Современные технологии повышения продаж


Время чтения: 3 мин.  

Автоматизация системы учета работы менеджера

Многие руководители требуют от менеджеров заполнение отчетов по встречам, количеству звонков, описаний дальнейших шагов и т. п. С 2012 г мы не встретили ни одной эффективной компании, где менеджеры заполняют отчеты… Наши эксперты сами были менеджерами, руководителями отдела продаж и все они категорически против отчетов менеджеров о своей работе.

  1. Отчет требует время на заполнение, которое менеджер может использовать на продажи.
  2. Сложность проверки сведений в отчетах приводит к умышленным или неумышленным искажениям. Менеджеры могут целенаправленно или случайно приукрасить свои заслуги.
  3. Согласно мнению психолога Михаила Лабковского, в природе существует всего три вида работ: работа с механизмами, работа с людьми и работа с документами. Хорошие менеджеры по продажам не обязательно умеют писать читабельные отчеты, а те, кто пишет хорошие отчеты не обязательно умеет продавать.
  4. Строгая форма отчета усложняет анализ данных в другом разрезе, с другой стороны или по другим критериям.

Думаете, что ситуация безвыходная, или что мы предлагаем управлять отделом продаж без отчетности? Ничего подобного здесь не написано! Отчеты должны формироваться автоматически на основании данных из CRM, а не писаться вручную.

Менеджер фиксирует статусы своих переговоров с клиентами, записывает решения, принятые в переговорах, меняет статус сделки по инструкции и планирует следующее действие. Все, больше ничего! Эти действия – не отчеты, они помогают менеджеру вести сделку:

  • Результат переговоров – достигнутые договоренности, дальнейшие действия, проблемы и возможные решения.
  • Статус клиента (этап сделки) позволяет сортировать всех клиентов по приоритету в работе, чтобы в первую очередь заниматься теми, где ближе деньги.
  • Задачи, поставленные по сделке, не дают забыть ни об одном клиенте.

Менеджер заносит в CRM-систему только ту информацию, которая помогает ему совершить продажу и ничего сверх этого. При этом руководитель видит реальную активность менеджера:

  • Количество клиентов в работе у менеджера
  • Изменение статусов клиентов (этапов сделок)
  • Количество совершенных звонков или проведенных встреч
  • Количество сделок, в которых нет задач на следующий шаг
  • Дополнительную информацию

Информация по работе менеджера формируется автоматически из данных CRM-системы, поэтому мы считаем их обязательным инструментом любого системного отдела продаж.

К содержанию

Запись звонков и встреч

Мы уверены, что записи – лучший инструмент в обучении менеджеров по продажам. Он не только усиливает эффект традиционных методов обучения, но вполне самодостаточен. Чтобы пояснить эту мысль вспомните традиционные способы обучения:

  • Обучение с РОПом. Обсуждая продажи с руководителем, менеджер передает свое восприятие разговора с клиентом, которое может сильно отличаться от реальности. Запись передает объективную картину. Менеджер, прослушав ее, часто обнаруживает информацию, которую не услышал от клиента.
  • Курсы и тренинги. На тренингах по продажам продавцы получают общий алгоритм действий. Менеджер может правильно отвечать на вопросы тренинга, но не ленится ли он использовать свои знания в разговоре с клиентом? Записи разговоров помогут это выяснить.
  • Деловые игры «покупатель-продавец» подражают реальной продаже, но у исполнителя роли покупателя нет настоящей потребности в товаре, поэтому его поведение может оказаться далеким от жизни подобием. Тайный покупатель обладает теми же недостатками. Эти способы вам совсем не понадобятся.

Запись разговора практически ничего не стоит. Если система записи интегрирована в CRM-систему, то не нужны никакие имитации. Менеджер несколько раз прослушивает свои разговоры с реальными клиентами вместе с тренером или руководителем. Они прокомментируют ошибки и дадут рекомендации по следующему разговору с этим клиентом. В дальнейшем большинство своих недочетов менеджер сможет услышать самостоятельно.

В наших проектах запись разговоров – обязательное условие успешности работы.

К содержанию

Интерактивные сценарии, базы знаний и онлайн-обучение

У операторов контактных центров есть жесткие линейные сценарии разговоров, которые у менеджеров по продажам не работают. Им нужен интерактив, чтобы быстро реагировать на ответы и потребности клиента. Гибкие скрипты продаж подразумевают общий алгоритм ведения диалога. Чтобы на ходу выбирать подходящие ответы можно создать обычный документ Word с гиперссылками в тексте. На корпоративном портале можно опубликовать веб-версию документа. Можно воспользоваться специальными программами, например, HyperScript, который также интегрируется с CRM-системой. Техническая реализация не имеет значения. Важно использовать подходящий инструмент в работе.

Менеджеры делают успехи и продают. Совершают ошибки и проваливают сделки. Если не выявить причины неудач и не записать их в базу знаний, то ошибку могут повторить другие менеджеры. Успех каждого менеджера будет нарабатываться исключительно на собственном опыте, если не разобраться в его причинах. Имея примеры успешных и неуспешных переговоров в одном месте, можно резко повысить шансы продажи. Новички во время адаптации смогут прослушать «золотой» и «мусорный» фонд звонков, что сильно сократит время на адаптацию. Вскоре у вас появится собственная КНИГА ПРОДАЖ.

Дистанционное обучение позволяет подготовить специалистов еще до выхода на работу или провести регулярное обучение менеджеров без отрыва от производства. Краеугольный камень эффективности любого обучения не знания, а навык использования этих знаний на практике. Мы разработали уникальную систему удаленного обучения менеджеров по продажам, которая гарантирует наработку навыка у каждого из них


Статей в рубрике: 21
Нашли ошибку в тексте? Выделите её и отправьте нам.
(Пока оценок нет)

ИЗУЧИТЬ ЕЩЁ ПО ТЕМЕ ПРОДАЖ:



Не нашли ответ на свой вопрос?Наш эксперт перезвонит и ответит любые вопросы, связанные с продажамиВы владелец/собственник бизнеса?
данет

0 0