WP_Query Object
(
[query] => Array
(
[post_type] => post
[post_status] => publish
[posts_per_page] => 10
[taxonomy] => category
[cat] => 11
[paged] => 1
[orderby] => Array
(
[date] => DESC
[ID] => DESC
)
)
[query_vars] => Array
(
[post_type] => post
[post_status] => publish
[posts_per_page] => 10
[taxonomy] => category
[cat] => 11
[paged] => 1
[orderby] => Array
(
[date] => DESC
[ID] => DESC
)
[error] =>
[m] =>
[p] => 0
[post_parent] =>
[subpost] =>
[subpost_id] =>
[attachment] =>
[attachment_id] => 0
[name] =>
[pagename] =>
[page_id] => 0
[second] =>
[minute] =>
[hour] =>
[day] => 0
[monthnum] => 0
[year] => 0
[w] => 0
[category_name] => 1-upravlenie-prodazhami
[tag] =>
[tag_id] =>
[author] =>
[author_name] =>
[feed] =>
[tb] =>
[meta_key] =>
[meta_value] =>
[preview] =>
[s] =>
[sentence] =>
[title] =>
[fields] =>
[menu_order] =>
[embed] =>
[category__in] => Array
(
)
[category__not_in] => Array
(
)
[category__and] => Array
(
)
[post__in] => Array
(
)
[post__not_in] => Array
(
)
[post_name__in] => Array
(
)
[tag__in] => Array
(
)
[tag__not_in] => Array
(
)
[tag__and] => Array
(
)
[tag_slug__in] => Array
(
)
[tag_slug__and] => Array
(
)
[post_parent__in] => Array
(
)
[post_parent__not_in] => Array
(
)
[author__in] => Array
(
)
[author__not_in] => Array
(
)
[search_columns] => Array
(
)
[ignore_sticky_posts] =>
[suppress_filters] =>
[cache_results] => 1
[update_post_term_cache] => 1
[update_menu_item_cache] =>
[lazy_load_term_meta] => 1
[update_post_meta_cache] => 1
[nopaging] =>
[comments_per_page] => 50
[no_found_rows] =>
[order] => DESC
)
[tax_query] => WP_Tax_Query Object
(
[queries] => Array
(
[0] => Array
(
[taxonomy] => category
[terms] => Array
(
[0] => 11
)
[field] => term_id
[operator] => IN
[include_children] => 1
)
)
[relation] => AND
[table_aliases:protected] => Array
(
[0] => wp_term_relationships
)
[queried_terms] => Array
(
[category] => Array
(
[terms] => Array
(
[0] => 11
)
[field] => term_id
)
)
[primary_table] => wp_posts
[primary_id_column] => ID
)
[meta_query] => WP_Meta_Query Object
(
[queries] => Array
(
)
[relation] =>
[meta_table] =>
[meta_id_column] =>
[primary_table] =>
[primary_id_column] =>
[table_aliases:protected] => Array
(
)
[clauses:protected] => Array
(
)
[has_or_relation:protected] =>
)
[date_query] =>
[request] => SELECT SQL_CALC_FOUND_ROWS wp_posts.ID
FROM wp_posts LEFT JOIN wp_term_relationships ON (wp_posts.ID = wp_term_relationships.object_id)
WHERE 1=1 AND (
wp_term_relationships.term_taxonomy_id IN (11,67,74,75,76,77)
) AND wp_posts.post_type = 'post' AND ((wp_posts.post_status = 'publish'))
GROUP BY wp_posts.ID
ORDER BY wp_posts.post_date DESC, wp_posts.ID DESC
LIMIT 0, 10
[posts] => Array
(
[0] => WP_Post Object
(
[ID] => 131328
[post_author] => 6
[post_date] => 2024-08-12 15:28:01
[post_date_gmt] => 2024-08-12 12:28:01
[post_content] => В условиях быстро меняющегося делового мира управление коммуникациями становится важнейшим аспектом успешной работы компании. Эффективная связь между сотрудниками и клиентами не только улучшает качество обслуживания, но и способствует повышению продуктивности. В этой статье мы обсудим, как современные решения по мобильной связи могут помочь вашему бизнесу организовать коммуникации более эффективно.
Зачем нужна интеграция мобильной связи с корпоративной АТС?
Интеграция мобильной связи с виртуальной АТС позволяет объединить все каналы коммуникации в единое пространство. Это решение позволяет контролировать и сохранять все телефонные звонки, независимо от того, с какого устройства они были совершены — мобильного телефона, SIP-телефона или через контакт-центр.
Преимущества такой интеграции:
- Управление звонками: Все рабочие звонки фиксируются, что позволяет проводить анализ и повышать качество обслуживания. Вы можете отслеживать, как менеджеры взаимодействуют с клиентами, и выявлять области для улучшения.
- Оптимизация затрат: Подключение единого тарифа на звонки по всей России позволяет сократить расходы на мобильную связь, избегая переплат за роуминг.
- Увеличение воронки продаж: С помощью детальной статистики разговоров можно отслеживать выполнение задач и повышать эффективность команды.
Как подключить мобильную связь?
Подключение мобильной связи для ваших сотрудников можно организовать в несколько простых шагов:
- Оформите услугу онлайн: Выберите тариф и желаемые номера.
- Заключите договор: Подпишите договор и подключите услугу.
- Получите сим-карту: В офисе компании.
- Активируйте услугу: После активации вы сможете полноценно использовать возможности мобильной связи.
Заключение
Эффективное управление мобильной связью и коммуникациями — это важный аспект, который может значительно улучшить работу вашей компании. Интеграция мобильной связи с виртуальной АТС позволяет обеспечить прозрачность процессов, повысить качество обслуживания клиентов и оптимизировать затраты. Если ваш бизнес стремится к успеху, стоит рассмотреть возможность внедрения таких решений.
[post_title] => Современные подходы к управлению мобильной связью и коммуникациями в бизнесе
[post_excerpt] =>
[post_status] => publish
[comment_status] => closed
[ping_status] => closed
[post_password] =>
[post_name] => sovremennye-podxody-k-upravleniyu-mobilnoj-svyazyu-i-kommunikaciyami-v-biznese
[to_ping] =>
[pinged] =>
[post_modified] => 2024-08-12 15:28:01
[post_modified_gmt] => 2024-08-12 12:28:01
[post_content_filtered] =>
[post_parent] => 0
[guid] => https://salers.ru/?p=131328
[menu_order] => 0
[post_type] => post
[post_mime_type] =>
[comment_count] => 0
[filter] => raw
)
[1] => WP_Post Object
(
[ID] => 131309
[post_author] => 6
[post_date] => 2024-08-12 14:57:43
[post_date_gmt] => 2024-08-12 11:57:43
[post_content] => Представьте ситуацию: вы звоните в крупную компанию, чтобы узнать о статусе вашего заказа или записаться на услугу. С какой вероятностью вам ответит живой оператор? Достаточно высока вероятность, что на другом конце линии вас встретит не человек, а голосовой робот. Почему так происходит и чем голосовой робот отличается от простого автоответчика?
Что такое голосовой робот?
Голосовой робот — это программа, которая может вести полноценный диалог с клиентом, понимая его вопросы и давая осмысленные ответы. Это не просто автоответчик, который повторяет заготовленные фразы, а умный собеседник, способный выполнять различные задачи. Например, вы хотите узнать, где находится ваш заказ. Вместо того чтобы ждать, пока оператор проверит информацию, вы моментально получаете ответ от робота: «Ваш заказ сейчас в пути и прибудет через два дня».
Робот мгновенно находит нужные данные в CRM-системе, что экономит ваше время и снижает нагрузку на сотрудников компании. Таким образом, голосовой робот становится не просто средством автоматизации, а настоящим помощником, который решает задачи быстро и эффективно.
Зачем бизнесу нужны голосовые роботы?
Давайте посмотрим, что голосовые роботы могут предложить бизнесу. Во-первых, они работают без перерывов и выходных. Робот всегда на связи, всегда готов помочь клиенту, независимо от времени суток и дня недели. Это особенно важно для компаний, которые работают с клиентами по всему миру или стремятся предложить круглосуточную поддержку.
Во-вторых, роботы могут выполнять задачи, которые обычно требуют много времени от живых сотрудников. Например, запись на прием, подтверждение бронирования или предоставление информации о новых услугах. Все эти задачи робот выполнит быстро и безошибочно, освобождая ваших сотрудников для более сложных задач.
Конечно, важно понимать, что роботы не заменят живых людей полностью. Есть клиенты, которые предпочитают общаться с человеком, особенно если вопрос требует индивидуального подхода. Но для решения стандартных задач голосовой робот — идеальный выбор.
Как роботы помогают увеличивать продажи?
Одним из ключевых направлений использования голосовых роботов является автоматизация продаж. Представьте себе ситуацию: потенциальный клиент оставил заявку на тест-драйв автомобиля. Робот позвонит ему, уточнит удобное время и запишет на тест-драйв. После этого робот может снова связаться с клиентом, чтобы узнать его мнение и предложить дополнительные услуги или скидку.
Роботы помогают компаниям не только информировать клиентов, но и активно продвигать товары и услуги. Они могут обрабатывать возражения, вести диалог так, как это делает живой менеджер, и при необходимости переводить разговор на специалиста. Таким образом, голосовой робот становится мощным инструментом для ведения теплых и холодных продаж.
Обратная связь: просто и удобно
Еще одно важное применение голосовых роботов — это сбор обратной связи. Допустим, вы только что получили заказ или посетили салон красоты. Через некоторое время робот позвонит вам и попросит оценить качество обслуживания. Все отзывы затем обрабатываются и анализируются, что помогает компании улучшать свои услуги и повышать лояльность клиентов.
Как выбрать голосового робота?
Разработка голосового робота — процесс непростой. Он требует четкого понимания целей компании, потребностей клиентов и технических возможностей. Если вам нужен робот для простых задач, например, обзвона клиентов или записи на прием, можно обойтись базовым решением. Но если вы хотите создать сложную систему, способную вести длинные диалоги, интегрироваться с CRM и соцсетями, потребуется более серьезный подход.
Многие компании обращаются к специализированным агентствам, таким как Tomoru, которые помогают разработать голосового робота под конкретные задачи. Они анализируют целевую аудиторию, прорабатывают сценарии взаимодействия и создают продукт, который действительно помогает бизнесу.
Сколько стоит разработка голосового робота?
Стоимость голосового робота зависит от его сложности и функций. На рынке есть пакетные решения, которые могут стоить от 5 000 до 50 000 рублей. Это подходящий вариант для типовых задач. Однако если вам нужно создать что-то уникальное и сложное, цена может значительно вырасти, начиная от 100 000 рублей и выше.
Подводя итог: голосовые роботы становятся незаменимым инструментом для автоматизации общения с клиентами. Они не только облегчают жизнь вашим сотрудникам, но и помогают вам быстрее и качественнее обслуживать клиентов, а также увеличивать продажи. Если ваша компания еще не использует эту технологию, возможно, стоит задуматься о ее внедрении.
[post_title] => Почему голосовые роботы — это настоящее спасение для бизнеса
[post_excerpt] =>
[post_status] => publish
[comment_status] => open
[ping_status] => closed
[post_password] =>
[post_name] => pochemu-golosovye-roboty-eto-nastoyashhee-spasenie-dlya-biznesa
[to_ping] =>
[pinged] =>
[post_modified] => 2024-08-12 15:07:10
[post_modified_gmt] => 2024-08-12 12:07:10
[post_content_filtered] =>
[post_parent] => 0
[guid] => https://salers.ru/?p=131309
[menu_order] => 0
[post_type] => post
[post_mime_type] =>
[comment_count] => 0
[filter] => raw
)
[2] => WP_Post Object
(
[ID] => 8311
[post_author] => 3
[post_date] => 2019-05-29 17:19:11
[post_date_gmt] => 2019-05-29 13:19:11
[post_content] =>
Предприниматель заблудился в лесу и искренне обрадовался, когда встретил грибника:
- Где я нахожусь?
- Вы в лесу на берегу ручья, - ответил грибник.
- А вы, случайно, не консультант? – поинтересовался предприниматель.
Грибник удивился проницательности собеседника и спросил:
- Но как вы догадались?
- Вы дали абсолютно точный ответ, который никак не помог мне выбраться из леса, - пояснил предприниматель
- А вы, стало быть, предприниматель? – предположил консультант.
Предприниматель поразился, а консультант добавил:
- Вы тоже дали точный ответ на мой вопрос, но совсем не улучшили ваше положение. Теперь во всех своих бедах вы будете винить консультанта.
Консультанты в России появились всего пару десятков лет
назад. Культура профессии недостаточно сформирована и отношение к ним
скептическое. Людям, родившимся в СССР, тяжело платить деньги за совет, а не за
конкретное действие. Есть реальное опасение, что консультант окажется
мошенником. Ведь профессия, где «не надо ничего делать, а только давать советы»,
привлекает тех, кто не только не способен помочь бизнесу, но может навредить. Консультанты
для предпринимателя – как лучики угасающей надежды, к ним обращаются, когда все
доступные способы решения проблемы не дали результата.
Лирическое отступление
Представляем двух героев. Первый – Алексей, владелец развивающегося бизнеса, активно участвующий в управленческих процессах и лично общающийся с ключевыми клиентами. Второй – Алексей Дмитриевич – из своего кабинета посредством топ-менеджеров руководит сформировавшимся бизнесом. Компания Алексея Дмитриевича давно доказала свою эффективность, ему не нужно участвовать в оперативных процессах, многие из которых стали для него «черным ящиком».
Ветер перемен
Любая сложная задача имеет простое и легкое для понимания неправильное решение
Артур Блох – автор «Законов Мёрфи»
Однажды Алексей узнал, что существуют особые программы – CRM-системы, которые аккумулируют
информацию о клиентах и помогают управлять продажами. Это открытие его вдохновило.
Он нашел десятки аналогичных программ и остановился на самой простой, у которой
была тестовая версия.
Первое время Алексей тщательно заполнял каждое поле и ставил задачи менеджерам. Он не знал, какая информация ему может понадобится, поэтому на всякий случай заполнял всё. Занятие отнимало много времени. Перед майскими праздниками было особенно много работы, и несколько бессонных ночей на производстве вынудили его забыть о CRM. Он решил, что всё наверстает на выходных. 1 мая открыл CRM и приуныл, когда понял сколько работы накопилось за несколько дней. «А что там у менеджеров?» - пришла мысль Алексею. «Хм. Трое вообще ничего не заполнили. Наверное, они были заняты не меньше моего!» - подумал Алексей. Ещё двое что-то делали, но: «Совсем не так, как делаю я». Только один порадовал своей прилежностью: «Хотя, это понятно,» - подумал Алексей – «Это новый менеджер, и у него всего три клиента в работе». Алексей смирился с мыслью, что большую часть выходных будет приводить CRM в порядок и снова забудет про семью.
Через две недели закончился тестовый период. На собрании все
шесть менеджеров проголосовали за переход на платную версию, но Алексей
проголосовал против: «CRM нужна только в крупных компаниях, где всё идеально отлажено
и не бывает авралов на производстве».
Алексей Дмитриевич строил бизнес без всяких CRM и лично учил первых менеджеров.
На его глазах один стал руководителем отдела продаж, а другой – коммерческим директором.
Впервые за 15 лет продажи ушли в минус, но топ-менеджеры утверждают, что у всех
сейчас плохо, ведь страна еще не оправилась от последствий кризиса.
Заниматься особенно было нечем, после обеда Алексей Дмитриевич
решил прогуляться по офису и случайно заглянул в отдел продаж. За дверями его
ждало неприятное открытие: линейные менеджеры расслабились. «Комдир и РОП, конечно,
свои люди, но и за ними неплохо бы присматривать» - подумал он.
На совете директоров Алексей Дмитриевич слышал, что есть
какая-то SalesForce, которую
даже БМ использует и хвалится этим. Кто это, он не знал, но денег за последние
годы его компания хорошо заработала, почему бы не попробовать? Несколько
месяцев и миллионов рублей дали CRM-систему, настроенную под каждый «чих», а
также пакет документации из нескольких томов.
Международная IT-компания, внедрявшая CRM, выполнила всё согласно 117 раз согласованному техническому
заданию, но не объяснила, как эффективно использовать систему. Программа рисует
красивые отчеты, которые пусты и непригодны для управления. Менеджеры пользуются
системой как записной книжкой и заполняют «для галочки». Алексей Дмитриевич
потратил много ресурсов на программу, которая никак не влияет на продажи.
Алексей и Алексей Дмитриевич осознают необходимость перемен,
но оба разочарованы тем, что у них получилось.
Клиент дозревает, будь готов!
Алексей задумался о консультанте и подготовил список.
Плюсы консультантов
- опыт в разных отраслях и сотни успешных решений;
- находится над операционной текучкой, видит
процессы сверху; - не относится к бизнесу, как своему ребенку, и
ему легче изменить то, что давно работало; - заинтересован построить независимую от себя
систему, чтобы перейти к другим клиентам.
Минусы консультантов
- не специалист в моей отрасли;
- меньше меня заинтересован в результате и хочет
скорее убежать к другим клиентам; - если у меня всё рухнет, то он потеряет только
клиента, а не дело всей жизни; - берет деньги за советы, которые может давать кто
угодно, - поработал бы своими руками.
Отсутствие других решений склоняет Алексея попробовать консультанта по построению систем продаж, который одновременно консультирует по внедрению CRM. Ещё консультант закончил экспресс-курсы «100500 миллионов в консалтинге», красиво рассказывает, за работу просит немного, гарантирует результат и согласен на оплату по достижению результата.
В процессе Алексей каждый совет подвергает сомнению. Думает не об эффективности, а размышляет о простых и понятных советах, до которых додумался бы сам, если бы не было аврала на работе. Насколько советы написать инструкцию по работе с CRM, ежедневном контроле менеджеров и т.п. и т.д. стоят тех денег, что просит консультант? «Я и без тебя всё это знал!» - сокрушенно думает Алексей - «Почему я должен за это платить?»
Алексей Дмитриевич не зря получил MBA, поэтому приглашает бизнес-коуча. В отличие от консультанта он изменит мышление Алексея Дмитриевича и его команды. Коучу не обязательно владеть предметом, его задача – задавать правильные вопросы, которые помогут сформулировать правильные цели и поставить нужные задачи. Каждый человек подсознательно знает ответы на все вопросы, а коуч вытягивает их в область сознательного осмысления и помогает находить эффективные решения. Коуч – это совесть, которая толкает к действиям, и следит, чтобы выполнялись только задачи, приводящие к достижению истинных целей.
Интуиция подсказывает, что всё внутреннее нужно сформулировать и структурировать в слаженную систему. Алексей Дмитриевич не мелочится и приглашает самого известного и востребованного специалиста, которому с радостью подставляет свой разум для извлечения нужной информации.
У коучинга есть существенный недостаток: после сессии нужно
выполнять большую работу, которую нельзя делегировать, потому что коучинг направлен
на развитие самого человека. Тренер не будет вместо тебя ходить в спортзал.
По итогам первой сессии перед Алексеем Дмитриевичем возникают
задачи:
- выявить причины неэффективной работы CRM;
- нарисовать идеальную картину работающей CRM;
- подготовить мотивационное выступление перед
сотрудниками, поясняющую необходимость внедрения CRM.
Воодушевление позволило быстро ответить на первый вопрос. Со вторым справился «более-менее», а вот выступать перед публикой он не любит: «Пусть разбираются топы… Да и не так уж нужна эта CRM: продажи и без нее вроде пошли вверх». Перестает отвечать на звонки коуча и прощается с предоплаченной суммой…
Инструкция по выбору консультантов
Алексею, Алексею Дмитриевичу и бесконечно многим управленцам действительно могут помочь консультанты, если они способны принять их помощь.
Вы готовы воспользоваться их услугами, если осознаете и согласны с тем, что:
- Ваш бизнес неидеален. Не оценивайте работу консультанта, а его глазами пытайтесь увидеть свой бизнес со стороны. Ключевые решения остаются за вами, просто рассмотрите альтернативные варианты.
- Возможно, вы это уже знаете. Понимание не гарантирует осуществления реальных мер. Простая идея может сэкономить годы труда и миллиарды рублей, но невыносимо сложно заплатить за эту мысль миллионы.
- Будет самостоятельная работа. Часть работы нужно делать самому и все равно платить консультанту. Вспомните о фитнес-тренере.
- Выход из зоны комфорта. Альберт Эйнштейн сказал: «Самая большая глупость – делать то же самое и надеяться на другой результат». Изменения всегда вызывают сопротивление как внутри вас, так и внутри коллектива. Помните и будьте готовы.
- Доверяйте. Определитесь со степенью доверия перед запуском проекта. Сомнения в процессе реализации полностью разрушат эффект.
- Возможны альтернативы. Нет единственно верного решения. Есть решение с максимально возможным эффектом и, вероятно, хороший консультант сможет его предложить.
- Черные лебеди. Отдавайте себе отчет, что люди (в том числе самые лояльные) не хотят напрягаться и будут саботировать многие вещи. Ни одно внедрение не проходит идеально, невозможно предусмотреть все варианты, возможны отклонения и корректировка действий на ходу.
- Ориентируйтесь на результат. Зафиксируйте желаемые результаты и ответственность каждого участника проекта независимо от погон, должностей и личных отношений. Возможно, что с кем-то из них вы расстанетесь, а кто-то разочарует вас нежеланием что-то менять.
Как выбрать консультанта
- Вам с ним комфортно. Консультант становится частью команды, ему нужны ваши знания бизнеса, а вам – его, и эти знанию нужно объединить в результате эффективной коммуникации.
- Вы понимаете его язык. Человек, оперирующий непонятными терминами, видимо, знает очень много, но разбирающийся человек может объяснить свои мысли ребенку. К тому же у вас вряд ли сложится хорошая коммуникация (см. п. 1).
- Положительный опыт внедрения. Главная ценность не в том, чтобы подготовить документ, а в том, чтобы документ заработал, несмотря на все препятствия и человеческий фактор. Если консультант разработал 200 технических заданий на внедрение CRM и только в одном случае CRM заработала, то его опыт – одно внедрение. Вам этого достаточно?
- Есть команда. 100% успеха на 10% состоит из знания и на 90% из дела. Если 90% перекладывается на сотрудников вашей компании, то эффективность падает, потому что ваши сотрудники могут не обладать нужными компетенциями. Например, наша команда по внедрению систем продаж включает:
- Бизнес-эксперта – основного консультанта;
- Бизнес-тренеров – обучают менеджеров и контролируют выполнение инструкций
- Асессоров – прослушивают каждый звонок и проверяют качество заполнения каждой сделки, занесенной в CRM;
- IT-аналитика и IT-специалистов – готовят ТЗ на внедрение, настраивают CRM-систему, интегрируют с телефонией, сайтом, почтой;
- Методолога – подготавливает документацию по работе именно с вашими инструментами продаж.
Хороший консультант может в одиночку выполнять все эти функции и, если он действительно выполняет их хорошо, то стоит работа дорого.
Пример. Час работы консультанта стоит 100 рублей, час работы участника команды – 50 рублей, а вся работа – 30 часов. Консультант без команды обойдется в 30 часов х 100 рублей = 3000 рублей. А команда с пропорцией 10% знать и 90% делать – в 30 х 100 х 10% + 30 х 50 х 90% = 1650 рублей. При этом команда делает не хуже (а часто лучше единственного специалиста за счет узкой специализации) и делает быстрее за счет распараллеливания
- Умеет строить собственные бизнес-процессы. Отсутствие команды – уже тревожный сигнал. Но если человек, снимающий трубку в компании консультанта, не умеет обрабатывать звонок, не перезванивает вовремя, не присылает коммерческое предложение и т.п., то какова вероятность, что в вашей компании всё получится?
- Не навязывает. Он готовит информацию для принятия ключевых решений, предлагает варианты и сообщает о рисках. Вы сами выбираете что делать.
- Раскрывает суть. Для вас важно знать не только само решение, но понимать как к нему прийти, чтобы в дальнейшем принимать их самостоятельно и ни от кого не зависеть.
- Стабильные результаты. Многие бизнесмены ищут консультанта, который разбирается именно в их бизнесе. В этом часто нет смысла, т.к. нет двух абсолютно похожих компаний. Даже успешный опыт решения подобной задачи у вашего конкурента не гарантирует успех вашей компании. Зато наличие стабильных и логичных результатов в других отраслях увеличивает шансы на успех в вашей. Информацией о специфике вашего бизнеса владеете вы и ваша команда, а консультант дает систему.
- Понятный формат взаимодействия. Спросите о ходе работы. Консультант будет у вас с утра до вечера или станет появляться раз в месяц? Как вы будете согласовывать документы? Как будут взаимодействовать ваши команды? Вам подходит такой формат?
- Поговорите с клиентами. Попросите контакты бывших клиентов и задайте им, например, вопросы из предыдущего пункта и поинтересуйтесь впечатлениями о работе.
- Измеримый результат. Внедрена CRM – не измеримый результат. Вместо этого укажите: все входящие обращения зафиксированы, полнота и корректность заполнения карточек менеджерами – не менее 95%, отклонение от прогноза продаж в месяц – не более 10%. Собственник ежедневно получает на мобильный телефон информацию: выполнение плана на сегодня – 87%, прогноз на месяц – 115%, активность менеджеров вчера – 93%, эффективность менеджеров вчера – 82%.
Если консультант не задает вопросы, не формулирует цели, то задумайтесь, какой результат вы получите, если даже целей нет.
Уверены, что теперь вы готовы развивать свой бизнес с помощью внешних консультантов.
Вы хотите провести аудит в своем отделе продаж и улучшить его работу? Оставьте заявку, и мы поможем Вам в этом!
(после нажатия кнопки ОТПРАВИТЬ ЗАПРОС Ваша заявка сразу попадает к нам)
[post_title] => Нужны ли вам бизнес-консультанты? [post_excerpt] => [post_status] => publish [comment_status] => closed [ping_status] => closed [post_password] => [post_name] => business-consultants [to_ping] => [pinged] => [post_modified] => 2021-05-13 16:55:37 [post_modified_gmt] => 2021-05-13 13:55:37 [post_content_filtered] => [post_parent] => 0 [guid] => https://salers.ru/?p=8311 [menu_order] => 0 [post_type] => post [post_mime_type] => [comment_count] => 0 [filter] => raw ) [3] => WP_Post Object ( [ID] => 7957 [post_author] => 3 [post_date] => 2019-04-11 13:34:09 [post_date_gmt] => 2019-04-11 09:34:09 [post_content] =>Согласно статистике Forrester Research до 47% внедрений CRM-системы заканчиваются разочарованием. Причины могут быть разными: ошибочные настройки, чрезмерная сложность программы, несвоевременный и неправильный сбор информации.
Руководители видят текущую ситуацию и цель – уменьшение хаоса в компании, но не видят путь, который приведет их к цели. А что в итоге? Либо CRM-система подключена, но хаос никуда не исчезает. Либо компания «застревает» в процессе внедрения — так, как это случилось с одним из наших клиентов.
Компания к моменту начала сотрудничества с нами уже начала разрабатывать CRM-систему: большую, сложную, высокобюджетную. Несколько миллионов, 6 месяцев внедрения, постоянные правки — и никакого удовлетворительного результата. Мы предложили на первое время подключить простую CRM-систему с тем, чтобы после окончания работ над собственной программой клиент мог легко перейти на нее. Настройка предложенной системы под бизнес-процессы заказчика заняла четыре дня, на пятый день менеджеры стали в ней работать. И работают до сих пор. (От внедрения глобальной СРМ системы клиент отказался так и не завершив ее установку).
Хотите узнать, как быстро и бесплатно внедрить CRM-систему и увидеть, что у Вас происходит в отделе продаж на самом деле?
Для начала разберемся, какая программа вам нужна.
От разработки проекта до внедрения CRM
Правильно настроенная система позволяет:
- Точно понимать текущую ситуацию в отделе продаж и своевременно принимать управленческие решения.
- Видеть, насколько эффективно работают ваши менеджеры каждый день, месяц и год.
- Быть уверенным в бесперебойном функционировании бизнеса в ваше отсутствие.
- Прогнозировать продажи на разные периоды.
- Реализовать по-настоящему индивидуальный подход к каждому клиенту.
- Повысить качество обслуживания клиентов и уровень продаж.
Ошибки на этапе выбора и проектирования перечеркивают эти возможности — вот откуда берется неутешительная статистика. Как избежать ошибок?
Учет бизнес-процессов в воронке продаж
Проект внедрения CRM начинается с выявления типов сделок, которые зависят от целевой аудитории, видов продукции и других особенностей ваших бизнес-процессов. Например, в простом случае достаточно участия одного менеджера по продажам, а сложные товары и услуги требуют подключения к сделке технических специалистов — пресейлов. Возможно, что в данной сделке вы работаете со старыми клиентами, с которым не нужно представляться, вы лишь предлагаете им дополнительные или совершенно новые продукты? Практически заново знакомитесь со старыми клиентами, пытаясь понять почему они "отвалились", и призывая возобновить сотрудничество? Или ведете абсолютно новых клиентов по полному циклу продажи?
Для каждого типа сделки подробно опишите бизнес-процессы и этапы воронки продаж. Сколько разных видов сделок — столько воронок. Один этап воронки может включать несколько бизнес-процессов. Например, обработка первичного обращения включает заполнение карточки клиента, сегментацию, определение возможности дальнейшего сотрудничества (объем, классификация, регион, размер скидки, другие параметры).
Старайтесь не "мельчить", оставляйте лишь те этапы, переходы между которыми вы реально сможете и будете отслеживать, т. к. чрезмерная подробность, непонимание, чем один этап воронки отличается от другого, и необходимость записывать каждый "чих" вызовут отторжение как у менеджеров, так и у руководителей.
Определите путь клиента: от момента, когда клиент знакомится с вашей компанией и узнает о вашем предложении, до заключения сделки и подписания закрывающих документов. Отпускать клиента в этой точке нельзя. Его необходимо вернуть вверх по воронке продаж или перевести в другую воронку и довести его до повторной покупки – потом еще раз, и еще раз.
У каждой компании — свои воронки продаж. Автосервисные предприятия отслеживают сроки ТО, медицинские клиники — эффективность лечения, туристические компании — удовлетворенность клиента отдыхом. Даже в одной отрасли могут быть разные этапы продаж, поскольку компании отличаются сервисом, дополнительным оборудованием, условиями оплаты.
Назначьте ответственного сотрудника за каждый бизнес-процесс и в дальнейшем присвойте ему в CRM-системе соответствующий статус.
Резюме первой части
- Выявите типы сделок
- Опишите бизнес-процессы, задействованные в сделке каждого типа
- Зафиксируйте этапы воронки для каждого типа сделок
- Выберите ответственных сотрудников за каждый тип сделок и бизнес-процессы
Задавайте вопросы в комментариях и читайте продолжение в статье "Как выбрать CRM-систему"
Хотите быстро и эффективно внедрить CRM? Оставьте заявку, и мы поможем Вам в этом!
(после нажатия кнопки ОТПРАВИТЬ ЗАПРОС Ваша заявка сразу попадает к нам)
[post_title] => Подготовка к внедрению CRM-системы [post_excerpt] => [post_status] => publish [comment_status] => open [ping_status] => closed [post_password] => [post_name] => podgotovka-vnedrenie-crm-sistem [to_ping] => [pinged] => [post_modified] => 2020-12-06 00:28:58 [post_modified_gmt] => 2020-12-05 23:28:58 [post_content_filtered] => [post_parent] => 0 [guid] => https://salers.ru/?p=7957 [menu_order] => 0 [post_type] => post [post_mime_type] => [comment_count] => 0 [filter] => raw ) [4] => WP_Post Object ( [ID] => 6914 [post_author] => 6 [post_date] => 2017-04-04 17:09:14 [post_date_gmt] => 2017-04-04 13:09:14 [post_content] => Почему 70% всех инструкций в компании читаются один раз, а остальные 30% - ни разу… Заходи практически в любой отдел продаж, задавай вопрос о трех главных преимуществах товара или компании, и все менеджеры скажут разное. А собственник, если не участвует в оперативном управлении, скажет вообще противоположное. В половине компаний основные преимущества нигде не написаны – «ну они и так понятны», и никто не следит, чтобы их знали.«Проведя однажды 1 час обсуждения с собственником крупнейшего завода в Европе, я понял преимущества компании лучше, чем менеджеры, которые работали в компании по 5-10 лет», - сказал коммерческий директор после тренинга по продажам. А что отличало его от менеджеров? У него был 1 час личного общения с собственником и идеологом бизнеса, а у менеджеров - не было. Мысли собственника доносились через несколько уровней менеджмента. И не был создан документ, в котором бы собственник выразил суть его бизнеса. А может быть и был, но никто его не читал. При внедрении любого бизнес-процесса, инструкции, стандарта первая задача - это зафиксировать «правила» в документе. Иначе это правило кто-то не так поймет, кто-то забудет, кто-то проигнорирует. Поэтому появилась потребность во внутрикорпоративных документах, но у этих документов есть три большие проблемы:- Их понимает только тот, кто составляет.
- Не контролируется их знание и исполнение.
- Они устаревают уже на следующий день.
В этом виноваты только Вы, а не руководитель. Вы написали документ, который никому неинтересно читать. Это не значит, что нужно менее тщательно готовить документы. Нет, нужно из сложного объемного документа сделать «выжимку» с главными, четкими, понятными тезисами. А этот первоначальный сложный документ сделать приложением, кто захочет – прочитает. Но очень-очень редко кто-то потратит столько же времени на понимание, сколько и Вы – на создание документа.
Поэтому человек должен быстро понять суть, иначе, запутавшись, просто бросит читать. Это, в первую очередь, касается бизнес-процессов продаж и инструкций для менеджеров по продажам.
[contact-form-7 id="6943" title="Создаем прибыльные отделы продаж"]
Например, одну и ту же информацию можно подать в следующих двух вариантах:
- Для того, чтобы менеджер был максимально эффективен в выполнении планов продаж, установленных руководством, он должен ежедневно проявлять активность в виде 50 совершенных исходящих звонков потенциальным клиентам. Звонком считается разговор с потенциальным клиентом продолжительностью более 1 минуты.
- План в день - не менее 50 звонков больше 1 минуты.
Но куча вопросов: только взять или нужно достать и положить на видное место? Нужно применять ее или только взять? А что делать, если бита окажется у одного из менеджеров? И приходится откладывать инструкцию в сторону и делать все по-своему. А дальше читать уже не нужно, потому что документ не помогает, а только запутывает. А когда вдруг через пару месяцев про документ вспомнил руководитель и начал тыкать, что вы на 135 странице что-то не сделали, формально возразить нечего. В инструкции это есть, но вы это не поняли, да и забыли, да и вообще считаете неактуальным.
Вспомнили? Признайтесь честно: до сих пор считаете себя виноватым? Но определение виноватого не наша основная задача.
Мы хотим, чтобы человек выполнил нашу установку. Поэтому ее нужно сформулировать просто, понятно и четко.Лучше всего обратиться к инфостилю. После этого еще несколько раз прочитать, останавливаясь и представляя в голове, что будет делать менеджер, когда будет читать этот документ. Потом дать его человеку «не в теме» и попросить его пересказать каждый из пунктов своими словами. Если человек смог понять, что и как нужно делать, это хороший документ. Далее, когда хорошая инструкция написана, как бы она ни была сделана, ее все равно прочитают не все, поймут еще меньше, и еще меньше запомнят и начнут использовать. Поэтому даем человеку ознакомиться с инструкцией, выясняем, как он понял каждый из пунктов, просим выполнить процесс, отвечаем на возникшие вопросы. Назначаем экзамен по этой инструкции. Ничего сложного, просто чтобы выучить ее. Понять можно будет в процессе. Возвращаться к инструкции в процессе работы многие просто ленятся, поэтому она должна быть в голове в базовом представлении. Также часто во время выполнения непосредственного действия у менеджера просто не будет возможности заглянуть в инструкцию, долистать до 135 страницы. Далее начинается самый главный процесс внедрения любой инструкции. Берется результат работы, например, звонок менеджера. Берется в руки инструкция и определяется процент соответствия. Есть отклонение от инструкции. Оцениваем это отклонение, его причины. Задаем вопрос менеджеру: знает ли он, что он отклонился от инструкции? Почему он отклонился? Оцениваем еще 10 звонков на предмет аналогичного отклонения. Ага! В 8 из 10 звонков менеджеры отклонились от инструкции в этом месте! Производим переосмысление, и если становится понятно, что выполнение этого пункта либо затратно, либо нецелесообразно, либо слишком сложно, меняем документ. И дальше - по кругу. Доносим изменение до всех участников процесса, подтверждаем понимание, контролируем результат. И таким образом постоянно шлифуем документ. Не надейтесь написать документ с первого раза. Не пытайтесь обмануть реальность. Теперь проверка работоспособности инструкции. За документом нужно не забыть о цели этого документа. К чему должна приводить инструкция? Например, по обработке входящих звонков - к определенной конверсии из обращения во встречу. Целевой показатель конверсии - и есть критерий успешности бизнес-процесса или инструкции. Но целевой показатель конверсии - это сложный показатель.Он зависит от многих факторов:
- Насколько целевые звонки приходят в отдел продаж.
- Насколько менеджеры устанавливают контакт с клиентом.
- Насколько могут понять истинную потребность клиента.
- Насколько могут презентовать выгоды.
- Насколько эффективно используют инструменты назначения встречи.
- Четкое определение целевого звонка и алгоритм контроля на входе. Например, целевой клиент при продаже недвижимости - это человек, который хочет купить недвижимость в Москве с бюджетом от 5 до 10 млн., и звонит нам первый раз. Для контроля вводим вопрос клиенту, на который получаем четкий ответ.
- Для определения контакта с клиентом определяем в чек-лист позицию, которую должен занять менеджер, и как он должен вести диалог.
- Оцениваем, задают ли менеджеры определенный заранее список вопросов, достаточен ли он для формирования предложения клиенту.
- Презентует ли менеджер уникальные характеристики товара по написанному заранее списку.
Самый частый вопрос, который задают нам клиенты: «Как вы можете так точно рассчитать будущий объем продаж?».Все дело в кофе) Нет, не в том, по которому можно узнать судьбу вашего бизнеса, а в том, которое мы выпиваем, пока решаем задачу прогнозирования для каждого конкретного предприятия. Не стоит путать прогнозы объема продаж, основанные на детальных расчетах, с ненаучной ворожбой. Давайте рассмотрим, как составить максимально точный прогноз продаж и какие задачи он решает.
Для чего нужен прогноз продаж?
1. Постановка целей. Полученная по годовому прогнозу цифра – то, к чему компания должна прийти на следующий год, тот план, который необходимо выполнить. Это часть бизнес-плана для предприятия и реальная, четко просчитанная цель для отдела продаж, от которой можно отталкиваться при начислении премий и бонусов. Очень часто цель ставится из желаний, а не из реальных возможностей. Поэтому перед тем как поставить цель необходимо сначала сделать прогноз, а потом устанавливать цель. Если цель выше прогноза, то нужно понимать, за счет каких изменений цель будет выполнена. 2. Формирование необходимой базы трудовых и производственных ресурсов. Исходя из прогнозного количества клиентов и объема продаж. Задача: запланировать закупки и определить будущие потребности компании в оборудовании и персонале. 3. Управление складскими запасами. В каждый момент времени в распоряжении производства будет находиться складской остаток, достаточный для выполнения задач на определенном этапе. Никакого дефицита или избытка материалов на складе – только рациональное расходование средств! 4. Повышение мобильности бизнеса. На прогнозном графике (или в таблице) можно заблаговременно увидеть моменты возможного проседания объема продаж (например, из-за сезонности продукта) и предпринять меры для корректировки ситуации еще до окончания периода. Кроме того, повышаются шансы мгновенно отследить незапланированный спад продаж, оперативно выявить причины снижения показателей и своевременно исправить ситуацию. 5. Контроль и оптимизация расходов. Прогнозирование покажет, какие затраты в целом понесет компания на производство и реализацию продукции. А значит, можно разработать бюджет и заблаговременно определить, какие издержки подлежат сокращению в случае неисполнения прогноза по увеличению объема продаж.[contact-form-7 id="6906" title="Повышаем продажи с гарантией"]
Методы прогнозирования и как они работают
Существует 3 основных группы методов: 1. Метод экспертных оценок. Базой для них является субъективная оценка определенной группы экспертов, которые имеют свое видение текущей ситуации и перспектив развития. В роли внутренних экспертов выступают руководители компаний и топ-менеджеры. Внешними экспертами могут быть привлеченные консультанты и финансовые аналитики. Эту методику выбирают при отсутствии большого количества статистических данных, например, когда компания выводит на рынок новый товар или услугу. Эксперты оценивают проблему, основываясь на интуиции и логике. Обобщенное мнение специалистов и становится прогнозом. Метод очень сильно зависит от опыта эксперта в отрасли. Иногда это лучший способ прогнозирования. И тут нет ничего общего с гаданием. Интуиция - это вычисления нашего мозга, которые человек не может отследить. Главное уметь очистить интуицию от предрассудков. Пример. «Мозговой штурм» – коллективный метод экспертной оценки, в котором принимают участие начальники отделов продаж, маркетинга, производства и логистики. Каждый по очереди озвучивает факторы, которые могут положительно или отрицательно повлиять на будущие продажи. Прогноз формируется по сводному перечню выдвинутых идей. Но нужно учитывать, что каждый из участников будет иметь свои интересы. Продажникам нужно занизить план, чтобы потом геройски его выполнить. Маркетологам завысить, чтобы показать перспективы рынка. Производству сократить ассортимент до 1 единицы и сформировать ровный график, логистике не нужны пики и спады. 2. Методы анализа и прогнозирования временных рядов. Оптимальный вариант для предприятия, накопившего базу данных по продажам за несколько лет. Для упрощенного прогнозирования можно воспользоваться стандартной программой Excel. В ней составляется таблица с ежемесячным объемом продаж в каждом году, и на основе этой таблицы выстраивается график. График показывает основной тренд (повышение или снижение объемов продаж), а также сезонные колебания. Остается экстраполировать кривую на месяц, на год или любой другой период времени. Можно расширить этот метод следующим пунктом. 3. Казуальные (причинно-следственные) методы. Они учитывают зависимость уровня продаж от одной или нескольких переменных. Для построения адекватной модели необходимо знать независимые факторы, которые влияют на спрос. Что это за факторы? Доходы населения, цены конкурентов, эффективность рекламы, объемы производства смежных областей – то есть все, что определяет поведение потребителей. Пример. Компания реализует сантехнику. Первый фактор – объемы строительства в регионе. Они в прошлом году снизились на 15%, объемы продаж сантехники упали на 10%. В следующем году кризис в строительной сфере продолжится, значит, упадут и продажи унитазов, раковин и ванн. Второй фактор – реклама. Как показал опыт сантехнической компании в прошлые периоды, увеличение расходов на рекламу на 10% увеличивает продажи на 20%. И так далее по каждому фактору влияния. Итоговый показатель рассчитывается с помощью многофакторного уравнения, в котором каждая переменная протестирована и выверен ее уровень значимости.Выбор метода зависит от того, какие исходные данные есть в наличии. Самое эффективное решение – сочетание нескольких методов.Следует учитывать, что прогнозирование величины продаж лучше работает в краткосрочном периоде, и не из-за каких-то особенностей расчета, а потому что на уровне бизнеса практически невозможно предсказать изменение внешних политических и экономических условий. Вспомните, кто был готов к кризису 2008? А к санкциям из-за ситуации на Украине?
Как рассчитать прогноз продаж – чек-лист для бизнеса
Посмотрите, какой алгоритм прогнозирования используем мы, перед тем как гарантировать своим клиентам увеличение объема продаж на 20-200%:- Анализируем результаты деятельности предприятия за предыдущий период. Берем ежемесячные или еженедельные данные за три предыдущих года. Для нового товара, у которого отсутствует история продаж, используем методы экспертной оценки – основываемся на опыте наших специалистов, работавших с аналогичным бизнесом, опрашиваем внешних экспертов и изучаем конкурентов.
- Определяем тренд рынка. Прогнозировать увеличение продаж продукции можно только в том случае, если общий тренд рынка является растущим или хотя бы стабильным. Увидеть текущие тенденции можно в Яндекс.Вордстате – мы набираем запрос, соответствующий продукту клиента, и изучаем график.
- Учитываем сезонность предлагаемого товара/услуги. Если есть сведения по прошлым продажам – отлично! Если нет, есть простой способ выяснить наличие или отсутствие сезонных колебаний – воспользоваться все тем же графиком по динамике запросов.
Посмотрите, как четко видны сезонные колебания по запросу «кровельные материалы»: летние пики и зимние провалы. Для товаров и услуг, спрос на которые отличается ярко выраженной сезонностью, нужно рассчитать коэффициент сезонности по каждому плановому периоду.
Пример.
Компания продает мягкую кровлю в рулонах. В апреле прошлого года было реализовано 100 рулонов, а уже в июне – 176 рулонов. В апреле этого года компания реализовала 124 рулона, сколько рулонов будет продано в июне? Простая задачка для начальной школы решается в одно действие: 176/100*124=218 рулонов (где 176/100=1,76 – коэффициент сезонности). Аналогично можно сделать расчет коэффициента в целом по рынку.
- Оцениваем актуальное УТП. Например, при продаже квартиры мы оцениваем УТП компании по 32 параметрам, каждой характеристике присваиваем вес и четко понимаем силу нашего предложения. Качество уникального торгового предложения серьезно влияет на конверсию. После конкурентного анализа мы можем сказать, какой будет конверсия на сайте для конкретного бизнеса – 2% или все 10%. Если доработать откровенно слабое УТП и четко прописать его в рекламных объявлениях, можно в разы увеличить количество обращений.
- Тестируем эффективность рекламы по каждому каналу продаж. Для оффлайн-магазинов можно запустить тестовую рекламную кампанию в газетах, на телевизионных каналах региона. Для интернет-магазинов – размещаем таргетированную рекламу в соцсетях или контекстные объявления в Яндекс.Директ (GoogleAdwords). Каждому рекламному каналу присваиваем свой номер телефона или любой другой маркер, позволяющий определить, что именно сработало.
- Анализируем клиентскую базу по физическим и юридическим лицам, среднему чеку, регулярности закупок. Берем статистику по уже завершенным сделкам, вычисляем средний чек для каждой группы клиентов. Мы уже выяснили, сколько новых покупателей принесет нам реклама. Умножаем их количество на средний чек и получаем прогнозный объем продаж.
- Проверяем, как работают менеджеры по продажам. Прослушиваем, как менеджеры работают с обращениями. Если по итогам общения с потенциальным клиентом менеджер не смог довести его до заказа, нужно составить эффективные скрипты телефонных разговоров и провести обучение персонала. В результате, из 10 обращений до покупки дойдет не 1 клиент, а 3.
Дебиторская задолженность интересует каждого собственника предприятия. Круто, когда такой задолженности нет, но иногда ее наличие вполне оправдано. В каких случаях дебиторская задолженность допустима, и что делать, чтобы она не перерастала в просроченную? Читайте в статье.
Суть дебиторской задолженности
Дебиторская задолженность — это кредит. Зачастую, когда мы даем кому-то кредит, это является негативным сигналом к тому, что человек либо не умеет распределять ресурсы и вести бизнес, либо изначально ориентируется на то, что платить необязательно. В 90% случаев люди планируют возвращать долг. Две основные причины невозврата: неумение грамотно спланировать бюджет и, как следствие, неверный расчет собственной платежеспособности и жизнь в розовых очках — принятие желаемого за действительное. Рассмотрим на примере: Компания взяла у вас в долг продукции на 100 тыс. руб., рассчитывая вернуть за нее средства через месяц. К такому выводу владелец пришел, исходя из среднемесячной прибыли в 150 тыс. руб. за последние полгода. Но, он не учел, что:- во-первых, большая часть дохода у него уходит на обязательные расходы (заработную плату двум сотрудникам, аренду офисного помещения, оплату расходных материалов, налоги и т. д.) и в итоге на руках остается всего 50 тыс. руб. чистыми (а надо еще и себе на жизнь что-то оставить);
- во-вторых, что закупленный товар может продаваться хуже, чем планировалось, либо крупный клиент, на которого он рассчитывал, может отказаться от покупки.
Что нужно для эффективной работы с дебиторской задолженностью?
- Принять, что задолженность может быть просроченная. Кредит стоит давать только тогда, когда есть уверенность, что без этих денег вы сможете обойтись. Если у вас нет стабильного дохода без этой задолженности, если в случае непогашения (несвоевременного погашения) образуется огромный разрыв в кэш-фло, соглашаться на образование дебиторки ни в коем случае не стоит.
- Определить процент дебиторской задолженности, который можно себе позволить безболезненно. Для этого нужно хорошо понимать свою ликвидность, знать оборот и прибыль.
- Установить четкие границы выхода за дебиторку для каждого клиента. Договор с клиентом изначально должен быть составлен таким образом, чтобы в момент подписания накладной у него возникали обязательства по возврату дебиторской задолженности. В договоре не просто должно быть прописано, что дебиторская задолженность обязательна к возвращению, а должны быть зафиксированы существенные санкции. Клиенту должно быть выгоднее своевременно вернуть долг, нежели возмещать вам убытки.
Кому и когда можно давать в долг?
Прежде чем согласиться на дебиторскую задолженность, необходимо проанализировать, почему человек берет кредит — у него нет денег, он привык так работать или же хочет закрыть дебиторкой уже имеющиеся дыры. Лучше всего задать прямой вопрос. Если дебиторка берется, чтобы заткнуть дыры, это явный признак того, что человек не умеет управлять финансами, его долги будут расти и в итоге он пойдет ко дну. Когда дебиторка оправдана? Например, в случае, когда клиент хочет выйти на новый рынок сбыта, а сделать это без отсрочки платежа у него не выйдет. Многие торговые сети берут товар под реализацию со средней отсрочкой платежа в 60 дней. Войти в сеть, не дав отсрочку, к которой они привыкли, невозможно. Таким образом, клиенту приходиться загонять себя в дебиторскую задолженность для расширения бизнеса.Просрочка и особенности работы с ней
В договоре должна быть прописана четкая дата полного погашения дебиторской задолженности. За несколько дней до наступления этой даты следует позвонить клиенту и напомнить о необходимости возврата средств. Повторные напоминания следует сделать за день до даты погашения и в день погашения. У клиента не должно создаваться иллюзии, что вы забыли о долге. Вы должны легко, четко и ненавязчиво поставить перед ним задачу оплатить долг. В крупных компаниях заниматься напоминаниями должен не отдел продаж, а отдел по работе с дебиторкой или бэк-офис. За звонки должен отвечать человек, который ничего не может предпринять, но которому четко расписали, когда звонить и что говорить. Важный момент! Первый день просрочки по дебиторке станет определяющим к тому, насколько серьезно к вам будет относиться клиент, одолживший деньги. Следует заранее прописать порядок действий, к которым стоит прибегать, когда клиент перестает реагировать на звонки или вообще не берет трубку. Вы должны:- знать, когда подключать менеджера по продажам;
- понимать, что делать в первый, второй и последующие дни просрочки;
- иметь шаблоны писем, которые высылаются клиенту при появлении просрочки.
Что делать, если клиент все равно не платит?
В 80% случаев, если предприняты все перечисленные выше меры, клиент возвращает долг. Главное, постоянно напоминать и жестко выполнять поставленные условия. Если в договоре написано, что в случае просрочки поставки прекращаются, то даже при обещании клиента оплатить, поставки следует прекратить. В противном случае, клиент перестанет воспринимать прописанные санкции всерьез. Повторюсь, что большинство клиентов, видя ваше серьезное отношение к дебиторке, платят по своим обязательствам. Когда человек начинает юлить и не брать трубку, в дело должен вступить менеджер по продажам. Идти на прямой шантаж стоит только в крайнем случае. Если у клиента есть просрочка, важно встать на его место и понять, в чем действительно причина. Объективно говоря, сложные ситуации у клиента вполне могут возникнуть. Но важна не столько сама ситуация, сколько то, как клиент планирует из нее выходить. Допустим, ваш клиент ждет платежей от своих клиентов. Что вы должны предпринять? Вы должны уточнить, что он сделал для возвращения средств — выслал ли письма-напоминания, уточнил ли причину и т. д.- В случае просрочки важно не начать прессовать клиента без прояснения ситуации, а попытаться помочь ему найти деньги для возврата. Нужно понимать, какие он прикладывает усилия, чтобы достать требуемые ресурсы.
- Еще один вариант решения проблемы — дать человеку дополнительные услуги, которые не будут ничего стоить вам, но помогут ему разрулить ситуацию. Следует подумать, как вы можете ему помочь минимальными усилиями.
- показать, что его трудности вам небезразличны, и вы готовы помогать.
- в случаях, когда клиент отказывается от вашей помощи, с чистой совестью, требовать возврата средств без каких-либо вариантов.
1. Что такое дебиторская задолженность?
Дебиторская задолженность – это финансовые и товарные активы компании, работающие на контрагента в результате сделки, договора и т.п. В роли контрагента могут выступать покупатели, подрядчики и другие подотчетные лица. Дебиторская задолженность относится к имуществу компании (ее активам) и подлежит инвентаризации независимо от срока погашения. Простыми словами понятие дебиторская задолженность компании – это сумма долга, которую еще не вернули заемщику, за определенные услуги или товар. Приведем пример дебиторской задолженности: Предприятие «MAX» специализируется на изготовлении строительных смесей. У него имеется несколько дебиторов (должников), это фирмы, которые не имеют финансовой возможности произвести оплату товара сразу. Две стороны заключают договор с указанием срока погашения задолженности и всех нюансов в случае его невыполнения. Таким образом, компания «MAX» не отказывая в займе, в будущем получит экономическую прибыль.2. Чем отличается дебиторская и кредиторская задолженность?
При дебиторской задолженности у вашей компании имеются должники, а в случае кредиторской задолженности должниками являетесь вы. С одной стороны, отсутствие дебиторской задолженности свидетельствует об осторожности компании, так как не все должники в конечном итоге имеют возможность вернуть долг. Но и при этом фирма лишает себя потенциального дохода от добросовестных контрагентов. Касательно кредиторской задолженности, та же история, ее высокий уровень указывает на проблемы компании, а отсутствие демонстрирует успешность и окупаемость бизнеса собственными силами. Но так как КЗ является сторонним капиталом, было бы глупо не воспользоваться возможностью развиваться за счет чужих инвестиций. Из этого следует вывод, что значение имеет не само наличие, а объем и соотношение дебиторской и кредиторской задолженности.3. Виды дебиторской задолженности
Существует множество критериев, по которым можно классифицировать виды дебиторской задолженности, но мы обратимся к основным. В зависимости от срока погашения:
В зависимости от поступления оплаты:
Во избежание серьезных последствий неуплаты долга, фирмы создают резервы по сомнительным долгам. Объемы резервов утверждаются индивидуально, все зависит от финансового положения дебитора и вероятности погашения обязательств. Устанавливается резерв по сомнительным долгам после проведения инвентаризации.
4. Управление дебиторской задолженностью предприятия
Часто встречаются ситуации, когда предприятие, стремясь увеличить прибыль, начинает перегружать себя дебиторами, что в итоге может привести к большому количеству неоплаченной задолженности и даже к банкротству предприятия. Разумные управленцы уделяют большое внимание объему долгов и ведут строгий учет дебиторской задолженности с помощью различных инструментов, например Excel. Методы управления дебиторской задолженностью:- Усиление работы с дебиторской задолженностью – взыскание долгов, не прибегая к помощи судебных органов.
- Контроль баланса и анализ кредиторской и дебиторской задолженности.
- Мотивация сотрудников отдела сбыта (относительно принятия мер, с целью максимально быстрого возврата средств со стороны дебиторов).
- Подсчет реальной стоимости ДЗ, учитывая возможность ее продажи.
- Создание системы реализации, при которой регулярно и гарантированно будут происходить платежи, например система скидок для пунктуальных клиентов.
- Расчет предельного уровня дебиторской задолженности.
- Аудит потерь от ДЗ (какую прибыль могла получить фирма в случае моментальной оплаты и использования этих денег).
5. Инвентаризация дебиторской задолженности
Инвентаризация дебиторской задолженности – это сверка документов с контрагентами, подтверждение наличия задолженности и ее размеров. Проводят инвентаризацию перед годовым отчетом, сменой главного бухгалтера, при ликвидации или реорганизации предприятия и в случае чрезвычайных ситуаций, например пожара. Инвентаризация осуществляется на определенную дату, предприятие отправляет данные по задолженности своим заемщикам, и те должны в письменной форме подтвердить или опровергнуть наличие и сумму долга. Это в идеале, но на деле не все так гладко, во-первых, инвентаризация может занять большое количество времени, в некоторых фирмах показатели доходят до месяца. Во-вторых, не все должники отвечают на запросы, особенно те, чья задолженность уже давно ждет, чтобы ее погасили. Далее проблема заключается в урегулировании несоответствий данных, в таком случае приходится сверять все проведенные операции с данным предприятием, особую сложность это создает, если предприятие находится в другом городе или, еще лучше, в другой стране. При отправлении справки о дебиторской задолженности, нужно учитывать тот факт, что предприятие может являться и дебитором и кредитором одновременно. Даже если по подсчетам вы оказались должником, ведомость высылать нужно, при этом указывать сумму и дебиторской и кредиторской задолженности. После проведения сверок, предприятие должно составить акт инвентаризации, некоторые устанавливают собственный шаблон формы, или же используют стандартный, например: образец 1 (скачать).[contact-form-7 id="6674" title="Эффективно ликвидируем дебиторскую задолженность"]
6. Оборачиваемость дебиторской задолженности
Оборачиваемость дебиторской задолженности показывает, насколько быстро фирма получает оплату ДЗ за проданные товары и услуги. Коэффициент оборачиваемости дебиторской задолженности показывает, насколько эффективные меры предпринимает организация для минимизации ДЗ. Этот показатель количественно измеряет, сколько раз фирма получила оплату за период в размере среднего остатка неоплаченной задолженности от своих покупателей. *Средний остаток дебиторской задолженности рассчитывается, как сумма дебиторской задолженности покупателей по данным бухгалтерского баланса на начало и конец анализируемого периода, деленное на 2. Формула оборачиваемости дебиторской задолженности:
Период оборачиваемости дебиторской задолженности в днях формула:
*ОДЗ в днях показывает количество дней, в течение которых задолженность остается неоплаченной.
Как таковой нормы коэффициента оборачиваемости не существует, для каждой отрасли она будет различной. Но в любом случае, чем выше ОДЗ, тем лучше для организации, это означает, что покупатели быстро погашают задолженность.
7. Взыскание дебиторской задолженности
Любое предприятие встречается с проблемой непогашения дебиторской задолженности. Конечно, у покупателя могут быть различные веские причины, но кого это волнует? Компания желает взыскать свои деньги за предоставленный товар. Возврат дебиторской задолженности можно осуществлять разными методами, например, нанять мафию, ну а если законно, то лучше предъявить претензию или обратиться в судебные органы. Если вы решили уладить конфликт полюбовно, вам следует направить претензию должнику, чтобы четко изъяснить вашу позицию и выяснить имеет ли он какие-либо обоснованные возражения. В обращении взыскания дебиторской задолженности нужно указать следующие пункты:- Требование уплаты долга
- Подробный расчет суммы возникшего долга
- Расчет начисления процентов
- Крайний срок погашения задолженности
- Предупреждение об обращении в суд
8. Списание дебиторской задолженности
По закону задолженность считается просроченной, если истек срок исковой давности долга (3 года) и безнадежной задолженностью, если фирма не имеет возможности выплатить долг. На этих основаниях предприятие имеет право списать задолженность. Списание безнадежной просроченной дебиторской задолженности разрешено проводить в заключительный день периода, в котором прошел срок исковой давности. Списание дебиторской задолженности с истекшим сроком давности можно осуществить двумя методами. Первый – использовать для этой цели резерв сомнительных долгов, если для данного долга резерв не был предусмотрен, то списать на финансовые результаты. Проводки списания дебиторской задолженности нужно проводить исключительно по каждому обязательству отдельно. Причиной для этого могут служить результаты инвентаризации, письменные подтверждения или распоряжение руководителя предприятия. Образец приказа о списании дебиторской задолженности: образец 2 (скачать). Списание безнадежной ДЗ не является фактическим аннулированием долга, поэтому в течение пяти лет после списания дебиторская задолженность отражается в балансе. И на протяжении всего периода нужно следить за финансовым состоянием должника, не появилась ли у него возможность погасить долг.9. Отчет по дебиторской задолженности
Для руководителя важно иметь представление о том, какое количество средств он может использовать, когда будут следующие поступления и на основании отчета продумывать свои действия относительно финансов. Так же по данным отчета можно дать оценку дебиторской задолженности каждого клиента, кто ответственно совершает платежи, а кто даже не понимает важности своевременной уплаты долга. Образец расшифровки дебиторской и кредиторской задолженности образец: образец 3 (скачать).10. Продажа и покупка дебиторской задолженности
Если у вас нет ни малейшего желания разбираться с должниками, но желаете вернуть средства, вы можете продать дебиторскую задолженность, если есть лица, каковым это будет интересно. Зачастую это люди, которые сами имеют долг перед дебитором. Предприятие имеет возможность купить дебиторскую задолженность, по более низкой цене, так сказать со скидкой, а затем предъявить должнику документы и потребовать возврата долга по полной стоимости. Для продажи задолженности согласия должника не нужно, достаточно будет его известить о продаже долга. Оптимизация системы продаж предприятия и минимализация рисков в работе с дебиторской и кредиторской задолженностями. [post_title] => Дебиторская задолженность [post_excerpt] => [post_status] => publish [comment_status] => closed [ping_status] => closed [post_password] => [post_name] => debitorskaya-zadolzhennost [to_ping] => [pinged] => [post_modified] => 2024-08-23 14:42:57 [post_modified_gmt] => 2024-08-23 11:42:57 [post_content_filtered] => [post_parent] => 0 [guid] => http://salers.ru/?p=6636 [menu_order] => 0 [post_type] => post [post_mime_type] => [comment_count] => 0 [filter] => raw ) [8] => WP_Post Object ( [ID] => 6252 [post_author] => 6 [post_date] => 2016-11-16 14:53:34 [post_date_gmt] => 2016-11-16 10:53:34 [post_content] =>
1. Что такое вовлеченность персонала
Вовлеченность персонала – стремление сотрудников принести максимальную пользу компании и делать все возможное для достижения ее целей, выполнение действий, выходящих за рамки их прямых обязанностей. Вовлеченность персонала в работу напрямую связана с успешностью бизнеса и удовлетворенностью клиентов. Вовлеченностью работника движет любопытство, интерес к целям компании и заинтересованность в результате, а не страх штрафов, увольнения и т.п.2. Методика оценки вовлеченности персонала
Единого алгоритма, отвечающего на вопрос «Как измерить вовлеченность персонала?», не существует, поскольку у каждого работника своя специфика. Вовлеченность сотрудника складывается из трех вещей, первая из них – что он говорит о своей работе. К примеру, тот же менеджер по персоналу проводит собеседования, набирает сотрудников, расписывает фирму так, будто это райское местечко и вообще работа мечты. Но что мы видим на деле? Вечером, в баре друзьям он высказывает трехэтажным матом, как он ненавидит свою работу и мечтает прописать начальнику коронный «с левой». Именно искренние отзывы человека говорят о том, вовлечен он или нет. Второй вопрос – насколько долго он готов работать в фирме? Год, два, десять, пока не подвернется что-то лучше или как можно дольше оставаться в компании? И третий момент – как часто сотрудник думает о работе в свободное время? Если человек перед сном задумывается о том, что полезного он может сделать или предложить на работе, его определенно можно назвать вовлеченным. К сожалению, мы простые смертные и не можем читать мысли людей, поэтому для исследования и мониторинга вовлеченности персонала специальные компании разрабатывают тесты, и порой они состоят из более 70-ти вопросов.3. Вовлеченность персонала как наивысший уровень мотивации
Вовлеченность не является каким-либо навыком и ей нельзя научить или заставить, это собственный осознанный выбор человека. Даже если у работников абсолютно одинаковые обязанности, условия труда и система расчета заработной платы, то часто они будут делиться на несколько групп. На тех, кто хочет ничего не делать и скорее «смыться» с работы, тех, кто в принципе доволен и будет работать долго, не прилагая дополнительных усилий, и те, кто воспринимает бизнес компании как свой собственный, делает все возможное для ее процветания и развития. Вовлеченность - ценное качество, которое можно и нужно развивать в своих подопечных, вдохновлять их на новые свершения, мотивировать. Например, компания «Теплотехник» приняла решение повысить вовлеченность персонала с помощью новых идей. Суть заключалась в том, что каждый сотрудник может предложить свои идеи по поводу улучшения работы фирмы, в короткий срок рассматривается руководителями и принимается решение внедрять или нет. Затем подсчитывается (если он есть) финансовый результат от новшества и сотрудник-инициатор получает денежное поощрение. Также эти факторы учитываются при подсчете его KPI, результат виден всем, а кому хочется выглядеть плохо в глазах своих коллег? Идеи исходили активно одна за одной, лучшие генераторы идей попадали на доску почета, сотрудники думали о работе не только в положенное время, а это и есть вовлеченность.4. Влияние вовлеченности персонала на прибыль
Естественно, легко вовлекаемые кадры - самые востребованные, такие люди в разы эффективнее обычных, невовлеченных сотрудников. Вовлеченный персонал не задумывается перед каждым действием «а должен ли я это делать, или это работа Василия с другого отдела?» он берет на себя ответственность и делает. Чем больше вовлеченных сотрудников в компании, тем меньше текучесть кадров, более комфортная атмосфера, где «все свои», слаженный процесс работы и максимальная отдача. Все это способствует улучшению качества и повышению производительности труда, что дает дополнительную прибыль для бизнеса. Посчитать вовлеченность персонала трудно, часто предприниматели обращаются за помощью в сторонние компании, но чем больше вовлеченных работников будет в вашем бизнесе, тем он будет успешнее.5. Как повысить вовлеченность персонала
У каждого человека свое понятие классной работы-мечты, для одних это большая заработная плата, другие в приоритет ставят свое собственное развитие, третьим важна атмосфера и руководство. В мире есть компании, в которых объединяются все эти факторы, в них мечтает работать практически каждый. Так что же нужно предпринимать для того, чтобы вовлечь персонал в цели предприятия и приблизится к статусу компания-мечта? Конечно, нельзя никого заставить, но для повышения вовлеченности персонала можно создать следующие благоприятные условия:- Принимайте уже вовлеченных кандидатов. Вот представьте себе вовлеченного сотрудника, если он ни разу не пользовался, не будет пользоваться продукцией компании, и уж тем более не посоветует ее знакомым. Сложно, не так ли? Кандидат должен иметь хорошее мнение о деятельности фирмы и сам желать пользоваться ее услугами. Если он не осведомлен, то дать возможность познакомиться с товаром, заинтересовать.
- Есть цель? Иди к ней! Будет ли идти персонал к цели, если он ее не знает и не видит? «Стать лучшими в своей отрасли в этом году» - это не цель, нужна конкретика. Четко объясните, что ожидает от сотрудников компания и что их ждет, когда они эти ожидания оправдают. Например, годовой оборот должен составлять 32млн. рублей, при достижении этого показателя выплата 13-й зарплаты.
- Не жадничайте. И я сейчас не о финансах, понятно, что всем по душе денежные поощрения, но немаловажным является и похвала сотрудника за хорошую работу. Все мы люди, а люди любят, когда их хвалят, им нравится достойно выглядеть в глазах коллег и руководителя. Важно, чтобы это было заслуженно, иначе вместо вдохновения к работе, персонал будет думать, что их руководитель идиот.
- Смотрите на себя. Персонал, который смотрит на начальника и видит его наплевательское отношение к своей работе, вовлечен будет разве что в поиске лазеек для такого же времяпровождения. Руководитель должен быть примером в вовлеченности к работе, задавать стандарты, мотивировать сотрудников.
- Слепите коллектив. Общение сотрудников не должно ограничиваться рабочим местом. Можно провести корпоратив, благотворительную акцию, и т.д. Главная задача – положительные эмоции и общение, они помогают в вовлечении персонала.
- Внимание. Учитесь слушать и слышать своих сотрудников, спросите у них, что бы они хотели поменять, что им мешает работать, а что наоборот поднимает настрой. Попросите поделиться идеями и пообещайте вознаграждение за удачные, вы услышите много полезной информации и для повышения вовлеченности персонала и конкретные идеи увеличения прибыли.
- Не стоять на месте. Для человека важно развиваться и вам нужно предоставить эту возможность своему персоналу. Это может быть развитие и карьерный рост в самой фирме, или же просто изучение иностранного языка, абонементы в спортзал, и т.п. Можно предоставить столовую, заключить договор с кафе, на бутербродах долго не прожить, а энергия для плодотворной работы нужна. Дайте своим сотрудникам почувствовать заботу компании.
- Гибкость. Если есть такая возможность, то предоставьте персоналу выбор рабочего времени (например, утренняя или вечерняя смена), определенное количество часов, которое он должен отработать (например, за неделю 30 часов, не имеет значения, сколько и в какой день), возможность частично работать на дому, особенно актуальна для женщин с маленькими детьми.
1. Что такое KPI?
KPI (Key Performance Indicators) – «ключевые показатели результативности», но чаще переводится, как «ключевые показатели эффективности». KPI является одним из инструментов, с помощью которого, можно проанализировать, насколько эффективно работает персонал для достижения целей компании. Показатели KPI зачастую используют более крупные компании (не там, где владелец, директор, продавец и грузчик - один и тот же человек), а наоборот, когда фирма имеет большое количество работников и филиалов. Применение «кипиай» значительно упрощает контроль эффективности работы всех подразделений компании. Имея ключевые показатели эффективности, мы получаем возможность управлять процессом и вносить в него изменения. Ставить цели перед персоналом и мотивировать к их достижению. Рассмотрим на примере ключевые показатели эффективности. Вы владелец крупного магазина бытовой техники и в вашем штате имеется 12 менеджеров по продажам. Эффективность работы каждого менеджера за месяц можно оценить по следующим критериям:- какой % клиентов, с которыми общался менеджер, совершили покупку;
- средний чек клиентов;
- выполнение плана продаж (например, минимальная планка за месяц - 350 000 руб., а заработная плата менеджера будет зависеть от того, на сколько % он перевыполнит план);
2. Виды и принципы KPI
Виды ключевых показателей эффективности:- KPI результата – количественные и качественные показатели результата;
- KPI затрат – количество затрат ресурсов;
- KPI функционирования – насколько процесс выполнения соответствует установленному алгоритму;
- KPI производительности – производные показатели, характеризующие соотношение полученного результата и времени, затраченного на его получение;
- KPI эффективности (показатели эффективности) – это производные показатели, которые характеризуют соотношение полученного результата к затратам ресурсов.
3. Плюсы и минусы KPI
К основным достоинствам КPI можно отнести:- мотивирование сотрудников;
- справедливость, прозрачность и сопоставимость результатов (руководство и персонал видят, кто сколько работает и зарабатывает);
- корректирование работы сотрудника по отстающему показателю;
- вовлеченность персонала на достижение целей предприятия;
- контроль качества выполнения обязанностей.
4. Как рассчитать KPI. Пример
Единой формулы расчета KPI не существует, поскольку у каждой компании своя специфика и, следовательно, свои "кипиай". Давайте рассмотрим на примере расчет заработной платы менеджера по продажам с учетом его KPI в интернет-магазине «Котелок». Ставка 7 000 руб. +2% от личных продаж (800 000*0.02=16 000 руб.) + премия за выполнение плана по количеству новых клиентов (2 000 руб.) + премия за выполнение плана предприятия (например, план выполнен на 100% - 5 000 руб, на 70% - 3 500 руб.) в нашем случае на 80% - 4 000 руб. Итого в конце месяца менеджер получит зарплату в размере 29 000 руб. Такая система подсчета мотивирует менеджеров продавать уже существующим клиентам и привлекать новых.5. Что такое KPI в продажах
В сфере продаж основным ключевыми показателями эффективности менеджера по продажам и отдела продаж являются: 1. Объем продаж. Менеджеру устанавливается план на определенный период времени (месяц, квартал, год). Например, за март менеджер должен осуществить продажи на 1 300 000 руб. 2. Количество продаж. Число клиентов, совершивших покупку (количество чеков). 3. Трафик. Количество клиентов, которые узнали о вашем товаре – потенциальные покупатели. Конечно, привлечение трафика это задача маркетологов, но и сам продавец тоже может влиять на поток клиентов, например, с помощью сарафанного радио. 4. Средний чек. Внедряется для того, чтобы стимулировать менеджера продавать дополнительные товары. Например, к печи приобрести термостойкую стеклянную тарелку или формы для выпечки. 5. Конверсия. Количество клиентов, относительно трафика. Если ваш магазин посещает около 300 человек в день, но при этом количество чеков с трудом достигает десяти, конверсия будет равна 3-4%. Это значит что менеджеры плохо справляются со своими обязанностями и нужно корректировать их работу. Во многих компаниях, помимо основных KPI, устанавливают еще и дополнительные. Например, в компании по продаже газовых котлов можно внести KPI по количеству сделок на их установку, так как эта услуга принесет компании больше прибыли, чем продажа самого котла.6. Система мотивации по KPI
Мотивировать сотрудников к работе можно материально - премии и всевозможные финансовые поощрения, и нематериально - карьерный и личностный рост. Существует три ступеньки: минимум (достаточный для того, чтобы не выгнать сотрудника), норма (показатели, которые удовлетворяют работодателя) и максимум (уровень, к которому должен стремиться работник). Когда сотрудник четко понимает, от чего зависит его заработная плата и каких показателей он должен достичь, чтобы избавить себя от неприятного сюрприза в конце месяца, он будет трудиться на благо компании.7. Внедрение KPI
При создании и внедрении KPI очень важно, чтобы система подсчета была простой и понятной для сотрудников, иначе такие перемены могут вызвать последствия, вплоть до отказа работать. Руководству нужно ясно донести своим подчиненным смысл внедрения «кипиай» и все преимущества данной системы. Чтобы избежать глобальных ошибок в подсчете заработной платы, нужно некоторое время тестировать обновленную систему, устранить недочеты, и только потом полностью отказываться от прежней. Одним из главных факторов успешности внедрения KPI является автоматизация процесса. Для этих целей используют различные CRM-системы, подробнее можно прочесть в нашей статье. Выработать систему KPI можно самостоятельно, но для этого потребуется приложить много усилий и съесть не одну собаку. Большинство крупных компаний все-таки предпочитают доверить построение системы «кипиай» профессионалам с большим опытом в данной сфере. Если вам нужна помощь во внедрении KPI в вашу компанию, обращайтесь, будем рады помочь! Рекомендуем сервисы для эффективной работы: 1. Система для холодных звонков с возможностью интеграции мессенджеров и контроля эффективности — Wazzup 2.Автоматизация звонков с помощью голосовых роботов, что экономит время и повышает результативность коммуникаций — Tomoru 3.Готовые скрипты для холодных звонков, которые помогут повысить конверсию и улучшить взаимодействие с клиентами — Hyper Script 4.Инструменты для организации и записи звонков с клиентами, удобные для ведения клиентской базы — Манго Телеком 5.CRM-система для хранения данных о клиентах и автоматизации бизнес-процессов — Битрикс24 [post_title] => KPI – ключевые показатели эффективности [post_excerpt] => [post_status] => publish [comment_status] => closed [ping_status] => closed [post_password] => [post_name] => kpi-klyuchevye-pokazateli-effektivnosti [to_ping] => [pinged] => [post_modified] => 2024-09-23 14:30:50 [post_modified_gmt] => 2024-09-23 11:30:50 [post_content_filtered] => [post_parent] => 0 [guid] => http://salers.ru/?p=6218 [menu_order] => 0 [post_type] => post [post_mime_type] => [comment_count] => 0 [filter] => raw ) ) [post_count] => 10 [current_post] => -1 [before_loop] => 1 [in_the_loop] => [post] => WP_Post Object ( [ID] => 131328 [post_author] => 6 [post_date] => 2024-08-12 15:28:01 [post_date_gmt] => 2024-08-12 12:28:01 [post_content] => В условиях быстро меняющегося делового мира управление коммуникациями становится важнейшим аспектом успешной работы компании. Эффективная связь между сотрудниками и клиентами не только улучшает качество обслуживания, но и способствует повышению продуктивности. В этой статье мы обсудим, как современные решения по мобильной связи могут помочь вашему бизнесу организовать коммуникации более эффективно. Зачем нужна интеграция мобильной связи с корпоративной АТС? Интеграция мобильной связи с виртуальной АТС позволяет объединить все каналы коммуникации в единое пространство. Это решение позволяет контролировать и сохранять все телефонные звонки, независимо от того, с какого устройства они были совершены — мобильного телефона, SIP-телефона или через контакт-центр. Преимущества такой интеграции:- Управление звонками: Все рабочие звонки фиксируются, что позволяет проводить анализ и повышать качество обслуживания. Вы можете отслеживать, как менеджеры взаимодействуют с клиентами, и выявлять области для улучшения.
- Оптимизация затрат: Подключение единого тарифа на звонки по всей России позволяет сократить расходы на мобильную связь, избегая переплат за роуминг.
- Увеличение воронки продаж: С помощью детальной статистики разговоров можно отслеживать выполнение задач и повышать эффективность команды.
- Оформите услугу онлайн: Выберите тариф и желаемые номера.
- Заключите договор: Подпишите договор и подключите услугу.
- Получите сим-карту: В офисе компании.
- Активируйте услугу: После активации вы сможете полноценно использовать возможности мобильной связи.
В условиях быстро меняющегося делового мира управление коммуникациями становится важнейшим аспектом успешной работы компании. Эффективная связь между сотрудниками и клиентами не только улучшает качество обслуживания, но и способствует повышению продуктивности. В этой статье мы обсудим, как современные решения по мобильной связи могут помочь вашему бизнесу организовать коммуникации более эффективно. Зачем нужна интеграция мобильной связи…
Представьте ситуацию: вы звоните в крупную компанию, чтобы узнать о статусе вашего заказа или записаться на услугу. С какой вероятностью вам ответит живой оператор? Достаточно высока вероятность, что на другом конце линии вас встретит не человек, а голосовой робот. Почему так происходит и чем голосовой робот отличается от простого автоответчика? Что такое голосовой робот? Голосовой…
Консультанты в России появились всего пару десятков летназад. Культура профессии недостаточно сформирована и отношение к нимскептическое. Людям, родившимся в СССР, тяжело платить деньги за совет, а не законкретное действие. Есть реальное опасение, что консультант окажетсямошенником. Ведь профессия, где «не надо ничего делать, а только давать советы»,привлекает тех, кто не только не способен помочь бизнесу, но…
Согласно статистике Forrester Research до 47% внедрений CRM-системы заканчиваются разочарованием. Причины могут быть разными: ошибочные настройки, чрезмерная сложность программы, несвоевременный и неправильный сбор информации. Руководители видят текущую ситуацию и цель – уменьшение хаоса в компании, но не видят путь, который приведет их к цели. А что в итоге? Либо CRM-система подключена, но хаос никуда не…
Почему 70% всех инструкций в компании читаются один раз, а остальные 30% - ни разу… Заходи практически в любой отдел продаж, задавай вопрос о трех главных преимуществах товара или компании, и все менеджеры скажут разное. А собственник, если не участвует в оперативном управлении, скажет вообще противоположное. В половине компаний основные преимущества нигде не написаны –…
Прогнозирование продаж: точный расчет или гадание на кофейной гуще? Когда мы строили систему в компании-девелопере Урбан Групп, коммерческий директор, Дмитрий Усманов, задал вопрос, - подпишемся ли мы под конкретной цифрой. Мы назвали цифру, дату и время. Через три недели в 12.15 мы сидели в кафе и наблюдали за графиком поступлений. В 12.00 разносятся приходы за…
Дебиторская задолженность интересует каждого собственника предприятия. Круто, когда такой задолженности нет, но иногда ее наличие вполне оправдано. В каких случаях дебиторская задолженность допустима, и что делать, чтобы она не перерастала в просроченную? Читайте в статье. Суть дебиторской задолженности Дебиторская задолженность — это кредит. Зачастую, когда мы даем кому-то кредит, это является негативным сигналом к тому,…
1. Что такое дебиторская задолженность? Дебиторская задолженность – это финансовые и товарные активы компании, работающие на контрагента в результате сделки, договора и т.п. В роли контрагента могут выступать покупатели, подрядчики и другие подотчетные лица. Дебиторская задолженность относится к имуществу компании (ее активам) и подлежит инвентаризации независимо от срока погашения. Простыми словами понятие дебиторская задолженность компании…
1. Что такое вовлеченность персонала Вовлеченность персонала – стремление сотрудников принести максимальную пользу компании и делать все возможное для достижения ее целей, выполнение действий, выходящих за рамки их прямых обязанностей. Вовлеченность персонала в работу напрямую связана с успешностью бизнеса и удовлетворенностью клиентов. Вовлеченностью работника движет любопытство, интерес к целям компании и заинтересованность в результате, а…
1. Что такое KPI? KPI (Key Performance Indicators) – «ключевые показатели результативности», но чаще переводится, как «ключевые показатели эффективности». KPI является одним из инструментов, с помощью которого, можно проанализировать, насколько эффективно работает персонал для достижения целей компании. Показатели KPI зачастую используют более крупные компании (не там, где владелец, директор, продавец и грузчик - один и…
Рубрики
Новые статьи
-
Кто такой ЛПР: роль лица, принимающего решение в B2B -
Тенденции и перспективы FMCG продаж в России 2024 -
Как подготовиться к собеседованию?
Компания Селлерс
Метки
AI
crm
kpi
seo продвижение
автоматизация
активные продажи
анализ сайта
аутсорсинг продаж
входящий маркетинг
дебиторская задолженность
для менеджеров по продажам
документы
запись разговоров
инструкция
инфоповоды
каналы продаж
кейсы
конкуренция в продажах
контроль менеджеров
лпр
маркетинг
мотивация сотрудников
начало продаж
не работает
обработка возражений
обучение
оптимизация затрат
подбор продажников
прогнозирование продаж
продажи в отраслях
прямые продажи
работа с возражениями
руководителям отделов продаж
скрипты продаж
стратегия продаж
телемаркетинг
торговые сети
тренинги
увеличение продаж
управление продажами
холодные звонки
этапы продаж
эффективность отдела продаж
