Выбор CRM

Многие задают вопрос: «Как выбрать CRM?», и заканчивают внедрение автоматизации продаж на этом вопросе. Сотни предложений на рынке просто «взрывают» мозг. Мы тестировали более 50 CRM и готовы предоставить на Ваш суд алгоритм выбора CRM. И  какие ответы нужно получить прежде, чем сделать этот необратимый выбор. Почему он такой необратимый? Потому что у компании будет очень маленький шанс повторно внедрить CRM.

Выбор и внедрение CRM профессионалами — залог повышения продаж!

Если руководитель и менеджеры не начнут работать эффективно в системе есть, большая вероятность, что следующее внедрение не произойдет из-за скептического настроя.

Факторы, влияющие на выбор CRM:

1. Система складского учета и бухгалтерии

Если на предприятии существует складская система и менеджеры должны отгружать имеющуюся на складе продукцию, это оптимально делать в той же системе, так как перенос информации из одной системы в другую потребует дополнительных временных и финансовых затрат. Но «допиливание» складской программы может занять очень много времени. Тогда в качестве временного решения можно использовать простую и недорогую «облачную» CRM для привлечения новых клиентов, а после окончательной настройки перенести из нее клиентов в вашу доработанную систему.

2. Ассортимент товаров компании

Если компания имеет ассортимент продукции из более чем 100 позиций и 2-х уровней вложенности каталога, то скорее всего, необходима 1С CRM, так как перенос информации из 1С в другую CRM будет требовать дополнительных инвестиций и скорости внедрения. Если ассортимент небольшой и не жестко регламентирован, то менеджеру нет нужды пользоваться 1С, можно использовать любую другую CRM.

3. Принцип ценообразования

Если на товар существует закрепленная цена, зафиксированная в 1С и менеджер не имеет права давать скидки или может только в ограниченных рамках строго привязываясь к объему, то для единства учета наиболее оптимально работать с 1С CRM.

4. Бизнес-процесс продажи. Степень автоматизации.

Если бизнес-процесс достаточно легко формализовать и 80-90% продаж идет по четкому алгоритму, в котором можно закрепить сроки, то оптимально использовать CRM систему, позволяющую выстроить жесткий бизнес-процесс продажи. Если процесс продаж сложно формализировать, то оптимально закрепить действия менеджера только в инструкции. Сложность бизнес-процесса продажи определяет сложность CRM системы.

5. Количество потенциальных клиентов на рынке

Большое количество клиентов требует их быстрой обработки и занесения. Если менеджер делает 50 холодных звонков в день, то нужно иметь возможность быстрого ввода клиентов в базу. На наш взгляд, для этого оптимально подходит AMOCRM. Добавление большого количества новых клиентов в 1С CRM займет существенное время рабочего дня менеджера.

6. Регулярность закупок клиентов

Если сделки разовые, то достаточно простой системы. Если требуется аналитика по позициям, объемам и т.д., то для этих функций оптимально подходит 1С CRM.

7. Процент серого оборота на предприятии

Если в компании присутствует «серый нал», то руководители боятся передоверять стороннему лицу (в облачной CRM базы клиента находятся на серверах провайдера) свою информацию для хранения и отдают предпочтение только серверным решениям, находящимся в их офисе. Хотя как раз опечатать офис можно по распоряжению налоговой, а предоставить доступ на сервер провайдера, только по решению суда.

8. Принцип расчета бонуса менеджеров

Если бонусы менеджеров считаются как процент от выполнения плана, то оптимально производить расчет в той же системе, где проходят финансовые операции. И незанесённая в CRM информация должна грозить неполучением бонуса.

9. Количество менеджеров в компании

Численность менеджеров по продажам и сложность кадровой структуры прямо влияет на управляемость системой и стоимость ее внедрения. Небольшое количество менеджеров с плоской структурой управления позволит использовать самую простую CRM.

10. Бюджет, выделенный на автоматизацию.

Самый бюджетный вариант — AMOCRM – дешевая аренда, и 0 руб. на внедрение. Мегаплан – приемлемая стоимость аренды и 40 000 руб. внедрение. 1С требует покупки лицензий на саму 1С плюс стоимость лицензий CRM + доработка под задачи клиента – 20 000 – 300 000 руб.

Какую CRM систему выбрать?

Мы проводили практические работы с несколькими десятками CRM и фактически свели выбор до трех систем. Самой надежной и простой оказалась AMOCRM. Но есть спектр задач, которые она не в состоянии решить.

Внедренные CRM распределились следующим образом:

• • • AMOCRM — 75 % внедренных проектов;
    • 1C CRM — 20 %
    • Мегаплан — 4%

1. AMOCRM — характеристики

AMOCRM – внедряется за 127 секунд. Первичная настройка под компанию закроет 80% задач в течение 2 дней. Настройка под 90% задач в течение 1 месяца работы.

Система понятна и проста в использовании, в ней нет ничего лишнего и процесс занесения клиента не сложнее, чем в Excel.

Но у AMO есть несколько элементов, которые невозможно реализовать:

• • • Нет продуктового каталога;
    • Нет разделения на группы в рамках отдела;
    • Нет складского модуля;
    • Неудобное ведение проектов после совершения продажи;
    • Нет возможности автоматически выставить счет.

Это не проблема для 75% малого и среднего бизнеса. Для тех, чьи продажи связаны с конкретным товаром, лежащим на складе, мы используем 1С.

2. 1C CRM — характеристики

1C CRM или 1С, настроенная под ведение клиентов. Внедрение системы занимает от недели до двух  месяцев, это закроет 70% задач, их закрытие до 95% потребностей займет до шести месяцев.

3. Мегаплан — характеристики

Мегаплан тоже требует внедрения, конечно, не такого сложного, как в 1С, но и не настолько простого как в АМО.  Мегаплан  сложнее в понимании для менеджера, чаще происходят технически сбои, периодически происходят зависания. Но Мегаплан позволяет вести проекты после продажи, позволяет распределить права с более разветвленной структурой предприятия и продвинутую систему группировки, и ведения задач, которая позволяет структурировать ведение проектов.

Независимо от того, какую программу Вы выберете, при внедрении CRM необходимо пользоваться правилами и помнить, что CRM это лишь инструмент. И понять, как им пользоваться наиболее эффективно, возможно только поработав в ней некоторое время.

Если Вы хотите внедрить систему и добиться того, чтобы она работала, мы будем рады Вашему звонку.