Информационный повод (ИП, инфоповод) — техника, которая критически необходима в каждом первом контакте. Разберем данную технику на примере из жизни — знакомство парня с девушкой. Вот так звучит инфоповод, конверсия которого в продолжение диалога стремится к нулю: «Вашей маме зять не нужен?»
Какие ошибки в этом инфоповоде:
• настолько заезжен, что не вызывает интереса и желания продолжать разговор,
• сразу заключает в себе предложение (продажу),
• нацелен не на девушку, а на того, кто его адресует — на парня,
• представлен в виде закрытого вопроса, а людям проще ответить «нет»,
• нет никакой выгоды для девушки.
Информационный повод — это фраза или вопрос, которая нацелена на клиента, в нем нет прямой продажи, и он используется для повышения вероятности продолжения разговора. Инфоповод цепляет клиента и действует как наживка, которая нужна, чтобы завязать разговор, и соответствует набору правил:
- Направлен на клиента, а не на продавца.
Если в вашем инфоповоде используются слова «мы», «нас», «наша компания» и т.п., сразу же меняйте их на «вы», «вас», «ваша компания». - Исключено прямое предложение
Избавляйтесь от слов: «предлагаем», «сотрудничество», «купите» и т. д. Как только вы предложите сотрудничество, не пройдет и секунды, как в ответ прилетит одна из похожих фраз:
• Нет, спасибо, нам ничего не нужно!
• У нас всё есть!
• Пришлите свое коммерческое предложение.
Запомните, что любой из таких ответов означает, что вас вежливо послали. - Присутствует прямая и очевидная выгода или польза для клиента.
Считайте, что клиент задал вопрос: «Зачем мне с тобой продолжать разговор?» — а вы на него ответили. - Служит приглашением к дальнейшему разговору
В конце задаете открытый вопрос и ответ клиента логично и ненавязчиво превращается в сбор информации о нем. - Соответствует ситуации.
Вегетарианец не станет есть мясо, даже если вы предложите отличный инфоповод и профессионально проведете остальные этапы продаж.
Начинается сильный ветер. Куда мы сбежим от него?
(оценка 3,75 / 5)
