БЛОГ

FMCG: СТРУКТУРА РЫНКА, ПЕРСОНАЛ, МАРКЕТИНГ

FMCG: структура рынка, персонал, маркетинг

Селлерс / Продажи в отраслях
Посмотрите на последний чек из супермаркета. Продукты, стиральный порошок, гель для душа – все эти товары обозначаются краткой аббревиатурой FCMG. Расшифровка этих четырех английских букв говорит сама за себя – в переводе на русский Fast Moving Consumer Goods звучит как «товары повседневного спроса» или ТНП. Отличительные черты таких товаров:
  1. Быстрая оборачиваемость – товары быстро разбираются с полок и заменяются на новые. Большой товарооборот приносит высокую прибыль.
  2. Короткий жизненный цикл, из-за чего потребителям приходится ходить за покупками чуть ли не ежедневно.
  3. Спонтанность покупок. Люди настолько привыкли покупать эти товары, что даже не задумываются, складывая их в корзину.
  4. Невысокая цена. Она снижает критичность восприятия и сокращает время принятия решения до нескольких секунд. Покупатель приходит в магазин и за полчаса-час набирает в корзину 5-10-15 товарных позиций, не обращаясь за консультациями к продавцам.
Давайте разберемся, что же это за товары, и как их продавать.

Категории FMCG продаж

На рынке FMCG представлены десятки тысяч товарных позиций. К товарам широкого спроса относятся:
  • продукты питания и напитки
  • декоративная и гигиеническая косметика
  • предметы личной гигиены
  • средства для стирки и уборки
  • фармацевтические товары
  • другие товары краткосрочного пользования
Выделяют 3 категории товаров в секторе FCMG продаж:
  1. Повседневные товары. В эту группу входят быстропортящиеся продукты питания.
  2. Товары, покупаемые с запасом. Они характеризуются длительным сроком хранения.
  3. Товары, необходимые для приема гостей: декоративные бумажные салфетки, одноразовая посуда, коктейльные трубочки.
В отдельную категорию выделяют сезонную продукцию. Например, прохладительные напитки, мороженое и питьевую воду, спрос на которые резко поднимается с наступлением теплого времени года. Или тетради и ручки, в большом объеме продаваемые перед 1 сентября.

Структура рынка FMCG

FMCG Рынок FMCG – высококонкурентная многоуровневая среда.

Уровень 1

На этом уровне работают те, кто придумывает и воплощает в жизнь новые идеи в области производства товаров широкого спроса. Они же отвечают за разработку общей рекламной стратегии для фирменного продукта, поэтому их маржа максимальна. На вопрос, что такое fmcg компании, лучше всего ответят их названия:
  • Mars – выпускает всем известные шоколадные батончики Snickers и Twix, соусы UncleBens, корма для животных.
  • Nestlé – конфеты, кофе, мороженое, сухие завтраки, детское питание
  • Procter & Gamble – моющие средства, товары для бритья и личной гигиены
  • Johnson&Johnson – лекарства и косметика
  • Philip Morris International – табачная продукция
Кроме производителей (они же чаще всего владельцы торговых марок), на первом уровне рынка находятся импортеры.

Уровень 2

Крупные партии товаров от производителей расходятся по оптовым покупателям, которые и составляют второй уровень рынка FMCG. Однако есть производители, которые продают напрямую конечным покупателям. Яркий пример – Avon. В качестве оптовика выступает дистрибьютор или обычная оптовая компания-склад. Последняя, в отличие от дистрибьютора, не развивает клиентскую базу, не разрабатывает и не организует маркетинговых мероприятий, не сотрудничает с производителем в рамках продвижения продукта. Стандартная наценка оптовой компании составляет 15-20%, реже до 40%.

Уровень 3

Розничные магазины – сетевые или единичные – тесно взаимодействуют непосредственно с конечным потребителем.
  • Сетевые торговые точки имеют одно название, единое оформление торговых залов, похожую ассортиментную ассортиментную матрицу и общую ценовую политику с наценками 5-100%
  • Единичные магазины работают каждый сам за себя. Из-за небольших объемов поставок закупочные цены для них относительно высоки, что не дает магазинам установить наценку выше 30%.
К третьему уровню в структуре рынка FMCG относятся также предприятия HoReCa: отели, рестораны, кейтеринговые агентства. Наценка на товары достигает 500%.

Уровень 4

Вот мы и добрались до конечной цели любого производителя – конечного покупателя. В сегменте FMCG продаж им является физическое лицо, приобретающее продукцию для собственного потребления. Именно на него ориентируются при разработке стратегий продвижения, создании новых товаров, улучшении их качества.
[contact-form-7 id="6948" title="Создаем прибыльные отделы продаж"]

Особенности FMCG сегмента продаж

Одна краткая зарисовка поможет вам понять, что такое FMCG продажи. Представьте, вы идете по улице, и вас мучает жажда. Вы не будете исследовать предложения разных магазинов, а зайдете в первый попавшийся и купите бутылочку питьевой воды со знакомым названием на упаковке, оставив без внимания десяток других. Все, акт продажи/покупки совершился, задача производителя выполнена. В примере четко видны особенности продаж FMCG сегмента:
  • привычка покупать привычный товар быстро, не задумываясь
  • спонтанность принятия решений на основе сиюминутных желаний
  • сезонность (не для всех товаров)
  • формирование определенной модели потребления
  • высокий уровень спроса и высокая конкуренция
  • легкая заменяемость и небольшая стоимость товаров
Все это в комплексе способствует динамичному развитию рынка и активной конкурентной борьбе. Для успеха в FMCG продажах необходимо тщательно продумать маркетинг, регулярно проводить рекламные кампании и организовать грамотный мерчандайзинг. На FMCG рынке не выжить без помощи профессионалов, которые проделают огромный объем работы:
  1. Повысят узнаваемость товара и наводнят им розничные точки
  2. Разместят продукцию в «золотых» зонах магазина и правильно расставят ее на полках
  3. Обеспечат быструю оборачиваемость, особенно, для товаров с ограниченным сроком годности.
  4. Сократят дебиторскую задолженность, возникающую из традиционной постоплатной системы взаиморасчетов между дистрибьютором и розницей.
  5. Подберут квалифицированный персонал и замотивируют его на результат.

Подбор персонала в FMCG компанию

Основная задача FMCG бизнеса – не просто удержать уже лояльных клиентов, но и постоянно привлекать новых для непрерывного увеличения дохода, что невозможно без участия компетентного и ответственного персонала. Требования к сотрудникам FMCG компаний:
  • активность, умение быстро принимать самостоятельные нестандартные решения
  • навыки эффективного общения
  • нацеленность на результат
  • ориентация на командную работу
  • самомотивация и ответственность за свою роль
  • высокий лидерский потенциал
Подбор персонала в FMCG компанию – многоэтапный сложный процесс, причем на собеседовании HR-специалист обращает внимание не на образование, а на личные качества кандидата. Для их выявления используется тестирование, по итогам которого определяется соответствие кандидата запросам конкретного FMCG бизнеса. В результате теста работодатель получает объективную оценку потенциального сотрудника по:
  • типу характера и стилю общения
  • логическому и рациональному мышлению
  • аналитическим и коммуникативным способностям

Маркетинговые инструменты FMCG продаж

Маркетолог FMCG компании работает сразу по нескольким направлениям:
  • поиск путей для увеличения товарооборота
  • оценка уровня лояльности потребителей
  • отработка всех стадий продвижения
  • формирование у потребителей неосознанной необходимости купить конкретный продукт
  • захват самых выгодных мест на полках магазина
Какие маркетинговые инструменты он использует?
  1. Исследования покупательского поведения: где, когда, почему и зачем потребитель покупает товар.
  2. Реклама для повышения узнаваемости бренда.
  3. Представление товара в максимально возможном количестве торговых точек.
  4. Мерчандайзинг– выставление товаров на приоритетных местах, расширенная выкладка, брендирование полок.
  5. Дизайн упаковки, привлекающий внимание и вызывающий желание купить.
  6. Промо акции: розыгрыш призов, дегустации, скидки.
Вести работу по всем направлениям FMCG маркетинга одновременно очень сложно. Зато легко упустить что-то важное, что-то, из-за чего продуманная стратегия летит ко всем чертям. Вот почему многие компании привлекают консультантов со стороны – специалист со свежим, незамыленным взглядом быстро находит слабые места и предлагает неординарные решения по выводу товара на лидирующие позиции.

Тенденции FMCG рынка

Ротация марок товаров, расширение ассортимента, революционные маркетинговые решения – вот что означает сфера FMCG продаж в ближайшие два года. Рынок нацелен на сокращение срока использования продукции, что приводит к увеличению товарооборота. Эксперты утверждают, что к 2018 году:
  • увеличится количество форматов торговых сетей (в том числе, в рамках одной сети)
  • уменьшится доля супермаркетов в общем количестве магазинов сферы FMCG
  • вырастет число торговых точек шаговой доступности
  • увеличится доля FMCG товаров российских брендов
  • вырастет число дискаунтеров до 35% (розничных магазинов, работающих в низком ценовом сегменте)
  • увеличится налоговая нагрузка на FMCG компании
  • усилится госрегулирование рынка FMCG
  • оборот розничной торговли вырастет на 3,5-4%
Рост отрасли постепенно замедляется, а конкуренция ужесточается. Производители сражаются не на жизнь, а на смерть за каждый процент в доле продаж. Сегодня нельзя занять свое место на рынке FMCG и почивать на лаврах. Нужна постоянная работа в разных направлениях для удержания и роста позиций компании.

Посмотрите на последний чек из супермаркета. Продукты, стиральный порошок, гель для душа – все эти товары обозначаются краткой аббревиатурой FCMG. Расшифровка этих четырех английских букв говорит сама за себя – в переводе на русский Fast Moving Consumer Goods звучит как «товары повседневного спроса» или ТНП. Отличительные черты таких товаров: Быстрая оборачиваемость – товары быстро разбираются […]

Читать далее

Развитие продаж на высококонкурентных рынках

Селлерс / Управление продажами, Развитие отдела продаж
высокая конкуренция в продажах Многие из наших клиентов говорят: «Я работаю на очень высококонкурентном рынке и у нас не работает многое из того, что работает у Вас». На самом деле, конкурентные рынки - это самые интересные рынки, на них можно увидеть все передовые технологии построения систем продаж и повышения прибыли. Но есть одна интересная тенденция: на многих высококонкурентных рынках нет одного высокоэффективного лидера с полностью отлаженными бизнес-процессами. Да-да, возможно именно по этой причине на подобных рынках множество конкурентов. Низкий барьер входа, новые компании копируют у конкурентов ассортименты продаваемых товаров или услуг, рекламные акции и прочие процессы, создавая новые неэффективные компании, что в итоге приводит к их высокой смертности.
Как выйти и удержатся на высококонкурентном рынке? Проконсультируйтесь с профессионалами!
На самом деле в России огромное количество рынков, на которых еще можно развернуться. Тем, кто был в Европе или США это понятно. Уровень сервиса, ответственности компаний и исполнителей очень часто далек от европейского, при этом цены часто существенно выше. Эта ситуация позволяет выживать неэффективным компаниям, снимать сливки, внедрив одно ноу-хау или имея одно-два конкурентных преимуществ и не работая над эффективностью по остальным направлениям. Но такая ситуация скоро закончится. Сам факт того, что спрос на наши услуги по созданию профессиональных отделов продаж постоянно растет, говорит о том, что мы вступили в стадию, когда бизнес переходит от хаотичного к системному подходу.

Характеристики высококонкурентного рынка:

  • 1. Выход на рынок достаточно прост. Не нужно создавать больших производственных фондов, инвестировать огромные средства, достаточно открыть офис. Хотя последний пункт может и не понадобиться.
  • 2. На рынке огромное количество игроков, и большинство предоставляет одинаковый уровень сервиса, набор услуг и похожие цены.
  • 3. Низкая маржинальность. Конкуренция заставляет постоянно снижать цены и сидеть на голодном пайке.
  • 4. Постоянная ротация игроков. Игроки появляются и пропадают, через два-три года сменяется до 80% игроков региона или ниши.

Выход на высококонкурентный рынок - порядок действий:

1. Создание уникальной услуги или продукта

Многие начинают с изучения конкурентов, смотрят на них, выбирают лучшие решения и делают свой гибрид. Это самая большая ошибка. Анализируя работу конкурентов мы повторяем то, что они уже делают и тем самым сразу лишаем себя возможности создать что-то особенное, уникальное. Предлагаю пойти следующим путем со стороны потребителя. Становитесь на место клиента и начинаете поиск решения. Если Вам затруднительно встать на место клиента, находите клиентов, нуждающихся в услуге, которую Вы хотите предоставить. Желательно, еще не имеющих опыта общения с конкурентами и не знающих правил игры на этом рынке. Записываете по пунктам, что Вы хотите получить и в каком виде, и только потом начинаете искать то место, где это можно получить. Только найдя такое место переходите к поиску исполнителя Ваших желаний. Теперь, анализируя конкурентов, будете их оценивать через призму своих желаний. Потом создаете компанию или выходите на конкурентный рынок не с тем, что есть у конкурентов, а с тем, что будет удобно и интересно пользователю. Именно по этому принципу создан айфон без стилуса, и по этому же принципу появился «Цирк ДюСолей» без животных. Необязательно изобретать что-то новое, но обязательно создавайте продукт, интересный покупателю.

2. Отстройка от конкурентов

После создания уникальной услуги или продукта, нам необходимо донести до покупателя, чем мы отличаемся от всех остальных. Это может быть спектр услуг, ассортимент, ценовая отстройка, уровень обслуживание, позиционирование, работа в определенной нише. Очень важно самому понимать это и донести до клиента, но еще важнее отстраиваться именно по тому, что нужно конкретному клиенту. Именно поэтому это второй пункт, а не первый.

3. Построение бесперебойной системы продаж

Следующим шагом является построение системы. Только четко, как часы работающая система, может выиграть среди большой конкуренции. Конкуренция на рынке проводной связи жестокая, и побеждают те, кто в состоянии правильно выстроить бизнес-процессы продаж и обслуживания. Клиенты идут туда, где компания обеспечивает бесперебойность работы, а с менеджерами можно общаться на нормальном языке. Многие могут сказать: «У нас очень творческий и непредсказуемый бизнес, чтобы создавать из него систему». Возьмем пример IKEA. Производителей мебели много, но IKEA сделала акцент на экономии, удобстве и грамотном позиционировании различных ценовых категорий. Кто при этом может упрекнуть компанию в отсутствии внимания к творческой составляющей? Только четкая система может позволить снижать издержки и эффективно обслуживать клиентов.

4. Профессионализм менеджера по продажам

Иногда, когда товар ничем не отличается от всех остальных, главную роль начинает играть менеджер по продажам. Тогда клиент покупает не товар, а менеджера. Но чтобы такие менеджеры работали в Вашей компании, им нужен хороший товар. Потому что хороший менеджер экономит свои усилия и будет искать товар, который проще продавать. Хорошего менеджера подобрать и обучить можно только встроив в правильную систему продаж. Именно поэтому этот пункт четвертый, а не первый или третий. Если Вы оказались на высококонкурентном рынке, мы рады будем Вам помочь. У нас есть опыт работы с компаниями, которые занимаются сертификацией, рекламными услугами, картриджами и многими другими конкурентными рынками. Звоните +7 (499) 553-0-978

Многие из наших клиентов говорят: «Я работаю на очень высококонкурентном рынке и у нас не работает многое из того, что работает у Вас». На самом деле, конкурентные рынки — это самые интересные рынки, на них можно увидеть все передовые технологии построения систем продаж и повышения прибыли. Но есть одна интересная тенденция: на многих высококонкурентных рынках […]

Читать далее
0 5

Изучение конкурентов с помощью собеседования

Селлерс / Управление продажами, Развитие отдела продаж
собеседованиеКогда мы подбираем сотрудников в отдел продаж, у нас есть очень хорошая возможность изучить, как построен отдел продаж в компаниях конкурентов. Мы приглашаем на собеседование сотрудников, работавших в этих компаниях, и проводим с ними собеседования. Задаем вопросы о кандидате, тем самым понимая как работает компания.
Хотите подобрать лучших менеджеров по продажам?!
Лучшим источником информации может быть начальник отдела продаж. Поэтому изучение рынка можно начать c собеседования руководителя отдела продаж. Но таких сотрудников может быть мало на рынке или они вообще не ищут работу и найти их, не используя методы хедхантинга невозможно. Поэтому нам подойдет даже простой менеджер по продажам. На самом деле он обладает всей информацией о системе продаж, только сам об этом не подозревает.

Какие самые важные темы можно узнать о конкурентах?

Конечно, многим хотелось бы получить сразу клиентскую базу, но из этого редко выходит что-то эффективное. К тому же клиентская база это единоразовый ресурс, поэтому нам важнее другие вопросы:
  • Какой был план у менеджера по продажам?
  • Вопрос установки планов на менеджера один из самых ключевых для компании. И узнать какие объемы продает менеджер у конкурента очень здорово. После проведения подобных собеседований часто удавалось видеть округленные глаза собственников, когда менеджеры у конкурентов получали меньшие деньги за объемы, порой на ПОРЯДОК большие, чем считалось нормой для этой компании.
  • Как часто выполняли план?
  • А теперь тестируем этот план на реалистичность. Если план не выполнялся никогда и никем, значит он поставлен формально и никто на него не ориентируется. Если план выполнялся всегда, значит он занижен. Если 50 на 50, то, скорее всего, руководители конкурента устанавливали его со знанием дела. Но менеджеры часто преувеличивают свои успехи. Поэтому идем дальше и задаем связанные вопросы, помогающие увидеть реальную картину.
  • Какая была система мотивации?
  • Узнав систему мотивации конкурентов, можно понять, насколько компания привлекательна на рынке и не облизываются ли Ваши менеджеры на переход в другую компанию. Далее сопоставляем систему мотивации с планом продаж и деньгами, получаемыми менеджером.
  • Какой был у менеджера в этой компании фиксированный оклад и сколько бонусов он получал по факту?
  • Понимаем насколько мы в рынке по окладной части и по целевым показателям. Опять же делаем скидку на то, что большая часть на собеседовании завысит получаемые деньги.
  • Какие функции менеджер выполнял в компании?
  • Нужно понять, сильно ли менеджер был загружен посторонними задачами. Важно задать уточняющие вопросы по этим задачам. А то, как и в случае с мотивацией, количество выполняемых задач может быть сильно преувеличено.
  • Как проходил Ваш день?
  • Мы получаем фотографию рабочего дня менеджера и сопоставляем с прочей полученной информацией. Проверяем озвученный ранее функционал. И понимаем, на что тратилось больше всего времени.
  • Как Вы вели своих клиентов? Где назначали звонки, куда заносили информацию о переговорах?
  • Мы понимаем систему учета клиентов. Если у менеджера есть структурированное понимание об этом процессе, значит есть смысл перенимать его опыт, так как он уже прошел этап отсева лишней информации о клиенте и понял, что действительно важно заносить о клиенте в CRM.
  • Какие показатели Вашей работы контролировал руководитель? Были ли задачи по количеству звонков, встреч и т.д.?
  • Если система продаж работала у конкурентов, то обязательно должны быть определены ключевые точки промежуточного контроля. Эти точки выбраны не просто так, поэтому есть смысл их анализировать.
  • Где Вы искали клиентов? Как они к Вам попадали?
  • Этот вопрос позволяет понять, какими каналами привлечения клиентов пользовались конкуренты, провести аудит своих каналов и возможно добавить то, до чего пока не додумались. Это далеко не полный список вопросов, которые можно выяснить на собеседовании. Необходимо написать все вопросы, интересующие Вас. И перефразировать, чтобы они касались конкретного опыта конкретного менеджера. Например:
  • Как производился оперативный контроль? Как контролировалась Ваша работа? У Вас были ежедневные отчеты или Вам предоставлялась полная свобода действий?
Если на рынке нет подходящих кандидатов, можно воспользоваться технологиями, которые используют хедхантеры. Но это уже совсем другая тема. Удачи в конкурентной разведке!

Когда мы подбираем сотрудников в отдел продаж, у нас есть очень хорошая возможность изучить, как построен отдел продаж в компаниях конкурентов. Мы приглашаем на собеседование сотрудников, работавших в этих компаниях, и проводим с ними собеседования. Задаем вопросы о кандидате, тем самым понимая как работает компания. Хотите подобрать лучших менеджеров по продажам?! Лучшим источником информации может быть […]

Читать далее
0 3

Что такое УТП?

Селлерс / Повышение продаж, Управление продажами
уникальное торговое предложение Уникальное торговое предложение - это уникальный набор свойств товара или услуги, соответствующих или превосходящих ожидания потребителя и выделяющее компанию из массы конкурентов.
Поможем определить УТП для вашего товара!
Уникальное торговое предложение наиболее распространено на рынке b2b.  Оно необходимо компании, чтобы выделиться из круга аналогичных поставщиков. Рассмотрим каждую из частей определения подробней:
  • «это набор свойств товара или услуги»
  • «соответствующих или превосходящих ожидания потребителя»
  • «выделяющее компанию из массы конкурентов»

1) Уникальный набор свойств товара или услуги

Большой ошибкой компании является концентрация на основных характеристиках товара или услуги: «Мы производим товар отличного качества, он сам себя может продавать». Дефицит на рынке давно закончился, на самый качественный товар найдется как минимум три товара не меньшего качества.   Но самое страшное, что может быть, это когда мы общаемся с собственником о его товаре и он говорит:  «Мы ничем не отличаемся от других». Если человек, который создал компанию и живет ей, не может найти преимуществ у своего товара, то можно представить насколько тяжело это будет сделать клиенту, который выбирает из десятков аналогичных предложений. Тем не менее, и в первом и во втором случае, отличия всегда есть.  Они не всегда могут быть заметны и не всегда будут заключаться в самом продукте. Отличия могут заключаться в:
  • сервисе;
  • системе лояльности;
  • качестве обслуживания;
  • помещениях для ожидания;
  • точности исполнения;
  • соблюдении сроков;
  • названии компании
Поэтому нельзя сам товар или услугу рассматривать в отрыве от среды, в которой он продается. У одного клиента в мебельном салоне дела шли очень хорошо, но ему по личным причинам пришлось уволить администратора.  Девушка была  похожа на ангела, она не вела переговоров с клиентами, лишь проводила их к менеджеру и вела организационную работу. Поэтому руководитель даже не мог предположить, что ее работа может влиять на продажи. Но после ее ухода конверсия продаж снизилась более чем в 2 раза! Поток покупателей остался таким же, но итоговые продажи уменьшились. Оказалось, что ту атмосферу, в которую попадал человек в этом салоне, создавала именно она. И такой не значимый фактор для руководителя был решающим для 50% клиентов!  Хотя вряд ли они сами отдавали себе в этом отчет. Конечно, не исключаю, что эта девушка позитивно влияла и на настроение менеджеров, но падение продаж пришлось компенсировать огромными усилиями.

2) Какой товар нужен потребителю?

Многие предприниматели так увлекаются своим товаром, что порой забывают о том, что потребитель порой видит то, что незаметно человеку, погруженному в товар. Производителю может быть не важны упаковка, а важно внутреннее наполнение продукта  или характеристики. А покупатель делает выбор на основании упаковки и внешнего вида. Поэтому для составления уникального торгового предложения (УТП) товара важно стать на место покупателя и оценивать только то, что видишь, то, с чем соприкасаешься.  Понять, что в действительности клиент ожидает от вас. Один из наших клиентов создал уникальный сервис для предприятий жилищно-коммунального хозяйства (ЖКХ). Эти ребята не имеют дипломов МВА и прочих регалий, но они сделали одно - стали на место покупателя и нарисовали для себя идеальный товар: Итак, я человек в ЖКХ, отвечающий за поставки. С чем мне приходится сталкиваться?
  • Мне нужны различные товары: электрика, сантехника и т.д. Это все продается у разных поставщиков на разных условиях… - значит ассортимент должен быть из всего, что нужно при обслуживании домов;
  • Мне сложно спланировать свои поставки и часто все нужно вчера – значит, поставки должны совершаться на следующий день после заказа;
  • У меня не всегда есть возможность быстро оплатить счет – значит на оплату после поставки есть 10 дней;
  • Мне нет смысла разбираться в деталях каталогов и подбирать конкретные позиции для электриков и монтажников – значит, на телефонный звонок должен ответить человек, способный понять, что нужно заказчику без каталогов и заказов, просто со слов.
И таким образом было создано уникальное торговое предложение услуги для ЖКХ. Нужно было только донести информацию об этой услуге до клиентов, что мы с успехом выполнили в рамках услуги создание активного отдел продаж под ключ.

3) Как выделить компанию среди конкурентов?

Конкуренты есть, их не может не быть!  Конечно, идеальной работой с клиентом является та, после которой о конкурентах забывают и готовы работать с Вашей компанией по Вашим правилам, но это происходит лишь в том случае, если уникальное торговое предложение подтверждено идеальной репутацией. Но конкуренты становятся ушлыми. Даже работая с компанией 10 лет, нельзя быть уверенными  в том, что следующий заказ будет Вашим. Мы успешно учим, как перебить долгосрочные отношения с поставщиками, «в которых все устраивает», хотя для многих это кажется невозможным.  Один из наших клиентов сказал: «нового менеджера по продажам я заставляю звонить конкурентам, чтобы он знал, как работать на рынке». Хороший прием – рекомендую. Но только не для того, чтобы делать также как делают конкуренты, а чтобы понять как отличаться от этих конкурентов. Например, один из наших клиентов начинал путь к созданию международной компании, с монтажа антенн НТВ и Триколор. Когда все конкуренты давали объявления «установка Триколор – 8500 руб.», он дал объявление «установка Триколор 6500 руб.» + 2000 за монтаж. Как Вы думаете, кто снимал основные сливки с рынка? Смотрите на конкурентов, изучайте правила игры на рынке и меняйте их.

Как сформулировать действительно Уникальное торговое предложение:

  • 1.Создать уникальные свойства товара/услуги;
  • 2.Оценить продукт с точки зрения клиента и окружить дополнительными условиями;
  • 3.Сделать продукт отличным от конкурентов.
Выделяйтесь и расширяйтесь. А если Вам нужны свежие мысли, как это сделать, мы всегда будем рады помочь Вам. Звоните +7 (499) 553-0-978

Уникальное торговое предложение — это уникальный набор свойств товара или услуги, соответствующих или превосходящих ожидания потребителя и выделяющее компанию из массы конкурентов. Поможем определить УТП для вашего товара! Уникальное торговое предложение наиболее распространено на рынке b2b.  Оно необходимо компании, чтобы выделиться из круга аналогичных поставщиков. Рассмотрим каждую из частей определения подробней: «это набор свойств товара […]

Читать далее