ежедневно 9:00 – 21:00

Создание системы продаж

Для руководителей / Управление продажами

Руководители видят текущую ситуацию и цель – уменьшение хаоса в компании, но не видят путь, который приведет их к цели. А что в итоге? Либо CRM-система подключена, но хаос никуда не исчезает. Либо компания «застревает» в процессе внедрения — так, как это случилось с одним из наших клиентов.

Компания к моменту начала сотрудничества с нами уже начала разрабатывать CRM-систему: большую, сложную, высокобюджетную. Несколько миллионов, 6 месяцев внедрения, постоянные правки — и никакого удовлетворительного результата. Мы предложили на первое время подключить простую CRM-систему с тем, чтобы после окончания работ над собственной программой клиент мог легко перейти на нее. Настройка предложенной системы под бизнес-процессы заказчика заняла четыре дня, на пятый день менеджеры стали в ней работать. И работают до сих пор. (От внедрения глобальной СРМ системы клиент отказался так и не завершив ее установку).

Хотите узнать, как быстро и бесплатно внедрить CRM-систему и увидеть, что у Вас происходит в отделе продаж на самом деле?

Для начала разберемся, какая программа вам нужна.

От разработки проекта до внедрения CRM

Правильно настроенная система позволяет:

Точно понимать текущую ситуацию в отделе продаж и своевременно принимать управленческие решения.
Видеть, насколько эффективно работают ваши менеджеры каждый день, месяц и год.
Быть уверенным в бесперебойном функционировании бизнеса в ваше отсутствие.
Прогнозировать продажи на разные периоды.
Реализовать по-настоящему индивидуальный подход к каждому клиенту.
Повысить качество обслуживания клиентов и уровень продаж.

Ошибки на этапе выбора и проектирования перечеркивают эти возможности — вот откуда берется неутешительная статистика. Как избежать ошибок?

Учет бизнес-процессов в воронке продаж

Проект внедрения CRM начинается с выявления типов сделок, которые зависят от целевой аудитории, видов продукции и других особенностей ваших бизнес-процессов. Например, в простом случае достаточно участия одного менеджера по продажам, а сложные товары и услуги требуют подключения к сделке технических специалистов — пресейлов. Возможно, что в данной сделке вы работаете со старыми клиентами, с которым не нужно представляться, вы лишь предлагаете им дополнительные или совершенно новые продукты? Практически заново знакомитесь со старыми клиентами, пытаясь понять почему они "отвалились", и призывая возобновить сотрудничество? Или ведете абсолютно новых клиентов по полному циклу продажи?

Для каждого типа сделки подробно опишите бизнес-процессы и этапы воронки продаж. Сколько разных видов сделок — столько воронок. Один этап воронки может включать несколько бизнес-процессов. Например, обработка первичного обращения включает заполнение карточки клиента, сегментацию, определение возможности дальнейшего сотрудничества (объем, классификация, регион, размер скидки, другие параметры).

Старайтесь не "мельчить", оставляйте лишь те этапы, переходы между которыми вы реально сможете и будете отслеживать, т. к. чрезмерная подробность, непонимание, чем один этап воронки отличается от другого, и необходимость записывать каждый "чих" вызовут отторжение как у менеджеров, так и у руководителей.

Определите путь клиента: от момента, когда клиент знакомится с вашей компанией и узнает о вашем предложении, до заключения сделки и подписания закрывающих документов. Отпускать клиента в этой точке нельзя. Его необходимо вернуть вверх по воронке продаж или перевести в другую воронку и довести его до повторной покупки – потом еще раз, и еще раз.

У каждой компании — свои воронки продаж. Автосервисные предприятия отслеживают сроки ТО, медицинские клиники — эффективность лечения, туристические компании — удовлетворенность клиента отдыхом. Даже в одной отрасли могут быть разные этапы продаж, поскольку компании отличаются сервисом, дополнительным оборудованием, условиями оплаты.

Назначьте ответственного сотрудника за каждый бизнес-процесс и в дальнейшем присвойте ему в CRM-системе соответствующий статус.

Резюме первой части

Выявите типы сделок
Опишите бизнес-процессы, задействованные в сделке каждого типа
Зафиксируйте этапы воронки для каждого типа сделок
Выберите ответственных сотрудников за каждый тип сделок и бизнес-процессы

Задавайте вопросы в комментариях и читайте продолжение в статье "Как выбрать CRM-систему"

Хотите быстро и эффективно внедрить CRM? Оставьте заявку, и мы поможем Вам в этом!

(после нажатия кнопки ОТПРАВИТЬ ЗАПРОС Ваша заявка сразу попадает к нам)

[post_title] => Подготовка к внедрению CRM-системы [post_excerpt] => [post_status] => publish [comment_status] => open [ping_status] => closed [post_password] => [post_name] => podgotovka-vnedrenie-crm-sistem [to_ping] => [pinged] => [post_modified] => 2020-12-06 00:28:58 [post_modified_gmt] => 2020-12-05 23:28:58 [post_content_filtered] => [post_parent] => 0 [guid] => https://salers.ru/?p=7957 [menu_order] => 0 [post_type] => post [post_mime_type] => [comment_count] => 0 [filter] => raw ) [1] => WP_Post Object ( [ID] => 6914 [post_author] => 6 [post_date] => 2017-04-04 17:09:14 [post_date_gmt] => 2017-04-04 13:09:14 [post_content] => Почему 70% всех инструкций в компании читаются один раз, а остальные 30% - ни разу… Заходи практически в любой отдел продаж, задавай вопрос о трех главных преимуществах товара или компании, и все менеджеры скажут разное. А собственник, если не участвует в оперативном управлении, скажет вообще противоположное. В половине компаний основные преимущества нигде не написаны – «ну они и так понятны», и никто не следит, чтобы их знали.«Проведя однажды 1 час обсуждения с собственником крупнейшего завода в Европе, я понял преимущества компании лучше, чем менеджеры, которые работали в компании по 5-10 лет», - сказал коммерческий директор после тренинга по продажам. А что отличало его от менеджеров? У него был 1 час личного общения с собственником и идеологом бизнеса, а у менеджеров - не было. Мысли собственника доносились через несколько уровней менеджмента. И не был создан документ, в котором бы собственник выразил суть его бизнеса. А может быть и был, но никто его не читал. При внедрении любого бизнес-процесса, инструкции, стандарта первая задача - это зафиксировать «правила» в документе. Иначе это правило кто-то не так поймет, кто-то забудет, кто-то проигнорирует. Поэтому появилась потребность во внутрикорпоративных документах, но у этих документов есть три большие проблемы:

Их понимает только тот, кто составляет.
Не контролируется их знание и исполнение.
Они устаревают уже на следующий день.

Вспомните, как Вы в течение нескольких дней готовите «труд» на несколько десятков страниц с подробным объяснением, с учетом всех нюансов и деталей. Отправляете этот труд руководителю, а этот … «нехороший человек» пробежал его по диагонали и отложил в долгий ящик или запустил без правок, или начал вычитывать несущественные вопросы. Как правильно писать документы

В этом виноваты только Вы, а не руководитель. Вы написали документ, который никому неинтересно читать. Это не значит, что нужно менее тщательно готовить документы. Нет, нужно из сложного объемного документа сделать «выжимку» с главными, четкими, понятными тезисами. А этот первоначальный сложный документ сделать приложением, кто захочет – прочитает. Но очень-очень редко кто-то потратит столько же времени на понимание, сколько и Вы – на создание документа.

Поэтому человек должен быстро понять суть, иначе, запутавшись, просто бросит читать. Это, в первую очередь, касается бизнес-процессов продаж и инструкций для менеджеров по продажам.

[contact-form-7 id="6943" title="Создаем прибыльные отделы продаж"]

Например, одну и ту же информацию можно подать в следующих двух вариантах:

Для того, чтобы менеджер был максимально эффективен в выполнении планов продаж, установленных руководством, он должен ежедневно проявлять активность в виде 50 совершенных исходящих звонков потенциальным клиентам. Звонком считается разговор с потенциальным клиентом продолжительностью более 1 минуты.
План в день - не менее 50 звонков больше 1 минуты.

Менеджера в данном случае не должно интересовать, для чего это делается. Это факт, требование. Без вариантов. Вероятность, что второй вариант будет прочитан, намного выше, а что будет исполнен - еще выше. Следующий момент - ясность изложения. Большинство по образу и подобию изложений в школе учатся строить витиеватые и высокопарные фразы вместо простой, понятной и короткой фразы. Смачные эпитеты давайте оставим для художественных произведений. А теперь вспомним, читали ли Вы сами документы, в которых вроде бы много написано и, в общем, понятно, но как только начинали использовать как пошаговый алгоритм, сразу возникает куча вопросов. Например, «для достижения авторитета у менеджеров захватите с собой биту». На первый взгляд - понятно. Что нужно для того, чтобы правильно написать инструкции

Что нужно для того, чтобы правильно написать инструкции

Но куча вопросов: только взять или нужно достать и положить на видное место? Нужно применять ее или только взять? А что делать, если бита окажется у одного из менеджеров? И приходится откладывать инструкцию в сторону и делать все по-своему. А дальше читать уже не нужно, потому что документ не помогает, а только запутывает. А когда вдруг через пару месяцев про документ вспомнил руководитель и начал тыкать, что вы на 135 странице что-то не сделали, формально возразить нечего. В инструкции это есть, но вы это не поняли, да и забыли, да и вообще считаете неактуальным. Вспомнили? Признайтесь честно: до сих пор считаете себя виноватым? Но определение виноватого не наша основная задача.

Мы хотим, чтобы человек выполнил нашу установку. Поэтому ее нужно сформулировать просто, понятно и четко.

Лучше всего обратиться к инфостилю. После этого еще несколько раз прочитать, останавливаясь и представляя в голове, что будет делать менеджер, когда будет читать этот документ. Потом дать его человеку «не в теме» и попросить его пересказать каждый из пунктов своими словами. Если человек смог понять, что и как нужно делать, это хороший документ. Далее, когда хорошая инструкция написана, как бы она ни была сделана, ее все равно прочитают не все, поймут еще меньше, и еще меньше запомнят и начнут использовать. Поэтому даем человеку ознакомиться с инструкцией, выясняем, как он понял каждый из пунктов, просим выполнить процесс, отвечаем на возникшие вопросы. Назначаем экзамен по этой инструкции. Ничего сложного, просто чтобы выучить ее. Понять можно будет в процессе. Возвращаться к инструкции в процессе работы многие просто ленятся, поэтому она должна быть в голове в базовом представлении. Также часто во время выполнения непосредственного действия у менеджера просто не будет возможности заглянуть в инструкцию, долистать до 135 страницы. Далее начинается самый главный процесс внедрения любой инструкции. Берется результат работы, например, звонок менеджера. Берется в руки инструкция и определяется процент соответствия. Есть отклонение от инструкции. Оцениваем это отклонение, его причины. Задаем вопрос менеджеру: знает ли он, что он отклонился от инструкции? Почему он отклонился? Оцениваем еще 10 звонков на предмет аналогичного отклонения. Ага! В 8 из 10 звонков менеджеры отклонились от инструкции в этом месте! Производим переосмысление, и если становится понятно, что выполнение этого пункта либо затратно, либо нецелесообразно, либо слишком сложно, меняем документ. И дальше - по кругу. Доносим изменение до всех участников процесса, подтверждаем понимание, контролируем результат. И таким образом постоянно шлифуем документ. Не надейтесь написать документ с первого раза. Не пытайтесь обмануть реальность. Теперь проверка работоспособности инструкции. За документом нужно не забыть о цели этого документа. К чему должна приводить инструкция? Например, по обработке входящих звонков - к определенной конверсии из обращения во встречу. Целевой показатель конверсии - и есть критерий успешности бизнес-процесса или инструкции. Но целевой показатель конверсии - это сложный показатель.Он зависит от многих факторов:

Насколько целевые звонки приходят в отдел продаж.
Насколько менеджеры устанавливают контакт с клиентом.
Насколько могут понять истинную потребность клиента.
Насколько могут презентовать выгоды.
Насколько эффективно используют инструменты назначения встречи.

Если мы будем оценивать только общую конверсию, мы не поймем, где именно сбит бизнес-процесс, поэтому нам нужны ключевые точки контроля исполнения бизнес-процесса.

Четкое определение целевого звонка и алгоритм контроля на входе. Например, целевой клиент при продаже недвижимости - это человек, который хочет купить недвижимость в Москве с бюджетом от 5 до 10 млн., и звонит нам первый раз. Для контроля вводим вопрос клиенту, на который получаем четкий ответ.
Для определения контакта с клиентом определяем в чек-лист позицию, которую должен занять менеджер, и как он должен вести диалог.
Оцениваем, задают ли менеджеры определенный заранее список вопросов, достаточен ли он для формирования предложения клиенту.
Презентует ли менеджер уникальные характеристики товара по написанному заранее списку.

Только четкий контроль и действия по итогу контроля позволят добиться сначала прочтения, а затем и соблюдения бизнес-процесса. На момент написания статьи мы построили более 250 отделов продаж. В них действует более 1000 бизнес-процессов, и этот алгоритм внедрения инструкций проверен нами на практике. Других способов внедрить инструкцию и добиться, чтобы она работала, мы не нашли. [post_title] => Как написать инструкцию, стандарт или алгоритм для менеджера по продажам [post_excerpt] => [post_status] => publish [comment_status] => closed [ping_status] => closed [post_password] => [post_name] => kak-napisat-instrukciyu-standart-ili-algoritm-dlya-menedzhera-po-prodazham [to_ping] => [pinged] => [post_modified] => 2020-09-11 11:31:38 [post_modified_gmt] => 2020-09-11 10:31:38 [post_content_filtered] => [post_parent] => 0 [guid] => http://salers.ru/?p=6914 [menu_order] => 0 [post_type] => post [post_mime_type] => [comment_count] => 0 [filter] => raw ) [2] => WP_Post Object ( [ID] => 6876 [post_author] => 6 [post_date] => 2017-03-20 16:14:20 [post_date_gmt] => 2017-03-20 12:14:20 [post_content] => Прогнозирование продаж: точный расчет или гадание на кофейной гуще? Когда мы строили систему в компании-девелопере Урбан Групп, коммерческий директор, Дмитрий Усманов, задал вопрос, - подпишемся ли мы под конкретной цифрой. Мы назвали цифру, дату и время. Через три недели в 12.15 мы сидели в кафе и наблюдали за графиком поступлений. В 12.00 разносятся приходы за последний день. Точность прогноза составила 99,7%.

Самый частый вопрос, который задают нам клиенты: «Как вы можете так точно рассчитать будущий объем продаж?».

Все дело в кофе) Нет, не в том, по которому можно узнать судьбу вашего бизнеса, а в том, которое мы выпиваем, пока решаем задачу прогнозирования для каждого конкретного предприятия. Не стоит путать прогнозы объема продаж, основанные на детальных расчетах, с ненаучной ворожбой. Давайте рассмотрим, как составить максимально точный прогноз продаж и какие задачи он решает.

Для чего нужен прогноз продаж?

1. Постановка целей. Полученная по годовому прогнозу цифра – то, к чему компания должна прийти на следующий год, тот план, который необходимо выполнить. Это часть бизнес-плана для предприятия и реальная, четко просчитанная цель для отдела продаж, от которой можно отталкиваться при начислении премий и бонусов. Очень часто цель ставится из желаний, а не из реальных возможностей. Поэтому перед тем как поставить цель необходимо сначала сделать прогноз, а потом устанавливать цель. Если цель выше прогноза, то нужно понимать, за счет каких изменений цель будет выполнена. 2. Формирование необходимой базы трудовых и производственных ресурсов. Исходя из прогнозного количества клиентов и объема продаж. Задача: запланировать закупки и определить будущие потребности компании в оборудовании и персонале. 3. Управление складскими запасами. В каждый момент времени в распоряжении производства будет находиться складской остаток, достаточный для выполнения задач на определенном этапе. Никакого дефицита или избытка материалов на складе – только рациональное расходование средств! 4. Повышение мобильности бизнеса. На прогнозном графике (или в таблице) можно заблаговременно увидеть моменты возможного проседания объема продаж (например, из-за сезонности продукта) и предпринять меры для корректировки ситуации еще до окончания периода. Кроме того, повышаются шансы мгновенно отследить незапланированный спад продаж, оперативно выявить причины снижения показателей и своевременно исправить ситуацию. 5. Контроль и оптимизация расходов. Прогнозирование покажет, какие затраты в целом понесет компания на производство и реализацию продукции. А значит, можно разработать бюджет и заблаговременно определить, какие издержки подлежат сокращению в случае неисполнения прогноза по увеличению объема продаж.

[contact-form-7 id="6906" title="Повышаем продажи с гарантией"]

Методы прогнозирования и как они работают

Существует 3 основных группы методов: 1. Метод экспертных оценок. Базой для них является субъективная оценка определенной группы экспертов, которые имеют свое видение текущей ситуации и перспектив развития. В роли внутренних экспертов выступают руководители компаний и топ-менеджеры. Внешними экспертами могут быть привлеченные консультанты и финансовые аналитики. Эту методику выбирают при отсутствии большого количества статистических данных, например, когда компания выводит на рынок новый товар или услугу. Эксперты оценивают проблему, основываясь на интуиции и логике. Обобщенное мнение специалистов и становится прогнозом. Метод очень сильно зависит от опыта эксперта в отрасли. Иногда это лучший способ прогнозирования. И тут нет ничего общего с гаданием. Интуиция - это вычисления нашего мозга, которые человек не может отследить. Главное уметь очистить интуицию от предрассудков. Пример. «Мозговой штурм» – коллективный метод экспертной оценки, в котором принимают участие начальники отделов продаж, маркетинга, производства и логистики. Каждый по очереди озвучивает факторы, которые могут положительно или отрицательно повлиять на будущие продажи. Прогноз формируется по сводному перечню выдвинутых идей. Но нужно учитывать, что каждый из участников будет иметь свои интересы. Продажникам нужно занизить план, чтобы потом геройски его выполнить. Маркетологам завысить, чтобы показать перспективы рынка. Производству сократить ассортимент до 1 единицы и сформировать ровный график, логистике не нужны пики и спады. 2. Методы анализа и прогнозирования временных рядов. Оптимальный вариант для предприятия, накопившего базу данных по продажам за несколько лет. Для упрощенного прогнозирования можно воспользоваться стандартной программой Excel. В ней составляется таблица с ежемесячным объемом продаж в каждом году, и на основе этой таблицы выстраивается график. График показывает основной тренд (повышение или снижение объемов продаж), а также сезонные колебания. Остается экстраполировать кривую на месяц, на год или любой другой период времени. Можно расширить этот метод следующим пунктом. 3. Казуальные (причинно-следственные) методы. Они учитывают зависимость уровня продаж от одной или нескольких переменных. Для построения адекватной модели необходимо знать независимые факторы, которые влияют на спрос. Что это за факторы? Доходы населения, цены конкурентов, эффективность рекламы, объемы производства смежных областей – то есть все, что определяет поведение потребителей. Пример. Компания реализует сантехнику. Первый фактор – объемы строительства в регионе. Они в прошлом году снизились на 15%, объемы продаж сантехники упали на 10%. В следующем году кризис в строительной сфере продолжится, значит, упадут и продажи унитазов, раковин и ванн. Второй фактор – реклама. Как показал опыт сантехнической компании в прошлые периоды, увеличение расходов на рекламу на 10% увеличивает продажи на 20%. И так далее по каждому фактору влияния. Итоговый показатель рассчитывается с помощью многофакторного уравнения, в котором каждая переменная протестирована и выверен ее уровень значимости.

Выбор метода зависит от того, какие исходные данные есть в наличии. Самое эффективное решение – сочетание нескольких методов.

Следует учитывать, что прогнозирование величины продаж лучше работает в краткосрочном периоде, и не из-за каких-то особенностей расчета, а потому что на уровне бизнеса практически невозможно предсказать изменение внешних политических и экономических условий. Вспомните, кто был готов к кризису 2008? А к санкциям из-за ситуации на Украине?

Как рассчитать прогноз продаж – чек-лист для бизнеса

Посмотрите, какой алгоритм прогнозирования используем мы, перед тем как гарантировать своим клиентам увеличение объема продаж на 20-200%:

Анализируем результаты деятельности предприятия за предыдущий период. Берем ежемесячные или еженедельные данные за три предыдущих года. Для нового товара, у которого отсутствует история продаж, используем методы экспертной оценки – основываемся на опыте наших специалистов, работавших с аналогичным бизнесом, опрашиваем внешних экспертов и изучаем конкурентов.

На этом же этапе, исходя из предоставленных сведений, мы определяем эластичность спроса, чтобы понять, насколько сильно объем продаж зависит от повышения/понижения цены, если они были за эти периоды. Каждый экстремум на графике находит объяснение путем анализа структуры оборота. Какие клиенты купили больше или меньше, почему, что повлияло. В 99% случаев ответы находятся без особых усилий.

Определяем тренд рынка. Прогнозировать увеличение продаж продукции можно только в том случае, если общий тренд рынка является растущим или хотя бы стабильным. Увидеть текущие тенденции можно в Яндекс.Вордстате – мы набираем запрос, соответствующий продукту клиента, и изучаем график.

Если кривая спроса неуклонно снижается, и нет никаких данных о скором окончании кризиса в этой отрасли, на рост продаж рассчитывать не стоит. Однако можно попытаться удержаться на текущем уровне - кризис вечным не бывает. И если вы сохраните за собой долю рынка, в момент подъема у вас будет лучший старт, чем у конкурентов.

Учитываем сезонность предлагаемого товара/услуги. Если есть сведения по прошлым продажам – отлично! Если нет, есть простой способ выяснить наличие или отсутствие сезонных колебаний – воспользоваться все тем же графиком по динамике запросов.

Посмотрите, как четко видны сезонные колебания по запросу «кровельные материалы»: летние пики и зимние провалы. Для товаров и услуг, спрос на которые отличается ярко выраженной сезонностью, нужно рассчитать коэффициент сезонности по каждому плановому периоду. Пример. Компания продает мягкую кровлю в рулонах. В апреле прошлого года было реализовано 100 рулонов, а уже в июне – 176 рулонов. В апреле этого года компания реализовала 124 рулона, сколько рулонов будет продано в июне? Простая задачка для начальной школы решается в одно действие: 176/100*124=218 рулонов (где 176/100=1,76 – коэффициент сезонности). Аналогично можно сделать расчет коэффициента в целом по рынку.

Оцениваем актуальное УТП. Например, при продаже квартиры мы оцениваем УТП компании по 32 параметрам, каждой характеристике присваиваем вес и четко понимаем силу нашего предложения. Качество уникального торгового предложения серьезно влияет на конверсию. После конкурентного анализа мы можем сказать, какой будет конверсия на сайте для конкретного бизнеса – 2% или все 10%. Если доработать откровенно слабое УТП и четко прописать его в рекламных объявлениях, можно в разы увеличить количество обращений.

Тестируем эффективность рекламы по каждому каналу продаж. Для оффлайн-магазинов можно запустить тестовую рекламную кампанию в газетах, на телевизионных каналах региона. Для интернет-магазинов – размещаем таргетированную рекламу в соцсетях или контекстные объявления в Яндекс.Директ (GoogleAdwords). Каждому рекламному каналу присваиваем свой номер телефона или любой другой маркер, позволяющий определить, что именно сработало.

Пример. Компания реализует металлические двери в двух магазинах: в своем городе и интернет-магазине с доставкой по области. Реклама в газетах представляет собой купон с 5% скидкой, который нужно предъявить при обращении. В контекстной рекламе размещаем телефон и отслеживаем количество поступивших по нему звонков. Одна реклама увеличила количество клиентов на 10%, а вторая не сработала? Используем эту информацию для планирования и прогнозирования.

Анализируем клиентскую базу по физическим и юридическим лицам, среднему чеку, регулярности закупок. Берем статистику по уже завершенным сделкам, вычисляем средний чек для каждой группы клиентов. Мы уже выяснили, сколько новых покупателей принесет нам реклама. Умножаем их количество на средний чек и получаем прогнозный объем продаж.

В расчете будущих объемов продаж для сегмента B2B есть свои особенности. Как правило, это не разовые клиенты, а постоянные деловые партнеры, которые будут покупать товары в течение всего года. Соответственно, кроме среднего чека нужно определить периодичность поставок. Потенциал можно оценить по базам 2gis.ru.

Проверяем, как работают менеджеры по продажам. Прослушиваем, как менеджеры работают с обращениями. Если по итогам общения с потенциальным клиентом менеджер не смог довести его до заказа, нужно составить эффективные скрипты телефонных разговоров и провести обучение персонала. В результате, из 10 обращений до покупки дойдет не 1 клиент, а 3.

Когда мы составляем прогноз роста продаж, мы используем именно этот чек-лист, дополняя или видоизменяя его в зависимости от вида бизнеса. Как видите, в нем встречаются элементы всех трех методик. По каждой гипотезе дается оценка, но их совокупность обеспечивает высокую точность прогноза. Мы можем гарантировать максимально точное прогнозирование при условии, что клиент сначала предоставляет нам как можно большее количество исходных данных, а потом четко реализуются все внедрения. Мы проведем аудит любого бизнеса и точно определим объем на который способен Ваш бизнес и не обижайтесь, если он будет в несколько раз выше текущего. [post_title] => Прогнозирование продаж: точный расчет или гадание на кофейной гуще? [post_excerpt] => [post_status] => publish [comment_status] => closed [ping_status] => closed [post_password] => [post_name] => prognozirovanie-prodazh-tochnyj-raschet-ili-gadanie-na-kofejnoj-gushhe [to_ping] => [pinged] => [post_modified] => 2020-09-11 12:39:20 [post_modified_gmt] => 2020-09-11 11:39:20 [post_content_filtered] => [post_parent] => 0 [guid] => http://salers.ru/?p=6876 [menu_order] => 0 [post_type] => post [post_mime_type] => [comment_count] => 0 [filter] => raw ) [3] => WP_Post Object ( [ID] => 6740 [post_author] => 6 [post_date] => 2017-01-26 22:17:02 [post_date_gmt] => 2017-01-26 18:17:02 [post_content] =>

Суть дебиторской задолженности

Дебиторская задолженность — это кредит. Зачастую, когда мы даем кому-то кредит, это является негативным сигналом к тому, что человек либо не умеет распределять ресурсы и вести бизнес, либо изначально ориентируется на то, что платить необязательно. В 90% случаев люди планируют возвращать долг. Две основные причины невозврата: неумение грамотно спланировать бюджет и, как следствие, неверный расчет собственной платежеспособности и жизнь в розовых очках — принятие желаемого за действительное. Рассмотрим на примере: Компания взяла у вас в долг продукции на 100 тыс. руб., рассчитывая вернуть за нее средства через месяц. К такому выводу владелец пришел, исходя из среднемесячной прибыли в 150 тыс. руб. за последние полгода. Но, он не учел, что:

во-первых, большая часть дохода у него уходит на обязательные расходы (заработную плату двум сотрудникам, аренду офисного помещения, оплату расходных материалов, налоги и т. д.) и в итоге на руках остается всего 50 тыс. руб. чистыми (а надо еще и себе на жизнь что-то оставить);

во-вторых, что закупленный товар может продаваться хуже, чем планировалось, либо крупный клиент, на которого он рассчитывал, может отказаться от покупки.

В итоге отдать 100 тыс. руб. через месяц он не сможет. Давая деньги в кредит, мы замораживаем собственные средства и увеличиваем свои затраты. У денег есть своя стоимость — на сегодняшний день примерно 24% годовых. Давая отсрочку на 2 месяца, мы теряем 4%. Если клиент взял товара на 1 млн. руб. с отсрочкой платежа в 60 дней, мы потеряем 40 тыс. руб. Мы можем либо осознанно пойти на утрату этих денег, либо повысить стоимость на эти 40 тысяч руб. Как вариант, можно сделать различия в прайсе — при оплате в момент получения товара предложить клиенту скидку в 2%. В этом случае недополученная прибыль составит вполовину меньше — 20 тыс. руб. Это выгоднее, чем кредитовать человека и терять 4% + рисковать, что дебиторка станет просроченной.

Что нужно для эффективной работы с дебиторской задолженностью?

Принять, что задолженность может быть просроченная. Кредит стоит давать только тогда, когда есть уверенность, что без этих денег вы сможете обойтись. Если у вас нет стабильного дохода без этой задолженности, если в случае непогашения (несвоевременного погашения) образуется огромный разрыв в кэш-фло, соглашаться на образование дебиторки ни в коем случае не стоит.
Определить процент дебиторской задолженности, который можно себе позволить безболезненно. Для этого нужно хорошо понимать свою ликвидность, знать оборот и прибыль.
Установить четкие границы выхода за дебиторку для каждого клиента. Договор с клиентом изначально должен быть составлен таким образом, чтобы в момент подписания накладной у него возникали обязательства по возврату дебиторской задолженности. В договоре не просто должно быть прописано, что дебиторская задолженность обязательна к возвращению, а должны быть зафиксированы существенные санкции. Клиенту должно быть выгоднее своевременно вернуть долг, нежели возмещать вам убытки.

На суд в нашей стране ориентируются и надеются не все, но все же грамотно составленный договор — хорошее подспорье в решении возможных проблем в будущем. Это дополнительный козырь, который можно использовать, когда остальные уже будут исчерпаны. Говоря вкратце, готовиться к дебиторской задолженности нужно заранее, до того, как вы фактически выдадите ее. Тогда вероятность, что она превратиться в безнадежную, сведется к минимуму.

Кому и когда можно давать в долг?

Прежде чем согласиться на дебиторскую задолженность, необходимо проанализировать, почему человек берет кредит — у него нет денег, он привык так работать или же хочет закрыть дебиторкой уже имеющиеся дыры. Лучше всего задать прямой вопрос. Если дебиторка берется, чтобы заткнуть дыры, это явный признак того, что человек не умеет управлять финансами, его долги будут расти и в итоге он пойдет ко дну. Когда дебиторка оправдана? Например, в случае, когда клиент хочет выйти на новый рынок сбыта, а сделать это без отсрочки платежа у него не выйдет. Многие торговые сети берут товар под реализацию со средней отсрочкой платежа в 60 дней. Войти в сеть, не дав отсрочку, к которой они привыкли, невозможно. Таким образом, клиенту приходиться загонять себя в дебиторскую задолженность для расширения бизнеса.

Просрочка и особенности работы с ней

В договоре должна быть прописана четкая дата полного погашения дебиторской задолженности. За несколько дней до наступления этой даты следует позвонить клиенту и напомнить о необходимости возврата средств. Повторные напоминания следует сделать за день до даты погашения и в день погашения. У клиента не должно создаваться иллюзии, что вы забыли о долге. Вы должны легко, четко и ненавязчиво поставить перед ним задачу оплатить долг. В крупных компаниях заниматься напоминаниями должен не отдел продаж, а отдел по работе с дебиторкой или бэк-офис. За звонки должен отвечать человек, который ничего не может предпринять, но которому четко расписали, когда звонить и что говорить. Важный момент! Первый день просрочки по дебиторке станет определяющим к тому, насколько серьезно к вам будет относиться клиент, одолживший деньги. Следует заранее прописать порядок действий, к которым стоит прибегать, когда клиент перестает реагировать на звонки или вообще не берет трубку. Вы должны:

знать, когда подключать менеджера по продажам;
понимать, что делать в первый, второй и последующие дни просрочки;
иметь шаблоны писем, которые высылаются клиенту при появлении просрочки.

Даже если клиент, просрочивший день возвращения долга, обещает внести платеж завтра-послезавтра, необходимо выслать ему на подписание официальный документ, который подтвердит его обязательства и еще раз напомнит о санкциях и возможности вашего обращения в суд. Зачастую, люди не хотят связываться с судом. Понимая, что в случае неуплаты открытие дела неизбежно, они начинают относиться к дебиторке серьезней и гасят долги. У действующей компании свободные деньги, как правило, всегда есть. Ваша цель — убедить клиента, что платеж вам должен стать его первоочередной задачей. Чтобы даже в случае ограниченных финансов, он отдал долги не Васе или Пете, а именно вам. Важно попасть в число приоритетных контрагентов. Некоторые клиенты иногда идут на хитрость и берут товар в долг не в одной компании, а сразу в нескольких. А потом пытаются шантажировать или навязывать свои условия продавцу. Например, клиент может просить вас простить долг, частично списать или продлить сроки возврата, а взамен пообещать сделать вас единственным поставщиком. Как этого избежать? Создать такие условия сотрудничества, при которых клиенту будет выгодно работать именно с вами. Разработать свое УТП, чтобы чем-то отличаться от конкурентов.

Что делать, если клиент все равно не платит?

В 80% случаев, если предприняты все перечисленные выше меры, клиент возвращает долг. Главное, постоянно напоминать и жестко выполнять поставленные условия. Если в договоре написано, что в случае просрочки поставки прекращаются, то даже при обещании клиента оплатить, поставки следует прекратить. В противном случае, клиент перестанет воспринимать прописанные санкции всерьез. Повторюсь, что большинство клиентов, видя ваше серьезное отношение к дебиторке, платят по своим обязательствам. Когда человек начинает юлить и не брать трубку, в дело должен вступить менеджер по продажам. Идти на прямой шантаж стоит только в крайнем случае. Если у клиента есть просрочка, важно встать на его место и понять, в чем действительно причина. Объективно говоря, сложные ситуации у клиента вполне могут возникнуть. Но важна не столько сама ситуация, сколько то, как клиент планирует из нее выходить. Допустим, ваш клиент ждет платежей от своих клиентов. Что вы должны предпринять? Вы должны уточнить, что он сделал для возвращения средств — выслал ли письма-напоминания, уточнил ли причину и т. д.

В случае просрочки важно не начать прессовать клиента без прояснения ситуации, а попытаться помочь ему найти деньги для возврата. Нужно понимать, какие он прикладывает усилия, чтобы достать требуемые ресурсы.

Еще один вариант решения проблемы — дать человеку дополнительные услуги, которые не будут ничего стоить вам, но помогут ему разрулить ситуацию. Следует подумать, как вы можете ему помочь минимальными усилиями.

Главное во всем этом, понять, готов ли клиент действовать по предложенному вами алгоритму. Участие в проблемах клиента позволит убить сразу двух зайцев:

показать, что его трудности вам небезразличны, и вы готовы помогать.
в случаях, когда клиент отказывается от вашей помощи, с чистой совестью, требовать возврата средств без каких-либо вариантов.

Важно показать клиенту, что вы готовы пойти навстречу, но в случае отказа от помощи вправе требовать полного возврата. Возникли вопросы? Обращайтесь! Поможем эффективно ликвидировать просроченную дебиторскую задолженность и наладить стабильную работу вашего предприятия. [post_title] => Управление дебиторской задолженностью [post_excerpt] => [post_status] => publish [comment_status] => closed [ping_status] => closed [post_password] => [post_name] => upravlenie-debitorskoj-zadolzhennostyu [to_ping] => [pinged] => [post_modified] => 2020-09-11 13:46:50 [post_modified_gmt] => 2020-09-11 12:46:50 [post_content_filtered] => [post_parent] => 0 [guid] => http://salers.ru/?p=6740 [menu_order] => 0 [post_type] => post [post_mime_type] => [comment_count] => 0 [filter] => raw ) [4] => WP_Post Object ( [ID] => 6636 [post_author] => 6 [post_date] => 2017-01-10 01:10:08 [post_date_gmt] => 2017-01-09 21:10:08 [post_content] =>

1. Что такое дебиторская задолженность?

Дебиторская задолженность – это финансовые и товарные активы компании, работающие на контрагента в результате сделки, договора и т.п. В роли контрагента могут выступать покупатели, подрядчики и другие подотчетные лица. Дебиторская задолженность относится к имуществу компании (ее активам) и подлежит инвентаризации независимо от срока погашения. Простыми словами понятие дебиторская задолженность компании – это сумма долга, которую еще не вернули заемщику, за определенные услуги или товар. Приведем пример дебиторской задолженности: Предприятие «MAX» специализируется на изготовлении строительных смесей. У него имеется несколько дебиторов (должников), это фирмы, которые не имеют финансовой возможности произвести оплату товара сразу. Две стороны заключают договор с указанием срока погашения задолженности и всех нюансов в случае его невыполнения. Таким образом, компания «MAX» не отказывая в займе, в будущем получит экономическую прибыль.

2. Чем отличается дебиторская и кредиторская задолженность?

При дебиторской задолженности у вашей компании имеются должники, а в случае кредиторской задолженности должниками являетесь вы. С одной стороны, отсутствие дебиторской задолженности свидетельствует об осторожности компании, так как не все должники в конечном итоге имеют возможность вернуть долг. Но и при этом фирма лишает себя потенциального дохода от добросовестных контрагентов. Касательно кредиторской задолженности, та же история, ее высокий уровень указывает на проблемы компании, а отсутствие демонстрирует успешность и окупаемость бизнеса собственными силами. Но так как КЗ является сторонним капиталом, было бы глупо не воспользоваться возможностью развиваться за счет чужих инвестиций. Из этого следует вывод, что значение имеет не само наличие, а объем и соотношение дебиторской и кредиторской задолженности.

3. Виды дебиторской задолженности

Существует множество критериев, по которым можно классифицировать виды дебиторской задолженности, но мы обратимся к основным. В зависимости от срока погашения:

В зависимости от поступления оплаты:

Во избежание серьезных последствий неуплаты долга, фирмы создают резервы по сомнительным долгам. Объемы резервов утверждаются индивидуально, все зависит от финансового положения дебитора и вероятности погашения обязательств. Устанавливается резерв по сомнительным долгам после проведения инвентаризации.

4. Управление дебиторской задолженностью предприятия

Часто встречаются ситуации, когда предприятие, стремясь увеличить прибыль, начинает перегружать себя дебиторами, что в итоге может привести к большому количеству неоплаченной задолженности и даже к банкротству предприятия. Разумные управленцы уделяют большое внимание объему долгов и ведут строгий учет дебиторской задолженности с помощью различных инструментов, например Excel. Методы управления дебиторской задолженностью:

Усиление работы с дебиторской задолженностью – взыскание долгов, не прибегая к помощи судебных органов.
Контроль баланса и анализ кредиторской и дебиторской задолженности.
Мотивация сотрудников отдела сбыта (относительно принятия мер, с целью максимально быстрого возврата средств со стороны дебиторов).
Подсчет реальной стоимости ДЗ, учитывая возможность ее продажи.
Создание системы реализации, при которой регулярно и гарантированно будут происходить платежи, например система скидок для пунктуальных клиентов.
Расчет предельного уровня дебиторской задолженности.
Аудит потерь от ДЗ (какую прибыль могла получить фирма в случае моментальной оплаты и использования этих денег).

При грамотном контроле и управлении дебиторской задолженностью, предприятие максимально может оградить себя от рисков, связанных с непогашением долгов, снижением платежеспособности и недостатком оборотных средств.

5. Инвентаризация дебиторской задолженности

Инвентаризация дебиторской задолженности – это сверка документов с контрагентами, подтверждение наличия задолженности и ее размеров. Проводят инвентаризацию перед годовым отчетом, сменой главного бухгалтера, при ликвидации или реорганизации предприятия и в случае чрезвычайных ситуаций, например пожара. Инвентаризация осуществляется на определенную дату, предприятие отправляет данные по задолженности своим заемщикам, и те должны в письменной форме подтвердить или опровергнуть наличие и сумму долга. Это в идеале, но на деле не все так гладко, во-первых, инвентаризация может занять большое количество времени, в некоторых фирмах показатели доходят до месяца. Во-вторых, не все должники отвечают на запросы, особенно те, чья задолженность уже давно ждет, чтобы ее погасили. Далее проблема заключается в урегулировании несоответствий данных, в таком случае приходится сверять все проведенные операции с данным предприятием, особую сложность это создает, если предприятие находится в другом городе или, еще лучше, в другой стране. При отправлении справки о дебиторской задолженности, нужно учитывать тот факт, что предприятие может являться и дебитором и кредитором одновременно. Даже если по подсчетам вы оказались должником, ведомость высылать нужно, при этом указывать сумму и дебиторской и кредиторской задолженности. После проведения сверок, предприятие должно составить акт инвентаризации, некоторые устанавливают собственный шаблон формы, или же используют стандартный, например: образец 1 (скачать).

[contact-form-7 id="6674" title="Эффективно ликвидируем дебиторскую задолженность"]

6. Оборачиваемость дебиторской задолженности

Оборачиваемость дебиторской задолженности показывает, насколько быстро фирма получает оплату ДЗ за проданные товары и услуги. Коэффициент оборачиваемости дебиторской задолженности показывает, насколько эффективные меры предпринимает организация для минимизации ДЗ. Этот показатель количественно измеряет, сколько раз фирма получила оплату за период в размере среднего остатка неоплаченной задолженности от своих покупателей. *Средний остаток дебиторской задолженности рассчитывается, как сумма дебиторской задолженности покупателей по данным бухгалтерского баланса на начало и конец анализируемого периода, деленное на 2. Формула оборачиваемости дебиторской задолженности:

Период оборачиваемости дебиторской задолженности в днях формула:

*ОДЗ в днях показывает количество дней, в течение которых задолженность остается неоплаченной. Как таковой нормы коэффициента оборачиваемости не существует, для каждой отрасли она будет различной. Но в любом случае, чем выше ОДЗ, тем лучше для организации, это означает, что покупатели быстро погашают задолженность.

7. Взыскание дебиторской задолженности

Любое предприятие встречается с проблемой непогашения дебиторской задолженности. Конечно, у покупателя могут быть различные веские причины, но кого это волнует? Компания желает взыскать свои деньги за предоставленный товар. Возврат дебиторской задолженности можно осуществлять разными методами, например, нанять мафию, ну а если законно, то лучше предъявить претензию или обратиться в судебные органы. Если вы решили уладить конфликт полюбовно, вам следует направить претензию должнику, чтобы четко изъяснить вашу позицию и выяснить имеет ли он какие-либо обоснованные возражения. В обращении взыскания дебиторской задолженности нужно указать следующие пункты:

Требование уплаты долга
Подробный расчет суммы возникшего долга
Расчет начисления процентов
Крайний срок погашения задолженности
Предупреждение об обращении в суд

Помимо этого, под претензией должна стоять подпись уполномоченного лица, так же следует приложить копии всех документов, имеющих отношение к задолженности. Если должник получил ваше письмо (должны быть доказательства) и не отреагировал в установленные сроки, то со спокойной совестью вы можете обращаться в суд с требованием возврата дебиторской задолженности.

8. Списание дебиторской задолженности

По закону задолженность считается просроченной, если истек срок исковой давности долга (3 года) и безнадежной задолженностью, если фирма не имеет возможности выплатить долг. На этих основаниях предприятие имеет право списать задолженность. Списание безнадежной просроченной дебиторской задолженности разрешено проводить в заключительный день периода, в котором прошел срок исковой давности. Списание дебиторской задолженности с истекшим сроком давности можно осуществить двумя методами. Первый – использовать для этой цели резерв сомнительных долгов, если для данного долга резерв не был предусмотрен, то списать на финансовые результаты. Проводки списания дебиторской задолженности нужно проводить исключительно по каждому обязательству отдельно. Причиной для этого могут служить результаты инвентаризации, письменные подтверждения или распоряжение руководителя предприятия. Образец приказа о списании дебиторской задолженности: образец 2 (скачать). Списание безнадежной ДЗ не является фактическим аннулированием долга, поэтому в течение пяти лет после списания дебиторская задолженность отражается в балансе. И на протяжении всего периода нужно следить за финансовым состоянием должника, не появилась ли у него возможность погасить долг.

9. Отчет по дебиторской задолженности

Для руководителя важно иметь представление о том, какое количество средств он может использовать, когда будут следующие поступления и на основании отчета продумывать свои действия относительно финансов. Так же по данным отчета можно дать оценку дебиторской задолженности каждого клиента, кто ответственно совершает платежи, а кто даже не понимает важности своевременной уплаты долга. Образец расшифровки дебиторской и кредиторской задолженности образец: образец 3 (скачать).

10. Продажа и покупка дебиторской задолженности

Если у вас нет ни малейшего желания разбираться с должниками, но желаете вернуть средства, вы можете продать дебиторскую задолженность, если есть лица, каковым это будет интересно. Зачастую это люди, которые сами имеют долг перед дебитором. Предприятие имеет возможность купить дебиторскую задолженность, по более низкой цене, так сказать со скидкой, а затем предъявить должнику документы и потребовать возврата долга по полной стоимости. Для продажи задолженности согласия должника не нужно, достаточно будет его известить о продаже долга. Оптимизация системы продаж предприятия и минимализация рисков в работе с дебиторской и кредиторской задолженностями. [post_title] => Дебиторская задолженность [post_excerpt] => [post_status] => publish [comment_status] => closed [ping_status] => closed [post_password] => [post_name] => debitorskaya-zadolzhennost [to_ping] => [pinged] => [post_modified] => 2024-08-23 14:42:57 [post_modified_gmt] => 2024-08-23 11:42:57 [post_content_filtered] => [post_parent] => 0 [guid] => http://salers.ru/?p=6636 [menu_order] => 0 [post_type] => post [post_mime_type] => [comment_count] => 0 [filter] => raw ) [5] => WP_Post Object ( [ID] => 6218 [post_author] => 6 [post_date] => 2016-10-18 19:57:57 [post_date_gmt] => 2016-10-18 15:57:57 [post_content] =>

1. Что такое KPI?

KPI (Key Performance Indicators) – «ключевые показатели результативности», но чаще переводится, как «ключевые показатели эффективности». KPI является одним из инструментов, с помощью которого, можно проанализировать, насколько эффективно работает персонал для достижения целей компании. Показатели KPI зачастую используют более крупные компании (не там, где владелец, директор, продавец и грузчик - один и тот же человек), а наоборот, когда фирма имеет большое количество работников и филиалов. Применение «кипиай» значительно упрощает контроль эффективности работы всех подразделений компании. Имея ключевые показатели эффективности, мы получаем возможность управлять процессом и вносить в него изменения. Ставить цели перед персоналом и мотивировать к их достижению. Рассмотрим на примере ключевые показатели эффективности. Вы владелец крупного магазина бытовой техники и в вашем штате имеется 12 менеджеров по продажам. Эффективность работы каждого менеджера за месяц можно оценить по следующим критериям:

какой % клиентов, с которыми общался менеджер, совершили покупку;
средний чек клиентов;
выполнение плана продаж (например, минимальная планка за месяц - 350 000 руб., а заработная плата менеджера будет зависеть от того, на сколько % он перевыполнит план);

Если вам, например, нужно распродать блендеры определенной модели, вы можете установить для каждого менеджера план минимум 5 единиц, если больше, то с каждой «лишней» единицы продавец получает 3% от ее стоимости. Таким образом, достигается цель продать определенный товар и мотивировать для этого менеджеров. Как показывает практика, оптимальное количество критериев KPI для одного сотрудника - от 5-ти до 8-ми.

2. Виды и принципы KPI

Виды ключевых показателей эффективности:

KPI результата – количественные и качественные показатели результата;
KPI затрат – количество затрат ресурсов;
KPI функционирования – насколько процесс выполнения соответствует установленному алгоритму;
KPI производительности – производные показатели, характеризующие соотношение полученного результата и времени, затраченного на его получение;
KPI эффективности (показатели эффективности) – это производные показатели, которые характеризуют соотношение полученного результата к затратам ресурсов.

Существуют принципы, которых нужно придерживаться при разработке ключевых показателей эффективности. Затраты на измерение показателей эффективности не должны превышать управленческой пользы от использования показателя. Вы ведь не наймете человека, который будет считать количество и продолжительность звонков менеджера, результат не оправдает затрат. Для более точного результата и возможности сравнения, показатели должны быть измеримыми и максимально простыми, понятые каждым подразделением одинаково, во избежание дезинформации. И, самое главное, чтобы KPI были нужными, если по результатам их измерения мы ничего не предпринимаем, то в этом случае они бессмысленны.

3. Плюсы и минусы KPI

К основным достоинствам КPI можно отнести:

мотивирование сотрудников;
справедливость, прозрачность и сопоставимость результатов (руководство и персонал видят, кто сколько работает и зарабатывает);
корректирование работы сотрудника по отстающему показателю;
вовлеченность персонала на достижение целей предприятия;
контроль качества выполнения обязанностей.

Не смотря на все положительные стороны системы KPI - она не универсальна. Не все показатели в работе персонала можно измерить количественно, и поэтому для каждого бизнеса свои пути оценки эффективности, и чтобы их найти потребуются большие затраты времени, труда и финансов. [banner_podbor position='horiz']

4. Как рассчитать KPI. Пример

Единой формулы расчета KPI не существует, поскольку у каждой компании своя специфика и, следовательно, свои "кипиай". Давайте рассмотрим на примере расчет заработной платы менеджера по продажам с учетом его KPI в интернет-магазине «Котелок». Ставка 7 000 руб. +2% от личных продаж (800 000*0.02=16 000 руб.) + премия за выполнение плана по количеству новых клиентов (2 000 руб.) + премия за выполнение плана предприятия (например, план выполнен на 100% - 5 000 руб, на 70% - 3 500 руб.) в нашем случае на 80% - 4 000 руб. Итого в конце месяца менеджер получит зарплату в размере 29 000 руб. Такая система подсчета мотивирует менеджеров продавать уже существующим клиентам и привлекать новых.

5. Что такое KPI в продажах

В сфере продаж основным ключевыми показателями эффективности менеджера по продажам и отдела продаж являются: 1. Объем продаж. Менеджеру устанавливается план на определенный период времени (месяц, квартал, год). Например, за март менеджер должен осуществить продажи на 1 300 000 руб. 2. Количество продаж. Число клиентов, совершивших покупку (количество чеков). 3. Трафик. Количество клиентов, которые узнали о вашем товаре – потенциальные покупатели. Конечно, привлечение трафика это задача маркетологов, но и сам продавец тоже может влиять на поток клиентов, например, с помощью сарафанного радио. 4. Средний чек. Внедряется для того, чтобы стимулировать менеджера продавать дополнительные товары. Например, к печи приобрести термостойкую стеклянную тарелку или формы для выпечки. 5. Конверсия. Количество клиентов, относительно трафика. Если ваш магазин посещает около 300 человек в день, но при этом количество чеков с трудом достигает десяти, конверсия будет равна 3-4%. Это значит что менеджеры плохо справляются со своими обязанностями и нужно корректировать их работу. Во многих компаниях, помимо основных KPI, устанавливают еще и дополнительные. Например, в компании по продаже газовых котлов можно внести KPI по количеству сделок на их установку, так как эта услуга принесет компании больше прибыли, чем продажа самого котла.

6. Система мотивации по KPI

Мотивировать сотрудников к работе можно материально - премии и всевозможные финансовые поощрения, и нематериально - карьерный и личностный рост. Существует три ступеньки: минимум (достаточный для того, чтобы не выгнать сотрудника), норма (показатели, которые удовлетворяют работодателя) и максимум (уровень, к которому должен стремиться работник). Когда сотрудник четко понимает, от чего зависит его заработная плата и каких показателей он должен достичь, чтобы избавить себя от неприятного сюрприза в конце месяца, он будет трудиться на благо компании.

7. Внедрение KPI

При создании и внедрении KPI очень важно, чтобы система подсчета была простой и понятной для сотрудников, иначе такие перемены могут вызвать последствия, вплоть до отказа работать. Руководству нужно ясно донести своим подчиненным смысл внедрения «кипиай» и все преимущества данной системы. Чтобы избежать глобальных ошибок в подсчете заработной платы, нужно некоторое время тестировать обновленную систему, устранить недочеты, и только потом полностью отказываться от прежней. Одним из главных факторов успешности внедрения KPI является автоматизация процесса. Для этих целей используют различные CRM-системы, подробнее можно прочесть в нашей статье. Выработать систему KPI можно самостоятельно, но для этого потребуется приложить много усилий и съесть не одну собаку. Большинство крупных компаний все-таки предпочитают доверить построение системы «кипиай» профессионалам с большим опытом в данной сфере. Если вам нужна помощь во внедрении KPI в вашу компанию, обращайтесь, будем рады помочь! [post_title] => KPI – ключевые показатели эффективности [post_excerpt] => [post_status] => publish [comment_status] => closed [ping_status] => closed [post_password] => [post_name] => kpi-klyuchevye-pokazateli-effektivnosti [to_ping] => [pinged] => [post_modified] => 2021-09-14 17:42:21 [post_modified_gmt] => 2021-09-14 14:42:21 [post_content_filtered] => [post_parent] => 0 [guid] => http://salers.ru/?p=6218 [menu_order] => 0 [post_type] => post [post_mime_type] => [comment_count] => 0 [filter] => raw ) [6] => WP_Post Object ( [ID] => 1953 [post_author] => 3 [post_date] => 2013-12-02 19:26:39 [post_date_gmt] => 2013-12-02 19:26:39 [post_content] =>

Для эффективного внедрения системы управления взаимоотношений с клиентами необходимо, в первую очередь, определить цель запуска системы.

Задачи CRM системы:

Повышение продаж;
Появление прозрачности в работе менеджера;
Масштабирование продаж;
Защита бизнеса от менеджера по продажам.

Специальное предложение по внедрению CRM для вашего бизнеса!

Редко бывает, когда сразу при первом запуске CRM руководитель ставит для себя все перечисленные задачи. Чаще всего это одна цель, приводящая к внедрению системы. И в большинстве случаев целью является рост продаж. Но само по себе внедрение не принесет роста продаж. Подробней мы об этом говорили в статье о повышении продаж с помощью CRM. По нашей статистике более 50%!!! запусков CRM заканчиваются отказом от работы в CRM или заканчиваются еще на этапе настройки системы. А более 80% решают только одну или несколько поставленных задач, так и не использовав все возможности системы.

Что наиболее важно учитывать при внедрении CRM системы:

1. Простота работы менеджера.

выборе CRM

. 2. Полная приверженность руководителя к CRM.

- сложностями

3. Гибкость.

Даже самую простую систему можно настроить под себя. И никогда даже у лучших экспертов не получается на 100% предугадать, как должна в данной компании действовать та или иная функция. Система должна быть живой и гибко реагировать на потребности компании.

Алгоритм запуска CRM системы:

1. Написать бизнес процесс продажи;
2. Зафиксировать этапы воронки продаж;
3. Определить критерии изменения этапов;
4. Определить информацию о клиенте, необходимую для фиксации в системе;
5. Определить формы отчетности, которые нам необходимы для управления процессом продаж;
6. Выбрать CRM, которая подойдет под наш бизнес-процесс продаж;
7. Подключить автоматическую привязку записи разговоров к CRM-системе;
8. Интегрировать почту с CRM;
9. Внести пользователей системы и распределить роли. Обозначить права пользователей;
10. Составить инструкцию по работе с CRM для менеджера;
11. В тестовом режиме руководителю вести самостоятельно CRM в течение недели;
12. Издать приказ о работе только через CRM;
13. Составить инструкцию для топ-менеджмента по ежедневному, еженедельному и ежемесячному контролю показателей из CRM;
14. Через месяц эксплуатации провести аудит эффективности работы менеджеров, регулярности и полноты заполнения полей, менеджерами и руководителями;
15. По результатам внести изменения в бизнес-процесс, формы CRM и инструкции;
16. Запустить в полноценную эксплуатацию;
17. Использовать CRM для постоянного повышения эффективности работы менеджера и увеличивать продажи.

[embed]https://youtu.be/RwEPS9Pt-G0[/embed] Если Вы хотите запустить CRM профессионально – обращайтесь. Мы внедрили более 50 разных CRM и уверены, что подготовим для Вас оптимальную модель запуска системы. Стоимость по внедрению CRM системы начинается от 35 000 руб. и зависит от сложности, количества менеджеров и срока контроля ведения системы. Звоните +7 (499) 553-0-978 и мы бесплатно проконсультируем по базовым моментам внедрения системы в Вашей компании. [post_title] => Запуск CRM системы [post_excerpt] => [post_status] => publish [comment_status] => closed [ping_status] => open [post_password] => [post_name] => vnedrenie-crm-sistemy [to_ping] => [pinged] => /usluga-po-vnedreniyu-crm/ [post_modified] => 2020-09-15 13:36:52 [post_modified_gmt] => 2020-09-15 12:36:52 [post_content_filtered] => [post_parent] => 0 [guid] => http://salers.ru/?p=1953 [menu_order] => 0 [post_type] => post [post_mime_type] => [comment_count] => 0 [filter] => raw ) [7] => WP_Post Object ( [ID] => 1926 [post_author] => 3 [post_date] => 2013-11-24 17:39:36 [post_date_gmt] => 2013-11-24 17:39:36 [post_content] => [caption id="attachment_1941" align="alignleft" width="300"]

трудности при внедрении CRM[/caption] Я считаю CRM одним из лучших инструментов повышения продаж и мы уже неоднократно использовали CRM систему для реального роста продаж. Но не у всех есть такой положительный опыт. Многие компании наступили на грабли неэффективного внедрения системы управления взаимоотношениями с клиентами. Поэтому если Вы решили внедрять CRM, обязательно прочтите, какие проблемы и трудности бывают. Мы прошли подобные проблемы вместе с нашими клиентами и готовы предостеречь Вас от этих, казалось бы, глупых ошибок.

Внедрение CRM с максимальной эффективностью, доверьтесь профессионалам!

1. Сопротивление менеджеров

Сопротивление бывает двух типов: осознанное и неосознанное. Неосознанное сопротивление заключается в том, что любое нововведение добавляет менеджеру работу. Раньше он мог позвонить и оставить результат звонка у себя в голове. А сейчас нужно его зафиксировать. Но это сопротивление несложно преодолеть, менеджеру достаточно увидеть результаты и почувствовать комфорт в работе. Гораздо сложнее перебороть осознанное сопротивление. Менеджер понял, какие выгоды ему несет CRM, но также понял, что вся его работа оказалась на виду. Сразу становится ясно, сколько он совершает звонков, сколько действий делает и насколько они эффективны. Раньше у него могло не быть настроения и он весь день раскладывал пасьянс, а сейчас вся его работа или ее отсутствие видна всем заинтересованным лицам. Что остается делать? Саботировать наличие CRM путем халатного отношения к системе, либо полному ее игнорированию. Одной из интересных форм саботажа является «Итальянская забастовка». В оригинале она представляет действия строго по должностной инструкции. В России ее можно назвать «дурак включен». Заключается в том, чтобы выполнять поставленные задачи по использованию CRM, но делать это формально и предоставлять не совсем точную или минимальную информацию. Поэтому важно подготовить работников к запуску и мягко намекнуть, что Вы будете жестко карать за любой саботаж. Кары, так же как и «пряники» за правильное ведение CRM должны быть прописаны в мотивационной схеме.

2. Непонимание всех возможностей системы руководителем

При запуске любого правила в компании, единственное, что будет определять соблюдение этого правила - контроль за исполнением и мера пресечения. Для определения правил игры необходимо понимать, что руководитель хочет получить от внедрения. Если он не понимает этого, он не может установить правила, и их не будут выполнять. По моей практике лучше всего внедряют систему руководители, которые имели опыт работы в CRM как менеджеры по продажам. Они понимают, как их менеджеры будут относиться к системе, понимают, что она дает и как обойти систему. Поэтому если у Вас есть знакомый, у которого есть внедренная система, попроситесь к нему поработать несколько дней менеджером по продажам.

3. Отсутствие политической воли

Если руководитель не сказал: «Все, с этого дня работаем с CRM!», а сказал: «Давайте попробуем, если понравится, будем работать». Или «Заносите хоть что-нибудь» - все! мероприятие точно обречено на провал. В одной компании в систему мотивации добавили пункт: «Делать не менее одного действия в системе в день». Так они хотели потихоньку приучить менеджеров работать в системе. Прошло уже около года, а приучили они менеджеров только к тому, что работать в CRM необязательно и никому не нужно. Уверен, что с этими менеджерами в этой компании CRM уже никогда не заработает.

4. Нерегулярность работы в системе

Регулярность ВСЕХ действий в системе - это основной закон внедрения CRM. Хотя «забывчивость» менеджера система еще может простить, но забывчивость руководителя никогда! Как только менеджеры совершили ошибку или что-то не занесли и их за это не ударили по рукам или как минимум не погрозили пальцем – ВСЕ, это критическая точка при внедрении системы. Менеджер решает, что можно делать все, что угодно и ему это сойдет с рук. И понеслось - кто в лес, кто по дрова. Поэтому первое, что должен сделать руководитель продаж это ввести себе в привычку регулярно, минимум 1 раз в день, хотя бы выборочно по определенным критериям, проверять созданные сделки и заведенных клиентов, читать комментарии, давать свои. Менеджеры должны четко знать, что «большой брат» не просто может наблюдать за ними, но и действительно наблюдает!

4. Желание впихнуть в систему ВСЕ!

Как часто при запуске системы я слышу: «А это может? А вот так было бы вообще здорово! А если бы и эта функция была… мммм...!». Но большинство сдаются на вопросе «А зачем?», немногие сопротивляются до «Как вы это примените при анализе?». И только единицы умеют объяснить, почему эти действия действительно важны в их компании и как, используя подобную информацию можно влиять на продажи. Есть одно золотое правило внедрения ЛЮБОЙ системы. Соотношение цены и выгоды. Причем цена может быть выражена не только в деньгах, но и в лишних действиях менеджера. Хочет видеть руководитель в таком разрезе? Не вопрос, добавляем лишние клики менеджеру. Еще этот параметр? Легко. Не заполняют не только эти поля, но и все остальные? Естественно. Менеджерам продавать нужно, а не истерично кликать для удовольствия руководителя. Очень часто желание реализовать все возможные функции приводят к выбору сложной системы, что приводит к длительным срокам и запредельной цене запуска, а в некоторых случаях из-за непонимания подрядчиком задач заказчика проваливается даже само внедрение. Поэтому, во-первых, рекомендую тщательно понимать, что действительно нужно от системы и как это использовать. А во-вторых, всегда соотносить усложнение системы и выгоды, которые это дает. При прочих равных условиях всегда упрощайте систему, это увеличивает шанс успешного запуска CRM-системы в компании в разы!

5. Отсутствие регламентов и инструкций по использованию CRM

Какова вероятность того, что два разных человека мыслят по разному? А три? А если у Вас десять менеджеров? Когда мы нашли самую простую CRM систему, мы думали: «Вот с ней точно не возникнет никаких проблем, тут все понятно и просто». И каково было наше удивление, когда даже эксперты, внедряющие проекты на этой простой CRM, делали некоторые вещи по-разному. Мы, конечно, потом свели единую базу знаний и определили оптимальные варианты решения тех и или иных задач. Но это эксперты, реализовавшие массу проектов, и при этом ни у кого из них не было сомнений, что делать удобней всего именно так. Что можно говорить о менеджерах, которые возможно никогда не видели CRM. Вы увидите столько вариантов заполнения системы, сколько у Вас менеджеров. А что в этом страшного? В общем-то, ничего. По большому счету, каждый может вести систему так, как ему удобно. Но, во-первых, так, как ему удобно сейчас - это не обязательно оптимальный вариант, а во-вторых, как руководителю сводить воедино информацию, следить за 10 разными вариантами ведения сделок? А при уходе или изменении менеджера, как его систему передать другому? Так что единые регламенты или инструкции по заполнению должны быть.

6. Снижение продаж!

«Вот это да» - подумают многие. Мы запускаем CRM систему, чтобы повысить продажи, а они снижаются!!! Да, так может случиться. Раньше менеджеры только продавали, а теперь еще что-то куда-то заносят. У них объективно становится меньше времени на продажи. А эффекта от отслеживания сделок и работы руководителя еще нет. Но зато, когда мы дождемся отсроченного эффекта от преимуществ работы системы, продажи взлетят. Но до этого они в первый месяц, а может и во второй могут немного упасть! Спешу успокоить. Практика показывает, что результаты от правильного внедрения CRM наступают еще в 1 месяце в большинстве компаний. Мы готовы поделиться своим опытом запуска различных CRM систем и добиться как минимум компенсации потерь в первый месяц работы, и резкого роста во второй и третий! Звоните +7 (499) 553-0-978 и мы проведем Вас сквозь все мели на пути к автоматизации продаж! [post_title] => Трудности и проблемы при запуске CRM [post_excerpt] => [post_status] => publish [comment_status] => closed [ping_status] => open [post_password] => [post_name] => trudnosti-i-problemy-pri-vnedrenii-crm [to_ping] => [pinged] => /usluga-po-vnedreniyu-crm/ [post_modified] => 2020-09-15 13:53:09 [post_modified_gmt] => 2020-09-15 12:53:09 [post_content_filtered] => [post_parent] => 0 [guid] => http://salers.ru/?p=1926 [menu_order] => 0 [post_type] => post [post_mime_type] => [comment_count] => 0 [filter] => raw ) [8] => WP_Post Object ( [ID] => 1910 [post_author] => 3 [post_date] => 2013-11-17 18:26:06 [post_date_gmt] => 2013-11-17 18:26:06 [post_content] =>

Первой нашей рекомендацией при построении системы продаж является внедрение CRM системы. Мы не представляем, как можно эффективно развивать продажи без CRM. Да, можно провести тренинг по продажам, можно даже заставить заполнять менеджера всевозможные отчеты о своей эффективности. Но как мы будем отслеживать результаты тренинга без CRM? И сколько времени продавцы будут тратить на заполнение отчетности? И будет ли эта информация реальной, а не плодом воображения менеджеров?

Уникальное предложения по внедрению CRM для вашего бизнеса!

Ни на один из этих вопросов нельзя ответить без CRM. Функции CRM системы сложно переоценить, но давайте ответим на вопрос: «Какие задачи решает CRM система?».

Зачем нужна CRM:

А) Для менеджера

1. Фиксация информации о клиенте:

Реквизиты компании;
Реквизиты контактных лиц;
Причины интереса и запрашиваемых услуг.

2. Определение этапа продажи, на котором находится клиент. 3. Планирование действий.

Звонки;
Встречи;
Письма;
Получение информации;
Прочие специфичные действия.

4. Единое пространство хранения информации:

Запись телефонного разговора;
Переписки с клиентом;
Коммерческих предложений;
Прочей документации.

Б) Для управления продажами:

1. Фиксация канала привлечения лида;
2. Оценка эффективности работы продажника с конкретным клиентом;
3. Оценка качества исполнения действий, направленных на привлечение конкретного лида;
4. Оценка общей активности менеджера (количественный анализ совершенных действий);
5. Оценка общей результативности прохождения всех этапов продаж;
6. Итоговые суммы, привлеченные продавцом;
7. Аналитика в разрезе менеджера/товарных позиций/категорий клиентов;
8. Оценка общей активности и прогнозирование по выполнению плана продаж;
9. Фиксация бизнес-процесса продажи;
10. Сохранение базы клиентов.

Функции CRM системы

Преимущества использования CRM систем обусловлены их богатым функционалом и возможностями, в сравнении с таблицами Excel. Многие скажут, что Excel является хорошим заменителем CRM системы. Как бы не так! Excel является одномерным инструментом. Невозможно создать таблицу, в которой будет удобно вести всю информацию в различных разрезах. К тому же, сложно сохранять информацию о каждом контакте с лидом отдельным комментарием. Если сохранять данные только о последнем действии, мы забудем о том, что происходило раньше, когда нам это будет нужно. А отчетность? Чтобы предоставить руководителю отчет о своей работе - нужно делать выгрузку, перекладывать информацию в ту форму, которая удобна руководителю. А прикреплять файлы? А как насчет автоматического прикрепления записей телефонных разговоров в Excel? Функции CRM системы намного шире возможностей таблиц Exel, и это подтверждалось сотни раз практическим путем. Использование CRM системы позволяет освободить менеджера от заполнения отчетности. Ему не нужно считать, сколько он сделал звонков и придумывать свою результативность. Он просто делает свою работу: совершает звонки, проводит встречи. От него требуется лишь одно - вести записи не на листочке, не в голове, не в Outlook, а в CRM. Программа становится записной книжкой, планировщиком, отчетом и инструментом обучения менеджера, преимущества CRM системы и ее возможности сложно переоценить. Идеальной ситуацией считаю случай в своей практике, когда CRM дала сбой и один из продавцов стал в панике мне названивать. Я понял, что, как минимум, этот сотрудник действительно используют CRM как инструмент повышения продаж. К тому же, многие CRM настраиваются под компанию и позволяют автоматизировать многие процессы. Например, можно настроить прикрепление почты или записей звонков. А как насчет отправления писем и совершения звонков из самой CRM? Функции и возможности CRM системы позволяют облегчить и намного увеличить продуктивность работы отдела продаж. Но понять нежелание менеджера изменять алгоритм своей работы еще можно. Но как может руководитель не понимать, зачем нужна CRM система? Это прозрачность работы каждого сотрудника. Это контроль активности и эффективности менеджера. А как насчет сохранения базы своих клиентов? Конечно, при желании менеджер сможет скопировать в ручном режиме контакты. Но, во-первых, эта информация в любом случае останется в компании, а во-вторых, Excel скопировать на порядок проще. НО, есть одна сложность при внедрении CRM системы. Она не работает если ее правильно не внедрить. Мы внедрили 10 различных CRM в более чем в 50 различных компаниях. Мы набили все возможные шишки. Поэтому готовы поделиться с Вами этими знаниями и добиться вместе с Вами того, чтобы эта статья не осталась для вас пустой одой CRM. Мы готовы показать Вам каждую функцию CRM применительно к Вашему продукту. Звоните +7 (499) 553-0-978. [post_title] => Зачем нужна CRM? [post_excerpt] => [post_status] => publish [comment_status] => closed [ping_status] => open [post_password] => [post_name] => zachem-nuzhna-crm [to_ping] => [pinged] => /usluga-po-vnedreniyu-crm/ [post_modified] => 2020-09-15 13:58:37 [post_modified_gmt] => 2020-09-15 12:58:37 [post_content_filtered] => [post_parent] => 0 [guid] => http://salers.ru/?p=1910 [menu_order] => 0 [post_type] => post [post_mime_type] => [comment_count] => 0 [filter] => raw ) [9] => WP_Post Object ( [ID] => 1902 [post_author] => 3 [post_date] => 2013-11-13 19:15:39 [post_date_gmt] => 2013-11-13 19:15:39 [post_content] =>

Многие задают вопрос: "Как выбрать CRM?", и заканчивают внедрение автоматизации продаж на этом вопросе. Сотни предложений на рынке просто «взрывают» мозг. Мы тестировали более 50 CRM и готовы предоставить на Ваш суд алгоритм выбора CRM. И какие ответы нужно получить прежде, чем сделать этот необратимый выбор. Почему он такой необратимый? Потому что у компании будет очень маленький шанс повторно внедрить CRM.

Выбор и внедрение CRM профессионалами - залог повышения продаж!

Если руководитель и менеджеры не начнут работать эффективно в системе есть, большая вероятность, что следующее внедрение не произойдет из-за скептического настроя.

Факторы, влияющие на выбор CRM:

1. Система складского учета и бухгалтерии Если на предприятии существует складская система и менеджеры должны отгружать имеющуюся на складе продукцию, это оптимально делать в той же системе, так как перенос информации из одной системы в другую потребует дополнительных временных и финансовых затрат. Но «допиливание» складской программы может занять очень много времени. Тогда в качестве временного решения можно использовать простую и недорогую «облачную» CRM для привлечения новых клиентов, а после окончательной настройки перенести из нее клиентов в вашу доработанную систему. 2. Ассортимент товаров компании Если компания имеет ассортимент продукции из более чем 100 позиций и 2-х уровней вложенности каталога, то скорее всего, необходима 1С CRM, так как перенос информации из 1С в другую CRM будет требовать дополнительных инвестиций и скорости внедрения. Если ассортимент небольшой и не жестко регламентирован, то менеджеру нет нужды пользоваться 1С, можно использовать любую другую CRM. 3. Принцип ценообразования Если на товар существует закрепленная цена, зафиксированная в 1С и менеджер не имеет права давать скидки или может только в ограниченных рамках строго привязываясь к объему, то для единства учета наиболее оптимально работать с 1С CRM. 4. Бизнес-процесс продажи. Степень автоматизации. Если бизнес-процесс достаточно легко формализовать и 80-90% продаж идет по четкому алгоритму, в котором можно закрепить сроки, то оптимально использовать CRM систему, позволяющую выстроить жесткий бизнес-процесс продажи. Если процесс продаж сложно формализировать, то оптимально закрепить действия менеджера только в инструкции. Сложность бизнес-процесса продажи определяет сложность CRM системы. 5. Количество потенциальных клиентов на рынке Большое количество клиентов требует их быстрой обработки и занесения. Если менеджер делает 50 холодных звонков в день, то нужно иметь возможность быстрого ввода клиентов в базу. На наш взгляд, для этого оптимально подходит AMOCRM. Добавление большого количества новых клиентов в 1С CRM займет существенное время рабочего дня менеджера. 6. Регулярность закупок клиентов Если сделки разовые, то достаточно простой системы. Если требуется аналитика по позициям, объемам и т.д., то для этих функций оптимально подходит 1С CRM. 7. Процент серого оборота на предприятии Если в компании присутствует «серый нал», то руководители боятся передоверять стороннему лицу (в облачной CRM базы клиента находятся на серверах провайдера) свою информацию для хранения и отдают предпочтение только серверным решениям, находящимся в их офисе. Хотя как раз опечатать офис можно по распоряжению налоговой, а предоставить доступ на сервер провайдера, только по решению суда. 8. Принцип расчета бонуса менеджеров Если бонусы менеджеров считаются как процент от выполнения плана, то оптимально производить расчет в той же системе, где проходят финансовые операции. И незанесённая в CRM информация должна грозить неполучением бонуса. 9. Количество менеджеров в компании Численность менеджеров по продажам и сложность кадровой структуры прямо влияет на управляемость системой и стоимость ее внедрения. Небольшое количество менеджеров с плоской структурой управления позволит использовать самую простую CRM. 10. Бюджет, выделенный на автоматизацию. Самый бюджетный вариант - AMOCRM – дешевая аренда, и 0 руб. на внедрение. Мегаплан – приемлемая стоимость аренды и 40 000 руб. внедрение. 1С требует покупки лицензий на саму 1С плюс стоимость лицензий CRM + доработка под задачи клиента – 20 000 – 300 000 руб.

Какую CRM систему выбрать?

Мы проводили практические работы с несколькими десятками CRM и фактически свели выбор до трех систем. Самой надежной и простой оказалась AMOCRM. Но есть спектр задач, которые она не в состоянии решить. Внедренные CRM распределились следующим образом:

- - AMOCRM - 75 % внедренных проектов;
  - 1C CRM - 20 %
  - Мегаплан - 4%

1. AMOCRM - характеристики

AMOCRM – внедряется за 127 секунд. Первичная настройка под компанию закроет 80% задач в течение 2 дней. Настройка под 90% задач в течение 1 месяца работы. Система понятна и проста в использовании, в ней нет ничего лишнего и процесс занесения клиента не сложнее, чем в Excel. Но у AMO есть несколько элементов, которые невозможно реализовать:

- - Нет продуктового каталога;
  - Нет разделения на группы в рамках отдела;
  - Нет складского модуля;
  - Неудобное ведение проектов после совершения продажи;
  - Нет возможности автоматически выставить счет.

Это не проблема для 75% малого и среднего бизнеса. Для тех, чьи продажи связаны с конкретным товаром, лежащим на складе, мы используем 1С.

2. 1C CRM - характеристики

1C CRM или 1С, настроенная под ведение клиентов. Внедрение системы занимает от недели до двух месяцев, это закроет 70% задач, их закрытие до 95% потребностей займет до шести месяцев.

3. Мегаплан - характеристики

Мегаплан тоже требует внедрения, конечно, не такого сложного, как в 1С, но и не настолько простого как в АМО. Мегаплан сложнее в понимании для менеджера, чаще происходят технически сбои, периодически происходят зависания. Но Мегаплан позволяет вести проекты после продажи, позволяет распределить права с более разветвленной структурой предприятия и продвинутую систему группировки, и ведения задач, которая позволяет структурировать ведение проектов. Независимо от того, какую программу Вы выберете, при внедрении CRM необходимо пользоваться правилами и помнить, что CRM это лишь инструмент. И понять, как им пользоваться наиболее эффективно, возможно только поработав в ней некоторое время. Если Вы хотите внедрить систему и добиться того, чтобы она работала, мы будем рады Вашему звонку. [post_title] => Выбор CRM [post_excerpt] => [post_status] => publish [comment_status] => closed [ping_status] => open [post_password] => [post_name] => vybor-crm [to_ping] => [pinged] => /usluga-po-vnedreniyu-crm/ [post_modified] => 2020-09-15 15:04:45 [post_modified_gmt] => 2020-09-15 14:04:45 [post_content_filtered] => [post_parent] => 0 [guid] => http://salers.ru/?p=1902 [menu_order] => 0 [post_type] => post [post_mime_type] => [comment_count] => 0 [filter] => raw ) ) [post_count] => 10 [current_post] => -1 [before_loop] => 1 [in_the_loop] => [post] => WP_Post Object ( [ID] => 7957 [post_author] => 3 [post_date] => 2019-04-11 13:34:09 [post_date_gmt] => 2019-04-11 09:34:09 [post_content] =>

Компания к моменту начала сотрудничества с нами уже начала разрабатывать CRM-систему: большую, сложную, высокобюджетную. Несколько миллионов, 6 месяцев внедрения, постоянные правки — и никакого удовлетворительного результата. Мы предложили на первое время подключить простую CRM-систему с тем, чтобы после окончания работ над собственной программой клиент мог легко перейти на нее. Настройка предложенной системы под бизнес-процессы заказчика заняла четыре дня, на пятый день менеджеры стали в ней работать. И работают до сих пор. (От внедрения глобальной СРМ системы клиент отказался так и не завершив ее установку).

Для начала разберемся, какая программа вам нужна.

От разработки проекта до внедрения CRM

Правильно настроенная система позволяет:

Точно понимать текущую ситуацию в отделе продаж и своевременно принимать управленческие решения.
Видеть, насколько эффективно работают ваши менеджеры каждый день, месяц и год.
Быть уверенным в бесперебойном функционировании бизнеса в ваше отсутствие.
Прогнозировать продажи на разные периоды.
Реализовать по-настоящему индивидуальный подход к каждому клиенту.
Повысить качество обслуживания клиентов и уровень продаж.

Учет бизнес-процессов в воронке продаж

Резюме первой части

Выявите типы сделок
Опишите бизнес-процессы, задействованные в сделке каждого типа
Зафиксируйте этапы воронки для каждого типа сделок
Выберите ответственных сотрудников за каждый тип сделок и бизнес-процессы

Задавайте вопросы в комментариях и читайте продолжение в статье "Как выбрать CRM-систему"

Хотите быстро и эффективно внедрить CRM? Оставьте заявку, и мы поможем Вам в этом!

(после нажатия кнопки ОТПРАВИТЬ ЗАПРОС Ваша заявка сразу попадает к нам)

Подготовка к внедрению CRM-системы

Согласно статистике Forrester Research до 47% внедрений CRM-системы заканчиваются разочарованием. Причины могут быть разными: ошибочные настройки, чрезмерная сложность программы, несвоевременный и неправильный сбор информации. Руководители видят текущую ситуацию и цель – уменьшение хаоса в компании, но не видят путь, который приведет их к цели. А что в итоге? Либо CRM-система подключена, но хаос никуда не…

Как написать инструкцию, стандарт или алгоритм для менеджера по продажам

Почему 70% всех инструкций в компании читаются один раз, а остальные 30% - ни разу… Заходи практически в любой отдел продаж, задавай вопрос о трех главных преимуществах товара или компании, и все менеджеры скажут разное. А собственник, если не участвует в оперативном управлении, скажет вообще противоположное. В половине компаний основные преимущества нигде не написаны –…

Прогнозирование продаж: точный расчет или гадание на кофейной гуще?

Прогнозирование продаж: точный расчет или гадание на кофейной гуще? Когда мы строили систему в компании-девелопере Урбан Групп, коммерческий директор, Дмитрий Усманов, задал вопрос, - подпишемся ли мы под конкретной цифрой. Мы назвали цифру, дату и время. Через три недели в 12.15 мы сидели в кафе и наблюдали за графиком поступлений. В 12.00 разносятся приходы за…

Управление дебиторской задолженностью

Дебиторская задолженность интересует каждого собственника предприятия. Круто, когда такой задолженности нет, но иногда ее наличие вполне оправдано. В каких случаях дебиторская задолженность допустима, и что делать, чтобы она не перерастала в просроченную? Читайте в статье. Суть дебиторской задолженности Дебиторская задолженность — это кредит. Зачастую, когда мы даем кому-то кредит, это является негативным сигналом к тому,…

Дебиторская задолженность

1. Что такое дебиторская задолженность? Дебиторская задолженность – это финансовые и товарные активы компании, работающие на контрагента в результате сделки, договора и т.п. В роли контрагента могут выступать покупатели, подрядчики и другие подотчетные лица. Дебиторская задолженность относится к имуществу компании (ее активам) и подлежит инвентаризации независимо от срока погашения. Простыми словами понятие дебиторская задолженность компании…

KPI – ключевые показатели эффективности

1. Что такое KPI? KPI (Key Performance Indicators) – «ключевые показатели результативности», но чаще переводится, как «ключевые показатели эффективности». KPI является одним из инструментов, с помощью которого, можно проанализировать, насколько эффективно работает персонал для достижения целей компании. Показатели KPI зачастую используют более крупные компании (не там, где владелец, директор, продавец и грузчик - один и…

Запуск CRM системы

Для эффективного внедрения системы управления взаимоотношений с клиентами необходимо, в первую очередь, определить цель запуска системы. Задачи CRM системы: Повышение продаж; Появление прозрачности в работе менеджера; Масштабирование продаж; Защита бизнеса от менеджера по продажам. Специальное предложение по внедрению CRM для вашего бизнеса! Редко бывает, когда сразу при первом запуске CRM руководитель ставит для себя все…

Трудности и проблемы при запуске CRM

трудности при внедрении CRM Я считаю CRM одним из лучших инструментов повышения продаж и мы уже неоднократно использовали CRM систему для реального роста продаж. Но не у всех есть такой положительный опыт. Многие компании наступили на грабли неэффективного внедрения системы управления взаимоотношениями с клиентами. Поэтому если Вы решили внедрять CRM, обязательно прочтите, какие проблемы и…

Зачем нужна CRM?

Первой нашей рекомендацией при построении системы продаж является внедрение CRM системы. Мы не представляем, как можно эффективно развивать продажи без CRM. Да, можно провести тренинг по продажам, можно даже заставить заполнять менеджера всевозможные отчеты о своей эффективности. Но как мы будем отслеживать результаты тренинга без CRM? И сколько времени продавцы будут тратить на заполнение отчетности?…

Выбор CRM

Многие задают вопрос: "Как выбрать CRM?", и заканчивают внедрение автоматизации продаж на этом вопросе. Сотни предложений на рынке просто «взрывают» мозг. Мы тестировали более 50 CRM и готовы предоставить на Ваш суд алгоритм выбора CRM. И какие ответы нужно получить прежде, чем сделать этот необратимый выбор. Почему он такой необратимый? Потому что у компании будет…

1 2 →

Создание системы продаж

От разработки проекта до внедрения CRM

Учет бизнес-процессов в воронке продаж

Резюме первой части

Хотите быстро и эффективно внедрить CRM? Оставьте заявку, и мы поможем Вам в этом!

Для чего нужен прогноз продаж?

Методы прогнозирования и как они работают

Как рассчитать прогноз продаж – чек-лист для бизнеса

Суть дебиторской задолженности

Что нужно для эффективной работы с дебиторской задолженностью?

Кому и когда можно давать в долг?

Просрочка и особенности работы с ней

Что делать, если клиент все равно не платит?

1. Что такое дебиторская задолженность?

2. Чем отличается дебиторская и кредиторская задолженность?

3. Виды дебиторской задолженности

4. Управление дебиторской задолженностью предприятия

5. Инвентаризация дебиторской задолженности

6. Оборачиваемость дебиторской задолженности

7. Взыскание дебиторской задолженности

8. Списание дебиторской задолженности

9. Отчет по дебиторской задолженности

10. Продажа и покупка дебиторской задолженности

1. Что такое KPI?

2. Виды и принципы KPI

3. Плюсы и минусы KPI

4. Как рассчитать KPI. Пример

5. Что такое KPI в продажах

6. Система мотивации по KPI

7. Внедрение KPI

Задачи CRM системы:

Что наиболее важно учитывать при внедрении CRM системы:

Алгоритм запуска CRM системы:

1. Сопротивление менеджеров

2. Непонимание всех возможностей системы руководителем

3. Отсутствие политической воли

4. Нерегулярность работы в системе

4. Желание впихнуть в систему ВСЕ!

5. Отсутствие регламентов и инструкций по использованию CRM

6. Снижение продаж!

Зачем нужна CRM:

А) Для менеджера

Б) Для управления продажами:

Функции CRM системы

Факторы, влияющие на выбор CRM:

Какую CRM систему выбрать?

1. AMOCRM - характеристики

2. 1C CRM - характеристики

3. Мегаплан - характеристики

От разработки проекта до внедрения CRM

Учет бизнес-процессов в воронке продаж

Резюме первой части

Хотите быстро и эффективно внедрить CRM? Оставьте заявку, и мы поможем Вам в этом!

Рубрики

Новые статьи

Компания Селлерс

Метки

Навигация

Услуги

Новые статьи