БЛОГ

что движет ЛПР?

Как ЛПР принимает решение?

Селлерс / О профессии, Телефонные продажи, Для руководителей, Личные продажи, Для менеджеров, Секреты успешных продаж, Тренинги продаж, Активные продажи

О том, кто они, подробнее написано в статье ЛПР. Здесь мы поговорим о том, что ими движет.

ЛПР – это аббревиатура от словосочетания «лицо, принимающее решение» [о покупке].

Решение и выгода. Должен и обязан

В B2C-продажах решение о покупке чаще всего принимает сам конечный потребитель, и выгоды от приобретения продукта получает для себя.

На рынке B2B покупает человек, который в первую очередь должен учитывать выгоды бизнеса.

С юридической точки зрения слова "должен" и "обязан" отличаются по смыслу... Например, в России часто считают, что личные отношения с ЛПР первостепенны: если удалось наладить контакт, то сделка уже в кармане. Поэтому чтобы продать, сделайте выгодное предложение как для бизнеса, так и для удовлетворения личных потребностей человека, который принимает решение.

Какие бывают ЛПР?

Разделим ЛПР на два резко полярных типа:

  1. "Адвокат" компании, для которого интересы компании первостепенны, а личные уходят на второй план. Часто это собственники, реже - наемные работники, потому что даже нанятый генеральный директор не всегда отождествляет интересы компании со своими.
  2. "Самодур" - личные интересы для него на первом плане. Ради них он согласен на худшие условия для компании. К счастью, "откаты" все менее востребованы среди лиц, принимающих решение, но остаются выгоды в виде знаний, упрощения работы, прибавки в зарплате...

В чистом виде типажи редко встречаются. Иногда собственник бизнеса соглашается на невыгодную цену, если выигрывает время для общения с семьей. С развитием компании, собственник меньше участвует в операционке, и менее преданы работники. Работа в обоих направлениях обретает значение, и только в простой классификации мало практического смысла.

Наверняка известно только то, что ЛПР, как и все люди, в своем решении опирается на эмоции, появляющиеся во время диалога вами. Отвечая на ваши вопросы, он демонстрирует уровень своих потребностей, который коррелирует с его уровнем значимости в компании.

Уровни потребностей ЛПР

Идею классификации потребностей в виде пирамиды Абрахам Маслоу впервые описал в 1943 г в "Теория человеческой мотивации" развил в книге 1954 г в книге "Мотивация и личность". Распишем пирамиду применительно к компании.

  1. Физическая потребность в получении денежных средств от работы в бизнесе встречается редко. Но, если клиент в разговоре постоянно упоминает деньги? Единственная покупка вряд ли серьезно повлияет на его финансовое положение. Прямое предложение наверняка вызовет раздражение, но полезно  ненавязчиво намекнуть ЛПР почему его доход увеличится, если он купит ваш продукт.
  2. Потребность в безопасности часто является сильным критерием выбора. Вы получите сделку, если ваша компания известна на рынке, у вас есть опыт работы в нужной сфере и много восторженных отзывов. ЛПР ищет не оптимальное, а красиво презентованное решение, потому что в случае проблем, ему придется объяснять руководству, почему были выбраны именно вы.
  3. Потребность в принадлежности (любви) к чему-то большему проявляется во вдохновенных рассказах ЛПР об успехах своей компании, ему нравится быть ее частью. Покажите, как ваш продукт улучшит положение его компании.
  4. Потребность в уважении испытывают руководители, недавно получившие свою должность. Попробуйте понять, что для него важно, из общения с его подчиненными. Похвалите его умелое руководство и четко работающую систему.
  5. Потребность в познании проявляется в желании ЛПР глубоко погрузиться в тему. Дайте ему немного информации и зацепите обещанием раскрыть все подробности в процессе работы с вами.
  6. Эстетическая потребность выражается в идеализации процесса предоставления услуги или характеристик товара и искренней вере, что на этот раз сделка пройдет идеально. Рассказы о трудностях на пути не смогут удовлетворить такого ЛПР, поэтому нарисуйте манящее будущее.
  7. Потребность в самоактуализации выводит ЛПР за границы самого бизнеса. Он говорит о миссии компании и верит в нее. Помимо денег от сделки с вами, ему нужна реализация потенциала компании или себя через компанию.

Если вы не донесли до ЛПР пользу вашего продукта, посчитав наши советы манипуляцией, то имейте в виду, что компания и сам ЛПР могут серьезно проиграть из-за отказа работать с вами. Учитесь понимать интересы чужого бизнеса и ЛПР, тогда и ваш бизнес станет чуточку лучше.

О том, кто они, подробнее написано в статье ЛПР. Здесь мы поговорим о том, что ими движет. ЛПР – это аббревиатура от словосочетания «лицо, принимающее решение» [о покупке]. Решение и выгода. Должен и обязан В B2C-продажах решение о покупке чаще всего принимает сам конечный потребитель, и выгоды от приобретения продукта получает для себя. На рынке […]

Читать далее
0 0

Прямые продажи

Селлерс / О профессии, Обучение продажам, Телефонные продажи, Для руководителей, Поиск работы, Личные продажи, Для менеджеров, Развитие продаж, Секреты успешных продаж, Партнерские продажи, Тренинги продаж, Активные продажи

Что такое прямые продажи?

Прямые продажи – это продажа  товара или услуги при личном контакте продавца и покупателя вне стационарных торговых точек. Основной особенностью и преимуществом прямых продаж, или, как их еще называют, личных продаж, является двустороннее общение.

Продавец проводит презентацию, рассказывает во всех красках о множестве преимуществ товара и мельком о его нюансах. А потенциальный покупатель, в свою очередь, имеет возможность задать любой вопрос и тут же получить на него ответ. Прямые продажи позволяют получить обратную связь от потребителя, не прибегая к соцопросам и исследованиям, узнать пожелания или претензии к товару и улучшить его качество.

Примеры прямых продаж

С примерами прямых продаж  мы сталкиваемся на каждом шагу. К нам обращаются на улице, в общественном транспорте, приходят в офис, и даже домой! К примеру, компания по производству натуральной косметики успешно используют и понимают, что значит метод прямых продаж в их бизнесе. Продавцы отлично разбираются в составе товара и его пользе  по отношению к искусственным аналогам, знают как «породниться» с потенциальным покупателем, узнать его потребности и привести к покупке. Представьте себе следующую ситуацию: к вам в парке подходит барышня и предлагает посмотреть и даже попробовать новую линию косметики. Уверенно расписывает все прелести натурального крема для рук, состав, отзывы от постоянных клиентов, да еще и демонстрирует полупустой тюбик такого же крема у себя в сумочке. Вы получили ответы на все вопросы, вплоть до названия шрифта на упаковке, и с полной уверенностью в надобности этого продукта, покупаете его, даже если вы мужчина и кремами не пользуетесь.

Прямые продажи имеют успех благодаря своей «дружеской» обстановке, зачастую на территории покупателя, где он себя чувствует вполне комфортно «хозяином ситуации». Покупателю предоставляется возможность лично увидеть и опробовать товар до покупки (в отличие от интернет-магазинов, например) и не тратить свое время, так как продавец сам пришел к нему.

Основные правила и техника прямых продаж

Первое что нужно сделать – наладить контакт с потенциальным клиентом, вызвать у него расположение к вашей персоне и отношение не как к продавцу, а как к человеку, который знает как сделать его жизнь лучше. Приведу пример стандартной технологии прямых продаж:

  1. Знакомство. Приятная улыбка, уверенность и тактичная грамотная речь будут отличными помощниками в налаживании контакта. Чем приятнее завяжется ваш разговор, тем больше шансов на покупку вашего товара.
  2. Понимание. Следующая задача продавца заключается в выяснении потребностей клиента. Не думаю, что человеку с 100% зрением требуются очки для его улучшения. Задавая различные вопросы, продавец должен понять, где покупателю может пригодиться его товар и на что нужно сделать упор.
  3. Презентация товара. Не стоит рассказывать все и обо всем. Выяснив, что может быть интересно покупателю, рассказать о нескольких продуктах доступными словами. Объясните преимущества товара, и чем он может быть полезен для конкретного человека. Так вы не нагрузите покупателя чрезмерной информацией и не вызовите у него головную боль в виде себя.
  4. Вопросы. Поинтересуйтесь, не возникли ли вопросы у человека и если есть таковые – дайте на них исчерпывающие ответы.
  5. Финишная прямая. Подведите человека к цене, продавая ему не сам товар, а выгоды от его приобретения. Например: «В этой книге собраны лучшие низкокалорийные рецепты «здорового питания» и вкуснейших «ПП-десертов» без добавления сахара. В ней вы не только откроете для себя разнообразие блюд, но и узнаете какие продукты комбинировать для максимизации пользы и лучшего усвоения, что и в какую часть дня нужно кушать, что есть до и после тренировок. Эта книга станет вашей помощницей на пути к стройному, подтянутому телу». После этого можно озвучить ее стоимость.
  6. Покупка или отказ. При любом раскладе продавец не должен превращаться в холодный труп. Если дело сделано – поздравьте человека с покупкой и правильным выбором, он должен остаться доволен, что купил именно у вас. Если же сделка не состоялась, все-равно поблагодарить человека за внимание, примите его решение безболезненно, оставьте ему ваши контакты, скажите что будете рады видеть его снова, пожелайте всего наилучшего и попрощайтесь. Оставьте о себе хорошее впечатление.

Кто такой менеджер по прямым продажам?

Главной отличительной особенностью менеджера по прямым продажам является продажа товара под девизом «здесь и сейчас». В отличие от обычного менеджера по продажам, он не договаривается предварительно о встрече, не говорит по телефону с потенциальным покупателем и не ждет когда тот к нему сам придет. У менеджера по прямым продажам товар всегда на руках, а его «поле боя» не имеет определенной точки. Менеджер, дистрибьютор, консультант, агент прямых продаж  – кому как нравится себя называть, работает в парках, торговых центрах, выставках, на парковках, приходит в офис или просто обходит по домам. Любое масштабное скопление людей привлекает менеджера прямых продаж, увеличивая шансы на удачную сделку.

Профессия менеджера по прямым продажам довольно непростая, но перспективная. Конечно, для достижения успеха в этой сферу потребуется увеличение объема своих знаний и навыков, углубление в психологию и, конечно же, опыт.

Советы для эффективных прямых продаж

  • Дабы клиент почувствовал эмоциональную связь с продавцом – необходимо осуществить знакомство. Специалист по прямым продажам обязательно должен назвать свое имя, это даст понять человеку, что продавец готов общаться как человек с человеком, а не только в рамках своих обязанностей.
  • С точки зрения психологии, чтобы увеличить шансы на положительный ответ, продавец должен находиться рядом с клиентом «на его стороне», если он стоит или сидит напротив, это дает ощущение соперничества и упорства.
  • Если сделка не состоялась – не вините в этом клиента. Проанализируйте общение, выявите причину отказа, поработайте над ошибками и больше их не совершайте.
  • Верьте в то, что продаете людям. Если менеджер не знает свой товар и сам не считает его великолепным, то какая может быть речь о том, что его кто-то захочет купить?
  • Старайтесь избегать темы стоимости в начале разговора, иначе покупателю уже не будет важно, что вы ему рассказываете, в голове будет летать одна мысль - «дорого».
  • Уверенность, но не настойчивость. Навязчивость, откровенно говоря, бесит всех, и это касается не только продаж.
  • Реагируйте на возражения фразами «Нет, это не так» или «Извините, но я не могу с вами согласиться». Такими словами вы и покупателя не обидите, и проявите уверенность в том, что говорите.
  • «Если долго мучиться – что-нибудь получится». Но есть разница насколько долго и что из этого получиться. Возьмем в пример двух менеджеров прямых продаж, они за день совершили по пять продаж, примерно на одну и ту же сумму. Первый потратил весь день и общался с сотней человек, а второй три часа и провел всего 20 диалогов. Результат у них одинаковый, а вот конверсия отличается в разы. Поэтому, не переставайте развиваться даже если продажи идут хорошо, ведь нет предела совершенству.

Организация прямых продаж – один из самых эффективных способов продавать больше и качественней и, следовательно, увеличить прибыль своего бизнеса. Мы знаем, как это сделать, и будем рады помочь Вам в рамках услуги «Создание отдела продаж».

Что такое прямые продажи? Прямые продажи – это продажа  товара или услуги при личном контакте продавца и покупателя вне стационарных торговых точек. Основной особенностью и преимуществом прямых продаж, или, как их еще называют, личных продаж, является двустороннее общение. Продавец проводит презентацию, рассказывает во всех красках о множестве преимуществ товара и мельком о его нюансах. А […]

Читать далее
0 1

Инфоповоды или вашей маме зять не нужен?

Александра Зуева / О профессии, Телефонные продажи, Для руководителей, Все статьи, Развитие продаж, Личные продажи, Для менеджеров, Секреты успешных продаж, Тренинги продаж, Партнерские продажи, Активные продажи

Информационный повод (ИП, инфоповод) - техника, которая критически необходима в каждом первом контакте. Разберем данную технику на примере из жизни - знакомство парня с девушкой. Вот так звучит инфоповод, конверсия которого в продолжение диалога стремится к нулю: "Вашей маме зять не нужен?"
Какие ошибки в этом инфоповоде:
• настолько заезжен, что не вызывает интереса и желания продолжать разговор,
• сразу заключает в себе предложение (продажу),
• нацелен не на девушку, а на того, кто его адресует - на парня,
• представлен в виде закрытого вопроса, а людям проще ответить «нет»,
• нет никакой выгоды для девушки.

Информационный повод — это фраза или вопрос, которая нацелена на клиента, в нем нет прямой продажи, и он используется для повышения вероятности продолжения разговора. Инфоповод цепляет клиента и действует как наживка, которая нужна чтобы завязать разговор, и соответствует набору правил:

  1. Направлен на клиента, а не на продавца.
    Если в вашем инфоповоде используются слова "мы", "нас", "наша компания" и т.п., сразу же меняйте их на "вы", "вас", "ваша компания".
  2. Исключено прямое предложение
    Избавляйтесь от слов: "предлагаем", "сотрудничество", "купите" и т. д. Как только вы предложите сотрудничество, не пройдет и секунды, как в ответ прилетит одна из похожих фраз:
    • Нет, спасибо, нам ничего не нужно!
    • У нас всё есть!
    • Пришлите свое коммерческое предложение.
    Запомните, что любой из таких ответов означает, что вас вежливо послали.
  3. Присутствует прямая и очевидная выгода или польза для клиента.
    Считайте, что клиент задал вопрос: "Зачем мне с тобой продолжать разговор?" - а вы на него ответили.
  4. Служит приглашением к дальнейшему разговору
    В конце задаете открытый вопрос и ответ клиента логично и ненавязчиво превращается в сбор информации о нем.
  5. Соответствует ситуации.
    Вегетарианец не станет есть мясо, даже если вы предложите отличный инфоповод и профессионально проведете остальные этапы продаж.

Начинается сильный ветер. Куда мы сбежим от него?

Информационный повод (ИП, инфоповод) — техника, которая критически необходима в каждом первом контакте. Разберем данную технику на примере из жизни — знакомство парня с девушкой. Вот так звучит инфоповод, конверсия которого в продолжение диалога стремится к нулю: «Вашей маме зять не нужен?» Какие ошибки в этом инфоповоде: • настолько заезжен, что не вызывает интереса и […]

Читать далее
0 0

Холодные звонки не работают?

Александра Зуева / О профессии, Обучение продажам, Телефонные продажи, Для руководителей, Личные продажи, Для менеджеров, Секреты успешных продаж, Партнерские продажи, Тренинги продаж, Активные продажи

Распространено мнение, что "холодные звонки не работают".

Хочу на примере реализованного проекта рассказать, какие результаты можно достичь с помощью активного обзвона.

Осенью в Сейлерс обратился клиент, который занимается производством строительных смесей. Мы выяснили, что сделки инициировали сами клиенты, поэтому объем продаж следовал за сезонностью, увеличиваясь к лету и снижаясь к зиме, когда строительство замирало. Предыдущие годы показали, что закупки в низкий сезон падают на 50% и больше.

Костяк продажников, работавших по 6 лет, при этом ссылался на отсутствие спроса и не совершал никаких активных действий. Продавцы, как террористы, взяли собственника в заложники и в один голос утверждали:

  • Холодные звонки неэффективны!
  • Люди покупают только тогда, когда им нужно!
  • У нас нет времени совершать обзвон!
  • Вот-вот выстрелит! Я прорабатываю сделку!

В отделе продаж не было CRM, отследить работу было невозможно, и, конечно, внедрение системы продаж не прошло гладко. "Стариков" было сложно активизировать, они саботировали любые изменения. Набрали молодых бойцов, обучили, дали настроенные инструменты, и они подготовленные ринулись в бой. Скажу честно, что результат почувствовали только на 3‐й месяц, но какой!.. По сравнению с ноябрем 2017 г объем продаж в 2018 г увеличился в 2,5 раза (в 2017 году продано 35 тыс. мешков смеси, в 2018 году - 100 тыс. мешков).

Новый сотрудник, с нуля наработавший себе базу, через 4 месяца обошёл всех лидеров отдела, и стал зарабатывать до 150 тыс. руб. в зимний период. Старички, глядя на его пример, тоже активировались, обзвонили "отвалившихся" заказчиков и организовали приток новых. В результате разница в объемах продаж летом и зимой стала минимальной. Собственник рассказал, что продажи не падают. Даже в январе - самом провальном месяце - рост продаж составил 19%. Конечно, в этом заслуга не только холодных звонков, но результат внедренной системы продаж. Однако, именно канал холодных звонков стал главным катализатором изменений.

Осенью в Сейлерс обратился клиент, который занимается производством строительных смесей. Мы выяснили, что сделки инициировали сами клиенты, поэтому объем продаж следовал за сезонностью, увеличиваясь к лету и снижаясь к зиме, когда строительство замирало. Предыдущие годы показали, что закупки в низкий сезон падают на 50% и больше…

Читать далее
0 0