Время чтения: 4 мин.
Очень часто звучат слова: прежде, чем начинать что-либо делать, необходимо создать стратегию. Поэтому и появляются требования к составлению стратегии развития отдела продаж. Давайте начнем с понимания, что такое стратегия и где находятся границы между тактикой и стратегией.
Что такое стратегия продаж и зачем она нужна
Стратегия продаж выражает в себе планы руководителя на достижение желаемого результата, которого надо добиться в конкретные сроки. Чтобы в дальнейшем эту стратегию реализовать, то, во-первых, необходимо составлять его сообща с отделами продаж, логистики, маркетинга, производства. Во-вторых, исправить все проблемы, что сейчас есть. В-третьих, максимально точно всё просчитать в цифрах. Подробнее о проблемах и цифрах в составлении плана продаж… Стратегия продаж позволяет скорректировать свою деятельность, исходя из анализа текущей и планируемой ситуации на рынке. Например, у вас сеть магазинов по продаже ортопедических товаров. Всё вроде течёт своим чередом, ни взлетов, ни падений не наблюдается… Но возникает мысль: «если всё хорошо, то может стоит ещё расшириться?» или «а что если создать интернет-магазин с доставкой?» или так «а можно ли снизить затраты, не ухудшив ситуацию и как?». Можно, конечно, «прыгнуть в прорубь» и посмотреть, что выйдет, но если цена риска велика, то уберечь от ошибок поможет как раз стратегия продаж, сопряженная с тактикой. Итак, что включает в себя стратегия:- определения, с какой целевой аудиторией надо работать (возраст, пол, местоположение, интересы, доход, семейное положение и др.)
- изменение каналов сбыта с вытекающими проблемами и бюджетами (может всплыть необходимость, например, поиска нового сотрудника, изменятся условия поставки, понадобится аренда нового транспорта и складов, вырастут затраты на изготовление рекламных материалов и т.д. и т.п.. И, в результате, бюджета на всё это может не хватить).
- написание конкурентных преимуществ, УТП, стандартов обслуживания, внутренних процессов организации продаж.
- ценовая стратегия. Как знать, может вы решили демпинговать рынок или ввести в ассортимент премиум-товары и надо просчитать во что это выльется. Даже акцию или распродажу хорошо бы оценить, если у вас есть уже статистические наработки.
Разница между стратегией продаж и тактикой
Стратегия описывает, что нужно сделать, чтобы добиться желаемого, а тактика – как именно надо это делать. Ни в коем случае не стоит составлять стратегию без тактики, и наоборот. Первое понятно, а второе лучше пояснить. Принцип: «делайте, что хотите, но повысьте мне продажи» может быть истолкован исполнителями как, например, «проведите обучение сотрудников» (это затраты на тренинг) или «пусть менеджеры продают, что лучше продаётся» (не факт, что это будет маржинальный товар, могут возникнуть доп затраты на производстве или логистике) или руководитель продаж решит уволить несколько менее эффективных сотрудников и будет ждать от hr новых (вводить в работу, обучать, ждать когда покажет себя) – а задача на самом деле была в том, что в этом месяце закупили оборудование и надо за 3 мес. его оплатить. А может и в том, что компания работает в ноль и надо это исправлять, но начальник не знает, как. Налицо проблема взаимопонимания, когда исполнитель знает, как повысить продажи, но не понимает зачем. Тактика и стратегия продаж часто отличаются в исполнителях, кто их пишет. Ситуация может сложиться как в присказке «верхи хотят, низы не могут» (конечно сказано не так, но суть отражает). Поэтому, как и сказано было выше, этих людей надо «подружить». Принципиальное отличие кроется ещё в том, что стратегию можно написать на срок от 3-5 лет (обычно) и она практически не меняется, а тактика должна исполняться в течение короткого времени (1-2 месяца) и постоянно корректироваться.Как сформировать стратегию продаж компании?
- Определяем существующую ситуацию по следующим элементам системы продаж:
- Товар (Сравнение с конкурентами, УТП - Уникальное Торговое Предложение и т.д.);
- Персонал (Что могут, что делают, что должны делать);
- Процессы (оценка эффективности использования инструментов продаж).
- Рисуем идеальную картинку, как должны развиваться продажи в компании через 3-5 лет. На 10 лет планировать в условиях постоянно меняющейся экономики невозможно. Для этого периода можно использовать стратегическое видение маркетологов и больших боссов :) Меньше 3 лет - это уже не глобальная стратегия продаж.
- Определяем пути достижения целей по каждому из трех перечисленных выше элементов стратегии развития отдела продаж.
(оценка 3,84 / 5)
