Продажи через партнеров

Партнерский канал продаж

Что такое партнерские продажи?

Партнерские продажи — отдельный канал продаж, основан на продажах с помощью бизнеса партнера. О том, кто такой партнер, как его выбрать для совместной выгоды, и как развивать партнерские продажи в конкретной компании — читайте ниже.

Партнером может быть кто угодно. Это слово используют для обозначения поставщиков, покупателей, конкурентов. С точки зрения партнерского канала продаж определение партнера может быть таким:

«Партнер – это компания, имеющая свой бизнес и участвующая в нашем процессе продаж». 

Давайте договоримся, говоря о партнерских продажах, мы не имеем в виду агентский канал продаж. Основное отличие партнеров от агентов: «У партнера есть свой бизнес и есть свой продукт, у агента основная деятельность заключается в продаже Вашего или аналогичных товаров». Конечно могут быть совмещения, но если у партнера больше 50% продаж Вашего товара, то он агент.

Однажды я руководил проектом по запуску партнерских продаж в компании МТС. В то время МТС приобрел компанию фиксированной связи и необходимо было запустить кросс-продажи внутри объединенной компании. Почему рассказываю об этом в статье о партнерах? Потому что юридически это была одна компания, а фактически это были две разные структуры с разными продуктами, разной корпоративной культурой и бизнес-процессами продаж. Что может быть более близкое по продукту, чем мобильная  и фиксированная связь, притом имеется  административный рычаг по сближению. Это самое лучшее сочетание при партнерском взаимодействии. Оказалось все совсем не так. Этот проект фактически провалился… Как это не тяжело признавать, но продажи разных продуктов разными отделами спустя годы после запуска проекта не поставлены на поток.

Законы партнерских продаж:

• 1. Единственным поводом для формирования долгосрочных партнерских программ является способность партнерской продуктовой линейки помогать в продаже собственных продуктов.
• 2. Партнерский канал продаж требует не меньшего внимания, чем прямые продажи.
• 3. Основным источником эффективности партнерских продаж является не мотивация менеджеров, а бизнес-процесс продажи.
• 4. Лучший уровень взаимодействия партнеров это обмен «подогретыми» лидами (lead – контакт для потенциальной продажи) в автоматическом режиме.
• 5. Партнеры должны быть приблизительно равными по размерам и объемам продаж.

Есть представление, что завести кучу партнеров — это просто. Предложил партнерство, обменялись ссылками на сайте или разбросали на розничных точках визитки друг друга и продажи поперли. Если это инфобизнес, где есть коробочные продукты и партнерское взаимодействие идет на автомате, то это вполне реально. Но найти партнера в офлайне действительно непросто. Партнерство может не требовать от компании ничего, кроме титула «партнер». Но, как показывает практика, такое партнерство не помогает продавать.

Разберем каждый из законов партнерских продаж:

1) Единственным поводом для формирования долгосрочных партнерских программ продаж является способность партнерской продуктовой линейки помогать в продаже собственных продуктов.

Например, Вы продаете окна, к Вам пришел партнер и хочет, чтобы Ваши менеджеры начали продавать его двери, а он начнет предлагать ваши окна. Будет ли такое партнерство эффективным? В принципе, аудитория похожая, люди делают ремонт. Но чтобы продать дверь нужно о них хоть что-нибудь знать.

А если просто отправить человека за дверями к партнеру?
Отправить можно – но не факт, что он дойдет,
а если дойдет, то не факт что купит,
а если купит, то не факт что нам выплатят вознаграждение,
а если выплатят вознаграждение компании, не факт, что что-то перепадет менеджеру, а если даже что-то перепадет, то не факт, что это будет значимая для него сумма.

Конечно, если мы говорим о двух собственниках соседних павильонов на рынке, то такое партнерство может и сработать. Но чаще всего хорошие наемные менеджеры по продажам ориентированы на результат, выраженный в своем кармане и как это не удивительно — долгосрочные перспективы развития компании, а тем более развития партнера их совсем не мотивируют.

Рассмотрим другой вариант. Мы продаем окна, и нам предлагает партнерство монтажник этих окон.  Есть шанс на успех у этого партнерства? Конечно! Человек пришел покупать окна и спрашивает, а Вы занимаетесь монтажом? Мы говорим нет, и он идет в другое место. Нам выгодно партнерство с монтажником, мы расширяем свою услугу, да еще можем получить свой процентик с монтажа. Мелочь, а приятно, но главное мы не потеряли клиента. Конечно, это очень утрировано, но таких симбиозов в бизнесе очень много. Например, наша компания постоянно пользуется CRM системами, мы их будем устанавливать клиентам в любом случае. Почему нам не найти партнера, который даст нам специальные условия по технической поддержке? А мы будучи уверены, что он эффективно обслуживает CRM, будем внедрять ее в компаниях. И вознаграждение не так важно, это понимают и менеджеры по продажам.

2) Партнерский канал продаж требует не меньшего внимания, чем прямые продажи.

Если Вы всерьез рассчитываете на партнерские продажи, то работе с партнерами нужно уделять очень много времени. У партнера есть свой бизнес, свои ежедневные проблемы, трудности, задачи. Как бы Ваш продукт не помогал продавать собственный товар, он будет всегда на втором месте. И это нормально, но если Вы не будете напоминать партнеру о себе, не будете рассказывать о своем продукте и не будете приносить ему клиентов, он очень скоро о Вас забудет. Ищите информационные поводы для постоянного контакта с партнером, держите в курсе, как Вы работаете с его товаром, приносите ему клиентов и через некоторое время он вернет вложенные в него силы.

3) Основным источником эффективности партнерских продаж является не мотивация менеджеров, а бизнес-процесс продажи.

Мотивация менеджера на продажу чужого товара — опасная вещь. Если дать хорошую мотивацию, то менеджер может перестать продавать наш товар, если дать маленькую, то он не будет им вообще заниматься. Поэтому оптимально настроить бизнес-процессы продаж через партнеров таким образом, чтобы продажа партнерского товара была встроена в этот бизнес-процесс. Но учтите, если Вы хотите, чтобы партнер продавал, нужно встроить процесс продажи в его компанию, а это очень нелегкий труд.

4) Лучший уровень взаимодействия партнеров — это обмен «подогретыми» лидами в автоматическом режиме.

Невозможно изучить товар партнера так же, как свой собственный, поэтому лучше передать партнеру контакт человека, заинтересованного в покупке. Менеджера нужно учить, как «подогреть» потенциального клиента партнерского продукта. Это должны быть несколько фраз, несколько примеров или свойств, для разжигания интереса, с которым дальше будет работать менеджер, знающий свой товар. Автоматизация сильно повышает шанс на дохождение лида или клиента до партнера. Чем меньше менеджеру потребуется действий для передачи лида, тем больше вероятность, что эта передача состоится и система партнерских продаж будет работать.

5) Партнеры должны быть приблизительно равными по размерам и объемам продаж.

Очень сложно наладить взаимодействия, когда партнеры оооочень разного уровня. И поток клиентов отличается в разы. Один партнер отправил 10 лидов, другой 100. При этом первый не смог всех обработать, потому что у него всего один менеджер, который еле успевает обрабатывать своих клиентов. Размер влияет и на поворотливость компании и бизнес-процессы. Сложно заточить бизнес-процессы маленькой компании под большую, или наоборот, поэтому наибольшая вероятность успешного партнерства у компаний одинакового уровня.

Подводя итог по развитию партнерских продаж, можно сделать вывод, что работа с партнерами требует тонкой настройки и пристального внимания. Развитие партнерской программы продаж может входить в наши работы по развитию продаж.

Мы готовы поделиться своим опытом по построению и развитию партнерских взаимоотношений.
Звоните +7 (499) 553-0-978