Управление продажами

Наши читатели наверняка знают, что такое CRM-система, если же нет, то недавно у нас вышел цикл статей по самостоятельному внедрению CRM-систем: С чего начатьКак выбратьКак начать использоватьКак оценить эффективностьЧто можно автоматизировать К сожалению, многие подробности по самой настройке CRM мы тогда опустили, поэтому нам стали задавать множество практических вопросов касательно количества воронок, какие этапы создавать…

Несколько месяцев назад нам позвонил коммерческий директор одной компании, появившейся еще в начале девяностых. Сначала они занимались разведением слаботочки. Постепенно начали предлагать всё более сложные инженерные решения и превратились в крупного системного интегратора с сотней инженеров в штате. Даже Schneider Electric приглашает их на профильные конференции. Вроде бы всё замечательно, но рост прибыли по неясным…

Пару десятков лет назад вопрос аутсорсинга продаж и вообще каких-либо b2b услуг не поднимался совсем. Как можно было в 90-е поручить ведение бухгалтерии сторонней организации, ведь они «спалят всю контору»!? Разве можно пускать в кабинет директора какую-то «левую» уборщицу, а вдруг пропадет его любимый слоник, который приносит удачу? Лихие 90-е прошли, а пара волн кризисов…

Говоря формальным языком, автоматизация – это совершение запрограммированных действий, которые автоматически выполняются в ответ на возникающие события. Автоматизация позволяет: Создать понятный бизнес-процесс продажи, которому легко обучать новичков.Напоминать о совершении необходимых действий.Освободить время с помощью исключения рутины.Снизить кол-во ошибок при заполнении данных.Замерять и записывать показатели, для проведения анализа и автоматических отчетов. Ниже будет идти речь об…

Услуга по созданию скриптов продаж судя по нашим наблюдениям и статистике Яндекс Wordstat несколько лет пользуется стабильным спросом. Про скрипты продаж рассказывают бизнес-тренеры. На YouTube выложено множество роликов, где гуру «показывают класс», вытягивая самых безнадежных клиентов. Многие начинают верить в чудодейственные свойства скриптов и пытаются написать их самостоятельно или заказывают шаблонный скрипт за 3-5-10 тыс.…

Автоматизация системы учета работы менеджера Многие руководители требуют от менеджеров заполнение отчетов по встречам, количеству звонков, описаний дальнейших шагов и т. п. С 2012 г мы не встретили ни одной эффективной компании, где менеджеры заполняют отчеты… Наши эксперты сами были менеджерами, руководителями отдела продаж и все они категорически против отчетов менеджеров о своей работе. Отчет…

Типичная ошибка многих компаний – длительное обучение менеджеров товару, которое иногда переходит в крайности. У одного из наших клиентов была жесткая система аттестации по товару, без прохождения которой менеджеры не допускались к работе. Новичков «натаскивали» специально обученные люди в течение месяца. По результатам обучения многие не могли пройти аттестацию, и их увольняли. Компания платила за…

Если вы планируете внедрить, пробовали внедрить или уже внедрили у себя систему продаж, то наверняка сталкивались с одним из следующих утверждений: 1. Если мы понимаем, то сможем Нередко после проведения аудита отдела продаж выясняется, что владельцы компаний понимают проблемы внутри них. Иногда наши рекомендации кажутся им простыми и очевидными, которые они смогут внедрить самостоятельно. У…

Что изменилось в продажах в России за последние годы? Систематизация Мы начали работать в 2011 г и заметили, что с тех пор поход к продажам в России стал более систематизированным. Для проектов постоянно подбираем экспертов с опытом построения продаж, а это - коммерческие директора и руководители подразделений, связанных с продажами. Мы проводим много интервью с…

К нам обратился производитель оборудования для производства газобетона: от мини-заводов до крупных линий – один из лидеров своего рынка. Отдел продаж обрабатывал исключительно входящие обращения с сайта: звонки, письма и заявки с форм. В отделе продаж работали 7 менеджеров с опытом от 2 до 7 лет. Руководил ими самый опытный из них. Основной причиной обращения…

Консультанты в России появились всего пару десятков лет назад. Культура профессии недостаточно сформирована и отношение к ним скептическое. Людям, родившимся в СССР, тяжело платить деньги за совет, а не за конкретное действие. Есть реальное опасение, что консультант окажется мошенником. Ведь профессия, где «не надо ничего делать, а только давать советы», привлекает тех, кто не только…

К нам обратился производитель навесного оборудования для тяжелой техники. 10 менеджеров колл-центра совершали 150 звонков в день, завалили рынок навязчивыми предложениями и создали негатив вокруг компании. Некоторые не выдерживали, на смену старым приглашались новые, но стандартные способы набора исчерпали себя в маленьком городе. Лучшие из оставшихся попадали в отдел продаж, где 15 менеджеров были равноправными.…