Кто такие асессоры и чем они занимаются?

Вы когда-нибудь задумывались, как можно действительно улучшить работу сотрудников, особенно менеджеров по продажам? Ответ, как ни удивительно, прост: вы не сможете улучшить то, что не можете измерить. И вот тут на сцену выходят асессоры. Кто они такие и зачем они нужны? Давайте разберемся.

Кто такой асессор?

Если говорить проще, асессор — это оценщик. Представьте себе, что вы вложили ресурсы в обучение команды, дали им скрипты, инструменты, а вот как проверить, используют ли они всё это в своей работе? Здесь на помощь приходит асессор. Он не просто сидит и слушает звонки ваших менеджеров — его задача гораздо глубже. Асессор оценивает, насколько правильно менеджеры применяют знания, которые получили на тренингах, работают ли по скриптам или импровизируют, что у них получается, а над чем стоит поработать.

Если у вас, скажем, пять менеджеров, каждый делает по 50 звонков в день, то это 250 звонков. И если каждый звонок длится около трёх минут, то это 12,5 часов разговоров. Тренеру просто не хватит времени всё это прослушать и оценить, но зато у него есть верный помощник — асессор.

Асессоры и технологии: можно ли заменить человека?

Да, автоматизация частично помогает. Сейчас есть программы, которые могут распознавать голос, переводить его в текст и даже анализировать разговор по ключевым словам. Звучит неплохо, да? Но давайте задумаемся: может ли робот уловить настроение менеджера или эмоции клиента? Могут ли технологии определить, как тонко менеджер реагирует на возражения клиента или насколько искренне он общается?

Вот почему автоматизация не заменит живого человека. Асессор видит картину целиком, учитывая не только факты, но и нюансы общения. Он понимает, как строить диалог, чтобы клиент чувствовал себя услышанным, а не просто стал очередной галочкой в отчёте.

Как работает асессор?

Перед тем как приступать к оценке звонков, асессор изучает установочный тренинг, который проводил тренер для команды. Это нужно, чтобы он точно знал, чему учились менеджеры, какие техники должны использовать и как именно они должны вести разговор.

Что оценивает асессор? Вот несколько ключевых параметров:

• Продолжительность звонка.
• Кто больше говорил — клиент или менеджер?
• Использовал ли менеджер скрипт или импровизировал?
• Применял ли техники продаж?
• Удалось ли завершить сделку?
• Было ли назначено следующее действие (например, встреча)?

Но это ещё не всё. Асессор не просто ставит галочки, а анализирует, насколько качественно менеджер применил свои знания на практике. Допустим, звонок завершился продажей — это ведь успех, правда? Но если при этом менеджер не использовал техники, которые могли бы увеличить чек или привлечь дополнительных клиентов, то, по сути, звонок был не таким уж успешным. Задача асессора — показать, где менеджер мог бы сделать больше.

Как асессор помогает улучшать бизнес?

По итогам работы каждого менеджера рассчитывается средний балл эффективности. Если вы замечаете, что этот балл со временем не растёт, это сигнал: возможно, сотрудник не усваивает знания или не применяет их на практике. И здесь у вас два варианта: либо дополнительно обучить менеджера, либо подумать о его замене.

Асессор также находит новые возражения клиентов, с которыми менеджеры не справляются. Это важная информация для тренера, который на основе этих данных может создать новые материалы для обучения. Кроме того, асессор контролирует, насколько правильно менеджеры работают в CRM-системе — а ведь это тоже ключевой момент для успешных продаж.

Асессоры — это не рутинные помощники

Да, работа асессора может показаться монотонной: прослушивание звонков, анализ, выставление оценок. Но на самом деле, без его участия бизнес рискует потерять контроль над качеством работы сотрудников. Ведь менеджеры — это те люди, которые генерируют прибыль. И как вы можете быть уверены, что они работают эффективно, если никто не оценивает их действия?

Плохой звонок, неиспользование предложенных инструментов, неправильная реакция на возражения — всё это может стоить компании клиентов и прибыли. Асессор помогает увидеть картину целиком и вовремя корректировать действия команды.

Как это может помочь вам?

Представьте, что у вас есть ассистент, который контролирует каждый шаг ваших менеджеров. Он помогает вам не только обучить сотрудников, но и отслеживать, как они применяют свои знания на практике. Это не просто контроль, а реальная помощь в улучшении работы команды.

Например, в Salers.ru мы помогаем компаниям малого и среднего бизнеса комплексно улучшать продажи. Мы не только обучаем сотрудников, но и:

• Анализируем ваш продукт и клиентов, чтобы понять, как лучше всего выстроить работу.
• Разрабатываем обучающие материалы, скрипты и инструменты.
• Контролируем, как сотрудники применяют знания на практике.
• Если нужно, подбираем новых сотрудников, чтобы они соответствовали задачам вашего бизнеса.

Мы не предлагаем вам просто оценку ради оценки. Мы даем вам возможность получить конкретные инструменты для улучшения вашего бизнеса.

Подведём итоги

Асессоры — это не просто проверяющие. Это люди, которые помогают вашему бизнесу становиться лучше. Без их работы вы могли бы упустить важные моменты в работе команды, которые напрямую влияют на прибыль. Они помогают контролировать качество работы менеджеров, выявлять проблемы и давать ценные рекомендации для дальнейшего роста.

В конечном итоге, асессоры — это один из ключевых инструментов в увеличении продаж и повышении эффективности вашей компании.