Как ЛПР принимает решение?

О профессии, Телефонные продажи, Для руководителей, Личные продажи, Для менеджеров, Секреты успешных продаж, Тренинги продаж, Активные продажи

что движет ЛПР?

О том, кто они, подробнее написано в статье ЛПР. Здесь мы поговорим о том, что ими движет.

ЛПР – это аббревиатура от словосочетания «лицо, принимающее решение» [о покупке].

Решение и выгода. Должен и обязан

В B2C-продажах решение о покупке чаще всего принимает сам конечный потребитель, и выгоды от приобретения продукта получает для себя.

На рынке B2B покупает человек, который в первую очередь должен учитывать выгоды бизнеса.

С юридической точки зрения слова «должен» и «обязан» отличаются по смыслу… Например, в России часто считают, что личные отношения с ЛПР первостепенны: если удалось наладить контакт, то сделка уже в кармане. Поэтому чтобы продать, сделайте выгодное предложение как для бизнеса, так и для удовлетворения личных потребностей человека, который принимает решение.

К содержанию

Какие бывают ЛПР?

Разделим ЛПР на два резко полярных типа:

  1. «Адвокат» компании, для которого интересы компании первостепенны, а личные уходят на второй план. Часто это собственники, реже — наемные работники, потому что даже нанятый генеральный директор не всегда отождествляет интересы компании со своими.
  2. «Самодур» — личные интересы для него на первом плане. Ради них он согласен на худшие условия для компании. К счастью, «откаты» все менее востребованы среди лиц, принимающих решение, но остаются выгоды в виде знаний, упрощения работы, прибавки в зарплате…

В чистом виде типажи редко встречаются. Иногда собственник бизнеса соглашается на невыгодную цену, если выигрывает время для общения с семьей. С развитием компании, собственник меньше участвует в операционке, и менее преданы работники. Работа в обоих направлениях обретает значение, и только в простой классификации мало практического смысла.

Наверняка известно только то, что ЛПР, как и все люди, в своем решении опирается на эмоции, появляющиеся во время диалога вами. Отвечая на ваши вопросы, он демонстрирует уровень своих потребностей, который коррелирует с его уровнем значимости в компании.

К содержанию

Уровни потребностей ЛПР

Идею классификации потребностей в виде пирамиды Абрахам Маслоу впервые описал в 1943 г в «Теория человеческой мотивации» развил в книге 1954 г в книге «Мотивация и личность». Распишем пирамиду применительно к компании.

  1. Физическая потребность в получении денежных средств от работы в бизнесе встречается редко. Но, если клиент в разговоре постоянно упоминает деньги? Единственная покупка вряд ли серьезно повлияет на его финансовое положение. Прямое предложение наверняка вызовет раздражение, но полезно  ненавязчиво намекнуть ЛПР почему его доход увеличится, если он купит ваш продукт.
  2. Потребность в безопасности часто является сильным критерием выбора. Вы получите сделку, если ваша компания известна на рынке, у вас есть опыт работы в нужной сфере и много восторженных отзывов. ЛПР ищет не оптимальное, а красиво презентованное решение, потому что в случае проблем, ему придется объяснять руководству, почему были выбраны именно вы.
  3. Потребность в принадлежности (любви) к чему-то большему проявляется во вдохновенных рассказах ЛПР об успехах своей компании, ему нравится быть ее частью. Покажите, как ваш продукт улучшит положение его компании.
  4. Потребность в уважении испытывают руководители, недавно получившие свою должность. Попробуйте понять, что для него важно, из общения с его подчиненными. Похвалите его умелое руководство и четко работающую систему.
  5. Потребность в познании проявляется в желании ЛПР глубоко погрузиться в тему. Дайте ему немного информации и зацепите обещанием раскрыть все подробности в процессе работы с вами.
  6. Эстетическая потребность выражается в идеализации процесса предоставления услуги или характеристик товара и искренней вере, что на этот раз сделка пройдет идеально. Рассказы о трудностях на пути не смогут удовлетворить такого ЛПР, поэтому нарисуйте манящее будущее.
  7. Потребность в самоактуализации выводит ЛПР за границы самого бизнеса. Он говорит о миссии компании и верит в нее. Помимо денег от сделки с вами, ему нужна реализация потенциала компании или себя через компанию.

Если вы не донесли до ЛПР пользу вашего продукта, посчитав наши советы манипуляцией, то имейте в виду, что компания и сам ЛПР могут серьезно проиграть из-за отказа работать с вами. Учитесь понимать интересы чужого бизнеса и ЛПР, тогда и ваш бизнес станет чуточку лучше

Просто заполните форму, и наши эксперты ответят на любые ваши вопросыПовышаем продажи c гарантиейВы владелец/собственник бизнеса?
данет

0 0
(Пока оценок нет)


ЕЩЁ СТАТЬИ ПО ТЕМЕ:

0 0

Пока нет отзывов на статью «Как ЛПР принимает решение?»

Обсуждение закрыто.