ежедневно 9:00 – 21:00

НЛП в продажах


НЛП в продажах
Время чтения: 3 мин.  

    нажимая кнопку, я даю согласие на обработку персональных данных

    Создание системы обучения для менеджеров по продажам

    Создание системы обучения для менеджеров по продажам

    Самой методике НЛП посвящены целые книги, и преподнести ее полностью в короткой статье не представляется никакой возможности. А чтобы освоить ее и успешно использовать в своей работе торгового менеджера, недостаточно даже прочтения целой книги. Научиться НЛП можно лишь на практике. Теория — это как почва, на которой могут взойти ростки умения, а могут засохнуть на корню — все зависит от вас и от вашего тренера. Да-да! Без наставника овладеть НЛП очень сложно, и цель этой статьи – не научить вас, а объяснить что такое НЛП, какие плюсы и минусы имеет методика.

    Что же такое НЛП?

    НЛП (нейролингвистическое программирование) – пугающий термин, не правда ли? Кто кого должен программировать? Не пугайтесь. Программировать будете вы. Сначала себя, затем клиента.

    Выделяют следующие этапы НЛП:

    • Подстройка и присоединение;
    • Калибровка;
    • Якорение;
    • Раппорт.

    1. Подстройка – это синхронизация ваших вербальных и невербальных сигналов с сигналами клиента для того, чтобы создать у него в подсознании иллюзию общения с самим собой. Во время подстройки вы должны запрограммировать себя на эмоциональную волну клиента.

    Подстройка нужна для успешного присоединения. В свою очередь, при успешном присоединении клиент проникается к вам доверием, без которого продажа невозможна априори.

    В подстройке имеет значение все. Если вы беседуете с клиентом по телефону, вы должны не только быстро понять, какое у него настроение и создать себе точно такое же, но даже постараться дышать с ним в одном ритме.
    При очной встрече значение имеет поза, жесты, мимика. Все это нужно для того, чтобы разговаривать с клиентом «на одном языке» — на его языке — языке, к которому он привык и который для него наиболее понятен.

    2. Калибровка — это попытка понять, как клиент реагирует на те, или иные воздействия, с целью исключить все отрицательные, и затем повлечь его к покупке продаваемого продукта.

    Для калибровки следует задавать клиенту вопросы, на которые вы заранее знаете ответ и изучать реакцию клиента при ответе.
    Пример: «Как прошли новогодние праздники?»
    Ответ клиента: «Супер».

    Запоминаем модель его ответа, и если во время презентации нашего товара клиент будет произносить «супер», а не просто «ага», мы имеем все основания думать, что проводим презентацию правильно.

    3. Якорение — это техника установления триггера, посредством которого некое действие вызывает некоторую реакцию или включает у клиента определенное состояние.

    Чаще всего якорем становится сам менеджер по продажам, к которому клиент проникся не только доверием, но и некоторой долей симпатии. Чтобы вызвать такие непростые чувства у клиента, требуется вывести его на беседу, которая будет приносить клиенту удовольствие. Ничто не приносит человеку большего удовольствия, чем рассказ о себе, рассказ о своих успехах и достижениях.

    Пример:

    Мы рассчитываем на длинный и обстоятельный рассказ клиента-собственника о том, как он успешно преодолел многочисленные трудности своего бизнеса и добился превосходных результатов, благодаря своему уму и трудолюбию:
    «Как вам удалось за такое относительно небольшое время, создать такую солидную компанию буквально с нуля?», «У вас отличный персонал! Вы сами занимаетесь его подбором?», «Ваша компания – одна из немногих, которая играючи держит удар финансового кризиса. Как вам это удается?» Успешное якорение не просто гарантирует совершение продажи, но дает хороший шанс на долгосрочное сотрудничество.

    4. Раппорт — это подсознательное состояние доверия, которое возникает у одного человека к ранее незнакомому человеку безо всяких на то логических оснований.

    После того, как клиент долго и обстоятельно рассказывал о себе, он невольно проникался все большим доверием к нам. Это на первый взгляд кажется парадоксом, но на практике это так. Для достижения раппорта нужно не говорить самому, а слушать клиента. Если вы поймете, что клиент начал «изливать вам свою душу», раппорт достигнут. Дослушайте его до конца и действуйте!

    Клиент после долгого рассказа о своих трудовых подвигах и нелегкой судьбе собственника бизнеса закончил рассказ словами:
    «Иногда хочется все бросить, но если бы не моя компания, то не было бы и смысла в жизни».
    Торговый менеджер: «Вы можете легко наполнить свою жизнь новым смыслом и вывести ваш бизнес на новый качественный уровень. Вот что я вам хочу предложить…»

    Теперь немного о минусах НЛП технологии

    И главный минус это искренность. Многие воспринимают технологию НЛП как манипуляцию и если Вы действительно не проникаетесь интересом к клиенту, не чувствуете те эмоции которые испытывает он, а просто их играете, не проникаясь искренними чувствами клиенту, большинство поймет фальшь, и вместо улучшения отношений они могут существенно ухудшиться. Мы за искренне отношения с клиентом, как это делать мы подробно рассказываем в статье о методике Станиславского в продажах.

    А на тренингах по продажам даем менеджерам модифицированную технологию НЛП, основой которой являются искренне сопереживание клиенту, а это уже совсем другая история.

    НЛП это не волшебная палочка, это всего лишь инструмент. Как и любой другой инструмент, НЛП находится в арсенале мастера продаж и применяется им по назначению, а не во всех без исключения случаях. Если НЛП применять не к месту и не ко времени, то эффект может оказаться таким, как если бы вы вместо того, чтобы завинчивать отверткой шурупы, вдруг решили поковыряться ею в ухе


    Статей в рубрике: 29
    (оценка 3,88 / 5)

    ИЗУЧИТЬ ЕЩЁ ПО ТЕМЕ ПРОДАЖ:



      Закажите провести тренинг в своей компанииВы владелец/собственник бизнеса?
      данет
      нажимая на кнопку я даю согласие на обработку персональных данных