ЛПР (Лицо, принимающее решение) играет ключевую роль в B2B-продажах. Правильное определение ЛПР в начале переговоров может ускорить процесс заключения сделки и повысить его успешность. В этой статье мы рассмотрим, кто такой ЛПР, как его выявить и как эффективно взаимодействовать с этим лицом, чтобы добиться лучших результатов в продажах.
Определение ЛПР в B2B: кто это?
ЛПР — это человек, который обладает полномочиями принимать окончательные решения о покупке, выборе поставщика или заключении договора в компании. В отличие от лиц, влияющих на решение (ЛВР), ЛПР несет полную ответственность за результат, и именно от его согласия зависит заключение сделки.
Для эффективных B2B-продаж крайне важно как можно быстрее определить, кто является ЛПР в компании. Если менеджер ведет переговоры не с тем человеком, это может затянуть процесс и привести к потере сделки.
Как правильно выявить ЛПР в компании?
Чтобы быстро и точно определить ЛПР, необходимо использовать несколько тактик. Прямой вопрос о том, принимает ли ваш собеседник решения, может поставить его в неловкое положение. Вместо этого лучше задавать косвенные вопросы, которые помогут вам понять структуру принятия решений в компании:
- «Кто в вашей компании обычно отвечает за выбор поставщиков?»
Этот вопрос позволяет понять, кто принимает решения по закупкам и какую роль играет ваш собеседник. - «Какой процесс согласования договора у вас принят?»
Здесь можно выявить не только ЛПР, но и понять, сколько людей может участвовать в принятии решения. - «Как долго обычно длится процесс утверждения решения?»
Вопрос позволит выяснить структуру компании и приблизительное время, которое понадобится для одобрения вашего предложения.
Почему важно работать с ЛПР?
Работа с ЛПР обеспечивает более быстрый и успешный процесс заключения сделки. Именно ЛПР обладает правом окончательного решения, и если ваши усилия сосредоточены на взаимодействии с ним, вы минимизируете риск того, что ваше предложение будет отклонено или затянется во времени.
Неправильная работа с ЛПР может привести к потерям времени и ресурсов. Часто менеджеры по продажам ведут долгие переговоры с людьми, которые заинтересованы в продукте, но не принимают решения. Это может привести к тому, что вы потратите много времени на человека, не способного принять финальное решение.
Кто такой ЛВР и почему он важен?
ЛВР (Лицо, влияющее на решение) — это человек, который оказывает значительное влияние на выбор ЛПР. В некоторых случаях ЛВР обладает экспертизой в узкой области и может формировать мнение ЛПР о продукте или услуге. Например, при выборе программного обеспечения системный администратор (ЛВР) может существенно повлиять на выбор ЛПР, так как именно он отвечает за его использование и внедрение.
Работать с ЛВР не менее важно, чем с ЛПР. Часто взаимодействие с ЛВР позволяет ускорить процесс принятия решений и добиться поддержки внутри компании.
Основные ошибки при работе с ЛПР
- Пренебрежение ЛВР
Даже если вам удалось выйти на ЛПР, не стоит игнорировать ЛВР, поскольку он может иметь решающее слово при выборе. Без поддержки ЛВР ваши усилия могут оказаться напрасными. - Попытка продать до выявления ЛПР
Многие менеджеры тратят силы на презентации и переговоры с людьми, которые не обладают полномочиями принимать решения. Это приводит к потере времени и снижению эффективности продаж.
Заключение
ЛПР — ключевая фигура в B2B продажах. Определение ЛПР на ранних этапах и правильное взаимодействие с ним позволяет повысить конверсию и ускорить принятие решений. Кроме того, важно не забывать о ЛВР, который может оказать значительное влияние на исход сделки. Используя правильные вопросы и тактики, вы сможете более эффективно строить отношения с клиентами и успешно закрывать сделки
