Тренинги по продажам не работают


Время чтения: 4 мин.  

Дочь одного из наших партнёров — известный блогер. У нее много подписчиков из нового поколения. Молодые, светлые головы, приправленные отрицанием устаревшего мышления «динозавров» старшего поколения, ищут собственный способ развития. На дороге к цели они не боятся меняться и пробуют все доступные способы получения знаний. Посещают онлайн-курсы, вебинары, лекции, семинары. Смотрят ролики блогеров в соцсетях, читают посты, пишут собственные и обсуждают, много обсуждают и делятся знаниями друг с другом. И удивляются, что старшее поколение это не использует. Как старики вообще иногда обходятся без новых технологий?

Вот мысль, которая зацепила: «Зачем тратить время на чтение бизнес-книг, если можно быстро прочитать из них выжимку?» Не знаю, думают ли они, что динозавры просто не догадывались делать это, когда были молодыми, или в их время попросту не было такой возможности. Но даже динозавры готовы согласиться с их доводами. Прочитать чек-лист или конспект книги можно гораздо проще и быстрее, чем книгу целиком. Идея, на самом деле, не новая. Именно так делали мои одноклассники 25 лет назад, когда в школе не успевали прочитать всю книгу перед сочинением по литературе.

Чтобы понять, о чем написано в книге, достаточно прочитать её краткое содержание

Неужели динозавры ошибаются, и поэтому вымрут?

«Причем здесь тренинги по продажам?» —  наверняка думаете вы, поэтому перехожу к ним. Занятия, которые мы проводим, — это концентрат идей, которые мы почерпнули из книг, это выжимка нашего собственного опыта и наблюдений за теми, кого мы учли до этого. Нас часто просят рассказать что-нибудь по продажам и уместить всё в одно занятие. Мы можем постараться, но в этом практически нет смысла. Во время такого тренинга мы наверняка увидим, как у слушателей будут загораться глаза, когда инсайты доставляют оргазм их мозгу. Им будет казаться, что они поняли истинную суть продаж и теперь умеют продавать. Это сладкое заблуждение и самообман. Знание не гарантирует того, что нужное действие будет совершено в правильный момент. И вот почему:

  • Пройдет несколько часов, и головы одних захватит поток новых открытий. Старым попросту не останется места, и они будут забыты.
  • Другие попробуют и заметят, что им удобнее работать по-старинке, потому что к новому не привыкли. «Как обычно» получается быстрее.
  • Третьи не смогут поверить, что все настолько просто. Они будут думать, что это описание идеальной ситуации «сферического коня…», поэтому в их исключительной, сложной ситуации так не будет работать.
  • Кто-то отнесется к тренингу несерьезно. Отвлечется и упустит ключевую идею, скрепляющую все остальные. Подумает, что это просто набор любопытных фактов в духе «британские ученые утверждают…». Жвачка из ленты соцсетей или развлекательных сайтов.
  • Будут те, кто согласится попробовать, но не сейчас, а со следующего понедельника.
  • Самые «умные» решат, что сами не дураки и знают всё лучше нас, динозавров.
  • Кто-то подумает, что если он начнет больше продавать, то ему все равно больше не заплатят, поэтому лично ему нет смысла напрягаться.
  • Некоторым понравятся идеи, они захотят их применить, но на практике не поймут, что и в какой ситуации можно использовать.
  • Многие будут понимать, но в какой-то момент перегрузятся потоком информации, перестанут усваивать новую и напрочь забудут всё, что осознали до этого.
  • ?..

Причин, по которым однодневный и даже недельный тренинг не сработает, гораздо больше, чем тех, по которым он принесет пользу. Поверьте, нам не нужны негативные отзывы, жалобы и рекламации. Если вы будете настаивать на коротком тренинге, то мы, конечно, проведем его, но обязательно предупредим о возможных последствиях. Мы дадим знания, за которые вы заплатите, но не наше дело, как вы ими распорядитесь.

Если вам показалось, что мы только что расписались в собственной некомпетентности и желании наживы, то это не так. Среди учеников будет примерно 5-10% тех, кто сразу заберёт всё, что мы ему дали. Звёзды над их головами сошлись: они готовы расти, у них есть нестерпимое желание, и мотивация развиваться. Мы уверены в этом, поэтому что на комплексных проектах следим за тем, как менеджеры используют знания с тренингов. Это тоже наш практический опыт.

Так вот в чем дело! Вот почему и новое поколение превосходит нас! Дело в том, что они хотят, готовы, а теперь ещё знают как!

И да, и нет. Чаще нет, чем да.

Вы ведь понимаете, как бегать? Тогда прямо сейчас выходите на улицу и пробегите 15 км. Среди вас будут те, кто запросто это сделает. Их доля будет примерно такой же, как успешных учеников на тренинге.

Моя жена помнила наизусть всего «Евгения Онегина». Может быть вы с первого прочтения тоже запомните? При желании в один тренинг можно «впихнуть» ничуть не меньше информации и выстреливать в слушателей по инсайту в минуту.

Играть на пианино — это же просто! Смысл в том, что нужно вовремя нажимать правильные клавиши. Теперь вы умеете играть?

Вы уверены, что физические навыки не имеют никакого отношения к умственным, да и вообще вам ничего из перечисленного не нужно? Ок. Попробуйте минуту ни о чем не думать. Понаблюдайте за тем, что с вами происходит. Помедитируйте. Получается?

Знания почти бесполезны без практики. Даже если у вас есть огромная мотивация и сила воли, в нужный момент вы случайно можете не вспомнить чему вас учили. Люди — это кладезь привычек и крупица осознанного выбора. Вам нужно выработать привычку не задумываясь применять подходящий навык в нужных обстоятельствах. Даже привычка поступать осознанно — это тоже привычка, которую можно и нужно развивать.

Мы проводим 3- или 4-недельные тренинги. Даём порцию теории и следим, как менеджеры применяют её в работе на примере своих клиентов. Сами подходим и помогаем, если что-то не получается. Отвечаем на вопросы. Через неделю корректируем программу и на групповом занятии разбираем общие проблемы. Заново пережевываем непонятные моменты. Даём новую порцию идей и снова смотрим, как они воплощаются. Работаем лично с каждым менеджером. Мы уверены, что по окончании обучения каждый из обучающихся сможет воспользоваться тем, что ему дали. Если мы увидим, как кто-то из них саботирует или не способен воспользоваться идеями, то своим ли делом они занимаются, и нужны ли компании такие работники?

Чтобы понять, о чем книга, действительно достаточно прочитать её саммари. Однако, чтобы запомнить, чтобы принять идеи и сделать их знакомыми своему телу, чтобы выработать нейронные связи, нужно время. Полная книга как раз его дает. Одна и та же идея показывается под разными углами, в разных ситуациях. Предлагаются разные способы применения. Читая «ненужные размусоливания» вы успеваете представить, как и где можно воспользоваться знаниями. У вас есть время подумать. Я даже отказался от скорочтения, когда понял, что не успеваю свыкнуться с новыми мыслями (возможно, что в свои 39 я уже слишком стар). Одним словом, конспекты книг хороши, когда вы читали всю книгу и просто хотите освежить её содержание или хотите понять, стоит ли прочитать целиком. Скорее всего вы не успеете привыкнуть к книге только узнав её краткое содержание.

Обычно мы не продаем тренинг по продажам как отдельный продукт. Мы продаем целую систему выработки привычек, полезных для продажников. И, кстати, после каждого тренинга вы получите его полную видеозапись и краткий конспект, чтобы быстро освежить информацию и научить новичков.

Если у вас есть вопросы, если вы с чем-то не согласны, хотите поделиться своим мнением или узнать подробности, то звоните нам по телефону +7 499 553 09 78


Статей в рубрике: 20
Нашли ошибку в тексте? Выделите её и отправьте нам.
(оценка 5,00 / 5)

ИЗУЧИТЬ ЕЩЁ ПО ТЕМЕ ПРОДАЖ:



Не нашли ответ на свой вопрос?Наш эксперт перезвонит и ответит любые вопросы, связанные с продажамиВы владелец/собственник бизнеса?
данет

0 0