Создание отдела продаж

WP_Query Object
(
    [query] => Array
        (
            [post_type] => post
            [post_status] => publish
            [posts_per_page] => 10
            [taxonomy] => category
            [cat] => 72
            [paged] => 1
            [orderby] => Array
                (
                    [date] => DESC
                    [ID] => DESC
                )

        )

    [query_vars] => Array
        (
            [post_type] => post
            [post_status] => publish
            [posts_per_page] => 10
            [taxonomy] => category
            [cat] => 72
            [paged] => 1
            [orderby] => Array
                (
                    [date] => DESC
                    [ID] => DESC
                )

            [error] => 
            [m] => 
            [p] => 0
            [post_parent] => 
            [subpost] => 
            [subpost_id] => 
            [attachment] => 
            [attachment_id] => 0
            [name] => 
            [pagename] => 
            [page_id] => 0
            [second] => 
            [minute] => 
            [hour] => 
            [day] => 0
            [monthnum] => 0
            [year] => 0
            [w] => 0
            [category_name] => sozdanie-otdela-prodazh
            [tag] => 
            [tag_id] => 
            [author] => 
            [author_name] => 
            [feed] => 
            [tb] => 
            [meta_key] => 
            [meta_value] => 
            [preview] => 
            [s] => 
            [sentence] => 
            [title] => 
            [fields] => 
            [menu_order] => 
            [embed] => 
            [category__in] => Array
                (
                )

            [category__not_in] => Array
                (
                )

            [category__and] => Array
                (
                )

            [post__in] => Array
                (
                )

            [post__not_in] => Array
                (
                )

            [post_name__in] => Array
                (
                )

            [tag__in] => Array
                (
                )

            [tag__not_in] => Array
                (
                )

            [tag__and] => Array
                (
                )

            [tag_slug__in] => Array
                (
                )

            [tag_slug__and] => Array
                (
                )

            [post_parent__in] => Array
                (
                )

            [post_parent__not_in] => Array
                (
                )

            [author__in] => Array
                (
                )

            [author__not_in] => Array
                (
                )

            [search_columns] => Array
                (
                )

            [ignore_sticky_posts] => 
            [suppress_filters] => 
            [cache_results] => 1
            [update_post_term_cache] => 1
            [update_menu_item_cache] => 
            [lazy_load_term_meta] => 1
            [update_post_meta_cache] => 1
            [nopaging] => 
            [comments_per_page] => 50
            [no_found_rows] => 
            [order] => DESC
        )

    [tax_query] => WP_Tax_Query Object
        (
            [queries] => Array
                (
                    [0] => Array
                        (
                            [taxonomy] => category
                            [terms] => Array
                                (
                                    [0] => 72
                                )

                            [field] => term_id
                            [operator] => IN
                            [include_children] => 1
                        )

                )

            [relation] => AND
            [table_aliases:protected] => Array
                (
                    [0] => wp_term_relationships
                )

            [queried_terms] => Array
                (
                    [category] => Array
                        (
                            [terms] => Array
                                (
                                    [0] => 72
                                )

                            [field] => term_id
                        )

                )

            [primary_table] => wp_posts
            [primary_id_column] => ID
        )

    [meta_query] => WP_Meta_Query Object
        (
            [queries] => Array
                (
                )

            [relation] => 
            [meta_table] => 
            [meta_id_column] => 
            [primary_table] => 
            [primary_id_column] => 
            [table_aliases:protected] => Array
                (
                )

            [clauses:protected] => Array
                (
                )

            [has_or_relation:protected] => 
        )

    [date_query] => 
    [request] => SELECT SQL_CALC_FOUND_ROWS  wp_posts.ID
					 FROM wp_posts  LEFT JOIN wp_term_relationships ON (wp_posts.ID = wp_term_relationships.object_id)
					 WHERE 1=1  AND ( 
  wp_term_relationships.term_taxonomy_id IN (74)
) AND wp_posts.post_type = 'post' AND ((wp_posts.post_status = 'publish'))
					 GROUP BY wp_posts.ID
					 ORDER BY wp_posts.post_date DESC, wp_posts.ID DESC
					 LIMIT 0, 10
    [posts] => Array
        (
            [0] => WP_Post Object
                (
                    [ID] => 7957
                    [post_author] => 3
                    [post_date] => 2019-04-11 13:34:09
                    [post_date_gmt] => 2019-04-11 09:34:09
                    [post_content] => 
Согласно статистике Forrester Research до 47% внедрений CRM-системы
заканчиваются разочарованием. Причины могут быть разными: ошибочные настройки,
чрезмерная сложность программы, несвоевременный и неправильный сбор информации.


Руководители видят текущую ситуацию и цель – уменьшение хаоса в компании,
но не видят путь, который приведет их к цели. А что в итоге? Либо CRM-система
подключена, но хаос никуда не исчезает. Либо компания «застревает» в процессе
внедрения — так, как это случилось с одним из наших клиентов.


Компания к моменту начала сотрудничества с нами уже начала разрабатывать CRM-систему: большую, сложную, высокобюджетную. Несколько миллионов, 6 месяцев внедрения, постоянные правки — и никакого удовлетворительного результата. Мы предложили на первое время подключить простую CRM-систему с тем, чтобы после окончания работ над собственной программой клиент мог легко перейти на нее. Настройка предложенной системы под бизнес-процессы заказчика заняла четыре дня, на пятый день менеджеры стали в ней работать. И работают до сих пор. (От внедрения глобальной СРМ системы клиент отказался так и не завершив ее установку).


Хотите узнать, как быстро и
бесплатно внедрить CRM-систему и увидеть, что у Вас происходит в отделе продаж
на самом деле?


Для начала разберемся, какая программа вам нужна.


От разработки проекта до внедрения CRM


Правильно настроенная система позволяет:


Точно
понимать текущую ситуацию в отделе продаж и своевременно принимать
управленческие решения.
Видеть,
насколько эффективно работают ваши менеджеры каждый день, месяц и год.
Быть
уверенным в бесперебойном функционировании бизнеса в ваше отсутствие.
Прогнозировать
продажи на разные периоды.
Реализовать
по-настоящему индивидуальный подход к каждому клиенту.
Повысить
качество обслуживания клиентов и уровень продаж.


Ошибки на этапе выбора и проектирования перечеркивают эти
возможности — вот откуда берется неутешительная статистика. Как избежать
ошибок?


Учет бизнес-процессов в воронке продаж


Проект внедрения CRM начинается с выявления типов сделок, которые зависят от целевой аудитории, видов продукции и других особенностей ваших бизнес-процессов. Например, в простом случае достаточно участия одного менеджера по продажам, а сложные товары и услуги требуют подключения к сделке технических специалистов  —  пресейлов. Возможно, что в данной сделке вы работаете со старыми клиентами, с которым не нужно представляться, вы лишь предлагаете им дополнительные или совершенно новые продукты? Практически заново знакомитесь со старыми клиентами, пытаясь понять почему они "отвалились", и призывая возобновить сотрудничество? Или ведете абсолютно новых клиентов по полному циклу продажи?


Для каждого типа сделки подробно опишите бизнес-процессы и этапы воронки продаж. Сколько разных видов сделок  —  столько воронок. Один этап воронки может включать несколько бизнес-процессов. Например, обработка первичного обращения включает заполнение карточки клиента, сегментацию, определение возможности дальнейшего сотрудничества (объем, классификация, регион, размер скидки, другие параметры).


Старайтесь не "мельчить", оставляйте лишь те этапы, переходы между которыми вы реально сможете и будете отслеживать, т. к. чрезмерная подробность, непонимание, чем один этап воронки отличается от другого, и необходимость записывать каждый "чих" вызовут отторжение как у менеджеров, так и у руководителей.


Определите путь клиента: от момента, когда клиент знакомится с вашей компанией и узнает о вашем предложении, до заключения сделки и подписания закрывающих документов. Отпускать клиента в этой точке нельзя. Его необходимо вернуть вверх по воронке продаж или перевести в другую воронку и довести его до повторной покупки – потом еще раз, и еще раз.


У каждой компании — свои воронки продаж. Автосервисные предприятия отслеживают сроки ТО, медицинские клиники — эффективность лечения, туристические компании — удовлетворенность клиента отдыхом. Даже в одной отрасли могут быть разные этапы продаж, поскольку компании отличаются сервисом, дополнительным оборудованием, условиями оплаты.


Назначьте ответственного сотрудника за каждый бизнес-процесс и в дальнейшем присвойте ему в CRM-системе соответствующий статус.


Резюме первой части


Выявите типы сделок
Опишите бизнес-процессы, задействованные в сделке каждого типа
Зафиксируйте этапы воронки для каждого типа сделок
Выберите ответственных сотрудников за каждый тип сделок и бизнес-процессы


Задавайте вопросы в комментариях и читайте продолжение в статье "Как выбрать CRM-систему"
Хотите быстро и эффективно внедрить CRM? Оставьте заявку, и мы поможем Вам в этом!
(после нажатия кнопки ОТПРАВИТЬ ЗАПРОС Ваша заявка сразу попадает к нам)
                    [post_title] => Подготовка к внедрению CRM-системы
                    [post_excerpt] => 
                    [post_status] => publish
                    [comment_status] => open
                    [ping_status] => closed
                    [post_password] => 
                    [post_name] => podgotovka-vnedrenie-crm-sistem
                    [to_ping] => 
                    [pinged] => 
                    [post_modified] => 2020-12-06 00:28:58
                    [post_modified_gmt] => 2020-12-05 23:28:58
                    [post_content_filtered] => 
                    [post_parent] => 0
                    [guid] => https://salers.ru/?p=7957
                    [menu_order] => 0
                    [post_type] => post
                    [post_mime_type] => 
                    [comment_count] => 0
                    [filter] => raw
                )

            [1] => WP_Post Object
                (
                    [ID] => 6099
                    [post_author] => 6
                    [post_date] => 2016-09-21 20:35:16
                    [post_date_gmt] => 2016-09-21 16:35:16
                    [post_content] => 
В данной статье я расскажу, как начать бизнес без денег: актуальные бизнес-идеи на все времена, сбор информации, план действий.

Много мыслей порождает много сомнений. Поэтому если вы задумались начать небольшой бизнес для себя без денег, чтобы не работать «на дядю», то заниматься анализом рынка, сомневаться об успешности не стоит, тем более, если вы планируете работать в большом городе – всегда найдётся спрос; главное, чтобы люди могли узнать о вашей услуге/товаре. К таким бизнесам относятся, например, handmade своими руками, обучение/консультации, ведение блогов/видео блогов с дальнейшей рекламой на них.

Для запуска такого проекта вам достаточно будет сделать сайт на любом конструкторе и запустить туда рекламу. Можно и вовсе без сайта – e-mail рассылка, группа в соц. сетях и всё! Что касается рекламы в соц сетях, то и денег на продвижение не обязательно придётся тратить – напишите красивое сообщение и рассылайте всем (лучше с другого аккаунта, специально созданного для этого, т.к. вас могут забанить и не один раз, но пусть вас это не огорчает – это нормально: на пути к успеху не бывает легких дорог).

Если же вы нацелены на более масштабные вещи, чтобы зарабатывать не только на хлеб насущный, но построить систему, которая будет по достижении определенного уровня работать сама, то надо будет:

1. Найти то, чем вам нравится заниматься. Запишите результат на бумаге. Только увлеченность помогает не свернуть с намеченного пути и не дать сомнениям вас «задавить».

2. Определить отрасли, где вы разбираетесь т.к. знание рынка существенно влияет на результат.

3. Определитесь, что вы будете продавать/производить/оказывать услуги. Например:

 	
услуги, прибыль от которых будете получать за счет выгодной их организации (у вас есть возможность/связи получить дешевую рабочую силу). Это может быть, например, продажа тортов ручной работы, услуги клининга, пошив штор и т.п.
 	
вы знаете, где приобрести дешёвый товар и готовы поставлять его по меньшей цене, чем у конкурентов.
 	
вы можете создать уникальный продукт (программы, которые пригодятся для какой-нибудь отрасли или формулу уничтожения вредителей и т.п.). Остается только запатентовать технологию, найти клиента своего продукта и бизнес без денег готов! Главная сложность – это изобрести что-то ценное и выгодное с коммерческой точки зрения.

4. Организация ИП. Как и где это сделать вы можете почитать в другой статье (например, на сайте ЗнайДело).

5. Создание сайта. Сейчас это может сделать практически каждый самостоятельно (конструктор flaxbe, например) или же можно обратиться к фрилансеру, который сделает вам его за 1 день за символическую плату (найти их можно на специальных сайтах по удаленной работе, забив в поиске «фриланс»).

6. Организация продаж. Она включает подбор человека, принимающего звонки (если это будете не вы сами), определение системы отчетности (где и как фиксировать звонки/контакты, работу менеджера, как анализировать результаты). Разумеется, вопрос гораздо глубже, чем описан здесь. Для начала важно понять возможные затраты: на внедрение CRM, оплату работы сотрудников, обучение, тарифы по телефонии и т.п. Подробнее в статье «Построение отдела продаж с нуля».

7. Продвижение. Это может быть онлайн (в интернете) и офлайн (холодные звонки, объявления в газетах, баннеры на улице, авто и т.п.) реклама. Выбор вида рекламы определяется исходя из конкретного бизнеса. За консультацией и помощью можно обратиться в любое рекламное агентство.

Целей сбора информации о рынке и планируемом вами бизнесе без денег несколько:

 	
узнать конкурентов: ассортимент, спец. предложения, условия работы (в Яндексе забейте самый популярный запрос названия интересующей услуги и список к вашим услугам).
 	
понять сезонность рынка, чтобы начать запуск проекта в нужный момент (сезонность на графике легко увидеть в wordstat-история запросов).
 	
определить потенциал рынка (емкость, объем, динамику спроса). Узнать это позволит исследования маркетологов/интернет-маркетологов.
 	
высчитать минимальную прибыль, которая позволит вам оставаться на плаву. Для этого сложите все ежемесячные затраты и сравните с количеством заказов, которые вы можете получить (запросите у рекламщиков прогноз эффективности/количества заявок), умноженным на средний чек, минус налоги. А дальше смотрите сами, какая сумма вас устроит, чтобы начать и в первый же месяц не отказаться от идеи создания бизнеса без стартового капитала.

В любом случае, бесплатно начать бизнес без денег не получится, поэтому данные методы являются условно бесплатными т.к. затраты тут минимальные за счет отсутствия офиса, постоянных официальных сотрудников и др. обязательных в крупных бизнесах вещей. 
Удачи вам в ваших начинаниях!
                    [post_title] => Как начать бизнес с нуля без вложений
                    [post_excerpt] => 
                    [post_status] => publish
                    [comment_status] => closed
                    [ping_status] => closed
                    [post_password] => 
                    [post_name] => bizness-bez-deneg
                    [to_ping] => 
                    [pinged] => 
                    [post_modified] => 2020-09-14 12:33:48
                    [post_modified_gmt] => 2020-09-14 11:33:48
                    [post_content_filtered] => 
                    [post_parent] => 0
                    [guid] => http://salers.ru/?p=6099
                    [menu_order] => 0
                    [post_type] => post
                    [post_mime_type] => 
                    [comment_count] => 0
                    [filter] => raw
                )

            [2] => WP_Post Object
                (
                    [ID] => 1968
                    [post_author] => 3
                    [post_date] => 2013-12-11 18:25:25
                    [post_date_gmt] => 2013-12-11 18:25:25
                    [post_content] => 

За последние годы удалось близко познакомиться с несколькими десятками успешных бизнесменов, которые решили открыть свой бизнес с нуля.  Это люди, обращающиеся к нам за построением системы продаж или развитием продаж. Почему предприниматели, которых я считаю успешными, обращаются к нам? Все очень просто! Успешные они потому, что у них есть свой бизнес, даже если он идет не очень хорошо - это их опыт, они могут делать ошибки, учиться на них и становиться лучше. Именно это отличает людей, с которыми приходится общаться от тех, кто только мечтает начать свой бизнес.
Прежде всего нужно прислушаться к мнению профессионалов!
У каждого человека который открыл свой, пускай маленький, но бизнес, есть свои достоинства, на каждом проекте я становился лучше за счет общения с такими людьми. И когда количество людей перевалило за 50, мне показалось, что я могу обозначить общие принципы начала своего дела. Итак, как открыть свой бизнес с нуля, который будет приносить регулярный доход? Ответы на все вопросы по поводу открытия собственного бизнеса вы найдете в данной статье! 
Как открыть свой бизнес с нуля?
1) Действие
Это то, что было у самых динамичных компаний. Самый интересный случай был, когда мы по телефону поговорили с человеком о системе продаж и обозначили необходимость внедрения системы записи звонков. Когда приехали на следующий день на встречу, система записи уже была установлена. На мой взгляд, способность действовать быстро и не откладывать важные вещи в долгий ящик - один из самых важных факторов начала успешного бизнеса.
2) Создание идеального продукта с точки зрения клиента
Лучшие результаты показаны нами на проектах, где собственники встали на место клиента и создали уникальный продукт, удовлетворяющий всем потребностям клиента. Ярким примером является компания по поставкам материалов для ЖКХ (жилищно-коммунальное хозяйство).
Какие условия созданы для клиентов?
Компаниям удобно покупать весь ассортимент в одной компании, значит мы будем поставлять более 7 000 позиций товаров, которые могут потребоваться в обслуживании ЖКХ.
Все нужно уже вчера? Значит, мы обеспечим  бесплатную доставку на следующий день, даже если закажут 1 гвоздь.
Не всегда есть деньги на счету или долго ждать, пока они придут на счет? Поставка без предоплаты и автоматическая отсрочка на 7 дней.
И т.д.
В итоге, компания один из лидеров в небольшой, но существенной нише. Не нужно обладать сверхзнаниями или сверхвозможностями, нужно просто пройти путь клиента и сделать его приятным.
3) Начало бизнеса с продаж
Обычно принято начинать бизнес с логотипа, регистрации торгового знака, снятия офиса и еще Бог весть чего. Начинать нужно с продаж. Даже если товара еще нет в природе, а есть только идея. Как продать то, чего нет? Очень просто. Решили продавать суперстулья с супердизайном. Не вопрос! Создай на коленке сайт- визитку, закажи у фрилансера рисунок этого стула, если он еще не произведен или возьми фото, если пока не привезен в нашу страну. Запускай яндекс-директ по запросу суперстулья и считай количество звонков за день или неделю. Оценивай объем возможных продаж.
Знаю одного предпринимателя, сделавшего такой подход началом своего бизнеса, когда получал клиента не бежал покупать товар, а просто искал продавца :), сводил их, и ничем не рискуя, получал комиссионные с продаж. Со временем найдя выгодную нишу, он остановился на одном продукте.
4) Интерес!
Практика показывает, что  лучших успехов достигают те, кто  горит своим делом - открытием своего бизнеса.  Когда человек увлечён чем-то, он увлекает за собой людей. Причем интерес может быть не к самому продукту или услуге, а к выстраиванию системы или монетизации какого-либо проекта.
Как понять, будет ли приносить прибыль деятельность в той или иной нише?
Я делаю так: представляю себе ситуацию в будущем, когда добился того, что планирую, создал интересную услугу, клиенты довольны мной. Если по телу бегут мурашки от мыслей об этом достижении, берусь за дело, если все вокруг говорят, что это направление перспективное, а меня оно не заводит, не буду этим заниматься.
В любом деле бывают трудности. А на этапе стартапа их «выше крыши», если нет интереса к делу, то нет мотивации к преодолению этих трудностей и человек быстро сдается, так и не совершив попытки открыть собственное дело.
5) Найм персонала
Условия стартапов у всех разные. У кого-то есть инвестиции, кто-то создает все с нуля. Но есть одно правило, на которое обратил внимание: если собственник начинал с самого начала, например с продаж, то бизнес имеет шансы на успех.
Прежде чем нанять персонал, пройдите путь, который должен проходить нанятый человек. За очень редким исключением, наемный сотрудник будет искать оптимальный для компании путь. Поэтому, чтобы контролировать наемного работника, руководитель должен ясно понимать работу, которую он контролирует, он должен понимать алгоритм работы этого человека, оптимальный процесс выполнения работ и ключевые точки контроля этого сотрудника.
Устанавливая любую задачу любому сотруднику или подрядчику необходимо понимать не только результат, к которому должен прийти человек, но и конкретные шаги, которые он должен делать каждый день. Только тогда можно контролировать исполнителя до того, как сорваны сроки.
[contact-form-7 id="6445" title="Подберем правильный персонал"]
6) Где взять инвестиции?
Допустим, ниша найдена, понятно уникальное торговое предложение, есть готовность к действию, но нет денег на реализацию идей. Для хорошей идеи  деньги не нужны :). Чтобы реализовать идею, необходимо соблюдать два правила:
Не бойся делать все на коленке;
Меняй инвестиции на партнеров.
Приведу пример:
Не бойся делать все на коленке
У тебя появилась идея разработать революционный табурет. Бизнес надо начинать с нуля, больших финансовых возможностей нет. За минимальные деньги заказываешь у фрилансера макет этого табурета, на коленке делаешь простенький сайт, закидываешь минимальные деньги на яндекс-маркет, начинаешь продажи  в пассивном режиме. Распечатываешь макет табурета, проезжаешь все места, где могут его продавать. Находишь покупателей, понимаешь объем, который сможешь продать.
Меняй инвестиции на партнеров
Далее находишь производителя, который изготовит твой табурет. Да, пускай тебе придется делиться большей частью прибыли с производителем, да, хоть в ноль ее продавать, главное ты понимаешь рынок, находишь каналы продаж. А выйдя на приличные объемы продаж, уже сможешь открыть и свое производство либо под объемы снизить цену у этого производителя, либо найти другого на более выгодных условиях.
7) Анализируй это
Чтобы бы ты не делал, какие бы ошибки не совершал, главное - делать из них выводы. Не бывает недостижимых задач, бывают лишь отступления, до того, как найдено верное решение. Анализируй каждый день, насколько он приблизил тебя к поставленной задаче, что сделано не так, что не позволило достичь успеха, что нужно изменить в твоих действиях, чтобы завтра было по-другому.
Вот лишь несколько, на мой взгляд, основных нюансов успешности создания и открытия своего собственного, нового бизнеса с самого нуля. Но первый пункт, чаще всего является решающим. Есть очень много людей, рассказывающих как нужно вести бизнес, есть планирующие начать работу, но очень мало из них, кто берет и делает и еще меньше тех, кто делает до достижения какого-то результата.
Нужна консультация по созданию бизнеса? Оставьте заявку, и мы поможем Вам в этом!
(после нажатия кнопки ОТПРАВИТЬ ЗАПРОС Ваша заявка сразу попадает к нам)
                    [post_title] => Как начать свой бизнес
                    [post_excerpt] => 
                    [post_status] => publish
                    [comment_status] => closed
                    [ping_status] => open
                    [post_password] => 
                    [post_name] => kak-nachat-svoj-biznes
                    [to_ping] => 
                    [pinged] => 
                    [post_modified] => 2020-12-06 01:16:19
                    [post_modified_gmt] => 2020-12-06 00:16:19
                    [post_content_filtered] => 
                    [post_parent] => 0
                    [guid] => http://salers.ru/?p=1968
                    [menu_order] => 0
                    [post_type] => post
                    [post_mime_type] => 
                    [comment_count] => 0
                    [filter] => raw
                )

            [3] => WP_Post Object
                (
                    [ID] => 1839
                    [post_author] => 3
                    [post_date] => 2013-10-16 13:51:08
                    [post_date_gmt] => 2013-10-16 13:51:08
                    [post_content] => В этой статье решил поделиться своим подходом к созданию и развитию оптового отдела продаж. В чем особенности работы с оптом?

Продажи оптом - это продажи товара, предназначенного для перепродажи. То есть, одноразовые продажи практически отсутствуют и неприемлемо «впаривание». А самое главное - нам нужно думать не о нашей продаже, не о том, сколько мы отгрузим клиенту, а о том - сколько он сможет продать.
Мы знаем как поднять ваши продажи минимум на 40%! Не верите?
Фактически, чтобы увеличить продажи оптом, мы должны стать экспертом по бизнесу наших клиентов, в идеале, когда в компании есть собственные розничные точки и можно понять, как происходит контакт с конечным покупателем, какие у него интересы, какие есть способы организации продаж.
Законы оптового отдела продаж:
1. В центре - бизнес клиента, а не наш бизнес. С момента начала работы с оптом нужно забыть о своих продажах и думать только о продажах клиентов. Как их увеличить, какой товар самый ходовой, как повысить рентабельность бизнеса. Будет продавать клиент, будете продавать и Вы.

2. Грамотная работа с дилерами и дистрибьюторами, не мешающая работе с обычными клиентами. Важно установить приоритет на розницу или работу с представителями. Иногда имеет смысл отказаться от собственной розницы или существенных скидок для поддержания дилеров. А иногда нужно сделать акцент на собственных продажах, если на это есть определенные ресурсы.

3. Ценовая политика и система скидок должны быть настроены на долгосрочное взаимодействие, а не на разовые сделки.

4. Регулярный мониторинг предложений конкурентов через клиентов, либо использующих товары конкурентов, либо раньше использовавших.

5. Постоянный поиск новых клиентов. Основная задача розничной точки – получение прибыли за счет увеличения продаж, поэтому они часто готовы рассматривать новые предложения. И есть вероятность потерять клиента, так как конкурент предложит лучшие условия. Но это также означает, что есть большая вероятность  относительно просто отнять заказчика у конкурента. Поэтому никогда не прекращайте поиск новых клиентов, даже если обороты бизнеса достаточные.

6. Тщательный анализ отказов клиентов. Ушел небольшой заказчик. Ну и ничего страшного. Больше времени на работу с крупными покупателями. На самом деле очень страшно. Так как причины, побудившие мелких клиентов уйти, могут сыграть злую шутку и с крупными. Бизнес устроен так, что маленькие заказчики в целях выживания более гибкие, быстрее реагируют на изменения внешней среды. В результате, факторы, повлиявшие на мелкого клиента, вскоре повлияют и на крупных. Поэтому для увеличения продаж оптом необходимо быстро реагировать на любую потерю и не успокаиваться, пока не будут абсолютно ясны причины разрыва отношений.

7. Проникновение в бизнес клиента. Чем лучше Вы знаете бизнес клиента, тем меньше шансов на его потерю, тем ближе Вы к конечным покупателям, тем эффективней продажи.

8. Оценка потенциала клиента и постановка задач менеджеров не на основе прошлого опыта, а на основе доли наших продаж в поставках. Продает менеджер заказчику на 100 тыс. руб., и этот оборот растет, вроде бы хорошо. Но потенциал этого клиента 10 млн. руб. Вас просто используют как резервного поставщика. А руководитель отдела продаж об этом и не знает. Еще хуже, если об этом не знает сам менеджер.

9. Грамотная работа с федеральными и региональными сетями. Многие поставщики в поиске ответа на вопрос, как увеличить оптовые продажи, стремятся войти в сети. Прочитайте статью о том, стоит ли входить в сети и как войти в сети, если Вы решили это сделать.

10. Сформулируйте прозрачную ценовую политику или завяжите вознаграждение менеджеров на марже. Либо у нас есть четко выверенный прайс с колонками в зависимости от категории покупателя, либо менеджер обладает полномочиями по предоставлению скидок, но его мотивация завязана на маржинальной прибыли. Третьего не дано. Читайте о том, как грамотно разработать систему мотивации менеджера по продажам.

Подбор персонала в отдел оптовых продаж принципиально отличается от подбора в обычный отдел продаж. Их функции существенно отличаются, да и знания техники оптовых продаж играют свою роль.
Подбор менеджеров в оптовый отдел:
1. Подбор персонала, работающего в рознице аналогичной продукции. Человек хорошо знает ассортимент и бизнес конечного покупателя. Знает ходовой товар и знает, как нужно продавать конечным покупателям. При грамотном обучении его основам оптовых продаж может быть очень успешным в этом направлении, так как знает образ мышления клиента.

[banner_podbor position="horiz"]
 

2. Подбор из конкурирующей компании. Самый напрашивающийся вариант, но не всегда самый эффективный. Да, менеджер приходит со знанием рынка, да, менеджер приходит со своей клиентской базой. Но готов ли он к тому, что Ваш товар существенно отличается от конкурентов, готов ли он к тому, что будет менять свое лицо? А самое главное, если менеджер сменил конкурента на Вас, не сливает ли он клиентов своим знакомым в прошлой компании? Не вернется ли он в прошлую компанию, если руководство одумается и позовет его обратно? Не уйдет ли он к третьему конкуренту, прихватив к предыдущей базе, еще и Вашу базу? Я не говорю, что брать таких людей не стоит, иногда это очень эффективно, но очень Важны личные отношения менеджера к Вашей компании.

3. Подбор менеджера из смежных отраслей опта. Хороший вариант. У него есть клиентская база, он может без ущерба для Вашей компании отдавать заказчиков в свою старую фирму по аналогичным потребностям, он знает законы оптовых продаж и принцип работы конечного покупателя.

На каком бы варианте Вы не остановились, запомните одно - система продаж нужна и в оптовых и в розничных и в любых других компаниях. Контроль воронки продаж, анализ показателей ежемесячных объемов продаж в разрезе клиентов, анализ количества привлеченных и причин потерянных клиентов - это основные инструменты управления оптовым отделом продаж.

Удачи в увеличении продаж оптового отдела!

А если возникают вопросы, мы рады поделиться нашим опытом. Звоните +7 (499) 553-0-978
                    [post_title] => Отдел оптовых продаж
                    [post_excerpt] => 
                    [post_status] => publish
                    [comment_status] => closed
                    [ping_status] => open
                    [post_password] => 
                    [post_name] => otdel-optovyx-prodazh
                    [to_ping] => 
                    [pinged] => 
                    [post_modified] => 2021-09-23 20:22:06
                    [post_modified_gmt] => 2021-09-23 17:22:06
                    [post_content_filtered] => 
                    [post_parent] => 0
                    [guid] => http://salers.ru/?p=1839
                    [menu_order] => 0
                    [post_type] => post
                    [post_mime_type] => 
                    [comment_count] => 0
                    [filter] => raw
                )

            [4] => WP_Post Object
                (
                    [ID] => 989
                    [post_author] => 3
                    [post_date] => 2012-12-27 17:21:23
                    [post_date_gmt] => 2012-12-27 13:21:23
                    [post_content] => [caption id="attachment_1270" align="alignleft" width="300"] Отдел продаж с нуля[/caption]
Идеальный отдел продаж
Построение отдела продаж с нуля – достаточно сложный процесс, требующий определенных знаний и навыков. Как эффективно построить и организовать отдел продаж, чтобы он давал максимальный результат с нуля – читайте в этом материале.
Как организовать отдел продаж? Можно ли заниматься построением отдела продаж самостоятельно?

Для начала, давайте посмотрим на идеальный отдел продаж, каким он должен быть:

 	
Все менеджеры одинаковые: нет звезданутых или зазвездившихся. Продажи не зависят от одного продажника.
 	
Работа ОП прозрачная. За 30 минут времени можно понять насколько эффективно отработал каждый сотрудник. Вы в любой момент можете снять отчет по любому критерию (продажи по каждому менеджеру, по каждому товару, по рентабельности за любой период).
 	
Предсказуемость продаж. В каждой компании есть средний цикл сделки. И, следовательно, понимая, на каком этапе каждая, и сколько сделок планируется от поставленных задач, можно посчитать прибыль за месяц уже в середине месяца.
 	
Масштабируемый ОП. Если предприниматель захотел открыть филиал в другом городе - а у него все необходимое есть (методика, как набрать новых менеджеров; система мотивации (морковка сзади и морковка спереди); CRM система и виртуальная АТС; обучающие материалы по продуктам и по техникам продаж и т.д...
Или возникла потребность просто расширить штат, то в грамотном отделе продаж это не составит труда.
 	
Взаимодействующий. На продажу влияет все: бухгалтерия, маркетинг, производство, логистика и ОП должен взаимодействовать со всеми (бюрократия должна быть здоровой).
 	
Гармоничный. Все показатели эффективности бизнеса должны быть в равновесии: затраты на производство, логистику, оплату, издержки, скидки, акции. И, конечно, итоговые: рентабельность, себестоимость, прибыль.
 	
Структурированный ОП. Сколько бы не было этапов взаимодействия с клиентами (одноэтапные или двухэтапные или трехэтапные продажи), вы всегда должны понимать, на каком этапе идёт общение с клиентом.

Способы создания отдела продаж:
1. Нанять хороших продажников и продажи пойдут сами по себе, потому что люди знают, как нужно продавать, и сами создадут для себя условия развития продаж.

2. Обратиться к профессионалам, чтобы построить полноценный отдел продаж под ключ. Например, к нам :)
Мы построили не один десяток отделов продаж, знаем все подводные камни, можем запустить отдел в полноценную боевую работу за 2-3 месяца. Но было бы неправдой сказать, что самостоятельное создание отдела продаж невозможно.
Создание эффективного отдела продаж с нуля - доверьтесь профессионалам!
3. Начать построение отдела продаж самостоятельно. Есть люди, которые могут и сами справиться. Именно для тех, кто решил строить отдел продаж самостоятельно, и написан этот текст. Если же возникнут трудности или захочется все сделать с первого раза и эффективно, наше предложение по созданию отдела "под ключ" в силе.
Главное знать, что есть два основных подхода к такому процессу, как организация работы отдела продаж. Тут ты можешь узнать, в чем их отличия, недостатки и преимущества. Сейчас мы остановимся на действиях, которые необходимо предпринять для создания полноценного отдела продаж.
Алгоритм построения отдела продаж:
Шаг № 1. Определить ресурсы
Сначала мы должны определить ресурсы, которыми располагаем. В первую очередь - это финансы. Например, затраты на создание отдела продаж в Москве "с нуля" составят:

Единоразовые затраты:

 	
Организация рабочего места менеджера (15 000 - 40 000 руб.)
 	
CRM система на одного сотрудника (3000 - 30 000 руб.)
 	
Виртуальная АТС и телефонное оборудование, с возможностью фиксации и записи разговоров на сотрудника (2 000 - 5 000)

Необходимо иметь запас ресурсов минимум на 3 месяца. Это срок, за который продажник выходит на окупаемость. Поэтому нужно иметь запас для его кормления без учета его доходов.

Ежемесячные затраты:

 	
Аренда из расчета 5 м2 на сотрудника (4 500 – 45 000 р.)
 	
Оклад (35 000 – 60 000 руб.)
 	
Телефон (1500 – 6000 руб.)

Итак, создание отдела продаж с одним специалистом, по грубым прикидкам, в Москве обходится в 143 000 – 380 000 рублей. Это только непосредственные издержки, связанные с работой менеджера, а для нового бизнеса затраты на порядок выше. Можно, конечно, рассчитывать, что менеджеры много всего напродают в первый месяц, но исходя из опыта, я бы не стал этого делать. Пусть это будет приятным сюрпризом, если они распродадут все, что только можно;). Поэтому, планируя свои финансовые ресурсы, необходимо четко понимать стоимость организации одного специалиста по продажам.

Временные ресурсы. Построение отдела продаж с нуля занимает не менее 4 рабочих часов в день в первый-второй месяц. Не менее 2 часов в день в третий месяц. Если собственник/коммерческий директор планирует заниматься созданием отдела продаж, то он должен четко выделять это время на отладку работы системы. Если это время сложно выделить, то нужно нанимать человека, который будет заниматься построением и организацией данного механизма – начальника отдела продаж.

Человеческие ресурсы. Необходимо понять, сколько менеджеров может позволить себе компания с точки зрения финансов. И сколько их при выполнении планов продаж может переварить сама компания. Чтобы не получилось, что менеджеры напродавали, а компания не может произвести товары или оказать услуги.
Шаг № 2. Регламентировать процессы продаж
Обычно этот шаг опускается. Нет, процессы продаж, конечно, в любом случае формируются, но хаотично. Первый специалист продает одним способом, второй другим, один общается с отделом закупок напрямую, другой через первого, третий вообще считает, что знает о возможностях отдела закупок лучше самих закупок. Зоны ответственности непонятны, свести в единую статистику этот зоопарк невозможно. Именно из-за этого и появляется представление, что регламентировать отдел продаж невозможно. Через какое-то время сами по себе процессы устаканиваются, менее успешные продавцы подсматривают работающие схемы у более успешных, и, в конце-концов, вырабатывается более-менее единый алгоритм. Но для этого должно пройти существенное время, и процессы так и останутся лишь более-менее едиными, при построении отдела под ключ мы такого не допускаем.
Поэтому, для того, чтобы управлять единой системой, а не разрозненными индивидуальностями, и требуется первично продумать базовые документы отдела продаж.
Основные регламенты, необходимые для большинства отделов продаж:

 	
Правила привлечения новых клиентов;
 	
правило подготовки коммерческих предложений;
 	
правило взаимодействия с отделом закупок, техническим блоком, бухгалтерией и логистикой;
 	
правило клиентской поддержки.

Регламент отдела продаж - это не единожды написанный и жестко зафиксированный документ, это живое описание реальной работы. Он должен постоянно меняться, потому что невозможно написать его раз и навсегда правильно. Пока по нему не начали действовать, вообще сложно представить эффективность его работы, поэтому он может быть только ориентиром. Регламент не должен быть более 1 страницы А4, в идеале - это должна быть простая блок-схема на половину страницы А4. Если он выходит на вторую страницу, значит он работать не будет.

Проверять работоспособность регламента можно одним простым способом. Дать почитать его трем-четырем участникам процесса, а затем убрать его, и дать возможность этим участниками его проговорить. Если у всех есть понимание совместной работы и границ ответственности, тогда он рабочий, если возникли кривотолки, его нужно дополнять. Регламент не должен содержать больших разветвлений и сотен исключений, он должен работать в 80% случаев, для остального должна быть возможность договариваться участникам отдела продаж.
[contact-form-7 id="6583" title="Создадим прибыльный отдел продаж для вашей компании"]
Шаг № 3. Определить кадровую политику
В первую очередь необходимо составить портрет менеджера по продажам. Есть много способов для этого, но, в первую очередь, нужно решить самый главный вопрос: ставка будет делаться на молодых ребят с горящими глазами, или на профи, работавших в отрасли и знающих рынок, которым нужно просто дать инструменты и не нужно обучать.

Большинство собственников и руководителей при построении отдела склоняются ко второму варианту. Что и понятно, ведь для этого не требуется обучать, тратить усилия на разработку стратегии и постоянно подтирать сопли на первом этапе. К тому же, не все могут обучать, а сторонний приглашенный тренер не всегда ориентирован на результат. Он приходит и проводит классный, веселый, драйвовый тренинг, а потом уходит. И остается руководитель самостоятельно выполнять основную работу – организацию и перевод знаний о теории продаж в навык. Исключением, конечно же, являемся мы :) Мы подбираем сотрудников, которые должны показать результат, обучаем их и проводим дальнейшую поддержку, пока продавцы не покажут стабильного навыка эффективных продаж. Второй вариант может еще быть опасен тем, что у любого менеджера по продажам есть определенный срок годности, и если взять опытного профессионала, то вполне можно нарваться на выгоревшего, к тому же высокооплачиваемого.

Теперь перейдем к численности отдела продаж. Есть подход, в котором говорится, что отдел продаж меньше 6 человек - это не отдел продаж. Подход понятен. Берем 6 человек, из них возможно 1-2 покажут реальный результат и окупят остальных. Я считаю, что начинать отдел продаж можно с 3 человек. Причем, это только начинать, дальше могут остаться и двое. Один должен быть про запас, так сказать, перестраховка от человеческого фактора. Лучше иметь не меньше двух, чтобы был ориентир, соревнование и не было зависимости от одного человека. Хотя при ограниченном бюджете это может быть и 1 человек, просто риски выше.

Что касается создания отдела продаж сразу с 10 и более сотрудников, то считаю это совсем неэффективным. Объясню почему. Если нет отдела, то еще нет понимания куда идти, где клиенты, как их убеждать. Это понимание будет потихоньку вырисовываться. Конечно, 10 человек смогут пройти больше дорог, но все это время будет тратиться бюджет на их содержание и организацию. Поэтому я сторонник создания отдела продаж из 3-5 человек, а далее, после набивания всех первичных шишек, тиражирования успешных практик.
Шаг № 4. Определить инструменты управления
Ключ к успешности отдела продаж - это система контроля. Контроль нужен даже для самых успешных менеджеров, но не должен быть навязчивым и оправдывать сам себя. Я категорически против любых отчетов, заполняемых ради того, чтобы показать свою работу руководителю. Любые отчеты должны формироваться автоматически и содержать только ту информацию, которую специалист по продажам все равно будет вносить для своего удобства. С этой функцией чудесно справляются CRM системы. Продажник работает с клиентом и не формирует отчетов для руководства. А руководство в режиме онлайн может создать любой отчет в любом разрезе. Более подробно можешь узнать об автоматизации отдела продаж тут.

Система мотивации - это сердце управления и организации отдела продаж. Она должна подвигать продавцов на свершения, но ни в коем случае нельзя думать, что повесив большую морковку, вы сделали достаточно, чтобы менеджер к ней стремился. Именно тогда система, по которой происходит построение отдела продаж является успешной, когда специалисту нужно создать условия, при которых он будет в состоянии до нее дотянуться, выполняя те действия, которым обучен.

Полевая поддержка менеджеров - это то, что определяет уровень продажных (ключевых) навыков специалистов. Не то, какое количество тренингов они прошли, не то, сколько книг они прочитали, не то, сколько они знают методов обработки возражений, и даже не успешно пройденный тест на знание товара. Это именно то, как всей этой информацией продавцы умеют пользоваться в реальных продажах. Поэтому, если принято решение пригласить самого крутого тренера по продажам, но при этом руководитель отдела не умеет организовать полевую поддержку, тренинг никаким образом не повлияет на уровень продаж.
Шаг № 5. Пройти все самому )
В принципе, этот шаг может быть и первым, для того, чтобы понять, живой ли товар вообще, смогут ли его продавать менеджеры. Но тут все будет зависеть от успешности в продажах одной личности, а это может убить потенциально успешный отдел продаж. Но важно стать на место продажника и понять самому, насколько он загружен непрофильными функциями, насколько обеспечен инструментами, насколько совершенна построенная система, и т.д.

Желаю удачи в построении отделов продаж! А если возникнут вопросы, ты всегда сможешь позвонить мне - +7 (499) 553-0-978

Мы готовы вам предложить:

 	
Построение отдела продаж под ключ
 	
Штатные асессоры, постоянно прослушивающие звонки ваших менеджеров и оценивающие их
 	
Сами подберем для вас хороших менеджеров по продажам. Подбор каждого 5го менеджера – бесплатно!
 	
Не только создание, но также контроль и увеличение эффективности
 	
Интеграция и настройка: сайт – AmoCRM – телефония - система отслеживания звонков.
 	
Консультирование и помощь по рекламным услугам.
 	
Высокая эффективность, доказанная оптимизацией 238 отделов продаж и увеличением их средней конверсии на 37%

                    [post_title] => Построение отдела продаж с нуля
                    [post_excerpt] => 
                    [post_status] => publish
                    [comment_status] => closed
                    [ping_status] => open
                    [post_password] => 
                    [post_name] => postroenie-otdela-prodazh-s-nulya
                    [to_ping] => 
                    [pinged] => /sozdanie/
/avtomatizaciya-sistemy-prodazh/
                    [post_modified] => 2021-05-13 16:53:32
                    [post_modified_gmt] => 2021-05-13 13:53:32
                    [post_content_filtered] => 
                    [post_parent] => 0
                    [guid] => http://salers.ru/?p=989
                    [menu_order] => 0
                    [post_type] => post
                    [post_mime_type] => 
                    [comment_count] => 0
                    [filter] => raw
                )

            [5] => WP_Post Object
                (
                    [ID] => 961
                    [post_author] => 3
                    [post_date] => 2012-12-16 15:13:18
                    [post_date_gmt] => 2012-12-16 11:13:18
                    [post_content] => [caption id="attachment_962" align="alignleft" width="300"] Алгоритм создания мотивации менеджеров по продажам[/caption]

Мотивационная схема менеджера, или схема начисления бонусов менеджерам по продажам, самая капризная «дама» в отделе продаж, она требует постоянного ухода и внимания. Чуть переборщи с подкормкой, менеджеры разжиреют и перестанут ловить мышей. Чуть недокорми, они посчитают себя обиженными и пойдут ловить мышей к соседу. Она не бывает суперэффективной с первого раза, требует подкрутки в процессе работы. Всегда должна быть актуальна и, если мотивация долгое время остается по внешним признакам эффективной, значит пора задуматься - что-то идет не так.

Как мотивировать менеджеров по продажам?Мотивация менеджеров по продажам в первую очередь начинается с товара/услуги компании и сервиса.  «Причем тут товар компании?» - подумали многие… «Интересная мысль…» - подумали самые догадливые. Для тех, кто подумал первое, объясняю. Чем лучше товар/услуга компании, чем лучше сервис, тем проще продавать, тем меньше зависит успех компании от каждой «звездочки» продаж, тем сложнее им увести клиента за собой. При производстве хорошего продукта происходит автоматическая экономия на мотивации и, даже если собственник или начальник отдела не осознают этого, рынок автоматически со временем расставит все по своим местам.


Алгоритм создания мотивационной схемы
ШАГ 1: сравнение компании с конкурентами
Да, именно сравнение вашей компании по условиям качества товара, поставок, сервису поможет сэкономить деньги на мотивации. Идеально, если это сделает сторонняя организация, но если у вас есть критичный и беспристрастный сотрудник, можно поручить это ему. Важно определить действительно важные для клиентов свойства товара. Мы выводим Коэффициент Качества Товара (ККТ). Пример - самое лучшее предложение на рынке будет с коэффициентом 0,7, самое худшее 1,3. Средний уровень будет с коэффициентом 1. Конечно, для каждой товарной категории будет свой коэффициент. Главное, чтобы он отражал суть – более качественный товар уменьшает оплату, менее качественный товар должен увеличивать оплату менеджера.

Примеры:

* Ваша компания продаёт кондиционеры с установкой. Кондиционеры как у всех, монтажники как и везде – значит коэффициент 1 т.е. товар продавать не сложнее и не проще, чем конкурентам. Бонус за продажу товара с маржой 2000 руб (менеджеру из них положено 30%) и ККТ=1 премиальную часть не увеличит. Получается 2000*0,3*ККТ 1=600 руб.

* У вас интернет-магазин детских вещей - брендовые вещи и мебель. Товар дорогой и качественный. При входящем трафике и условии, что клиент цены на сайте уже видел, работа довольна проста: рассказать, какой товар замечательный во всех смыслах! Тут коэффициент 0,7 т.е. товар продавать проще, чем конкурентам, торгующим обычными вещами. В результате картина выглядит так: 50% от продажи товара с маржой 500руб*ККТ 0,7= 175 руб. за место 250 руб.

[banner_podbor position="horiz"]
 

* Вы — стартап по продаже велосипедов. Торговые процессы толком не налажены, куча проблем (не налажена логистика, нет презентационного материала, менеджеры-новички), зима на дворе, но продавать уже надо. При этом велосипеды такие же, что и конкурентов. Чтобы продать товар в данной фирме, коэффициент нужен больше среднего - 1,3. И получается 20% от маржи с каждого велосипеда (в среднем 3500р) умножаем на ККТ 1,3. Выходит 3500*0,2*1,3=910 руб, за место 700.
ШАГ 2: мониторинг рынка труда
Вторым шагом является мониторинг рынка труда в своей и смежной отрасли. Цель - понимание минимальных, максимальных и средних значений окладной части и суммарного среднего заработка сотрудника. Необходимо в абсолютных деньгах выяснить три суммы:

 	
cреднерыночный оклад  (СО);
 	
cредний суммарный доход (СД);
 	
максимально возможный суммарный доход менеджера в отрасли (СДм).

Например, можно зайти на сайт по поиску вакансий и на основании 10 компаний из своей отрасли увидеть приблизительно следующее: СО 30-40 т.р., СД 70 т.р., СДм 100 т.р.
ШАГ 3: создание бизнес-модели
Построить ее должен начальник отдела, генеральный директор или собственник бизнеса. Сначала кажется, что чем больше менеджер продает, тем лучше. А если продано столько, что не смогли справиться с объемами? А если рост затрат будет превосходить полученные доходы? Необходимо просчитать несколько сценариев объемов продаж: пессимистичный,  оптимальный, оптимистичный. Понять рентабельность при каждом сценарии и определить фонд затрат на менеджеров по продажам. Казалось бы, зачем обычному начальнику отдела составлять бизнес-модель? Его дело продавать. Дело в том, что начальник работает, и только кажется, что ему все равно будет, компания в прибыли, или понесет убыток, но так думает только недальновидный руководитель продаж. На самом деле любой сотрудник связан с эффективностью работы предприятия. Если руководство не допускает начальника к «святым» цифрам, значит он должен инициировать этот процесс и объяснить, для чего он нужен компании.

В результате должен быть определен процент, который предприятие может выплачивать в зависимости от объемов продаж отдела и каждого менеджера.

Пример:

Оптимистичный прогноз: 
7 менеджеров с окладом 40 т.р. и 3% с маржи за месяц продадут товара на 5 млн руб., маржа товара составит 1 млн. (20%). Итого, получат 7*(40т.р.+1млн.р*3%)=490 000 руб.Компании остаётся 510 000 руб. На содержание этого отдела продаж тратится 100 000 руб/мес. Итого в плюсе выходит 410 т.р., из которых 150 т.р. уходит на з/п другим сотрудникам и 30 тыс на рекламу. В результате, она сможет на развитие оставлять 230 т.р/мес. 

Пессимистичный прогноз:
7 менеджеров с окладом 40 т.р. и 10% с маржи за месяц продадут товара на 5 млн руб., маржа товара составит 1 млн. (20%). Итого, получат 7*(40т.р.+1млн.р*10%)=980 000 руб. Итоговая прибыль получается 20 т.р. На содержание этого отдела продаж тратится 100 000 руб/мес. Еще необходимо выплачивать з/п другим сотрудникам 150 т.р. и 30 тыс на рекламу. Итого в минусе выходит 260 т.р.

Оптимальный прогноз:
7 менеджеров с окладом 40 т.р. и 5% с маржи за месяц продадут товара на 5 млн руб., маржа товара составит 1 млн. (20%). Итого, получат 7*(40т.р.+1млн.р*5%)=630 000 руб. Компании остаётся 370 000 руб. На содержание этого отдела продаж тратится 100 000 руб/мес. Итого в плюсе выходит 270 т.р., из которых 150 т.р. уходит на з/п другим сотрудникам и 30 тыс на рекламу. В результате, компания сможет на развитие оставлять 90 т.р/мес.
ШАГ 4: анализ основных показателей
Итак, когда понятна общая ситуация на рынке труда и сколько могут получать менеджеры, необходимо сопоставить эти две величины. Если при самом оптимистичном сценарии работники не могут даже приблизиться к максимальному суммарному доходу в отрасли, необходимо задумываться над эффективностью бизнеса, искать варианты сокращения издержек и улучшения маржинальности. Если же оптимистичный ФОТ (фонд оплаты труда) не дотягивает даже до Среднего суммарного дохода, то необходимо срочно менять модель бизнеса, ценовые категории, принципы оказания услуг или что-то еще, потому что бизнес катится в пропасть. Даже для начальника отдела продаж это повод задуматься и сказать об этом руководству. А уж собственник должен сразу бить в колокола. Обращаю внимание, что я пока не говорю о системе мотивации, а только об абсолютных суммарных показателях.

Пример:

Оптимистичный прогноз: каждый менеджер получит 70 т.р. в мес. Это средний суммарный доход по отрасли. При этом «звезды продаж» вряд ли задержатся на такой работе, но середнячкам это будет вполне комфортная цифра.

Пессимистичный прогноз: каждый менеджер получит 150 т.р./мес. Явно, что такая з/п выше максимально возможной по рынку, а значит её можно и нужно ограничить.

Оптимальный прогноз: каждый получит 90 т.р./мес. При такой з/п менеджеры вряд ли захотят уйти в другую компанию т.к. доход приближен к максимально возможному по рынку (СДм).
ШАГ 5: определение модели продаж
Определение зон ответственности. Определение основного показателя оценки его работы. Приведу пример: Бизнес-процесс разбит на две части:  Работает телесейлз, задача которого назначить встречи для менеджеров по продажам. Менеджер совершает встречи и на них продает товар или услугу. Какой основной показатель оценки работы будет каждого из них?

 	
Количество назначенных встреч для телесейлза;
 	
Процент заключенных контрактов от назначенных встреч.

Почему не общий объем продаж для обоих? Может случиться так, что менеджер по телефонным продажам назначил сотни встреч, а работник по прямым продажам не заключил не одного контракта? Запросто. А может быть наоборот, не назначено ни одной встречи и не удалось даже попробовать свой талант в деле для второго специалиста? Легко. Тогда почему оба должны отвечать не за свои провалы? Второй пример. В небольшой компании менеджер по продажам является еще и менеджером проектов, в задачи которого входит не только привлечение клиента, но и проведение работ по запуску клиента. Какой должен быть основной критерий оценки его работы?
Вне всяких сомнений, количество реализованных проектов.

Пример:

Менеджер сам совершает поиск клиентов и ведение уже существующих. В таком случае, он несёт 100% ответственность за свой результат, который можно оценить по KPI:

 	
количество новых занесенных клиентов в базу (или сохраненных)
 	
количество встреч
 	
количество продаж
 	
конверсия количества продаж к встречам
 	
средний чек

ШАГ 6: определение дополнительных показателей
Теперь вернемся к нашему примеру из пятого шага. Возможна ситуация, в которой телесейлз при назначении встречи обманывает потенциального клиента, обещая ему золотые горы, лишь бы клиент согласился на встречу. Клиент встречается с менеджером по продажам с завышенными ожиданиями (по срокам поставки, цене или качеству сервиса) и в итоге не заключает договор. Тогда все-таки есть смысл фокусироваться на командные продажи, чтобы менеджеры работали совместно на достижение результата. Для этого необходимо определять к основному показателю дополнительные критерии оценки. В этом примере дополнительным показателем может служить количество заключенных договоров, объем полученных средств или показатели прибыльности проекта.

Пример:

За месяц менеджер заключил 3 договора по проектам с маржой 70 т.р., 150 т.р., 500 т.р. Значит, что если он закроет их, то получит бонус к окладу в размере оговоренного процента (например, 3%) и получится 720 т.р.*7%=51 400 руб.
ШАГ 7: формирование мотивационной схемы
Теперь у нас есть необходимая информация для формирования эффективной мотивации для менеджеров по продажам. Итак, система мотивации строится из окладной и премиальной частей.

Окладная часть должна быть равна среднерыночному окладу (СО). Если его сделать меньше, будут проблемы с подбором менеджеров, если сделать его выше (вроде как мотивировать менеджеров), то в компанию пойдут люди, готовые сидеть на окладе. Нас такие не интересуют.

Премиальная часть. Максимально возможная величина премиальной и окладной частей должна быть больше или равна максимальному суммарному доходу по отрасли (СДм). Теперь нам необходимо привязать эту сумму к объему продаж. Для этого обращаемся к нашей бизнес-модели, составленной на шаге №3. Думаю, это будет несложно сделать. Таким образом, у нас появилась сумма, которую мы заплатим при выходе менеджера на требуемый объем продаж. Рассчитать из нее процент также не составит труда. В следующей статье я приведу примеры, как провести по этой схеме расчет системы мотивации для трех разных компаний.

Надеюсь, я смог раскрыть вопрос о мотивации менеджеров по продажам. На самом деле, предложенная модель не является единственной и работающей для любого бизнеса. Справедливую систему оплаты труда можно сформировать, когда видна вся картина целиком и возможно прописать конкретные цифры мотивационной стратегии. Мы готовы провести бесплатный аудит отдела продаж, который поможет не только найти проблемы с мотивацией, но и покажет все недоработки, мешающие зарабатывать вам в несколько раз больше!
                    [post_title] => Мотивация менеджеров по продажам
                    [post_excerpt] => 
                    [post_status] => publish
                    [comment_status] => closed
                    [ping_status] => open
                    [post_password] => 
                    [post_name] => motivaciya-menedzherov-po-prodazham
                    [to_ping] => 
                    [pinged] => 
                    [post_modified] => 2021-09-23 20:28:18
                    [post_modified_gmt] => 2021-09-23 17:28:18
                    [post_content_filtered] => 
                    [post_parent] => 0
                    [guid] => http://salers.ru/?p=961
                    [menu_order] => 0
                    [post_type] => post
                    [post_mime_type] => 
                    [comment_count] => 0
                    [filter] => raw
                )

        )

    [post_count] => 6
    [current_post] => -1
    [before_loop] => 1
    [in_the_loop] => 
    [post] => WP_Post Object
        (
            [ID] => 7957
            [post_author] => 3
            [post_date] => 2019-04-11 13:34:09
            [post_date_gmt] => 2019-04-11 09:34:09
            [post_content] => 
Согласно статистике Forrester Research до 47% внедрений CRM-системы
заканчиваются разочарованием. Причины могут быть разными: ошибочные настройки,
чрезмерная сложность программы, несвоевременный и неправильный сбор информации.


Руководители видят текущую ситуацию и цель – уменьшение хаоса в компании,
но не видят путь, который приведет их к цели. А что в итоге? Либо CRM-система
подключена, но хаос никуда не исчезает. Либо компания «застревает» в процессе
внедрения — так, как это случилось с одним из наших клиентов.


Компания к моменту начала сотрудничества с нами уже начала разрабатывать CRM-систему: большую, сложную, высокобюджетную. Несколько миллионов, 6 месяцев внедрения, постоянные правки — и никакого удовлетворительного результата. Мы предложили на первое время подключить простую CRM-систему с тем, чтобы после окончания работ над собственной программой клиент мог легко перейти на нее. Настройка предложенной системы под бизнес-процессы заказчика заняла четыре дня, на пятый день менеджеры стали в ней работать. И работают до сих пор. (От внедрения глобальной СРМ системы клиент отказался так и не завершив ее установку).


Хотите узнать, как быстро и
бесплатно внедрить CRM-систему и увидеть, что у Вас происходит в отделе продаж
на самом деле?


Для начала разберемся, какая программа вам нужна.


От разработки проекта до внедрения CRM


Правильно настроенная система позволяет:


Точно
понимать текущую ситуацию в отделе продаж и своевременно принимать
управленческие решения.
Видеть,
насколько эффективно работают ваши менеджеры каждый день, месяц и год.
Быть
уверенным в бесперебойном функционировании бизнеса в ваше отсутствие.
Прогнозировать
продажи на разные периоды.
Реализовать
по-настоящему индивидуальный подход к каждому клиенту.
Повысить
качество обслуживания клиентов и уровень продаж.


Ошибки на этапе выбора и проектирования перечеркивают эти
возможности — вот откуда берется неутешительная статистика. Как избежать
ошибок?


Учет бизнес-процессов в воронке продаж


Проект внедрения CRM начинается с выявления типов сделок, которые зависят от целевой аудитории, видов продукции и других особенностей ваших бизнес-процессов. Например, в простом случае достаточно участия одного менеджера по продажам, а сложные товары и услуги требуют подключения к сделке технических специалистов  —  пресейлов. Возможно, что в данной сделке вы работаете со старыми клиентами, с которым не нужно представляться, вы лишь предлагаете им дополнительные или совершенно новые продукты? Практически заново знакомитесь со старыми клиентами, пытаясь понять почему они "отвалились", и призывая возобновить сотрудничество? Или ведете абсолютно новых клиентов по полному циклу продажи?


Для каждого типа сделки подробно опишите бизнес-процессы и этапы воронки продаж. Сколько разных видов сделок  —  столько воронок. Один этап воронки может включать несколько бизнес-процессов. Например, обработка первичного обращения включает заполнение карточки клиента, сегментацию, определение возможности дальнейшего сотрудничества (объем, классификация, регион, размер скидки, другие параметры).


Старайтесь не "мельчить", оставляйте лишь те этапы, переходы между которыми вы реально сможете и будете отслеживать, т. к. чрезмерная подробность, непонимание, чем один этап воронки отличается от другого, и необходимость записывать каждый "чих" вызовут отторжение как у менеджеров, так и у руководителей.


Определите путь клиента: от момента, когда клиент знакомится с вашей компанией и узнает о вашем предложении, до заключения сделки и подписания закрывающих документов. Отпускать клиента в этой точке нельзя. Его необходимо вернуть вверх по воронке продаж или перевести в другую воронку и довести его до повторной покупки – потом еще раз, и еще раз.


У каждой компании — свои воронки продаж. Автосервисные предприятия отслеживают сроки ТО, медицинские клиники — эффективность лечения, туристические компании — удовлетворенность клиента отдыхом. Даже в одной отрасли могут быть разные этапы продаж, поскольку компании отличаются сервисом, дополнительным оборудованием, условиями оплаты.


Назначьте ответственного сотрудника за каждый бизнес-процесс и в дальнейшем присвойте ему в CRM-системе соответствующий статус.


Резюме первой части


Выявите типы сделок
Опишите бизнес-процессы, задействованные в сделке каждого типа
Зафиксируйте этапы воронки для каждого типа сделок
Выберите ответственных сотрудников за каждый тип сделок и бизнес-процессы


Задавайте вопросы в комментариях и читайте продолжение в статье "Как выбрать CRM-систему"
Хотите быстро и эффективно внедрить CRM? Оставьте заявку, и мы поможем Вам в этом!
(после нажатия кнопки ОТПРАВИТЬ ЗАПРОС Ваша заявка сразу попадает к нам)
            [post_title] => Подготовка к внедрению CRM-системы
            [post_excerpt] => 
            [post_status] => publish
            [comment_status] => open
            [ping_status] => closed
            [post_password] => 
            [post_name] => podgotovka-vnedrenie-crm-sistem
            [to_ping] => 
            [pinged] => 
            [post_modified] => 2020-12-06 00:28:58
            [post_modified_gmt] => 2020-12-05 23:28:58
            [post_content_filtered] => 
            [post_parent] => 0
            [guid] => https://salers.ru/?p=7957
            [menu_order] => 0
            [post_type] => post
            [post_mime_type] => 
            [comment_count] => 0
            [filter] => raw
        )

    [comment_count] => 0
    [current_comment] => -1
    [found_posts] => 6
    [max_num_pages] => 1
    [max_num_comment_pages] => 0
    [is_single] => 
    [is_preview] => 
    [is_page] => 
    [is_archive] => 1
    [is_date] => 
    [is_year] => 
    [is_month] => 
    [is_day] => 
    [is_time] => 
    [is_author] => 
    [is_category] => 1
    [is_tag] => 
    [is_tax] => 
    [is_search] => 
    [is_feed] => 
    [is_comment_feed] => 
    [is_trackback] => 
    [is_home] => 
    [is_privacy_policy] => 
    [is_404] => 
    [is_embed] => 
    [is_paged] => 
    [is_admin] => 
    [is_attachment] => 
    [is_singular] => 
    [is_robots] => 
    [is_favicon] => 
    [is_posts_page] => 
    [is_post_type_archive] => 
    [query_vars_hash:WP_Query:private] => 1d9b87c87064596415abb2c217fb0643
    [query_vars_changed:WP_Query:private] => 
    [thumbnails_cached] => 
    [allow_query_attachment_by_filename:protected] => 
    [stopwords:WP_Query:private] => 
    [compat_fields:WP_Query:private] => Array
        (
            [0] => query_vars_hash
            [1] => query_vars_changed
        )

    [compat_methods:WP_Query:private] => Array
        (
            [0] => init_query_flags
            [1] => parse_tax_query
        )

)

Подготовка к внедрению CRM-системы

Согласно статистике Forrester Research до 47% внедрений CRM-системы заканчиваются разочарованием. Причины могут быть разными: ошибочные настройки, чрезмерная сложность программы, несвоевременный и неправильный сбор информации. Руководители видят текущую ситуацию и цель – уменьшение хаоса в компании, но не видят путь, который приведет их к цели. А что в итоге? Либо CRM-система подключена, но хаос никуда не…

2

Построение отдела продаж с нуля

Отдел продаж с нуля Идеальный отдел продаж Построение отдела продаж с нуля – достаточно сложный процесс, требующий определенных знаний и навыков. Как эффективно построить и организовать отдел продаж, чтобы он давал максимальный результат с нуля – читайте в этом материале. Как организовать отдел продаж? Можно ли заниматься построением отдела продаж самостоятельно? Для начала, давайте посмотрим…

18