Как контролировать менеджера по продажам

Это один из самых важных вопросов для руководителя подразделения продаж. Как организовать контроль за менеджером по продажам? Контролировать, к какому часу он приходит на работу? Чем занимается на работе? Или только те результаты, которые он показывает по итогам месяца? Практика показывает, что ни один из перечисленных вариантов контроля не приносит результатов. Если мы контролируем каждый шаг сотрудника, мы, во-первых, тратим много времени на это, во-вторых, лишаем сотрудника какой-либо инициативы. Он не хочет ничего придумывать, поскольку знает, что его все равно проконтролируют и дадут по рукам. Второй вариант – производить контроль постфактум, по итогам месяца работы, тоже не принесет плодов, так как фактически контролем и не является, это лишь  фиксация результатов. Значит нужно выбирать средний вариант - ежедневный контроль результатов.

CRM система как лучший метод контроля работы отдела продаж!

Но за день менеджер по продажам может ничего не продать? Конечно. Даже больше скажу, он может ничего не продать за месяц или два, а в некоторых бизнесах и за год, потому что цикл сделки везде разный. Но это абсолютно не значит, что  невозможно контролировать ежедневный результат работы менеджера. Как это сделать?

Результат и процесс

В первую очередь определим, что такое результат, и что такое процесс. Результат - это конкретное достижение в процессе с фиксацией оставшейся части до конечного результата. Процесс - это действие без фиксации результата за период и без обозначения оставшихся этапов. Результат: Я за сегодня разгрузил 1/5 фуры щебенки. Еще 4 дня в этом режиме и я закончу разгрузку. Процесс: Я сегодня разгружал щебенку. Много разгрузил, но еще больше осталось. Это кажется смешным, но чаще всего менеджеры дают отчеты о своей работе именно во втором формате: «О, у меня сегодня классный день. Двое переговоров и оба почти готовы купить». «Блин, реально наклевывается проект на 1 000 000». «Я с ними веду переговоры уже 3 месяца, в этом месяце они обязательно купят». Знакомая ситуация? Сам с таким сталкивался много раз, более того, сам в начале карьеры так оценивал свою работу как менеджера по продажам. Контроль таких «результатов» сводится к формальному, так как оценить их невозможно и на реальный результат практически не влияет. Что надо сделать, чтобы менеджеры давали отчеты в конкретном формате? Все очень просто….. снять с них обязанности по предоставлению отчетов. Нет смысла давать менеджерам заполнять отчеты, они напишут там свое субъективное отношение к конкретной сделке и к продажам вообще. Регулярно контролировать нужно только показатели воронки продаж. А от менеджеров добиться лишь одного – фиксации действий с клиентами.

От теории к практике

Мы разделяем продажу на этапы. Например:

• 1. Выход на ЛПР;
• 2. Проявление интереса;
• 3. Назначение встречи;
• 4. Получение технического задания;
• 5. Подготовка коммерческого предложения;
• 6. Утверждение условий;
• 7. Подписание договора.

Менеджер должен фиксировать только действие, которое он произвел с клиентом и этап на котором находится действие. А руководитель только фиксирует, сколько клиентов на каких этапах находится. Если за день добавилось 10 клиентов на 1 этапе, значит, менеджер совершил 10 эффективных холодных звонков. Если произошло еще 10 перемещений клиентов с этапа на этап, значит, велась еще работа с 10 клиентами. Мы понимаем результативность менеджера, хотя он еще не совершил ни одной продажи. Он все больше и больше клиентов продвигает к финалу. Это как игра в нарды. Не нужно зацикливаться на конкретной фишке, нужно двигать все фишки к финалу. Только у менеджера в этой игре есть преимущество, он всегда может вводить новые фишки-клиентов в игру. А руководитель контролирует:

• Количество клиентов в работе;
• Скорость перемещения клиентов по этапам;
• Этапы, на которых «зависают» клиенты.

Менеджер не готовит никаких отчетов, он только работает с клиентами, а руководитель в режиме онлайн видит его промежуточную результативность и может спрогнозировать итоги его работы. Автоматизировать описанный выше процесс может CRM-система. Не имеет значения, какая она будет, главное, чтобы в ней процесс продажи был разбит на этапы, а руководитель мог ежедневно отследить изменения  этих этапов.  И тогда не придется следить за временем прихода менеджера по продажам на работу, закрывать социальные сети. Работа будет наглядно видна по промежуточным результатам. А хорошие результаты продаж при таком подходе не заставят себя долго ждать.