Согласно статистике Forrester Research до 47% внедрений CRM-системы заканчиваются разочарованием. Причины могут быть разными: ошибочные настройки, чрезмерная сложность программы, несвоевременный и неправильный сбор информации.
Руководители видят текущую ситуацию и цель – уменьшение хаоса в компании, но не видят путь, который приведет их к цели. А что в итоге? Либо CRM-система подключена, но хаос никуда не исчезает. Либо компания «застревает» в процессе внедрения — так, как это случилось с одним из наших клиентов.
Компания к моменту начала сотрудничества с нами уже начала разрабатывать CRM-систему: большую, сложную, высокобюджетную. Несколько миллионов, 6 месяцев внедрения, постоянные правки — и никакого удовлетворительного результата. Мы предложили на первое время подключить простую CRM-систему с тем, чтобы после окончания работ над собственной программой клиент мог легко перейти на нее. Настройка предложенной системы под бизнес-процессы заказчика заняла четыре дня, на пятый день менеджеры стали в ней работать. И работают до сих пор. (От внедрения глобальной СРМ системы клиент отказался так и не завершив ее установку).
Хотите узнать, как быстро и бесплатно внедрить CRM-систему и увидеть, что у Вас происходит в отделе продаж на самом деле?
Для начала разберемся, какая программа вам нужна.
От разработки проекта до внедрения CRM
Правильно настроенная система позволяет:
Точно понимать текущую ситуацию в отделе продаж и своевременно принимать управленческие решения.
Видеть, насколько эффективно работают ваши менеджеры каждый день, месяц и год.
Быть уверенным в бесперебойном функционировании бизнеса в ваше отсутствие.
Прогнозировать продажи на разные периоды.
Реализовать по-настоящему индивидуальный подход к каждому клиенту.
Повысить качество обслуживания клиентов и уровень продаж.
Ошибки на этапе выбора и проектирования перечеркивают эти возможности — вот откуда берется неутешительная статистика. Как избежать ошибок?
Учет бизнес-процессов в воронке продаж
Проект внедрения CRM начинается с выявления типов сделок, которые зависят от целевой аудитории, видов продукции и других особенностей ваших бизнес-процессов. Например, в простом случае достаточно участия одного менеджера по продажам, а сложные товары и услуги требуют подключения к сделке технических специалистов — пресейлов. Возможно, что в данной сделке вы работаете со старыми клиентами, с которым не нужно представляться, вы лишь предлагаете им дополнительные или совершенно новые продукты? Практически заново знакомитесь со старыми клиентами, пытаясь понять почему они "отвалились", и призывая возобновить сотрудничество? Или ведете абсолютно новых клиентов по полному циклу продажи?
Для каждого типа сделки подробно опишите бизнес-процессы и этапы воронки продаж. Сколько разных видов сделок — столько воронок. Один этап воронки может включать несколько бизнес-процессов. Например, обработка первичного обращения включает заполнение карточки клиента, сегментацию, определение возможности дальнейшего сотрудничества (объем, классификация, регион, размер скидки, другие параметры).
Старайтесь не "мельчить", оставляйте лишь те этапы, переходы между которыми вы реально сможете и будете отслеживать, т. к. чрезмерная подробность, непонимание, чем один этап воронки отличается от другого, и необходимость записывать каждый "чих" вызовут отторжение как у менеджеров, так и у руководителей.
Определите путь клиента: от момента, когда клиент знакомится с вашей компанией и узнает о вашем предложении, до заключения сделки и подписания закрывающих документов. Отпускать клиента в этой точке нельзя. Его необходимо вернуть вверх по воронке продаж или перевести в другую воронку и довести его до повторной покупки – потом еще раз, и еще раз.
У каждой компании — свои воронки продаж. Автосервисные предприятия отслеживают сроки ТО, медицинские клиники — эффективность лечения, туристические компании — удовлетворенность клиента отдыхом. Даже в одной отрасли могут быть разные этапы продаж, поскольку компании отличаются сервисом, дополнительным оборудованием, условиями оплаты.
Назначьте ответственного сотрудника за каждый бизнес-процесс и в дальнейшем присвойте ему в CRM-системе соответствующий статус.
Резюме первой части
Выявите типы сделок
Опишите бизнес-процессы, задействованные в сделке каждого типа
Зафиксируйте этапы воронки для каждого типа сделок
Выберите ответственных сотрудников за каждый тип сделок и бизнес-процессы
[contact-form-7 id="6a91567" title="Хотите быстро и эффективно внедрить CRM? Оставьте заявку, и мы поможем Вам в этом!"]
[post_title] => Подготовка к внедрению CRM-системы
[post_excerpt] =>
[post_status] => publish
[comment_status] => open
[ping_status] => closed
[post_password] =>
[post_name] => podgotovka-vnedrenie-crm-sistem
[to_ping] =>
[pinged] =>
[post_modified] => 2024-11-29 14:26:16
[post_modified_gmt] => 2024-11-29 11:26:16
[post_content_filtered] =>
[post_parent] => 0
[guid] => https://salers.ru/?p=7957
[menu_order] => 0
[post_type] => post
[post_mime_type] =>
[comment_count] => 0
[filter] => raw
)
[1] => WP_Post Object
(
[ID] => 6959
[post_author] => 6
[post_date] => 2017-04-12 16:39:56
[post_date_gmt] => 2017-04-12 12:39:56
[post_content] => Среднестатистический городской житель ежедневно сталкивается с 1500-2000 рекламных сообщений. В мегаполисах эта цифра выше в 2-3 раза. А теперь попробуйте вспомнить, какую рекламу вы видели сегодня. Не помните? А почему?
Информационный рекламный шум настолько велик, что на него перестают обращать внимание. Мозг просто отключается, когда фильм прерывается на рекламу, когда после песни по радио звучат бодрые продающие лозунги. Глаза не цепляются за постеры, которые стали привычной частью городского ландшафта. Тот, кто продвигает продукты и услуги в интернете, хорошо знаком с термином «баннерная слепота», при которой посетитель сайта бессознательно игнорирует даже самое яркое и тщательно продуманное рекламное объявление.
Станет ли партизанский маркетинг для бизнеса той курицей, что несет золотые яйца? Для многих компаний – уже стал. Но речь не идет о простом решении. Во многих случаях успеху предшествовали недели и месяцы поиска креативных идей, способных привлечь потенциального клиента и запомниться ему.
Что такое партизанский маркетинг
Основатель направления – Дж.К.Левинсон – определял партизанский маркетинг, как нестандартный способ продвижения товаров и услуг в условиях ограниченности бюджета. Другими словами, «партизан» от маркетинга должен тайными тропами добраться до потребителей и ударить точно в цель, а если повезет – попутно напакостить конкурентам. И неважно, что в руках у него вместо гранатомета обычная рогатка)
Методы партизанского маркетинга основаны на 7 базовых принципах:
Креативность. Необычная идея + качественное воплощение = большой резонанс. Рекламные сообщения желательно размещать так, чтобы клиент не ожидал увидеть их именно здесь, именно в это время. А увидев, подумал: «О, как прикольно», сфотографировал и выложил в социальные сети.
Низкая стоимость. Никаких дорогостоящих носителей информации и миллионных бюджетов на СМИ. Достаточно самых простых визиток, вывесок, баннерных растяжек (не забываем – оригинальных по дизайну и смыслу!). Используемые приемы партизанского маркетинга должны доносить информацию до клиента абсолютно бесплатно или с затратами, малозаметными для бюджета компании.
Психологическое воздействие. Вы попадете точно «в яблочко» только при условии предварительного изучения целевой аудитории. Рекламодатель должен знать о потенциальных клиентах все – начиная от возраста и заканчивая фильмами, которые они любят.
Провокационность. Задумываться над моралью и этикой? Нет, это не для партизанского маркетинга. Некоторые идеи – реально «на грани фола»: например, бесплатная раздача сотовых телефонов людям, пришедшим в салон абсолютно голыми (Евросеть, 2002). Или дом, разваливающийся во время свингерской вечеринки (АльфаСтрахование, 2008).
Кратковременность. Малому и среднему бизнесу некогда ждать месяцами, пока потребители среагируют на рекламу. Отдача нужна прямо сейчас, ну или через пару дней, в крайнем случае – через неделю. Так раздача флаеров у входа на аттракцион увеличивает клиентский поток, а выступление на бизнес-конференции с экспертной лекцией приводит заказчиков.
Невидимость для конкурентов. Они просто не могут отследить «партизанщину» так же эффективно, как обычную рекламную активность. С другой стороны, инструменты партизанского маркетинга не помогут сделать бренд известным широкой аудитории, потому что реклама работает исключительно на ваших целевых клиентов.
Одноразовость. Если компания-конкурент все же узнает, что вы задумали, и реализует идею раньше, повторять ее не имеет смысла. Идентичное предложение, ставшее вторым, не привлечет внимания и не принесет результата. А если и привлечет, то с негативным эффектом – ведь плагиатором сочтут того, кто опоздал.
Задачи партизанского маркетинга
Задачи вытекают из особенностей продвижения. Выбранные методы и инструменты должны:
Давать результат здесь и сейчас. В длительной перспективе такая реклама приедается так же, как обычная, и перестает работать. Очевидно, что повторное проведение аналогичной рекламной кампании не даст такого впечатляющего эффекта.
Точечно воздействовать на потенциальных клиентов. Чем ближе к конкретному потребителю, тем лучше.
В реале – раздача купонов со скидкой в местах продаж, предложение необычных визиток на тематических выставках, привлечение клиентов руками партнеров (заказал торт ручной работы на день рождения ребенка – получил визитку магазина детских игрушек/одежды).
Партизанский маркетинг в интернете – адресный выбор площадки для продвижения: профильного форума, портала, сообщества в соцсетях.
Обеспечивать максимальный эффект при использовании малобюджетных каналов продвижения. Настоящие «партизаны» – таксисты, которые ловят клиентов у вокзалов, станций метро, крупных ТЦ. Они не вкладывают в рекламу своих услуг ничего, кроме громкого голоса и навязчивого внимания.
Пример партизанского маркетинга, выполнивший все 3 задачи:
Сбербанк России проанонсировал предоставление выгодных кредитов малому бизнесу простым способом – брендированием обычной бумаги для принтера. Одна сторона листа осталась чистой, а вторая была отдана под информацию об услуге. Бумагу в качестве подарка развезли по бухгалтериям оптовых баз. Услуги печати обошлись Сбербанку в 30000 рублей. В месяц проведения акции за кредитами обратились 673 предпринимателя с заявками на общую сумму в 1 500 000 000 рублей. Сравнили количество нулей в расходах и результате?
Инструменты и приемы партизанского маркетинга в офлайн-среде
Для партизанского продвижения офлайн-бизнеса хорошо работают 5 основных инструментов:
Тесное сотрудничество с компаниями, которые ориентируются на вашу ЦА, но реализуют другие товары/услуги. Магазин товаров для животных может вместе с чеком выдавать своим покупателям листовку ветеринарной клиники. А бракоразводный адвокат – совершенно бесплатно подбрасывать свои визитки в книги об отношениях.
Использование обычных вещей в необычном антураже. Солонка, имитирующая флакон шампуня от перхоти, или подвесные ручки в общественном транспорте, выполненные в виде наручных часов.
Мероприятия, привлекающие внимание СМИ – вспомните про акцию Евросети с голыми людьми.
Партизанский «выстрел из засады», когда в пользу компании играют рекламные постеры ее конкурентов.
Активная раздача брендированной сувенирной продукции. Чтобы ее не выбросили в ближайшую урну, она должна быть нестандартной. Даже небольшую визитку можно превратить в оригинальный символ вашей компании. Посмотрите, какими визитками делится с потенциальными клиентами владелец компании-грузоперевозчика.
Приемы и примеры партизанского маркетинга в интернете
В сети реклама распространяется с помощью контента. Какого?
Сообщения, пресс-релизы и посты на медиа-ресурсах, порталах, форумах и в сообществах социальных сетей, посещаемых представителями ЦА
Вирусные тексты в популярных блогах и соцсетях
Забавные картинки, демотиваторы и слайд-шоу
«Белые книги» с полезной, но не раскрывающей всех секретов информацией
Качественная инфографика, хорошо читабельная и понятная ЦА
Интерактивные опросы, игры, викторины, розыгрыши.
Видео: ролики, вебинары с допродажей платных курсов, подкасты, интервью, анимация
Как видите, для партизанского маркетинга в социальных сетях и на других интернет-площадках используют 3 приема:
Создание полезного, остроумного и недорогого контента, который будет интересен ЦА.
Активное общение на форумах и в соцсетях с ненавязчивым продвижением оффера компании. Только аккуратно – потенциальные клиенты не должны заподозрить, что вы являетесь «партизаном» от конкретной фирмы и общаетесь исключительно в целях рекламы.
Эксплуатация новостей и трендов. Контент, привязанный к актуальным событиям, обладает высоким вирусным потенциалом.
Все, что грамотно придумано и воплощено офлайн, очень быстро оказывается в сети. Все примеры партизанского маркетинга, показанные выше, были найдены в интернете. Люди охотно лайкают и репостят смешные фото и видеоролики, незаметно для себя запоминая и сам бренд, и предлагаемый продукт.
[contact-form-7 id="a73aea3" title="Повысим ваши продажи с гарантией!"]
[post_title] => «Партизанский маркетинг» в теории и в действии
[post_excerpt] =>
[post_status] => publish
[comment_status] => closed
[ping_status] => closed
[post_password] =>
[post_name] => partizanskij-marketing-v-teorii-i-v-dejstvii
[to_ping] =>
[pinged] =>
[post_modified] => 2024-11-29 14:23:23
[post_modified_gmt] => 2024-11-29 11:23:23
[post_content_filtered] =>
[post_parent] => 0
[guid] => http://salers.ru/?p=6959
[menu_order] => 0
[post_type] => post
[post_mime_type] =>
[comment_count] => 0
[filter] => raw
)
[2] => WP_Post Object
(
[ID] => 6247
[post_author] => 6
[post_date] => 2016-11-10 20:33:53
[post_date_gmt] => 2016-11-10 16:33:53
[post_content] =>
Демпинг: что это и как с ним работать?
Демпинг — это искусственное снижение цен, часто ниже рыночного уровня или даже себестоимости товара. Такое поведение на рынке вызывает споры: с одной стороны, потребители получают возможность покупать товары дешевле, с другой — это разрушает здоровую конкуренцию. Однако демпинг может быть и эффективным инструментом для достижения бизнес-целей. Рассмотрим его подробнее.
Виды и цели демпинга
Одна из основных целей демпинга — устранение соперников на рынке. Например, компания «ТеремОк», занимающаяся строительством домов и бань, решает снизить цены на 30%. Прибыль минимальна, но объём заказов резко возрастает. Конкуренты, пытаясь удержаться на плаву, тоже снижают цены. В итоге их доходы падают, часть компаний банкротится, а «ТеремОк» укрепляет свои позиции. Когда конкуренты исчезают, цены возвращаются к прежнему уровню, а количество клиентов увеличивается.
Молодые компании используют демпинг, чтобы завоевать доверие покупателей и занять нишу. Новая фирма предлагает товары или услуги по заниженной цене. Клиенты привыкают к продукту, оценивают его качество. Со временем цены повышаются, и бизнес начинает приносить прибыль.
Иногда снижение цен — вынужденная мера, продиктованная внешними обстоятельствами. Например, распродажа скоропортящихся продуктов. Бананы с истекающим сроком годности продаются по сниженной цене, чтобы избежать убытков. Или снижение цены из-за демпинга конкурентов. Когда соперники активно занижают цены, другим игрокам приходится адаптироваться, чтобы остаться в рынке.
Антидемпинг: защита рынка
Демпинг, особенно на глобальном уровне, считается нечестной практикой. В ответ на это вводятся антидемпинговые законы и пошлины, направленные на защиту местных производителей. Например, некоторые компании экспортируют товары по заниженной цене, чтобы вытеснить местных производителей. В таких случаях государство может вмешаться, введя пошлины на импорт, чтобы выровнять ситуацию.
Но демпинг не всегда связан с нечестной конкуренцией. Например, сезонные скидки, как в случае с виноградом, который осенью стоит дешевле, или снижение цены из-за сокращения производственных издержек. Важное отличие заключается в том, что демпинг нацелен на устранение конкурентов, а акции и скидки — на привлечение клиентов.
Как бороться с демпингом конкурентов
Демпинг конкурентов ставит бизнес в сложное положение. Пытаться играть по их правилам, снижая цены, опасно: это может привести к потере маржи и, в конечном счёте, к банкротству. Вместо этого стоит выбрать более стратегический подход.
Для начала подчеркните свои преимущества. Необходимо донести до клиентов, почему ваш продукт лучше. Высокое качество, расширенные гарантии, сопутствующие услуги или подарки могут стать весомым аргументом. Важно быть готовым к вопросу: «Почему у вас дороже?» Ответьте честно, показывая ценность вашего продукта. Покупатели готовы платить больше, если видят выгоду.
Укрепляйте доверие. Цена важна, но для многих клиентов ключевыми остаются репутация компании, надёжность и стабильность, а также индивидуальный подход. Кроме того, инвестируйте в качество и сервис. Когда конкурент демпингует, он часто экономит на качестве или обслуживании. Сделайте это вашей сильной стороной. Клиенты будут готовы платить больше за уверенность в продукте.
Работайте с лояльностью клиентов. Регулярное общение, программы лояльности и приятные бонусы помогут удержать покупателей даже при ценовом давлении.
Заключение
Демпинг — это инструмент, который может работать как на благо бизнеса, так и во вред рынку. Для компаний, сталкивающихся с демпингом конкурентов, ключевая задача — найти баланс между сохранением прибыли и удержанием клиентов. Важно помнить: успех приходит к тем, кто предлагает больше, чем просто низкую цену.
[contact-form-7 id="dc05ea2" title="Расскажем как бороться с демпингом конкурентов"]
[post_title] => Демпинг от А до Я
[post_excerpt] =>
[post_status] => publish
[comment_status] => closed
[ping_status] => closed
[post_password] =>
[post_name] => demping-ot-a-do-ya
[to_ping] =>
[pinged] =>
[post_modified] => 2024-11-29 14:35:03
[post_modified_gmt] => 2024-11-29 11:35:03
[post_content_filtered] =>
[post_parent] => 0
[guid] => http://salers.ru/?p=6247
[menu_order] => 0
[post_type] => post
[post_mime_type] =>
[comment_count] => 0
[filter] => raw
)
[3] => WP_Post Object
(
[ID] => 2067
[post_author] => 3
[post_date] => 2014-01-10 16:39:17
[post_date_gmt] => 2014-01-10 12:39:17
[post_content] => Наша задача в этой статье - понять, как нужно готовить бизнес-план для инвестора. Как подготовить реальный бизнес-план мы говорили тут. А сейчас сконцентрируемся на подготовке бизнес-плана, способного простимулировать инвестора вложить в Вашу идею деньги.
Основные задачи бизнес-плана:
1. Показать инвестору перспективность идеи и понимание Вами рынка.
2. Показать Вашу приземленность в понимании необходимых затрат.
3. Показать, что команда, которая будет реализовывать проект, обладает необходимыми знаниями и навыками.
Все остальное это мишура, нужная в бизнес-плане, но не оказывающая большого влияния при принятии решения. Для наглядности вышесказанного возьмем бизнес одного нашего клиента – продажа линз через торговые автоматы.
Главное – идея!
Непрофессиональные инвесторы часто после описания идеи даже не читают следующие пункты . Им либо нравится идея или решение, которое Вы предлагаете, либо нет. И никакие финансовые расчеты не смогут его переубедить. Поэтому важно, чтобы человек поверил в эту идею, а значит первый пункт: «Ее нужно продать». А продавать идею нужно с пониманием рынка. Приведем пример с линзами.
Если просто преподнести идею: «Мы придумали гениальную идею: продавать линзы через автоматы», есть большая вероятность скептического отношения. Поэтому её нужно подавать немного по-другому.
1. Рынок линз увеличивается ежегодно на 20%.
2. Основные точки продажи:салоны оптики и интернет.
3. Люди привыкли пользоваться кофейными аппаратами, платежными терминалами, банкоматами.
4. Линзы - товар первой необходимости, поэтому круглосуточная возможность покупки линз в любом спальном районе будет востребована.
Самое главное, чтобы идея была подкреплена:
Реальной потребностью в товаре или услуге;
Анализом недостатков решений этой потребности сейчас;
Примерами успешных аналогичных решений или подходов к решению;
Оценкой перспектив либо растущего рынка, либо причин, по которым произойдет перераспределение сложившихся долей.
План доходов
Самая непредсказуемая статья в бизнес-плане. С ее помощью вытягивают бизнес-план в быструю окупаемость. Для привлечения инвестора эта статья должна быть четко обоснована. Возьмем наш пример: Население 150 млн,из них 40 % имеет плохое зрение. Из них линзами пользуются 30 %. Это экономически активное население возрастом до 35 лет.
Учитывая, что новаторов в этой категории около 20%, мы можем определить потенциальную нишу потребителей в размере 3 600 000 чел. И она будет постоянно расти за счет подключения консерваторов и старения населения.
Один потребитель использует в месяц 2 упаковки линз. Исходя из этого, мы можем рассчитать по каждому городу или району количество потенциальных потребителей.
Очень хорошим ходом будет уменьшить расчетную цифру в 2 раза. Либо использовать оптимистичный и пессимистичный сценарий. При пессимистичном сценарии цифры должны быть вполне удовлетворительными.
На самом деле любой прогноз все равно будет приблизительным и точно предсказать продажи не сможет никто. Большинство инвесторов это понимают, главное, чтобы была видна четкая логика в прогнозе количества покупателей, объемов закупки и ценообразования.
План расходов
Если план доходов показывает инвестору Вашу адекватность восприятия рынка, то план расходов показывает Ваш опыт, рациональный подход к растрате средств инвестора. Расходы в каждой ситуации будут разными. Важный момент обоснованность расходов. Если в бизнес-плане есть затраты на подрядчиков, то должны быть приложены коммерческие предложения от этих подрядчиков, или можно ссылаться на среднерыночные расценки или зарплаты.
Важным моментом являются зарплаты руководящего состава. Они должны быть на уровне Вашего прожиточного минимума. Если они задраны до вполне приемлемых зарплат, инвестор решит, что у Вас есть желание найти теплое местечко и получать комфортные деньги.
Хорошим ходом при составлении плана расходов может быть финансирование в несколько этапов, когда создается решение на коленке, производится тестирование, и затем инвестируются основные деньги. Но в целом не нужно сразу резать свои затраты, необходимо находить решения, зарекомендовавшие себя на рынке и обоснованные качеством.
Во-первых, инвестор хочет вложить в серьезный бизнес с серьезными решениями, чтобы потом можно было продать этот бизнес. Поэтому первоначальное решение должно показывать солидность всего мероприятия. А во-вторых, если он все-таки решит резать, то у Вас будет за счет чего сократить сумму инвестиций.
Резюме и опыт участников.
Наличие реальной команды с горящими глазами есть самое большое доказательство для инвестора о возможностях реализации интересной идеи. В команде должны быть люди способные воплотить:
Коммерческую и маркетинговую составляющую;
Техническое решение.
Это два блока, на которые сложно найти просто хороших наемных исполнителей. Подобные затраты потянут существенную долю текущих расходов.
Это общие рекомендации по подготовке бизнес плана. Если Вам нужны индивидуальные консультации или помощь в поиске инвестора, обращайтесь по тел. +7 (499) 553-0-978.
[contact-form-7 id="7ea31ae" title="Поможем подготовить бизнес-план под ваши задачи!"]
[post_title] => Как подготовить бизнес-план для инвестора
[post_excerpt] =>
[post_status] => publish
[comment_status] => closed
[ping_status] => open
[post_password] =>
[post_name] => kak-podgotovit-biznes-plan-dlya-investora
[to_ping] =>
[pinged] =>
[post_modified] => 2024-11-29 14:19:49
[post_modified_gmt] => 2024-11-29 11:19:49
[post_content_filtered] =>
[post_parent] => 0
[guid] => http://salers.ru/?p=2067
[menu_order] => 0
[post_type] => post
[post_mime_type] =>
[comment_count] => 0
[filter] => raw
)
[4] => WP_Post Object
(
[ID] => 1968
[post_author] => 3
[post_date] => 2013-12-11 18:25:25
[post_date_gmt] => 2013-12-11 18:25:25
[post_content] =>
За последние годы удалось близко познакомиться с несколькими десятками успешных бизнесменов, которые решили открыть свой бизнес с нуля. Это люди, обращающиеся к нам за построением системы продаж или развитием продаж. Почему предприниматели, которых я считаю успешными, обращаются к нам? Все очень просто! Успешные они потому, что у них есть свой бизнес, даже если он идет не очень хорошо - это их опыт, они могут делать ошибки, учиться на них и становиться лучше. Именно это отличает людей, с которыми приходится общаться от тех, кто только мечтает начать свой бизнес.
У каждого человека который открыл свой, пускай маленький, но бизнес, есть свои достоинства, на каждом проекте я становился лучше за счет общения с такими людьми. И когда количество людей перевалило за 50, мне показалось, что я могу обозначить общие принципы начала своего дела. Итак, как открыть свой бизнес с нуля, который будет приносить регулярный доход? Ответы на все вопросы по поводу открытия собственного бизнеса вы найдете в данной статье!
Как открыть свой бизнес с нуля?
1) Действие
Это то, что было у самых динамичных компаний. Самый интересный случай был, когда мы по телефону поговорили с человеком о системе продаж и обозначили необходимость внедрения системы записи звонков. Когда приехали на следующий день на встречу, система записи уже была установлена. На мой взгляд, способность действовать быстро и не откладывать важные вещи в долгий ящик - один из самых важных факторов начала успешного бизнеса.
2) Создание идеального продукта с точки зрения клиента
Лучшие результаты показаны нами на проектах, где собственники встали на место клиента и создали уникальный продукт, удовлетворяющий всем потребностям клиента. Ярким примером является компания по поставкам материалов для ЖКХ (жилищно-коммунальное хозяйство).
Какие условия созданы для клиентов?
Компаниям удобно покупать весь ассортимент в одной компании, значит мы будем поставлять более 7 000 позиций товаров, которые могут потребоваться в обслуживании ЖКХ.
Все нужно уже вчера? Значит, мы обеспечим бесплатную доставку на следующий день, даже если закажут 1 гвоздь.
Не всегда есть деньги на счету или долго ждать, пока они придут на счет? Поставка без предоплаты и автоматическая отсрочка на 7 дней.
И т.д.
В итоге, компания один из лидеров в небольшой, но существенной нише. Не нужно обладать сверхзнаниями или сверхвозможностями, нужно просто пройти путь клиента и сделать его приятным.
3) Начало бизнеса с продаж
Обычно принято начинать бизнес с логотипа, регистрации торгового знака, снятия офиса и еще Бог весть чего. Начинать нужно с продаж. Даже если товара еще нет в природе, а есть только идея. Как продать то, чего нет? Очень просто. Решили продавать суперстулья с супердизайном. Не вопрос! Создай на коленке сайт- визитку, закажи у фрилансера рисунок этого стула, если он еще не произведен или возьми фото, если пока не привезен в нашу страну. Запускай яндекс-директ по запросу суперстулья и считай количество звонков за день или неделю. Оценивай объем возможных продаж.
Знаю одного предпринимателя, сделавшего такой подход началом своего бизнеса, когда получал клиента не бежал покупать товар, а просто искал продавца :), сводил их, и ничем не рискуя, получал комиссионные с продаж. Со временем найдя выгодную нишу, он остановился на одном продукте.
4) Интерес!
Практика показывает, что лучших успехов достигают те, кто горит своим делом - открытием своего бизнеса. Когда человек увлечён чем-то, он увлекает за собой людей. Причем интерес может быть не к самому продукту или услуге, а к выстраиванию системы или монетизации какого-либо проекта.
Как понять, будет ли приносить прибыль деятельность в той или иной нише?
Я делаю так: представляю себе ситуацию в будущем, когда добился того, что планирую, создал интересную услугу, клиенты довольны мной. Если по телу бегут мурашки от мыслей об этом достижении, берусь за дело, если все вокруг говорят, что это направление перспективное, а меня оно не заводит, не буду этим заниматься.
В любом деле бывают трудности. А на этапе стартапа их «выше крыши», если нет интереса к делу, то нет мотивации к преодолению этих трудностей и человек быстро сдается, так и не совершив попытки открыть собственное дело.
5) Найм персонала
Условия стартапов у всех разные. У кого-то есть инвестиции, кто-то создает все с нуля. Но есть одно правило, на которое обратил внимание: если собственник начинал с самого начала, например с продаж, то бизнес имеет шансы на успех.
Прежде чем нанять персонал, пройдите путь, который должен проходить нанятый человек. За очень редким исключением, наемный сотрудник будет искать оптимальный для компании путь. Поэтому, чтобы контролировать наемного работника, руководитель должен ясно понимать работу, которую он контролирует, он должен понимать алгоритм работы этого человека, оптимальный процесс выполнения работ и ключевые точки контроля этого сотрудника.
Устанавливая любую задачу любому сотруднику или подрядчику необходимо понимать не только результат, к которому должен прийти человек, но и конкретные шаги, которые он должен делать каждый день. Только тогда можно контролировать исполнителя до того, как сорваны сроки.
6) Где взять инвестиции?
Допустим, ниша найдена, понятно уникальное торговое предложение, есть готовность к действию, но нет денег на реализацию идей. Для хорошей идеи деньги не нужны :). Чтобы реализовать идею, необходимо соблюдать два правила:
Не бойся делать все на коленке;
Меняй инвестиции на партнеров.
Приведу пример:
Не бойся делать все на коленке
У тебя появилась идея разработать революционный табурет. Бизнес надо начинать с нуля, больших финансовых возможностей нет. За минимальные деньги заказываешь у фрилансера макет этого табурета, на коленке делаешь простенький сайт, закидываешь минимальные деньги на яндекс-маркет, начинаешь продажи в пассивном режиме. Распечатываешь макет табурета, проезжаешь все места, где могут его продавать. Находишь покупателей, понимаешь объем, который сможешь продать.
Меняй инвестиции на партнеров
Далее находишь производителя, который изготовит твой табурет. Да, пускай тебе придется делиться большей частью прибыли с производителем, да, хоть в ноль ее продавать, главное ты понимаешь рынок, находишь каналы продаж. А выйдя на приличные объемы продаж, уже сможешь открыть и свое производство либо под объемы снизить цену у этого производителя, либо найти другого на более выгодных условиях.
7) Анализируй это
Чтобы бы ты не делал, какие бы ошибки не совершал, главное - делать из них выводы. Не бывает недостижимых задач, бывают лишь отступления, до того, как найдено верное решение. Анализируй каждый день, насколько он приблизил тебя к поставленной задаче, что сделано не так, что не позволило достичь успеха, что нужно изменить в твоих действиях, чтобы завтра было по-другому.
Вот лишь несколько, на мой взгляд, основных нюансов успешности создания и открытия своего собственного, нового бизнеса с самого нуля. Но первый пункт, чаще всего является решающим. Есть очень много людей, рассказывающих как нужно вести бизнес, есть планирующие начать работу, но очень мало из них, кто берет и делает и еще меньше тех, кто делает до достижения какого-то результата.
[contact-form-7 id="16253f8" title="Нужна консультация по созданию бизнеса? Оставьте заявку, и мы поможем Вам в этом!"]
[post_title] => Как начать свой бизнес
[post_excerpt] =>
[post_status] => publish
[comment_status] => closed
[ping_status] => open
[post_password] =>
[post_name] => kak-nachat-svoj-biznes
[to_ping] =>
[pinged] =>
[post_modified] => 2024-11-29 13:33:54
[post_modified_gmt] => 2024-11-29 10:33:54
[post_content_filtered] =>
[post_parent] => 0
[guid] => http://salers.ru/?p=1968
[menu_order] => 0
[post_type] => post
[post_mime_type] =>
[comment_count] => 0
[filter] => raw
)
[5] => WP_Post Object
(
[ID] => 1807
[post_author] => 3
[post_date] => 2013-10-06 17:11:38
[post_date_gmt] => 2013-10-06 13:11:38
[post_content] => Вопрос "стоит ли входить в торговые сети?" достаточно непростой. Неправильное решение может привести в фатальным для вашего бизнеса последствиям. Поэтому прежде, чем продолжать читать эту статью, рекомендую ознакомится с предыдущей статьей о принятии решения о целесообразности входа в сети для Вашей компании.
Если же вы проанализировали все факторы, провели собеседования с кандидатами и нарисовали приблизительную рентабельность Вашей работы с сетью, можно приступать непосредственно к действиям.
Ответ на вопрос: "как войти в торговую сеть?" ищите в этой статье. Ниже представлен алгоритм входа в торговую сеть, который поможет вам совершить это действие правильно, с максимальной выгодой, и без лишних затрат.
Алгоритм входа в торговую сеть:
1. Расчет ориентировочного оборота на одну условную торговую точку или торговый метр. Как мы уже говорили расчет можно произвести на основании продаж в несетевой рознице и коррелировать с товарами-аналогами, присутствующими в магазинах и сетях.
2. Расчет себестоимости входа в сети и установка минимально возможной наценки. У Вас есть себестоимость продукции при сегодняшнем объеме, необходимо рассчитать себестоимость при объемах, которые Вы рассчитали на одну торговую точку, умноженное на количество точек в сети. Итак, У Вас есть объемы, на которые Вы рассчитываете, у Вас есть себестоимость при этих объемах, у Вас есть минимально интересная Вам наценка. И Вы получаете нижнюю планку цены. Никогда не выходите на переговоры с сетью, не просчитав варианты своей цены при разных объемах. У Вас не будет основного инструмента для переговоров.
3. Фиксация бюджета на вход на полку. Вы должны отдавать себе отчет, какие будут затраты на вход в каждую торговую сеть, будь то официальная плата за установку или откат, или и то, и другое. Вы должны зафиксировать сумму и иметь ее в бюджете до входа в сеть.
4. Побор сотрудника для входа в сети или исследование условий работы с сетями на собеседовании. Если Вы решили выйти в сети самостоятельно, не привлекая опытного специалиста, необходимо запастись терпением и умением налаживать отношения. Вам понадобится навык установления личных взаимоотношений от продавца в магазине, до управляющего сетью. Обязателен навык «держать удар», потому что Вас будут пробовать на прочность.
5. Определение первоочередных игроков наиболее подходящих по ассортименту, ценовой политике, условиям входа. У каждой торговой сети свои правила игры, свой ассортимент, своя матрица. Поэтому необходимо изучить условия и принять решение о наиболее приоритетных сетях. Но работу нужно начинать по всем фронтам, поскольку первичное исследование может не сработать. Нужно понимать, на кого будут брошены основные силы в поиске точек входа и достижения результата. Потому что некоторые переговоры могут занимать более года. Причем это позитивные переговоры, когда уже обозначен интерес.
6. Определение и выход на Лицо принимающее решение (ЛПР). Чем больше точек входа будет в компанию, тем больше вероятность успеха. Не стесняйтесь общаться с маркетологами, управляющими магазинов и обычным торговым персоналом. Для понимания приоритетов сети иногда можно поговорить с представителем одного магазина, и хотя на местах чаще всего решений не принимают, Вы получите ценную информацию о том, кто фактически принимает решение, как лучше входить в сеть, какие приоритеты по закупкам, какие показатели продаж аналогичных товаров. Выходить можно на закупщиков, руководителей закупщиков, коммерческих директоров и на управляющих. Не нужно стесняться обращаться по поводу Вашего товара на самый верх, если внизу все пути заблокировали. Вы ничего не потеряете. Иногда выйти на коммерческого директора проще, чем на обычного закупщика. Также необходимо учитывать особенности самой сети. Например, в МедиаМаркт решения принимают сами руководители магазина, им конечно требуется подписание договора в центральном офисе, но какие могут быть объемы закупок, длина линейки и условия будет определено на месте.
7. Определение положения в торговой сети по аналогичным товарам. Самым простым способом входа в сети является закрытие дыры в ассортиментной матрице компании. Но «свято место пусто не бывает», поэтому личные контакты с людьми, приближенными к этой информации очень пригодятся, если не получилось войти с наскока.
8. Проведение переговоров с ЛПР. Типичная модель поведения с игроками, пытающимися войти в сеть, это прессинг. Большинство небрендовых компаний готовы идти на любые уступки лишь бы встать на полки. Это самая большая ошибка, которую сети используют в своих целях. Поэтому для них есть две основных категории поставщиков. Первые - долгосрочные партнеры с интересным ходовым товаром. Вторые – грезящие, чтобы их товар стоял в сетях и готовые отдавать его за бесценок. Первые стоят на полках годами, вторые встают фактически за свой счет и отдают сети всю прибыль, затем финансовые ресурсы истощаются и товар уходит с полок естественным путем. Конечно, можно из второй категории попасть в первую, но изменение условий поставок не очень приветствуется сетью.
9. Дожим торговых сетей. Необходимо четко понимать, что любая сеть это огромный механизм, где нет единого центра принятия решений. Всегда есть разные интересы разных отделов и разных людей. Если закупщик сказал, что Ваш товар интересен, это абсолютно ничего не значит, может возникнуть масса факторов, которые помешают входу. То же самое и наоборот, если Вам сказали, что товар никогда не встанет на полки этого магазина, значит ищите другие входы, возможно через другие товарные позиции, возможно через оптовиков, которые уже имеют точку входа в сеть, возможно через руководство компании. Если Вы знаете закупочную цену конкурентов и знаете, что можете предложить лучшие условия, при этом товар не уступает по потребительским характеристикам, прикладывайте все усилия по разным фронтам, и Вы встанете на полку, хотя это может занять длительное время.
10. Запуск работы. И вот наконец свершилось. Ваш товар поставлен на полку. Теперь можно закинуть ногу на ногу и просто считать прибыль. Как бы не так. Теперь начинается самое сложное. Продажи нужны и Вам и сети, иначе работе может очень быстро прийти конец. На первом этапе нужно приложить максимальные усилия, чтобы товар пошел. Не жалейте средств на промоутеров, красные ценники, участие в акциях. Вам нужно, чтобы покупатели сети запомнили Ваш товар, распробовали его и начали делать оборот, дающий доход и позволяющий сохранить место на полке, иначе все предыдущие пункты входа в торговую сеть вы проделали зря.
Удачи Вами в достижении заветной цели. А если в процессе реализации алгоритма возникнут вопросы, мы всегда будем рады решить еще одну задачку по покорению полок сетевой розницы – звоните +7 (499) 553-0-978.
[contact-form-7 id="8bda058" title="Поможем систематизировать существующую схему продаж и предоставить методику управления этой системой, как внутри нее для руководителя отдела продаж, так и над системой для собственника. Заинтересовало?"]
[post_title] => Как войти в торговые сети?
[post_excerpt] =>
[post_status] => publish
[comment_status] => closed
[ping_status] => open
[post_password] =>
[post_name] => kak-vojti-v-seti
[to_ping] =>
[pinged] =>
[post_modified] => 2024-11-29 13:36:06
[post_modified_gmt] => 2024-11-29 10:36:06
[post_content_filtered] =>
[post_parent] => 0
[guid] => http://salers.ru/?p=1807
[menu_order] => 0
[post_type] => post
[post_mime_type] =>
[comment_count] => 0
[filter] => raw
)
[6] => WP_Post Object
(
[ID] => 1778
[post_author] => 3
[post_date] => 2013-09-25 17:39:11
[post_date_gmt] => 2013-09-25 13:39:11
[post_content] => Для понимания эффективной структуры отдела продаж необходимо в первую очередь описать бизнес-процесс продажи. Определив, какие функции необходимо выполнять отделу продаж, мы поймем, какая у него должна быть структура.
Функции отдела продаж определяется зонами ответственности.
Например, функциями менеджеров по продажам могут быть только переговоры с клиентами, а занесение данных о клиентах может быть возложено на секретаря. А может быть так, что менеджер является целым оркестром и помимо продаж занимается логистикой, маркетингом и, иногда даже, закупками. При определении функций отдела продаж необходимо четко понимать, чем больше функций, не связанных с продажами, будет возложено, тем меньше сможет продать менеджер.
Будем делить менеджеров на хантеров и фармеров или, по-другому, на «привлечение» и «поддержку»это первый вопрос, на который нам предстоит ответить при создании структуры отдела продаж.
Есть две модели работы отдела продаж
1. Модель без разделения на продажи и обслуживание
Когда в компанию приходит новый привлеченец, ему ставят задачу найти новых клиентов и потом самостоятельно их обслуживать.
2. Модель с разделением на привлечение и поддержку
Человек, занимающийся привлечением, делает первую или несколько первых продаж новому клиенту, получает за это свои бонусы, затем передает клиента в поддержку, а сам ищет новых клиентов.
Организационная структура отдела продаж будет зависеть, в первую очередь, от принятия решения, по какой из моделей будете работать. На этапе стартапа нет смысла принимать решение о структуре отдела на будущее. Так как все равно еще некого обслуживать и поддерживать, поэтому отдел формируется только из хантеров. Вопрос о разделении отдела продаж становится остро в том случае, когда уже существует большое количество клиентов и менеджерам, ведущих их, уже нет времени заниматься поиском новых клиентов.
На решение о разделении отдела на 2 части влияют следующие факторы:
1.Количество потенциальных клиентов. Если на рынке 100 клиентов, то в двух отделах нет никакого смысла. Если каждая компания может стать потенциальным клиентом, то есть смысл фокусировать хорошего привлеченца на привлечении.
2.Жизненный цикл менеджеров по продажам. Если хороший продажник выгорает и устает, есть смысл перевести его на работу с существующей базой, чтобы не потерять.
3.Средний цикл сделки. Чем этот цикл больше, тем, с большей вероятностью, эффективно разделение. Большой цикл сделки несет большие риски срыва, поэтому требует большей концентрации на продаже.
Нужен ли в отделе продаж бэк-офис?
Статистика ведения наших проектов говорит о следующем. Введение должности помощника менеджера, секретаря, специалиста сопровождения сделок равносильно найму двух высококвалифицированных сотрудников отдела продаж. Почему двух? Потому что для хороших продавцов заполнение отчетности и формирование документов подобно смерти и они на эту работу тратят в несколько раз больше усилий, чем человек, «заточенный» на работу с документами. Для принятия решения о необходимости такого сотрудника в структуре отдела продаж, необходимо ответить на вопросы:
Сколько времени менеджеры тратят на ведение документации;
Какой объем документов в день/месяц им приходится готовить;
На сколько автоматизирован процесс ведения клиентов.
Разделение отдела продаж на группы
Когда отдел продаж проходит процесс становления и в нем уже начинает формироваться структура, выделяются группы или направления, закрепляющиеся за отдельными людьми. Например, делятся по типу клиентов: «группа по работе с оптовиками» или «региональный менеджер по Южному округу». По какому принципу требуется разделение структуры отдела продаж? По принципу деления клиентов или продуктов/услуг компании. Наличие специфики при работе с определенной группой. Например, если у нас работают торговые представители, которые пешком обходят город, то наверное, есть смысл делить по районам? Если работа с агентами в корне отличается от работы с конечными клиентами, то есть смысл выделять подразделение по работе с агентами. Если для продажи разных услуг компании требуются абсолютно разные знания? Например, компания торгует собственным софтом и лицензиями. А если есть дополнительная специфика? Все очень просто: готовится алгоритм по работе с каждой группой и территорией, продуктом и услугой. Эти алгоритмы сравниваются, анализируются, и разделение ведется по наиболее различным алгоритмам работы.
Тяжелая артиллерия.
Обучение менеджеров по продажам лучше всего происходит «в полях», на конкретных примерах. Если менеджеров немного, функцию «полевого обучения» чаще всего выполняет Коммерческий директор или Начальник. Если же отдел большой, то имеет смысл выделять лидеров групп, которые возможно не обладают высокими административными навыками, но могут подтянуть трудного клиента и тем самым показать рядовым менеджерам, как нужно продавать. Если в Вашем штате нет человека, который не только может сам хорошо продать, но и передать свои знания другим менеджерам, то есть смысл воспользоваться услугами тренера на аутсорсинге.
При формировании полноценной структуры продаж, необходимо соблюдать несколько золотых правил:
1.Лучший менеджер по продажам – не всегда лучший руководитель отдела продаж;
2.Каждый руководитель, у которого в функциях нет задачи продавать, снижает эффективность работы всего отдела.
3.Разграничения зон продаж между менеджерами или группами либо должны быть четкими и понятными всем, либо их не должно быть.
4.Вся отчетность одела продаж должна формироваться автоматически в CRM системе.
5.Если появление новой должности не влияет на повышение продаж отдела в течение трех месяцев, то лучше сократить эту должность и взять вместо этого человека менеджера по продажам.
Прежде всего выясним, что такое аутсорсинг продаж и историю его формирования в нашей стране.
Аутсорсинг стал популярен в нашей стране около 10 лет назад. Аутсорсинг - это передача непрофильных для компании функций сторонней организации. Собственники задумались, почему бы не отдать продажи на аутсорсинг, сократив собственные издержки. В ответ на спрос начали появляться первые ласточки - компании, предоставляющие услугу «аутсорсинг в продажах». Информацию об этом бизнесе можно было найти, так как на западе аутсорсинг продаж достаточно распространен. Но тут всплывает несколько нюансов, о них и поговорим.
Чем отличаются продажи от всех остальных «непрофильных» функций? Как минимум, тем, что продажи иногда могут иметь большее значение, чем само производство. Раньше, чтобы продать что-нибудь ненужное, нужно было купить (произвести) это ненужное. А сейчас можно продать, перед тем, как произвести. Есть сомнения? Не вопрос. Операционная система MS-DOS была продана Биллом Гейтсом до того, как она появилась на свет. Многие владельцы водочных брендов продвигают бренд, а затем отдают производство различным заводам. То есть продажами занимаются они сами, а производство отдается на аутсорсинг. Сегодня заказывает музыку тот, кто имеет контакт с потребителем! К примеру федеральные ритейловые сети. Они определяют, какой товар будет на полках, они находятся на переднем крае продаж и они диктуют условия производителям.
В результате, несмотря на то, что продажи в компании делят первое место с самим товаром или услугой, мы считаем их непрофильными и хотим отдать на аутсорсинг? По большому счету в России половина компаний занимается куплей-продажей, не увеличивая добавленную стоимость, продажи для них это основная функция. Можно ли им передавать продажи в аутсорсинг? Можно! Только не продажи в аутсорсинг, а аутсорсинг этапов продаж.
Задумались? Сейчас объясню. Если рассматривать возможность передачи всего цикла продажи на аутсорсинг, то в 90% бизнесов я не представляю, как это сделать. На 10% я оставляю продажи в четко структурированном бизнесе, где существует стабильный поток входящих обращений и определены пошаговые схемы и критерии оценки эффективности взаимодействия с клиентом. Ярким примером может являться работа контактного центра. Например я даю рекламу по ТВ-шопу - «самые лучшие ножи-саморезки», даю конкретные сценарии операторам колл-центра по обработке входящего заказа и определяю критерии качества их работы. На выходе получаю оформленные заказы на эти ножи-саморезки.
Если же я дам задачу контактному центру совершать холодные звонки с предложением услуги развитие продаж, они объективно не смогут ничего продать. Потому что это сложная продажа, она требует индивидуального подхода к клиенту и не может быть формализована. Но я вполне могу поручить контактному центру обзвонить определенный круг клиентов по проработанному сценарию и выяснить, есть ли у моих потенциальных клиентов менеджеры по продажам и насколько они эффективно работают. Далее, используя эту информацию, мои менеджеры по продажам определят мою целевую аудиторию и совершат продажу. Но платить контактному центру я буду не за продажу, а за определенную проделанную работу. Таким образом, я отдал на аутсорсинг не всю продажу, а только первый этап продажи – «выявление моего потенциального клиента». Это мизерный этап во всей продаже, но самый трудоемкий и я освобожу своих высококвалифицированных менеджеров от длительной и неквалифицированной работы.
Итак, перечислю все подводные камни аутсорсинга продаж, на которые я наткнулся, когда в 2008 году начинал свою деятельность именно с аутсорсинга продаж:
1. Отсутствие единства производства и продаж.
Продавцы всегда воюют с исполнителями или производственниками в компании. Продавцы хотят самую лучшую услугу/товар по самым низким ценам в максимально сжатые сроки, производственники всегда хотят большие сроки и большие деньги. Это нормально, на стыке желания (продажи) и возможностей (производство) находится истина. Производство не дает улететь в небеса продажникам, а продажники не дают топтаться на месте производственникам. Но теперь представим, что производственники это свои родные, а продажники - варяги из чужой компании, которые обещают клиенту «хрен знает что». Станьте на место генерального директора и попробуйте занять объективную позицию.
2. Бизнес-процессы на стыке взаимодействия двух разных компаний.
Для большинства компаний сферы b2b требуется четкое взаимодействие технического (исполнительского) блока и продаж, выставление коммерческого предложения, сроки доставки и отгрузки или согласование технического задания, подготовка индивидуального решения. Как бы то не было к сотруднику чужой компании отношение совершенно другое и жестко зафиксировать эти отношения практически невозможно.
3. Отсутствие инвестиций в канал продаж.
Полноценный аутсорсинг подразумевает оплату только за результат, таким образом, инвестиции в зарплату, рабочие места, инструменты продаж совершает аутсорсер, а производитель ничего не инвестирует, поэтому для него поддержка продаж этого аутсорсера всегда будут второстепенной. И тут в бой вступает следующий пункт.
4. Конкуренция с собственным отделом продаж.
Вряд ли производитель будет полностью рассчитывать на аутсорсера, непонятно, сможет тот продавать или нет, и он будет все равно содержать собственный отдел продаж. Который, в свою очередь, будет ближе к производителю товара или услуг. На поддержку продаж которого всегда будет приоритет. К примеру, логистику или техническому специалисту поступило 2 заказа на доставку товара или проработку технического решения, первый от своего отдела продаж, второй от аутсорсингового отдела продаж. Какой будет сделан первым? Возможно тот, менеджер которого стоит у него над душой? А почти в каждом бизнесе бывают пики потребительского спроса. И получается так, что производство на пике работает на своих менеджеров, а в спаде готово взять клиентов аутсорсера, но вот незадача, аутсорсер работает на том же рынке и у него тот же спад, ему требуется больше усилий, чтобы совершить продажу.
5. Обратная связь с потребителем.
Производство гонит товар только черного цвета или оказывает услуги в течение одной недели, на рынке спрос на товар белого цвета, и услуги в течение трех дней. Кто об этом лучше всех будет знать? Конечно менеджер по продажам. Но где граница реального потребительского спроса? А где просто желание менеджеров упростить свою работу?
6. Отраслевая специфика.
Хороший менеджер по продажам сможет продавать все что угодно. Так по прежнему думают многие. Я с ними не согласен. Хороший менеджер, конечно, может продавать любой товар, но просто не будет этого делать. Смысл метаться из отрасли в отрасль, если ты работая в одной, нарабатываешь знакомства, клиентскую базу, узнаешь специфику. Объективно, чтобы эффективно продавать товар его нужно изучить, изучить рынок, конкурентов, темы для установления контакта на этом рынке, отзывы клиентов. По моему опыту, самый лучший менеджер выходит на полную мощность через 3 месяца работы, средний через 6 месяцев. И получается при переключении с товара на товар, менеджер по продажам, работающий у аутсорсера, просто будет терять свое время и эффективность на изучение реалий нового товара и рынка. Поверьте, менеджер этого делать не будет. Из этого делаем выводы о следующем пункте.
7. Особенности работы менеджера по продажам.
Хороший менеджер по продажам стремится получать больше, делая меньше. Большинство приходит к состоянию, в котором они знают всех основных игроков, с ними сформированы взаимоотношения, есть постоянные клиенты, наработанные клише. Он может не особо эффективно поработать год, перепрыгивая с товара на товар, а затем понимает, что проще ему работать не у аутсорсера, а осесть у производственника товара или услуги.
8. Прозрачность.
Насколько эффективно работает аутсорсер? А если цикл продажи в отрасли 6 месяцев? Производственнику потребуется полгода, чтобы понять насколько эффективно работает аутсорсинг продаж. Поэтому нужны ключевые точки контроля. Количество проектов в работе, количество контактов совершенных менеджером, количество клиентов на различных этапах воронки продаж. Та же прозрачность должна быть и в обратную сторону, аутсорсеру должны быть доступны данные о продажах по приведенным клиентам, а это доступ в управленческую отчетность, не каждый заказчик будет готов дать доступ, да и не каждый имеет четкую систему учета.
9. Качество предложения
Достаточно сложно продать слона, если он больной и его цена 1000 руб., но при этом очень даже здоровые откормленные продаются по 500. А таких слонов часто хотят отдать продавать на аутсорс – вдруг продастся, а сами, кстати, могут торговать из-под полы здоровыми.
Подводя итог, по-прежнему считаю, аутсорсинг в продажах возможен!
Но при определенных условиях:
Продажа, либо достаточно простая для формулировки четкого алгоритма работы, либо из всего цикла продажи выделяется простой, но трудозатратный этап. Например, назначение встречи, выход на ЛПР, сбор информации и т.д.
Сформирован и четко работает бизнес-процесс взаимодействия производственного блока и блока продаж клиента, и блока продаж аутсорсера.
Руководитель проекта у аутсорсера имеет прямой выход на руководителя компании.
Маржинальность достаточно высокая, чтобы «кормить» не только менеджера по продажам, но и компанию, в которой работает этот менеджер.
Товар или услуга должны быть в рынке.
Полное доверие и прозрачность между партнерами.
Оплата должна быть не только за процент от продаж, но и определенная фиксированная плата, чтобы инвестиции в этот канал ложились и на производителя. Это даст ответственность заказчика по обеспечению поддержки продаж аутсорсером. Но ни в коем случае не покрывали все затраты продавцов, иначе будет приложено меньше усилий для оказания услуг.
Возможно, многие скептически отнесутся к указанным пунктам: «ну это и так понятно». Когда вы начинаете работать с партнером это кажется простым, но когда начинаются нюансы, вот тогда и появляются вопросы, которые делают взаимодействие неэффективным для одной, для другой или для всех сторон.
Еще раз скажу, аутсорсинг возможен, только к выбору аутсорсера нужно подойти тщательно и взвешено. Прежде всего, нужно понимать, что одно дело нанять менеджера, а второе дело нанять компанию, которая нанимает этого менеджера. Это всегда будет дороже на штучной работе, как например, в сложных продажах b2b, но может быть дешевле при валовой не очень квалифицированной работе, где все процессы у аутсорсера поставлены на поток. Я говорю это не голословно, мы прошли этот путь, набили эти шишки, и теперь знаем, как не взять на себя обязательств, которые мы не сможем выполнить. Поэтому если Вам обещают продавать Ваш сложный товар, без фиксированной платы, без согласования всех деталей взаимодействия указанных выше, значит, кто-то еще верит в большой и светлый Аутсорсинг продаж. И возможно у него это получится, если нечем рисковать – нужно пробовать!
Наши эксперты могут провести блиц-аудит вашей системы продаж и дать заключение, возможен ли аутсорсинг продаж (этапов продаж) вашего товара (услуги).
Это планирование объемов? Конкретной работы отдела? Развития продаж? Или все-таки суммарный план работы каждого сотрудника?
Попробуем разобраться. Для чего нужен план, мистер Фикс? По идее, необходим он для того, чтобы чего-то достичь. Соответственно к плану отдела продаж мы можем относить любой сценарий, который позволяет достичь каких-либо показателей. Подробней разберем каждый из типов планирования работы отдела.
1. План объемов продаж
Есть споры по поводу того, нужен ли план по выручке или по марже?
- Зачем ограничивать менеджеров каким-то планом? Пусть продают как можно больше.
- Правильные планы продаж сложно установить без серьезной статистики, так зачем эти игры?
- Зачем создавать постоянный стресс? Система мотивации стимулирует к достижениям, а план только нервирует.
Практика показывает, что наличие плана, приближенного к реальности, повышает продажи. За счет чего? За счет ясного ориентира, к которому стремятся менеджеры. Он работает, если находится в пределах ±40% от реального. Вот тут возникает самый интересный вопрос. Как установить реальный план? Есть несколько подходов к этой задаче:
1. На основании показателей предыдущих периодов +10%;
2. На основании анализа показателей лучших и худших менеджеров;
3. На основании ситуации у конкурентов;
4. На основании воронки продаж и времени, затрачиваемого на каждый этап;
5. На основании потребностей бизнеса (бизнес-плана).
Каждый из этих методов неидеален.
Показатели предыдущих периодов могут быть сильно занижены, и менеджеры могут их легко выполнять. Руководство так никогда и не узнает, что можно продавать на самом деле в 2 раза больше. К тому же для эффективного использования этого метода необходима достаточная статистическая база с учетом сезонных колебаний и общей экономической ситуации.
Анализ показателей лучших и худших менеджеров сильно субъективен. Лучший в этой компании может быть худшим у конкурентов и наоборот. К тому же есть правило, что в каждой группе все равно определяются лучшие и худшие, и показатели будут зависеть от общей динамики группы, а не от исполнения масштаба отдельными менеджерами.
Информация о конкурентах - во-первых, труднодоступна, во-вторых, может не подходить к реалиям компании. Лучший официальный способ сбора информации о бизнес-процессах конкурентов - это приглашение на собеседование сотрудников из этих компаний. Тогда можно узнать не только планы, но и бизнес-процессы, в рамках которых они достигаются.
При использовании воронки продаж необходимо не только собрать данные нескольких менеджеров, но еще проанализировать эффективность их работы. И ставить планы работы по эффективной воронке продаж.
Потребности бизнеса это всего лишь «хотелки», они могут быть очень сильно оторваны от реальности. Хотя не обращать на них внимания вообще тоже нельзя. Если требования бизнеса расходятся с показателями, рассчитанными другими способами более чем в 2 раза, есть смысл задуматься о жизнеспособности всей бизнес-модели. Без этого не получится составить план продаж и правильную работу всего отдела.
Ни один из предложенных методов определения «реального» плана не может гарантировать точности. Но совокупность нескольких методов может дать приблизительный ориентир.
2. План работы отдела продаж
Это и есть бизнес процессы отдела продаж. Это нечто большее, чем совокупность работы каждого из менеджеров. В первую очередь, он зависит от того разделения функций, которое принято в отделе продаж. В отделе может быть несколько различных функциональных ролей:
- Хантер, Привлеченец, охотник - тот, кто ищет новых клиентов
- Фермер, Клиентский менеджер - он вспахивает существующих клиентов
- Телесейлз, Звонарь – тот, кто совершает первичные звонки по холодной клиентской базе
- Помощник, бэк-офис – тот, кто производит оформление документов
- Пресейл, Дожиматор, тяжелая артиллерия - иногда это начальник или самый опытный менеджер, а иногда технический специалист.
Соответственно бизнес процессы отдела продаж - это совокупность планов этих функциональных ролей. Эти роли могут быть оформлены в группы, могут работать в общем конвейере, а могут заключаться всего лишь в одном человеке. Но даже если все описанные функции заключены в одном человеке и в отделе выделена всего одна функциональная роль, существует планирование на основе планов разработки территории, завоевания целевых групп клиентов и т.д, это и есть комплекс мер, направленный на развитие.
3. План развития продаж
Многие считают его самым важным. Я с этим не согласен. Если система продаж действительно выстроена и эффективно функционирует, она настроена таким образом, что план развития не выделяется из функций системы и осуществляется автоматически. По большому счету есть набор точек влияния, которые действуют на развитие отдела:
Улучшение продающих свойств товара;
Улучшение подготовки менеджеров;
Улучшение бизнес-процессов;
Улучшение инструментов привлечения и завоевания клиентов.
Что нужно улучшать в компании в первую очередь? Как ни странно, это можно узнать на основании анализа воронки продаж.
Если хромают этап добавления новых клиентов, нужно улучшать каналы их привлечения.
Если есть сбои в сроках, скорости работы, отказов из-за сервиса, нужно улучшать бизнес- процессы.
Если все этапы хромают, безусловно, нужно работать с продающими навыками менеджеров.
Инструменты увеличения продаж могут существенно влиять на продажи только в том случае, если все остальные этапы работают отлажено. Инструменты - это идеи, как произвести лучший эффект на покупателя, речевые модули, шаблоны, книги работы с возражениями и т.д. Они требуют более детального рассмотрения и детальной проработки.
Фактически запланированная работа по этим направлениям и есть план развития отдела продаж. Соответственно, налаженная система постоянно работает над первыми тремя пунктами автоматически. Но если требуется взрывной рост, то необходимо составить список мероприятий по улучшению каждого из пунктов.
4. Планирование численности отдела продаж
Если мы разрабатываем план, то стоит также задуматься о количестве сотрудников, которые будут работать. Как спланировать численность отдела? Тут нет ничего сложного. Все должно зависеть от возможности масштабирования бизнеса, его производственных мощностей, объема общего пирога на рынке и места компании на рынке. По-хорошему должны быть построены несколько финансовых моделей с различными объемами бизнеса. Определен оптимальный объем бизнеса и спланирован рост численности менеджеров до размера оптимального бизнеса. Единственное, что хотел бы отметить, рост оптимально производить не резкими скачками. Потому что часто после резких скачков могут в корне измениться все процессы предприятия, затронув и эффективность продаж.
План конкретного менеджера по продажам рассмотрен в другом месте, поэтому не буду на нем останавливаться. Единственное, что уточню, он должен согласовываться со всеми остальными планами развития, перечисленными в этой статье.
5. План работ начальника отдела продаж
Остался самый главный. Он самый простой. Нужно вовремя стучать по столу, и кричать «Я ничего не знаю, но, чтобы завтра план был выполнен!». По большому счету, если налажена система продаж, руководителю ничего другого уже не остается :). Конечно, это шутка, но в каждой шутке есть доля правды. Управление полностью выстроенным отделом, численностью до 7 человек занимает 1 час времени. Кажется фантастикой? Звони и через полгода у тебя освободится 7 часов в твоем рабочем графике ;)
Как создать план продаж
План отдела продаж - документ, описывающий возможности и учитывающий риски для продвижения товара или услуги в определенном регионе и на конкретный срок. Он должен быть: конкретным, ориентируемым на результат, ограниченным по времени. А прописанные цели: измеримыми, достижимыми. Упрощенно говоря, анализируются 4 маркетинговые составляющие: продукт (product), цена (price), удобство получения (place), продвижение (promotion). Как достичь установленных планов вы можете прочитать в нашей следующей статье "Выполнение плана продаж".
План продаж делится на online и offline. Затраты могут прописываться там же или в отдельном документе.
1. Online
Продажи через интернет. Специфика данного вида в том, что необходимо обладать специальными знаниями в интернет-маркетинге для его составления. Здесь результат выполнения зависит от тонкой настройки и оптимизации каждого параметра в рекламной среде.
1) Информация о прошлом (по месяцам). Цель заполнения данного пункта – определить тренд развития компании в онлайн среде, оценить свои показатели и сравнить их с максимально возможными на данный момент. В плане такая информация представлена в виде графиков за годы/месяцы/недели (смотря на какой период вам будет необходимо).
Показатели SEO:
Трафик
Бренд-трафик
Лиды
Видимость сайта в поисковых системах
Видимость относительно конкурентов
Количество трафика и конверсий к частоте ядра
Высокочастотных запросов в Топах (10-30)
Низкочастотных запросов в Топах
Степень продвинутости запросов (занимающие 1, 2, 3 место в выдаче)
Количество запросов на лэндинг (и на важные страницы)
Доля входящих запросов в Топах от проиндексированных
Доля показов органического трафика к рекламному
Усредненный показатель CTR
Показатели рекламы:
Трафик
Лиды
Динамика CTR
Затраты на рекламу
Средний чек
Тренд среднего чека и номенклатуры товара (количества услуг)
Тренд отрасли
2) Информация о настоящем. Цель данного пункта плана отдела продаж в оценке достижимости его выполнения компании с имеющимися показателями и ресурсами.
Анализ конкурентов (качества сайтов, цен, УТП на сайте, мест продвижении)
Бюджет на online-продвижение
Целевая аудитория
Наполненность и база клиентов в CRM
Количество клиентов на одного менеджера
Мотивированность продавцов
Тренд отрасли
3) Информация о будущем. Скорее всего, на данный моменту, у вас уже вскрылась куча проблем и набралась папка для необходимых оперативных действий, после решения которых будет возможно приступить к данному пункту плана отдела продаж – стратегические решения. Тут необходимо прописать конкретные (и посчитанные) планируемые действия:
Возможные каналы продвижения
Сервисы автоматизации или ручное управление рекламой
Возможные акции, скидки у вас и конкурентов3.4 Внедрение: CRM, Call-Tracking, запись прослушивание звонков, автоответчик, учет рабочего времени, системы премий и штрафов.
2. Offline
Продажи, не зависящие от интернета (покупки в офисе продаж/магазине), а так же оптимизация отдела продаж.
1) Информация о прошлом (по месяцам). Цель – понять, насколько у вас качественный товар (услуга) в глазах клиентов и можете ли (знаете, как) удовлетворить их потребности. Так же в этот раздел плана отдела продаж могут попасть пункты анализа прошлых периодов, не всегда уместные в online разделе.
Объем продаж (источник и эффективность)
Количество постоянных клиентов
Бренд-спрос (клиент узнал о вас по сарафанному радио, раньше пользовался)
Количество менеджеров
Средний объем продаж менеджеров
«Проходимость» торговой точки, офиса
Динамика продаж сопутствующего товара
2) Информация о настоящем. В этом разделе необходимо обратить пристальное внимание на сам товар (услугу), организацию продаж, конкурентов. Цель – найти проблемы внутри компании.
Структура рабочего дня менеджера по продажам (реальное время на холодные звонки, подготовку КП, общение с потенциальным клиентом, заполнение CRM, работу с другими отделами, бумажная работа, отдых). График эффективности работы менеджеров (коммерческие предложения /встречи /договора /сделки). А также, тренд оценок качества обработки звонков и заявок менеджерами (анализ записи разговоров и Call-Tracking)
Структура продаж (какой товар/услуга и в каком объеме продаётся)
Маржа каждого товара/услуги
Сравнительная таблица качества товара/услуги относительно конкурентов – разработка своего УТП
Конкурентный анализ (размер штата, ассортимент товара, ценовая политика, сервисные услуги, доля на рынке)
3) Информация о будущем. Для успешных продаж надо идти в ногу со временем т.е. продавать товар (услугу) нужную людям и подходящего качества. Поэтому заранее определитесь с планом развития самого отдела, исходя из:
Изменения технологии производства (материалов)
Модой
Трендом отрасли
Мест размещения рекламы
Целевой аудитории
Выше мы ответили на вопрос «Что нужно сделать для создания плана отдела продаж?». Когда необходимые изменения сделаны, вы можете перейди к вопросу «Как спрогнозировать?». Отвечаем: необходимо свести воедино следующие цифры:
Трафик
Затраты на рекламу
Цена одного лида
Определение количества лидов, необходимых для роста компании
Затраты на одного менеджера
Маржа товара/услуги
Стоимость товара
Также, в плане отдела продаж (если он более 6 мес), не забудьте учесть риски и продумайте пути их преодоления:
Изменение в законе о рекламе
Политическая, экономическая, законодательная ситуация
Товары-заменители
Выход нового конкурента на рынок
План продаж – вещь гибкая! Вы можете брать и анализировать только то, что необходимо для достижения ваших целей. В данной статье приведены большинство показателей, которые могут вам пригодиться. Звоните +7 (499) 553-0-978.
Согласно статистике Forrester Research до 47% внедрений CRM-системы заканчиваются разочарованием. Причины могут быть разными: ошибочные настройки, чрезмерная сложность программы, несвоевременный и неправильный сбор информации.
Руководители видят текущую ситуацию и цель – уменьшение хаоса в компании, но не видят путь, который приведет их к цели. А что в итоге? Либо CRM-система подключена, но хаос никуда не исчезает. Либо компания «застревает» в процессе внедрения — так, как это случилось с одним из наших клиентов.
Компания к моменту начала сотрудничества с нами уже начала разрабатывать CRM-систему: большую, сложную, высокобюджетную. Несколько миллионов, 6 месяцев внедрения, постоянные правки — и никакого удовлетворительного результата. Мы предложили на первое время подключить простую CRM-систему с тем, чтобы после окончания работ над собственной программой клиент мог легко перейти на нее. Настройка предложенной системы под бизнес-процессы заказчика заняла четыре дня, на пятый день менеджеры стали в ней работать. И работают до сих пор. (От внедрения глобальной СРМ системы клиент отказался так и не завершив ее установку).
Хотите узнать, как быстро и бесплатно внедрить CRM-систему и увидеть, что у Вас происходит в отделе продаж на самом деле?
Для начала разберемся, какая программа вам нужна.
От разработки проекта до внедрения CRM
Правильно настроенная система позволяет:
Точно понимать текущую ситуацию в отделе продаж и своевременно принимать управленческие решения.
Видеть, насколько эффективно работают ваши менеджеры каждый день, месяц и год.
Быть уверенным в бесперебойном функционировании бизнеса в ваше отсутствие.
Прогнозировать продажи на разные периоды.
Реализовать по-настоящему индивидуальный подход к каждому клиенту.
Повысить качество обслуживания клиентов и уровень продаж.
Ошибки на этапе выбора и проектирования перечеркивают эти возможности — вот откуда берется неутешительная статистика. Как избежать ошибок?
Учет бизнес-процессов в воронке продаж
Проект внедрения CRM начинается с выявления типов сделок, которые зависят от целевой аудитории, видов продукции и других особенностей ваших бизнес-процессов. Например, в простом случае достаточно участия одного менеджера по продажам, а сложные товары и услуги требуют подключения к сделке технических специалистов — пресейлов. Возможно, что в данной сделке вы работаете со старыми клиентами, с которым не нужно представляться, вы лишь предлагаете им дополнительные или совершенно новые продукты? Практически заново знакомитесь со старыми клиентами, пытаясь понять почему они "отвалились", и призывая возобновить сотрудничество? Или ведете абсолютно новых клиентов по полному циклу продажи?
Для каждого типа сделки подробно опишите бизнес-процессы и этапы воронки продаж. Сколько разных видов сделок — столько воронок. Один этап воронки может включать несколько бизнес-процессов. Например, обработка первичного обращения включает заполнение карточки клиента, сегментацию, определение возможности дальнейшего сотрудничества (объем, классификация, регион, размер скидки, другие параметры).
Старайтесь не "мельчить", оставляйте лишь те этапы, переходы между которыми вы реально сможете и будете отслеживать, т. к. чрезмерная подробность, непонимание, чем один этап воронки отличается от другого, и необходимость записывать каждый "чих" вызовут отторжение как у менеджеров, так и у руководителей.
Определите путь клиента: от момента, когда клиент знакомится с вашей компанией и узнает о вашем предложении, до заключения сделки и подписания закрывающих документов. Отпускать клиента в этой точке нельзя. Его необходимо вернуть вверх по воронке продаж или перевести в другую воронку и довести его до повторной покупки – потом еще раз, и еще раз.
У каждой компании — свои воронки продаж. Автосервисные предприятия отслеживают сроки ТО, медицинские клиники — эффективность лечения, туристические компании — удовлетворенность клиента отдыхом. Даже в одной отрасли могут быть разные этапы продаж, поскольку компании отличаются сервисом, дополнительным оборудованием, условиями оплаты.
Назначьте ответственного сотрудника за каждый бизнес-процесс и в дальнейшем присвойте ему в CRM-системе соответствующий статус.
Резюме первой части
Выявите типы сделок
Опишите бизнес-процессы, задействованные в сделке каждого типа
Зафиксируйте этапы воронки для каждого типа сделок
Выберите ответственных сотрудников за каждый тип сделок и бизнес-процессы
Согласно статистике Forrester Research до 47% внедрений CRM-системы заканчиваются разочарованием. Причины могут быть разными: ошибочные настройки, чрезмерная сложность программы, несвоевременный и неправильный сбор информации. Руководители видят текущую ситуацию и цель – уменьшение хаоса в компании, но не видят путь, который приведет их к цели. А что в итоге? Либо CRM-система подключена, но хаос никуда не…
Среднестатистический городской житель ежедневно сталкивается с 1500-2000 рекламных сообщений. В мегаполисах эта цифра выше в 2-3 раза. А теперь попробуйте вспомнить, какую рекламу вы видели сегодня. Не помните? А почему? Информационный рекламный шум настолько велик, что на него перестают обращать внимание. Мозг просто отключается, когда фильм прерывается на рекламу, когда после песни по радио звучат…
Демпинг: что это и как с ним работать? Демпинг — это искусственное снижение цен, часто ниже рыночного уровня или даже себестоимости товара. Такое поведение на рынке вызывает споры: с одной стороны, потребители получают возможность покупать товары дешевле, с другой — это разрушает здоровую конкуренцию. Однако демпинг может быть и эффективным инструментом для достижения бизнес-целей.…
Наша задача в этой статье - понять, как нужно готовить бизнес-план для инвестора. Как подготовить реальный бизнес-план мы говорили тут. А сейчас сконцентрируемся на подготовке бизнес-плана, способного простимулировать инвестора вложить в Вашу идею деньги. Основные задачи бизнес-плана: 1. Показать инвестору перспективность идеи и понимание Вами рынка. 2. Показать Вашу приземленность в понимании необходимых затрат. 3.…
За последние годы удалось близко познакомиться с несколькими десятками успешных бизнесменов, которые решили открыть свой бизнес с нуля. Это люди, обращающиеся к нам за построением системы продаж или развитием продаж. Почему предприниматели, которых я считаю успешными, обращаются к нам? Все очень просто! Успешные они потому, что у них есть свой бизнес, даже если он идет…
Вопрос "стоит ли входить в торговые сети?" достаточно непростой. Неправильное решение может привести в фатальным для вашего бизнеса последствиям. Поэтому прежде, чем продолжать читать эту статью, рекомендую ознакомится с предыдущей статьей о принятии решения о целесообразности входа в сети для Вашей компании. Если же вы проанализировали все факторы, провели собеседования с кандидатами и нарисовали приблизительную…
Для понимания эффективной структуры отдела продаж необходимо в первую очередь описать бизнес-процесс продажи. Определив, какие функции необходимо выполнять отделу продаж, мы поймем, какая у него должна быть структура. Функции отдела продаж определяется зонами ответственности. Например, функциями менеджеров по продажам могут быть только переговоры с клиентами, а занесение данных о клиентах может быть возложено на секретаря.…
Прежде всего выясним, что такое аутсорсинг продаж и историю его формирования в нашей стране. Аутсорсинг стал популярен в нашей стране около 10 лет назад. Аутсорсинг - это передача непрофильных для компании функций сторонней организации. Собственники задумались, почему бы не отдать продажи на аутсорсинг, сократив собственные издержки. В ответ на спрос начали появляться первые ласточки -…
План продаж. Что это за зверь? Это планирование объемов? Конкретной работы отдела? Развития продаж? Или все-таки суммарный план работы каждого сотрудника? Попробуем разобраться. Для чего нужен план, мистер Фикс? По идее, необходим он для того, чтобы чего-то достичь. Соответственно к плану отдела продаж мы можем относить любой сценарий, который позволяет достичь каких-либо показателей. Подробней разберем…