Что такое воронка продаж и как она работает в бизнесе

Полное руководство по воронке продаж: от теории до практики

Дочитайте этот материал до конца, чтобы узнать:

1. Что такое воронка продаж и зачем она нужна менеджерам и руководителям.
2. Как анализировать воронку и устранять слабые места.
3. Какие этапы включает в себя воронка продаж.
4. Как применять воронку продаж на практике: примеры и расчеты.

---

1. Что такое воронка продаж?

Воронка продаж — это модель, показывающая путь клиента от первого контакта с менеджером до заключения сделки. Она отражает весь цикл продаж: от холодного звонка до подписания контракта. Название "воронка" связано с тем, что с каждым этапом количество клиентов уменьшается — не все доходят до финала. Пример: Если менеджер делает 100 звонков, это верх воронки. Из них только 10 клиентов получают коммерческое предложение (середина), а контракт подписывают всего 2 (нижняя часть).

---

2. Зачем нужна воронка продаж?

Воронка — это не просто отчет, а инструмент анализа и управления:

• Для менеджеров: она помогает понять, где "теряются" клиенты и что можно улучшить.
• Для руководителей: дает возможность оценить эффективность работы отдела или конкретного сотрудника.

Пример: Менеджер сделал 100 звонков, отправил 10 коммерческих предложений, но не заключил ни одного контракта. Это сигнал к анализу:

• Почему так мало КП? Проблема в мотивации клиента или в самом менеджере?
• Почему из 10 КП ни одно не привело к сделке? Плохое предложение? Недостаточное "дожимание"?

Вывод: воронка позволяет быстро выявлять и устранять слабые места, предотвращая спад продаж.

---

3. Как анализировать воронку продаж?

Для анализа необходимы данные, которые можно сравнивать по:

• Разным периодам.
• Разным менеджерам.
• Конверсии на каждом этапе.

Пример анализа: В прошлом месяце менеджер сделал 100 звонков, отправил 30 КП и заключил 5 сделок. В этом месяце он сделал только 20 звонков и отправил 2 КП, но обещает 10 контрактов. Вероятно, он рассчитывает на "старые" КП. Однако, если объем работы не увеличится, в следующем месяце будет резкий провал. Руководителю важно:

1. Следить за динамикой на каждом этапе.
2. Расширять верх воронки, если объем работы сокращается.
3. Разбивать этапы воронки на более мелкие, чтобы точнее выявлять проблемы.

---

4. Какие этапы включает в себя воронка продаж?

Пример простой воронки для менеджера, который работает с холодными звонками:

1. Клиент в базе — найден контакт и занесен в CRM.
2. Определен ЛПР — выяснены данные лица, принимающего решения (ЛПР).
3. Получена информация — ЛПР предоставил данные, необходимые для подготовки предложения.
4. Запланирована встреча — ЛПР согласен, но встреча пока не подтверждена.
5. Встреча подтверждена — получено четкое согласие.
6. Встреча проведена — встреча состоялась.

Этапы могут пропускаться или повторяться. Например, менеджер сразу выходит на ЛПР, минуя несколько стадий.

---

5. Как рассчитывать показатели воронки?

Конверсия показывает, какой процент клиентов переходит с одного этапа на следующий. Пример:

• Из 100 звонков данные ЛПРов собраны в 73 случаях — конверсия 73%.
• Из 73 ЛПРов на встречу согласились 10 — конверсия 13%.
• Реально проведено 7 встреч — общая конверсия 7%.

---

6. Применение воронки на практике

На практике клиенты добавляются в воронку постоянно, а каждый находится только на одном этапе. Для удобства используют операционную воронку, показывающую текущую картину. Пример: Менеджер занес клиента в базу, нашел ЛПР и сразу запланировал встречу. Операционная воронка отразит клиента только на этапе "Запланирована встреча". Для прогнозирования и расчета конверсии операционная воронка преобразуется в классическую, где учитываются все прошедшие этапы.

---

7. Как сделать воронку эффективной?

• Оптимальное количество этапов — 7–12.
• Регулярно анализируйте конверсию и улучшайте узкие места.
• Используйте воронку как инструмент не только анализа, но и управления.

Если у Вас возникли вопросы, то мы с радостью поможем настроить именно Вашу воронку продаж и запустить системные продажи, обращайтесь!