БЛОГ

Подготовка к внедрению CRM-системы

Селлерс / Для руководителей, Управление продажами, Создание системы продаж, Создание отдела продаж, Стратегия продаж

Согласно статистике Forrester Research до 47% внедрений CRM-системы заканчиваются разочарованием. Причины могут быть разными: ошибочные настройки, чрезмерная сложность программы, несвоевременный и неправильный сбор информации.

Руководители видят текущую ситуацию и цель – уменьшение хаоса в компании, но не видят путь, который приведет их к цели. А что в итоге? Либо CRM-система подключена, но хаос никуда не исчезает. Либо компания «застревает» в процессе внедрения — так, как это случилось с одним из наших клиентов.

Компания к моменту начала сотрудничества с нами уже начала разрабатывать CRM-систему: большую, сложную, высокобюджетную. Несколько миллионов, 6 месяцев внедрения, постоянные правки — и никакого удовлетворительного результата. Мы предложили на первое время подключить простую CRM-систему с тем, чтобы после окончания работ над собственной программой клиент мог легко перейти на нее. Настройка предложенной системы под бизнес-процессы заказчика заняла четыре дня, на пятый день менеджеры стали в ней работать. И работают до сих пор. (От внедрения глобальной СРМ системы клиент отказался так и не завершив ее установку).

Хотите узнать, как быстро и бесплатно внедрить CRM-систему и увидеть, что у Вас происходит в отделе продаж на самом деле?

Для начала разберемся, какая программа вам нужна.

От разработки проекта до внедрения CRM

Правильно настроенная система позволяет:

  • Точно понимать текущую ситуацию в отделе продаж и своевременно принимать управленческие решения.
  • Видеть, насколько эффективно работают ваши менеджеры каждый день, месяц и год.
  • Быть уверенным в бесперебойном функционировании бизнеса в ваше отсутствие.
  • Прогнозировать продажи на разные периоды.
  • Реализовать по-настоящему индивидуальный подход к каждому клиенту.
  • Повысить качество обслуживания клиентов и уровень продаж.

Ошибки на этапе выбора и проектирования перечеркивают эти возможности — вот откуда берется неутешительная статистика. Как избежать ошибок?

Учет бизнес-процессов в воронке продаж

Проект внедрения CRM начинается с выявления типов сделок, которые зависят от целевой аудитории, видов продукции и других особенностей ваших бизнес-процессов. Например, в простом случае достаточно участия одного менеджера по продажам, а сложные товары и услуги требуют подключения к сделке технических специалистов — пресейлов. Возможно, что в данной сделке вы работаете со старыми клиентами, с которым не нужно представляться, вы лишь предлагаете им дополнительные или совершенно новые продукты? Практически заново знакомитесь со старыми клиентами, пытаясь понять почему они "отвалились" и и призывая возобновить сотрудничество? Или ведете абсолютно новых клиентов по полному циклу продажи?

Для каждого типа сделки подробно опишите бизнес-процессы и этапы воронки продаж. Сколько разных видов сделок — столько воронок. Один этап воронки может включать несколько бизнес-процессов. Например, обработка первичного обращения включает заполнение карточки клиента, сегментацию, определение возможности дальнейшего сотрудничества (объем, классификация, регион, размер скидки, другие параметры).

Старайтесь не "мельчить", оставляйте лишь те этапы, переходы между которыми вы реально сможете и будете отслеживать, т. к. чрезмерная подробность, непонимание чем один этап воронки отличается от другого и необходимость записывать каждый "чих" вызовет отторжение как у менеджеров, так и у руководителей.

Определите путь клиента: от момента, когда клиент знакомится с вашей компанией и узнает о вашем предложении, до заключения сделки и подписания закрывающих документов. Отпускать клиента в этой точке нельзя. Его необходимо вернуть вверх по воронке продаж или перевести в другую воронку и довести его до повторной покупки – потом еще раз, и еще раз.

У каждой компании — свои воронки продаж. Автосервисные предприятия отслеживают сроки ТО, медицинские клиники — эффективность лечения, туристические компании — удовлетворенность клиента отдыхом. Даже в одной отрасли могут быть разные этапы продаж, поскольку компании отличаются сервисом, дополнительным оборудованием, условиями оплаты.

Назначьте ответственного сотрудника за каждый бизнес-процесс и в дальнейшем присвойте ему в CRM-системе соответствующий статус.

Резюме первой части

  1. Выявите типы сделок
  2. Опишите бизнес-процессы, задействованные в сделке каждого типа
  3. Зафиксируйте этапы воронки для каждого типа сделок
  4. Выберите ответственных сотрудников за каждый тип сделок и бизнес-процессы

Задавайте вопросы в комментариях и читайте продолжение в статье "Как выбрать CRM-систему"

Согласно статистике Forrester Research до 47% внедрений CRM-системы заканчиваются разочарованием. Причины могут быть разными: ошибочные настройки, чрезмерная сложность программы, несвоевременный и неправильный сбор информации. Руководители видят текущую ситуацию и цель – уменьшение хаоса в компании, но не видят путь, который приведет их к цели. А что в итоге? Либо CRM-система подключена, но хаос никуда не […]

Читать далее
0 0

Готова ли ваша компания выходить на международные рынки?

Селлерс / Повышение продаж, Для руководителей, Управление продажами, Создание системы продаж, Развитие продаж, Стратегия продаж, Создание отдела продаж, Развитие отдела продаж

Экспорт - востребованная и модная тема. Как понять, что компания готова экспортировать? Как оценить силы, собраться и быстро добиться нужного результата?

Рекомендуем разворачивать компанию на экспорт в том случае, когда она уверенно себя чувствует на внутреннем рынке. Когда продукт компании востребован, разумно задействованы доступные каналы продаж, а продажи растут постоянными темпами. Не стоит питать иллюзии, что переориентация на экспорт поможет при неудачах на домашнем рынке. Выход компании на экспорт - это, как правило, выход в агрессивную и жесткую среду, где требуется уверенность в продукте, команде и достаточное количество ресурсов.
Ответьте себе честно на следующие вопросы.

  1. Есть ли в портфеле у компании продукт, который востребован на домашнем рынке?
  2. Готова ли команда развивать экспортные рынки, хочет и способна затратить время и усилия персонала?
  3. Разработан бизнес план выхода на экспорт? Какие финансовые цели и экономическую эффективность ожидаете?
  4. Достаточно ли производственной мощности для поддержки экспортных продаж? Готовы ли в кратчайший срок инвестировать в расширение производства?
  5. Финансовые ресурсы достаточны, чтобы нести расходы на изучение международных рынков, продвижение, деловые командировки, участие в выставках, деловых миссиях, на финансирование продаж через международные маркетплейсы?
  6. Оформлены права и патенты на торговую марку и технологии?
  7. Готовы инвестировать в изменение продукта, если будет нужно его доработать из-за конкуренции, культурных особенностей, вкусовых предпочтений и других тонкостей целевых рынков?
  8. Компания владеет знаниями по отгрузке продукции за границу, например, по выявлению и выбору международных экспедиторов, стоимости перевозки для обеспечения таможенного оформления за рубежом?
  9. Есть ли у компании знания и опыт при проведении международных платежей, например? международные платежные системы, аккредитивы, страхование экспортных рисков?
  10. Есть ли компетенции у компании или профессиональных партнеров в оформлении таможенных платежей, открытии иностранных представительств, дочерних фирм и организации эффективных схем международных расчетов?

Если перечень вопросов не напугал и на большинство вопросов вы воскликнули: "Да! Есть!" - добро пожаловать к новым вершинам в продажах!

Экспорт — востребованная и модная тема. Как понять, что компания готова экспортировать? Как оценить силы, собраться и быстро добиться нужного результата? Рекомендуем разворачивать компанию на экспорт в том случае, когда она уверенно себя чувствует на внутреннем рынке. Когда продукт компании востребован, разумно задействованы доступные каналы продаж, а продажи растут постоянными темпами. Не стоит питать иллюзии, […]

Читать далее
0 1

Прогнозирование продаж: точный расчет или гадание на кофейной гуще?

Селлерс / Создание системы продаж
Прогнозирование продаж: точный расчет или гадание на кофейной гуще? Когда мы строили систему в компании-девелопере Урбан Групп, коммерческий директор, Дмитрий Усманов, задал вопрос, - подпишемся ли мы под конкретной цифрой. Мы назвали цифру, дату и время. Через три недели в 12.15 мы сидели в кафе и наблюдали за графиком поступлений. В 12.00 разносятся приходы за последний день. Точность прогноза составила 99,7%.
Самый частый вопрос, который задают нам клиенты: «Как вы можете так точно рассчитать будущий объем продаж?».
Все дело в кофе) Нет, не в том, по которому можно узнать судьбу вашего бизнеса, а в том, которое мы выпиваем, пока решаем задачу прогнозирования для каждого конкретного предприятия. Не стоит путать прогнозы объема продаж, основанные на детальных расчетах, с ненаучной ворожбой. Давайте рассмотрим, как составить максимально точный прогноз продаж и какие задачи он решает.

Для чего нужен прогноз продаж?

1. Постановка целей. Полученная по годовому прогнозу цифра – то, к чему компания должна прийти на следующий год, тот план, который необходимо выполнить. Это часть бизнес-плана для предприятия и реальная, четко просчитанная цель для отдела продаж, от которой можно отталкиваться при начислении премий и бонусов. Очень часто цель ставится из желаний, а не из реальных возможностей. Поэтому перед тем как поставить цель необходимо сначала сделать прогноз, а потом устанавливать цель. Если цель выше прогноза, то нужно понимать за счет каких изменений цель будет выполнена. 2. Формирование необходимой базы трудовых и производственных ресурсов. Исходя из прогнозного количества клиентов и объема продаж. Задача: запланировать закупки и определить будущие потребности компании в оборудовании и персонале. 3. Управление складскими запасами. В каждый момент времени в распоряжении производства будет находиться складской остаток, достаточный для выполнения задач на определенном этапе. Никакого дефицита или избытка материалов на складе – только рациональное расходование средств! 4. Повышение мобильности бизнеса. На прогнозном графике (или в таблице) можно заблаговременно увидеть моменты возможного проседания объема продаж (например, из-за сезонности продукта) и предпринять меры для корректировки ситуации еще до окончания периода. Кроме того, повышаются шансы мгновенно отследить незапланированный спад продаж, оперативно выявить причины снижения показателей и своевременно исправить ситуацию. 5. Контроль и оптимизация расходов. Прогнозирование покажет, какие затраты в целом понесет компания на производство и реализацию продукции. А значит, можно разработать бюджет и заблаговременно определить, какие издержки подлежат сокращению в случае неисполнения прогноза по увеличению объема продаж.
[contact-form-7 id="6906" title="Повышаем продажи с гарантией"]

Методы прогнозирования и как они работают

Существует 3 основных группы методов: 1. Метод экспертных оценок. Базой для них является субъективная оценка определенной группы экспертов, которые имеют свое видение текущей ситуации и перспектив развития. В роли внутренних экспертов выступают руководители компаний и топ-менеджеры. Внешними экспертами могут быть привлеченные консультанты и финансовые аналитики. Эту методику выбирают при отсутствии большого количества статистических данных, например, когда компания выводит на рынок новый товар или услугу. Эксперты оценивают проблему, основываясь на интуиции и логике. Обобщенное мнение специалистов и становится прогнозом.  Метод очень сильно зависит от опыта эксперта в отрасли. Иногда это лучший способ прогнозирования. И тут нет ничего общего с гаданием. Интуиция это вычисления нашего мозга, которые человек не может отследить. Главное уметь очистить интуицию от предрассудков. Пример. «Мозговой штурм» – коллективный метод экспертной оценки, в котором принимают участие начальники отделов продаж, маркетинга, производства и логистики. Каждый по очереди озвучивает факторы, которые могут положительно или отрицательно повлиять на будущие продажи. Прогноз формируется по сводному перечню выдвинутых идей. Но нужно учитывать что каждый из участников будет иметь свои интересы. Продажникам нужно занизить план, чтобы потом геройски его выполнить. Маркетологам завысить чтобы показать перспективы рынка. Производству сократить ассортимент до 1 единицы и сформировать ровный график, логистике не нужны пики и спады. 2. Методы анализа и прогнозирования временных рядов. Оптимальный вариант для предприятия, накопившего базу данных по продажам за несколько лет. Для упрощенного прогнозирования можно воспользоваться стандартной программой Excel. В ней составляется таблица с ежемесячным объемом продаж в каждом году, и на основе этой таблицы выстраивается график. График показывает основной тренд (повышение или снижение объемов продаж), а также сезонные колебания. Остается экстраполировать кривую на месяц, на год или любой другой период времени. Можно расширить этот метод следующим пунктом. 3. Казуальные (причинно-следственные) методы. Они учитывают зависимость уровня продаж от одной или нескольких переменных. Для построения адекватной модели необходимо знать независимые факторы, которые влияют на спрос. Что это за факторы? Доходы населения, цены конкурентов, эффективность рекламы, объемы производства смежных областей – то есть все, что определяет поведение потребителей. Пример. Компания реализует сантехнику. Первый фактор – объемы строительства в регионе. Они в прошлом году снизились на 15%, объемы продаж сантехники упали на 10%. В следующем году кризис в строительной сфере продолжится, значит, упадут и продажи унитазов, раковин и ванн. Второй фактор – реклама. Как показал опыт сантехнической компании в прошлые периоды, увеличение расходов на рекламу на 10% увеличивает продажи на 20%. И так далее по каждому фактору влияния. Итоговый показатель рассчитывается с помощью многофакторного уравнения, в котором каждая переменная протестирована и выверен ее уровень значимости.
Выбор метода зависит от того, какие исходные данные есть в наличии. Самое эффективное решение – сочетание нескольких методов.
Следует учитывать, что прогнозирование величины продаж лучше работает в краткосрочном периоде, и не из-за каких-то особенностей расчета, а потому что на уровне бизнеса практически невозможно предсказать изменение внешних политических и экономических условий. Вспомните, кто был готов к кризису 2008? А к санкциям из-за ситуации на Украине?

Как рассчитать прогноз продаж – чек-лист для бизнеса

Посмотрите, какой алгоритм прогнозирования используем мы, перед тем как гарантировать своим клиентам увеличение объема продаж на 20-200%:
  • Анализируем результаты деятельности предприятия за предыдущий период. Берем ежемесячные или еженедельные данные  за три предыдущих года. Для нового товара, у которого отсутствует история продаж, используем методы экспертной оценки – основываемся на опыте наших специалистов, работавших с аналогичным бизнесом, опрашиваем внешних экспертов и изучаем конкурентов.
На этом же этапе исходя из предоставленных сведений мы определяем эластичность спроса, чтобы понять, насколько сильно объем продаж зависит от повышения/понижения цены, если они были за эти периоды Каждый экстремум на графике наход объяснение путем анализа страктуры оборота. Какие клиенты купили больше или меньше, почему, что повлияло. В 99 % случаев ответы находятся без особых усилий.
  • Определяем тренд рынка. Прогнозировать увеличение продаж продукции можно только в том случае, если общий тренд рынка является растущим или хотя бы стабильным. Увидеть текущие тенденции можно в ЯндексВордстате – мы набираем запрос, соответствующий продукту клиента, и изучаем график.
Если кривая спроса неуклонно снижается и нет никаких данных о скором окончании кризиса в этой отрасли, на рост продаж рассчитывать не стоит. однако можно попытаться удержаться на текущем уровне., кризис вечным не бывает. И если вы сохраните за собой долю рынка, в момент подъема у вас будет лучший старт, чем у конкурентов.
  • Учитываем сезонность предлагаемого товара/услуги. Если есть сведения по прошлым продажам – отлично! Если нет, есть простой способ выяснить наличие или отсутствие сезонных колебаний – воспользоваться все тем же графиком по динамике запросов.
Посмотрите, как четко видны сезонные колебания по запросу «кровельные материалы»: летние пики и зимние провалы. Для товаров и услуг, спрос на которые отличается ярко выраженной сезонностью, нужно рассчитать коэффициент сезонности по каждому плановому периоду. Пример. Компания продает мягкую кровлю в рулонах. В апреле прошлого года было реализовано 100 рулонов, а уже в июне – 176 рулонов. В апреле этого года компания реализовала 124 рулона, сколько рулонов будет продано в июне? Простая задачка для начальной школы решается в одно действие: 176/100*124=218 рулонов (где 176/100=1,76 – коэффициент сезонности). Аналогично можно сделать расчет коэффициента в целом по рынку.
  • Оцениваем актуальное УТП.  Например при продаже квартиры мы оцениваем УТП компании по 32 параметрам, каждой характеристике присваиваем вес и четко понимаем силу нашего предложения. Качество уникального торгового предложения серьезно влияет на конверсию. После конкурентного анализа мы можем сказать, какой будет конверсия на сайте для конкретного бизнеса – 2% или все 10%. Если доработать откровенно слабое УТП и четко прописать его в рекламных объявлениях, можно в разы увеличить количество обращений
  • Тестируем эффективность рекламы по каждому каналу продаж. Для офлайн-магазинов можно запустить тестовую рекламную кампанию в газетах, на телевизионных каналах региона. Для интернет-магазинов – размещаем таргетированную рекламу в соцсетях или контекстные объявления в Яндекс.Директ (GoogleAdwords). Каждому рекламному каналу присваиваем свой номер телефона или любой другой маркер, позволяющий определить, что именно сработало.
Пример. Компания реализует металлические двери в двух магазинах в своем городе и интернет-магазине с доставкой по области. Реклама в газетах представляет собой купон с 5% скидкой, который нужно предъявить при обращении. В контекстной рекламе размещаем телефон и отслеживаем количество поступивших по нему звонков. Одна реклама увеличила количество клиентов на 10%, а вторая не сработала? Используем эту информацию для планирования и прогнозирования.
  • Анализируем клиентскую базу по физическим и юридическим лицам, среднему чеку, регулярности закупок. Берем статистику по уже завершенным сделкам, вычисляем средний чек для каждой группы клиентов. Мы уже выяснили, сколько новых покупателей принесет нам реклама. Умножаем их количество на средний чек и получаем прогнозный объем продаж.
В расчете будущих объемов продаж для сегмента B2B есть свои особенности. Как правило, это не разовые клиенты, а постоянные деловые партнеры, которые будут покупать товары в течение всего года. Соответственно, кроме среднего чека нужно определить периодичность поставок. Потенциал можно оценить по базам 2gis.ru.
  • Проверяем, как работают менеджеры по продажам. Прослушиваем, как менеджеры работают с обращениями. Если по итогам общения с потенциальным клиентом менеджер не смог довести его до заказа, нужно составить эффективные скрипты телефонных разговоров и провести обучение персонала. В результате, из 10 обращений до покупки дойдетне 1 клиент, а, 3.
Когда мы составляем прогноз роста продаж, мы используем именно этот чек-лист, дополняя или видоизменяя его в зависимости от вида бизнеса. Как видите, в нем встречаются элементы всех трех методик. По каждой гипотезе дается оценка, но их совокупность обеспечивает высокую точность прогноза. Мы можем гарантировать максимально точное прогнозирование при условии, что клиент сначала предоставляет нам как можно большее количество исходных данных, а потом  четко реализуются все внедрения.  Мы проведем аудит любого бизнеса и точно определим объем на который способен Ваш бизнес и не обижайтесь если он будет в несколько раз Ваше текущего.

Прогнозирование продаж: точный расчет или гадание на кофейной гуще? Когда мы строили систему в компании-девелопере Урбан Групп, коммерческий директор, Дмитрий Усманов, задал вопрос, — подпишемся ли мы под конкретной цифрой. Мы назвали цифру, дату и время. Через три недели в 12.15 мы сидели в кафе и наблюдали за графиком поступлений. В 12.00 разносятся приходы за […]

Читать далее

Увеличение продаж в рознице на Новый год

Селлерс / Видео о продажах
Розничные продажи Новый год... какие ассоциации у вас вызывает этот фантастический праздник? Наверняка это елка, игрушки, самые вкусные блюда на столе, шампанское, и, конечно же, прекрасные подарки вашим родным и близким. А теперь только представьте, все вышеперечисленное - это рынок потребительских товаров, которые в канун Нового года закупаются бешеными темпами. Новый год - это "золотое время" для любой торговой точки, но почему у конкурента остались только пустые полки, а у вас практически весь ассортимент лежит в целости и сохранности? Как использовать новогодние праздники в продажах по полной? Как влияет новогодняя атмосфера на покупателей и с какой целью ее лучше использовать? Ответы на эти и другие вопросы ищите в этом видеоролике!

Новый год… какие ассоциации у вас вызывает этот фантастический праздник? Наверняка это елка, игрушки, самые вкусные блюда на столе, шампанское, и, конечно же, прекрасные подарки вашим родным и близким. А теперь только представьте, все вышеперечисленное — это рынок потребительских товаров, которые в канун Нового года закупаются бешеными темпами. Новый год — это «золотое время» для […]

Читать далее
0 0

Лень - как инструмент продаж

Селлерс / Видео о продажах
как заставить менеджера работать Все прекрасно знают что такое лень. Каждый из нас с нею сталкивается ежедневно, и лишь немногие могут ее побороть, прилаживая при этом колоссальные усилия. А стоит ли? Лень - что она из себя представляет? Как направить эту похотливую даму в правильное русло? Как с помощью лени продавать больше и быстрее? Как из вредной привычки сделать себе первого помощника? Заинтересовало? :) В представленном видео я дам ответы на эти и другие вопросы, что заставить тебя кардинально поменять свои взгляды на, казалось бы, настоящего паразита - собственную лень.

Все прекрасно знают что такое лень. Каждый из нас с нею сталкивается ежедневно, и лишь немногие могут ее побороть, прилаживая при этом колоссальные усилия. А стоит ли? Лень — что она из себя представляет? Как направить эту похотливую даму в правильное русло? Как с помощью лени продавать больше и быстрее? Как из вредной привычки сделать […]

Читать далее
0 6

Как подготовить бизнес-план для инвестора

Селлерс / Стратегия продаж
бизнес планНаша задача в этой статье - понять, как нужно готовить бизнес-план для инвестора. Как подготовить реальный бизнес-план мы говорили тут. А сейчас сконцентрируемся на подготовке бизнес-плана, способного простимулировать инвестора вложить в Вашу идею деньги.

Основные задачи бизнес-плана:

  • 1. Показать инвестору перспективность идеи и понимание Вами рынка.
  • 2. Показать Вашу приземленность в понимании необходимых затрат.
  • 3. Показать, что команда, которая будет реализовывать проект, обладает необходимыми знаниями и навыками.
Поможем с поиском инвестора для вашего бизнеса!
Все остальное это мишура, нужная в бизнес-плане, но не оказывающая большого влияния при принятии решения. Для наглядности вышесказанного возьмем бизнес одного нашего клиента – продажа линз через торговые автоматы.

Главное – идея!

Непрофессиональные инвесторы часто после описания идеи даже не читают следующие пункты . Им либо нравится идея или решение, которое Вы предлагаете, либо нет. И никакие финансовые расчеты не смогут его переубедить. Поэтому важно, чтобы человек поверил в эту идею, а значит первый пункт: «Ее нужно продать». А продавать идею нужно с пониманием рынка. Приведем пример с линзами. Если просто преподнести идею: «Мы придумали гениальную идею: продавать линзы через автоматы», есть большая вероятность скептического отношения. Поэтому её нужно подавать немного по-другому.
  • 1. Рынок линз увеличивается ежегодно на 20%.
  • 2. Основные точки продажи:салоны оптики и интернет.
  • 3. Люди привыкли пользоваться кофейными аппаратами, платежными терминалами, банкоматами.
  • 4. Линзы - товар первой необходимости, поэтому круглосуточная возможность покупки линз в любом спальном районе будет востребована.
Самое главное, чтобы идея была подкреплена:
  • Реальной потребностью в товаре или услуге;
  • Анализом недостатков решений этой потребности сейчас;
  • Примерами успешных аналогичных решений или подходов к решению;
  • Оценкой перспектив либо растущего рынка, либо причин, по которым произойдет перераспределение сложившихся долей.

План доходов

Самая непредсказуемая статья в бизнес-плане. С ее помощью вытягивают бизнес-план в быструю окупаемость. Для привлечения инвестора эта статья должна быть четко обоснована. Возьмем наш пример: Население 150 млн,из них 40 % имеет плохое зрение. Из них линзами пользуются 30 %. Это экономически активное население возрастом до 35 лет. Учитывая, что новаторов в этой категории около 20%, мы можем определить потенциальную нишу потребителей в размере 3 600 000 чел. И она будет постоянно расти за счет подключения консерваторов и старения населения. Один потребитель использует в месяц 2 упаковки линз. Исходя из этого, мы можем рассчитать по каждому городу или району количество потенциальных потребителей. Очень хорошим ходом будет уменьшить расчетную цифру в 2 раза. Либо использовать оптимистичный и пессимистичный сценарий. При пессимистичном сценарии цифры должны быть вполне удовлетворительными. На самом деле любой прогноз все равно будет приблизительным и точно предсказать продажи не сможет никто.Большинство инвесторов это понимают, главное чтобы была видна четкая логика в прогнозе количества покупателей, объемов закупки и ценообразования.

План расходов

Если план доходов показывает инвестору Вашу адекватность восприятия рынка, то план расходов показывает Ваш опыт, рациональный подход к растрате средств инвестора. Расходы в каждой ситуации будут разными. Важный момент обоснованность расходов. Если в бизнес-плане есть затраты на подрядчиков, то должны быть приложены коммерческие предложения от этих подрядчиков, или можно ссылаться на средне рыночные расценки или зарплаты. Важным моментом являются зарплаты руководящего состава. Они должны быть на уровне Вашего прожиточного минимума.Если они задраны до вполне приемлемых зарплат, инвестор решит, что у Вас есть желание найти теплое местечко и получать комфортные деньги. Хорошим ходом при составлении плана расходов может быть финансирование в несколько этапов, когда создается решение на коленке, производится тестирование, и затем инвестируются основные деньги. Но в целом не нужно сразу резать свои затраты, необходимо находить решения,зарекомендовавшие себя на рынке и обоснованные качеством. Во-первых, инвестор хочет вложить в серьезный бизнес с серьезными решениями, чтобы потом можно было продать этот бизнес. Поэтому первоначальное решение должно показывать солидность всего мероприятия. А во-вторых, если он все-таки решит резать, то у Вас будет за счет чего сократить сумму инвестиций.

Резюме и опыт участников.

Наличие реальной команды с горящими глазами есть самое большое доказательство для инвестора о возможностях реализации интересной идеи. В команде должны быть люди способные воплотить:
  • Коммерческую и маркетинговую составляющую;
  • Техническое решение.
Это два блока, на которые сложно найти просто хороших наемных исполнителей. Подобные затраты потянут существенную долю текущих расходов. Это общие рекомендации по подготовке бизнес плана. Если Вам нужны индивидуальные консультации или помощь в поиске инвестора, обращайтесь по тел. +7 (499) 553-0-978.

Наша задача в этой статье — понять, как нужно готовить бизнес-план для инвестора. Как подготовить реальный бизнес-план мы говорили тут. А сейчас сконцентрируемся на подготовке бизнес-плана, способного простимулировать инвестора вложить в Вашу идею деньги. Основные задачи бизнес-плана: 1. Показать инвестору перспективность идеи и понимание Вами рынка. 2. Показать Вашу приземленность в понимании необходимых затрат. 3. […]

Читать далее

Аутсорсинг продаж: трудности и перспективы

Селлерс / Стратегия продаж
аутсорсинг продажПрежде всего выясним, что такое аутсорсинг продаж и историю его формирования в нашей стране. Аутсорсинг стал популярен в нашей стране около 10 лет назад. Аутсорсинг - это передача непрофильных для компании функций сторонней организации. Собственники задумались, почему бы не отдать продажи на аутсорсинг, сократив собственные издержки. В ответ на спрос начали появляться первые ласточки - компании, предоставляющие услугу «аутсорсинг в продажах». Информацию об этом бизнесе, можно было найти, так как на западе аутсорсинг продаж  достаточно распространен. Но тут всплывает несколько нюансов, о них и поговорим.
Эффективность удаленного отдела продаж!
Чем отличаются продажи от всех остальных «непрофильных» функций? Как минимум, тем,  что продажи иногда могут иметь большее значение, чем само производство. Раньше, чтобы продать что-нибудь ненужное, нужно было купить (произвести) это ненужное. А сейчас можно продать, перед тем как произвести. Есть сомнения? Не вопрос. Операционная система MS-DOS была продана Биллом Гейтсом до того, как она появилась на свет. Многие владельцы водочных брендов продвигают бренд, а затем отдают производство различным заводам. То есть продажами занимаются они сами, а производство отдается на аутсорсинг. Сегодня  заказывает музыку тот, кто имеет контакт с потребителем! К примеру федеральные ритейловые сети. Они определяют, какой товар будет на полках, они находятся на переднем крае продаж и они диктуют условия производителям. В результате, несмотря на то, что продажи в компании делят первое место с самим товаром или услугой, мы считаем их не профильными и хотим отдать на аутсорсинг? По большому счету в России половина компаний занимается куплей-продажей, не увеличивая добавленную стоимость, продажи для них это основная функция. Можно ли им передавать продажи в аутсорсинг? Можно! Только не продажи в аутсорсинг, а аутсорсинг этапов продаж. Задумались? Сейчас объясню. Если рассматривать возможность передачу всего цикла продажи на аутсорсинг, то в 90% бизнесов  я не представляю, как это сделать. На 10% я оставляю продажи в четко структурированном бизнесе, где существует стабильный поток входящих обращений и определены пошаговые схемы и критерии оценки эффективности взаимодействия с  клиентом. Ярким примером может являться работа контактного центра. Например я даю рекламу по ТВ-шопу - «самые лучшие ножи-саморезки», даю конкретные сценарии  операторам колл-центра по обработке входящего заказа и определяю критерии качества их работы. На выходе получаю оформленные заказы на эти ножи-саморезки. Если же я дам задачу контактному центру совершать холодные звонки с предложением услуги развитие продаж, они объективно не смогут ничего продать. Потому что это сложная продажа, она требует индивидуального подхода к клиенту и не может быть формализована.  Но я вполне могу поручить контактному центру обзвонить определенный круг клиентов по проработанному сценарию и выяснить, есть ли у моих потенциальных клиентов менеджеры по продажам и насколько они эффективно работают. Далее используя эту информацию, мои менеджеры по продажам определят мою целевую аудиторию и совершат продажу. Но платить контактному центру я будут не за продажу, а за определенную проделанную работу. Таким образом, я отдал на аутсорсинг не всю продажу, а только первый этап продажи – «выявление моего потенциального  клиента». Это мизерный этап во всей продаже, но самый трудоемкий и я освобожу своих высококвалифицированных менеджеров от длительной и неквалифицированной работы. Итак, перечислю все подводные камни аутсорсинга продаж, на которые я наткнулся, когда в 2008 году начинал свою деятельность именно с аутсорсинга продаж:

1. Отсутствие единства производства и продаж.

Продавцы всегда воюют с исполнителями или производственниками  в компании. Продавцы хотят самую лучшую услугу/товар по самым низким ценам в максимально сжатые сроки, производственники всегда хотят большие сроки и большие деньги. Это нормально, на стыке желания (продажи) и возможностей (производство) находится истина. Производство не дает улететь в небеса продажникам, а продажники не дают топтаться на месте производственникам. Но теперь представим, что производственники это свои родные, а продажнкики - варяги из чужой компании, которые обещают клиенту «хрен знает что». Станьте на место генерального директора и попробуйте занять объективную позицию.

2. Бизнес-процессы на стыке взаимодействия двух разных компаний.

Для большинства компаний сферы b2b требуется четкое взаимодействие технического (исполнительского) блока и продаж, выставление коммерческого предложения, сроки доставки и отгрузки или согласование технического задания, подготовка индивидуального решения. Как бы то не было к сотруднику чужой компании отношение совершенно другое и жестко зафиксировать эти отношения практически невозможно.

3. Отсутствие инвестиций в канал продаж.

Полноценный аутсорсинг подразумевает оплату только за результат, таким образом, инвестиции в зарплату, рабочие места, инструменты продаж совершает аутсорсер, а производитель ничего не инвестирует, поэтому для него поддержка продаж этого аутсорсера всегда будут второстепенной.  И тут в бой вступает следующий пункт.

4. Конкуренция с собственным отделом продаж.

Вряд ли производитель будет полностью рассчитывать на аутсорсера, непонятно, сможет тот  продавать или нет,  и он будет все равно содержать собственный отдел продаж. Который, в свою очередь, будет ближе к производителю товара или услуг. На поддержку продаж которого всегда будет приоритет. К примеру, логистику или техническому специалисту поступило 2  заказа на доставку товара или проработку технического решения, первый от своего отдела продаж, второй от аутсорсингового отдела продаж. Какой будет сделан первым? Возможно тот, менеджер которого стоит у него над душой? А почти в каждом бизнесе бывают пики потребительского спроса. И получается так, что производство на пике работает на своих менеджеров, а в спаде готово взять клиентов аутсорсера, но вот незадача, аутсорсер работает на том же рынке и у него тот же спад, ему требуется больше усилий чтобы совершить продажу.

5. Обратная связь с потребителем.

Производство гонит товар только черного цвета или оказывает услуги в течение одной недели, на рынке спрос на товар белого цвета, и услуги в течение трех дней. Кто об этом лучше всех будет знать? Конечно менеджер по продажам. Но где граница реального потребительского спроса? А где просто желание менеджеров упростить свою работу?

6. Отраслевая специфика.

Хороший менеджер по продажам сможет продавать все что угодно. Так по прежнему думают многие. Я с ними не согласен. Хороший менеджер, конечно, может продавать любой товар, но просто не будет этого делать. Смысл метаться из отрасли в отрасль, если ты работая в одной, нарабатываешь знакомства, клиентскую базу, узнаешь специфику.  Объективно чтобы эффективно продавать товар его нужно изучить, изучить рынок, конкурентов, темы для установления контакта на этом рынке, отзывы клиентов. По моему опыту, самый лучший менеджер выходит на полную мощность через 3 месяца работы, средний через 6 месяцев. И получается при переключении с товара на товар, менеджер по продажам, работающий у аутсорсера, просто будет терять свое время и эффективность на изучение реалий нового товара и рынка. Поверьте, менеджер этого делать не будет. Из этого делаем выводы о следующем пункте.

7. Особенности работы менеджера по продажам.

Хороший менеджер по продажам стремится получать больше, делая меньше. Большинство приходит к состоянию, в котором они знают всех основных игроков, с ними сформированы взаимоотношения, есть постоянные клиенты, наработанные клише. Он может не особо эффективно поработать год, перепрыгивая с товара на товар, а затем понимает, что проще ему работать не у аутсорсера, а осесть у производственника товара или услуги.

8. Прозрачность.

Насколько эффективно работает аутсорсер? А если цикл продажи в отрасли 6 месяцев? Производственнику потребуется полгода, чтобы понять насколько эффективно работает аутсорсинг продаж. Поэтому нужны ключевые точки контроля. Количество проектов в работе, количество контактов совершенных менеджером, количество клиентов на различных этапах воронки продаж.  Та же прозрачность должна быть и в обратную сторону, аутсорсеру должны быть доступны данные о продажах по приведенным клиентам, а это доступ в управленческую отчетность, не каждый заказчик будет готов дать доступ, да и не каждый имеет четкую систему учета.

9. Качество предложения

Достаточно сложно продать слона, если он больной и его цена 1000 руб., но при этом очень даже здоровые откормленные продаются по 500. А таких слонов часто хотят отдать продавать на аутсорс – вдруг продастся, а сами, кстати, могут торговать из-под полы здоровыми. Подводя итог, по-прежнему считаю, аутсорсинг в продажах возможен! Но при определенных условиях:
  • Продажа, либо достаточно простая для формулировки четкого алгоритма работы, либо из всего цикла продажи выделяется простой, но трудозатратный этап. Например, назначение встречи, выход на ЛПР, сбор информации и т.д.
  • Сформирован и четко работает бизнес-процесс взаимодействия производственного блока и блока продаж клиента и блока продаж аутсорсера.
  • Руководитель проекта у аутсорсера имеет прямой выход на руководителя компании.
  • Маржинальность достаточно высокая, чтобы «кормить» не только менеджера по продажам, но и компанию, в  которой работает этот менеджер.
  • Товар или услуга должны быть в рынке.
  • Полное доверие и прозрачность между партнерами.
  • Оплата должна быть не только за процент от продаж, но и определенная фиксированная плата, чтобы инвестиции в этот канал ложились и на производителя. Это даст ответственность заказчика по обеспечению поддержки продаж аутсорсером. Но ни в коем случае не покрывали все затраты продавцов, иначе будет приложено меньше усилий для оказания услуг.
Возможно, многие скептически отнесутся к указанным пунктам: «ну это и так понятно». Когда вы начинаете работать с партнером это кажется простым, но когда начинаются нюансы, вот тогда и появляются вопросы которые делают взаимодействие неэффективным для одной, для другой или для всех сторон. Еще раз скажу, аутсорсинг возможен, только к выбору аутсорсера нужно подойти тщательно и взвешено. Прежде всего нужно понимать, что одно дело нанять менеджера, а второе дело нанять компанию, которая нанимает этого менеджера. Это всегда будет дороже на штучной работе, как например, в сложных продажах b2b, но может быть дешевле при валовой не очень квалифицированной работе, где все процессы у аутсорсера поставлены на поток.  Я говорю это не голословно, мы прошли этот путь, набили эти шишки, и теперь  знаем, как не взять на себя обязательств, которые мы не сможем выполнить. Поэтому если Вам обещают продавать Ваш сложный товар, без фиксированной платы, без согласования всех деталей взаимодействия указанных выше, значит, кто-то еще верит в большой и светлый Аутсорсинг продаж. И возможно у него это получится, если нечем рисковать – нужно пробовать! Наши эксперты могут провести блиц-аудит вашей системы продаж и дать заключение, возможен ли аутсорсинг продаж (этапов продаж) вашего товара (услуги). Закажите блиц-аудит по e-mail salersform@mail.ru или по телефону +7 (499) 553-0-978.

Прежде всего выясним, что такое аутсорсинг продаж и историю его формирования в нашей стране. Аутсорсинг стал популярен в нашей стране около 10 лет назад. Аутсорсинг — это передача непрофильных для компании функций сторонней организации. Собственники задумались, почему бы не отдать продажи на аутсорсинг, сократив собственные издержки. В ответ на спрос начали появляться первые ласточки — […]

Читать далее
0 5