Зачем нужна система продаж?

Что изменилось в продажах в России за последние годы?

Систематизация

Мы начали работать в 2011 г и заметили, что с тех пор подход к продажам в России стал более систематизированным. Для проектов мы постоянно подбираем экспертов с опытом построения продаж, а это — коммерческие директора и руководители подразделений, связанных с продажами. Мы проводим много интервью с кандидатами и видим, что многие умеют продавать, но менее, чем 1% из них понимает, как это делать систематизированно. Радует, что всё больше руководителей знают слова CRM-система, воронка продаж, конверсия. Как результат, собственники или топ-менеджеры компаний, которые сумели систематизировать единичные успехи, защитили бизнес от ухода менеджеров и добились независимости от одной-двух «звезд продаж», стали забирать под себя рынок.

Успех компании, основанный на одном человеке, удаче или исторической случайности, схлопывает бизнес до нишевого и мешает конкурировать на высоком уровне, когда нужно масштабировать успех.

Уникальное торговое предложение

Еще одна тенденция  — повышение конкуренции. Рынки начинают сжиматься и стагнируют. С одной стороны бурный рост прекращается, и рынок мешает стартовать новым проектам. Но те, кто использует яркие конкурентные преимущества, например, дает хороший сервис, интересную цену или отлаженные бизнес-процессы врывается на рынок и теснит компании, работающие по 20 лет.

Технологии

Системы сквозной аналитики, CRM-системы, системы телефонии с хранением записей телефонных звонков, записи переговоров на диктофоны и прочие инструменты помогают вырваться далеко вперед тем, кто их освоил. Однако их наличие не дает преимуществ. CRM нужно настроить, научиться ей пользоваться и использовать в работе, четко обозначив правила и бизнес-процессы. Даже звонки нужно правильно слушать. Но если опыт и единичные успехи положены на выстроенную систему, они перестают быть единичными и становятся системными.

Технологии удаленного общения: мессенджеры, электронная почта, видеозвонки и электронный документооборот позволяют нанимать сотрудников в 2-3 раза дешевле или в 2-3 раза квалифицированнее существующих за те же деньги. Если вы научитесь использовать технологии, то получите заметное преимущество для роста.

Клиентоориентированность

Компании, которые могут для продаж отобрать персонал, элементарно заботящийся о клиентах, выигрывают у конкурентов, которые об этом не задумываются. Клиентоориентированность тесно связана с менеджероориентированностью. Благоприятная атмосфера для сотрудников незамедлительно сказывается на отношении к клиентам. К тому же менеджер вряд ли позволит себе плохо относиться к клиенту или забывать о нем, если уровень отношения контролируется с помощью прослушивания звонков.

Взаимное уважение

Клиенты стали требовательнее. Раньше они стояли в очереди за товарами, теперь товары стоят в очереди за клиентами. Раньше не было проблемы найти работника, выполняющего любые приказы, устойчивого к любым крикам, то теперь компаниям нужны хорошие кадры в продажах. На собеседование приходит 10% кандидатов из тех, кто утверждал, что придет. Менеджеры по продажам перед тем, как устроиться на работу, проверяют отзывы и не идут к работодателю с плохим имиджем среди работников. Люди покидают компании с авторитарным типом управления и выбирают компании, где руководитель уважает людей и клиентов.

Факторы успеха современного отдела продаж.

Товар, соответствующий потребностям рынка

Нет сомнений, что хороший менеджер продаст снег эскимосам. Но с какой долей вероятности состоится продажа и сколько усилий потребует? Намного меньше усилий потребуется, чтобы продать холодильник папуасам, но ещё проще продать холодильник тем, кому он нужен и у кого есть розетка. Придя в вашу компанию действительно хороший менеджер, в первую очередь оценит конкурентоспособность товара.

Некоторые собственники считают, что хороший товар сможет продать любой дурак, а хороший менеджер нужен именно для продажи плохого товара. К сожалению, это заблуждение из серии «хороший товар продаст себя сам».

Обилие предложений на современных полках предполагает наличие человека, который сумеет донести преимущества вашего товара до потребителя. Помогите менеджеру получать удовольствие от продажи, и вы получите рост объема продаж. Прислушивайтесь к потребностям рынка и создавайте соответствующий (насколько это возможно) товар или услугу. Помимо увеличения продаж это решение сильнее всего будет удерживать менеджеров в вашей компании.

Сформированный набор каналов продаж

Холодные звонки — один из самых дешевых каналов в b2b-продажах. Зачем создавать сайт и тратиться на рекламу — посадил менеджера, и он звонит? Однако, без выстроенной системы холодные звонки редко дают результат, и кажущаяся дешевизна нивелируется постоянными затратами на подбор, обучение и замену неэффективных менеджеров. Считайте эффективность различных каналов. Тестируйте и выбирайте оптимальные постоянно добавляя новые. Не погружайтесь сразу во все:

1. Протестируйте несколько
2. Выберите самый эффективный
3. Развейте до 70-80%
4. Переключитесь на следующий и постепенно доводите первый

Одновременное развитие всех каналов требует огромных ресурсов иначе распылит усилия и поставит под сомнение каждый из них.

Развивающаяся система продаж

Система продаж должна постоянно развиваться с каждым полученным, а, особенно, с каждым потерянным клиентом.

Если компания собирает успешные примеры закрытия сделок, анализирует причины потери клиентов и формирует систему постоянного обучения и развития менеджеров, то она обречена на успех. Это многие понимают, но только действия дают результат. Назовете нововведения в процессе продаж за последние 3 месяца? А за полгода? За счет чего растут продажи? Почему лучший менеджер добивается таких результатов? Как скопировать его навыки и передать другим? Какие каналы продаж вы добавили, а у каких повысили эффективность? Заложено ли развитие в бизнес-процессы? Если у вас есть четкие ответы, то ваша система развивается.

Чем система продаж отличается от удачи?

Когда менеджер приходит с криком: «Ура! Я продал!» — я слушаю его переговоры по сделке и понимаю действительно ли он сделал всё, чтобы клиент купил, или клиент был готов изначально, а менеджер оказался в нужном месте в нужное время.

Когда менеджер расстроен провалившейся сделкой, я делаю то же самое: оцениваю, сделал ли он всё возможное для продажи.

Сам факт продажи вторичен, меня интересует наличие у менеджера навыка продажи, который позволит повторить успех. Главное — не единичный результат (рыбка), а умение постоянно получать результат (удочка). То же относится к системе продаж.

Например, в компании работает продавец-звезда, продающий вопреки. Сможет ли компания масштабировать продажи, укомплектовавшись менеджерами-середняками? Я не утверждаю, что звезды не нужны, но в выстроенной системе звезды горят ярче, а система не умирает от того, что звезда гаснет.

У вас есть система продаж, если:

• вы измеряете, насколько эффективно каждый менеджер отработал каждый день
• вы знаете, сколько сделок находится в работе в любой момент времени
• вы понимаете вероятность успешного завершения каждой сделки
• вы можете оценить эффективность работы менеджера по каждой сделке
• по каждому клиенту запланировано следующее действие
• вы знаете, какие проблемы на каких этапах сделки и у каких менеджеров возникают
• выполнение плана продаж колеблется в пределах 90-110%
• вы берете на работу менеджера и через неделю понимаете, сколько он будет продавать через полгода, и уверены, что максимум через 3 месяца он выйдет на обороты, близкие к оборотам среднего менеджера вашей компании.