ежедневно 9:00 – 21:00

Техника СПИН-продаж


Техника СПИН-продаж
Время чтения: 4 мин.  

    нажимая кнопку, я даю согласие на обработку персональных данных

    1. Что такое СПИН-продажи?

    СПИН-продажи (SPIN-selling) — это техника продаж, основанная на 4 типах вопросов: ситуационные, проблемные, извлекающие, направляющие. Как с помощью техники СПИН-продаж повысить свой уровень мастерства менеджера по продажам я опишу в этом материале.

    Это не обзор книги «СПИН-продажи» Нила Рэкхема. Это методика использования его технологии в реалиях российского рынка. Нил Рэкхем — выдающийся человечище. Ему удалось систематизировать то, что интуитивно понимали многие звезды продаж, но не могли объяснить это подрастающему поколению. Безусловно, я рекомендую прочитать книгу «СПИН-продажи». Нил четко раскладывает статистику по полочкам и создает стройную систему. Но не будучи человеком с опытом продаж, он добавил много информации, относящейся к делу, но не несущей практической пользы.

    Поэтому я взял на себя смелость рассказать, как я в своей работе использую технологию СПИН-продаж. Это схема проста и легко применима, и для реального применения необходимо немного смекалки и постоянная практика.

    К содержанию

    2. Где возможно использование техники СПИН?

    На одном из форумов тренеров я столкнулся с ожесточенной дискуссией о том, где можно использовать технологию Нила Рэкхема. Мне сложно понять эти споры, так как разобравшись в сути системы, технику СПИН используют не только в продажах или на тренингах, но и в семье. Например, я не вступаю в спор со своей бабушкой строгих правил, а просто задаю ей несколько вопросов и на этом возражения заканчивается. Я бы назвал СПИН не только технологией продаж, а технологией ведения беседы. Поэтому мой ответ — СПИН можно использовать не только в любом виде продаж, но и в любом виде убеждения.

    К содержанию

    3. В чем суть технологии продаж СПИН?

    Если Вы говорите человеку:

    «- Ты олух!» – как он реагирует? В большинстве случаев обижается или начинает спорить.

    Если он сам говорит:

    «- Я олух!» – он может обижаться и спорить с этим? Есть конечно, индивидуумы, которые постоянно спорят сами с собой, но ими занимаются в специальном заведении.

    Что происходит? В первом случае я сообщаю информацию, в которую он должен поверить. Он никаким образом не причастен к этому решению, поэтому оно для него чужое, и он будет ему сопротивляться. Во втором случае, собеседник сам принимает это решение, оно уже его родное и он будет его отстаивать и бороться за него.

    Итак, нам остается всего лишь добиться того, чтобы человек сам это сказал. В этом и есть вся соль СПИН — техника задавания вопросов. 🙂

    «- Дружище, ты неоднократно повторяешь одну и ту же ошибку. Как обычно называют таких людей?»

    «- Олух.»

    Конечно, я упростил цепочку из вопросов, но для понимания сути этого достаточно.

     

    К содержанию

    4. Как формулировать вопросы, которые приведут человека к определенному мнению?

    На самом деле все очень просто выглядит в теории, но все проблемы с использованием классического варианта СПИН-продаж. Как сформулировать эти вопросы? Вот тут начинается мое ноу-хау. Тот механизм, который позволяет донести информацию до слушателей на тренинге, совершать продажи и убеждать свою бабушку.

    Возьмем предыдущий пример. Я хочу убедить человека в том, что он «олух». Если я его хочу убедить, значит, скорее всего, я так считаю сам. А если я так считаю, то какие-то действия человека заставили так думать. Поэтому я сообщаю человеку не выводы, к которым пришел – «что он олух», а делаю акцент на том, что заставило меня так думать — «неоднократное повторение одних и тех же ошибок». То есть, передаю ему свою логическую цепочку. Чем более издалека я начну свою цепочку, тем более самостоятельным будет его решение. Чем больше ему придется приложить усилий для формирования выводов, тем ценнее будет это решение, и тем меньше оно будет вызывать у него сомнения. Но чтобы человек принял решение его нужно в этом убедить, для этого в технике СПИН-продажи существуют определенные типы вопросов.

    К содержанию

    5. Для чего нужны целых 4 типа вопросов?

    На самом деле 4 типа вопросов — это всего лишь этапы построения логической цепочки. Цепочка может состоять из 1 вопроса, как в нашем примере, а может из 20 – 30, как чаще всего и бывает в продаже. Вопросы могут отвечать одновременно всем типам, а могут только подводить к мысли. Не нужно думать, что «сейчас я задам такой-то вопрос». Это очень сложно. Нужно просто в голове построить эту цепочку и следовать ей, не задумываясь «какой же я сейчас задал тип вопроса?». Ну а помогут нам строить эти цепочки именно 4 типа вопросов, придуманных автором СПИН-продаж — Рекхэмом.


    В нашем примере про олуха, предполагаем, что знаем об ошибках, повторенных несколько раз нашим собеседником. Если же мы этого не знаем, как часто бывает с клиентом, нам нужно это выяснить.

    «-Ты уже не первый раз оказываешься в подобной ситуации?»

    То есть, ситуационный вопрос дает для нас и собеседника почву для построения логической цепочки СПИН.

    Ситуация — это просто ситуация — она нейтральна. Чтобы человек повел себя тем или иным образом в разных ситуациях нужно дать ему повод. Лучшим поводом может быть проблема. Ее нужно выявить и обозначить. Кто это должен сделать? Сам собеседник. Для этого мы и задаем эти проблемные вопросы — без них построить цепочку СПИН-продаж невозможно.

    «- Если ты не делаешь выводов из прошлых ошибок, то это может повторяться постоянно?»

    Этим вопросом мы обозначаем проблему. Если собеседник, конечно, сам не пришел к такому выводу.

    Мы разобрались в ситуации с помощью ситуационного вопроса, обозначили проблему с помощью проблемного, теперь по Рэкхему мы должны РАСШИРИТЬ эту проблему. Обозначить, какие трудности будут у клиента в связи с этой проблемой, как это может повлиять на всю его работу и жизнь.

    «- То есть, если у тебя есть привычка повторять одни и те же ошибки, ты постоянно будешь топтаться на месте?»

    «- Если ты не будешь делать выводы и предпринимать конкретные меры по исправлению ошибок, ты будешь всегда нести потери в таких ситуациях?

    Мы помогли собеседнику понять, к чему может привести отказ от осознания того, что он «олух».

    Теперь остался самый простой вопрос — направить человека в нужную сторону, подсказать решение. Направляющие вопросы являются последним звеном цепочки СПИН-продаж.

    «- Как зовутся люди, понимающие, что постоянно несут потери и топчутся на месте из-за того, что не могут сделать правильные выводы?»

    Что остается ответить собеседнику? Скорее всего, озвучить то, что Вы хотели до него донести. Но мы пойдем немного дальше. Вряд ли нам понадобится в продажах объяснять клиенту, что он олух, нам нужно добиться от него действия. В этой ситуации мы можем задать другой направляющий вопрос и направить его в другое русло:

    «- А если ты выработаешь механизм анализа своих ошибок и будешь всегда делать из них выводы, это позволит тебе совершать меньше одинаковых ошибок?

    Надеюсь понятно, что ответит собеседник, и надеюсь понимаете, что мы продавали этой фразой собеседнику 😉

    К содержанию

    6. Как продавать с помощью технологии СПИН?

    На практике применения СПИН очень сложно отделить один тип вопросов от других, и понять, какой сейчас нужно задавать. Для овладения техникой СПИН-продаж нужно:

    • очень хорошо знать продукт;
    • знать возможные ситуации клиентов;
    • подготовить для каждой ситуации все типы вопросов;
    • тренироваться.

    Начать можно с прослушивания записей своих разговоров с клиентами и, ставя время от времени запись на паузу, придумывать, какие мы могли задать вопросы в той ситуации, в которой оказывается клиент. При всей простоте подхода к такой продаже, без огромной практики Вам будет достаточно сложно сформулировать правильные вопросы. Пробуйте использовать СПИН в реальных продажах, уверен, у Вас все получится.

    А если возникнут затруднения, мы с удовольствием подготовим для Вашего бизнеса правильные вопросы и научим ими пользоваться. Звоните +7 (499) 553-0-978.

    К содержанию

    ЗАКАЗАТЬ ТРЕНИНГ


    Статей в рубрике: 6
    (оценка 3,75 / 5)

    ИЗУЧИТЬ ЕЩЁ ПО ТЕМЕ ПРОДАЖ:



      Хотите научиться продавать СВОЙ товар или услугу с помощью СПИН продаж, свяжитесь с нашим экспертомВы владелец/собственник бизнеса?
      данет
      нажимая на кнопку я даю согласие на обработку персональных данных

      ЗАКАЗАТЬ ТРЕНИНГ

      Закрыть