Распространено мнение, что «холодные звонки не работают».
Хочу на примере реализованного проекта рассказать, какие результаты можно достичь с помощью активного обзвона.
Осенью в Сейлерс обратился клиент, который занимается производством строительных смесей. Мы выяснили, что сделки инициировали сами клиенты, поэтому объем продаж следовал за сезонностью, увеличиваясь к лету и снижаясь к зиме, когда строительство замирало. Предыдущие годы показали, что закупки в низкий сезон падают на 50% и больше.
Костяк продажников, работавших по 6 лет, при этом ссылался на отсутствие спроса и не совершал никаких активных действий. Продавцы, как террористы, взяли собственника в заложники и в один голос утверждали:
- Холодные звонки неэффективны!
- Люди покупают только тогда, когда им нужно!
- У нас нет времени совершать обзвон!
- Вот-вот выстрелит! Я прорабатываю сделку!
В отделе продаж не было CRM, отследить работу было невозможно, и, конечно, внедрение системы продаж не прошло гладко. «Стариков» было сложно активизировать, они саботировали любые изменения. Набрали молодых бойцов, обучили, дали настроенные инструменты, и они подготовленные ринулись в бой. Скажу честно, что результат почувствовали только на 3‐й месяц, но какой!.. По сравнению с ноябрем 2017 г объем продаж в 2018 г увеличился в 2,5 раза (в 2017 году продано 35 тыс. мешков смеси, в 2018 году — 100 тыс. мешков).
Новый сотрудник, с нуля наработавший себе базу, через 4 месяца обошёл всех лидеров отдела, и стал зарабатывать до 150 тыс. руб. в зимний период. Старички, глядя на его пример, тоже активировались, обзвонили «отвалившихся» заказчиков и организовали приток новых. В результате разница в объемах продаж летом и зимой стала минимальной. Собственник рассказал, что продажи не падают. Даже в январе — самом провальном месяце — рост продаж составил 19%. Конечно, в этом заслуга не только холодных звонков, но результат внедренной системы продаж. Однако, именно канал холодных звонков стал главным катализатором изменений
