вы видите полки с уцененным товаром, например, бананы, которые вот-вот попрощаются с жизнью, их продают в два раза дешевле. Возможно их продажа ниже себестоимости, но, по крайней мере, они не отправятся на помойку и принесут какой-то доход.

    3. Антидемпинг

    Если понятие ценового демпинга рынка рассматривать в целях борьбы с конкуренцией, то этот способ экономисты однозначно назовут нечестным. Как минимум потому, что остальные фирмы терпят убытки от подобных кампаний, а в итоге обогащается только «демпингующая». Естественно, это на руку и потребителям, им выпадает шанс приобрести товар по самым низким ценам. Когда в магазине проводится акция или скидка, такой себе маркетинговый ход, либо цена снижается в связи с уменьшением издержек на производство (например, осенью виноград дешевле, нежели в другое время года) это не является демпингом и следует отличать его от простого снижения цен. В некоторых странах существуют различные «антидемпинговые» законы и пошлины, так как демпинг встречается не только в среднем и малом бизнесе, но и на мировом рынке. Компании экспортируют товар по заниженной цене, стремясь к вытеснению конкурентов, и в некоторых случаях, зависимо от курса валюты, даже ничего при этом не теряют. В отдельных ситуациях использовать демпинг может даже государство, например, банк с государственной поддержкой может занижать цены с целью «перетягивания» клиентов с коммерческих банков. Борьба с демпингом должна осуществляться, иначе это может привести к монополии в определенной отрасли, и тогда компания-монополист сможет устанавливать любую цену, так как конкурентов на рынке просто не останется.

    4. Как бороться с демпингом конкурентов?

    Идти на поводу у демпингующего конкурента, снижая цены и маржинальность, постепенно разоряясь? Конечно, если вы снизите цену до уровня конкурентов, объем продаж увеличится, но не надолго, в итоге это будет продолжаться до тех пор, пока кто-то из них не перестанет меряться пиписьками. Или все-таки есть другие варианты, как остаться на плаву в условиях нездоровой конкуренции? Для начала, вы должны показать своим потенциальным клиентам, чем вы лучше конкурентов. Я ни в коем случае не говорю, что нужно их облить грязью с ног до головы, но вы должны донести, что будет иметь клиент, пользуясь именно вашими услугами и покупая именно вашу продукцию. Вы должны быть готовы к вопросам «почему у них дешевле?» и показать, какие конфетки вы раздаете своим клиентам, не занижая цен. Это может быть увеличение срока гарантии на товар, какие-то сопутствующие товары в подарок, качество обслуживания и самого товара. Конечно, в большинстве случаев, приоритетом для покупателя становится цена, но есть и такие, для которых доверие к производителю и теплые отношения - самые важные факторы.

    1. Демпинг – что это такое? Демпинг — искусственное снижение цен. Обычно, цены устанавливают ниже рыночных, а иногда даже ниже, чем себестоимость самого товара. Проводятся такие операции явно не для того, чтобы обанкротить фирму, а значит, у демпинга есть свое оправданное применение в бизнесе. Простыми словами, демпинг цен – это «черный» метод конкуренции, поскольку убыток […]

    Читать далее
    0 7

    Повышение конверсии продаж до и после входящего звонка

    Селлерс / Телефонные продажи
    телеф

    Что такое конверсия?

    Конверсия - это главный инструмент эффективности вашего бизнеса. Именно она может показать насколько Ваш бизнес будет успешен. Население России 142'000'000 человек. Пускай половина из них является потенциальными покупателями Вашего продукта… (Или Вы не считали? Очень зря! Посчитайте, сколько всего в России или в регионе присутствия, или в мире Ваших потенциальных клиентов). Вернемся к примеру. Сколько человек из половины населения России посетило Ваш сайт? 10’000? Значит конверсия из населения России в посетителей сайта будет:
    10’000/(142 000 000/2)*100=0,014%
    Есть куда расти, правда? А сколько из посетителей Вашего сайта совершило входящий звонок Вам? 100 посетителей? Значит Ваша конверсия продаж из посетителя в звонок составляет 100/10'000*100=1%. А сколько из позвонивших купили у Вас продукт? 10 человек? 10 /100*100%=10%. А сколько из них совершило повторную покупку? А сколько из них стало постоянным клиентом? И так далее. В соответствии с Вашими этапами воронки продаж можно вести статистику и считать конверсию продаж при звонке сразу по нескольким этапам, можно считать полную конверсию от прикосновения с клиентом и т.д. Я бы выделил три базовых этапа, на которых используются абсолютно разные инструменты.
    Повышение конверсии продаж при звонке минимум в 2 раза - не фантастика!

    Три базовых этапа конверсии:

    • 1. Рекламная конверсия. Конверсия из незнающих о Вас покупателей в покупателей, зашедших на Ваш сайт или посадочную страницу (landing page).
    • 2. Конверсия сайта. Конверсия из зашедших на сайт в позвонивших клиентов.
    • 3. Конверсия продаж при звонке. Конверсия из позвонивших в купивших клиентов.

    Давайте рассмотрим конверсию на примере нашего сайта

    1. Рекламная конверсия

    За рекламную конверсию отвечает реклама, в интернете это Яндекс-Директ, Google AdWords, SEO (поисковая оптимизация), SMM (маркетинг в социальных сетях), CPA (партнерские сети), PR активность. Признаюсь, честно, мы отстающие в этом вопросе, реально мы используем только один канал продвижения это SEO, тем не менее, наш сайт с 2000 посещений в день, является лидером среди сайтов по продажам. И мы отдаем себе отчет, что людей, интересующихся ростом продаж, мы привлекли на сайт не более 0,01%. Это наш потенциал роста.

    2. Конверсия сайта

    Из 2000 посетителей мы получаем в среднем 20 обращений в день это всего (20/2000*100)=1%. Для большинства бизнесов такая конверсия убийственна, для нас вполне приемлема, но мы понимаем, что есть большой потенциал роста. Большинство наших статей написаны в информационном ключе, они делятся с клиентом информацией, отвечают на многие его вопросы и ничего не продают напрямую. Конечно, понимаем, что теряем многих клиентов, поскольку наши основные услуги стоят более 1’000'000 руб. Но не гонимся за количеством, сконцентрировавшись на клиентах, отлично понимающих, что, потратив за три месяца 1’000'000 на развитие отдела продаж они вернут эти деньги, об этом мы поговорим чуть ниже. Но что мы можем сделать для повышения нашей конверсии:
    • Изменить статьи с услугами с информационных и отвечающих на вопросы, на статьи, продающие и ставящие вопросы;
    • Ввести новые недорогие коробочные продукты, подходящие большинству наших потенциальных клиентов;
    • Выстраивать с клиентами долгосрочные отношения путем оформления подписки людей, заинтересованных в развитии продаж.
    Существует много вариантов повышения конверсии сайта. Это и создание посадочных страниц – так называемых landing page. Это и виджеты, следящие за поведением клиента на сайте и, в случае попытки ухода с сайта, предлагающие ему перезвонить через 26 секунд. Например, отличный инструмент Сallback Hunter. Это использование различных акций и «заманух». Но мы на этом не специализируемся, это задача других компаний.

    3. Конверсия продаж при звонке

    Вот это наше родное. Это то, на чем мы специализируемся. Например, конверсия по назначенным встречам у менеджеров, которые занимаются приемом входящих звонков из месяца в месяц более 75%. Не верите? Попробуйте позвоните нам. А при совершении холодных звонков с выходом на ЛПР, а у нас это собственник бизнеса, около 30%. Не генеральный директор, не руководитель отдела продаж, а собственник. Небольшая конверсия? Если Вы знаете, что такое холодные звонки, Вы поймете, что это огромная конверсия. Когда менеджеры на наших проектах начинают жаловаться: «мы не может выйти на отдел АХО», «мы не можем выйти на закупщиков», мы предлагаем неделю поработать у нас. Жалобы прекращаются, конверсия продаж при звонке повышается до конкурентного уровня, и статистика холодных звонков тому подтверждение. Но вернемся к входящим звонкам. Когда один из наших собственников говорит, что, если садится на входящие звонки, он закрывает более 55% звонков, а его лучшие менеджеры показывают 18%, мы понимаем, что менеджеры постоянно теряют 2/3 клиентов, то есть «профукивают» 2/3 средств, затраченных на рекламу. То есть, уменьшают выручку компании на 75% и это не факты из другой вселенной. Это суровая реальность. Когда мы слушаем звонки и видим, как бездарно уходят клиенты, просто сердце кровью обливается. Что уже говорить о конверсии продаж при холодных звонках. Все, конечно, зависит от бизнеса, отрасли, компании, повода для звонка, но показать конверсию продаж по входящим звонкам на уровне 50% для 50% бизнесов вполне реально. Вы думаете, что у Вас такая специфика, что не получится закрывать более 10%, пришлите нам адрес своего сайта по электронной почте, мы совершим Вашим менеджерам три звонка как тайный покупатель и «на пальцах» покажем, куда утекают Ваши клиенты.

    Основные проблемы при обработке входящих звонков:

    • 1. Менеджеры обрабатывают только клиентов, которые сами упрашивают их продать.
    • 2. Менеджеры не выясняют реальные потребности клиентов и не предлагают лучшее решение.
    • 3. Менеджеры не берут контакты и отпускают клиентов.
    • 4. Менеджеры не вызывают доверия, и клиент звонит в другую компанию.
    • 5. Не предлагаются альтернативы, если товара нет на складе.
    • 6. Не совершают допродажи и не увеличивают средний чек.
    • 7. Менеджеры говорят, что много нецелевых клиентов.
    • 8. Менеджеры не презентуют выгоды компании, чтобы клиент даже не думал звонить в другое место.
    • 9. Долго выставляется коммерческое предложение или вовсе забывается клиент, который не напоминает о себе.
    Вы как руководитель легко сможете увеличить конверсию продаж как холодных, так и входящих звонков, если обратите внимание на эти основные пункты, а если у Вас нет времени или желания, Вы можете обратиться к профессионалам, для которых поднять конверсию в 6 раз по входящим звонкам не является фантастикой. Удачной Вам конверсии!

    Что такое конверсия? Конверсия — это главный инструмент эффективности вашего бизнеса. Именно она может показать насколько Ваш бизнес будет успешен. Население России 142’000’000 человек. Пускай половина из них является потенциальными покупателями Вашего продукта… (Или Вы не считали? Очень зря! Посчитайте, сколько всего в России или в регионе присутствия, или в мире Ваших потенциальных клиентов). Вернемся […]

    Читать далее

    Особенности b2с продаж

    Селлерс / О профессии
    b2b продажиB2С продажи - это продажи конечному покупателю, который будет использовать товар для потребления, а не для производства других товаров. B2с продажи основываются на эмоциях. Так как любой человек живет ради удовольствия, при потреблении товара он должен получать исключительно положительные эмоции. Даже если товаром является лекарство. Человек должен верить, что это лекарство ему поможет и испытывать предвкушение облегчения от ожидания лечебного эффекта. Если это уплата штрафа, он должен испытывать облегчение, что с него «свалился камень» лишения прав. Работая на b2с ранке компания должна всегда в центр своей работы ставить эмоции, возникающие у человека и связанные с покупкой товара. А эмоции это не только товар, но и множество факторов вокруг него. Давайте рассмотрим модель работы на b2c рынке через модель формирования эмоций: 1. Осознание проблемы и ожидания от способа решения. Многие издания бизнес-литературы рекомендуют находить проблемы у людей и давать им способы решения этих проблем. Но многие товары самим своим появлением формируют или выявляют некоторые проблемы. Каким образом возникают проблемы и их решения в нашей жизни? К Вам не приходили продавцы пылесосов «Кирби»? Если нет, то Вы никогда не узнаете какие страшные клопы живут в Вашей кровати и что ее нужно постоянно пылесосить, Вы не узнаете какие грязные у Вас стены и что их тоже нужно пылесосить. А Вы знали что с помощью пылесоса можно красить? Не расстраивайтесь, после посещения продавца этого «замечательного чуда», Вы будете жутко чесаться ложась в постель, смотреть на свои грязные стены и вздыхать от того, что когда Вам придется что-либо покрасить, у Вас не будет такого «чудесного пылесоса». Вы не знали о подобных проблемах до прихода продавца, и многие совершают покупку в шоке. Так что первично, потребность или решение? Это тот же спор о курице и яйце. Но выходя на рынок b2c, вы должны ясно осознавать, какую проблему будете решать, выявлять или создавать. 2. Информация о Вас. Маркетинг, Маркетинг и еще раз Маркетинг, как завещал великий Ленин…то есть Котлер. Клиент с потребностью существующей или потенциальной должен узнать о нас. С развитием интернета найти целевого клиента становится все проще и проще. Вот он, красавчик, вышедший в сеть и запрашивающий наш товар. Еще одним способом донесения информации о нас является «проходняк» точки или магазина, люди ходят и видят нашу вывеску. Ну и самый затратный и неэффективный способ это нецелевая реклама. Например, реклама на ТВ и радио. Стоит дорого и лупит из пушки по воробьям, а еще точнее по колибри, так как человек, в условиях безумного информационного шума последних лет, адаптируется для минимизации восприятия рекламы. Самый эффективный и самый долгий способ это сарафанное радио. Для этого надо создать отличнейший товар или услугу и ждать, пока первый покупатель расскажет о вас кому-нибудь еще. 3. Атмосфера. Когда человек знакомится с Вашим способом решения его проблемы подробней, он заглядывает к Вам на огонек и уходит, даже не взглянув на решение или хочет узнать о нем как можно больше. Атмосфера может быть создана на сайте, в магазине, в офисе. У Вас были ситуации, когда заходите на сайт, а чувствуется что он сверстан «на коленке» или у него, наоборот, слишком аляпистый дизайн, мешающий выбору? И Вы, даже не изучив ассортимент, закрываете сайт. Тоже самое и в магазине, один вид продавца и убогого ремонта иногда заставляет уйти из торговой точки. А такие простые приемы, как бесплатное кофе и удобный диван, совсем недороги, но эффективны. И в то же время ими так редко почему-то пользуются. 4. Продавец. Продавец на рынке b2c в среднем получает гораздо меньше, чем могут заработать на рынке b2b. Бывают направления бизнеса, где от продавца мало что зависит, он является живым кассовым аппаратом. Но все же во многих секторах b2c успех существенно зависит от продавца. Особенно это видно, когда продает собственник и наемный сотрудник. Есть два важных фактора успешного персонала в b2c продажах. Это стандарты обслуживания и мотивация. Первично должны быть определены принципы работы продающего персонала, в b2c это проще, так как продукты, в целом проще и легко предсказывается потребительское поведение. Никакие стандарты не работают, если их исполнение не контролируется методикой тайного покупателя или/и аудио-видео фиксацией. И вторым фактором является мотивация – когда менеджер выполняет предписанные стандарты, он должен за это получать хорошее вознаграждение и тогда через некоторое время стандарты станут его вторым я. 5. Товар или услуга. Какая бы обложка у конфеты не была, но сама конфета все равно остается в центре. Если Вы не предложите лучший товар в понимании вашего целевого покупателя, все остальные усилия буду малозначимы. Поэтому, выбирая товар или подготавливая услугу, важно четко осознавать, что за клиент будет Вашим покупателем. И ориентируясь на его интересы и желания дать ему лучший выбор. 6. Постпродажное обслуживание. Клиенты ценят не те компании, в которых не бывает сбоев, они бывают почти у всех, а те, кто умеет работать с негативными ситуациями. Не говоря о том, что во многих услугах после оплаты работа с клиентом только начинается. И очень часто клиента «облизывают» до того, как он купил товар, после продажи он уже сам начинает бегать за продавцом, чтобы его хорошо обслужили. 7. Статистика. Для большинства массовых секторов рынка b2c все действия могут подлежать фиксации для оценки эффективности работы:
    • Считаем прохожих;
    • Считаем клиентов;
    • Считаем конверсию;
    • Считаем средний чек;
    • Считаем эффект от акций;
    • Считаем эластичность спроса;
    И выводим оптимальную модель своего бизнеса. Для более наглядного понимания базовых принципов рынка b2c приведу пример эффективной модели одного из наших клиентов.

    Пример: продажи джинсов:

    1. Осознание проблемы и ожидания от способа решения – Нас интересует молодежь как наиболее «продвинутые» покупатели в вопросе удобной одежды. 2. Информация о Вас. Находим проходную точку, вешаем яркую вывеску, проводим громкие акции. 3. Атмосфера. Делаем дизайн в стиле вестерна, ставим удобный диван и раздаем бесплатное кофе, пусть человек, заглянувший на огонек, поймет что если он сейчас не собирался покупать джинсы, то сделает это тут в ближайшее время. 4. Продавец. Находим молодого продавца, интересующегося нашим товаром, подготавливаем его по стандартам обслуживания и подбору моделей, даем мотивацию -долю от дохода торговой точки. 5. Товар или услуга. Находим самые популярные бренды у молодежи и добавляем яркие, но недорогие бренды. 6. Постпродажное обслуживание. Даем брошюру по уходу за джинсами, даем гарантию от магазина, выдаем скидочную карту в обмен на телефон, на который сообщаем о новинках. 7. Статистика.
    • Ставим счетчик, считающий клиентов посетивших наш магазин;
    • Считаем, сколько из зашедших совершило покупку, сравниваем показатели продавцов и дней;
    • Считаем средний чек и проводим мероприятия по его повышению;
    • Считаем эффект от распродажи;
    • Считаем эластичность спроса, повышая и понижая цены на аналогичные модели.
    Модель работы на b2c рынке, отработанная на наших проектах, показывает результаты, более подробно Вы можете узнать о них обратившись к нам за кейсами в b2c продажах по телефону +7 (499) 553-0-978

    B2С продажи — это продажи конечному покупателю, который будет использовать товар для потребления, а не для производства других товаров. B2с продажи основываются на эмоциях. Так как любой человек живет ради удовольствия, при потреблении товара он должен получать исключительно положительные эмоции. Даже если товаром является лекарство. Человек должен верить, что это лекарство ему поможет и испытывать […]

    Читать далее

    Увеличение продаж в кризис или при стагнации рынка (сентябрь 2014)

    Селлерс / Секреты успешных продаж
    кризисНачался ли летом-осенью 2014 года кризис, возникший из-за событий, происходящих в Украине и в мире? Если не кризис, то затяжная стагнация однозначно началась. Мы ведем проекты в 23 разных отраслях и кризис в той или иной степени сказывается почти во всех. Аналитика продаж различных товаров августа 2013 года по сравнению с августом 2014 также показывает сильный спад. Что это означает для компаний, отраслей и работников?
    Для компаний – придется менять стандартные процессы продаж, глубже уходить в выстраивание системы, повышать эффективность работы. Для отраслей – рынок вытесняет неэффективные компании, повышает качество услуг и снижает цену. Для работников – снижаются баснословные оклады за не особо качественную работу и чтобы получать те же деньги, придется работать лучше и расти над собой.

    Что сейчас происходит с компаниями в России?

    Рынок замер в ожидании развития событий в мире, где нарастает экономическое и политическое противостояние России и Запада. Действительно все так печально? Чем по факту это грозит отраслям? В большинстве отраслей снижение спроса на услуги и товары вряд ли превысит 20-30% при самом худшем сценарии. На самом деле при хорошо выстроенной системе продаж и управления компанией это не критично. Но ведь снижение произойдет не для всех компаний одинаково, кто-то потеряет 90% бизнеса продаж, кто-то 10%, а кто-то прирастет на 30%. Для понимания изменений на рынке давайте разберем потребительское поведение людей в ситуации, когда они не чувствуют себя абсолютно комфортно: Рынок b2c: Потребитель становится более разборчив, он начинает более эффективно сравнивать товары. Меньше покупает товаров, которые не несут ему реальной пользы. Реже готов переплачивать за бренд или наоборот готов переплатить, если уверен, что это окупится в дальнейшем качеством или обслуживанием. Экономия становится главным трендом. Дискаунтеры выходят на первый план. Клиент меньше покупает товаров ассоциирующихся с роскошью. Рынок b2b: Покупатель на этом рынке вынужден, вследствие изменения потребительского поведения, давать рынку то, чего он хочет. Начинается экономия на поставщиках, происходит закручивание гаек, причем не важно, действительно ли это нужно для бизнеса. Покупатель становится более разборчив, он требует лучшего сервиса, лучших условий поставки, лучших скидок. Новый покупатель более тщательно выбирает поставщика, так как повышаются ставки и цена ошибки может быть большей. При улучшении условий для клиентов повышается количество неплатежей, обоснованных реальными проблемами или просто желанием сэкономить. Для выживания в кризис или при стагнации рынка, необходимо не пытаться выжить, а двигаться вперед, реализовать то, что Вы давно хотели сделать. Доработать ваш товар по запросу рынка, расширить сервис, поставить диван в Вашей торговой точке и угощать бесплатным кофе и все-таки найти хорошего продавца, поскольку они начали появляться на рынке. Конкретные шаги, которые нужно предпринять, чтобы использовать кризис себе на пользу:
    • 1. Измените мышление. Падение продаж, даже на 50%, это не повод к закрытию компании или сжиманию бизнеса. Это повод пересмотреть свою модель работы - свой портфель товаров, сервиса, наценки, целевой аудитории. Запомните, не все компании упадут в объемах продаж. Эффективные компании в кризис растут, потому что потребительское поведение становится более рациональным и клиенты ценят хорошие компании.
    • 2. Изучите конкурентов. Вы и так хорошо знаете рынок, Вы на нем 10 лет, но в кризисной ситуации многие предпринимают различные нетипичные шаги. Самое время еще разок оглянуться по сторонам и определить, какую стратегию занимают Ваши ближайшие конкуренты. Если конкурент снижает объемы рекламы, сокращает персонал – он Вам не конкурент, он занял стратегию выживания. Опасайтесь тех, кто увеличивает объем рекламы, несмотря на падение ее эффективности в два раза, наблюдайте за ними, с этой компанией Вы будете конкурировать за долю рынка.
    • 3. Повысьте уровень сервиса. Если Вы не готовы снижать цены, то добавляйте к этой цене сервис, дополнительные услуги. Повышайте стандарты обслуживания клиентов. Самое время пригласить бизнес-тренеров, они сейчас тоже готовы делать работу за меньшие деньги.
    • 4. Наймите персонал. Помните, у Вас были проблемы с подбором хороших менеджеров по продажам? Вот сейчас самое время поисков этих менеджеров, даже если у Вас комплект своих. Во-первых, Вы стимулируете работать старых менеджеров, во-вторых получаете шанс привлечь настоящего профессионала, в-третьих, создаете динамику отдела продаж.
    • 5. Обучайте менеджеров по продажам. Помните, клиент стал более разборчивым в выборе. А менеджер это лицо компании. И если раньше клиент не особенно ценил деньги и готов был доверить свои деньги Вам, даже не особенно доверяя менеджеру, то сейчас он хочет быть уверен в правильности выбора.
    • 6. Увеличивайте рекламу. Реклама стала хуже работать, хуже отбиваться. Естественно, на рынке стало меньше клиентов, ужесточается борьба за этого клиента, значит нужно больше контактов, чтобы привести то же количество клиентов, что раньше.
    • 7. Систематизируете работу. Помните, Вам нужно выжать из каждого возможного клиента по максимуму. Для этого необходимо повышать средний чек, конверсию, количество переходов из разовых в постоянных клиентов. А это возможно только при эффективно выстроенной системе.

    Яркий пример

    Несколько месяцев назад на одном проекте у нас была ситуация: Клиент в панике: «В нашей отрасли наступил кризис, продажи упали на 80%. Я хочу уволить 5 менеджеров из 8, мне нужна сторонняя аттестация менеджеров, чтобы это было честно.» Анализ показал, что количество входящих обращений снизилось всего лишь на 17%. Снизилось качество этих обращений, по словам заказчика, стали больше звонить «нецелевые клиенты». Кратко расскажем, что сделали и чему это привело:
  • Провели анализ «нецелевых клиентов» и оказалось, что люди в ситуации неопределенности просто не готовы покупать услугу за прежнюю сумму;
  • Изменили перечень услуг и добавили недорогие сокращенные услуги для тех, кто начал экономить;
  • Изменили систему мотивации и убрали KPI по среднему чеку менеджера;
  • Запустили канал активных продаж по холодным звонкам;
  • Проанализировали работу менеджеров по продажам и выяснили, что менеджеры работали на 40% своей эффективности и не использовали многих возможностей для развития клиентов. Раньше и этого хватало для успешных продаж;
  • Провели обучение менеджеров и добились того, чтобы менеджеры использовали больше инструментов продаж.
  • Внедрили систему контроля за эффективностью обработки клиента.
  • В итоге за 2 месяца мы вернули прежние объемы продаж. Да немного уменьшилась рентабельность бизнеса, но объемы продаж удалось вернуть на прежние показатели. Удалось сохранить всех опытных менеджеров и даже нанять еще двоих для холодных звонков. Клиент счастлив, немного затянул пояс, но ждет когда отвалятся конкуренты и он начнет бурный рост. Кризис это реальный шанс, дающих две возможности: развивайтесь или умрите. А если нужна поддержка профессионалов, общайтесь. Мы разработали специальную услугу «Антикризисные продажи».

    Начался ли летом-осенью 2014 года кризис, возникший из-за событий, происходящих в Украине и в мире? Если не кризис, то затяжная стагнация однозначно началась. Мы ведем проекты в 23 разных отраслях и кризис в той или иной степени сказывается почти во всех. Аналитика продаж различных товаров августа 2013 года по сравнению с августом 2014 также показывает […]

    Читать далее
    0 6

    Увеличение продаж в рознице на Новый год

    Селлерс / Видео о продажах
    Розничные продажи Новый год... какие ассоциации у вас вызывает этот фантастический праздник? Наверняка это елка, игрушки, самые вкусные блюда на столе, шампанское, и, конечно же, прекрасные подарки вашим родным и близким. А теперь только представьте, все вышеперечисленное - это рынок потребительских товаров, которые в канун Нового года закупаются бешеными темпами. Новый год - это "золотое время" для любой торговой точки, но почему у конкурента остались только пустые полки, а у вас практически весь ассортимент лежит в целости и сохранности? Как использовать новогодние праздники в продажах по полной? Как влияет новогодняя атмосфера на покупателей и с какой целью ее лучше использовать? Ответы на эти и другие вопросы ищите в этом видеоролике!

    Новый год… какие ассоциации у вас вызывает этот фантастический праздник? Наверняка это елка, игрушки, самые вкусные блюда на столе, шампанское, и, конечно же, прекрасные подарки вашим родным и близким. А теперь только представьте, все вышеперечисленное — это рынок потребительских товаров, которые в канун Нового года закупаются бешеными темпами. Новый год — это «золотое время» для […]

    Читать далее
    0 0

    Лень - как инструмент продаж

    Селлерс / Видео о продажах
    как заставить менеджера работать Все прекрасно знают что такое лень. Каждый из нас с нею сталкивается ежедневно, и лишь немногие могут ее побороть, прилаживая при этом колоссальные усилия. А стоит ли? Лень - что она из себя представляет? Как направить эту похотливую даму в правильное русло? Как с помощью лени продавать больше и быстрее? Как из вредной привычки сделать себе первого помощника? Заинтересовало? :) В представленном видео я дам ответы на эти и другие вопросы, что заставить тебя кардинально поменять свои взгляды на, казалось бы, настоящего паразита - собственную лень.

    Все прекрасно знают что такое лень. Каждый из нас с нею сталкивается ежедневно, и лишь немногие могут ее побороть, прилаживая при этом колоссальные усилия. А стоит ли? Лень — что она из себя представляет? Как направить эту похотливую даму в правильное русло? Как с помощью лени продавать больше и быстрее? Как из вредной привычки сделать […]

    Читать далее
    0 6

    Директор по продажам

    Селлерс / Подбор руководителей
    директор продаж На границе топ-менеджмента и синих воротничков есть такая интересная должность - директор по продажам. Кто он такой, чем отличается от коммерческого директора, и почему недостаточно должности начальника отдела продаж? Директор по продажам отвечает за доходную часть баланса, коммерческий также за расходную часть. Также в компетенцию директора по продажам не входит ответственность за маркетинг компании. Чаще всего директор по маркетингу и директор по продажам подчиняются коммерческому директору.
    Как стать профессиональным директором продаж?
    Теперь поймем, почему директор по продажам не может быть просто начальником отдела продаж? Во-первых, отделов продаж может быть в компании несколько, и тогда в структуре коммерческого блока должен быть один человек, ответственный за продажи. Во-вторых, даже в небольшой компании с одним отделом продаж начальника называют директором по продажам, что повышает его статус на переговорах, а также может служить дополнительным нематериальным стимулом. Но самая главная функция, отличающая директора по продажам от обычного руководителя отдела продаж – это определение стратегии продаж и выстраивание системы продаж. Зарплата обычного руководителя отдела продаж и директора по продажам отличается в разы. Проведем аналогию с кузнечным делом. Мастер небольшим молоточком показывает подмастерью куда бить деталь, помощник наносит мощный удар.

      Основные обязанности директора по продажам:

      • 1. Определить общую стратегию продаж;
      • 2. Выбрать приоритетные каналы продаж;
      • 3. Сформировать бизнес-процессы продаж;
      • 4. Определить стратегию подбора и развития персонала;
      • 5. Определить ключевые точки ежедневного контроля показателей подразделения;
      • 6. Сформировать систему мотивации;
      • 7. Определить стандарты обслуживания и продаж.
      Когда ключевые точки управления подразделением продаж обозначены, в дело вступает начальник отдела продаж. В его функции входит управление по заданным критериям в соответствии с определенной стратегией. По большому счету, руководитель подразделения продаж является исполнителем системы управления продажами. Но есть один интересный момент. Работа директора по продажам является временной, если она выполнена хорошо. Допустим, в течение трех-шести месяцев выстроена система продаж, руководители научились ставить задачи, подчиненные строго соблюдают бизнес-процессы. Чем дальше будет заниматься директор по продажам? Конечно, всегда есть что улучшать и оптимизировать, но основные задачи уже выполнены и, по большому счету, настроенная система работает без руководителя, а ценность, полученная компанией в соотношении с оплатой данному специалисту постоянно снижается. На самом деле эффективное решение есть. Наши клиенты постоянно сталкивались с такой проблемой и мы подготовили услугу «Коммерческий директор на аутсорсинге», которую можно называть и «Директор по продажам на аутсорсинге». Проектная команда, имеющая опыт в построении множества отделов продаж, приходит в компанию вместо одного человека. Она выстраивает процессы, обучает начальника отдела продаж управлению этими процессами, передает ключевые точки контроля собственнику или генеральному директору и идет выстраивать систему в другую компанию. Таким образом, снимаются риски, связанные с конкретным человеком, и вопрос о постоянной оплате этому человеку. Конечно, у должности директора по продажам может быть несколько граней, например, в компании, может быть, пять менеджеров по продажам и все они могут называться директорами. Это хороший прием повышения статуса, но не нужно с ним переигрывать. Если директор по продажам совершает холодные звонки, это говорит об уровне компании. Иногда директору по продажам приходится выполнять функции начальника отдела продаж по оперативному управлению подразделением компании.

      Главные требования к директору по продажам:

      • 1. Иметь навыками по проведению переговоров
      • 2. Навыки ежедневного контролю менеджеров
      • 3. Знания о продающих качествах товара компании
      Без этого невозможно выстроить эффективную систему продаж. Но любому руководителю, привлекающему коммерческого директора или директора по продажам к рутинной работе по ежедневному контролю менеджеров, нужно отдавать отчет, что для них это будет понижение в функционале. Хотя они умеют делать эту работу в разы лучше любого руководителя отдела продаж, в долгосрочной перспективе результаты могут быть хуже, чем у обычного администратора отдела продаж. Но это уже тема другой статьи.

    На границе топ-менеджмента и синих воротничков есть такая интересная должность — директор по продажам. Кто он такой, чем отличается от коммерческого директора, и почему недостаточно должности начальника отдела продаж? Директор по продажам отвечает за доходную часть баланса, коммерческий также за расходную часть. Также в компетенцию директора по продажам не входит ответственность за маркетинг компании. Чаще […]

    Читать далее

    Как подготовить бизнес-план для инвестора

    Селлерс / Стратегия продаж
    бизнес планНаша задача в этой статье - понять, как нужно готовить бизнес-план для инвестора. Как подготовить реальный бизнес-план мы говорили тут. А сейчас сконцентрируемся на подготовке бизнес-плана, способного простимулировать инвестора вложить в Вашу идею деньги.

    Основные задачи бизнес-плана:

    • 1. Показать инвестору перспективность идеи и понимание Вами рынка.
    • 2. Показать Вашу приземленность в понимании необходимых затрат.
    • 3. Показать, что команда, которая будет реализовывать проект, обладает необходимыми знаниями и навыками.
    Поможем с поиском инвестора для вашего бизнеса!
    Все остальное это мишура, нужная в бизнес-плане, но не оказывающая большого влияния при принятии решения. Для наглядности вышесказанного возьмем бизнес одного нашего клиента – продажа линз через торговые автоматы.

    Главное – идея!

    Непрофессиональные инвесторы часто после описания идеи даже не читают следующие пункты . Им либо нравится идея или решение, которое Вы предлагаете, либо нет. И никакие финансовые расчеты не смогут его переубедить. Поэтому важно, чтобы человек поверил в эту идею, а значит первый пункт: «Ее нужно продать». А продавать идею нужно с пониманием рынка. Приведем пример с линзами. Если просто преподнести идею: «Мы придумали гениальную идею: продавать линзы через автоматы», есть большая вероятность скептического отношения. Поэтому её нужно подавать немного по-другому.
    • 1. Рынок линз увеличивается ежегодно на 20%.
    • 2. Основные точки продажи:салоны оптики и интернет.
    • 3. Люди привыкли пользоваться кофейными аппаратами, платежными терминалами, банкоматами.
    • 4. Линзы - товар первой необходимости, поэтому круглосуточная возможность покупки линз в любом спальном районе будет востребована.
    Самое главное, чтобы идея была подкреплена:
    • Реальной потребностью в товаре или услуге;
    • Анализом недостатков решений этой потребности сейчас;
    • Примерами успешных аналогичных решений или подходов к решению;
    • Оценкой перспектив либо растущего рынка, либо причин, по которым произойдет перераспределение сложившихся долей.

    План доходов

    Самая непредсказуемая статья в бизнес-плане. С ее помощью вытягивают бизнес-план в быструю окупаемость. Для привлечения инвестора эта статья должна быть четко обоснована. Возьмем наш пример: Население 150 млн,из них 40 % имеет плохое зрение. Из них линзами пользуются 30 %. Это экономически активное население возрастом до 35 лет. Учитывая, что новаторов в этой категории около 20%, мы можем определить потенциальную нишу потребителей в размере 3 600 000 чел. И она будет постоянно расти за счет подключения консерваторов и старения населения. Один потребитель использует в месяц 2 упаковки линз. Исходя из этого, мы можем рассчитать по каждому городу или району количество потенциальных потребителей. Очень хорошим ходом будет уменьшить расчетную цифру в 2 раза. Либо использовать оптимистичный и пессимистичный сценарий. При пессимистичном сценарии цифры должны быть вполне удовлетворительными. На самом деле любой прогноз все равно будет приблизительным и точно предсказать продажи не сможет никто.Большинство инвесторов это понимают, главное чтобы была видна четкая логика в прогнозе количества покупателей, объемов закупки и ценообразования.

    План расходов

    Если план доходов показывает инвестору Вашу адекватность восприятия рынка, то план расходов показывает Ваш опыт, рациональный подход к растрате средств инвестора. Расходы в каждой ситуации будут разными. Важный момент обоснованность расходов. Если в бизнес-плане есть затраты на подрядчиков, то должны быть приложены коммерческие предложения от этих подрядчиков, или можно ссылаться на средне рыночные расценки или зарплаты. Важным моментом являются зарплаты руководящего состава. Они должны быть на уровне Вашего прожиточного минимума.Если они задраны до вполне приемлемых зарплат, инвестор решит, что у Вас есть желание найти теплое местечко и получать комфортные деньги. Хорошим ходом при составлении плана расходов может быть финансирование в несколько этапов, когда создается решение на коленке, производится тестирование, и затем инвестируются основные деньги. Но в целом не нужно сразу резать свои затраты, необходимо находить решения,зарекомендовавшие себя на рынке и обоснованные качеством. Во-первых, инвестор хочет вложить в серьезный бизнес с серьезными решениями, чтобы потом можно было продать этот бизнес. Поэтому первоначальное решение должно показывать солидность всего мероприятия. А во-вторых, если он все-таки решит резать, то у Вас будет за счет чего сократить сумму инвестиций.

    Резюме и опыт участников.

    Наличие реальной команды с горящими глазами есть самое большое доказательство для инвестора о возможностях реализации интересной идеи. В команде должны быть люди способные воплотить:
    • Коммерческую и маркетинговую составляющую;
    • Техническое решение.
    Это два блока, на которые сложно найти просто хороших наемных исполнителей. Подобные затраты потянут существенную долю текущих расходов. Это общие рекомендации по подготовке бизнес плана. Если Вам нужны индивидуальные консультации или помощь в поиске инвестора, обращайтесь по тел. +7 (499) 553-0-978.

    Наша задача в этой статье — понять, как нужно готовить бизнес-план для инвестора. Как подготовить реальный бизнес-план мы говорили тут. А сейчас сконцентрируемся на подготовке бизнес-плана, способного простимулировать инвестора вложить в Вашу идею деньги. Основные задачи бизнес-плана: 1. Показать инвестору перспективность идеи и понимание Вами рынка. 2. Показать Вашу приземленность в понимании необходимых затрат. 3. […]

    Читать далее

    Выполнение плана продаж

    Селлерс / Секреты успешных продаж
    [caption id="attachment_1010" align="alignleft" width="300"]План отдела продаж План отдела продаж[/caption] Планы продаж бывают разные. Есть объективно установленные, есть нереальные. 90% менеджеров по продажам считают планы продаж завышенными, и даже не задаются вопросом, как выполнить план продаж на 100%. Оставшиеся 10% постоянно их выполняют. И это, скорее всего, свидетельствует о заниженном плане продаж. Или установлены на уровне, для выполнения которого не требуется рывок, а можно работать спокойно. Для чего устанавливаются завышенные планы? На этот вопрос очень хорошо отвечает книга Нешаблонное мышление. Но для установления высокого, при этом реально достижимого плана продаж, необходимо составить алгоритм работы менеджера и воронку продаж. Решая вопрос выполнения плана продаж, и менеджеру и руководителю нужно найти способ достижения этого плана. Для руководителя мы подготовили материалы:

    Как выполнить план продаж?

    1. О чем думал руководитель, когда ставил план? В первую очередь необходимо понять, как руководство видит выполнение поставленного плана. Если тебе предоставили набор инструментов и подготовили алгоритм действий, прежде чем кричать: «Так не получится!», пройди несколько раз по алгоритму и только на практическом опыте убедившись, говори что «это не работает» и иди к руководителю за уточнением, что он имел в виду, почему у тебя не получается реализовать идеи, и какие мероприятия для выполнения плана в полной мере реализовать. 2. Если первый пункт не сработал, начинаем  считать какие усилия нам необходимо предпринять для поиска клиента. Думаю, тебе есть смысл ознакомиться с понятием воронки продаж и определить мероприятия,  которые необходимо приложить, чтобы выполнить план продаж. Кажется понятным, что для выполнения плана продаж нужны определенные усилия. Но если ты не понимаешь, какие конкретно усилия тебе понадобятся, ты все равно сделаешь их меньше, чем надо. Такова природа человека. Если ты занимаешься холодными звонками, то посчитав воронку продаж,  поймешь,  что совершая меньше 20 или 40 новых звонков в день, ты никогда не выполнишь план продаж. Возможно это кажется банальным, но только определенное количество первых контактов с клиентами может принести тебе заветные проценты по сделкам. Независимо от того, насколько ты близок к выполнению плана, НИКОГДА не останавливайся в поиске новых клиентов. 3. Определить, где самые вкусные клиенты. Да, нам с тобой придется окунуться в тонкости маркетинга и найти нашего клиента. На самом деле поиск клиента один из самых важных аспектов работы менеджера. Как это сделать? Посмотри на клиентов своей компании, отсортируй их по объемам закупок. Найди общие черты и сделай акцент на категории клиентов, приносящей самые большие доходы. Имей в виду, что до тебя эту работу, скорее всего, кто-то проделал. Не стесняйся, пробуй. Ударься несколько раз лбом об стену, но придумай как ее обойти. Возможно то, что сработало с этим клиентом, станет твоей фирменной фишкой выполнения плана продаж. Те клиенты, к которым труднее всего войти, становятся самыми интересными клиентами. Все очень просто. Большинство менеджеров сдается на первом этапе, а ты предпринял попытки расположить к себе клиента, сделал невозможное и находишься там, где не удалось другим наследить, у тебя в руках гораздо больше козырей. Воспринимай отказ как радость, как начало диалога. Это значит на этом отказе обломались многие, а ты не остановишься и пойдешь дальше, пускай приложив большие усилия, получишь самого преданного клиента, к сердцу которого не получат возможности достучаться многие. Как выполнить план продаж? Импровизируй! 4. Подними «потерянных» клиентов. Регулярно делай звонки клиентам, которые отказались от работы с тобой или с твоей компанией. Во-первых, это позволяет тебе быть в форме. А, во-вторых, простой анализ показывает, что у не менее чем 10% клиентов изменилась ситуация, настроение, мотивация, ЛПРы, и это дает тебе новые возможности для развития старых клиентов. 5. Увеличивай средний чек. У тебя есть постоянные клиенты? Здорово. Подумай о том, как продавать им больше. Ты думаешь, что клиенты и так знают ассортимент компании и понимают что им действительно нужно? Ошибаешься. Наши исследования показали, что минимум 30% клиентов не знают всех возможностей компании, а еще 30% знают, но не покупают или покупают в других местах «по привычке». Значит около 60% клиентов могут покупать у тебя больше. Чтобы понять, как им предложить что-то новенькое, изучи клиентов, стань на их место и увеличивай среднюю продажу с каждого клиента. 6. Дифференцируй клиентов. Ты наверняка слышал о правиле Паретто: 20% клиентов приносят 80% доходов. Удели 80% своего времени и сил на этих 20% клиентов. Не слушай тех, кто говорит: «Мы боремся за всех клиентов», на первом этапе может быть, но когда ты соблюдаешь правило №2, у тебя есть постоянный приток новых клиентов и тебе обязательно нужно определить приоритеты. Для этого в самом начале общения с клиентом, задай вопросы, которые помогут тебе понять, сколько времени нужно уделить этому клиенту, какие у него объемы закупок сейчас, какой у него потенциал развития, какая политика компании. 7. Никогда не сдавайся. Даже если клиент говорит твердое «НЕТ», не реагируй на это. Часто это только начало диалога. Продолжай разговор как будто он сказал «О, это интересно, давайте подумаем, что я из этого получу». Мы прошли некоторые мероприятия для выполнения плана продаж, но это только вершина айсберга. Читай наш сайт, проходи у нас тренинги по продажам, становись лучше и тогда вопрос о выполнении плана не будет проблемой.

    Планы продаж бывают разные. Есть объективно установленные, есть нереальные. 90% менеджеров по продажам считают планы продаж завышенными, и даже не задаются вопросом, как выполнить план продаж на 100%. Оставшиеся 10% постоянно их выполняют. И это, скорее всего, свидетельствует о заниженном плане продаж. Или установлены на уровне, для выполнения которого не требуется рывок, а можно работать […]

    Читать далее

    Как начать свой бизнес

    Селлерс / Управление продажами, Создание отдела продаж
    как открыть свой бизнесЗа последние годы удалось близко познакомиться с несколькими десятками успешных бизнесменов, которые решили открыть свой бизнес с нуля.  Это люди, обращающиеся к нам за построением системы продаж или развитием продаж. Почему предприниматели, которых я считаю успешными, обращаются к нам? Все очень просто! Успешные они потому, что у них есть свой бизнес, даже если он идет не очень хорошо - это их опыт, они могут делать ошибки, учиться на них и становиться лучше. Именно это отличает людей, с которыми приходится общаться от тех, кто только мечтает начать свой бизнес.
    Прежде всего нужно прислушаться к мнению профессионалов!
    У каждого человека который открыл свой, пускай маленький, но бизнес, есть свои достоинства, на каждом проекте я становился лучше за счет общения с такими людьми. И когда количество людей перевалило за 50, мне показалось, что я могу обозначить общие принципы начала своего дела. Итак, как открыть свой бизнес с нуля, который будет приносить регулярный доход? Ответы на все вопросы по поводу открытия собственного бизнеса вы найдете в данной статье!

    Как открыть свой бизнес с нуля?

    1) Действие

    Это то, что было у самых динамичных компаний. Самый интересный случай был, когда мы по телефону поговорили с человеком о системе продаж и обозначили необходимость внедрения системы записи звонков. Когда приехали на следующий день на встречу, система записи уже была установлена. На мой взгляд, способность действовать быстро и не откладывать важные вещи в долгий ящик - один из самых важных факторов начала успешного бизнеса.

    2) Создание идеального продукта с точки зрения клиента

    Лучшие результаты показаны нами на проектах, где собственники встали на место клиента и создали уникальный продукт, удовлетворяющий всем потребностям клиента. Ярким примером является компания по поставкам материалов для ЖКХ (жилищно-коммунальное хозяйство). Какие условия созданы для клиентов?
    • Компаниям удобно покупать весь ассортимент в одной компании, значит мы будем поставлять более 7 000 позиций товаров, которые могут потребоваться в обслуживании ЖКХ.
    • Все нужно уже вчера? Значит, мы обеспечим  бесплатную доставку на следующий день, даже если закажут 1 гвоздь.
    • Не всегда есть деньги на счету или долго ждать, пока они придут на счет? Поставка без предоплаты и автоматическая отсрочка на 7 дней.
    • И т.д.
    В итоге, компания один из лидеров в небольшой, но существенной нише. Не нужно обладать сверхзнаниями или сверхвозможностями, нужно просто пройти путь клиента и сделать его приятным.

    3) Начало бизнеса с продаж

    Обычно принято начинать бизнес с логотипа, регистрации торгового знака, снятия офиса и еще Бог весть чего. Начинать нужно с продаж. Даже если товара еще нет в природе, а есть только идея. Как продать то, чего нет? Очень просто. Решили продавать суперстулья с супердизайном. Не вопрос! Создай на коленке сайт- визитку, закажи у фрилансера рисунок этого стула, если он еще не произведен или возьми фото, если пока не привезен в нашу страну. Запускай яндекс-директ по запросу суперстулья и считай количество звонков за день или неделю. Оценивай объем возможных продаж. Знаю одного предпринимателя, сделавшего такой подход началом своего бизнеса, когда получал клиента не бежал покупать товар, а просто искал продавца :), сводил их, и ничем не рискуя, получал комиссионные с продаж. Со временем найдя выгодную нишу, он остановился на одном продукте.

    4) Интерес!

    Практика показывает, что  лучших успехов достигают те, кто  горит своим делом - открытием своего бизнеса.  Когда человек увлечён чем-то, он увлекает за собой людей. Причем интерес может быть не к самому продукту или услуге, а к выстраиванию системы или монетизации какого-либо проекта. Как понять, будет ли приносить прибыль деятельность в той или иной нише? Я делаю так: представляю себе ситуацию в будущем, когда добился того, что планирую, создал интересную услугу, клиенты довольны мной. Если по телу бегут мурашки от мыслей об этом достижении, берусь за дело, если все вокруг говорят что это направление перспективное, а меня оно не заводит, не буду этим заниматься. В любом деле бывают трудности. А на этапе стартапа их «выше крыши», если нет интереса к делу, то нет мотивации к преодолению этих трудностей и человек быстро сдается, так и не совершив попытки открыть собственное дело.

    5) Найм персонала

    Условия стартапов у всех разные. У кого-то есть инвестиции, кто-то создает все с нуля. Но есть одно правило, на которое обратил внимание: если собственник начинал с самого начала, например с продаж, то бизнес имеет шансы на успех. Прежде чем нанять персонал, пройдите путь, который должен проходить нанятый человек. За очень редким исключением, наемный сотрудник будет искать оптимальный для компании путь. Поэтому чтобы контролировать наемного работника, руководитель должен ясно понимать работу, которую он контролирует, он должен понимать алгоритм работы этого человека, оптимальный процесс выполнения работ и ключевые точки контроля этого сотрудника. Устанавливая любую задачу любому сотруднику или подрядчику необходимо понимать не только результат, к которому должен прийти человек, но и конкретные шаги, которые он должен делать каждый день. Только тогда можно контролировать исполнителя до того, как сорваны сроки.
    [contact-form-7 id="6445" title="Подберем правильный персонал"]

    6) Где взять инвестиции?

    Допустим, ниша найдена, понятно уникальное торговое предложение, есть готовность к действию, но нет денег на реализацию идей. Для хорошей идеи  деньги не нужны :). Чтобы реализовать идею, необходимо соблюдать два правила:
    • Не бойся делать все на коленке;
    • Меняй инвестиции на партнеров.
    Приведу пример: Не бойся делать все на коленке У тебя появилась идея разработать революционный табурет. Бизнес надо начинать с нуля, больших финансовых возможностей нет. За минимальные деньги заказываешь у фрилансера макет этого табурета, на коленке делаешь простенький сайт, закидываешь минимальные деньги на яндекс-маркет, начинаешь продажи  в пассивном режиме. Распечатываешь макет табурета, проезжаешь все места где могут его продавать. Находишь покупателей, понимаешь объем, который сможешь продать. Меняй инвестиции на партнеров Далее находишь производителя, который изготовит твой табурет. Да, пускай тебе придется делиться большей частью прибыли с производителем, да, хоть в ноль ее продавать, главное ты понимаешь рынок, находишь каналы продаж. А выйдя на приличные объемы продаж, уже сможешь открыть и свое производство либо под объемы снизить цену у этого производителя, либо найти другого на более выгодных условиях.

    7) Анализируй это

    Чтобы бы ты не делал, какие бы ошибки не совершал, главное - делать из них выводы. Не бывает недостижимых задач, бывают лишь отступления, до того как найдено верное решение. Анализируй каждый день, насколько он приблизил тебя к поставленной задаче, что сделано не так, что не позволило достичь успеха, что нужно изменить в твоих действиях, чтобы завтра было по-другому. Вот лишь несколько, на мой взгляд, основных нюансов успешности создания и открытия своего собственного, нового бизнеса с самого нуля. Но первый пункт, чаще всего является решающим. Есть очень много людей, рассказывающих как нужно вести бизнес, есть планирующие начать работу, но очень мало из них, кто берет и делает и еще меньше тек, кто делает до достижения какого-то результата. Надеюсь эта статья повысит шанс на твой успех. А если возникнут вопросы, я готов дать тебе несколько советов, в том числе и бесплатных. Звони +7 (499) 553-0-978.

    За последние годы удалось близко познакомиться с несколькими десятками успешных бизнесменов, которые решили открыть свой бизнес с нуля.  Это люди, обращающиеся к нам за построением системы продаж или развитием продаж. Почему предприниматели, которых я считаю успешными, обращаются к нам? Все очень просто! Успешные они потому, что у них есть свой бизнес, даже если он идет […]

    Читать далее
    0 7

    Кросс-продажи

    Селлерс / Личные продажи
    кросс продажиКросс-продажи (cross selling) - это продажи различных услуг или товаров одному клиенту. Основной идеей кросс продаж является использование существующих взаимоотношений с клиентом для продажи ему дополнительного товара или услуги.

    Виды кросс продаж:

    • 1. Продажи дополнительного ассортимента одному клиенту. Могут быть распространены в оптовых продажах.
    • 2. Продажи сопутствующих товаров. Человек приобретает принтер, ему можно предложить покупку или заправку картриджей.
    • 3. Продажи разных товаров или услуг одному клиенту с одним и тем же профилем. Например, продажа бухгалтерского, юридического и IT аутсорсинга для новой компании.
    Кросс-продажи - это отличный инструмент повышения продаж, но есть некоторые нюансы по работе с ним. Рассмотрим все по порядку.
    Как сдвинуть продажи с мертвой точки в 2-3 раза? Ответы здесь!

    1. Продажи дополнительного ассортимента

    Это чаще всего Клондайк для многих компаний. На одном из наших проектов по развитию продаж произошел показательный случай. Один менеджер в течение 5 лет работает с хорошим клиентом, поставляет ему итальянское оборудование. Оба сотрудничеством довольны. Когда мы разработали концепцию кросс продаж и сценарии развития ассортиментной матрицы этот менеджер сказал, что никогда этому клиенту не продаст китайское оборудование, потому что «этот серьезный клиент такой ерундой торговать не будет» и он даже не посмеет ему предложить, чтобы не снизить поставки по более маржинальному товару – итальянскому и вообще не «упасть» в глазах клиента. Тогда руководитель лично связался с клиентом и задал вопрос об отношении этого клиента к китайской продукции. Клиент, извиняясь, признался, что работает помимо итальянского, еще и с китайским оборудованием для расширения ассортимента. А когда узнал, что компания поставляет и китайское оборудование - увеличил закупки втрое! То есть, менеджер думал, что клиент с «такой ерундой» работать не будет, а клиент думал, что компания «такую ерунду» не поставляет. Конечно это вопиющий случай, когда менеджер не знает бизнес своего клиента досконально, а додумывает за клиента. Но, к сожалению, такая ситуация достаточно часто встречается в оптовых отделах продаж. Для продажи дополнительного ассортимента необходимо хорошо понимать клиента, клиентов своего клиента и уметь расширить горизонты, в ином случае работать с кросс продажами невозможно.

    2. Продажа сопутствующих товаров

    Это один из самых простых видов продаж. Очень легко решается путем подготовки простых скриптов продаж. Мы регулярно сталкиваемся с такими сценариями, которые приносят компании порой до 50 % дохода: «В гамбургер сыр добавить?», «Что пить будете?», «Отличная мышь, а для нее у нас есть замечательный коврик».

    3. Продажи разных товаров или услуг одному клиенту с одним и тем же профилем

    Один из наших клиентов, имея много компаний разных направлений, мечтал создать универсального менеджера по продажам. Этот потенциальный сотрудник должен был продавать интернет, страховки и еще несколько направлений для обеспеченных клиентов. Кросс-продажи ли это? Клиент мотивировал такую задачу тем, что он сам, общаясь с обеспеченным клиентом, может продать ему две, три, а то и более услуг. Как Вы думаете, удалось ему сделать и из своих менеджеров такого универсала? Не удалось. Каждый из новых менеджеров сконцентрировался на продаже одного из товаров, а остальные продавал редко. Мы ему наглядно объяснили, почему такие продажи не возможны, учитывая тенденции развития кросс продаж на русском рынке.

    Почему часто не удается продать разный товар одному клиенту?

    a) Концентрация на определенном продукте Процесс активных продаж заключается в обработке большой массы клиентов с определенным профилем и продвижения клиентов по воронке продаж. Когда клиенты попадают в воронку продаж и имеют при этом разные интересы, их достаточно сложно структурировать и отслеживать эффективность работы. Подсознательно менеджер выбирает наиболее комфортный продукт и начинает делать на нем акцент. b) Доверие клиента Люди хотят покупать у профессионалов своего дела. Одна ситуация - когда менеджер разбирается в различных IT-системах и может выбрать из них решение, закрывающее потребности клиента. Другая ситуация - когда он начинает бегать с продукта на продукт и предлагать разные товары. У Вас подключен интернет? А уже успели застраховаться? А подарки на Новый год заказали? Представляете такой диалог? И представьте уровень доверия, которое будет к менеджеру в этом случае как к профессионалу. Разве сможет такой менеджер эффективно работать с системой кросс-продаж? c) Знание о продукте и клиенте Один из факторов успешных продаж - это знание продукта, профиля клиента, его потребностей. И с каждой продажей этого продукта менеджер лучше узнает его. Когда его внимание разделяется на несколько продуктов, он уделяет каждому из них меньше внимания, меньше понимает клиентов и меньше продает. d) Разная мотивация Разные продукты имеют разную маржинальность и соответственно разную мотивацию для менеджера. При прочих равных условиях менеджер выбирает продукт, приносящий ему большую прибыль и концентрируется на нем, для кросс-продажи недостаточно мотивации. e) Разные усилия при продаже Для продажи разных продуктов требуются разные усилия. Конечно, нормальный менеджер ищет оптимальное соотношение предыдущего пункта – мотивации и усилий, затраченных на продажи. Почему же тогда у собственника нескольких бизнесов получалось быть продавцом – универсалом? Да потому что он создавал бизнесы и знает о продуктах очень многое. У него одинаковая мотивация для продажи любого из товаров, он не зарабатывает деньги, он получает удовольствие от продаж, ему доверяют, потому что он чего-то добился в жизни, создав несколько разных компаний. Возможно ли повторить его ситуацию? Возможно, но достаточно сложно и требует огромной квалификации от менеджера, иной мотивации и четко отстроенного бизнес- процесса продажи. Возможно ли организовать кросс продажи с компанией-партнером? Об этом мы подробней говорим в статье партнерские продажи. Кросс продажи - это великолепный инструмент. Только при его внедрении необходимо ясно понимать, что менеджер идет по пути наименьшего сопротивления. Он будет интуитивно искать товар, который будет проще продавать и который будет приносить больший доход. Чтобы грамотно запустить кросс-продажи, необходимо разработать сценарии, обучить менеджеров и следить за исполнением сценариев, а если возникнут трудности мы всегда будем рады помочь Вам в этом вопросе. Звоните +7 (499) 553-0-978

    Кросс-продажи (cross selling) — это продажи различных услуг или товаров одному клиенту. Основной идеей кросс продаж является использование существующих взаимоотношений с клиентом для продажи ему дополнительного товара или услуги. Виды кросс продаж: 1. Продажи дополнительного ассортимента одному клиенту. Могут быть распространены в оптовых продажах. 2. Продажи сопутствующих товаров. Человек приобретает принтер, ему можно предложить покупку […]

    Читать далее

    Продажи через партнеров

    Селлерс / Партнерские продажи, Активные продажи
    [caption id="attachment_1935" align="alignleft" width="300"]Партнерский канал продаж Партнерский канал продаж[/caption]

    Что такое партнерские продажи?

    Партнерские продажи - отдельный канал продаж, основан на продажах с помощью бизнеса партнера. О том, кто такой партнер, как его выбрать для совместной выгоды, и как развивать партнерские продажи в конкретной компании - читайте ниже. Партнером может быть кто угодно. Это слово используют для обозначения поставщиков, покупателей, конкурентов. С точки зрения партнерского канала продаж определение партнера может быть таким: «Партнер – это компания, имеющая свой бизнес и участвующая в нашем процессе продаж».  Давайте договоримся, говоря о партнерских продажах, мы не имеем в виду агентский канал продаж. Основное отличие партнеров от агентов: «У партнера есть свой бизнес и есть свой продукт, у агента основная деятельность заключается в продаже Вашего или аналогичных товаров». Конечно могут быть совмещения, но если у партнера больше 50% продаж Вашего товара, то он агент. Однажды я руководил проектом по запуску партнерских продаж в компании МТС. В то время МТС приобрел компанию фиксированной связи и необходимо было запустить кросс-продажи внутри объединенной компании. Почему рассказываю об этом в статье о партнерах? Потому что юридически это была одна компания, а фактически это были две разные структуры с разными продуктами, разной корпоративной культурой и бизнес-процессами продаж. Что может быть более близкое по продукту, чем мобильная  и фиксированная связь, притом имеется  административный рычаг по сближению. Это самое лучшее сочетание при партнерском взаимодействии. Оказалось все совсем не так. Этот проект фактически провалился… Как это не тяжело признавать, но продажи разных продуктов разными отделами спустя годы после запуска проекта не поставлены на поток.

    Законы партнерских продаж:

    • 1. Единственным поводом для формирования долгосрочных партнерских программ является способность партнерской продуктовой линейки помогать в продаже собственных продуктов.
    • 2. Партнерский канал продаж требует не меньшего внимания, чем прямые продажи.
    • 3. Основным источником эффективности партнерских продаж является не мотивация менеджеров, а бизнес-процесс продажи.
    • 4. Лучший уровень взаимодействия партнеров это обмен «подогретыми» лидами (lead – контакт для потенциальной продажи) в автоматическом режиме.
    • 5. Партнеры должны быть приблизительно равными по размерам и объемам продаж.
    • Есть представление, что завести кучу партнеров это просто. Предложил партнерство, обменялись ссылками на сайте или разбросали на розничных точках визитки друг друга и продажи поперли. Если это инфобизнес, где есть коробочные продукты и партнерское взаимодействие идет на автомате, то это вполне реально. Но найти партнера в офлайне действительно непросто. Партнерство может не требовать от компании ничего, кроме титула «партнер». Но, как показывает практика, такое партнерство не помогает продавать.

      Разберем каждый из законов партнерских продаж:

      1) Единственным поводом для формирования долгосрочных партнерских программ продаж является способность партнерской продуктовой линейки помогать в продаже собственных продуктов. Например, Вы продаете окна, к Вам пришел партнер и хочет, чтобы Ваши менеджеры начали продавать его двери, а он начнет предлагать ваши окна. Будет ли такое партнерство эффективным? В принципе, аудитория похожая, люди делают ремонт. Но чтобы продать дверь нужно о них хоть что-нибудь знать. А если просто отправить человека за дверями к партнеру? Отправить можно – но не факт, что он дойдет, а если дойдет, то не факт что купит, а если купит, то не факт что нам выплатят вознаграждение, а если выплатят вознаграждение компании, не факт что что-то перепадет менеджеру, а если даже что-то перепадет, то не факт, что это будет значимая для него сумма. Конечно, если мы говорим о двух собственниках соседних павильонов на рынке, то такое партнерство может и сработать. Но чаще всего хорошие наемные менеджеры по продажам ориентированы на результат, выраженный в своем кармане и как это не удивительно -долгосрочные перспективы развития компании, а тем более развития партнера их совсем не мотивируют. Рассмотрим другой вариант. Мы продаем окна, и нам предлагает партнерство монтажник этих окон.  Есть шанс на успех у этого партнерства? Конечно! Человек пришел покупать окна и спрашивает, а Вы занимаетесь монтажом? Мы говорим нет, и он идет в другое место. Нам выгодно партнерство с монтажником, мы расширяем свою услугу, да еще можем получить свой процентик с монтажа. Мелочь, а приятно, но главное мы не потеряли клиента. Конечно, это очень утрировано, но таких симбиозов в бизнесе очень много. Например, наша компания постоянно пользуется CRM системами, мы их будем устанавливать клиентам в любом случае. Почему нам не найти партнера, который даст нам специальные условия по технической поддержке? А мы будучи уверены что он эффективно обслуживает CRM, будем внедрять ее в компаниях. И вознаграждение не так важно, это понимают и менеджеры по продажам. 2) Партнерский канал продаж требует не меньшего внимания, чем прямые продажи. Если Вы всерьез рассчитываете на партнерские продажи, то работе с партнерами нужно уделять очень много времени. У партнера есть свой бизнес, свои ежедневные проблемы, трудности, задачи. Как бы Ваш продукт не помогал продавать собственный товар, он будет всегда на втором месте. И это нормально, но если Вы не будете напоминать партнеру о себе, не будете рассказывать о своем продукте и не будете приносить ему клиентов, он очень скоро о Вас забудет. Ищите информационные поводы для постоянного контакта с партнером, держите в курсе, как Вы работаете с его товаром, приносите ему клиентов и через некоторое время он вернет вложенные в него силы. 3) Основным источником эффективности партнерских продаж является не мотивация менеджеров, а бизнес-процесс продажи. Мотивация менеджера на продажу чужого товара - опасная вещь. Если дать хорошую мотивацию, то менеджер может перестать продавать наш товар, если дать маленькую, то он не будет им вообще заниматься. Поэтому оптимально настроить бизнес-процессы продаж через партнеров таким образом, чтобы продажа партнерского товара была встроена в этот бизнес-процесс. Но учтите, если Вы хотите чтобы партнер продавал, нужно встроить процесс продажи в его компанию, а это очень нелегкий труд. 4) Лучший уровень взаимодействия партнеров это обмен «подогретыми» лидами в автоматическом режиме. Невозможно изучить товар партнера также как свой собственный, поэтому лучше передать партнеру контакт человека, заинтересованного в покупке. Менеджера нужно учить как «подогреть» потенциального клиента партнерского продукта. Это должны быть несколько фраз, несколько примеров или свойств, для разжигания интереса, с которым дальше будет работать менеджер, знающий свой товар. Автоматизация сильно повышает шанс на дохождение лида или клиента до партнера. Чем меньше менеджеру потребуется действий для передачи лида, тем больше вероятность, что эта передача состоится и система партнерских продаж будет работать. 5) Партнеры должны быть приблизительно равными по размерам и объемам продаж. Очень сложно наладить взаимодействия, когда партнеры оооочень разного уровня. И поток клиентов отличается в разы. Один партнер отправил 10 лидов, другой 100. При этом первый не смог всех обработать, потому что у него всего один менеджер, который еле успевает обрабатывать своих клиентов. Размер влияет и на поворотливость компании и бизнес-процессы. Сложно заточить бизнес-процессы маленькой компании под большую, или наоборот, поэтому наибольшая вероятность успешного партнерства у компаний одинакового уровня. Подводя итог по развитию партнерских продаж, можно сделать вывод, что работа с партнерами требует тонкой настройки и пристального внимания. Развитие партнерской программы продаж может входить в наши работы по развитию продаж. Мы готовы поделиться своим опытом по построению и развитию партнерских взаимоотношений. Звоните +7 (499) 553-0-978.

    Что такое партнерские продажи? Партнерские продажи — отдельный канал продаж, основан на продажах с помощью бизнеса партнера. О том, кто такой партнер, как его выбрать для совместной выгоды, и как развивать партнерские продажи в конкретной компании — читайте ниже. Партнером может быть кто угодно. Это слово используют для обозначения поставщиков, покупателей, конкурентов. С точки зрения […]

    Читать далее

    Зачем нужна CRM?

    Селлерс / Управление продажами, Создание системы продаж
    функции CRM Первой нашей рекомендацией при построении системы продаж является внедрение CRM системы. Мы не представляем, как можно эффективно развивать продажи без CRM. Да, можно провести тренинг по продажам, можно даже заставить заполнять менеджера всевозможные отчеты о своей эффективности. Но как мы будем отслеживать результаты тренинга без CRM? И сколько времени продавцы будут тратить на заполнение отчетности? И будет ли эта информация реальной, а не плодом воображения менеджеров?
    Уникальное предложения по внедрению CRM для вашего бизнеса!
    Ни на один из этих вопросов нельзя ответить без CRM. Функции CRM системы сложно переоценить, но давайте ответим на вопрос: «Какие задачи решает CRM система?».

    Зачем нужна CRM:

    А) Для менеджера

    1. Фиксация информации о клиенте:
    • Реквизиты компании;
    • Реквизиты контактных лиц;
    • Причины интереса и запрашиваемых услуг.
    2. Определение этапа продажи, на котором находится клиент. 3. Планирование действий.
    • Звонки;
    • Встречи;
    • Письма;
    • Получение информации;
    • Прочие специфичные действия.
    4. Единое пространство хранения информации:
    • Запись телефонного разговора;
    • Переписки с клиентом;
    • Коммерческих предложений;
    • Прочей документации.

    Б) Для управления продажами:

    • 1. Фиксация канала привлечения лида;
    • 2. Оценка эффективности работы продажника с конкретным клиентом;
    • 3. Оценка качества исполнения действий, направленных на привлечение конкретного лида;
    • 4. Оценка общей активности менеджера (количественный анализ совершенных действий);
    • 5. Оценка общей результативности прохождения всех этапов продаж;
    • 6. Итоговые суммы, привлеченные продавцом;
    • 7. Аналитика в разрезе менеджера/товарных позиций/категорий клиентов;
    • 8. Оценка общей активности и прогнозирование по выполнению плана продаж;
    • 9. Фиксация бизнес-процесса продажи;
    • 10. Сохранение базы клиентов.

    Функции CRM системы

    Преимущества использования CRM систем обусловлены их богатым функционалом и возможностями, в сравнении с таблицами Excel. Многие скажут, что Excel является хорошим заменителем CRM системы. Как бы не так! Excel является одномерным инструментом. Невозможно создать таблицу, в которой будет удобно вести всю информацию в различных разрезах. К тому же, сложно сохранять информацию о каждом контакте с лидом отдельным комментарием. Если сохранять данные только о последнем действии, мы забудем о том, что происходило раньше, когда нам это будет нужно. А отчетность? Чтобы предоставить руководителю отчет о своей работе - нужно делать выгрузку, перекладывать информацию в ту форму, которая удобна руководителю. А прикреплять файлы? А как насчет автоматического прикрепления записей телефонных разговоров в Excel? Функции CRM системы намного шире возможностей таблиц Exel, и это подтверждалось сотни раз практическим путем. Использование CRM системы позволяют освободить менеджера от заполнения отчетности. Ему не нужно считать, сколько он сделал звонков и придумывать свою результативность. Он просто делает свою работу: совершает звонки, проводит встречи. От него требуется лишь одно - вести записи не на листочке, не в голове, не в Outlook, а в CRM. Программа становится записной книжкой, планировщиком, отчетом  и инструментом обучения менеджера, преимущества CRM системы и ее возможности сложно переоценить. Идеальной ситуацией считаю случай в своей практике, когда CRM дала сбой и один из продавцов стал в панике мне названивать. Я понял, что, как минимум, этот сотрудник действительно используют CRM как инструмент повышения продаж. К тому же, многие CRM настраиваются под компанию и позволяют автоматизировать многие процессы. Например, можно настроить прикрепление почты или записей звонков. А как насчет отправления писем и совершения звонков из самой CRM? Функции и возможности CRM системы позволяют облегчить и намного увеличить продуктивность работы отдела продад. Но понять нежелание менеджера изменять алгоритм своей работы еще можно. Но как может руководитель не понимать, зачем нужна CRM система? Это прозрачность работы каждого сотрудника. Это контроль активности и эффективности менеджера. А как насчет сохранения базы своих клиентов? Конечно, при желании менеджер сможет скопировать в ручном режиме контакты. Но, во-первых, эта информация в любом случае останется в компании, а во-вторых, Excel скопировать на порядок проще. НО, есть одна сложность при внедрении CRM системы. Она не работает если ее правильно не внедрить. Мы внедрили 10 различных CRM в более чем в 50 различных компаниях. Мы набили все возможные шишки. Поэтому готовы поделиться с Вами этими знаниями и добиться вместе с Вами того, чтобы эта статья не осталась для вас пустой одой CRM. Мы готовы показать Вам каждую функцию CRM применительно к Вашему продукту. Звоните +7 (499) 553-0-978.

    Первой нашей рекомендацией при построении системы продаж является внедрение CRM системы. Мы не представляем, как можно эффективно развивать продажи без CRM. Да, можно провести тренинг по продажам, можно даже заставить заполнять менеджера всевозможные отчеты о своей эффективности. Но как мы будем отслеживать результаты тренинга без CRM? И сколько времени продавцы будут тратить на заполнение отчетности? […]

    Читать далее
    0 8

    Как повысить рентабельность продаж?

    Селлерс / Повышение продаж, Управление продажами
    ROEВ процессе нашей работы второй задачей после развития клиентской базы, стоит задача повышения рентабельности существующих продаж. Для этого существуют некоторые приемы.

    Методы повышения рентабельности:

    • 1. Работа с ценностью;
    • 2. Расширение количества позиций в чеке;
    • 3. Продажа более дорогого товара.
    • Как увеличить рентабельность и поднять продажи минимум на 40% ?
      В этом материале мы отдельно рассмотрим каждый из этих методов увеличения рентабельности продаж, высветлим все секреты и трудности данной работы. После прочтения этой статьи вы больше не будете задаваться вопросом, как повысить рентабельность продаж!

      1. Работа с ценностью

      Нам очень часто задают вопрос: "Как продавать дорого?». Давайте разберем, какой подход можно применить для ответа на этот вопрос. Есть понятия «цена» и «ценность». Цена – это то, какую стоимость определяет продавец за товар. Ценность – это то, какую стоимость определяет покупатель за товар. Все очень просто: покупка совершается тогда, когда «Ценность» больше или равна «Цене». Поэтому, если не хотите корректировать свою цену под ценность покупателя, надо проводить работу по увеличению ценности товара.

      Пример увеличения ценности товара

      Большинству из нас известны продавцы пылесосов Кирби. Когда они заходят в дом, ценность принесенного ими пылесоса 5 000 руб, ну максимум 10 000 руб. Когда им задают вопрос: «Сколько стоит этот пылесос?», они не имеют права называть Вам цену под любым предлогом. Почему? Потому что Ваша ценность этого пылесоса в 10-20 раз ниже его цены. Поэтому в течение следующего часа менеджер работает с Вашей ценностью, точнее делает все, чтобы ее увеличить. Он пылесосит стены, жжет клопов, рассказывает ужастики. В общем, работает со всеми каналами восприятия. Не будем останавливаться на его технике повышения ценности, так как методики полностью манипулятивные, а я не являюсь сторонником таких методов. Но что происходит с ценностью человека за этот час презентации? Его ценность существенно возрастает. И 100 000 или 150 000 руб. уже не кажутся человеку заоблачными. В результате известно немало случаев когда люди в случае недостатка имеющихся денег идут в банк за кредитом, чтобы купить этот пылесос. Я привел этот пример не потому, что разделяю методику работы такого подхода, а потому что это самый яркий пример работы продавца с увеличением ценности, а не цены. Подумайте, как повысить ценность Вашего продукта, и Вам не придется использовать скидку как основной инструмент удержания клиента. Примером такой работы с могут быть сопутствующие услуги или удобство работы с Вами.

      Некоторые приемы увеличения ценности товара:

      • Бесплатная доставка;
      • Удобство заказа на сайте и личный кабинет оптовика;
      • Обучение продажам Ваших  партнеров;
      • Четкость поставок;
      • Грамотность и приветливость консультантов.
      Все это может добавлять или уменьшать ценность Ваших продуктов или услуг. А иногда при одинаковых товарах эти вещи могут быть основными факторами для принятия решений клиентами.

      2. Расширение количества позиций в чеке

      Самым естественным способом увеличить рентабельность продаж является повышение длины чека. Самым показательным будет продажа на рынке b2c, так как покупки часто совершаются эмоционально. Поэтому многим продавцам одним из критериев эффективности ставят именно длину чека. Но и b2b продажи тоже могут быть увеличены с помощью  увеличения количества позиций в счете. Клиент расширяет ассортимент, приобретаемый у компании, производит закупку  сопутствующих товаров, или товаров смежной категории. Чтобы эффективно выполнять эти действия необходимо иметь хороший контакт с заказчиком, понимать его ситуацию или его бизнес. Вообще, без понимания бизнеса клиента вы никогда не сможете работать с рентабельностью продаж, тем более ее повышать.

      Примеры диалога для расширения чека:

      - Дмитрий, видите насколько эффективно продаются наши стеклянные столы у Вас? Возьмите на пробу пару  деревянных столов, они очень здорово идут у наших клиентов, которые комбинируют деревянные со стеклянными. - Вы покупаете принтер, а картриджи на него планируете покупать или заправлять? Специально для наших покупателей предоставляем пожизненную скидку на заправку картриджей в нашем сервисном центре. Для понимания какими услугами или товарами можно расширить свой чек, нужно встать на место клиента. Понять, с какими трудностями он может столкнуться при покупке, какие сопутствующие товары могут ему пригодиться. И не бояться пробовать. Если клиент у Вас что-то покупает, значит он доверяет Вам, поэтому для него расширить ассортимент продаж всегда проще, чем продать что-то новому, так как приходится большую часть усилий тратить на само привлечение.

      3. Продажа более дорогого товара

      Итак, Вы привлекли клиента недорогим и неплохим китайским товаром, он его берет и в общем-то доволен. Не устраивает Вас только рентабельность этих продаж. На этот товар не поставить высокую наценку. Как продать довольному клиенту более дорогую продукцию? Если начнем «хаять» существующий товар, он может вообще перестать покупать у нас. Тут нам помогут личные взаимоотношения, построенные с клиентом. Не нужно предлагать более дорогой товар. Нужно спросить его мнение об этом товаре.

      К примеру:

      - Понимаю, что у Вас более жесткое бюджетирование, но если бы было проще  с финансированием, взяли бы вот такие дополнительные функции за такие деньги? - Мы раньше работали только с Китаем, все клиенты довольны, но один заказал Италию и я понял, что такое настоящее качество, да что я рассказываю – посмотрите сами. Или, например, для оптового отдела продаж: - Вы берете только продукцию эконом-сегмента, а элитные клиенты вообще не заходят? Возможно потому и не заходят, что нет интереса. А Вы знаете, что наличие более дорогой продукции стимулирует покупку более дешевой, увеличивая рентабельность продаж в обоих сегментах? Рост рентабельности продаж не первый вопрос при увеличении продаж. В первую очередь, эти продажи необходимо начать. Необходимо получить базу лояльных клиентов, а затем повышать рентабельность. Но самая главная задача - с увеличением рентабельности повышать и ценность товара. Простое повышение цены никогда не воспринимается положительно, если не расширяет возможности клиента. Удачи Вам! А если есть необходимость повысить эффективность продаж, обращайтесь, мы с радостью разработаем и внедрим вместе с Вами стратегию роста рентабельности продаж.

    В процессе нашей работы второй задачей после развития клиентской базы, стоит задача повышения рентабельности существующих продаж. Для этого существуют некоторые приемы. Методы повышения рентабельности: 1. Работа с ценностью; 2. Расширение количества позиций в чеке; 3. Продажа более дорогого товара. Как увеличить рентабельность и поднять продажи минимум на 40% ? В этом материале мы отдельно рассмотрим […]

    Читать далее

    Отдел оптовых продаж

    Селлерс / Для руководителей, Управление продажами, Создание отдела продаж
    Отдел оптовых продажВ этой статье решил поделиться своим подходом к созданию и развитию оптового отдела продаж. В чем особенности работы с оптом? Продажи оптом - это продажи товара, предназначенного для перепродажи. То есть, одноразовые продажи практически отсутствуют и неприемлемо «впаривание». А самое главное - нам нужно думать не о нашей продаже, не о том сколько мы отгрузим клиенту, а о том - сколько он сможет продать.
    Мы знаем как поднять ваши продажи минимум на 40%! Не верите?
    Фактически, чтобы увеличить продажи оптом, мы должны стать экспертом по бизнесу наших клиентов, в идеале, когда в компании есть собственные розничные точки и можно понять как происходит контакт с конечным покупателем, какие у него интересы, какие есть способы организации продаж.

    Законы оптового отдела продаж:

    1. В центре - бизнес клиента, а не наш бизнес. С момента начала работы с оптом нужно забыть о своих продажах и думать только о продажах клиентов. Как их увеличить, какой товар самый ходовой, как повысить рентабельность бизнеса. Будет продавать клиент, будете продавать и Вы. 2. Грамотная работа с дилерами и дистрибьюторами, не мешающая работе с обычными клиентами. Важно установить приоритет на розницу или работу с представителями. Иногда имеет смысл отказаться от собственной розницы или существенных скидок для поддержания дилеров. А иногда нужно сделать акцент на собственных продажах, если на это есть определенные ресурсы. 3. Ценовая политика и система скидок должны быть настроены на долгосрочное взаимодействие, а не на разовые сделки. 4. Регулярный мониторинг предложений конкурентов через клиентов, либо использующих товары конкурентов, либо раньше использовавших. 5. Постоянный поиск новых клиентов. Основная задача розничной точки – получение прибыли за счет увеличения продаж, поэтому они часто готовы рассматривать новые предложения. И есть вероятность потерять клиента, так как конкурент предложит лучшие условия. Но это также означает, что есть большая вероятность  относительно просто отнять заказчика у конкурента. Поэтому никогда не прекращайте поиск новых клиентов, даже если обороты бизнеса достаточные. 6. Тщательный анализ отказов клиентов. Ушел небольшой заказчик. Ну и ничего страшного. Больше времени на работу с крупными покупателями. На самом деле очень страшно. Так как причины, побудившие мелких клиентов уйти, могут сыграть злую шутку и с крупными. Бизнес устроен так, что маленькие заказчики в целях выживания более гибкие, быстрее реагируют на изменения внешней среды. В результате, факторы, повлиявшие на мелкого клиента, вскоре повлияют и на крупных. Поэтому для увеличения продаж оптом необходимо быстро реагировать на любую потерю и не успокаиваться, пока не будут абсолютно ясны причины разрыва отношений. 7. Проникновение в бизнес клиента. Чем лучше Вы знаете бизнес клиента, тем меньше шансов на его потерю, тем ближе Вы к конечным покупателям, тем эффективней продажи 8. Оценка потенциала клиента и постановка задач менеджеров не на основе прошлого опыта, а на основе доли наших продаж в поставках. Продает менеджер заказчику на 100 тыс. руб., и этот оборот растет, вроде бы хорошо. Но потенциал этого клиента 10 млн. руб. Вас просто используют как резервного поставщика. А руководитель отдела продаж об этом и не знает. Еще хуже, если об этом не знает сам менеджер. 9. Грамотная работа с федеральными и региональными сетями. Многие поставщики в поиске ответа на вопрос, как увеличить оптовые продажи, стремятся войти в сети. Прочитайте статью о том, стоит ли входить в сети и как войти в сети, если Вы решили это сделать. 10. Сформулируйте прозрачную ценовую политику или завяжите вознаграждение менеджеров на марже. Либо у нас есть четко выверенный прайс с колонками в зависимости от категории покупателя, либо менеджер обладает полномочиями по предоставлению скидок, но его мотивация завязана на маржинальной прибыли. Третьего не дано. Читайте о том как грамотно разработать систему мотивации менеджера по продажам. Подбор персонала в отдел оптовых продаж принципиально отличается от подбора в обычный отдел продаж. Их функции существенно отличаются, да и знания техники оптовых продаж играет свою роль.

    Подбор менеджеров в оптовый отдел:

    1. Подбор персонала, работающего в рознице аналогичной продукции. Человек хорошо знает ассортимент и бизнес конечного покупателя. Знает ходовой товар и знает как нужно продавать конечным покупателям. При грамотном обучении его основам оптовых продаж может быть очень успешным в этом направлении, так как знает образ мышления клиента. 2. Подбор из конкурирующей компании. Самый напрашивающийся вариант, но не всегда самый эффективный. Да, менеджер приходит со знанием рынка, да, менеджер приходит со своей клиентской базой. Но готов ли он к тому, что Ваш товар существенно отличается от конкурентов, готов ли он к тому, что будет менять свое лицо? А самое главное, если менеджер сменил конкурента на Вас, не сливает ли он клиентов своим знакомым в прошлой компании? Не вернется ли он в прошлую компанию, если руководство одумается и позовет его обратно? Не уйдет ли он к третьему конкуренту, прихватив к предыдущей базе, еще и Вашу базу? Я не говорю, что брать таких людей не стоит, иногда это очень эффективно, но очень Важны личные отношения менеджера к Вашей компании. 3. Подбор менеджера из смежных отраслей опта. Хороший вариант. У него есть клиентская база, он может без ущерба для Вашей компании отдавать заказчиков в свою старую фирму по аналогичным потребностям, он знает законы оптовых продаж и принцип работы конечного покупателя. На каком бы варианте Вы не остановились, запомните одно - система продаж нужна и в оптовых и в розничных и в любых других компаниях. Контроль воронки продаж, анализ показателей ежемесячных объемов продаж в разрезе клиентов, анализ количества привлеченных и причин потерянных клиентов - это основные инструменты управления оптовым отделом продаж. Удачи в увеличении продаж оптового отдела! А если возникают вопросы, мы рады поделиться нашим опытом. Звоните +7 (499) 553-0-978

    В этой статье решил поделиться своим подходом к созданию и развитию оптового отдела продаж. В чем особенности работы с оптом? Продажи оптом — это продажи товара, предназначенного для перепродажи. То есть, одноразовые продажи практически отсутствуют и неприемлемо «впаривание». А самое главное — нам нужно думать не о нашей продаже, не о том сколько мы отгрузим […]

    Читать далее

    Структура отдела продаж

    Селлерс / Стратегия продаж
    Структура отдела продажДля понимания эффективной структуры отдела продаж необходимо в первую очередь описать  бизнес-процесс продажи. Определив какие функции необходимо выполнять отделу продаж, мы поймем, какая у него должна быть структура. Функции отдела продаж определяется зонами ответственности. Например, функциями менеджеров по продажам могут быть только переговоры с клиентами, а занесение данных о клиентах может быть возложено на секретаря. А может быть так, что менеджер является целым оркестром и помимо продаж занимается логистикой, маркетингом и, иногда даже, закупками. При определении функций отдела продаж необходимо четко понимать, чем больше функций, не связанных с продажами, будет возложено, тем меньше сможет продать менеджер.
    Для чего любому бизнесу нужна четко налаженная система продаж?
    Будем делить менеджеров на хантеров и фармеров или по другому, на «привлечение» и «поддержку» это первый вопрос, на который нам предстоит ответить при создании структуры отдела продаж.

    Есть две модели работы отдела продаж

    1. Модель без разделения на продажи и обслуживание
    Когда в компанию приходит новый привлеченец, ему ставят задачу найти новых клиентов и потом самостоятельно их обслуживать.
    2. Модель с разделением на привлечение и поддержку
    Человек, занимающийся привлечением, делает первую или несколько первых продаж новому клиенту, получает за это свои бонусы, затем передает клиента в поддержку, а сам ищет новых клиентов. Организационная структура отдела продаж будет зависеть, в первую очередь, от принятия решения по какой из моделей будете работать. На этапе стартапа нет смысла принимать решение о структуре отдела на будущее. Так как все равно еще некого обслуживать и поддерживать, поэтому отдел формируется только из  хантеров. Вопрос о разделении отдела продаж становится остро в том случае, когда уже существует большое количество клиентов и менеджерам, ведущих их, уже нет времени заниматься поиском новых клиентов. На решение о разделении отдела на 2 части влияют следующие факторы:
      • 1.Количество потенциальных клиентов. Если на рынке 100 клиентов, то в двух отделах нет никакого смысла. Если каждая компания может стать потенциальным клиентом, то есть смысл фокусировать хорошего привлеченца на привлечении.
      • 2.Жизненный цикл менеджеров по продажам. Если хороший продажник выгорает и устает, есть смысл перевести его на работу с существующей базой, чтобы не потерять.
      • 3.Средний цикл сделки. Чем этот цикл больше, тем, с большей вероятностью, эффективно разделение. Большой цикл сделки несет большие риски срыва, поэтому требует большей концентрации на продаже.

    Нужен ли в отделе продаж бэк-офис?

    Статистика ведения наших проектов говорит о следующем. Введение должности помощника менеджера, секретаря, специалиста сопровождения сделок равносильно найму двух высококвалифицированных сотрудников отдела продаж. Почему двух? Потому что для хороших продавцов заполнение отчетности и формирование документов подобно смерти и они на эту работу тратят в несколько раз больше усилий, чем человек, «заточенный» на работу с документами. Для принятия решение о необходимости такого сотрудника в структуре отдела продаж, необходимо ответить на вопрсы:
        • Сколько времени менеджеры тратят на ведение документации;
        • Какой объем документов в день/месяц им приходится готовить;
        • На сколько автоматизирован процесс ведения клиентов.

    Разделение отдела продаж на группы

    Когда отдел продаж проходит процесс становления и в нем уже начинает формироваться структура, выделяются группы или направления, закрепляющиеся за отдельными людьми. Например делятся по типу клиентов: «группа по работе с оптовиками» или «региональный менеджер но Южному округу». По какому принципу требуется разделение структуры отдела продаж? По принципу деления клиентов или продуктов/услуг компании. Наличие специфики при работе с определенной группой. Например, если у нас работают торговые представители, которые пешком обходят город, то наверно есть смысл делить по районам? Если работа с агентами в корне отличается от работы с конечными клиентами, то есть смысл выделять подразделение по работе с агентами. Если для продажи разных услуг компании требуются абсолютно разные знания? Например, компания торгует собственным софтом и лицензиями. А если есть дополнительная специфика? Все очень просто: готовится алгоритм по работе с каждой группой и территорией, продуктом и услугой. Эти алгоритмы сравниваются, анализируются, и  разделение ведется по наиболее различным алгоритмам работы.

    Тяжелая артиллерия.

    Обучение менеджеров по продажам  лучше всего происходит «в полях», на конкретных примерах. Если менеджеров не много, функцию «полевого обучения» чаще всего выполняет Коммерческий директор или Начальник. Если же отдел большой, то имеет смысл выделять лидеров групп, которые возможно не обладают высокими административными навыками, но могут подтянуть трудного клиента и тем самым показать рядовым менеджерам, как нужно продавать. Если в Вашем штате нет человека, который не только может сам хорошо продать, но и передать свои знания другим менеджерам, то есть смысл воспользоваться услугами тренера на аутсорсинге. При формировании полноценной структуры продаж, необходимо соблюдать несколько золотых правил:
        • 1.Лучший менеджер по продажам – не всегда лучший руководитель отдела продаж;
        • 2.Каждый руководитель, у которого в функциях нет задачи продавать, снижает эффективность работы всего отдела.
        • 3.Разграничения зон продаж меду менеджерами или группами либо должны быть четкими и понятными всем, либо их не должно быть.
        • 4.Вся отчетность одела продаж должна формироваться автоматически в CRM системе.
        • 5.Если появление новой должности не влияет на повышение продаж отдела в течение трех месяцев, то лучше сократить эту должность и взять вместо этого человека менеджера по продажам.
    Эти советы помогут Вам сформировать эффективную структуру продаж, а если возникнут какие-либо трудности, всегда будем рады оказать поддержку в этом вопросе. Звоните!

    Для понимания эффективной структуры отдела продаж необходимо в первую очередь описать  бизнес-процесс продажи. Определив какие функции необходимо выполнять отделу продаж, мы поймем, какая у него должна быть структура. Функции отдела продаж определяется зонами ответственности. Например, функциями менеджеров по продажам могут быть только переговоры с клиентами, а занесение данных о клиентах может быть возложено на секретаря. […]

    Читать далее
    0 7

    Бизнес-процесс продажи

    Селлерс / Управление продажами, Создание системы продаж
    Бизнес процесс продажи Основа системного управления продажами - это бизнес-процесс продажи. Бизнес-процесс продажи тесно связан с этапами воронки продаж и является алгоритмом работы менеджера по продажам.
    Как должен выглядеть бизнес-процесс продажи?
    • 1. Он должен занимать не больше 1-2 страницы.
    • 2. В нем должны быть зафиксированы:
    • - Ответственные за выполнение этапа - Предельный срок выполнения этапа - Документ или событие, предшествующие этапу
    • 3. Он должен быть понятен всем участникам процесса.
    • 4. Он должен показывать не менее 80% процессов организации.
    Нужен эффективный бизнес процесс? Обратитесь к профессионалам!

    Алгоритм формирования бизнес-процесса продажи

    • 1. Фиксация существующих процессов

    • Если компания не является стартапом, то процесс продажи уже существует и его необходимо просто описать. Процесс продаж может быть индивидуальным у каждого менеджера, что часто встречается в компаниях с неутвержденным бизнес-процессом продажи. Тогда необходимо сформировать несколько процессов для каждого менеджера. Если компания является стартапом, то необходимо гипотетически пройти тот путь, который должен проходить менеджер и тоже его описать.
    • 2. Анализ эффективности действующего процесса

    • Далее сравниваем и оцениваем, существует ли возможность сократить или оптимизировать каждый этап процесса. Рисуем идеальную картинку продажи.
    • 3. Обсуждение со всеми участниками бизнес-процесса

    • Необходимо понимать, что каждый участник процесса будет отстаивать свои интересы. Например, если у нас в процессе продаж есть запрос на получение технического решения от производственного блока, необходимого для подготовки коммерческого предложения, то производственный блок будет требовать максимальный срок на подготовку, а менеджеры по продажам минимальный. Поэтому финальное слово должно быть за топ-менеджером, знающего весь цикл продажи изнутри и способного оценить справедливость требований или возражений.  За этим человеком всегда должно быть последнее слово. Он же должен отвечать за соблюдение этого бизнес-процесса в компании. Также обращаю внимание, что нельзя поручать подготовку первичного процесса только одному из его участников, так как он будет подготовлен исключительно в его интересах.
    • 4. Ответственность за невыполнение  этапов продажи

    • Если процесс продаж зафиксирован, но за его несоблюдение не будет предусмотрена ответственность, он выполняться не будет.
    • 5. Утверждение и эксплуатация первичного бизнес процесса

    • Практически никогда не удается подготовить оптимальный процесс, сидя за столом. Только практическое использование покажет нам эффективность тех или иных процессов. В течение первого месяца работы процесс корректируется и дополняется практически в режиме онлайн. Пробуются различные вариации. Правила игры меняются, но до изменения соблюдаются утвержденные правила. Ответственный за бизнес-процесс вносит изменения самостоятельно.
    • 6. Фиксация финальной версии документа

    • Через 1-3 месяца работы, когда изменения в бизнес-процесс уже вносятся редко и компания реально функционирует по нему, тогда этот процесс жестко фиксируется и требуется  к соблюдению всеми участниками с применением санкций, определенных ранее.
    • 7. Мониторинг эффективности работы процесса продажи

    • Контролируются:
    • Случаи нарушения процесса
    • Случаи, выходящие за стандартные рамки процесса
    • Недовольство участников бизнес-процесса
    • Динамика продаж после утверждения регламента
    Этапы продажи формируются аналогично этапам воронки продаж. При формировании бизнес-процесса продажи для Вашей компании, необходимо учитывать главное, но парадоксальное правило: Чем больше бизнес-процесс позволяет вольностей менеджерам по продажам, тем сложнее контролировать менеджеров, но тем выше продажи! Найдите свою золотую середину между  контролем менеджеров по продажам и  повышением продаж ! Удачи Вам, а если у Вас с определением граней есть затруднения, мы всегда рады вместе с Вами решить еще одну интересную задачу, звоните +7 (499) 553-0-978

    Основа системного управления продажами — это бизнес-процесс продажи. Бизнес-процесс продажи тесно связан с этапами воронки продаж и является алгоритмом работы менеджера по продажам. Как должен выглядеть бизнес-процесс продажи? 1. Он должен занимать не больше 1-2 страницы. 2. В нем должны быть зафиксированы: — Ответственные за выполнение этапа — Предельный срок выполнения этапа — Документ или […]

    Читать далее
    0 9

    Как увеличить розничные продажи

    Селлерс / Повышение продаж, Управление продажами
    Розничные продажи

    Самый простой вид бизнеса - это розничный бизнес. Прямой контакт с конечным покупателем позволяет сделать розничную точку самым привлекательным для него местом. Но как показывает практика, многие зацикливаются совсем не на тех направлениях, которые приносят прибыль компании.

    Хотите продавать быстро и много? Тогда вам сюда!
    На наших проектах мы не часто работаем с розничными точками, так как большинство владельцев розничных точек не задумываются над способами увеличения продаж. Но для многих наших клиентов, занимающихся оптом, будь то мебель, бытовая техника или верхняя одежда, мы разрабатываем концепцию повышения розничных продаж. Зачем это нужно оптовикам? Все очень просто, когда мы ведем проекты по развитию оптовых продаж, мы строим свою работу на помощи розничным точкам в ведении их бизнеса. То есть, оптовик не только поставляет товар клиенту — розничной точке или сети розничных магазинов, но и дает рекомендации по развитию розничной торговли.

    Связь оптовых и розничных продаж:

    • 1. Увеличиваются продажи в рознице – повышаются у оптовиков.
    • 2. Повышаются продажи с помощью рекомендаций оптовика – повышается лояльность розничной точки.
    • 3. Вникаем в специфику ведения бизнеса розничным покупателем, понимаем его потенциал.
    • 4. Понимаем бизнес розницы – увеличиваем свои продажи, за счет лучшего удовлетворения спроса.

    Итак, вернемся к способам увеличения продаж в рознице. 

    2 основных показателя эффективности работы розницы:

    • Количество покупателей, дошедших до магазина
    • Количество покупателей, совершивших покупку

    В первую очередь, нам необходимо начать считать клиентов, дошедших до магазина. Это делается очень просто. На входе ставится датчик, который считает входящих и выходящих покупателей. Конечно могут быть погрешности, когда один и тот же покупатель войдет несколько раз, но на эти погрешности можно закрыть глаза. Показатель количества клиентов не зависит от продавца, внутреннего убранства магазина и ассортимента. По крайней мере, на первом этапе работы магазина.

    От чего зависит количество клиентов магазина?

    Большинство магазинов, открыв торговые площади, рассчитывают только на один из факторов. И чаще всего на проходимость. Иногда делается хорошая вывеска, иногда даже вешается объявление «Мы открылись». Но как сказал Евгений Чичваркин, эффективность торговой точки зависит от 3 вещей: от места, от места и еще раз от места. Позволю с ним немного не согласиться. Многое еще зависит от специфики товара. Если это товары импульсного или повседневного спроса, то скорее всего место будет иметь значение, если же это уникальные товары или услуги, то место может быть не так важно. Рассмотрим каждый фактор повышения посещаемости магазина более подробно.

    Как увеличить продажи розничного магазина?

    1. Проходимость. Как ее определить до открытия розничного магазина? Все очень просто, становитесь у дверей своего будущего магазина и считайте людей, прошедших мимо вас и взгляд которых был направлен в эту сторону. Это общее количество потенциальных посетителей, для более точного портрета посчитайте пол и возраст людей и если у Вас есть портрет Вашего клиента, вы можете понять потенциальную посещаемость торговой точки простыми прохожими.

    2. Вывеска. У нас есть потенциальные прохожие. Теперь их взгляд необходимо привлечь. Для этого необходима вывеска. Она должна быть:

    • Заметной и бросающейся в глаза.
    • Четко давать понять, какой товар или услугу человек получит за дверью.
    • Привлекать преимуществами покупки в этом месте ( ассортимент, низкие цены, высокое качество и т.д.)

    К сожалению, определить эффективность той или иной вывески, в большинстве случаев, можно только эмпирическим путем.

    3. Уникальное торговое предложение (УТП). Не всегда есть возможность найти проходную точку и повесить шикарную вывеску. Но есть одна вещь, которую можно делать даже в подворотне, и которая позволит повысить продажи в розничном магазине минимум на 30%. Для этого придется создавать торговую точку, товар или сервис за которым человек готов будет сойти с привычного для него пути. И тут абсолютно незаменимым становится УТП. Итак, первое, что необходимо для увеличения продаж в розничном магазине, - создать уникальный товар или услугу:

    • «Прямые поставки индийского чая, более 1000 сортов»;
    • «Химчистка европейского уровня за 5,5 часов»;
    • «Более 150 моделей бойлеров + бесплатная установка»;
    • «Самые низкие цены в городе на самые вкусные беляши»
    • «Первая больница с добрыми и приветливыми врачами»;

    Сложно? У Вас нет таких фишек? А зачем делать бизнес, если не делать что-то уникальное? У Вас есть торговая точка и Вы отлично торгуете? Дайте мне 15 минут общения с Вами, и я назову не менее 3-х уникальных преимуществ Вашей торговой точки, Вашего товара или Вашего сервиса, о которых возможно Вы и не задумывались. Поэтому напрягитесь и Вы их легко найдете.

    4. Реклама и PR. Не все могут себе позволить ролики на местном телевидении или рекламные щиты на главных улицах города, и хотя эти методы постепенно снижают свою эффективность, но при правильном подходе они по прежнему действенны. Мы же остановимся на доступных для всех методах. Сначала нужно стать на место человека, которому понадобился Ваш товар или услуга. Куда он пойдет ее искать в Вашем городе? Воспользуется интернетом? Купит газету? Спросит у знакомых? Пойдет на рынок? В торговый центр? Вот и необходимо в этих местах расставлять ловушки. Далее буклеты и флаеры – возможно в некоторых городах, особенно в Москве, заезженная тема, а в некоторых - вполне даже рабочая. В идеале рекламу надо располагать вместе с той информацией которая может понадобиться потенциальному клиенту розничной точки. Вряд ли клиент сохранит контакты авиакассы в Вашем городе. Но если на обратной стороне флаера будет полезная ему информация, расписание электричек или адреса лучших точек общепита в городе, то вероятность сохранения Вашего буклета существенно повышается. Далее переходим к интернету. Независимо от развитости интернет-ресурсов в Вашем городе, срочно создавайте сайт Вашему магазину, если его еще нет. За интернетом будущее и те, кто успеет занять место под солнцем в городе, будут завтра продавать больше всех.

    5. Прочие сервисы. К примеру, Вы имеете косметический магазин в небольшом городе. Как заставит о нем узнать весь город? Все очень просто, пригласите на месяц стилиста и раскидайте флаеры, о том что только в течение этого месяца в вашем салоне будет работать бесплатный стилист, который подберет или скорректирует имидж покупательниц. И через месяц многие женщины будут говорить о Вашем магазине, даже те, кому не нужен стилист и те, подружки подружек которых были в этом магазине. Вы продаете обычные пластиковые окна? Объявите, что Вы даете в прокат прибор, который измеряет теплопроводность окон и высчитывает потери тепла. Предложите это рынку бесплатно и те, кто столкнется с необходимостью замены окон вспомнит о Вашей компании в первую очередь. Или предложите рынку за 300 рублей установку сеток против мух на окна, пускай это будет в минус для Вас, но Вы увидите, сколько людей с сетками на окна придут через некоторое время покупать сами окна. А если не придут, мы научим Ваших мастеров, как намекнуть этим людям о смене окон.

    Главное запомните одно. Увеличение продаж в рознице проще простого, и для этого не нужно больших затрат ресурсов. Главное отрыть глаза и увидеть то, чего не делают другие. При желании мы можем сделать это вместе с Вами в рамках проектов развития продаж.

    Самый простой вид бизнеса — это розничный бизнес. Прямой контакт с конечным покупателем позволяет сделать розничную точку самым привлекательным для него местом. Но как показывает практика, многие зацикливаются совсем не на тех направлениях, которые приносят прибыль компании. Хотите продавать быстро и много? Тогда вам сюда! На наших проектах мы не часто работаем с розничными точками, […]

    Читать далее

    Современные тенденции продаж. Лето 2013 г.

    Селлерс / Управление продажами
    letoЯ занимаюсь продажами уже 15 лет, и за это время, на мой взгляд, кардинальных изменений  в продажах не происходило. Все также отделы продаж выезжают на продажниках-«звездах», по прежнему существует хаотичный рынок корпоративных монстров и их «системных подходов» к продажам. Все также отделы продаж в небольших и средних компаниях управляются лидерами, по совместительству лучшими менеджерами по продажам. Все эти годы сложно было встретить грамотно выстроенный отдел продаж. Но, судя по всему, это лето оказалось знаковым для цивилизации продаж. Рынок консалтинга, к которому многие относят наши услуги по развитию продаж, в июне начинал сворачиваться, в начале июля практически умирал, зато к августу многие владельцы начали задумываться о новом бизнес-сезоне.
    Бесплатный аудит системы продаж для вашего бизнеса!
    В июле мы получили самое большое количество заказов на услуги «Создание и развитие продаж». Нам даже пришлось собственных активных менеджеров по продажам перевести на клиентские проекты для качественной работы на всех проектах. И это происходит не только в нашей компании. В целом, активность собственников, желающих систематизировать свой бизнес существенно выросла. Повысились обращения успешных компаний, работающих от 10 лет на рынке. Они понимают, что обороты есть, но также четко осознают, что появляется все больше агрессивных игроков, начинающих отъедать их долю рынка.

    Анализ тенденций развития бизнеса

    • 1. Исторические факторы формирования цивилизованного рынка

    Большинство лидеров нишевых рынков (не имею в виду западных монстров), создавались в 90-х годах, когда главное было предоставить на рынок востребованный продукт, а покупателю не предоставлялось возможности выбора. Эти компании достигли успеха за счет дефицита, отсутствия конкуренции и хорошей «крыши», что было очень важно в те годы. Теперь на рынок выходят другие игроки, конкурировать только продавая товар невозможно, необходимо проводить агрессивную политику, постоянно совершенствовать товар и сервис вокруг этого товара и только в этом случае есть вероятность, что сохраните лидерство.
      • 2. Появление предпринимателей новой формации

      Без комплексов, критикующих старых авторитетов, со сформированным образом нового мышления века цифровых технологий. Этот фактор существенно влияет на первый, так как подвигает на развитие устоявшихся игроков.  Все больше и больше к нам приходит молодых предпринимателей, психологически готовых к тому, что продажи в их компаниях будут выстраивать профессионалы.
      • 3. Цифровые технологии

      Большинство предпринимателей уже осознали, что тренд потребления смещается в интернет, но недостаточно просто создать сайт и начать его продвигать. Необходимо быть активным пользователем, чтобы проконтролировать эффективность поисковой оптимизации, работу в социальных сетях, юзабилити сайта. Такие технологии как CRM, запись звонков, удаленная техническая поддержка,  позволяют отслеживать работу менеджеров  в режиме онлайн, но нанимать их из различных уголков России. Тем самым, сокращая издержки и упрощая поиск менеджеров по продажам.
      • 4. Гибкость и креативность

      Уже недостаточно разработать одну-единственную схему продаж и следовать ей. Эффективная система продаж будет быстро скопирована конкурентами. Рынок постоянно меняется и необходимо меняться вместе с ним. Те, кто этого не понимают, потихоньку покидают ряды лидеров. Те, кто постоянно ищет новые способы привлечения клиентов, выходят на первые позиции.
      • 5. Кризис 2013

      Кризис 2008 года встряхнул российскую экономику, но он не был достаточно глубоким, чтобы изменить сознание многих предпринимателей. И хотя в 2013 году кризис широко не афишируется, но многие компании чувствуют спад потребительского спроса. И деловая активность многих предпринимателей проявляются именно в период спада экономической активности. Главное - начало появляться сознание, что такого сверхспроса как было раньше - не будет. Потребитель стал более придирчивым, разборчивым, требует низких цен и большого внимания.
      • 6. Доступ к информации

      Доступность информации для развития компании, потребителям для принятия решения о покупке, информации о конкурентах. Все это ускоряет все описанные выше процессы.
      • 7. Опыт работы в рыночной экономике

      Управленческие кадры одна из самых больших проблем России. Но мы уже в рыночной экономике более 20 лет. За это время сформировался, пускай и небольшой, пласт эффективных управленцев. Которые не только читали западные книги, но и имеют за плечами опыт более 10-15 лет управления в условиях рыночной экономики. Это поколение в возрасте 30 – 40 лет, уже не имеет старых управленческих клише и набралось опыта управления, который позволяет переходить от хаотичной организации продаж к построению систем продаж, пускай и  с учетом человеческого фактора. Я очень рад за Вас и тех людей, которые читают этот текст. Ведь Вы интересуетесь тенденциями в современных продажах, возможно, вы согласитесь с моими доводами, возможно нет. Но факт колоссального роста интереса к построению систем продаж налицо. Удачного Вам развития и надеюсь наш сайт, освещающий без утайки все интересные приемы систематизации и  увеличения продаж помогает Вам и Вашему бизнесу становиться лучше.

    Я занимаюсь продажами уже 15 лет, и за это время, на мой взгляд, кардинальных изменений  в продажах не происходило. Все также отделы продаж выезжают на продажниках-«звездах», по прежнему существует хаотичный рынок корпоративных монстров и их «системных подходов» к продажам. Все также отделы продаж в небольших и средних компаниях управляются лидерами, по совместительству лучшими менеджерами по […]

    Читать далее
    0 1

    Каналы продаж

    Селлерс / Повышение продаж, Управление продажами
    Каналы продажЧтобы компания не зависела от SEO, директора, звезды продажи или одного крупного клиента, необходимо обеспечить поступление клиентов хотя бы из нескольких каналов продаж. Рассмотрим, какие каналы продаж бывают, в чем их плюсы и недостатки, и для каких бизнесов они подходят. Канал продаж - это способ поступления клиентов в компанию, имеющий определенные характеристики. Поэтому нет единой иерархии каналов продаж. Для одной компании могут быть два канала поступления клиентов: входящий и исходящий. А для другой, входящий канал может делиться на канал заявок с сайта, партнерских программ, сарафанного радио. Деление и классификация будет зависеть только от специфики вашего бизнеса, а возможно даже компании.
    Расширение каналов продаж специально для вашего бизнеса!
    Имеет смысл считать за один канал продаж те, у которых одинаковая конверсия, одни  и те же клиенты, один и тот же способ коммуникации. Для более детального изучения каналов продаж предлагаю свою классификацию. Существует два основных типа каналов продаж: активный и пассивный, подробнее о них - ниже.

    Активные каналы продаж:

    Активные каналы продаж – те, в которых мы являемся инициатором конкретного взаимодействия с  конкретным клиентом.

    1. Канал прямых продаж

    Самый распространенный и популярный канал. К тому же, при правильной организации, этот канал продаж самый экономный для b2b сферы и сетевого маркетинга. Суть канала заключается в прямом взаимодействии с клиентом. Существует несколько взглядов на  прямой канал продаж. Одни считают, что это только личная встреча с клиентом, другие, что любое взаимодействие - по электронной почте и по телефону тоже прямой канал продаж. Предлагаю выделить это название только для канала продаж, где основой являются личные встречи, общение другими способами является вспомогательными. Потому что общение по телефону или с помощью интернета мы оставим на  другие каналы продаж. Плюсами данного канала является:
    • целенаправленность – мы звоним клиенту, который может стать нашим;
    • экономность – затраты только на менеджера по продажам, не нужна реклама;
    • эффективность – личное воздействие самое сильное;
    Минусы:
    • затратность – хоть мы и говорили об экономичности в плюсах, но индивидуальное уделение внимания клиенту не всегда окупаемо с точки зрения среднего чека продажи на одного клиента;
    • Трудность в управлении – канал эффективен, только если выстроена система управления продажами;
    • Инвестиции в обучение – без проработки сценариев и комплексной системы обучения может быть очень сложно подобрать сотрудников.

    2. Телемаркетинг

    Этот канал - активный поиск клиентов посредством телефона. Можно было бы назвать этот канал холодными звонками, но целью холодных звонков является встреча или сбор информации о клиенте. Когда же вся продажа подразумевает только телефонные переговоры это телемаркетинг.  Канал наиболее эффективен в b2c продажах, например, когда провайдер обзванивает жителей нового дома и предлагает подключить интернет. Канал имеет неоднозначную оценку в нашей стране. В основном из-за слепого применения догм холодных звонков западного формата, актуальных несколько десятилетий назад в США. Плюсы канала:
    • Низкая себестоимость – мы не тратимся на выезды;
    • Высокая скорость запуска – можно запустить канал в работу за 1-2 недели.
    Минусы:
    • Слабые возможности по демонстрации продукции;
    • Ограниченный круг товаров, способных продаваться только по телефону.

     3. Дилерский канал продаж

    Этот канал продаж является особым, мы о нем поговорим отдельно. Фактически дилерский или дистрибьюторский канал заключается в перераспределении функций отдела продаж на другую компанию, в условиях отсутствия ресурсов для выстраивания собственной сети. Дилер в данном случае либо уже имеет доступ к потенциальным покупателям продукта, либо имеет ресурсы (финансы, офисы, люди, доступ к потенциальным клиентам), которые позволят показать больший результат, чем собственная сеть. Наиболее эффективен в условиях, когда требуется быстрый захват рынка и для этого имеется товар или услуга с высокими потребительскими качествами. К активным каналам я его отнес, так как для выстраивания дилерской сети потребуются активные действия по привлечению и развитию дилеров. Плюсы канала:
    • Возможность быстрого развития – за 2-3 месяца можно получить покрытие по России;
    • Экономия на издержках – за счет экономии на персонале, затратах на продвижение, региональных офисах;
    • Доступ к отсутствующим ресурсам - финансы, офисы, сотрудники, доступ к потенциальным клиентам
    Минусы канала:
    • Отсутствие доступа к потребителям – не всегда можем отделить желания представителя от реального положения дел;
    • Зависимость от дилера, дистрибьютора  – в любой момент представитель может изменить бренд или поставщика, с которым он работает и в один миг можно потерять весь рынок
    • Потеря дохода – в зависимости от сил Вашего бренда и силы дистрибьютора определяется разделение долей наценки, порой вознаграждение представителя может составлять до 80% общего дохода.

     4. Партнерский канал продаж

    У компании есть свой бизнес, который направлен на тех же покупателей, что и Ваш «Продукт». Почему бы ему не предлагать своим клиентам и Ваш товар в нагрузку? Подходит для бизнесов с высокой маржинальностью, готовых выплачивать существенное вознаграждение партнеру. Плюсы:
    • Возможность быстро развернуть его – поскольку особых затрат для партнера нет, они легко соглашаются на работу.
    • Экономичность – нет затрат на формирование самого канала.
    Минусы:
    • Значимая доля партнеру – поскольку, несмотря на низкую затратность для него, канал заработает, только если интерес у партнера будет высоким.
    • Требует постоянной работы –  для эффективной работы партнера его необходимо обучать работать с товаром, давать инструменты, напоминать.
    • Потеря канала из-за большего интереса – также опасно перегнуть палку в вознаграждении, чтобы менеджерам партнера не стало интересно продавать только ваши «сопутствующие» товары или услуги.

    Пассивные или входящие каналы продаж:

    Пассивные каналы продаж – те, в которых мы проводим определенную работу, например, рекламу, раскрутку сайта, PR, а затем уже клиент является инициатором нашего взаимодействия.

    1. Реклама

    Я говорю сейчас об офлайн рекламе. Есть разные виды рекламы, одна направлена  на развитие бренда, другая на получение конкретных клиентов с конкретной рекламы. Так вот имеет смысл обсуждать только второй тип рекламы, так как первая в последнее время все сильнее и сильнее теряет свою эффективность из-за огромного количества брендов и их посланий. Тем более, что все чаще за сильными брендами скрываются китайские производители, компания не может обеспечить качество и происходит обесценивание в умах потребителей не только конкретного бренда, но всей брендовости в целом. Второй вид рекламы достаточно просто оценить по эффективности. Ставим на каждый вид рекламы новый номер телефона и оцениваем эффективность рекламы. Некоторые могут сказать, что у них красивый номер и рассчитывают, что видя в разных источниках этот номер, покупатель запомнит его. Остановитесь и подумайте, сколько Вы помните номеров даже тех компаний, приверженцами которых являетесь. Мир изменился, люди не помнят яркие бренды, не говоря уже о номерах телефонов. Плюсы:
    • Легкая измеримость эффекта – если Вы занимаетесь этим;
    • Быстрый результат – повесил, получил или не получил звонки.
    Минусы
    • Затратность – очень часто не обоснованная и неокупаемая, если мерить эффективностью;
    • Поиск решения – часто нужно перепробовать много решений, чтобы найти то, которое работает;
    • Высокая конкуренция – внимание потребителей делится на количество рекламных позывов, выделиться и запомниться очень сложно;
    • Низкая целенаправленность – конечно можно поставить рекламу кафе на улице, но мы охватим только людей, проходящих по этой улице, а федеральная реклама вряд ли даст нужный нам эффект.

    2. Сарафанное радио

    Довольные потребители рассказывают о Вашем товаре. Самый эффективный канал привлечения клиентов. Делайте свою работу качественно и люди к Вам потянутся сами. Плюсы:
    • Экономичность – может достаться совершенно бесплатно;
    • Эффективность – люди делятся своими эмоциями, а советы от друзей и знакомых имеют самый лучший эффект.
    Минусы:
    • Нужно иметь действительно отличный товар и думать о каждом потребителе – потому что довольный клиент рассказывает о компании 2 людям, а недовольный 10. Поэтому если каждый 5 клиент будет недовольным - канал будет бесполезен.
    • Время – самый опасный минус, многие хорошие бизнесы с хорошим товаром умирали, потому что им не хватало этого ресурса. Делать хороший товар хорошо это затратно, поэтому у хорошего бизнеса часто нет времени ждать 3-4 года пока сарафанное радио заработает.

    Чтобы компания не зависела от SEO, директора, звезды продажи или одного крупного клиента, необходимо обеспечить поступление клиентов хотя бы из нескольких каналов продаж. Рассмотрим, какие каналы продаж бывают, в чем их плюсы и недостатки, и для каких бизнесов они подходят. Канал продаж — это способ поступления клиентов в компанию, имеющий определенные характеристики. Поэтому нет единой […]

    Читать далее

    Эффективные продажи

    Селлерс / Управление продажами, Создание системы продаж
    Эффективные продажиЭффективными продажами можно считать такие, которые стремятся к максимально возможным результатам в существующих условиях. Для некоторых компаний 5-10 продаж в месяц - очень высокая эффективность, для других - и 50 будет неудовлетворительным показателем, поэтому понятие эффективности очень условное, и зависит, в большинстве случаев, - от эффективности работы отдела продаж.
    Повысить эффективность работы отдела продаж на 80% ? Легко!
    Задача любого коммерческого директора - наладить эффективную работу отдела продаж, в этой статье мы рассмотрим основные критерии измерения эффективности, а так же техники и методы по увеличению эффективности продаж вашего бизнеса!

    Критерии измерения эффективности продаж:

    1. Контроль эффективности выстроенной системы продаж

    Эффективная система продаж - это система, дающая возможность руководителю полностью контролировать и предсказывать возможные объемы продаж. Об эффективной системе и технике продаж можно почитать тут.

    2. Объем продаж на одного менеджера

    Часто бывает, что компания растет, количество менеджеров увеличивается, а продажи растут совсем другими темпами. И эти темпы никто не наблюдает и не сравнивает. В результате, компания упускает ту точку, при которой прием нового менеджера уже не оказывает эффекта. Каждый новый менеджер всегда будет приносить доход компании меньший, чем предыдущий. Это является фактом почти в любых ситуациях. Но насколько? Где граница? Как ее нащупать? Начать необходимо с определения нижней границы рентабельности менеджера. То есть объема, при котором компания получает 1 руб. прибыли, минус все затраты на менеджера:
    • Стоимость рабочего места.
    • Зарплата + бонусы
    • Налоги
    Хорошее понимание эффективности продаж на одного менеджера дает сравнение с конкурентами. Это является довольно эффективным методом. Если у конкурентов двое менеджеров делают тот же объем, что и у Вас пять человек, есть повод задуматься и проанализировать систему и приемы конкурентов, чтобы определить причины такого разрыва.

    3. Эффективность подбора новых сотрудников и ввода их в работу

    Оценивается тремя показателями: текучкой, средним сроком выхода менеджера на окупаемость, и на средний уровень продаж. Самым эффективным инструментов в такой оценке является CRM система. Она позволяет оценить эффективность техники сотрудника не по конечному результату, а по его активности, буквально с первого дня работы.

    4. Эффективная загрузка менеджера

    Сколько времени менеджер в день тратит на непосредственно продажи, сколько на вещи, не связанные с ними. Проанализируйте рабочий день менеджера по продажам и оцените, сколько менеджер тратит на общение с клиентом, занесение клиента в CRM и сколько на формирование документов, доставку, получение документов от клиентов. Эффективным способом будет добавление на 3-5 менеджеров одного помощника позволяет повысить продуктивность менеджера в 2-3 раза.

    5. Эффективность прохождения этапов продаж

    Порой один менеджер отлично назначает встречи, а второй эффективно закрывает эти встречи. Общая воронка у обоих менеджеров имеет одинаковое начало и конец. Но внутри конверсия абсолютно разная. Применив эффективные методы продаж,  можно увеличить результаты и у одного менеджера и у другого, только используя для этого абсолютно разные инструменты. Строится воронка продаж. Измеряется показатели для каждого этапа и каждого менеджера. Затем производится оценка причин получения лучших и худших результатов по каждому менеджеру и формируются определенные правила по прохождению каждого этапа.

    6. Измерение эластичности спроса

    Порой изменение на 10 % стоимости товара приводит к повышению прибыли на 100% . Но как сказывается на спросе изменение цены непонятно. Поэтому есть смысл произвести эти измерения с помощью акций, спецпредложений, дополнительных функций, очень эффективный прием.  Например, наша услуга стоит 100 рублей. Мы проводим акцию в июле месяце и снижаем цену до 90 рублей. Видим, конверсия не изменилась. Менеджеры проводят то же количество встреч, но продажи не растут. В августе  повышаем цену до 110 рублей. Конверсия опять не изменилась? Отлично, держим цену на этом уровне. Продажи снизились вдвое? Ничего страшного, опять включаем акцию и продаем за те же 100 руб. Конечно, нужно учитывать сезонность спроса и общую ситуацию на рынке. Но играться с ценой ОБЯЗАТЕЛЬНО. Возможно по каким-то товарным категориям, возможно ограниченно по времени, возможно изменение цены на 10 %, но включение в услугу двойного объема работ. Главное понять, что Вы работаете на пределе того, что готов воспринять рынок. Не бойтесь экспериментировать и будьте уверены, что Вы получаете максимальные деньги, которые Вам готовы платить.

    7. Использует ли компания все возможные каналы продаж?

    Можно сравниться с конкурентами, а можно изучить статью о всех возможных каналах и оценить эффективность каждого канала в бизнесе компании.

    8. Эффективна ли реклама, PR и  работа с сайтом.

    Каждое обращение клиента должно быть зафиксировано и постоянно должен производиться отсев неэффективных затрат. Конверсию нужно мерить везде и всегда. Известная цитата: «Я знаю, что трачу половину своего рекламного бюджета впустую, но точно не знаю какую половину» - уже утрачивает свою актуальность. Сейчас можно и нужно эффективно измерять источники образования клиентов. Если Вы до сих пор не контролируете эффективность затрат на рекламу и PR, вы регулярно теряете возможности увеличения продаж. Это - базовые эффективные методы продаж, это - источники эффективности бизнеса, но есть масса других критериев, которые действуют именно в Вашем бизнесе. Закажите бесплатный аудит свой системы продаж и мы скажем Вам, как повысить ее эффективность. Тел. +7 (499) 553-0-978

    Эффективными продажами можно считать такие, которые стремятся к максимально возможным результатам в существующих условиях. Для некоторых компаний 5-10 продаж в месяц — очень высокая эффективность, для других — и 50 будет неудовлетворительным показателем, поэтому понятие эффективности очень условное, и зависит, в большинстве случаев, — от эффективности работы отдела продаж. Повысить эффективность работы отдела продаж на […]

    Читать далее
    0 9

    Как подобрать начальника отдела продаж

    Селлерс / Подбор руководителей
    выбор начальника отдела продаж

    1. Начальник отдела продаж

    На любом крупном предприятии, которое занимается продажами товаров или услуг, есть отдел продаж, во главе которого стоит начальник. Серьезная руководящая должность, от которой зависит благосостояние всей компании. Соответственно, и к выбору начальника отдела продаж нужно подходить очень серьезно, ведь фактически, от этой должности зависит, сможет ли отдел продаж функционировать с максимальной отдачей, будет ли работать и усовершенствоваться налаженная система продаж, будут ли развиваться новые каналы продаж и многое другое.

    2. Какие нужны навыки начальнику отдела продаж для Вашего бизнеса?

    Итак, при подборе руководителя отдела продаж, в первую очередь надо понять, какие задачи будут стоять перед ним. С одной стороны, все кажется довольно просто - увеличивать продажи. Но с другой стороны, главным вопросом является — существует ли в компании система продаж. Если система выстроена - понятно куда идти, как контролировать менеджеров, есть большая база успешных примеров привлечения клиентов, то функция руководителя сводится к административному управлению отделом продаж и от него не требуется знание и умение построения механизма отдела продаж. В таком случае, лучший менеджер вполне может справиться с руководством отделом, потому что он сам работал в выстроенной системе и от него не требуется знаний для выстраивания процессов продаж. Если же системы нет и продажи держатся на звездах, которые достигают успехов (каждый сам своим методом), и нет полноценной системы контроля менеджеров, то одной из компетенций начальника отдела продаж будет являться умение строить такие системы.

    3. Требования к начальнику отдела продаж

    Определившись с наличием или отсутствием системы продаж, мы можем сформулировать, какие навыки руководителя отдела продаж необходимы.

    3.1. Если нет выстроенной системы продаж

    • Умение выстраивать систему продаж. Но не нужно полностью полагаться на то, что руководитель самостоятельно выстроит для Вашего бизнеса идеальную систему. Вам нужно участвовать в построении системы и контролировать не только конечный результат, но и каждый этап проектирования и построения эффективного отдела продаж. Для понимания методологии строительства системы продаж изучите раздел "управление отделом продаж".
    • Знание эффективных систем конкурентов. Понимание как конкуренты достигают успеха должно быть у руководителя. Чтобы оценить это в кандидате, изучите опыт конкурентов. Собеседование менеджеров и руководителей из конкурентных компаний - лучший способ изучения систем продаж Ваших конкурентов. Только к этому собеседованию необходимо быть готовым. Какие вопросы задавать на таких собеседованиях я подготовил в этой статье.
    • Опыт построения эффективных отделов – главный критерий при выборе руководителя. Поэтому на нем должен быть основной акцент. В каких компаниях строил, сам или с помощью своих руководителей. Какую систему мотивации приняли, почему именно эту? Как она работала? Какие были ее минусы? Как выглядел бизнес-процесс продаж? Почему именно так? Какие были сбои? Что изменяли в процессе работы? И т.д.
    Конечно, для оценки этих ответов нужно некое понимание процесса построения отдела продаж, но общее понимание у Вас возникнет, если оценить насколько человек увлеченно рассказывает о трудностях, способах решения и т.д. Сложно будет не узнать человека, у которого есть опыт. Оценивайте образ мышления, если он не просто говорит фактами: «было так и все», а готов дать мотивированный ответ, почему именно так, тогда он мыслящий человек и не будет слепо тиражировать систему отдела продаж из предыдущей компании, а адаптирует свой опыт для новых условий.

    3.2. Если выстроена система продаж

    • Навыки коучинга. Основная задача руководителя — развитие конкретных навыков у менеджеров. Анализ ошибок, совершенных с клиентом и проработка с менеджером алгоритма отработки. Поэтому руководитель должен иметь возможность индивидуального развития менеджера. Попросите руководителя научить Вас продавать товар, которым он торговал раньше. Задайте пару тупых и провокационных вопросов, смотрите на реакцию.
    • Ответственность и организованность. Не самые частые качества у менеджеров по продажам. Это именно те качества, которые позволяют хорошему менеджеру стать хорошим руководителем. Как проверить? Очень просто, попросите руководителя показать свой ежедневник или систему, с помощью которой он планировал работу в предыдущей компании. Задайте пару вопросов по умению организации времени.
    • Хорошее знание теории и цикла продаж. Есть мнение, что хороший начальник отдела продаж может не быть хорошим менеджером. Возможно, но он не может не знать теории продаж и не знать этапов, по которым должен пройти менеджер. Незнание основных принципов продаж для руководителя чревато тем, что умея продавать, или видя, как это получается у других менеджеров, руководитель может выращивать только определенные подходы к продажам. И некоторые талантливые менеджеры, продающие по другим принципам, будут переучиваться под определенную модель, что может привести к уменьшению продаж этим менеджером. Чтобы понять, насколько теория подтверждена практикой, попросите рассказать, какие приемы из классической теории успешно использовались им или его менеджерами, а какие не работают.
    • Управленческие качества. Руководитель должен быть лидером, уметь принимать решения и понимать, как нужно работать с людьми. Проверьте способности менеджера, сказав, что один из лучших менеджеров «мутит воду» против всех изменений и является неформальным лидером, предложите его уволить, выслушайте предложения будущего руководителя.

    4. Трудности при подборе

    Тут мы сталкиваемся с парадоксом. Когда мы ищем водителя, мы не ставим критерием подбора умение сначала спроектировать, затем произвести, а далее уже управлять созданным авто. И понимаем, что стоимость человека способного произвести автомобиль и способного им управлять будет отличаться. Примерно так и происходит с начальником отдела продаж. В поисках экспертов для ведения проектов, мы проводили собеседования с десятками руководителей и коммерческих директоров, и понимали, что люди, действительно умеющие строить систему продаж, во-первых, встречаются очень редко, а во-вторых, стоят просто сумасшедших денег. В результате, задорого нанимаете руководителем человека, который может спроектировать и произвести, а далее платите ему те же деньги, но уже только за административное управление. Если нанимаете человека, умеющего только управлять, то не сможете грамотно спроектировать и произвести. Решение этого вопроса лежит на поверхности. Для построения в Вашей компании системы продаж можно обратиться к профессионалам, которые спроектируют и построят отдел продаж по Вашим меркам. А затем вырастите из существующих менеджеров или наймете бюджетного руководителя, который будет управлять отделом продаж и от него не потребуется опыт создания более 30 отделов продаж, как например, у наших экспертов.

    5. Собеседование на руководителя отдела продаж

    Когда будет найден оптимальный кандидат, проведите встречу, поставьте перед ним задачу — пусть он напишет пошаговый алгоритм решения поставленной задачи. Детализируйте действия как можно лучше, уточните детали выполнения задачи. Оцените шаги, определите с руководителем сроки и после его выхода на работу оценивайте выполнение поставленных задач и соответствие срокам, общую динамику. В течение 1-2 недель вы поймете, насколько эффективно руководитель идет по поставленным задачам. Выполнение задач фиксируйте на бумаге. Если у Вас есть перспективный сотрудник для того, чтобы сделать его руководителем, у нас есть услуга, которая позволяет в режиме реального времени, без отрыва от производства обучать руководителя, работая с реальными клиентами и увеличивая продажи.

    1. Начальник отдела продаж На любом крупном предприятии, которое занимается продажами товаров или услуг, есть отдел продаж, во главе которого стоит начальник. Серьезная руководящая должность, от которой зависит благосостояние всей компании. Соответственно, и к выбору начальника отдела продаж нужно подходить очень серьезно, ведь фактически, от этой должности зависит, сможет ли отдел продаж функционировать с максимальной […]

    Читать далее

    Аутсорсинг продаж: трудности и перспективы

    Селлерс / Стратегия продаж
    аутсорсинг продажПрежде всего выясним, что такое аутсорсинг продаж и историю его формирования в нашей стране. Аутсорсинг стал популярен в нашей стране около 10 лет назад. Аутсорсинг - это передача непрофильных для компании функций сторонней организации. Собственники задумались, почему бы не отдать продажи на аутсорсинг, сократив собственные издержки. В ответ на спрос начали появляться первые ласточки - компании, предоставляющие услугу «аутсорсинг в продажах». Информацию об этом бизнесе, можно было найти, так как на западе аутсорсинг продаж  достаточно распространен. Но тут всплывает несколько нюансов, о них и поговорим.
    Эффективность удаленного отдела продаж!
    Чем отличаются продажи от всех остальных «непрофильных» функций? Как минимум, тем,  что продажи иногда могут иметь большее значение, чем само производство. Раньше, чтобы продать что-нибудь ненужное, нужно было купить (произвести) это ненужное. А сейчас можно продать, перед тем как произвести. Есть сомнения? Не вопрос. Операционная система MS-DOS была продана Биллом Гейтсом до того, как она появилась на свет. Многие владельцы водочных брендов продвигают бренд, а затем отдают производство различным заводам. То есть продажами занимаются они сами, а производство отдается на аутсорсинг. Сегодня  заказывает музыку тот, кто имеет контакт с потребителем! К примеру федеральные ритейловые сети. Они определяют, какой товар будет на полках, они находятся на переднем крае продаж и они диктуют условия производителям. В результате, несмотря на то, что продажи в компании делят первое место с самим товаром или услугой, мы считаем их не профильными и хотим отдать на аутсорсинг? По большому счету в России половина компаний занимается куплей-продажей, не увеличивая добавленную стоимость, продажи для них это основная функция. Можно ли им передавать продажи в аутсорсинг? Можно! Только не продажи в аутсорсинг, а аутсорсинг этапов продаж. Задумались? Сейчас объясню. Если рассматривать возможность передачу всего цикла продажи на аутсорсинг, то в 90% бизнесов  я не представляю, как это сделать. На 10% я оставляю продажи в четко структурированном бизнесе, где существует стабильный поток входящих обращений и определены пошаговые схемы и критерии оценки эффективности взаимодействия с  клиентом. Ярким примером может являться работа контактного центра. Например я даю рекламу по ТВ-шопу - «самые лучшие ножи-саморезки», даю конкретные сценарии  операторам колл-центра по обработке входящего заказа и определяю критерии качества их работы. На выходе получаю оформленные заказы на эти ножи-саморезки. Если же я дам задачу контактному центру совершать холодные звонки с предложением услуги развитие продаж, они объективно не смогут ничего продать. Потому что это сложная продажа, она требует индивидуального подхода к клиенту и не может быть формализована.  Но я вполне могу поручить контактному центру обзвонить определенный круг клиентов по проработанному сценарию и выяснить, есть ли у моих потенциальных клиентов менеджеры по продажам и насколько они эффективно работают. Далее используя эту информацию, мои менеджеры по продажам определят мою целевую аудиторию и совершат продажу. Но платить контактному центру я будут не за продажу, а за определенную проделанную работу. Таким образом, я отдал на аутсорсинг не всю продажу, а только первый этап продажи – «выявление моего потенциального  клиента». Это мизерный этап во всей продаже, но самый трудоемкий и я освобожу своих высококвалифицированных менеджеров от длительной и неквалифицированной работы. Итак, перечислю все подводные камни аутсорсинга продаж, на которые я наткнулся, когда в 2008 году начинал свою деятельность именно с аутсорсинга продаж:

    1. Отсутствие единства производства и продаж.

    Продавцы всегда воюют с исполнителями или производственниками  в компании. Продавцы хотят самую лучшую услугу/товар по самым низким ценам в максимально сжатые сроки, производственники всегда хотят большие сроки и большие деньги. Это нормально, на стыке желания (продажи) и возможностей (производство) находится истина. Производство не дает улететь в небеса продажникам, а продажники не дают топтаться на месте производственникам. Но теперь представим, что производственники это свои родные, а продажнкики - варяги из чужой компании, которые обещают клиенту «хрен знает что». Станьте на место генерального директора и попробуйте занять объективную позицию.

    2. Бизнес-процессы на стыке взаимодействия двух разных компаний.

    Для большинства компаний сферы b2b требуется четкое взаимодействие технического (исполнительского) блока и продаж, выставление коммерческого предложения, сроки доставки и отгрузки или согласование технического задания, подготовка индивидуального решения. Как бы то не было к сотруднику чужой компании отношение совершенно другое и жестко зафиксировать эти отношения практически невозможно.

    3. Отсутствие инвестиций в канал продаж.

    Полноценный аутсорсинг подразумевает оплату только за результат, таким образом, инвестиции в зарплату, рабочие места, инструменты продаж совершает аутсорсер, а производитель ничего не инвестирует, поэтому для него поддержка продаж этого аутсорсера всегда будут второстепенной.  И тут в бой вступает следующий пункт.

    4. Конкуренция с собственным отделом продаж.

    Вряд ли производитель будет полностью рассчитывать на аутсорсера, непонятно, сможет тот  продавать или нет,  и он будет все равно содержать собственный отдел продаж. Который, в свою очередь, будет ближе к производителю товара или услуг. На поддержку продаж которого всегда будет приоритет. К примеру, логистику или техническому специалисту поступило 2  заказа на доставку товара или проработку технического решения, первый от своего отдела продаж, второй от аутсорсингового отдела продаж. Какой будет сделан первым? Возможно тот, менеджер которого стоит у него над душой? А почти в каждом бизнесе бывают пики потребительского спроса. И получается так, что производство на пике работает на своих менеджеров, а в спаде готово взять клиентов аутсорсера, но вот незадача, аутсорсер работает на том же рынке и у него тот же спад, ему требуется больше усилий чтобы совершить продажу.

    5. Обратная связь с потребителем.

    Производство гонит товар только черного цвета или оказывает услуги в течение одной недели, на рынке спрос на товар белого цвета, и услуги в течение трех дней. Кто об этом лучше всех будет знать? Конечно менеджер по продажам. Но где граница реального потребительского спроса? А где просто желание менеджеров упростить свою работу?

    6. Отраслевая специфика.

    Хороший менеджер по продажам сможет продавать все что угодно. Так по прежнему думают многие. Я с ними не согласен. Хороший менеджер, конечно, может продавать любой товар, но просто не будет этого делать. Смысл метаться из отрасли в отрасль, если ты работая в одной, нарабатываешь знакомства, клиентскую базу, узнаешь специфику.  Объективно чтобы эффективно продавать товар его нужно изучить, изучить рынок, конкурентов, темы для установления контакта на этом рынке, отзывы клиентов. По моему опыту, самый лучший менеджер выходит на полную мощность через 3 месяца работы, средний через 6 месяцев. И получается при переключении с товара на товар, менеджер по продажам, работающий у аутсорсера, просто будет терять свое время и эффективность на изучение реалий нового товара и рынка. Поверьте, менеджер этого делать не будет. Из этого делаем выводы о следующем пункте.

    7. Особенности работы менеджера по продажам.

    Хороший менеджер по продажам стремится получать больше, делая меньше. Большинство приходит к состоянию, в котором они знают всех основных игроков, с ними сформированы взаимоотношения, есть постоянные клиенты, наработанные клише. Он может не особо эффективно поработать год, перепрыгивая с товара на товар, а затем понимает, что проще ему работать не у аутсорсера, а осесть у производственника товара или услуги.

    8. Прозрачность.

    Насколько эффективно работает аутсорсер? А если цикл продажи в отрасли 6 месяцев? Производственнику потребуется полгода, чтобы понять насколько эффективно работает аутсорсинг продаж. Поэтому нужны ключевые точки контроля. Количество проектов в работе, количество контактов совершенных менеджером, количество клиентов на различных этапах воронки продаж.  Та же прозрачность должна быть и в обратную сторону, аутсорсеру должны быть доступны данные о продажах по приведенным клиентам, а это доступ в управленческую отчетность, не каждый заказчик будет готов дать доступ, да и не каждый имеет четкую систему учета.

    9. Качество предложения

    Достаточно сложно продать слона, если он больной и его цена 1000 руб., но при этом очень даже здоровые откормленные продаются по 500. А таких слонов часто хотят отдать продавать на аутсорс – вдруг продастся, а сами, кстати, могут торговать из-под полы здоровыми. Подводя итог, по-прежнему считаю, аутсорсинг в продажах возможен! Но при определенных условиях:
    • Продажа, либо достаточно простая для формулировки четкого алгоритма работы, либо из всего цикла продажи выделяется простой, но трудозатратный этап. Например, назначение встречи, выход на ЛПР, сбор информации и т.д.
    • Сформирован и четко работает бизнес-процесс взаимодействия производственного блока и блока продаж клиента и блока продаж аутсорсера.
    • Руководитель проекта у аутсорсера имеет прямой выход на руководителя компании.
    • Маржинальность достаточно высокая, чтобы «кормить» не только менеджера по продажам, но и компанию, в  которой работает этот менеджер.
    • Товар или услуга должны быть в рынке.
    • Полное доверие и прозрачность между партнерами.
    • Оплата должна быть не только за процент от продаж, но и определенная фиксированная плата, чтобы инвестиции в этот канал ложились и на производителя. Это даст ответственность заказчика по обеспечению поддержки продаж аутсорсером. Но ни в коем случае не покрывали все затраты продавцов, иначе будет приложено меньше усилий для оказания услуг.
    Возможно, многие скептически отнесутся к указанным пунктам: «ну это и так понятно». Когда вы начинаете работать с партнером это кажется простым, но когда начинаются нюансы, вот тогда и появляются вопросы которые делают взаимодействие неэффективным для одной, для другой или для всех сторон. Еще раз скажу, аутсорсинг возможен, только к выбору аутсорсера нужно подойти тщательно и взвешено. Прежде всего нужно понимать, что одно дело нанять менеджера, а второе дело нанять компанию, которая нанимает этого менеджера. Это всегда будет дороже на штучной работе, как например, в сложных продажах b2b, но может быть дешевле при валовой не очень квалифицированной работе, где все процессы у аутсорсера поставлены на поток.  Я говорю это не голословно, мы прошли этот путь, набили эти шишки, и теперь  знаем, как не взять на себя обязательств, которые мы не сможем выполнить. Поэтому если Вам обещают продавать Ваш сложный товар, без фиксированной платы, без согласования всех деталей взаимодействия указанных выше, значит, кто-то еще верит в большой и светлый Аутсорсинг продаж. И возможно у него это получится, если нечем рисковать – нужно пробовать! Наши эксперты могут провести блиц-аудит вашей системы продаж и дать заключение, возможен ли аутсорсинг продаж (этапов продаж) вашего товара (услуги). Закажите блиц-аудит по e-mail salersform@mail.ru или по телефону +7 (499) 553-0-978.

    Прежде всего выясним, что такое аутсорсинг продаж и историю его формирования в нашей стране. Аутсорсинг стал популярен в нашей стране около 10 лет назад. Аутсорсинг — это передача непрофильных для компании функций сторонней организации. Собственники задумались, почему бы не отдать продажи на аутсорсинг, сократив собственные издержки. В ответ на спрос начали появляться первые ласточки — […]

    Читать далее
    0 5

    Увеличение конверсии входящих звонков под ключ с гарантией результата

    Селлерс / Повышение продаж
    [caption id="attachment_1162" align="alignleft" width="300"]Услуга входящие звонки Услуга входящие звонки[/caption]

    Если у ваших менеджеров:

    • 1) Нет сценариев, или как их еще называют «скриптов» продаж
    • 2) Нет системы записи разговоров и организации статистики
    • 3) Они не проходили обучение эффективным продажам
    Мы может гарантировать увеличение продаж с входящих звонков минимум в 2  раза, а, возможно, даже в 12 раз… Конечно, многое будет зависеть от самих менеджеров, системы мотивации и бизнес-процессов продаж. Но мы не говорим, что берем на себя только часть работы. Мы готовы выполнить весь комплекс и отвечать за результат.

    Комплекс выполняемых работ:

    • Если менеджеры абсолютно не обучаемы, мы подберем других
    • Если менеджеры не знают товар, мы научим их преподносить технические характеристики продукта так, чтобы у покупателей текли  слюнки
    • Если бизнес-процессы в компании мешают много продавать, мы их откорректируем
    • Если система мотивации не мотивирует, мы ее улучшим
    Нам нужно только одно - поддержка собственника или руководителя, с правом влиять на указанные выше процессы, и отличным знанием вашего рынка и товара. Потому что мы - профессионалы в построении технологии продаж, а Вы - профи в своем товаре, это позволит дать Вашему накопленному опыту новую системную жизнь. В этой статье некоторые из наших подходов:  «Как эффективно организовать входящие звонки». А теперь самое главное! Срок увеличения продаж по входящим звонкам –  от 2 недель. Конечно, многое зависит от среднего цикла сделки, рынка, товара, менеджеров. А стоимость начинается от 50 000 руб. Наберите наш номер +7 (499) 553-0-978 и узнайте, сколько будет стоить увеличить продажи по входящим звонкам в 2 раза, и сколько это займет времени для Вашего бизнеса.

    Если у ваших менеджеров: 1) Нет сценариев, или как их еще называют «скриптов» продаж 2) Нет системы записи разговоров и организации статистики 3) Они не проходили обучение эффективным продажам Мы может гарантировать увеличение продаж с входящих звонков минимум в 2  раза, а, возможно, даже в 12 раз… Конечно, многое будет зависеть от самих менеджеров, системы […]

    Читать далее
    0 0

    Как эффективно организовать входящие звонки

    Селлерс / Телефонные продажи
    телеф 2Обучить менеджеров эффективно обрабатывать входящие звонки можно за 2 недели. Когда мы начали заниматься развитием продаж, у нас не было представления, чем мы сможем помочь, если в компании продажи идут за счет входящего потока звонков.  Ведь это уже теплые клиенты, которым интересен ваш товар/услуга. Холодные звонки на несколько порядков сложнее, требуют временных затрат, детальной проработки баз для звонков и четких бизнес-процессов продаж. Вот тут наш опыт и знания вполне пригодятся. Но входящие звонки? Достаточно обладать базовыми знаниями продаж, чтобы эффективно их замкнуть на максимальный эффект. Продажи по телефону на входящих звонках называют горячими, потому что клиент уже подготовлен и заинтересован в покупке, но все ли так просто? Последнее время все больше клиентов к нам обращаются за организацией работы по входящим звонкам. И когда постоянно сталкиваешься со входящим трафиком, приходит понимание, что рынок изменился. Стали востребованы простые и быстрые способы работы со входящими звонками. И мы этому рады, потому что в этом разделе продаж проще всего проконтролировать результат и достичь его буквально за две недели. И мы сможем этой услугой быстро доказать эффективность нашей работы. Но вернемся к тем, кто самостоятельно решил увеличить конверсию по горячим звонкам. Поделюсь теми элементами, которые повышают входящие продажи. Для конспирации назову их «секретами», хотя для успешных компаний они уже давно не секреты.

    Секрет №1 «Входящий поток»

    Мы в этой статье не останавливаемся на том, как организовать поток входящих звонков, это тема для других статей, но, не коснуться ее нельзя. Начать повышение эффективности возможно, только понимая, откуда берутся входящие звонки. Максимальной эффективности можно достичь только тогда, когда товар или услуга будет хоть как- то соответствовать тому, что «обещает» источник этого горячего звонка. Сложно достичь эффективности входящего звонка, если  в объявлении в интернете стоит «бесплатная юридическая консультация», а на телефон отвечает юрист, который сразу говорит, что бесплатна она первые 5 минут, а затем выложите 2000 руб. Я не говорю, что приемы «бесплатной консультации» не работают, очень даже работают. Я говорю о соответствии и подходе обработки таких входящих звонков. Если клиент хочет получить бесплатную юридическую консультацию, ему должен ответить менеджер, собрать с него потребность, затем передать клиента юристу, который даст базовую консультацию, менеджер прослушает этот звонок и потом уже будет продавать платные услуги. Тогда эффективность будет высокой. Поэтому всегда  начинаем построение системы обработки входящих звонков с анализа входящего трафика. И чем сильнее вначале сценарий работы будет соответствовать обещаниям, тем выше будет эффективность.

    Секрет №2 «Статистика»

    Без системы сбора статистики оптимизировать работу со входящими звонками, это все равно, что играть в футбол с закрытыми глазами. То есть, в принципе, возможно, но счет никто знать не будет :). Воронка продаж для таких горячих звонков достаточно простая. Часто она состоит из двух этапов: количество звонков и количество продаж. Конечно можно продавать входящими звонками и очень большие сложные проекты, но это скорее редкость. Если мы говорим о потоке входящих звонков, то это, скорее всего, недорогой товар, решение о покупке можно принять по телефону, после двух-трех разговоров. Если этапов все-таки много, то воронка продаж может выглядеть чуть сложнее. Но статистика позволит понять зависимость продаж с учетом среднего цикла продажи. Например, снижение входящих звонков сегодня в 2 раза, говорит о том, что через месяц продажи упадут в 2 раза. Поэтому статистика должна быть обязательно:
    • Количество входящих звонков
    • Количество эффективных звонков
    • Количество минут в разговоре
    • Количество выставленных предложений
    • Количество отложенных покупок
    • Количество проданных товаров

    Секрет №3 «Запись»

    Обязательно требуется запись телефонных разговоров менеджеров. Отсутствие записи - это еще хуже, чем игра в футбол с закрытыми глазами. Отсутствие записи - это игра в футбол с постоянной потерей памяти. Вроде бы видим ворота, видим мяч, но в какие ворота бить, кто за кого играет, кто как играет, какой счет, никто не знает. Запись разговоров позволяет:
    • Оценивать эффективность работы менеджеров
    • Дисциплинирует менеджеров
    • Позволяет постоянно оценивать и улучшать работу сотрудников
    • Позволяет проводить обучение
    • Дает возможность уточнить нюансы после разговора

    Секрет №4 «Сценарии»

    Для входящих звонков сценарии просто обязательны! На одном проекте, изменив одну фразу, мы увеличили конверсию в 3 раза. А всего конверсия увеличилась в 6 раз. Одна фраза - половина нашей работы на проекте. А фраза эта была такой. Клиент звонил и говорил: «Сколько стоит?». Ему называли цену, он клал трубку и потом с вероятностью 5% покупал. Менеджеры стали говорить следующую фразу: «Вы для кого берете?». В течение 15 минут выслушивали  проблемы и потребности клиента, и уже совершали продажу с вероятностью 15%, объясняя, почему цена так велика. Если менеджеры не пользуются проработанными профессионалами сценариями, практически всегда можно увеличить продажи по входящим звонкам в 2 и более раз. Максимальный результат был увеличение конверсии в 12 раз. И половина за счет качественно проработанных сценариев горячих продаж.

    Секрет №5 «НЕТ сценариям»

    Удивился? Согласен, смешно выглядит. Пункт 4 «Сценарии», пункт 5 «Нет Сценариям». На самом деле сценарии разговоров нужны, но ими надо правильно пользоваться. Их нельзя использовать шаблонно. Сценарий - это скелет, который нужно наращивать интересами конкретного клиента. Поэтому одного сценария недостаточно, нужно иметь навык работы с этим сценарием. Для этого необходимо специальное обучение использованию сценариев.

    Секрет №6 «НЕТ Операторам»

    Да простят меня руководители call- центров. Нельзя доверять более-менее дорогостоящие товары простым операторам.  Когда я работал в крупной компании, мы приняли решение передать часть продаж в аутсорсинговый call-centr. Ресурсы были вообще не ограничены. Я прошел всех ведущих на тот момент игроков. Ничего хорошего не вышло! Независимо от качества контактного центра, от количества времени проведенного над операторами и натаскиванием их  на нешаблонное мышление и индивидуализацию. На телефоне должны работать именно  менеджеры, умеющие думать и подстраиваться под клиента, знающие  потребности и типы покупателей. Это специальное обучение, это знания о товаре, это совершенно другая мотивация.

    Секрет №7 «Мотивация»

    Менеджера на входящих звонках сложно мотивировать на объемы продаж, проценты от объема, так как входящий поток не зависит от менеджеров. Нет звонков – нет мотивации. Люди страдают не за что. А вот определить допустимый уровень конверсии вполне эффективная система мотивации. По практике скажу, что довести конверсию до 50% по некоторым видам продуктов вполне реально. Обычно, когда мы приходим на проект, мы самостоятельно отрабатываем на входящих звонках для определения максимальной конверсии. И берем ее за ориентир для формирования системы мотивации. Дополнительным критерием оценки может быть качество отработки вызовов, для этого должен быть супервайзер, который прослушивает все звонки и выставляет оценки. В целом, повторюсь, это основные факторы, влияющие на эффективность входящих звонков. Для того, чтобы их настроить не нужно обладать суперзнаниями, но если есть некоторые сомнения, Вы можете обратиться к нашей команде. Мы сможет помочь не только с горячими звонками, но и любыми проблемами в Вашем отделе продаж!


    Конверсия – в данном случае процент позвонивших клиентов, купивших ваш товар по отношению к общему количеству звонков.

    Обучить менеджеров эффективно обрабатывать входящие звонки можно за 2 недели. Когда мы начали заниматься развитием продаж, у нас не было представления, чем мы сможем помочь, если в компании продажи идут за счет входящего потока звонков.  Ведь это уже теплые клиенты, которым интересен ваш товар/услуга. Холодные звонки на несколько порядков сложнее, требуют временных затрат, детальной проработки […]

    Читать далее

    Как себя вести на мероприятиях или networking для продажника

    Селлерс / Секреты успешных продаж
    [caption id="attachment_1155" align="alignleft" width="300"]нетворкинг для менеджера по продажам нетворкинг для менеджера по продажам[/caption] Связи нужны были всегда, и когда в нашей стране не было коммерции и уж, тем более, сейчас, когда любое слово превратилось в коммерцию.  Одним из вариантов налаживания связей являются часто проводимые и хорошо организованные мероприятия, на которых люди встречаются, общаются, обмениваются визитками и совершают продажи. Поделюсь с вами взглядами на эффективность работы на таких мероприятиях. Прежде всего, необходимо оценить проводимое мероприятие с той точки зрения, какой интерес оно может представлять для целевой аудитории. Необходимо ответить на вопрос: Что интересует человека пришедшего на это мероприятие? Он хочет получить информацию, найти клиентов, себя показать, на других посмотреть, или просто приятно провести время.  И заранее подготовить то, что большинство людей заинтересует на этом мероприятии.
    • Любопытную, еще лучше эксклюзивную информацию по теме семинара
    • Подготовить легенду, как ты сможешь помочь человеку найти клиентов
    • Подготовить то, за что можно похвалить участников и то, что может их удивить
    • Освежить свои любимые анекдоты для произведения благоприятного впечатления о себе
    А теперь перейдем к самому главному вопросу, эффективной продаже на подобных мероприятиях. Ты обратил внимание, что в целях посещения мероприятий ничего не говорится о покупке? Мы не говорим о таком мероприятии, как выставка, когда клиент подошел к твоему стенду, занимающему полпавильона и интересуется товаром. Если твоя компания может  позволить такой стенд, нетворкинг тебе ни к чему.  Мы говорим об участии в подобных мероприятиях не в качестве основного спикера и владельца самого большого стенда. Так вот, практически никто не приходит за конкретной покупкой, в лучшем случае, приходят проанализировать варианты, ознакомиться с богатством выбора и перспективами. Вот поэтому, чтобы продать что-либо на конференции НЕЛЬЗЯ НА НЕЙ НИЧЕГО ПРОДАВАТЬ! Перечитай еще раз, зачем приходят люди? И если ты начнешь что-либо продавать это не обрадует никого.  Поэтому самой главной и единственной задачей мероприятия необходимо ставить - создание теплого контакта. Но никак не продажу. Продать на семинаре или конференции  практически невозможно, как бы не казалось это легко новичкам. В живой бурлящей атмосфере эйфории многим кажется, что для продажи можно протянуть руку и вот она. Но не тут-то было, люди пришли отдыхать, знакомиться и продавать сами, а тут им пытаются что-то «впарить». ВсЁ, их настроение ухудшается, они кивают и идут дальше искать решения того, зачем они пришли. Поэтому и необходимо в первую очередь не пытаться что-то продать, а интересоваться людьми, их бизнесом, их возможностями, их предложениями, рассказывать информацию, которой мы запаслись и просто поддерживать общение. Результатом такой встречи будет пачка теплых контактов, которые можно превратить в продажу только после того, как мы удовлетворим потребности человека – то, ради чего он сюда пришел. Мы удовлетворяем его потребности, он удовлетворяет наши.  Однажды к нам пришел партнер, предлагать партнерское взаимодействие. Мы выслушали его предложение, задали вопросы о его бизнесе, его подходе, договорились о взаимодействии и ненавязчиво показали, как он может развить продажи благодаря нашим услугам. В результате, мы получили нового клиента. Как это может выглядеть на практике? Нужно подходить  к людям и интересоваться, чем они занимаются, какие у их компании есть предложения.  Тогда весьма вероятно, что люди, к которым проявлен интерес, будут интересоваться в ответ, после этого можно в двух словах рассказать о своей компании. Но помним, люди не пришли сюда покупать, не нужно читать монолог «НАША компания 1000 лет на рынке».  Необходимо как можно проще представиться, но было бы здорово добавить немного интриги. «Да, мы занимаемся увеличением продаж, как раз для клиента из Вашей отрасли внедряем уникальный вход в клиента. Так как Ваша продукция попадает в сети?». Необходимо как можно больше узнавать именно о собеседниках и как можно меньше говорить, о себе,  а если говорить, то только о том, что может вызвать интерес, создать интригу, побудить к более детальному обсуждению. Есть два способа получить визитки для дальнейшей обработки. Первый способ, протягивать свою визитку и получить взамен. Второй способ, задать вопрос, чем человек занимается, заинтересоваться им и его продуктом и взять у него визитку, чтобы поподробней узнать о нем и его компании, и  только как бы в знак благодарности за данную Вам визитку. Оба подхода хороши. Первый позволят собрать большее число визиток за короткий промежуток времени, но не запомниться собеседнику и не узнать ничего о нем. Второй позволит оставить кроме визитки приятные воспоминания от общения и понять, стоит ли дальше работать с клиентом. Что делать, если визитка оказалась менеджера по продажам, а нужен закупщик? Не думаю, что это трудность для хорошего менеджера по продажам, имея теплое знакомство в компании, выйти на закупщика. Итак, подводя итог! Для того, чтобы эффективно продавать с помощью networkingа не нужно продавать прямо на мероприятии, по крайней мере самому инициировать продажу. Если получилось между делом заинтересовать собеседника фразой-заготовкой и покупатель сам раскручивает на подробности, то лучшее, что можно сделать это дать возможность заглотить наживку чуть сильнее, но не в коем случае не пытаться сразу подсекать ;) Удачи на массовых мероприятиях!

    Связи нужны были всегда, и когда в нашей стране не было коммерции и уж, тем более, сейчас, когда любое слово превратилось в коммерцию.  Одним из вариантов налаживания связей являются часто проводимые и хорошо организованные мероприятия, на которых люди встречаются, общаются, обмениваются визитками и совершают продажи. Поделюсь с вами взглядами на эффективность работы на таких мероприятиях. […]

    Читать далее
    0 8

    Что такое продажи B2B и B2C?

    Селлерс / О профессии
    b2b продажи В этом материале вы найдете ответы на такие вопросы:
    • 1. B2B продажи — что это такое?
    • 2. Что такое B2C продажи?
    • 3. Какая разница между B2B и B2C продажами?

    Что такое B2B продажи?

    B2B продажи — business to business (бизнес для бизнеса) — это означает, что компания или подразделение компании продают свой товар/услуги корпоративным клиентам, то есть другим компаниям. В результате продается что-то (товары/услуги),  с помощью чего другие компании делают свой бизнес на рынке B2C. B2C продажи — business to customer (бизнес для потребителя) — означает продажа товара/услуги компаниями физическим лицам. Таким образом, компании B2C находятся на переднем крае общения с конечным потребителем, а сегмент B2B всегда находится в середине пищевой цепочки :). То есть в своей работе компании B2B должны ориентироваться на потребности других бизнесов. Может ли компания заниматься продажами в сегментах B2B и B2C одновременно? Конечно может. Возьмем тот же кирпич, что продается на обычном строительном рынке. Его может купить и компания для строительства коттеджа под ключ (сфера B2B), и сам хозяин этого коттеджа, чтобы самостоятельно построить будочку для своего сенбернара (сфера B2C). Еще более ярким примером является компания Селлерс, на сайте которой ты находишься. Ты можешь быть представителем компании, которая думает об увеличении продаж или подыскивает эффективные курсы для роста продаж, это будет продажа B2B.  А возможно тебе повезло меньше, и ты  менеджер по продажам, о котором не заботится компания, и который сам ищет способы повышения своей эффективности и заработка, в этом случае это продажа B2C. Казалось бы, один и тот же бизнес тренинг по продажам может одновременно являться продуктом обоих рынков. Но продавать его для компании и частного лица нужно по-разному. Можно ли провести параллель между клиентами B2C и B2B продаж? По большой части эти понятия совпадают, но бывают и расхождения. Возьмем, к примеру, строительный рынок. Половину товаров на них закупают шабашники или частники, которые оказывают другим людям услуги ремонта. То есть товар покупает физическое лицо, но для того чтобы этим товаром воспользоваться в процессе создания другого продукта.

    Основные отличия продаж B2B и B2C

    Среди обывателей распространена поговорка: «Хорошему менеджеру по продажам все равно кому что продавать». И, наверное, самое большое разочарование испытывают любители этой поговорки, пришедшие из одного типа продаж в другой. На самом деле базовые законы продаж одинаковые. Но нюансы… делают работу менеджеров по продажам абсолютно разной. Что это такое B2B продажи? Ниже я приведу несколько примеров, которые помогут тебе понять специфику работы в сфере B2B продаж.

    Нюансов, которые делают покупателей такими непохожими, пять:

    • 1) Цель покупки
    Что делает с товаром покупатель на рынке B2C? Правильно — потребляет его. То есть, удовольствие от потребления является приоритетным фактором при выборе на рынке B2C. Товар покупается для личного использования и его потребительские свойства являются самыми главными в товаре. А что в B2B продажах не так? В принципе так, только потребительские свойства этого товара абсолютно другие. Практически все они связаны с тем, как компания с помощью предложенного товара сможет увеличить прибыль (повышение конверсии продаж). А теперь ответь на вопрос, как такие типичные товары сегмента B2B влияют на прибыль компании:
    • IT системы
    • Канцелярия
    • Оргтехника
    • Бухгалтерский аутсорсинг
    • Сырье
    • Станки
    Сумел объяснить, как каждая из перечисленных услуг увеличивает прибыль компании? Какие-то напрямую, какие-то через экономию издержек, какие-то через упорядочение работ, но все так или иначе влияют на прибыль. Из этого следует самое главное отличие B2C и B2B продажи: При продаже b2c клиент тратит деньги, чтобы получить удовольствие. При продаже b2b клиент тратит деньги, чтобы заработать больше. Конечно, есть нюансы. Мы платим стоматологу отнюдь не за удовольствие, но, в конечном счете, отсутствие боли впоследствии — это удовольствие. И да, картридж для принтера не приносит денег, но, не вовремя закончившись, он может сорвать заключение контракта.
    • 2) «Покупатель-потребитель»
    В B2C  покупатель и потребитель это почти всегда одно лицо. Конечно, есть исключения в виде подарков и совместное потребление. Но интересы покупателя и потребителя почти всегда совпадают. А что же происходит с B2B покупателем? Деньги фирмы, а решение о покупке принимает человек со своими личными интересами. Вот и получается, что появляется такое понятие как «откат». Но не только и далеко не всегда откаты могут влиять на решение, есть еще личный комфорт по работе с этим поставщиком, личные амбиции, дружеские отношения и еще 1001 причина,  никак не связанные со свойствами самого товара. Поэтому часто  эффективность продаж зависит от этих «второстепенных факторов», в то время как частный покупатель гораздо чаще принимает решение о покупке товара не на основании потребительских свойств товара, а спонтанно, благодаря эмоциям, которые вызвала в нем реклама или продавец. Как вызывать эмоции, которые помогут увеличить продажи в разы, я описываю в статье "Сарафанное радио".
    • 3) Способ принятия решения
    Чем больше стоимость покупки в компании, тем больше людей участвуют в принятии решения о покупке. Тем большее количество людей необходимо удовлетворить одним и тем же товаром. Если большинство частных клиентов принимают решение на основании эмоций или убежденности в бренде, «качестве» и других мифов, то корпоративные клиенты чаще всего принимают решение на основании нашего первого пункта: «Каким образом покупка впишется в общую систему компании и поможет зарабатывать больше». Конечно, не исключены случаи, когда физическое лицо анализирует покупку похлеще конструкторского отдела в компании, а генеральный директор принимает решение о поставке потому, что ему понравился именно этот цвет, но большинство решений на рынке B2C принимаются на эмоциях, иначе не было бы столько рекламы на улицах. А большинство компаний на основе анализа, иначе такие компании не смогли бы долго существовать на рынке. Соответственно и способ воздействия на принятие решения разный.
    • 4) Способ коммуникаций
    Физических лиц на порядки больше, чем юридических. Суммы сделки почти всегда  на порядок меньше. Поэтому основной способ коммуникации на рынке B2C это массовая коммуникация. Потому что дорого индивидуально контактировать с каждым потребителем. При продажах B2B как раз наоборот, компаний существенно меньше, а компаний, покупающих некоторые продукты, может быть  вообще несколько штук. Например, оборудование для сотовых операторов. И насколько эффективно давать рекламу на телевидении: «Лучшее оборудование для сотовых операторов»? Гораздо эффективнее будет нанять профессиональных менеджеров, которые войдут в компанию, проведут личную презентацию и совершат продажу.  Вот и получается, когда потребитель приходит в магазин, он находится под влиянием рекламы, PR, советов друзей (как сделать так, чтобы вашу компанию советовали другим) и от продавца зависит не так уж много. Опять же бывают исключения и грамотно обученные менеджеры по продажам могут изменить мнение клиента. Когда же менеджер по продажам из сектора B2B контактирует с компанией, от его мастерства зависит намного больше. И продажи в большей степени зависит от этого менеджера, а не от рекламной или PR активности компании. Соответственно формируется естественный отток успешных менеджеров из B2C в B2B, где менеджер не будет зависеть от посещаемости магазина, раскрученности бренда и покупательской активности.
    • 5) Процесс продажи
    В следствие всего вышеперечисленного, создается ситуация в которой глобальный успех B2C зависит от:
    • Рекламы
    • Потребительских свойств
    • Удобства покупки
    • Четкости работы системы обслуживания
    А на рынке B2B продаж от:
    • Навыков менеджера
    • Возможностей с помощью товара увеличить прибыль
    Подытоживая написанное можно сказать следующее. Работа с корпоративными клиентами в сфере B2B продаж является более ювелирной, требует коммуникаций со многими людьми в компании, и в большинстве случаев зависит от качеств менеджера по продажам. А успех в работе с физическими лицами (B2C продажи) требует создания отлаженной системы, где навыки продаж менеджера являются одним из элементов успеха. Надеюсь, после прочитанной статьи ты не будешь задаваться вопросом, что это такое B2B продажи, но если он все-таки остались, звони нам, мы обязательно тебе поможем!

    В этом материале вы найдете ответы на такие вопросы: 1. B2B продажи — что это такое? 2. Что такое B2C продажи? 3. Какая разница между B2B и B2C продажами? Что такое B2B продажи? B2B продажи — business to business (бизнес для бизнеса) — это означает, что компания или подразделение компании продают свой товар/услуги корпоративным клиентам, то есть другим […]

    Читать далее

    Должностные обязанности начальника отдела продаж

    Селлерс / Подбор руководителей
    [caption id="attachment_1114" align="alignleft" width="300"]Должностные обязанности начальника отдела продаж Должностные обязанности начальника отдела продаж[/caption]

    1. Начальник отдела продаж

    Начальник отдела продаж – довольно привлекательная должность, как с точки зрения оклада, так и в плане профессионального развития (практически каждый менеджер скажет Вам, что хотел бы стать руководителем отдела). Но далеко не все желающие осознают степень ответственности и трудность управленческой ноши, ведь, по сути, судьба компании оказывается в его руках. Итак, какие же основные функциональные обязанности начальника отдела продаж? Он должен... Продавать? Управлять? Стимулировать? Давайте разбираться.

    2. Обязанности начальника отдела продаж

    В силу специфики бизнеса, в разных компаниях будут разные должностные обязанности руководителя отдела продаж. По большому счету он должен обеспечивать продажи. В большинстве случаев начальнику отдела продаж приходится ориентироваться в работе на деятельность многих других отделов. Следовательно, не маловажной обязанностью является оперативное управление продажами.
    Большинство бизнесов строится на продажах, а значит, обязанности начальника могут начинаться в отделе планирования и заканчиваться в отделе послепродажного обслуживания. Некоторые обязанности из нижеперечисленных выполняют другие подразделения компании и не входят в функции и обязанности руководителя отдела продаж (опять-таки, все индивидуально). Давайте разберем все возможные должностные обязанности, которые влияют на продажи. Их можно разделить на 4 категории: стратегические, оперативные, процессные, кадровые.

    3. Стратегические обязанности

    Задачи, связанные со стратегией продаж. Эти задачи связаны с положением товара на рынке, позиционированием компании, портретом клиента, планом продаж и планов действий по их достижению. А начинается все со стратегии или бизнес-плана.

    3.1 Формирование бизнес-плана продаж

    Когда только формируется бизнес-план любого стартапа, в первую очередь планируются продажи, дальше уже подстраиваются все остальные цифры. Если на этом этапе руководитель отдела продаж не принимает участие и не подготавливает конкретный план достижения поставленных показателей, то возникает большой риск провала планов продаж.
    Я наблюдал гибель нескольких перспективных бизнесов только из-за того, что планы продаж были установлены, а в способах достижения этих планов значилось: «найм хорошей команды продаж». Хорошая команда продаж должна сама участвовать в подготовке планов, а еще лучше, сама проводит тестовые продажи, иногда это можно сделать даже не имея готового продукта. Но это другая история.

    3.2 Изменение потребительских характеристик товара

    Какими бы замечательными не были технологи и сервисмены, именно менеджеры по продажам находятся в самом тесном контакте с клиентом. Именно они знают все преимущества и недостатки товаров. Кому, как не начальнику отдела продаж, систематизировать эти знания и подготавливать рекомендации по изменению продукции.

    3.3 Ключевые вопросы стратегии продаж

    А что касается ключевых вопросов стратегии продаж? Какие клиенты в приоритете? Как к ним заходим? Чем их берем? Как их удерживать? Разве не это основная задача начальника отдела продаж? Возможно, многие маркетологи и руководители предприятия возмутятся и скажут, что это в первую очередь их задачи. Не спорю, задачи их, но принимать эти решения без участия руководителя отдела продаж, все-равно что воевать с коррупцией в России – звучит красиво, а на деле...

    4. Оперативные обязанности — целостный контроль работы отдела продаж

    Обязанности, связанные с оперативным управлением продажами:
    • Ежедневный контроль активности, результативности менеджеров;
    • Оценка эффективности работы каждого менеджера, всего отдела;
    • Подготовка отчетности по продажам;
    • Планирование отгрузок;
    • Заполнение необходимых отчетов;
    • Проведение аттестации сотрудников и т.д.
    Задача этих обязанностей, держать отдел и продажи в тонусе, обеспечивая его оперативную деятельность. Это скорее административная работа. При правильно налаженном отделе продаж, эта работа требует не более одного часа в день. Хотя для большинства начальников отдела продаж подобная работа занимает все свободное время. И, безусловно, руководитель должен уметь подключиться к сделке с «трудным» клиентом, помогая менеджеру и обучая его на конкретном кейсе.

    5. Процессные обязанности

    Должостные-обязанности-начальника-отдела-продажЗадачи, связанные с бизнес-процессами, затрагивающими продажи. Бизнес-процесс продаж, это не единожды нарисованная умным человеком красивая картинка. Это реально живущий организм, который постоянно должен совершенствоваться, развиваться и соответствовать действительности. Наиболее важными являются обязанности по взаимодействию с другими подразделениями: бухгалтерией, юристами, производством, логистикой, маркетингом и т.д.
    Так же к процессным обязанностям могут относиться: обучение сотрудников, прослушивание записей их разговоров (хотя данную функцию лучше отдать отдельному человеку т.к. это занимает много времени, не требующего высокой квалификации прослушивающего), проведение планерок/совещаний. При формализации процессов нужно пользоваться одним правилом. Бизнес-процесс должен быть понятным после прочтения, минимум, тремя сотрудниками различных подразделений и после единичного прочтения восприниматься одинаково.

    6. Кадровые обязанности

    «Кадры решают все», а руководитель решает, какими будут эти кадры. Именно начальник отдела продаж должен играть ключевую роль при найме сотрудников и их увольнении. Именно он должен принимать на себя ответственность за эффективность работы системы мотивации. Руководитель должен следить за эмоциональными спадами и подъемами менеджеров по продажам и оперативно предпринимать действия для мотивации сотрудников. Вопрос текущего обучения в «полях» также никто не сможет решить эффективней руководителя отдела продаж.
    Я не пытаюсь сказать, что руководитель подразделения продаж должен выполнять все функции управления на предприятии. Конечно, он может пользоваться помощью стратега или маркетолога для формирования политики продаж, может положиться на старших менеджеров в управлении группами. Также в компании может быть методолог, который занимается всеми бизнес-процессами. И обязательно в компании есть эйчар, который точно знает как нужно развивать сотрудника отдела продаж и управлять им.
    Все они могут быть помощниками, но с них не спрашивают продажи. Поэтому эффективный начальник отдела продаж всегда будет держать вышеописанные вопросы под контролем и понимать, может ли кто-то полностью закрыть какой-либо блок или придется делать самому.

    7. Должостная инструкция начальника отдел продаж

    При постановлении или принятии на должность руководителя, стороны подписывают соответствующий договор. Стандартная инструкция для управляющего над менеджерами состоит из нескольких обязательных разделов, пункты которых могут отличаться в зависимости от сферы деятельности фирмы и ее специфики.

    7.1. Общие положения

    В данном разделе описывается суть самой должности, компетенции, порядок принятия на работу и увольнения, кому должен подчиняться и кто находится под контролем у него. Также прописываются требования относительно кандидата, какими знаниями и умениями он должен обладать.

    7.2. Должостные обязанности

    Этот раздел предусматривает описание основных обязанностей сотрудника (контроль менеджеров по продажам, ведение документации, разработка планов сбыта продукции, работа по ведению клиентской базы, и т.д.).

    7.3. Права и ответственность

    Каждый работник предприятия любой сферы имеет свои права, предусмотренные законодательством. В первую очередь на надлежащие условия труда. Будучи на своем рабочем месте начальник отдела продаж имеет право принимать решения, подписывать документы, контролировать своих подчиненных и ставить им задачи (в рамках своей компетенции), быть в курсе всех решений, связанных с работой его отдела, и т.д.
    Ответственность руководителя формируется на основе возложенных обязанностей.

    7.4. Необходимые знания

    Этот пункт не всегда используется в инструкции, обычно в нем упоминаются какие-либо конкретные знания (например, законодательство, связанное с деятельностью компании). Большую часть успеха на должности начальника отдела продаж определяют его личные качества. Никто не захочет подчиняться человеку, не способному связать два слова. Руководитель должен обладать лидерскими качествами, аналитическим складом ума, коммуникабельностью, стрессоустойчивостью, умением работать в быстром темпе и воспринимать информацию. Скачать: пример должостной инструкции для руководителя отдела продаж.
    Если у Вас возникли трудности при подборе начальника отдела продаж, рекомендую почитать о том, как правильно подобрать профессионала на данную должность в статье «Как подобрать начальника отдела продаж».

    1. Начальник отдела продаж Начальник отдела продаж – довольно привлекательная должность, как с точки зрения оклада, так и в плане профессионального развития (практически каждый менеджер скажет Вам, что хотел бы стать руководителем отдела). Но далеко не все желающие осознают степень ответственности и трудность управленческой ноши, ведь, по сути, судьба компании оказывается в его руках. Итак, […]

    Читать далее
    0 4

    План продаж

    Селлерс / Стратегия продаж
    [caption id="attachment_1010" align="alignleft" width="300"]План отдела продаж План отдела продаж[/caption] План продаж. Что это за зверь?  Это планирование объемов? Конкретной работы отдела?  Развития продаж? Или все-таки суммарный план работы каждого сотрудника? Попробуем разобраться. Для чего нужен план, мистер Фикс?  По идее, необходим он для того, чтобы чего-то достичь. Соответственно к плану отдела продаж мы можем относить любой сценарий, который позволяет достичь каких-либо показателей. Подробней разберем каждый из типов планирования работы отдела.

    1. План объемов продаж

    Есть споры по поводу того, нужен ли план по выручке или по марже? - Зачем ограничивать менеджеров каким-то планом? Пусть продают как можно больше. - Правильные планы продаж сложно установить без серьезной статистики, так зачем эти игры? - Зачем создавать постоянный стресс? Система мотивации стимулирует к достижениям, а план только нервирует. Практика показывает, что наличие плана, приближенного к реальности, повышает продажи. За счет чего? За счет ясного ориентира, к которому стремятся менеджеры. Он работает, если находится в пределах ±40% от реального. Вот тут возникает самый интересный вопрос. Как установить реальный план? Есть несколько подходов к этой задаче:
    • 1. На основании показателей предыдущих периодов +10%;
    • 2. На основании анализа показателей лучших и худших менеджеров;
    • 3. На основании ситуации у конкурентов;
    • 4. На основании воронки продаж и времени, затрачиваемого на каждый этап;
    • 5. На основании потребностей бизнеса (бизнес-плана).
    Каждый из этих методов не идеален. Показатели предыдущих периодов могут быть сильно занижены, и менеджеры могут их легко выполнять. Руководство так никогда и не узнает, что можно продавать на самом деле в 2 раза больше. К тому же для эффективного использования этого метода необходима достаточная статистическая база с учетом сезонных колебаний и общей экономической ситуации. Анализ показателей лучших и худших менеджеров сильно субъективен. Лучший в этой компании может быть худшим у конкурентов и наоборот. К тому же есть правило, что в каждой группе все равно определяются лучшие и худшие и показатели будут зависеть от общей динамики группы, а не от исполнения масштаба отдельными менеджерами. Информация о конкурентах - во-первых, труднодоступна, во-вторых может не подходить к реалиям компании. Лучший официальный способ сбора информации о бизнес-процессах конкурентов - это приглашение на собеседование сотрудников из этих компаний. Тогда можно узнать не только планы, но и бизнес-процессы, в рамках которых они достигаются. При использовании воронки продаж необходимо не только собрать данные нескольких менеджеров, но еще проанализировать эффективность их работы. И ставить планы работы по эффективной воронке продаж. Потребности бизнеса это всего лишь «хотелки», они могут быть очень сильно оторваны от реальности. Хотя не обращать на них внимания вообще тоже нельзя. Если требования бизнеса расходятся с показателями, рассчитанными другими способами более чем в 2 раза, есть смысл задуматься о жизнеспособности всей бизнес-модели. Без этого не получится составить план продаж и правильную работу всего отдела. Ни один из предложенных методов определения «реального» плана не может гарантировать точности. Но совокупность нескольких методов может дать приблизительный ориентир.
    [contact-form-7 id="6295" title="Налаживаем бизнес процессы. Повышаем продажи."]

    2. План работы отдела продаж

    Это и есть бизнес процессы отдела продаж. Это нечто большее, чем совокупность работы каждого из менеджеров. В первую очередь он зависит от того разделения функций, которое принято в отделе продаж. В отделе может быть несколько различных функциональных ролей: - Хантер, Привлеченец, охотник - тот, кто ищет новых клиентов - Фермер, Клиентский менеджер - он вспахивает существующих клиентов - Телесейлз, Звонарь – тот, кто совершает первичные звонки по холодной клиентской базе - Помощник, бэк-офис – тот, кто производит оформление документов - Пресейл, Дожиматор, тяжелая артиллерия - иногда это начальник или самый опытный менеджер, а иногда технический специалист. Соответственно бизнес процессы отдела продаж - это совокупность планов этих функциональных ролей. Эти роли могут быть оформлены в группы, могут работать в общем конвейере, а могут заключаться всего лишь в одном человеке. Но даже если все описанные функции заключены в одном человеке и в отделе выделена всего одна функциональная роль, существует планирование на основе планов разработки территории, завоевания целевых групп клиентов и т.д, это и есть комплекс мер, направленный на развитие.

    3. План развития продаж

    Многие считают его самым важным. Я с этим не согласен. Если система продаж действительно выстроена и эффективно функционирует, она настроена таким образом, что план развития не выделяется из функций системы и осуществляется автоматически. По большому счету есть набор точек влияния, которые действуют на развитие отдела:
    • Улучшение продающих свойств товара
    • Улучшение подготовки менеджеров
    • Улучшение бизнес-процессов
    • Улучшение инструментов привлечения и завоевания клиентов
    Что нужно улучшать в компании в первую очередь? Как ни странно, это можно узнать на основании анализа воронки продаж. Если хромают этап добавления новых клиентов, нужно улучшать каналы их привлечения. Если есть сбои в сроках, скорости работы, отказов из-за сервиса, нужно улучшать бизнес-  процессы. Если все этапы хромают, безусловно, нужно работать с продающими навыками менеджеров. Инструменты увеличения продаж могут существенно влиять на продажи только в том случае, если все остальные этапы работают отлажено. Инструменты - это идеи как произвести лучший эффект на покупателя, речевые модули, шаблоны, книги работы с возражениями и т.д. Они требуют более детального рассмотрения и детальной проработки. Фактически запланированная работа по этим направлениям и есть план развития отдела продаж. Соответственно, налаженная система постоянно работает над первыми тремя пунктами автоматически. Но если требуется взрывной рост, то необходимо составить список мероприятий по улучшению каждого из пунктов.

    4. Планирование численности отдела продаж

    Если мы разрабатываем план, то стоит также задуматься о количестве сотрудников, которые будут работать. Как спланировать численность отдела? Тут нет ничего сложного. Все должно зависеть от возможности масштабирования бизнеса, его производственных мощностей, объема общего пирога на рынке и места компании на рынке. По-хорошему должны быть построены несколько финансовых моделей с различными объемами бизнеса. Определен оптимальный объем бизнеса и спланирован рост численности менеджеров до размера оптимального бизнеса. Единственное, что хотел бы отметить, рост оптимально производить не резкими скачками. Потому что часто после резких скачков могут в корне измениться все процессы предприятия, затронув и эффективность продаж. План конкретного менеджера по продажам рассмотрен в другом месте, поэтому не буду на нем останавливаться. Единственное, что уточню, он должен согласовываться со всеми остальными планами развития, перечисленными в этой статье.

    5. План работ начальника отдела продаж

    Остался самый главный. Он самый простой. Нужно вовремя стучать по столу, и кричать «Я ничего не знаю, но, чтобы завтра план был выполнен!». По большому счету, если налажена система продаж, руководителю ничего другого уже не остается :). Конечно, это шутка, но в каждой шутке есть доля правды.  Управление полностью выстроенным отделом, численностью до 7 человек занимает 1 час времени. Кажется фантастикой? Звони и через полгода у тебя освободится 7 часов в твоем рабочем графике ;)

    Как создать план продаж

    План отдела продаж - документ, описывающий возможности и учитывающий риски для продвижения товара или услуги в определенном регионе и на конкретный срок. Он должен быть: конкретным, ориентируемым на результат, ограниченным по времени. А прописанные цели: измеримыми, достижимыми. Упрощенно говоря, анализируются 4 маркетинговые составляющие: продукт (product), цена (price), удобство получения (place), продвижение (promotion). Как достичь установленных планов вы можете  в нашей следующей статье "Выполнение плана продаж". План продаж делится на online и offline. Затраты могу прописываться там же или в отдельном документе.

    1. Online

    Продажи через интернет. Специфика данного вида в том, что необходимо обладать специальными знаниями в интернет-маркетинге для его составления. Здесь результат выполнения зависит от тонкой настройки и оптимизации каждого параметра в рекламной среде. 1) Информация о прошлом (по месяцам). Цель заполнения данного пункта – определить тренд развития компании в онлайн среде, оценить свои показатели и сравнить их с максимально возможными на данный момент. В плане такая информация представлена в виде графиков за года/месяцы/недели (смотря на какой период вам будет необходимо).

    1.1. Объем продаж 1.2. Показатели SEO:

    1.2.1 Трафик 1.2.2 Бренд-трафик 1.2.3 Лиды 1.2.4 Видимости сайта в поисковых системах 1.2.5 Видимость относительно конкурентов 1.2.6 Количество трафика и конверсий к частоте ядра 1.2.7 Высокочастотных запросов в Топах (10-30) 1.2.8 Низкочастотных запросов в Топах 1.2.9 Степень продвинутости запросов (занимающие 1, 2, 3 место в выдаче) 1.2.10 Количество запросов на лэндинг (и на важные страницы) 1.2.11 Доля входящих запросов в Топах от проиндексированных 1.2.12 Доля показов органического трафика к рекламному 1.2.13 Усредненный показатель CTR

    1.3. Показатели рекламы:

    1.3.1 Трафик 1.3.2 Лиды 1.3.3 Динамика CTR 1.3.4 Затраты на рекламу

    1.4. Средний чек 1.5. Тренд среднего чека и номенклатуры товара (количества услуг) 1.6. Тренд отрасли 2) Информация о настоящем. Цель данного пункта плана отдела продаж в оценке достижимости его выполнения компании с имеющимися показателями и ресурсами.

    2.1 Анализ конкурентов (качества сайтов, цен, УТП на сайте, мест продвижении) 2.2 Бюджет на online-продвижение 2.3 Целевая аудитория 2.4 Наполненность и база клиентов в CRM 2.5 Количество клиентов на одного менеджера 2.6 Мотивированность продавцов 2.7 Тренд отрасли 3) Информация о будущем. Скорее всего, на данный моменту, у вас уже вскрылась куча проблем и набралась папка для необходимых оперативных действий, после решения которых будет возможно приступить к данному пункту плана отдела продаж – стратегические решения. Тут необходимо прописать конкретные (и посчитанные) планируемые действия:

    3.1 Возможные каналы продвижения 3.2 Сервисы автоматизации или ручное управление рекламой 3.3 Возможные акции, скидки у вас и конкурентов 3.4 Внедрение: CRM, Call-Tracking, запись прослушивание звонков, автоответчик, учет рабочего времени, системы премий и штрафов.

    2. Offline

    Продажи, не зависящие от интернета (покупки в офисе продаж/магазине), а так же оптимизация отдела продаж. 1) Информация о прошлом (по месяцам). Цель – понять насколько у вас качественный товар (услуга) в глазах клиентов и можете ли (знаете, как) удовлетворить их потребности. Так же в этот раздел плана отдела продаж могут попасть пункты анализа прошлых периодов, не всегда уместные в online разделе.

    1.1 Объем продаж (источник и эффективность) 1.2 Количество постоянных клиентов 1.3 Бренд-спрос (клиент узнал о вас по сарафанному радио, раньше пользовался) 1.4 Количество менеджеров 1.5 Средний объем продаж менеджеров 1.6 «Проходимость» торговой точки, офиса 1.7 Динамика продаж сопутствующего товара 2) Информация о настоящем. В этом разделе необходимо обратить пристальное внимание на сам товар (услугу), организацию продаж, конкурентов. Цель – найти проблемы внутри компании.

    2.1 Структура рабочего дня менеджера по продажам (реальное время на холодные звонки, подготовку КП, общение с потенциальным клиентом, заполнение CRM, работу с другими отделами, бумажная работа, отдых). График эффективности работы менеджеров (коммерческие предложения /встречи /договора /сделки). А также, тренд оценок качества обработки звонков и заявок менеджерами (анализ записи разговоров и Call-Tracking) 2.2 Структура продаж (какой товар/услуга и в каком объеме продаётся) 2.3 Маржа каждого товара/услуги 2.4 Сравнительная таблица качества товара/услуги относительно конкурентов – разработка своего УТП 2.5 Конкурентный анализ (размер штата, ассортимент товара, ценовая политика, сервисные услуги, доля на рынке) 3) Информация о будущем. Для успешных продаж надо идти в ногу со временем т.е. продавать товар (услугу) нужную людям и подходящего качества. Поэтому заранее определитесь с планом развития самого отдела, исходя из:

    3.1 Изменения технологии производства (материалов) 3.2 Модой 3.3 Трендом отрасли 3.4 Мест размещения рекламы 3.5 Целевой аудитории Выше мы ответили на вопрос «Что нужно сделать для создания плана отдела продаж?». Когда необходимые изменения сделаны, вы можете перейди к вопросу «Как спрогнозировать?». Отвечаем: необходимо свести в едино следующие цифры:

    • Трафик • Затраты на рекламу • Цена одного лида • Определение количества лидов, необходимых для роста компании • Затраты на одного менеджера • Маржа товара/услуги • Стоимость товара Так же, в плане отдела продаж (если он более 6 мес), не забудьте учесть риски и продумайте пути их преодоления:

    • Изменение в законе о рекламе • Политическая, экономическая, законодательная ситуация • Товары-заменители • Выход нового конкурента на рынок План продаж – вещь гибкая! Вы можете брать и анализировать только то, что необходимо для достижения ваших целей. В данной статье приведены большинство показателей, которые могут вам пригодиться. Но всё же, если у вас нету подходящих навыков или времени на всё это, то наша компания готова вам помочь объять необъятное). Звоните +7 (499) 553-0-978.

    План продаж. Что это за зверь?  Это планирование объемов? Конкретной работы отдела?  Развития продаж? Или все-таки суммарный план работы каждого сотрудника? Попробуем разобраться. Для чего нужен план, мистер Фикс?  По идее, необходим он для того, чтобы чего-то достичь. Соответственно к плану отдела продаж мы можем относить любой сценарий, который позволяет достичь каких-либо показателей. Подробней разберем […]

    Читать далее

    Мероприятия по увеличению продаж

    Селлерс / Повышение продаж, Управление продажами
    [caption id="attachment_1016" align="alignleft" width="300"]Акции по увеличению продаж Акции по увеличению продаж[/caption] Прочитав эту статью вы узнаете:
    • Что такое увеличение продаж;
    • Какие мероприятия необходимо провести, чтобы увеличить продажи;
    • Альтернативные способы увеличения продаж.
    В первую очередь рекомендуем обратиться к профессионалам. (То есть к нам). Мы занимаемся построением и оптимизацией работы отдела продаж, разрабатываем конкретные мероприятия по росту продаж вашего бизнеса. В следствии проделанной нами работы продажи компании увеличиваются на 20% (среднестатистические данные), но это далеко не потолок. Если вас интересует эффективное увеличение продаж, звоните по телефону +7 (499) 553-0-978, наши представители ответят на все ваши вопросы. Если вы готовы заниматься увеличением продаж "собственными силами", рекомендую потратить 5 минут и дочитать эту статью до конца. Здесь вы найдете много полезных советов и рекомендаций по увеличению объема продаж, которые используют в своей работе профессиональные менеджеры по продажам.

    Методы увеличения продаж:

    1. Внедрение автоматизации продаж

    Если вы не знаете, что такое автоматизация в продажах, советую к прочтению эту статью. Автоматизация - это не продажи товара специальными роботами :). Увеличивать продажи будут именно менеджеры. А автоматизация будет только помогать, систематизируя их работу. Систематизируется и управление продажами, при правильном внедрении автоматизация должна упростить работу менеджера по продажам, что влечет за собой увеличение продаж. Автоматизация - обязательное мероприятие для любой уважающей себя компании. Внедрение CRM системы для вашего бизнеса!

    2. Оптимизация системы мотивации

    Система мотивации является хорошим инструментом стимулирования продаж. Для понимания, насколько эффективно она будет работать, необходимо просто стать на место менеджера и посчитать свой доход при определенном объеме продаж в абсолютных цифрах и сопоставить со средними расходами на жизнь в городе. Для примера, в Москве менеджер по продажам, получающий совокупный доход менее 60 000 руб., не будет замотивирован на свершения. На эти деньги достаточно сложно прожить, не говоря о бешеном спросе на менеджеров, когда на эту сумму можно найти работу только на оклад. Когда менеджерам не хватает мотивации, увеличить продажи практически невозможно, поэтому рекомендую прочитать нашу статью "Мотивация менеджеров по продажам".

    3. Покупка баз данных для холодного обзвона

    Если менеджеры занимаются активными продажами, очень желательно покупать для них базы потенциальных клиентов. Казалось бы, все компании сейчас есть в интернете. Менеджеры легко смогут активным поиском найти потенциальных клиентов. Но если копнуть глубже, то получается следующая картина. Менеджер на поиск нового контакта тратит 2 минуты, читает сайт еще 2 минуты, совершает звонок, если звонок удачный, вносит контакт в базу, еще 2 минуты, если не удачный не вносит. Другой менеджер, проделывает ту же работу, третий, четвертый. В результате один неудачный клиент отнял у компании 20 минут времени. А сколько их проходит за день? Так что покупка базы всегда окупится временем, которое менеджеры тратят на поиск новых клиентов из открытых источников. Если базы нигде не найти, кроме как в открытых источниках, то целесообразно взять студента, можно на удаленке, который будет эту базу формировать по заданным критериям. И отмечать неудачные звонки будет гораздо проще для менеджеров.
    [contact-form-7 id="6299" title="Создаем прибыльные отделы продаж с гарантией"]

    4. Использование акций для увеличения продаж

    Несмотря на то, что акции уже довольно заезжены, их использование практически в любом виде может принести результаты. Далее мы рассмотрим небольшой список акций, которые приносят максимальный результат увеличения продаж. 1. Скидочные акции Ну любят люди скидки, никуда от этого не деться. Не думаю, что стоит останавливаться на них подробней. Только замечу, что чем менее известна компания, тем больше нужно давать процент скидки, чтобы привлечь внимание. Например на айфон достаточно скидки 10%, и будет очередь. А на продукцию ООО «Пупкин» нужно не менее 30 %, чтобы люди хотя бы посмотрели, что это за «Пупкин» такой. 2. Кросс-продажные акции Акция может быть не источником расхода (на скидки и подарки), а источником дохода. Когда продаются несколько товаров, один прицепом к другому, или в связке. 3. Акции увеличенного срока обслуживания или поддержки Не очень затратны, но весьма эффективны, акции мыльных пузырей. Когда в подарок даются фактически неосязаемые услуги. Но все равно приятно и способствует повышению продаж. 4. Акции "приведи друга" Не так эффективны, как предыдущие, но для некоторых компаний могут сработать в разрезе «дай два телефона друзей», которым это может понадобиться. По большому счету ничто не мешает менеджерам пользоваться этой «акцией» постоянно. 5. Акция 3-30-300 дней бесплатного пользования/обслуживания На самом деле многие бизнесы сейчас строятся на основе этой акции. Когда предложений вокруг миллионы, уже не достаточно чтобы что-то стоило дешево, нужно чтобы это вообще ничего не стоило. Подумай, как твой продукт дать попробовать и подсадить на него. Акций существует множество, но главное использовать акции по назначению. Направленность акций может быть следующей:
    • Напоминание о себе существующим клиентам
    • Получение доходов непосредственно с акции
    • Повышение узнаваемости бренда
    • Повышение лояльности клиентов
    • Привлечение новых клиентов

    5. Кросс-продажи

    Это «допродажа» дополнительных услуг/товара клиенту для увеличения продаж и среднего чека. Они являются наиболее простыми в осуществлении т.к. не требуют дополнительных затрат. Необходимо лишь обучить ваших менеджеров по продажам использовать данную технику (иногда в сочетании со спин-продажами). Конечно, кросс-продажи – не единственный вариант, помогающий повлиять на объем продаж, существуют и другие способы увеличения продаж. Говоря о мероприятиях для увеличения продаж, нельзя обойти стороной приёмы, помогающие увеличить средний чек.

    6. Оптимизация каналов продаж

    Продажи можно увеличить, сократив затраты на неэффективную рекламу и вложившись в то, что работает хорошо. Хорошо – это значит стоимость конверсии (звонок, заявка, товар в корзине и др.) не превышает установленную величину. Например, за звонок с сайта по продаже телевизора вы готовы потратить на рекламу не больше 1000 руб, а за фен – 100 руб. Для этого для каждой конверсии надо обозначить максимальную сумму, когда продажа продолжает быть рентабельной и постоянно следить над «не превышением» этого показателя. И наоборот, если какой-то канал продаж даёт много дешёвых конверсий, то принимается решение об увеличении туда бюджета. Для отслеживания эффективности используются онлайн и офлайн методы сбора информации и её обработки. Для офлайн: купоны со спец кодом, дающие право на скидку при предъявлении в точке продаж, опросы, анкеты. Для онлайн: счетчики на сайте, сервисы анализа звонков (колл-трекинг). Обработка полученной информации чаще всего идёт ручная, поэтому необходима стандартизация заполнения, отчетов, рекомендаций после анализа. Данную работу осуществляют маркетологи в рекламных агентствах (онлайн и офлайн профиля).

    7. Работа над конверсией сайта

    Увеличение продаж - задача комплексная, и если рассматривать сайт как дополнительный канал продаж, то над его конверсией тоже нужно работать. В среднем, конверсия с зашедших на сайт до совершивших целевое действие (звонок/заявка/положил в корзину) составляет 3-5% от общего числа трафика (людей). Если ваши результаты ниже, то необходимо задуматься о двух вещах: или трафик не качественный или наполнение сайта/товар людей не устраивает. Некачественный трафик можно увидеть или посмотрев на поведенческие показатели (продолжительность просмотра страниц сайта, процент отказов, глубина) или сравнив рекламные каналы между собой. Допустим, все источники трафика показывают похожий результат в 1-2% конверсии. Значит дело с самим сайтом или товаром! Дальше в ход вступает анализ контента (текстов, изображения), юзабилити (удобства), дизайна и др. Плюс не забудьте сравнить то же самое у основных конкурентов и понять рынок на настоящий момент в целом. Помочь в этом вам может интернет-маркетолог.

    8. Контроль сотрудников

    Контроль за менеджерами по продажам должен вестись не периодически, а всё время. И дело не в том, что все они ленивые, а в общечеловеческой иногда лени, невнимательности, не знания. Осуществляться он должен и в онлайн и в офлайн режиме одновременно. Онлайн. Прежде всего, это корректное заполнение CRM, которое позволит руководителю делать отчет по каждому менеджеру и его воронке продаж, чтобы найти слабые места, над которыми необходимо поработать вместе. Так же это прослушивание записей звонков, установка программ-шпионов на компьютер. Офлайн. Главная функция руководителя отдела продаж – это общаться со своими подчиненными и помогать им развиваться профессионально. То есть, получив информацию из CRM, прослушав записи, руководитель делает вывод о слабых местах и помогает решить эту проблему.

    9. Создание лестницы лояльности

    Лестница лояльности - это целый комплекс мероприятий по увеличению объемов продаж, сейчас мы рассмотрим общую концепцию, чтобы ты понимал, как это работает. Для создания приверженности клиентов к компании, существует так называемая лестница лояльности, состоящая из 5 ступеней:
    1. Нейтральная позиция
    2. Интерес, симпатии
    3. Вовлеченность
    4. Лояльность
    5. Приверженность, преданность.
    На первых двух пунктах компания воспринимается как «чужая», начиная с третьей как «своя». Мероприятия, необходимые для продвижения по этой лестнице не являются ни для кого секретом, но давайте ещё раз повторим: качественный товар/услуга, клиентское обслуживание высокого уровня, своевременное исполнение всех условий договора, уникальное торговое предложение (включая индивидуальное). Чтобы этого добиться, необходимо: заполнять и анализировать данные в CRM, прослушивать телефонные звонки и давать обратную связь менеджерам по продажам, постоянно обучать и мотивировать сотрудников, повышать их квалификацию, наладить работу между всеми необходимыми отделами компании. Главное понимать, что все идеи по увеличению продаж витают вокруг нас. Откройте глаза, смотрите широко. Вот интересная картинка, вот интересная идея, вот интересная акция, а как я могу ее применить к своему бизнесу. Как я этот факт могу использовать для повышения своих продаж. Как идеи по увеличению продаж брать просто из воздуха хорошо описаны в книге «Каждую минуту рождается еще один покупатель» Поставьте задачу за неделю придумать 100 способов по увеличению продаж, и их можно будет найти. Потом выбрать из них 10 и реализовать 3, один из которых увеличит продажи хотя бы в два раза. Если вы занимаетесь розничными продажами, рекомендую почитать статью "Увеличение розничных продаж", там я описал основные мероприятия по увеличению объемов продаж в этой отросли.

    Прочитав эту статью вы узнаете: Что такое увеличение продаж; Какие мероприятия необходимо провести, чтобы увеличить продажи; Альтернативные способы увеличения продаж. В первую очередь рекомендуем обратиться к профессионалам. (То есть к нам). Мы занимаемся построением и оптимизацией работы отдела продаж, разрабатываем конкретные мероприятия по росту продаж вашего бизнеса. В следствии проделанной нами работы продажи компании увеличиваются […]

    Читать далее

    Построение отдела продаж с нуля

    Селлерс / Управление продажами, Создание отдела продаж
    [caption id="attachment_1270" align="alignleft" width="300"]Отдел продаж с нуля Отдел продаж с нуля[/caption]

    Идеальный отдел продаж

    Построение отдела продаж с нуля – достаточно сложный процесс, требующий определенных знаний и навыков. Как эффективно построить и организовать отдел продаж, чтобы он давал максимальный результат с нуля – читайте в этом материале.
    Как организовать отдал продаж? Можно ли заниматься построением отдела продаж самостоятельно? Для начала, давайте посмотрим на идеальный отдел продаж, каким он должен быть:
    1. Все менеджеры одинаковые: нет звезданутых или зазвездившихся. Продажи не зависят от одного продажника.
    2. Работа ОП прозрачная. За 30 минут времени можно понять на сколько эффективно отработал каждый сотрудник. Вы в любой момент можете снять отчет по любому критерию (продажи по каждому менеджеру, по каждому товару, по рентабельности за любой период).
    3. Предсказуемость продаж. В каждой компании есть средний цикл сделки. И, следовательно, понимая на каком она этапе каждая и сколько сделок планируется от поставленных задач, можно посчитать прибыль за месяц уже в середине месяца.
    4. Масштабируемый ОП. Если предприниматель захотел открыть филиал в другом городе - а у него все необходимое есть (методика, как набрать новых менеджеров; система мотивации (морковка сзади и морковка спереди); CRM система и виртуальная АТС; обучающие материалы по продуктам и по техникам продаж и т.д... Или возникла потребность просто расширить штат, то с грамотном отделе продаж это не составит труда.
    5. Взаимодействующий. На продажу влияет все: бухгалтерия, маркетинг, производство, логистика и ОП должен взаимодействовать со всеми (бюрократия должна быть здоровой).
    6. Гармоничный. Все показатели эффективности бизнеса должны быть в равновесии: затраты на производство, логистику, оплату, издержки, скидки, акции. И, конечно, итоговые: рентабельность, себестоимость, прибыль.
    7. Структурированный ОП. Сколько бы не было этапов взаимодействия с клиентами (одноэтапные или двухэтапные или трехэтапные продажи), вы всегда должны понимать на каком этапе идёт общение с клиентом.

    Способы создания отдела продаж:

    1. Нанять хороших продажников и продажи пойдут сами по себе, потому что люди знают как нужно продавать, и сами создадут для себя условия развития продаж. 2. Обратиться к профессионалам, чтобы построить полноценный отдел продаж под ключ. Например, к нам :) Мы построили не один десяток отделов продаж, знаем все подводные камни, можем запустить отдел в полноценную боевую работу за 2-3 месяца. Но было бы неправдой сказать, что самостоятельное создание отдела продаж невозможно.
    Создание эффективного отдела продаж с нуля - доверьтесь профессионалам!
    3. Начать построение отдела продаж самостоятельно. Есть люди, которые могут и сами справиться. Именно для тех, кто решил строить отдел продаж самостоятельно, и написан этот текст. Если же возникнут трудности или захочется все сделать с первого раза и эффективно, наше предложение по созданию отдела "под ключ" в силе. Главное знать, что есть два основных подхода к такому процессу, как организация работы отдела продаж. Тут ты можешь узнать в чем их отличия, недостатки и преимущества. Сейчас мы остановимся на действиях, которые необходимо предпринять для создания полноценного отдела продаж.

    Алгоритм построения отдела продаж:

    Шаг № 1. Определить ресурсы

    Сначала мы должны определить ресурсы, которыми располагаем. В первую очередь - это финансы. Например, затраты на создание отдела продаж в Москве "с нуля" составят: Единоразовые затраты:
    • Организация рабочего места менеджера (15 000 - 40 000 руб.)
    • CRM система на одного сотрудника (3000 - 30 000 руб.)
    • Виртуальная АТС и телефонное оборудование, с возможностью фиксации и записи разговоров на сотрудника (2 000 - 5 000)
    Необходимо иметь запас ресурсов минимум на 3 месяца. Это срок, за который продажник выходит на окупаемость. Поэтому нужно иметь запас для его кормления без учета его доходов. Ежемесячные затраты:
    • Аренда из расчета 5 м2 на сотрудника (4 500 – 45 000 р.)
    • Оклад (35 000 – 60 000 руб.)
    • Телефон (1500 – 6000 руб.)
    Итак, создание отдела продаж с одним специалистом, по грубым прикидкам, в Москве обходится в 143 000 – 380 000 рублей. Это только непосредственные издержки, связанные с работой менеджера, а для нового бизнеса затраты на порядок выше. Можно, конечно, рассчитывать, что менеджеры много всего напродают в первый месяц, но исходя из опыта, я бы не стал этого делать. Пусть это будет приятным сюрпризом, если они распродадут все, что только можно;). Поэтому, планируя свои финансовые ресурсы, необходимо четко понимать стоимость организации одного специалиста по продажам. Временные ресурсы. Построение отдела продаж с нуля занимает не менее 4 рабочих часов в день в первый-второй месяц. Не менее 2 часов в день в третий месяц. Если собственник/коммерческий директор планирует заниматься созданием отдела продаж, то он должен четко выделять это время на отладку работы системы. Если это время сложно выделить, то нужно нанимать человека, который будет заниматься построением и организацией данного механизма – начальника отдела продаж. Человеческие ресурсы. Необходимо понять, сколько менеджеров может позволить себе компания с точки зрения финансов. И сколько их при выполнении планов продаж может переварить сама компания. Чтобы не получилось, что менеджеры напродавали, а компания не может произвести товары или оказать услуги.

    Шаг № 2. Регламентировать процессы продаж

    Обычно этот шаг опускается. Нет, процессы продаж, конечно, в любом случае формируются, но хаотично. Первый специалист продает одним способом, второй другим, один общается с отделом закупок напрямую, другой через первого, третий вообще считает, что знает о возможностях отдела закупок лучше самих закупок. Зоны ответственности не понятны, свести в единую статистику этот зоопарк невозможно. Именно из-за этого и появляется представление, что регламентировать отдел продаж невозможно. Через какое-то время сами по себе процессы устаканиваются, менее успешные продавцы подсматривают работающие схемы у более успешных, и, в конце-концов, вырабатывается более-менее единый алгоритм. Но для этого должно пройти существенное время, и процессы так и останутся лишь более-менее едиными, при построении отдела под ключ мы такого не допускаем.
    Поэтому, для того, чтобы управлять единой системой, а не разрозненными индивидуальностями, и требуется первично продумать базовые документы отдела продаж.
    Основные регламенты, необходимые для большинства отделов продаж:
    • Правила привлечения новых клиентов;
    • правило подготовки коммерческих предложений;
    • правило взаимодействия с отделом закупок, техническим блоком, бухгалтерией и логистикой;
    • правило клиентской поддержки.
    Регламент отдела продаж - это не единожды написанный и жестко зафиксированный документ, это живое описание реальной работы. Он должен постоянно меняться, потому что невозможно написать его раз и навсегда правильно. Пока по нему не начали действовать, вообще сложно представить эффективность его работы, поэтому он может быть только ориентиром. Регламент не должен быть более 1 страницы А4, в идеале - это должна быть простая блок-схема на половину страницы А4. Если он выходит на вторую страницу, значит он работать не будет. Проверять работоспособность регламента можно одним простым способом. Дать почитать его трем-четырем участникам процесса, а затем убрать его, и дать возможность этим участниками его проговорить. Если у всех есть понимание совместной работы и границ ответственности, тогда он рабочий, если возникли кривотолки, его нужно дополнять. Регламент не должен содержать больших разветвлений и сотен исключений, он должен работать в 80% случаев, для остального должна быть возможность договариваться участникам отдела продаж.
    [contact-form-7 id="6583" title="Создадим прибыльный отдел продаж для вашей компании"]

    Шаг № 3. Определить кадровую политику

    В первую очередь необходимо составить портрет менеджера по продажам. Есть много способов для этого, но, в первую очередь, нужно решить самый главный вопрос: ставка будет делаться на молодых ребят с горящими глазами, или на профи, работавших в отрасли и знающих рынок, которым нужно просто дать инструменты и не нужно обучать. Большинство собственников и руководителей при построении отдела склоняются ко второму варианту. Что и понятно, ведь для этого не требуется обучать, тратить усилия на разработку стратегии и постоянно подтирать сопли на первом этапе. К тому же, не все могут обучать, а сторонний приглашенный тренер не всегда ориентирован на результат. Он приходит и проводит классный, веселый, драйвовый тренинг, а потом уходит. И остается руководитель самостоятельно выполнять основную работу – организацию и перевод знаний о теории продаж в навык. Исключением, конечно же, являемся мы :) Мы подбираем сотрудников, которые должны показать результат, обучаем их и проводим дальнейшую поддержку, пока продавцы не покажут стабильного навыка эффективных продаж. Второй вариант может еще быть опасен тем, что у любого менеджера по продажам есть определенный срок годности, и если взять опытного профессионала, то вполне можно нарваться на выгоревшего, к тому же высокооплачиваемого. Теперь перейдем к численности отдела продаж. Есть подход, в котором говорится, что отдел продаж меньше 6 человек - это не отдел продаж. Подход понятен. Берем 6 человек, из них возможно 1-2 покажут реальный результат и окупят остальных. Я считаю, что начинать отдел продаж можно с 3 человек. Причем это только начинать, дальше могут остаться и двое. Один должен быть про запас, так сказать, перестраховка от человеческого фактора. Лучше иметь не меньше двух, чтобы был ориентир, соревнование и не было зависимости от одного человека. Хотя при ограниченном бюджете это может быть и 1 человек, просто риски выше. Что касается создания отдела продаж сразу с 10 и более сотрудников, то считаю это совсем неэффективным. Объясню почему. Если нет отдела, то еще нет понимания куда идти, где клиенты, как их убеждать. Это понимание будет потихоньку вырисовываться. Конечно, 10 человек смогут пройти больше дорог, но все это время будет тратиться бюджет на их содержание и организацию. Поэтому я сторонник создания отдела продаж из 3-5 человек, а далее, после набивания всех первичных шишек, тиражирования успешных практик.

    Шаг № 4. Определить инструменты управления

    Ключ к успешности отдела продаж - это система контроля. Контроль нужен даже для самых успешных менеджеров, но не должен быть навязчивым и оправдывать сам себя. Я категорически против любых отчетов, заполняемых ради того, чтобы показать свою работу руководителю. Любые отчеты должны формироваться автоматически и содержать только ту информацию, которую специалист по продажам все равно будет вносить для своего удобства. С этой функцией чудесно справляются CRM системы. Продажник работает с клиентом и не формирует отчетов для руководства. А руководство в режиме онлайн может создать любой отчет в любом разрезе. Более подробно можешь узнать об автоматизации отдела продаж тут. Система мотивации - это сердце управления и организации отдела продаж. Она должна подвигать продавцов на свершения, но ни в коем случае нельзя думать, что повесив большую морковку, вы сделали достаточно, чтобы менеджер к ней стремился. Именно тогда система, по которой происходит построение отдела продаж является успешной, когда специалисту нужно создать условия, при которых он будет в состоянии до нее дотянуться, выполняя те действия, которым обучен. Полевая поддержка менеджеров - это то, что определяет уровень продажных (ключевых) навыков специалистов. Не то, какое количество тренингов они прошли, не то, сколько книг они прочитали, не то, сколько они знают методов обработки возражений, и даже не успешно пройденный тест на знание товара. Это именно то, как всей этой информацией продавцы умеют пользоваться в реальных продажах. Поэтому, если принято решение пригласить самого крутого тренера по продажам, но при этом руководитель отдела не умеет организовать полевую поддержку, тренинг никаким образом не повлияет на уровень продаж.

    Шаг № 5. Пройти все самому )

    В принципе, этот шаг может быть и первым, для того, что бы понять, живой ли товар вообще, смогут ли его продавать менеджеры. Но тут все будет зависеть от успешности в продажах одной личности, а это может убить потенциально успешный отдел продаж. Но важно стать на место продажника и понять самому, насколько он загружен непрофильными функциями, насколько обеспечен инструментами, насколько совершенно построенная система, и т.д. Желаю удачи в построении отделов продаж! А если возникнут вопросы, ты всегда сможешь позвонить мне - +7 (499) 553-0-978 Мы готовы вам предложить:
    • Построение отдела продаж под ключ
    • Штатные асессоры, постоянно прослушивающие звонки ваших менеджеров и оценивающие их
    • Сами подберем для вас хороший менеджеров по продажам. Подбор каждого 5го менеджера – бесплатно!
    • Не только создание, но также контроль и увеличение эффективности
    • Интеграция и настройка: сайт – AmoCRM – телефония - система отслеживания звонков.
    • Консультирование и помощь по рекламным услугам.
    • Высокая эффективность, доказанная оптимизацией 238 отделов продаж и увеличением их средней конверсией на 37%

    Идеальный отдел продаж Построение отдела продаж с нуля – достаточно сложный процесс, требующий определенных знаний и навыков. Как эффективно построить и организовать отдел продаж, чтобы он давал максимальный результат с нуля – читайте в этом материале. Как организовать отдал продаж? Можно ли заниматься построением отдела продаж самостоятельно? Для начала, давайте посмотрим на идеальный отдел продаж, […]

    Читать далее

    Стратегия развития отдела продаж

    Селлерс / Стратегия продаж
    [caption id="attachment_1007" align="alignleft" width="300"]Стратегия отдела продаж Стратегия отдела продаж[/caption] Очень часто звучат слова: прежде чем начинать что-либо делать, необходимо создать стратегию. Поэтому и появляются требования к составлению стратегии развития отдела продаж. Давайте начнем с понимания, что такое стратегия и где находятся границы между тактикой и стратегией.

    Что такое стратегия продаж и зачем она нужна

    Стратегия продаж выражает в себе планы руководителя на достижение желаемого результата, которого надо добиться в конкретные сроки. Чтобы в дальнейшем эту стратегию реализовать, то, во-первых, необходимо составлять его сообща с отделами продаж, логистики, маркетинга, производства. Во-вторых, исправить все проблемы, что сейчас есть. В-третьих, максимально точно всё просчитать в цифрах. Подробнее о проблемах и цифрах в составлении плана продаж… Стратегия продаж позволяет скорректировать свою деятельность, исходя из анализа текущей и планируемой ситуации на рынке. Например, у вас сеть магазинов по продаже ортопедических товаров. Всё вроде течёт своим чередом, ни взлетов ни падений не наблюдается… Но возникает мысль: «если всё хорошо, то может стоит ещё расшириться?» или «а что если создать интернет-магазин с доставкой?» или так «а можно ли снизить затраты, не ухудшив ситуацию и как?». Можно, конечно, «прыгнуть в прорубь» и посмотреть, что выйдет, но если цена риска велика, то уберечь от ошибок поможет как раз стратегия продаж, сопряженная с тактикой. Итак, что включает в себя стратегия:
    • определения, с какой целевой аудиторией надо работать (возраст, пол, местоположение, интересы, доход, семейное положение и др.)
    • изменение каналов сбыта с вытекающими проблемами и бюджетами (может всплыть необходимость, например, поиска нового сотрудника, изменятся условия поставки, понадобится аренда нового транспорта и складов, вырастут затраты на изготовление рекламных материалов и т.д. и т.п.. И, в результате, бюджета на всё это может не хватить).
    • написание конкурентных преимуществ, УТП, стандартов обслуживания, внутренних процессов организации продаж.
    • ценовая стратегия. Как знать, может вы решили демпинговать рынок или ввести в ассортимент премиум-товары и надо просчитать во что это выльется. Даже акцию или распродажу хорошо бы оценить, если у вас есть уже статистические наработки.
    • Разница между стратегией продаж и тактикой

      Стратегия описывает, что нужно сделать, чтобы добиться желаемого, а тактика – как именно надо это делать. Ни в коем случае ни стоит составлять стратегию без тактики, и наоборот. Первое понятно, а второе лучше пояснить. Принцип: «делайте что хотите, но повысьте мне продажи» может быть истолкован исполнителями как, например, «проведите обучение сотрудников» (это затраты на тренинг) или «пусть менеджеры продают что лучше продаётся» (не факт что это будет маржинальный товар, могут возникнуть доп затраты на производстве или логистике) или руководитель продаж решит уволить несколько менее эффективных сотрудников и будет ждать от hr новых (вводить в работу, обучать, ждать когда покажет себя) – а задача на самом деле была в том, что в этом месяце закупили оборудование и надо за 3 мес его оплатить. А может и в том, что компания работает в ноль и надо это исправлять, но начальник не знает, как.Налицо проблема взаимопонимания, когда исполнитель знает, как повысить продажи, но не понимает зачем. Тактика и стратегия продаж часто отличается в исполнителях, кто их пишет. Ситуация может сложиться как в присказке «верхи хотят, низы не могут» (конечно сказано не так, но суть отражает). Поэтому, как и сказано было выше, этих людей надо «подружить». Принципиальное отличие кроется ещё в том, что стратегию можно написать на срок от 3-5 лет (обычно) и практически не меняется, а тактика должна быть исполняться в течение короткого времени (1-2 месяца) и постоянно корректироваться.  

      Как сформировать стратегию продаж компании?

      1. Определяем существующую ситуацию по следующим элементам системы продаж:
      • Товар (Сравнение с конкурентами, УТП - Уникальное Торговое Предложение и т.д.);
      • Персонал (Что могут,  что делают, что должны делать);
      • Процессы (оценка эффективности использования инструментов продаж).
      2. Рисуем идеальную картинку, как должны развиваться продажи в компании через 3-5 лет. На 10 лет планировать в условиях постоянно меняющейся экономики невозможно. Для этого периода можно использовать стратегическое видение маркетологов и больших боссов :) Меньше 3 лет - это уже не глобальная стратегия продаж. 3. Определяем пути достижения целей по каждому из трех перечисленных выше элементов стратегии развития отдела продаж. Фактически мы в п. 1. определяем точку А, в п. 2. определяем точку В. А в п. 3 проводим линию из точки А в точку В. На точку А мы повлиять не можем, это наше фактическое положение. Можем повлиять только на точку В. И вот тут начинается отличие «общей» стратегии от реально действующей. В «общей» стратегии развития продаж точка В может быть установлена в другой вселенной, на другом листе или отрезана от точки А конкурентами. А при формировании реальной стратегии мы учитываем все возможности достижения точки В. Возможно мы ставим несколько промежуточных точек, возможно перемещаем точку В в другое место, чтобы провести непрерывную линию, соединяющую эти точки. В результате, получаем некий перечень конкретных действий,  которые можем реализовать в рамках нашей общей стратегии. Таким образом, мы формируем тактические действия для достижения поставленных планов развития продаж. И вот только тут можно говорить о зародыше реальной стратегии продаж. Только когда мы понимаем, как мы будем достигать наших целей, только когда становятся понятны действия, когда понятны ресурсы, необходимые для достижения этих целей, мы можем сказать, что у нас начала формироваться стратегия. Почему только начала формироваться? Потому что стратегия не может быть закреплена статически. Мир постоянно меняется и если мы будем слепо следовать выбранной несколько лет назад цели, не обращая внимания на остальной мир, мы придем вообще непонятно куда. Поэтому настоящая стратегия продаж это та, которая находится в постоянной корректировке с реальной ситуацией, с реальным положением рынка, компании. Разработка стратегии увеличения продаж - это не разовая работа. Она должны быть живой,  она должна жить в реальности происходящих процессов. И только тогда это будет действующей стратегией. Это возможно кажется само собой разумеющимися вещами, но в процессе реализации наших проектов по развитию продаж мы постоянно сталкиваемся с  тем, что стратегия компании  и продаж живут в разных вселенных с тактикой и ежедневными функциями отдела продаж. Можно, конечно, работать интуитивно или вообще ничего не менять, но последствия могут быть не самыми приятными. Поэтому предлагаем вам воспользоваться помощью специалистов в построении и развитии отделов продаж, которые помогут не только не ошибиться в разработке стратегии продаж, но и увеличить продажи на 20-300%. Наш телефон: +7 (499) 553-0-978.

    Очень часто звучат слова: прежде чем начинать что-либо делать, необходимо создать стратегию. Поэтому и появляются требования к составлению стратегии развития отдела продаж. Давайте начнем с понимания, что такое стратегия и где находятся границы между тактикой и стратегией. Что такое стратегия продаж и зачем она нужна Стратегия продаж выражает в себе планы руководителя на достижение желаемого […]

    Читать далее

    Способы увеличения продаж

    Селлерс / Повышение продаж, Управление продажами
    Способы увеличения продаж
    • Какие существуют способы увеличения продаж?
    • Как на порядок повысить существующий уровень продаж?
    • Какие есть базовые инструменты роста объемов продаж?
    Эти, и много других подобных вопросов задавал себе любой начинающий предприниматель. Мы же специализируемся на оптимизации и развитии бизнеса, и работаем в этой сфере уже 15 лет. Ниже представлены базовые способы, которые помогли увеличить выручку клиентов на 20 и более процентов.

    Способы повышения продаж от SALERS

    • 1. Тестовая эксплуатация. Отличный инструмент. Не только позволяет пощупать клиенту реальный продукт, но и может подсадить на него. А база оттестировавших и не купивших клиентов является отличнейшей площадкой для исследования и улучшения своего продукта.
    • 2. Калькуляторы. В бизнесах, в которых не продаются коробочные решения, а подбирается индивидуальная цена, часто расчет стоимости ведут отдельные специалисты. Для большей мобильности менеджерам нужны простые инструменты, с помощью которых они смогут посчитать в 80 % случаев цену с 20% погрешностью.
    • 3. Презентационные материалы. Да, во всех фирмах есть буклеты, информационные листовки и даже толстые книги с историей компании. В большинстве случаев они пылятся в больших и красивых коробках так и не использованные менеджерами. Создавались они маркетологами и дизайнерами, не думающими о продажах. Хорошие менеджеры всегда имеют подборку с материалами компании. Рекомендательные письма, списки клиентов, сравнительные таблицы с конкурентами, просто презентации, ориентированные на продажу. Когда решите печатать что-то такое для менеджеров, прежде всего обратитесь к ним. Пусть они распечатают информацию на принтере и попробуют поработать с клиентами. Если они скажут, что это работает и они их эффективно используют, можно запускать в тираж. Сейчас же, по факту, 95% компаний не имеют качественных презентационных материалов.
    • 4. Речевые шаблоны или сценарии продаж. «Я вас умоляю! - подумают многие – Шаблоны и сценарии не работают». Согласен, эту технологию повышения продаж использовать непросто. Но она реально работает. Просто применять ее нужно с умом. Во-первых, тренер или руководитель пишет скелет, а мясо на него должны навешивать уже менеджеры самостоятельно. Далее об использовании этих шаблонов. Их некогда нельзя использовать полностью, диалог должен звучать естественно, а не быть зазубренным и вываленным на клиента. Но кусочки и блоки будут всплывать в головах менеджеров, что поможет сделать разговор структурированным, соответственно увеличит конверсию звонков.
    • 5. Книга успешных продаж. Необходимо собрать все интересные случаи совершения эффективных продаж. Описать их в виде кейсов и решений. Новые менеджеры будут учиться не только на своих успехах, но и на успехах своих старших товарищей. Стимул попасть в книгу и описать свой успех тоже не нужно сбрасывать со счетов - отличный метод, который показал хорошие результаты на практике.
    • 6. Сверхмотивация. Конечно, систему мотивации нельзя считать самостоятельным способом увеличения продаж.  А вот сверхмотивацию – можно. Как это выглядит. При выполнении плана продаж выплачивается 3% от оборота (например 90 тыс. руб.). А при выполнении плана на 120% еще 100 тыс. руб. премии. Сверхмотивация? Сработает? Может быть, если есть и другие инструменты.
    • 7. Кросс – продажи. Интересно, насколько вопрос: «А  пить что-то будете?» повышает продажи напитков в фаст-фуде? В среднем на 20-30%. Один маленький вопрос. А что можно сделать с качественной системой кросс-продвижения?
    • 8. Повышение среднего чека. Самый простой способ увеличения объемов продаж. Он выходит из предыдущего способа, но может выглядеть и по-другому, за счет простого увеличения цены, набора сервисных функций, условий оплаты. Повышение цены на 1 % увеличивает прибыль на 3-10% - повод задуматься ;). Главное, чтобы рост был незначительным и сопровождался дополнительными возможностями.
    • 9. Бесплатные информационные материалы. Клиенты, пользующиеся товаром, в большинстве случаев заинтересованы узнать о возможности более эффективного использования приобретенного товара. А уж потенциальные клиенты, при выборе покупки проглатывают с удовольствием интересную познавательную информацию. Грех не дать им эту возможность, особенно если за счет этого можно увеличить продажи.
    • 10. Дифференцированная стоимость. Для некоторых товаров некоторые производители устанавливают единую стоимость. В большинстве случаев это не оправдано. Когда человек задает вопрос: «Сколько это стоит?» и получает цену, у менеджера нет повода зацепить клиента на выявление потребностей. Когда же на вопрос ему задается много уточняющих вопросов, налаживается диалог, и менеджер уже имеет информацию для влияния на покупателя. Не говоря о том, что слегка расширяется круг потребителей товара.
    • 11. Сервис. Как это не дико звучит, на новые продажи существенно влияет послепродажный сервис. Пока в России облизывают только до того, как ты заплатил деньги. После уже всем практически наплевать на тебя. Это хорошая новость, значит, пока еще есть возможность хорошо выделиться за счет хорошего сервиса. Он не приносит продаж сразу, но в перспективе является лучшими инвестициями в маркетинг.
    • 12. НеСТАНДАРТ обслуживания. Самый креативный способ повышения продаж. Изучи все, что делают конкуренты. И попробуй сделать все наоборот. Все работают с 9 до 18. А ты работай с 18 до 9. Или в крайнем случае с 9 до 9. Все предлагают что-то бесплатно, а ты предложи это платно, но дай что-то бесплатно другое. Все делают за три дня, а ты делай за три часа. Все говорят, что мы выбрали не тот стиль для развития продаж. А мы продолжаем удивлять.)
    И еще, главное знать одно. Каким бы не был объем продаж, его в 90% случаев можно увеличить в два раза. Если потратив несколько часов или дней на изучение конкурентов и применения хотя бы этого мизера технологий повышения продаж, ты не можешь этого сделать, тогда нужно срочно обращаться к нам ).

    Какие существуют способы увеличения продаж? Как на порядок повысить существующий уровень продаж? Какие есть базовые инструменты роста объемов продаж? Эти, и много других подобных вопросов задавал себе любой начинающий предприниматель. Мы же специализируемся на оптимизации и развитии бизнеса, и работаем в этой сфере уже 15 лет. Ниже представлены базовые способы, которые помогли увеличить выручку клиентов […]

    Читать далее

    Как увеличить объем продаж?

    Селлерс / Повышение продаж, Управление продажами
    [caption id="attachment_967" align="alignleft" width="300"]Как увеличить объем продаж Как увеличить объем продаж[/caption]

    1. Методы увеличения объема продаж

    Самый популярный вопрос, который возникает на определенном этапе работы любого продажника - "Как увеличить объем продаж?". К решению этой задачи нужно подходить комплексно, объем продаж нельзя увеличить проделывая какое-то заученное действие много раз, нужно постоянно искать новые пути по привлечению клиентов, постоянно проводить анализ товаров, эффективность работы отдела продаж. Подробнее о секретах эффективного увеличения продаж читайте в этой статье. Объем продаж = Количество клиентов Х Средний чек с клиента. Как увеличить продажи? Есть два основных способа увеличения продаж – увеличение количества клиентов компании и увеличение денег, которые приносит каждый клиент. Подробнее о том, как увеличить объемы продаж с помощью этих способов - читайте в этой статье.

    2. Как увеличить количество клиентов компании?

    • Провести анализ существующих клиентов.
    • Провести анализ продукции.
    • Определить алгоритм привлечения новых клиентов.
    • Определить алгоритм удержания клиентов.
    • Определить каналы привлечения покупателей.
    • Определить мероприятия по улучшению проанализированных факторов.
    • Установить контрольные показатели внедрения изменений.

    2.1) Зачем проводить анализ существующих клиентов?

    • Чтобы понять, какой клиент «наш»?
    • Что этого клиента сподвигло на работу с нашей компанией?
    • Почему мы, а не конкуренты?
    • Что не устроило тех, кто так и не стал нашим клиентом?
    • Хотим ли мы, чтобы тот, кто не стал нашим, таки им стал?
    • Какой тип клиентов приносит нам 80% дохода?
    Можно громко назвать этот шаг позиционированием компании или товара/услуги. Формирование «портрета нашего клиента» позволит сконцентрировать свои усилия именно на тех клиентах, под которых заточена компания, которые могут и влияют на объем продаж и тех, кого мы можем максимально удовлетворить. Это достаточно простой шаг, и вполне логичный. Многие из тех, у кого мы развивали продажи, удивлялись, зачем это делать, ведь интуитивно понятно, какой клиент «наш». Но когда мы проводили эту работу, у 90% компаний оказывались громадные расхождения в том, кому они уделяли основное время, с тем, кто приносил основной доход. Поэтому, даже если при прочтении первого шага появился скепсис и желание пропустить этот пункт, рекомендую потратить 5 минут и нарисовать несколько основных портретов клиентов:
    • кому полностью подходит товар
    • кому подходит по большинству характеристик
    • кто может быть клиентом, но им больше подходит предложение конкурентов
    • какой аудитории мы вообще не подходим и кого есть смысл сразу посылать к конкуренту :)
    Для кого-то это может дико звучать, но есть аксиома: «Быть хорошим для всех невозможно!» Поэтому нужно максимально сконцентрироваться на улучшении своего продукта и сервиса вокруг этого продукта, ориентируясь не на всех, а на конкретную категорию, с которой у вас будет любовь и понимание.

    2.2) Анализ товара

    Данный пункт непосредственно связан с предыдущим, продукт должен удовлетворять клиентов! Но очень часто детальный анализ предложений конкурентов и сравнение их с предложением фирмы показывает, что самые интересные клиенты не могут быть удовлетворены существующими условиями работы. Поэтому на этом этапе важно объективно оценить свои плюсы и минусы, подумать как более интересно преподнести плюсы и каким образом нивелировать минусы. Выделить конкурентов, которые лучше всех удовлетворяют выбранную категорию, перенять у них интересные схемы работы, подумать как защитить от перенимания конкурентами ваших плюсов. Понимание объективных качеств товара позволит менеджерам по продажам выглядеть лучше любого из конкурентов, увеличивая объемы продаж ежедневно. Анализ товара возможно изменит первичное представление о том клиенте, который действительно является нашим, так как по факту товар соответствует другой категории клиентов. В результате будет затрачиваться меньше усилий для заключения сделки, а вероятность успешных переговоров будет увеличиваться, соответственно и объем продаж.

    2.3) Алгоритм привлечения клиентов

    Данный пункт нужен для понимания причин срыва сделок и ошибок привлечения клиентов. Менеджер говорит: «Не получилось заключить сделку», и все. А на какой стадии произошел срыв, какая ошибка была совершена менеджером, непонятно. Завтра она будет совершена повторно. Поэтому необходимо весь цикл привлечения клиентов разбить на этапы. Контролировать не только конечный результат, но и успешное прохождение этапов. Оценивать, почему именно на этой ступеньке толпятся клиенты, что мешает им ступить на следующую ступеньку, успешно совершить подъем на вершину и заключить сделку. Также в процессе анализа алгоритма привлечения клиента можно случайно обнаружить, что и сам алгоритм неправилен или малоэффективен. Изменение и совершенствование этого алгоритма может быть эффективным инструментом увеличения продаж. Чтобы добиться выполнения этого, и следующих условий повышения объема продаж, нужны профессиональные менеджеры по продажам, которых достаточно мало. Предлагаем заказать эффективный тренинг по продажам, после которого ваши продажи увеличатся минимум на 20% (среднестатистические данные нашей работы).

    2.4) Алгоритм удержания клиентов

    Этот алгоритм позволяет понять как ведется работа с уже привлеченными клиентами. Прежде всего оценивается сколько клиентов когда-либо совершали покупки. Сколько из них стали постоянными, сколько вернулись от конкурентов. Почему не стали постоянными? Надо разработать методику, как сделать их постоянными. Определить дополнительные услуги, которые возможно не будут приносить большую прибыль, но будут удерживать клиентов. В идеале нужно создавать такой сервис, который большую часть клиентов будет делать постоянными. Инвестиции в качественное обслуживание всегда окупятся!

    2.5) Определить каналы привлечения клиентов.

    В каждой компании свой набор каналов продаж. Увеличить объемы продаж можно увеличив количество каналов, по которым клиенты попадают в компанию. Основные каналы продаж:
    • входящие обращения по рекламе;
    • входящие обращения с сайта и поисковых систем;
    • сарафанное радио;
    • исходящий холодный обзвон (подробнее здесь);
    • партнерский канал продаж;
    • дилерский канал продаж;
    • агентский канал продаж;
    Практически всегда в компании серьезно развит один или два канала продаж, соответственно, остальные каналы - это хороший резерв увеличения объема продаж.

    2.6) Определить мероприятия по внедрению изменений

    Это действие возможно только тогда, когда мы проанализировали предыдущие пункты и увидели точки роста. И ни в коем случае не пытаться внедрить все изменения сразу. Это - самый верный шаг на встречу тому, чтобы никогда не внедрить изменения, так как помимо управления изменениями необходимо будет делать еще и текущую работу. Для определения, какие действия предпринять первыми, нужно на основании своей экспертной оценки выставить каждому действию две оценки по десятибалльной шкале. Первая - какой эффект может принести это действие. Вторая - какие финансовые и временные затраты необходимы для внедрения изменений. Ранжируем все действия по этим двум показателям. Минимальные затраты - максимальный эффект. Приоритетным являются затраты, так как эффект потенциальный и в будущем, а затраты реальные и в настоящем. Таким образом, у нас появляется конкретный план работ для увеличения объемов продаж предприятия.

    2.7) Контрольные показатели

    Необходимы, чтобы достичь успехов во внедрении изменений. Сейчас мы полны сил и желания увеличивать продажи, но завтра звонит вредный клиент, срывается поставка, рутина затянула, изменения заброшены, и непонятно будет эффект от этих изменений или нет. Поэтому так важно измерять то, что есть желание внедрить. Например, проводятся мероприятия по привлечению входящих звонков. Измеряется количество входящих звонков до, в период и после реализации акции. Ведется работа с эффективностью работы менеджеров на входящих звонках, измеряется конверсия звонков в продажи и т.д. Для эффективного внедрения описанных выше изменений есть смысл привлекать сторонних специалистов. Потому что эти люди будут заниматься именно повышением объемов продаж и больше ничем. Ни текучка, ни существующие клиенты не будут иметь к ним отношения. Не нужно бояться, что внешние специалисты не смогут разобраться в специфике конкретного бизнеса. Для этого у них есть руководители компании и опытные менеджеры. Зато как сделать так, чтобы продажи действительно увеличились, чтобы объемы выросли до максимального результата они знают. Например, наша команда реализовала больше 261 проектов увеличения продаж (на конец 2017 г.) из разных отраслей, и везде удалось добиться успеха, используя те или иные действия, описанные в этой статье. Если хотите узнать, как увеличить продажи в вашем бизнесе, звоните: +7 (499) 553-0-978!
    [contact-form-7 id="6514" title="Узнайте на сколько могут вырасти ваши продажи"]

    3. Как увеличить средний чек клиента?

    3.1) С помощью кросс-продаж

    • продажа дополнительного ассортимента
    • продажа сопутствующего товара
    • бонусы, акции
    Первые два пункта осуществляются по принципу «просто спроси». И делать это нужно в определенный момент, когда «кошелёк» клиента уже открылся. В идеале стоит заранее узнать как можно подробнее о бизнесе клиента, чтобы ваше предложение попало «в яблочко». Но т.к. не всегда это получается (хотя бы потому что разбираться в тонкостях каждого бизнеса невозможно), то достаточно предложить что-то ещё для улучшения существующих свойств товара или что ещё может понадобится. В третьем случае, информация о бонусах, акциях может быть дана и раньше, но точно не в начале разговора т.к. вы таким образом теряете «козырь» для «дожатия» клиента. Данные приёмы уместны как раз для этапа завершения сделки, чтобы подтолкнуть человека к продаже. Необходимо заметить, что в деле бонусов и акций так же важен подсчет коммерческой выгодности за счет увеличения скорости покупки-продажи. Подробнее про кросс-продажи...

    3.2) Увеличить цену на товар, продажа более дорогого аналога товара

    Данным инструментом увеличения продаж большинство менеджеров пренебрегает, а зря. Даже если человек утверждает, что ему нужно самое скромное предложение из всех что есть, это не повод предлагать только бюджетный товар. Желание сэкономить – это нормально! В таком случае менеджер по продажам может сказать так: «Конечно, я могу вам продать эту машину за 300 т.р. А вы хотели бы, чтобы там был кондиционер? А гидроусилитель руля? А подогрев сидений? (Скорее всего клиент ответит, что хочет). Зачем в таком случае вам тратить деньги на машину, которая вас не устраивает?». Продажа более дорогого аналога товара возможна, когда у него есть дополнительные выгоды. Возьмем, например, две одинаковые стиральные машины разных фирм и разной цены. Большинство менеджеров ответят, что разницы между ними нет никакой, кроме фирмы, но так ли это на самом деле? Конечно это не так. Поэтому задача руководителей по продажам объяснить подчинённым в чем отличие фирм производителей по технологиям, стандартам изготовления, гарантии и т.п.

    3.3) Продавать сервисные функции к товару (доставку, подъем, гарантийное и пост гарантийное обслуживание, упаковка)

    Удобство и надёжность может составлять до 50% от стоимости самого товара. Есть категории граждан, для которых это является чуть ли не главным критерием выбора. Чаще всего это пенсионеры, мамы с малолетними детьми, люди без собственной машины. Так что речь не только об увеличении среднего чека, но и продаже или не продаже вообще. В основе увеличения среднего чека лежит правило всегда задавать вопросы клиенту. Давайте рассмотрим это на примере анекдота: Молодой парень приходит устраиваться в огромный универсальный магазин продавцом. При устройстве признается, что опыта у него никакого, но он готов стараться изо всех сил. Менеджеру понравился подход парня к жизни и он решил дать ему шанс. В конце первого рабочего дня, менеджер решает подойти узнать, как дела у парня. Он спрашивает: "Ну, сколько продаж сегодня?" Парень: "Одна." - Как только одна? Ребята делают по 30-35 продаж в день! На какую сумму-то? - $215,450.00 - ЧТО-О-О!?! Что ж ты продал? - Понимаете, мужик хотел купить маленький рыболовный крючок, после небольшого объяснения мне удалось продать ему средний рыболовный крючок, потом убедил его купить еще и большой рыболовный крючок. Потом ему понадобилась удочка. Я ему продал маленькую, потом спиннинг, потом уговорил на супер балансированную мультисистемную удочку. Разговорившись о рыбалке далее, я убедил его в необходимости лодки и повел в соответствующий отдел, где продал ему 14-футовую лодку, которую затем он решил поменять на 20-футовый катер. Уже на выходе я заметил ему, что его Фольксваген не потянет лодку, и, приведя его в автомобильный отдел, продал ему мощный Джип последней марки. - Мужик пришел купить рыболовный крючок и ты умудрился продать ему всю эту гору???? - Да нет, что Вы... Он вообще-то зашел за коробкой тампонов, и вот тут-то я ему сказал: "Слушай, выходные все равно потеряны, может хоть на рыбалку съездишь!?"

    1. Методы увеличения объема продаж Самый популярный вопрос, который возникает на определенном этапе работы любого продажника — «Как увеличить объем продаж?». К решению этой задачи нужно подходить комплексно, объем продаж нельзя увеличить проделывая какое-то заученное действие много раз, нужно постоянно искать новые пути по привлечению клиентов, постоянно проводить анализ товаров, эффективность работы отдела продаж. Подробнее […]

    Читать далее

    Мотивация менеджеров по продажам

    Селлерс / Управление продажами, Создание отдела продаж
    [caption id="attachment_962" align="alignleft" width="300"]Алгоритм создания мотивации менеджеров по продажам Алгоритм создания мотивации менеджеров по продажам[/caption] Мотивационная схема менеджера, или схема начисления бонусов менеджерам по продажам, самая капризная «дама» в отделе продаж, она требует постоянного ухода и внимания. Чуть переборщи с подкормкой, менеджеры разжиреют и перестанут ловить мышей. Чуть недокорми, они посчитают себя обиженными и пойдут ловить мышей к соседу. Она не бывает суперэффективной с первого раза, требует подкрутки в процессе работы. Всегда должна быть актуальна и, если мотивация долгое время остается по внешним признакам эффективной, значит пора задуматься - что-то идет не так. Как потивировать менеджеров по продажам?Мотивация менеджеров по продажам в первую очередь начинается с товара/услуги компании и сервиса.  «Причем тут товар компании?» - подумали многие… «Интересная мысль…» - подумали самые догадливые. Для тех, кто подумал первое, объясняю. Чем лучше товар/услуга компании, чем лучше сервис, тем проще продавать, тем меньше зависит успех компании от каждой «звездочки» продаж, тем сложнее им увести клиента за собой. При производстве хорошего продукта происходит автоматическая экономия на мотивации и, даже если собственник или начальник отдела не осознают этого, рынок автоматически со временем расставит все по своим местам.

    Алгоритм создания мотивационной схемы

    ШАГ 1: сравнение компании с конкурентами

    Да, именно сравнение вашей компании по условиям качества товара, поставок, сервису поможет сэкономить деньги на мотивации. Идеально если это сделает сторонняя организация, но если у вас есть критичный и беспристрастный сотрудник, можно поручить это ему. Важно определить действительно важные для клиентов свойства товара. Мы выводим Коэффициент Качества Товара (ККТ). Пример - самое лучшее предложение на рынке будет с коэффициентом 0,7, самое худшее 1,3. Средний уровень будет с коэффициентом 1. Конечно, для каждой товарной категории будет свой коэффициент. Главное, чтобы он отражал суть – более качественный товар уменьшает оплату, менее качественный товар должен увеличивать оплату менеджера. Примеры: * Ваша компания продаёт кондиционеры с установкой. Кондиционеры как у всех, монтажники как и везде – значит коэффициент 1 т.е. товар продавать не сложнее и не проще чем конкурентам. Бонус за продажу товара с маржой 2000 руб (менеджеру из них положено 30%). и ККТ=1 премиальную часть не увеличит. Получается 2000*0,3*ККТ 1=600 руб. * У вас интернет-магазин детских вещей - брендовые вещи и мебель. Товар дорогой и качественный. При входящем трафике и условии, что клиент цены на сайте уже видел, работа довольна проста: рассказать какой товар замечательный во всех смыслах! Тут коэффициент 0,7 т.е. товар продавать проще, чем конкурентам, торгующим обычными вещами. В результате картина выглядит так: 50% от продажи товара с маржой 500руб*ККТ 0,7= 175 руб. за место 250 руб. * Вы стартап по продаже велосипедов. Торговые процессы толком не налажены, куча проблем (не налажена логистика, нет презентационного материала, менеджеры-новички), зима на дворе, но продавать уже надо. При этом велосипеды такие же, что и конкурентов. Чтобы продать товар в данной фирме, коэффициент нужен больше среднего - 1,3. И получается 20% от маржи с каждого велосипеда (в среднем 3500р) умножаем на ККТ 1,3. Выходит 3500*0,2*1,3=910 руб, за место 700.

    ШАГ 2: мониторинг рынка труда

    Вторым шагом является мониторинг рынка труда в своей и смежной отрасли. Цель - понимание минимальных, максимальных и средних значений окладной части и суммарного среднего заработка сотрудника. Необходимо в абсолютных деньгах выяснить три суммы:
    • cреднерыночный оклад  (СО);
    • cредний суммарный доход (СД);
    • максимально возможный суммарный доход менеджера в отрасли (СДм).
    Например, можно зайти на сайт по поиску вакансий и на основании 10 компаний из своей отрасли увидеть приблизительно следующее: СО 30-40 т.р., СД 70 т.р., СДм 100 т.р.

    ШАГ 3: создание бизнес-модели

    Построить ее должен начальник отдела, генеральный директор или собственник бизнеса. Сначала кажется, что чем больше менеджер продает, тем лучше. А если продано столько, что не смогли справиться с объемами? А если рост затрат будет превосходить полученные доходы? Необходимо просчитать несколько сценариев объемов продаж: пессимистичный,  оптимальный, оптимистичный. Понять рентабельность при каждом сценарии и определить фонд затрат на менеджеров по продажам. Казалось бы, зачем обычному начальнику отдела составлять бизнес-модель? Его дело продавать. Дело в том, что начальник работает, и только кажется, что ему все равно будет, компания в прибыли, или понесет убыток, но так думает только недальновидный руководитель продаж. На самом деле любой сотрудник связан с эффективностью работы предприятия. Если руководство не допускает начальника к «святым» цифрам, значит он должен инициировать этот процесс и объяснить для чего он нужен компании. В результате должен быть определен процент, который предприятие может выплачиват в зависимости от объемов продаж отдела и каждого менеджера. Пример: Оптимистичный прогноз: 7 менеджеров с окладом 40 т.р. и 3% с маржи за месяц продадут товара на 5 млн руб., маржа товара составит 1 млн. (20%). Итого, получат 7*(40т.р.+1млн.р*3%)=490 000 руб.Компании остаётся 510 000 руб. На содержание этого отдела продаж тратится 100 000 руб/мес. Итого в плюсе выходит 410 т.р., из которых 150 т.р. уходит на з/п другим сотрудникам и 30 тыс на рекламу. В результате, она сможет на развитие оставлять 230 т.р/мес. Пессимистичный прогноз: 7 менеджеров с окладом 40 т.р. и 10% с маржи за месяц продадут товара на 5 млн руб., маржа товара составит 1 млн. (20%). Итого, получат 7*(40т.р.+1млн.р*10%)=980 000 руб. Итоговая прибыль получается20 т.р. На содержание этого отдела продаж тратится 100 000 руб/мес. Еще необходимо выплачивать з/п другим сотрудникам 150 т.р. и 30 тыс на рекламу. Итого в минусе выходит 260 т.р. Оптимальный прогноз: 7 менеджеров с окладом 40 т.р. и 5% с маржи за месяц продадут товара на 5 млн руб., маржа товара составит 1 млн. (20%). Итого, получат 7*(40т.р.+1млн.р*5%)=630 000 руб. Компании остаётся 370 000 руб. На содержание этого отдела продаж тратится 100 000 руб/мес. Итого в плюсе выходит 270 т.р., из которых 150 т.р. уходит на з/п другим сотрудникам и 30 тыс на рекламу. В результате, компания сможет на развитие оставлять 90 т.р/мес.

    ШАГ 4: анализ основных показателей

    Итак, когда понятна общая ситуация на рынке труда и сколько могут получать менеджеры, необходимо сопоставить эти две величины. Если при самом оптимистичном сценарии работники не могут даже приблизиться к максимальному суммарному доходу в отрасли, необходимо задумываться над эффективностью бизнеса, искать варианты сокращения издержек и улучшения маржинальности. Если же оптимистичный ФОТ (фонд оплаты труда) не дотягивает даже до Среднего суммарного дохода, то необходимо срочно менять модель бизнеса, ценовую категории, принципы оказания услуг или что-то еще, потому что бизнес катится в пропасть. Даже для начальника отдела продаж это повод задуматься и сказать об этом руководству. А уж собственник должен сразу бить в колокола. Обращаю внимание, что я пока не говорю о системе мотивации, а только об абсолютных суммарных показателях. Пример: Оптимистичный прогноз: каждый менеджер получит 70 т.р. в мес. Это средний суммарный доход по отрасли. При этом «звезды продаж» вряд ли задержатся на такой работе, но середнячкам это будет вполне комфортная цифра. Пессимистичный прогноз: каждый менеджер получит 150 т.р./мес. Явно, что такая з/п выше максимально возможной по рынку, а значит её можно и нужно ограничить. Оптимальный прогноз: каждый получит 90 т.р./мес. При такой з/п менеджеры вряд ли захотят уйти в другую компанию т.к. доход приближен к максимально возможному по рынку (СДм).

    ШАГ 5: определение модели продаж

    Определение зон ответственности. Определение основного показателя оценки его работы. Приведу пример:. Бизнес-процесс разбит на две части:  Работает телесейлз, задача которого назначить встречи для менеджеров по продажам. Менеджер совершает встречи и на них продает товар или услугу. Какой  основной показатель оценки работы будет каждого из них?
    • Количество назначенных встреч для телеселза;
    • Процент заключенных контрактов от назначенных встреч
    Почему не общий объем продаж для обоих? Может случиться так, что менеджер по телефонным продажам назначил сотни встреч, а работник по прямым продажам не заключил не одного контракта? Запросто. А может быть наоборот, не назначено ни одной встречи и не удалось даже попробовать свой талант в деле для второго специалиста? Легко. Тогда почему оба должны отвечать не за свои провалы? Второй пример. В небольшой компании менеджер по продажам является еще и менеджером проектов, в задачи которого входит не только привлечение клиента, но и проведение работ по запуску клиента. Какой должен быть основной критерий оценки его работы? Вне всяких сомнений, количество реализованных проектов. Пример: Менеджер сам совершает поиск клиентов и ведение уже существующих. В таком случае, он несёт 100% ответственность за свой результат, который можно оценить по KPI:
    • количество новых занесенных клиентов в базу (или сохраненных)
    • количество встреч
    • количество продаж
    • конверсия количества продаж к встречам
    • средний чек
     

    ШАГ 6: определение дополнительных показателей

    Теперь вернемся к нашему примеру из пятого шага. Возможна ситуация, в которой телесейлз при назначении встречи обманывает потенциального клиента, обещая ему золотые горы, лишь бы клиент согласился на встречу. Клиент встречается с менеджером по продажам с завышенными ожиданиями (по срокам поставки, цене или качеству сервиса) и в итоге не заключает договор. Тогда все-таки есть смысл фокусироваться на командные продажи, чтобы менеджеры работали совместно на достижение результата. Для этого необходимо определять к основному показателю дополнительные критерии оценки. В этом примере дополнительным показателем может служить количество заключенных договоров, объем полученных средств или показатели прибыльности проекта. Пример: За месяц менеджер заключил 3 договора по проектам с маржой 70 т.р., 150 т.р., 500 т.р. Значит, что если он закроет их, то получит бонус к окладу в размере оговоренного процента (например, 3%) и получится 720 т.р.*7%=51 400 руб.

    ШАГ 7: формирование мотивационной схемы

    Теперь  у нас есть необходимая информация для формирования эффективной мотивации для менеджеров по продажам. Итак, система мотивации строится из окладной и премиальной частей. Окладная часть должна быть равна среднерыночному окладу (СО). Если его сделать меньше, будут проблемы с подбором менеджеров, если сделать его выше (вроде как мотивировать менеджеров), то в компанию пойдут люди, готовые сидеть на окладе. Нас такие не интересуют. Премиальная часть. Максимально возможная величина премиальной и окладной частей должна быть больше или равна максимальному суммарному доходу по отрасли (СДм). Теперь нам необходимо привязать эту сумму к объему продаж. Для этого обращаемся к нашей бизнес- модели, составленной на шаге №3. Думаю, это будет несложно сделать. Таким образом, у нас появилась сумма, которую мы заплатим при выходе менеджера на требуемый объем продаж. Рассчитать из нее процент также не составит труда. В следующей статье я приведу примеры, как провести по этой схеме расчет системы мотивации для трех разных компаний. Надеюсь, я смог раскрыть вопрос о мотивации менеджеров по продажам. На самом деле, предложенная модель не является единственной и работающей для любого бизнеса. Справедливую систему оплаты труда можно сформировать, когда видна вся картина целиком и возможно прописать конкретные цифры мотивационной стратегии. Мы готовы провести бесплатный аудит отдела продаж, который поможет не только найти проблемы с мотивацией, но и покажет все недоработки, мешающие зарабатывать вам в несколько раз больше!

    Мотивационная схема менеджера, или схема начисления бонусов менеджерам по продажам, самая капризная «дама» в отделе продаж, она требует постоянного ухода и внимания. Чуть переборщи с подкормкой, менеджеры разжиреют и перестанут ловить мышей. Чуть недокорми, они посчитают себя обиженными и пойдут ловить мышей к соседу. Она не бывает суперэффективной с первого раза, требует подкрутки в процессе […]

    Читать далее

    Два подхода к организации отдела продаж

    Селлерс / Управление продажами, Создание отдела продаж
    [caption id="attachment_984" align="alignleft" width="300"]Два подхода к организации продаж Два подхода к организации продаж[/caption] С чего начать организацию отдела продаж? Какими компетенциями должны обладать менеджеры? Как их подобрать? Как они должны продавать? Как их потом контролировать? Есть два основных подхода к созданию отдела продаж. Назову эти подходы следующим образом: «Давай к светлому будущему» и «Давай построим систему продаж».
    +30% продаж с помощью выстроенной системы? Легко!
    В чем отличие этих подходов? Задача обоих подходов сделать так, чтобы менеджер продавал. В первом случае, менеджеру ставится конечная задача, в виде суммы продаж и не определяются шаги, которые он должен пройти для достижения цели. Во втором случае, определяются конкретные действия, которые должен выполнить менеджер, для того, чтобы достичь этой суммы.

    1. Если менеджеру ставится задача

    Преимущество первого подхода в том, что руководителю не нужно продумывать каждое действие менеджера и контролировать промежуточные результаты. Также не нужно обладать опытом построения систем продаж. Достаточно найти менеджеров, каждый из которых для себя продумает путь, позволяющий достичь поставленной задачи. То есть это должен быть творческий, активный менеджер, способный самостоятельно определить необходимые инструменты для достижения целей.

    Недостатки этого подхода формирования отдела продаж:

    • 1. Сложно найти человека, который сможет самостоятельно сформирует свою систему эффективной работы.
    • 2. Этот человек, скорее всего, будет дорого стоить, так как у него должен быть опыт, и он уже достигал результатов.
    • 3. Сложно оценить эффективность работы этого человека до окончания срока, отведенного ему для достижения результата. А в некоторых отраслях средний цикл продажи может длиться до года. И возникает ситуация, в которой менеджер по продажам через год скажет: «Ну не шмогла я..»(с), а зарплата за год потрачена.
    • 4. Компания становится зависимой от этого человека? и при его смене будет потрачено время на ввод нового человека на его место, не говоря о том, что большинство клиентов может просто уйти с этим менеджером.
    • 5. Опыт успешного менеджера сложно будет тиражировать, так как подход к продажам будет построен на индивидуальных особенностях этого менеджера (интересах, коммуникативных навыках, знакомствах).

    Преимущества второго подхода заключаются в нейтрализации недостатков первого:

    • 1. Когда прописаны и понятны действия, которые должен выполнять менеджер, найти на эту позицию человека достаточно легко, потому что он должен проявлять творчество только в деталях, а общий процесс продаж понятен.
    • 2. На позицию с понятным функционалом можно смело брать менеджера без опыта и оплата ему за работу будет соответствующей.
    • 3. Эффективность работы может быть легко оценена, так как оценивается не конечный результат, а результат работы за каждый день. Через две недели уже будет понятно, будет этот менеджер показывать результат или нет, даже по тому как он проходит первые шаги из всего долгого цикла продаж.
    • 4. Эффективность работы отдела продаж не зависит от конкретного менеджера, так как все его действия фиксируются, на его место легко найти человека, который быстро подхватит все его контакты и будет работать по той же методике.
    • 5. Опыт успешного менеджера легко тиражировать, так как его можно вписывать в существующую систему, расширяя варианты решения промежуточных задач.

    Недостатки подхода заключаются в следующем:

    • 1. Руководитель должен обладать технологией организации работы отдела продаж.
    • 2. Необходимо затратить время на исследование рынка, определение алгоритма работы менеджера, описание бизнес-процесса привлечения и удержания клиентов, т.е. на формирование алгоритма работы отдела продаж.
    • 3. Требуются затраты на создание инструментов работы менеджеров. Презентации, CRM система, учебник по продукту, система интеллектуальной телефонии и т.д.
    • 4. Руководителю необходим опыт управления динамичной развивающейся системой продаж.
    Если описать в двух словах, то разница подходов при организации отдела продаж заключается в том, что в первом случае основной упор ставится на личность менеджера, во втором случае на создание системы продаж, где личность уже вторична. Сказать, что второй подход однозначно лучше первого, нельзя. 95 % всех отделов продаж в России созданы именно по первому принципу, и, тем не менее, экономика развивается, продажи осуществляются. Второй подход требует больше времени на подготовительном этапе и навыков организации систем продаж, но он более эффективен в долгосрочной перспективе. Как построить систему продаж на основе второго подхода можно узнать тут.

    С чего начать организацию отдела продаж? Какими компетенциями должны обладать менеджеры? Как их подобрать? Как они должны продавать? Как их потом контролировать? Есть два основных подхода к созданию отдела продаж. Назову эти подходы следующим образом: «Давай к светлому будущему» и «Давай построим систему продаж». +30% продаж с помощью выстроенной системы? Легко! В чем отличие этих подходов? […]

    Читать далее
    0 4

    Портрет начальника отдела продаж

    Селлерс / Подбор руководителей
    [caption id="attachment_942" align="alignleft" width="300"]Портрет начальника отдела продаж Портрет начальника отдела продаж[/caption] Должность начальника отдела продаж может иметь совершенно разное наполнение в зависимости от множества факторов. Ответив на следующие вопросы, можно сформировать профиль начальника отдела продаж:
    • 1. Занимается ли начальник отдела продаж непосредственно продажами?
    • 2. Обеспечивает ли начальник он входящие звонки?
    • 3. Проводит ли он обучение сотрудников?
    • 4. Готовит начальник отчеты вручную или получает их из CRM-системы?
    • 5. Занимается ли «разруливанием» вопросов с проблемными клиентами?
    • 6. Перераспределяет ли клиентов у менеджеров по продажам?
    Начальники отделов бывают разными. Например, такими же менеджерами по продажам со своей клиентской базой (только с функциями администрирования). Бывают чистыми администраторами, которые занимаются отчетностью, отслеживанием работы сотрудников, отчетностью перед руководством, распределением и контролем выполнения планов, распределением клиентов и решением спорных вопросов менеджер - клиент.
    Как стать лучшим руководителем отдела продаж?
    Есть и третий тип руководителя отдела продаж – это человек, который выполняет все функции для обеспечения эффективной работы отдела начиная от маркетинга и заканчивая контролем процесса оказания услуги или поставки товара. 1. «Апгрейднутый» менеджер по продажам. Этот менеджер загружен своими клиентами. Его основная задача – работа с клиентами. Времени на обучение и работу с другими менеджерами не остается. Ему достаются лишь некоторые административные функции: сбор отчетности, организация отдела и т.д. Такой начальник отдела продаж появляется в отделе, где менеджеры достаточно самостоятельны, могут сами продавать товар, продвигать его внутри компании и обладают достаточно высокой самоорганизацией. Этим менеджерам не нужен начальник отдела продаж, который лезет в их работу. Нужен номинальный руководитель из их числа. Прорывов с таким отделом и руководителем ждать не стоит. Но если основная цель отдела – сохранение текущего положения дел, то такой руководитель будет оптимальным. Однако стоит помнить: тот, кто не рвется вперед, рано или поздно скатится вниз. Вопрос только в сроках. И еще момент. Если начальник занимается распределением «входящих» клиентов, то весь «крупняк» оказывается у него, что не лучшим образом сказывается на моральном климате в отделе. 2. Администратор. Этот руководитель отдела продаж занимается административными функциями. Такая ситуация характерна для больших отделов и крупных компаний, где много отчетности, совещаний, представительских функций. Этот начальник больше занят представлением результатов руководству, установкой планов продаж, выбиванием у других отделов условий для работы своего отдела. С точки зрения управления персоналом, он распределяет клиентов, решает проблемные ситуации, устанавливает индивидуальные задачи. 3. Мини-коммерческий директор. Обычно этот начальник работает в малом или среднем бизнесе. Его работа характеризуется тем, что помимо самого управления отделом продаж, он завязан на всей обвязке продаж. Это предприниматель, которому, помимо основных функций, необходимо еще разбираться и влиять на другие процессы, происходящие в компании: маркетинг, производство, поставки и т.д. Профиль начальника отдела продаж может быть определен стихийно, когда он зависит от конкретной личности, которая берет или не берет на себя определенные обязательства. А может быть определен стратегией компании. И работнику, и работодателю необходимо четко понимать, что один хочет от другого, и какие возможности дает один для выполнения поставленных перед другим задач. О том, каким я вижу управление отделом продаж, читай в этой статье.

    Должность начальника отдела продаж может иметь совершенно разное наполнение в зависимости от множества факторов. Ответив на следующие вопросы, можно сформировать профиль начальника отдела продаж: 1. Занимается ли начальник отдела продаж непосредственно продажами? 2. Обеспечивает ли начальник он входящие звонки? 3. Проводит ли он обучение сотрудников? 4. Готовит начальник отчеты вручную или получает их из CRM-системы? […]

    Читать далее
    0 5

    Как составить план работы менеджера по продажам

    Селлерс / Стратегия продаж
    [caption id="attachment_948" align="alignleft" width="300"]План работы менеджера по продажам План работы менеджера по продажам[/caption] Существует миф, что составить план работы менеджера по продажам и эффективно спланировать его работу, невозможно. Вопрос «как можно планировать действия клиентов?» задается в первую очередь менеджерами, которые неплохо продают, но слишком креативные для контроля или просто ленивые, а во вторую очередь - руководителями, которые не умеют управлять отделом продаж и которые тоже когда-то были такими же менеджерами, как и в первом случае. Поэтому и укоренилось представление, что планировать работу менеджера очень сложно или даже невозможно.
    Инструмент, повышающий продажи минимум на 30!
    Столкнувшись вплотную с работой тысяч менеджеров и сотен подразделений продаж, могу смело сказать, что показывать стабильно высокий результат могут только менеджеры или отделы, где качественно настроено планирование! Поэтому в рамках развития или создания отдела продаж в первую очередь необходимо серьезно подойти к составлению плана работы менеджера и всего отдела продаж.

    Основные постулаты планирования работы менеджера:

    • 1. В рабочем дне 6 часов;
    • 2. Любое действие следует планировать с учетом цена/качество или в нашем случае время/эффективность;
    • 3. Ориентироваться в работе на принцип Парето, или принцип 20/80;
    • 4. 50% времени закладывать на развитие отношений.
    Рассмотрим подробней каждый из постулатов для составления плана работы менеджера по продажам:
    1. В рабочем дне 6 часов.
    Конечно, официальный рабочий день длится 8 часов. Но эффективно использованных часов даже у самых организованных получается не более шести. Минимум 2 часа уходит на кофе, сигареты, разговоры, личные дела, разбор рабочего места, отвлечения коллегами  и т.д.  Конечно, можно работать и больше 8 часов, но если это планировать, то эффективность работы будет постепенно снижаться. У человека должна быть личная жизнь, личные интересы и один раз в неделю он может отработать сверхурочно с очень важным заказчиком, но рассчитывать на это не нужно, форс-мажоры все равно вылезут.
    2. Любое действие планировать с учетом цена/качество или в нашем случае время/эффективность
    Принимая решение о той или иной методике работы нужно соотнести затраты времени и эффективность этого действия. Приведу пример. Многие учебники говорят, что перед звонком обязательно надо изучить клиента - что о нем пишут СМИ, какой у него сайт и т.д. Согласен, что если на рынке всего 10 компаний и каждый звонок должен быть выстрелом в яблочко, у нас нет права на ошибку, тогда нужно пользоваться этим принципом. Но если в базе тысячи, а то и десятки тысяч клиентов, неужели не проще потратить 1 минуту на звонок, чтобы выяснить все, то что ты будешь выяснять в течение 30 минут серфинга? Мне гораздо проще сделать звонок, задать несколько вопросов и знать о нем все, что нужно. Или второй момент. Большинство гуру говорят, что по телефону ничего продать нельзя, цель звонка - лишь назначить встречу. В 95% случаев это бред. Жизнь изменилась, сейчас куча товаров и услуг продается по телефону, почти без встреч. Назначать встречу, предварительно не поняв перспективность клиента, его потребности и возможные точки соприкосновения просто неразумно. Все очень четко просчитывается. Сначала интуитивно, затем на основании статистики.
    3. Ориентироваться в работе на принцип Парето, или принцип 20/80
    Понятно, что когда менеджер работает первый месяц, то для него любой клиент на вес золота. Но когда у него в работе их много, нужно расставлять приоритеты, ранжировать их по доходности и перспективности. Это не значит, что не нужно уделять внимание мелким клиентам. Это лишь значит, что при большой загрузке нужно больше уделять времени на тех, кто дает основной доход.
    4. 50% времени закладывать на развитие отношений
    В нашей стране без формирования отношений продавать сложно, а в некоторых отраслях практически невозможно. Поэтому на общение, не связанное напрямую с продажей, у опытного менеджера уходит большая часть времени. Это тоже нужно учитывать. Но следить за тем, чтобы сформированные отношения развивали продажи. Отношения важны не только для роста выручки, а еще и тем, насколько приятно менеджеру будет общаться с клиентом. Если общение будет ему в тягость, сложно будет им эффективно продавать. Все вышесказанное относилось к планированию «сверху», в т.ч. для контроля менеджеров. Что касается личного плана, то подходы к планированию работы продажника могут отличаться. Выделяются два основных подхода. Первый подход – система планирования для креативных и энергичных, тех, кому сложно усидеть на одном месте и заниматься одним делом. И структурированная система планирования для людей, любящих четкость и последовательность.

    Теперь немного о самом процессе составления плана работы

    Весь цикл работы с клиентом разбивается на этапы. Время на каждый этап усредняется. В зависимости от отрасли планируется работа менеджера по продажам.  В зависимости от срока работы менеджера в компании, на клиентов, находящихся на каждом этапе, выделяется определенное время. В начале работы менеджера все внимание уделяется первому этапу общения, то есть знакомству и началу отношений. Этот этап является самым главным даже для опытного менеджера. Поток новых клиентов не должен иссякать. Поэтому на первый этап, чаще всего это холодные звонки, уходит сначала 80 % времени менеджера, а у опытных 10%. https://www.youtube.com/watch?v=KE4VAr8SKto

    Существует миф, что составить план работы менеджера по продажам и эффективно спланировать его работу, невозможно. Вопрос «как можно планировать действия клиентов?» задается в первую очередь менеджерами, которые неплохо продают, но слишком креативные для контроля или просто ленивые, а во вторую очередь — руководителями, которые не умеют управлять отделом продаж и которые тоже когда-то были такими же […]

    Читать далее

    Создание удаленного отдела продаж под ключ

    Селлерс / Повышение продаж
    [caption id="attachment_907" align="alignleft" width="300"]Создание удаленного отдела продаж под ключ Создание удаленного отдела продаж под ключ[/caption] Представим идеальную ситуацию, когда не нужно создавать офис для менеджеров по продажам, нет необходимости платить огромные оклады. Менеджеры по продажам работают из дома (удаленный менеджер) и получают основную часть дохода от фактически совершенных продаж. При этом каждое их действие можно проконтролировать, эффективность работы измерить, да еще предсказать через неделю после начала работы, сколько менеджер по продажам продаст до конца месяца. Выглядит как фантастика, и те, кто управлял продажами, прекрасно знают почему.

    Сразу возникает куча вопросов:

    • Как контролировать качество работы менеджеров?
    • Как их обучать?
    • Как определять, что менеджер делает правильно, а что нет?
    • Как понять, что менеджер вообще что-либо делает?
    • Как понять, почему у него сложности с продажами?
    • Как обеспечить взаимодействие менеджера с остальными подразделениями?
    • И еще куча других вопросов…
    Ответы на все эти вопросы у меня есть. Как есть и опыт успешного создания удаленных отделов продаж.

    Ответом на многие вопросы является автоматизация бизнеса:

    • 1. Устанавливается CRM-система в которой, тратя 15-30 минут в день, менеджер фиксирует всю свою деятельность.
    • 2. Работать удаленным менеджером по продажам могут не все, поэтому подбор менеджеров ведется из числа лучших выпускников моих курсов.
    • 3. Обучение менеджеров проводится удаленно, с помощью созданных для конкретного продукта или услуги on-line курса обучения по моей методике.
    • 4. Менеджеру по продажам удаленно ставятся задачи, предоставляется база для совершения холодных звонков.
    • 5. Дома у менеджера устанавливается IP-телефон, который требует только устойчивого подключения к интернету.
    • 6. Ведется запись всех разговоров менеджера, это позволяет контролировать качество и количество звонков.
    • 7. Фиксируются все регламенты взаимодействия отдела продаж с остальной компанией в CRM-системе.
    • 8. Ведется полный контроль звонков, отправленных предложений, подписанных контрактов.
    • 9. Оценивается промежуточная и итоговая эффективность менеджеров.
    Хотите сократить административные затраты и увеличить продажи? Обратитесь ко мне, и в течение 1-3 месяцев удаленный отдел продаж будет создан.

    Что будет сделано:

    • 1) Будут подобраны менеджеры;
    • 2) Будет создана удаленная система обучения;
    • 3) Будет создана и настроена вся IT инфраструктура обеспечивающая эту работу;
    • 4) Будет передана вся система контроля и управления удаленными продажами;
    Заинтересовало? Звоните: +7 (499) 553-0-978.

    Представим идеальную ситуацию, когда не нужно создавать офис для менеджеров по продажам, нет необходимости платить огромные оклады. Менеджеры по продажам работают из дома (удаленный менеджер) и получают основную часть дохода от фактически совершенных продаж. При этом каждое их действие можно проконтролировать, эффективность работы измерить, да еще предсказать через неделю после начала работы, сколько менеджер по продажам […]

    Читать далее
    0 8

    Консультации по продажам

    Селлерс / Повышение продаж
    consaltЕсли вы решили начать собственный бизнес, но заказ комплексной услуги по развитию продаж слишком дорог, или в компании существует мнение, что консалтинг не приносит результатов - я это прекрасно понимаю. В таком случае Вам придется развивать свои продажи самостоятельно, а для этого нужны определенные знания, секреты и навыки, которых вы не найдете ни в одной книжке по развитию бизнеса. Именно для этого существуют консультации по продажам, на которых профессионал может ответить на все Ваши вопросы. Грош - цена той информации, которая не помогает принять решения. Мое отличие от большинства других консультантов в том, что я получил конкретный бизнес-опыт и достиг результатов в разных отраслях деятельности, а оптимизация работы происходила на конкретных ситуациях. Поэтому буду только рад, если обратитесь ко мне за советами. Единственное условие – консультации по продажам проводятся только тогда, когда уже что-либо сделано, и что-то не получается. Когда есть конкретные трудности, конкретные вопросы. Только тогда стоит платить за реальное улучшение продаж в своем бизнесе, а не за очередную лекцию о том, как это можно было бы сделать.

    Если задумали развивать или создавать свой отдел продаж:

    • Составьте план работ;
    • Проведите первичные исследования;
    • Подготовьте свое видение системы продаж;
    • Начните реализовывать.
    И только если не получается, можете обращаться за консультациями. Если же когда-то в будущем планируете развивать продажи, а сейчас просто интересно, что об этом скажет Прошка, консультация ни к чему, это будут впустую потраченные деньги.

    Консультации по продажам проводятся по этим вопросам:

    • Оценка бизнес-проекта;
    • Оценка конкретных решений по построению системы продаж;
    • Выбор CRM системы и особенности ее интеграции;
    • Оценка бизнес-процессов продаж;
    • Подготовка сценариев, приемов и техник продаж;
    • Оценка бизнес-тренера для проведения обучения по продажам;
    • Оценка выбора позиционирования, каналов продаж и методик продвижения;
    • Прочие конкретно сформулированные вопросы в области продаж.
    Если Вас заинтересовало мое предложение, звоните: +7 (499) 553-0-978!

    Если вы решили начать собственный бизнес, но заказ комплексной услуги по развитию продаж слишком дорог, или в компании существует мнение, что консалтинг не приносит результатов — я это прекрасно понимаю. В таком случае Вам придется развивать свои продажи самостоятельно, а для этого нужны определенные знания, секреты и навыки, которых вы не найдете ни в одной […]

    Читать далее
    0 9

    Управление отделом продаж

    Селлерс / Управление продажами, Развитие отдела продаж
    ПодборТы доказал, что можешь хорошо продавать, и тебя назначили на должность руководителя отдела продаж. Ты отличный продавец. Знаешь, как продавать, знаешь рынок и товар. Тебе остается только тиражировать свои знания и умения еще на нескольких человек. Но здесь возникает большая проблема руководства и управления деятельностью отделом продаж. Так как же руководить отделом продаж?
    Что должен знать профессиональный управленец?!
    Оказывается, все продавцы разные. Они продают по-разному. То, что у тебя получается отлично, не могут делать остальные, сколько их не натаскивай. И наоборот: те вещи, которые ты считал тупиковым вариантом в продажах, успешно используются другими. Проблема управления отделом продаж приобретает другую окраску.

    Стиль управления деятельностью отдела продаж

    В твоем отделе работают люди, с которыми ты раньше трудился бок о бок. Люди, которые считают, что теперь у них начнется лафа, и ты дашь им дышать спокойно. С одной стороны, это твои коллеги-соратники, но с другой – подчиненные. С них необходимо спрашивать план и требовать выполнения определенных работ. Если ты принял решение идти на повышение, значит, готов потерять некоторых друзей, а, возможно, и уволить их. Твое отношение к коллегам будет зависеть от твоей схемы управления деятельностью отделом продаж. Свою схему управления и руководства ты должен выбрать сам: либо будешь другом и помощником, либо станешь жестко требовать, либо будешь координировать и направлять. Какой бы стиль ни выбрал, ты все равно должен держать дистанцию. Иначе тебе залезут на голову, и ты не сможешь реализовать свои способности начальника. Итак, ты руководишь действующим отделом продаж. Если нет, воспользуйся моими рекомендациями по подбору менеджеров по продажам. Вся работа начальника отдела продаж стоит на трех китах:
    • 1. персонал;
    • 2. инструменты;
    • 3. товар.

    Персонал отдела продаж

    Хотя ты хорошо знаешь всех сотрудников, ты, в первую очередь, должен сформировать для себя их портреты. Раньше ты не задумывался о том, как ими можно управлять, кто и в чем эффективен, каковы слабые места коллег. Теперь эти вопросы станут для тебя самыми главными.
    1. Самостоятельно опиши каждого сотрудника. Как? Рекомендую для оценки использовать следующие критерии (для наглядности можно использовать шкалу, например от 1 до 10):
      • опыт работы в продажах;
      • умение совершать холодные звонки;
      • коммуникабельность;
      • владение техникой продаж;
      • умение строить долгосрочные отношения с клиентами;
      • уровень интереса к продажам и к товару;
      • организованность и обязательность;
      • экспертиза по товару и рынку компании;
      • общая оценка.
    2. Определись с мотивацией и сильными сторонами. Напиши ответы на следующие вопросы.
      • На что больше мотивирован человек: на деньги или карьерный рост?
      • Важна ли для человека похвала и оценка его способностей?
      • Высок ли уровень энергии у человека, или его приходится постоянно подталкивать?
      • Каковы самые сильные стороны менеджера по продажам? Может ли человек поделиться своими знаниями и навыками с другими?
      • Каковы самые слабые стороны? Сильно ли они влияют на продажи? Как устранить эти недостатки?
    3. Проведи тестирование или оценку сторонними специалистами. Как? Если возможно, привлеки руководство. Понятно, что никто для тебя не будет заполнять отчеты или таблички. Проведи беседу о каждом сотруднике, запиши, сравни полученные данные со своей оценкой, – тебе нужен взгляд со стороны. Если не получается привлечь стороннего специалиста, воспользуйся какими-либо методиками оценки. Например, нашим тестом, он разработан для определения потенциала продавца. После прохождения можно будет увидеть сильные и слабые стороны менеджера по продажам.
    4. Проанализируй результаты продаж менеджеров за последние несколько лет, а также размеры полученных сотрудниками бонусов.
    5. На основе оценки определи слабые звенья сотрудников, которых необходимо менять. Конечно, тебе может повезти, и у тебя будут работать специалисты высочайшей категории. Но если это не так, я бы рекомендовал набрать несколько новых сотрудников, а для этого нужно освободить места. Заодно ты сразу покажешь всем остальным свой серьезный руководящий настрой.
    6. Определи лидеров отдела продаж.Как? Если у тебя есть сотрудники, имеющие уникальные способности к определенным навыкам продаж, подумай, как их мотивировать на то, чтобы они делились этими навыками. Или делай их руководителями функциональных групп, или делай их «гуру», или напрямую плати им за обучение сотрудников.
    7. На основе обобщенных данных составь портрет отдела продаж, это пригодится тебе в управлении. Уровень знаний о продукте и товарах, уровень знаний о продажах, уровень навыков. Наложи эти параметры на реальные результаты сотрудников.
    8. Составь свою стратегию развития персонала отдела.
    9. Обучение. Определи, чему будешь учить: продажам, товару, процессам, общению. Подробнее об обучении отдела продаж.
    10. Поиск нового персонала. Тебе остро необходим хотя бы один новый сотрудник. Во-первых, ты должен избавиться от слабых звеньев, если такие есть в твоем отделе. Во-вторых, тебе нужен абсолютно новый человек, который не знал тебя как менеджера по продажам, и будет воспринимать тебя абсолютным руководителем и начальником. В-третьих, нужен человек с горящими глазами, чтобы показывать всему остальному отделу, что «невозможное возможно». И, конечно, нужен человек, который будет с нуля обучен тобой. Это нужно для того, чтобы ты четко видел, чего стоит твоя система обучения.
    11. Распределение ролей в отделе. После составления портрета каждого сотрудника, определи сильные и слабые стороны каждого работника. Сможешь ли ты подтянуть слабые стороны? Если не можешь, не торопись увольнять сотрудника. У меня, например, был сотрудник, который был виртуозом в налаживании дружеских отношений. В каждой компании его встречали как старого знакомого, но при этом он очень слабо продавал. Обычные рабочие моменты выводили его из себя. Он лучше лишний раз съездит на встречу пообщаться, подружиться, чем напишет коммерческое предложение и согласует договор. В итоге, он не мог довести до конца ни одной сделки, если уже сам клиент не проявлял настойчивость. Проблема была решена просто. В помощники этому сотруднику был дан новый молодой скрупулезный, аккуратный работник, который и выполнял все его обещания. А этот продолжал делать то, что ему нравилось и что хорошо получалось. В итоге, вместо новичка и работника, постоянно не выполняющего план, я получил двух эффективных менеджеров с выполнением плана за трех менеджеров.
    12. Распределение планов в отделе. Не бывает в отделе равных сотрудников. Даже если ты набрал только новых работников, через 3-4 месяца выделяются звезды, середнячки и аутсайдеры. Причем аутсайдеры могут хорошо продавать в определенных условиях. Всем ли нужно ставить одинаковый план? Я сторонник дифференциации планов. Например, есть три вакансии с окладом 100 руб. каждая и планом продаж на 1000 руб. Я сделаю три должности: помощник менеджера, менеджер и старший менеджер. Первому дам оклад в 70 руб., второму –100, третьему – 130. И планы выставлю такие: 200 руб. – первому, 350 – второму, 450 – третьему. Это все условно, но принцип должен быть понятен. Главное уяснить, что сумма планов менеджеров должна быть на 25-40 % больше, чем план на отдел. Ты же должен перестраховаться;).

    Инструменты управления отделом продаж

    Одна из твоих главных задач – усовершенствование инструментов, с которыми приходится работать менеджерам по продажам. Это могут быть как инструменты непосредственно продаж, так и инструменты контроля за деятельностью. Что это за инструменты?
    • Базы данных для холодных контактов. Чем качественнее ты подготовишь базы для менеджеров, тем эффективнее будет их работа. В принципе, они сами могут заниматься сбором баз в интернете. Но это не квалифицированный труд, с ним может справиться любой студент. Прими для себя решение: либо твои менеджеры большую часть времени будут проводить с клиентами, либо в интернете.
    • CRM-система. Она просто обязана быть. Если твоя компания не хочет раскошелиться на полноценную систему, ведите БД в Excel. Но постарайся, все-таки, выбить у руководства систему, которая позволит разделить доступ к информации о клиентах, делать отчеты о контактах, звонках, состояниях клиентов, будет содержать всю информацию о статусе, контактах и прочих событиях у клиента. База поможет закрепить менеджера за клиентом, вести воронку продаж, собирать статистику. Основная мотивация для руководства – удержание клиентов после ухода менеджера. Это больная тема собственников и генеральных. Но мы с тобой понимаем, что хороший менеджер уведет клиентов и из самой защищенной CRM.
    • Презентационные материалы. В принципе, каждый менеджер может сделать их сам, но, на мой взгляд, лучше если ты совместно с отделом маркетинга или наемной компанией приготовишь их профессионально.
    • Схемы продаж. Актуализация базы, заходы в компании, холодные звонки, встречи и т.д. Варианты схем и сценариев должны быть в компании независимо от того, насколько их можно использовать в твоем бизнесе. Для чего? Ответ читай в статье: «Для чего нужны сценарии разговоров в продажах».
    • Реклама и PR. Если твой товар можно продавать без холодных звонков, необходимо приложить все усилия и сделать это. Если думаешь, что реклама –это задача отдела маркетинга, ты глубоко ошибаешься! Маркетинг может заботиться об общем имидже, стратегиях и позиционировании. Но только ты можешь направить его на конкретные продажи. Даже если повезло с маркетингом, и маркетологи действительно думают о продажах, ты должен добиться того, чтобы ни одна реклама не выходила без твоего согласования. Ты являешься основным заказчиком и оценщиком рекламы. Если видишь, как что-то идет не так, ты первый должен бить в колокол и выносить мозг всем, вплоть до генерального или даже собственников.
    • Система контроля над менеджерами. Ты должен создать оптимальную систему, которая поможет выжать из менеджеров все их возможности. Каким бы сознательным ни был человек, если ему дать возможность работать не в полную силу, он будет делать это. Осуществляя управление отделом продаж, ты должен найти баланс контроля и самостоятельности. Менеджер должен знать, что за план он отвечает сам, но ты всегда рядом и контролируешь этапы, которые необходимы для выполнения планов. В таком случае, ты не только сможешь узнать о невыполнении плана заранее, но и сможешь понять, на какие этапы обратить особое внимание. С одной стороны, ты помогаешь менеджеру выполнить план, с другой стороны – нарушаешь его свободу. Каждому для эффективности нужна своя степень свободы. Ты должен определить эту степень для каждого менеджера.

    Товар

    Независимо от того, что ты продаешь, необходимо уделять внимание процессу поставки, ассортименту, производству или оказанию услуг. Понятно, что настоящий менеджер по продажам продаст и снег эскимосам, но зачем твоих настоящих менеджеров загонять в такие условия? Ты отвечаешь за эффективность продаж, а основой эффективных продаж является качество товара и услуги, поэтому это твой третий кит. Какие действия с товарами ты можешь предпринять как человек, продающий товар?
    • Обратная связь о товаре. Менеджер находится на первой линии оценки удовлетворенности клиентов. Он лучше любого исследования знает все жалобы клиентов. Ты знаешь всех своих менеджеров. Обеспечь обратную связь от клиентов через менеджеров с людьми, принимающими решение об изменении товара или условиях оказания услуг.
    • Мониторинг конкурентов. Знание сильных и слабых сторон конкурнетов по отношение к твоему товару здорово облегчает жизнь менеджерам, а заодно и тебе.
    • Портрет потребителя. На основании характеристик товара и анализа конкурентов ты должен вывести портрет потребителя. Это может быть мелкий бизнес, крупный или средний бизнес, расположенный в пределах центра города или на окраинах, переезжающий или открывающийся бизнес. Чем точнее будет попадание товара в клиента, тем эффективнее будет работа твоих менеджеров. Облегчи им задачу, дай им то, что нужно искать, а не посылай «туда, не знаю куда».
    • Обеспечение качества товара или услуг. На большинстве предприятий только менеджеры получают комиссию за проданные товары. Остальные отделы в принципе не заинтересованы в клиентах, потому что каждый новый клиент – это головная боль для производственника. Поэтому так часто происходят накладки в производстве, поставке, выполнении работ и т.д. Компенсацией этих недостатков и должен заниматься менеджер, осуществляющий управление отделом продаж, если текущие бизнес-процессы на предприятии не обеспечивают оптимального процесса обслуживания клиента. Ты должен вмешаться и с кем-то договориться, а кого-то, возможно, и пнуть, чтобы все было сделано или поставлено качественно и в срок.
    Я перечислил основные моменты, на которых может строиться схема работы по управлению отделом продаж. Вполне возможно, что персоналом занимается HR, инструменты подготовил маркетинг, а идеальное производство обеспечено бизнес-процессами предприятия. Тогда деятельность начальника отдела продаж сводится к администрированию и отчетам перед руководством о выполнении планов продаж. Но, увы, такое бывает только в сказке.

    Ты доказал, что можешь хорошо продавать, и тебя назначили на должность руководителя отдела продаж. Ты отличный продавец. Знаешь, как продавать, знаешь рынок и товар. Тебе остается только тиражировать свои знания и умения еще на нескольких человек. Но здесь возникает большая проблема руководства и управления деятельностью отделом продаж. Так как же руководить отделом продаж? Что должен […]

    Читать далее

    Система организации продаж

    Селлерс / Секреты успешных продаж
    [caption id="attachment_343" align="alignleft" width="300"]Методика поиска работы менеджера по продажам Методика поиска работы менеджера по продажам[/caption] В своей практике я сталкивался с двумя типами продавцов. Первым необходимо все четко разложить по полочкам, написать четкий список и выполнять все задачи по порядку. Вторым нужен общий вектор движения: они выполняют задачи не по порядку, а по настроению. Менеджеры по продажам из второй категории лучше проводят переговоры, но процент закрытия сделок у них меньше даже после удачных переговоров. Продавцы из первой категории закрывают больше сделок, если они удачно провели переговоры. Они уделяют внимание доведению сделки до логического конца. Я не вел статистику, но продавцов второй категории встречал больше. Однако если ты относишься к этой когорте, не стоит расстраиваться. Я расскажу, как этим можно пользоваться и быть более успешным, чем продажники из первой категории.

    1. Как выбрать систему организации работы для творческого менеджера?

    Для последовательных продавцов существует множество систем организации труда. Это и классические системы из серии книг «Как разобраться с делами», советов гуру тайм-менеджмента Г. Архангельского и т.д. А вот для творческих личностей таких систем существенно меньше. Поэтому остановлюсь на системе организации продаж именно для такого типа менеджеров, поскольку сам к нему отношусь. Особенность таких людей состоит в том, что им сложно заниматься одним делом долго. Их эффективность очень сильно зависит от настроения. Есть дела, которыми они долго-долго не могут заняться, и в итоге, упускают сделку или клиента. Это происходит только потому, что они пытаются равняться на людей из первой категории. Для обозначения категорий воспользуемся терминами «организаторы» и «творцы». Понятно, что четкого разделения нет. Но если тебе тяжело делать дела по списку, ты не можешь целый день просидеть над одним делом без перерыва, тебе для решения задачи нужна искра, ты, скорее, творец. Если ты можешь за полчаса решить задачу, которую другие решают целый день, но задачу, которую другие решают за 2 часа, ты можешь мусолить несколько дней, то ты тоже творец. Если ты легко загораешься новой идеей, но быстро теряешь к ней интерес, статья для тебя. Если дело тебе интересно, ты можешь вкалывать, не поднимая головы, несколько часов, а если неинтересно – и 15 минут будут усилием,ты творец. Если большинство из сказанного тебе не подходит, не рекомендую читать дальше. Статья вызовет только негативные эмоции.

    2. Как выстроить систему организации работы для менеджера-творца?

    При прочтении статей и книг о классическом тайм-менджементе у тебя могло сформироваться четкое убеждение о том, что ты лентяй. Не можешь доводить дела до конца, энергия не дает сидеть на одном месте. Возможно, ты уже перепробовал и ведение записей, и жесткое планирование дня, и теперь не веришь, что можешь себя организовать. И с завистью наблюдаешь за теми, кто все записывает, складывает, организует? После прочтения этой статьи ты поймешь, что это не ты лентяй или бездельник. Просто люди из категории организаторов создали идеальные образы и модели организации времени, но они тебе не подходят. Итак, приступим к нашей с тобой творческой организации. Первое, что тебе необходимо, - составить список необходимых дел. Давай для примера возьмем список из дел, которые я предлагаю в статье «Рабочие сутки продавца»:
    • пополнение базы потенциальных клиентов;
    • контакт с каждым клиентом из базы;
    • чтение сайтов, форумов, журналов или литературы, которую читают клиенты;
    • участие в мероприятиях с клиентами;
    • мониторинг конкурентов;
    • общение внутри компании;
    • отчет и анализ проведенных переговоров и сделок.
    Организаторы предложили бы следующую схему работы:
    • 9.00-10.00. Пополнение базы.
    • 10.00-11.00. Общение с холодными клиентами из базы.
    • 12.00-13.00. Проработка горячих контактов.
    • 13.00- 14.00. Перерыв.
    • 14.00-15.00. Чтение сайтов, форумов и т.д.
    • 15.00-17.00. Поездка на выставку.
    • 17.00-17.30. Общение.
    • 17.30-18.00. Составление отчета и анализ.
    Наверняка, тебя стало подташнивать даже после прочтения этого жесткого списка. Да, есть люди, которые живут по такому плану. Но если нас загнать в эти рамки, мы быстро завоем. Поэтому предлагаю тебе следующее: составить список конкретных действий на день. Действия могут повторяться, а могут, и идти вразнобой. Пример такого списка. 1. Пополнение базы • Новый контакт №1 • Новый контакт №2 • Новый контакт №3 2. Общение с холодными клиентами из базы • Звонок клиенту №1 • Звонок клиенту №2 • Звонок клиенту №3 • Звонок клиенту №4 • Звонок клиенту №5 3. Проработка горячих контактов • Подготовка КП клиенту №6 • Составление договора с клиентом №7 4. Перерыв • Обед • Отдых • Общение 5. Чтение сайтов, форумов и т.д. • Чтение сайта №3 • Чтение форума №2 • Чтение журнала №5 6. Поездка на выставку 7. Общение • Разговор №1 • Разговор №2 • Разговор №3 8. Составление отчета и анализ • Отчет • Анализ Этот список – ориентир в твоей системе организации продаж. Тебя не должна интересовать очередность пунктов списка, главное – иметь его под рукой. Итак, составил список, попил кофе. Открывай список и читай. Что тебе больше всего хочется сделать? Захотелось съездить на выставку – поехал. Обвел кружочком «Поездка на выставку». Вернулся, прочитал список. Захотелось «найти новых клиентов»? Нашел 2 контакта новых клиентов. Обвел «Новый клиент №1» и «Новый клиент №2» . Надоело? Прочитай список еще раз. Захотелось пообедать и пообщаться с коллегами – пошел на обед. И так далее. Надеюсь, ты понял логику. Главное – желание делать сейчас именно это дело. К концу дня у тебя могут остаться не сделанные дела, ничего страшного. Конечно, если ты не обещал сегодня отправить коммерческое предложение, и клиент его ждет. Такие дела ты должен «хотеть» сделать с самого начала, чтобы больше у тебя не было ничего обязательного на день. Оставшиеся задачи, разбитые до конкретных дел, не стесняясь, переносишь на завтра.

    3. Как «впихнуть» нелюбимые дела в твою систему организации продаж?

    Если какие-либо задачи у тебя систематически накапливаются, значит, это твои нелюбимые дела. Старайся эти дела кому-то поручить. Если это невозможно, нужно найти методику того, как получать больше удовольствия от этих дел. Если ты совсем не любишь эти дела, и передать их никому нельзя, есть один эффективный способ их выполнения, но это уже тема другой статьи. Об этой методике я расскажу в статье «Как выполнять или не выполнять невыносимые дела». Начал заниматься каким-либо делом, чувствуешь драйв, пошли холодные звонки – продолжай, пока не надоест. Лови волну. Начало надоедать, чувствуешь, что еще звонок, тебя от них затошнит, срочно останавливайся. Займись другим делом. Поработал 10 минут, не идет дело. Прочитай список: возможно, ты сейчас захочешь заняться другим делом. Главное – не бездельничать. А если бездельничаешь, то делай это с кайфом или с толком. Общайся с коллегами, читай форумы по теме твоих продаж, почитай сайт клиента. Совсем в тягость? Иди обедать. И пусть сейчас 11 утра. Используя эту методику, ты можешь повысить свою производительность в разы. Ты замечал, например, когда писал диплом, что 80 % работы было проделано за последние три дня до сдачи диплома? Просто деваться было некуда. Методика «На волне» позволяет с такой эффективностью работать постоянно. Если дела из твоего списка не вызывают желания их выполнять, подумай, действительно ли продажи – это твое. Невозможно быть успешным продавцом, если от большинства действий продавца тебя тошнит. Организация работы менеджера по продажам на этом не заканчивается. Успеха можно добиться только тогда, когда занимаешься любимым делом. И это касается не только профессии менеджер по продажам, но и каждого дела, которым ты занимаешься.

    В своей практике я сталкивался с двумя типами продавцов. Первым необходимо все четко разложить по полочкам, написать четкий список и выполнять все задачи по порядку. Вторым нужен общий вектор движения: они выполняют задачи не по порядку, а по настроению. Менеджеры по продажам из второй категории лучше проводят переговоры, но процент закрытия сделок у них меньше […]

    Читать далее

    Распорядок дня менеджера по продажам

    Селлерс / Секреты успешных продаж
    [caption id="attachment_300" align="alignleft" width="300"]распорядок дня менеджера по продажам распорядок дня менеджера по продажам [/caption] Должен ли хороший продажник вкалывать весь рабочий день с утра до вечера? А вот и нет! Плохой менеджер по продажам должен постоянно вкалывать, а хороший будет вкалывать только первое время. При правильной организации работы у тебя будет время на личную жизнь. Но если ты решил связать свою деятельность с продажами, твоя личная жизнь будет тесно связана с твоей работой. Придя на новое место работы или в новую отрасль, займись созданием базы контактов. О том, как это сделать, я рассказываю в статье: «Как создать свою клиентскую базу». Тебе необходимо как можно глубже проникнуть в отраслевую «тусовку». Но пока ты еще не имеешь наработанных связей и друзей, которые постоянно звонят тебе и просят, что-нибудь им продать, тебе необходимо сосредоточиться на организации своей работы.

    Своя система продаж

    Первая и главная твоя задача – создание своей собственной системы работы в продажах. В природе существуют два типа людей. Первым нужно все четко разложить по полочкам, написать четкий список и выполнять все задачи по порядку. Вторым нужен общий вектор движения: они выполняют задачи не по порядку, а по настроению. Список вторые тоже пишут, но выполняют то, что хочется выполнять именно в этот момент. Из личного опыта могу сказать, что продавцы из второй категории лучше проводят переговоры, но процент закрытия сделок у них меньше даже после удачных переговоров. Менеджеры по продажам из первой категории закрывают больше сделок, если они удачно провели переговоры. Они уделяют внимание доведению сделки до логического конца. Я не вел четкую статистику, но продавцов второй категории я встречал чаще. Если ты относишься к этой когорте, не стоит расстраиваться. Я расскажу, как этим можно пользоваться, и быть более успешным, чем продажники из первой категории. Смотри статью об организации работы для энергичных продавцов. Независимо от того, к какой категории менеджера по продажам ты относишься, для успеха необходимо регулярно производить следующие действия, они должны быть в расписании дня менеджера по продажам:
    • 1. Пополнение базы потенциальных клиентов;
    • 2. Контакт с каждым клиентом из базы;
    • 3. Чтение сайтов, форумов, журналов или литературы, которую читают клиенты;
    • 4. Участие в мероприятиях с клиентами;
    • 5. Мониторинг конкурентов;
    • 6. Общение внутри компании;
    • 7. Отчет и анализ проведенных переговоров и сделок.
    Рассмотрим каждый из пунктов. 1. Пополнение базы потенциальных клиентов Если ты читал статью о создании своей клиентской базы, ты знаешь, как важно количество потенциальных клиентов в базе независимо от того, купили они сейчас или нет. Ты, конечно, можешь гоняться только за «горячими» контрактами, но тогда тебе придется гоняться за ними всю жизнь. Гораздо эффективнее бегать по саду не только за спелыми ягодами, затрачивая массу усилий, но и проходить по порядку от дерева к дереву, собирая все ягоды подряд. Только спелые откладывай в одно ведро, а не спелые – в другое. Конечно, если менеджер по продажам будет выбирать только созревшие ягоды, он быстрее наберет спелых ягод. Но в долгосрочной перспективе у тебя созреют уже собранные ягоды, и дальше необходимо будет проходить по саду все меньше и меньше. Достаточно будет каждый день заглядывать в ведро (CRM) и выбирать поспевшие ягоды из уже собранных. Если бы ты собирал только спелые ягоды, тебе приходилось бы каждый новый день носиться по саду в поисках спелых ягод. И вероятность пропустить спелую ягоду была бы большой, потому что она может созреть буквально через полчаса после того, как ты признал ее неспелой. Так как все ягоды лежат в твоем ведре, тебе не составляет труда найти те, которые поспели сегодня. Конечно, идеальная ситуация – это когда спелые ягоды сами вылезают из ведра, а еще лучше, рассказывают о менеджере по продажам так хорошо, что другие ягоды из сада начинают сами проситься в его ведро. Это цель любого продавца). Надеюсь, ты понял насколько важно каждый день пополнять свою базу, независимо от готовности клиентов купить у тебя что-либо именно сейчас. Главное – наладить отношения. Регулярность «прохода по саду» я тебе задавать не буду. Это может быть десять новых потенциальных клиентов в день, а может быть один в неделю. Все зависит от товара, который продаещь, отрасли, потенциального количества клиентов на локальном рынке и т.д. 2. Контакт с каждым клиентом из базы Как я уже говорил, менеджеру по продажам постоянно нужно проверять собранные ягоды на зрелость, иначе они не будут видеть твоей заботы, и ты можешь пропустить, когда какая-то из них созреет. В зависимости от размера базы определяй регулярность общения с каждым клиентом. Для себя я вывел норму общения по базе – это около 30-40 % рабочего времени. Нормально, если ты будешь общаться раз в 2- 3 месяца. Но если размер не позволяет, можно реже. Опять же, выбери из собранных ягод те, которые могут созреть в любой момент. Или выбери самые большие ягоды, которые, созрев, порадуют тебя по-максимуму. Делается это так. Например, в твоей базе 300 контактов. Из этой базы 50 клиентов наиболее интересны. Значит, им за этот период нужно сделать 2 звонка. Итого: 350 звонков за три месяца . В течение трех месяцев тебе необходимо делать 5-6 звонков в день для поддержания контактов с клиентами. Для звонка хорошо иметь какой-то информационный повод: новый продукт или услуга, новая система заказов или просто интересная новость об отрасли, которая будет полезна клиенту. 3. Чтение сайтов, форумов, журналов или литературы, которую читают клиенты Для того чтобы убедить клиента, тебе нужно понимать, какими категориями он мыслит, какую информацию он получает, что знает. К тому же, необходимо уметь поддерживать разговор о его товарах, не говоря о том, что на специализированных форумах ты способен помочь клиенту со