БЛОГ

Постройте отдел продаж с нашей координацией

Селлерс / Повышение продаж
бизнес план Когда мы строим или развиваем отдел продаж, с Вами работает проектная команда, состоящая из 4-7 человек:
  • Координатор проекта – собственник компании, обеспечивающий эффективность проекта.
  • Эксперт – формирует стратегию и бизнес-процессы.
  • Бизнес-тренер – индивидуально работает с менеджерами.
  • Асессор – слушает и оценивает все звонки менеджеров по продажам.
  • Специалист по внедрению CRM - технический сотрудник, обеспечивающий запуск телефонии, CRM, запись на встречах.
  • Маркетолог – оценивает маркетинговую стратегию, подготавливает уникальное торговое предложение и формирует презентацию компании.
  • Специалист по лидогенерации – оценивает эффективность привлечения трафика и дает рекомендации по его оптимизации.
Эти специалисты нужны для охвата всего цикла продажи. Такой командой мы получаем средние показатели роста продаж 37%. Начиная от лидеров рынка, например, занимающих 56% рынка стеклянных перегородок и для них рост продаж в 5% является большим достижением, до компаний с оборотом 300 000 – 500 000 руб., которые показывают 10-кратный рост. В итоге получается эффективная, но достаточно дорогая услуга. Как быть владельцу бизнеса, который еще не может или просто не привык платить серьезные деньги за подобные услуги? Есть один способ, для этого необходимо: - Желание систематизировать и увеличить продажи; - 3 часа свободного времени в день на протяжении 2 месяцев или ответственный человек (директор по продажам/начальник отдела продаж); - Бизнес, который создает ценность. Итак, в чем суть услуги. Построив более 100 системных отделов продаж, мы накопили некоторые знания. У нас появился набор алгоритмов увеличения продаж за счет построения системы продаж. Мы готовы поделиться лучшими практиками построения отделов продаж. Шаблонами и примерами эффективных систем и вместе адаптировать успешные практики в Ваш бизнес. Стоимость услуги символическая, не больше оклада менеджера по продажам, но при этом мы проводим Вас по всем подводным камням и решаем все самые сложные задачи.

В результате, у Вас появляется построенная вместе с нами:

  • Автоматизированная система продаж;
  • Саморазвивающаяся система обучения менеджеров по продажам;
  • Алгоритм управления системой продаж, требующий 30 минут в день.
Мы не выполняем за Вас работу, как мы это делаем на полном проекте. Мы координируем Ваши действия по построению системы. Вы, фактически, становитесь экспертом по построению отделов продаж и сможете по полученному алгоритму строить отделы продаж в других бизнесах. Если вдруг с каким-либо из участков Вы не справитесь, мы готовы будем более плотно включиться в работу.

Итак мы вместе с Вами пройдем:

Шаг 1. Аудит и определение стратегии:

1. Сильные стороны Вашего предложения и компании и возможности развития. 2. Возможные каналы продвижения. 3. Бизнес-процессы продаж. 4. Кадровую политику (структуру, функционал, наполнение отдела продаж, система мотивации). 5. Алгоритм автоматизации продаж.

Шаг 2. Подбор сотрудников:

При необходимости подбора сотрудников мы даем алгоритм подбора сотрудников: 1. Описание компании и вакансии, чтобы каждый сотрудник хотел у Вас работать. 2. Сценарии приглашения на собеседование, отработанные сценарии приглашения на собеседования и первичной оценки потенциальных работников по телефону. 3. Сценарий проведения собеседования и алгоритм подбора сотрудников. 4. Контрольные точки, которые позволяют за 5 рабочих дней полностью оценить перспективы нового сотрудника.

Шаг 3. Внедрение системы продаж:

1. Запуск CRM. 2. Запуск системы фиксации эффективности менеджеров по продажам . 3. Запуск системы контроля менеджеров по продажам.

Шаг 4. Запуск системы обучения менеджеров по продажам:

1. Адаптация тренинга к Вашему продукту. 2. Подготовка книги продаж (УТП, Сценарии, Работа с возражениями). 3. Подготовка инструкции по обучению сотрудников в процессе работы. 4. Запуск алгоритма сбора успешных практик продаж в компании. Перед каждым шагом мы даем вам алгоритм действий для его осуществления, примеры реализации этих шагов на других проектах, видео-тренингов, контролируем выполнение этих шагов. В результате у Вас будет работать управляемая саморазвивающаяся система продаж. Звоните по телефону +7 (499) 553-0-978 и узнайте подробности как выстроить эффективный отдел продаж за смешные деньги.

Когда мы строим или развиваем отдел продаж, с Вами работает проектная команда, состоящая из 4-7 человек: Координатор проекта – собственник компании, обеспечивающий эффективность проекта. Эксперт – формирует стратегию и бизнес-процессы. Бизнес-тренер – индивидуально работает с менеджерами. Асессор – слушает и оценивает все звонки менеджеров по продажам. Специалист по внедрению CRM — технический сотрудник, обеспечивающий запуск […]

Читать далее
0 2

Рентабельность продаж

Селлерс / Управление продажами
Обучение руководителя продажЛюбые продажи проводятся для достижения одной и той же цели – извлечения финансовой прибыли. Но дать объективную оценку эффективности продаж невозможно без показателя их рентабельности.

Что же такое рентабельность?

Рентабельность продаж, он же коэффициент рентабельности продаж – это процентное выражение доли прибыли от каждого заработанного рубля. Иными словами, рентабельность продаж – это отношение чистого дохода к сумме выручки от реализации продукции, умноженное на сто процентов.
Мы знаем как получить максимальную рентабельность вашего бизнеса! А вам интересно?
Некоторые предприниматели входят в заблуждение, думая, что рентабельность продаж показывает прибыльность по отношению к вложенным денежным средствам. Это не правильно. Коэффициент рентабельности продаж позволяет определить, какая сумма денег в объеме сбытой продукции является прибылью предприятия за вычетом налоговых и смежных выплат. Данный показатель рентабельности показывает доходность исключительно от самого процесса продаж. То есть насколько стоимость товара окупает затраты на процесс производства товара/услуги (закупку нужных комплектующих, использование энерго- и человеческих ресурсов и т.д.). При расчете коэффициента не берется во внимание такой показатель, как объем капитала (объем оборотных средств). Благодаря этому можно смело провести анализ рентабельности продаж предприятий-конкурентов в своем сегменте.

Что рентабельность продаж показывает предпринимателю?

    • Коэффициент рентабельности продаж позволяет охарактеризовать самое главное для компании или предприятия – реализацию основной продукции. Помимо этого оценивается доля себестоимости в процессе продаж.
    • Зная рентабельность продаж, компания может контролировать ценовую политику и издержки. Стоит заметить, что разные компании производят товары посредством различных стратегий и техник, что вызывает различие коэффициентов рентабельности. Но даже если показатели выручки, операционные затраты, а также прибыль до вычета налогов равны у двух компаний, их показатель рентабельности продаж будет разниться. Виной тому непосредственное влияние величины процентных выплат на полный объем чистой прибыли.
    • Рентабельность продаж не есть отображением планируемого эффекта долгосрочных инвестиций. Суть в том, что если компания решила сменить технологическую схему или закупить инновационное оборудование, то данный коэффициент может незначительно снизиться. Но он вернет свои позиции и превзойдет их, если стратегия модернизации была выбрана верно. Кстати, если хотите улучшить показатель рентабельности, читайте статью "повышение рентабельности продаж".

Как рассчитать рентабельность продаж?

Для расчета коэффициента рентабельности продаж применяется формула следующего вида:
формула рентабельности продаж
ROS – английская аббревиатура Return on Sales, что в переводе на русский собственно означает искомый коэффициент рентабельности, представленный в процентах; NI – английская аббревиатура Net Income, показатель чистой прибыли, выражающийся в денежном эквиваленте; NS – английская аббревиатура Net Sales, сумма полученной прибыли от реализации производимой продукции, выражающаяся в денежном эквиваленте. Правильные исходные данные и сухой расчет позволят вывести реальную рентабельность продаж. Формула рентабельности продаж проста – полученный результат индикатор эффективности производства.

Наглядный пример расчета рентабельности:

К сожалению, общая формула рентабельности продаж может показать только эффективность или неэффективность компании, но не даёт ответа о проблемных местах бизнеса. Предположим, проанализировав данные по рентабельности за 2 года, компания получила следующие цифры: За 2011 год предприятием была получена прибыль в 2,24 миллиона долларов, в 2012 году эта цифра увеличилась до 2,62 млн. долл. Чистой прибыли в 2011 году было получено 494 тысячи долларов, а в 2012 – 516 тысяч долларов. Какие изменения претерпела рентабельность продаж за 2012 год? Коэффициент рентабельности за 2011 год равен: ROS2011 = 594 / 2240 = 0,2205 или 22%. Коэффициент рентабельности за 2012 год равен: ROS2012 = 516 / 2620 = 0,1947 или 19,5%. Рассчитаем итоговое изменение рентабельности продаж: ROS = ROS2012 – ROS2011 = 22 - 19,5 = -2,5%. В 2012 году рентабельность продаж предприятия уменьшилась на 2,5%. Здесь видно, что рентабельность снизилась на 2,5% за 2 года, но причины не понятны, пока не провести более подробный анализ. В него входят:
  1. Изучение изменения налоговых затрат и вычетов, которые необходимы для вычисления в NI.
  2. Расчет рентабельности товара/услуги. Формула:
Рентабельность = (выручка – себестоимость* - затраты)/выручка * 100%
  1. Рентабельность каждого менеджера по продажам. Формула:
Рентабельность = (выручка – з/п* - налоги)/выручка * 100%.
  1. Рекламная рентабельность товара/услуги. Формула:
Рентабельность = (выручка –затраты на рекламу - налоги)/выручка *100% *Если вы оказываете услуги, то в себестоимость входит: организация рабочего места менеджеров по продажам (компьютерная техника, аренда кв.м., телефонное оборудование, пропорциональные на человека коммунальные платежи и т.п.), их зарплата, расходы на оплату телефона, реклама, затраты на необходимый софт (CRM, 1С и т.п.), платежи за виртуальную АТС. Сразу отметим, что возможно использование более простой формулы рентабельности продаж: ROS=GP (валовая прибыль) /NS (суммарная выручка). Но она боле уместна для вычисления «узких» показателей (рентабельность по каждому менеджеру, по конкретному продукту, по странице на сайте и т.п.). Важно заметить, что каждый менеджер может иметь разную структуру продаж: кто-то продаёт только дорогие и редко, кто-то мелкие, но часто – тут и будет основная сложность просчитать чистую прибыль (маржа после уплаты налогов). Необходимо прибегнуть к данным маржи каждого товара по каждому продавцу с помощью CRM.
  1. Вычисление объемов продаж и маржи. Возможно, рентабельность упала т.к. перестал продаваться наиболее маржинальный товар.
[table id=1 /] Выше мы говорили, что частью увеличения рентабельности продаж является сокращение себестоимости и издержек. Но, одновременно с этим, рекомендуем быть осторожным с этим пунктом т.к. могут последовать негативные последствия в виде ухудшения качества товара (услуг), понижения эффективности работы специалистов. Чтобы этого избежать, необходимо к вопросу повышения рентабельности продаж подходить комплексно! Он включает изучение:Из таблицы видно, что, несмотря на то, что контекстная реклама принесла на расчетный счет компании больше денег, но рентабельность её ниже в 3,7 раз. А значит, если менеджеры плохо станут продавать сайты, но хорошо контекстную рекламу – значит понижения рентабельности не миновать.
  • Конкурентов
  • Структуры продаж и затрат
  • Каналов продаж
  • Использования CRM
  • Эффективности менеджеров
После изучения всего этого можно переходить к выработке тактики и стратегии продаж. И только теперь принимать оперативные решения. В других наших статьях мы расскажем, как: И ещё не маловажный вопрос рентабельности продаж – это вычисление рентабельности каждой страницы сайта (их группы), чтобы понимать затраты на привлечение клиентов по каждому товару (группе товаров). Например, На сайте агентства недвижимости предлагаются: коммерческая недвижимости, жилая и складская. Для упрощения ситуации, предположим, что это 3 разные страницы. Тогда рисунок затрат может выглядеть так: [table id=2 /] Заполненные данные показывают, что можно увеличить затраты на страницу офисов т.к. они дают наибольшую рентабельность для бизнеса. Просчитать рентабельность по всем слоям довольно трудоемкое дело, тем более если раньше вы этого не делали, и необходим анализ за несколько месяцев или даже лет (не одна неделя). И всё равно в итоге вы можете получить ответ на вопрос «где самые сильные и слабые места», но не понять, что и как дальше делать. Поэтому мы предлагаем вам нашу помощь в сборе, анализе, выработке рекомендаций, исполнении и контроле оптимизации отдела продаж для увеличения рентабельности бизнеса. На первом этапе - это бесплатный аудит отдела продаж.

Любые продажи проводятся для достижения одной и той же цели – извлечения финансовой прибыли. Но дать объективную оценку эффективности продаж невозможно без показателя их рентабельности. Что же такое рентабельность? Рентабельность продаж, он же коэффициент рентабельности продаж – это процентное выражение доли прибыли от каждого заработанного рубля. Иными словами, рентабельность продаж – это отношение чистого дохода […]

Читать далее
0 5