Личные продажи

WP_Query Object
(
    [query] => Array
        (
            [post_type] => post
            [post_status] => publish
            [posts_per_page] => 10
            [taxonomy] => category
            [cat] => 82
            [paged] => 1
            [orderby] => Array
                (
                    [date] => DESC
                    [ID] => DESC
                )

        )

    [query_vars] => Array
        (
            [post_type] => post
            [post_status] => publish
            [posts_per_page] => 10
            [taxonomy] => category
            [cat] => 82
            [paged] => 1
            [orderby] => Array
                (
                    [date] => DESC
                    [ID] => DESC
                )

            [error] => 
            [m] => 
            [p] => 0
            [post_parent] => 
            [subpost] => 
            [subpost_id] => 
            [attachment] => 
            [attachment_id] => 0
            [name] => 
            [pagename] => 
            [page_id] => 0
            [second] => 
            [minute] => 
            [hour] => 
            [day] => 0
            [monthnum] => 0
            [year] => 0
            [w] => 0
            [category_name] => pryamye-prodazhi
            [tag] => 
            [tag_id] => 
            [author] => 
            [author_name] => 
            [feed] => 
            [tb] => 
            [meta_key] => 
            [meta_value] => 
            [preview] => 
            [s] => 
            [sentence] => 
            [title] => 
            [fields] => 
            [menu_order] => 
            [embed] => 
            [category__in] => Array
                (
                )

            [category__not_in] => Array
                (
                )

            [category__and] => Array
                (
                )

            [post__in] => Array
                (
                )

            [post__not_in] => Array
                (
                )

            [post_name__in] => Array
                (
                )

            [tag__in] => Array
                (
                )

            [tag__not_in] => Array
                (
                )

            [tag__and] => Array
                (
                )

            [tag_slug__in] => Array
                (
                )

            [tag_slug__and] => Array
                (
                )

            [post_parent__in] => Array
                (
                )

            [post_parent__not_in] => Array
                (
                )

            [author__in] => Array
                (
                )

            [author__not_in] => Array
                (
                )

            [search_columns] => Array
                (
                )

            [ignore_sticky_posts] => 
            [suppress_filters] => 
            [cache_results] => 1
            [update_post_term_cache] => 1
            [update_menu_item_cache] => 
            [lazy_load_term_meta] => 1
            [update_post_meta_cache] => 1
            [nopaging] => 
            [comments_per_page] => 50
            [no_found_rows] => 
            [order] => DESC
        )

    [tax_query] => WP_Tax_Query Object
        (
            [queries] => Array
                (
                    [0] => Array
                        (
                            [taxonomy] => category
                            [terms] => Array
                                (
                                    [0] => 82
                                )

                            [field] => term_id
                            [operator] => IN
                            [include_children] => 1
                        )

                )

            [relation] => AND
            [table_aliases:protected] => Array
                (
                    [0] => wp_term_relationships
                )

            [queried_terms] => Array
                (
                    [category] => Array
                        (
                            [terms] => Array
                                (
                                    [0] => 82
                                )

                            [field] => term_id
                        )

                )

            [primary_table] => wp_posts
            [primary_id_column] => ID
        )

    [meta_query] => WP_Meta_Query Object
        (
            [queries] => Array
                (
                )

            [relation] => 
            [meta_table] => 
            [meta_id_column] => 
            [primary_table] => 
            [primary_id_column] => 
            [table_aliases:protected] => Array
                (
                )

            [clauses:protected] => Array
                (
                )

            [has_or_relation:protected] => 
        )

    [date_query] => 
    [request] => SELECT SQL_CALC_FOUND_ROWS  wp_posts.ID
					 FROM wp_posts  LEFT JOIN wp_term_relationships ON (wp_posts.ID = wp_term_relationships.object_id)
					 WHERE 1=1  AND ( 
  wp_term_relationships.term_taxonomy_id IN (84)
) AND wp_posts.post_type = 'post' AND ((wp_posts.post_status = 'publish'))
					 GROUP BY wp_posts.ID
					 ORDER BY wp_posts.post_date DESC, wp_posts.ID DESC
					 LIMIT 0, 10
    [posts] => Array
        (
            [0] => WP_Post Object
                (
                    [ID] => 2316
                    [post_author] => 3
                    [post_date] => 2014-01-31 10:29:28
                    [post_date_gmt] => 2014-01-31 06:29:28
                    [post_content] => Информационный поток, засыпающий человека, ежедневно увеличивается в геометрической прогрессии. Ровно так же снижается его чувствительность к различным сигналам извне. У человека начинает появляться определенный фильтр на информацию вокруг, а информация о покупке чего-либо – самая агрессивная, и на нее устанавливаются самые жесткие фильтры. Именно поэтому звонок вида «Добрый день, наша компания занимается …. Я хочу Вам предложить….» имеет самые призрачные шансы для начала взаимодействия.
Современные два этапа продаж:

 	
1. Знакомство и установление доверительных взаимоотношений
 	
2. Непосредственно продажа

Фактически, человек подсознательно формирует кокон своего общения и доверия, ограничивая зоной своих интересов. Очень ярко двухэтапные продажи показаны в художественном фильме «Волк с Уолл-стрит». Главный герой говорит: «Мы сначала им продадим голубые фишки, и когда доверие будет сформировано, впарим розовые листочки с 50% комиссией». Возможно не самый честный подход, но, признаюсь, даже он работает. Что говорить о том, если Вы действительно делаете хорошее дело?
Стать звездой телефонных продаж просто, подробнее здесь!
Как пройти первый этап продаж:
1. Предложение чего-то бесплатно. Это может быть тестовый образец или информация. Образец более затратен, но позволяет попробовать товар на практике. Информация может быть затратна только один раз для ее подготовки, затем она будет обходиться компании бесплатно. Только информация должна быть действительно интересной, а тестовый образец лучшим, иначе Вы попадете не в зону доверия, а в зону игнорирования.

2. Скидки – инструмент хороший, но безалаберное использование его направо и налево привело к тому, что на них плохо стали реагировать. Часто они воспринимаются просто как обманный ход от предыдущего необоснованного повышения стоимости. Часто она предлагается, когда до клиента еще не донесена реальная ценность и скидка меньше 50% вообще не интересна. Поэтому этим инструментом необходимо пользоваться с умом. Как пользоваться скидками можете ознакомиться тут.

3. Продажа. Удивительно, что первым этапом двухэтапных продаж является продажа. Имеется в виду продажа на выгодных условиях ходового товара или по выгоднейшей цене. Возможно даже в убыток себе. Но что может быть лучше, чем взаимодействие с существующим партнером.

4. Обучающий семинар или консультация. Клиенты сталкиваются с трудностями в своей работе, им нужна информация и помощь в решении их вопросов – дайте им эту информацию и будет сформировано максимальное доверие к Вам. Именно поэтому западные компании постоянно проводят обучение дилеров, в том числе и продажам собственной продукции.

5. Методическое пособие по улучшению работы или условий использования товаров ваших клиентов. Опишите, как клиент может улучшить свой бизнес или жизнь с помощью Вашей категории товара. Дайте ненавязчивые ссылки на свою компанию или товар. Опишите, какие фишки есть у Вашего обслуживания. Вы не знаете, есть ли они у конкурентов, но у Вас они работают безотказно.

6. Прочие потребности Ваших клиентов. Станьте на место клиента, оцените, в чем у них есть потребности и дайте им это.

Если у Вас возникают трудности с подготовкой и обкаткой первого этапа двухэтапных продаж, мы в рамках проектов по построению системы продаж разрабатываем отличные варианты первого общения с клиентом.
Второй этап заключается в продаже той услуги, которая принесет Вам настоящий доход. Иногда перейти ко второму этапу можно только через долгий промежуток времени. Он может занимать до года, если товар или услуга, которую Вы продаете, требует большого доверия.
Переход ко второму этапу продаж:
1. Переход должен быть незаметным. В идеале, когда в процессе работы Вы вскользь рассказываете о своей услуге или товаре – клиент сам проявляет инициативу. Но это в идеале. Иногда нужно не бояться предложить клиенту произвести покупку, как решение возникшей потребности клиента.

2. Преподнести клиенту определенный образ мышления перед непосредственно этапом продажи. Вы должны открыть ему новый взгляд на сферу Вашей работы, который естественно будет связан с Вашей услугой или товаром. Глобально этот подход описан в отзыве на книгу «Чемпионы продаж».

3. Продажа товара не должна подрывать доверие. То есть двухэтапные продажи будут неэффективны, когда Вы продаете некачественный товар. Чаще всего время на формирование отношений стоит дороже, чем выгода, полученная на разовой сделке. Но, конечно, бывают исключения, например, если Вы Волк с Уолл-Стрита.

Самое главное правило двухэтапных продаж: вы должны четко понимать, что цикл сделки чаще всего увеличивается. Вы несете затраты на первый этап и отодвигаете второй. Но выигрываете за счет большей вероятности совершения продажи. Не во всех бизнесах это эффективно.

Необходимо вести статистику. Какая конверсия была на одноэтапных продажах, какая становится в двухэтапных. Как изменился средний цикл сделки, средний чек. Решение должно быть принято на практике. Иногда проще продавать товар в лоб, иногда сложно найти повод для первого контакта с клиентом, но чем выше конкурентность на рынке,тем с большим успехом будет работать продажа на доверии. Мы с огромным удовольствием используем в своей работе двухэтапные продажи и готовы делиться с Вами своим опытом.
Звоните +7 (499) 553-0-978
Мы разработаем для Вашего бизнеса оптимальную схему продаж и посчитаем эффективность продаж такого типа.
                    [post_title] => Двухэтапные продажи: мифы и реальность
                    [post_excerpt] => 
                    [post_status] => publish
                    [comment_status] => closed
                    [ping_status] => open
                    [post_password] => 
                    [post_name] => dvuxetapnye-prodazhi-mify-i-realnost
                    [to_ping] => 
                    [pinged] => 
                    [post_modified] => 2020-09-04 13:47:41
                    [post_modified_gmt] => 2020-09-04 12:47:41
                    [post_content_filtered] => 
                    [post_parent] => 0
                    [guid] => http://salers.ru/?p=2316
                    [menu_order] => 0
                    [post_type] => post
                    [post_mime_type] => 
                    [comment_count] => 0
                    [filter] => raw
                )

            [1] => WP_Post Object
                (
                    [ID] => 1960
                    [post_author] => 3
                    [post_date] => 2013-12-05 19:52:48
                    [post_date_gmt] => 2013-12-05 15:52:48
                    [post_content] => Кросс-продажи (cross selling) - это продажи различных услуг или товаров одному клиенту. Основной идеей кросс-продаж является использование существующих взаимоотношений с клиентом для продажи ему дополнительного товара или услуги.
Виды кросс-продаж:

 	
1. Продажи дополнительного ассортимента одному клиенту. Могут быть распространены в оптовых продажах.
 	
2. Продажи сопутствующих товаров. Человек приобретает принтер, ему можно предложить покупку или заправку картриджей.
 	
3. Продажи разных товаров или услуг одному клиенту с одним и тем же профилем. Например, продажа бухгалтерского, юридического и IT аутсорсинга для новой компании.

Кросс-продажи - это отличный инструмент повышения продаж, но есть некоторые нюансы по работе с ним. Рассмотрим все по порядку.
Как сдвинуть продажи с мертвой точки в 2-3 раза? Ответы здесь!
1. Продажи дополнительного ассортимента
Это чаще всего Клондайк для многих компаний. На одном из наших проектов по развитию продаж произошел показательный случай. Один менеджер в течение 5 лет работает с хорошим клиентом, поставляет ему итальянское оборудование. Оба сотрудничеством довольны. Когда мы разработали концепцию кросс-продаж и сценарии развития ассортиментной матрицы этот менеджер сказал, что никогда этому клиенту не продаст китайское оборудование, потому что «этот серьезный клиент такой ерундой торговать не будет» и он даже не посмеет ему предложить, чтобы не снизить поставки по более маржинальному товару – итальянскому и вообще не «упасть» в глазах клиента.

Тогда руководитель лично связался с клиентом и задал вопрос об отношении этого клиента к китайской продукции. Клиент, извиняясь, признался, что работает помимо итальянского, еще и с китайским оборудованием для расширения ассортимента. А когда узнал, что компания поставляет и китайское оборудование - увеличил закупки втрое! То есть, менеджер думал, что клиент с «такой ерундой» работать не будет, а клиент думал, что компания «такую ерунду» не поставляет. Конечно, это вопиющий случай, когда менеджер не знает бизнес своего клиента досконально, а додумывает за клиента. Но, к сожалению, такая ситуация достаточно часто встречается в оптовых отделах продаж. Для продажи дополнительного ассортимента необходимо хорошо понимать клиента, клиентов своего клиента и уметь расширить горизонты, в ином случае работать с кросс продажами невозможно.
2. Продажа сопутствующих товаров
Это один из самых простых видов продаж. Очень легко решается путем подготовки простых скриптов продаж. Мы регулярно сталкиваемся с такими сценариями, которые приносят компании порой до 50 % дохода: «В гамбургер сыр добавить?», «Что пить будете?», «Отличная мышь, а для нее у нас есть замечательный коврик».
3. Продажи разных товаров или услуг одному клиенту с одним и тем же профилем
Один из наших клиентов, имея много компаний разных направлений, мечтал создать универсального менеджера по продажам. Этот потенциальный сотрудник должен был продавать интернет, страховки и еще несколько направлений для обеспеченных клиентов. Кросс-продажи ли это? Клиент мотивировал такую задачу тем, что он сам, общаясь с обеспеченным клиентом, может продать ему две, три, а то и более услуг.

Как Вы думаете, удалось ему сделать и из своих менеджеров такого универсала? Не удалось. Каждый из новых менеджеров сконцентрировался на продаже одного из товаров, а остальные продавал редко. Мы ему наглядно объяснили, почему такие продажи невозможны, учитывая тенденции развития кросс продаж на русском рынке.
Почему часто не удается продать разный товар одному клиенту?
a) Концентрация на определенном продукте

Процесс активных продаж заключается в обработке большой массы клиентов с определенным профилем и продвижения клиентов по воронке продаж. Когда клиенты попадают в воронку продаж и имеют при этом разные интересы, их достаточно сложно структурировать и отслеживать эффективность работы. Подсознательно менеджер выбирает наиболее комфортный продукт и начинает делать на нем акцент.

b) Доверие клиента

Люди хотят покупать у профессионалов своего дела. Одна ситуация - когда менеджер разбирается в различных IT-системах и может выбрать из них решение, закрывающее потребности клиента. Другая ситуация - когда он начинает бегать с продукта на продукт и предлагать разные товары. У Вас подключен интернет? А уже успели застраховаться? А подарки на Новый год заказали? Представляете такой диалог? И представьте уровень доверия, которое будет к менеджеру в этом случае как к профессионалу. Разве сможет такой менеджер эффективно работать с системой кросс-продаж?

c) Знание о продукте и клиенте

Один из факторов успешных продаж - это знание продукта, профиля клиента, его потребностей. И с каждой продажей этого продукта менеджер лучше узнает его. Когда его внимание разделяется на несколько продуктов, он уделяет каждому из них меньше внимания, меньше понимает клиентов и меньше продает.

d) Разная мотивация

Разные продукты имеют разную маржинальность и соответственно разную мотивацию для менеджера. При прочих равных условиях менеджер выбирает продукт, приносящий ему большую прибыль и концентрируется на нем, для кросс-продажи недостаточно мотивации.

e) Разные усилия при продаже

Для продажи разных продуктов требуются разные усилия. Конечно, нормальный менеджер ищет оптимальное соотношение предыдущего пункта – мотивации и усилий, затраченных на продажи.

Почему же тогда у собственника нескольких бизнесов получалось быть продавцом – универсалом? Да потому что он создавал бизнесы и знает о продуктах очень многое. У него одинаковая мотивация для продажи любого из товаров, он не зарабатывает деньги, он получает удовольствие от продаж, ему доверяют, потому что он чего-то добился в жизни, создав несколько разных компаний. Возможно ли повторить его ситуацию? Возможно, но достаточно сложно и требует огромной квалификации от менеджера, иной мотивации и четко отстроенного бизнес-процесса продажи.

Возможно ли организовать кросс продажи с компанией-партнером? Об этом мы подробней говорим в статье партнерские продажи.

Кросс продажи - это великолепный инструмент. Только при его внедрении необходимо ясно понимать, что менеджер идет по пути наименьшего сопротивления. Он будет интуитивно искать товар, который будет проще продавать и который будет приносить больший доход.

Чтобы грамотно запустить кросс-продажи, необходимо разработать сценарии, обучить менеджеров и следить за исполнением сценариев, а если возникнут трудности мы всегда будем рады помочь Вам в этом вопросе.

Звоните +7 (499) 553-0-978
                    [post_title] => Кросс-продажи
                    [post_excerpt] => 
                    [post_status] => publish
                    [comment_status] => closed
                    [ping_status] => open
                    [post_password] => 
                    [post_name] => kross-prodazhi
                    [to_ping] => 
                    [pinged] => 
/prodazhi-cherez-partnerov/
                    [post_modified] => 2020-09-30 11:52:33
                    [post_modified_gmt] => 2020-09-30 10:52:33
                    [post_content_filtered] => 
                    [post_parent] => 0
                    [guid] => http://salers.ru/?p=1960
                    [menu_order] => 0
                    [post_type] => post
                    [post_mime_type] => 
                    [comment_count] => 0
                    [filter] => raw
                )

            [2] => WP_Post Object
                (
                    [ID] => 1860
                    [post_author] => 3
                    [post_date] => 2013-10-21 19:44:30
                    [post_date_gmt] => 2013-10-21 15:44:30
                    [post_content] => Этапы продаж нужны для удобства обучения продажам. Разделение на этапы условное, оно необходимо для разбивки навыков и знаний менеджера на блоки.

Как менеджеру применять этапы активных продаж товара на практике? Ответ - никак :) Это немного утрировано, но, если мы будем думать об этапах продаж при самой продаже, мы обязательно «запорем» ее. Почему? Если мы будем сидеть перед клиентом и думать: «Та-а-ак, сейчас я провожу презентацию, а затем он начнет мне возражать!» - мы думаем о процессе, а не о клиенте, и, как следствие, не видим обратной связи от него.

К тому же, в моей практике еще никогда не встречалась сделка, которая прошла основные 5 этапов продаж последовательно. Провести границу и четко понять, какой конкретно этап сейчас идет не всегда представляется возможным. Поэтому еще раз: не пытайтесь сверяться с основными этапами продаж в процессе проведения сделки. Другое дело скрипты продаж!

Для освоения навыка по технике продаж, мы проводим обучение в виде нескольких дней тренинга. В него входят не только теоретические знания и практические игры, но и проверка приобретенных у нас знаний (даются письменные рекомендации по каждому звонку) по месту работы после окончания курсов.
Классические 5 этапов продаж:
1 этап продажи - Знакомство/Установление контакта
Этап заключается в начальном взаимодействии с клиентом. Некоторые считают главным в этом этапе так называемый «смолл толк» (small talk) – разговор о дороге, офисе клиента и т.д. то есть установление более неформального контакта. Задача этого этапа для менеджера по продажам - представиться, обозначить суть беседы и вступить в активное взаимодействие.
2 этап продажи - Выявление потребностей клиента
Один из самых важных этапов в любых продажах, но он бывает незаслуженно забыт менеджерами по продажам. Главная задача этапа - понять, чего хочет клиент и как ему нужно предлагать то, что он хочет. (подробнее о выявлении потребностей здесь)
3 этап презентация - Презентация
Это рассказ о компании, о продукте, формирование конкретного предложения клиенту. Очень многие непутевые менеджеры начинают свою продажу с этого этапа, а потом удивляются высокому проценту отказов. Невозможно эффективно провести презентацию, не выяснив, чего хочет человек получить от продукта в первую очередь. Поэтому эффективная презентация будет подготовлена только на основании потребностей клиента.
[banner_podbor position='horiz']
4 этап продаж - Работа с возражениями
Возражения - это хорошо! Если их нет - это плохо. Если нам говорят: «Отлично! Хорошее предложение, я подумаю», то это обычно означает, что возражения есть, только нам их не озвучивают. И у нас просто нет шанса их обработать.  Фактически, работа с возражениями - это работа над ошибками. Возражения появляются тогда, когда мы ошиблись в каком-либо из 5-ти этапов. Либо не установили контакта и тогда возражения будут просто потому, что нам не доверяют, либо неверно выявили потребности, либо не все потребности выявили, а возможно мы сделали презентацию неубедительной. (научим профессионально обрабатывать возражения)
 5 этап продажи - Завершение сделки
Это последний из основных этапов продажи товара менеджером. Самое лучшее завершение сделки – вопрос клиента: «Когда сможете поставить мне товар?». Но в жизни такое бывает редко, потому что большинство людей не любят принимать решения, так как решения могут привести к негативным последствиям, можно ошибиться. Поэтому успешные менеджеры по продажам берут бразды управления решением клиента в свои руки. В художественном фильме «Американцы», снятом в 70-х годах, в Америке, в период расцвета коммивояжеров звучит фраза: «Всегда закрывай сделку». Имеется ввиду необходимость использования техники закрытия сделок, даже в том случае, если клиент не демонстрирует признаки готовности к покупке.

Но в реальности, в таком виде этапы продаж по телефону не встречаются. Например, в продажах b2b добавляется этап «Выход на ЛПР» или «Прохождение секретаря». В телефонных продажах может добавиться этап назначение встречи.  А технология СПИН продаж  вообще подразумевает всего 1 этап – задавание вопросов. Этот этап выполняет все функции вышеперечисленных основных 5 этапов. Я в своей работе часто меняю название этих шагов и часто суть этапов.

Мы с вами рассмотрели основные 5 этапов продаж менеджера по продажам. Надеюсь, материал был для вас полезным! Читайте далее статью: Какими бывают техники продаж)
                    [post_title] => Этапы продаж менеджера по продажам
                    [post_excerpt] => 
                    [post_status] => publish
                    [comment_status] => closed
                    [ping_status] => open
                    [post_password] => 
                    [post_name] => etapy-prodazh
                    [to_ping] => 
                    [pinged] => /otlichayutsya-li-b2b-prodazhi-ot-b2c-prodazh/
/spin-prodazhi-praktika-realnogo-primeneniya-v-rossii/
/trening-rabota-s-vozrazheniyami/
                    [post_modified] => 2024-08-29 16:59:42
                    [post_modified_gmt] => 2024-08-29 13:59:42
                    [post_content_filtered] => 
                    [post_parent] => 0
                    [guid] => http://salers.ru/?p=1860
                    [menu_order] => 0
                    [post_type] => post
                    [post_mime_type] => 
                    [comment_count] => 0
                    [filter] => raw
                )

            [3] => WP_Post Object
                (
                    [ID] => 1811
                    [post_author] => 3
                    [post_date] => 2013-10-08 18:04:26
                    [post_date_gmt] => 2013-10-08 18:04:26
                    [post_content] => 
1. Что такое СПИН-продажи?
СПИН-продажи (SPIN-selling) - это техника продаж, основанная на 4 типах вопросов: ситуационные, проблемные, извлекающие, направляющие. Как с помощью техники СПИН-продаж повысить свой уровень мастерства менеджера по продажам я опишу в этом материале.
Это не обзор книги «СПИН-продажи» Нила Рэкхема. Это методика использования его технологии в реалиях российского рынка. Нил Рэкхем - выдающийся человечище. Ему удалось систематизировать то, что интуитивно понимали многие звезды продаж, но не могли объяснить это подрастающему поколению. Безусловно, я рекомендую прочитать книгу «СПИН-продажи». Нил четко раскладывает статистику по полочкам и создает стройную систему. Но не будучи человеком с опытом продаж, он добавил много информации, относящейся к делу, но не несущей практической пользы.
Поэтому я взял на себя смелость рассказать, как я в своей работе использую технологию СПИН-продаж. Это схема проста и легко применима, и для реального применения необходимо немного смекалки и постоянная практика.
2. Где возможно использование техники СПИН?
На одном из форумов тренеров я столкнулся с ожесточенной дискуссией о том, где можно использовать технологию Нила Рэкхема. Мне сложно понять эти споры, так как разобравшись в сути системы, технику СПИН используют не только в продажах или на тренингах, но и в семье. Например, я не вступаю в спор со своей бабушкой строгих правил, а просто задаю ей несколько вопросов и на этом возражения заканчивается. Я бы назвал СПИН не только технологией продаж, а технологией ведения беседы. Поэтому мой ответ - СПИН можно использовать не только в любом виде продаж, но и в любом виде убеждения.
		
			
						ЗАКАЗАТЬ ТРЕНИНГ
					
		
3. В чем суть технологии продаж СПИН?
Если Вы говорите человеку:
«- Ты олух!» – как он реагирует? В большинстве случаев обижается или начинает спорить.
Если он сам говорит:
«- Я олух!» – он может обижаться и спорить с этим? Есть конечно, индивидуумы, которые постоянно спорят сами с собой, но ими занимаются в специальном заведении.
Что происходит? В первом случае я сообщаю информацию, в которую он должен поверить. Он никаким образом не причастен к этому решению, поэтому оно для него чужое, и он будет ему сопротивляться. Во втором случае, собеседник сам принимает это решение, оно уже его родное и он будет его отстаивать и бороться за него.
Итак, нам остается всего лишь добиться того, чтобы человек сам это сказал. В этом и есть вся соль СПИН - техника задавания вопросов. :)
«- Дружище, ты неоднократно повторяешь одну и ту же ошибку. Как обычно называют таких людей?»
«- Олух.»
Конечно, я упростил цепочку из вопросов, но для понимания сути этого достаточно.
 
4. Как формулировать вопросы, которые приведут человека к определенному мнению?
На самом деле все очень просто выглядит в теории, но все проблемы с использованием классического варианта СПИН-продаж. Как сформулировать эти вопросы? Вот тут начинается мое ноу-хау. Тот механизм, который позволяет донести информацию до слушателей на тренинге, совершать продажи и убеждать свою бабушку.
Возьмем предыдущий пример. Я хочу убедить человека в том, что он «олух». Если я его хочу убедить, значит, скорее всего, я так считаю сам. А если я так считаю, то какие-то действия человека заставили так думать. Поэтому я сообщаю человеку не выводы, к которым пришел – «что он олух», а делаю акцент на том, что заставило меня так думать - «неоднократное повторение одних и тех же ошибок». То есть, передаю ему свою логическую цепочку. Чем более издалека я начну свою цепочку, тем более самостоятельным будет его решение. Чем больше ему придется приложить усилий для формирования выводов, тем ценнее будет это решение, и тем меньше оно будет вызывать у него сомнения. Но чтобы человек принял решение его нужно в этом убедить, для этого в технике СПИН-продажи существуют определенные типы вопросов.
		
			
						ЗАКАЗАТЬ ТРЕНИНГ
					
		
5. Для чего нужны целых 4 типа вопросов?
На самом деле 4 типа вопросов - это всего лишь этапы построения логической цепочки. Цепочка может состоять из 1 вопроса, как в нашем примере, а может из 20 – 30, как чаще всего и бывает в продаже. Вопросы могут отвечать одновременно всем типам, а могут только подводить к мысли. Не нужно думать, что «сейчас я задам такой-то вопрос». Это очень сложно. Нужно просто в голове построить эту цепочку и следовать ей, не задумываясь «какой же я сейчас задал тип вопроса?». Ну а помогут нам строить эти цепочки именно 4 типа вопросов, придуманных автором СПИН-продаж - Рекхэмом.





[banner_podbor position='horiz'] 1. Ситуационные




В нашем примере про олуха, предполагаем, что знаем об ошибках, повторенных несколько раз нашим собеседником. Если же мы этого не знаем, как часто бывает с клиентом, нам нужно это выяснить.
"-Ты уже не первый раз оказываешься в подобной ситуации?"
То есть, ситуационный вопрос дает для нас и собеседника почву для построения логической цепочки СПИН.




2. Проблемные




Ситуация - это просто ситуация - она нейтральна. Чтобы человек повел себя тем или иным образом в разных ситуациях нужно дать ему повод. Лучшим поводом может быть проблема. Ее нужно выявить и обозначить. Кто это должен сделать? Сам собеседник. Для этого мы и задаем эти проблемные вопросы - без них построить цепочку СПИН-продаж невозможно.
«- Если ты не делаешь выводов из прошлых ошибок, то это может повторяться постоянно?»
Этим вопросом мы обозначаем проблему. Если собеседник, конечно, сам не пришел к такому выводу.




3. Извлекающие




Мы разобрались в ситуации с помощью ситуационного вопроса, обозначили проблему с помощью проблемного, теперь по Рэкхему мы должны РАСШИРИТЬ эту проблему. Обозначить, какие трудности будут у клиента в связи с этой проблемой, как это может повлиять на всю его работу и жизнь.
«- То есть, если у тебя есть привычка повторять одни и те же ошибки, ты постоянно будешь топтаться на месте?»
«- Если ты не будешь делать выводы и предпринимать конкретные меры по исправлению ошибок, ты будешь всегда нести потери в таких ситуациях?
Мы помогли собеседнику понять, к чему может привести отказ от осознания того, что он «олух».




4. Направляющие




Теперь остался самый простой вопрос - направить человека в нужную сторону, подсказать решение. Направляющие вопросы являются последним звеном цепочки СПИН-продаж.
«- Как зовутся люди, понимающие, что постоянно несут потери и топчутся на месте из-за того, что не могут сделать правильные выводы?»
Что остается ответить собеседнику? Скорее всего, озвучить то, что Вы хотели до него донести. Но мы пойдем немного дальше. Вряд ли нам понадобится в продажах объяснять клиенту, что он олух, нам нужно добиться от него действия. В этой ситуации мы можем задать другой направляющий вопрос и направить его в другое русло:
«- А если ты выработаешь механизм анализа своих ошибок и будешь всегда делать из них выводы, это позволит тебе совершать меньше одинаковых ошибок?
Надеюсь понятно, что ответит собеседник, и надеюсь понимаете, что мы продавали этой фразой собеседнику ;)
6. Как продавать с помощью технологии СПИН?
На практике применения СПИН очень сложно отделить один тип вопросов от других, и понять, какой сейчас нужно задавать. Для овладения техникой СПИН-продаж нужно:
очень хорошо знать продукт;
знать возможные ситуации клиентов;
подготовить для каждой ситуации все типы вопросов;
тренироваться.
Начать можно с прослушивания записей своих разговоров с клиентами и, ставя время от времени запись на паузу, придумывать, какие мы могли задать вопросы в той ситуации, в которой оказывается клиент. При всей простоте подхода к такой продаже, без огромной практики Вам будет достаточно сложно сформулировать правильные вопросы. Пробуйте использовать СПИН в реальных продажах, уверен, у Вас все получится.
А если возникнут затруднения, мы с удовольствием подготовим для Вашего бизнеса правильные вопросы и научим ими пользоваться. Звоните +7 (499) 553-0-978.
		
			
ЗАКАЗАТЬ ТРЕНИНГ
                    [post_title] => Техника СПИН-продаж
                    [post_excerpt] => 
                    [post_status] => publish
                    [comment_status] => closed
                    [ping_status] => open
                    [post_password] => 
                    [post_name] => spin-prodazhi-praktika-realnogo-primeneniya-v-rossii
                    [to_ping] => 
                    [pinged] => 
/voprosy-luchshij-instrument-prodazh/
                    [post_modified] => 2021-09-14 17:33:56
                    [post_modified_gmt] => 2021-09-14 14:33:56
                    [post_content_filtered] => 
                    [post_parent] => 0
                    [guid] => http://salers.ru/?p=1811
                    [menu_order] => 0
                    [post_type] => post
                    [post_mime_type] => 
                    [comment_count] => 0
                    [filter] => raw
                )

            [4] => WP_Post Object
                (
                    [ID] => 1599
                    [post_author] => 3
                    [post_date] => 2013-09-12 09:31:41
                    [post_date_gmt] => 2013-09-12 05:31:41
                    [post_content] => 
Наиболее важным источником дохода является существующая клиентская база. И если в бизнесе намечается спад продаж, то необходимо, в первую очередь, не искать новых клиентов, а заняться существующими. Ни в коем случае не надо отказываться от активного поиска, просто рекомендую, что начинать нужно с работы с существующими клиентами. Что нам это даст:

 	
1. Минимальное время до результата – мы не тратим время на поиск клиента и работу по привлечению;
 	
2. Возможность допродажи товаров/услуг, так как понимаем своих клиентов: их профиль, возможное недовольство нашей компанией, представление о нашей компании в их глазах;
 	
3. Возможность "теплого выхода" на новых клиентов - партнеров и контрагентов существующих клиентов, получив от существующих клиентов контакты и рекомендации.

Но обращение к своей клиентской базе только в период провала говорит о том, что мы неэффективно работали с ней до этого момента. В чем же заключается эффективная работа с клиентской базой?
Как развивать существующую базу данных?
Во-первых, на этапе первичной работы с клиентом или после прочтения статьи, необходимо определить портрет клиента и его потенциал. Например, для оптовых компаний, основные характеристики магазина, который является их клиентом, могут выглядеть следующим образом:

 	
Площадь - кв. м.
 	
Ориентир на ценовой сегмент
 	
Бренды в ассортименте
 	
Периодичность закупок

Для производителя сырья и материалов из которых производится продукция для рынка b2c, это будет:

 	
Объем выпускаемой конечной продукции
 	
Оборудование для переработки Вашего сырья и материалов
 	
Тенденции расширения производства
 	
Способы и периодичность закупок
 	
Альтернативные поставщики сырья и материалов

Понимая клиента, мы можем сравнить объемы закупок этого клиента с потенциалом развития этого клиента. Таким образом, сможем понять ключевые точки развития своей клиентской базы. Также это позволит руководителю наглядно реализовать управление существующей клиентской базой.
Как поддерживать контакт с клиентом?
Для того, чтобы наши отношения с клиентами вдруг сами собой не прервались, необходимо постоянно контактировать с ними. Внимание и личные взаимоотношения - это ключ не только к сохранению и удержанию клиентской базы, но и к ее развитию.

Приведу простой пример: мы занимаемся поставкой ленточного полотна для пилорам. У нас появились новые заточные станки. Мы не просто делаем рассылку по своей базе, с уведомлением об этом, а совершаем звонок существующему клиенту следующего содержания:

 	


 	
- Сергей Петрович, помните Вы говорили, что Ваши специалисты по заточке устали от постоянной заточки пил, так вот сейчас мы добыли для Вас шикарный станок, который позволяет вдвое повысить эффективность заточки.



Конечно, подумают многие, хорошо говорить, если мы знаем эту инсайдерскую информацию. Но так в этом и заключается поддержка клиентской базы, что мы знаем не только, какие объемы пил, которые закупает у нас Сергей Петрович , в лучшем случае, дату его рождения. Мы должны знать все нюансы производства Сергея Петровича, тогда мы действительно эффективно работаем с клиентской базой.

И когда у нас такие отношения с Сергеем Петровичем, легко ли будет расширить свою клиентскую базу?  Причем тут расширение клиентской базы? Ну как же – все очень просто!

После поставки новых заточных станков совершаем звонок Сергей Петровичу:

 	
- Сергей Петрович, как Вам новые станки?
 	
- Супер.
 	
- Отлично, Сергей Петрович, чтобы поставить Вам эти станки, я подписался под большой план их продаж, порекомендуйте в вашем регионе лесопилки, у которых такие же плохие заточные, как были раньше у Вас, я кроме Вас никого не знаю в регионе…

Конечно, есть шанс, что Сергей Петрович захочет наслаждаться новыми заточными станками исключительно самостоятельно, но большинство людей из благодарности, не задумываясь, дадут контакты и произойдет естественное расширение Вашей клиентской базы.

Подобным образом можно эффективно развивать существующую базу. А здесь Вы можете почитать, как создавать клиентскую базу "с нуля".

При работе с клиентской базой надо понимать, что это не просто список контактов в Excel  или CRM, а взаимоотношения, которые формируются на протяжении всей работы с компанией. А CRM лишь инструмент создания надежной и долговечной стратегии работы с клиентами.

Удачи Вам!

А если есть желание строить эти взаимоотношения вместе с нами звоните по телефону +7 (499) 553-0-978.
                    [post_title] => Как работать с клиентской базой?
                    [post_excerpt] => 
                    [post_status] => publish
                    [comment_status] => closed
                    [ping_status] => open
                    [post_password] => 
                    [post_name] => kak-rabotat-s-klientskoj-bazoj
                    [to_ping] => 
                    [pinged] => 
                    [post_modified] => 2020-10-06 11:06:43
                    [post_modified_gmt] => 2020-10-06 10:06:43
                    [post_content_filtered] => 
                    [post_parent] => 0
                    [guid] => http://salers.ru/?p=1599
                    [menu_order] => 0
                    [post_type] => post
                    [post_mime_type] => 
                    [comment_count] => 0
                    [filter] => raw
                )

            [5] => WP_Post Object
                (
                    [ID] => 1572
                    [post_author] => 3
                    [post_date] => 2013-08-21 14:09:41
                    [post_date_gmt] => 2013-08-21 10:09:41
                    [post_content] => 
1. Кто такие ЛПР?
Лицо, принимающее решение (ЛПР) - человек, наделенный полномочиями в той или иной сфере, несущий прямую ответственность за реализацию и последствия принятого решения. 

Термин ЛПР относится к сектору продаж b2b.

Предлагая свой товар, менеджер может долго вести переговоры, уточнять детали, высылать предложения, а в конце услышать: «Хорошо, я передам руководителю информацию и он примет решение».

Все, имеющие отношения к продажам, знакомы с понятием «Лицо, принимающее решение», в среде менеджеров их привычно сокращают до аббревиатуры ЛПР. Но, несмотря на это, половина (РЕАЛЬНО ПОЛОВИНА) опытных менеджеров ведут переговоры с человеком, проявившим хоть какую-то заинтересованность в их товаре или сказавшим, что он на самом деле принимает решение.

Поэтому, первоочередная задача менеджера - выйти на ЛПР, и только после этого начинать предлагать свой продукт/услугу. В противном случае все ваши старания будут напрасными.
2. Как выявить ЛПР?
Самое глупое, что может сделать менеджер - задать вопрос напрямую:

- Вы - лицо, принимающее решение?

- Нет, я просто мальчик/девочка на побегушках, подбирающий варианты для большого босса.

Наверное такой ответ ожидает услышать менеджер по продажам. Всего лишь 30% людей могут откровенно признаться, что они не ЛПР, остальные из-за всех сил будут пыжиться, показывая себя пупом земли, и на них будут потрачены огромные усилия. Поэтому я рекомендую задавать косвенные вопросы, не унижая достоинства человека, и одновременно расположить его к себе более откровенным разговором:

1) - Как в Вашей компании обычно производится выбор подрядчика?

2) - Вам наверное будет нужно согласовать договор с кучей инстанций в Вашей компании?

3) - Вы долго совещаетесь с коллегами, когда определяете исполнителя?
(подробнее об эффективной технике задавания вопросов)
Любой ответ на этот вопрос будет более приближен к истине, чем прямой вопрос о лице принимающем решение. Потому что он не ставит человека перед выбором: «Кто же все-таки главный в решении этого вопроса в его компании?». Открытый вопрос позволяет не только понять алгоритм принятия решения в компании, но и установить отношения с собеседником. Понять его роль, даже если он не ЛПР.
3. Кто такой ЛВР?
Есть такое понятие - Лицо Влияющее на Решение (ЛВР). В некоторых случаях общаться непосредственно с ЛПР невозможно. Например, при продаже канцелярских товаров,  финальное решение может принимать и руководитель, но вряд ли он будет сравнивать поставщиков. Да простят меня монстры канцелярского бизнеса, с которыми у нас был опыт работы, но закупка канцелярских товаров вряд ли может повлиять на успех всего бизнеса.

Очень часто в крупных компании нет единого лица, на котором висит ответственность принятия решения, есть группа лиц, влияющих на решение.  И нужно ублажить не одного, а нескольких должностных лиц. Бывает так, что человек, формально не принимающий решение, только подготавливающий варианты. Но его экспертиза в компании настолько велика, что ЛПР в большинстве случаев примет именно его совет по выбору товара/услуги. Например, системный администратор, фактически является лицом, влияющим на решение, какое программное обеспечение выбрать. Граница ЛПРа и ЛВРа очень тонкая, но она всегда есть. ЛВР-а гораздо проще склонить на свою сторону:

1) - Вы согласны, что это решение наилучшее для Вашей компании?

2) - Возможно.

- Теперь давайте подумаем вместе с Вами, как убедить в этом Ваше руководство? Как будет лучше, если я с ним поговорю или подготовлю Вам информацию, а Вы ее преподнесете руководителю (лицу, что примет окончательное решение).

Вы уже вступили в заговор с ЛВР - ом, и пускай он только не поможет повлиять на лицо принимающее решение.

Для понимания, кто является ЛПР у Ваших потенциальных клиентов, необходимо открыть свою клиентскую базу и посмотреть должности, записанные в контактах клиентов. Например:

1) Главный инженер: 50%
2) Главный механик: 30%
3) Директор: 15%

Проанализировав подобным образом, при совершении холодного звонка можем просить сразу главного инженера. А при общении, задав пару проверочных вопросов, мы поймем, продолжать с ним контактировать или через него выйти на настоящего ЛПР, которым окажется главный механик, директор или еще кто-то.

Как выходить на ЛПР и работать с ЛВР мы учим в процессе работы над нашими проектами. Если возникают трудности, обращайтесь, будем рады помочь.
                    [post_title] => Кто такие ЛПР и ЛВР?
                    [post_excerpt] => 
                    [post_status] => publish
                    [comment_status] => closed
                    [ping_status] => open
                    [post_password] => 
                    [post_name] => lpr-lica-prinimayushhie-resheniya-kto-takie-i-kak-ix-vychislit
                    [to_ping] => 
                    [pinged] => 
/otlichayutsya-li-b2b-prodazhi-ot-b2c-prodazh/
                    [post_modified] => 2024-08-23 16:01:37
                    [post_modified_gmt] => 2024-08-23 13:01:37
                    [post_content_filtered] => 
                    [post_parent] => 0
                    [guid] => http://salers.ru/?p=1572
                    [menu_order] => 0
                    [post_type] => post
                    [post_mime_type] => 
                    [comment_count] => 0
                    [filter] => raw
                )

        )

    [post_count] => 6
    [current_post] => -1
    [before_loop] => 1
    [in_the_loop] => 
    [post] => WP_Post Object
        (
            [ID] => 2316
            [post_author] => 3
            [post_date] => 2014-01-31 10:29:28
            [post_date_gmt] => 2014-01-31 06:29:28
            [post_content] => Информационный поток, засыпающий человека, ежедневно увеличивается в геометрической прогрессии. Ровно так же снижается его чувствительность к различным сигналам извне. У человека начинает появляться определенный фильтр на информацию вокруг, а информация о покупке чего-либо – самая агрессивная, и на нее устанавливаются самые жесткие фильтры. Именно поэтому звонок вида «Добрый день, наша компания занимается …. Я хочу Вам предложить….» имеет самые призрачные шансы для начала взаимодействия.
Современные два этапа продаж:

 	
1. Знакомство и установление доверительных взаимоотношений
 	
2. Непосредственно продажа

Фактически, человек подсознательно формирует кокон своего общения и доверия, ограничивая зоной своих интересов. Очень ярко двухэтапные продажи показаны в художественном фильме «Волк с Уолл-стрит». Главный герой говорит: «Мы сначала им продадим голубые фишки, и когда доверие будет сформировано, впарим розовые листочки с 50% комиссией». Возможно не самый честный подход, но, признаюсь, даже он работает. Что говорить о том, если Вы действительно делаете хорошее дело?
Стать звездой телефонных продаж просто, подробнее здесь!
Как пройти первый этап продаж:
1. Предложение чего-то бесплатно. Это может быть тестовый образец или информация. Образец более затратен, но позволяет попробовать товар на практике. Информация может быть затратна только один раз для ее подготовки, затем она будет обходиться компании бесплатно. Только информация должна быть действительно интересной, а тестовый образец лучшим, иначе Вы попадете не в зону доверия, а в зону игнорирования.

2. Скидки – инструмент хороший, но безалаберное использование его направо и налево привело к тому, что на них плохо стали реагировать. Часто они воспринимаются просто как обманный ход от предыдущего необоснованного повышения стоимости. Часто она предлагается, когда до клиента еще не донесена реальная ценность и скидка меньше 50% вообще не интересна. Поэтому этим инструментом необходимо пользоваться с умом. Как пользоваться скидками можете ознакомиться тут.

3. Продажа. Удивительно, что первым этапом двухэтапных продаж является продажа. Имеется в виду продажа на выгодных условиях ходового товара или по выгоднейшей цене. Возможно даже в убыток себе. Но что может быть лучше, чем взаимодействие с существующим партнером.

4. Обучающий семинар или консультация. Клиенты сталкиваются с трудностями в своей работе, им нужна информация и помощь в решении их вопросов – дайте им эту информацию и будет сформировано максимальное доверие к Вам. Именно поэтому западные компании постоянно проводят обучение дилеров, в том числе и продажам собственной продукции.

5. Методическое пособие по улучшению работы или условий использования товаров ваших клиентов. Опишите, как клиент может улучшить свой бизнес или жизнь с помощью Вашей категории товара. Дайте ненавязчивые ссылки на свою компанию или товар. Опишите, какие фишки есть у Вашего обслуживания. Вы не знаете, есть ли они у конкурентов, но у Вас они работают безотказно.

6. Прочие потребности Ваших клиентов. Станьте на место клиента, оцените, в чем у них есть потребности и дайте им это.

Если у Вас возникают трудности с подготовкой и обкаткой первого этапа двухэтапных продаж, мы в рамках проектов по построению системы продаж разрабатываем отличные варианты первого общения с клиентом.
Второй этап заключается в продаже той услуги, которая принесет Вам настоящий доход. Иногда перейти ко второму этапу можно только через долгий промежуток времени. Он может занимать до года, если товар или услуга, которую Вы продаете, требует большого доверия.
Переход ко второму этапу продаж:
1. Переход должен быть незаметным. В идеале, когда в процессе работы Вы вскользь рассказываете о своей услуге или товаре – клиент сам проявляет инициативу. Но это в идеале. Иногда нужно не бояться предложить клиенту произвести покупку, как решение возникшей потребности клиента.

2. Преподнести клиенту определенный образ мышления перед непосредственно этапом продажи. Вы должны открыть ему новый взгляд на сферу Вашей работы, который естественно будет связан с Вашей услугой или товаром. Глобально этот подход описан в отзыве на книгу «Чемпионы продаж».

3. Продажа товара не должна подрывать доверие. То есть двухэтапные продажи будут неэффективны, когда Вы продаете некачественный товар. Чаще всего время на формирование отношений стоит дороже, чем выгода, полученная на разовой сделке. Но, конечно, бывают исключения, например, если Вы Волк с Уолл-Стрита.

Самое главное правило двухэтапных продаж: вы должны четко понимать, что цикл сделки чаще всего увеличивается. Вы несете затраты на первый этап и отодвигаете второй. Но выигрываете за счет большей вероятности совершения продажи. Не во всех бизнесах это эффективно.

Необходимо вести статистику. Какая конверсия была на одноэтапных продажах, какая становится в двухэтапных. Как изменился средний цикл сделки, средний чек. Решение должно быть принято на практике. Иногда проще продавать товар в лоб, иногда сложно найти повод для первого контакта с клиентом, но чем выше конкурентность на рынке,тем с большим успехом будет работать продажа на доверии. Мы с огромным удовольствием используем в своей работе двухэтапные продажи и готовы делиться с Вами своим опытом.
Звоните +7 (499) 553-0-978
Мы разработаем для Вашего бизнеса оптимальную схему продаж и посчитаем эффективность продаж такого типа.
            [post_title] => Двухэтапные продажи: мифы и реальность
            [post_excerpt] => 
            [post_status] => publish
            [comment_status] => closed
            [ping_status] => open
            [post_password] => 
            [post_name] => dvuxetapnye-prodazhi-mify-i-realnost
            [to_ping] => 
            [pinged] => 
            [post_modified] => 2020-09-04 13:47:41
            [post_modified_gmt] => 2020-09-04 12:47:41
            [post_content_filtered] => 
            [post_parent] => 0
            [guid] => http://salers.ru/?p=2316
            [menu_order] => 0
            [post_type] => post
            [post_mime_type] => 
            [comment_count] => 0
            [filter] => raw
        )

    [comment_count] => 0
    [current_comment] => -1
    [found_posts] => 6
    [max_num_pages] => 1
    [max_num_comment_pages] => 0
    [is_single] => 
    [is_preview] => 
    [is_page] => 
    [is_archive] => 1
    [is_date] => 
    [is_year] => 
    [is_month] => 
    [is_day] => 
    [is_time] => 
    [is_author] => 
    [is_category] => 1
    [is_tag] => 
    [is_tax] => 
    [is_search] => 
    [is_feed] => 
    [is_comment_feed] => 
    [is_trackback] => 
    [is_home] => 
    [is_privacy_policy] => 
    [is_404] => 
    [is_embed] => 
    [is_paged] => 
    [is_admin] => 
    [is_attachment] => 
    [is_singular] => 
    [is_robots] => 
    [is_favicon] => 
    [is_posts_page] => 
    [is_post_type_archive] => 
    [query_vars_hash:WP_Query:private] => 9cbbe0e8e060fa81f88e100343a17ee8
    [query_vars_changed:WP_Query:private] => 
    [thumbnails_cached] => 
    [allow_query_attachment_by_filename:protected] => 
    [stopwords:WP_Query:private] => 
    [compat_fields:WP_Query:private] => Array
        (
            [0] => query_vars_hash
            [1] => query_vars_changed
        )

    [compat_methods:WP_Query:private] => Array
        (
            [0] => init_query_flags
            [1] => parse_tax_query
        )

)