Особенности активных продаж в России
Америка – уверенный лидер мировой торговли и родина «менеджеров по продажам» в современном понимании этого термина. Многие техники продаж появились именно там. Посмотрите фильмы «Бойлерная», «Гленгарии Глен Росс (Американцы)» и «Волк с Уолл-стрит». Обратите внимание, как продают менеджеры.
Представьте, что вы используете аналогичные методы со своими клиентами. Если вы работаете в сфере продаж, то, вероятно, понимаете, что такие подходы часто оказываются неэффективными в нашей культуре.
Что мы узнали за 10 лет?
С 2012 года мы развивали продажи более чем в 300 компаниях из русскоговорящих стран и выявили несколько ключевых особенностей:
- Большинство менеджеров по продажам не используют классические техники, такие как правило «трех да».
- Альтернативные вопросы часто вызывают у клиентов замешательство.
- Попытки обсуждать личные вещи, как картины или сувениры, часто приводят к обратному эффекту.
Чему учатся успешные менеджеры?
Успешные менеджеры умеют строить коммуникацию. Они:
- Задают вопросы и внимательно слушают ответы.
- Вызывают у клиентов доверие и располагают к себе.
- Легко и естественно переходят на личные темы, если это уместно.
В эпоху мессенджеров и соцсетей люди компенсируют недостаток личного общения в деловых контактах.
Техники формирования доверительных отношений
Умение поддерживать личные отношения с клиентом определяет успех менеджера. Мы разработали эффективные техники для их формирования:
Техника «Мостик»
Используйте смежные с рабочими темы для теплого начала беседы. Пример:
— Я отправлю вам коммерческое предложение. Вы на следующей неделе в отпуск не собираетесь?
— Что вы! Я уже лет пять летом в отпуске не был.
Такой подход помогает снять напряжение и сделать диалог более человечным.
Техника «Слушание»
Уделяйте внимание словам клиента. Задавайте открытые вопросы, слушайте и находите моменты, которые позволяют развить беседу.
Техника «А у нас в квартире газ»
Подготовьте несколько интересных историй, связанных с рабочими темами, и поделитесь ими. Это поможет вовлечь клиента в диалог.
Техника холодных звонков
Холодные звонки часто не любят из-за стандартных сценариев, которые не работают. Мы предлагаем подход, основанный на трех принципах:
- Выяснить, может ли клиент стать потребителем «в принципе».
- Предложить что-то ценное, не связанное напрямую с продажей товара.
- Использовать гибкий сценарий, который звучит естественно.
Это норма – сначала установить отношения, а затем переходить к сути вопроса.
Хотите узнать больше? Обращайтесь к нам по телефону +7 499 553 09 78.
(оценка 4,43 / 5)
