WP_Query Object
(
[query] => Array
(
[post_type] => post
[post_status] => publish
[posts_per_page] => 10
[taxonomy] => category
[cat] => 11
[paged] => 2
[orderby] => Array
(
[date] => DESC
[ID] => DESC
)
)
[query_vars] => Array
(
[post_type] => post
[post_status] => publish
[posts_per_page] => 10
[taxonomy] => category
[cat] => 11
[paged] => 2
[orderby] => Array
(
[date] => DESC
[ID] => DESC
)
[error] =>
[m] =>
[p] => 0
[post_parent] =>
[subpost] =>
[subpost_id] =>
[attachment] =>
[attachment_id] => 0
[name] =>
[pagename] =>
[page_id] => 0
[second] =>
[minute] =>
[hour] =>
[day] => 0
[monthnum] => 0
[year] => 0
[w] => 0
[category_name] => 1-upravlenie-prodazhami
[tag] =>
[tag_id] =>
[author] =>
[author_name] =>
[feed] =>
[tb] =>
[meta_key] =>
[meta_value] =>
[preview] =>
[s] =>
[sentence] =>
[title] =>
[fields] =>
[menu_order] =>
[embed] =>
[category__in] => Array
(
)
[category__not_in] => Array
(
)
[category__and] => Array
(
)
[post__in] => Array
(
)
[post__not_in] => Array
(
)
[post_name__in] => Array
(
)
[tag__in] => Array
(
)
[tag__not_in] => Array
(
)
[tag__and] => Array
(
)
[tag_slug__in] => Array
(
)
[tag_slug__and] => Array
(
)
[post_parent__in] => Array
(
)
[post_parent__not_in] => Array
(
)
[author__in] => Array
(
)
[author__not_in] => Array
(
)
[search_columns] => Array
(
)
[ignore_sticky_posts] =>
[suppress_filters] =>
[cache_results] => 1
[update_post_term_cache] => 1
[update_menu_item_cache] =>
[lazy_load_term_meta] => 1
[update_post_meta_cache] => 1
[nopaging] =>
[comments_per_page] => 50
[no_found_rows] =>
[order] => DESC
)
[tax_query] => WP_Tax_Query Object
(
[queries] => Array
(
[0] => Array
(
[taxonomy] => category
[terms] => Array
(
[0] => 11
)
[field] => term_id
[operator] => IN
[include_children] => 1
)
)
[relation] => AND
[table_aliases:protected] => Array
(
[0] => wp_term_relationships
)
[queried_terms] => Array
(
[category] => Array
(
[terms] => Array
(
[0] => 11
)
[field] => term_id
)
)
[primary_table] => wp_posts
[primary_id_column] => ID
)
[meta_query] => WP_Meta_Query Object
(
[queries] => Array
(
)
[relation] =>
[meta_table] =>
[meta_id_column] =>
[primary_table] =>
[primary_id_column] =>
[table_aliases:protected] => Array
(
)
[clauses:protected] => Array
(
)
[has_or_relation:protected] =>
)
[date_query] =>
[request] => SELECT SQL_CALC_FOUND_ROWS wp_posts.ID
FROM wp_posts LEFT JOIN wp_term_relationships ON (wp_posts.ID = wp_term_relationships.object_id)
WHERE 1=1 AND (
wp_term_relationships.term_taxonomy_id IN (11)
) AND wp_posts.post_type = 'post' AND ((wp_posts.post_status = 'publish'))
GROUP BY wp_posts.ID
ORDER BY wp_posts.post_date DESC, wp_posts.ID DESC
LIMIT 10, 10
[posts] => Array
(
[0] => WP_Post Object
(
[ID] => 3128
[post_author] => 3
[post_date] => 2014-03-24 01:38:33
[post_date_gmt] => 2014-03-23 21:38:33
[post_content] => В вашей компании есть хороший руководитель по продажам, создавший систему продаж, умеющий хорошо продавать? Но у него не получается передавать свои знания и навыки менеджерам, так как многое он делает интуитивно и не может объяснить, как у него получаются ТАКИЕ результаты. Вам подойдет услуга тренера по продажам на аутсорсинге. Обучить продажам за одну-две встречи невозможно. Для роста продаж требуются регулярные занятия с менеджерами.
Тренер продаж на аутсорсе, что это такое ?
Тренер сначала изучает Ваш товар, рынок, как действуют конкуренты, успешные практики успешных менеджеров. Накладывает собранную информацию на технологию успешных продаж и создает совместно с руководителем и лучшими менеджерами методику обучения, подходящую для Вашего рынка и товара. Определяются элементы продажи, дающие максимальный результат и начинается поэтапное обучение. Причем обучение не проходит сразу по всем элементам продаж, а именно по тем, с которыми у менеджеров есть трудности. Например, практика показывает, что максимального результата можно достичь, если начать работу с последних этапов продаж. Во многих компаниях до 90% клиентов находятся в стадии «ДУМАЕТ». Усвоив механизм дожима «думающих» клиентов, можно в кратчайшие сроки показать результат. А например, научившись проходить секретарей, результаты можно получить только пройдя весь цикл сделки, а порой он может достигать и года, и только в том случае, если результативность на других этапах не повлияет и не нивелирует успехи этого этапа.
Что Вы получаете?
Тренера по продажам, который:
- Работает с Вашим товаром или услугой;
- Постоянно совершенствует навыки продаж менеджеров;
- Обучает на конкретных сделках, тем самым напрямую влияя на результативность;
- Прослушивает разговоры менеджеров по телефону и дает им информацию об их ошибках.
Аутсорсинг отдела продаж – очень популярная услуга, ведь эффективно работающий, профессиональный менеджер по продажам на аутсорсинге может принести больше пользы, чем весь отдел продаж без необходимых навыков.
Мы готовы сдать в аренду начальника отдела продаж, способного:
- Построить систему продаж на Вашем предприятии;
- Внедрить системы автоматизации продаж;
- Наладить ежедневный, ежемесячный и ежегодный контроль;
- Управлять выстроенной системой в течение требуемого количества времени;
- Проводить обучение сотрудников на примере конкретных сделок;
- При необходимости обучить одного из сотрудника функциям управления данной системой.
Чем отличается найм постоянного начальника отдела продаж от привлечения нашего эксперта?
- Цена – начальник отдела продаж, обладающий функциями, перечисленными выше, обойдется в 2-3 раза дороже. Это возможно за счет того, что эксперт компании Селлерс ведет несколько проектов одновременно;
- Опыт – за то время, которое обычный руководитель отдела продаж выводит отдел на требуемые результаты, наш эксперт реализует 5-7 проектов. Соответственно опыт построения и запуска систем в несколько раз больше;
- Уверенность – покупая руководителя, Вы будете ждать результатов в течение полугода, чтобы оценить, не зря ли он получает зарплату? Мы же специализируемся на построении систем, у нас есть опыт всех специалистов компании, который сведен в единую методологию. А также есть возможность заменить специалиста, если вдруг Вас что-то не устроит.
- Контроль – мы расставляем ключевые точки контроля и регулярно оцениваем успешность внедрения системы, не ожидая завершения проекта. И если где-то возникают трудности, то к проекту подключается эксперт более высокого уровня.
Что же такое рентабельность?
Рентабельность продаж, он же коэффициент рентабельности продаж – это процентное выражение доли прибыли от каждого заработанного рубля. Иными словами, рентабельность продаж – это отношение чистого дохода к сумме выручки от реализации продукции, умноженное на сто процентов.Мы знаем как получить максимальную рентабельность вашего бизнеса! А вам интересно?Некоторые предприниматели входят в заблуждение, думая, что рентабельность продаж показывает прибыльность по отношению к вложенным денежным средствам. Это неправильно. Коэффициент рентабельности продаж позволяет определить, какая сумма денег в объеме сбытой продукции является прибылью предприятия за вычетом налоговых и смежных выплат. Данный показатель рентабельности показывает доходность исключительно от самого процесса продаж. То есть насколько стоимость товара окупает затраты на процесс производства товара/услуги (закупку нужных комплектующих, использование энерго- и человеческих ресурсов и т.д.). При расчете коэффициента не берется во внимание такой показатель, как объем капитала (объем оборотных средств). Благодаря этому можно смело провести анализ рентабельности продаж предприятий-конкурентов в своем сегменте.
Что рентабельность продаж показывает предпринимателю?
- Коэффициент рентабельности продаж позволяет охарактеризовать самое главное для компании или предприятия – реализацию основной продукции. Помимо этого оценивается доля себестоимости в процессе продаж.
- Зная рентабельность продаж, компания может контролировать ценовую политику и издержки. Стоит заметить, что разные компании производят товары посредством различных стратегий и техник, что вызывает различие коэффициентов рентабельности. Но даже если показатели выручки, операционные затраты, а также прибыль до вычета налогов равны у двух компаний, их показатель рентабельности продаж будет разниться. Виной тому непосредственное влияние величины процентных выплат на полный объем чистой прибыли.
- Рентабельность продаж не есть отображение планируемого эффекта долгосрочных инвестиций. Суть в том, что если компания решила сменить технологическую схему или закупить инновационное оборудование, то данный коэффициент может незначительно снизиться. Но он вернет свои позиции и превзойдет их, если стратегия модернизации была выбрана верно. Кстати, если хотите улучшить показатель рентабельности, читайте статью "повышение рентабельности продаж".
Как рассчитать рентабельность продаж?
Для расчета коэффициента рентабельности продаж применяется формула следующего вида:ROS = (NI / NS) * 100%
ROS – английская аббревиатура Return on Sales, что в переводе на русский собственно означает искомый коэффициент рентабельности, представленный в процентах; NI – английская аббревиатура Net Income, показатель чистой прибыли, выражающийся в денежном эквиваленте; NS – английская аббревиатура Net Sales, сумма полученной прибыли от реализации производимой продукции, выражающаяся в денежном эквиваленте. Правильные исходные данные и сухой расчет позволят вывести реальную рентабельность продаж. Формула рентабельности продаж проста – полученный результат индикатор эффективности производства.Наглядный пример расчета рентабельности:
К сожалению, общая формула рентабельности продаж может показать только эффективность или неэффективность компании, но не даёт ответа о проблемных местах бизнеса. Предположим, проанализировав данные по рентабельности за 2 года, компания получила следующие цифры: За 2011 год предприятием была получена прибыль в 2,24 миллиона долларов, в 2012 году эта цифра увеличилась до 2,62 млн. долл. Чистой прибыли в 2011 году было получено 494 тысячи долларов, а в 2012 – 516 тысяч долларов. Какие изменения претерпела рентабельность продаж за 2012 год? Коэффициент рентабельности за 2011 год равен: ROS2011 = 594 / 2240 = 0,2205 или 22%. Коэффициент рентабельности за 2012 год равен: ROS2012 = 516 / 2620 = 0,1947 или 19,5%. Рассчитаем итоговое изменение рентабельности продаж: ROS = ROS2012 – ROS2011 = 22 - 19,5 = -2,5%. В 2012 году рентабельность продаж предприятия уменьшилась на 2,5%. Здесь видно, что рентабельность снизилась на 2,5% за 2 года, но причины не понятны, пока не провести более подробный анализ. В него входят:- Изучение изменения налоговых затрат и вычетов, которые необходимы для вычисления в NI.
- Расчет рентабельности товара/услуги. Формула:
- Рентабельность каждого менеджера по продажам. Формула:
- Рекламная рентабельность товара/услуги. Формула:
- Вычисление объемов продаж и маржи. Возможно, рентабельность упала т.к. перестал продаваться наиболее маржинальный товар.
- Конкурентов
- Структуры продаж и затрат
- Каналов продаж
- Использования CRM
- Эффективности менеджеров
- Мотивировать не только деньгами
- Сколько стоит организация одного рабочего места
- Как увеличить средний чек
Хотите повысить продажи минимум на 40% ? Мы знаем как это сделать!
Алгоритм покорения регионов:
- 1) Формирование бизнес процессов в существующем подразделении продаж
- 2) Определение очередности экспансии регионов
- 3) Тестирование продаж существующим подразделением продаж
- 4) Формирование алгоритма удаленного развития региона
- 5) Поиск регионального представителя
- 6) Формирование плана по региону
- 7) Открытие регионального представительства
ШАГ 1: структурирование бизнеса в центральном офисе
Центральный офис может показывать сносные результаты даже без четко отлаженной системы, но! Руководители блоков находятся рядом, собственник или топ менеджер может лично контролировать работу хоть каждого сотрудника. А вот когда в компании появляется региональное представительство, связанное с производством или складом в центральном офисе, без четких формализованных бизнес процессов обойтись невозможно. А откатать и отладить процессы лучше всего на подразделении продаж находящемся рядом, а дальше тиражировать процессы на региональные продажи. Как правильно управлять бизнес процессами, я писал в этой статье.ШАГ 2: определение регионов присутствия
С каких регионов начать? С самых крупных? Возможно, для вашего бизнеса это оптимально, но я бы потренировался на кошках – небольших регионах, где есть потребность в Ваших товарах или услугах. Как узнать спрос на услуги? Есть два очень простых критерия для анализа:-
-
Спрос
-
-
-
Конкуренция
-
ШАГ 3: тестирование
Нашу теорию необходимо подтвердить практикой. Определяем одного из менеджеров ответственным за развитие регионов, запускаем яндекс.директ, или начинаем активно прозванивать наших покупателей в регионе. В течение двух-трех месяцев у нас формируется реальная картина наших возможностей в регионе, и мы можем переходить к следующему шагу.ШАГ 4: формируем стратегию покорения региона
В зависимости от того, какие результаты показали тесты, определяем долю пирога, которую мы в состоянии откусить и формируем бизнес план развития региона, с учетом данных, полученных на первом этапе нашей работы, сформированных бизнес процессов, и результатов нашего тестирования. Наиболее важным фактором удаленного управления является система отчетности и контроля сотрудников, занимающихся развитием региона. Никакие экселевские и прочие отчеты составляемые вручную не позволят понимать реальность, происходящую в регионе. Поэтому только CRM или ERP системы, системы контроля записи разговоров, строгое соблюдение установленных регламентов и ежедневный контроль ответственного за развитие регионов позволит реально управлять удаленными сотрудниками.ШАГ 5: поиск удаленного регионального представителя
Если мы понимаем наши огромные перспективы, или у нас финансы на развитие не ограничены, мы можем себе позволить сразу открывать представительство или филиал, но если ресурсы не бесконечны, оптимально было бы найти регионального менеджера по продажам, который на месте будет выполнять поставленные задачи. Это не значит, что мы нашли сотрудника, дали ему наш буклет и пустили в поля. К нему должны применяться все те же методы контроля менеджеров по продажам, что и к остальному отделу, ему должны быть предоставлены все инструменты продаж, с ним необходимо проводить обучение в постоянном режиме, и контролировать всю его активность и эффективность. Пару слов о том, каким должен быть региональный менеджер или руководитель продаж. Не нужно брать человека с несколькими гарвардскими образованиями и огромными амбициями, управленцев нужно будет подбирать потом. Сейчас человек должен ПРОДАВАТЬ и обладать минимальными организационными способностями, поэтому мы подбираем не руководителя филиала, а регионального менеджера, или же просто менеджера по продажам.ШАГ 6: формирование плана продаж
Безусловно, первичные планы продаж у нас уже будут к этому времени, но только сейчас мы обладаем достаточной информацией о рынке, у нас есть представитель и понимание его объема работы. Мы можем с определенной точность спрогнозировать действия представителя и планируемый объем продаж.ШАГ 7: открытие представительства или филиала
Когда представитель показал стабильный рост продаж, все наши предварительные расчеты подтвердились, пора открывать полноценный отдел продаж в регионе. Снимать офис, нанимать сотрудников, арендовать склады… Но не всегда это фактически необходимо. Вот признаки, при которых имеет смысл открытие полноценного регионального представительства:- Более 50% клиентов желают подъехать к нам в офис
- В регионе для обслуживания оборота требуется больше 3 сотрудников
- Требуется собственный склад
- Для эффективных продаж требуется постоянная психологическая накачка менеджеров
Как выйти и удержатся на высококонкурентном рынке? Проконсультируйтесь с профессионалами!На самом деле в России огромное количество рынков, на которых еще можно развернуться. Тем, кто был в Европе или США это понятно. Уровень сервиса, ответственности компаний и исполнителей очень часто далек от европейского, при этом цены часто существенно выше. Эта ситуация позволяет выживать неэффективным компаниям, снимать сливки, внедрив одно ноу-хау или имея одно-два конкурентных преимуществ и не работая над эффективностью по остальным направлениям. Но такая ситуация скоро закончится. Сам факт того, что спрос на наши услуги по созданию профессиональных отделов продаж постоянно растет, говорит о том, что мы вступили в стадию, когда бизнес переходит от хаотичного к системному подходу.
Характеристики высококонкурентного рынка:
- 1. Выход на рынок достаточно прост. Не нужно создавать больших производственных фондов, инвестировать огромные средства, достаточно открыть офис. Хотя последний пункт может и не понадобиться.
- 2. На рынке огромное количество игроков, и большинство предоставляет одинаковый уровень сервиса, набор услуг и похожие цены.
- 3. Низкая маржинальность. Конкуренция заставляет постоянно снижать цены и сидеть на голодном пайке.
- 4. Постоянная ротация игроков. Игроки появляются и пропадают, через два-три года сменяется до 80% игроков региона или ниши.
Выход на высококонкурентный рынок - порядок действий:
1. Создание уникальной услуги или продукта
Многие начинают с изучения конкурентов, смотрят на них, выбирают лучшие решения и делают свой гибрид. Это самая большая ошибка. Анализируя работу конкурентов, мы повторяем то, что они уже делают и тем самым сразу лишаем себя возможности создать что-то особенное, уникальное. Предлагаю пойти следующим путем со стороны потребителя. Становитесь на место клиента и начинаете поиск решения. Если Вам затруднительно встать на место клиента, находите клиентов, нуждающихся в услуге, которую Вы хотите предоставить. Желательно, еще не имеющих опыта общения с конкурентами и не знающих правил игры на этом рынке. Записываете по пунктам, что Вы хотите получить и в каком виде, и только потом начинаете искать то место, где это можно получить. Только найдя такое место переходите к поиску исполнителя Ваших желаний. Теперь, анализируя конкурентов, будете их оценивать через призму своих желаний. Потом создаете компанию или выходите на конкурентный рынок не с тем, что есть у конкурентов, а с тем, что будет удобно и интересно пользователю. Именно по этому принципу создан айфон без стилуса, и по этому же принципу появился «Цирк ДюСолей» без животных. Необязательно изобретать что-то новое, но обязательно создавайте продукт, интересный покупателю.2. Отстройка от конкурентов
После создания уникальной услуги или продукта, нам необходимо донести до покупателя, чем мы отличаемся от всех остальных. Это может быть спектр услуг, ассортимент, ценовая отстройка, уровень обслуживания, позиционирование, работа в определенной нише. Очень важно самому понимать это и донести до клиента, но еще важнее отстраиваться именно по тому, что нужно конкретному клиенту. Именно поэтому это второй пункт, а не первый.3. Построение бесперебойной системы продаж
Следующим шагом является построение системы. Только четко, как часы, работающая система, может выиграть среди большой конкуренции. Конкуренция на рынке проводной связи жестокая, и побеждают те, кто в состоянии правильно выстроить бизнес-процессы продаж и обслуживания. Клиенты идут туда, где компания обеспечивает бесперебойность работы, а с менеджерами можно общаться на нормальном языке. Многие могут сказать: «У нас очень творческий и непредсказуемый бизнес, чтобы создавать из него систему». Возьмем пример IKEA. Производителей мебели много, но IKEA сделала акцент на экономии, удобстве и грамотном позиционировании различных ценовых категорий. Кто при этом может упрекнуть компанию в отсутствии внимания к творческой составляющей? Только четкая система может позволить снижать издержки и эффективно обслуживать клиентов.4. Профессионализм менеджера по продажам
Иногда, когда товар ничем не отличается от всех остальных, главную роль начинает играть менеджер по продажам. Тогда клиент покупает не товар, а менеджера. Но чтобы такие менеджеры работали в Вашей компании, им нужен хороший товар. Потому что хороший менеджер экономит свои усилия и будет искать товар, который проще продавать. Хорошего менеджера подобрать и обучить можно, только встроив в правильную систему продаж. Именно поэтому этот пункт четвертый, а не первый или третий. Если Вы оказались на высококонкурентном рынке, мы рады будем Вам помочь. У нас есть опыт работы с компаниями, которые занимаются сертификацией, рекламными услугами, картриджами и многими другими конкурентными рынками. Звоните +7 (499) 553-0-978 [contact-form-7 id="5f6c343" title="Как выйти и удержатся на высококонкурентном рынке? Проконсультируйтесь с профессионалами!"] [post_title] => Развитие продаж на высококонкурентных рынках [post_excerpt] => [post_status] => publish [comment_status] => closed [ping_status] => open [post_password] => [post_name] => razvitie-prodazh-na-vysokokonkurentnyx-rynkax [to_ping] => [pinged] => [post_modified] => 2024-11-28 13:36:09 [post_modified_gmt] => 2024-11-28 10:36:09 [post_content_filtered] => [post_parent] => 0 [guid] => http://salers.ru/?p=2096 [menu_order] => 0 [post_type] => post [post_mime_type] => [comment_count] => 0 [filter] => raw ) [5] => WP_Post Object ( [ID] => 1960 [post_author] => 3 [post_date] => 2013-12-05 19:52:48 [post_date_gmt] => 2013-12-05 15:52:48 [post_content] => Кросс-продажи (cross selling) - это продажи различных услуг или товаров одному клиенту. Основной идеей кросс-продаж является использование существующих взаимоотношений с клиентом для продажи ему дополнительного товара или услуги.Виды кросс-продаж:
- 1. Продажи дополнительного ассортимента одному клиенту. Могут быть распространены в оптовых продажах.
- 2. Продажи сопутствующих товаров. Человек приобретает принтер, ему можно предложить покупку или заправку картриджей.
- 3. Продажи разных товаров или услуг одному клиенту с одним и тем же профилем. Например, продажа бухгалтерского, юридического и IT аутсорсинга для новой компании.
Как сдвинуть продажи с мертвой точки в 2-3 раза? Ответы здесь!
1. Продажи дополнительного ассортимента
Это чаще всего Клондайк для многих компаний. На одном из наших проектов по развитию продаж произошел показательный случай. Один менеджер в течение 5 лет работает с хорошим клиентом, поставляет ему итальянское оборудование. Оба сотрудничеством довольны. Когда мы разработали концепцию кросс-продаж и сценарии развития ассортиментной матрицы этот менеджер сказал, что никогда этому клиенту не продаст китайское оборудование, потому что «этот серьезный клиент такой ерундой торговать не будет» и он даже не посмеет ему предложить, чтобы не снизить поставки по более маржинальному товару – итальянскому и вообще не «упасть» в глазах клиента. Тогда руководитель лично связался с клиентом и задал вопрос об отношении этого клиента к китайской продукции. Клиент, извиняясь, признался, что работает помимо итальянского, еще и с китайским оборудованием для расширения ассортимента. А когда узнал, что компания поставляет и китайское оборудование - увеличил закупки втрое! То есть, менеджер думал, что клиент с «такой ерундой» работать не будет, а клиент думал, что компания «такую ерунду» не поставляет. Конечно, это вопиющий случай, когда менеджер не знает бизнес своего клиента досконально, а додумывает за клиента. Но, к сожалению, такая ситуация достаточно часто встречается в оптовых отделах продаж. Для продажи дополнительного ассортимента необходимо хорошо понимать клиента, клиентов своего клиента и уметь расширить горизонты, в ином случае работать с кросс продажами невозможно.2. Продажа сопутствующих товаров
Это один из самых простых видов продаж. Очень легко решается путем подготовки простых скриптов продаж. Мы регулярно сталкиваемся с такими сценариями, которые приносят компании порой до 50 % дохода: «В гамбургер сыр добавить?», «Что пить будете?», «Отличная мышь, а для нее у нас есть замечательный коврик».3. Продажи разных товаров или услуг одному клиенту с одним и тем же профилем
Один из наших клиентов, имея много компаний разных направлений, мечтал создать универсального менеджера по продажам. Этот потенциальный сотрудник должен был продавать интернет, страховки и еще несколько направлений для обеспеченных клиентов. Кросс-продажи ли это? Клиент мотивировал такую задачу тем, что он сам, общаясь с обеспеченным клиентом, может продать ему две, три, а то и более услуг. Как Вы думаете, удалось ему сделать и из своих менеджеров такого универсала? Не удалось. Каждый из новых менеджеров сконцентрировался на продаже одного из товаров, а остальные продавал редко. Мы ему наглядно объяснили, почему такие продажи невозможны, учитывая тенденции развития кросс продаж на русском рынке.Почему часто не удается продать разный товар одному клиенту?
- Концентрация на определенном продукте Процесс активных продаж заключается в обработке большой массы клиентов с определенным профилем и продвижения клиентов по воронке продаж. Когда клиенты попадают в воронку продаж и имеют при этом разные интересы, их достаточно сложно структурировать и отслеживать эффективность работы. Подсознательно менеджер выбирает наиболее комфортный продукт и начинает делать на нем акцент.
- Доверие клиента Люди хотят покупать у профессионалов своего дела. Одна ситуация - когда менеджер разбирается в различных IT-системах и может выбрать из них решение, закрывающее потребности клиента. Другая ситуация - когда он начинает бегать с продукта на продукт и предлагать разные товары. У Вас подключен интернет? А уже успели застраховаться? А подарки на Новый год заказали? Представляете такой диалог? И представьте уровень доверия, которое будет к менеджеру в этом случае как к профессионалу. Разве сможет такой менеджер эффективно работать с системой кросс-продаж?
- Знание о продукте и клиенте Один из факторов успешных продаж - это знание продукта, профиля клиента, его потребностей. И с каждой продажей этого продукта менеджер лучше узнает его. Когда его внимание разделяется на несколько продуктов, он уделяет каждому из них меньше внимания, меньше понимает клиентов и меньше продает.
- Разная мотивация Разные продукты имеют разную маржинальность и соответственно разную мотивацию для менеджера. При прочих равных условиях менеджер выбирает продукт, приносящий ему большую прибыль и концентрируется на нем, для кросс-продажи недостаточно мотивации.
- Разные усилия при продаже Для продажи разных продуктов требуются разные усилия. Конечно, нормальный менеджер ищет оптимальное соотношение предыдущего пункта – мотивации и усилий, затраченных на продажи.
Методы повышения рентабельности:
- Работа с ценностью;
- Расширение количества позиций в чеке;
- Продажа более дорогого товара.
Как увеличить рентабельность и поднять продажи минимум на 40% ?В этом материале мы отдельно рассмотрим каждый из этих методов увеличения рентабельности продаж, высветлим все секреты и трудности данной работы. После прочтения этой статьи вы больше не будете задаваться вопросом, как повысить рентабельность продаж!
1. Работа с ценностью
Нам очень часто задают вопрос: "Как продавать дорого?». Давайте разберем, какой подход можно применить для ответа на этот вопрос. Есть понятия «цена» и «ценность». Цена – это то, какую стоимость определяет продавец за товар. Ценность – это то, какую стоимость определяет покупатель за товар. Все очень просто: покупка совершается тогда, когда «Ценность» больше или равна «Цене». Поэтому, если не хотите корректировать свою цену под ценность покупателя, надо проводить работу по увеличению ценности товара.Пример увеличения ценности товара
Большинству из нас известны продавцы пылесосов Кирби. Когда они заходят в дом, ценность принесенного ими пылесоса 5 000 руб, ну максимум 10 000 руб. Когда им задают вопрос: «Сколько стоит этот пылесос?», они не имеют права называть Вам цену под любым предлогом. Почему? Потому что Ваша ценность этого пылесоса в 10-20 раз ниже его цены. Поэтому в течение следующего часа менеджер работает с Вашей ценностью, точнее делает все, чтобы ее увеличить. Он пылесосит стены, жжет клопов, рассказывает ужастики. В общем, работает со всеми каналами восприятия. Не будем останавливаться на его технике повышения ценности, так как методики полностью манипулятивные, а я не являюсь сторонником таких методов. Но что происходит с ценностью человека за этот час презентации? Его ценность существенно возрастает. И 100 000 или 150 000 руб. уже не кажутся человеку заоблачными. В результате известно немало случаев, когда люди в случае недостатка имеющихся денег идут в банк за кредитом, чтобы купить этот пылесос. Я привел этот пример не потому, что разделяю методику работы такого подхода, а потому что это самый яркий пример работы продавца с увеличением ценности, а не цены. Подумайте, как повысить ценность Вашего продукта, и Вам не придется использовать скидку как основной инструмент удержания клиента. Примером такой работы с могут быть сопутствующие услуги или удобство работы с Вами.Некоторые приемы увеличения ценности товара:
- Бесплатная доставка;
- Удобство заказа на сайте и личный кабинет оптовика;
- Обучение продажам Ваших партнеров;
- Четкость поставок;
- Грамотность и приветливость консультантов.
2. Расширение количества позиций в чеке
Самым естественным способом увеличить рентабельность продаж является повышение длины чека. Самым показательным будет продажа на рынке b2c, так как покупки часто совершаются эмоционально. Поэтому многим продавцам одним из критериев эффективности ставят именно длину чека. Но и b2b продажи тоже могут быть увеличены с помощью увеличения количества позиций в счете. Клиент расширяет ассортимент, приобретаемый у компании, производит закупку сопутствующих товаров или товаров смежной категории. Чтобы эффективно выполнять эти действия необходимо иметь хороший контакт с заказчиком, понимать его ситуацию или его бизнес. Вообще, без понимания бизнеса клиента вы никогда не сможете работать с рентабельностью продаж, тем более ее повышать.Примеры диалога для расширения чека:
- Дмитрий, видите насколько эффективно продаются наши стеклянные столы у Вас? Возьмите на пробу пару деревянных столов, они очень здорово идут у наших клиентов, которые комбинируют деревянные со стеклянными. - Вы покупаете принтер, а картриджи на него планируете покупать или заправлять? Специально для наших покупателей предоставляем пожизненную скидку на заправку картриджей в нашем сервисном центре. Для понимания, какими услугами или товарами можно расширить свой чек, нужно встать на место клиента. Понять, с какими трудностями он может столкнуться при покупке, какие сопутствующие товары могут ему пригодиться. И не бояться пробовать. Если клиент у Вас что-то покупает, значит он доверяет Вам, поэтому для него расширить ассортимент продаж всегда проще, чем продать что-то новому, так как приходится большую часть усилий тратить на само привлечение.3. Продажа более дорогого товара
Итак, Вы привлекли клиента недорогим и неплохим китайским товаром, он его берет и в общем-то доволен. Не устраивает Вас только рентабельность этих продаж. На этот товар не поставить высокую наценку. Как продать довольному клиенту более дорогую продукцию? Если начнем «хаять» существующий товар, он может вообще перестать покупать у нас. Тут нам помогут личные взаимоотношения, построенные с клиентом. Не нужно предлагать более дорогой товар. Нужно спросить его мнение об этом товаре.К примеру:
- Понимаю, что у Вас более жесткое бюджетирование, но если бы было проще с финансированием, взяли бы вот такие дополнительные функции за такие деньги? - Мы раньше работали только с Китаем, все клиенты довольны, но один заказал Италию и я понял, что такое настоящее качество, да что я рассказываю – посмотрите сами. Или, например, для оптового отдела продаж: - Вы берете только продукцию эконом-сегмента, а элитные клиенты вообще не заходят? Возможно потому и не заходят, что нет интереса. А Вы знаете, что наличие более дорогой продукции стимулирует покупку более дешевой, увеличивая рентабельность продаж в обоих сегментах? Рост рентабельности продаж не первый вопрос при увеличении продаж. В первую очередь, эти продажи необходимо начать. Необходимо получить базу лояльных клиентов, а затем повышать рентабельность. Но самая главная задача - с увеличением рентабельности повышать и ценность товара. Простое повышение цены никогда не воспринимается положительно, если не расширяет возможности клиента. Удачи Вам! [contact-form-7 id="e2e1739" title="А если есть необходимость повысить эффективность продаж, обращайтесь, мы с радостью разработаем и внедрим вместе с Вами стратегию роста рентабельности продаж."] [post_title] => Как повысить рентабельность продаж? [post_excerpt] => [post_status] => publish [comment_status] => closed [ping_status] => open [post_password] => [post_name] => povyshenie-rentabelnosti-prodazh [to_ping] => [pinged] => /kak-sozdat-svoyu-klientskuyu-bazu/ [post_modified] => 2024-11-28 14:45:39 [post_modified_gmt] => 2024-11-28 11:45:39 [post_content_filtered] => [post_parent] => 0 [guid] => http://salers.ru/?p=1865 [menu_order] => 0 [post_type] => post [post_mime_type] => [comment_count] => 0 [filter] => raw ) [7] => WP_Post Object ( [ID] => 1714 [post_author] => 3 [post_date] => 2013-09-17 05:43:34 [post_date_gmt] => 2013-09-17 01:43:34 [post_content] =>
Самый простой вид бизнеса - это розничный бизнес. Прямой контакт с конечным покупателем позволяет сделать розничную точку самым привлекательным для него местом. Но как показывает практика, многие зацикливаются совсем не на тех направлениях, которые приносят прибыль компании.
Хотите продавать быстро и много? Тогда вам сюда!На наших проектах мы не часто работаем с розничными точками, так как большинство владельцев розничных точек не задумываются над способами увеличения продаж. Но для многих наших клиентов, занимающихся оптом, будь то мебель, бытовая техника или верхняя одежда, мы разрабатываем концепцию повышения розничных продаж. Зачем это нужно оптовикам? Все очень просто, когда мы ведем проекты по развитию оптовых продаж, мы строим свою работу на помощи розничным точкам в ведении их бизнеса. То есть, оптовик не только поставляет товар клиенту — розничной точке или сети розничных магазинов, но и дает рекомендации по развитию розничной торговли.
Связь оптовых и розничных продаж:
- 1. Увеличиваются продажи в рознице – повышаются у оптовиков.
- 2. Повышаются продажи с помощью рекомендаций оптовика – повышается лояльность розничной точки.
- 3. Вникаем в специфику ведения бизнеса розничным покупателем, понимаем его потенциал.
- 4. Понимаем бизнес розницы – увеличиваем свои продажи, за счет лучшего удовлетворения спроса.
Итак, вернемся к способам увеличения продаж в рознице.
2 основных показателя эффективности работы розницы:
- Количество покупателей, дошедших до магазина
- Количество покупателей, совершивших покупку
В первую очередь, нам необходимо начать считать клиентов, дошедших до магазина. Это делается очень просто. На входе ставится датчик, который считает входящих и выходящих покупателей. Конечно могут быть погрешности, когда один и тот же покупатель войдет несколько раз, но на эти погрешности можно закрыть глаза. Показатель количества клиентов не зависит от продавца, внутреннего убранства магазина и ассортимента. По крайней мере, на первом этапе работы магазина.
От чего зависит количество клиентов магазина?
- 1. Проходимости местоположения точки
- 2. Вывески
- 3. Уникального торгового предложения (УТП)
- 4. Рекламы и PR
- 5. Прочих сервисов
Большинство магазинов, открыв торговые площади, рассчитывают только на один из факторов. И чаще всего на проходимость. Иногда делается хорошая вывеска, иногда даже вешается объявление «Мы открылись». Но как сказал Евгений Чичваркин, эффективность торговой точки зависит от 3 вещей: от места, от места и еще раз от места. Позволю с ним немного не согласиться. Многое еще зависит от специфики товара. Если это товары импульсного или повседневного спроса, то скорее всего, место будет иметь значение, если же это уникальные товары или услуги, то место может быть не так важно. Рассмотрим каждый фактор повышения посещаемости магазина более подробно.
Как увеличить продажи розничного магазина?
1. Проходимость. Как ее определить до открытия розничного магазина? Все очень просто, становитесь у дверей своего будущего магазина и считайте людей, прошедших мимо вас и взгляд которых был направлен в эту сторону. Это общее количество потенциальных посетителей, для более точного портрета посчитайте пол и возраст людей, и если у Вас есть портрет Вашего клиента, вы можете понять потенциальную посещаемость торговой точки простыми прохожими.
2. Вывеска. У нас есть потенциальные прохожие. Теперь их взгляд необходимо привлечь. Для этого необходима вывеска. Она должна быть:
- Заметной и бросающейся в глаза.
- Четко давать понять, какой товар или услугу человек получит за дверью.
- Привлекать преимуществами покупки в этом месте (ассортимент, низкие цены, высокое качество и т.д.)
К сожалению, определить эффективность той или иной вывески, в большинстве случаев, можно только эмпирическим путем.
3. Уникальное торговое предложение (УТП). Не всегда есть возможность найти проходную точку и повесить шикарную вывеску. Но есть одна вещь, которую можно делать даже в подворотне, и которая позволит повысить продажи в розничном магазине минимум на 30%. Для этого придется создавать торговую точку, товар или сервис, за которым человек готов будет сойти с привычного для него пути. И тут абсолютно незаменимым становится УТП. Итак, первое, что необходимо для увеличения продаж в розничном магазине, - создать уникальный товар или услугу:
- «Прямые поставки индийского чая, более 1000 сортов»;
- «Химчистка европейского уровня за 5,5 часов»;
- «Более 150 моделей бойлеров + бесплатная установка»;
- «Самые низкие цены в городе на самые вкусные беляши»
- «Первая больница с добрыми и приветливыми врачами»;
Сложно? У Вас нет таких фишек? А зачем делать бизнес, если не делать что-то уникальное? У Вас есть торговая точка и Вы отлично торгуете? Дайте мне 15 минут общения с Вами, и я назову не менее 3-х уникальных преимуществ Вашей торговой точки, Вашего товара или Вашего сервиса, о которых возможно Вы и не задумывались. Поэтому напрягитесь и Вы их легко найдете.
4. Реклама и PR. Не все могут себе позволить ролики на местном телевидении или рекламные щиты на главных улицах города, и хотя эти методы постепенно снижают свою эффективность, но при правильном подходе они по прежнему действенны. Мы же остановимся на доступных для всех методах. Сначала нужно стать на место человека, которому понадобился Ваш товар или услуга. Куда он пойдет ее искать в Вашем городе? Воспользуется интернетом? Купит газету? Спросит у знакомых? Пойдет на рынок? В торговый центр? Вот и необходимо в этих местах расставлять ловушки. Далее буклеты и флаеры – возможно в некоторых городах, особенно в Москве, заезженная тема, а в некоторых - вполне даже рабочая. В идеале рекламу надо располагать вместе с той информацией, которая может понадобиться потенциальному клиенту розничной точки. Вряд ли клиент сохранит контакты авиакассы в Вашем городе. Но если на обратной стороне флаера будет полезная ему информация, расписание электричек или адреса лучших точек общепита в городе, то вероятность сохранения Вашего буклета существенно повышается. Далее переходим к интернету. Независимо от развития интернет-ресурсов в Вашем городе, срочно создавайте сайт Вашему магазину, если его еще нет. За интернетом будущее и те, кто успеет занять место под солнцем в городе, будут завтра продавать больше всех.
5. Прочие сервисы. К примеру, Вы имеете косметический магазин в небольшом городе. Как заставит о нем узнать весь город? Все очень просто, пригласите на месяц стилиста и раскидайте флаеры, о том, что только в течение этого месяца в вашем салоне будет работать бесплатный стилист, который подберет или скорректирует имидж покупательниц. И через месяц многие женщины будут говорить о Вашем магазине, даже те, кому не нужен стилист и те, подружки подружек которых были в этом магазине. Вы продаете обычные пластиковые окна? Объявите, что Вы даете в прокат прибор, который измеряет теплопроводность окон и высчитывает потери тепла. Предложите это рынку бесплатно и те, кто столкнется с необходимостью замены окон вспомнит о Вашей компании в первую очередь. Или предложите рынку за 300 рублей установку сеток против мух на окна, пускай это будет в минус для Вас, но Вы увидите, сколько людей с сетками на окна придут через некоторое время покупать сами окна. А если не придут, мы научим Ваших мастеров, как намекнуть этим людям о смене окон.
Главное запомните одно. Увеличение продаж в рознице проще простого, и для этого не нужно больших затрат ресурсов. Главное отрыть глаза и увидеть то, чего не делают другие. При желании мы можем сделать это вместе с Вами в рамках проектов развития продаж.
[contact-form-7 id="371ac20" title="Хотите продавать быстро и много? Тогда вам к нам!"]
[post_title] => Как увеличить розничные продажи [post_excerpt] => [post_status] => publish [comment_status] => closed [ping_status] => open [post_password] => [post_name] => kak-uvelichit-roznichnye-prodazhi [to_ping] => [pinged] => /prodazhi-s-pomoshhyu-unikalnogo-torgovogo-predlozheniya-ili-utp/ [post_modified] => 2024-11-28 13:12:03 [post_modified_gmt] => 2024-11-28 10:12:03 [post_content_filtered] => [post_parent] => 0 [guid] => http://salers.ru/?p=1714 [menu_order] => 0 [post_type] => post [post_mime_type] => [comment_count] => 0 [filter] => raw ) [8] => WP_Post Object ( [ID] => 1596 [post_author] => 3 [post_date] => 2013-09-10 18:23:49 [post_date_gmt] => 2013-09-10 14:23:49 [post_content] => Когда мы подбираем сотрудников в отдел продаж, у нас есть очень хорошая возможность изучить, как построен отдел продаж в компаниях конкурентов. Мы приглашаем на собеседование сотрудников, работавших в этих компаниях, и проводим с ними собеседования. Задаем вопросы о кандидате, тем самым понимая, как работает компания.Хотите подобрать лучших менеджеров по продажам?!Лучшим источником информации может быть начальник отдела продаж. Поэтому изучение рынка можно начать c собеседования руководителя отдела продаж. Но таких сотрудников может быть мало на рынке или они вообще не ищут работу и найти их, не используя методы хедхантинга невозможно. Поэтому нам подойдет даже простой менеджер по продажам. На самом деле, он обладает всей информацией о системе продаж, только сам об этом не подозревает.
Какие самые важные темы можно узнать о конкурентах?
Конечно, многим хотелось бы получить сразу клиентскую базу, но из этого редко выходит что-то эффективное. К тому же, клиентская база это единоразовый ресурс, поэтому нам важнее другие вопросы:- Какой был план у менеджера по продажам? Вопрос установки планов на менеджера один из самых ключевых для компании. И узнать, какие объемы продает менеджер у конкурента очень здорово. После проведения подобных собеседований часто удавалось видеть округленные глаза собственников, когда менеджеры у конкурентов получали меньшие деньги за объемы, порой на ПОРЯДОК больше, чем считалось нормой для этой компании.
- Как часто выполняли план? А теперь тестируем этот план на реалистичность. Если план не выполнялся никогда и никем, значит он поставлен формально и никто на него не ориентируется. Если план выполнялся всегда, значит он занижен. Если 50 на 50, то, скорее всего, руководители конкурента устанавливали его со знанием дела. Но менеджеры часто преувеличивают свои успехи. Поэтому идем дальше и задаем связанные вопросы, помогающие увидеть реальную картину.
- Какая была система мотивации? Узнав систему мотивации конкурентов, можно понять, насколько компания привлекательна на рынке и не облизываются ли Ваши менеджеры на переход в другую компанию. Далее сопоставляем систему мотивации с планом продаж и деньгами, получаемыми менеджером.
- Какой был у менеджера в этой компании фиксированный оклад и сколько бонусов он получал по факту? Понимаем, насколько мы в рынке по окладной части и по целевым показателям. Опять же делаем скидку на то, что большая часть на собеседовании завысит получаемые деньги.
- Какие функции менеджер выполнял в компании? Нужно понять, сильно ли менеджер был загружен посторонними задачами. Важно задать уточняющие вопросы по этим задачам. А то, как и в случае с мотивацией, количество выполняемых задач может быть сильно преувеличено.
- Как проходил Ваш день? Мы получаем фотографию рабочего дня менеджера и сопоставляем с прочей полученной информацией. Проверяем озвученный ранее функционал. И понимаем, на что тратилось больше всего времени.
- Как Вы вели своих клиентов? Где назначали звонки, куда заносили информацию о переговорах? Мы понимаем систему учета клиентов. Если у менеджера есть структурированное понимание об этом процессе, значит есть смысл перенимать его опыт, так как он уже прошел этап отсева лишней информации о клиенте и понял, что действительно важно заносить о клиенте в CRM.
- Какие показатели Вашей работы контролировал руководитель? Были ли задачи по количеству звонков, встреч и т.д.? Если система продаж работала у конкурентов, то обязательно должны быть определены ключевые точки промежуточного контроля. Эти точки выбраны не просто так, поэтому есть смысл их анализировать.
- Где Вы искали клиентов? Как они к Вам попадали? Этот вопрос позволяет понять, какими каналами привлечения клиентов пользовались конкуренты, провести аудит своих каналов и возможно добавить то, до чего пока не додумались.
Повысить эффективность работы отдела продаж на 80% ? Легко!Задача любого коммерческого директора - наладить эффективную работу отдела продаж, в этой статье мы рассмотрим основные критерии измерения эффективности, а так же техники и методы по увеличению эффективности продаж вашего бизнеса!
Критерии измерения эффективности продаж:
1. Контроль эффективности выстроенной системы продаж
Эффективная система продаж - это система, дающая возможность руководителю полностью контролировать и предсказывать возможные объемы продаж. Об эффективной системе и технике продаж можно почитать тут.2. Объем продаж на одного менеджера
Часто бывает, что компания растет, количество менеджеров увеличивается, а продажи растут совсем другими темпами. И эти темпы никто не наблюдает и не сравнивает. В результате, компания упускает ту точку, при которой прием нового менеджера уже не оказывает эффекта. Каждый новый менеджер всегда будет приносить доход компании меньший, чем предыдущий. Это является фактом почти в любых ситуациях. Но насколько? Где граница? Как ее нащупать? Начать необходимо с определения нижней границы рентабельности менеджера. То есть объема, при котором компания получает 1 руб. прибыли, минус все затраты на менеджера:- Стоимость рабочего места.
- Зарплата + бонусы
- Налоги
3. Эффективность подбора новых сотрудников и ввода их в работу
Оценивается тремя показателями: текучкой, средним сроком выхода менеджера на окупаемость, и на средний уровень продаж. Самым эффективным инструментом в такой оценке является CRM система. Она позволяет оценить эффективность техники сотрудника не по конечному результату, а по его активности, буквально с первого дня работы.4. Эффективная загрузка менеджера
Сколько времени менеджер в день тратит на непосредственно продажи, сколько на вещи, не связанные с ними. Проанализируйте рабочий день менеджера по продажам и оцените, сколько менеджер тратит на общение с клиентом, занесение клиента в CRM и сколько на формирование документов, доставку, получение документов от клиентов. Эффективным способом будет добавление на 3-5 менеджеров одного помощника, это позволяет повысить продуктивность менеджера в 2-3 раза.5. Эффективность прохождения этапов продаж
Порой один менеджер отлично назначает встречи, а второй эффективно закрывает эти встречи. Общая воронка у обоих менеджеров имеет одинаковое начало и конец. Но внутри конверсия абсолютно разная. Применив эффективные методы продаж, можно увеличить результаты и у одного менеджера и у другого, только используя для этого абсолютно разные инструменты. Строится воронка продаж. Измеряются показатели для каждого этапа и каждого менеджера. Затем производится оценка причин получения лучших и худших результатов по каждому менеджеру и формируются определенные правила по прохождению каждого этапа.6. Измерение эластичности спроса
Порой изменение на 10% стоимости товара приводит к повышению прибыли на 100% . Но как сказывается на спросе изменение цены непонятно. Поэтому есть смысл произвести эти измерения с помощью акций, спецпредложений, дополнительных функций, очень эффективный прием. Например, наша услуга стоит 100 рублей. Мы проводим акцию в июле месяце и снижаем цену до 90 рублей. Видим, конверсия не изменилась. Менеджеры проводят то же количество встреч, но продажи не растут. В августе повышаем цену до 110 рублей. Конверсия опять не изменилась? Отлично, держим цену на этом уровне. Продажи снизились вдвое? Ничего страшного, опять включаем акцию и продаем за те же 100 руб. Конечно, нужно учитывать сезонность спроса и общую ситуацию на рынке. Но играться с ценой ОБЯЗАТЕЛЬНО. Возможно по каким-то товарным категориям, возможно ограниченно по времени, возможно изменение цены на 10%, но включение в услугу двойного объема работ. Главное понять, что Вы работаете на пределе того, что готов воспринять рынок. Не бойтесь экспериментировать и будьте уверены, что Вы получаете максимальные деньги, которые Вам готовы платить.7. Использует ли компания все возможные каналы продаж?
Можно сравниться с конкурентами, а можно изучить статью о всех возможных каналах и оценить эффективность каждого канала в бизнесе компании.8. Эффективна ли реклама, PR и работа с сайтом.
Каждое обращение клиента должно быть зафиксировано и постоянно должен производиться отсев неэффективных затрат. Конверсию нужно мерить везде и всегда. Известная цитата: «Я знаю, что трачу половину своего рекламного бюджета впустую, но точно не знаю, какую половину» - уже утрачивает свою актуальность. Сейчас можно и нужно эффективно измерять источники образования клиентов. Если Вы до сих пор не контролируете эффективность затрат на рекламу и PR, вы регулярно теряете возможности увеличения продаж. Это - базовые эффективные методы продаж, это - источники эффективности бизнеса, но есть масса других критериев, которые действуют именно в Вашем бизнесе. Закажите бесплатный аудит своей системы продаж и мы скажем Вам, как повысить ее эффективность. Тел. +7 (499) 553-0-978 [contact-form-7 id="620f5f9" title="Повысить эффективность работы отдела продаж на 80% ? Легко!"] [post_title] => Эффективные продажи [post_excerpt] => [post_status] => publish [comment_status] => closed [ping_status] => open [post_password] => [post_name] => effektivnye-prodazhi [to_ping] => [pinged] => [post_modified] => 2024-11-28 13:59:44 [post_modified_gmt] => 2024-11-28 10:59:44 [post_content_filtered] => [post_parent] => 0 [guid] => http://salers.ru/?p=1535 [menu_order] => 0 [post_type] => post [post_mime_type] => [comment_count] => 0 [filter] => raw ) ) [post_count] => 10 [current_post] => -1 [before_loop] => 1 [in_the_loop] => [post] => WP_Post Object ( [ID] => 3128 [post_author] => 3 [post_date] => 2014-03-24 01:38:33 [post_date_gmt] => 2014-03-23 21:38:33 [post_content] => В вашей компании есть хороший руководитель по продажам, создавший систему продаж, умеющий хорошо продавать? Но у него не получается передавать свои знания и навыки менеджерам, так как многое он делает интуитивно и не может объяснить, как у него получаются ТАКИЕ результаты. Вам подойдет услуга тренера по продажам на аутсорсинге. Обучить продажам за одну-две встречи невозможно. Для роста продаж требуются регулярные занятия с менеджерами.Тренер продаж на аутсорсе, что это такое ?
Тренер сначала изучает Ваш товар, рынок, как действуют конкуренты, успешные практики успешных менеджеров. Накладывает собранную информацию на технологию успешных продаж и создает совместно с руководителем и лучшими менеджерами методику обучения, подходящую для Вашего рынка и товара. Определяются элементы продажи, дающие максимальный результат и начинается поэтапное обучение. Причем обучение не проходит сразу по всем элементам продаж, а именно по тем, с которыми у менеджеров есть трудности. Например, практика показывает, что максимального результата можно достичь, если начать работу с последних этапов продаж. Во многих компаниях до 90% клиентов находятся в стадии «ДУМАЕТ». Усвоив механизм дожима «думающих» клиентов, можно в кратчайшие сроки показать результат. А например, научившись проходить секретарей, результаты можно получить только пройдя весь цикл сделки, а порой он может достигать и года, и только в том случае, если результативность на других этапах не повлияет и не нивелирует успехи этого этапа. Что Вы получаете?Тренера по продажам, который:
- Работает с Вашим товаром или услугой;
- Постоянно совершенствует навыки продаж менеджеров;
- Обучает на конкретных сделках, тем самым напрямую влияя на результативность;
- Прослушивает разговоры менеджеров по телефону и дает им информацию об их ошибках.
В вашей компании есть хороший руководитель по продажам, создавший систему продаж, умеющий хорошо продавать? Но у него не получается передавать свои знания и навыки менеджерам, так как многое он делает интуитивно и не может объяснить, как у него получаются ТАКИЕ результаты. Вам подойдет услуга тренера по продажам на аутсорсинге. Обучить продажам за одну-две встречи невозможно.…
Аутсорсинг отдела продаж – очень популярная услуга, ведь эффективно работающий, профессиональный менеджер по продажам на аутсорсинге может принести больше пользы, чем весь отдел продаж без необходимых навыков. Мы готовы сдать в аренду начальника отдела продаж, способного: Построить систему продаж на Вашем предприятии; Внедрить системы автоматизации продаж; Наладить ежедневный, ежемесячный и ежегодный контроль; Управлять выстроенной системой…
Любые продажи проводятся для достижения одной и той же цели – извлечения финансовой прибыли. Но дать объективную оценку эффективности продаж невозможно без показателя их рентабельности. Что же такое рентабельность? Рентабельность продаж, он же коэффициент рентабельности продаж – это процентное выражение доли прибыли от каждого заработанного рубля. Иными словами, рентабельность продаж – это отношение чистого дохода…
Региональные продажи - продажи товаров или услуг в отдельном регионе, удаленном от основного. В этой статье я расскажу, с чего начать региональные продажи, как найти региональных менеджеров по продажам и руководителей, как составить эффективный план и построить систему управления отделом продаж. Хотите повысить продажи минимум на 40% ? Мы знаем как это сделать! Алгоритм покорения…
Многие из наших клиентов говорят: «Я работаю на очень высококонкурентном рынке и у нас не работает многое из того, что работает у Вас». На самом деле, конкурентные рынки - это самые интересные рынки, на них можно увидеть все передовые технологии построения систем продаж и повышения прибыли. Но есть одна интересная тенденция: на многих высококонкурентных рынках…
Кросс-продажи (cross selling) - это продажи различных услуг или товаров одному клиенту. Основной идеей кросс-продаж является использование существующих взаимоотношений с клиентом для продажи ему дополнительного товара или услуги. Виды кросс-продаж: 1. Продажи дополнительного ассортимента одному клиенту. Могут быть распространены в оптовых продажах. 2. Продажи сопутствующих товаров. Человек приобретает принтер, ему можно предложить покупку или заправку…
В процессе нашей работы второй задачей после развития клиентской базы, стоит задача повышения рентабельности существующих продаж. Для этого существуют некоторые приемы. Методы повышения рентабельности: Работа с ценностью; Расширение количества позиций в чеке; Продажа более дорогого товара. Как увеличить рентабельность и поднять продажи минимум на 40% ? В этом материале мы отдельно рассмотрим каждый из этих…
Самый простой вид бизнеса - это розничный бизнес. Прямой контакт с конечным покупателем позволяет сделать розничную точку самым привлекательным для него местом. Но как показывает практика, многие зацикливаются совсем не на тех направлениях, которые приносят прибыль компании. Хотите продавать быстро и много? Тогда вам сюда! На наших проектах мы не часто работаем с розничными точками,…
Когда мы подбираем сотрудников в отдел продаж, у нас есть очень хорошая возможность изучить, как построен отдел продаж в компаниях конкурентов. Мы приглашаем на собеседование сотрудников, работавших в этих компаниях, и проводим с ними собеседования. Задаем вопросы о кандидате, тем самым понимая, как работает компания. Хотите подобрать лучших менеджеров по продажам?! Лучшим источником информации может быть…
Эффективными продажами можно считать такие, которые стремятся к максимально возможным результатам в существующих условиях. Для некоторых компаний 5-10 продаж в месяц - очень высокая эффективность, для других - и 50 будет неудовлетворительным показателем, поэтому понятие эффективности очень условное, и зависит, в большинстве случаев, - от эффективности работы отдела продаж. Повысить эффективность работы отдела продаж на…
Рубрики
<h5 class="widget-title">Новые статьи</h5>-
Кто такой ЛПР: роль лица, принимающего решение в B2B -
Тенденции и перспективы FMCG продаж в России 2024 -
Техника SNAP Selling: как ускорить продажи в условиях перегрузки
Компания Селлерс
Метки
crm
kpi
seo продвижение
автоматизация
активные продажи
анализ сайта
аутсорсинг продаж
входящий маркетинг
дебиторская задолженность
для менеджеров по продажам
документы
запись разговоров
инструкция
инфоповоды
каналы продаж
кейсы
конкуренция в продажах
контроль менеджеров
лпр
маркетинг
мотивация сотрудников
начало продаж
не работает
обработка возражений
обучение
оптимизация затрат
подбор продажников
прогнозирование продаж
продажи в отраслях
прямые продажи
работа с возражениями
руководителям отделов продаж
скрипты продаж
стратегия продаж
телемаркетинг
торговые сети
тренинги
увеличение продаж
управление продажами
холодные звонки
этапы продаж
эффективность отдела продаж
