Содержание статьи
- Алгоритм формирования бизнес-процесса продажи
- 1. Фиксация существующих процессов
- 2. Анализ эффективности действующего процесса
- 3. Обсуждение со всеми участниками бизнес-процесса
- 4. Ответственность за невыполнение этапов продажи
- 5. Утверждение и эксплуатация первичного бизнес-процесса
- 6. Фиксация финальной версии документа
- 7. Мониторинг эффективности работы процесса продажи
Основа системного управления продажами — это бизнес-процесс продажи. Бизнес-процесс продажи тесно связан с этапами воронки продаж и является алгоритмом работы менеджера по продажам.
Как должен выглядеть бизнес-процесс продажи?
-
- 1. Он должен занимать не больше 1-2 страницы.
- 2. В нем должны быть зафиксированы:
— Ответственные за выполнение этапа,
— Предельный срок выполнения этапа,
— Документ или событие, предшествующее этапу.
- 3. Он должен быть понятен всем участникам процесса.
- 4. Он должен показывать не менее 80% процессов организации.
К содержаниюНужен эффективный бизнес процесс? Обратитесь к профессионалам!
Алгоритм формирования бизнес-процесса продажи
-
-
К содержанию
1. Фиксация существующих процессов
-
К содержанию
Если компания не является стартапом, то процесс продажи уже существует и его необходимо просто описать. Процесс продаж может быть индивидуальным у каждого менеджера, что часто встречается в компаниях с неутвержденным бизнес-процессом продажи. Тогда необходимо сформировать несколько процессов для каждого менеджера. Если компания является стартапом, то необходимо гипотетически пройти тот путь, который должен проходить менеджер и тоже его описать.
-
-
К содержанию
2. Анализ эффективности действующего процесса
-
К содержанию
Далее сравниваем и оцениваем, существует ли возможность сократить или оптимизировать каждый этап процесса. Рисуем идеальную картинку продажи.
-
-
К содержанию
3. Обсуждение со всеми участниками бизнес-процесса
-
К содержанию
Необходимо понимать, что каждый участник процесса будет отстаивать свои интересы. Например, если у нас в процессе продаж есть запрос на получение технического решения от производственного блока, необходимого для подготовки коммерческого предложения, то производственный блок будет требовать максимальный срок на подготовку, а менеджеры по продажам минимальный. Поэтому финальное слово должно быть за топ-менеджером, знающим весь цикл продажи изнутри и способным оценить справедливость требований или возражений. За этим человеком всегда должно быть последнее слово. Он же должен отвечать за соблюдение этого бизнес-процесса в компании. Также обращаю внимание, что нельзя поручать подготовку первичного процесса только одному из его участников, так как он будет подготовлен исключительно в его интересах.
-
-
К содержанию
4. Ответственность за невыполнение этапов продажи
-
К содержанию
Если процесс продаж зафиксирован, но за его несоблюдение не будет предусмотрена ответственность, он выполняться не будет.
-
-
К содержанию
5. Утверждение и эксплуатация первичного бизнес-процесса
-
К содержанию
Практически никогда не удается подготовить оптимальный процесс, сидя за столом. Только практическое использование покажет нам эффективность тех или иных процессов. В течение первого месяца работы процесс корректируется и дополняется практически в режиме онлайн. Пробуются различные вариации. Правила игры меняются, но до изменения соблюдаются утвержденные правила. Ответственный за бизнес-процесс вносит изменения самостоятельно.
-
-
К содержанию
6. Фиксация финальной версии документа
-
К содержанию
Через 1-3 месяца работы, когда изменения в бизнес-процесс уже вносятся редко и компания реально функционирует по нему, тогда этот процесс жестко фиксируется и требуется к соблюдению всеми участниками с применением санкций, определенных ранее.
-
-
К содержанию
7. Мониторинг эффективности работы процесса продажи
-
К содержанию
Контролируются:
- Случаи нарушения процесса
- Случаи, выходящие за стандартные рамки процесса
- Недовольство участников бизнес-процесса
- Динамика продаж после утверждения регламента
Этапы продажи формируются аналогично этапам воронки продаж.
При формировании бизнес-процесса продажи для Вашей компании, необходимо учитывать главное, но парадоксальное правило:
Чем больше бизнес-процесс позволяет вольностей менеджерам по продажам, тем сложнее контролировать менеджеров, но тем выше продажи!
Найдите свою золотую середину между контролем менеджеров по продажам и повышением продаж !
Удачи Вам, а если у Вас с определением граней есть затруднения, мы всегда рады вместе с Вами решить еще одну интересную задачу, звоните +7 (499) 553-0-978