О том, кто они, подробнее написано в статье ЛПР. Здесь мы поговорим о том, что ими движет. Решение и выгода. Должен и обязан В B2C-продажах решение о покупке чаще всего принимает сам конечный потребитель, и выгоды от приобретения продукта получает для себя. На рынке B2B покупает человек, который в первую очередь должен учитывать выгоды бизнеса.…
Что такое прямые продажи? Продавец проводит презентацию, рассказывает во всех красках о множестве преимуществ товара и мельком о его нюансах. А потенциальный покупатель, в свою очередь, имеет возможность задать любой вопрос и тут же получить на него ответ. Прямые продажи позволяют получить обратную связь от потребителя, не прибегая к соц. опросам и исследованиям, узнать пожелания…
Вы когда-нибудь задумывались, как можно действительно улучшить работу сотрудников, особенно менеджеров по продажам? Ответ, как ни удивительно, прост: вы не сможете улучшить то, что не можете измерить. И вот тут на сцену выходят асессоры. Кто они такие и зачем они нужны? Давайте разберемся. Кто такой асессор? Если говорить проще, асессор — это оценщик. Представьте себе,…
Информационный повод (ИП, инфоповод) - техника, которая критически необходима в каждом первом контакте. Разберем данную технику на примере из жизни - знакомство парня с девушкой. Вот так звучит инфоповод, конверсия которого в продолжение диалога стремится к нулю: "Вашей маме зять не нужен?"Какие ошибки в этом инфоповоде:• настолько заезжен, что не вызывает интереса и желания продолжать…
Распространено мнение, что "холодные звонки не работают". Хочу на примере реализованного проекта рассказать, какие результаты можно достичь с помощью активного обзвона. Осенью в Сейлерс обратился клиент, который занимается производством строительных смесей. Мы выяснили, что сделки инициировали сами клиенты, поэтому объем продаж следовал за сезонностью, увеличиваясь к лету и снижаясь к зиме, когда строительство замирало. Предыдущие…
1. Что такое телемаркетинг? Вам все чаще приходится сталкиваться с неожиданными звонками от операторов различных компаний, будь это магазин домашних безделушек или курсы иностранного языка. Вас просят ответить на ряд вопросов для улучшения качества связи, приглашают на пробное занятие в фитнесс-клуб, предлагают всевозможные акции, тестеры, или подарок к какой-нибудь ерунде. На какие только уловки не…
Для опытных менеджеров этой проблемы не существует, они просто не замечают секретаря. Их тон и уверенность просто прокладывают им дорогу. А что делать новичкам? В этой статье мы ответим на такие вопросы: Какие существуют методы обхода секретаря при холодном звонке? Как подружиться с секретарем? Как собрать необходимую нам информацию о компании? Если вы звоните в…
Что такое скрипт холодного звонка? Под термином «скрипт» следует понимать заранее продуманную или запрограммированную последовательность действий. Скрипт холодного звонка - это один из основных алгоритмов работы менеджера по активным продажам, своего рода сценарий. Скрипты особенно удобно использовать в тех случаях, когда менеджер по продажам звонит клиенту впервые. Клиент ничего не знает о нас, о нашей…
Статья из блога http://callbackhunter.com/blog/. Вы уже читали в нашем блоге о результатах исследований автомобильных дилеров и туристических агентств. Факты удручают. Помимо того, что некоторые компании перезванивают после заявки через 4 часа или не перезванивают вообще, еще можно отметить неспособность или нежелание менеджера по продажам продать Вам услугу. О том, что вызывает потерю большого количества сделок…
Что такое конверсия? Конверсия - это главный инструмент эффективности вашего бизнеса. Именно она может показать, насколько Ваш бизнес будет успешен. Население России 142'000'000 человек. Пускай половина из них является потенциальными покупателями Вашего продукта… (Или Вы не считали? Очень зря! Посчитайте, сколько всего в России или в регионе присутствия, или в мире Ваших потенциальных клиентов). Вернемся…