Аутсорсинг продаж


Время чтения: 5 мин.  

Пару десятков лет назад вопрос аутсорсинга продаж и вообще каких-либо b2b услуг не поднимался совсем. Как можно было в 90-е поручить ведение бухгалтерии сторонней организации, ведь они «спалят всю контору»!? Разве можно пускать в кабинет директора какую-то «левую» уборщицу, а вдруг пропадет его любимый слоник, который приносит удачу? Лихие 90-е прошли, а пара волн кризисов вывела на первый план тенденцию минимизации расходов, оптимизацию и бережливое производство. К тому же, сотрудника в штат нужно сначала найти, потом обучить, придумать ему полезное занятие, следить как он старается, платить зарплату (и налоги).

Теперь аутсорсинг бухгалтерских, юридических, IT-услуг, логистики, уборки и охраны – обычен и востребован по вполне очевидным причинам. Что же с продажами?

Мы думали, пробовали, размышляли.

Аутсорсинг продаж будет работать если:

Товар продает себя сам

Идея «купить подешевле, чтобы продать подороже» активно живет до сих пор, особенно среди начинающих предпринимателей. План обогащения «предельно прост»:

  • Найти что-нибудь эдакое в Китае. Можно даже разок туда прокатиться в командировку.
  • Перевозчиков из Китая – море, так что проблем с доставкой не будет. Вопросы с растаможкой они сами решат, если таковые возникнут.
  • За это время запилим лендос и запустим таргетинг и контекст.
  • Продажи попрут, а мы считаем бабки.
  • Профит!

Надеемся, что вы создадите тренд с очередным спиннером или попсокетом, или хотя бы «попадете в струю» в самом начале. Если же нет, то товар или услуга должны быть понятными и «попсовыми», чтобы покупатели меньше сомневались и быстрее покупали. Такой товар скорее всего дешев, поэтому для получения значимой прибыли нужны большие объемы. Личные продажи во время разговора с тысячами покупателей потребуют работу десятков менеджеров – это слишком сложно.

Call-центры на аутсорсе не будут и не смогут разобраться в вашем продукте так же досконально как вы. Рассчитывайте скорее на то, что менеджеры просто зачитают информацию о товаре с сайта, или расскажут об условиях доставки и оплаты, т.е. все то, что клиент может узнать и без них.

К содержанию

Ограниченное число наименований товаров или услуг

Чем больше наименований продукции в вашем каталоге, тем больше времени понадобится, чтобы во всём разобраться. Скорее всего это станет основным аргументом со стороны call-центра, когда вам будут объяснять (если вообще будут хоть что-то объяснять), что продажи не такие, как вам обещали.

Можно совсем убрать номер телефона с сайта, как это сделали Amazon. Зарплаты американцев выросли настолько, что им экономически не выгодно вручную продавать что-то с чеком меньше 15 тыс. долларов., остальное продают роботы. Наши Wildberries и Ozon это понимают, но не убираеют номер с сайта совсем и прячут его на страницы «Контакты», на которую еще нужно попасть… Они известны, и отсутствием номера вряд ли потеряют доверие покупателей, даже М.Видео пока не настолько смелы.

Если покупатель выбирает сложный товар самостоятельно, то, возможно, проще продать несколько дорогих iPhone, чем вагон чехлов для них. Это понимаете не только вы, но и ваши конкуренты. Впрочем, если они не отдают продажи на аутсорс, то вы им не конкуренты из-за больших издержек.

К содержанию

Высокая маржинальность

Конечно, у стороннего call-центра из-за узкой специализации могут быть ниже издержки, но помните, что приобретая их услуги вы покупаете:

  • Руководителя компании-аутсорсера. С вашей стороны также желательно иметь контролирующего человека. Так почему бы ему сразу не контролировать своих менеджеров?
  • Менеджеров по продажам, которые непосредственно продают.
  • Специалистов служб поддержки, которые сами продажами не занимаются (бухгалтерам, айтишникам, тренерам, уборщицам и т.п.) и которые, возможно, есть в вашем штате или их услуги на аутсорсе обходятся дешевле.
  • Расходы по содержанию всего этого «богатства» (аренда помещения, коммунальные услуги и др.)

Кажется, что вы платите только за продажи, но реальным менеджерам не достанется и половины. Остальные услуги купите с торговой наценкой, включающей соответствующие налоги. Владельцы call-центра хотят зарабатывать и вряд ли занимаются благотворительностью.  В итоге вы включите свои расходы в общую стоимость и станете менее конкурентным.

К содержанию

Предложение сложно скопировать

Попробовать продавать неизвестный товар или услугу чужими руками без организации собственного отдела продаж кажется хорошей идеей. Оборотная сторона – угроза полностью исключить вас из «пищевой цепочки». В Китае можно найти точно такой же или аналогичный товар и продавать его без вашего участия оставляя всю прибыль себе. К тому же, если деятельность окажется маржинальной.

За ваш счет можно протестировать любую нишу. Выбрать то, что хорошо продается, а что не очень – продавать за ваш счет. Никакой договор вас не защитит от создания юридического лица, которое будет работать параллельно и заниматься тем же, что предлагаете вы.

К содержанию

Небольшой LTV и малый цикл сделки

Чтобы продавать одному и тому же клиенту по нескольку раз, нужно наладить с ним доверительные отношения и «знать в лицо». Call-центры не могут, не будут и не заинтересованы гарантировать, что с одним и тем же клиентом будет работать один и тот же менеджер, и что его не уволят. В таких условиях покупателю и продавцу сложно подружиться.

  • Если покупатель постоянно обращается к вам за товарами или услугами, то каждому новому менеджеру придется заново рассказывать свою потребность.
  • Если у вас большой цикл сделки, то общаться с разными менеджерами клиенту будет просто неудобно.

В любой момент вашему подрядчику могут предложить более маржинальный, простой, удобный (подчеркните нужное) проект, и на ваш у него не останется времени. Либо не кладите яйца в одну корзину и работайте с несколькими call-центрами, либо будьте готовы быстро найти замену. Чем проще ваш продукт, тем быстрее переключитесь на нового исполнителя. А лучше научитесь за это время продавать самостоятельно.

К содержанию

Продажи предсказуемы

Предположим, что вы – стартапер. Вы создали замечательный продукт, в который бесконечно верите. Возможно, протестировали его на своих друзьях и знакомых, получив от них вдохновляющие отзывы.

Вы можете гарантировать, что:

  • Обратная связь от знакомых честно отражает преимущества продукта, а не защищает ваши чувства (люди не хотят вас обидеть)?
  • Они входят в целевую аудиторию, отражают её желания и потребности? Эти люди могли пообещать, что купят, но не пропадет ли эта уверенность, когда нужно будет расстаться с реальными деньгами?
  • Рынок не насыщен, и продукция востребована?

В перечисленных случаях с вами не будут работать за результат, потому что невозможно спланировать заработок. Никто не захочет разделять с вами риск «не взлетело» и работать бесплатно.

Вы можете рассчитывать на работу за результат только если представите статистику продаж хотя бы за последние два-три года или же у вас есть достоверная информация по похожим проектам.

К содержанию

Не нужен полный цикл продаж

Если у покупателя будут сложные вопросы, то ни один call-центр не сможет разобраться во всех тонкостях того, что вы предлагаете. Будьте готовы взаимодействовать с клиентом на этих этапах.

Call-центру можно делегировать:

  • Первичную обработку входящих обращений, чтобы менеджер убедился, что клиент не ошибся и подтверждает свое желание купить то, что вы предлагаете.
  • Уведомить клиента о том, что товар готов к получению или что услуга будет оказана.
  • Сообщить клиентам о проводимой сейчас акции.
  • Получить отзывы по заказу.

В любом случае, вы должны быть готовы платить за действия, а не за результат.

К содержанию

Нам нужна ваша помощь!

Нас постоянно просят заняться аутсорсинговыми продажами или посоветовать такой отдел продаж для клиентов. Мы искренне хотим помочь, но не можем, потому что не знаем ни одной компании, работающей за процент от результата. Оплата за количество совершенных действий (звонков, встреч, писем, минут) обычно не устраивает ни нас, ни наших клиентов. Если вы знаете таких, или сами так работаете – позвоните нам по телефону +7 499 553 09 78.

Если вы не согласны с нашим мнением, то мы готовы выслушать ваше. Пишите или звоните!


Статей в рубрике: 23
Нашли ошибку в тексте? Выделите её и отправьте нам.
(оценка 5,00 / 5)

ИЗУЧИТЬ ЕЩЁ ПО ТЕМЕ ПРОДАЖ:



Не нашли ответ на свой вопрос?Наш эксперт перезвонит и ответит на любые вопросы, связанные с продажамиВы владелец/собственник бизнеса?
данет

0 0