Настройка воронки в CRM. Практическое руководство

Наши читатели наверняка знают, что такое CRM-система, если же нет, то недавно у нас вышел цикл статей по самостоятельному внедрению CRM-систем: С чего начатьКак выбратьКак начать использоватьКак оценить эффективностьЧто можно автоматизировать К сожалению, многие подробности по самой настройке CRM мы тогда опустили, поэтому нам стали задавать множество практических вопросов касательно количества воронок, какие этапы создавать…

тюнинг отдела продаж

Что можно улучшить в отделе продаж?

Несколько месяцев назад нам позвонил коммерческий директор одной компании, появившейся еще в начале девяностых. Сначала они занимались разведением слаботочки. Постепенно начали предлагать всё более сложные инженерные решения и превратились в крупного системного интегратора с сотней инженеров в штате. Даже Schneider Electric приглашает их на профильные конференции. Вроде бы всё замечательно, но рост прибыли по неясным…

Современные технологии повышения продаж

Автоматизация системы учета работы менеджера Многие руководители требуют от менеджеров заполнение отчетов по встречам, количеству звонков, описаний дальнейших шагов и т. п. С 2012 г мы не встретили ни одной эффективной компании, где менеджеры заполняют отчеты… Наши эксперты сами были менеджерами, руководителями отдела продаж и все они категорически против отчетов менеджеров о своей работе. Отчет…

15 заблуждений, которые мешают развиваться вашим продажам

Если вы планируете внедрить, пробовали внедрить или уже внедрили у себя систему продаж, то наверняка сталкивались с одним из следующих утверждений: 1. Если мы понимаем, то сможем Нередко после проведения аудита отдела продаж выясняется, что владельцы компаний понимают проблемы внутри них. Иногда наши рекомендации кажутся им простыми и очевидными, которые они смогут внедрить самостоятельно. У…

Зачем нужна система продаж?

Что изменилось в продажах в России за последние годы? Систематизация Мы начали работать в 2011 г и заметили, что с тех пор поход к продажам в России стал более систематизированным. Для проектов постоянно подбираем экспертов с опытом построения продаж, а это - коммерческие директора и руководители подразделений, связанных с продажами. Мы проводим много интервью с…

Нужны ли вам бизнес-консультанты?

Консультанты в России появились всего пару десятков лет назад. Культура профессии недостаточно сформирована и отношение к ним скептическое. Людям, родившимся в СССР, тяжело платить деньги за совет, а не за конкретное действие. Есть реальное опасение, что консультант окажется мошенником. Ведь профессия, где «не надо ничего делать, а только давать советы», привлекает тех, кто не только…

Эффективность CRM-системы

Самостоятельное внедрение CRM-системы возможно, и среди наших клиентов есть такие примеры. Следуйте нашим рекомендациям из цикла статей вы попадете в 53% успешных проектов. Чек-лист по внедрению Для вашего удобства мы систематизировали информацию, представленную в цикле статей. Часть 1. Подготовка к внедрению CRM-систем Выявите типы сделокОпишите бизнес-процессы, задействованные в сделке каждого типаЗафиксируйте этапы воронки для каждого…

План внедрения CRM – пошаговая инструкция

После выбора CRM-системы (часть 2) и настройки под бизнес-процессы компании (часть 1), начинается непосредственное внедрение. Несмотря на сравнительную простоту, на этом этапе часто возникают проблемы. Воспользуйтесь нашим опытом и предпримите следующие шаги: 1. Информирование сотрудников Правильно позиционируйте внедрение CRM-системы на предприятии или фирме. Объясните сотрудникам, что добавляете полноценного помощник, а не еще один инструмент контроля.…

Как выбрать CRM-систему

По итогам предыдущей статьи вы описали воронки и бизнес-процессы в CRM , которые собираетесь систематизировать, автоматизировать и учитывать в своих продажах. Требования к CRM Сформируйте в виде отдельных списков структуру объектов и сущностей CRM: воронки продаж или направления сделок;этапы или стадии сделок в каждой из воронок;названия и типы полей в карточках контакта, компании и сделки;задействованные…

Подготовка к внедрению CRM-системы

Согласно статистике Forrester Research до 47% внедрений CRM-системы заканчиваются разочарованием. Причины могут быть разными: ошибочные настройки, чрезмерная сложность программы, несвоевременный и неправильный сбор информации. Руководители видят текущую ситуацию и цель – уменьшение хаоса в компании, но не видят путь, который приведет их к цели. А что в итоге? Либо CRM-система подключена, но хаос никуда не…

Кто такие асессоры и чем они занимаются?

Нельзя улучшить то, что нельзя измерить. И в этом деле не обойтись без асессоров. Проще говоря - оценщики. Замеры нужны для улучшения работы менеджеров. Задача тренера – передать в менеджеру знания и алгоритмы работы. Задача асессора – проконтролировать, используют ли сотрудники полученные знания, пользуются ли скриптами, что получается, а над чем дополнительно поработать. Асессоры –…

Готова ли ваша компания выходить на международные рынки?

Экспорт - востребованная и модная тема. Как понять, что компания готова экспортировать? Как оценить силы, собраться и быстро добиться нужного результата? Рекомендуем разворачивать компанию на экспорт в том случае, когда она уверенно себя чувствует на внутреннем рынке. Когда продукт компании востребован, разумно задействованы доступные каналы продаж, а продажи растут постоянными темпами. Не стоит питать иллюзии,…

Как повышать эффективность отделов продаж?

Давайте пройдём по нескольким составляющим, которые вам помогут добиться увеличения эффективности отдела продаж, и которые нужно использовать в обязательном порядке. Автоматизация продаж Если данные по продажам собираются в тысячи файлов, задачи ставятся из уст в уста, и отсутствует понимание эффективности отдела целиком или отдельного сотрудника, то важнейшим действием станет внедрение CRM-системы. Да, именно CRM разом…

Почему лучший менеджер по продажам убьет Ваш бизнес?

У вас в отделе продаж есть менеджер, который делает больше 30–50–80% продаж (нужное подчеркнуть)? Казалось бы, супер, молиться нужно на этого менеджера и создавать для него лучшие условия, чтобы конкуренты не переманили. Но главный вопрос для собственника и руководителя «Как его удержать?» для меня превращается в вопрос: «Как его уволить?» Угрозы вашему бизнесу от лучшего…

Как написать инструкцию, стандарт или алгоритм для менеджера по продажам

Как написать инструкцию, стандарт или алгоритм для менеджера по продажам

Почему 70 % всех инструкций в компании читаются один раз, а остальные 30% - ниразу… Заходи практически в любой отдел продаж, задавай вопрос о трех главных преимуществах товара или компании, и все менеджеры скажут разное. А собственник, если не участвует в оперативном управлении, скажет вообще противоположное. В половине компаний основные преимущества нигде не написаны –…

Прогнозирование продаж: точный расчет или гадание на кофейной гуще?

Прогнозирование продаж: точный расчет или гадание на кофейной гуще? Когда мы строили систему в компании-девелопере Урбан Групп, коммерческий директор, Дмитрий Усманов, задал вопрос, - подпишемся ли мы под конкретной цифрой. Мы назвали цифру, дату и время. Через три недели в 12.15 мы сидели в кафе и наблюдали за графиком поступлений. В 12.00 разносятся приходы за…

Управление дебиторской задолженностью

Управление дебиторской задолженностью

Дебиторская задолженность интересует каждого собственника предприятия. Круто, когда такой задолженности нет, но иногда ее наличие вполне оправдано. В каких случаях дебиторская задолженность допустима, и что делать, чтобы она не перерастала в просроченную? Читайте в статье. Суть дебиторской задолженности Дебиторская задолженность — это кредит. Зачастую, когда мы даем кому-то кредит, это является негативным сигналом к тому,…

Дебиторская задолженность

Дебиторская задолженность

1. Что такое дебиторская задолженность? Дебиторская задолженность – это финансовые и товарные активы компании, работающие на контрагента в результате сделки, договора и т.п. В роли контрагента могут выступать покупатели, подрядчики и другие подотчетные лица. Дебиторская задолженность относится к имуществу компании (ее активам) и подлежит инвентаризации независимо от срока погашения. Простыми словами понятие дебиторская задолженность компании…

KPI – ключевые показатели эффективности

KPI – ключевые показатели эффективности

1. Что такое KPI? KPI (Key Performance Indicators) – «ключевые показатели результативности», но чаще переводится как «ключевые показатели эффективности». KPI является одним из инструментов, с помощью которого, можно проанализировать, насколько эффективно работает персонал для достижения целей компании. Показатели KPI зачастую используют более крупные компании (не там, где владелец, директор, продавец и грузчик - один и…

Запуск CRM системы

Для эффективного внедрения системы управления взаимоотношений с клиентами необходимо, в первую очередь, определить цель запуска системы. Задачи CRM системы:   Повышение продаж; Появление прозрачности в работе менеджера; Масштабирование продаж; Защита бизнеса от менеджера по продажам.     Специальное предложение по внедрению CRM для вашего бизнеса! Редко бывает, когда сразу при первом запуске CRM руководитель ставит…

Трудности и проблемы при запуске CRM

Я считаю CRM одним из лучших инструментов повышения продаж и мы уже неоднократно использовали CRM систему для реального роста продаж. Но не у всех есть такой положительный опыт. Многие компании наступили на грабли неэффективного внедрения системы управления взаимоотношениями с клиентами. Поэтому если Вы решили внедрять CRM, обязательно…

Зачем нужна CRM?

Первой нашей рекомендацией при построении системы продаж является внедрение CRM системы. Мы не представляем, как можно эффективно развивать продажи без CRM. Да, можно провести тренинг по продажам, можно даже заставить заполнять менеджера всевозможные отчеты о своей эффективности. Но как мы будем отслеживать результаты тренинга без CRM? И сколько времени продавцы будут тратить на заполнение отчетности?…

Выбор CRM

Многие задают вопрос: «Как выбрать CRM?”, и заканчивают внедрение автоматизации продаж на этом вопросе. Сотни предложений на рынке просто «взрывают» мозг. Мы тестировали более 50 CRM и готовы предоставить на Ваш суд алгоритм выбора CRM и на какие вопросы нужно ответить, прежде чем сделать этот необратимый выбор. Почему он такой необратимый? Потому что у компании…

Бизнес-процесс продажи

Основа системного управления продажами - это бизнес-процесс продажи. Бизнес-процесс продажи тесно связан с этапами воронки продаж и является алгоритмом работы менеджера по продажам. Как должен выглядеть бизнес-процесс продажи? 1. Он должен занимать не больше 1-2 страницы. 2. В нем должны быть зафиксированы: - Ответственные за выполнение этапа - Предельный срок выполнения этапа - Документ или…

Эффективные продажи

Эффективными продажами можно считать такие, которые стремятся к максимально возможным результатам в существующих условиях. Для некоторых компаний 5-10 продаж в месяц - очень высокая эффективность, для других - и 50 будет неудовлетворительным показателем, поэтому понятие эффективности очень условное, и зависит, в большинстве случаев, - от эффективности работы отдела продаж. Повысить эффективность работы отдела продаж на…

Основные правила внедрения CRM-системы

CRM система - неотъемлемая часть любой бизнес компании, что занимается продажами для более чем 20 клиентов. Правильно внедренная crm система помогает решить большинство важнейших вопросов, что связаны со взаимодействием менеджера по продажам с заказчиком (клиентом). Есть несколько причин, почему крупные компании не используют все привилегии CRM системы, первая из них - неправильный запуск, в результате…

CRM система: от А до Я

1. Что такое CRM система? CRM-система — это система взаимодействия с клиентами, включающая в себя следующие основные блоки: 1. Фиксация взаимодействий с клиентом; 2. Планирование работы с клиентом; 3. Данные для контроля и анализа эффективности работы системы продаж; 4. Автоматизация бизнес-процесса продажи. Еще 10 лет назад CRM система была дорогим удовольствием. Ее интеграция обходилась компании…

Правила составления воронки продаж

В статье о воронке продаж я рассказал, что такое воронка и зачем она нужна. Теперь я опишу правила построения и управлением воронкой продаж. Для понимания правил сформируем задачи, которые мы решаем с помощью воронки: Получение инструмента прогнозирования объемов продаж до окончания периода. Определение слабых этапов заключения сделки у отдела и отдельно у каждого менеджера. Определение эффективности…

Воронка продаж

Дочитайте материал до конца, и вы будете знать: 1. Что такое воронка продаж, для чего она нужна обычному менеджеру и руководителю; 2. Как и зачем проводить анализ воронки; 3. Какие существуют этапы воронки продаж; 4. Применение воронки на практике, примеры реальных воронок продаж. 1. Что такое воронка продаж? Воронка продаж - это количество клиентов, находящихся…

Яндекс.Метрика