Управление продажами

WP_Query Object
(
    [query] => Array
        (
            [post_type] => post
            [post_status] => publish
            [posts_per_page] => 10
            [taxonomy] => category
            [cat] => 11
            [paged] => 3
            [orderby] => Array
                (
                    [date] => DESC
                    [ID] => DESC
                )

        )

    [query_vars] => Array
        (
            [post_type] => post
            [post_status] => publish
            [posts_per_page] => 10
            [taxonomy] => category
            [cat] => 11
            [paged] => 3
            [orderby] => Array
                (
                    [date] => DESC
                    [ID] => DESC
                )

            [error] => 
            [m] => 
            [p] => 0
            [post_parent] => 
            [subpost] => 
            [subpost_id] => 
            [attachment] => 
            [attachment_id] => 0
            [name] => 
            [pagename] => 
            [page_id] => 0
            [second] => 
            [minute] => 
            [hour] => 
            [day] => 0
            [monthnum] => 0
            [year] => 0
            [w] => 0
            [category_name] => 1-upravlenie-prodazhami
            [tag] => 
            [tag_id] => 
            [author] => 
            [author_name] => 
            [feed] => 
            [tb] => 
            [meta_key] => 
            [meta_value] => 
            [preview] => 
            [s] => 
            [sentence] => 
            [title] => 
            [fields] => 
            [menu_order] => 
            [embed] => 
            [category__in] => Array
                (
                )

            [category__not_in] => Array
                (
                )

            [category__and] => Array
                (
                )

            [post__in] => Array
                (
                )

            [post__not_in] => Array
                (
                )

            [post_name__in] => Array
                (
                )

            [tag__in] => Array
                (
                )

            [tag__not_in] => Array
                (
                )

            [tag__and] => Array
                (
                )

            [tag_slug__in] => Array
                (
                )

            [tag_slug__and] => Array
                (
                )

            [post_parent__in] => Array
                (
                )

            [post_parent__not_in] => Array
                (
                )

            [author__in] => Array
                (
                )

            [author__not_in] => Array
                (
                )

            [search_columns] => Array
                (
                )

            [ignore_sticky_posts] => 
            [suppress_filters] => 
            [cache_results] => 1
            [update_post_term_cache] => 1
            [update_menu_item_cache] => 
            [lazy_load_term_meta] => 1
            [update_post_meta_cache] => 1
            [nopaging] => 
            [comments_per_page] => 50
            [no_found_rows] => 
            [order] => DESC
        )

    [tax_query] => WP_Tax_Query Object
        (
            [queries] => Array
                (
                    [0] => Array
                        (
                            [taxonomy] => category
                            [terms] => Array
                                (
                                    [0] => 11
                                )

                            [field] => term_id
                            [operator] => IN
                            [include_children] => 1
                        )

                )

            [relation] => AND
            [table_aliases:protected] => Array
                (
                    [0] => wp_term_relationships
                )

            [queried_terms] => Array
                (
                    [category] => Array
                        (
                            [terms] => Array
                                (
                                    [0] => 11
                                )

                            [field] => term_id
                        )

                )

            [primary_table] => wp_posts
            [primary_id_column] => ID
        )

    [meta_query] => WP_Meta_Query Object
        (
            [queries] => Array
                (
                )

            [relation] => 
            [meta_table] => 
            [meta_id_column] => 
            [primary_table] => 
            [primary_id_column] => 
            [table_aliases:protected] => Array
                (
                )

            [clauses:protected] => Array
                (
                )

            [has_or_relation:protected] => 
        )

    [date_query] => 
    [request] => SELECT SQL_CALC_FOUND_ROWS  wp_posts.ID
					 FROM wp_posts  LEFT JOIN wp_term_relationships ON (wp_posts.ID = wp_term_relationships.object_id)
					 WHERE 1=1  AND ( 
  wp_term_relationships.term_taxonomy_id IN (11)
) AND wp_posts.post_type = 'post' AND ((wp_posts.post_status = 'publish'))
					 GROUP BY wp_posts.ID
					 ORDER BY wp_posts.post_date DESC, wp_posts.ID DESC
					 LIMIT 20, 10
    [posts] => Array
        (
            [0] => WP_Post Object
                (
                    [ID] => 1300
                    [post_author] => 3
                    [post_date] => 2013-05-02 15:25:15
                    [post_date_gmt] => 2013-05-02 11:25:15
                    [post_content] => В статье о воронке продаж я рассказал, что такое воронка и зачем она нужна. Теперь я опишу правила построения и управления воронкой продаж.

Для понимания правил сформируем задачи, которые мы решаем с помощью воронки:

 	
Получение инструмента прогнозирования объемов продаж до окончания периода.
 	
Определение слабых этапов заключения сделки у отдела и отдельно у каждого менеджера.
 	
Определение эффективности работы менеджера на промежуточных этапах продажи.

Разработка системы продаж именно для вашего предприятия!


Правила эффективной работы с воронкой продаж
1. Этапы воронки должны соответствовать этапам бизнес-процесса
Создание воронки продаж всегда начинается с четкого соответствия ее этапов ключевым точкам бизнес-процесса. Это позволяет выявить слабые звенья в системе и оперативно их исправить. Допускается объединение нескольких шагов бизнес-процесса в один этап воронки, но дробление одного ключевого этапа на несколько уровней воронки усложняет работу и лишает точности в улучшении процесса.
2. Индивидуальность каналов привлечения при общем "теле" воронки
Воронка должна быть адаптирована под разные каналы привлечения, но ее основная структура должна оставаться единой. Например, в случае входящих и исходящих звонков: исходящие требуют больших усилий для генерации интереса, а при входящих интерес клиента уже есть. Этапы для каждого канала будут различными, так как эффективность тоже отличается. При этом общая структура воронки позволяет собирать статистику и сравнивать результаты по всем каналам.
3. Переход между этапами должен быть подтвержден действием или документом
Для точного понимания, на каком этапе находится клиент, переходы между уровнями воронки нужно четко фиксировать. Если клиент переводится на этап «Выставлено КП», обязательно прикрепляется коммерческое предложение. На этапе «Согласованы условия» добавляются письмо с подтверждением клиента или запись звонка. Это исключает путаницу и субъективность в трактовке этапов.
4. Повторяющиеся действия объединяются в один этап, если их суть не меняется
Разделять этапы имеет смысл только в том случае, если их цели принципиально различны. Например, предварительное КП с общими условиями — это часть установления контакта, а уточненное предложение с окончательными цифрами — этап обсуждения условий. Однако, если КП пересылается повторно с минимальными изменениями, дублировать этапы воронки не нужно.
5. Клиенты могут двигаться по воронке как вперед, так и назад
Если клиент вернулся с этапа «Выставлен счет» на этап согласования условий, это необходимо отразить в воронке, чтобы не было иллюзии, что счет будет оплачен. Важно фиксировать все изменения этапов, чтобы видеть историю взаимодействий и динамику работы с клиентом.
6. Использование CRM для работы с воронкой
Ведение воронки в Excel возможно, но это ограничивает возможности анализа: сложно получать отчеты в разрезах, оценивать динамику и сравнивать периоды. CRM-система предоставляет все необходимые инструменты, а стоимость базовых лицензий начинается от 200 рублей на сотрудника — дешевле, чем лицензия Microsoft Office. Этот инструмент окупает себя за счет удобства и эффективности.
7. Адаптация воронки к реалиям компании
Не существует универсальных воронок продаж. Каждый бизнес разрабатывает свою структуру, ориентируясь на собственный опыт. Более того, даже внутри одной компании воронка может меняться с развитием бизнес-процессов. Создание реально работающей воронки требует 2–3 месяцев отладки, а затем ее нужно регулярно обновлять, чтобы соответствовать новым условиям.

Надеюсь, эта информация поможет тебе построить эффективную воронку продаж, но если у тебя остались какие-то вопросы, звони и получи бесплатную консультацию наших бизнес экспертов!

[contact-form-7 id="1f7b0ff" title="Разработка системы продаж именно для вашего предприятия!"]
                    [post_title] => Правила составления воронки продаж
                    [post_excerpt] => 
                    [post_status] => publish
                    [comment_status] => closed
                    [ping_status] => open
                    [post_password] => 
                    [post_name] => pravila-sostavleniya-voronki-prodazh
                    [to_ping] => 
                    [pinged] => /voronka-prodazh/
/kanaly_prodazh/
                    [post_modified] => 2024-11-28 14:14:23
                    [post_modified_gmt] => 2024-11-28 11:14:23
                    [post_content_filtered] => 
                    [post_parent] => 0
                    [guid] => http://salers.ru/?p=1300
                    [menu_order] => 0
                    [post_type] => post
                    [post_mime_type] => 
                    [comment_count] => 0
                    [filter] => raw
                )

            [1] => WP_Post Object
                (
                    [ID] => 1265
                    [post_author] => 3
                    [post_date] => 2013-04-30 08:16:45
                    [post_date_gmt] => 2013-04-30 04:16:45
                    [post_content] => 
Полное руководство по воронке продаж: от теории до практики
Дочитайте этот материал до конца, чтобы узнать:

 	
Что такое воронка продаж и зачем она нужна менеджерам и руководителям.
 	
Как анализировать воронку и устранять слабые места.
 	
Какие этапы включает в себя воронка продаж.
 	
Как применять воронку продаж на практике: примеры и расчеты.




1. Что такое воронка продаж?
Воронка продаж — это модель, показывающая путь клиента от первого контакта с менеджером до заключения сделки. Она отражает весь цикл продаж: от холодного звонка до подписания контракта. Название "воронка" связано с тем, что с каждым этапом количество клиентов уменьшается — не все доходят до финала.

Пример:
Если менеджер делает 100 звонков, это верх воронки. Из них только 10 клиентов получают коммерческое предложение (середина), а контракт подписывают всего 2 (нижняя часть).



2. Зачем нужна воронка продаж?
Воронка — это не просто отчет, а инструмент анализа и управления:

 	
Для менеджеров: она помогает понять, где "теряются" клиенты и что можно улучшить.
 	
Для руководителей: дает возможность оценить эффективность работы отдела или конкретного сотрудника.

Пример:
Менеджер сделал 100 звонков, отправил 10 коммерческих предложений, но не заключил ни одного контракта. Это сигнал к анализу:

 	
Почему так мало КП? Проблема в мотивации клиента или в самом менеджере?
 	
Почему из 10 КП ни одно не привело к сделке? Плохое предложение? Недостаточное "дожимание"?

Вывод: воронка позволяет быстро выявлять и устранять слабые места, предотвращая спад продаж.



3. Как анализировать воронку продаж?
Для анализа необходимы данные, которые можно сравнивать по:

 	
Разным периодам.
 	
Разным менеджерам.
 	
Конверсии на каждом этапе.

Пример анализа:
В прошлом месяце менеджер сделал 100 звонков, отправил 30 КП и заключил 5 сделок. В этом месяце он сделал только 20 звонков и отправил 2 КП, но обещает 10 контрактов. Вероятно, он рассчитывает на "старые" КП. Однако, если объем работы не увеличится, в следующем месяце будет резкий провал.

Руководителю важно:

 	
Следить за динамикой на каждом этапе.
 	
Расширять верх воронки, если объем работы сокращается.
 	
Разбивать этапы воронки на более мелкие, чтобы точнее выявлять проблемы.




4. Какие этапы включает в себя воронка продаж?
Пример простой воронки для менеджера, который работает с холодными звонками:

 	
Клиент в базе — найден контакт и занесен в CRM.
 	
Определен ЛПР — выяснены данные лица, принимающего решения (ЛПР).
 	
Получена информация — ЛПР предоставил данные, необходимые для подготовки предложения.
 	
Запланирована встреча — ЛПР согласен, но встреча пока не подтверждена.
 	
Встреча подтверждена — получено четкое согласие.
 	
Встреча проведена — встреча состоялась.

Этапы могут пропускаться или повторяться. Например, менеджер сразу выходит на ЛПР, минуя несколько стадий.



5. Как рассчитывать показатели воронки?
Конверсия показывает, какой процент клиентов переходит с одного этапа на следующий.

Пример:

 	
Из 100 звонков данные ЛПРов собраны в 73 случаях — конверсия 73%.
 	
Из 73 ЛПРов на встречу согласились 10 — конверсия 13%.
 	
Реально проведено 7 встреч — общая конверсия 7%.




6. Применение воронки на практике
На практике клиенты добавляются в воронку постоянно, а каждый находится только на одном этапе. Для удобства используют операционную воронку, показывающую текущую картину.

Пример:
Менеджер занес клиента в базу, нашел ЛПР и сразу запланировал встречу. Операционная воронка отразит клиента только на этапе "Запланирована встреча".

Для прогнозирования и расчета конверсии операционная воронка преобразуется в классическую, где учитываются все прошедшие этапы.



7. Как сделать воронку эффективной?

 	
Оптимальное количество этапов — 7–12.
 	
Регулярно анализируйте конверсию и улучшайте узкие места.
 	
Используйте воронку как инструмент не только анализа, но и управления.

Если у Вас возникли вопросы, то мы с радостью поможем настроить именно Вашу воронку продаж и запустить системные продажи, обращайтесь!



[contact-form-7 id="387c7dd" title="Мы с радостью поможем настроить именно Вашу воронку продаж и запустить системные продажи!"]
                    [post_title] => Что такое воронка продаж и как она работает в бизнесе
                    [post_excerpt] => 
                    [post_status] => publish
                    [comment_status] => closed
                    [ping_status] => open
                    [post_password] => 
                    [post_name] => voronka-prodazh
                    [to_ping] => 
                    [pinged] => 
/dvuxetapnye-prodazhi-mify-i-realnost/
                    [post_modified] => 2024-12-10 14:58:52
                    [post_modified_gmt] => 2024-12-10 11:58:52
                    [post_content_filtered] => 
                    [post_parent] => 0
                    [guid] => http://salers.ru/?p=1265
                    [menu_order] => 0
                    [post_type] => post
                    [post_mime_type] => 
                    [comment_count] => 0
                    [filter] => raw
                )

            [2] => WP_Post Object
                (
                    [ID] => 995
                    [post_author] => 3
                    [post_date] => 2013-01-09 15:35:29
                    [post_date_gmt] => 2013-01-09 11:35:29
                    [post_content] => Прочитав эту статью вы узнаете:

 	
Что такое увеличение продаж;
 	
Какие мероприятия необходимо провести, чтобы увеличить продажи;
 	
Альтернативные способы увеличения продаж.

В первую очередь рекомендуем обратиться к профессионалам. (То есть к нам). Мы занимаемся построением и оптимизацией работы отдела продаж, разрабатываем конкретные мероприятия по росту продаж вашего бизнеса. В следствие проделанной нами работы, продажи компании увеличиваются на 20% (среднестатистические данные), но это далеко не потолок. Если вас интересует эффективное увеличение продаж, звоните по телефону +7 (499) 553-0-978, наши представители ответят на все ваши вопросы.

Если вы готовы заниматься увеличением продаж "собственными силами", рекомендую потратить 5 минут и дочитать эту статью до конца. Здесь вы найдете много полезных советов и рекомендаций по увеличению объема продаж, которые используют в своей работе профессиональные менеджеры по продажам.
Методы увеличения продаж:
1. Внедрение автоматизации продаж
Если вы не знаете, что такое автоматизация в продажах, советую к прочтению эту статью. Автоматизация - это не продажи товара специальными роботами :). Увеличивать продажи будут именно менеджеры. А автоматизация будет только помогать, систематизируя их работу. Систематизируется и управление продажами, при правильном внедрении автоматизация должна упростить работу менеджера по продажам, что влечет за собой увеличение продаж. Автоматизация - обязательное мероприятие для любой уважающей себя компании.
Внедрение CRM системы для вашего бизнеса!
2. Оптимизация системы мотивации
Система мотивации является хорошим инструментом стимулирования продаж. Для понимания, насколько эффективно она будет работать, необходимо просто стать на место менеджера и посчитать свой доход при определенном объеме продаж в абсолютных цифрах и сопоставить со средними расходами на жизнь в городе. Для примера, в Москве менеджер по продажам, получающий совокупный доход менее 60 000 руб., не будет замотивирован на свершения. На эти деньги достаточно сложно прожить, не говоря о бешеном спросе на менеджеров, когда на эту сумму можно найти работу только на оклад. Когда менеджерам не хватает мотивации, увеличить продажи практически невозможно, поэтому рекомендую прочитать нашу статью "Мотивация менеджеров по продажам".
3. Покупка баз данных для холодного обзвона
Если менеджеры занимаются активными продажами, очень желательно покупать для них базы потенциальных клиентов. Казалось бы, все компании сейчас есть в интернете. Менеджеры легко смогут активным поиском найти потенциальных клиентов. Но если копнуть глубже, то получается следующая картина. Менеджер на поиск нового контакта тратит 2 минуты, читает сайт еще 2 минуты, совершает звонок, если звонок удачный, вносит контакт в базу, еще 2 минуты, если не удачный не вносит. Другой менеджер, проделывает ту же работу, третий, четвертый. В результате один неудачный клиент отнял у компании 20 минут времени. А сколько их проходит за день? Так что покупка базы всегда окупится временем, которое менеджеры тратят на поиск новых клиентов из открытых источников. Если базы нигде не найти, кроме как в открытых источниках, то целесообразно взять студента, можно на удаленке, который будет эту базу формировать по заданным критериям. И отмечать неудачные звонки будет гораздо проще для менеджеров.
4. Использование акций для увеличения продаж
Несмотря на то, что акции уже довольно заезжены, их использование практически в любом виде может принести результаты. Далее мы рассмотрим небольшой список акций, которые приносят максимальный результат увеличения продаж.

1. Скидочные акции
Ну любят люди скидки, никуда от этого не деться. Не думаю, что стоит останавливаться на них подробней. Только замечу, что чем менее известна компания, тем больше нужно давать процент скидки, чтобы привлечь внимание. Например, на айфон достаточно скидки 10%, и будет очередь. А на продукцию ООО «Пупкин» нужно не менее 30%, чтобы люди хотя бы посмотрели, что это за «Пупкин» такой.

2. Кросс-продажные акции
Акция может быть не источником расхода (на скидки и подарки), а источником дохода. Когда продаются несколько товаров, один прицепом к другому, или в связке.

3. Акции увеличенного срока обслуживания или поддержки
Не очень затратны, но весьма эффективны, акции мыльных пузырей. Когда в подарок даются фактически неосязаемые услуги. Но все равно приятно и способствует повышению продаж.

4. Акции "приведи друга"
Не так эффективны, как предыдущие, но для некоторых компаний могут сработать в разрезе «дай два телефона друзей», которым это может понадобиться. По большому счету, ничто не мешает менеджерам пользоваться этой «акцией» постоянно.

5. Акция 3-30-300 дней бесплатного пользования/обслуживания
На самом деле многие бизнесы сейчас строятся на основе этой акции. Когда предложений вокруг миллионы, уже не достаточно чтобы что-то стоило дешево, нужно чтобы это вообще ничего не стоило. Подумай, как твой продукт дать попробовать и подсадить на него.

Акций существует множество, но главное использовать акции по назначению.

Направленность акций может быть следующей:

 	
Напоминание о себе существующим клиентам
 	
Получение доходов непосредственно с акции
 	
Повышение узнаваемости бренда
 	
Повышение лояльности клиентов
 	
Привлечение новых клиентов

5. Кросс-продажи
Это «допродажа» дополнительных услуг/товара клиенту для увеличения продаж и среднего чека. Они являются наиболее простыми в осуществлении т.к. не требуют дополнительных затрат. Необходимо лишь обучить ваших менеджеров по продажам использовать данную технику (иногда в сочетании со спин-продажами).
Конечно, кросс-продажи – не единственный вариант, помогающий повлиять на объем продаж, существуют и другие способы увеличения продаж. Говоря о мероприятиях для увеличения продаж, нельзя обойти стороной приёмы, помогающие увеличить средний чек.
6. Оптимизация каналов продаж
Продажи можно увеличить, сократив затраты на неэффективную рекламу и вложившись в то, что работает хорошо. Хорошо – это значит стоимость конверсии (звонок, заявка, товар в корзине и др.) не превышает установленную величину. Например, за звонок с сайта по продаже телевизора вы готовы потратить на рекламу не больше 1000 руб, а за фен – 100 руб. Для этого для каждой конверсии надо обозначить максимальную сумму, когда продажа продолжает быть рентабельной и постоянно следить над «не превышением» этого показателя. И наоборот, если какой-то канал продаж даёт много дешёвых конверсий, то принимается решение об увеличении туда бюджета.

Для отслеживания эффективности используются онлайн и офлайн методы сбора информации и её обработки. Для офлайн: купоны со спец кодом, дающие право на скидку при предъявлении в точке продаж, опросы, анкеты. Для онлайн: счетчики на сайте, сервисы анализа звонков (колл-трекинг). Обработка полученной информации чаще всего идёт ручная, поэтому необходима стандартизация заполнения, отчетов, рекомендаций после анализа. Данную работу осуществляют маркетологи в рекламных агентствах (онлайн и офлайн профиля).


7. Работа над конверсией сайта
Увеличение продаж - задача комплексная, и если рассматривать сайт как дополнительный канал продаж, то над его конверсией тоже нужно работать. В среднем, конверсия с зашедших на сайт до совершивших целевое действие (звонок/заявка/положил в корзину) составляет 3-5% от общего числа трафика (людей). Если ваши результаты ниже, то необходимо задуматься о двух вещах: или трафик не качественный, или наполнение сайта/товар людей не устраивает. Некачественный трафик можно увидеть, или посмотрев на поведенческие показатели (продолжительность просмотра страниц сайта, процент отказов, глубина), или сравнив рекламные каналы между собой. Допустим, все источники трафика показывают похожий результат в 1-2% конверсии. Значит дело с самим сайтом или товаром!

Дальше в ход вступает анализ контента (текстов, изображения), юзабилити (удобства), дизайна и др. Плюс не забудьте сравнить то же самое у основных конкурентов и понять рынок на настоящий момент в целом. Помочь в этом вам может интернет-маркетолог.
8. Контроль сотрудников
Контроль за менеджерами по продажам должен вестись не периодически, а всё время. И дело не в том, что все они ленивые, а в общечеловеческой иногда лени, невнимательности, незнания. Осуществляться он должен и в онлайн и в офлайн режиме одновременно.

Онлайн. Прежде всего, это корректное заполнение CRM, которое позволит руководителю делать отчет по каждому менеджеру и его воронке продаж, чтобы найти слабые места, над которыми необходимо поработать вместе. Так же это прослушивание записей звонков, установка программ-шпионов на компьютер.

Офлайн. Главная функция руководителя отдела продаж – это общаться со своими подчиненными и помогать им развиваться профессионально. То есть, получив информацию из CRM, прослушав записи, руководитель делает вывод о слабых местах и помогает решить эту проблему.
9. Создание лестницы лояльности
Лестница лояльности - это целый комплекс мероприятий по увеличению объемов продаж, сейчас мы рассмотрим общую концепцию, чтобы ты понимал, как это работает. Для создания приверженности клиентов к компании, существует так называемая лестница лояльности, состоящая из 5 ступеней:



 	
Нейтральная позиция
 	
Интерес, симпатии
 	
Вовлеченность
 	
Лояльность
 	
Приверженность, преданность.

На первых двух пунктах компания воспринимается как «чужая», начиная с третьей как «своя». Мероприятия, необходимые для продвижения по этой лестнице не являются ни для кого секретом, но давайте ещё раз повторим: качественный товар/услуга, клиентское обслуживание высокого уровня, своевременное исполнение всех условий договора, уникальное торговое предложение (включая индивидуальное). Чтобы этого добиться, необходимо: заполнять и анализировать данные в CRM, прослушивать телефонные звонки и давать обратную связь менеджерам по продажам, постоянно обучать и мотивировать сотрудников, повышать их квалификацию, наладить работу между всеми необходимыми отделами компании.

Главное понимать, что все идеи по увеличению продаж витают вокруг нас. Откройте глаза, смотрите широко. Вот интересная картинка, вот интересная идея, вот интересная акция, а как я могу ее применить к своему бизнесу. Как я этот факт могу использовать для повышения своих продаж. Как идеи по увеличению продаж брать просто из воздуха хорошо описаны в книге «Каждую минуту рождается еще один покупатель». Поставьте задачу за неделю придумать 100 способов по увеличению продаж, и их можно будет найти. Потом выбрать из них 10 и реализовать 3, один из которых увеличит продажи хотя бы в два раза. Если вы занимаетесь розничными продажами, рекомендую почитать статью "Увеличение розничных продаж", там я описал основные мероприятия по увеличению объемов продаж в этой отросли.

[contact-form-7 id="d2f5f78" title="Хотите повысить эффективность продаж в Вашей компании? Оставьте заявку, и мы поможем Вам в этом!"]
                    [post_title] => Мероприятия по увеличению продаж
                    [post_excerpt] => 
                    [post_status] => publish
                    [comment_status] => closed
                    [ping_status] => open
                    [post_password] => 
                    [post_name] => meropriyatiya-po-uvelicheniyu-prodazh
                    [to_ping] => 
                    [pinged] => /avtomatizaciya-sistemy-prodazh/
/motivaciya-menedzherov-po-prodazham/
/kak-uvelichit-roznichnye-prodazhi/
/aktivnye-prodazhi/
/usluga-po-vnedreniyu-crm/
                    [post_modified] => 2024-11-28 14:03:45
                    [post_modified_gmt] => 2024-11-28 11:03:45
                    [post_content_filtered] => 
                    [post_parent] => 0
                    [guid] => http://salers.ru/?p=995
                    [menu_order] => 0
                    [post_type] => post
                    [post_mime_type] => 
                    [comment_count] => 0
                    [filter] => raw
                )

            [3] => WP_Post Object
                (
                    [ID] => 992
                    [post_author] => 3
                    [post_date] => 2012-12-26 12:27:16
                    [post_date_gmt] => 2012-12-26 08:27:16
                    [post_content] =>  

 	
Какие существуют способы увеличения продаж?
 	
Как на порядок повысить существующий уровень продаж?
 	
Какие есть базовые инструменты роста объемов продаж?

Эти и много других подобных вопросов задавал себе любой начинающий предприниматель. Мы же специализируемся на оптимизации и развитии бизнеса, и работаем в этой сфере уже 15 лет.

Ниже представлены базовые способы, которые помогли увеличить выручку клиентов на 20 и более процентов.
Способы повышения продаж от SALERS

 	

1. Тестовая эксплуатация. Отличный инструмент. Не только позволяет пощупать клиенту реальный продукт, но и может подсадить на него. А база оттестировавших и не купивших клиентов является отличнейшей площадкой для исследования и улучшения своего продукта.

 	

2. Калькуляторы. В бизнесах, в которых не продаются коробочные решения, а подбирается индивидуальная цена, часто расчет стоимости ведут отдельные специалисты. Для большей мобильности менеджерам нужны простые инструменты, с помощью которых они смогут посчитать в 80% случаев цену с 20% погрешностью.

 	

3. Презентационные материалы. Да, во всех фирмах есть буклеты, информационные листовки и даже толстые книги с историей компании. В большинстве случаев они пылятся в больших и красивых коробках так и не использованные менеджерами. Создавались они маркетологами и дизайнерами, не думающими о продажах. Хорошие менеджеры всегда имеют подборку с материалами компании. Рекомендательные письма, списки клиентов, сравнительные таблицы с конкурентами, просто презентации, ориентированные на продажу. Когда решите печатать что-то такое для менеджеров, прежде всего обратитесь к ним. Пусть они распечатают информацию на принтере и попробуют поработать с клиентами. Если они скажут, что это работает и они их эффективно используют, можно запускать в тираж. Сейчас же, по факту, 95% компаний не имеют качественных презентационных материалов.

 	

4. Речевые шаблоны или сценарии продаж. «Я вас умоляю! - подумают многие – Шаблоны и сценарии не работают». Согласен, эту технологию повышения продаж использовать непросто. Но она реально работает. Просто применять ее нужно с умом. Во-первых, тренер или руководитель пишет скелет, а мясо на него должны навешивать уже менеджеры самостоятельно. Далее об использовании этих шаблонов. Их никогда нельзя использовать полностью, диалог должен звучать естественно, а не быть зазубренным и вываленным на клиента. Но кусочки и блоки будут всплывать в головах менеджеров, что поможет сделать разговор структурированным, соответственно увеличит конверсию звонков.

 	

5. Книга успешных продаж. Необходимо собрать все интересные случаи совершения эффективных продаж. Описать их в виде кейсов и решений. Новые менеджеры будут учиться не только на своих успехах, но и на успехах своих старших товарищей. Стимул попасть в книгу и описать свой успех тоже не нужно сбрасывать со счетов - отличный метод, который показал хорошие результаты на практике.

 	

6. Сверхмотивация. Конечно, систему мотивации нельзя считать самостоятельным способом увеличения продаж.  А вот сверхмотивацию – можно. Как это выглядит. При выполнении плана продаж выплачивается 3% от оборота (например 90 тыс. руб.). А при выполнении плана на 120% еще 100 тыс. руб. премии. Сверхмотивация? Сработает? Может быть, если есть и другие инструменты.

 	

7. Кросс – продажи. Интересно, насколько вопрос: «А  пить что-то будете?» повышает продажи напитков в фаст-фуде? В среднем на 20-30%. Один маленький вопрос. А что можно сделать с качественной системой кросс-продвижения?

 	

8. Повышение среднего чека. Самый простой способ увеличения объемов продаж. Он выходит из предыдущего способа, но может выглядеть и по-другому, за счет простого увеличения цены, набора сервисных функций, условий оплаты. Повышение цены на 1% увеличивает прибыль на 3-10% - повод задуматься ;). Главное, чтобы рост был незначительным и сопровождался дополнительными возможностями.

 	

9. Бесплатные информационные материалы. Клиенты, пользующиеся товаром, в большинстве случаев заинтересованы узнать о возможности более эффективного использования приобретенного товара. А уж потенциальные клиенты, при выборе покупки проглатывают с удовольствием интересную познавательную информацию. Грех не дать им эту возможность, особенно, если за счет этого можно увеличить продажи.

 	

10. Дифференцированная стоимость. Для некоторых товаров некоторые производители устанавливают единую стоимость. В большинстве случаев это не оправдано. Когда человек задает вопрос: «Сколько это стоит?» и получает цену, у менеджера нет повода зацепить клиента на выявление потребностей. Когда же на вопрос ему задается много уточняющих вопросов, налаживается диалог, и менеджер уже имеет информацию для влияния на покупателя. Не говоря о том, что слегка расширяется круг потребителей товара.

 	

11. Сервис. Как это не дико звучит, на новые продажи существенно влияет послепродажный сервис. Пока в России облизывают только до того, как ты заплатил деньги. После уже всем практически наплевать на тебя. Это хорошая новость, значит, пока еще есть возможность хорошо выделиться за счет хорошего сервиса. Он не приносит продаж сразу, но в перспективе является лучшими инвестициями в маркетинг.

 	

12. НеСТАНДАРТ обслуживания. Самый креативный способ повышения продаж. Изучи все, что делают конкуренты. И попробуй сделать все наоборот. Все работают с 9 до 18. А ты работай с 18 до 9. Или в крайнем случае с 9 до 9. Все предлагают что-то бесплатно, а ты предложи это платно, но дай что-то бесплатно другое. Все делают за три дня, а ты делай за три часа. Все говорят, что мы выбрали не тот стиль для развития продаж. А мы продолжаем удивлять.)


И еще, главное знать одно. Каким бы ни был объем продаж, его в 90% случаев можно увеличить в два раза. Если потратив несколько часов или дней на изучение конкурентов и применения хотя бы этого мизера технологий повышения продаж, ты не можешь этого сделать, тогда нужно срочно обращаться к нам ).

[contact-form-7 id="b1f9cec" title="Хотите узнать больше способов повышения продаж от SALERS?"]
                    [post_title] => Способы увеличения продаж
                    [post_excerpt] => 
                    [post_status] => publish
                    [comment_status] => closed
                    [ping_status] => open
                    [post_password] => 
                    [post_name] => sposoby-uvelicheniya-prodazh
                    [to_ping] => 
                    [pinged] => 
/kross-prodazhi/
                    [post_modified] => 2024-12-10 14:52:58
                    [post_modified_gmt] => 2024-12-10 11:52:58
                    [post_content_filtered] => 
                    [post_parent] => 0
                    [guid] => http://salers.ru/?p=992
                    [menu_order] => 0
                    [post_type] => post
                    [post_mime_type] => 
                    [comment_count] => 0
                    [filter] => raw
                )

            [4] => WP_Post Object
                (
                    [ID] => 966
                    [post_author] => 3
                    [post_date] => 2012-12-21 18:28:17
                    [post_date_gmt] => 2012-12-21 14:28:17
                    [post_content] => 
1. Методы увеличения объема продаж
Самый популярный вопрос, который возникает на определенном этапе работы любого продажника - "Как увеличить объем продаж?". К решению этой задачи нужно подходить комплексно, объем продаж нельзя увеличить проделывая какое-то заученное действие много раз, нужно постоянно искать новые пути по привлечению клиентов, постоянно проводить анализ товаров, эффективность работы отдела продаж. Подробнее о секретах эффективного увеличения продаж читайте в этой статье.

Объем продаж = Количество клиентов Х Средний чек с клиента.

Как увеличить продажи? Есть два основных способа увеличения продаж – увеличение количества клиентов компании и увеличение денег, которые приносит каждый клиент. Подробнее о том, как увеличить объемы продаж с помощью этих способов - читайте в этой статье. 
2. Как увеличить количество клиентов компании?

 	
Провести анализ существующих клиентов.
 	
Провести анализ продукции.
 	
Определить алгоритм привлечения новых клиентов.
 	
Определить алгоритм удержания клиентов.
 	
Определить каналы привлечения покупателей.
 	
Определить мероприятия по улучшению проанализированных факторов.
 	
Установить контрольные показатели внедрения изменений.

2.1) Зачем проводить анализ существующих клиентов?

 	
Чтобы понять, какой клиент «наш»?
 	
Что этого клиента сподвигло на работу с нашей компанией?
 	
Почему мы, а не конкуренты?
 	
Что не устроило тех, кто так и не стал нашим клиентом?
 	
Хотим ли мы, чтобы тот, кто не стал нашим, таки им стал?
 	
Какой тип клиентов приносит нам 80% дохода?

Можно громко назвать этот шаг позиционированием компании или товара/услуги. Формирование «портрета нашего клиента» позволит сконцентрировать свои усилия именно на тех клиентах, под которых заточена компания, которые могут и влияют на объем продаж и тех, кого мы можем максимально удовлетворить. Это достаточно простой шаг и вполне логичный. Многие из тех, у кого мы развивали продажи, удивлялись, зачем это делать, ведь интуитивно понятно, какой клиент «наш». Но когда мы проводили эту работу, у 90% компаний оказывались громадные расхождения в том, кому они уделяли основное время, с тем, кто приносил основной доход. Поэтому, даже если при прочтении первого шага появился скепсис и желание пропустить этот пункт, рекомендую потратить 5 минут и нарисовать несколько основных портретов клиентов:

 	
кому полностью подходит товар
 	
кому подходит по большинству характеристик
 	
кто может быть клиентом, но им больше подходит предложение конкурентов
 	
какой аудитории мы вообще не подходим и кого есть смысл сразу посылать к конкуренту :)

Для кого-то это может дико звучать, но есть аксиома: «Быть хорошим для всех невозможно!» Поэтому нужно максимально сконцентрироваться на улучшении своего продукта и сервиса вокруг этого продукта, ориентируясь не на всех, а на конкретную категорию, с которой у вас будет любовь и понимание.
2.2) Анализ товара
Данный пункт непосредственно связан с предыдущим, продукт должен удовлетворять клиентов! Но очень часто детальный анализ предложений конкурентов и сравнение их с предложением фирмы показывает, что самые интересные клиенты не могут быть удовлетворены существующими условиями работы. Поэтому на этом этапе важно объективно оценить свои плюсы и минусы, подумать, как более интересно преподнести плюсы и каким образом нивелировать минусы. Выделить конкурентов, которые лучше всех удовлетворяют выбранную категорию, перенять у них интересные схемы работы, подумать, как защитить от перенимания конкурентами ваших плюсов. Понимание объективных качеств товара позволит менеджерам по продажам выглядеть лучше любого из конкурентов, увеличивая объемы продаж ежедневно.

Анализ товара возможно изменит первичное представление о том клиенте, который действительно является нашим, так как по факту товар соответствует другой категории клиентов. В результате будет затрачиваться меньше усилий для заключения сделки, а вероятность успешных переговоров будет увеличиваться, соответственно и объем продаж.
2.3) Алгоритм привлечения клиентов
Данный пункт нужен для понимания причин срыва сделок и ошибок привлечения клиентов. Менеджер говорит: «Не получилось заключить сделку», и все. А на какой стадии произошел срыв, какая ошибка была совершена менеджером, непонятно. Завтра она будет совершена повторно. Поэтому необходимо весь цикл привлечения клиентов разбить на этапы. Контролировать не только конечный результат, но и успешное прохождение этапов. Оценивать, почему именно на этой ступеньке толпятся клиенты, что мешает им ступить на следующую ступеньку, успешно совершить подъем на вершину и заключить сделку.

Также в процессе анализа алгоритма привлечения клиента можно случайно обнаружить, что и сам алгоритм неправилен или малоэффективен. Изменение и совершенствование этого алгоритма может быть эффективным инструментом увеличения продаж. Чтобы добиться выполнения этого, и следующих условий повышения объема продаж, нужны профессиональные менеджеры по продажам, которых достаточно мало. Предлагаем заказать эффективный тренинг по продажам, после которого ваши продажи увеличатся минимум на 20% (среднестатистические данные нашей работы).
2.4) Алгоритм удержания клиентов
Этот алгоритм позволяет понять, как ведется работа с уже привлеченными клиентами. Прежде всего, оценивается, сколько клиентов когда-либо совершали покупки. Сколько из них стали постоянными, сколько вернулись от конкурентов. Почему не стали постоянными? Надо разработать методику, как сделать их постоянными. Определить дополнительные услуги, которые возможно не будут приносить большую прибыль, но будут удерживать клиентов. В идеале нужно создавать такой сервис, который большую часть клиентов будет делать постоянными. Инвестиции в качественное обслуживание всегда окупятся!
2.5) Определить каналы привлечения клиентов.
В каждой компании свой набор каналов продаж. Увеличить объемы продаж можно, увеличив количество каналов, по которым клиенты попадают в компанию.

Основные каналы продаж:

 	
входящие обращения по рекламе;
 	
входящие обращения с сайта и поисковых систем;
 	
сарафанное радио;
 	
исходящий холодный обзвон (подробнее здесь);
 	
партнерский канал продаж;
 	
дилерский канал продаж;
 	
агентский канал продаж;

Практически всегда в компании серьезно развит один или два канала продаж, соответственно, остальные каналы - это хороший резерв увеличения объема продаж.
2.6) Определить мероприятия по внедрению изменений
Это действие возможно только тогда, когда мы проанализировали предыдущие пункты и увидели точки роста. И ни в коем случае не пытаться внедрить все изменения сразу. Это - самый верный шаг на встречу тому, чтобы никогда не внедрить изменения, так как помимо управления изменениями необходимо будет делать еще и текущую работу. Для определения, какие действия предпринять первыми, нужно на основании своей экспертной оценки выставить каждому действию две оценки по десятибалльной шкале.

Первая - какой эффект может принести это действие.

Вторая - какие финансовые и временные затраты необходимы для внедрения изменений.

Ранжируем все действия по этим двум показателям. Минимальные затраты - максимальный эффект. Приоритетным являются затраты, так как эффект потенциальный и в будущем, а затраты реальные и в настоящем. Таким образом, у нас появляется конкретный план работ для увеличения объемов продаж предприятия.
2.7) Контрольные показатели
Необходимы, чтобы достичь успехов во внедрении изменений. Сейчас мы полны сил и желания увеличивать продажи, но завтра звонит вредный клиент, срывается поставка, рутина затянула, изменения заброшены, и непонятно будет эффект от этих изменений или нет. Поэтому так важно измерять то, что есть желание внедрить.

Например, проводятся мероприятия по привлечению входящих звонков. Измеряется количество входящих звонков до, в период и после реализации акции. Ведется работа с эффективностью работы менеджеров на входящих звонках, измеряется конверсия звонков в продажи и т.д.

Для эффективного внедрения описанных выше изменений есть смысл привлекать сторонних специалистов. Потому что эти люди будут заниматься именно повышением объемов продаж и больше ничем. Ни текучка, ни существующие клиенты не будут иметь к ним отношения. Не нужно бояться, что внешние специалисты не смогут разобраться в специфике конкретного бизнеса. Для этого у них есть руководители компании и опытные менеджеры. Зато как сделать так, чтобы продажи действительно увеличились, чтобы объемы выросли до максимального результата они знают. Например, наша команда реализовала больше 261 проектов увеличения продаж (на конец 2017 г.) из разных отраслей, и везде удалось добиться успеха, используя те или иные действия, описанные в этой статье.

Если хотите узнать, как увеличить продажи в вашем бизнесе, звоните: +7 (499) 553-0-978!
3. Как увеличить средний чек клиента?
3.1) С помощью кросс-продаж

 	
продажа дополнительного ассортимента
 	
продажа сопутствующего товара
 	
бонусы, акции

Первые два пункта осуществляются по принципу «просто спроси». И делать это нужно в определенный момент, когда «кошелёк» клиента уже открылся. В идеале стоит заранее узнать, как можно подробнее о бизнесе клиента, чтобы ваше предложение попало «в яблочко». Но т.к. не всегда это получается (хотя бы потому что разбираться в тонкостях каждого бизнеса невозможно), то достаточно предложить что-то ещё для улучшения существующих свойств товара или что ещё может понадобиться.

В третьем случае, информация о бонусах, акциях может быть дана и раньше, но точно не в начале разговора т.к. вы таким образом теряете «козырь» для «дожатия» клиента. Данные приёмы уместны как раз для этапа завершения сделки, чтобы подтолкнуть человека к продаже. Необходимо заметить, что в деле бонусов и акций так же важен подсчет коммерческой выгодности за счет увеличения скорости покупки-продажи.
Подробнее про кросс-продажи...
3.2) Увеличить цену на товар, продажа более дорогого аналога товара
Данным инструментом увеличения продаж большинство менеджеров пренебрегает, а зря. Даже если человек утверждает, что ему нужно самое скромное предложение из всех что есть, это не повод предлагать только бюджетный товар. Желание сэкономить – это нормально! В таком случае менеджер по продажам может сказать так: «Конечно, я могу вам продать эту машину за 300 т.р. А вы хотели бы, чтобы там был кондиционер? А гидроусилитель руля? А подогрев сидений? (Скорее всего клиент ответит, что хочет). Зачем в таком случае вам тратить деньги на машину, которая вас не устраивает?».

Продажа более дорогого аналога товара возможна, когда у него есть дополнительные выгоды. Возьмем, например, две одинаковые стиральные машины разных фирм и разной цены. Большинство менеджеров ответят, что разницы между ними нет никакой, кроме фирмы, но так ли это на самом деле? Конечно это не так. Поэтому задача руководителей по продажам объяснить подчинённым, в чем отличие фирм производителей по технологиям, стандартам изготовления, гарантии и т.п.
3.3) Продавать сервисные функции к товару (доставку, подъем, гарантийное и пост гарантийное обслуживание, упаковка)
Удобство и надёжность может составлять до 50% от стоимости самого товара. Есть категории граждан, для которых это является чуть ли не главным критерием выбора. Чаще всего это пенсионеры, мамы с малолетними детьми, люди без собственной машины. Так что речь не только об увеличении среднего чека, но и продаже или не продаже вообще.

В основе увеличения среднего чека лежит правило всегда задавать вопросы клиенту. 

Давайте рассмотрим это на примере анекдота:

Молодой парень приходит устраиваться в огромный универсальный магазин продавцом. При устройстве признается, что опыта у него никакого, но он готов стараться изо всех сил. Менеджеру понравился подход парня к жизни и он решил дать ему шанс. В конце первого рабочего дня, менеджер решает подойти узнать, как дела у парня. Он спрашивает: "Ну, сколько продаж сегодня?"

Парень: "Одна."

- Как только одна? Ребята делают по 30-35 продаж в день! На какую сумму-то?

- $215,450.00

- ЧТО-О-О!?! Что ж ты продал?

- Понимаете, мужик хотел купить маленький рыболовный крючок, после небольшого объяснения мне удалось продать ему средний рыболовный крючок, потом убедил его купить еще и большой рыболовный крючок. Потом ему понадобилась удочка. Я ему продал маленькую, потом спиннинг, потом уговорил на супер балансированную мультисистемную удочку. Разговорившись о рыбалке далее, я убедил его в необходимости лодки и повел в соответствующий отдел, где продал ему 14-футовую лодку, которую затем он решил поменять на 20-футовый катер. Уже на выходе я заметил ему, что его Фольксваген не потянет лодку, и, приведя его в автомобильный отдел, продал ему мощный Джип последней марки.

- Мужик пришел купить рыболовный крючок и ты умудрился продать ему всю эту гору????

- Да нет, что Вы... Он вообще-то зашел за коробкой тампонов, и вот тут-то я ему сказал:

"Слушай, выходные все равно потеряны, может хоть на рыбалку съездишь!?"

 

[contact-form-7 id="1ee2c1d" title="Узнайте на сколько могут вырасти ваши продажи"]
                    [post_title] => Как увеличить объем продаж?
                    [post_excerpt] => 
                    [post_status] => publish
                    [comment_status] => closed
                    [ping_status] => open
                    [post_password] => 
                    [post_name] => kak-uvelichit-obem-prodazh
                    [to_ping] => 
                    [pinged] => 
                    [post_modified] => 2024-11-28 12:45:16
                    [post_modified_gmt] => 2024-11-28 09:45:16
                    [post_content_filtered] => 
                    [post_parent] => 0
                    [guid] => http://salers.ru/?p=966
                    [menu_order] => 0
                    [post_type] => post
                    [post_mime_type] => 
                    [comment_count] => 0
                    [filter] => raw
                )

            [5] => WP_Post Object
                (
                    [ID] => 956
                    [post_author] => 3
                    [post_date] => 2012-12-10 10:03:14
                    [post_date_gmt] => 2012-12-10 06:03:14
                    [post_content] => 
С чего начать организацию отдела продаж? Какими компетенциями должны обладать менеджеры? Как их подобрать? Как они должны продавать? Как их потом контролировать?

Есть два основных подхода к созданию отдела продаж. Назову эти подходы следующим образом: «Давай к светлому будущему» и «Давай построим систему продаж».
+30% продаж с помощью выстроенной системы? Легко!
В чем отличие этих подходов? Задача обоих подходов сделать так, чтобы менеджер продавал. В первом случае, менеджеру ставится конечная задача, в виде суммы продаж и не определяются шаги, которые он должен пройти для достижения цели. Во втором случае, определяются конкретные действия, которые должен выполнить менеджер, для того, чтобы достичь этой суммы.
1. Если менеджеру ставится задача
Преимущество первого подхода в том, что руководителю не нужно продумывать каждое действие менеджера и контролировать промежуточные результаты. Также не нужно обладать опытом построения систем продаж. Достаточно найти менеджеров, каждый из которых для себя продумает путь, позволяющий достичь поставленной задачи. То есть это должен быть творческий, активный менеджер, способный самостоятельно определить необходимые инструменты для достижения целей.
Недостатки этого подхода формирования отдела продаж:

 	
1. Сложно найти человека, который сможет самостоятельно сформирует свою систему эффективной работы.
 	
2. Этот человек, скорее всего, будет дорого стоить, так как у него должен быть опыт, и он уже достигал результатов.
 	
3. Сложно оценить эффективность работы этого человека до окончания срока, отведенного ему для достижения результата. А в некоторых отраслях средний цикл продажи может длиться до года. И возникает ситуация, в которой менеджер по продажам через год скажет: «Ну не шмогла я..»(с), а зарплата за год потрачена.
 	
4. Компания становится зависимой от этого человека, и при его смене будет потрачено время на ввод нового человека на его место, не говоря о том, что большинство клиентов может просто уйти с этим менеджером.
 	
5. Опыт успешного менеджера сложно будет тиражировать, так как подход к продажам будет построен на индивидуальных особенностях этого менеджера (интересах, коммуникативных навыках, знакомствах).

Преимущества второго подхода заключаются в нейтрализации недостатков первого:

 	
1. Когда прописаны и понятны действия, которые должен выполнять менеджер, найти на эту позицию человека достаточно легко, потому что он должен проявлять творчество только в деталях, а общий процесс продаж понятен.
 	
2. На позицию с понятным функционалом можно смело брать менеджера без опыта и оплата ему за работу будет соответствующей.
 	
3. Эффективность работы может быть легко оценена, так как оценивается не конечный результат, а результат работы за каждый день. Через две недели уже будет понятно, будет этот менеджер показывать результат или нет, даже по тому, как он проходит первые шаги из всего долгого цикла продаж.
 	
4. Эффективность работы отдела продаж не зависит от конкретного менеджера, так как все его действия фиксируются, на его место легко найти человека, который быстро подхватит все его контакты и будет работать по той же методике.
 	
5. Опыт успешного менеджера легко тиражировать, так как его можно вписывать в существующую систему, расширяя варианты решения промежуточных задач.

Недостатки подхода заключаются в следующем:

 	
1. Руководитель должен обладать технологией организации работы отдела продаж.
 	
2. Необходимо затратить время на исследование рынка, определение алгоритма работы менеджера, описание бизнес-процесса привлечения и удержания клиентов, т.е. на формирование алгоритма работы отдела продаж.
 	
3. Требуются затраты на создание инструментов работы менеджеров. Презентации, CRM система, учебник по продукту, система интеллектуальной телефонии и т.д.
 	
4. Руководителю необходим опыт управления динамичной развивающейся системой продаж.

Если описать в двух словах, то разница подходов при организации отдела продаж заключается в том, что в первом случае основной упор ставится на личность менеджера, во втором случае на создание системы продаж, где личность уже вторична.

Сказать, что второй подход однозначно лучше первого, нельзя. 95% всех отделов продаж в России созданы именно по первому принципу, и, тем не менее, экономика развивается, продажи осуществляются. Второй подход требует больше времени на подготовительном этапе и навыков организации систем продаж, но он более эффективен в долгосрочной перспективе.

Как построить систему продаж на основе второго подхода можно узнать тут.
                    [post_title] => Два подхода к организации отдела продаж
                    [post_excerpt] => 
                    [post_status] => publish
                    [comment_status] => closed
                    [ping_status] => open
                    [post_password] => 
                    [post_name] => dva-podxoda-k-organizacii-otdela-prodazh
                    [to_ping] => 
                    [pinged] => 
                    [post_modified] => 2024-11-28 14:09:17
                    [post_modified_gmt] => 2024-11-28 11:09:17
                    [post_content_filtered] => 
                    [post_parent] => 0
                    [guid] => http://salers.ru/?p=956
                    [menu_order] => 0
                    [post_type] => post
                    [post_mime_type] => 
                    [comment_count] => 0
                    [filter] => raw
                )

            [6] => WP_Post Object
                (
                    [ID] => 584
                    [post_author] => 3
                    [post_date] => 2012-10-23 14:35:04
                    [post_date_gmt] => 2012-10-23 10:35:04
                    [post_content] => Представим идеальную ситуацию, когда не нужно создавать офис для менеджеров по продажам, нет необходимости платить огромные оклады. Менеджеры по продажам работают из дома (удаленный менеджер) и получают основную часть дохода от фактически совершенных продаж. При этом каждое их действие можно проконтролировать, эффективность работы измерить, да еще предсказать через неделю после начала работы, сколько менеджер по продажам продаст до конца месяца.

Выглядит как фантастика, и те, кто управлял продажами, прекрасно знают, почему.
Сразу возникает куча вопросов:

 	
Как контролировать качество работы менеджеров?
 	
Как их обучать?
 	
Как определять, что менеджер делает правильно, а что нет?
 	
Как понять, что менеджер вообще что-либо делает?
 	
Как понять, почему у него сложности с продажами?
 	
Как обеспечить взаимодействие менеджера с остальными подразделениями?
 	
И еще куча других вопросов…

Ответы на все эти вопросы у меня есть. Как есть и опыт успешного создания удаленных отделов продаж. 
Ответом на многие вопросы является автоматизация бизнеса:

 	
1. Устанавливается CRM-система в которой, тратя 15-30 минут в день, менеджер фиксирует всю свою деятельность.
 	
2. Работать удаленным менеджером по продажам могут не все, поэтому подбор менеджеров ведется из числа лучших выпускников моих курсов.
 	
3. Обучение менеджеров проводится удаленно, с помощью созданных для конкретного продукта или услуги on-line курса обучения по моей методике.
 	
4. Менеджеру по продажам удаленно ставятся задачи, предоставляется база для совершения холодных звонков.
 	
5. Дома у менеджера устанавливается IP-телефон, который требует только устойчивого подключения к интернету.
 	
6. Ведется запись всех разговоров менеджера, это позволяет контролировать качество и количество звонков.
 	
7. Фиксируются все регламенты взаимодействия отдела продаж с остальной компанией в CRM-системе.
 	
8. Ведется полный контроль звонков, отправленных предложений, подписанных контрактов.
 	
9. Оценивается промежуточная и итоговая эффективность менеджеров.

Хотите сократить административные затраты и увеличить продажи? Обратитесь ко мне, и в течение 1-3 месяцев удаленный отдел продаж будет создан.
Что будет сделано:

 	
1) Будут подобраны менеджеры;
 	
2) Будет создана удаленная система обучения;
 	
3) Будет создана и настроена вся IT инфраструктура обеспечивающая эту работу;
 	
4) Будет передана вся система контроля и управления удаленными продажами;

Заинтересовало? Звоните: +7 (499) 553-0-978.
                    [post_title] => Создание удаленного отдела продаж под ключ
                    [post_excerpt] => 
                    [post_status] => publish
                    [comment_status] => closed
                    [ping_status] => open
                    [post_password] => 
                    [post_name] => sozdanie-udalennogo-otdela-prodazh-pod-klyuch
                    [to_ping] => 
                    [pinged] => 
                    [post_modified] => 2024-11-28 12:42:06
                    [post_modified_gmt] => 2024-11-28 09:42:06
                    [post_content_filtered] => 
                    [post_parent] => 0
                    [guid] => http://salers.ru/?p=584
                    [menu_order] => 0
                    [post_type] => post
                    [post_mime_type] => 
                    [comment_count] => 0
                    [filter] => raw
                )

            [7] => WP_Post Object
                (
                    [ID] => 558
                    [post_author] => 3
                    [post_date] => 2012-10-23 13:19:19
                    [post_date_gmt] => 2012-10-23 09:19:19
                    [post_content] => Если вы решили начать собственный бизнес, но заказ комплексной услуги по развитию продаж слишком дорог, или в компании существует мнение, что консалтинг не приносит результатов - я это прекрасно понимаю. В таком случае Вам придется развивать свои продажи самостоятельно, а для этого нужны определенные знания, секреты и навыки, которых вы не найдете ни в одной книжке по развитию бизнеса. Именно для этого существуют консультации по продажам, на которых профессионал может ответить на все Ваши вопросы.

 

Грош - цена той информации, которая не помогает принять решения. 

Мое отличие от большинства других консультантов в том, что я получил конкретный бизнес-опыт и достиг результатов в разных отраслях деятельности, а оптимизация работы происходила на конкретных ситуациях. Поэтому буду только рад, если обратитесь ко мне за советами. Единственное условие – консультации по продажам проводятся только тогда, когда уже что-либо сделано, и что-то не получается. Когда есть конкретные трудности, конкретные вопросы. Только тогда стоит платить за реальное улучшение продаж в своем бизнесе, а не за очередную лекцию о том, как это можно было бы сделать.
Если задумали развивать или создавать свой отдел продаж:

 	
Составьте план работ;
 	
Проведите первичные исследования;
 	
Подготовьте свое видение системы продаж;
 	
Начните реализовывать.

И только если не получается, можете обращаться за консультациями. Если же когда-то в будущем планируете развивать продажи, а сейчас просто интересно, что об этом скажет Прошка, консультация ни к чему, это будут впустую потраченные деньги.
Консультации по продажам проводятся по этим вопросам:

 	
Оценка бизнес-проекта;
 	
Оценка конкретных решений по построению системы продаж;
 	
Выбор CRM системы и особенности ее интеграции;
 	
Оценка бизнес-процессов продаж;
 	
Подготовка сценариев, приемов и техник продаж;
 	
Оценка бизнес-тренера для проведения обучения по продажам;
 	
Оценка выбора позиционирования, каналов продаж и методик продвижения;
 	
Прочие конкретно сформулированные вопросы в области продаж.

Если Вас заинтересовало мое предложение, звоните: +7 (499) 553-0-978!
                    [post_title] => Консультации по продажам
                    [post_excerpt] => 
                    [post_status] => publish
                    [comment_status] => closed
                    [ping_status] => open
                    [post_password] => 
                    [post_name] => konsultacii-po-upravleniyu-prodazhami
                    [to_ping] => 
                    [pinged] => 
                    [post_modified] => 2024-11-28 13:48:15
                    [post_modified_gmt] => 2024-11-28 10:48:15
                    [post_content_filtered] => 
                    [post_parent] => 0
                    [guid] => http://salers.ru/?p=558
                    [menu_order] => 0
                    [post_type] => post
                    [post_mime_type] => 
                    [comment_count] => 0
                    [filter] => raw
                )

        )

    [post_count] => 8
    [current_post] => -1
    [before_loop] => 1
    [in_the_loop] => 
    [post] => WP_Post Object
        (
            [ID] => 1300
            [post_author] => 3
            [post_date] => 2013-05-02 15:25:15
            [post_date_gmt] => 2013-05-02 11:25:15
            [post_content] => В статье о воронке продаж я рассказал, что такое воронка и зачем она нужна. Теперь я опишу правила построения и управления воронкой продаж.

Для понимания правил сформируем задачи, которые мы решаем с помощью воронки:

 	
Получение инструмента прогнозирования объемов продаж до окончания периода.
 	
Определение слабых этапов заключения сделки у отдела и отдельно у каждого менеджера.
 	
Определение эффективности работы менеджера на промежуточных этапах продажи.

Разработка системы продаж именно для вашего предприятия!


Правила эффективной работы с воронкой продаж
1. Этапы воронки должны соответствовать этапам бизнес-процесса
Создание воронки продаж всегда начинается с четкого соответствия ее этапов ключевым точкам бизнес-процесса. Это позволяет выявить слабые звенья в системе и оперативно их исправить. Допускается объединение нескольких шагов бизнес-процесса в один этап воронки, но дробление одного ключевого этапа на несколько уровней воронки усложняет работу и лишает точности в улучшении процесса.
2. Индивидуальность каналов привлечения при общем "теле" воронки
Воронка должна быть адаптирована под разные каналы привлечения, но ее основная структура должна оставаться единой. Например, в случае входящих и исходящих звонков: исходящие требуют больших усилий для генерации интереса, а при входящих интерес клиента уже есть. Этапы для каждого канала будут различными, так как эффективность тоже отличается. При этом общая структура воронки позволяет собирать статистику и сравнивать результаты по всем каналам.
3. Переход между этапами должен быть подтвержден действием или документом
Для точного понимания, на каком этапе находится клиент, переходы между уровнями воронки нужно четко фиксировать. Если клиент переводится на этап «Выставлено КП», обязательно прикрепляется коммерческое предложение. На этапе «Согласованы условия» добавляются письмо с подтверждением клиента или запись звонка. Это исключает путаницу и субъективность в трактовке этапов.
4. Повторяющиеся действия объединяются в один этап, если их суть не меняется
Разделять этапы имеет смысл только в том случае, если их цели принципиально различны. Например, предварительное КП с общими условиями — это часть установления контакта, а уточненное предложение с окончательными цифрами — этап обсуждения условий. Однако, если КП пересылается повторно с минимальными изменениями, дублировать этапы воронки не нужно.
5. Клиенты могут двигаться по воронке как вперед, так и назад
Если клиент вернулся с этапа «Выставлен счет» на этап согласования условий, это необходимо отразить в воронке, чтобы не было иллюзии, что счет будет оплачен. Важно фиксировать все изменения этапов, чтобы видеть историю взаимодействий и динамику работы с клиентом.
6. Использование CRM для работы с воронкой
Ведение воронки в Excel возможно, но это ограничивает возможности анализа: сложно получать отчеты в разрезах, оценивать динамику и сравнивать периоды. CRM-система предоставляет все необходимые инструменты, а стоимость базовых лицензий начинается от 200 рублей на сотрудника — дешевле, чем лицензия Microsoft Office. Этот инструмент окупает себя за счет удобства и эффективности.
7. Адаптация воронки к реалиям компании
Не существует универсальных воронок продаж. Каждый бизнес разрабатывает свою структуру, ориентируясь на собственный опыт. Более того, даже внутри одной компании воронка может меняться с развитием бизнес-процессов. Создание реально работающей воронки требует 2–3 месяцев отладки, а затем ее нужно регулярно обновлять, чтобы соответствовать новым условиям.

Надеюсь, эта информация поможет тебе построить эффективную воронку продаж, но если у тебя остались какие-то вопросы, звони и получи бесплатную консультацию наших бизнес экспертов!

[contact-form-7 id="1f7b0ff" title="Разработка системы продаж именно для вашего предприятия!"]
            [post_title] => Правила составления воронки продаж
            [post_excerpt] => 
            [post_status] => publish
            [comment_status] => closed
            [ping_status] => open
            [post_password] => 
            [post_name] => pravila-sostavleniya-voronki-prodazh
            [to_ping] => 
            [pinged] => /voronka-prodazh/
/kanaly_prodazh/
            [post_modified] => 2024-11-28 14:14:23
            [post_modified_gmt] => 2024-11-28 11:14:23
            [post_content_filtered] => 
            [post_parent] => 0
            [guid] => http://salers.ru/?p=1300
            [menu_order] => 0
            [post_type] => post
            [post_mime_type] => 
            [comment_count] => 0
            [filter] => raw
        )

    [comment_count] => 0
    [current_comment] => -1
    [found_posts] => 28
    [max_num_pages] => 3
    [max_num_comment_pages] => 0
    [is_single] => 
    [is_preview] => 
    [is_page] => 
    [is_archive] => 1
    [is_date] => 
    [is_year] => 
    [is_month] => 
    [is_day] => 
    [is_time] => 
    [is_author] => 
    [is_category] => 1
    [is_tag] => 
    [is_tax] => 
    [is_search] => 
    [is_feed] => 
    [is_comment_feed] => 
    [is_trackback] => 
    [is_home] => 
    [is_privacy_policy] => 
    [is_404] => 
    [is_embed] => 
    [is_paged] => 1
    [is_admin] => 
    [is_attachment] => 
    [is_singular] => 
    [is_robots] => 
    [is_favicon] => 
    [is_posts_page] => 
    [is_post_type_archive] => 
    [query_vars_hash:WP_Query:private] => 16e096f68dbec3673e0f7f64977a3eeb
    [query_vars_changed:WP_Query:private] => 
    [thumbnails_cached] => 
    [allow_query_attachment_by_filename:protected] => 
    [stopwords:WP_Query:private] => 
    [compat_fields:WP_Query:private] => Array
        (
            [0] => query_vars_hash
            [1] => query_vars_changed
        )

    [compat_methods:WP_Query:private] => Array
        (
            [0] => init_query_flags
            [1] => parse_tax_query
        )

)

Что такое воронка продаж и как она работает в бизнесе

Полное руководство по воронке продаж: от теории до практики Дочитайте этот материал до конца, чтобы узнать: Что такое воронка продаж и зачем она нужна менеджерам и руководителям. Как анализировать воронку и устранять слабые места. Какие этапы включает в себя воронка продаж. Как применять воронку продаж на практике: примеры и расчеты. 1. Что такое воронка продаж?…

45

Способы увеличения продаж

  Какие существуют способы увеличения продаж? Как на порядок повысить существующий уровень продаж? Какие есть базовые инструменты роста объемов продаж? Эти и много других подобных вопросов задавал себе любой начинающий предприниматель. Мы же специализируемся на оптимизации и развитии бизнеса, и работаем в этой сфере уже 15 лет. Ниже представлены базовые способы, которые помогли увеличить выручку…

17