Управление продажами

Пару десятков лет назад вопрос аутсорсинга продаж и вообще каких-либо b2b услуг не поднимался совсем. Как можно было в 90-е поручить ведение бухгалтерии сторонней организации, ведь они «спалят всю контору»!? Разве можно пускать в кабинет директора какую-то «левую» уборщицу, а вдруг пропадет его любимый слоник, который приносит удачу? Лихие 90-е прошли, а пара волн кризисов…

Говоря формальным языком, автоматизация – это совершение запрограммированных действий, которые автоматически выполняются в ответ на возникающие события. Автоматизация позволяет: Создать понятный бизнес-процесс продажи, которому легко обучать новичков.Напоминать о совершении необходимых действий.Освободить время с помощью исключения рутины.Снизить кол-во ошибок при заполнении данных.Замерять и записывать показатели, для проведения анализа и автоматических отчетов. Ниже будет идти речь об…

Услуга по созданию скриптов продаж судя по нашим наблюдениям и статистике Яндекс Wordstat несколько лет пользуется стабильным спросом. Про скрипты продаж рассказывают бизнес-тренеры. На YouTube выложено множество роликов, где гуру «показывают класс», вытягивая самых безнадежных клиентов. Многие начинают верить в чудодейственные свойства скриптов и пытаются написать их самостоятельно или заказывают шаблонный скрипт за 3-5-10 тыс.…

Автоматизация системы учета работы менеджера Многие руководители требуют от менеджеров заполнение отчетов по встречам, количеству звонков, описаний дальнейших шагов и т. п. С 2012 г мы не встретили ни одной эффективной компании, где менеджеры заполняют отчеты… Наши эксперты сами были менеджерами, руководителями отдела продаж и все они категорически против отчетов менеджеров о своей работе. Отчет…

Типичная ошибка многих компаний – длительное обучение менеджеров товару, которое иногда переходит в крайности. У одного из наших клиентов была жесткая система аттестации по товару, без прохождения которой менеджеры не допускались к работе. Новичков «натаскивали» специально обученные люди в течение месяца. По результатам обучения многие не могли пройти аттестацию, и их увольняли. Компания платила за…

Если вы планируете внедрить, пробовали внедрить или уже внедрили у себя систему продаж, то наверняка сталкивались с одним из следующих утверждений: 1. Если мы понимаем, то сможем Нередко после проведения аудита отдела продаж выясняется, что владельцы компаний понимают проблемы внутри них. Иногда наши рекомендации кажутся им простыми и очевидными, которые они смогут внедрить самостоятельно. У…

Что изменилось в продажах в России за последние годы? Систематизация Мы начали работать в 2011 г и заметили, что с тех пор поход к продажам в России стал более систематизированным. Для проектов постоянно подбираем экспертов с опытом построения продаж, а это - коммерческие директора и руководители подразделений, связанных с продажами. Мы проводим много интервью с…

К нам обратился производитель оборудования для производства газобетона: от мини-заводов до крупных линий – один из лидеров своего рынка. Отдел продаж обрабатывал исключительно входящие обращения с сайта: звонки, письма и заявки с форм. В отделе продаж работали 7 менеджеров с опытом от 2 до 7 лет. Руководил ими самый опытный из них. Основной причиной обращения…

Консультанты в России появились всего пару десятков лет назад. Культура профессии недостаточно сформирована и отношение к ним скептическое. Людям, родившимся в СССР, тяжело платить деньги за совет, а не за конкретное действие. Есть реальное опасение, что консультант окажется мошенником. Ведь профессия, где «не надо ничего делать, а только давать советы», привлекает тех, кто не только…

К нам обратился производитель навесного оборудования для тяжелой техники. 10 менеджеров колл-центра совершали 150 звонков в день, завалили рынок навязчивыми предложениями и создали негатив вокруг компании. Некоторые не выдерживали, на смену старым приглашались новые, но стандартные способы набора исчерпали себя в маленьком городе. Лучшие из оставшихся попадали в отдел продаж, где 15 менеджеров были равноправными.…

Новое место работы, новый коллектив, новые обязанности — это не просто. А новичку отдела продаж, войти в рабочую «колею» — это испытание. Однако, проблема относительно безболезненно решаема, если руководство компании использует программу адаптации и обучения новых сотрудников. При правильном подходе можно не только сократить время ввода нового сотрудника в должность, но и увидеть результат уже…

Самостоятельное внедрение CRM-системы возможно, и среди наших клиентов есть такие примеры. Следуйте нашим рекомендациям из цикла статей вы попадете в 53% успешных проектов. Чек-лист по внедрению Для вашего удобства мы систематизировали информацию, представленную в цикле статей. Часть 1. Подготовка к внедрению CRM-систем Выявите типы сделокОпишите бизнес-процессы, задействованные в сделке каждого типаЗафиксируйте этапы воронки для каждого…

После выбора CRM-системы (часть 2) и настройки под бизнес-процессы компании (часть 1), начинается непосредственное внедрение. Несмотря на сравнительную простоту, на этом этапе часто возникают проблемы. Воспользуйтесь нашим опытом и предпримите следующие шаги: 1. Информирование сотрудников Правильно позиционируйте внедрение CRM-системы на предприятии или фирме. Объясните сотрудникам, что добавляете полноценного помощник, а не еще один инструмент контроля.…

Залог плодотворной работы компании - правильное стимулирование сотрудников, а если говорить проще - мотивация. Без грамотной мотивации подчиненных ни один руководитель не получит 100% отдачи в работе. Удачно разработанная и внедрённая система – это не только инструмент управления персоналом, но и средство достижения главных целей компании. Вы верите в то, что главный стимул для сотрудника…

По итогам предыдущей статьи вы описали воронки и бизнес-процессы в CRM , которые собираетесь систематизировать, автоматизировать и учитывать в своих продажах. Требования к CRM Сформируйте в виде отдельных списков структуру объектов и сущностей CRM: воронки продаж или направления сделок;этапы или стадии сделок в каждой из воронок;названия и типы полей в карточках контакта, компании и сделки;задействованные…