Нельзя улучшить то, что нельзя измерить. И в этом деле не обойтись без асессоров.
Асессоры — это аттестаторы, которые участвуют в процессе независимой оценки соответствия: аттестации персонала, рабочих мест, процессов, систем менеджмента качества и других видах аттестации и оценки соответствия.
Википедия
Проще говоря — оценщики. Замеры нужны для улучшения работы менеджеров. Задача тренера – передать в менеджеру знания и алгоритмы работы. Задача асессора – проконтролировать, используют ли сотрудники полученные знания, пользуются ли скриптами, что получается, а над чем дополнительно поработать.
Асессоры – это помощники бизнес-тренера, они прослушивают все звонки менеджеров. Допустим, в отделе продаж есть 5 менеджеров, каждый менеджер ежедневно совершает 50 звонков продолжительностью 3 минуты. Получается 250 звонков продолжительностью 12,5 часов. У тренера нет столько времени. Его задачи намного серьезнее. Поэтому у каждого тренера есть правая рука в виде асессора, который выполняет механическую часть работы и без которого контроль невозможен. Асессоры подготавливают отчет для тренера, чтобы тренер проработал ошибки с каждым менеджером персонально.
Да, этот процесс поддается частичной автоматизации. Появляются ресурсы, которые распознают голос и переводят его в текст, чтобы можно было «просматривать» звонки. Специальные программы воспринимают запись разговора по ключевым словам. Если их произнесли, то робот оценивает звонок как хороший. А как же человеческие факторы, настроение, которое задает менеджер, эмоции клиентов? Для этого нужен настоящий живой человек — асессор.
Как работает асессор?
Асессор должен четко понимать, что контролировать в работе менеджера, какие знания каждый из них получил на тренинге и какая задача перед ними стоит. Поэтому перед началом своей работы асессор просматривает запись установочного тренинга, который тренер провел для обучения менеджеров. Параллельно с этим тренер подготавливает для асессора критерий оценок, по которым отслеживается работа менеджера:
- продолжительность звонка,
- кто больше говорил (на чьей стороне инициатива),
- использование техник продаж,
- работа по скрипту или импровизация,
- совершил ли менеджер продажу,
- назначена ли встреча,
- получен ли контакт ЛПР,
- и т. д.
Асессор прослушивает звонок, оценивает его по заданным критериям, выставляет оценки диалогу менеджера и заносит в специальную базу необходимую информацию по каждому звонку. В первую неделю тренер лично контролирует работу асессора.
Задача асессора – оценить, пытался ли менеджер задать вопросы, правильно ли презентовал продукт, услугу, товар. Допустим, что менеджер совершил продажу, и звонок вроде бы хороший. Но в своей работе он не использовал предложенную ему на тренинге технику продаж, не попытался увеличить чек, не узнал что-то еще, что позволило бы привлечь новых клиентов… Такой звонок будет оцениваться как неуспешный.
По итогам рассчитывается средний бал сделки и работы менеджера. Если средний бал сотрудника не растет с течением времени, то руководителю порекомендуют заменить менеджера, уволить либо перевести на другую должность. Ведь если менеджер не использует полученные знания, не отрабатывает заданный материал, то этим потенциально тянет компанию вниз и лишает прибыли.
Помимо оценки менеджеров, асессор находит новые возражения, которые менеджеры не сумели отработать, и передает их список тренеру для подготовки дополнительного тренинга. Также асессор умеет работать в CRM-системе и оценивает, правильно ли менеджер заполняет в ней данные.
Труд асессора тяжёл и однообразен. Каждый день ему приходится прослушивать и оценивать огромное количество звонков. Менеджеры – это основа компании. Именно они совершают продажи и приносят доход. Работа менеджеров может быть малоэффективной и бесполезной, и заметить это сложно без детальной проверки качества звонков. Насколько хорошо менеджеры справляются с задачами, которые поставил перед ними тренер и руководители?Поэтому асессоры критически важны как во время обучения, так и для дальнейшего контроля сотрудников.
Чтобы увеличить продажи, нужно работать комплексно. Компания Salers.ru занимается увеличением продаж малого и среднего бизнеса, отвечая за все уровни работы с сотрудниками:
- ознакомимся с вашим продуктом, клиентами и тем, как вы работаете;
- подготовим обучающие материалы, скрипты, алгоритмы, инструменты и инструкции, позволяющие более эффективно использовать ваши ресурсы;
- обучим менеджеров и руководителей техникам продаж и работе с инструментами;
- проконтролируем, как используются знания для того, чтобы выработать устойчивый навык их применения;
- подберем для вас новых менеджеров в случае необходимости.
Просто заполните форму и наш менеджер свяжется с вами!
