БЛОГ

Готова ли ваша компания выходить на международные рынки?

Селлерс / Повышение продаж, Для руководителей, Управление продажами, Создание системы продаж, Развитие продаж, Стратегия продаж, Создание отдела продаж, Развитие отдела продаж

Экспорт - востребованная и модная тема. Как понять, что компания готова экспортировать? Как оценить силы, собраться и быстро добиться нужного результата?

Рекомендуем разворачивать компанию на экспорт в том случае, когда она уверенно себя чувствует на внутреннем рынке. Когда продукт компании востребован, разумно задействованы доступные каналы продаж, а продажи растут постоянными темпами. Не стоит питать иллюзии, что переориентация на экспорт поможет при неудачах на домашнем рынке. Выход компании на экспорт - это, как правило, выход в агрессивную и жесткую среду, где требуется уверенность в продукте, команде и достаточное количество ресурсов.
Ответьте себе честно на следующие вопросы.

  1. Есть ли в портфеле у компании продукт, который востребован на домашнем рынке?
  2. Готова ли команда развивать экспортные рынки, хочет и способна затратить время и усилия персонала?
  3. Разработан бизнес план выхода на экспорт? Какие финансовые цели и экономическую эффективность ожидаете?
  4. Достаточно ли производственной мощности для поддержки экспортных продаж? Готовы ли в кратчайший срок инвестировать в расширение производства?
  5. Финансовые ресурсы достаточны, чтобы нести расходы на изучение международных рынков, продвижение, деловые командировки, участие в выставках, деловых миссиях, на финансирование продаж через международные маркетплейсы?
  6. Оформлены права и патенты на торговую марку и технологии?
  7. Готовы инвестировать в изменение продукта, если будет нужно его доработать из-за конкуренции, культурных особенностей, вкусовых предпочтений и других тонкостей целевых рынков?
  8. Компания владеет знаниями по отгрузке продукции за границу, например, по выявлению и выбору международных экспедиторов, стоимости перевозки для обеспечения таможенного оформления за рубежом?
  9. Есть ли у компании знания и опыт при проведении международных платежей, например? международные платежные системы, аккредитивы, страхование экспортных рисков?
  10. Есть ли компетенции у компании или профессиональных партнеров в оформлении таможенных платежей, открытии иностранных представительств, дочерних фирм и организации эффективных схем международных расчетов?

Если перечень вопросов не напугал и на большинство вопросов вы воскликнули: "Да! Есть!" - добро пожаловать к новым вершинам в продажах!

Экспорт — востребованная и модная тема. Как понять, что компания готова экспортировать? Как оценить силы, собраться и быстро добиться нужного результата? Рекомендуем разворачивать компанию на экспорт в том случае, когда она уверенно себя чувствует на внутреннем рынке. Когда продукт компании востребован, разумно задействованы доступные каналы продаж, а продажи растут постоянными темпами. Не стоит питать иллюзии, […]

Читать далее
0 1
КАК УВЕЛИЧИТЬ ПРОДАЖИ ОДЕЖДЫ

Как увеличить продажи одежды

Селлерс / Продажи в отраслях
По статистике, опубликованной Госкомстатом РФ, в 2016 году оборот одежды в России снизился на 7,1% по сравнению с 2015 годом. На 2017 год складывается не менее удручающая ситуация – вы и сами знаете, насколько часто освобождаются площади в торговых центрах.
Сегодня около 30% розничных магазинов одежды показывают отрицательную динамику продаж. И это цифры по крупным ритейлерам, что уж говорить о небольших фирмах и частных предпринимателях.
Можно ли увеличить продажи в розничном магазине одежды в текущих рыночных условиях при сохраняющейся низкой покупательской способности населения? Можно, и мы расскажем вам, как это сделать.

Как увеличить продажи в магазине одежды: 7 точек приложения усилий

Перед началом преобразований установите счетчик посетителей на каждый вход. Полученная цифра позволит вам определить конверсию магазина, то есть процентное отношение количества купленных вещей к количеству людей, зашедших в магазин. По ежедневно рассчитываемой конверсии вы сможете отследить эффективность предпринятых усилий по увеличению продаж и не будете тратить свое время на действия, не дающие результата. Определенной цифры, к которой нужно стремиться, нет. Конверсия – субъективный показатель, который зависит от множества факторов: вида одежды, места размещения магазина, ценовой категории, сезонности и даже дня недели. В практике компании «Селлерс» есть кейсы по увеличению продаж в магазинах одежды от 15% до 200%. До изменений, проведенных нашими специалистами, на 100 посетителей приходилось 15 купленных вещей. После – в среднем КАЖДЫЙ клиент покупал сразу 2 ВЕЩИ. Вы тоже можете добиться хороших результатов, если проработаете 7 важнейших факторов, влияющих на конверсию:
  • Стандарты. Непонимание продавцами своих задач – одна из главных причин снижения конверсии. Продавцы не знают, когда и с чего начать разговор. Не умеют работать с возражениями. Не доводят диалог с клиентом до логического завершения – продажи. Исправить ошибки раз и навсегда можно только одним способом – четко прописать стандарты поведения продавца. Если у него появится «шпаргалка» с заготовками для любых ситуаций, взаимодействие с посетителем в торговом зале все чаще будет завершаться продажей.Где взять стандарты? Можно просто понаблюдать за клиентами. Как они ходят по магазину, какие вопросы задают, в какой помощи обычно нуждаются. Мы советуем сразу отказаться от навязывания услуг. Фраза «Здравствуйте! Чем я могу вам помочь?», произнесенная в первые секунды присутствия человека в магазине, скорее отпугнет, чем повысит лояльность. Пока посетитель просто проходит между вешалками, охватывая взглядом пространство торговой точки, он находится в фазе поиска. Не отвлекайте его. Предложить помощь можно тогда, когда клиент начал рассматривать конкретную вещь, например, пиджак. Хороший вопрос, на который покупатель будет «вынужден» дать ответ: «Вы ищете классический пиджак или пиджак к джинсам?»
  • Увеличение среднего чека. Научите продавцов использовать инструменты cross sell и up sell (обязательно пропишите их в Стандартах!). Cross sell – это перекрестные продажи. Если клиент решил примерить джинсы, пусть консультант предложит к ним подходящий ремень или рубашку. Можно посоветовать сразу несколько дополнений. Доказано, что 3 покупателя из 10 реагируют на уместную рекомендацию и покупают еще один товар.Up Sell – предложение более дорогой одежды. Когда покупатель выбирает на вешалке пуловер за 5000 рублей, стоит показать ему вариант подороже. Он согласится потратить больше денег, если продавец подробно опишет преимущества модели: натуральный состав, более модный принт, мягкая фактура. Демонстрируйте на манекенах цельные модные образы, а не отдельные вещи. Разместите в зоне касс сопутствующие товары, которые покупают импульсивно: косметику, аксессуары, бижутерию. Кстати, в магазине женской одежды в качестве сопутствующих товаров могут выступать товары для детей и мужчин: носки, перчатки, нижнее белье, ремни.
  • Наблюдение за продавцами-консультантами. Контролируйте персонал. Смонтируйте систему видеонаблюдения, которая поможет отследить поведение менеджеров. Обяжите продавцов носить петличные микрофоны, которые постоянно записывают разговоры с покупателями и передают аудио-файлы в «облако».На начальном этапе проработки стандартов просматривайте и прослушивайте записи каждый день. В небольшом магазине это вполне может делать собственник. Вы проверяете действия продавцов и помогаете им исправлять ошибки. По мере освоения новых правил можно переходить на более редкие проверки – 2 раза в неделю. Такой режим позволяет поддерживать стандарты сервиса на высоком уровне.
[contact-form-7 id="7082" title="Повышаем продажи с гарантией - одежда"]
  • Мерчандайзинг. Соблюдение правил мерчандайзинга повышает продажи до 25%. Сделайте обстановку в магазине максимально комфортной. Приятный запах, легкая музыка, красивое оформление приводят к увеличению времени нахождения посетителя на торговой точке. Соответственно, повышается вероятность продажи.Правильно выбирайте фокусные зоны и размещайте в них самые интересные или самые ходовые вещи. Разделяйте одежду по коллекциям и по цветовым группам. Дорогие модели желательно подсветить дополнительно. Увеличить продажи мужской одежды можно, просто развесив костюмы комплектами: брюки, пиджак, рубашка и галстук или брюки и джемпер, джинсы и лонгслив.
  • Интернет. С каждым годом все больше потребителей покупают одежду через интернет. У таких компаний как Ostin, Finn Flare интернет-продажи уже занимают до 20% от общего оборота. Однако хороший сайт с удобной навигацией, разбивкой по разделам и возможностью сортировки по характеристикам стоит дорого, зато у каждого предпринимателя есть возможность создать собственное сообщество в соцсети.Практика показывает, что лучшими площадками для продажи одежды являются ВКонтакте и Инстаграм. Разработайте стильную страницу, размещайте фото новых коллекций – желательно, сразу комплектами, чтобы увеличить средний чек. С помощью розыгрышей привлекайте новых подписчиков. Сделайте партнерку с известными группами вашего города.
  • Акции и скидки. При покупке двух вещей третья в подарок, «Приведи друга», «Счастливые часы», «Черная пятница» и ночной шоппинг – работающие варианты акций для магазина одежды для увеличения продаж. Не забывайте про сезонные распродажи, накопительные дисконтные карты, подарочные флаеры, лотереи и подарки при покупке на определенную сумму. Увеличить продажи женской одежды помогут регулярно проводимые мастер-классы со стилистами, камерные показы, фотосессии, совместные акции с салоном красоты.
  • Связь с клиентами. Чтобы повысить уровень продаж в магазине одежды, собирайте контакты клиентов – номера телефонов и электронные адреса. Работайте с собственной базой: используйте смс-сообщения и email-рассылку. Поздравляйте клиентов с праздниками, извещайте об акциях и скидках, рассказывайте о новых поступлениях. Сделать это можно и с помощью личных звонков – так покупатель чувствует заботу лично о нем и его потребностях.Задача письменного или устного сообщения – как можно быстрее «заманить» покупателя в магазин. Сделать это можно путем ограничения предложения. Например, предоставить скидку на 3 дня или до конкретного числа. Либо подчеркнуть лимитированность и быструю раскупаемость коллекции.

Идеи по увеличению продаж детской одежды

Детская одежда – особый товар. Да, последнее слово остается за родителями, но если вы продаете одежду для детей с 3-5 лет и старше, придется учитывать и мнение подрастающего поколения. А если дело касается подростков – работать напрямую с конечным потребителем.
Все что мы говорили об увеличении продаж одежды в магазинах для взрослых, актуально и здесь: сбор информации о клиентах, поздравления и скидки к праздникам (не забывайте про 1 июня!), ввод системы лояльности и e-mail-рассылка с новыми коллекциями.
Что еще?
  • Детские мероприятия. Если у вас отдел в ТРЦ, устройте веселый праздник на фудкорте или в игровом центре. Магазин расположен в спальном районе? Пригласите детей с окрестных домов во двор, где их будут развлекать аниматоры.
  • Подарки на День рождения. Подключайте эмоциональную составляющую. Скидки на День рождения – это хорошо, но ребенку непонятно. Он гораздо больше обрадуется получению пусть небольшой, но реальной игрушки. А у родителя в подсознании запишется новый триггер: «В этом магазине мой ребенок получил удовольствие». Он послужит мотивацией для повторной покупки именно у вас.
  • Внимание к ребенку. Родителям нравится, когда к детям относятся по-доброму. Не одергивают, а наоборот, пытаются занять чем-нибудь интересным, пока мама делает выбор. В этих целях рекомендуем поставить стол с раскрасками, доску для рисования мелками или маркерами, выложить детскую литературу и игрушки, повесить телевизор и включить мультики.
  • Работа с соцсетями и форумами. Ищите сообщества, в которых «сидит» ваша целевая аудитория. Пишите и размещайте рекламные посты, активно общайтесь с потенциальными покупателями. Присоединяйтесь к «родительским» или официальным группам детских садов и школ. Показывайте свою экспертность, рассказывая о плюсах и минусах разных марок одежды.
  • Раздача листовок. Подойдет для сегментов «эконом» и «средний». Место раздачи и адресатов подбирать исходя из ассортимента: листовки магазина одежды для грудничков – у женских консультаций и поликлиник (мамам с колясками), для детей 3-7 лет – у детских садов, для подростков – у школ и учреждений дополнительного образования.
Разово увеличить продажи можно в любом магазине одежды, но добиться устойчивого результата можно только при системном подходе. Не останавливайтесь, добившись роста продаж на 5-10% и даже на 50%. Оценивайте эффективность каждого действия, продолжайте развивать направления с наибольшей отдачей, пробуйте новые способы.

По статистике, опубликованной Госкомстатом РФ, в 2016 году оборот одежды в России снизился на 7,1% по сравнению с 2015 годом. На 2017 год складывается не менее удручающая ситуация – вы и сами знаете, насколько часто освобождаются площади в торговых центрах. Сегодня около 30% розничных магазинов одежды показывают отрицательную динамику продаж. И это цифры по крупным […]

Читать далее
0 5
FMCG: СТРУКТУРА РЫНКА, ПЕРСОНАЛ, МАРКЕТИНГ

FMCG: структура рынка, персонал, маркетинг

Селлерс / Продажи в отраслях
Посмотрите на последний чек из супермаркета. Продукты, стиральный порошок, гель для душа – все эти товары обозначаются краткой аббревиатурой FCMG. Расшифровка этих четырех английских букв говорит сама за себя – в переводе на русский Fast Moving Consumer Goods звучит как «товары повседневного спроса» или ТНП. Отличительные черты таких товаров:
  1. Быстрая оборачиваемость – товары быстро разбираются с полок и заменяются на новые. Большой товарооборот приносит высокую прибыль.
  2. Короткий жизненный цикл, из-за чего потребителям приходится ходить за покупками чуть ли не ежедневно.
  3. Спонтанность покупок. Люди настолько привыкли покупать эти товары, что даже не задумываются, складывая их в корзину.
  4. Невысокая цена. Она снижает критичность восприятия и сокращает время принятия решения до нескольких секунд. Покупатель приходит в магазин и за полчаса-час набирает в корзину 5-10-15 товарных позиций, не обращаясь за консультациями к продавцам.
Давайте разберемся, что же это за товары, и как их продавать.

Категории FMCG продаж

На рынке FMCG представлены десятки тысяч товарных позиций. К товарам широкого спроса относятся:
  • продукты питания и напитки
  • декоративная и гигиеническая косметика
  • предметы личной гигиены
  • средства для стирки и уборки
  • фармацевтические товары
  • другие товары краткосрочного пользования
Выделяют 3 категории товаров в секторе FCMG продаж:
  1. Повседневные товары. В эту группу входят быстропортящиеся продукты питания.
  2. Товары, покупаемые с запасом. Они характеризуются длительным сроком хранения.
  3. Товары, необходимые для приема гостей: декоративные бумажные салфетки, одноразовая посуда, коктейльные трубочки.
В отдельную категорию выделяют сезонную продукцию. Например, прохладительные напитки, мороженое и питьевую воду, спрос на которые резко поднимается с наступлением теплого времени года. Или тетради и ручки, в большом объеме продаваемые перед 1 сентября.

Структура рынка FMCG

FMCG Рынок FMCG – высококонкурентная многоуровневая среда.

Уровень 1

На этом уровне работают те, кто придумывает и воплощает в жизнь новые идеи в области производства товаров широкого спроса. Они же отвечают за разработку общей рекламной стратегии для фирменного продукта, поэтому их маржа максимальна. На вопрос, что такое fmcg компании, лучше всего ответят их названия:
  • Mars – выпускает всем известные шоколадные батончики Snickers и Twix, соусы UncleBens, корма для животных.
  • Nestlé – конфеты, кофе, мороженое, сухие завтраки, детское питание
  • Procter & Gamble – моющие средства, товары для бритья и личной гигиены
  • Johnson&Johnson – лекарства и косметика
  • Philip Morris International – табачная продукция
Кроме производителей (они же чаще всего владельцы торговых марок), на первом уровне рынка находятся импортеры.

Уровень 2

Крупные партии товаров от производителей расходятся по оптовым покупателям, которые и составляют второй уровень рынка FMCG. Однако есть производители, которые продают напрямую конечным покупателям. Яркий пример – Avon. В качестве оптовика выступает дистрибьютор или обычная оптовая компания-склад. Последняя, в отличие от дистрибьютора, не развивает клиентскую базу, не разрабатывает и не организует маркетинговых мероприятий, не сотрудничает с производителем в рамках продвижения продукта. Стандартная наценка оптовой компании составляет 15-20%, реже до 40%.

Уровень 3

Розничные магазины – сетевые или единичные – тесно взаимодействуют непосредственно с конечным потребителем.
  • Сетевые торговые точки имеют одно название, единое оформление торговых залов, похожую ассортиментную ассортиментную матрицу и общую ценовую политику с наценками 5-100%
  • Единичные магазины работают каждый сам за себя. Из-за небольших объемов поставок закупочные цены для них относительно высоки, что не дает магазинам установить наценку выше 30%.
К третьему уровню в структуре рынка FMCG относятся также предприятия HoReCa: отели, рестораны, кейтеринговые агентства. Наценка на товары достигает 500%.

Уровень 4

Вот мы и добрались до конечной цели любого производителя – конечного покупателя. В сегменте FMCG продаж им является физическое лицо, приобретающее продукцию для собственного потребления. Именно на него ориентируются при разработке стратегий продвижения, создании новых товаров, улучшении их качества.
[contact-form-7 id="6948" title="Создаем прибыльные отделы продаж"]

Особенности FMCG сегмента продаж

Одна краткая зарисовка поможет вам понять, что такое FMCG продажи. Представьте, вы идете по улице, и вас мучает жажда. Вы не будете исследовать предложения разных магазинов, а зайдете в первый попавшийся и купите бутылочку питьевой воды со знакомым названием на упаковке, оставив без внимания десяток других. Все, акт продажи/покупки совершился, задача производителя выполнена. В примере четко видны особенности продаж FMCG сегмента:
  • привычка покупать привычный товар быстро, не задумываясь
  • спонтанность принятия решений на основе сиюминутных желаний
  • сезонность (не для всех товаров)
  • формирование определенной модели потребления
  • высокий уровень спроса и высокая конкуренция
  • легкая заменяемость и небольшая стоимость товаров
Все это в комплексе способствует динамичному развитию рынка и активной конкурентной борьбе. Для успеха в FMCG продажах необходимо тщательно продумать маркетинг, регулярно проводить рекламные кампании и организовать грамотный мерчандайзинг. На FMCG рынке не выжить без помощи профессионалов, которые проделают огромный объем работы:
  1. Повысят узнаваемость товара и наводнят им розничные точки
  2. Разместят продукцию в «золотых» зонах магазина и правильно расставят ее на полках
  3. Обеспечат быструю оборачиваемость, особенно, для товаров с ограниченным сроком годности.
  4. Сократят дебиторскую задолженность, возникающую из традиционной постоплатной системы взаиморасчетов между дистрибьютором и розницей.
  5. Подберут квалифицированный персонал и замотивируют его на результат.

Подбор персонала в FMCG компанию

Основная задача FMCG бизнеса – не просто удержать уже лояльных клиентов, но и постоянно привлекать новых для непрерывного увеличения дохода, что невозможно без участия компетентного и ответственного персонала. Требования к сотрудникам FMCG компаний:
  • активность, умение быстро принимать самостоятельные нестандартные решения
  • навыки эффективного общения
  • нацеленность на результат
  • ориентация на командную работу
  • самомотивация и ответственность за свою роль
  • высокий лидерский потенциал
Подбор персонала в FMCG компанию – многоэтапный сложный процесс, причем на собеседовании HR-специалист обращает внимание не на образование, а на личные качества кандидата. Для их выявления используется тестирование, по итогам которого определяется соответствие кандидата запросам конкретного FMCG бизнеса. В результате теста работодатель получает объективную оценку потенциального сотрудника по:
  • типу характера и стилю общения
  • логическому и рациональному мышлению
  • аналитическим и коммуникативным способностям

Маркетинговые инструменты FMCG продаж

Маркетолог FMCG компании работает сразу по нескольким направлениям:
  • поиск путей для увеличения товарооборота
  • оценка уровня лояльности потребителей
  • отработка всех стадий продвижения
  • формирование у потребителей неосознанной необходимости купить конкретный продукт
  • захват самых выгодных мест на полках магазина
Какие маркетинговые инструменты он использует?
  1. Исследования покупательского поведения: где, когда, почему и зачем потребитель покупает товар.
  2. Реклама для повышения узнаваемости бренда.
  3. Представление товара в максимально возможном количестве торговых точек.
  4. Мерчандайзинг– выставление товаров на приоритетных местах, расширенная выкладка, брендирование полок.
  5. Дизайн упаковки, привлекающий внимание и вызывающий желание купить.
  6. Промо акции: розыгрыш призов, дегустации, скидки.
Вести работу по всем направлениям FMCG маркетинга одновременно очень сложно. Зато легко упустить что-то важное, что-то, из-за чего продуманная стратегия летит ко всем чертям. Вот почему многие компании привлекают консультантов со стороны – специалист со свежим, незамыленным взглядом быстро находит слабые места и предлагает неординарные решения по выводу товара на лидирующие позиции.

Тенденции FMCG рынка

Ротация марок товаров, расширение ассортимента, революционные маркетинговые решения – вот что означает сфера FMCG продаж в ближайшие два года. Рынок нацелен на сокращение срока использования продукции, что приводит к увеличению товарооборота. Эксперты утверждают, что к 2018 году:
  • увеличится количество форматов торговых сетей (в том числе, в рамках одной сети)
  • уменьшится доля супермаркетов в общем количестве магазинов сферы FMCG
  • вырастет число торговых точек шаговой доступности
  • увеличится доля FMCG товаров российских брендов
  • вырастет число дискаунтеров до 35% (розничных магазинов, работающих в низком ценовом сегменте)
  • увеличится налоговая нагрузка на FMCG компании
  • усилится госрегулирование рынка FMCG
  • оборот розничной торговли вырастет на 3,5-4%
Рост отрасли постепенно замедляется, а конкуренция ужесточается. Производители сражаются не на жизнь, а на смерть за каждый процент в доле продаж. Сегодня нельзя занять свое место на рынке FMCG и почивать на лаврах. Нужна постоянная работа в разных направлениях для удержания и роста позиций компании.

Посмотрите на последний чек из супермаркета. Продукты, стиральный порошок, гель для душа – все эти товары обозначаются краткой аббревиатурой FCMG. Расшифровка этих четырех английских букв говорит сама за себя – в переводе на русский Fast Moving Consumer Goods звучит как «товары повседневного спроса» или ТНП. Отличительные черты таких товаров: Быстрая оборачиваемость – товары быстро разбираются […]

Читать далее
Повышение продаж автозапчастей

Повышение продаж автозапчастей

Селлерс / Продажи в отраслях
Автомобиль покупают один раз, запчасти — постоянно. Научитесь удерживать клиентов и Вы построите стабильный бизнес с высокими доходами. Каждый бизнес имеет свои секреты успешности, о методах увеличения продаж автозапчастей мы расскажем в статье.

Портрет клиента

Продавая автозапчасти, важно ориентироваться не на абстрактного покупателя, а на конкретного клиента. Про которого мы располагаем информацией - род занятий, территориальное расположение, класс авто, ориентир при выборе (сроки, цена), требования к сервису. Вы должны четко знать, кто к вам обращается и почему. Всех покупателей автозапчастей можно условно разбить на три группы: 1. Оптовики, которые закупают товар для дальнейшей перепродажи. Им крайне важно купить как можно дешевле, чтобы заработать на последующей реализации по розничным ценам. Для них, принципиальна бесперебойность поставок и низкая цена. 2. Автосервисы, которые поставляют запчасти своим клиентам. Для автосервисов значение играет ассортимент и скорость выполнения заказов. Это наиболее перспективная категория клиентов, так как запчасти автосервисам нужны регулярно и в больших количествах - у них всегда есть на них спрос. Автосервисы являются основными потребителями дорогих запчастей и запчастей к элитным автомобилям. Но при этом цена может быть не самой низкой, все-таки это не основной бизнес, автосервис основной доход имеет на работах.
По статистике, чем дороже автомобиль, тем чаще запчасти к нему покупают фирменные СТО, а не сами автовладельцы. Налаживайте отношения с фирменными центрами технического обслуживания.
3. Розничные покупатели — автовладельцы, их друзья и родственники, приобретающие товар для собственных потребностей. Плюс этой категории в том, что она готова платить процентов на 10-20 больше, если магазин будет находиться близко к дому/офису, если ей понравится обслуживание и подойдет график работы. Минус — в том, что потребность в запчастях не постоянна. И для того чтобы иметь стабильный доход нужна на порядок больше клиентская база.
[contact-form-7 id="6906" title="Повышаем продажи с гарантией"]

Статистика продаж и запросов

Чтобы максимально удовлетворять желания покупателей, необходимо вести собственную статистику востребованности товаров и регулярно анализировать данные о продажах в интернете. Это позволит детально изучить спрос и понять, какая запасная часть актуальна в определенный момент времени. Иными словами, статистика подскажет, какие товары покупают ежедневно, а какие раз в месяц.
  • Статистика продаж. Ведение статистики реализованных товаров позволит усовершенствовать складской учет и не накапливать на складах запчасти, которые не вызывают интереса у покупателей.
  • Статистика запросов. Запросы покупателей не менее важны, чем их покупки. В первую очередь изучение запросов позволяет понять желания клиентов. Во вторую — прояснить, почему некоторые товары продаются плохо — возможно, их не берут, так как их просто нет в наличии?
Как вести собственную статистику? Фиксировать в базе все, что было продано и все, чем интересовались клиенты. Эти сведения продемонстрируют реальную картину вашего бизнеса. Провести опрос среди постоянных покупателей, попросив указать, чего им не хватает в вашем магазине. В 90% магазинов запрос клиента будет услышан только сотрудником. В остальных 10% проведут анализ и внесут корректировки в ассортимент. Что делать, если вы только открылись, и такой статистики нет? Изучать спрос с помощью Интернета. Благодаря сервису Wordstat Yandex можно узнать поисковую статистику Рунета или отдельно взятого региона. Конечно, точных цифр он не покажет, но вы, как минимум, поймете, автозапчасти к каким автомобилям ищут чаще в вашем городе или области.

Особенности оптовых и розничных продаж

Розничная и оптовая торговля автозапчастями должны различаться не только ценами на товар и объемами продаж, но также ассортиментом и условиями обслуживания. 1. Розница. Продавцом в магазине должен быть технически подкованный человек, способный помочь покупателю с выбором и ненавязчиво пояснить назначение той или иной запчасти клиенту, который не разбирается в этом самостоятельно. Грамотные и уместные рекомендации продавца могут сыграть решающее значение при выборе покупателя. Как следствие – это повлияет на повышение продаж автозапчастей. Нанимать в качестве продавцов людей, знакомых с автомобилями не понаслышке, проводить для них регулярное обучение, посвященное не только повышению продаж, но и ремонту автомобилей. Для розничного клиента консультация по существу ремонта будет определяющей в выборе места для постоянной покупки. Если на дворе кризис и покупательская активность снизилась? Хороший вариант — продажа аналогов от независимых производителей. Не секрет, что такие компании выпускают, кроме своих марок, автозапчасти для производителей автомобилей. Цены на новые оригинальные запчасти постоянно растут, а потому все больше людей готовы покупать более доступные варианты. Как раз аналоги – выход из положения. Сравнимые по качеству с оригиналами, они стоят дешевле.
Расширение линейки не оригинальных запчастей с базой аналогов, тоже хороший ход взять клиента.
2. Опт. В оптовой торговле значение имеет расторопность продавца. Как правило, оптовики (в т. ч. автосервисы) и сами знакомы с техническими особенностями нужных им деталей, а потому ценят в первую очередь быстрое обслуживание. Если наладить оперативный сбор заказов и быструю доставку – это позволит повысить оптовые продажи. А для этого нужно, чтобы наиболее востребованные запчасти всегда были в наличии на складе Отладка бизнес процессов единственный способ конкурировать в современных условиях.

Как еще увеличить продажи запчастей?

  • 1. Дополнительные товары.
Продавать не только запчасти, но и расходные материалы — масла, свечи, автохимию. Если сформировать хорошие отношения с клиентами, то заказывать недорогую мелочь они тоже будут у вас.
  • 2. Товар-паровоз.
Продавать товары, на которых вы хорошо зарабатываете, можно «паровозом». В этом случае ваша задача, как собственника, привлечь покупателя в магазин. А задача продавца, не только продать ему товар, за которым он пришел, но заодно, и «товар-паровоз». Рассмотрим на примере: Можно объявить о грандиозной распродаже дворников или тормозных колодок, т. е. сделать все, чтобы покупатель пришел приобретать их именно к вам в магазин. Естественно, что продавать акционный товар стоит по себестоимости или даже ниже. Дальше в игру должен вступить продавец и грамотно предложить клиенту не только товар из распродажи (на котором вы ничего не заработаете), но и что-нибудь из ассортимента по стандартным ценам. Вариантом повышения продаж станут и пакетные предложения. Для замены масла в автомобиле требуется не только само масло, но и фильтры. Стоит предложить скидку на фильтры при покупке определенного объема масла.
С большой долей вероятности клиент купит в магазине все и сразу, чему будет тратить время на поиск более дешевых вариантов.
  • 3. Интернет.
В Сети можно рекламировать интернет-магазин или сервис по подбору запчастей и их резервации в точке продаж. Проблема многих существующих сервисов – их «технический подход» к клиенту. Посетителю нужно знать различные технические аспекты своего автомобиля, что затрудняет выбор и совершение заказа. Сделайте в интернет-магазине удобный для пользователей функционал (с возможностью выбора товара по параметрам), предложить несколько вариантов оплаты и доставки, максимально упростить оформление заказа (без регистрации и заполнения ненужных форм), добавить отзывы клиентов и рейтинг товаров. Но самое главное, это правильное продвижение ресурса в сети. Для максимально быстрого результата – используйте рекламные сервисы, например, Яндекс.Директ. Но учитывая слабую конкуренцию в автозапчастях, мы получали отличные результаты в SEO. Органика позволяет получать практически бесплатно клиентов по десяткам тысяч запросов.
  • 4.Реклама.
  • Для автозапчастей двигателем продаж могут стать «холодные» обзвоны автосервисов. Еще один вариант — реклама в специализированных автомобильных изданиях или местных журналах и газетах.

Автомобиль покупают один раз, запчасти — постоянно. Научитесь удерживать клиентов и Вы построите стабильный бизнес с высокими доходами. Каждый бизнес имеет свои секреты успешности, о методах увеличения продаж автозапчастей мы расскажем в статье. Портрет клиента Продавая автозапчасти, важно ориентироваться не на абстрактного покупателя, а на конкретного клиента. Про которого мы располагаем информацией — род занятий, […]

Читать далее
Повышение продаж стройматериалов

Повышение продаж стройматериалов

Селлерс / Продажи в отраслях
[caption id="attachment_1012" align="alignright" width="300"] Способы увеличения продаж[/caption] Торговля стройматериалами — бизнес на грани фола. В нем нет огромных наценок, и основная прибыль идет за счет больших объемов продаж. Строительство сокращается. Появляются новые материалы и растет ассортимент. Для того чтобы быть успешным в этом бизнесе необходимо тонко работать с ассортиментом, разными группами покупателей и условиями удержания клиентов. Как увеличить продажи стройматериалов в этих условиях, и и другие особенности увеличения прибыльности данного бизнес-направления. Об этом и пойдет речь в статье.

Кто клиент?

Всех покупателей стройматериалов можно условно разделить на три группы. 1. Розничные клиенты. Они приносят максимальную прибыль с каждой единицы товара, т. к. для розничных покупателей цена менее важна, и они готовы платить на 10-15% больше за сервис, наличие, транспортную доступность, качество обслуживания. Но для их обслуживания нужны большие затраты на товар на складе, розничные точки, обслуживающий персонал 2. Оптовые клиенты — строительные организации. Это наиболее привлекательная группа покупателей, ведь они регулярно нуждаются в больших объемах товара. Помимо цены они ориентируются на представленный ассортимент, скорость и бесперебойность поставок. Как повысить продажи стройматериалов 3. Оптовые клиенты — торгующие предприятия (посредники), которые перепродают закупленный у вас товар. Это группа, с наиболее низкой маржинальностью — посредники увеличивают ваш оборот, но дают минимальный заработк, т. к. для получения прибыли должны закупать товар по минимально низкой цене. Суть их бизнеса купить дешевле продать дороже, они могут переплатить только за эксклюзив. Для увеличения продаж стройматериалов, надо четко понимать, на каких клиентов вы ориентируетесь — оптовых, розничных или и тех, и других.
Подходить к выбору не из личных предпочтений, а учитывая ситуацию и статистику по региону и другие объективные факторы.
Количество потенциальных клиентов в категории, текущая ситуация в бизнесе, потребности регионального рынка, количество средств, которое вы готовы вложить в развитие и другие.

Пример

Если торгуете в регионе, который хорошо развивается и в котором много застройщиков, есть смысл ориентироваться именно на них. Если у вас уже имеется разветвленная сеть розничных магазинов, расположенных в местах с хорошей проходимостью, разумно продолжить развитие розничного направления.
[contact-form-7 id="6874" title="Повышаем продажи от 30% с гарантией"]

10 эффективных способов повышения продаж

Повысить продажи можно как традиционным, так и нетрадиционным путем. Мы расскажем, как увеличить продажи стройматериалов для населения и сектора В2В. Ниже представлены 10 наиболее эффективных способов, которое позволяет нам увеличивать продажи в таких компаниях не менее чем на 20%. 1. Опт ради розницы. Если до этого вы занимались исключительно розницей, можете открыть дополнительное оптовое направление, даже если оно не принесет прибыли. Зачем? Чтобы иметь постоянный большой объем продаж, за счет которого можно получать скидки у комбинатов-производителей и низкую входную цену. Получив сниженную закупочную стоимость, можно:
  • ставить более высокую наценку на розницу и зарабатывать на каждой проданной единице товара еще больше;
  • снизить наценку на розницу, сделав цены максимально низкими, и увеличить прибыль за счет увеличения оборота.
2. Расширение ассортимента. Расширение ассортимента требует дополнительных вложений, а потому должно быть четко обосновано. Идти на этот шаг «на всякий случай» или «чтоб было круче, чем у других» не стоит. Расширять товарную линейку имеет смысл, если это позволит увеличить прибыль или поток клиентов.
Расширение ассортимента позволяет увеличить прибыль за счет привлечения новых клиентов и продаж товаров «паровозом».
Увеличение продаж стройматериалов Привлечение новых клиентов. Расширение ассортимента способствует появлению новых клиентов в двух случаях. Во-первых, когда вы знаете тех, кому можно предложить новинки. Надеяться на призрачных покупателей, которые появятся с обновлением ассортимента наивно. Расширение оправдано, когда есть уверенность, что новый товар будут покупать. Во-вторых, когда вы знаете о потенциальных клиентах, которые желают приобретать все в одном месте. Например, если у вас появятся новый кровельный материал, они купят у вас и болты, и шурупы, и кровельный материал. На этом материале можно и выйти в ноль, но зарабатывать вы сможете на продаже шурупов, крепления, водостоков. Продажа товаров «паровозом», т. е. когда клиент приходит к вам ради нового товара, а уходит, купив новый товар и что-нибудь из основного ассортимента. В этом случае, как и в предыдущем варианте, новый товар может не приносить прибыли — прибыль будет идти от «товара-паровоза». Таким образом, на новом товаре вы ничего не заработаете, зато заработаете на всем, что он купит дополнительно. Обратите внимание, что в данном случае важную роль играет работа менеджера по продажам. Именно он должен предложить клиенту не только новый товар, но и «товар-паровоз». Он должен активно продавать и знать все о кросс-продажах. В реальности часто бывает, что собственник создает такую систему, но менеджер не выполняет требования и компания работает в ноль. 3. Продажи через интернет-сайт. Интернет-продажи – это действенный метод для увеличения продаж в кризис или в периоды сезонного спада, например, зимой. Продавайте строительные материалы через интернет. Если у вас нет собственного сайта, самое время его создать. Если сайт есть, важно грамотно его продвигать, добиваясь релевантных (целевых) посетителей. Сайт позволяет не только расширить круг покупателей, но и сэкономить на расходах (на аренде офиса и заработной плате менеджеров, ведь принимать заказы с сайта может сотрудник, работающий на дому). 4. Реклама. Реклама и по сей день остается двигателем торговли, главное, знать, где и в каком виде ее размещать.
  • Визуализация. Для увеличения продаж стоит не просто рекламировать товар на словах, а наглядно показывать клиентам, как его можно применить. Например, если вы торгуете кровельной плиткой, добавьте в рекламу в журнале фото крыши, покрытой этой плиткой. Или поставьте в точках продажи стенды с образцами плитки, уложенными надлежащим образом.
  • Поиск инфоповода. Не знаете, чем зацепить клиентов? Придумайте информационный повод. Например, обзвоните постоянных клиентов с сообщением о скидках, о завозе на склад товара, который они брали в прошлый раз, или о скором появлении нового продукта.
5. Выполнение функций комплектовщика. Крупные клиенты готовы переплачивать за возможность приобретения товара в одном месте. Вы можете не только продавать свой товар, но и находить/привозить другие товары для клиентов. В плюсе останутся все: вы продадите свой товар и, возможно, заработаете на посредничестве; клиент получит нужные стройматериалы в одной машине. 6. График работы. Добиться увеличения продаж в магазине стройматериалов можно за счет корректировки рабочего графика.
  • Основной клиентопоток. В идеале, стоит отследить дни и время, в которые идет основной поток клиентов и обязательно принимать заказы в это период. Допустим, если львиная доля заказов идет в субботу и воскресенье, то выходной лучше делать в понедельник, а субботу и воскресенье оставить рабочими.
  • Противовес конкурентам. Если ваши конкуренты работают до 18.00, работайте до 20.00. Если они отдыхают по субботам и воскресеньям, пробуйте работать в эти дни. Это увеличит шансы на то, что клиенты придут именно к вам.
Работа менеджера для увеличения продаж стройматериалов 7. Возможность рассрочки. Как увеличить оптовые продажи стройматериалов? Если финансовое положение позволяет, реализовывайте товар в рассрочку. Главное, следите за размером и состоянием дебиторской задолженности. 8. Холодный обзвон. Увеличить число продаж можно за счет холодных звонков. Быстрых результатов они не дадут, но если правильно выстраивать диалог, месяца через 2-3 количество клиентов начнет расти. 9. Активная работа с клиентами на входящем потоке. Удержать клиента проще, чем потом звонить ему «вхолодную». Важно, чтобы менеджеры устанавливали контакт со всеми клиентами, которые пришли самостоятельно, чтобы получить возможность впоследствии совершать «теплые» звонки.
  • Если занимаетесь только оптовой торговлей, и клиент заглянул/позвонил, чтобы уточнить наличие определенного материала, особенности или стоимость товара, следует втянуть его в диалог, по возможности выяснив потребности, и непременно взять контактные данные.
  • Если занимаетесь и оптом, и розницей, важно грамотно контактировать с клиентами, которые приходят в розничные торговые точки. Учитывайте, что среди них могут быть оптовики и ответственные за крупные закупки лица.
10. Стандарты обслуживания клиентов. На повышении продаж положительно сказывается введение единых стандартов обслуживания во всей торговой сети. Важно контролировать работу менеджеров и обучать их грамотному общению с клиентами.
Ситуации, когда менеджер был не в настроении и послал клиента или поленился полноценно ответить на его вопрос, нужно свести к нулю.
Для этого все телефонные разговоры должны записываться, а в торговых залах должны быть установлены камеры наблюдения. В идеале разработать для каждого менеджера готовый алгоритм разговора с клиентом и составить ответы на любые возражения. Резюмируя все вышенаписанное, для увеличения продаж стройматериалов в вашей компании необходимо выполнить следующие шаги:
  • Анализ потребностей клиентов
  • Максимальное удовлетворение потребностей клиентов
  • Улучшение работы собственного отдела продаж
  • Привлечение новых клиентов
  • Мотивация по удержанию существующих

Торговля стройматериалами — бизнес на грани фола. В нем нет огромных наценок, и основная прибыль идет за счет больших объемов продаж. Строительство сокращается. Появляются новые материалы и растет ассортимент. Для того чтобы быть успешным в этом бизнесе необходимо тонко работать с ассортиментом, разными группами покупателей и условиями удержания клиентов. Как увеличить продажи стройматериалов в этих […]

Читать далее
Как увеличить продажи промышленного оборудования?

Как увеличить продажи промышленного оборудования?

Селлерс / Продажи в отраслях
Увеличить продажи любого товара можно стандартными способами ­— с помощью рекламы, участия в тематических выставках и конференциях, изменения схемы мотивации персонала и т. д. Но продажа промышленного оборудования — узкая отрасль со своей спецификой. Зная особенности данного направления, можно гарантированно повысить продажи минимум на 20%.

Ориентация на клиента

Существует два типа клиентов, которым может потребоваться оборудование. Продавая товар, надо четко знать, с кем вы имеете дело.
  • Клиенты, у которых такое оборудование уже есть. Такие клиенты хорошо ориентируются в его особенностях, знают все связанные с его использованием проблемы. Чтобы продать оборудование такому клиенту, нужно хорошо знать технические нюансы его эксплуатации.
Узнать такие нюансы можно на специализированных форумах, пообщавшись с людьми, которые используют данное оборудование. Если у вас уже есть клиенты, купившие оборудование, можно заглянуть к ним на производство и лично поговорить с технологом.
  • Клиенты, которые только планируют открыть бизнес и закупить оборудование продаваемого вами типа. Такие клиенты, скорее всего, еще не знают всех тонкостей и нюансов его эксплуатации. Ваша задача — предложить им пообщаться со специалистом, у которого опыт эксплуатации оборудования уже есть.
На этапе входа в бизнес клиент не может оценить важность сервисного обслуживания, т. к. не понимает, с какими сложностями придется столкнуться в будущем. Покупая оборудование, многие даже не задумываются о том, как именно и с какой периодичностью его придется обслуживать. Ваша задача донести эту информацию покупателю. А еще пояснить, как приобретение продукции у вас облегчит ему жизнь, и от каких проблем избавит.

Отстройка от конкурентов

Продавая оборудование, надо хорошо знать своих конкурентов и понимать, что они предлагают покупателю. Чтобы убедить покупателя обращаться именно к вам, нужно понимать, чем ваши условия и продукция лучше. Обращать внимание стоит на:
  • Стоимость продукции, которая аналогична вашей. Если товар конкурентов дешевле, следует разобраться, почему цена снижена. Возможно, вы тоже можете сделать скидку?
  • Технические особенности оборудования конкурентов. Крайне важна обратная связь как со своими покупателями, так и с покупателями конкурентов — узнавайте, что им нравится, что нет, какие проблемы и трудности возникают в ходе эксплуатации. В крайнем случае получить технические сведения можно на специализированных форумах.
  • Сервисное обслуживание. Что предлагают конкуренты? Какой у них срок гарантии? Какова месячная/годовая стоимость обслуживания? Чем ваш сервис лучше? Что интересного вы можете предложить покупателю?
  • Цену эксплуатации. Цена эксплуатации — это количество денег, которое клиенту придется потратить на содержание и обслуживание купленного оборудования. Данный показатель особенно важен при продаже дорогого оборудования, которое непросто заменить. Если же вы продаете дешевое оборудование, на этом тоже можно сыграть. Докажите клиенту, что ваше оборудование настолько дешево, что в случае поломки будет проще купить новое. А значит, клиенту не придется вкладывать деньги в его ремонт или терпеть вынужденный простой из-за неисправности. Еще и запасные детали останутся.
  • Бизнес-характеристики продукции. Технических характеристик оборудования недостаточно для его успешной реализации. Для повышения продаваемости стоит рассчитать его бизнес-характеристики, такие как затраты на обслуживание линии, количество продукции, которое можно произвести за единицу времени (день, месяц и т. д.) и им подобные. Инженерам важны технические характеристики, а вот руководству и владельцам — цифры, подтверждающие выгодность покупки. Если бизнес-характеристики вашего оборудования будут лучше, чем у конкурентов, выбор клиентов очевиден.
  • Совместимость. Если вы знаете, что большинство потенциальных клиентов пользуются оборудованием определенного бренда, важно, чтобы ваше оборудование было с ним совместимо. Тогда ваши шансы переманить покупателей к себе заметно возрастут.
Например: На рынке есть станки трех производителей: дешевые китайские, дорогие европейские и качественные станки отечественного производства средней ценовой категории.  Как производителю российских станков продать свой товар?
  • Во-первых, донести потенциальным клиентам о существовании своей продукции.
  • Во-вторых, предложить оперативную замену деталей/расходников, которую никак не могут предложить конкуренты из-за расположения производства в другой стране (например, максимум за 3 дня).
  • В-третьих, доказать и наглядно показать, что качество его станков не сильно уступает качеству станков из Европы, а вот его сервис и цена объективно лучше.
[contact-form-7 id="6761" title="Обеспечиваем стабильный рост ваших продаж"]

Дополнительные услуги

Добиться увеличения продаж оборудования можно за счет дополнительных услуг. Предложите клиенту не «голый» товар, а бонусные преимущества.
  1. Установка и настройка оборудования. Чем сложнее продаваемое вами оборудование, тем большее значение имеет его монтаж и изначально правильная настройка. При равных остальных условиях клиент всегда выберет ту компанию, которая решит его проблемы с установкой и запуском.
  2. Сервисное обслуживание. Сервисное обслуживание может быть как платным, так и бесплатным. Можно ограничивать количество бесплатных обращений в месяц или предложить бесплатное гарантийное обслуживание на определенный период времени.
  3. Обучение персонала. Продавая клиенту новое для него оборудование, следует одновременно предлагать и обучение для сотрудников, которые будут на этом оборудовании работать. Обучение может идти в качестве бонуса, а может — за дополнительную плату. Вы в любом случае останетесь в плюсе: правильная работа с оборудованием принесет клиенту более высокую прибыль, а отсутствие проблем — моральное удовольствие. Довольный клиент непременно вернется к вам вновь.
  4. Экспертиза. Если вы станете для клиента не только поставщиком, но и экспертом по сбыту его продукции или построению бизнеса, то особенности и условия продажи вашего товара ему покажутся менее важны. Его лояльность к вашей компании однозначно повысится.
В придачу к оборудованию можно предлагать клиенту:
  • «отдел продаж», который умеет продавать товар, производимый с помощью оборудования;
  • базу клиентов, нуждающихся в продукции, которая будет произведена с помощью оборудования.
Получить такие данные можно из разных источников. Как вариант, можно создать собственный интернет-портал, посвященный оборудованию и производимому с его помощью продукту, который будет собирать заявки на продукцию по различным регионам.
  • Кастомизация. Кастомизация — это подстройка оборудования под конкретного клиента. Например, добавление дополнительной ручки или клавиши на станке, нанесение маркировки или логотипа клиента.
Кастомизация позволяет персонализировать оборудование, подогнав его под требования и желания покупателя. Главное, пытаясь угодить клиенту, не перестараться: прежде, чем согласиться на любые изменения в базовом виде оборудования, уточните, уверен ли клиент, что дополнения необходимы — возможно, это сиюминутная «хотелка», которая на самом деле вовсе не нужна.

Особенности продажи оборудования: кто, кому и как?

Продавать оборудование должен менеджер, имеющий базовые понятия о товаре и владеющий техникой продаж, и технический специалист, способный грамотно пояснить техническую информацию, знающий нужную терминологию и цифры. Обратите внимание, что технарю, перед «выходом» к клиенту, также необходимо провести базовое обучение по продажам, он обязан четко знать, что говорить можно и нужно, а что — нет. Для увеличения продаж оборудования (б/у или нового не имеет значения), надо понимать, кто в компании клиента принимает решение о покупке. Чаще всего это делают: специалист по закупкам или инженер (технолог).
  • Специалист по закупкам
  • Закупщику безразличны ваш сервис, комплектация и прочие дополнительные услуги. Ему важно найти оборудование заданной маркировки. Если в вашу компанию попало входящее обращение от закупщика, задача менеджера всеми силами выйти на человека, ставшего инициатором покупки. Как это сделать?
    • Начать задавать закупщику узкоспециализированные вопросы по оборудованию, чтобы он сам «послал» вас к технологу.
    • Сделать самостоятельно холодный звонок в компанию клиента, чтобы попасть на нужного инженера и пояснить ему, что ваша продукция объективно лучше и заявку в отдел закупок следует изменить.
  • Инженер (технолог).
  • Инженеры часто ориентируются не на стоимость оборудования и даже не на технические характеристики. Они предпочитают работать с оборудованием, которое хорошо знают. Причем, чем дороже оборудование, тем сложнее их переубедить перейти на новое. Почему? Да потому что они не хотят рисковать: дорогое оборудование — не дешевая кисточка, которую можно поменять, если она не понравится. Переубедить инженера можно, но для этого следует продемонстрировать ему ваше оборудование в работе и позволить пообщаться с техническим специалистом, который уже тестировал его ранее. Как это организовать?
    • Выделить специальное помещение и оборудование для таких задач, что не всегда возможно.
    • Идеальный вариант — наладить отношения с инженером, который уже пользуется вашим оборудованием и согласен продемонстрировать его вашему клиенту в действии. Если вы только входите в рынок, важно совершить хотя бы одну продажу и договориться с клиентом (за скидку, дополнительный сервис или отдельную плату) о последующей демонстрации.
    Продавая новое для региона/страны оборудование, постарайтесь разместить информацию о нем в Интернете. Если потенциальный клиент начнет искать сведения о вашем товаре и ничего не найдет, велика вероятность, что он не рискнет сделать покупку. В наше время отсутствие информации о бренде выглядит подозрительно. Как увеличить продажи промышленного оборудования? Как можно больше работать с клиентом. Чем больше проблем у клиента вы закроете, тем выше вероятность того, что он приобретет товар именно у вас и в будущем вернется вновь. Возникли вопросы? Обращайтесь! Поможем увеличить продажи на 20-60% и наладить стабильную работу вашего предприятия.

    Увеличить продажи любого товара можно стандартными способами ­— с помощью рекламы, участия в тематических выставках и конференциях, изменения схемы мотивации персонала и т. д. Но продажа промышленного оборудования — узкая отрасль со своей спецификой. Зная особенности данного направления, можно гарантированно повысить продажи минимум на 20%. Ориентация на клиента Существует два типа клиентов, которым может потребоваться […]

    Читать далее
    0 6
    Увеличение продаж недвижимости

    Увеличение продаж недвижимости

    Селлерс / Продажи в отраслях
    В продаже новостроек есть 3 составляющие, которые определяют темпы продаж квартир:
    • Уникальные характеристики объекта.
    • Как покупатель узнает об уникальности объекта.
    • Работа менеджера по продажам при обращении покупателя.
    До недавнего времени огромный спрос на недвижимость определял расслабленность отрасли. Застройщику необходимо было думать только о том, чтобы построить дом в срок, а постоянный рост цены и спрос на него осуществляли всю систему продаж. Доходило до того, что щит на стройке с номером телефона отдела продаж был всей рекламной активностью застройщика. Сейчас ситуация в корне изменилась. Например, в городе Одинцово 35 новостроек борются за одного покупателя. В городе Видное - 16. Некоторые используют самые передовые технологии продаж, а некоторые до сих пор думают, что находятся в 2000-х, когда спрос на квартиры с каждым месяцем разогревал цены. Наша компания занимается построением системы продаж в тематике недвижимость с гарантией результата, и за последний год к нам обратились 4 застройщика с одной и той же проблемой - темпы продаж не покрывают потребность в финансировании стройки.
    Худший результат нашей работы - двукратный рост продаж за 5 месяцев. Лучший - 127% за 2 месяца без увеличения рекламного бюджета! Каждому из обратившихся клиентов получилось увеличить продажи недвижимости в 2016 году минимум в 2 раза!
    Пускай выборка из 4 застройщиков и не большая, но она наглядно показывает, что в 4 из 4 случаев можно увеличить темпы продаж в 2 раза за 2-5 месяцев!

    1. Как увеличить продажи недвижимости?

    Что делают лидеры отрасли? Они улавливают тренды, не требующие больших инвестиций: небольшие квадратные метры, квартиры - студии, необычные решения в дизайне, новые форматы квартир, паркинги с погружением и т.д. И уже на стадии закладки проекта определяют спрос на квартиры. А если застройщики оказались на рынке с уже построенными квартирами? Остается только банкротиться и распродавать квартиры по демпинговым ценам? Конечно, нет! Какой бы спрос ни был, на каждую квартиру найдется свой покупатель. Как раз сейчас мы работаем с компанией, которая построила большие квартиры с отличными планировками, но конкуренты продают «однушки», которые меньше по площади в 2 раза, а трешки - в 3 раза, чем у нашего клиента. И если оценивать квартиры нашего клиента по полной стоимости, то мы в аутсайдерах, а если в цене квадратного метра - в лидерах. Поэтому в нашем случае, важно говорить с покупателем о цене квадратного метра и удобстве жизни на «нормальной» площади, а не на 22 квадратах. Итак, пошаговый алгоритм действий, если Вам необходимо увеличить продажи недвижимости на 50 и более процентов. Почему этот алгоритм не подойдет, если поднять нужно меньше? Чтобы добавить 10-20% к продажам, можно делать тоже, что и раньше, только чуть лучше. А чтобы вырасти хотя бы вполовину, нужно менять подход.

    2. Алгоритм увеличения продаж недвижимости на 50% и более:

    Шаг № 1. Определяем уникальные характеристики Вашего объекта: Например, в нашем случае, с клиентом-застройщиком, который построил большие квартиры это: низкая цена квадратного метра, отличные планировки, кирпичный дом в лесопарковой зоне, стадия готовности, ипотека без первоначального взноса.
    Если Вам сложно выделить преимущества, задайте вопрос своим покупателям, почему они покупают именно у Вас, что им нравится в этом комплексе.
    Существует 5 основных характеристик оценки объекта:
    • Локация.
    • Цена.
    • Репутация застройщика.
    • Архитектура.
    • Планировки.
    В своей системе работы с клиентами-застройщиками в 2016 году мы выделили 32 параметра объекта и оцениваем конкурентов по всем этим параметрам, потому что 2-3 неосновных преимущества могут оказаться наиболее значимыми для покупателей, чем 5 основных. Шаг №2. Как донести до покупателя ценность Вашего объекта: Подбираем семантическое ядро и источники, в которых покупатели могут найти квартиру. Например, это:
    • Порталы – агрегаторы недвижимости.
    • Контекстная реклама.
    • Рекламная сеть поисковиков по типу площадок.
    • Социальные сети.
    Теперь необходимо подготовить объявления. Многие отдают эту работу рекламным агентствам, которые создают объявления как под копирку: «Купи квартиру дешево!», «Скидка 100 %!» и т.д. Чем ярче объявление, тем больше по нему будет переходов, тем больше будет рекламный бюджет, тем большую комиссию получат рекламные агентства. А будут ли с этих переходов продажи самой недвижимости? Если повезет, и агентство кроме своего вознаграждения думает о результате, то, возможно, будут.
    Мы же предпочитаем работать с агентствами за фиксированную плату при достижении цены лида (потенциального покупателя) определенного качества.
    Если агентство сэкономило рекламный бюджет, делим его пополам: половину экономии - агентству, половина остается застройщику. Конечно, это возможно только при сквозной аналитике, контроле за всеми этапами и полном доверии между застройщиком и агентством. Потому что для этого застройщик должен предоставить агентству доступ в свою CRM-систему, а агентство застройщику – доступ во все личные кабинеты рекламной кампании. Когда в работе не удается найти общий язык с текущим агентством застройщика, мы берем управление рекламной кампанией на себя.
    Отвечая за все 3 этапа привлечения покупателей, мы гарантируем результат – повышение продаж недвижимости на 50% и более.
    Поэтому, не отдавайте объявления на полный откуп агентствам. Забейте запрос в Яндекс и посмотрите видно Вас или нет, что пишут конкуренты, какие ассоциации у Вас вызывает объявление, которое в поиске? Доносит ли оно преимущества именно Вашего объекта? Тянется ли рука отреагировать на призыв перейти на сайт? Объявление в контексте – это первый шаг знакомства с Вашим объектом. Если оно составлено грамотно, то именно Ваш покупатель придет к Вам на сайт или лэндинг (посадочную страницу), и тут начинается второй этап знакомства с Вашим объектом. Представим, что за рекламную кампанию отвечает агентство, за сайт - аутсорсинговая IT-компания, а за продажи - Ваш отдел продаж. Покупатель, забив в поиске «Купить квартиру дешево», приходит на сайт и видит на первой странице «Элитные квартиры бизнес класса», разворачивается и уходит. Но допустим, его не спугнуло не соответствие рекламы и сайта. Какая цель Вашего сайта? Познакомить с объектом? Показать все преимущества? Дать возможность выбрать квартиру? Нет, нет и нет!
    Цель сайта – заинтересовать, чтобы покупатель оставил заявку или совершил звонок.
    Зайдите на свой сайт и посмотрите, наглядно ли покупателю представлены уникальные характеристики Вашего объекта (локация, планировки и т.д.), просто ли оставить заявку, совершить звонок. А если покупатель совершит звонок, ему сможет ответить менеджер, который не знает, что написано в объявлении и на сайте? Рекламная кампания - это первое касание, ее задача - вызвать интерес, задача сайта - приоткрыть завесу и стимулировать покупателя на звонок. А менеджер должен четко понимать, с каким посылом составлена рекламная кампания, какую информацию несет сайт, и быть естественным продолжением этой цепи. Только тогда в голове покупателя сформируется целостное представление об объекте и положительное мнение о компании-застройщике. В ином случае, уже на этом этапе, разрозненность информации вызовет недоверие со стороны покупателя. Когда за цикл продажи отвечают 3 разные компании, то практически никогда не будет хороших темпов продаж, потому что будут виноваты все вокруг.
    Именно поэтому при реализации проекта по увеличению продаж недвижимости, в нашей команде есть: интернет-маркетолог, дизайнер и программист сайтов, тренер по продажам.
    Даже если у Вас свое ответственное рекламное агентство, оно должно работать в тесной связке со всеми остальными этапами продаж, а для этого необходим постоянный контроль и корректировки его работы.
    [contact-form-7 id="6717" title="Повышаем продажи квартир в новостройках"]
    Шаг № 3. Работа менеджера с обратившимся покупателем. В случае большого количества обращений покупателей, отдельно выделяется колл-центр, а если не больше одного обращения в день, то принимать звонки может и менеджер на объекте. Но важно учитывать, что при этом появляется большой шанс потери звонка и, соответственно, покупателя.
    Независимо от того, кто снимает трубку, результатом разговора с покупателем должна быть назначенная встреча на объекте.
    Проверьте, как работают Ваши менеджеры. Пусть Вы, или кто-то по Вашей просьбе, позвонит, задаст несколько вопросов и оценит (в качестве тайного покупателя), задают ли менеджеры вопросы покупателю или работают в режиме консультанта, только отвечая на вопросы, добиваются ли конкретного времени назначения встречи. Вы сразу поймете, насколько эффективно работают Ваши менеджеры. Существует расхожее мнение, если покупатель захочет, то он купит. Если ему не подходит объект, то менеджер ничего сделать не может. Хорошо, тогда ответьте на вопрос, почему один менеджер у Вас продает в несколько раз больше остальных? Или нет такого? Во многих компаниях, где нет системы продаж, есть разрывы в объемах продаж у менеджеров в 2-3 раза! Если разрыв между лучшим и худшим менеджером более 30%, Вы теряете не меньше 20 % продаж! Далее смотрим, как выстроена работа на объекте. Посещение строящегося объекта — это еще то удовольствие. Грязь, серость, менеджер в фуфайке и валенках - очень сложно представить, что тут будет квартира мечты. Поэтому необходимо обставить посещение покупателем объекта, как элемент шоу.
    Покупатель должен погрузиться в атмосферу своей будущей жизни, ему нужно нарисовать другую реальность.
    Лучший способ это сделать - отделать несколько квартир для показов (шоу-румы). Если на этом этапе готова только «коробка» жилого комплекса, то для понимания планировки, надо отделать шоу-румы в предыдущей очереди. Также помогут «увидеть» будущую квартиру специально проработанные шахматки и квартирографии, отработанные модели презентации будущего пространства. Покупатель пришел за мечтой – помогите ему эту мечту увидеть. Взгляните на Ваш объект глазами покупателя – Вам хочется купить квартиру тут? Чем заканчивается посещение покупателем объекта? Назначается ли менеджером следующее действие? Отрабатываются ли сомнения покупателя? Установлены ли доверительные отношения между менеджером и покупателем? Если ответы на все вопросы отрицательные, не удивительно, что Вы продаете в 2-3 раза меньше, чем могли бы. Когда мы приходим к клиенту-застройщику, то фиксируем каждый шаг покупателя, оценивая эффективность нашей работы на каждом этапе. В результате продажи вырастают в несколько раз буквально за 2 месяца.

    3. Автоматизация продаж в недвижимости

    Важный этап увеличения роста продаж – оценка эффективности системы продаж на каждом этапе, для этого наша компания полностью автоматизирует процесс работы:
    • Подбираем эффективные рекламные объявления через АБ - тестирование.
    • Оцениваем эффективность сайта или лэндингов за счет измерения конверсии после изменения каждого посыла на сайте.
    • Создаем индивидуальные настройки рекламной кампании, которые позволяют привести покупателя по запросу «Дешевая двушка» на одну страницу, а «Большая однушка» - на другую страницу, и, что самое интересное, обе эти страницы могут говорить об одной и той же квартире.
    • Осуществляем сквозную аналитику, которая показывает не сколько кликов-переходов или звонков было из этого источника или объявления, а сколько было продаж и сколько еще будет.
    • Внедряем СRM систему:
          a) четкий статус покупателя и требования к ведению этого покупателя позволяют прогнозировать продажи через 1 месяц с точностью до 92%.
          b) ценка эффективности работы каждого менеджера измеряется за счет числовых показателей движения покупателей с этапа на этап продажи.
          c) автоматическое создание карточки покупателя в CRM позволяет отследить, по какому запросу он пришел на Ваш сайт, прослушать запись разговора с ним и дать менеджеру конкретные рекомендации для доведения этого потенциального покупателя до продажи.
    Такая автоматизация позволяет собственнику и руководителям прогнозировать темпы продаж и обеспечивать непрерывное финансирование строительства за счет средств дольщиков. Если происходит падение показателей на каких-либо этапах, это видно за 35 дней до того, как это произойдет, и у застройщика есть время предпринять экстренные действия для изменения ситуации: скорректировать рекламную кампанию, заменить не эффективных менеджеров, провести акцию для увеличения продаж недвижимости в кризис и т.п. Есть еще один не маловажный фактор – спрос в локации. Например, берем город Видное. В локации 16 новостроек. Обычно, застройщик по каждой новостройке создает новое юридическое лицо. Запрос выписок из ЕГРП может сделать любой человек и узнать, сколько квартир продается в городе Видное. Это большая аналитическая работа, у нас она занимает около 2 недель. Но она очень важна, ведь, понимая спрос в локации, мы понимаем весь объем рынка. Теперь нам останется сравнить эти 16 объектов. Выделяем 32 фактора, которые оценивают покупатели при выборе новостройки. Наиболее значимые факторы оценки покупателями:
    • Локация.
    • Цена.
    • Стадия строительства.
    • Репутация застройщика.
    Оценив эти факторы, выводим коэффициент привлекательности Вашего объекта. Анализируем фактические продажи. Например, Ваш объект находится по фактическим продажам на 10 месте среди прочих застройщиков, а в таблице привлекательности - на 3 месте. Таким образом, даже без учета эффективности работы менеджера, Ваш объект может занять 3 место по продажам! Далее смотрим, сколько квартир продается на объекте, находящемся на 3 месте. Оцениваем рекламный бюджет через сервис и видим количество продаж квартир, которое мы можем гарантировать.
    Потому что, внедрив в Вашу систему продаж даже 50% наших инструментов, мы обойдем большую часть игроков-конкурентов на рынке недвижимости.
    Конечно, это не продлится вечно. В течение 3-5 лет в половине компаний будет эффективная система продаж, которая описана в статье, а вторая половина просто уйдет с рынка. Нам, для оценки эффективности Вашей системы продаж, необходимо провести аудит, который позволяет оценить:
    • Уровень объекта.
    • Уровень рекламной кампании.
    • Уровень и эффективность работы менеджеров по продажам.
    Мы четко понимаем систему продаж и знаем, на каких этапах могут быть потери, а также, что необходимо предпринять, чтобы выстроить Вашу эффективную систему и получить увеличение продаж недвижимости минимум в 2 разы за 5 месяцев. Вы можете сами оценить эффективность Вашей системы продаж, а можете заказать аудит и прогноз потенциала Вашей компании с точностью до 93% у нас!

    В продаже новостроек есть 3 составляющие, которые определяют темпы продаж квартир: Уникальные характеристики объекта. Как покупатель узнает об уникальности объекта. Работа менеджера по продажам при обращении покупателя. До недавнего времени огромный спрос на недвижимость определял расслабленность отрасли. Застройщику необходимо было думать только о том, чтобы построить дом в срок, а постоянный рост цены и спрос […]

    Читать далее