Каналы продаж


Время чтения: 5 мин.  

Каналы продажЧтобы компания не зависела от SEO, директора, звезды продажи или одного крупного клиента, необходимо обеспечить поступление клиентов хотя бы из нескольких каналов продаж. Рассмотрим, какие каналы продаж бывают, в чем их плюсы и недостатки, и для каких бизнесов они подходят.

Канал продаж — это способ поступления клиентов в компанию, имеющий определенные характеристики. Поэтому нет единой иерархии каналов продаж. Для одной компании могут быть два канала поступления клиентов: входящий и исходящий. А для другой, входящий канал может делиться на канал заявок с сайта, партнерских программ, сарафанного радио. Деление и классификация будет зависеть только от специфики вашего бизнеса, а возможно даже компании.

Расширение каналов продаж специально для вашего бизнеса!

Имеет смысл считать за один канал продаж те, у которых одинаковая конверсия, одни  и те же клиенты, один и тот же способ коммуникации. Для более детального изучения каналов продаж предлагаю свою классификацию. Существует два основных типа каналов продаж: активный и пассивный, подробнее о них — ниже.

Активные каналы продаж:

Активные каналы продаж – те, в которых мы являемся инициатором конкретного взаимодействия с  конкретным клиентом.

К содержанию

1. Канал прямых продаж

Самый распространенный и популярный канал. К тому же, при правильной организации, этот канал продаж самый экономный для b2b сферы и сетевого маркетинга. Суть канала заключается в прямом взаимодействии с клиентом. Существует несколько взглядов на  прямой канал продаж. Одни считают, что это только личная встреча с клиентом, другие, что любое взаимодействие — по электронной почте и по телефону тоже прямой канал продаж. Предлагаю выделить это название только для канала продаж, где основой являются личные встречи, общение другими способами является вспомогательными. Потому что общение по телефону или с помощью интернета мы оставим на  другие каналы продаж.

Плюсами данного канала является:

  • целенаправленность – мы звоним клиенту, который может стать нашим;
  • экономность – затраты только на менеджера по продажам, не нужна реклама;
  • эффективность – личное воздействие самое сильное;

Минусы:

  • затратность – хоть мы и говорили об экономичности в плюсах, но индивидуальное уделение внимания клиенту не всегда окупаемо с точки зрения среднего чека продажи на одного клиента;
  • Трудность в управлении – канал эффективен, только если выстроена система управления продажами;
  • Инвестиции в обучение – без проработки сценариев и комплексной системы обучения может быть очень сложно подобрать сотрудников.
К содержанию

2. Телемаркетинг

Этот канал — активный поиск клиентов посредством телефона. Можно было бы назвать этот канал холодными звонками, но целью холодных звонков является встреча или сбор информации о клиенте. Когда же вся продажа подразумевает только телефонные переговоры это телемаркетинг.  Канал наиболее эффективен в b2c продажах, например, когда провайдер обзванивает жителей нового дома и предлагает подключить интернет. Канал имеет неоднозначную оценку в нашей стране. В основном из-за слепого применения догм холодных звонков западного формата, актуальных несколько десятилетий назад в США.

Плюсы канала:

  • Низкая себестоимость – мы не тратимся на выезды;
  • Высокая скорость запуска – можно запустить канал в работу за 1-2 недели.

Минусы:

  • Слабые возможности по демонстрации продукции;
  • Ограниченный круг товаров, способных продаваться только по телефону.
К содержанию

 3. Дилерский канал продаж

Этот канал продаж является особым, мы о нем поговорим отдельно. Фактически дилерский или дистрибьюторский канал заключается в перераспределении функций отдела продаж на другую компанию, в условиях отсутствия ресурсов для выстраивания собственной сети. Дилер в данном случае либо уже имеет доступ к потенциальным покупателям продукта, либо имеет ресурсы (финансы, офисы, люди, доступ к потенциальным клиентам), которые позволят показать больший результат, чем собственная сеть. Наиболее эффективен в условиях, когда требуется быстрый захват рынка и для этого имеется товар или услуга с высокими потребительскими качествами. К активным каналам я его отнес, так как для выстраивания дилерской сети потребуются активные действия по привлечению и развитию дилеров.

Плюсы канала:

  • Возможность быстрого развития – за 2-3 месяца можно получить покрытие по России;
  • Экономия на издержках – за счет экономии на персонале, затратах на продвижение, региональных офисах;
  • Доступ к отсутствующим ресурсам — финансы, офисы, сотрудники, доступ к потенциальным клиентам

Минусы канала:

  • Отсутствие доступа к потребителям – не всегда можем отделить желания представителя от реального положения дел;
  • Зависимость от дилера, дистрибьютора  – в любой момент представитель может изменить бренд или поставщика, с которым он работает и в один миг можно потерять весь рынок
  • Потеря дохода – в зависимости от сил Вашего бренда и силы дистрибьютора определяется разделение долей наценки, порой вознаграждение представителя может составлять до 80% общего дохода.
К содержанию

 4. Партнерский канал продаж

У компании есть свой бизнес, который направлен на тех же покупателей, что и Ваш «Продукт». Почему бы ему не предлагать своим клиентам и Ваш товар в нагрузку? Подходит для бизнесов с высокой маржинальностью, готовых выплачивать существенное вознаграждение партнеру.

Плюсы:

  • Возможность быстро развернуть его – поскольку особых затрат для партнера нет, они легко соглашаются на работу.
  • Экономичность – нет затрат на формирование самого канала.

Минусы:

  • Значимая доля партнеру – поскольку, несмотря на низкую затратность для него, канал заработает, только если интерес у партнера будет высоким.
  • Требует постоянной работы –  для эффективной работы партнера его необходимо обучать работать с товаром, давать инструменты, напоминать.
  • Потеря канала из-за большего интереса – также опасно перегнуть палку в вознаграждении, чтобы менеджерам партнера не стало интересно продавать только ваши «сопутствующие» товары или услуги.
К содержанию

Пассивные или входящие каналы продаж:

Пассивные каналы продаж – те, в которых мы проводим определенную работу, например, рекламу, раскрутку сайта, PR, а затем уже клиент является инициатором нашего взаимодействия.

К содержанию

1. Реклама

Я говорю сейчас об офлайн рекламе. Есть разные виды рекламы, одна направлена  на развитие бренда, другая на получение конкретных клиентов с конкретной рекламы. Так вот имеет смысл обсуждать только второй тип рекламы, так как первая в последнее время все сильнее и сильнее теряет свою эффективность из-за огромного количества брендов и их посланий. Тем более, что все чаще за сильными брендами скрываются китайские производители, компания не может обеспечить качество и происходит обесценивание в умах потребителей не только конкретного бренда, но всей брендовости в целом. Второй вид рекламы достаточно просто оценить по эффективности. Ставим на каждый вид рекламы новый номер телефона и оцениваем эффективность рекламы. Некоторые могут сказать, что у них красивый номер и рассчитывают, что видя в разных источниках этот номер, покупатель запомнит его. Остановитесь и подумайте, сколько Вы помните номеров даже тех компаний, приверженцами которых являетесь. Мир изменился, люди не помнят яркие бренды, не говоря уже о номерах телефонов.

Плюсы:

  • Легкая измеримость эффекта – если Вы занимаетесь этим;
  • Быстрый результат – повесил, получил или не получил звонки.

Минусы

  • Затратность – очень часто не обоснованная и неокупаемая, если мерить эффективностью;
  • Поиск решения – часто нужно перепробовать много решений, чтобы найти то, которое работает;
  • Высокая конкуренция – внимание потребителей делится на количество рекламных позывов, выделиться и запомниться очень сложно;
  • Низкая целенаправленность – конечно можно поставить рекламу кафе на улице, но мы охватим только людей, проходящих по этой улице, а федеральная реклама вряд ли даст нужный нам эффект.
К содержанию

2. Сарафанное радио

Довольные потребители рассказывают о Вашем товаре. Самый эффективный канал привлечения клиентов. Делайте свою работу качественно и люди к Вам потянутся сами.

Плюсы:

  • Экономичность – может достаться совершенно бесплатно;
  • Эффективность – люди делятся своими эмоциями, а советы от друзей и знакомых имеют самый лучший эффект.

Минусы:

  • Нужно иметь действительно отличный товар и думать о каждом потребителе – потому что довольный клиент рассказывает о компании 2 людям, а недовольный 10. Поэтому если каждый 5 клиент будет недовольным — канал будет бесполезен.
  • Время – самый опасный минус, многие хорошие бизнесы с хорошим товаром умирали, потому что им не хватало этого ресурса. Делать хороший товар хорошо это затратно, поэтому у хорошего бизнеса часто нет времени ждать 3-4 года пока сарафанное радио заработает.

Статей в рубрике: 24
Нашли ошибку в тексте? Выделите её и отправьте нам.
(оценка 4,00 / 5)

ИЗУЧИТЬ ЕЩЁ ПО ТЕМЕ ПРОДАЖ:



Не нашли ответ на свой вопрос?Наш эксперт перезвонит и ответит на любые вопросы, связанные с продажамиВы владелец/собственник бизнеса?
данет

0 0