БЛОГ

Прямые продажи

Селлерс / О профессии, Обучение продажам, Телефонные продажи, Для руководителей, Поиск работы, Личные продажи, Для менеджеров, Развитие продаж, Партнерские продажи, Секреты успешных продаж, Тренинги продаж, Активные продажи

Что такое прямые продажи?

Прямые продажи – это продажа  товара или услуги при личном контакте продавца и покупателя вне стационарных торговых точек. Основной особенностью и преимуществом прямых продаж, или, как их еще называют, личных продаж, является двустороннее общение.

Продавец проводит презентацию, рассказывает во всех красках о множестве преимуществ товара и мельком о его нюансах. А потенциальный покупатель, в свою очередь, имеет возможность задать любой вопрос и тут же получить на него ответ. Прямые продажи позволяют получить обратную связь от потребителя, не прибегая к соцопросам и исследованиям, узнать пожелания или претензии к товару и улучшить его качество.

Примеры прямых продаж

С примерами прямых продаж  мы сталкиваемся на каждом шагу. К нам обращаются на улице, в общественном транспорте, приходят в офис, и даже домой! К примеру, компания по производству натуральной косметики успешно используют и понимают, что значит метод прямых продаж в их бизнесе. Продавцы отлично разбираются в составе товара и его пользе  по отношению к искусственным аналогам, знают как «породниться» с потенциальным покупателем, узнать его потребности и привести к покупке. Представьте себе следующую ситуацию: к вам в парке подходит барышня и предлагает посмотреть и даже попробовать новую линию косметики. Уверенно расписывает все прелести натурального крема для рук, состав, отзывы от постоянных клиентов, да еще и демонстрирует полупустой тюбик такого же крема у себя в сумочке. Вы получили ответы на все вопросы, вплоть до названия шрифта на упаковке, и с полной уверенностью в надобности этого продукта, покупаете его, даже если вы мужчина и кремами не пользуетесь.

Прямые продажи имеют успех благодаря своей «дружеской» обстановке, зачастую на территории покупателя, где он себя чувствует вполне комфортно «хозяином ситуации». Покупателю предоставляется возможность лично увидеть и опробовать товар до покупки (в отличие от интернет-магазинов, например) и не тратить свое время, так как продавец сам пришел к нему.

Основные правила и техника прямых продаж

Первое что нужно сделать – наладить контакт с потенциальным клиентом, вызвать у него расположение к вашей персоне и отношение не как к продавцу, а как к человеку, который знает как сделать его жизнь лучше. Приведу пример стандартной технологии прямых продаж:

  1. Знакомство. Приятная улыбка, уверенность и тактичная грамотная речь будут отличными помощниками в налаживании контакта. Чем приятнее завяжется ваш разговор, тем больше шансов на покупку вашего товара.
  2. Понимание. Следующая задача продавца заключается в выяснении потребностей клиента. Не думаю, что человеку с 100% зрением требуются очки для его улучшения. Задавая различные вопросы, продавец должен понять, где покупателю может пригодиться его товар и на что нужно сделать упор.
  3. Презентация товара. Не стоит рассказывать все и обо всем. Выяснив, что может быть интересно покупателю, рассказать о нескольких продуктах доступными словами. Объясните преимущества товара, и чем он может быть полезен для конкретного человека. Так вы не нагрузите покупателя чрезмерной информацией и не вызовите у него головную боль в виде себя.
  4. Вопросы. Поинтересуйтесь, не возникли ли вопросы у человека и если есть таковые – дайте на них исчерпывающие ответы.
  5. Финишная прямая. Подведите человека к цене, продавая ему не сам товар, а выгоды от его приобретения. Например: «В этой книге собраны лучшие низкокалорийные рецепты «здорового питания» и вкуснейших «ПП-десертов» без добавления сахара. В ней вы не только откроете для себя разнообразие блюд, но и узнаете какие продукты комбинировать для максимизации пользы и лучшего усвоения, что и в какую часть дня нужно кушать, что есть до и после тренировок. Эта книга станет вашей помощницей на пути к стройному, подтянутому телу». После этого можно озвучить ее стоимость.
  6. Покупка или отказ. При любом раскладе продавец не должен превращаться в холодный труп. Если дело сделано – поздравьте человека с покупкой и правильным выбором, он должен остаться доволен, что купил именно у вас. Если же сделка не состоялась, все-равно поблагодарить человека за внимание, примите его решение безболезненно, оставьте ему ваши контакты, скажите что будете рады видеть его снова, пожелайте всего наилучшего и попрощайтесь. Оставьте о себе хорошее впечатление.

Кто такой менеджер по прямым продажам?

Главной отличительной особенностью менеджера по прямым продажам является продажа товара под девизом «здесь и сейчас». В отличие от обычного менеджера по продажам, он не договаривается предварительно о встрече, не говорит по телефону с потенциальным покупателем и не ждет когда тот к нему сам придет. У менеджера по прямым продажам товар всегда на руках, а его «поле боя» не имеет определенной точки. Менеджер, дистрибьютор, консультант, агент прямых продаж  – кому как нравится себя называть, работает в парках, торговых центрах, выставках, на парковках, приходит в офис или просто обходит по домам. Любое масштабное скопление людей привлекает менеджера прямых продаж, увеличивая шансы на удачную сделку.

Профессия менеджера по прямым продажам довольно непростая, но перспективная. Конечно, для достижения успеха в этой сферу потребуется увеличение объема своих знаний и навыков, углубление в психологию и, конечно же, опыт.

Советы для эффективных прямых продаж

  • Дабы клиент почувствовал эмоциональную связь с продавцом – необходимо осуществить знакомство. Специалист по прямым продажам обязательно должен назвать свое имя, это даст понять человеку, что продавец готов общаться как человек с человеком, а не только в рамках своих обязанностей.
  • С точки зрения психологии, чтобы увеличить шансы на положительный ответ, продавец должен находиться рядом с клиентом «на его стороне», если он стоит или сидит напротив, это дает ощущение соперничества и упорства.
  • Если сделка не состоялась – не вините в этом клиента. Проанализируйте общение, выявите причину отказа, поработайте над ошибками и больше их не совершайте.
  • Верьте в то, что продаете людям. Если менеджер не знает свой товар и сам не считает его великолепным, то какая может быть речь о том, что его кто-то захочет купить?
  • Старайтесь избегать темы стоимости в начале разговора, иначе покупателю уже не будет важно, что вы ему рассказываете, в голове будет летать одна мысль - «дорого».
  • Уверенность, но не настойчивость. Навязчивость, откровенно говоря, бесит всех, и это касается не только продаж.
  • Реагируйте на возражения фразами «Нет, это не так» или «Извините, но я не могу с вами согласиться». Такими словами вы и покупателя не обидите, и проявите уверенность в том, что говорите.
  • «Если долго мучиться – что-нибудь получится». Но есть разница насколько долго и что из этого получиться. Возьмем в пример двух менеджеров прямых продаж, они за день совершили по пять продаж, примерно на одну и ту же сумму. Первый потратил весь день и общался с сотней человек, а второй три часа и провел всего 20 диалогов. Результат у них одинаковый, а вот конверсия отличается в разы. Поэтому, не переставайте развиваться даже если продажи идут хорошо, ведь нет предела совершенству.

Организация прямых продаж – один из самых эффективных способов продавать больше и качественней и, следовательно, увеличить прибыль своего бизнеса. Мы знаем, как это сделать, и будем рады помочь Вам в рамках услуги «Создание отдела продаж».

Что такое прямые продажи? Прямые продажи – это продажа  товара или услуги при личном контакте продавца и покупателя вне стационарных торговых точек. Основной особенностью и преимуществом прямых продаж, или, как их еще называют, личных продаж, является двустороннее общение. Продавец проводит презентацию, рассказывает во всех красках о множестве преимуществ товара и мельком о его нюансах. А […]

Читать далее
0 1

Инфоповоды или вашей маме зять не нужен?

Александра Зуева / О профессии, Телефонные продажи, Для руководителей, Все статьи, Развитие продаж, Личные продажи, Для менеджеров, Секреты успешных продаж, Тренинги продаж, Партнерские продажи, Активные продажи

Информационный повод (ИП, инфоповод) - техника, которая критически необходима в каждом первом контакте. Разберем данную технику на примере из жизни - знакомство парня с девушкой. Вот так звучит инфоповод, конверсия которого в продолжение диалога стремится к нулю: "Вашей маме зять не нужен?"
Какие ошибки в этом инфоповоде:
• настолько заезжен, что не вызывает интереса и желания продолжать разговор,
• сразу заключает в себе предложение (продажу),
• нацелен не на девушку, а на того, кто его адресует - на парня,
• представлен в виде закрытого вопроса, а людям проще ответить «нет»,
• нет никакой выгоды для девушки.

Информационный повод — это фраза или вопрос, которая нацелена на клиента, в нем нет прямой продажи, и он используется для повышения вероятности продолжения разговора. Инфоповод цепляет клиента и действует как наживка, которая нужна чтобы завязать разговор, и соответствует набору правил:

  1. Направлен на клиента, а не на продавца.
    Если в вашем инфоповоде используются слова "мы", "нас", "наша компания" и т.п., сразу же меняйте их на "вы", "вас", "ваша компания".
  2. Исключено прямое предложение
    Избавляйтесь от слов: "предлагаем", "сотрудничество", "купите" и т. д. Как только вы предложите сотрудничество, не пройдет и секунды, как в ответ прилетит одна из похожих фраз:
    • Нет, спасибо, нам ничего не нужно!
    • У нас всё есть!
    • Пришлите свое коммерческое предложение.
    Запомните, что любой из таких ответов означает, что вас вежливо послали.
  3. Присутствует прямая и очевидная выгода или польза для клиента.
    Считайте, что клиент задал вопрос: "Зачем мне с тобой продолжать разговор?" - а вы на него ответили.
  4. Служит приглашением к дальнейшему разговору
    В конце задаете открытый вопрос и ответ клиента логично и ненавязчиво превращается в сбор информации о нем.
  5. Соответствует ситуации.
    Вегетарианец не станет есть мясо, даже если вы предложите отличный инфоповод и профессионально проведете остальные этапы продаж.

Начинается сильный ветер. Куда мы сбежим от него?

Информационный повод (ИП, инфоповод) — техника, которая критически необходима в каждом первом контакте. Разберем данную технику на примере из жизни — знакомство парня с девушкой. Вот так звучит инфоповод, конверсия которого в продолжение диалога стремится к нулю: «Вашей маме зять не нужен?» Какие ошибки в этом инфоповоде: • настолько заезжен, что не вызывает интереса и […]

Читать далее
0 0

Холодные звонки не работают?

Александра Зуева / О профессии, Обучение продажам, Телефонные продажи, Для руководителей, Личные продажи, Для менеджеров, Секреты успешных продаж, Партнерские продажи, Тренинги продаж, Активные продажи

Распространено мнение, что "холодные звонки не работают".

Хочу на примере реализованного проекта рассказать, какие результаты можно достичь с помощью активного обзвона.

Осенью в Сейлерс обратился клиент, который занимается производством строительных смесей. Мы выяснили, что сделки инициировали сами клиенты, поэтому объем продаж следовал за сезонностью, увеличиваясь к лету и снижаясь к зиме, когда строительство замирало. Предыдущие годы показали, что закупки в низкий сезон падают на 50% и больше.

Костяк продажников, работавших по 6 лет, при этом ссылался на отсутствие спроса и не совершал никаких активных действий. Продавцы, как террористы, взяли собственника в заложники и в один голос утверждали:

  • Холодные звонки неэффективны!
  • Люди покупают только тогда, когда им нужно!
  • У нас нет времени совершать обзвон!
  • Вот-вот выстрелит! Я прорабатываю сделку!

В отделе продаж не было CRM, отследить работу было невозможно, и, конечно, внедрение системы продаж не прошло гладко. "Стариков" было сложно активизировать, они саботировали любые изменения. Набрали молодых бойцов, обучили, дали настроенные инструменты, и они подготовленные ринулись в бой. Скажу честно, что результат почувствовали только на 3‐й месяц, но какой!.. По сравнению с ноябрем 2017 г объем продаж в 2018 г увеличился в 2,5 раза (в 2017 году продано 35 тыс. мешков смеси, в 2018 году - 100 тыс. мешков).

Новый сотрудник, с нуля наработавший себе базу, через 4 месяца обошёл всех лидеров отдела, и стал зарабатывать до 150 тыс. руб. в зимний период. Старички, глядя на его пример, тоже активировались, обзвонили "отвалившихся" заказчиков и организовали приток новых. В результате разница в объемах продаж летом и зимой стала минимальной. Собственник рассказал, что продажи не падают. Даже в январе - самом провальном месяце - рост продаж составил 19%. Конечно, в этом заслуга не только холодных звонков, но результат внедренной системы продаж. Однако, именно канал холодных звонков стал главным катализатором изменений.

Осенью в Сейлерс обратился клиент, который занимается производством строительных смесей. Мы выяснили, что сделки инициировали сами клиенты, поэтому объем продаж следовал за сезонностью, увеличиваясь к лету и снижаясь к зиме, когда строительство замирало. Предыдущие годы показали, что закупки в низкий сезон падают на 50% и больше…

Читать далее
0 0

НЛП в продажах

Селлерс / Секреты успешных продаж
[caption id="attachment_914" align="aligncenter" width="300"]Создание системы обучения для менеджеров по продажам Создание системы обучения для менеджеров по продажам[/caption]Самой методике НЛП посвящены целые книги, и преподнести ее полностью в короткой статье не представляется никакой возможности. А чтобы освоить ее и успешно использовать в своей работе торгового менеджера, недостаточно даже прочтения целой книги. Научиться НЛП можно лишь на практике. Теория это, как почва, на которой могут взойти ростки умения, а могут засохнуть на корню - все зависит от вас и от вашего тренера. Да-да! Без наставника овладеть НЛП очень сложно, и цель этой статьи – не научить вас, а объяснить что такое НЛП какие плюсы и минусы имеет методика.

Что же такое НЛП?

НЛП (нейролингвистическое программирование) – пугающий термин, не правда ли? Кто кого должен программировать? Не пугайтесь. Программировать будете вы. Сначала себя, затем клиента. Выделяют следующие этапы НЛП:
  • Подстройка и присоединение;
  • Калибровка;
  • Якорение;
  • Раппорт.
1. Подстройка – это синхронизация ваших вербальных и невербальных сигналов с сигналами клиента для того, чтобы создать у него в подсознании иллюзию общения с самим собой. Во время подстройки вы должны запрограммировать себя на эмоциональную волну клиента. Подстройка нужна для успешного присоединения. В свою очередь, при успешном присоединении клиент проникается к вам доверием, без которого продажа невозможна априори. В подстройке имеет значение все. Если вы беседуете с клиентом по телефону, вы должны не только быстро понять какое у него настроение и создать себе точно такое же, но даже постараться дышать с ним в одном ритме. При очной встрече значение имеет поза, жесты, мимика. Все это нужно для того, чтобы разговаривать с клиентом «на одном языке» - на его языке, языке к которому он привык, и который для него наиболее понятен. 2. Калибровка - это попытка понять как клиент реагирует на те, или иные воздействия, с целью исключить все отрицательные, и затем повлечь его к покупке продаваемого продукта. Для калибровки следует задавать клиенту вопросы, на которые вы заранее знаете ответ и изучать реакцию клиента при ответе. Пример: «Как прошли новогодние праздники?» Ответ клиента: «Супер». Запоминаем модель его ответа, и если во время презентации нашего товара клиент будет произносить «супер», а не просто «ага», мы имеем все основания думать, что проводим презентацию правильно. 3. Якорение - это техника установления триггера, посредством которого некое действие вызывает некоторую реакцию или включает у клиента определенное состояние. Чаще всего якорем становится сам менеджер по продажам, к которому клиент проникся не только доверием, но и некоторой долей симпатии. Чтобы вызвать такие непростые чувства у клиента требуется вывести его на беседу, которая будет приносить клиенту удовольствие. Ничто не приносит человеку большего удовольствия, чем рассказ о себе, рассказ о своих успехах и достижениях. Пример: Мы рассчитываем на длинный и обстоятельный рассказ клиента-собственника о том, как он успешно преодолел многочисленные трудности своего бизнеса и добился превосходных результатов, благодаря своему уму и трудолюбию: «Как вам удалось за такое относительно небольшое время, создать такую солидную компанию буквально с нуля?», «У вас отличный персонал! Вы сами занимаетесь его подбором?», «Ваша компания – одна из немногих, которая играючи держит удар финансового кризиса. Как вам это удается?» Успешное якорение не просто гарантирует совершение продажи, но дает хороший шанс на долгосрочное сотрудничество. 4. Раппорт - это подсознательное состояние доверия, которое возникает у одного человека к ранее незнакомому человеку безо всяких на то логических оснований. После того, как клиент долго и обстоятельно рассказывал о себе, он невольно проникался все большим доверием к нам. Это на первый взгляд кажется парадоксом, но на практике это так. Для достижения раппорта нужно не говорить самому, а слушать клиента. Если вы поймете, что клиент начал «изливать вам свою душу», раппорт достигнут. Дослушайте его до конца и действуйте! Клиент после долгого рассказа о своих трудовых подвигах и нелегкой судьбе собственника бизнеса закончил рассказ словами: «Иногда хочется все бросить, но если бы не моя компания, то не было бы и смысла в жизни». Торговый менеджер: «Вы можете легко наполнить свою жизнь новым смыслом и вывести ваш бизнес на новый качественный уровень. Вот что я вам хочу предложить…»

Теперь немного о минусах НЛП технологии

И главный минус это искренность. Многие воспринимают технологию НЛП как манипуляцию и если Вы действительно не проникаетесь интересом к клиенту, не чувствуете те эмоции которые испытывает он, а просто их играете, не проникаясь искренними чувствами клиенту, большинство поймет фальшь, и вместо улучшения отношений они могут существенно ухудшиться. Мы за искренне отношения с клиентом, как это делать мы подробно рассказываем в статье о методике Станиславского в продажах. А на тренигах по продажам даем менеджерам модифицированную технологию НЛП, основой которой являются искренне сопереживание клиенту, а это уже совсем другая история. НЛП это не волшебная палочка, это всего лишь инструмент. Как и любой другой инструмент, НЛП находится в арсенале мастера продаж и применяется им по назначению, а не во всех без исключения случаях. Если НЛП применять не к месту и не ко времени, то эффект может оказаться таким, как если бы вы вместо того, чтобы завинчивать отверткой шурупы, вдруг решили поковыряться ею в ухе.

Самой методике НЛП посвящены целые книги, и преподнести ее полностью в короткой статье не представляется никакой возможности. А чтобы освоить ее и успешно использовать в своей работе торгового менеджера, недостаточно даже прочтения целой книги. Научиться НЛП можно лишь на практике. Теория это, как почва, на которой могут взойти ростки умения, а могут засохнуть на корню […]

Читать далее

Двухшаговые продажи

Селлерс / Книги о продажах
Обучение руководителя продажНовая книга от Альпины Паблишер “Двухшаговые продажи. Практические рекомендации” Андрея Парабеллума и Евгения Колотилова прибыла к нам на рецензию. Идея двухшаговых продаж не нова, мы писали статью на эту тему еще в январе 2014 года. Но и до этого она активно использовалась при построении систем продаж. На самом деле каждый успешный менеджер, как минимум на интуитивном уровне, понимает, что предварительно нужно установить контакт с клиентом тем или иным образом, а только затем переходить к продаже что и является сутью двухшаговых продаж. Отлично, что очередная книга Парабеллума несколько подробней раскрывает эту идею. Прежде чем перейти к рецензии, кратко расскажем о тренде в издании книг. Бывший владелец одного из крупных издательств деловой литературы Михаил Иванов создал бизнес по созданию так называемых «саммари», в котором люди с литературным даром переписывают популярные деловые книги, делая из них выжимку идей. Сейчас он пошел еще дальше и ищет авторов, которые будут писать «саммари» сразу – то есть писать книгу без лишней воды. Вероятно Парабеллум и Колотилов пробуют как раз этот жанр. Они расписали идею двухшаговых продаж, дополнив некоторыми идеями и приемами, имеющими отношение к продажам в общем, с двухшаговыми пересекаясь только словом «продажи». Ко второй части книги один из авторов устал добавлять к продажам слово двухшаговые, поэтому назвал ее просто: Приложения. Это позволило Евгению делиться собственным опытом, не ограничиваясь рамками «двухшаговости». Таким образом, вероятно, мы видим рождение новой формы преподнесения информации - микса офлайн статьи и идей автора по приложенной теме. Возможно, текстовое оформление тренингов, без добавления художественной составляющей станет стандартом в мире переизбытка информации и написанных книг по методу «Инфобизнеса» – посмотрим.

Итак, перейдем к рецензии:

Прямая реклама перестала работать – не факт, но снижение ее эффективности является фактом, тут не поспоришь. Если читатель не чувствовал этого, для него это будет неожиданной новостью, которую нельзя упускать из виду. Воронка продаж – инструмент, без которого невозможно работать, но 1 страница на воронку все- таки маловато, мы попытались вместить информацию о воронке в 4 статьи (1, 2, 3, 4) и понимаем что этого явно недостаточно. Не дают комплексного представления и еще несколько глав, связанных с воронкой. Большинству будет сложно описать бизнес-процесс продаж, особенно если читатель не делал этого ни разу. Как делить воронку продаж и описывать бизнес-процесс можете посмотреть здесь. Разделение отдела продаж на три этапа воронки – идея понятная, но очень спорная. Мы выстраивали отделы продаж в сотне с лишним компаний среднего и малого бизнеса и только в 4 компаниях смогли внедрить полноценное разделение функций и отделов. В остальных компаниях или слишком сложная передача клиента, либо мало людей в компании, либо с менеджером по холодным звонкам просто не будут говорить, если он не разбирается в отрасли, либо маленький рынок. Поэтому не расстраивайтесь, если Вам не удалось натянуть эту модель на свой бизнес, Вы не одиноки. Касания и фильтрация клиентов – безусловно здравая идея сегментация клиентов на «наш» и «не наш», но выявлять клиента вопросом «Шины нужны?» одна из худших идей которая перечеркивает всю идею двухшаговых продаж. Разве не продажа вопрос «Шины нужны?». Для двухшаговых продаж этот вопрос должен быть «Машина есть?» и если есть, тогда делаем первый шаг – знакомство. Формула продаж – Объем продаж = Количество клиентов Х средний чек. Здорово! В возможностях увеличения продаж указаны: увеличение трафика, увеличение среднего чека и допродажи (что, в общем, тоже увеличение среднего чека). Но почему-то не сказано о главном инструменте увеличения продаж это увеличение конверсии из захода на сайт и увеличение конверсии из обращения в продажу. Измерение эффективности рекламы – нужно, но делать это путем вопросов не эффективно, то менеджер забыл спросить, то клиент ошибся. На сегодняшний день, только автоматическое понимание источников конверсии дает точную информацию. И еще один важный момент не упомянутый автором. Каналы лидогенерации не должны рассматриваться отдельно от всего бизнеса. Многие компании идут на явно невыгодные способы получения клиентов, потому что другие способы могут это компенсировать и средняя цена привлечения клиентов будет приемлемой. Матрица товаров - Товары локомотивы как первый шаг двухшаговых продаж отличная и хорошая идея, смело можно брать на вооружение если она еще не используется в Вашем бизнесе. Маячковый и статусный товар – тоже хорошая идея, простая, но почему-то не популярная в России. Далее начинается микс из выставок, продаж со сцены, продаж в интернете, партнерских продаж. Каждый из этих каналов продаж достоин отдельной книги, а может и нескольких, авторы пытаются уместить всю эту информацию и дать несколько работающих фишек в стиле инфобизнеса, чтобы заинтересовать людей, но не останавливаться на деталях, от которых зависит весь успех. Приложения: Это безусловно важные выдержки из классической теории продаж, касающиеся закрытия сделок, больших продаж, презентаций, продаж дорогих товаров и общей философии продаж. Фактически набор вопросов и ответов на них.

Выводы:

Книгу «Двухшаговые продажи» сложно назвать книгой в классическом понимании. Реально о двухшаговых продажах тут не более 7-8 глав, если учесть что главы часто по 1-2 страницы, то это скорее расширенная статья, главное в которой, донести до читателя набор разнообразнейших инструментов продаж. Большинство инструментов рабочие, но чтобы их запустить обязательно нужно искать дополнительную информацию, так как примеров и детальных механизмов работы двухшаговых продаж явно мало для полноценного внедрения в любой бизнес.

Новая книга от Альпины Паблишер “Двухшаговые продажи. Практические рекомендации” Андрея Парабеллума и Евгения Колотилова прибыла к нам на рецензию. Идея двухшаговых продаж не нова, мы писали статью на эту тему еще в январе 2014 года. Но и до этого она активно использовалась при построении систем продаж. На самом деле каждый успешный менеджер, как минимум на […]

Читать далее
0 0

Особенности b2с продаж

Селлерс / О профессии
b2b продажиB2С продажи - это продажи конечному покупателю, который будет использовать товар для потребления, а не для производства других товаров. B2с продажи основываются на эмоциях. Так как любой человек живет ради удовольствия, при потреблении товара он должен получать исключительно положительные эмоции. Даже если товаром является лекарство. Человек должен верить, что это лекарство ему поможет и испытывать предвкушение облегчения от ожидания лечебного эффекта. Если это уплата штрафа, он должен испытывать облегчение, что с него «свалился камень» лишения прав. Работая на b2с ранке компания должна всегда в центр своей работы ставить эмоции, возникающие у человека и связанные с покупкой товара. А эмоции это не только товар, но и множество факторов вокруг него. Давайте рассмотрим модель работы на b2c рынке через модель формирования эмоций: 1. Осознание проблемы и ожидания от способа решения. Многие издания бизнес-литературы рекомендуют находить проблемы у людей и давать им способы решения этих проблем. Но многие товары самим своим появлением формируют или выявляют некоторые проблемы. Каким образом возникают проблемы и их решения в нашей жизни? К Вам не приходили продавцы пылесосов «Кирби»? Если нет, то Вы никогда не узнаете какие страшные клопы живут в Вашей кровати и что ее нужно постоянно пылесосить, Вы не узнаете какие грязные у Вас стены и что их тоже нужно пылесосить. А Вы знали что с помощью пылесоса можно красить? Не расстраивайтесь, после посещения продавца этого «замечательного чуда», Вы будете жутко чесаться ложась в постель, смотреть на свои грязные стены и вздыхать от того, что когда Вам придется что-либо покрасить, у Вас не будет такого «чудесного пылесоса». Вы не знали о подобных проблемах до прихода продавца, и многие совершают покупку в шоке. Так что первично, потребность или решение? Это тот же спор о курице и яйце. Но выходя на рынок b2c, вы должны ясно осознавать, какую проблему будете решать, выявлять или создавать. 2. Информация о Вас. Маркетинг, Маркетинг и еще раз Маркетинг, как завещал великий Ленин…то есть Котлер. Клиент с потребностью существующей или потенциальной должен узнать о нас. С развитием интернета найти целевого клиента становится все проще и проще. Вот он, красавчик, вышедший в сеть и запрашивающий наш товар. Еще одним способом донесения информации о нас является «проходняк» точки или магазина, люди ходят и видят нашу вывеску. Ну и самый затратный и неэффективный способ это нецелевая реклама. Например, реклама на ТВ и радио. Стоит дорого и лупит из пушки по воробьям, а еще точнее по колибри, так как человек, в условиях безумного информационного шума последних лет, адаптируется для минимизации восприятия рекламы. Самый эффективный и самый долгий способ это сарафанное радио. Для этого надо создать отличнейший товар или услугу и ждать, пока первый покупатель расскажет о вас кому-нибудь еще. 3. Атмосфера. Когда человек знакомится с Вашим способом решения его проблемы подробней, он заглядывает к Вам на огонек и уходит, даже не взглянув на решение или хочет узнать о нем как можно больше. Атмосфера может быть создана на сайте, в магазине, в офисе. У Вас были ситуации, когда заходите на сайт, а чувствуется что он сверстан «на коленке» или у него, наоборот, слишком аляпистый дизайн, мешающий выбору? И Вы, даже не изучив ассортимент, закрываете сайт. Тоже самое и в магазине, один вид продавца и убогого ремонта иногда заставляет уйти из торговой точки. А такие простые приемы, как бесплатное кофе и удобный диван, совсем недороги, но эффективны. И в то же время ими так редко почему-то пользуются. 4. Продавец. Продавец на рынке b2c в среднем получает гораздо меньше, чем могут заработать на рынке b2b. Бывают направления бизнеса, где от продавца мало что зависит, он является живым кассовым аппаратом. Но все же во многих секторах b2c успех существенно зависит от продавца. Особенно это видно, когда продает собственник и наемный сотрудник. Есть два важных фактора успешного персонала в b2c продажах. Это стандарты обслуживания и мотивация. Первично должны быть определены принципы работы продающего персонала, в b2c это проще, так как продукты, в целом проще и легко предсказывается потребительское поведение. Никакие стандарты не работают, если их исполнение не контролируется методикой тайного покупателя или/и аудио-видео фиксацией. И вторым фактором является мотивация – когда менеджер выполняет предписанные стандарты, он должен за это получать хорошее вознаграждение и тогда через некоторое время стандарты станут его вторым я. 5. Товар или услуга. Какая бы обложка у конфеты не была, но сама конфета все равно остается в центре. Если Вы не предложите лучший товар в понимании вашего целевого покупателя, все остальные усилия буду малозначимы. Поэтому, выбирая товар или подготавливая услугу, важно четко осознавать, что за клиент будет Вашим покупателем. И ориентируясь на его интересы и желания дать ему лучший выбор. 6. Постпродажное обслуживание. Клиенты ценят не те компании, в которых не бывает сбоев, они бывают почти у всех, а те, кто умеет работать с негативными ситуациями. Не говоря о том, что во многих услугах после оплаты работа с клиентом только начинается. И очень часто клиента «облизывают» до того, как он купил товар, после продажи он уже сам начинает бегать за продавцом, чтобы его хорошо обслужили. 7. Статистика. Для большинства массовых секторов рынка b2c все действия могут подлежать фиксации для оценки эффективности работы:
  • Считаем прохожих;
  • Считаем клиентов;
  • Считаем конверсию;
  • Считаем средний чек;
  • Считаем эффект от акций;
  • Считаем эластичность спроса;
И выводим оптимальную модель своего бизнеса. Для более наглядного понимания базовых принципов рынка b2c приведу пример эффективной модели одного из наших клиентов.

Пример: продажи джинсов:

1. Осознание проблемы и ожидания от способа решения – Нас интересует молодежь как наиболее «продвинутые» покупатели в вопросе удобной одежды. 2. Информация о Вас. Находим проходную точку, вешаем яркую вывеску, проводим громкие акции. 3. Атмосфера. Делаем дизайн в стиле вестерна, ставим удобный диван и раздаем бесплатное кофе, пусть человек, заглянувший на огонек, поймет что если он сейчас не собирался покупать джинсы, то сделает это тут в ближайшее время. 4. Продавец. Находим молодого продавца, интересующегося нашим товаром, подготавливаем его по стандартам обслуживания и подбору моделей, даем мотивацию -долю от дохода торговой точки. 5. Товар или услуга. Находим самые популярные бренды у молодежи и добавляем яркие, но недорогие бренды. 6. Постпродажное обслуживание. Даем брошюру по уходу за джинсами, даем гарантию от магазина, выдаем скидочную карту в обмен на телефон, на который сообщаем о новинках. 7. Статистика.
  • Ставим счетчик, считающий клиентов посетивших наш магазин;
  • Считаем, сколько из зашедших совершило покупку, сравниваем показатели продавцов и дней;
  • Считаем средний чек и проводим мероприятия по его повышению;
  • Считаем эффект от распродажи;
  • Считаем эластичность спроса, повышая и понижая цены на аналогичные модели.
Модель работы на b2c рынке, отработанная на наших проектах, показывает результаты, более подробно Вы можете узнать о них обратившись к нам за кейсами в b2c продажах по телефону +7 (499) 553-0-978

B2С продажи — это продажи конечному покупателю, который будет использовать товар для потребления, а не для производства других товаров. B2с продажи основываются на эмоциях. Так как любой человек живет ради удовольствия, при потреблении товара он должен получать исключительно положительные эмоции. Даже если товаром является лекарство. Человек должен верить, что это лекарство ему поможет и испытывать […]

Читать далее

Тайный покупатель

Селлерс / Секреты успешных продаж
тайный покупатель

1. Кто такой тайный покупатель?

Вы неоднократно сталкивались с ситуацией, когда на собеседовании менеджер великолепно рассказывает о технике продаж, а на деле оказывается, что его переговоры с трудом годятся даже для ларька с газировкой. Менеджер, много знающий о продажах — это здорово! Но его успешность определяет умение использовать эти знания на практике. Чтобы понимать, насколько продавец использует знания в работе, применяют технологию «тайный покупатель». Тайный покупатель — это человек, задачей которого является оценка применения менеджером навыков продаж и сервисного обслуживания. Технология проверки умений методом тайного покупателя эффективна тогда, когда она встроена в систему обучения и тестирования. Например, вы набираете менеджеров по продажам для горячих звонков, обучаете их, тестируете и отправляете в компанию на стажировку. Тайный покупатель делает звонок, задает заранее подготовленные вопросы и оценивает менеджера, в соответствии с критериями. Таким образом, четко сложится картина того, насколько менеджер усвоил материал и готов к работе.

2. Обязанности и навыки тайного покупателя

Работа тайного покупателя заключается в посещении торговых точек, под видом обычного посетителя, заполнения формуляров и выставления оценки по определенным критериям. Порой, тайному покупателю приходится проявлять весь свой актерский талант и играть роль злого монстра, с уймой претензий и полной неудовлетворенностью отношения работников к своей персоне. Так же, в обязанности таинственного покупателя может входить запись разговора на диктофон или камеру, попытка возврата товара, создание провокационной ситуации, и даже обнюхивание персонала - все зависит от сценария, предоставленного заказчиком. Черты и знания человека, лучше всего подходящего на роль тайного покупателя:
  • Коммуникабельность — для предоставления большего маневра менеджерам;
  • Внимательность к мелочам;
  • Знание и владение навыками продаж — для оценки менеджера, использующего приемы не строго по шаблону;
  • Актерское мастерство для вживания в роль;
  • Гибкость и креативность для нешаблонного задавания вопросов.
    • Чтобы быть хорошим тайным покупателем, необходимо выходить за рамки стандартных вопросов и задавать их нестандартно, говорить не книжным, а разговорным языком, не следовать по порядку этапов продаж. Иначе вы быстро будете вычислены опытными продавцами и не сможете получить реальной картины работы менеджера по продажам.

      3. В чем суть работы тайного покупателя?

      Технология «тайный покупатель» является одним из эффективных инструментов для улучшения качества обслуживания и проверки персонала. Для внедрения этой технологии используют следующий алгоритм:
      • 1. Определение компетенций или тестируемых навыков.
      • 2. Определение четких критериев оценки с примерами и пояснениями.
      • 3. Создание «легенды» с реальными потребностями.
      • 4. Подготовка листа оценки.
      Целями исследования могут быть:
      • увеличение спроса на товары и услуги;
      • оценка качества обслуживания клиентов;
      • выявление персонала, которому требуется обучение;
      • проверка сотрудников на использование знаний после обучения;
      • определение того, в какой мере соблюдаются стандарты компании (например, если это сеть магазинов);
      • диагностика качества работы входящего колл-центра;
      • исследование конкурентов.
      Перед визитом тайный покупатель получает подробную инструкцию, как должна выглядеть точка, как должен вести себя персонал и сам тайный покупатель. Задача разведчика - хорошо изучить эту инструкцию, если он будет подглядывать в шпаргалку - его легко вычислят. В ходе проверки тайный покупатель должен все запомнить и незаметно записать, затем предоставить материал заказчику. В рамках проверки могут использоваться следующие критерии оценки тайным покупателем:
      • приветливость и доброжелательность сотрудников;
      • внешний вид персонала, опрятность и соответствие дресс-коду компании;
      • грамотность сотрудников;
      • знание продаваемого товара;
      • презентация товара и предложение дополнительных услуг;
      • навыки общения с клиентом;
      • налаживание контакта с клиентом;
      • применение техники продаж;
      • поведение персонала в конфликтных ситуациях;
      • наличие очереди;
      • скорость обслуживания;
      • время ожидания ответа на вопрос или звонок;
      • порядок и чистота на рабочем месте и в помещении;
      • соответствие помещения фирменному стилю;
      • простота поиска точки и наличие вывесок.
      После визита формируется отчет со всей полученной информацией: оценочный лист, аудио, видеозапись разговора, чек, иногда заказчики требуют фото точек, которые посещал тайный покупатель. Ниже приведен реальный лист оценки торговой точки одного из наших клиентов, занимающийся продажей эксклюзивных отделочных материалов. Продажа с одного посещения практически никогда не заканчивается и поэтому обязательным условием для работы менеджера является получение контакта клиента для дальнейшего обсуждения заказа. Для торговых точек, продающих простые продукты, этот лист оценки не подойдет. [table id=3 /]

      4. Алгоритм работы тайного покупателя

      • 1. Посещение тренинга (по надобности);
      • 2. Получение инструкции от заказчика;
      • 3. Изучение стандартов и сценария проверки, требований к тайному покупателю;
      • 4. Посещение проверяемой точки/телефонный звонок;
      • 5. Заполнение листа отчетности;
      • 6. Предоставление отчета со всей информацией.
      Тайный покупатель должен быть сторонним человеком для компании. Встречаются ситуации, когда персонал заранее знает о визите тайного покупателя, в этом случае этот инструмент совершенно бесполезен. Для повышения эффективности и однозначности оценки менеджеров по продажам, тайный покупатель может производить аудиозапись своего диалога.

      5. Как стать тайным покупателем?

      Работать тайным покупателем может кто угодно, все зависит от требований заказчика и объема работы. Например, если нужно посетить сеть магазинов женской косметики, то придирчивый мужчина будет выглядеть крайне подозрительно. Если, допустим, нужно проверить сервисный центр по ремонту ноутбуков, специалисты в этой сфере будут отличной кандидатурой, и такая работа будет более оплачиваемая. Так же необходимо иметь навыки, о которых мы говорили ранее. Работу тайным покупателем нельзя назвать стабильной. Это может быть связано с разной затратой времени (проверяемый сотрудник может быть занят другим клиентом, а значит придется посетить точку еще раз), а так же нестабильностью заработка (иногда тайному покупателю приходится ждать заказ неделями). Поэтому такая работа больше подойдет для тех, кому нужен дополнительный заработок со свободным графиком.

      6. Как вычислить тайного покупателя?

      • Покупатель задает много вопросов из листа стандартных вопросов.
      • Покупатель дает стандартные возражения.
      • Покупатель плавает в конкретных деталях по его ситуации.
      • Покупатель слишком правильно формулирует своим мысли и возражения.
      Тайный покупатель это один из наших инструментов на проектах по развитию продаж. Он применяется наряду с записью разговоров менеджеров, обыгрыванием ситуаций на тренинге и является одним из элементов системы обучения и тестирования менеджеров по продажам.

1. Кто такой тайный покупатель? Вы неоднократно сталкивались с ситуацией, когда на собеседовании менеджер великолепно рассказывает о технике продаж, а на деле оказывается, что его переговоры с трудом годятся даже для ларька с газировкой. Менеджер, много знающий о продажах — это здорово! Но его успешность определяет умение использовать эти знания на практике. Чтобы понимать, насколько […]

Читать далее
0 4

Увеличение продаж в рознице на Новый год

Селлерс / Видео о продажах
Розничные продажи Новый год... какие ассоциации у вас вызывает этот фантастический праздник? Наверняка это елка, игрушки, самые вкусные блюда на столе, шампанское, и, конечно же, прекрасные подарки вашим родным и близким. А теперь только представьте, все вышеперечисленное - это рынок потребительских товаров, которые в канун Нового года закупаются бешеными темпами. Новый год - это "золотое время" для любой торговой точки, но почему у конкурента остались только пустые полки, а у вас практически весь ассортимент лежит в целости и сохранности? Как использовать новогодние праздники в продажах по полной? Как влияет новогодняя атмосфера на покупателей и с какой целью ее лучше использовать? Ответы на эти и другие вопросы ищите в этом видеоролике!

Новый год… какие ассоциации у вас вызывает этот фантастический праздник? Наверняка это елка, игрушки, самые вкусные блюда на столе, шампанское, и, конечно же, прекрасные подарки вашим родным и близким. А теперь только представьте, все вышеперечисленное — это рынок потребительских товаров, которые в канун Нового года закупаются бешеными темпами. Новый год — это «золотое время» для […]

Читать далее
0 0

Бесплатная книга «РОССИЙСКАЯ СИСТЕМА ПРОДАЖ»

Селлерс / Книги о продажах
Российская система продаж Российская система продаж – книга о продажах в современной России образца 2014 года. Мы практикуем построение продаж в новых и новых компаниях, в год это более 50 компаний, и не просто из компании в компанию переносим одни и те же наработки, мы постоянно изобретаем уникальные решения, подходящие для отрасли, компании, собственника, которые подтверждают свою эффективность в реальной работе. В «Российской системе продаж» собраны рецепты успешных повышений продаж на основании современных технологий (CRM, диктофоны, бизнес-процессы, запись звонка, удаленный контроль и коучинг менеджеров), которые проверены в 23 отраслях.

Вы можете заказать книгу бесплатно прямо сейчас!

Или по телефону +7 (499) 553-0-978.

Российская система продаж – книга о продажах в современной России образца 2014 года. Мы практикуем построение продаж в новых и новых компаниях, в год это более 50 компаний, и не просто из компании в компанию переносим одни и те же наработки, мы постоянно изобретаем уникальные решения, подходящие для отрасли, компании, собственника, которые подтверждают свою эффективность […]

Читать далее
0 1

Лень - как инструмент продаж

Селлерс / Видео о продажах
как заставить менеджера работать Все прекрасно знают что такое лень. Каждый из нас с нею сталкивается ежедневно, и лишь немногие могут ее побороть, прилаживая при этом колоссальные усилия. А стоит ли? Лень - что она из себя представляет? Как направить эту похотливую даму в правильное русло? Как с помощью лени продавать больше и быстрее? Как из вредной привычки сделать себе первого помощника? Заинтересовало? :) В представленном видео я дам ответы на эти и другие вопросы, что заставить тебя кардинально поменять свои взгляды на, казалось бы, настоящего паразита - собственную лень.

Все прекрасно знают что такое лень. Каждый из нас с нею сталкивается ежедневно, и лишь немногие могут ее побороть, прилаживая при этом колоссальные усилия. А стоит ли? Лень — что она из себя представляет? Как направить эту похотливую даму в правильное русло? Как с помощью лени продавать больше и быстрее? Как из вредной привычки сделать […]

Читать далее
0 6

Вебинар по внедрению CRM системы на основе AmoCRM

Селлерс / Обучение продажам
услуги внедерения CRMНаша компания начинает вести вебинары по настройке CRM-систем. Вебинар по настройке простейшей CRM-системы – удивительное решение. У некоторых возникает вопрос, зачем именно вебинар-семинар, если есть видеокурс по настройке? Разве его недостаточно, чтобы разобраться и настроить систему? Достаточно. Но видеокурс имеет один существенный недостаток. Он не может дать обратную связь. И поэтому руководитель, прошедший видеокурс может убедиться в том, правильно ли он понял задачу, только начав работу над этой задачей. Мы же имеем более 50 внедрений AMOCRM у своих клиентов и готовы делиться опытом.

Формат проведения вебинара:

Мы обозначаем основные задачи и тонкости внедрения, а несколько участников на своих примерах проводят самостоятельную настройку системы. Затем всей группой обсуждаем, почему это нужно сделать так или иначе и объясняем логику каждого решения. Приняв участие в обсуждении, Вы сможете лучше понять какие именно факторы Вашего бизнеса будут влиять на решение того или иного этапа. Стоимость участия в вебинаре: 7500 руб.

На примере трех разных компаний мы:

  • 1) Добавим и настроим пользователей, дадим им разные права доступа;
  • 2) Составим  оптимальную воронку продаж;
  • 3) Обозначим правила перехода с этапа на этап воронки.;
  • 4) Определим действительно нужные дополнительные поля в сделках, контактах, компаниях;
  • 5) Закрепим правила заполнения сделок, задач, компаний;
  • 6) Рассмотрим вариант подготовки рабочих инструкций из  раздаточных материалов;
  • 7) Определим список ежедневных действий менеджера, чтобы использовать возможности CRM для контроля сделок;
  • 8) Проведем оценку эффективности менеджеров на реально действующих проектах, и определим как это должен делать  руководитель -  ежедневно, раз в неделю, раз в месяц;
  • 9) Сделаем выводы по  аналитическим отчетам реально действующих проектов и определим порядок действий руководителя;
  • 10) На конкретных примерах дадим комментарии по ведению сделок;
  • 11) Определим с помощью CRM слабые места менеджера;
  • 12) Подключим виджеты для записей разговоров;
  • 13) Прослушаем реальные записи разговоров и дадим по ним комментарии для улучшения работы менеджера;
  • 14) Напишем действия менеджера, которые он должен предпринять, чтобы исправить ошибки по этому клиенту в CRM;
  • 15) Подберем необходимые виджеты для наших тестовых проектов;
  • 16) Подготовим приказ о запуске CRM в компании из шаблона в раздаточных материалах;
  • 17) Определим алгоритм повышения продаж через CRM, и застрахуемся от падения продаж.
  • Многие решения мы будем принимать совместно, путем голосования. Принятые решения будем обосновывать, и объяснять, почему эти решения приняты именно так. По результатам прохождения вебинара, Вы не только поймете, как настроить систему у себя, но и всю логику запуска системы. Записаться на ближайший вебинар, можно позвонив по телефону +7 (499) 553-0-978 или написав на адрес salersform@mail.ru

Наша компания начинает вести вебинары по настройке CRM-систем. Вебинар по настройке простейшей CRM-системы – удивительное решение. У некоторых возникает вопрос, зачем именно вебинар-семинар, если есть видеокурс по настройке? Разве его недостаточно, чтобы разобраться и настроить систему? Достаточно. Но видеокурс имеет один существенный недостаток. Он не может дать обратную связь. И поэтому руководитель, прошедший видеокурс может […]

Читать далее
0 0

Отзыв о книге «Чемпионы продаж».

Селлерс / Книги о продажах
Чемпионы продажК нам на рецензию поступила  новая книга издательства «Манн, Иванов и Фербер» «Чемпионы продаж». В отзыве на книгу «Мастер звонка» я сетовал на то, что многие наши тренера основываются на американских методиках продаж 60-х годов. Книга же «Чемпионы продаж» переносит нас в будущее России в продажах в 2020-е годы. Абсолютно уверен, что продажи в нашей стране дойдут до той ситуации, которая описана в Чемпионах, и разрыв в 60 лет дает колоссальное преимущество тем, кто уже сейчас сможет применять технологии, описанные в этой книге будущего. Но, к сожалению, большинству российских компаний еще нужно дойти до модели продаж, которая уже начала давать сбои в западной экономике. Как в любой книге о будущем есть вещи, которые предсказываются, как подводные лодки в «100 000 лье под водой», но есть и те, которые не совсем понятны и не могут быть применимы, как дирижабли на реактивной тяге. Но начнем по порядку… Предисловие написанное Нилом Рэкхемом, автором одной из самых любимых книг по продажам, которая изменила мою жизнь, на самом деле одна из лучших частей книги, тем более что оно растянулось на 22 страницы и заменяет стандартную тягомотину, называемую предисловием во многих книгах. Оно заводит и мотивирует к чтению. Недаром этот человек считает себя родоначальником второй эпохи продаж. Как отмечает Нил, основным преимуществом труда является исследование, проведенное на основе огромной выборки менеджеров по продажам. Это отмечается неоднократно и на протяжении остального повествования. Я же считаю проведенное исследование лишь инструментом доказательства приведенной теории, но не стал бы относиться к результатам исследования как к некой догме. На мой взгляд, критерии оценки достаточно размыты и несколько субъективны, так большинство исследований основаны на результатах опросов: «Мы опросили сотни рядовых менеджеров по продажам в 90 компаниях по всему миру. Мы просили описать их трех торговых представителей из своих команд – двух рядовых и одного лучшего – в соответствии с 44 отличительными чертами» У меня возникают следующие вопросы: 1. Кто определил эти 44 типа? Я в своей работе могу выделить 2-3 характеристики успешного менеджера по продажам, которые определяют его эффективность. Например, один продает на высоком уровне экспертизы, другой на личных взаимоотношениях, третий на «пофигизме», четвертый с помощью настойчивости. И по большому счету это главные характеристики, делающие менеджера успешным в России, зачем нужны еще 43 которыми может обладать менеджер, но не показывать результатов, мне не очень понятно. 2. Что за 90 компаний? Исходя из того, что исследование проводилось на 6 000 менеджеров, это наверняка крупные компании… тогда получается исследование не имеет никакого отношения к среднему и малому бизнесу. А если учесть что большинство крупных бизнесов у нас  основано не на качестве бизнес-процессов, а на доступе этого бизнеса к определенным ресурсам, то возможно эти исследования не подходят и к крупному бизнесу России. 3. Такое глобальное исследование и при этом основанное на мнении со стороны других менеджеров? Интересно :) Пройдите по нашим компаниям и спросите у менеджеров, какие черты они считают лучшими у лидеров… Именно поэтому я считаю данные исследования не влияющими на качество информации. Приступим к детальному анализу: Начало третьей эпохи в продажах по Рэкхему связано с кризисом. Именно кризис заставил американское общество начать по другому воспринимать продажи. Именно изменение продаж в кризис послужило фундаментом для проведенных исследований, так как многие компании в кризис столкнулись с необходимостью формирования новых идей и поиском решений. По результатам исследования авторы приходят к выводу, что существует 5 типов продавцов: Работяга (21%); Чемпион (27%); Строитель отношений (27%); Одинокий волк (18%); Решатель проблем (14%); Итого по моим личным подсчетам (107%). Конечно немного настораживает, что у такого глобального исследования выборка составила 107%, но наверняка этому есть какое-то объективное объяснение. Хотя с этими границами всегда бывают трудности. Всем нам известны типы темперамента: Холерик, Сангвиник и т.д. Так вот в чистом виде этих типов практически не существует. Предполагаю, что и тут границы настолько размыты, что сложно будет точно определить, к какому типу продавца относится конкретный человек. Именно поэтому избегаю на тренингах, наперекор классической школе продаж, деления клиентов и менеджеров на типы.  Но для удобства разбора информации давайте использовать эти определения. Итак, исследователи пришли к выводу, что явными неудачниками в продажах являются «Строители отношений», а лидерами «Чемпионы продаж». Это может удивлять, потому что многие считают, что тот, кто умеет найти контакт с покупателем является эффективным менеджером. У нас работал типичный «Строитель отношений» и клиенты общаясь с ним, говорили: «Нам нужен такой менеджер как он». Но мы не рассказывали клиентам, что этот менеджер не был продавцом :), он выполнял в нашей компании определенную функцию – был другом клиента. Продажи делали другие люди. Неоднократно приходилось сталкиваться со «Строителями отношений», не ориентированными на продажи. Клиенты были от них в восторге, а руководители  отзывались о них так: «Постоянно висит на телефоне, но ничего, почему-то не продает». Вероятней всего, именно об этой категории идет речь. Тогда как «Чемпионы» это ориентированные на продажи «Строители отношений» :). Перейдем к самой Важной мысли книги. Характеристики Чемпиона. Исследования выделяют три качества Чемпиона, которые приносят ему успех: 1. Обучают клиента в процессе продажи для изменения; 2. Адаптируют предложение под конкретного человека и конкретную ситуацию; 3. Контролируют продажу. На самом деле ничего нового, но неплохо структурировано. Обучение для изменения. Одна из моделей этого качества - набирающий в России обороты обучающий маркетинг, заключающийся в том, что перед продажей нужно что-то предложить потенциальному клиенту бесплатно и лучше всего информацию. На этом построен современный инфобизнес  - сначала бесплатно дать подписку, учебник, рекомендацию, затем уже что-то продать. И получается перекос, дается бесплатно порой даже больше, чем потом за деньги, потому что бесплатно должна быть информация заставляющая купить, а что будет продано потом не так важно. Этим пользуются инфобизнесмены, но очень редко пользуются компании, бизнес которых не связан с информацией. Мы же при реализации проектов по развитию отделов продаж считаем обучение одним из факторов эффективного взаимодействия с потенциальным клиентом. Например, в компании из лесопильной отрасли помогли подготовить обучающую информацию по настройке станков и они стали проводить консультации по улучшению эффективности работы уже купленного даже не у них оборудования. В оптовой мебельной компании мы помогали клиенту оформлять выставочный зал потенциальному клиенту, поставляя ему не только мебель, но и аксессуары, украшающие зал и придающие уютную обстановку. В компании, торгующей оптом пуховиками подготовили инструкции по уходу за пухом, обучили розничных продавцов, а те в свою очередь обучали клиентов. В книге отлично выделены признаки продающего обучения: Коммерческое обучение – то есть то, которое помогает больше зарабатывать или экономить клиенту именно с помощью продукта компании продавца. Подвергайте сомнению установки клиента – если вы совпадаете с клиентом это здорово, но если вы не дали ничего нового клиенту он быстро забудет вас, а если дали ему возможность по-новому взглянуть на свой бизнес он Вас никогда не забудет. Подталкивайте к действию – или не дайте клиенту «замылить» решение. Не знаю как это относится к обучению, но авторы этот признак выделяют именно тут, хотя, на мой взгляд, этому пункту место в контроле над сделкой. Сегментируйте клиентов – иными словами поделите клиентов на группы по интересам и подготовьте материалы для обучения групп. Этапы коммерческого обучения: Бенчмаркетинг; Переосмысление; Рациональное погружение; Эмоциональное воздействие; Новый способ; Ваше решение, являются определенной вариацией этапов проведения презентации. Маленькая глава «Посмотрите в зеркало» имеет огромное значение и затрагивает одну из самых важных тем. Отличие компании от других. В ней говорится о том, что компании в демонстрационных материалах, на сайте, в презентациях выпячивают себя, говорят о своем опыте, своих клиентах, индивидуальном подходе, инновационности и прочих вещах, рассказывающих о себе. Скажите о главном - что получит клиент, работая с Вами. Адаптируют изменения. Фактически этот раздел модификация старой классической школы продаж. Презентация на основе выявленных потребностей. В новой вариации - более глубокий подход. И хотя автор сетует на то, что многие компании слишком часто говорят об индивидуальном подходе, но сам подводит к необходимости подготовки индивидуальных решений для клиентов. И в таком подходе менеджер должен действительно найти индивидуальное решение для клиента, но только не в плане ценообразования, а в плане выбора решения. А решения должны быть подготовлены заранее. Для этого в компании должны быть генераторы идей, подготавливающие решения. «Создание генератора идей». А вот тут главная загвоздка применения Чемпионов в России. Действительно, внедрение Чемпионской модели требует огромной подготовки и практически в любом бизнесе этой поддержки очень сложно добиться. Хотя знаю одну компанию, где внедрен чемпионский подход к продажам и это наша компания J Мы пришли к этой модели интуитивно, но используем большую часть из Чемпионов продаж:  обучаем наших клиентов перед покупкой, объясняем, как нужно развивать продажи, наш сайт это не размытые тексты о всеобщем благе, а конкретный опыт, помогающий нашим посетителям стать лучше, мы и адаптируем решения для компаний и мы контролируем продажу.  Но собственники компании лично участвуют в процессе продажи и только после прочтения труда Мэттью Диксона и Брента Адамсона пришло понимание, что мы шагнули в будущее и каким образом можно перенести подход собственников на наших менеджеров по продажам и  на всю компанию. Контроль над продажей. Весь этот раздел по сути сводится к одному тезису. Менеджер по продажам не должен удерживать клиента в зоне комфорта если это позволит совершить продажу, он не должен бояться давить на клиента. Но не жестко манипулировать, а именно подводить клиента к лучшему для него решению. Но чтобы это делать у менеджера должно быть: Знание о том что не нужно этого бояться; Уверенность в корректности своих решений; Опыт. А эти составляющие могут быть наработанными лишь в процессе взаимодействия с клиентами. Достоин внимания раздел о переговорных картах, мы их используем в своей работе, но безусловно почерпнули новые идеи о форме подготовке этих карт. Далее идут несколько примеров использования чемпионской модели продаж. Примеры интересные, но приведены в общем формате, их нельзя тиражировать, можно лишь понять логику создания нового подхода к продажам. По результатам прочтения этого труда,  перед нами стоит задача не только использовать подход Чемпионов в своей компании, но и перенести его на наших клиентов, внедряя этот подход у них. Задача очень сложная, мы понимаем ее трудность, но благодаря этой книге осознали что наш подход может быть применим в любом бизнесе. Осталось дело за малым, чтобы у компаний были хоть какие-то структурированные продажи, в таком случае можно будет применить эту модель. Хотя, исходя из нашего опыта, 90% компаний нуждаются в элементарном выстраивании  системы продаж, а не в применении суперэффективных методик. Но те, кто смогут добиться в своей компании применения приемов коммерческого обучения, будут определять рынок не на годы, а на десятки лет.

К нам на рецензию поступила  новая книга издательства «Манн, Иванов и Фербер» «Чемпионы продаж». В отзыве на книгу «Мастер звонка» я сетовал на то, что многие наши тренера основываются на американских методиках продаж 60-х годов. Книга же «Чемпионы продаж» переносит нас в будущее России в продажах в 2020-е годы. Абсолютно уверен, что продажи в нашей стране дойдут […]

Читать далее
0 3

Этапы продаж менеджера по продажам

Селлерс / Личные продажи
Этапы продажЭтапы продаж нужны для удобства обучения продажам. Разделение на этапы условное, оно необходимо для разбивки навыков и знаний менеджера на блоки. Как менеджеру применять этапы активных продаж товара на практике? Ответ - никак :) Это немного утрировано, но, если мы будем думать об этапах продаж при самой продаже, мы обязательно «запорем» ее. Почему? Если мы будем сидеть перед клиентом и думать: «Та-а-ак, сейчас я провожу презентацию, а затем он начнет мне возражать!» - мы думаем о процессе, а не о клиенте, и, как следствие, не видим обратной связи от него. К тому же, в моей практике еще никогда не встречалась сделка, которая прошла основные 5 этапов продаж последовательно. Провести границу и четко понять, какой конкретно этап сейчас идет не всегда представляется возможным. Поэтому еще раз: не пытайтесь сверяться с основными этапами продаж в процессе проведения сделки. Другое дело скрипты продаж! Для освоения навыка по технике продаж, мы проводим обучение в виде нескольких дней тренинга. В него входят не только теоретические знания и практические игры, но и проверка приобретенных у нас знаний (даются письменные рекомендации по каждому звонку) по месту работы после окончания курсов.

Классические 5 этапов продаж:

1 этап продажи - Знакомство/Установление контакта

Этап заключается в начальном взаимодействии с клиентом. Некоторые считают главным в этом этапе так называемый «смолл толк» (small talk) – разговор о дороге, офисе клиента и т.д. то есть установление более неформального контакта. Задача этого этапа для менеджера по продажам - представиться, обозначить суть беседы и вступить в активное взаимодействие.

2 этап продажи - Выявление потребностей клиента

Один из самых важных этапов в любых продажах, но он бывает незаслуженно забыт менеджерами по продажам. Главная задача этапа - понять, чего хочет клиент и как ему нужно предлагать то, что он хочет. (подробнее о выявлении потребностей здесь)

3 этап презентация - Презентация

Это рассказ о компании, о продукте, формирование конкретного предложения клиенту. Очень многие непутевые менеджеры начинают свою продажу с этого этапа, а потом удивляются высокому проценту отказов. Невозможно эффективно провести презентацию, не выяснив, чего хочет человек получить от продукта в первую очередь. Поэтому эффективная презентация будет подготовлена только на основании потребностей клиента.

4 этап продаж - Работа с возражениями

Возражения - это хорошо! Если их нет - это плохо. Если нам говорят: «Отлично! Хорошее предложение, я подумаю», то это обычно означает, что возражения есть, только нам их не озвучивают. И у нас просто нет шанса их обработать.  Фактически, работа с возражениями - это работа над ошибками. Возражения появляются тогда, когда мы ошиблись в каком-либо из 5-ти этапов. Либо не установили контакта и тогда возражения будут просто потому что нам не доверяют, либо неверно выявили потребности, либо не все потребности выявили, а возможно мы сделали презентацию неубедительной. (научим профессионально обрабатывать возражения)

 5 этап продажи - Завершение сделки

Это последний из основных этапов продажи товара менеджером. Самое лучшее завершение сделки – вопрос клиента: «Когда сможете поставить мне товар?». Но в жизни такое бывает редко, потому что большинство людей не любят принимать решения, так как решения могут привести к негативным последствиям, можно ошибиться. Поэтому успешные менеджеры по продажам берут бразды управления решением клиента в свои руки. В художественном фильме «Американцы», снятом в 70-х годах, в Америке, в период расцвета коммивояжеров звучит фраза: «Всегда закрывай сделку». Имеется в виду необходимость использования техники закрытия сделок, даже в том случае, если клиент не демонстрирует признаки готовности к покупке. Но в реальности, в таком виде этапы продаж по телефону не встречаются. Например, в продажах b2b добавляется этап «Выход на ЛПР» или «Прохождение секретаря». В телефонных продажах может добавиться этап назначение встречи.  А технология СПИН продаж  вообще подразумевает всего 1 этап – задавание вопросов. Этот этап выполняет все функции вышеперечисленных основных 5 этапов. Я в своей работе часто меняю название этих шагов и часто суть этапов. Мы с вами рассмотрели основные 5 этапов продаж менеджера по продажам. Надеюсь, материал был для вас полезным! Читайте далее статью: Какими бывают техники продаж)

Этапы продаж нужны для удобства обучения продажам. Разделение на этапы условное, оно необходимо для разбивки навыков и знаний менеджера на блоки. Как менеджеру применять этапы активных продаж товара на практике? Ответ — никак 🙂 Это немного утрировано, но, если мы будем думать об этапах продаж при самой продаже, мы обязательно «запорем» ее. Почему? Если мы […]

Читать далее

Книга "Нешаблонное мышление»

Селлерс / Книги о продажах
книга нешаблонное мышлениеК нам на рецензию поступила очередная книга издательства «Манн, Иванов и Фербер» - «Нешаблонное мышление» Джона О’Киффа. Есть книги, повышающие мотивацию – яркий пример Ричард Брэнсон и его «К черту все, берись и делай». Есть те, которые дают четкие и понятные алгоритмы использования некоторых инструментов. Например «Психология влияния» Чалдини, «СПИН продажи» Рэкхема или «Сила воли» Макгонагалл. Каждая из этих книг добавила в мой арсенал инструменты, которыми я пользуюсь в жизни. А есть книги, изменяющие общие взгляды на жизнь и  успех в бизнесе. Часто такие книги содержат в себе одну-две интересные мысли, а 99 % посвящены разжевыванию и доказательству этих мыслей. Открывал «Нешаблонное мышление» в ожидании, что она станет на полку рядом с практичными книгами, закрыл ее с неким сожалением… Книга содержит несколько мыслей которые могут изменить подход в бизнесе, но в ней мало конкретных примеров и инструментов. Действительно на реальном примере рассматривается только стратегия британского отделения Procter&Gamble, в которой автор был топ-менеджером. Но в книге есть много полезных советов по целеполаганию и тайм-менеджменту. Итак, начнем по порядку. Вводная часть начинается со ставшей уже шаблонным началом для многих западных авторов – неоднократное повторение о том - какое чудо эта книга, как всем станет хорошо от ее использования и ее ценность в мировой экономике. Далее и на протяжении всей книги описывается самая важная мысль в книге: Постепенные улучшения не позволят достичь того результата, который позволит сделать качественный прорыв.  Для того, чтобы совершить прорыв необходимо ставить планку на порядок выше, тогда приходится не просто делать то что ты делал раньше, а менять действия на позволяющие достичь высокой планки. Таким образом, достигаем мышления, выходящего за рамки стандартных действий. «…Ставить недостижимую цель и заставлять мозг отыскивать путь к ее достижению – именно в этом заключается секрет эффективности целей, предполагающих качественные изменения…» Приведен отличный пример с планкой для прыжков в высоту. Если вы прыгаете в высоту на 1 метр, затем устанавливаете на высоте  1,05, то Вы понимаете, что продолжая тренироваться также, как тренировались и раньше, Вы покорите эту высоту. Evernote Snapshot 20131013 103847 Если же планка вдруг установлена на высоте 2 метра, уже продолжая тренировки достигнуть планки не удастся. Нужно кардинально менять подход. Брать шест, батут, лестницу или подпиливать ножки столбиков, удерживающих планку. Поэтому установки существенной планки стимулирует начинать мыслить нешаблонно: «…Столкнувшись с необходимостью отказаться от привычной техники прыжков в высоту, чтобы перепрыгнуть через высоко поднятую планку, мозг начинает перебирать известные ему способы подняться на нужную высоту и только потом начинает изобретать более экзотические варианты…». Evernote Snapshot 20131013 103847 Хорошая стратегия, только есть одна проблема. Если установить планку на 100 метров и рядом не окажется ресурсов для преодоления этой планки, то завышенная цель просто-напросто деморализует и руководителя и исполнителей, если они не найдут путь как можно решить этот вопрос. Детально мы говорим об этой теме в статье об установке планов для отдела продаж. То есть идея замечательная, но как понять границы поднятия этой планки? Именно установка границы, которая позволяет выйти за рамки и при это достижима, является управленческим опытом, которым автор не делится.  И хотя он приводит примеры доли рынка компании P&G в различных подразделениях, но это настолько притянуто за уши, что автор сам же потом и опровергает свою идею, приводя пример с выходом в нишу шампуней. И такие противоречия периодически встречаются в книге. Есть совет недолго думать над задачей и не принимать поспешных решений.  Здорово, но как уловить эту золотую середину, на какие критерии ориентироваться? Если эти критерии понятны автору, поскольку он устанавливает их с помощью интуиции, то читателю они абсолютно непонятны. А те кто может установить эту границу, имеют достаточный опыт, чтобы понимать важность быстрых взвешенных решений. Даются небольшие советы советы как суметь преодолеть внутренний запрет к поставке амбициозных целей. Мне понравился прием – «нанять четырех самых умных людей в мире людей»: «…Представьте, что в течение месяца на вас работают четыре самых творчески одаренных специалиста. Предположим, они имеют опыт работы в вашем бизнесе и обладают всеми необходимыми знаниями. Вопрос в следующем: какую цель вы перед ними поставите? Что они должны будут сделать за месяц? Есть ли у вас вообще цель, мечта, достойные их таланта и времени?...» Целеполаганию уделяется большое внимание с психологической точки зрения. Например: «…Сухие цифры трудно представить в виде цели…они не вызывают эмоций. «Объем продаж на уровне 2240 тыс. долларов, доля рынка в размере 17,2% и т.д.». Зато некие округленные цифры, выраженные другими словами подходят для описания качественного прорыва: «За два года удвоить прибыль, достичь оборота в размере 1 млн. долларов, наполовину уменьшить затраты…». Про интуицию, правое полушарие и образное мышление написано все правильно и будет интересно людям, еще не встречавшимся с понятиями правополушарного мышления, метода латерального мышления с помошью шести шляп Эдварда де Боно и метода картографирования мыслей доктора Тони Бьюзена. Но самый главный вопрос, КАК ВКЛЮЧИТЬ творческое мышление в нужный момент нужно додумывать самому. Я, методом проб и ошибок, научился включать искусственно правое полушарие весьма просто. Например, когда провожу собеседование, на секунду представляю менеджера по продажам, продающим конкретный товар, моделирую его поведение и принимаю решение на основе интуиции, затем привожу логические аргументы. Или как я определяю, доверять партнеру или нет? Мой отец очень хорошо разбирается в людях, но я не могу знакомить его со всеми партнерами. Я представляю, что знакомлю этого человека с отцом и представляю его реакцию на человека, это всегда работает. Или например, принятие решении о делегировании полномочий, когда задача становится мне не интересна, значит уже есть полное представление о том, как ее нужно выполнять, значит я уже готов эту функцию четко описать, поставить критерии к исполнению и могу оценить компетенции человека, способного справиться с этой задачей. Возможно, не все смогут пользоваться похожими инструментами, но это мой опыт по достижению нешаблонного мышления. И я могу поделиться конкретными примерами как это у меня получается, именно этого я и ожидал от автора, хотелось расширить свой арсенал. Описана очень интересная концепция о носителях тайных и явных знаний. Всегда с этой ситуацией сталкивался, но никогда не проводил границы между этими знаниями. Теперь буду использовать эту классификацию в работе. Но опять же нет конкретных примеров как это сделать. Для себя я решил это вопрос. Когда мы ведем проекты по развитию отдела продаж, одной из моих задач выудить у успешных менеджеров их тайные знания.  И я это делаю с помощью следующих инструментов:
  • Отбираю лучшие записи лучших менеджеров по продажам для прослушивания новичками и отстающими. Рассказать о том, как они творят чудеса они не могут, но послушать и сделать выводы может каждый.
  • Предоставляю тему для выступления лучшему менеджеру и провожу по его тайным знаниям. Удивительно, но когда ты признаешь человека экспертом и просишь его подготовить тему для выступления перед коллегами это позволяет человеку поделиться тем, чем он раньше не делился.
  • Поделиться своим тайным знанием. Рассказать что-то из своего опыта, это стимулирует людей делиться своими приемами.
  • Провокация. Если человек закрыт и не хочет делиться, я специально допускаю ошибку, чтобы у него была возможность «поучить» меня и его коллег.
Есть еще один большой нюанс в этой книге, она написана человеком корпорации. То есть много примеров именно на основе корпоративной культуры крупных компаний. Некоторые советы для малого и среднего бизнеса неприемлемы, а некоторые могут быть даже вредны.  Например, необходимость избавляться от совещаний. Да, все верно для крупных компаний, где проводятся совещания на 30-40 человек по 2-3 часа, и при этом не принимается конкретных решений. Но в небольших компаниях часты ситуации, когда собственник замыкает все на себе и не делится ни с кем информацией, совещания становятся очень полезным инструментом. В результате, если Вы ищете прикладные инструменты, после прочтения этой книги Вам придется как следует поработать, чтобы применить примеры, советы и рекомендации автора к Вашей деятельности. И обязательно читать книгу если Вы находитесь в текучке, не привязываете эту текучку к целям, не говоря уже о том, что боитесь ставить цели-мечты. Удачи Вам в использовании нешаблонного мышления в бизнесе и построении отделов продаж.

К нам на рецензию поступила очередная книга издательства «Манн, Иванов и Фербер» — «Нешаблонное мышление» Джона О’Киффа. Есть книги, повышающие мотивацию – яркий пример Ричард Брэнсон и его «К черту все, берись и делай». Есть те, которые дают четкие и понятные алгоритмы использования некоторых инструментов. Например «Психология влияния» Чалдини, «СПИН продажи» Рэкхема или «Сила воли» […]

Читать далее
0 1

Техника СПИН-продаж

Селлерс / Личные продажи
СПИН продажи

1. Что такое СПИН-продажи?

СПИН-продажи (SPIN-selling) - это техника продаж, основанная на 4 типах вопросов: ситуационные, проблемные, извлекающие, направляющие. Как с помощью техники СПИН-продаж повысить свой уровень мастерства менеджера по продажам я опишу в этом материале. Это не обзор книги «СПИН-продажи» Нила Рэкхема. Это методика использования его технологии в реалиях российского рынка. Нил Рэкхем - выдающийся человечище. Ему удалось систематизировать то, что интуитивно понимали многие звезды продаж, но не могли объяснить это подрастающему поколению. Безусловно, я рекомендую прочитать книгу «СПИН-продажи». Нил четко раскладывает статистику по полочкам и создает стройную систему. Но не будучи человеком с опытом продаж, он добавил много информации, относящейся к делу, но не несущей практической пользы. Поэтому я взял на себя смелость рассказать, как я в своей работе использую технологию СПИН-продаж. Это схема проста и легко применима, и для реального применения необходимо немного смекалки и постоянная практика.

2. Где возможно использование техники СПИН?

На одном из форумов тренеров я столкнулся с ожесточенной дискуссией о том, где можно использовать технологию Нила Рэкхема. Мне сложно понять эти споры, так как разобравшись в сути системы, технику СПИН используют не только в продажах или на тренингах, но и в семье. Например, я не вступаю в спор со своей бабушкой строгих правил, а просто задаю ей несколько вопросов и на этом возражения заканчивается. Я бы назвал СПИН не только технологией продаж, а технологией ведения беседы. Поэтому мой ответ - СПИН можно использовать не только в любом виде продаж, но и в любом виде убеждения.

3. В чем суть технологии продаж СПИН?

Если Вы говорите человеку: «- Ты олух!» – как он реагирует? В большинстве случаев обижается или начинает спорить. Если он сам говорит: «- Я олух!» – он может обижаться и спорить с этим? Есть конечно, индивидуумы, которые постоянно спорят сами с собой, но ими занимаются в специальном заведении. Что происходит? В первом случае я сообщаю информацию, в которую он должен поверить. Он никаким образом не причастен к этому решению, поэтому оно для него чужое, и он будет ему сопротивляться. Во втором случае, собеседник сам принимает это решение, оно уже его родное и он будет его отстаивать и бороться за него. Итак, нам остается всего лишь добиться того чтобы человек сам это сказал. В этом и есть вся соль СПИН - техника задавания вопросов. :) «- Дружище, ты неоднократно повторяешь одну и ту же ошибку. Как обычно называют таких людей?» «- Олух.» Конечно, я упростил цепочку из вопросов, но для понимания сути этого достаточно.  

4. Как формулировать вопросы, которые приведут человека к определенному мнению?

На самом деле все очень просто выглядит в теории, но все проблемы с использованием классического варианта СПИН-продаж. Как сформулировать эти вопросы? Вот тут начинается мое ноу-хау. Тот механизм, который позволяет донести информацию до слушателей на тренинге, совершать продажи и убеждать свою бабушку. Возьмем предыдущий пример. Я хочу убедить человека в том, что он «олух». Если я его хочу убедить, значит, скорее всего, я так считаю сам. А если я так считаю, то какие-то действия человека заставили так думать. Поэтому я сообщаю человеку не выводы, к которым пришел – «что он олух», а делаю акцент на том, что заставило меня так думать - «неоднократное повторение одних и тех же ошибок». То есть, передаю ему свою логическую цепочку. Чем более издалека я начну свою цепочку, тем более самостоятельным будет его решение. Чем больше ему придется приложить усилий для формирования выводов, тем ценнее будет это решение, и тем меньше оно будет вызывать у него сомнения. Но чтобы человек принял решение его нужно в этом убедить, для этого в технике СПИН-продажи существуют определенные типы вопросов.

5. Для чего нужны целых 4 типа вопросов?

На самом деле 4 типа вопросов - это всего лишь этапы построения логической цепочки. Цепочка может состоять из 1 вопроса, как в нашем примере, а может из 20 – 30, как чаще всего и бывает в продаже. Вопросы могут отвечать одновременно всем типам, а могут только подводить к мысли. Не нужно думать, что «сейчас я задам такой-то вопрос». Это очень сложно. Нужно просто в голове построить эту цепочку и следовать ей, не задумываясь «какой же я сейчас задал тип вопроса?». Ну а помогут нам строить эти цепочки именно 4 типа вопросов, придуманных автором СПИН-продаж - Рекхэмом.
    • 1. Ситуационные

В нашем примере про олуха, предполагаем, что знаем об ошибках, повторенных несколько раз нашим собеседником. Если же мы этого не знаем, как часто бывает с клиентом, нам нужно это выяснить. "-Ты уже не первый раз совершаешь такую ошибку?" То есть, ситуационный вопрос дает для нас и собеседника почву для построения логической цепочки СПИН.
    • 2. Проблемные

Ситуация - это просто ситуация - она нейтральна. Чтобы человек повел себя тем или иным образом в разных ситуациях нужно дать ему повод. Лучшим поводом может быть проблема. Ее нужно выявить и обозначить. Кто это должен сделать? Сам собеседник. Для этого мы и задаем эти проблемные вопросы - без них построить цепочку СПИН-продаж невозможно. «- Если ты не делаешь выводов из прошлых ошибок, то это может повторяться постоянно?» Этим вопросом мы обозначаем проблему. Если собеседник, конечно, сам не пришел к такому выводу.
    • 3. Извлекающие

Мы разобрались в ситуации с помощью ситуационного вопроса, обозначили проблему с помощью проблемного, теперь по Рэкхему мы должны РАСШИРИТЬ эту проблему. Обозначить, какие трудности будут у клиента в связи с этой проблемой, как это может повлиять на всю его работу и жизнь. «- То есть, если у тебя есть привычка повторять одни и те же ошибки, ты постоянно будешь топтаться на месте?» «- Если ты не будешь делать выводы и предпринимать конкретные меры по исправлению ошибок, ты будешь всегда нести потери в таких ситуациях? Мы помогли собеседнику понять, к чему может привести отказ от осознания того, что он «олух».
    • 4. Направляющие

Теперь остался самый простой вопрос - направить человека в нужную сторону, подсказать решение. Направляющие вопросы являются последним звеном цепочки СПИН-продаж. «- Как зовутся люди, понимающие, что постоянно несут потери и топчутся на месте из-за того, что не могут сделать правильные выводы?» Что остается ответить собеседнику? Скорее всего, озвучить то, что Вы хотели до него донести. Но мы пойдем немного дальше. Вряд ли нам понадобится в продажах объяснять клиенту, что он олух, нам нужно добиться от него действия. В этой ситуации мы можем задать другой направляющий вопрос и направить его в другое русло: «- А если ты выработаешь механизм анализа своих ошибок и будешь всегда делать из них выводы, это позволит тебе совершать меньше одинаковых ошибок? Надеюсь понятно, что ответит собеседник, и надеюсь понимаете, что мы продавали этой фразой собеседнику ;)

6. Как продавать с помощью технологии СПИН?

На практике применения СПИН очень сложно отделить один тип вопросов от других, и понять какой сейчас нужно задавать. Для овладения техникой СПИН-продаж нужно:  
  • очень хорошо знать продукт;
  • знать возможные ситуации клиентов;
  • подготовить для каждой ситуации все типы вопросов;
  • тренироваться.
    Начать можно с прослушивания записей своих разговоров с клиентами и, ставя время от времени запись на паузу, придумывать какие мы могли задать вопросы в той ситуации, в которой оказывается клиент. При всей простоте подхода к такой продаже, без огромной практики Вам будет достаточно сложно сформулировать правильные вопросы. Пробуйте использовать СПИН в реальных продажах, уверен, у Вас все получится. А если возникнут затруднения, мы с удовольствием подготовим для Вашего бизнеса правильные вопросы и научим ими пользоваться. Звоните +7 (499) 553-0-978.

1. Что такое СПИН-продажи? СПИН-продажи (SPIN-selling) — это техника продаж, основанная на 4 типах вопросов: ситуационные, проблемные, извлекающие, направляющие. Как с помощью техники СПИН-продаж повысить свой уровень мастерства менеджера по продажам я опишу в этом материале. Это не обзор книги «СПИН-продажи» Нила Рэкхема. Это методика использования его технологии в реалиях российского рынка. Нил Рэкхем — […]

Читать далее

Обучение онлайн или можно ли удаленно научить навыкам по продажам?

Селлерс / Управление продажами
[caption id="attachment_916" align="alignleft" width="300"]Создание индивидуального on-line курса Создание индивидуального on-line курса[/caption] Мы ведем проекты по удаленному обучению навыкам продаж не менее эффективно, чем вживую. Прочитайте эту статью и у Вас отпадут всякие сомнения. Интернет стал как источником новых возможностей по обучению чему угодно и, одновременно, свалкой мусорной информации по всем направлениям. Возник бум так называемых инфобизнесов, в большинстве своем не несущими за кричащами названиями и яркой обложкой никакой полезной информации.
Повысить навыки менеджеров по продажам онлайн? Легко!

Форматы дистанционного обучения:

1. Видео  online

Видео может наглядно продемонстрировать какую-либо информацию. Но качество этого видео должно быть высоким, содержание конкретным, а форма преподнесения интересная и увлекающая. Иначе ролик выключается через 15 минут.

2. Текстовая информация

Все меньше и меньше воспринимается в современном обществе. Люди хотят получить лучшую выжимку важнейшей информации и желательно прямо в мозг, как в фильме "Матрица".

3. Вебинар

Интересный формат, но очень часто тренер становится "говорящей головой" и вебинар повторяет все недостатки видеозаписи. Большим плюсом является возможность создания некого интерактива и доступность данного формата. С учетом развития и совершенствования  данного формата, он может занять лидирующее место в обучении. Проблема заключается в том, что многие тренеры пытаются вести вебинары в режиме очного тренинга, не учитывая существенных отличий очного и удаленного тренинга. Дистанционное обучение все чаще используется нами в проектах. Для проведения эффективного обучения онлайн необходимо учитывать три важных фактора:
  • 1. Вовлечение
Для вовлечения человека, сидящего в аудитории требуется в 10 раз меньше усилий, чем сидящего перед монитором.
  • 2. Отвлечение
В аудитории гораздо меньше факторов, отвлекающих студентов, чем дома или на работе.
  • 3. Прикосновение
Если участник отвлекся, его  можно вызвать  к флипчарту или попросить всю аудиторию проголосовать поднятием рук,  в крайнем случае можно стукнуть указкой по голове :) Через монитор это сделать сложнее. Проведя более 20 проектов удаленного обучения и управления отделом продаж, мы поняли, как наиболее эффективно использовать формат вебинара. В этом видео мы расскажем, как работает дистанционное обучение на практике (смотреть обязательно)!

    Наши технологии проведения вебинара

  • 1. Вовлечение – информация на вебинаре должна даваться в сжатом, информативном и интересном виде. "Воду" слушатели не терпят, идет моментальное отключение. Чтобы ведущий не терял контакт с аудиторией и не углублялся в дебри, мы ввели обязательный показ видео всех участников, это позволяет держать тот же контакт с аудиторией, что и на очном тренинге. Подготовка к online занимает на порядок больше времени, чем к очному тренингу, так как несколько раз прокатывается по времени и фильтруется нашим тренером.
  • 2. Отвлечение – любое обучение идет в формате постоянного взаимодействия, каждый из участников может быть привлечен тренером для высказывания мнения или ответа на вопрос. Участники, знающие, что их видит тренер и обратившие внимание, что как только они начинают отвлекаться - их вызывают, высказать мнение по обсуждаемой теме, начинают меньше отвлекаться и вникать в происходящее.
  • 3. Прикосновение – конечно прикоснуться удаленно сложнее, чем в обычном режиме обучения, но тоже возможно. Для этого мы каждые 15 минут используем удаленные способы прикосновения:
    • Слайды
    • Голосования
    • Заполнение форм
    • Подключение участников
    • Уточнение усвоения информации
    • Анализ практических примеров полученной информации.

Преимущества дистанционного обучения:

  • 1. Экономичность.
Бюджет крупного автопроизводителя на очное обучение 54 менеджеров по продажам (разброс мест работы менеджеров был от Калининграда до Владивостока) с учетом командировок и  проживания составил бы 2 500 000 руб.  Проведя дистанционное обучение для этих менеджеров прямо на их рабочих местах бюджет удалось снизить в несколько раз!
  • 2. Возможность распределения по времени.
Часто собрать всех менеджеров или всю компанию для обучения на целый день очень тяжело. А собирать несколько раз в неделю практически невозможно. А что самое главное в формировании навыка продаж? Регулярность проведения для закрепления информации. Заниматься через день по два часа намного эффективнее чем провести подряд три дня очного тренинга. На наших вебинарах мы не просто даем теорию: мы обсуждаем реальные результаты, делаем корректировки, даем практические задания к следующему занятию, изменяем сценарии в соответствии с реалиями жизни и самое главное контролируем использование полученных навыков.
    • 3. Фиксация всех взаимодействий.
Личные беседы очень хороши, но иногда бывает, что слова остаются словами, а удаленное взаимодействие у нас всегда записывается, формируются логи, контролируется выполнение поставленных задач без дополнительных усилий по занесению результатов переговоров.
  • 4. Доступность.
Крупный деревообрабатывающий завод, находящийся в Иркутской области не смог бы полностью изменить подход к продажам, набрать новых эффективных менеджеров и выстроить систему, если бы топ-менеджмент ориентировался только на личные встречи и очное взаимодействие. Мы лично встретились с акционером завода только через 3 месяца ведения проекта, когда уже были видны результаты нашей работы. И то встреча произошла только для передачи  бумажных документов и выражения личной заинтересованности в дальнейшем сотрудничестве. Если у Вас все еще остались сомнения об эффективности удаленного формата взаимодействия звоните по тел. +7 (499) 553-0-978 или пишите на salersform@mail.ru И мы покажем свои компетенции удаленной работы на бесплатном аудите Вашего отдела продаж. Записывайтесь на наши тренинги по увеличению личных и корпоративных продаж.

Мы ведем проекты по удаленному обучению навыкам продаж не менее эффективно, чем вживую. Прочитайте эту статью и у Вас отпадут всякие сомнения. Интернет стал как источником новых возможностей по обучению чему угодно и, одновременно, свалкой мусорной информации по всем направлениям. Возник бум так называемых инфобизнесов, в большинстве своем не несущими за кричащами названиями и яркой […]

Читать далее
0 0

Как работать с клиентской базой?

Селлерс / Личные продажи
клиентская база менеджера по продажам Наиболее важным источником дохода является существующая клиентская база. И если в бизнесе намечается спад продаж, то необходимо, в первую очередь, не искать новых клиентов, а заняться существующими. Ни в коем случае не надо отказываться от активного поиска, просто рекомендую, что начинать нужно с работы с существующими клиентами. Что нам это даст:
  • 1. Минимальное время до результата – мы не тратим время на поиск клиента и работу по привлечению;
  • 2. Возможность допродажи товаров/услуг, так как понимаем своих клиентов: их профиль, возможное недовольство нашей компанией, представление о нашей компании в их глазах;
  • 3. Возможность "теплого выхода" на новых клиентов - партнеров и контрагентов существующих клиентов, получив от существующих клиентов контакты и рекомендации.
Но обращение к своей клиентской базе только в период провала говорит о том, что мы неэффективно работали с ней до этого момента. В чем же заключается эффективная работа с клиентской базой?

Как развивать существующую базу данных?

Во-первых, на этапе первичной работы с клиентом или после прочтения статьи, необходимо определить портрет клиента и его потенциал. Например, для оптовых компаний, основные характеристики магазина, который является их клиентом, могут выглядеть следующим образом:
  • Площадь - кв. м.
  • Ориентир на ценовой сегмент
  • Бренды в ассортименте
  • Периодичность закупок
Для производителя сырья и материалов из которых производится продукция для рынка b2c, это будет:
  • Объем выпускаемой конечной продукции
  • Оборудование для переработки Вашего сырья и материалов
  • Тенденции расширения производства
  • Способы и периодичность закупок
  • Альтернативные поставщики сырья и материалов
Понимая клиента, мы можем сравнить объемы закупок этого клиента с потенциалом развития этого клиента. Таким образом, сможем понять ключевые точки развития своей клиентской базы. Также это позволит руководителю наглядно реализовать управление существующей клиентской базой.

Как поддерживать контакт с клиентом?

Для того, чтобы наши отношения с клиентами вдруг сами собой не прервались, необходимо постоянно контактировать с ними. Внимание и личные взаимоотношения - это ключ не только к сохранению и удержанию клиентской базы, но и к ее развитию. Приведу простой пример: Мы занимаемся поставкой ленточного полотна для пилорам. У нас появились новые заточные станки. Мы не просто делаем рассылку по своей базе, с уведомлением об этом, а совершаем звонок существующему клиенту следующего содержания:
  • - Сергей Петрович, помните Вы говорили, что Ваши специалисты по заточке устали от постоянной заточки пил, так вот сейчас мы добыли для Вас шикарный станок, который позволяет вдвое повысить эффективность заточки.
  • Конечно, подумают многие, хорошо говорить, если мы знаем эту инсайдерскую информацию. Но так в этом и заключается поддержка клиентской базы, что мы знаем не только какие объемы пил, которые закупает у нас Сергей Петрович , в лучшем случае, дату его рождения. Мы должны знать все нюансы производства Сергея Петровича, тогда мы действительно эффективно работаем с клиентской базой. И когда у нас такие отношения с Сергеем Петровичем, легко ли будет расширить свою клиентскую базу?   При чем тут расширение клиентской базы? Ну как же – все очень просто! После поставки новых заточных станков совершаем звонок Сергей Петровичу:
  • - Сергей Петрович, как Вам новые станки?
  • - Супер.
  • - Отлично, Сергей Петрович, чтобы поставить Вам эти станки, я подписался под большой план их продаж, порекомендуйте в вашем регионе лесопилки, у которых такие же плохие заточные, как были раньше у Вас, я кроме Вас никого не знаю в регионе…
Конечно, есть шанс, что Сергей Петрович захочет наслаждаться новыми заточными станками исключительно самостоятельно, но большинство людей из благодарности не задумываюсь дадут контакты и произойдет естественное расширение Вашей клиентской базы. Подобным образом можно эффективно развивать существующую базу. А здесь Вы можете почитать как создавать клиентскую базу "с нуля". При работе с клиентской базой надо понимать, что это не просто список контактов в Excel  или CRM, а взаимоотношения, которые формируются на протяжении всей работы с компанией. А CRM лишь инструмент создания надежной и долговечной стратегии работы с клиентами. Удачи Вам! А если есть желание строить эти взаимоотношения вместе с нами звоните по телефону +7 (499) 553-0-978.

Наиболее важным источником дохода является существующая клиентская база. И если в бизнесе намечается спад продаж, то необходимо, в первую очередь, не искать новых клиентов, а заняться существующими. Ни в коем случае не надо отказываться от активного поиска, просто рекомендую, что начинать нужно с работы с существующими клиентами. Что нам это даст: 1. Минимальное время до […]

Читать далее

ЛПР

Селлерс / Личные продажи
как подобрать коммерческого директора

1. Кто такие ЛПР?

Лицо, принимающее решение (ЛПР) - человек, наделенный полномочиями в той или иной сфере, несущий прямую ответственность за реализацию и последствия принятого решения. Термин ЛПР относится к сектору продаж b2b. Предлагая свой товар, менеджер может долго вести переговоры, уточнять детали, высылать предложения, а в конце услышать: «Хорошо, я передам руководителю информацию и он примет решение». Все, имеющие отношения к продажам, знакомы с понятием «Лицо, принимающее решение», в среде менеджеров их привычно сокращают до аббревиатуры ЛПР. Но, несмотря на это, половина (РЕАЛЬНО ПОЛОВИНА) опытных менеджеров ведут переговоры с человеком, проявившим хоть какую-то заинтересованность в их товаре или сказавшим что он на самом деле принимает решение. Поэтому, первоочередная задача менеджера - выйти на ЛПР, и только после этого начинать предлагать свой продукт/услугу. В противном случае все ваши старания будут напрасными.

2. Как выявить ЛПР?

Самое глупое, что может сделать менеджер - задать вопрос напрямую: - Вы - лицо, принимающее решение? - Нет, я просто мальчик/девочка на побегушках, подбирающий варианты для большого босса. Наверное такой ответ ожидает услышать менеджер по продажам. Всего лишь 30% людей могут откровенно признаться, что они не ЛПР, остальные из-за всех сил будут пыжиться, показывая себя пупом земли и на них будут потрачены огромные усилия. Поэтому я рекомендую задавать косвенные вопросы, не унижая достоинства человека, и одновременно расположить его к себе более откровенным разговором: 1) - Как в Вашей компании обычно производится выбор подрядчика? 2) - Вам наверное будет нужно согласовать договор с кучей инстанций в Вашей компании? 3) - Вы долго совещаетесь с коллегами, когда определяете исполнителя? (подробнее об эффективной технике задавания вопросов) Любой ответ на этот вопрос будет более приближен к истине, чем прямой вопрос о лице принимающем решение. Потому что он не ставит человека перед выбором: «Кто же все-таки главный в решении этого вопроса в его компании?». Открытый вопрос позволяет не только понять алгоритм принятия решения в компании, но и установить отношения с собеседником. Понять его роль, даже если он не ЛПР.

3. Кто такой ЛВР?

Есть такое понятие - Лицо Влияющее на Решение (ЛВР). В некоторых случаях общаться непосредственно с ЛПР невозможно. Например, при продаже канцелярских товаров,  финальное решение может принимать и руководитель, но вряд ли он будет сравнивать поставщиков. Да простят меня монстры канцелярского бизнеса, с которыми у нас был опыт работы, но закупка канцелярских товаров вряд ли может повлиять на успех всего бизнеса. Очень часто в крупных компании нет единого лица, на котором висит ответственность принятия решения, есть группа лиц, влияющих на решение.  И нужно ублажить не одного, а нескольких должностных лиц. Бывает так, что человек, формально не принимающий решение, только подготавливающий варианты. Но его экспертиза в компании настолько велика, что ЛПР в большинстве случаев примет именно его совет по выбору товара/услуги. Например, системный администратор, фактически является лицом, влияющим на решение, какое программное обеспечение выбрать. Граница ЛПРа и ЛВРа очень тонкая, но она всегда есть. ЛВР-а гораздо проще склонить на свою сторону: 1) - Вы согласны, что это решение наилучшее для Вашей компании? 2) - Возможно. - Теперь давайте подумаем вместе с Вами, как убедить в этом Ваше руководство? Как будет лучше, если я с ним поговорю или подготовлю Вам информацию, а Вы ее преподнесете руководителю (лицу, что примет окончательное решение). Вы уже вступили в заговор с ЛВР - ом и пускай он только не поможет повлиять на лицо принимающее решение. Для понимания, кто является ЛПР у Ваших потенциальных клиентов, необходимо открыть свою клиентскую базу и посмотреть должности, записанные в контактах клиентов. Например: 1) Главный инженер: 50 % 2) Главный механик: 30% 3) Директор: 15% Проанализировав подобным образом, при совершении холодного звонка можем просить сразу главного инженера. А при общении задав пару проверочных вопросов, мы поймем, продолжать с ним контактировать или через него выйти на настоящего ЛПР, которым окажется главный механик, директор или еще кто-то. Как выходить на ЛПР и работать с ЛВР мы учим в процессе работы над нашими проектами. Если возникают трудности, обращайтесь, будем рады помочь.

1. Кто такие ЛПР? Лицо, принимающее решение (ЛПР) — человек, наделенный полномочиями в той или иной сфере, несущий прямую ответственность за реализацию и последствия принятого решения. Термин ЛПР относится к сектору продаж b2b. Предлагая свой товар, менеджер может долго вести переговоры, уточнять детали, высылать предложения, а в конце услышать: «Хорошо, я передам руководителю информацию и […]

Читать далее

Выявление потребностей – как основа техники продаж

Селлерс / Секреты успешных продаж
уникальное торговое предложение- Добрый день, это компания ООО «Рога и копыта», мы самые лучшие в отрасли по продаже рогов и копыт, мы хотим…
- Спасибо, нам ничего не нужно. Так делают 99% холодных звонков! Но почему,  даже если людям нужны рога и копыта, они бросают трубку? Все очень просто: ты сидишь, занимаешься своим бизнесом, тут звонит непонятный человек, и рассказывает о  крутой компании «Рога и копыта», говорит о своем бизнесе и, фактически, требует у тебя помочь развить его бизнес, купив его товар. Какая реакция на этого человека? Теперь немного изменим сценарий: Ты сидишь, занимаешься своим бизнесом, тут звонит непонятный человек и говорит, что может помочь развить твой бизнес. Твоя реакция на этого человека? По крайней мере, интересно, что это за человек и как он сможет тебе помочь. И теперь ты слушаешь о «Рогах и копытах» совершенно под другим углом. Это немного упрощенный сценарий, чтобы была понятна основная суть: Нельзя ничего продать человеку, если этот товар не поможет развить его бизнес. Да, здорово знать о бизнесе клиента и предложить то, что ему нужно. А если мы ничего о клиенте не знаем, как предложить то, что нужно?  Можно перерыть весь интернет в поисках информации о клиенте, можно попробовать наладить ментальную связь с этим человеком, можно стать экстрасенсом и угадать его чувства, а можно просто задать ему вопрос :). Понятно, что этот вопрос  нельзя сформулировать прямо: «Что Вам нужно?», необходимо некоторое понимание не именно этого клиента, а общего портрета группы клиентов, которым совершаются звонки. Например: «- Вы занимаетесь продажей электровеников? - Да. - Супер! А Вы продаете их в кредит? - Нет. - Отлично, тогда у нас есть вариант, как увеличить Ваши продажи на 30-40% за счет кредитных электровеников…» Сложно отказаться от продолжения разговора в таком ключе. Это простейший пример того, как знание элементарной ситуации у клиента позволяет сделать предложение, от которого сложно с лету отказаться. И это уже будет индивидуальным предложением, так как основано на интересах конкретного клиента. Как правильно формулировать вопросы, на которые люди будут с удовольствием отвечать, читай этой статье. А что можно проделывать более подробно погрузившись в бизнес клиента, его интересы, проблемы, успехи? Что дает нам качественное выявление потребностей:
  • Войти в контакт с клиентом. Всем нравится рассказывать о своей работе, своей компании, о своей роли в этой компании.
  • Возможность сделать предложение конкретно для этого клиента, ориентируясь на его ситуацию. Согласись, гораздо более убедительно звучит: «Да, у Вас были проблемы в этом направлении, но вот эта специализированная функция полностью нейтрализует эту проблему!»
  • Возможность обработать возражения клиента, переводя на более значимые потребности клиента: «Да, эта продукция не так известна на рынке, как продукция лидера, это означает, что у компании нет дополнительных расходов на маркетинг и все средства инвестируются исключительно в потребительские качества товара.»
  • Возможность повлиять на решение клиента за счет знания ситуации в компании, его проблем и приоритетов: «Ничего страшного, что у Вас нет средств, уверен, Ваш опытный финансовый директор наверняка, с удовольствием рассмотрит лизинговую схему.»
При первом контакте самое сложное заставить человека открыться, начать рассказывать о своем бизнесе чужому человеку. Поэтому переходить к вопросам о бизнесе и ситуации клиента можно, сначала заинтриговав какой- либо выгодой, а затем  намекнув, что ответы на вопросы дадут ему получить эту выгоду. Но тут нужно соблюсти тонкую грань между грубостью и стеснением. Именно прохождению по этому лезвию я и учу на тренингах для менеджеров по продажам.

— Добрый день, это компания ООО «Рога и копыта», мы самые лучшие в отрасли по продаже рогов и копыт, мы хотим… — Спасибо, нам ничего не нужно. Так делают 99% холодных звонков! Но почему,  даже если людям нужны рога и копыта, они бросают трубку? Все очень просто: ты сидишь, занимаешься своим бизнесом, тут звонит непонятный […]

Читать далее

Отзыв на книгу "Мастер звонка"

Селлерс / Книги о продажах
bookК нам обратились из уважаемого издательства МИФ (Манн, Иванов и Фербер)  и попросили написать рецензию на книгу «Мастер звонка». С удовольствием прочли очередную книгу о продажах, так как МИФ является для нас неким фильтром в огромном количестве «рекламной» литературы о продажах. После прочтения одолевали двоякие чувства.  С одной стороны, эта книга является сборником конкретных примеров, что действительно редко встречается, но с другой, эти примеры настолько однотипны, что их можно применять не более чем в 10% бизнесов. Очень сильно чувствуется характерный подход  b2c рынка, который дает хороший результат при заучивании конкретных скриптов (сценариев разговора), и практически бессилен на b2b рынке при штучных продажах. Что действительно ценного можно найти в этом сборнике?
  • Примеры стандартных сценариев работы;
  • Разумную концепцию обработки входящего звонка b2c;
  • Отличные варианты перехвата инициативы b2c;
  • Конкретные шаблоны вопросов для проведения разведки;
  • Общее представление о холодных звонках 2000-х годов.
Что ожидали, но не нашли в книге с названием «Мастер звонков»?
  • Современного подхода к холодным звонкам b2b;
  • Алгоритма эффективного совершения холодного звонка;
  • Способов рационализации работы менеджера;
  • Инструментов для работы менеджера на телефоне.
Приступим к более конкретному анализу. Книга состоит из 3-х блоков. Первый - «Базовые знания и навыки» - говорит о  том, как важен телефон в нашей жизни, что есть продажа, как важно вовлечение клиента в процесс покупки, какие преимущества звонка, и тут допущена самая большая, на мой взгляд, ошибка автора:  «…И только один минус работы по телефону: клиент вместе со своими деньгами находится не рядом с вами, а по телефону деньги не получишь!...» Это заключение было верно в 80-х годах, когда формировалась классическая теория продажи по телефону, сейчас это действует только для небольшой доли в b2c продажах. Разница в продажах b2c и b2b заключается в том, что в b2c  решение принимается чаще эмоционально, а в b2b логически, и поэтому важно находиться рядом с клиентом, чтобы сильнее воздействовать на него. Сейчас мир меняется, все больше и больше людей оплачивает «безналом», покупают через интернет, а уж для сектора b2b часто просто нет возможности встречаться с несколькими сотнями партнеров в разных регионах, если цена сделки не очень большая.  И все оплаты совершаются по телефону… ну, в смысле, удаленно, без встречи. Далее, автор здорово формирует шкалу покупки: "...Если мы нравимся То нас слушают То нам верят То у нас покупают!..." Только, к сожалению, не приводит конкретных примеров - как понравиться. «Мы в состоянии управлять всеми компонентами голоса, кроме одного. Значит, можем влиять на его звучание и на первое впечатление, которое производим на собеседника!» Далее следуют несколько общефилософских советов по настроению, любви к людям, добрым делам и доверию себе. Советы, безусловно полезные, но практически малоприменимые в работе. К вопросу о скриптах и сценариях «…Актеры, вызвавшие наши эмоции — смех и слезы, — были простыми людьми, они выучили текст и с необходимыми паузами и жестами сказали его со сцены. Именно эти люди заранее отработанными ролями пробуждали наши чувства и эмоции...» Позволю себе немного не согласиться. Большинство  актеров, и наших, и голливудских играют по системе Станиславского, сутью которой является не отработка пауз и тембра голоса, а вхождение в роль и переживание вместе с героем. Достаточно сложно быть естественным, заучив назубок стандартные фразы, основой которых является методика автора. Поэтому рекомендую, используя приведенные скрипты не учить наизусть, а отрабатывать в различных вариациях – главное передать эмоции, а это проще сделать в свободном формате. Автор подтверждает - 87 % информации по телефону передается с помощью эмоций, 13%  с помощью слов. И тут же рекомендует выучить скрипт. Поэтому, на мой взгляд, лучше не заучивать сценарии, а использовать их как ориентир, и основное внимание уделить эмоциям. Далее упрощенная подача установки целей по S.M.A.R.T. тоже будет полезна менеджерам.  Единственное с чем позволю себе не согласиться это с целью минимум/максимум: «…При холодном звонке цель-максимум — назначить встречу на конкретное время!...»   Я уже говорил об изменившемся времени, звонки сейчас имеют гораздо большую роль, чем им отводит автор  -  «Назначить встречу». И чем дальше, все больше и больше решений будет приниматься удаленно, без единой встречи. Конечно, встреча всегда останется самым эффективным инструментом заключения контракта, но даже ее назначение становится сложнее, именно потому, что есть возможности телефона, скайпа, аудио и видеоконференций и люди на встречу оставляют только самое важное. «…Цель-минимум — получить согласие на повторный звонок в определенное время…» Не вижу в этой цели особого смысла для активного менеджера, ему ничего не дает согласие на звонок, хороший менеджер может позвонить в любое время. Правила общения, приведенные автором действительно часто бывают полезные. Особенно хорошо разобраны правила перехвата и правило присоединения. Но не старайтесь их применить все и сразу, так как некоторые могут принести даже вред.  Например обязательное проговаривание фамилии ничего не дает, кроме пафосности представления, если мы себя так и позиционируем, то хорошо, если строим доверительные отношения, может оттолкнуть. К тому же длинное представление с должностью, компанией и т.д. ворует у нас драгоценные секунды первого впечатления. Этапы продаж разобраны в классическом варианте. Недостатками этих вариантов является шаблонный подход к подготовке и разведке. Стандартные типы вопросов не отвечают главным задачам, которые ставит перед собой автор в шкале продаж «Установка доверия», хорошо было бы дополнить разведку прочтением книги Нила Рекхема «СПИН-продажи». Да, эта книга о корпоративных продажах, но подход к вопросам вполне приемлем и в рознице. Второй блок «Входящие звонки» - обязателен к прочтению менеджерам, работающим в b2c продажах на входящих звонках. Единственное, что хотел прокомментировать - инструменты, которые рекомендует использовать автор. Автор говорит о положительных моментах сбора статистики ассистентом или секретарем, когда современные CRM (компьютерные системы ведения клиентов) и телекоммуникационные системы записи разговоров отлично справляются с это ролью. Особенно умилила картинка телефона и диктофона, спаянных одним скотчем. Системы записи звонков Современные системы записи разговоров начинаются от 2000 руб. на менеджера, а почти все операторы IP предоставляют поминутную запись разговоров. Системы записи разговора это ежедневный, а не единоразовый инструмент повышения навыков. Прослушивание разговоров нужно использовать всегда для поддержания тонуса и анализа причин срывов заказов, а не однажды, при прочтении книги. Третий блок «Исходящие звонки» - читать обязательно тем, кто работает в b2b продажах, читать для того, чтобы четко понять, чего нельзя делать при холодных звонках. Холодные звонки в b2b реальный бич нашего общества - в том виде, в котором их совершают 90% менеджеров.  В книге описан стандартный подход к холодным звонкам, который заставил всю нашу страну возненавидеть их. Тут действительно собраны самые распространенные сценарии – прочтите их и никогда не используйте. Потому что, типовые фразы: «По вопросу сотрудничества. Мы хотели бы поставлять вам нашу продукцию»  «Будьте добры, с кем я могу переговорить по вопросу закупок запчастей, кто у вас занимается этим вопросом?» «Как удачно, сразу попал на человека, который принимает решения!», сразу навешивают маяк: «Холодный звонок!», и как только ты идентифицирован, сразу пытаются «послать». Поэтому главная задача холодного звонка на сегодняшний день, в нашей стране, сделать так что бы люди не ставили тебя в ряд с той толпой «звонарей», которые трепят нервы каждый день. Лист подготовки к холодному звонку из 12 позиций - просто фантастика, он возможен в отраслях, где всего 100 покупателей, а где их тысячи? Если мы будем тратить по полчаса на подготовку, сколько мы сделаем холодных звонков в день? «По степени готовности к покупке «прямо сейчас» всех клиентов изначально можно разделить на три вида. 1. «Да-клиенты» — люди, которые независимо от нас уже точно решили купить. Таких клиентов я еще называю «Куплю по-любому», их около 33%. 2. «Нет-клиенты» — люди, которые в данный момент точно не купят, невзирая на наши усилия. Второе название —«Не куплю по-любому», их тоже около 33%. 3. «Я-не-знаю-клиенты» — люди, которые еще не приняли решения и сомневаются. Их тоже около 33%. Они купят у нас, если мы проявим себя на сто процентов, или не купят, если мы будем ленивыми и пассивными.» Это реальная статистика? Какой отрасли? Для какого товара? По какому принципу отобрана база? По реальной практике скажу так, в большинстве отраслей, первой группы не более 3%-5%,  это те, кто сейчас как раз задумываются  о покупке и тебе повезло на них попасть. Вторая группа это порядка 80%.  Остальные это 15-17%. Повторюсь, все зависит от отрасли, товара и базы. Я привожу среднюю по многим нашим проектам. Вот за эти 15-17% и нужно бороться. А 80% подготавливать к дальнейшей покупке. И именно те, кто не купит сейчас, наша основная цель звонков. Продажи сразу при холодном звонке - это скорее везение и случайность, основной же пласт работы 80%, которые автор почему-то оставляет в стороне, хотя и считает их всего 33%. «Узнать, есть ли у них на сервисе соответствующие запчасти. Если есть, это потенциальный клиент, если нет, то, вероятнее всего, нужно звонить дальше.» Неужели у кого-то еще есть иллюзии, что компания не имеет на складе запчастей и ждет холодного звонка от незнакомого менеджера, чтобы их закупить? Абсолютно не затронуты важнейшие вопросы при холодных звонках: Подводя итог, могу сказать следующее: Книгу необходимо прочитать тем, кто занимается звонками в b2c, тут можно почерпнуть много стандартных шаблонов и правил. Для тех, кто занимается входящими или исходящими звонками b2b тоже есть смысл прочитать,  чтобы сформировать представление о современном подходе многих тренеров и компаний к холодным  звонкам и делать все самостоятельно, но наоборот.

К нам обратились из уважаемого издательства МИФ (Манн, Иванов и Фербер)  и попросили написать рецензию на книгу «Мастер звонка». С удовольствием прочли очередную книгу о продажах, так как МИФ является для нас неким фильтром в огромном количестве «рекламной» литературы о продажах. После прочтения одолевали двоякие чувства.  С одной стороны, эта книга является сборником конкретных примеров, […]

Читать далее
0 2

Какой должна быть речь менеджера по продажам?

Селлерс / Секреты успешных продаж
Речь менеджера по продажамКак должен разговаривать менеджер по продажам, что применять в своей речи и что не применять – эти темы всегда вызывают большие споры и расхождения во мнениях среди рекрутеров и начальников отделов продаж. Некоторые основным критерием считают  грамотную речь, некоторые утверждают, что разговор менеджера по продажам должен быть вежливым. Есть мнение, что речь менеджера по продажам должна быть профессиональной. Мое мнение - речь менеджера по продажам должна быть «живой». Правильная речь менеджера по продажам должна включать следующие аспекты.

Что такое «Живая речь»

Клиент купит товар тогда, когда у него сложатся с продавцом доверительные отношения, когда он будет доверять: либо магазину, либо менеджеру, либо товару.

1. Искренность

Кому мы можем доверять? В первую очередь тем, кто искренен. Можно быть полностью искренним, а можно научиться верить и убеждать себя в своей правоте с помощью системы Станиславского в продажах.

2. Естественность

Клиент доверяет человеку, ведущему себя естественно, что тоже является одним из проявлений искренности. Именно поэтому многие новички, выучив наизусть несколько книг о продажах, натыкаются на первые грабли, они просто не могут быть естественными, обремененные кучей знаний и попытками понять в какой момент применить что-то из прочитанного. Когда опыт накапливается, они становятся более естественными и результаты улучшаются только из-за этого фактора.  Естественность расслабляет человека и дает ему возможность говорить более свободно и раскованно, как будто он говорит со своим другом.

3. Разговорная речь

Грамотная речь менеджера по продажам, требуемая многими, может даже оттолкнуть некоторых клиентов, так как они воспримут грамотную речь как напыщенную и шаблонную. Поэтому такие фразы: «Мы сформируем для Вас лучшее индивидуальное предложение с точки зрения цены и качества»,  воспримется более скептически, чем такое «Это действительно лучшее предложение сейчас на рынке». Поэтому при подготовке сценариев и шаблонов разговора, нет смысла писать вычурным, книжным языком. В обычном разговоре бывает сложно произнести то, что написано таким образом. Написав фразу, нужно покатать ее на языке. Произнести 2-3 десятка раз, поиграть с интонацией, визуализировать эту фразу и добиться убедительности ее звучания.

4. Сопереживание

В разговоре должны присутствовать эмоции, искреннее удивление, восхищение, расстройство.  Тогда общение будет более естественным. Смешно слушать записи разговоров, когда менеджер берет список вопросов, которые он хочет задать и начинает их по очереди задавать, никак не реагируя на ответы. Это начинает выглядеть как допрос и очень быстро надоедает собеседнику. Если же собеседник видит отклик на его слова, ему задаются уточняющие вопросы, спрашивают отношение к событиям, он полностью раскрывается. Как этому научиться? Ты уже это умеешь. Представь ситуацию, когда близкий друг рассказывает значимую для него и тебя историю. Как ты будешь слушать? Как будешь реагировать на его слова? Будешь ли переходить к следующему вопросу, не дорисовав картинку, по только что полученному ответу?

5. Простота

Когда менеджер начинает разбираться в продукте или отрасли, он часто хочет блеснуть этими знаниями и начинает сыпать специфичными терминами, профессиональными жаргонизмами. Попав на одного-двух подкованных клиентов и уличенный в незнании каких-то понятий, он все равно пытается продемонстрировать свои знания другим клиентам, которые не понимают того, что он говорит и отказываются от дальнейшего общения. Независимо от отрасли и уровня клиентов, говори всегда так, как понял бы школьник. Даже самые матерые профессионалы нормально к этому отнесутся, так как им не нужно будет переводить с профессионального на русский, а что говорить о тех, кто никогда не сталкивался. Конечно, всегда есть исключения и найдутся те, кто захочет говорить на профессиональном языке, но это выяснится после пары-тройки фраз клиента.

6. Обратная связь

Произнося любую фразу, любое утверждение или вопрос, наблюдай за клиентом. Ты  удивишься, как много скажет его реакция. Вспомни студенческие времена, когда отвечал на билет, который не очень знал и ловил реакцию преподавателя, чтобы понять правильно ты говоришь или не очень. Если он будет только наблюдателем и слушателем, ему эта беседа будет менее важна, чем в случае, когда беседа будет строиться вокруг его ситуации и условий. Вовлекай его в беседу и он никогда о ней не забудет.

6. А теперь самая главная особенность речи менеджера по продажам:

Ее не должно быть много. Чем больше менеджер даст возможности говорить клиенту, тем больше будет вероятность продажи. Нет смысла увлекаться рассказами, потому что долго слушать кого-либо не всем интересно. Хоть порой себя бывает тяжело остановить, войдя в раж, но лучше дать возможность выговориться клиенту. Выучить правильную речь менеджеру по продажам за короткое время невозможно. Возможно только быть максимально искренним  и естественным, уметь слушать и вовлекать человека в беседу. Некоторые обладают таким даром от природы, но навык эффективной коммуникации можно и сформировать. Этому мы учим на наших тренингах по продажам.
[contact-form-7 id="3791" title="Оформить супер услугу"]

Как должен разговаривать менеджер по продажам, что применять в своей речи и что не применять – эти темы всегда вызывают большие споры и расхождения во мнениях среди рекрутеров и начальников отделов продаж. Некоторые основным критерием считают  грамотную речь, некоторые утверждают, что разговор менеджера по продажам должен быть вежливым. Есть мнение, что речь менеджера по продажам […]

Читать далее
0 9

Вопросы – лучший инструмент продаж

Селлерс / Секреты успешных продаж
Вопросы менеджера по продажамКто умеет правильно задавать вопросы, тот практически состоявшийся менеджер по продажам. Многие слышали об открытых и закрытых вопросах.  Еще больше людей слышали правило трех «Да». Не знаю, возможно, кому-то и удавалось что-либо продать с помощью этого правила, но  пока не встречал в своей практике менеджера, умеющего использовать его в реальных условиях. Если кто-то им действительно пользуется, обязательно напишите мне. На самом деле это правило больше раздражает, особенно тех, кто и сам знает о нем. А какое же правило по задаванию вопросов эффективно? Правило - которое заставит клиента или собеседника чувствовать себя умным и самостоятельным. И как же это реализовать? Только с помощью правильных вопросов. После плохого поступка собеседнику  можно сказать: «Ты дурак!». Он станет спорить. А можно сказать: «Ну не дураком ли является человек, совершивший такую глупость?». Вероятность спора немного снижается. А можно: «После такого поступка как бы ты назвал себя?» Если было названо это самое слово, будет ли с этим спорить собеседник? А есть еще один вариант: «Этот поступок принес вред?». «Да». «А как называется человек, совершающий вредные поступки, не подумав?». Заметили, как использован вопрос, чтобы натолкнуть собеседника на ответ? Так и должен действовать настоящий менеджер по продажам. Почему же так происходит? Все очень просто. Мы доверяем  другим людям настолько,  насколько они ближе к нам. То, что говорим и делаем мы сами, является для нас более правильным и значимым чем то, что делают другие. «Те, кто ведет автомобиль быстрее нас - самоубийцы, те, кто медленнее - черепахи». Мы берем свои действия и поступки за идеал и сравниваем поступки других с самим собой. Поэтому озвученная нами мысль уже не будет подлежать сомнению. Что еще позволяет сделать хорошо заданный вопрос, помимо возможности предоставить информацию самим человеком? Вопросы позволяют установить контакт, разговорить клиента, расположить к себе. Многие очень любят рассказывать о своих успехах, своих проблемах. Главное очень внимательно слушать, задавать уточняющие вопросы и когда собеседник рассказал все что мог, ты для него стал в данный момент самым родным человеком. Поэтому вопросы являются еще и способом создания долгосрочных доверительных взаимоотношений. Только не нужно превращать  беседу в допрос, вопросы должны быть естественные. Представь что говоришь со своим другом, он рассказывает о своих похождениях, а ты с интересом задаешь уточняющие детали, даешь комментарии и т.д. Задав вопрос и слушая ответ, ты погружаешься в ситуацию клиента и можешь предложить ему товар именно с учетом его опыта. Тогда это будет не просто шаблонное предложение, а то, от которого невозможно отказаться.

Как задавать вопросы?

Лучшая импровизация это подготовленная импровизация,  но как можно подготовить вопросы, если непонятно как пойдет разговор? Все очень просто. Чем лучше мы знаем нашего клиента, тем лучше будем задавать вопросы. Когда мы задаем общий вопрос, мы просто интересуемся. Нам ответят, но представление о нас как об экспертах в бизнесе клиентов не сложится. К примеру: «В каком  текстовом редакторе Вы работаете?». А когда уже немного понимаем специфику, мы еще подтверждаем свой статус и показываем, что разбираемся в вопросах и проблемах клиента: «Вы предпочитаете Word-2007?»  Поэтому при подготовке к продажам, необходимо нарисовать портрет клиента, определить какие у него бывают проблемы и потребности и задавать более целенаправленные вопросы. Например, на вопрос: «Какие у Вас бывают проблемы с поставщиками?» есть достаточно большая вероятность получить ответ: «Да никаких, все и так нормально». Почему ответ будет таким? Потому что вопрос общий, нужно напрягаться чтобы вспомнить о проблемах, а они были не сегодня… А если мы уточним: «А бывает у вашего поставщика пересортица или задержки поставки?». Ответ на этот вопрос будет более точен, потому что напоминает о конкретных проблемах. Научиться эффективно задавать вопросы можно на наших тренингах по продажам, мы уделяем постановке навыков формулировки вопросов большую часть времени обучения.

Кто умеет правильно задавать вопросы, тот практически состоявшийся менеджер по продажам. Многие слышали об открытых и закрытых вопросах.  Еще больше людей слышали правило трех «Да». Не знаю, возможно, кому-то и удавалось что-либо продать с помощью этого правила, но  пока не встречал в своей практике менеджера, умеющего использовать его в реальных условиях. Если кто-то им действительно […]

Читать далее

Система Станиславского в продажах или как заставить клиента поверить Вам

Селлерс / Секреты успешных продаж
[caption id="attachment_924" align="alignleft" width="300"]Создание отдела продаж Создание отдела продаж[/caption] «НЕ ВЕРЮ!» - первая ассоциация при упоминании имени Станиславского. Первая ассоциация редко бывает самой главной и точной характеристикой. В данном случае попадание - 100%. Если бы меня попросили описать систему Станиславского, я бы сказал одним словом: «Верю» и то, только потому, что как продавец привык к позитивной ориентации фраз. Но поскольку «Не верю» более раскручена, характеристика меня тоже устраивает. Итак, в чем суть системы Станиславского? В том, чтобы не играть роль, а БЫТЬ персонажем. Я полностью разделяю эту позицию и позволю себе согласиться с человеком, стиль игры которого принят во многих странах, в том числе и в Голливуде. Почему переживать сказанное более эффективно, чем тренировать конкретный жест, мимику и положение тела? Потому что есть сотни микродвижений, проконтролировать их все просто невозможно. И поэтому как бы не была отточена техника игры, обмануть человека достаточно сложно. Многие говорят об интуиции, на самом деле это просто умение замечать детали. Иногда это происходит неосознанно. Мозг анализирует тысячи микродвижений и передает хозяину имульс – «этот человек не врет» или «ему можно верить».  Иногда мы учимся этому осознано, изучаем Аллана Пиза, НЛП и прочие техники, но для эффективного применения в работе нужна существенная практика. Поэтому чтобы человек поверил, тебе нужно верить в это самому и научиться эту веру преподносить другим. Все очень просто и банально звучит, но как это сделать на практике?

Как поверить самому?

1. Если ты продаешь откровенно плохой товар, сделать это достаточно сложно. Но даже самый «отстойный» товар может найти своего покупателя. Это могут быть люди, ориентированные на экономию, как например дешевая китайская одежда, или люди, ориентированные на удобство, и не готовые за него переплачивать. Проанализируй счастливых покупателей твоего товара и поймешь, что не так уж он плох, как тебе кажется. "Я честный…, но умный" - сказал один из участников тренинга.  Не бывает правды на 100 %, все в этом мире относительно. Узнай позитивные моменты – поверь в ту часть правды, которая реальна. 2. Визуализация – для того, чтобы актеру сыграть драму, актеру не нужно переживать утрату. По системе Станиславского он должен представить утрату в мельчайших деталях, создать ситуацию у себя в голове и пережить ее. Представь, как покупатели выстраиваются в очередь, как «по блату» пытаются купить твой товар. Вообрази как можно больше деталей, как можно больше красок. А теперь уверенно можешь говорить, что твой товар  РЕАЛЬНО дефицитен. 3. Не говори неправду. Говори о том, что действительно правда.  К примеру. Ты выходишь на рынок России с новым товаром. Тебе задают вопрос, каков опыт эксплуатации этого товара. У тебя нет опыта, честный ответ равносилен отказу и ты отвечаешь: «В России не так много компаний, которые используют этот товар, зато в Европе он уже практически вытеснил конкурентов, у Вас есть шанс оказаться здесь в первых рядах». 4. Ложь во благо бывает, но лучше ложь заменить на фантазию. Если понимаешь, что некоторая доля неправды не нанесет реального вреда клиенту, и ты что-то не договариваешь не потому, что хочешь нанести ему вред. Например: человек покупает товар, и задает вопрос о какой-либо функции, которая практически никогда не используется в процессе эксплуатации товара. Ты отвечаешь, что практика эксплуатации показала, без этой функции устройств реже ломается, а процент людей, использующих эту функцию, ничтожен и поэтому производитель отказался от нее. Кристально честный человек не сможет работать в продажах.  И границу, где можно слукавить, каждый устанавливает сам.  На мой взгляд, главное правило о фантазии в продажах, заключается в принципе «не навреди». Если сказанное тобой не приведет к потерям или неудобству клиентом, небольшая выдумка возможна. Бывает и так, что продавец говорит клиенту чистую правду, а клиент не верит, потому что  продавец делает это неубедительно.  Представляй детали, нюансы, представляй, как клиент будет счастлив, использовав товар и ты заразишь его эмоциями и желанием покупать. Менеджер по продажам должен быть актером, недаром звезды Голливуда и звезды продаж получают одинаково!

«НЕ ВЕРЮ!» — первая ассоциация при упоминании имени Станиславского. Первая ассоциация редко бывает самой главной и точной характеристикой. В данном случае попадание — 100%. Если бы меня попросили описать систему Станиславского, я бы сказал одним словом: «Верю» и то, только потому, что как продавец привык к позитивной ориентации фраз. Но поскольку «Не верю» более раскручена, […]

Читать далее

ТИПОлогия менеджеров по продажам - 2

Селлерс / О профессии
ТИПОлогия менеджеров по продажамВ первой части описания менеджеров по продажам мы разобрали некоторые разновидности менеджеров по продажам, сейчас разберем следующие типы:

Менеджеры по развитию продаж

На самом деле, менеджер по развитию продаж - это такой же парадокс, как и  менеджер по продажам. В переводе с буржуйского, менеджер это управленец – менеджер по продажам это управленец продажами. На западе sales manager это директор по продажам, а мы любого человека в продажах называем манагером. С другой стороны это справедливо, во-первых, хороший продавец должен управлять клиентом и процессом сбыта, а  во- вторых, поскольку продажи в нашей стране формируются пока еще стихийно, каждый является сам себе директором по продажам, то есть, разрабатывает стратегию, подготавливает инструменты, вырабатывает тактику  и сам занимается продажами. Углубившись в понятие «менеджер по продажам», тем более интересно звучит «менеджер по развитию продаж». То есть бывают менеджеры, которые  не развивают продажи? Тогда их нужно называть менеджеры по непродажам :) Но вернемся к нашей типологии.

Менеджер по развитию продаж в нашей стране может:

  • Быть аналогом менеджера по активным продажам;
  • Заниматься созданием инструментов и процессов для работы менеджеров по продажам;
  • Развивать новый канал продаж;
  • Быть очередной должностью для поощрения успешного менеджера, который нуждается в росте.

Пресэйлы (Presale)

Слышал о нескольких ролях, носящих такое название должности. Иногда   пресейлами называют телемаркетологов, сотрудников, совершающих холодные звонки, то есть находящихся ПЕРЕД продажей. Но более распространенна роль эксперта, пресейл вступает в игру  после того как с клиентом пообщался менеджер по продажам. Пресэйл - это человек, уточняющий детали реализации проекта. Например, при внедрении CRM системы для поступления денег на счет требуется понимание, сможет ли эта система удовлетворить потребности компании. Без подготовки технического задания, определения нюансов внедрения системы сделать это невозможно. И вот, для выяснения этих нюансов и дожима клиента с технической точки зрения подключается пресейл. То есть, это технарь, владеющий всеми нюансами сложного технического продукта, но не участвующий в процессе производства, он является связующим звеном между клиентом и техническим подразделением, реализующим проект. Обычно эти специалисты очень дорогостоящие, так как помимо умения общаться с клиентом он должен владеть технической составляющей продукта. Если для менеджера по продажам конверсия от поступления заявки до реализации проекта считается хорошей в 10%, то для хорошего пресейла реализация менее 90% клиентов может служить ему плохой оценкой.

Менеджер по оптовым продажам

Специалист, задачей которого является развитие дилеров, дистрибьюторов, прочих оптовиков и розничных клиентов. Таким специалистам редко ставят задачи бегать по рынку и искать клиентов, клиенты наперечет, их может быть сотня или тысяча, но очень редко сотни тысяч. Этот специалист должен хорошо знать рынок, на котором работает, а в идеале иметь опыт работы в компании, которая торговала аналогичным товаром мелким оптом или в розницу. Ему необходимо знать клиента изнутри, знать какие у него ценности и как строится его бизнес. По факту, менеджер по оптовым продажам должен быть не только консультантом по товару, но и консультантом   по бизнесу клиента. Потому что если он будет думать только о своих продажах, он легко завалит клиента своим товаром, а этот клиент затем обанкротится и на следующий период ничего не купит. Поэтому я бы назвал оптовика скорее экспертом по развитию бизнеса своих клиентов.

Менеджер по работе с ключевыми клиентами (Key account manager, он же КАМ)

Итак, мы подошли к элите менеджеров по продажам. Тем, кто работает с ключевыми клиентами. Прошу обратить внимание на то, что в названии этой должности не фигурирует слово продажа. Но, тем не менее, часто эти менеджеры занимаются серьезными продажами. Ключевые клиенты - это те, на которых держится бизнес, те, потеря которых может дорого стоить компании, поэтому ими должны заниматься лучшие. Эти клиенты не любят, когда им что-то продают, поэтому должность и звучит «по работе» а не «по продаже». Еще один фактор, процесс продажи такому клиенту может занимать и год и два, порой чтобы совершить одну продажу нужно сводить в ресторан не один десяток человек в компании, посетить несколько мероприятий и провести кучу презентаций. Это уже и не продажа, это самая настоящая «работа», которая заключается в длительном установлении контакта. Еще немаловажным фактором является текущая работа с ключевыми клиентами, которых постоянно  окучивают конкуренты, поэтому все время надо быть начеку и вести работу по поддержанию лояльности ключевых клиентов. Крупные клиенты из одной отрасли часто общаются между собой,  происходит ротация кадров из одной компании в другую, и поэтому дружба с одним таким клиентом часто позволяет выйти на другого крупного клиента, возможно поэтому, чтобы продавать на рынке крупных клиентов, нужно быть постоянно в тусовке этих клиентов, стать для них «своим».

В первой части описания менеджеров по продажам мы разобрали некоторые разновидности менеджеров по продажам, сейчас разберем следующие типы: Менеджеры по развитию продаж На самом деле, менеджер по развитию продаж — это такой же парадокс, как и  менеджер по продажам. В переводе с буржуйского, менеджер это управленец – менеджер по продажам это управленец продажами. На западе […]

Читать далее

Трудоустройство менеджеров по продажам за 1 день!

Селлерс / Поиск работы, Выбор
[caption id="attachment_1145" align="alignleft" width="300"]Подбор менеджера по продажам Подбор менеджера по продажам[/caption] Мы занимаемся развитием продаж у наших клиентов и нам постоянно нужны хорошие менеджеры по продажам. Работодатели оплачивают обучение перспективных менеджеров, поэтому:
  • Если ты хочешь пройти бесплатное обучение по моей технологии
  • Попасть в компанию, которая развивает своих менеджеров
  • Найти работу в Москве
  • Устроиться на работу за 1 день
  • И стать вместе с нами звездой продаж.
Присылай свое резюме на почту hr@sale-pro.ru Пройди собеседование в нашем офисе и будь готов получить работу своей мечты, если ты ее достоин. У нас всегда от 10 до 20 вакансий. Наши клиенты и ваши потенциальные работодатели - это компании из разных отраслей: логистика, сертификация, деревообработка, оптовая торговля разными товарами и многие другие. В зависимости от оценки ваших качеств мы предложим на выбор несколько вакансий. Условия везде разные: зарплаты от 30 до 50 тыс. руб., совокупный доход с бонусами за продажи от 60 до 120 тыс. руб.

Мы занимаемся развитием продаж у наших клиентов и нам постоянно нужны хорошие менеджеры по продажам. Работодатели оплачивают обучение перспективных менеджеров, поэтому: Если ты хочешь пройти бесплатное обучение по моей технологии Попасть в компанию, которая развивает своих менеджеров Найти работу в Москве Устроиться на работу за 1 день И стать вместе с нами звездой продаж. Присылай […]

Читать далее
0 6

Воронка продаж

Селлерс / Управление продажами, Создание системы продаж
воронка продаж Дочитайте материал до конца, и вы будете знать:
  • 1. Что такое воронка продаж, для чего она нужна обычному менеджеру и руководителю;
  • 2. Как и зачем проводить анализ воронки;
  • 3. Какие существуют этапы воронки продаж;
  • 4. Применение воронки на практике, примеры реальных воронок продаж.

1. Что такое воронка продаж?

Воронка продаж - это количество клиентов, находящихся на определенных этапах взаимоотношений с менеджерами. Она отражает весь цикл продажи, начиная с холодного звонка и заканчивая заключением сделки. С каждым этапом количество потенциальных клиентов уменьшается, поэтому на выходе число заключенных сделок гораздо меньше, чем количество сделанных менеджером звонков.

2. Зачем нужна воронка продаж?

Воронка - это идеальный инструмент анализа эффективности работы как всего отдела продаж, так и отдельно взятых менеджеров. С её помощью мы можем определить на каких этапах больше всего отсеивается потенциальных клиентов, значит там есть проблемы, значит мы должны предпринять действия по их удалению.
Разработка и настройка воронки продаж входит в нашу базовую услугу по созданию системы продаж. Мы подберем для вас лучшие инструменты для системного управления продажами и научим персонал их рационально использовать!
Приведу простой пример: Часто бывает, что менеджер, сделавший 100 звонков и выставивший 10 коммерческих предложений, заключил 0 контрактов. Здесь уже есть место для анализа и определения слабых мест воронки. Во-первых, почему из 100 звонков всего 10 коммерческих предложений? Нужно работать над мотивацией клиента получить коммерческое предложение? Или ленивый менеджер забыл выставить это самое коммерческое предложение клиенту? Тут уже есть поле для анализа. Во-вторых, почему из 10 КП ни одно не стрельнуло? Может быть, КП было плохим? Или менеджер не дожал клиента? А если ситуация будет выглядеть немного по-другому? 100 звонков, 90 КП и 0 продаж, на что нам нужно обратить внимание? Здесь мы анализировали только 3 этапа продаж, в реальной жизни их больше, но данный пример отлично отражает саму суть использования воронки для анализа эффективности продаж. К моему огромному сожалению, причины провала менеджеров или всего отдела анализируются постфактум, когда в компании наступил застой продаж, и тогда ищутся виновные и принимаются меры. А воронка продаж — это инструмент, который позволяет предпринять что-либо тогда, когда этот застой еще не наступил, а только приближается.

3. Как анализировать воронку продаж?

Чтобы проанализировать воронку продаж необходимы данные для сравнения. Просто данные сами по себе нам ничего не скажут, так как воронки продаж для разных рынков, компаний и даже менеджеров могут быть разными. Какие показатели мы можем сравнивать?
  • 1. Воронки продаж в разные периоды.
  • 2. Воронки продаж по разным менеджерам.
  • 3. Конверсию по этапам у разных менеджеров в разные периоды.
[contact-form-7 id="6288" title="Создаем прибыльные отделы продаж"]
Сравнивая воронку продаж у одного менеджера за разные периоды, мы понимаем улучшаются у него показатели работы или нет. Сравнивая показатели конверсии по различным этапам, мы понимаем оптимальную конверсию по каждому этапу. Имея данные за предыдущие периоды, мы можем прогнозировать продажи в этом периоде. Простой пример анализа воронки продаж: Если в прошлом месяце менеджер сделал 100 звонков, выставил 30 КП и заключил 5 контрактов, с натяжкой выполнив план, а в этом месяце он сделал 20 звонков, выставил 2 КП и говорит, что заключит 10 контрактов. Может такое быть? Нет? А вот и может, это стрельнут 20 КП с прошлого месяца. Но даже если они выстрелят — обнадеживаться нельзя. Что произойдет в следующем месяце? Правильно, стрельнут максимум 2 контракта с этого месяца, и будет провал. Поэтому воронка продаж - это, не только инструмент понимания слабых этапов продаж у менеджера, а и еще и инструмент управления продажами. Если руководитель видит, что менеджеры стали меньше звонить, повод задуматься о расширении верхнего этапа воронки продаж, не дожидаясь окончания месяца. Если видит, что много контрактов зависло на этапе выставленных КП, нужно понять, чем условия, выставленные клиентам, их не устраивают? Может цены не те? Может условия устарели? Может менеджеры разленились и ждут, когда клиенты сами откликнутся на их предложение? Для того, чтобы воронка продаж давала более точный ответ и нужны более мелкие этапы воронки продаж. По нашему опыту оптимально в воронке 7 -12 этапов. Меньше — сложнее искать узкие места воронки, больше — сложнее вести учет менеджеру, хотя бывают и исключения.

4. Этапы воронки продаж

Приведу пример простейшей укороченной воронки продаж для менеджера, который совершает холодные звонки и итогом его работы является назначенная встреча. Это двухэтапная модель продаж, и это воронка для первого этапа. 1. Клиент занесен в базу – менеджер залез в интернет, нашел подходящего клиента и внес его в CRM для дальнейшего звонка. 2. Определен ЛПР – менеджер совершил звонок и узнал ФИО и должность лица, принимающего решение. 3. Получена информация – менеджер вступил в диалог с лицом, принимающим решение, установил с ним контакт и узнал интересующую нас информацию для подготовки встречи или коммерческого предложения. 4. Запланирована встреча – ЛПР предварительно согласен на встречу, но ему необходимо почитать о нас, съездить в отпуск, закрыть месяц или еще сотня причин, по которым встреча не может произойти именно сейчас. 5. Встреча подтверждена – за день до назначенной встречи мы дозвонились и получили от него подтверждение, что встреча состоится именно завтра и он о ней помнит. Это конечно не гарантирует, что ЛПР действительно помнит о встрече; встреча, запланированная две недели назад, состоится с вероятностью не более 20%. 6. Встреча проведена – встреча с ЛПРом состоялась. Это перечислены этапы, которые должен пройти менеджер чтобы назначить встречу. Воронка продаж не строго последовательна. То есть менеджер может из этапа «Клиент занесен в базу» перейти на этап «Встреча подтверждена», если он с первого звонка выявил ЛПР и тот так заинтересовался, что сразу же назначил встречи на завтра или на сегодня. Также уже подтвержденная встреча может перейти в статус «Запланирована встреча» или даже на этап получена информация.

5. Наполнение и расчет показателей воронки продаж

Допустим мы сделали 100 звонков, из них определили данные по ЛПРам в 73 звонках, удалось вступить в диалог и собрать информацию о компании и заинтересовать 22 ЛПРа, на встречу согласились всего 10 человек, из них 8 подтвердили встречу и 7 реально провели. Вот так будут выглядеть данные в воронке продаж: [table id=5 /] Так выглядела бы воронка продаж, если бы менеджер совершил только 100 звонков и продолжал добивать только этих клиентов до встречи. Это классическая воронка (статичная), которая дает нам понимание о конверсии продаж при звонке. Конверсия - это соотношение количества переходов из одного этапа воронки в другой. Конверсия бывает для всей воронки, в нашем случае она составляет 7%. Это соотношение количества проведенных встреч к количеству клиентов, занесенных в базу. Так же может быть рассчитана конверсия для каждого этапа. Например, конверсия по выявлению ЛПР составляет 73%.

6. Применение воронки на практике

На практике ситуация выглядит немного по-другому по двум причинам:
  • Менеджер все время совершает новые звонки
Менеджер постоянно совершает новые звонки, постоянно в воронку добавляются новые клиенты, и чтобы определить реальные показатели необходимо выделить только клиентов, попавших в воронку за определенный период.
  • Каждый клиент находится только на одном этапе.
Например, мы занесли одного клиента в базу, совершили звонок и вышли на ЛПРа и сразу запланировали встречу. В этом случае динамичная или операционная воронка будет выглядеть так: [table id=6 /] То есть, операционная воронка продаж показывает нам, сколько у данного менеджера находится клиентов на каком этапе. Эта воронка необходима руководителю отдела, чтобы понимать оперативную картину и сколько на каких этапах находится клиентов. Для перевода этой воронки в классический вид и для расчета конверсии нам необходимо прибавить к каждому предыдущему этапу цифры, находящиеся на всех последующих этапах: [table id=7 /] Без скобок количество клиентов, которое находится на каждом из этапов в данный момент. В скобках данные классической воронки продаж для расчета конверсии. Желаем удачи в системном управлении отделом продаж! Если у Вас возникли вопросы, то мы с радостью поможем настроить именно Вашу воронку продаж и запустить системные продажи, обращайтесь!

Дочитайте материал до конца, и вы будете знать: 1. Что такое воронка продаж, для чего она нужна обычному менеджеру и руководителю; 2. Как и зачем проводить анализ воронки; 3. Какие существуют этапы воронки продаж; 4. Применение воронки на практике, примеры реальных воронок продаж. 1. Что такое воронка продаж? Воронка продаж — это количество клиентов, находящихся […]

Читать далее

Что такое продажи B2B и B2C?

Селлерс / О профессии
b2b продажи В этом материале вы найдете ответы на такие вопросы:
  • 1. B2B продажи — что это такое?
  • 2. Что такое B2C продажи?
  • 3. Какая разница между B2B и B2C продажами?

Что такое B2B продажи?

B2B продажи — business to business (бизнес для бизнеса) — это означает, что компания или подразделение компании продают свой товар/услуги корпоративным клиентам, то есть другим компаниям. В результате продается что-то (товары/услуги),  с помощью чего другие компании делают свой бизнес на рынке B2C. B2C продажи — business to customer (бизнес для потребителя) — означает продажа товара/услуги компаниями физическим лицам. Таким образом, компании B2C находятся на переднем крае общения с конечным потребителем, а сегмент B2B всегда находится в середине пищевой цепочки :). То есть в своей работе компании B2B должны ориентироваться на потребности других бизнесов. Может ли компания заниматься продажами в сегментах B2B и B2C одновременно? Конечно может. Возьмем тот же кирпич, что продается на обычном строительном рынке. Его может купить и компания для строительства коттеджа под ключ (сфера B2B), и сам хозяин этого коттеджа, чтобы самостоятельно построить будочку для своего сенбернара (сфера B2C). Еще более ярким примером является компания Селлерс, на сайте которой ты находишься. Ты можешь быть представителем компании, которая думает об увеличении продаж или подыскивает эффективные курсы для роста продаж, это будет продажа B2B.  А возможно тебе повезло меньше, и ты  менеджер по продажам, о котором не заботится компания, и который сам ищет способы повышения своей эффективности и заработка, в этом случае это продажа B2C. Казалось бы, один и тот же бизнес тренинг по продажам может одновременно являться продуктом обоих рынков. Но продавать его для компании и частного лица нужно по-разному. Можно ли провести параллель между клиентами B2C и B2B продаж? По большой части эти понятия совпадают, но бывают и расхождения. Возьмем, к примеру, строительный рынок. Половину товаров на них закупают шабашники или частники, которые оказывают другим людям услуги ремонта. То есть товар покупает физическое лицо, но для того чтобы этим товаром воспользоваться в процессе создания другого продукта.

Основные отличия продаж B2B и B2C

Среди обывателей распространена поговорка: «Хорошему менеджеру по продажам все равно кому что продавать». И, наверное, самое большое разочарование испытывают любители этой поговорки, пришедшие из одного типа продаж в другой. На самом деле базовые законы продаж одинаковые. Но нюансы… делают работу менеджеров по продажам абсолютно разной. Что это такое B2B продажи? Ниже я приведу несколько примеров, которые помогут тебе понять специфику работы в сфере B2B продаж.

Нюансов, которые делают покупателей такими непохожими, пять:

  • 1) Цель покупки
Что делает с товаром покупатель на рынке B2C? Правильно — потребляет его. То есть, удовольствие от потребления является приоритетным фактором при выборе на рынке B2C. Товар покупается для личного использования и его потребительские свойства являются самыми главными в товаре. А что в B2B продажах не так? В принципе так, только потребительские свойства этого товара абсолютно другие. Практически все они связаны с тем, как компания с помощью предложенного товара сможет увеличить прибыль (повышение конверсии продаж). А теперь ответь на вопрос, как такие типичные товары сегмента B2B влияют на прибыль компании:
  • IT системы
  • Канцелярия
  • Оргтехника
  • Бухгалтерский аутсорсинг
  • Сырье
  • Станки
Сумел объяснить, как каждая из перечисленных услуг увеличивает прибыль компании? Какие-то напрямую, какие-то через экономию издержек, какие-то через упорядочение работ, но все так или иначе влияют на прибыль. Из этого следует самое главное отличие B2C и B2B продажи: При продаже b2c клиент тратит деньги, чтобы получить удовольствие. При продаже b2b клиент тратит деньги, чтобы заработать больше. Конечно, есть нюансы. Мы платим стоматологу отнюдь не за удовольствие, но, в конечном счете, отсутствие боли впоследствии — это удовольствие. И да, картридж для принтера не приносит денег, но, не вовремя закончившись, он может сорвать заключение контракта.
  • 2) «Покупатель-потребитель»
В B2C  покупатель и потребитель это почти всегда одно лицо. Конечно, есть исключения в виде подарков и совместное потребление. Но интересы покупателя и потребителя почти всегда совпадают. А что же происходит с B2B покупателем? Деньги фирмы, а решение о покупке принимает человек со своими личными интересами. Вот и получается, что появляется такое понятие как «откат». Но не только и далеко не всегда откаты могут влиять на решение, есть еще личный комфорт по работе с этим поставщиком, личные амбиции, дружеские отношения и еще 1001 причина,  никак не связанные со свойствами самого товара. Поэтому часто  эффективность продаж зависит от этих «второстепенных факторов», в то время как частный покупатель гораздо чаще принимает решение о покупке товара не на основании потребительских свойств товара, а спонтанно, благодаря эмоциям, которые вызвала в нем реклама или продавец. Как вызывать эмоции, которые помогут увеличить продажи в разы, я описываю в статье "Сарафанное радио".
  • 3) Способ принятия решения
Чем больше стоимость покупки в компании, тем больше людей участвуют в принятии решения о покупке. Тем большее количество людей необходимо удовлетворить одним и тем же товаром. Если большинство частных клиентов принимают решение на основании эмоций или убежденности в бренде, «качестве» и других мифов, то корпоративные клиенты чаще всего принимают решение на основании нашего первого пункта: «Каким образом покупка впишется в общую систему компании и поможет зарабатывать больше». Конечно, не исключены случаи, когда физическое лицо анализирует покупку похлеще конструкторского отдела в компании, а генеральный директор принимает решение о поставке потому, что ему понравился именно этот цвет, но большинство решений на рынке B2C принимаются на эмоциях, иначе не было бы столько рекламы на улицах. А большинство компаний на основе анализа, иначе такие компании не смогли бы долго существовать на рынке. Соответственно и способ воздействия на принятие решения разный.
  • 4) Способ коммуникаций
Физических лиц на порядки больше, чем юридических. Суммы сделки почти всегда  на порядок меньше. Поэтому основной способ коммуникации на рынке B2C это массовая коммуникация. Потому что дорого индивидуально контактировать с каждым потребителем. При продажах B2B как раз наоборот, компаний существенно меньше, а компаний, покупающих некоторые продукты, может быть  вообще несколько штук. Например, оборудование для сотовых операторов. И насколько эффективно давать рекламу на телевидении: «Лучшее оборудование для сотовых операторов»? Гораздо эффективнее будет нанять профессиональных менеджеров, которые войдут в компанию, проведут личную презентацию и совершат продажу.  Вот и получается, когда потребитель приходит в магазин, он находится под влиянием рекламы, PR, советов друзей (как сделать так, чтобы вашу компанию советовали другим) и от продавца зависит не так уж много. Опять же бывают исключения и грамотно обученные менеджеры по продажам могут изменить мнение клиента. Когда же менеджер по продажам из сектора B2B контактирует с компанией, от его мастерства зависит намного больше. И продажи в большей степени зависит от этого менеджера, а не от рекламной или PR активности компании. Соответственно формируется естественный отток успешных менеджеров из B2C в B2B, где менеджер не будет зависеть от посещаемости магазина, раскрученности бренда и покупательской активности.
  • 5) Процесс продажи
В следствие всего вышеперечисленного, создается ситуация в которой глобальный успех B2C зависит от:
  • Рекламы
  • Потребительских свойств
  • Удобства покупки
  • Четкости работы системы обслуживания
А на рынке B2B продаж от:
  • Навыков менеджера
  • Возможностей с помощью товара увеличить прибыль
Подытоживая написанное можно сказать следующее. Работа с корпоративными клиентами в сфере B2B продаж является более ювелирной, требует коммуникаций со многими людьми в компании, и в большинстве случаев зависит от качеств менеджера по продажам. А успех в работе с физическими лицами (B2C продажи) требует создания отлаженной системы, где навыки продаж менеджера являются одним из элементов успеха. Надеюсь, после прочитанной статьи ты не будешь задаваться вопросом, что это такое B2B продажи, но если он все-таки остались, звони нам, мы обязательно тебе поможем!

В этом материале вы найдете ответы на такие вопросы: 1. B2B продажи — что это такое? 2. Что такое B2C продажи? 3. Какая разница между B2B и B2C продажами? Что такое B2B продажи? B2B продажи — business to business (бизнес для бизнеса) — это означает, что компания или подразделение компании продают свой товар/услуги корпоративным клиентам, то есть другим […]

Читать далее

Результаты блиц-теста на способности к продажам

Селлерс / Поиск работы, Выбор
trebovВозможно тебе будет интересно узнать, а какие результаты у других, прошедших тест на способности к продажам. Поделюсь этим маленьким секретом. За последние 3  месяца блиц-тест прошли  более 5000 человек. Тест не предполагает защиты от самообмана,  это означает, что если человек захочет выглядеть в своих глазах лучше, он легко сможет понять какой ответ выгоден. Тем не менее, результаты этого теста следующие - Звезды продаж  - 1082 человека или 21%
- Хорошие менеджеры - 2666 человек или  52% - Получили рекомендации поинтересоваться другими сферами -  1032 или 20% - Настоятельно рекомендовано поискать себя в другом – 310 или 6%
Довольно занимательная статистика. Я очень рад, что этот сайт привлекает именно лучших менеджеров по продажам. Или по крайней мере людей, способных стать хорошими продажниками.
Статистика этого теста на этапе тестирования на релевантной целевой аудитории была следующей: Звезды продаж -  9 % Хорошие менеджеры -  32 % Получили рекомендации поинтересоваться другими сферами - 37 % Было рекомендовано поискать себя вне продаж - 22 % Таким образом, на этом сайте мы оказываемся среди людей в большинстве своем достойных носить звание Менеджера по продажам. Очень надеюсь, что в новом 2013 году статистика  существенно улучшится! Всем новых свершений и роста продаж!!!
071

Возможно тебе будет интересно узнать, а какие результаты у других, прошедших тест на способности к продажам. Поделюсь этим маленьким секретом. За последние 3  месяца блиц-тест прошли  более 5000 человек. Тест не предполагает защиты от самообмана,  это означает, что если человек захочет выглядеть в своих глазах лучше, он легко сможет понять какой ответ выгоден. Тем не […]

Читать далее
0 2

Как рассылать коммерческие предложения?

Селлерс / Секреты успешных продаж
[caption id="attachment_1051" align="alignleft" width="300"]Использование коммерческого предложения Использование коммерческого предложения[/caption]

Когда составлено эффективное с точки зрения цели коммерческое предложение необходимо правильно им воспользоваться. Многие менеджеры считают отсылку коммерческого предложения почти состоявшейся продажей. Когда им отвечают в ответ на телефонный звонок: «вышлите коммерческое предложение», они с радостью высылают и ожидают ответной реакции от клиента. На этом работу с коммерческим предложением можно завершать?

Как бы не так. Обучая менеджеров по продажам в «полях», я им вообще на первом этапе не разрешаю пользоваться отправкой общего коммерческого предложения. Откровенно говоря, это костыль – создание несбывающейся надежды. Вероятность того, что предложение сработает без менеджера, конечно есть, но она настолько мизерна, что лучше бы ее вообще не было.

Когда менеджер, отчитываясь о своей работе, говорит: «Сегодня отправил 20 коммерческих предложений», это выглядит внушительно. Даже для него самого. Он не зря трудился. Когда проходит месяц, отправлено таких предложений 400 штук. Он уже практически звезда. Осталось дождаться, когда их все прочитают и начнут ему названивать. Вот тут-то и кроется засада! Отправленное коммерческое предложение на общий (для спама) адрес электронной почты будет:

  • Прочитано хоть кем-то – вероятность 30 %
  • Передано заинтересованному лицу - 10 %
  • Прочитано заинтересованным лицом -  3%
  • Будет совершен обратный звонок - 0,1 %

Конечно, цифры ориентировочные и зависят от специфики отрасли, компании, от того, насколько качественно будет составлено само коммерческое предложение и т.д., но в целом картина такова. Подобная ситуация влечет два  принципиальных подхода к рассылке коммерческих предложений.

На одной стороне чистой воды СПАМ – автоматическая рассылка неадресных предложений. Такие предложения рассылаются десятками тысяч. И 0,1% или даже 0,01 % могут дать свой эффект. Полная противоположность СПАМу - адресное предложение, которое написано на основании предварительного исследования клиента. Естественно, трудозатраты на рассылку в первом и втором случае абсолютно разные. Чистый СПАМ уже всех достал, поэтому чем сильнее коммерческое предложение отличается от безликой рассылки, тем чаще можно получить желаемый ответ. И, получается, что высылая типовое предложение, мы ничем не отличаемся от СПАМА. Массовая рассылка берет числом и минимальными затратами усилий. А мы используем ручной, штучный труд  для отправки индивидуального предложения, которое имеет совершенно другую статистику.

Для максимального эффекта от рассылки коммерческих  предложений необходимо использовать как можно больше следующих приемов, отличающих Спам от целевого коммерческого предложения:

1. Адресная рассылка. Необходимо любыми способами узнать имя адресата, а еще лучше пообщаться с тем, кто будет реально заинтересован в данном предложении. Имя любого человека влияет на него, и ему гораздо сложнее адресное письмо отправить в корзину.

2. Реальное общение с этим человеком на порядок повышает шанс прочтения предложения, даже если он просто сказал выслать КП. У собеседника появляется хоть какая то ответственность.

3. Провести ориентацию в потребностях. Конечно, можно иметь шаблоны, но у любого товара или услуги есть десятки параметров и обо всех достаточно сложно рассказать в предложении, поэтому нужно сосредоточиться только на самых значимых для покупателя.

О том как выявить потребности читайте здесь.

4. Длина предложения. Чем меньше предложение, тем больше вероятность его прочтения. До абсурда доводить не стоит, но размер должен всегда быть в приоритете. После написания самого короткого предложения его всегда можно уменьшить минимум в 2 раза.

5. Четкость и понятность. Буквально с первых строчек должно быть понятно, что предлагается, исключение может составить, только то, что само предложение построено на интриге, которая поддерживает интерес к чтению.

6. Картинки! Большинство из нас визуалы. И любят  образы. Хорошо подобранные картинки могут сказать больше огромных абзацев текста. Также картинки разбавляют текст и помогают запомнить информацию. Только картинки должны отражать мысль, сказанную в предложении, а не служить отвлекающим фоном.

7. Соответствие цели коммерческого предложения его форме.

8. Отправка на личный е-мэйл. Если получилось связаться с конкретным человеком, нужно любыми способами получить его е-мэйл, потому что судьбу писем на общий ящик можно отследить только в единичных компаниях.

Подводя итог можно сказать, что чем больше мы сможем получить информации о компании, о лицах принимающих решение (ЛПР), тем более действенное предложение мы сможем подготовить. Но пользоваться рассылкой коммерческих предложений можно по-разному в зависимости от специфики товара и клиентов. Можно максимально приблизиться к спаму, а можно максимально уйти от него. Выбор будет зависеть от эффективного соотношения затрат времени и прибыльности бизнеса.  Можно попробовать несколько вариантов и определить, какой наиболее действенный для конкретного человека, конкретного товара, конкретной отрасли.

Когда составлено эффективное с точки зрения цели коммерческое предложение необходимо правильно им воспользоваться. Многие менеджеры считают отсылку коммерческого предложения почти состоявшейся продажей. Когда им отвечают в ответ на телефонный звонок: «вышлите коммерческое предложение», они с радостью высылают и ожидают ответной реакции от клиента. На этом работу с коммерческим предложением можно завершать? Как бы не так. […]

Читать далее

Разработка коммерческого предложения

Селлерс / Секреты успешных продаж
[caption id="attachment_1049" align="alignleft" width="300"]Составление коммерческого предложения Составление коммерческого предложения[/caption] Каждый менеджер, занимающийся продажами для корпоративных клиентов, рано или поздно задается вопросом как составить коммерческое предложение, которое позволит продавать не прикладывая особых усилий. Наверняка ты тоже хочешь найти откровение как разработать документ, который будет за тебя продавать. Разочарую. На рынке b2b нет документов, которые могут продавать вместо менеджера. В центре все равно остается менеджер по продажам со своими навыками. А все коммерческие предложения о сотрудничестве, презентации и т.д. - это лишь инструменты в его руках. Возможно это кажется само собой разумеющимся. Но в процессе развития отделов продаж я неоднократно получал запросы на составление коммерческого предложения, которое будет продавать ВМЕСТО менеджеров. И это от собственников бизнеса, которые в большинстве своем сами когда-то занимались продажами. Но вера в то, что существует панацея, не угасает. :) Почему нельзя один раз и навсегда составить коммерческое предложение, которое будет продавать? Именно потому, что нельзя пошить брюки одного размера для всех людей на земле.  Продающее коммерческое предложение, хотя и имеет общий скелет, должно содержать то, что важно конкретному клиенту. Информация должна быть преподнесена именно та, которая позволит клиенту принять правильное решение. А для составления такого коммерческого предложения нужно узнать о клиенте и его потребностях. А это можно сделать как устно, так и письменно. Вот и получается, что действительно продающее коммерческое предложение - это индивидуальное решение, которое не может быть шаблонным, но может быть построено по определенным законам. Но с чего начать составление коммерческого предложения?  Как его сделать эффективным?

Начинать составление коммерческого предложения нужно с цели!

Какая цель разработки коммерческого предложения? Если глубоко не задумываться, то это продажа. И это самое главное заблуждение. Не нужно замахиваться сразу на покорение всего мира, будем все делать поэтапно. В первую очередь разделяем процесс продаж на этапы, и определяем, какие цели может нести коммерческое предложение в зависимости от того, на каком этапе продажи оно отправляется.

Целью может быть:

  • Проявление первичного интереса к компании. Когда переговоры с клиентом еще не велись и нас «послали» при телефонного разговоре: «отправьте коммерческое предложение», то возможно последний шанс заинтересовать клиента именно это коммерческое предложение. Поэтому, цель в данном случае - побудить клиента позвонить или хотя бы дать повод вспомнить о нас при следующем звонке. Тут должна быть какая-то фишка, которая выделит его из сотен спамерских коммерческих предложений.
  • Обозначение ориентиров. Проведены предварительные переговоры. Собрана минимальная информация, и клиент, не желая тратить большое количество времен, хочет понять общий размер бедствия. Таким образом, формируется цель коммерческого предложения сориентировать клиента по диапазонам цен. Но поскольку о цене нельзя говорить без преимуществ, мы ставим вторую подцель данного предложения: ненавязчиво в разрезе диапазона цен показать наши возможности и преимущества. В этом предложении уже будет немного цифр и немного конкретики, но не настолько много, что бы испугать клиента объемом.
  • Обозначение точной цены. Когда задачи клиента понятны, четко разобраны, обсуждены скидки, выбраны конкретные модели, возможно направлено уже несколько более общих предложений. Осталось только определить цену. Тогда и ставится задача обозначить письменно точную цену. Некоторые считают задачей подобного КП заставить принять решение. Но окончательное решение должно быть принято в непосредственном контакте с менеджером. Потому что неизвестно как будет думать человек, читая это коммерческое предложение. И мы не узнаем, почему он отказался или согласился. Коммерческое предложение с такой целью можно использовать как визуальный материал, который помогает менеджеру подвести клиента к нужному решению. Оно должно содержать все этапы, по которым нужно пройтись устно, чтобы у клиента уже не было никаких сомнений.
  • Фиксация договоренностей. Решение о работе принято. Детали обсудили. Цену озвучили, осталось отправить только коммерческое предложение чтобы на бумаге обозначить все окончательные моменты и согласовать с другими лицами, влияющими на решение. Основная функция менеджера выполнена – осталось только зафиксировать договоренности на бумаге.
  • Выбить конкурента. Да, да, у коммерческого предложения и такие цели бывают. Когда покупатель в течение 10 лет покупает у одного поставщика и тот худо-бедно справляется со своими обязанностями, единственный способ расположить клиента, регулярно присылать ему коммерческие предложения в качестве альтернативы постоянному поставщику. Мы четко понимаем, что не продадим ни по этому коммерческому предложению, ни по следующему. И понимаем, что покупатель использует наше коммерческое предложение, чтобы выбить лучшую цену у текущего поставщика. Мы просто подтачиваем сложившиеся взаимоотношения. И на 3 или 5 коммерческом предложении возможно совершим поставку. И осознавая это, мы будем делать КП совершенно не так, как делали бы в предыдущих вариантах. Нам не нужно рассказывать о компании, завлекать. Нам нужны сухие условия, которые будут лучше конкурентов и ничего лишнего.
Мы уже насчитали 5 общих вариантов целей коммерческого предложения. А сколько их может быть конкретно в каждой компании?  Я не говорю о том, что у каждого должно быть по 10 вариантов образцов коммерческих предложений. Некоторые могут быть похожи. Просто начать любое коммерческого предложение нужно с определения: «Что должно произойти, что бы мы считали его эффективным?». - Идеальный вариант - Желательный вариант - Минимальный вариант - Отрицательный вариант И чтобы научиться составлять действительно эффективные коммерческие предложения, необходимо каждый результат отправки КП анализировать и оценивать возможности для его улучшения. Об использовании коммерческого предложения как пример можно почитать тут. Итак, однозначного ответа на вопрос: "Как составить коммерческое предложение?", к сожалению, нет. Потому что у каждой компании и у каждого менеджера могут быть разные первичные цели, которые будут уникальными для каждого из случаев. Но, все же, чтобы чему-то научится - надо пробовать и проводить глубокий анализ результатов - это и есть секрет успеха любой звезды продаж.

Каждый менеджер, занимающийся продажами для корпоративных клиентов, рано или поздно задается вопросом как составить коммерческое предложение, которое позволит продавать не прикладывая особых усилий. Наверняка ты тоже хочешь найти откровение как разработать документ, который будет за тебя продавать. Разочарую. На рынке b2b нет документов, которые могут продавать вместо менеджера. В центре все равно остается менеджер по продажам […]

Читать далее
0 6

Нужен ли тебе рост до начальника отдела продаж?

Селлерс / Поиск работы, Выбор
[caption id="attachment_944" align="alignleft" width="300"]Рост до начальника отдела продаж Рост до начальника отдела продаж[/caption] Если ты только принимаешь решение о том, работать начальником отдела продаж или нет, дам несколько советов. Сначала тебе нужно ответить на следующие вопросы: - Ты командный игрок или индивидуалист? Многие успешные менеджеры по продажам, получая повышение по службе, проваливают работу по той причине, что привыкли всегда рыть землю и идти по головам. Начальник отдела продаж должен изменить ориентацию на обеспечение других всем необходимым для выполнения поставленных задач. Не все готовы к этому изменению. - Тебе нравится делиться своим опытом? Практически в каждом отделе есть внутренняя конкуренция, даже если руководство никогда не сталкивало вас лбами. Такая ситуация подсознательно приводит к тому, что менеджеры зажимаются и считают свой опыт и экспертизу по процессу продажи уникальными и неохотно ими делятся. Если тебе долгое время приходилось зажимать информацию и ты никогда никого не учил, то уверен ли ты, что сможешь изменить свой подход к информации? - Готов брать ответственность за других? Когда менеджер по продажам отвечает только за себя – это нормально, хотя некоторые практикуют коллективную ответственность. Однако самая эффективная система мотивации –  индивидуальная. А вот начальник отдела продаж отвечает за всех. Впервые ощутить ответственность за других – это шок для многих. До сих пор помню, как это было у меня, когда первый раз стал руководителем. Раньше я приходил на работу, зная, что  буду делать, а что нет. Если бездельничал, то это были только мои проблемы. После назначения я уже не мог нормально относиться к тем менеджерам по продажам, которые не были заняты делом. Бесился из-за каждой ошибки своих подчиненных, пытался влезть в их дела. В итоге понял, что такими действиями добьюсь лишь ухудшения ситуации, и начал учиться управленческому функционалу. Ты должен понять, что если Петя из твоего отдела накосячил, не поставив тебя в известность, и самый большой босс тебя вызвал и дает тебе «люлей», то это твои «люли». То, что ты скажешь Пете, будет потом. Сейчас перед боссом ТЫ отвечаешь за этого Петю. - Готов быть публичной персоной? Куда пошел Вася? Как он провел переговоры? Как он ответил клиенту? Это никого не интересовало. А вот куда пошел начальник отдела продаж Василий и как он говорит с клиентами - это темы для обсуждения всего отдела. Если к этому не готов, лучше не начинай. - Готов работать больше, а получать меньше? Не удивляйся. Ты - отличный менеджер по продажам. Ты отработал техники продаж до идеала, твои навыки великолепны, но это навыки продаж, а не навыки управления продажами. Это абсолютно другие компетенции. Конечно, ты будешь использовать свои навыки и знания, но твой успех теперь делится на количество менеджеров в отделе. Менеджеры – не твои клоны, они не могут быть так же эффективны, как и ты. Поэтому пока выстроишь систему продаж, будешь получать меньше, чем когда ты был простым менеджером. Конечно, бывают исключения, но редко. В среднем уйдет год на построение отдела таким образом, чтобы все или большинство менеджеров работали с твоей эффективностью. Вот тогда ты будешь получать больше, чем сейчас. Готов к этому? - Готов тратить часть своего времени на заседания, совещания, отчеты и т.д.? В любой компании есть корпоративная культура, и чаще всего эта культура требует внутренних коммуникаций. Ты становишься лицом отдела продаж и должен присутствовать на официальных  заседаниях. Они могут быть бессмысленны для бизнеса и продаж, скучными и неинтересными, но теперь ты не сможешь их пропустить. Ты обязан тратить время на участие в корпоративной культуре. И, наконец, самый главный вопрос: а тебе это нужно??? Тебе нравится общение с клиентами, продажи, большие бонусы, драйв? Ты уверен, что все это останется, когда ты станешь начальником отдела? Увы, но чаще всего, нет. Общение с клиентами сведется к минимуму, его заменит общение с руководством и подчиненными. Драйв заменится «люлями», продажи перейдут в отчеты по продажам. Вместо самосовершенствования тебе необходимо будет совершенствовать других. Честно скажу - из гениальных продавцов оооочень редко получаются гениальные руководители отдела продаж. Это немного другие ценности и другие функции. К тому же, если ты действительно звезда продаж, тебе будет тяжело вырастить таких же звезд, как ты. В результате ты будешь постоянно недоволен своими работниками. Хороший начальник отдела продаж получается из менеджера, который не до конца может реализовать себя только в продажах и хочет стать лучшим в управленческой сфере, при этом оставаясь в продажах. Если видишь, что можешь научить людей продавать. Понимаешь, почему одни продают лучше других. Четко видишь, почему идет именно этот товар, и при этом готов ограничить круг общения ради создания системы, которая сможет продавать и без тебя, тогда, не задумываясь, ставь себе цель – начальник отдела продаж и далее по карьерной лестнице. Знай, что большинство генеральных директоров в компаниях любого уровня вышли именно из продаж.

Если ты только принимаешь решение о том, работать начальником отдела продаж или нет, дам несколько советов. Сначала тебе нужно ответить на следующие вопросы: — Ты командный игрок или индивидуалист? Многие успешные менеджеры по продажам, получая повышение по службе, проваливают работу по той причине, что привыкли всегда рыть землю и идти по головам. Начальник отдела продаж […]

Читать далее
0 5

Как искать работу менеджера по продажам без опыта?

Селлерс / Поиск работы, Выбор
Менеджер без опытаНе иметь опыта - далеко не всегда минус для менеджера по продажам. Более того, его можно быстро и достаточно просто получить. Все работодатели хотят видеть обученного, профессионального менеджера по продажам с опытом работы. И при этом платить ему маленькую зарплату. У тебя нет ни знаний, ни умений, зато есть самое главное – ты пока готов работать за небольшие деньги. Не пугайся. Маленькая зарплата для менеджера по продажам на первом этапе – это здорово. Она позволит получить те навыки и знания, которые вскоре приведут к высоким доходам. Как маленькая зарплата может привести к высоким доходам? Все очень просто. Доход продажника чаще всего состоит из двух частей: постоянной (зарплата, оклад) и переменной (мотивация, компенсация, бонусы, проценты, премия, комиссия, вознаграждение). Вторая часть и должна быть твоей основной целью. Для того чтобы получать большую переменную часть, необходимо хорошо продавать. О том, как это сделать, я рассказываюв статьях «Просто о профессии"  и«Как стать лучшим менеджером по продажам». Как найти работу менеджера по продажам без опыта? По статистике, 93% вакансий гласят об опыте. Если ты признаешься, что у тебя его нет, твои шансы снизятся на 93%. Ты к этому готов? Если готов, еще раз задумайся, стоит ли работать менеджером по продажам. Чтобы развеять свои сомнения, пройди тест и определи предрасположенность к продажам. Если тест показал, что ты будущая звезда продаж, и ты ответил на вопрос о 93 % отрицательно, читай дальше. В обратном случае, рекомендую покинуть сайт. Он только для прирожденных звезд продаж и не поможет посредственностям. Итак, вернемся к строчке в резюме «без опыта». У тебя есть варианты: - Просто придумать этот опыт. О том, как это сделать, написано в статье «Как составить резюме менеджера по продажам». - Получить этот опыт. Устроиться в первую попавшуюся компашку, например в компанию, занимающейся сетевым маркетингом (туда обычно берут всех без исключения), поработать в ней и размахивать этим опытом. - Придти в среднюю или крупную компанию, которая у всех на слуху, и предложить себя безвозмездно. Пара-тройка месяцев в известной компании – хороший опыт. К тому же, в резюме не пишется, получал ли ты деньги в этой компании. Возможно ты проявишь себя и тебя возьмут уже на ставку. - Получить опыт самостоятельно. Придумать какой-то товар или найти товар из существующих и начать его продавать. Затем звонить в компании и предлагать его от имени «Рога и копыта». - Получить опыт на нашем курсе для талантливых продавцов. Помимо обучения теории продаж в интересной и сжатой форме ты получишь возможность практиковаться, продавая предложенные услуги от нашего лица за бонусы от проданных товаров. Конечно, можешь честно написать, что не имеешь опыта, и ждать у моря погоды. Но поиск работы может затянуться на неопределенный период. Главное понять, что тебе нужна не просто работа, а та работа, которая сделает из тебя звезду продаж. Это актуально для тех, кто собирается надолго связать жизнь с продажами,  стать богатым и успешным. О том, как подобрать работу, которая поможет тебе в этом, читай в статье «Как найти работу». Ты должен понять, что твое «без опыта» - это не клеймо, а счастье. Есть компании (их очень мало), которые любят брать людей с «чистым листом». Их можно многому научить. Тебе же главное научиться продажам не под кого-то, а под себя. Важно, чтобы тебе с твоими знаниями было комфортно, и ты легко мог найти высокооплачиваемую работу. На мой взгляд, лучшим помощником в этом будет курс для талантливых продавцов. О принципах, используемых на обучении, читай здесь. Даже если ты не сможешь пройти курс у меня и заложить фундамент успешной теории продаж, запомни те постулаты обучения, о которых я говорю. Ты сможешь определить, чему научит тебя компания: настоящим продажам или выполнению узкоспециализированных функций, годных только для этой компании, тем самым «привязав» тебя надолго. Еще рекомендую прочитать статью «Как быть, если нет опыта?».
037

Не иметь опыта — далеко не всегда минус для менеджера по продажам. Более того, его можно быстро и достаточно просто получить. Все работодатели хотят видеть обученного, профессионального менеджера по продажам с опытом работы. И при этом платить ему маленькую зарплату. У тебя нет ни знаний, ни умений, зато есть самое главное – ты пока готов […]

Читать далее
0 7

Что делает менеджер по продажам?

Селлерс / О профессии
Чем занимается менеджер по продажам Многих интересует, чем занимается менеджер по продажам. Он может сидеть в фейсбуке или вконтакте, играть в онлайн-игры, в контр-страйк и в сапера. Чем, кстати, многие и занимаются. Еще обязательным условием сейчас является ИБД. А ты не знаешь, что такое ИБД? Ты счастливчик. ИБД - это имитация бурной деятельности. Честно скажу, иногда тоже полезная штука. Но если задать вопрос, что делает успешный менеджер по продажам, ответ звучит несколько по-другому. Успешный менеджер по продажам занимается тремя вещами:
  • Анализирует (Сапер);
  • Налаживает отношения (Фейсбук);
  • Двигается/действует (CounterStrike)

1. АНАЛИЗ - основа работы менеджера по продажам

Он начинается далеко за порогом компании. Разумный менеджер по продажам еще на собеседовании спросит о товаре, компании, условиях продажи (читай статью, как успешно пройти собеседование). Конечно, бытует мнение, что хороший продавец может продать холодильник эскимосам, но я считаю, что это миф. Тот, кто действительно может продавать холодильники эскимосам, просто поедет продавать их папуасам. Зачем тратить силы на убеждение в неочевидных вещах, если можно немного подумать и прилагать усилия там, где эти усилия будут гораздо лучше оплачены. Анализ на этом не заканчивается. Необходимо подготовиться к продаже. Изучить возможные потребности покупателей, характеристики товаров, стать на место покупателя, критически сравнить свой товар с конкурентами - это тоже анализ. Далее сам процесс продажи. Наблюдать за реакцией клиента, понимать, что он говорит, почему он так говорит, почему совершилась продажа, почему не совершилась. Анализировать в целом свои эффективные действия, наблюдать за другими успешными людьми, делать выводы. Заимствовать чужие идеи, создавать свои. Это все делает менеджер по продажам, который умеет анализировать. Тот, кто не умеет, просто стучится во все двери, повторяет ошибки и действует по шаблону. Так можно добиться некоторого результата, но никогда не стать звездой продаж.

2. ЖИВОЕ ОБЩЕНИЕ - неотъемлемая часть любой продажи

Когда я учился 15 лет назад, преподаватель по «непроизводственному менеджменту» сказал, что в ближайшие несколько лет весь менеджмент станет непроизводственный. На заводах будут трудиться аппараты, а продажи будут осуществляться в системах электронных торгов, и обычному менеджеру по продажам не будет чем заниматься. Тогда я поверил. Теперь не верю, что это вообще когда-либо произойдет. Общение заложено в природе человека. Человек - социальное существо, ему нужно взаимодействовать с другими людьми.  Общество движется по пирамиде Маслоу, что бы ни говорили. Признание своих заслуг, ощущение себя частью группы, просто познание чего-то нового - это наша природа. И многие приходят на работу в том числе ради общения. Меняются формы: телеграммы сменяются телефоном, телефон  - фейсбуком, завтра это будет ментальная связь, но суть останется. Как только человек перестанет нуждаться в общении, человечество перестанет существовать, и только тогда исчезнут менеджеры по продажам. Именно поэтому успешный менеджер по продажам никогда не сводит разговоры к исключительно деловым, он развивает отношения. Как внутри компании, так и с клиентами. Что делает менеджер по продажам помимо этого? Каким бы умным он не был, каким бы общительным не родился, есть еще третья составляющая успеха. Возможно самая главная. Та составляющая, которая порой позволяет не очень аналитичным и необщительным достигать хоть каких-то результатов.

3. НАСТОЙЧИВОСТЬ в достижении поставленной цели - залог успеха!

Умение действовать, несмотря на трудности, настроение, ситуацию. Мне часто приходилось встречать людей, обладающих хорошей аналитикой, сумасшедшей коммуникабельностью, но так и не достигших больших высот. Именно потому, что они не могли целеустремленно пройти определенный отрезок своего пути. Некоторые называют отсутствие действий - ленью (как сделать лень своим помощником). Я же считаю что это просто несоответствие интересов. Как добиться соответствия? Каждый находит свой путь. Главное, чтобы было действие, но идеально когда оно сочетается с аналитикой и отношениями. Если достижение успеха рассмотреть как движение из точки А в точку Б, то аналитика - это понимание где находится точка Б, какое расстояние необходимо преодолеть, какие нужны для этого ресурсы. Отношения - это транспорт, на котором тебе придется двигаться, а действие - решимость прилагать усилия для достижения точки Б. Необходимо также понимание зачем вообще двигаться в точку Б, прикладывать постоянные усилия для преодоления маленького отрезка, для того, чтобы стать ближе к точке Б, и представление радости от достижения этой точки. Надеюсь, теперь у тебя не будет вопроса, чем занимается менеджер по продажам. Конечно продажник делает еще много действий, но все они в рамках этих трех сфер. Если ты хочешь стать настоящим профессионалом продаж, рекомендую посетить страницу «Профессиональные тренинги по продажам для менеджеров», здесь можно выбрать подходящий тренинг и существенно улучшить свои навыки продаж.

Многих интересует, чем занимается менеджер по продажам. Он может сидеть в фейсбуке или вконтакте, играть в онлайн-игры, в контр-страйк и в сапера. Чем, кстати, многие и занимаются. Еще обязательным условием сейчас является ИБД. А ты не знаешь, что такое ИБД? Ты счастливчик. ИБД — это имитация бурной деятельности. Честно скажу, иногда тоже полезная штука. Но […]

Читать далее

Активный и пассивный менеджеры по продажам

Селлерс / О профессии
Активный и пассивный  менеджеры по продажамНа данный момент я могу с уверенностью сказать, что менеджер активных и пассивных продаж - две абсолютно разные профессии! В этой статье я попытаюсь рассказать, почему я так считаю, и какие основные отличия между активным и пассивным менеджером по продажах. Основное отличие активного и пассивного менеджеров в том, что одни ждут пока инициативу проявит покупатель, другие не ждут и приходят к потенциальному покупателю сами. Сегодня многие боятся брать на себя ответственность первого шага - «масса рекламы, масса других способов воздействия, и тут еще я приду с абсолютно ненужным товаром к человеку». Так думают те, кто боятся проявлять инициативу. И поэтому формируется общественное мнение, что с заинтересованным клиентом работать проще, чем с тем, который и не знал, что на свете существует твоя фирма, а может даже и товар. Я выскажу абсолютно другую точку зрения. На рынке b2b (подробнее о b2b продажах здесь) активные продажи проще, чем пассивные продажи. И сейчас я объясню, почему я так считаю:

Различия активных и пассивных продаж

1. В пассивных продажах ты полностью зависишь от входящих звонков. Если отдел маркетинга, специалист по продвижению или кто-то другой, загоняющий клиентов в твои объятья, работает плохо, ты не будешь продавать. Сложно продать человеку, если он даже не позвонил или не зашел в офис. В активных продажах весь рынок у твоих ног и ты сам определяешь сколько контактов сегодня можешь сделать с клиентами. 2. В пассивных продажах ты не можешь выбирать своего клиента. Какой пришел, с таким и работаешь. В активных ты можешь сначала отфильтровать самых выгодных для тебя клиентов, а потом уже контактировать с ними. 3. В активных продажах вся инициатива находится в твоих руках - ты можешь изучить клиента перед звонком, можешь навести о нем справки, можешь совершить еще несколько десятков звонков, если не удался первый. В пассивных вся инициатива находится в руках у клиента. Он открывает справочник компаний, делает 3-5 звонков и сам выбирает в какой фирме закажет товар. 4. В пассивных продажах ты не можешь планировать свой рабочий день, проходить обучение, тренинги, совершенствовать свою технику. Ты сидишь и ждешь возле телефона как красна девица, когда же позвонит твой дорогой клиент. В активных продажах при правильной организации работы ты сам в состоянии принимать решение когда встречаться с клиентами, когда оставить время на саморазвитие, определять приоритеты и заняться самыми важными, возможно самыми крупными клиентами. 5. Вознаграждение за одну и ту же продажу существенно выше в активных продажах, потому что пассивными продажами готовы заниматься многие, а активными единицы. 6. Конкуренция в пассивных продажах выше. Как конкуренция по устройству на работу, так и конкуренция внутри компании. За входящий звонок менеджеры готовы перегрызть друг другу глотки, а выйти на новых клиентов активно «нет уж». 7. Пассивные продажи развивают пассивный образ жизни. Сотрудник, сидящий на входящих звонках год или два, наверняка будет обречен на ожидание счастья у разбитой избы. Он полностью зависим от входящего потока, настроения клиентов, качества товаров, он не властен над своим временем, графиком работы и интересами. Он полностью зависим от обстоятельств. Неужели активные и пассивные продажи совершать так просто? Тут наверно какой-то подвох, подумаешь ты! Так много преимуществ у активных продаж, почему тогда все шарахаются при слове холодные звонки, активные продажи? Секрет прост. Разница в привлечении клиента активно и пассивно, это 10 минут. Не более 10 минут, а у профессионалов 2-3 минуты, когда ты выявил или сформировал потребность у клиента о котором ты ничего не знал и превратил его из «холодного» в «теплого» клиента, который уже хочет у тебя купить. Вот эти 10 минут и являются разницей между пассивными и активными продажами. Именно их боятся все начинающие менеджеры. А на самом деле, пройдя успешно эти 10 минут несколько десятков раз, ты уже не понимаешь как можно бояться активных продаж, и уже точно никогда не сядешь на входящие звонки. Хорошо проводить первые 10 минут с клиентом я учу в дистанционном курсе обучения «Базовый курс продаж». Ты на практическом опыте узнаешь, как суметь продать любой товар. Не зависай на пассивных продажах – веди активный и эффективный образ жизни.

На данный момент я могу с уверенностью сказать, что менеджер активных и пассивных продаж — две абсолютно разные профессии! В этой статье я попытаюсь рассказать, почему я так считаю, и какие основные отличия между активным и пассивным менеджером по продажах. Основное отличие активного и пассивного менеджеров в том, что одни ждут пока инициативу проявит покупатель, […]

Читать далее

ТИПОлогия менеджеров по продажам

Селлерс / О профессии
[caption id="attachment_930" align="alignleft" width="300"]ТИПОлогия менеджеров по продажам ТИПОлогия менеджеров по продажам[/caption] Менеджерами по продажам в нашей стране называют всех, кто хоть как-то связан с продажами, но у каждого типа своя специфика работы. Поэтому наша с тобой задача разобраться, какие именно в нашей стране бывают менеджеры по продажам и почему их называют так или иначе. Типы менеджеров по продажах будут описаны ниже, но, несмотря на разные названия, любой успешный менеджер по продажам должен обладать набором определенных навыков, которые есть базовыми для этой профессии. О том, какие навыки должен иметь менеджер отела продаж я подробно описал здесь.

Основные типы менеджеров по продажам:

1) Менеджер активных продаж

Менеджер активных продаж – это тот,  кто совершает холодные звонки, бегает не жалея ног в поисках новых клиентов, ездит на выставки и в другие «рыбные» места. Самое главное, что он не сидит в офисе и не ждет своих клиентов. Это не значит, что менеджер активных продаж всю жизнь только и делает, что бегает и ищет клиентов. Совсем нет, в статье о создании своей клиентской базы, ты можешь узнать, как сделать так, чтобы через 3-6 месяцев вообще перестать звонить самому даже находясь на должности менеджера по активным продажам.  Эта разновидность менеджеров самая доходная, но и самая сложная. Многие сломались после первых 2-3 месяцев неудач и решили, что такая работа не для них. Этот сайт в основном посвящен работе менеджеров по активным продажам. Если ты изучишь хотя бы половину материалов находящихся на этом сайте, точно сможешь стать одним из лучших среди них. Если, конечно, у тебя есть талант к продажам.

2) Менеджер пассивных продаж

Менеджер пассивных продаж – это тот продавец, который обрабатывает входящие вызовы клиентов. Клиент на момент звонка уже заинтересован в приобретении товара и уже узнал о компании. Еще такого менеджера по продажам называют менеджером на входящих или на «теплых» звонках. Этому менеджеру остается донести до клиента только то, что компания, в которую он обратился, действительно соответствует ожиданиям клиента. На первый взгляд, пассивные продажи - самая простая работа для менеджера. Но она требует наличия хорошо проработанных сценариев и высокой подготовки. К тому же очень просто регламентируется путем установления заранее рассчитанной конверсии (количество продаж при определенном количестве звонков). Обычно это работа хуже всего оплачивается, поскольку клиенты сами бегут в руки и считается, что от менеджера тут мало что зависит - если захотят, купят и так. К тому же на такие вакансии очень большой спрос, и легко заменить менеджера, поэтому больших денег тут не заработаешь.

3) Менеджер прямых продаж

Менеджер прямых продаж – это разновидность менеджера активных продаж, которая связана с личными встречами с клиентами. Требует презентабельного внешнего вида, высоких навыков личного общения, знания невербалики 1 клиентов  и мобильности. Чаще всего прямые продажи происходят на территории клиентов. Менеджеры прямых продаж - одни из самых разнопрофильных менеджеров. Продавцы пылесосов «Кирби», которые вламываются в той дом, - это тоже менеджеры по прямым продажам. Менеджеры, ведущие переговоры о продажах на несколько миллиардов долларов, тоже относятся к этой категории.

4) Телесейлз

Телесейлз (telesales) – менеджер по активным продажам, контактирующий с клиентами с помощью телефона, обычно называется телесейлзом, или телемаркетёром (телемаркетолог). Причем тут телемаркетинг? Периодически телесейлзы занимаются обзвонами клиентов с целью выяснения их удовлетворенности товаром/услугой или спрашивают есть ли у клиентов потребность в той или иной услуге/товаре. В большинстве случаев, телесейлз - это менеджер, звонящий клиентам и рассказывающий о супер-пупер возможности приобрести товар. Занимается прямой рекламой, а реклама - это маркетинг. Поэтому менеджер и зовется телемаркетологом. Чаще всего таким менеджером является сотрудник контактного центра (call-center), совершающий большое количество звонков и «продающий» по отработанному стандартному сценарию. Поэтому оплата такого специалиста часто невысока, эффективность низка, а уровень стресса наиболее высок.

5) Ассистент менеджера по продажам

Ассистент менеджера по продажам – это бонус успешного менеджера по продажам.  Для активных энергичных менеджеров по продажам самое сложное - это заполнять договора, выставлять счета, готовить коммерческие предложения, делать отчеты. Когда менеджер становится очень «крутым» и продает много, ему нанимают такого помощника. Он может называться ассистентом менеджера по продажам, помощником менеджера по продажам, или менеджером бэк-офиса. Все это названия для сотрудника, выполняющего рутинную работу менеджера по продажам.

6) Старший менеджер по продажам

"Старший (ведущий, главный) менеджер по продажам" - эти вакансии по сути придуманы для того, чтобы выделить лучших менеджеров, не давая им должности начальника отдела продаж. Иногда старший менеджер может курировать несколько обычных менеджеров, иногда ведущий может работать с более прибыльной категорией клиентов. А такой парадокс, как главный менеджер по продажам, может выполнять функции руководителя группы или отдела продаж. Тут уже каждый работодатель волен выдумывать все что угодно и привести всё к общей терминологии невозможно. Поэтому воспринимай всех этих главных, старших и ведущих как менеджеров по продажам, отсортированных по крутости. В следующей части читай о следующих типах менеджера по продажам, которые не описаны здесь.
1. Невербальное общение – это все, что не относится к голосовому общению – жесты, мимика, поведение. Чтобы больше узнать об этом важном умении, рекомендую прочитать книгу Аллан Пиза «Язык телодвижений».

Менеджерами по продажам в нашей стране называют всех, кто хоть как-то связан с продажами, но у каждого типа своя специфика работы. Поэтому наша с тобой задача разобраться, какие именно в нашей стране бывают менеджеры по продажам и почему их называют так или иначе. Типы менеджеров по продажах будут описаны ниже, но, несмотря на разные названия, […]

Читать далее

Работа менеджера по продажам

Селлерс / О профессии
Работа менеджера по продажамМенеджер по продажам - это самая фантастическая работа! Я серьезно!

В чем же суть работы менеджера по продажам?

Некоторые думают, что суть заключается в презентации товара покупателю. Некоторые думают, что работа менеджера по продажам - это работа с постоянными клиентами, которых тебе преподнесли на блюдечке. Некоторые отвечают на этот вопрос просто: суть работы менеджера по продажам - продавать.  Спасибо, Капитан Очевидность!

Основные киты работы менеджера по продажам:

  • 1. Коммуникация с клиентами
  • 2. Знание товара и того как товар удовлетворит клиента
  • 3. Система организации времени менеджера
Нужно владеть навыками  и технологиями, которые позволят регулярно совершать продажи. Просто одна продажа - это не суть продажи. Одна сделка может случиться и с человеком, который снял телефонную трубку и нарвался на покупателя, которому нужен товар.  Суть успешных продаж заложена в системе, пускай и в рамках деятельности одного менеджера. На работу менеджера по продажам самый большой спрос, и именно она вызывает самой большой негатив - возможно, она по степени непопулярности у населения она стоит сразу после работы дворника. Смотри сам - 90 % населения считают работу менеджера по продажам не престижной. Но при этом 40% из всех размещенных вакансий - это вакансии, связанные с продажами. Парадокс!

Почему работа продавца не престижная?

Получается, что даже большинство из тех, кто работает менеджером по продажам, не любят свою работу и не гордятся ей.  Ответ на вопрос, почему так происходит, пришел ко мне неожиданно. Мы ведем проекты по увеличению продаж, и в рамках этих проектов проводим постоянный подбор продажников. Мы закрываем около 20 вакансий в месяц, связанных с продажами, и общаемся  более чем с 200 кандидатами на работу. Такой поток кандидатов дал мне ответ на вопрос почему люди так не любят менеджеров по продажам. Он прост. Потому что большинство менеджеров по продажам не умеют продавать! И только некоторые действительно понимают реальную суть успешной продажи. Получается, что приходя на работу менеджером по продажам, неопытный менеджер  совершает кучу ошибок, вызывает раздражение у клиентов, а порой доводит их своей назойливостью до истерики.  Вспомните эти монотонные «холодные звонки», голос в трубке без эмоций: «Я представитель канадской компании, мы являемся мировым лидером и т.д…». И многие получают десятки таких звонков в день. А как себя чувствует менеджер по продажам, проговаривая заученный текст без эмоций и получая сотни посылов на три веселые буквы? Кто из них может сказать, что работа менеджера по продажам является весьма престижной? Проблема в нашей стране в большом спросе на менеджеров, которая влечет за собой нашествие непрофессионалов: как руководителей отделов продаж, тренеров по продажам, так и самих менеджеров по продажам. Но самое страшное, что большая часть кандидатов не понимают даже сути работы менеджера по продажам. Итак! Хорошая новость - непопулярность работы менеджера по продажам связана с тем, что сейчас в России очень мало действительно хороших менеджеров по продажам. И поэтому у тебя есть шанс. Плохая новость, что ты находишься в той же среде, которая создала огромный спрос на менеджеров, которым не нужно обладать знаниями и навыками, чтобы хоть что-то продавать. В результате, если ты самостоятельно освоил некоторые продажные фишки, тебе может казаться, что ты на голову выше всех окружающих менеджеров. И зачем в таком случае еще чему-то учиться? Возможно так и есть! НО! Можно быть волком в стае лисиц, а можно стать львом – царем зверей. А это уже совсем другая добыча. :) Ты находишься на сайте, на котором ты сможешь изменить свое представление об эффективных продажах, а если ты сам пришел к эффективному набору навыков, то работа менеджера откроет для тебя новые горизонты!

Менеджер по продажам — это самая фантастическая работа! Я серьезно! В чем же суть работы менеджера по продажам? Некоторые думают, что суть заключается в презентации товара покупателю. Некоторые думают, что работа менеджера по продажам — это работа с постоянными клиентами, которых тебе преподнесли на блюдечке. Некоторые отвечают на этот вопрос просто: суть работы менеджера по […]

Читать далее

Москва для менеджера по продажам

Селлерс / О профессии
[caption id="attachment_934" align="alignleft" width="300"]Москва для менеджера по продажам Москва для менеджера по продажам[/caption]

Москва – рай для менеджеров по продажам!

Не знаю, сколько времени это будет продолжаться, но сегодняшняя ситуация на рынке работы для менеджеров по продажам в Москве просто сумасшедшая! Получать 50 000 – 60 000 руб. может любой толковый кандидат, имеющий хоть какую-то предрасположенность к продажам и практически не имеющий навыков продаж. И довольно часто с этих сумм только начинаются оклады. С одной стороны я очень рад за свою любимую профессию, но с другой - такой огромный спрос  может привести к деградации нашего брата. Мне жутко не нравятся на собеседованиях кандидаты заявляющие, что готовы разговаривать только от 100 000 руб., при этом имея 3 года опыта работы, они абсолютно не владеют не только техникой продаж, но и даже элементарными коммуникативными навыками. Подбирая сотрудников в рамках проектов развития отдела продаж, я уже не ищу опытных менеджеров, владеющих техникой продаж.  Такие попадаются один на 200-300 человек. Я ищу хотя бы тех, кто имеет предрасположенность к этой работе. Поэтому, чтобы сделать карьеру успешного менеджера по продажам в Москве, не нужно прилагать титанических усилий.  Москва дает возможности каждому, у кого есть талант, выйти через 3-6 месяцев на вполне приемлемые суммы, которые доступны в регионах только региональным топ-менеджерам по продажам. Да что далеко ходить - я сам приехал в Москву из «деревни». Большая часть успешных менеджеров по продажам рождается не в Москве. Прошу не обижаться коренных москвичей, но чтобы стать эффективным менеджером отдела продаж, нужно иметь огромную мотивацию. Понимание, что если ты не сработаешь сегодня нормально, тебе негде будет жить и нечего будет есть, действительно мотивирует становиться лучшим. Оно и позволяет  приезжим из регионов иногда достичь большего успеха.  И, что самое характерное, большинство работодателей это знают и очень хорошо относятся к приезжим кандидатам на должность менеджера отдела продаж. А, учитывая сегодняшний спрос, грех этим не воспользоваться, если ты решил покорить «первопрестольную» и найти хорошую работу менеджером по продажам.

Как состояться в Москве?

  • 1) Получить опыт работы  в продажах в родном городе от полугода. Каким бы ты не был талантливым, чтобы успешно продавать, нужен успешный  реальный полевой опыт. Идеально, если эта работа будет связана с п.2 или будет ориентирована на продажу товаров в Москву.
  • 2. Изучить эффективную технологию продаж. Наработать навыки продаж в реальной работе. В идеале это можно сделать на моем тренинге для менеджеров по продажам, но ты можешь воспользоваться любыми технологиями, лишь бы обучение было действительно эффективным.
  • 3. Провести мониторинг отраслей, которые тебе интересны и выбрать одну-две, желательно смежных, отрасли. Изучить литературу, сайты и всю доступную информацию об этой отрасли, чтобы быть в ней профи.
  • 4. Читать регулярную деловую литературу и бизнес-бестселлеры. Не только о продажах, но и вообще о бизнесе. Рекомендую журналы «Секрет фирмы», «РБК», деловое сообщество e-xecutive.ru.
  • 5. Найти друга или подругу, желающих переехать в Москву или уговорить кого-то на переезд. Вдвоем или втроем проще снимать квартиру и решать бытовые проблемы.
  • 6. Выбрать 20-30 потенциальных работодателей. Даже если они не ищут менеджеров в отдел продаж, стоит читать о них новости, следить как меняются их сайты, мониторить их вакансии.
  • 7. Когда ты почувствуешь, что начал ориентироваться в бизнес-среде, приобрел навыки продаж, знаешь о потенциальных работодателях все, стал своим на форумах отрасли и  бизнес-форумах, - можно переезжать.
Оптимально все это сделать не более чем за 6-12 месяцев. Если мысли о покорении Москвы затянутся больше, они перегреются и с каждым месяцем все будет сложнее и сложнее это сделать. Если хочешь переехать очень быстро и полностью уверен в своем таланте менеджера по продажам, то есть один возможный вариант. На него уходит где-то 2 месяца. Ты в режиме дистанционного обучения успешно проходишь базовый курс. Показываешь отличные результаты. Мои партнеры смотрят записи экзамена и делают тебе предложение о работе. Я помогаю с размещением в Москве в течение первых трех месяцев, пока ты пройдешь испытательный срок и не зарекомендуешь себя как успешный менеджер по продажам. Независимо от того, какой из способов переезда ты выберешь, мне всегда требуются талантливые менеджеры по продажам и ты можешь обратиться ко мне, прислав резюме на почту, размещенную на сайте.

Москва – рай для менеджеров по продажам! Не знаю, сколько времени это будет продолжаться, но сегодняшняя ситуация на рынке работы для менеджеров по продажам в Москве просто сумасшедшая! Получать 50 000 – 60 000 руб. может любой толковый кандидат, имеющий хоть какую-то предрасположенность к продажам и практически не имеющий навыков продаж. И довольно часто с этих сумм только […]

Читать далее

Как выбрать тренинг по продажам, который принесет результат

Селлерс / Обучение продажам
[caption id="attachment_435" align="alignleft" width="300"]Выбор тренинга по продажам Выбор тренинга по продажам[/caption] Тренингов по продажам сотни, если не тысячи, но выбрать тренинг, который ориентирован на результат, задача достаточно непростая. Для того, чтобы не просто хорошо провести время на тренинге, а получить от него результат, нужно понять, как этот результат будет измеряться. Напрашивается ответ - результат следует измерять увеличением продаж после тренинга. Все было бы здорово, если бы не было так просто. Разочарую – это невозможно - несколько дней занятий тренинга не могут изменить результаты продаж в глобальном масштабе.
Программа практического тренинга именно для вас!
Выходит, тренинги по продажам - это полная профанация? Если задаться целью и измерять продажи до тренинга и после, то именно так и будет. Объясню почему. На тренинге, который длится несколько дней, невозможно полностью наработать какие-либо навыки продаж, или как сейчас модно говорят – скилы. Для закрепления навыка нужно, во первых, время, а во вторых, нужна постоянная работа с этим навыком с обратной связью, то есть, оценка того, что делается не так в процессе самой продажи.

Приведу пример:

Прошли тренинг по прохождению секретаря, начали совершать звонки, пошли ошибки, их нужно исправить, обсудить, закрепить что получилось, изменить, что не получается и т.д. Через какое-то время знания, полученные на тренинге, перешли в умение, затем в навык. И теперь человек умеет проходить секретаря даже не задумываясь. Ему вообще теперь кажется, что проблема секретаря несколько надуманная, потому что не может быть проблемой наработка нескольких небрежно брошенных слов, после которых почти все секретари сдают бастион. Но увеличатся ли продажи? Не обязательно, потому что это только один из группы навыков, необходимых для продажи. Конечно, вероятность заключения сделки может увеличиться, но на нее влияют другие факторы или навыки.

Чтобы тренинг произвел эффект необходимо:

  • 1. Провести анализ цикла продажи. Понять с каким этапом продаж происходят проблемы. Например «проход секретаря»
  • 2. Определить критерии, по которым будет производиться эффективность. Например % отказов секретарей от переключения до тренинга и после.
  • 3. Провести тренинг, направленный на наработку именно этого навыка.
  • 4. Определить ответственного за контроль над использованием этого навыка. Например, руководителя группы.
  • 5. Через 14 дней провести корректирующий тренинг, на котором будут рассмотрены основные ошибки и произведена индивидуальная корректировка.
  • 6. Через 40 дней провести еще один закрепляющий тренинг по этому же навыку, чтобы освежить не используемые элементы, поделиться успешными стратегиями, рассмотреть записи лучших и худших разговоров.
  • 7. В дальнейшем производить выборочный контроль записей.
Это, конечно, идеальный сценарий, который не может не принести результата в форме успешности прохождения какого-то из этапов. Но продажа - это целостный процесс и для того, чтобы существенно увеличить продажи, необходимо создавать именно систему обучения. Независимо от того, ты это делаешь для себя или для отдела продаж, начинать любой тренинг ты должен с определения одного навыка, который ты хочешь отработать на тренинге, того навыка, с которым у тебя или у отдела наибольшие проблемы.

Советы по выбору тренинга продаж:

  • Выбирай тренинг по конкретному навыку. Сразу можешь отбросить все тренинги, которые учат всему в продажах за 1-2 занятия. Это если и не полное надувательство, то просто вводная лекция: «что такое продажи».
  • Посмотреть записи тренингов или поговорить с людьми, знающими как проходит тренинг и уточнить сколько времени уделяется именно наработке навыка, а не рассказыванию теории. Если соотношение в пользу теории больше 50%, смело можешь выбрасывать этот тренинг в мусорную корзину. В идеале теории должно быть не более 30%.
  • Узнай, какие предусмотрены формы обратной связи после проведения тренинга. И готов ли тренер будет уделять время доработкам навыка.
  • Не обращай внимание на хвалебные отзывы на сайтах, составь свое представление о тренере - насколько он готов адаптировать тренинг под потребности компании если это групповой тренинг, или насколько отвечает открытый тренинг твоим потребностям. В идеале стоит пообщаться с тренером или почитать его статьи.
  • И самое главное - учти, что сам тренинг это всего лишь 1/7 из этапов успешного тренинга по продажам. Остальные 6 пунктов тебе придется проделать самостоятельно, потому что в практику современных тренеров только начинает входить ориентация на результат. И тебе очень повезет? если тренер будет готов оказать тебе помощь в остальных 6 пунктах из 7 обязательных для успешного проведения тренинга по продажам.
040

Тренингов по продажам сотни, если не тысячи, но выбрать тренинг, который ориентирован на результат, задача достаточно непростая. Для того, чтобы не просто хорошо провести время на тренинге, а получить от него результат, нужно понять, как этот результат будет измеряться. Напрашивается ответ — результат следует измерять увеличением продаж после тренинга. Все было бы здорово, если бы […]

Читать далее
0 6

Как быть, если нет опыта?

Селлерс / Поиск работы, Выбор
[caption id="attachment_446" align="alignleft" width="300"]Менеджер без опыта Менеджер без опыта[/caption] Если ты решил работать менеджером по продажам, но у тебя нет опыта, то это здорово! Здорово потому, что ты сейчас читаешь этот текст и независимо от того, запомнишь ли ты его осознано, знания останутся в твоем подсознании на всю жизнь. И эти знания позволят тебе получать опыт уже абсолютно по другому принципу. Чем же хорошо отсутствие опыта работы? Дело в том, что опыт бывает разный: положительный и отрицательный. Отрицательный опыт тоже положительный, если ты его правильно оцениваешь и принимаешь. А положительный опыт может быть отрицательным, если ты из него делаешь неправильные выводы. С момента прочтения этой статьи твой опыт личных продаж будет только положительным, потому что я расскажу как его нужно оценивать и в какую ячейку твоей памяти его нужно складывать. Давай же преобразует твой недостаток «отсутствие опыта работы» в твое достоинство.

Что такое «опыт продаж»?

Но начнем мы с тобой с понимания того, что такое «опыт продаж». Для начала ответь на вопрос «кто имеет больший опыт продаж?» Менеджер, который провел 1 встречу и совершил 1 продажу или менеджер, который провел 100 встреч и не совершил ни одной продажи? Какой твой вариант? Абсолютно верно, для выбора недостаточно данных. В первом случае человек продал больше, но возможно ему просто повезло – он наткнулся на покупателя готового купить, а во втором случае менеджер мог работать на рынке, на котором важны отношения и задачу он ставил иную - наладить контакты. Возможно и наоборот - первый менеджер в течение месяца собирал информацию о клиенте, обучался продажам, практиковался «на кошках». Второй же менеджер не уча теории, не готовясь к переговорам, может быть просто ходил по клиентам наобум? Для ответа на вопрос тебе понадобится проанализировать действия, которые произвел менеджер для получения опыта продаж, и определить, кто остался без опыта, а кто получил долгожданный опыт продаж. Сделать правильные выводы тебе позволит только АНАЛИЗ действий произведенных указанными менеджерами. Только проанализировав действия менеджера и найдя (или хотя бы предположив) причины успеха или провала можно понять получен ли опыт в той или иной ситуации. И вот он главный секрет получения опыта продаж! Опыт становится опытом, только тогда, когда ты провел его АНАЛИЗ. «Как же так?» можешь подумать ты, неужели если я уронил молоток на ногу, я не получу опыт, о том, что молоток лучше не ронять? Молодец, мне нравится, что ты уже анализируешь любой полученный опыт ) Опыт ты получил, но разве ты и до падения молотка не предполагал, что это может быть неприятно? Ведь у тебя был опыт с силой притяжения земли? И был болевой опыт? Ты же мог спрогнозировать, что могло произойти еще до падения? Но если ты не понял причину падения, а просто понял, что его лучше не ронять, то это вряд ли поможет тебе завтра не повторить эту ошибку и уж тем более предположить все возможные варианты и предотвратить их заранее. Вот поэтому только осознание причины удачи или неудачи в продажах я и называю опытом личных продаж! Возможно, я не прав. Давай обратимся к всевозможным определениям опыта и попробуем подобрать из них или составить свое которое ответит на вопрос: «Что такое опыт продаж?» Опыт – метод познания окружающего мира через непосредственное, практическое изучение вопроса. Опыт - совокупность знаний и навыков, являющаяся результатом деятельности Опыт - совокупность знаний и практически усвоенных навыков, умений. Опыт - Попытка осуществления чего-нибудь, проба. Первый литературный опыт. Опыт - знания о том, как поступать в той или иной ситуации. В интернете ты сможешь найти еще десяток-другой определений, но ответят ли они на главный для тебя сейчас вопрос? Постараюсь помочь тебе в этом. Вот моё определения опыта продаж: «Опыт продаж» – это знания, навыки, умения, использование которых приводит к продаже. Объясню немного подробней. Что определяет успех в продажах? Все верно - успешные продажи. Если ты не имел личного опыта активных продаж, но у тебя хорошо подвешен язык и ты с его помощью совершил продажу, разве не опыт общения по другим темам ты использовал? Разве нельзя сказать, что твой опыт обмена никчемного робота-трансформера на дистанционном управлении на крутейший камень с супер-магической силой в 5 лет не помог тебе в этом? Разве обучение технике продаж, тренировка в группе и изучение психологических особенностей клиента не помогают тебе совершить продажу? Ты можешь возразить, «а разве это опыт продаж в чистом виде?» Не в чистом, но никогда не бывает абсолютно одинаковой продажи даже одного и того же товара, всегда есть какие либо особенности, и иногда опыт успешной продажи в одном случае может помешать тебе продать в другом, если ты не проанализировал ПРИЧИНУ этой успешной продажи. Таким образом даже в общем виде если ты продавал что то, но не понял даже на подсознательном уровне почему ты продал или не продал, то ты не получаешь опыт, потому что он не позволяет тебе завтра совершить продажу!

Как наработать опыт продаж?

Ты понимаешь как все просто на самом деле. Если ты решил пойти в продажи значит, у тебя есть опыт в моем понимании!!! Чтобы перевести его в полноценный опыт тебе достаточно его просто проанализировать, понять, что у тебя получается, что приводит к успеху в переговорах, пройти обучение на моем курсе - это все опыт, который позволит тебе продавать в дальнейшем. Задумался? Ты все еще считаешь себя менеджером без опыта активных продаж? Может у тебя нет опыта целостной цепочки продаж, но сам опыт у тебя есть! Начинай его анализировать, и ты будешь получать опыт даже не выходя из дома. Дико звучит? А вот и нет. Начни с теории, в идеале с базового курса по продажам, но можешь и прочитать любую книгу, а затем начинай продавать, что хочешь: своим родителям необходимость покупки для тебя айфона, своей девушке обалденность похода на футбольный матч, своему преподавателю невозможность оценки тебя ниже чем на 5 баллов и т.д. Если ты используешь законы продаж, понимаешь почему это работает, то это все твой личный опыт, который ты можешь успешно использовать в работе. Хочешь опыта более приближенного к реальности? Не вопрос, снимай трубку и начинай тренироваться в продаже чего угодно, как, например, я описываю в статье о поиске работы. Главное, что отличает простую болтовню от «опыта продаж» это понимание того, что привело к продаже или провалу. Никаких оправданий: он дурак, ему не нужно и т.д. - анализируй какие ты этапы прошел, что было не так. Даже если клиенту это не нужно, это все равно твоя ошибка- ты либо не смог объяснить ему, как товар ему сделает хорошо, либо нашел не того клиента. Конечно, может быть просто хреновый товар, ну тогда опять ты виноват, когда выбирал работодателя. Ты выбрал объективно хреновый товар, но на самом деле это бывает редко. Любая причина не покупки может быть изменена тобой. И только ты управляешь продажей, именно это и есть опыт продаж. Поэтому если ты провел 100 встреч, и они не помогают тебе продавать, это не опыт продаж ) Подход, о котором я тебе рассказал, не традиционный. Большинство работодателей мыслят другими категориями. Они считают срок отработанный на должности менеджера по продажам сроком получения личного опыта. Как ты видишь, если этот «опыт активных продаж» не позволяет продавать, то его даже нельзя называть опытом, но работодатель часто отсеивает кандидатов по формальным признакам «нет опыта – свободен». Поэтому я считаю, что немного слукавить со своим опытом работы для звезды продаж не составит труда. Потому что мы то с тобой знаем настоящую цену опыта. И, надеюсь, с этого момента у тебя не будет пустого опыта в продажах, а только настоящий, который сделает тебя успешным. Основной секрет я тебе открыл, дело за тобой. А чтобы систематизировать сбор опыта я разработал базовый курс для успешных продавцов, на котором я дам тебе не только этот опыт, но и подробную методику анализа и достижения результата. Удачи!
039

Если ты решил работать менеджером по продажам, но у тебя нет опыта, то это здорово! Здорово потому, что ты сейчас читаешь этот текст и независимо от того, запомнишь ли ты его осознано, знания останутся в твоем подсознании на всю жизнь. И эти знания позволят тебе получать опыт уже абсолютно по другому принципу. Чем же хорошо […]

Читать далее
0 8

Как выполнять или не выполнять невыносимые дела

Селлерс / Секреты успешных продаж
как контролировать менеджера по продажамУ каждого человека есть дела, которые не очень хочется делать. Проще всего их не делать. Но стать хорошим менеджером по продажам можно только тогда, когда ты четко выполняешь поставленные перед тобой задачи. Сейчас я расскажу о нескольких методиках, позволяющих справиться менеджеру по продажам с нелюбимыми делами. Во-первых, если есть дела, которые очень не хочется делать, их нужно разделить на две части. Первая категория – дела, которые не хочется делать, и их может сделать кто-то другой. Например, написать письмо или заполнить таблички может секретарь, если ты ей улыбнешься. Или помощник менеджера. А может, даже сам начальник отдела, если ты поставишь его в такие условия: дескать, ты звезда продаж, и такой фигней заниматься не будешь. Короче, если есть неприятные дела, которые можешь сбросить, не делать или делегировать, – вперед. Избавляйся от всего, что не доставляет удовольствия. Приложи к этому весь свой креатив;). Если креатива у тебя не хватило, эти дела переходят во вторую категорию. Вторая категория – те дела, которые не может сделать никто, кроме тебя. С этими делами нужно что-то решать, но ты никак не соберешься с духом и не выполнишь их. Предлагаю следующие приемы.

Удар в корень

Почему мы не хотим делать что-то? Это либо:
  • 1. Скучная работа;
  • 2. Не знаем, как ее делать и как начать;
  • 3. В прошлый раз была неудача;
  • 4. Ожидаем неприятные моменты (отказ, ругань и т.д.);
  • 5. Какая-то другая оказия.
1. Скучная работа Если ты смог понять основную причину твоего нежелания работать, нужно работать с причиной. Если работа скучная, придумай, как ее разнообразить. Если нужно, допустим, писать отчеты о проведенных переговорах, изложи их в прикольном свете. Начиная от информации о цвете носков покупателя и заканчивая тем, сколько раз он поковырялся в носу (это же степень его интереса!). Или сделай шаблон, в который будешь вносить только какие-либо части, и сравнивай эти части. Либо потренируй память: обозначь мысли 2-3 словами, а завтра попытайся восстановить эти предложения. Твоя фантазия не должна быть ограничена. 2. Не знаем, как ее делать и как начать Если ты не берешься за работу, потому что ее никогда не делал, ты начинаешь читать об этом вопросы, спрашивать у коллег и собираться с мыслями. Сделай работу тяп-ляп, не нужно пытаться сделать сразу идеал. Сделай как-нибудь, потом посмотри, что можно усовершенствовать. С наработанным материалом подойди к коллегам. Но, скорее всего, в процессе идея того, как это лучше сделать, придет сама. Не нужно пытаться сделать сразу хорошо, начни с «плохо»). 3. В прошлый раз была неудача Ну и что. В этот раз будет лучше. Докажи себе, что ты успешный менеджер по продажам. Проанализируй, что было не так, исправь ошибки. Докажи, что ты правильно провел анализ и верно нашел причину неудачи. Разве тебе не интересно проверить, сработает ли это теперь? Меня это заводит. 4. Ожидаем неприятные моменты (отказ, ругань и т.д.) Самая частая причина для менеджера по продажам. Ожидаешь отказа или крика клиента? Однако я, например, в 90 % случаев не получал того негатива, которого боялся. А если и получишь? Что в этом страшного? Ведь правду же говорят: предчувствие праздника лучше самого праздника. Тут то же самое. Зачем ты будешь мучаться несколько недель боязнью холодного звонка, если 5 минут позора – и камень с души. А если не будет отказа, тебя ждет хороший бонус. Скинь эту ношу, пускай она даже упадет на ногу, но боль будет минутной. Зато ты не будешь мучаться и тянуть ее дальше, испытывая ноющую боль в течение долгого периода. А если камень на ногу не попадет? Тогда ты меняешь сделку на боль. Что лучше – быть богатым и счастливым или быть бедным и несчастным? Выбирай сам. 5. Другая оказия Ты понял логику, найди способ решения твоей оказии.

Внешняя угроза

Создай для себя внешнюю угрозу при невыполнении – пообещай клиенту, договорись о контроле с начальником и т.д. Например, ты жутко не любишь составлять отчеты и проводить анализ. Ты подходишь к своему руководителю и говоришь: «Хочешь, я буду продавать в два раза больше? Тогда возьми за правило каждый вечер контролировать мой отчет о продажах, только не слушай, если я буду плакаться, что я занят, – требуй его». Не бойся упасть в глазах руководителя. Такое действие только поднимет твой авторитет. Оно хоть и покажет твое слабое место (которое хороший руководитель и так, наверняка, знает), но зато покажет и то, что ситуация тебя не устраивает. И хотя через пару дней ты начнешь корить себя за этот поступок, знай, что ты на правильном пути.

Медитация

Не медитация, конечно, а может, визуализация. Представляй, как ты получаешь кайф от выполнения этого дела. Как тебе хорошо от решения вопроса. Как ты хвалишь себя. Как все восхищаются тобой. Как даешь себе конфетку или медаль. Если у тебя хорошо развито воображение, то после этого упражнения тебе сложно будет удержаться и не побежать сразу делать нелюбимое дело.

К черту все! Бери и делай!

Так сказал Ричард Бренсон – один из величайших предпринимателей нашего времени. Иногда бесполезно себя уговаривать медитировать, нужно просто взять сделать. Но теперь ты уже знаешь о тех кайфах, которые получает менеджер по продажам по завершении дела;). Если ничего не помогает, вернись еще раз к тому, на кого это дело скинуть. Если в продажах у тебя таких дел много, подумай: может, тебе лучше поискать другую работу?

У каждого человека есть дела, которые не очень хочется делать. Проще всего их не делать. Но стать хорошим менеджером по продажам можно только тогда, когда ты четко выполняешь поставленные перед тобой задачи. Сейчас я расскажу о нескольких методиках, позволяющих справиться менеджеру по продажам с нелюбимыми делами. Во-первых, если есть дела, которые очень не хочется делать, […]

Читать далее
0 6

Обучение отдела продаж

Селлерс / Обучение продажам
[caption id="attachment_384" align="alignleft" width="300"]Обучение отдела продаж Обучение отдела продаж[/caption] Ты дорос до начальника отдела, или твой бизнес вырос, и возник вопрос обучения сотрудников отдела продаж? Давай разберем, как это сделать. Сначала ответь на вопрос: уже дали людей, которые будут работать менеджерами по продажам в твоем отделе, или необходимо их найти? Если тебе вручили людей, то все плохо. Ну, не так плохо, как ты подумал. Но лучше когда сам набираешь менеджеров. Объясню, как это связано с обучением отдела.
Гарантированное повышение продаж на 30% после обучения!

1. Что лучше – старый или новый отдел?

На рынке продавцов учат как попало и чему попало. Лишь малая часть продавцов достигает реальных навыков после обучения. Поэтому если хочешь, чтобы твои менеджеры действительно продавали, необходимо учить их с нуля, не обращая внимания на обрывки знаний, которые у них есть. Идеальная ситуация – когда можешь сам набрать менеджеров без опыта работы и опыта обучения, потому что в пустую голову ты вложишь именно те знания, которые нужны для продажи. Если тебе достались существующие менеджеры, можешь усилить эффект обучения, сказав, что останутся работать только те, кто успешно пройдет курс. В процессе самого обучения присмотрись к людям и реши, будет ли от них толк. Ты, конечно, можешь провести тестирование существующих знаний у менеджеров, разбить их по уровням и проводить обучение по тем направлениям, которые важны для конкретной группы сотрудников. Но это сложно и малоэффективно, потому что не создается целостная система знаний о продажах.

2. Кто должен обучать отдел продаж?

Искать нового тренера? Воспользоваться услугами внутреннего тренера для обучения, или отправить человека учиться на один из тех сотен курсов, которыми пестрит интернет? Ответь на несколько вопросов:
  • Ты хочешь обучить менеджеров отдала продаж продавать в принципе, или научить продавать конкретный товар или услугу?
  • Ты хочешь, чтобы менеджеры из отдела после обучения увеличили продажи, или чтобы знали теорию продаж?
  • Ты хочешь, чтобы они обладали знаниями о сотнях приемов на разных рынках или чтобы они наработали до автоматизма конкретные навыки, которыми они будут пользоваться?
Эти вопросы кажутся тебе глупыми? Мне, если честно, тоже. Тогда объясни, почему 90% корпоративных тренингов по продажам проходят так, как будто люди не знают правильных ответов на эти вопросы?

3. Что представляет собой большинство тренингов по продажам?

Приходит специалист на 1-3 дня. Рассказывает теорию продаж и говорит: «Ну, а как вы воспользуетесь моими знаниями, зависит уже от вас». С таким же успехом можно было купить сотрудникам по книге о продажах. Толку, возможно, было бы больше, потому что после книги ты не ожидал бы взрывного роста продаж. Найти эффективные тренинги по продажам, которые направлены на получение и практическое закрепление навыков продаж, можешь здесь.

4. Какова основная задача обучения менеджера по продажам?

Рассказать классическую теорию продаж? Рассказать, как продают суперэффективные продавцы? Показать супермотивирующий ролик из фильмов о продажах «Бойлерная» или «Уолл-Стрит»? Сыграть одну ролевую игру с товаром, не имеющим никакого отношения к вашему товару? Все это здорово, но ни один из этих элементов не поможет менеджеру отдела продаж научится продавать конкретный товар. Продажам помогут только конкретные навыки, выработанные для конкретного менеджера, на конкретном товаре, с конкретным типом клиентов.

5. Для организации эффективного обучения отдела продаж тебе необходимо:

  • протестировать менеджеров и выявить их индивидуальные особенности;
  • изучить товар в разрезе продаж;
  • изучить портрет клиентов, с которыми менеджерам придется работать;
  • рассказать о навыках, которые могут понадобиться в продажах;
  • сформировать индивидуальный стиль продаж для каждого менеджера;
  • выработать до автоматизма навыки, соответствующие индивидуальному стилю;
  • производить контроль использования навыков в продажах;
  • производить корректировки во время этого процесса.
Ты должен понять, что обучение отдела продаж – это не разовая работа, а постоянный процесс. Во-первых, менеджеры по продажам – самый текучий контингент. С этим ты должен смириться, если не задумал создать для них самые лучшие условия на рынке. Поэтому обучать кого-то придется постоянно. Во-вторых, любая информация забывается без использования, даже самая интересная и важная. А как проконтролировать, использует ли эту информацию менеджер? Все верно: тебе необходимо хотя бы раз в две недели ездить с каждым менеджером на встречу. Анализировать его слабые места и в следующем этапе учить тому, что у него не получается. Можно ли это сделать за 1, 2 или 3 дня? Никогда. Если обучение отдела продаж нужно тебе не для галочки, необходимо разработать уникальную систему обучения, которая будет содержать теорию, практическое применение этой теории и наработку навыка с учетом индивидуальных особенностей менеджера. О том, как составить систему или программу обучения отдела продаж в процессе работы, я расскажу в статье «Система организации продаж для творческих и энергичных людей».

Ты дорос до начальника отдела, или твой бизнес вырос, и возник вопрос обучения сотрудников отдела продаж? Давай разберем, как это сделать. Сначала ответь на вопрос: уже дали людей, которые будут работать менеджерами по продажам в твоем отделе, или необходимо их найти? Если тебе вручили людей, то все плохо. Ну, не так плохо, как ты подумал. […]

Читать далее
0 3

Как выбрать тренинг продаж?

Селлерс / Обучение продажам
[caption id="attachment_938" align="alignleft" width="300"]Как выбрать тренинг по продажам Как выбрать тренинг по продажам[/caption] Этим вопросом задаются менеджеры, которые еще не работают, и работодатели, которые наняли этого менеджера. Для начала обратимся к определению, которое дает любимая Википедия. Тренинг (англ. training от train — обучать, воспитывать) — метод активного обучения, направленный на развитие знаний, умений и навыков и социальных установок. Тренинг достаточно часто используется, если желаемый результат — это не только получение новой информации, но и применение полученных знаний на практике.
Обучение, результат от которого не заставит себя ждать!

Какие бывают тренинги по продажам?

Гугл говорит, что есть одно-, двух-, трехдневные или сессионные тренинги по продажам. То есть, за один-два дня людей учат «навыку»! Смешно? Нет? А как ты отнесешься к объявлению: «Научим боксу за 3 дня»? А что, в боксе есть три вида удара и три вида защиты, показать которые можно за 15 минут? Почему же тогда люди оттачивают свое мастерство десятилетиями? Почему олимпийскими чемпионами не становятся за два дня тренинга по боксу? Но меня больше волнует другое: почему люди не верят, что боксу можно научиться за 2 дня, но верят, что стать мастером продаж за это время реально? Конечно, все тренеры честно предупреждают, что без дальнейшей самостоятельной работы тренинг по продажам не поможет. То, что все называют тренингом, на самом деле им не является. Это лишь его теоретическая часть. Если рассматривать тренинг как «развитие умений и навыков», как говорит Википедия, то теоретическая часть составляет не более 30% всего процесса. Тренеры могут честно тебе об этом говорить. И ты, накачанный знаниями и желанием действовать, выходишь с «тренинга по продажам», восхваляя тренера и его методику.

Что происходит через 2 недели?

Эмоциональная накачка ушла. То, что напихали в голову, не смогло там уложиться и закрепиться. В памяти осталось не более 30% всей информации. Это не ты такой тупой, это объективные законы памяти. Без применения полученных знаний в голове останется и того меньше. А применить все и сразу не успел бы даже Юлий Цезарь. Ты ругаешь себя за то, что не смог сделать шажок для счастья. Думаешь, что ты такой тупой или неорганизованный? Не умеешь применить то, что дали на таком классном «тренинге»? Тебе срочно нужен новый тренинг по продажам, потому что ты не чувствуешь той эйфории, которая была после тренинга? Ты же не пойдешь на тот же тренинг по продажам? Тебе нужен более крутой «тренинг», более крутой тренер – и так по кругу. Если ты еще с таким не сталкивался, поверь, не один человек уже прошел по этой тропинке. И если ты сейчас скептически относишься к этой информации, приходи на мой сайт через пару тренингов;).

Каким должен быть настоящий тренинг по продажам?

Он должен развивать умение и навык. Это сложная и муторная работа. По законам памяти навык становится автоматическим только через 40 дней. То есть, идеальный тренинг должен идти не менее 40 дней. И главное: эти занятия должны если не довести твои навыки продаж до автоматизма, то хотя бы заложить их в базу. Чтобы потом тебе не пришлось изобретать систему внедрения этого навыка, тысячу раз перечитывая теорию. Тренинг должен дать инструмент наработки навыка. То есть, конкретные периодически повторяемые действия, обеспечивающие максимальное запоминание информации и выработку автоматического навыка. Существуют ли такие тренинги? Наверняка! Только в России я их не нашел, поэтому мне пришлось разработать свой тренинг по продажам. Но сначала тебе нужно пройти тест на качества продавца. Этот тренинг недоступен для посредственностей в продажах. Он только для звезд продаж.

Этим вопросом задаются менеджеры, которые еще не работают, и работодатели, которые наняли этого менеджера. Для начала обратимся к определению, которое дает любимая Википедия. Тренинг (англ. training от train — обучать, воспитывать) — метод активного обучения, направленный на развитие знаний, умений и навыков и социальных установок. Тренинг достаточно часто используется, если желаемый результат — это не […]

Читать далее
0 1

Просто о профессии

Селлерс / О профессии
Профессия менеджера по продажамНа мой взгляд, профессия менеджера по продажам дает человеку самые большие возможности – и по заработку, и по росту в компании. Человек, поработавший в продажах, четко понимает, что нужно клиенту, и может дальше идти в технику, в маркетинг или в руководство. В этой статье я постараюсь сделать подробное описание профессии менеджер по продажам, высветлить все достоинства и недостатки.




1. Главное в профессии – это клиенты

Сегодня главное – это клиенты, а изготовить или поставить товар (услугу) – дело второстепенное. Некоторые даже не производят его самостоятельно, а отдают это хлопотное дело на аутсорсинг. Например, компания раскручивает новую марку водки, а производство заказывает на различных заводах. Интернет-магазины зачастую не имеют ни склада, ни собственных курьеров. Они просто продают товар, а отгружают его со склада оптового поставщика, заказывая курьера в сторонней организации. Кто имеет контакт с клиентом, тот и заказывает музыку. Ведь недаром, для того чтобы поставлять товар в сетевые супермаркеты, необходимо заплатить за «вход». Фактически, оплата берется за доступ к потребителю. Такую же роль играет в компании и менеджер по продажам. В его руках – доступ к потребителю. Если компания не удовлетворяет его потребителей или самого менеджера, он берет своих клиентов и уходит к другому производителю услуги или товара. Профессия менеджера по продажам уникальна. Сегодня она самая популярная и востребованная. Это профессия, которой, кажется, может заниматься любой человек. Многие студенты устраиваются менеджерами по продажам, потому что часто для специалиста без опыта это чуть ли не единственный шанс окунуться в мир корпоративной действительности. С другой стороны, на должности продажника работает наибольшее число людей абсолютно некомпетентных в этих самых продажах. Ничего не поделать – это судьба любой сверхпопулярной вещи, в том числе и описываемой профессии.

2. Кому подходит профессия?

Несмотря на то, что начать работать менеджером может человек с любым образованием и опытом, по-настоящему успешными продавцами могут сталь далеко не все. И это практически не зависит, ни от образования, ни от предыдущего опыта. Нет, конечно, образование и знания в каких-то областях могут способствовать успешным продажам, но определяющими, все-таки, являются личностные характеристики человека. Какие? Это долгая история. Если тебе интересно, можешь пройти тест на определение таланта в профессии менеджера по продажам. Тест анализирует описание 15 факторов личности и определяет предрасположенность к тем или иным типам продаж.

3. В чем состоит работа менеджера?

Тут начинается самое интересное. Это могут быть профессии, подразумевающие выполнение целого ряда функций.
  • Операторы контактного центра.
Описание задачи: проверка наличия товара на базе и выписка накладной. Они не разбираются в товарах, в характерах, в методиках убеждения – их задачу может выполнить любой человек.
  • Кладовщики.
Описание задачи: выдача товар со склада (возможно, выписка накладной и получение денег).
  • Операторы IT.
Описание задачи: люди, которые обрабатывают заявки по электронной почте. Они больше никак не связаны с клиентами.
  • Кассиры.
Описание задачи: получение денег, а отгрузкой товаров занимается другой менеджер (кладовщик).
  • Бухгалтер или оператор 1С.
Описание задачи: выписка документов на товары или услуги.
  • Торговые представители.
Описание задачи: прием заказов от сотрудников магазинов. Это уже не просто менеджеры, это уже супер-менеджеры.
  • Продавцы-консультанты
Менеджерами по продажам называют и пресейл-специалистов, которые обладают углубленными знаниями о продукте или о бизнесе клиента и проводят техническую консультацию. Люди, которые ходят по электричкам и метро. Они продают товары, значит они тоже менеджеры по продажам. Баба Клава в колбасном отделе – и она менеджер по продажам. Участника сетевого маркетинга тоже называют менеджером по продажам. Кредитного специалиста, который оценивает кредитоспособность клиента, - и того называют менеджером по продажам. Курьеры тоже не редко являются самыми что ни на есть менеджерами по продажам. Они передают клиенту товар, получают за это деньги. Женщина на почте, которая указывает пенсионерам, в какую сторону поворачивать очередь на почте, - тоже яркий представитель менеджера по продажам. Офисный планктон – самый распространенный типаж менеджера по продажам. Он находит клиентов или отвечает на входящие звонки, оформляет документы и даже может проследить за отгрузкой. Иногда он является экспертом и способен помочь в выборе товара. Специалист по взысканию дебиторской задолженности также может быть менеджером по продажам. И это только верх пласта: профессия не подлежит сертификации, на нее навешивают какие угодно функции. Ты должен это четко понимать.

Кто такой менеджер по продажам?

Профессия менеджера по продажам – это профессия, в которой человек, используя свои навыки коммуникации и знания о потребностях клиентов, заключает конкретные рентабельные сделки. Объясню, почему я даю именно такое определение. Если курьер доставил товар и забрал деньги, он использовал свои навыки коммуникации? Маловероятно: товар выбран, цена определена, человек, делая заказ в интернет-магазине, уже дал свое согласие на покупку. Значит, курьер не менеджер по продажам. Если человек из отдела маркетинга разработал классный товар, учитывающий потребности клиентов, довел до сведения потребителей все возможности, и люди стали в очередь (как, например, за айфоном), то и маркетолог не влиял на продажу конкретного товара конкретному лицу или конкретной организации. Значит, он тоже не менеджер по продажам. Но если все так просто, почему понятие профессии менеджера по продажам столь размыто? Все очень просто: для продажи чего-то нужно совершить ряд функций, например:
  • изучить спрос, конкурентов, перспективы рынка;
  • произвести товар или услугу, соответствующую рынку;
  • осуществить поиск потенциальных клиентов и предложить им товар;
  • убедить клиента в том, что товар самый лучший;
  • подписать договор;
  • доставить товар или оказать услугу;
  • осуществить послепродажное обслуживание.
Допустим, мы ограничим функции менеджера по продажам тремя (3, 4, 5). Но если никто в компании не занимается остальным функциями, что приходится делать менеджеру? Верно – выполнять остальные функции, чтобы успешно продавать. Самый яркий пример – это частный предприниматель. Он сам придумывает товар, сам его производит, продвигает и все прочее. Но предприниматель ни на кого не рассчитывает, он понимает, что он один. Однако даже в больших компаниях не редко менеджер по продажам остается один на один с клиентом. Если маркетинг не справляется, менеджеру приходится самому исследовать рынок, мониторить конкурентов, сравнивать товары/услуги. Если логистика дает сбои, приходится контролировать доставку. Если юристы не могут договориться с клиентами о пунктах договора, ему приходится разруливать ситуацию, потому что большинство работников компании получают зарплату независимо от того, подключат они этого клиента или нет. А менеджер по продажам получает бонусы в зависимости от решения конкретного клиента. Если ты решил связать свою жизнь с профессией, ты должен быть готов выполнять работу за половину компании. Ну, или быть настоящей звездой продаж и создать такие связи в компании, чтобы все были рады помогать тебе подключать клиентов. Наиболее эффективным способом получить необходимые навыки менеджера по продажам являются профессиональные тренинги продаж, которые можно пройти на этом сайте.

На мой взгляд, профессия менеджера по продажам дает человеку самые большие возможности – и по заработку, и по росту в компании. Человек, поработавший в продажах, четко понимает, что нужно клиенту, и может дальше идти в технику, в маркетинг или в руководство. В этой статье я постараюсь сделать подробное описание профессии менеджер по продажам, высветлить все […]

Читать далее

Обучение технике продаж

Селлерс / Обучение продажам
[caption id="attachment_438" align="alignleft" width="300"]техника продаж техника продаж[/caption]

1. Что такое техника продаж?

Давай с тобой поговорим о тренингах, курсах и вообще об обучении технике продаж. Те́хника (др.-греч. τεχνικός от τέχνη) — искусство, мастерство, умение. Так чему же необходимо обучать, чтобы научить технике? Обучение искусству? Обучение мастерству? Обучение умению? Дело в том, что искусство, мастерство и умение – это то, чему в принципе невозможно научить, это можно только развить. Если немного уйти от классического определения техники продаж и какими они бывают, а приблизиться к технике продаж, я бы дал ей следующее определение: Техника продаж – это индивидуальная система навыков, позволяющая совершить продажу. Давай подробно остановимся на каждом из слов этого определения, чтобы понять как правильно проводить обучение технике продаж, подойдут ли для этого популярные курсы?

1.1. Индивидуальная

Я считаю, что техника продаж, в том числе и телефонных, должна быть основана на индивидуальных особенностях менеджера по продажам. В зависимости от степени развитости тех или иных особенностей менеджера, у него определяется одна или несколько ведущих способностей:
  • умение располагать собеседника;
  • умение анализировать бизнес-процессы клиента;
  • умение найти оптимальное решение для клиента;
  • высокая организованность и т.д.
Менеджер в той или иной степени может обладать данными умениями, но одна из его особенностей будет ведущей. Той, которая будет его выделять его из прочих середнячков. Менеджер должен строить свою технику личных и телефонных продаж, опираясь именно на эту сильную сторону.

1.2. Система

Обладание каким-либо одним навыком не может привести к качественной продаже. Остальные навыки должны поддерживать ведущий навык и не быть слабым звеном. Поэтому необходима система, даже если она настроена на максимальное использование одного или двух навыков. Если остальные навыки не отточены, нужно в обязательном порядке проводить тренинг или курсы по технике продаж.

1.3. Навыков

Навык - это действие, сформированное путем повторения и доведения до автоматизма. Очень точное определение. Можно изучить много книг, но не научиться продавать. Для успешной продажи необходимо, чтобы твой мозг автоматически выдавал «нужные» слова и выполнял действия, которые приведут к продаже. Поэтому навык – это знание, примененное на практике столько раз, сколько позволяет автоматически пользоваться им во время продаж. В процессе продажи мозговая деятельность будет направлена на аналитику поступаемой информации для использования того или иного навыка. Исходя из этого определения техники продаж, становится понятно – ее необходимо развивать. Можно назвать этот процесс «обучение технике» или, но теперь ты понимаешь, что эта фраза не отражает реальной действительности. Когда ты видишь объявление о приеме в школу бокса, там не написано «Обучение искусству олимпийского чемпиона». Там написано «обучение боксу». А вот станет ли человек олимпийским чемпионом, зависит еще от миллиона факторов.

2. Какие бывают техники продаж?

2.1. Техника активных продаж

Не все менеджеры могут работать в активных продажах т.к. тут, кроме всего прочего, необходимо всегда представительно выглядеть, быть обаятельным и заряженным энергией на 100%. Не совру, если менеджера активных продаж сравню с актером на сцене. Если в телефонных продажах часть невербалики можно скрыть, то в офисе клиента всплывёт всё: сомнения в своих же словах, заискивание, досада, усталый взгляд и т.п. Поэтому прежде чем идти встречаться с клиентом, позаботьтесь о внешнем виде и контроле психоэмоциональных реакций. В общем и целом, активные продажи мало чем отличаются от, например, телефонных продаж: тут тоже есть структура (знакомство, выявление потребностей, презентация, работа с возражениями, завершение сделки), работа по скрипту (если его у вас нет, то рекомендую создать). Разница по большому счету в том, что в активных продажах надо обладать повышенной наблюдательностью и умением «читать» невербалику. Подробнее о технике активных продаж...

2.2. Техника телефонных продаж

В телефонных продажах всё и сложнее и проще одновременно. Конечно большая разница заключается в том, входящий это звонок или исходящий, а так же первый или десятый по счету. В отличии от активных продаж, где за день менеджер может посетить не больше 5 человек, менеджер телефонных продаж умудряется поговорить с сотней клиентов разной степени «готовности». Исходя из этого, техника продаж в телефонном режиме направлена на экономию времени, которую позволяет осуществить скрипт разговора. Без него мы бы тратили непозволительно много времени на каждого клиента. Суть техники телефонных продаж сводится к 3 вещам: скорости обработки звонка, ведению в crm, скрипту. Поэтому так важно проработать каждый этот пункт до автоматизма. Подробнее о технике телефонных продаж...

2.3. Техники для увеличения продаж

Прежде всего, нас интересует техника продаж по увеличению среднего чека, кросс-продажи и необходимости всегда закрывать сделки. Одна фраза в конце разговора способна повысить продажи в несколько раз. Например: «Бронируем?», «Выставить счёт?», «Брать будете?». Не смотря на кажущуюся простоту, многие менеджеры уверены, что неудачное общение с клиентом, его интонации, возражения и т.п. говорят о 100% гарантии, что он ни за что не купит. Однако это не так… Всегда закрывайте сделку! Для увеличения среднего чека не всегда достаточно просто предложить. Чаще всего это некая «многоходовка», которая растет из принципа трёх ДА, из глубокого понимания бизнеса, из специальных условий (якобы) именно для этого клиента. И хорошо, если у вас для клиента есть несколько специальных предложений, которые следует называть по росту размера скидки. Подробнее о техниках увеличения продаж... Стать успешным продавцом немного проще, чем олимпийским чемпионом, но этому тоже невозможно «обучить», можно только развить, а вот до какого уровня… Можно допустить ошибку уже на этапе диагностики ведущей способности, в таком случае никакие курсы по технике продаж, или тренинг не поможет. Для развития навыка я рекомендую пройти этот тест и узнать свои сильные стороны. А для тех, кто уверен в себе и желает повысить уровень мастерства, мы проводим обучение с дальнейшей помощью в трудоустройстве для успешных менеджеров.

1. Что такое техника продаж? Давай с тобой поговорим о тренингах, курсах и вообще об обучении технике продаж. Те́хника (др.-греч. τεχνικός от τέχνη) — искусство, мастерство, умение. Так чему же необходимо обучать, чтобы научить технике? Обучение искусству? Обучение мастерству? Обучение умению? Дело в том, что искусство, мастерство и умение – это то, чему в принципе […]

Читать далее
0 3

Методики обучения

Селлерс / Обучение продажам
[caption id="attachment_448" align="alignleft" width="300"]Методика обучения менеджера по продажам Методика обучения менеджера по продажам[/caption] Привет, меня зовут Прошка. Это я придумал, как тебе с минимальными затратами и максимальным эффектом дать базу для продаж. Я приехал из деревни соседнего государства в столицу России и занимаюсь продажами уже более 14 лет. Начинал с продавца, был начальником отдела продаж, руководителем департамента продаж, коммерческим директором и, наконец, развивал продажи в компании с численностью персонала более 60 000 человек.
Я знаю, что нужно именно твоим менеджерам!
Все это время я формировал методику и технику обучения продажам. Я, конечно, не садился и не начинал ее «формировать». Просто чтобы выполнять планы, мне сначала самому (затем отделу, департаменту) необходима была реально работающая методика обучения продажам. Меня никто не просил учить персонал, мне не ставили задачи по обучению. Я отвечал за результат, поэтому и методику обучения я сформировал ту, которая будет нацелена на результат. Сначала я читал книги, затем проходил тренинги, потом отрабатывал знания на практике, потом учил своих работников продавать, затем учил учить продавать и, наконец, создавал единую федеральную систему, которая учила продавать.

Что особенного в этой методике обучения продажам?

А ничего особенного нет! Кроме того, что в ней нет ничего, что не приводит к повышению уровня продаж. Большинство методик обучения разрабатывались научными мужами, специализирующимися на обучении. Я же теорию об обучении начал читать только после того, как начал создавать свою систему обучения). Это спасло меня от многих ненужных крючкотворских моментов и добавления «воды» в курс для создания псевдонаучности. Я так и не смог найти для себя подходящую методику, поэтому пришлось изобретать велосипед. Итак, перейдем к особенностям. Я учу только тех, у кого есть природная предрасположенность к продажам. Пойми меня правильно. Не мог я, будучи начальником отдела продаж, набирать всех подряд и тратить свои силы на их обучение. Я не умею учить людей без задатков звезды продаж – у меня не было такого опыта. Не хочу стыдиться своих учеников, поэтому и сейчас не изменю своему принципу. Прежде чем начать обучение, тебе необходимо пройти тест на природную предрасположенность к продажам. Он определит, способен ли ты стать звездой продаж, твои сильные и слабые стороны продавца, а также поможет сформировать индивидуальный стиль продаж и определить будущую направленность в продажах. Поэтому прохождение теста – есть первая и, возможно, самая важная часть. Не стану скрывать, возможно, именно это условие и определяет высокий результат моих учеников. Но по-другому я просто не умею. Я изучаю твои способности, и мы совместно формируем твой индивидуальный стиль продаж. Я мог бы вбивать тебе в голову только те приемы, которыми пользовался сам, потому что они доказали свою эффективность. Но у меня были сотни учеников, многие из которых делали вещи, противоположные тем, которые делал я, и при этом были успешней меня в продажах. Поэтому я четко уяснил: в продажах нет правильного подхода и единственно верного решения. В продажах есть только то, что конкретно у тебя получается, и что работает. Я должен уберечь от того, что точно ни у кого не работает. В мою задачу также входит показать тебе наличие дверей, объяснить, почему в той или иной ситуации я пошел в эту дверь, а мои ученики пошли в другие двери. Могу посоветовать, какую дверь выбрать тебе. Но если тебе после моего обучения понадобится помощь в определении двери, тогда я не справился со своей задачей. Ориентация на результат. Любая тема начинается с постановки задачи. Перед тобой ставится проблема, которую необходимо решить, а я лишь помогаю тебе в решении проблемы. Даю теорию, показываю возможные примеры решения, указываю на ошибки. Ты запоминаешь теорию автоматически потому, что связываешь ее с конкретными приемами и понимаешь, зачем тебе эта теория. Ты не школьник, который сидит на уроке и не понимает, зачем ему в жизни пригодятся алгоритмы. Если я рассказываю об алгоритмах только в рамках решения конкретной задачи, значит, почти в каждой продаже тебе необходимо будет решать эти алгоритмы. Яркая обложка. Всю теорию я рассказываю в сжатом интересном виде. Многие книги посвящены обучению техникам продаж. Бери и читай. Хочешь глубокого анализа и статических выкладок? Не вопрос. Есть куча информации в интернете. Моя задача – дать тебе то, что понадобится в ежедневной работе. И подать информацию так, чтобы ты запомнил ее надолго. Наработка навыка. Это то, чего нет практически ни в одном внешнем тренинге, семинаре или системе обучения. Потому что навык не вырабатывается за один раз. Полученную теорию нужно применить 10-20-30 раз, чтобы ты совершал продажи автоматически, и в момент продажи не вспоминал теорию, а думал о конкретной ситуации, о том, что приведет тебя к успеху в этой продаже. Наработка навыка. Думаешь, я повторяюсь? Ты абсолютно прав. Я буду повторять столько, сколько нужно тебе, чтобы запомнить. Теория – ничто без наработки навыка. Я буду давать тебе такие практические задания, которые разовьют твой талант. За время курса ты совершишь не менее 100 продаж с операторами. Я запишу твои продажи, проанализирую, разберу успехи и провалы. Контроль навыков. Я буду ставить тебе оценки за умение общаться, коммуникабельность, поставленную речь, использование моих фишек, изобретение своих, стрессоустойчивость. А ты как думал? Я буду рекомендовать тебя работодателям. Как я определю, что ты лучший? Ты заслуживаешь, чтобы я устроил тебя на работу? Как ты определишь свои сильные стороны, на которые нужно обратить внимание? Мои оценки будут для тебя критерием. Сложно представить, что ты не станешь успешным продавцом, пройдя обучение продажам по моей методике. Но я не знаю всех талантов всех людей, и в принципе допускаю такую возможность. Не веришь в мою методику? Отлично! Пройди обучение и докажи, что можно успешно пройти курс и не стать высококлассным продавцом. Для понимания методики обучения можешь для начала пройти мини-тренинг по навыку, который тебе точно понадобится несколько раз в жизни. Это навык прохождения собеседования на менеджера по продажам. Навык поможет попасть именно в ту компанию, в которой ты хочешь работать. Ну а когда начнешь работать в компании мечты, пользуйся статьями на моем сайте, они помогут на первых порах.
019

Привет, меня зовут Прошка. Это я придумал, как тебе с минимальными затратами и максимальным эффектом дать базу для продаж. Я приехал из деревни соседнего государства в столицу России и занимаюсь продажами уже более 14 лет. Начинал с продавца, был начальником отдела продаж, руководителем департамента продаж, коммерческим директором и, наконец, развивал продажи в компании с численностью […]

Читать далее
0 2

Методика поиска работы

Селлерс / Поиск работы, Выбор
[caption id="attachment_343" align="alignleft" width="300"]Методика поиска работы менеджера по продажам Методика поиска работы менеджера по продажам[/caption] К процессу поиска работы нужно относиться так же, как и к процессу продажи. За одним лишь исключением: работа будет выбрана одна, а клиентов может быть множество. Но это не должно тебя смущать. Чем больше у тебя вариантов, тем больше у тебя возможностей получить работу твоей мечты. Что ты должен знать и уметь? Как и в продажах,при поиске работы действуют следующие правила:
  • ты должен показать товар лицом (подготовка резюме, подготовка к собеседованию);
  • ты не должен концентрироваться на одном клиенте (работодателе), ты должен иметь массу «теплых» клиентов (работодателей, готовых предложить работу), чтобы подобрать действительно лучший вариант;
  • ты должен использовать все возможные каналы поиска клиентов (работодателей);
  • ты должен отслеживать статус каждого потенциального клиента (работодателя).
Еще несколько особенностей, свойственных именно поиску работы:
  • ты не должен кидаться на первую попавшуюся работу;
  • ты должен убедиться, что эта работа не только принесет денежку на хлеб, но и позволит заработать на икру, или даст тебе опыт, который позволит заработать на икру в будущем.
С чего начать поиск работы менеджером по продажам?
  • Ты составил резюме.
  • Ты определился с отраслью (отраслями), в которых хотел бы работать.
  • Ты готов к прохождению собеседования.
Начинаем поиск. Не стоит отбрасывать и пассивный вариант поиска – обыкновенное размещение резюме. Многие рассматривают этот вариант как основной, но только не прирожденные менеджеры по продажам. Итак, после размещения резюме начинай бомбить вакансии. Не нужно зацикливаться на двух-трех особо понравившихся. Во-первых, часто описание не совпадает с реальностью, а во-вторых, менеджер по продажам, все-таки, не самая топовая должность, и кадровик к поиску может относиться с некоторой прохладцей. Поэтому если ты разослал резюме в десяток компаний и не получил ответа, все в норме. Это только первый этап. Ты должен относиться к рассылке своего резюме как к рассылке коммерческих предложений. Вероятность попадания коммерческого предложения к руководителю без контроля его прохождения по компании – не более 5%. А вероятность, что он его прочитает и выберет, может сводиться к нулю. Поэтому не нужно медитировать на 10 отправленных резюме и ждать милости от работодателя. Ожидание будет вводить в депрессию и снижать уверенность в себе.

Лучше заняться деятельностью

Поставь себе задачу: каждый день рассылать по 100 резюме. Не забывай контролировать его получение работодателем. В экселе заведи таблицу отправленных резюме, где будет название компании, уровень твоего желания попасть в эту компанию (в баллах), дата отправки. Дату контроля поставь через 2 дня. Контролируй получение, уточняй, когда будет реакция. Ты должен создать движение к своей цели. Тревожным звонком будет отсутствие отзывов на твое резюме, если отправил более 300 шт. Тогда перечитай резюме, проконсультируйся со знающими друзьями, возможно надо изменить какие-то пункты, по другому расставить акценты. До того как ты отправил 300 резюме, можешь вообще не париться. Средний отклик на резюме – 3-5 дней. Это для тебя твое резюме самое важное, а компания крутится-вертится, вакансия может быть не срочная, некоторые вообще набирают определенное количество резюме, а затем пачкой несут руководителю. Но будь готов, что к тому моменту, когда ты найдешь лучшую работу, тебе будут поступать и поступать все более заманчивые предложения :). Итак, ты «проспамил» все подходящие тебе вакансии, каждый день отсматриваешь новые, и у тебя еще остается свободное время? Следующий этап – заход в компании напрямую без кадровых служб. Например, ты решил, что хочешь продавать дизайнерские услуги. Отлично! Находишь телефоны и начинаешь их обзванивать. Выходишь на начальника отдела продаж, а лучше на коммерческого или генерального директора, и продаешь ему себя, независимо от того, есть открытые вакансии или нет. Думаешь, это слишком? Тебя не поймут? Да любой нормальный руководитель оторвет тебя с руками и ногами. Менеджер по продажам, который прорвался к руководству и, не стесняясь, предлагает себя, дорого стоит. Ты убиваешь сразу двух зайцев. Доказываешь, чего ты стоишь еще до собеседования, получаешь другое отношение к себе, потому что в компанию ты вошел не через двери. Все будут ждать от тебя необычного. А если тебя не поймут, зачем такой руководитель нужен, ведь он не может оценить такой талантище, как ты. Можешь проделать тот же трюк и с компаниями, которые ищут менеджеров, но почему-то тебе не ответили. Ты будешь находиться в постоянном продажном тонусе, а не сидеть, и каждые полчаса проверять почту, ожидая отзывов на свои резюме. Я убедил тебя действовать?

Как прорваться к начальнику отдела продаж?

Рассмотрим несколько вариантов сценария. 1. Добрый день, я ваш клиент, у меня претензии к вашему менеджеру по продажам. Могу переговорить с начальником отдела/коммерческим директором? 2. Добрый день, журнал «Коммерческий директор». Могу задать пару вопросов вашему коммерческому директору? 3. Добрый день. Мне ваш менеджер, Дмитрий, по-моему, посоветовал обсудить мой заказ с начальником отдела продаж, но не могу найти его визитку, которую он оставил. Можете подсказать, как зовут начальника, и переключить на него? И еще куча других вариантов. Начальник отдела продаж не так недоступен, как начальник отдела закупок. Поэтому тебе, умеющему преодолевать любые барьеры, обойти этот должно быть совсем просто. Главное – применить в поиске работы свои навыки продавца. Есть трудности с самими навыками – не вопрос, приходи ко мне на обучение, и проблем у тебя не будет. Не бойся, что секретарь передаст начальнику не ту причину, по которой звонишь ты. Это добавит тебе баллов в глазах начальника, он, наверняка, сам так неоднократно делал ;). Подытожим. Ты постоянно рассылаешь резюме, отслеживаешь новые вакансии, прозваниваешь начальников всех компаний, в которые особенно хочешь попасть. Главное – не сидеть и не ждать у моря погоды, а активно идти навстречу своей лучшей работе, попутно тренируя навыки продавца.
017

К процессу поиска работы нужно относиться так же, как и к процессу продажи. За одним лишь исключением: работа будет выбрана одна, а клиентов может быть множество. Но это не должно тебя смущать. Чем больше у тебя вариантов, тем больше у тебя возможностей получить работу твоей мечты. Что ты должен знать и уметь? Как и в […]

Читать далее

Тест способностей

Селлерс / О профессии
[caption id="attachment_456" align="alignleft" width="300"]Тест на способности менеджера по продажам Тест на способности менеджера по продажам[/caption]Кто такой менеджер по продажам, продавец, коммерс, продажник, сейл? У меня есть четкое убеждение, что не каждый может быть менеджером по продажам. Существуют специальные тесты для менеджеров по продажам, что помогут тебе понять, сможешь ли ты быть продавцом, или нет. Самый простой способ определить свои потенциальные способности – это пройти мой многофакторный тест, который с вероятностью 89,9% выявит твои способности к продажам. Если у тебя нет желания отвечать на 67 вопросов, можешь пройти простенький тест из 17 вопросов. Второй тест прост и точен, но только если ты готов честно отвечать на вопросы. Как показывает практика, большинство людей склонны себя переоценивать и рисовать свой образ несколько отличным от реальности. Уверен, что хорошо знаешь себя? Ок, проходи тест из 17 вопросов. Его вероятность – 50 на 50, а потом можешь сравнить результаты с настоящим тестом :).

Талант продавца

Это сайт только для прирожденных продавцов. Если у тебя нет таланта продавца, то работа менеджером по продажам не принесет тебе ни денег, ни роста. По статистике нашего теста, около 40% людей в принципе не имеют склонностей к профессии менеджера по продажам. Около 30% могут продавать при определенных условиях: если им очень нравится товар, очень нужны деньги, больше не смогли себя ни в чем найти и т.д. И лишь 30% - те, кого я называю прирожденными продавцами или звездами продаж.

Какие личностные характеристики позволяют стать звездой продаж?

В нашем тесте 15 факторов. Есть еще 5 факторов, которые невозможно определить с помощь тестов. Итого – 20 факторов.

Основные факторы прирожденного продавца:

  • Экстраверт. Важна направленность на внешний мир. Интроверту, который направлен внутрь себя, сложно стать хорошим менеджером по продажам
  • Повышенная общительность. Представьте человека, который может проговорить 3-5 часов в день. А ты думал, в сказку попал? Конечно, есть продажи, которые не связаны с личным общением, но это, скорее, не продажи, а обслуживание или сбытовая деятельность.
  • Большие запасы внутренней энергии. Мы родились с разными запасами энергии, по-разному умеем восстанавливаться, у нас разные источники энергии. Ну, если не считать маминого борщика ;).
Это только три факта, а у нас их 20. Помнишь? Не будем называть все 20, иначе тебе будет неинтересно проходить тест. Если ты прошел тест, то уже знаешь, по крайней мере, 15 из них :). Определенные задатки даются нам с характером и воспитанием, но что дальше? Может ли продавец стать звездой продаж без тренингов и изучения теории продаж? Мой ответ – МОЖЕТ. Я лично знаю не один десяток успешных менеджеров, которые понятия не имеют об этапах продаж и не прочли ни одной книги о продажах. У них есть природное чутье. И это суперзвезды. Но есть один интересный момент. Часто эти люди не знают, что делать со своими талантами, перейдя в другую компанию и начав заниматься продажами другого продуктауслуги. Эти суперзвезды, достигая высокого результата в предыдущей компании, гаснут из-за того, что хотя они на голову лучше других, а не зная основных механизмов продаж, не могут перестроиться, чтобы засверкать другой гранью таланта. Но не о них речь. Речь о тебе, читающем эту статью, готовому узнавать новое и совершенствоваться. Ты мне нравишься, и нам с тобой по пути. Твой талант – это алмаз, который необходимо огранить. Кроме тебя, сделать это не сможет никто. Нет, конечно, существует куча тренеров, литературы. Но эта информация ничего не стоит, если ты с ней не работаешь. Мало кто учит, как работать с этой информацией и как превратить ее в навык, который можно реально использовать. На моем онлайн-тренинге по продажам ты получаешь минимум чуши, которой много в любой книге. На тренинге ты получаешь реальный инструмент – навык приобретения навыков. Каков же рецепт приготовления менеджера по продажам? Это полкило природного таланта продавца, две столовые ложки информации и доведенный на медленном огне навык продаж.
[contact-form-7 id="3791" title="Оформить супер услугу"]

Кто такой менеджер по продажам, продавец, коммерс, продажник, сейл? У меня есть четкое убеждение, что не каждый может быть менеджером по продажам. Существуют специальные тесты для менеджеров по продажам, что помогут тебе понять, сможешь ли ты быть продавцом, или нет. Самый простой способ определить свои потенциальные способности – это пройти мой многофакторный тест, который с […]

Читать далее

Как стать успешным, а затем и лучшим?

Селлерс / О профессии
[caption id="attachment_460" align="alignleft" width="300"]лучший менеджер по продажам лучший менеджер по продажам[/caption]

Кто такой лучший менеджер по продажам?

В принципе, ответ прост. Успешный менеджер - это тот, кто много продает. Следовательно, лучший - этот тот, кто продает больше всех! Но если этим вопросом задается компания, которая нанимает работника, то тут чуть сложнее. Тот, кто будет больше всех продавать! А вот какой менеджер будет больше всех продавать в компании, и какой менеджер по продажам будет наиболее эффективным в конкретной компании с ее товаром, это зависит от специфики самой компании. Но не только компания подбирает менеджера. Сам менеджер должен подбирать ту компанию, в которой он будет максимально успешен. Для этого тебе нужно понимать, как здравомыслящие компании определяют портрет наиболее эффективного и успешного менеджера по продажам.

Как определить лучшего менеджера по продажам?

Способ №1

Взять наиболее эффективного и успешного менеджера по продажам в компании и с него срисовать «портрет». Далее – искать продавцов, максимально похожих на этого менеджера. В этой методике есть плюс – она проста, как бетонный столб, но имеет и недостатки. Достоинства этого метода:
  • не тратится много времени на определение наиболее приоритетных черт;
  • вероятность ошибки – ниже 50%, поскольку есть конкретный результат;
  • его может реализовать любой HR-менеджер без глубокого знания продукта с помощью любого личностного теста.
Недостатки этого метода:
  • поскольку в компании круг лиц ограничен, возможно, лучший менеджер по продажам – это всего лишь средний на рынке, а значит, компания будет отсеивать менеджеров, которые смогут продавать успешней этого менеджера;
  • возможно, только несколько черт этого продавца оказывают влияние на успешные продажи, - тогда круг поиска успешных продавцов сильно сужается;
  • возможно, успех в продажах данного менеджера определяют не личностные черты, а уникальные возможности, например: срок работы в компании, знакомства в отрасли, доскональное знание специфики товара или конкурентов и т.д.

Способ №2

Теоретические изыскания. Сходятся несколько профессоров или работников компании и рисуют портрет идеального эффективного кандидата. Плюсы: отсутствие минусов способа «фото-робот». Минусы: не факт, что созданный «идеальный успешный кандидат» будет реально продавать, и что он вообще существует в природе.

Способ №3

Интуитивный. Это когда руководитель на основе своего опыта принимает решение, будет ли этот менеджер успешным и даже лучшим в продаже данного продукта в данной компании или нет.

Способ №4

Комбинированный: он использует «портреты» лучших продавцов в компании. При этом отсеиваются уникальные возможности, добавляются теоретические черты, которые могут влиять на успешность менеджера. Затем все это тестируется на практике. После получения реальных результатов реальных менеджеров рисуется портрет «лучшего менеджера по продажам» для данной компании. Но этот способ достаточно затратный как с точки зрения работы, так и времени. И если быть честным, используется в компаниях достаточно редко. Ты узнал, как работодатели ищут лучших кандидатов.

Что нужно тебе, чтобы быть для любой компании лучшим менеджером по продажам?

  • Во-первых, нужно иметь природную предрасположенность к продажам. Понятно, что и медведя можно научить продавать, но, в любом случае, усилий на это потребуется гораздо больше, и успех будет несколько скромнее. Поэтому, чтобы понять свою предрасположенность к продажам, рекомендую пройти тест, на котором ты узнаешь, сможешь ли из тебя получится лучший менеджер по продажам.
  • Во-вторых, тебе необходимо иметь понятие о теории продаж. Для этого достаточно прочитать 5-15 (в зависимости от качества) книг о продажах.
  • В-третьих, тебе необходимо наработать навык продаж путем накатки теоретических знаний до автоматизма. Объединить «во-первых» и «во-вторых» ты можешь на моем тренинге для продавцов.
  • В-четвертых, тебе необходимо сделать общение своим вторым я. Ты должен постоянно общаться – в компании, с клиентами, с конкурентами, в автобусе и т.д.
  • Ну а в-пятых и самое главное – необходимо думать всегда и везде. Почему та или иная продажа не состоялась? Почему состоялась другая? Почему так поступил тот или иной человек, почему не поступил, как он поступит в следующий раз, почему? Навык аналитики ты тоже должен довести до автоматизма.
Чтобы стать лучшим продавцом в конкретной компании, ты должен понять, как она работает: что за товар, кто конкуренты. Начни читать литературу о своем товаре. Самое главное – думай, как твой клиент. Пройди полный цикл покупки своего товара, пойми, чего хочет клиент, покупая товар, о чем он думает, что ему нужно на самом деле. Если ты прошел мой тест и обучение продажам, то «во-первых», «во-вторых» и «в-третьих» у тебя уже есть. А как лучше реализовать «в-четвертых» и «в-пятых», ты можешь узнать в статье.

Кто такой лучший менеджер по продажам? В принципе, ответ прост. Успешный менеджер — это тот, кто много продает. Следовательно, лучший — этот тот, кто продает больше всех! Но если этим вопросом задается компания, которая нанимает работника, то тут чуть сложнее. Тот, кто будет больше всех продавать! А вот какой менеджер будет больше всех продавать в […]

Читать далее

Как стать хорошим продавцом?

Селлерс / Секреты успешных продаж
[caption id="attachment_424" align="alignleft" width="300"]как стать менеджером по продажам как стать менеджером по продажам[/caption]

Почему менеджер по продажам?

Менеджер по продажам – это возможность хорошо зарабатывать, расти в компании, выстроить карьеру, получать удовольствие от общения и знакомства с новыми людьми. Но все это доступно только хорошим менеджерам по продажам. Как стать таким? Как добиться того, чтобы компании дрались за тебя? Как выстроить карьеру, зарабатывать столько, сколько душе угодно, да еще получать от этого удовольствие?

Главные условия успеха менеджера по продажам

Иметь природную предрасположенность к продажам. Почему это важно? Все мы индивидуальны. Наши психологические характеристики либо позволяют нам стать хорошими менеджерами, либо заставят получать только негативные эмоции от очередного невыполненного плана и упущенного бонуса. Конечно, при определенном труде и упорстве даже человек, не расположенный к продажам, сможет добиться некоторого успеха. Но у него на это уйдет гораздо больше усилий, и профессиональные успехи менеджера по продажам будут скромнее. Самое главное – этот человек будет чувствовать себя несчастным. Определить свою природную предрасположенность к продажам можно с помощью этого теста. Изучить теорию продаж. Допустим, ты будущая звезда продаж, ты уверен в себе, и у тебя даже получается совершать продажи. Отлично. Эта уверенность тебе здорово поможет в дальнейшем, но до тебя тысячи менеджеров прошли эту дорожку. Почему бы тебе не воспользоваться их опытом? Почему не взять те идеи, которые подходят тебе? К тому же, важно иметь представление о том, как могут действовать твои конкуренты. Это, безусловно, не значит, что любую теорию нужно принимать на веру и сразу бросаться выполнять, хорошим продавцом так не стать. В продажах нет абсолютных подходов. Ты должен выработать свой индивидуальный стиль, но для этого тебе понадобится теория. Выработать навыки. Даже если изучены тысячи книг, голая теория тебе не поможет в практике продаж, потому что эта теория должна быть закреплена до уровня автоматизма путем тренировок и наработки конкретных профессиональных навыков, которые для каждого менеджера по продажам свои. Одним звездам продаж для успеха нужен глубокий анализ, другим – напор и давление, третьим – умение производить впечатление. Видеть цель. Это необходимо, чтобы добиться успеха в любом деле. На пути будут встречаться трудности. Необходимо напрягаться, чтобы преодолеть черные полосы. Успешно это может сделать только человек, который четко видит свою цель, иначе трудности будут сбивать с пути. Это общие требования к хорошему менеджеру по продажам. Но чтобы хорошо продавать конкретный товар в конкретной компании, тебе понадобятся еще некоторые конкретные умения).

А что еще?

Изучение товара. Понятно, что нужно прочитать все буклеты о товаре, изучить возможности товара/услуги, всю линейку продукции. Но это не главное. Главное для изучения товара – встать на место покупателя и попытаться проанализировать товар именно с его точки зрения. Найти информацию в открытых источниках, сравнить конкретные характеристики, понять, что реально будет использоваться клиентом, а что есть просто прикол. Например, пылесосы «кирби», наверняка, к тебе уже заявлялись. Так вот, он умеет и то, и другое, и третье. Отдаю должное, люди умеют презентовать товар, но на практике, навороченные функции используются 1-2 раза. Зачем за них платить? Вот и ты должен не просто изучить товар. Пользуйся им, пусть тебе выдадут товар в компании. Получи услугу, оцени ее критично: что тебе понравится, что нет. Нет ничего проще, чем передать эмоции о товаре, который ты пробовал, или в который действительно веришь. Гораздо хуже слушать от клиента о проблемах с твоим товаром и не знать, правду говорит клиент или нет. А завтра опять его продавать. Поэтому изучай товар, мнение имеющихся клиентов, отзывы в интернете. Есть товары, которые ты не сможешь «испробовать» на себе. Тогда ты должен впитать позитивные эмоции о товаре от клиентов и понять, почему могут возникнуть негативные отзывы. Изучение клиентов. Дружеские отношения с клиентами позволяют менеджеру по продажам не только обеспечить их лояльность и будущие заказы, но также узнать, чем живут клиенты, какие у них интересы, какие проблемы, какие у них интересные идеи, почему товар им подходит, и почему не подходит товар конкурентов. Это информация, которая попадает к тебе сама собой, если ты искренне интересуешься бизнесом клиентов и задачами, стоящими перед их компаниями. Информация позволит завтра найти новых клиентов, понять, какие есть возможности повысить эффективность твоих продаж, пнуть конкурента и еще много чего. Создание базы знакомств. Если ты давно работаешь с определенным товаром, тебе приходится постоянно сталкиваться с новыми людьми. При правильном подходе ты сможешь добиться того, что тебе уже не придется ничего продавать – только удовлетворять просьбы своих друзей. Как этого добиться, я подробней описываю в статье «Как создать свою клиентскую базу». Продвижение внутри компании. Для того чтобы хорошо продавать, нужно уметь продвигать товар не только клиенту, но и внутри компании. Тебе нужно знать, как быстро согласовать технические условия или доработку товара, как без волокиты получить нужный товар на складе, как легко согласовать изменения в договоре с юристами, как обеспечить доставку клиенту именно завтра, как предоставить клиенту отсрочку платежа, как обеспечить лучшее послепродажное обслуживание. Ты должен наладить контакты с производителем товара, маркетологами, финансистами, бухгалтерами, логистами и т.д. В современном мире недостаточно продавать только вне компании, настоящие продажи начинаются внутри! И настоящая звезда продаж знает об этом! Однако многие целеустремленные продавцы концентрируются на работе вне компании либо могут решить, что продажи – не их призвание, потому что им надоело зависеть от других отделов. Не относись серьезно к советам, данным в этой статье. Это всего лишь взгляд на то, кто такой хороший продавец. У каждого свой взгляд на продажи. Абсолютно не исключаю того, что ты сможешь добиться высоких профессиональных достижения и выстроить карьеру менеджера по продажам, обладая, например, только наглостью и ничем больше. У тебя все равно будет свой путь. Здорово, если мой взгляд на то, как стать менеджером по продажам, притом хорошим, настоящей звездой, поможет тебе достичь большего!

Почему менеджер по продажам? Менеджер по продажам – это возможность хорошо зарабатывать, расти в компании, выстроить карьеру, получать удовольствие от общения и знакомства с новыми людьми. Но все это доступно только хорошим менеджерам по продажам. Как стать таким? Как добиться того, чтобы компании дрались за тебя? Как выстроить карьеру, зарабатывать столько, сколько душе угодно, да […]

Читать далее

Как вести себя с начальником отдела продаж?

Селлерс / Секреты успешных продаж
[caption id="attachment_432" align="alignleft" width="300"]как вести себя с начальником отдела продаж как вести себя с начальником отдела продаж[/caption] Уважать, преклоняться, забивать, игнорировать? Ни в коем случае не показывай этот текст своим начальникам отдела продаж ). Во-первых, утверждение, что начальник отдела продаж всегда при желании может «испортить кровь», не всегда так легко реализуемо, как кажется. Конечно, бывают разные начальники и разные отделы продаж. Есть и такие, которые могут, но скорее работает привычка новичков превозносить всех начальников отделов продаж до небывалых высот, что рождает мифы об их всемогуществе. Какие рычаги есть у начальника отдела продаж для того, чтобы повлиять на менеджера по продажам?
  • распределение потока клиентов между менеджерами;
  • прямое влияние на вашу систему мотивации (когда начальник единолично определяет размер бонуса);
  • косвенное влияние на бонусы (штрафы за опоздания и т.д.);
  • помощь в работе с трудными или сложными клиентами;
  • помощь в продвижении вашего заказа внутри фирмы;
  • формирование представления о тебе перед вышестоящим руководством;
  • принятие решения об увольнении;
  • устное внушение.
Итак, ты будущая или уже зажигающаяся звезда продаж. Других людей на этом сайте не водится. Они обычно обижаются на результаты теста и уходят с этого «дебильного сайта». Таким образом, подразумевается, что продажи у тебя идут хорошо, или, как минимум, ты прошел наше обучение и умеешь вести переговоры. У тебя есть горячие как пирожки будущие контракты и они готовы выстрелить. Если этого у тебя нет, бросай читать эту статью, пройди тест. Если у тебя есть талант к продажам, иди учиться к нам на курс, потом дочитай эту статью (когда продажи повысятся). Если тест показал, что тебе не следует заниматься продажами, вали отсюда. Я серьезно. Ты вернулся с курсов? Или просто продолжил читать, потому что у тебя и так все нормально с продажами? Ок, рассмотрим еще раз рычаги твоего начальника отдела продаж. Но сначала запомни: начальник не царь, а такой же менеджер, как ты. Его обязанности не отличаются от твоих, у него есть конкретная должностная инструкция. Сумма его задач бьется на задачи его подчиненных. Возможно он должен заниматься кучей других обязанностей - бумажной, бюрократической и прочей волокитой, составлением стратегических планов роста и действий и т.д..

Главные рычаги начальника отдела продаж

  • Распределение между менеджерами потока клиентов. У тебя только входящий канал продаж? Нет? Забей на входящие, иди в поля, – там все самое вкусное, там ты ни от кого не зависишь. Только входящий? Ок, поднимай вопрос об учете количества переводов на каждого менеджера. Если результата нет, получи отказ и иди с этим отказом к вышестоящему начальнику. В разговоре используй обороты «равномерное распределение потенциальных клиентов», «эффективная загрузка всех менеджеров», «повышение результатов за счет прозрачности и ответственности» и т.д.
  • Прямое влияние на твою систему мотивации (когда начальник отдела продаж единолично определяет размер бонуса). Беги из этой компании. Ты попал в рабство. Но если в целом все устраивает, попроси или потребуй от начальника письменного расчета твоего бонуса, пойми логику. Постарайся увидеть расчет для другого менеджера по продажам. Задай вопрос в лоб (а лучше по «мылу») о причинах применения различных методик расчета. Не получается добиться результата? Ок, иди к вышестоящему начальству в разговоре используя фразы «прозрачность системы мотивации», «применение единой модели расчета вознаграждения», «снижение мотивации и результатов из-за нерациональной системы стимулирования труда», "должностная инструкция" и т.д.
  • Помощь в работе с трудными или сложными клиентами. Иногда эта помощь нужна для статуса. Тогда постарайся вытащить вышестоящего начальника, продемонстрируй перед ним свою крутость. Твой непосредственный начальник отдела продаж и так знает, насколько ты крут. Как вытащить? Легко. Договоритесь с клиентом, чтобы он пригласил на встречу коммерческого или генерального. Скажи, что на встрече нужно будет сразу принять то решение, которое в вашей компании не может принять начальник отдела продаж. Действительно нужна помощь? Найди с кем кроме начальника можно решить это дело. В большинстве случаев есть старые сотрудники, которые знают решение не хуже начальника отдела продаж.
  • Помощь в продвижении твоего заказа внутри фирмы. Ты звезда, постарайся избавиться от этой зависимости, налаживай связи внутри компании, продавай товар сам не только клиенту, но и в компании. Упомяни в разговоре с вышестоящим начальником о привлечении тобой классного и перспективного клиента. Дескать, если мы его быстро обслужим, получим верного покупателя на всю жизнь. Не можешь сдвинуть сам? Может сдвинуть только твой начальник? Не беда, значит, может сдвинуть и вышестоящий. Ты понял, о чем я… ;).
  • Формирование представления о тебе перед вышестоящим руководством. Хорошего продавца должны знать в лицо. Стань лучшим менеджером по продажам месяца/квартала, и с тобой захочет лично познакомиться начальник начальника. Не хочет? Выбери момент, когда начальник в отпуске, командировке, на встрече. Придумай умный вопрос и иди к вышестоящему начальнику. Он должен знать твои компетенции в лицо.
  • Принятие решения об увольнении. Средний срок воспитания и выхода на полную мощность нового менеджера по продажам – 6 месяцев, плюс поиск. Но не факт, что новый будет такой же звездой, как и ты. Поверь, этим можно угрожать, но я не видел, чтобы хорошего продавца увольняли ).
  • Устное внушение – это всегда пожалуйста. Устное внушение говорит о том, что другого наказания не будет. Устное внушение всегда нужно выслушивать внимательно, с пониманием и покорностью. В этот момент можно подсчитать, сколько рычагов из перечисленных ранее ты оставил своему начальнику?:).
К чему я это? Это я к тому, что если хочешь добиться успеха, тебе нужно зависеть от минимума рычагов. Постарайся максимально уменьшить влияние на себя прямого начальника отдела продаж, показывай результаты, и ты получишь свободу действий. НО, как только влияние начальника отдела продаж снизилось до минимума, снизь обороты. Уступи ему в мелочах, похвали, стань ему лучшим другом, ты же звезда продаж и знаешь, как получить максимум ;). Можно сделать то же самое без достижения некоторой независимости, но тогда это будет подхалимаж, который может обернуться против тебя. Когда руководитель понимает, что ты достаточно независим от него, но его уважаешь, ты становишься вдвойне ценным.

Уважать, преклоняться, забивать, игнорировать? Ни в коем случае не показывай этот текст своим начальникам отдела продаж ). Во-первых, утверждение, что начальник отдела продаж всегда при желании может «испортить кровь», не всегда так легко реализуемо, как кажется. Конечно, бывают разные начальники и разные отделы продаж. Есть и такие, которые могут, но скорее работает привычка новичков превозносить […]

Читать далее
0 5

Трудовой договор

Селлерс / Поиск работы, Выбор
[caption id="attachment_369" align="alignleft" width="300"]Трудовой Договор менеджера по продажам Трудовой Договор менеджера по продажам[/caption] Для оформления статуса в компании менеджеру по продажам, как и остальным работникам, необходимо подписать трудовой договор. Ситуация, когда трудовой договор будет обсуждаться с простым работником, а тем более меняться под него, в России еще более фантастичная, чем размещение резюме Дартом Вейдером. Ты, конечно, можешь попытаться поспорить насчет договора, но отношение в компании к тебе не такое, как к топ-менеджеру, который может диктовать свои условия. Ты еще не доказал, что может принести компании пользу, чтобы ради него пересматривали трудовой договор. Так, что реально покачать права у тебя вряд ли получится. Зато я дам пару советов насчет того, какие договоры точно нет смысла подписывать.

Виды трудовых договоров для менеджеров по продажам

Начнем с того, какие договоры составляют сегодня: бессрочный трудовой договор, срочный трудовой договор, договор подряда. В России достаточно редко, но, все- таки, бывают случаи, когда с менеджером по продажам заключают договор подряда. Называться этот договор может как угодно: на выполнение услуг, подряда, на выполнение условий. Фактически, этот договор абсолютно не защищает тебя, как это должно быть по трудовому законодательству. Основной его отличительной особенностью является четко указанный объем продаж. Объем продаж не может быть указан в трудовом договоре. В трудовом договоре может быть указано выполнение плана продаж, но не четкий объем. Объясню, чем чреват договор, в котором четко прописаны планы. Ты менеджер по продажам, ты должен четко отвечать за выполнение планов продаж. Но границу твоей ответственности провести в договорных отношениях очень сложно. Допустим, ты подписал договор на 100 000 шт. шундипупиков, в плане у тебя стоит 50 000 шт. Вроде бы, все отлично, но производство смогло произвести только 20 000, и не шундипупиков, а шиндиклипсов. В итоге покупатель отказался от поставки. Работодатель, конечно, ничего не захочет тебе платить. Если будет подписан договор подряда, он пошлет тебя куда подальше, потому что ты формально не выполнил условия договора. Если же у тебя будет трудовой договор, будет официально установлен план продаж, определена белая зарплата, установлено положение о премировании, то ты в 90 % выиграешь суд у работодателя, если дойдет дело до разбирательств. Если работодатель выдвинет претензии и откажется платить, ты не сумев договориться в досудебном порядке, сможешь подать иск на компанию, что она не обеспечила тебе возможность выполнить свой план. Понятно, что я не призываю судиться с работодателем по первому случаю, но ты должен понимать, что в жизни случается и такое. Иногда, когда менеджер по продажам должен получить огромную сумму за одну сделку или один период, работодатель принимает решение, что ему проще избавиться от менеджера, чем заплатить ему. Ты всегда должен держать в голове такую ситуацию, поэтому должен быть защищен с точки зрения закона. Если ты наемный работник, закон тебя здорово защищает, независимо от того, что прописано в договоре найма. Трудовой договор, конечно, нужно читать, но если он ухудшает твои позиции относительно Трудового кодекса, эти пункты договора могут быть признаны недействительными. Если же ты подписал договор подряда, в котором поручается выполнить какую-либо работу, то ты подрядчик, и твоя защищенность стремится к 0.

О защищенности менеджера по продажам

С одной стороны, кажется, что работодатель может тебя легко уволить, если ты не выполняешь свой план. Но тут есть один нюанс: работодатель обязан обеспечить тебя всем необходимым для выполнения этой задачи. Ты же менеджер по продажам, пофантазируй, как работодатель может помешать тебе выполнить план:). Его можно обвинить во всех смертных грехах, и суд, опять же, будет на твоей стороне. Конечно, суды с работодателем – дело неблагодарное. Ты просто должен знать, что если претензии работодателя к тебе не обоснованы, ты всегда можешь получить отступные в размере от 2 до 6 белых окладов. Поэтому так важен белый оклад – это единственное, что тебя защищает.
011

Для оформления статуса в компании менеджеру по продажам, как и остальным работникам, необходимо подписать трудовой договор. Ситуация, когда трудовой договор будет обсуждаться с простым работником, а тем более меняться под него, в России еще более фантастичная, чем размещение резюме Дартом Вейдером. Ты, конечно, можешь попытаться поспорить насчет договора, но отношение в компании к тебе не […]

Читать далее
0 4

Как выбрать место работы?

Селлерс / Поиск работы, Выбор
[caption id="attachment_429" align="alignleft" width="300"]выбор места работы менеджера по продажам выбор места работы менеджера по продажам[/caption] Некоторым может показаться смешной сама эта тема. Если тебе предлагают хорошую зарплату, нужно соглашаться, и дело с концом. Но только не для настоящих звезд продаж. Прирожденные продавцы сами выбирают компанию не только с возможностью хорошо зарабатывать, но и двигаться в направлении получения максимальной выгоды. Прочти статью «Поиск работы», и ты поймешь для чего необходимо производить диагностику компании. О том, как это сделать, читай дальше.

Итак, факторы выбора работы:

  • интересный или близкий тебе товар или услуга;
  • уровень организации и атмосфера в компании;
  • положение компании среди конкурентов;
  • количество непрофильных функций менеджера по продажам;
  • руководитель.
О том, как определиться с пунктами 2,3,4, я расскажу подробнее. Итак, нужно понять, дадут ли тебе в этой компании заниматься непосредственно продажами, развивать свои таланты и получать за это деньги. Это твой идеал;).

Методы анализа работы компании

    1. Таинственный покупатель

    Ты можешь обратиться в компанию в качестве клиента и попробовать поканючить. Выбить скидку, попробовать изменить типовой договор, изменить условия поставки, постпродажного обслуживания. Ты поймешь:
    • общий уровень продавцов, с которыми тебе придется конкурировать;
    • насколько компания идет на поводу у клиентов;
    • понять лояльность компании;
    • понять, какие скидки можешь получить;
    • понять, как организованны процессы в компании, что нужно для заказа товара, как это учитывается, и т.д.
    Понятно, что нет смысла проделывать эту процедуру с каждой компанией, но если ты получил несколько предложений, для более глубокого анализа выполни этот шаг.

    2. Анализ на собеседовании

    Собеседование – это не только интервью с работодателем, но и разведывательная миссия. Ожидая приема на собеседовании, заведи разговор с секретарем, поговори о погоде, о том, довольна ли она работой в компании, какова текучка кадров, нравится ли ей твой будущий начальник. Посмотри по сторонам: где находится офис, какова его отделка, есть ли кофе-машина, кулер. Какое настроение у людей, перемещающихся по офису. Сама по себе эта информация тебе ничего не даст. Но если объединить ее с данными, полученными из других пунктов, она здорово поможет собрать пазл. Теперь о собеседовании. Обычно после серии вопросов работодатель дает тебе возможность задать вопросы. Обязательно воспользуйся этим и задай эти вопросы, ответы на них помогут тебе понять компанию: - Что входит в обязанности менеджера по продажам? Этот вопрос позволит понять тебе, не делают ли из менеджера универсального солдата, начиная от производства продукции до выписки бухгалтерских документов. Идеальным будет являться ответ: «поиск клиентов и заключение договоров». Чем больше ответ отличается от идеального, тем выше необходимость задуматься. А надо ли оно тебе? - Где граница ответственности? В какой момент клиент уходит в другое подразделение, и менеджер выполнил свою работу? Иногда может быть так, что менеджер по продажам дальше сопровождает клиента, обеспечивает производство продукта клиента, отгрузку, поставку, эксплуатацию в период гарантийного обслуживания. Вполне нормально, когда клиент по всем этим вопросам обращается к тебе. Ты для него лучший друг. Но абсолютно ненормально, когда ты отвечаешь за эти вопросы, и тебе не с кого спросить. Если тебе самому приходится отвечать за все эти вещи, ты снижаешь свою эффективность в разы. Этот вопрос, фактически, продолжение первого вопроса. - Где берут клиентов менеджеры, которые уже работают в компании? Ответ на этот вопрос даст тебе понимание, как работает маркетинг в твоей компании. Идеально когда поиском и подбором баз для работы занимаются маркетологи (это большая редкость), ответ на этот вопрос даст тебе понимание того, сможешь ли ты брать их там же. - Как выглядит воронка продаж? Сколько на входе, сколько на выходе в среднем по компании. Наличие воронки, говорит о серьезности подхода руководителя отдела продаж. Воронка покажет , каков средний выход с приложенных усилий. Ты можешь прикинуть, сколько сможешь получать, работая в среднем режиме. - Какова система мотивации? Какой бонус получает лучший менеджер по продажам? Какой худший? Попроси показать или хотя бы рассказать, как работает система мотивации. Качественная система мотивации – это не только уверенность в том, что ты получишь свой законный доход, но и показатель зрелости компании. Система мотивации может быть какой угодно, но показатель реальных доходов – это отражение реальности, которую сложно игнорировать даже такой звезде продаж, как ты. - Есть ли CRM-система? Если нет, как менеджеры ведут свою базу? Как за менеджерами закрепляются клиенты? Наличие этой системы учета и ведения клиентов – тоже признак развития системы продаж в компании. С одной стороны, наличие системы продаж и закрепленной базы за каждым менеджером дает порядок в работе, но с другой, это говорит о том, что компания работает на рынке уже давно, и найти новых клиентов достаточно сложно. Ты должен смотреть на общий рынок. Если он только формируется, то хаос в учете клиентов – это нормально. Если рынок уже зрелый, а в компании клиенты не ведутся в единой базе, - это признак слабости компании. - Есть ли деление менеджеров на фармеров и хантеров? Фармеры – это те, кто «вспахивают» существующих клиентов. Хантеры – это охотники на новых. Деление может звучать так: менеджеры по привлечению и менеджеры по развитию. И те, и другие могут продавать, только одни продают существующим клиентам, вторые ищут новых. Наличие такого деления тоже говорит о зрелости компании и понимании четкой зоны ответственности каждого подразделения. - Каков профиль клиента компании? Подготовлены ли сравнения конкурентов и их продуктов с нашими? Если тебе четко ответили на вопрос, значит, маркетинг в компании работает, и он будет тебе помощником. Если же руководитель говорит абстрактными понятиями или говорит «ВСЕ наши клиенты», это может быть признаком отсутствия позиционирования компании и непонимания того, куда она идет. - Кто будет моим наставником на период вхождения в курс дела? Очень важный вопрос. Если за тобой будет закреплен наставник, великолепно. Если нет, закрепи уже на собеседовании право доставать своего начальника по любому поводу:).

    3. Поиск информации о компании в открытых источниках

    Забиваешь в интернете название компании, отрасль и смотришь, что о ней пишут. Так ты определишь уровень PR-поддержки. Затем найди сайты, на которых работники оставляют отзывы о компаниях. Гугл тебе в помощь, таких сайтов достаточно много, но имей в виду, что отзывы о компании оставляют обиженные работники. Тем не менее, если будет сотня отзывов, что компания кидает всех работников, делай выводы. Из открытых источников также можно узнать, какую долю компания занимает на рынке, является ли крупной, средней или маленькой компанией. Этот вопрос можно задать и на собеседовании.

    4. Анализ системы мотивации

    О том, как проанализировать систему мотивации, я рассказываю в статье «Мотивация менеджеров по продажам».
010

Некоторым может показаться смешной сама эта тема. Если тебе предлагают хорошую зарплату, нужно соглашаться, и дело с концом. Но только не для настоящих звезд продаж. Прирожденные продавцы сами выбирают компанию не только с возможностью хорошо зарабатывать, но и двигаться в направлении получения максимальной выгоды. Прочти статью «Поиск работы», и ты поймешь для чего необходимо производить […]

Читать далее
0 4

Как найти работу?

Селлерс / Поиск работы, Выбор
[caption id="attachment_389" align="alignleft" width="300"]Поиск работы менеджера по продажам Поиск работы менеджера по продажам[/caption] Ты решил искать работу менеджером по продажам? Ты уверен, что эта работа именно для тебя? Я считаю, что менеджер по продажам – это не просто работа, это призвание. Только человек, обладающий природной предрасположенностью к продажам и развивший свои навыки до автоматизма, может быть успешен в этой должности. Тест позволит тебе определить свою предрасположенность к продажам. Итак, ты прошел тест и теперь знаешь, что в тебе скрыт талант продавца. Дело за малым – найти работу, на которой ты сможешь себя максимально реализовать, вырастить свой талант до его полного раскрытия.

Какой должна быть идеальная работа менеджера по продажам?

  • Интересный или близкий тебе товар или услуга. Многие говорят, что хороший продавец может продавать все, что угодно и кому угодно. Я с этим в корне не согласен. Безусловно, в разных компаниях используются практически одни и те же навыки продаж, но знание о товаре, отношение к этому товару и, соответственно, умение преподнести информацию будет абсолютно разным. К примеру, ты не являешься футбольным болельщиком, и тебе предлагают работу менеджером по продаже футболистов. Для этого тебе нужно знать практически о каждом футболисте хотя бы немного информации. То есть, сотни только ведущих клубов по 20-30 игроков. Это тысячи футболистов. И попробуй их всех запомни, если они тебе не интересны. А теперь представь, что ты живешь футболом, ты помнишь всех футболистов, знаешь любые подробности и можешь о каждом рассказать много интересного. Какие шансы на успех будут у первого и у второго менеджера при условии их равного таланта? Поэтому я настоятельно рекомендую искать работу менеджером по продажам того товара, который тебе интересен или может быть интересен. Ты «тащишься» от тачек? Иди в автосалон. Тебе нравится креативная реклама? Продавай рекламу. Ты практиковал написание программ в институте? Иди продавать IT-продукты. Конечно, не всегда можно найти подходящую работу, но твои увлечения – это твой ориентир, ищи либо смежные, либо близкие отрасли. Это даст тебе большой плюс перед людьми, равнодушными к товару. Выбери тот товар, за который тебе не придется стесняться перед клиентами. Тебе не придется обманывать ни себя, ни их.
  • Уровень организации и атмосфера в компании. Это действительно важный фактор. Все-таки, на работе ты проводишь около половины своей жизни. Даже если твоя работа «в полях», то не менее трети времени придется проводить в офисе. Оформлять договоры, подготавливать отгрузки, согласовывать поставки или комплектацию товара. Если в компании тебе приходится постоянно напрягаться, бороться с плохой организацией работы, ты можешь все свои силы потратить на борьбу с ветряными мельницами. Понятно, что идеальных компаний не существует. Но мнение о компании ты можешь составить еще на собеседовании. Попробуй поговорить с секретарем на ресепшене. Они являются зеркалом компании. Если с тобой легко и непринужденно заведут разговор, значит, скорее всего, в компании дружеская атмосфера. Если будешь чувствовать натяжку, значит, есть смысл приглядеться более внимательно. Спроси, как в компании проводят праздники, как поздравляют сотрудников с днем рождения (или вообще никак). На собеседовании узнай про бизнес-процессы: что тебе нужно сделать, чтобы заказать товар, что необходимо для отгрузки и т.д. По четкости ответов руководителя ты поймешь, регламентированы ли в компании эти и другие процессы.
  • Положение компании среди конкурентов. На собеседовании на должность менеджера по продажам задай вопросы о прямых конкурентах. Затем проанализируй отзывы о них в интернете, сравни сам товар потенциального работодателя и товар конкурентов . Твои клиенты будут это делать каждый раз, так зачем идти в компанию с устаревшим товаром или услугой? Или в абсолютно неконкурентную компанию с непонятным позицированием? Но и идти в компанию-лидер я бы тоже не советовал. Часто продавать в таких компаниях проще, чем в других. Например, менеджер компании «Майкрософт» может без труда попасть на прием к любому начальнику. Начав карьеру в такой компании, ты можешь привыкнуть к тому, что клиенты заглядывают тебе в рот. Потом будет сложно перестроить свое отношение к продажам, если окажешься в другой компании.
  • Количество непрофильных функций менеджера по продажам. Многие компании превращают менеджера по продажам в универсального работника: он оформляет документы, он согласует договоры, он грузит товар. На работу с клиентами остается совсем мало времени. Ты не можешь совершенствовать свои навыки продавца и становишься банальным менеджером по обслуживанию процессов. Это не путь звезды продаж. После двух-трех лет работы в такой компании тебе будет сложно перейти на более динамичную работу.
  • Руководитель. Как ни странно, это последний и наименее важный фактор. Действительно хороших руководителей, которые развивают своих подчиненных, продвигают их и создают им условия для труда, практически нет в природе. Сложно объяснить этот феномен. Вроде бы, все понимают, что персонал – это главное, но как только человек дорастает до определенного уровня, у него меняются приоритеты, и с этим сложно что-то поделать. Единственное, что можешь сделать ты, - это вспомнить об этом, когда сам станешь руководителем. Но тогда, скорее всего, перед тобой будут стоять другие приоритеты. Так вот, если для тебя главное – вменяемый руководитель, то твои поиски могу длиться очень долго. Лучше стараться найти общий язык с любым руководителем. Тем более что влияние начальника отдела продаж может быть слегка преувеличено. В статье «Как вести себя с начальником отдела», я подробно объясняю, как можно подстроиться под любого руководителя.
Надеюсь, ты понял, как искать работу менеджера по продажам? Или все еще думаешь, что нужно хвататься за любую предложенную работу? Ты должен знать себе цену. Если ты чего-то стоишь в продажах, нужно подбирать работу, которая позволит расти и зарабатывать. Если тест показал твои посредственные качества в продажах, возможно, имеет смысл поискать другую работу? К тому же, у подбора работы есть еще один психологический момент. Если руководитель видит, что ты задаешь вопросы и тоже оцениваешь компанию для себя, твоя ценность в его глазах растет. Ты узнал, как выбрать работу. Но как сделать так, чтобы было, из чего выбирать? Прочти статью «Методика поиска работы менеджером по продажам».
009

Ты решил искать работу менеджером по продажам? Ты уверен, что эта работа именно для тебя? Я считаю, что менеджер по продажам – это не просто работа, это призвание. Только человек, обладающий природной предрасположенностью к продажам и развивший свои навыки до автоматизма, может быть успешен в этой должности. Тест позволит тебе определить свою предрасположенность к продажам. […]

Читать далее
0 6

Как пройти собеседование

Селлерс / Поиск работы, Собеседование
[caption id="attachment_352" align="alignleft" width="300"]Собеседование менеджера по продажам Собеседование менеджера по продажам[/caption] Секрет успешного собеседования на менеджера по продажам заключается в умении продавать:). Вся суть в том, что человек на собеседовании все равно пытается выглядеть лучше. Работодатель об этом знает и делает скидку. А работодатель, подбирающий менеджера по продажам, делает двойную скидку:). Поэтому, если менеджер по продажам пользуется самым распространенным советом специалистов по кадрам («просто будьте самим собой»), он сразу оказывается в заведомо невыгодном положении. Но есть и хорошие новости. Менеджер по продажам – единственная специальность в мире, где профессиональные навыки на 80% соответствуют навыкам продажи себя. Для успешного прохождения собеседования необходимо иметь задатки продавца. Их проще всего определить с помощью моего теста. Если ты прошел любой из этих тестов, или твоя уверенность попробовать себя в продажах сильна настолько, что ты не хочешь прислушиваться к здравому смыслу, читай дальше.

Что поможет успешно пройти собеседование менеджеру по продажам?

Итак, ты твердо решил стать продавцом, торгашом, коммерсом, продажником или, по-научному, как пишут в должностных инструкциях, менеджером по продажам. Не важно, имеешь ли ты представление о том, как выглядит и ведет себя успешный менеджер по продажам в жизни. Идя на собеседование, ты должен соответствовать образу этого продавца, создаваемого в умах людей. Реальность реальностью, а работодатель мечтает видеть лучшего менеджера по продажам у себя на службе. Поскольку в жизни люди не ходят со значками «Я лучший продавец. Спроси меня как?», люди подсознательно ищут яркие образы, созданные, например, в кино. Иногда представления специалистов кадровых служб (HR) о сути продавцов основываются только на фильмах. Поэтому посмотри пару-тройку самых популярных фильмов о продажниках. Рекомендую: «Уолл-стрит», «Здесь курят», «Бойлерная», «Американцы». Во-первых, ты зарядишься атмосферой продаж, во-вторых, поймешь, чего от тебя будут ждать. Можешь сделать нарезку из самых драйвовых моментов и смотреть этот ролик перед собеседованием ;). Первое – необходимо прочитать пару самых популярных книг о продажах. Неважно, толковые это книги или нет. Многие руководители или кадровые работники, задумываясь о твоем собеседовании, сделали то же самое – прочитали пару самых популярных о продажах книг. Суть в том, чтобы ты смог ответить на выписанные специально для этого собеседования вопросы из этих книг. Про внешний вид даже говорить не буду. Это системный администратор может приходить на собеседование с немытой головой, а ты должен соответствовать образу, помнишь?:). Это мы с тобой понимаем, что часто доверительные отношения с клиентом получаются как раз тогда, когда ты не сильно пафосно выглядишь (все, конечно, зависит от товара и твоего стиля продаж). Но даже если тебя нанимают продавать гайки для сантехников, работодатель желает видеть в офисе менеджера по продажам, одетого с иголочки. Потрудись хотя бы на собеседование надеть лучший и, конечно, глаженый костюм. Поведение должно быть активным. Начни собеседование с вопросов-похвал. Если образуется пауза, не стесняйся, заполняй ее вопросами, восхищением, рассказами. Улыбка. Не зависимо от того, как ты относишься к «американской улыбке», желательно ее примерить на собеседование, а еще лучше – потренироваться до него. Самое простое – это вспомнить приятные моменты, например, твой лучший секс или отдых ;). Резюме: о том, как подготовить свое первое или второе резюме менеджера по продажам, читай статью: «Как составить резюме». Вопросы. Сначала отдай инициативу работодателю, затем можешь незаметно перехватить ее на себя и задать свои вопросы. Как продавец ты должен знать силу вопросов. На собеседовании они бесценны.
  • Первое – они показывают, что ты понимаешь, как нужно работать и хочешь уточнить условия.
  • Второе – они дают тебе представление о компании. Не только тебя выбирают, ты тоже должен понимать, позволит, ли компания тебе самореализоваться.
  • Третье – они позволяют затянуть собеседование. Как это ни удивительно, длительное собеседование вызывает у работодателя больше желания взять тебя на работу, чтобы оправдать потраченное на тебя время.
  • Четвертое – чем больше ты будешь спрашивать, тем меньше будут спрашивать тебя, а «накосячить» с ответом проще, чем с вопросом.

Какие задавать вопросы, чтобы успешно пройти собеседование на должность менеджера по продажам?

  • Что входит в обязанности менеджера по продажам?
  • Где граница ответственности? В какой момент клиент уходит в другое подразделение, и менеджер выполнил свою работу?
  • Где берут клиентов менеджеры, которые уже работают в компании?
  • Какой средний цикл продаж?
  • Как выглядит воронка продаж? Сколько на входе, сколько на выходе в среднем по компании.
  • Каково объективное качество самого продукта компании?
  • Какова система мотивации?
  • Какой бонус получает лучший менеджер? Какой худший?
  • Есть ли бэк-офис? Другими словами, менеджер по продажам сам заполняет бумажки, или у него есть специально обученные люди.
  • Есть ли CRM-система? Если нет, как менеджеры ведут свою базу?
  • Как за менеджерами закрепляются клиенты?
  • Есть ли деление менеджеров на фармеров и хантеров*? Кем буду я?
  • Если клиент был когда-то нашим, но сейчас не работает с компанией, могу ли я взять его на привлечение?
  • Какой профиль клиента компании?
  • Каким образом развивается продукт компании?
  • Есть ли отдел маркетинга, и как происходит взаимодействие между продавцами и этим отделом?
  • Подготовлены ли сравнения конкурентов, а также их продуктов с нашим предложением?
  • Какие отчеты должен заполнять менеджер по продажам?
  • Есть ли у компании презентационные материалы?
  • Есть ли книга успешных продаж для новичков?
  • Кто будет моим наставником на период вхождения в курс дела?
Если ты задал все эти вопросы, и тебе подробно ответили, поверь мне, вероятность твоего приема близка к 100%. Потому что ответы на эти вопросы будут в большинстве не очень положительными, и работодатель захочет нанять тебя, чтобы получить ответы на эти вопросы. Их можно задавать и HR-специалисту, и своему начальнику. HR ответить не сможет, но твой уровень оценит. На месте начальника я бы забрал тебя с руками. Конечно, при условии, что ты успешно прошел мой тест, и ты действительно будущая звезда продаж.

Как менеджеру по продажам правильно отвечать на вопросы, чтобы успешно пройти собеседование?

Будь готов ответить на следующие вопросы. Умоляю, не списывай эти ответы из интернета, придумай ответы сам. Я поясню, что хочет работодатель, задавая тот или иной вопрос, а ты уже придумывай СВОЙ ответ. Если ты наберешь ответы из интернета, работодатель может сделать то же самое, и ты будешь бледно выглядеть. Итак, вопросы. Кем ты видишь себя через 5 лет? Работодатель хочет видеть в менеджере по продажам целеустремленного, но приземленного человека. Поэтому не нужно фантазий насчет генерального в Газпроме. Продумай, как тебе хочется расти, к чему стремиться. Цель должна отлетать от зубов. Твои самые лучшие и худшие черты. Никто не отвечает на эти вопросы честно, но их постоянно задают. Выбери свои лучшие черты и подели их на две колонки. Черты, которые большинство считает лучшими (ответственность, организованность, коммуникабельность), и черты, в которых мнения расходятся: хороши они для продаж или нет (наглость, честность, склонность к глубокому анализу). Первый столбец – твои лучше черты, второй – худшие. Ты способен обманывать? Вопрос с подколом, особенно для менеджера по продажам. Все способны. Если ты говоришь, что нет, значит, врешь. Если говоришь, что да, значит, ты обманщик. Работодатель это, скорее всего, знает, но может быть, и заядлым идеалистом, поэтому ответить на него лучше абстрактным рассуждением о степени честности: что считать правдой и т.д. Если работодатель повторит прямой вопрос, можешь потупить взор и ответить ему с улыбкой: «А я имею право не отвечать на этот вопрос?». Твоя лучшая продажа? Не было лучших продаж? Не беда, придумай идеальную продажу. Продумай нюансы, подробности, придумай сумму, придумай сложности в переговорах. Можешь даже поверить в то, что она была. Можешь взять недопродажу, например, и дорисовать ее до успешной. Если работодатель не будет задавать уточняющих вопросов, то подробности придадут тебе лоска. Если немного приукрашивать тебе претит, ВАЛИ ИЗ ПРОДАЖ!!! Ты умеешь организовывать собственное время? Важный вопрос от толкового работодателя, потому что проблема молодых энергичных продавцов – направить свои труды в нужное русло. Если у тебя с этим все хорошо, тогда смело отвечай. Если же ты, как большинство молодых продавцов, кипишь энергией и еще не умеешь ее направлять, признайся в этом начальнику, но ни в коем случае, не говори это HR-специалисту. Начальник знает эти сложности продавцов и готов с ними работать. Он будет рад, что ты хочешь развиваться. Кадровик может подбирать по формальным признакам и по важным для него факторам. Ты стрессоустойчив? Для менеджера по продажам ответ на этот вопрос очень важен. Работодатель может не просто задать прямой вопрос, а «наехать» на твои качества, резюме, внешний вид. На прямой вопрос можешь с улыбкой сказать: «Да, попробуйте, покричите на меня». На все крики и претензии реагируй легкой улыбочкой и слегка поднятыми бровями. Поверь, если ты работодателю не нравишься, он тебе об этом не будет говорить. Он пригласит другого, и все, а если ругает или кричит – значит, проверяет. Переводи все в шутку. В завершение – относись к собеседованию как к продаже, с улыбкой и позитивом. Менеджер по продажам – самая востребованная должность. Ты найдешь своего работодателя, если ты действительно звезда продаж. Настоятельно рекомендую пройти тест, что добавит тебе уверенности на собеседовании. *- в некоторых компаниях менеджеров по продажам делят на фармеров и хантеров. Обычно хантеры продают новым клиентам, затем через определенное время клиент переходит к фармерам и те уже занимаются развитием существующих клиентов (допродажами).
005

Секрет успешного собеседования на менеджера по продажам заключается в умении продавать:). Вся суть в том, что человек на собеседовании все равно пытается выглядеть лучше. Работодатель об этом знает и делает скидку. А работодатель, подбирающий менеджера по продажам, делает двойную скидку:). Поэтому, если менеджер по продажам пользуется самым распространенным советом специалистов по кадрам («просто будьте самим […]

Читать далее

Твой первый рабочий день

Селлерс / Секреты успешных продаж
[caption id="attachment_426" align="alignleft" width="300"]первый день менеджера по продажам первый день менеджера по продажам[/caption] Ты вышел на работу на должность менеджера по продажам. Ты прочитал целых три книги по продажам, два форума и одну брошюру! Тебя взяли за твои горящие глаза и умение общаться. Ты уверен, что тебя всему научат, все покажут и расскажут, поддержат и помогут. Ты веришь, что каждая вторая компания работает, как часы. Все знают свои функции, зоны ответственности, обязанности. Ты хочешь изучить все материалы для новичков, получить консультации у лучших продавцов и с любым вопросом зайти к высокому боссу. Он же на собеседовании сказал тебе: «Мои двери всегда открыты для всех!». Если вдруг сбудутся твои ожидания, звони, пиши мне. Я с удовольствием познакомлюсь с этой компанией и напишу о ней огромнейшую статью. Потому, что в реальности таких компаний не существует:).

Что происходит на самом деле?

Ты выходишь на новое место работы. После заполнения кучи бумажек тебя ведут в кабинет, дают стул и говорят: «Это твое место! Мы сейчас заказали мебель и оргтехнику, она будет через неделю». Ты не понимаешь, почему нельзя заказать за один день комп и стол в интернет-магазине. Когда погрузишься в работу, тебе станет это хорошо понятно. Если тебе повезло, то ты сел на место уволившегося сотрудника. Не расстраивайся, тебя еще ждет получение доступа в сеть. В некоторых компаниях это может происходить не меньше той же недели. Ты не понимаешь, почему нельзя было подумать об этом заранее, ведь тебе не терпится кинуться в бой? Пойми, компания работала до тебя и будет работать после тебя. Системе откровенно начхать на твои горящие глаза и на то, что ты можешь дать этой компании. Этот первый и главный закон ты должен запомнить на всю жизнь. Даже когда ты станешь звездой продаж, компании в целом будет начхать на тебя. Твой успех в компании будет зависеть только от тебя. Так и сейчас: скорость организации места менеджера по продажам будет зависеть от тебя. Но во всем нужно искать положительные моменты. Твой начальник чувствует подсознательную вину из-за того, что ты не можешь работать, и готов уделить тебе больше внимания. Ты можешь бродить по другим отделам под вполне благоверным предлогом. Ты можешь задавать всем самые глупые вопросы и не нарваться на грубость. Ты можешь наблюдать за тем, как работают другие продавцы в твоем отделе. Только не делай это сразу. При новом человеке они будут вести себя не так, как обычно, - к вечеру они расслабятся. А пока можешь их напрягать, задавать вопросы, восхищаться (это обязательно). Займись подготовкой базы: читай про базу в этой статье «Как создать свою клиентскую базу»..

Какие материалы нужны менеджеру по продажам?

Теперь про материалы для новичков. Хорошо, если хоть что-то написано по этому поводу. Если же материалов нет, не отчаивайся :). Их, наверняка, делал эйчар*, и там много всякой лабуды, которая вряд ли тебе пригодится. Полистай с умным видом, но не торопись делать выводы о корпоративной культуре по этим материалам книге. Корпоративную культуру исследуй по реакции на твое появление в отделе, по тому, стоит ли шум в отделах, или все уткнулись в свои компьютеры и шуршат, как мышки. Ты еще не часть коллектива – тебе простительно все. Зайди во все кабинеты со словами: «Привет! Я такой- то, буду работать там-то, а чем вы в этой комнате занимаетесь?». Ну, или что-то в своем стиле. Пока новому менеджеру по продажам все простят. Это поможет в дальнейшем быстрее оформлять твои продажи и продавать свой товар внутри компании. После посещения каждого отдела записывай по именам, кого как зовут, кто на тебя позитивно отреагировал, кто послал (а что, может быть и такое, привыкай, ты менеджер по продажам).

Общаться и еще раз общаться

Попроси материалы о структуре компании, положения об отделах. Сравни с тем, что тебе говорили в самих отделах. Сразу поймешь реальность написанных документов. Если компания огромная, ты не сможешь обойти всех. Попроси начальника отдела рассказать об отделах, с которым нужно взаимодействовать продавцу. Если компания совсем маленькая, и нет никаких документов, постарайся со всеми познакомиться. Запиши, кто и чем занимается. Когда начнутся продажи, знание того, к кому и с каким вопросом бежать, пригодится. Общение поможет тебе засветиться, начать свое продвижение внутри компании. Повторюсь: пока ты новый сотрудник, тебе все сойдет с рук. Дальше – курилка. Даже если не куришь, заходи. Там происходит самое интересное. Лови одиночек, группы, задавай вопросы – в курилке люди более расположены к разговору. Итак, не торопись кидаться в бой. Ты еще успеешь покорить всех клиентов, но сначала тебе нужно покорить свою компанию. Лучшей возможности изучить то, как и что работает в компании, у тебя не будет. Сделай задел сейчас, и это окупится, когда у тебя будет рабочее место, компьютер, и станет понятно, что и как продавать. Но это уже другая тема. В первый день менеджеру нет смысла приступать к изучению самих продаж. Узнай компанию, ее культуру, продукт, технологию выпуска продукта – возможно, это позволит тебе уволиться уже на второй день:). Поверь, шастать по компании намного интересней, чем сидеть, уткнувшись в каталоги и правила для новичков, поглядывая на то, как косо на тебя смотрят. А ведь так поступают 90% новичков. Начни отличаться от этих 90% сразу, потому, что ты звезда продаж и должен с первого дня заявить о себе!
004
* - эйчар – на сленге сотрудник HR (human recourses – подразделение по работе с персоналом)

Ты вышел на работу на должность менеджера по продажам. Ты прочитал целых три книги по продажам, два форума и одну брошюру! Тебя взяли за твои горящие глаза и умение общаться. Ты уверен, что тебя всему научат, все покажут и расскажут, поддержат и помогут. Ты веришь, что каждая вторая компания работает, как часы. Все знают свои […]

Читать далее

Как создать свою клиентскую базу данных?

Селлерс / Секреты успешных продаж
[caption id="attachment_444" align="alignleft" width="300"]клиентская база менеджера по продажам клиентская база менеджера по продажам[/caption] Ты первый день на работе. Все куда-то звонят, что-то делают. Тебе дали засаленный список клиентов, прозвоненный уже не одной сотней новичков. Не так? Тебе дали готовую базу данных уволившегося менеджера по продажам? О, тебе повезло как никому! Начинаешь прозванивать эту базу, а большая часть клиентов уже закупается в компании, куда ушел предыдущий менеджер? Отлично, до тебя тут был профессиональный менеджер по продажам, значит, ему было комфортно здесь хотя бы какое-то время. Будет комфортно и тебе. Или тебе сказали искать клиентов на «открытом рынке»? И не сказали, что это такое, для кого он открыт и с какой стороны?

Где менеджеру взять клиентскую базу?

Создание клиентской базы данных начинается с формирования базы потенциальных клиентов. Логично? Отлично. Как их наработать? Спроси у коллег, но вряд ли тебе выдадут «рыбные» места. Обратись в отдел маркетинга, если, конечно, тебе повезло, и таковой существует в компании. Задай вопросы о «каналах получения клиентов», «портрете потенциального клиента», «сегментации клиентов» и т.д. Если тебе повезет во второй раз, и в отделе маркетинга попадется внятный маркетолог, подкупи его «обратной связью с клиентами», «получением коммерческих предложений конкурентов через клиентов». Если маркетологи на твои вопросы как менеджера по продажам предоставляют тебе копии отчетов исследовательских компаний, сегментации мирового рынка, берешь эти талмуды, искренне благодаришь и бегло читаешь. Обычно в отчете из 500 страниц есть 3-4 страницы, на которых расположилась хотя бы какая-то полезная информация. Соль в том, чтобы разглядеть эти страницы. Если тебе понравились эти графики, описания трендов рынка, прогнозы и прочая лабуда, не имеющая отношения к тому, что творится за окном, – задумайся, возможно, ты еще успеешь переквалифицироваться в консультанта и будешь сидеть в теплом кабинете большой четверки, а не бегать с высунутым языком по этому «открытому рынку». Не впечатлили отчеты? Не отчаивайся. Ты не дурак, если не можешь понять, как это применить. До тебя многие ищущие менеджеры читали эти отчеты и тоже не смогли натянуть их на суровую реальность формирования продаж. Дальше движешься в бухгалтерию. Находишь самую пышную женщину, обычно она самая добрая. И просишь ее выгрузить отчет по клиентам: кто, на сколько и чего покупал. А потом просишь выгрузить клиентов, которые за последний год ничего не покупали. Контактов этих клиентов может не быть в отделе продаж. Но контакты этих клиентов всегда будут в бухгалтерии, например, в виде отдельной таблички или базы номеров телефонов бухгалтерии. Клянчишь эту табличку. Все эти действия лучше согласуй либо с начальником, либо с кем повыше, а то могут воспринять как шпионаж. Также узнай, какие действуют стандарты по закреплению клиентов за менеджером по продажам. Обычно это жестко закреплено положениями о подразделении или в мотивации: пока ты не стал звездой продаж, не тебе диктовать правила.

Найди фишку и сохраняй контакты в базу

Первая твоя клиентская база как менеджера продаж – это таблица телефонных номеров бухгалтеров бывших клиентов. Таких клиентов часто забывают, а если не забыли, тебе о них расскажет начальник, когда будешь согласовывать. Как узнать у бухгалтера номер отдела закупок, объяснять не буду. Ты все-таки будущая звезда, сам дойдешь. Для захода к бывшим клиентам менеджеру по продажам нужна какая-то фишка: новое предложение, новая упаковка, новый сервис. Используй это как повод для звонка, чтобы узнать, почему перестали покупать ваш товар в этой компании. Больших сливок с этой клиентской базы не жди. Некоторые будут закрыты, некоторые будут заниматься уже другим, некоторые больше не обратятся в твою компанию. Но это начало. Дальше поймешь, как развивать даже такое глухое начало. Теперь смотри существующих клиентов. Отсортируй их по убыванию объемов. Определи отрасли, в которых работает компания, ее направленность, профиль. Если гугл тебе не помощник, спроси в отделе: чей клиент? Расспроси о нем у менеджера. Тебе будет сложно отказать в конкретном вопросе, о конкретном клиенте. С профилем самых вкусных клиентов определились. Далее выясняй, где они «ходят на водопой», где отдыхают и т.д. Перекрой их потоки движения, расставь сети и собирай урожай потенциальных клиентов. Следующий шаг менеджера по продажам – обработка конкурентов. Почитай, какими клиентами они хвастаются. Обратись к конкуренту за покупкой, запроси список клиентов, которые у них закупаются из якобы «твоей отрасли». Мониторь все мероприятия для клиентов: семинары, выставки, конференции и т.д. Главное запомни: клиент – это не единое существо, это группа людей, которая делится на индивидуумов. Вот за этими индивидуумами тебе нужно охотиться. Например, если ты продаешь услуги IT, тебе на форум айтишников. Продаешь услуги дизайнерам – на форум дизайнеров. Общайся, нарабатывай знакомства, формируй отношения. Узнавай, чем живут конкретные люди, которые будут покупать у тебя товар. Отыщи, где еще их можно перехватить.

Что делать менеджеру по продажам с глухими контактами из базы?

Теперь тот вопрос, который я обещал осветить: «Что делать с глухими контактами из клиентской базы?». Никакие они не глухие – это твой будущий доход. Через год-два эти люди позволят тебе отдыхать там, где ты захочешь ;). Ты нарабатываешь контакты с конкретными людьми, они переходят из компаний в компании, но остаются в отрасли. В компаниях меняется руководство и курсы чаще, чем ты думаешь. Если ты в хороших отношениях с конкретным человеком из компании и поддерживаешь эти отношения, контакт позволит тебе войти в компанию тогда, когда появится возможность (или в ту компанию, в которую перейдет твой знакомый). Поэтому, если отрасль тебе нравится, и ты не хочешь через 3 года работы совершать «холодные» звонки, отрабатывай каждого, даже самого «тухлого» клиента. Налаживай отношения с человеком, общайся. Главная задача менеджера по продажам – не создать свою базу компаний, а сформировать свою активную клиентскую базу ЛЮДЕЙ из отрасли. Когда эта активная база будет содержать более 300 записей, ты сможешь регулярно ее прозванивать и получать 1-3 клиента. Когда активная база дорастет до 1000, ты можешь перестать совершать исходящие звонки. Тебе останется только обрабатывать друзей, которые захотят что-то у тебя купить, независимо от того, в какой компании ты работаешь и совершать активные продажи. Твоя клиентская база – это как зачетка студента: сначала ты работаешь на нее, затем она на тебя. Однако большинство менеджеров по продажам совершают глупейшую ошибку не нарабатывая дружеских отношений с людьми, которые не хотят покупать сейчас. Тем самым они лишаются того, что может кормить их всю жизнь. Не совершай таких ошибок – дружи со всеми. Не отчаивайся, если активная база твоих знакомств растет, а заказов нет. Продолжай дружить, не забывая искать живые заказы. В один прекрасный момент твоя плотина переполнится и начнет давать тебе энергию для движения.

Ты первый день на работе. Все куда-то звонят, что-то делают. Тебе дали засаленный список клиентов, прозвоненный уже не одной сотней новичков. Не так? Тебе дали готовую базу данных уволившегося менеджера по продажам? О, тебе повезло как никому! Начинаешь прозванивать эту базу, а большая часть клиентов уже закупается в компании, куда ушел предыдущий менеджер? Отлично, до […]

Читать далее

Курсы продаж - теория и практика

Селлерс / Обучение продажам
[caption id="attachment_975" align="alignleft" width="300"]Курсы продаж - теория и практика Курсы продаж - теория и практика[/caption] Как выбрать курс по продажам, какой из них лучший? Этим вопросом задаются как менеджеры по продажам, так и их руководители. В зависимости от размера компании это начальники отдела продаж, коммерческие, а иногда и генеральные директоры. Как это не удивительно, ответы на этот вопрос у руководства и самих менеджеров будут разные.
Мы знаем что нужно именно вашим менеджерам!

Если ты генеральный директор

Начнем с самого верха. Ты - генеральный директор небольшой компании, в которой из пяти сотрудников двое – это менеджеры по продажам. Или твоя компания уже доросла до пяти менеджеров по продажам и начинает прорисовываться руководитель отдела? Отлично, тогда читай внимательно. Следующий абзац для тебя. Что тебе важно как директору? Не только чтобы менеджер владел методикой продаж? Тебе же недостаточно просто стандартного курса продаж? Ты же хочешь, чтобы менеджер был понимающим общий процесс создания продукта или услуги. А разве бывает по-другому? Кончено, ты же сам, пока не набрал продавцов, успешно продавал свой продукт. И методика продаж у тебя такая, что продажник выполняет функцию и технолога и маркетолога. Ты сам рассчитывал норму прибыли и давал скидку, ты сам узнавал у клиентов, что добавить к своему продукту, ты сам был специалистом по СВОЕМУ продукту. Теперь ты хочешь, что бы это всё могли делать менеджеры? Не хочешь? Тогда возвращайся назад в продажи и нанимай генерального директора вместо себя. Все-таки хочешь? Отлично, тогда ни один на свете тренер ни на каких курсах продаж не научит твоих менеджеров тому, что знаешь ты. Единственное, в чем тебе сможет помочь тренер, проводящий курсы по продажам, это дать тебе методику или помочь на основе твоих знаний создать курс, который научит твоих менеджеров если не всему, то тому, что их сделает маленьким подобием тебя. Провести эти курсы сможешь только ты. Но если у тебя нет обучающего таланта, то ты должен участвовать в тренинге как эксперт, объясняя нюансы и подходы, а тренер будет уже переводить с твоего языка на язык, понятный будущим продажникам. Но если ты отдашь все на откуп тренеру, то никогда не получишь нужного результата.

Если ты коммерческий директор

Генеральный директор из первой части повествования вырастил компанию до того уровня, когда уже пора нанимать директора коммерческого и нанял тебя. Какие курсы продаж нужны тебе? Ты читал первую часть или сразу перешел к этой части? Если пропустил, лучше перечитай, ты, по крайней мере, поймешь, как твою работу видит человек, создавший бизнес. Это поможет тебе понять, что он от тебя хочет, и что тебе делать нельзя. А нельзя тебе пытаться воссоздавать принципы работы маленькой компании, когда менеджер по продажам был всем. С тебя требуют прибыль, но ты уже не отвечаешь за ряд функций, ты должен быть максимально эффективен в своей части работы, а не во всем. И менеджеров учить уже нужно по-другому. Должны быть обозначены границы их ответственности. Тем самым ты повысишь их результативность, что определит и твой результат. Поэтому и учить их нужно уже конкретным продажным приемам, четко ограниченным теми инструментами, которые ты для них создал. Тут ситуация становится обратной - тебе нужно задать им узкое направление работы. Тогда и обучать тебе их нужно технике продаж, навыкам продаж, и процессам проведения продаж внутри компании ориентируясь на её структуру. Тут уже больше подходят типовые тренинги для менеджеров и курсы продаж. Нужно лишь уяснить, что на одно-двух-пяти дневных тренингах по продажам никто менеджеров не научит. Тебе нужен отдельный тренинг или курс - например, по методике преодоления секретаря. День теории с отработкой, потом неделя курса отработки с фиксацией результатов. Кто будет фиксировать выдаваемые результаты? Либо тренер, либо руководитель отдела продаж, ну если ты еще не вжился в роль коммерческого директора, тогда ты можешь делать это сам. Но ты должен понять, что сам по себе тренинг или курс - это ничто. На тренинге лишь даются определенные приемы. Уяснили, вылетает на автомате, – двигаемся дальше. Но твоя основная задача - создать для менеджеров обвязку продаж, чтобы у них было всё для эффективной работы.

Если ты начальник отдела прямых продаж

Компания продолжает расти. Коммерческий директор заматерел и понял, что хватит самому пахать, нужно брать начальника отдела прямых продаж. Который и будет тянуть основную лямку. Ты – новый начальник отдела продаж. Заняв это почетно-расстрельное место ты понимаешь, что и генеральный директор учил, учил, и коммерческий директор учил, учил, учил, и сами учились, а продажи, почему-то идут плохо. От тебя ждут прорыва. Начинаешь анализировать и понимаешь, что методика генерального директора уже не работает, в компании уже 500 человек, коммерческий директор совсем заматерел, и вообще из старого состава продавцов никого не осталось. Делать нечего – учим всех заново. И вот тут тебе генеральный директор начинает рассказывать как нужно учить, а коммерческий директор делится секретами успеха. Но тебе ведь нужны продажи, а не учеба. Ты понимаешь, что в отделе продаж всЁе о продажах и товаре знают 2 человека, но делиться не хотят, ибо некогда и вообще… все остальные - претенденты на их пирог. Тут у тебя два варианта:
  • 1. Этих двух человек делать руководителями групп, и организовывать групповую мотивацию. Таким образом, проблемы обучения ты переносишь на этих людей, и им придется делиться своей информацией с другими продавцами для получения того же дохода.
  • 2. Формировать систему обучения менеджеров. Тебе нужна как информация о техниках продаж, так и о самом продукте, «рыбных» местах, процессе привлечения клиентов и прочих особенностях продажи данного продукта в данной компании. Если ты не являешься одним из тех двух менеджеров, которые сами обо всем знают, тебе нужно срочно их привлечь на свою сторону. Как это сделать? Все продажники любят денежки (иначе это не продажники!). Заплати им за создание системы обучения. Предложи им каждому сформировать свою систему или курсы обучения особенностям продаж в компании. Какой курс будет лучше, автору того и плати конкретный бонус. Заодно выяснишь, кто является наиболее вероятным руководителем отдела, если ты пойдешь на повышение.
Для оценки написанной системы продаж тебе понадобится участие коммерческого и генерального директоров. Конечно, если они еще не совсем небожители. Потом ты берешь систему, написанную действующими менеджерами по продажам, получаешь комментарии от вышестоящих руководителей, и уже самостоятельно или с тренером формируешь систему обучения, состоящую из общей теории на примере конкретных продуктов и ситуаций. Но и это еще не все: Теперь необходимо полученные при обучении навыки закрепить! Ты начинаешь ходить с менеджерами на встречи, анализировать каждую встречу, каждый звонок, каждый провал и успех. Муторно? А как же еще! Ты опора и надежда своей компании! Но если ты не сдался, и ищешь выход из ситуации, то почитай следующий абзацраздел.

Если ты менеджер по продажам

Теперь расскажу, что нужно тебе, менеджеру по продажам. Тебе не нужно ничего из того, что пытаются с тобой сделать эти все большие начальники. Ну не совсем ничего. Но тебе важно получать деньги. Отказаться от всего, что возможно переложить на других. И взять все то, чего в компании нет, чтобы продавать. Но самое главное, тебе необходимо получить конкретные навыки продаж. Когда ты лучший, ты можешь диктовать свои условия. Об этом можешь почитать в этой статье. Но чтобы стать лучшим, тебе нужен свой курс по продажам. В первую очередь изучи теорию продаж. Можешь по книгам, можешь по интернету, можешь по нашему курсу. Закрепи теорию до автоматического навыка. Это сделать проще, чем кажется. Например, ты изучил часть курса, посвященную этапу прохождение секретаря. Открываешь желтые страницы, -раздел скобяные изделия, подраздел гвозди. И по списку прорывайся к директору, продавая виртуальную крупную партию сверхновых гвоздей. На самом деле не важно, что ты будешь продавать, главное - попасть на генерального директора. Помимо того, что ты тренируешь реальные навыки прохождения секретаря, ты получаешь бесценный опыт – дальше ты уже не будешь робеть. Тот азарт, который ты почувствуешь при наработке навыка, закрепится, и в дальнейшей работе ты будешь «щелкать» секретарей как орешки. Кстати, в нашем курсе каждый урок должен быть закреплен наработкой навыка с оператором. Это еще проще - ты понимаешь, что на другом конце «провода» сидит специально обученный человек, который получает деньги за то, что тебя посылает. Прочитай теорию еще раз, вспомни, что применял, а что нет и почему. Это действительно не работает, или ты просто не так применил свой навык? Или это бред, и тот, кто писал это только и может, что писать книги? Поверь, это будет лучший курс по продажам для тебя. Анализируй или получи анализ на блюдечке в моем курсе. Я часть работы проделал за тебя.
002

Как выбрать курс по продажам, какой из них лучший? Этим вопросом задаются как менеджеры по продажам, так и их руководители. В зависимости от размера компании это начальники отдела продаж, коммерческие, а иногда и генеральные директоры. Как это не удивительно, ответы на этот вопрос у руководства и самих менеджеров будут разные. Мы знаем что нужно именно […]

Читать далее
0 7

Как научиться продавать?

Селлерс / Обучение продажам
[caption id="attachment_442" align="alignleft" width="300"]как научится продажам как научится продажам[/caption]

1. Что значит научиться продавать?

Достаточно ли прочесть 10 книжек о продажах, выучить этапы продаж, типы клиентов, «убойные» фразы? Что значит освоить навык продаж? И как научиться продавать товар? Эти вопросы не дают спокойно спать "молодому" менеджеру по продажам и в этой статье я попытаюсь дать исчерпывающие ответы на каждый из них. Чтобы научиться продавать необходимо выработать до автоматизма основные навыки продавца, которые и являются залогом успеха любой продажи. Безусловно, теория нужна, но менеджер по продажам у которого выработаны навыки совершения сделки цениться намного выше, чем менеджер-теоретик, который знает наизусть всю теорию, но не может применить ее на практике.

2. Суть обучения менеджера на простых примерах

Я бы сравнил навык продаж с навыком вождения. Хотя бы в том, что большинство водителей не знают теорию, так же, как и большинство продавцов;). Как мы получаем права? Мы учим теорию в течение 3-х месяцев, затем забываем эту теорию. Остаются только базовые навыки, которыми мы пользуемся каждый день. То есть, знак «уступи дорогу» мы замечаем подсознательно, не концентрируясь. Все помнят, как трудно ездить, когда и водить умеешь, и знаки знаешь, но вождение еще не перешло в разряд автоматического навыка. Так и в продажах: многие менеджеры, прошедшие обучение технике продаж, выходят на рынок с тяжелым багажом знаний, полученных на тренингах и курсах, но они все еще не научились продавать, потому что у них нет реальной практики применения полученной информации. Я занимался боксом около 5 лет. Очень большая часть моих знаний и умений так и не превратились в автоматический навык. Я не могу в бою использовать то, что у меня отлично получается на тренировке перед зеркалом. А менеджер по продажам проходит обучение за один-три дня, выходит на «ринг», воодушевленный полученными знаниями, и оказывается в глубоком нокауте. Начинается самое страшное! Думающий человек понимает, что все то, что он учил, невозможно применить в продажах. Если все-таки талант в нем сильнее, он отбрасывает все что ему говорили на обучении, берет пару-тройку простых приемов и добивается результата. А теперь внимание – этот менеджер становится начальником отдела продаж. Как он будет относиться к теории? ;)

3. Подводные камни обучения менеджеров

Задумывались, почему через год среднестатистический водитель не помнит и 80% правил? Все банально – просто в реальности он использует не более 20% знаний. Это те правила, которые нужны человеку каждый день, чтобы не попасть в аварию или не нарваться на штраф. В продажах то же самое. Есть много интересной информации о продажах, о тактиках ведения переговоров, о подготовке, классификации клиентов. НО! Большинство тренеров при обучении менеджеров не учат продавать реальный товар - умения водить и смотреть на знаки одновременно. Смешно? Мне нет. Когда я только начинал работать начальником отдела продаж, я пытался найти на рынке продавцов, имеющихся хотя бы базовые навыки продаж. И все кто хоть чуть-чуть умел применять теорию на практике стоили безумных денег. Мне ничего не оставалось, как только брать талантливых начинающих менеджеров и самому обучать их продавать. Я убивал сразу 4-х зайцев:
  • Нанимал человека относительно недорого, потому что он ничего не умел и не мог оценить свой собственный талант по достоинству.
  • Получал человека с горящими глазами и большим потенциалом.
  • Человек еще не испорчен большим успехом и готов учиться.
  • Также мне не приходилось «лечить» те коряво заученные шаблонные фразы и кучу других откровенно вредных моментов, пришедших из плохого обучения.
Так я впервые и окунулся в системы обучения менеджеров по продажам. Сначала я пытался научить своих менеджеров приглашая тренеров. Заряжался на тренингах вместе с ними, узнавал много нового, но продажи не росли:(. Эйфория после тренинга спадала через неделю, ежедневная текучка не давала наработать конкретные приемы и методики. Сначала я грешил на тренера: дескать, он не может нормально обучить менеджера по продажам. Затем я начал сомневаться в обучаемости менеджеров. Потом понял, что и я не использую новые моменты, которые узнал на тренинге. И все же, вопрос о том, как научиться продавать, меня все еще мучил.

4. Почему тренинги часто бесполезны?

Тогда я пришел к выводу, что тренинг от большинства тренеров только дает информацию, а ее можно получить и из книг. Тренер просто выполняет функцию некого рассказчика – своего рода видеокнига вживую :). Но как быть с реальным применением навыков? Этот момент тренеры оставляют на усмотрение самих менеджеров и их руководителей. Не может же тренер отвечать за несознательных учеников, которые не могут применить полученную информацию. Я уже практически смирился с безрезультативностью тренингов, и, к тому же, мне урезали бюджет на обучение новых менеджеров. Что я делаю? Я создаю собственную систему обучения менеджеров по продажам. НО!? Ту, которая действительно научит продавать. Может, конечно, ничего в ней собственного нет, и существует куча тренеров, которые работают по такому принципу, но просто я их не нашел. В чем соль? Обучение продавца должно научить продавать! Смешно? Ничего подобного! Большинство тех кто обучает продажам, считают, что обучение должно дать знание о том, как нужно продавать. Улавливаешь разницу? Ладно, объясню. После обучения менеджер выходит на рынок и идет продавать, а не садится у разбитого корыта с распухшей головой от полученных знаний и думает, как же эти знания применять.

5. Как выглядит классическая система обучения?

  • Объяснение теории.
  • Обозначение примеров.
Делайте так, и будет Вам счастье! Возвращаясь к нашему примеру, учим теорию, затем показываем ролик «как ездить». Все! Ты сертифицированный водитель продаж! А как же наработка навыка вождения? В поля, товарищи! В поля! Вот тут большинство попадает в ту ситуацию, в которую попадает человек с услышанной теорией и увиденным роликом. Что осталось от теории? 30%, да и то не самого важного, потому что без особой практики ты не знаешь, что есть важное. Что понял из ролика? Ну… какой стороной едет машина, как классно кто-то умеет ехать…

6. Какой должна быть система продаж, чтобы реально научить продавать?

Она должна:
  • 1.Поставить задачу, для которой необходима будет развернутая теория;
  • 2.Преподнести теорию для решения этой задачи в интересной, развлекательной форме – это повышает запоминание за счет формы преподнесения и понимания того, как теория будет использоваться для решения конкретной задачи;
  • 3.Содержать несколько этапов наработки навыка с возвратом к теории, пока навык не будет доведен до автоматизма, а теория не усвоена полностью с учетом законов памяти, а точнее законов забывания.
Третий пункт практически всегда отсутствует в системе обучения менеджеров по продажам. Считается, что он относится к практике. Он остается на совести самого менеджера и начальника отдела продаж. А этот этап самый сложный и важный. Узнать информацию о теории продаж можно из книг. Самое главное – получить систему применения информации, впитать ее в кровь и довести навык продаж до автоматизма.

7. Практические советы для менеджера, которые помогут продавать больше

  • 1. Разговаривайте медленнее
Частое невольное заблуждение менеджеров по продажам заключается в сопоставлении себя и клиента. Когда вы привыкаете выдавать 30 слов в 10 секунд, то вам начинает казаться, что все окружающие тоже так разговаривают, что не правда. Большинство людей, особенно руководителей, находятся в расслабленном состоянии (не то что вы – в стрессе от желания продать). Их речь кардинально может отличаться от вашей: на одной интонации, без эмоциональная, сравнительно медленная. Постарайтесь перебороть привычку тараторить как сотни таких же звонящих менеджеров! Кроме того, слушая быструю речь, человек устаёт и сложнее запоминает.
  • 2. Больше спрашивайте, чем говорите
Об этом сказано практически в любой литературе по теме «как научиться продажам». Но повторим ещё раз:
  • только задавая вопросы – вы сможете «вывести» человека с монолога в диалог;
  • только добившись лояльности именно к вам – вы сможете заставить человека доверять компании в целом;
  • только диалог способен «превратить» вас из просителя «купите нашу услугу» в консультанта «я помогу вам достичь желаемого».
  • Подробнее о СПИН - технике ведения переговоров с помощью вопросов.
  • 3. Ищите ЛПР
Более половины всех менеджеров по продажам не знают толком с кем разговаривают. А это значит – работают впустую. Как раз на этом моменте вам понадобятся приёмы обхождения секретарей, выяснение должностных обязанностей, уточнение прямых контактов ЛПР (телефон, почта). Иногда с первой попытке выйти на лицо принимающее решение не получится, но не стоит сдаваться – попробуйте зайти иначе! Подробнее об ЛПР и как на них выйти.
  • 4. Краткость – сестра таланта, простота – залог успеха
Время – не только деньги, но ещё и потраченные силы. Поэтому берегите не только своё время, но и клиента. Принцип прост: или человеку нужен ваш товар/услуга или нет. Промежуточный вариант «нужен, но только он этого не знает» - это не более чем работа над выявлением потребности. Поэтому не тратьте время на уговоры, когда «не надо», ограничившись уточнением «понадобится ли в будущем?» и работайте с целевым клиентом: выявление потребностей, презентация, работа с возражением и т.п.
  • 5. Следите за тем КАК говорите
К вопросу невербального общения. Тон голоса - деловитый, скорость речи – размеренная, интонации – на улыбке, во время разговора лучше стоять или сидеть с прямой спиной т.к. дыхание уже будет другое. Следите за паузами в разговоре, делайте их специально, чтобы клиент сам их заполнял. И что не менее важно – попытайтесь понять, как говорит ваш собеседник. Это будет полезно и с точки зрения «зеркалить» его и слышать несформулированное сомнение, раздражение, заинтересованность, увертки и т.п.
  • 6. Будьте с клиентом наравне
«У вас товар – у нас купец» - как вы думаете, что важнее?! Когда вы считаете, что ваш предлагаемый товар просто навязывание не нужного, то можете смело увольняться и искать другой товар, который так же нужен клиенту, как и вам сделка. Каждый человек, не важно физ. или юр. лицо, хочет совершить «хорошую сделку», которая принесёт ему пользу. Если менеджер по продажам занимает «позицию снизу», только чтобы барин-боярин соизволил, то у человека сразу складывается ощущение, что товар плохой, раз менеджеру приходится так распинаться. Так что не путайте вежливость и обсуждение условий «хорошей сделки».
  • 7. Придумывайте поводы для повторных звонков и встреч
Звонить клиенту по теме «вы не передумали?» или «а сейчас актуально?» - не самая удачная идея. Стоит избегать вопросов, на которые возможны односложные ответы: да/нет (не хочу/не удобно/занят/не интересно и т.п.). Лучше придумайте какой-нибудь повод, где вы не только напомните о услугах компании, но и узнаете есть ли изменения в обсуждаемых ранее вопросах. Например: «Сергей Иванович, звоню сообщить, что у нас новый завоз продукции. Мы ведь с вами как раз месяц назад обсуждали наш ассортимент». Или: «Светлана Викторовна, спешу вас сказать, что через неделю у нас начнутся летние скидки на товар что вы спрашивали. Вы помните, мы говорили о кронштейнах! ...». Или даже так: «Петр Гаврилович, у нас появилась специальная рассылка для людей, интересующихся компьютерной техникой. Раз в неделю мы высылаем на почту лучшие спец. предложения. Давайте я вас включу в список, это ни к чему не обязывает, от рассылки вы в любой момент можете отказаться. Кстати, как на счет процессора что мы обсуждали раньше, вы его купили?».
  • 8. Знайте своё УТП
Как ни прискорбно, но множество презентаций товара звучит заученно, как стихотворение, или всё ограничивается просто перечислением технических характеристик. Никогда не забывайте золотое правило «Продавать не товар, а преимущества!». В случае когда ваш товар не единственный на рынке, то речь идет именно об уникальном торговом предложении данной компании. Например: услуга – создание сайта, УТП – создание сайта за 3 дня, преимущество – вы можете начать зарабатывать с помощью Интернет уже через 3 дня. Подробнее об УТП здесь.
  • 9. Не обижайтесь, не злитесь, никогда не говорите никогда
Эмоции в продажах вещь вредная. Поэтому научитесь достойно проигрывать, не теряя своего лица и не роняя лицо компании. Главное – не жгите мосты! Если выбрали другую компанию: «Не обидно проиграть достойной компании». Если передумали в принципе: «Ясно. Возможно вас заинтересуют другие наши товары/услуги?» или «На всякий случай сохраните мои контакты, когда вам что-нибудь потребуется, звоните – у нас самые выгодные условия!». Если срок принятия решения переносится: «Скажите, когда мне вам лучше перезвонить?». Даже если вы уверены, что звонок данному клиенту бесполезен – позвоните, возможно вам просто не удалось до него достучаться в тот раз или момент был неудачный!
  • 10. Читайте, развивайтесь
Чтение хорошо развивает речь и правописание. Если это специальная литература по продажам, то ещё накладывается и познавательный плюс. Периодически посещайте семинары, вебинары, подпишитесь на рассылку. Это поможет избежать рутину и взглянуть на продажи по-новому, ну или даже развлечет, что тоже не плохо для бодрости духа. «Ок, отличная теория», — скажешь ты! Но как это выглядит на практике? Проще простого! Вот онлайн-тренинг навыков продаж, который работает именно по этим законам. Смотри, анализируй, принимай решение об эффективности данного подхода. Надеюсь, я смог ответить на твой вопрос: «Как научиться продавать товар?», за более детальной информацией обращайтесь по телефону!
001

1. Что значит научиться продавать? Достаточно ли прочесть 10 книжек о продажах, выучить этапы продаж, типы клиентов, «убойные» фразы? Что значит освоить навык продаж? И как научиться продавать товар? Эти вопросы не дают спокойно спать «молодому» менеджеру по продажам и в этой статье я попытаюсь дать исчерпывающие ответы на каждый из них. Чтобы научиться продавать […]

Читать далее

Как составить резюме?

Селлерс / Резюме, Поиск работы
резюме менеджера по продажамТы решил стать менеджером по продажам? ПОЗДРАВЛЯЮ! Надеюсь, ты действительно имеешь талант, и убедился в этом с помощью теста. Если твой талант хочет раскрыться трепещет, глаза горят, а ты рвешься в бой, ты без проблем найдешь работу. Менеджер по продажам – наиболее востребованная должность. Хорошие продавцы всегда на вес золота. Давай составим такое резюме, которое позволит тебе попасть в супер-компанию и реализовать свои мечты. Итак, ты открыл один из тысячи шаблонов резюме, выложенных в сети, и задумался… С фамилией и телефоном проблем не возникает. Диплом, на который потрачено столько лет, ты вписал с достоинством. Но что дальше? Дальше опыт… Его у тебя как раз и нет. Точнее нет записи об этом опыте в трудовой. Ты оставляешь прочерк, размещаешь вакансию в раздел «без опыта» и ждешь месяцами звонка… НЕТ, это не путь будущей звезды продаж!

Как правильно составить резюме менеджера по продажам?

Давай вернемся к тому, почему ты решил стать продавцом. Если ты выбрал такую работу, потому что больше всего именно этих вакансий, дальше можешь не читать. Я не хочу, чтобы плодились несчастные люди, которые стали менеджерами по продажам от безысходности. Я действительно уверен, что талант продавца либо есть, либо его нет. Конечно, все можно развить. Но есть такие черты характера, при которых при всех усилиях просто невозможно стать хорошим продавцом. Поэтому настоятельно рекомендую тебе пройти тест и вернуться к дальнейшему чтению, если тест определит в тебе задатки продавца. Это, во-первых, позволит тебе увереннее вести переговоры, а, во-вторых, возможно спасет тебя от самой страшной ошибки в жизни. Если ты не просто поддался тренду популярности профессии, а действительно хочешь им быть, вспомни, почему. Написав эти строки, я вспомнил, как мы с братом в деревне ездили на рынок продавать молоко. Я завлекал клиентов, торговался, считал деньги, а брат совершал самую важную работу – переливал молоко из наших банок в банки покупателей. Я с завистью смотрел на него, потому что сам эту операцию совершал с вероятностью успеха в 50 %. Возможно, тогда моя косорукость и позволила мне испытать кайф от совершения сделки, пересчета денежек и общения с покупателями. Тогда во мне ничего не щелкнуло, но, возможно, уже тогда некто решил, что я буду продавать. Наверняка и ты можешь похвастаться похожими историями. Тебе приходилось продавать б/у вещи? Может, приходилось помогать брату работать в салоне продаж? Может, ты пару месяцев подрабатывал у дяди торгуя колбасой? А может, ты в пионерском лагере бегал до ближайшего города, покупал жвачки перепродавая их и продавал в лагере? (Последнее, кстати тоже про меня. Я еще тогда за пару вылазок заработал на бейсболку с надписью USA.). Это все твой бесценный опыт. Бесценный тем, что именно он дал тебе профессию, и еще тем, что его мало. Чем больше его будет, тем ниже будет его ценность. Давай посмотрим, как, используя этот опыт, составить правильное резюме.

Аксиомы составления резюме

  • Резюме – это повод для собеседования. Выражаясь нашим продажным языком, цель резюме – организовать встречу, а не продать товар. Задача – приглашение на собеседование, а не раскрытие всех твоих прелестей.
  • Резюме – это не копия трудовой книжки. В резюме ты должен писать то, что поможет тебе найти работу, а не то, что девочка-кадровичка тебе туда записала, или никто еще не записал.
  • Резюме – это произведение, а не статистика. Оно должно быть интересным для чтения.
  • Резюме должно отвечать требованиям кадровой службы и быть интересным руководителю отдела продаж.
Чтобы понять, как и что нужно писать в резюме, необходимо пройтись по его пути в компании. Первым резюме смотрит самый неквалифицированный сотрудник. Это либо помощник менеджера по подбору персонала, либо сам менеджер. Может, конечно, первым найти твое резюме и сам генеральный директор, но мы должны понять весь возможный цикл. У этого специалиста есть базовые требования, установленные кем-то сверху, от которых шаг влево, шаг вправо – расстрел. Его не интересуют твои нобелевские премии и красный диплом. Ему важны следующие регламентированные требования. Возраст. Часто работодатели отсеивают «совсем молодых спецов», многие даже не хотят лишних проблем с несовершеннолетними. Если тебе 16, а ты хочешь работать, пиши в резюме 18. Если сможешь произвести впечатление на начальника, признайся ему и скажи, что разобьешься в лепешку, но докажешь, что он не ошибся, пробивая твою кандидатуру. Если тебе 19, пиши 22. Это обычный возраст окончания вуза (мини-критерий). Не хочешь лукавить, пиши реальный возраст, но ты лишаешься большой части нормальных предложений. Опыт работы. Обычно требуется опыт от 1 года. Что делать? Для того чтобы начать работать, требуется опыт. Чтобы получить опыт, нужно начать работать. Самое обидное, что в 90% случаев твой предыдущий опыт не очень годится на новом месте, но все работодатели его маниакально требуют. Что же делать – будем рисовать опыт. Ты вспомнил свою деятельность, которая тебе привела тебя в продажи? Давай описывать ее. Ты продавал молоко на базаре? В резюме пишем: с 05.11 по 10.11 менеджер мелкооптовых продаж продуктов питания, г. Урюпинск ООО «Рога & Копыта» или ИП Пирожков. Ты продал кучу хлама на molotok.ru или ebay.com? Что ж, можешь указать в резюме, что работал с системой электронных торгов. И так далее. Надеюсь, логику ты понял. Тебе не нравится, что приходится немного приукрашивать свое резюме? Тогда тебе будет сложно в продажах. Это не ложь, это некоторое преувеличение. Поверь, если бы ты действительно работал по профилю, не факт, что ты получил бы больше опыта, чем у тебя действительно имеется. А так, тебе придется мириться, что 90% работы у тебя уплывает, так как резюме даже не дойдет до руководителя отдела продаж. Тебе предложат работу-шлак, так как думают, что ты готов вкалывать за копейки, чтобы получить эту ничего не стоящую запись о первом месте работы. А как быть с трудовой? Да фиг с ней. Главное – дойти до руководителя, доказать, чего ты стоишь. Если он спросит трудовую, скажешь, что не оформлялся. Некоторые работодатели так поступают, чтобы не иметь геморрояпроблем с молодыми сотрудниками. Или можешь честно сказать, что немного преувеличил. Но обязательно скажи это именно начальнику отдела продаж или коммерческому директору, но только после того, как докажешь, чего ты стоишь. Если уж совсем претит обманывать, можешь пройти мой курс продаж, поработать на меня. У тебя будет запись в трудовой книжке и опыт, который ты больше нигде не получишь. Но запомни одно – с такой патологической честностью тебе будет ооочень сложно в продажах. Представь, что ты узнал, что какой-то товар чуть лучше или дешевле того, который продаешь ты. И тут клиент спрашивает, правда ли, что ему предлагают лучшую цену за этот товар? А ты ему говоришь, что нет. Еще раз повторюсь, абсолютная честность в продажах практически невозможна. Описание функционала на предыдущей работе. Это важная часть при составлении резюме. Работодатель будет искать функционал, похожий по описанию на то, что написано в заявке на подбор. Можно, конечно, под каждую вакансию менеджера по продажам переписывать свое резюме, но это сложно и можно нарваться. Я советую описать тот функционал, который требуется в большинстве открытых вакансий. При описании функционала не нужно придерживаться четко того, что ты делал, чего не делал. Достаточно того, чтобы ты видел, как его кто-то делает. Если тебе начнут задавать подробные вопросы, не стесняйся, отвечай уверенно. Если тебя будут ловить, говори: «Я делал так, а как должно быть, не знаю». Дело в том, что в каждой компании многие процессы индивидуальны, а порой даже абсолютно не логичны. То, что именно так, а не иначе делали в твоей компании, не означает, что ты врешь. Это значит, что там было просто по-другому. Требования по зарплате. Тут четких рекомендаций не дам. Можешь попробовать сначала разместить резюме с требованиями высокой зарплаты. Ты получишь хороший фильтр – будут звонить только те, кто готов платить тебе эти деньги. Если звонков нет, можешь убрать требования по зарплате или немного их снизить. Образование. Часто требуют высшее. Если у тебя неоконченное высшее, пиши об этом. Если выгнали с 3 курса, пиши «неоконченное высшее». На собеседовании скажи, что взял академический отпуск, через год пойдешь на вечерний доучиваться. В принципе, если у тебя совсем плохо с предложениями, можешь написать, что есть неоконченное высшее. Даже если не учился, потом объяснишь, что пришлось уйти с 1 курса, что ситуация не позволила, но ты очень хочешь. Но это все после того, как ты себя проявил. Требования к качествам. Смешной пункт. Почти все ответственные, целеустремленные и все такие хорошие. Пиши, что хочешь. Выбери 10 вакансий, посмотри, какие в них перечислены качества, и напиши то, что тебе больше подходит. Если хочешь составить грамотное резюме менеджера по продажам, подробней о качествах читай в этой статье. Требования к навыкам. Тут речь о владении программами, 1С и т.д. Скачай демо-версию требуемой программы, потыкай в ней, – почти во всех программах понятный интерфейс. Но для каждой компании программа индивидуальна, поэтому если по факту ты не очень умеешь работать, не страшно. Научишься. Не факт, что будешь дольше учиться, чем тот, кто работал в аналогичной программе в другой компании. Надеюсь, ты понял мою основную мысль в составлении резюме менеджера по продажам? Верно, резюме – это только повод для встречи и преодоления барьеров в виде кадровиков. На собеседовании ты должен показать «товар лицом», и тогда тебе простят некоторые неточности. Как пройти собеседование, читай в статье «Как пройти собеседование». Если тебе тяжело рисовать красивое резюме, не приступай к поиску работы, описанной в этой статье. Можешь не рассчитывать на хорошую работу.
006

Ты решил стать менеджером по продажам? ПОЗДРАВЛЯЮ! Надеюсь, ты действительно имеешь талант, и убедился в этом с помощью теста. Если твой талант хочет раскрыться трепещет, глаза горят, а ты рвешься в бой, ты без проблем найдешь работу. Менеджер по продажам – наиболее востребованная должность. Хорошие продавцы всегда на вес золота. Давай составим такое резюме, которое […]

Читать далее

Продажи! Это Ваше?

Селлерс / Поиск работы, Выбор
[TESTME 1]

 

Простой тест на определение подходит ли Вам деятельность менеджера по продажам или продавца-консультанта.

Читать далее