ежедневно 9:00 – 21:00

Должностные обязанности коммерческого директора


Должностные обязанности коммерческого директора
Время чтения: 3 мин.  

    нажимая кнопку, я даю согласие на обработку персональных данных

    Как определить функционал коммерческого директора компании? Что написать в должностной инструкции для коммерческого директора? Какие его обязанности? А что выходит за рамки его компетенций? Ответы на эти вопросы могут отличаться от компании к компании.

    Есть три основных фактора, влияющих на обязанности и полномочия коммерческого директора:

    • Размер компании: чем больше компания, тем более стратегические задачи стоят перед коммерческим директором;
    • Клиенты компании b2b или b2c, чем проще продукт и процесс продажи, тем меньше коммерческий директор касается конкретных продаж и больше занимается выстраиванием системы и маркетингом;
    • Наличие производства – чем меньше компания создает сама и больше занимается продажей, тем больше функционал коммерческого директора.
    Зачем нужна налаженная система продаж в компании?
    Конечно, существуют еще многие особенности компании, влияющие на функции и обязанности коммерческого директора, такие, как: участие коммерческого директора в составе учредителей, родственные связи, высокие лидерские качества и участие руководителя коммерческого блока на этапе становления компании, но все их оценить мы не сможем. Остановимся на тех функциях, которые чаще всего прописываются в должностных инструкциях для коммерческого директора компании.

    Функциональные обязанности директора по коммерческим вопросам:

    1. Разработка коммерческой стратегии предприятия.

    Определяется позиционирование компании, ценовой сегмент, долгосрочные и краткосрочные цели, планы и пути выполнения планов продаж.

    2. Организация взаимодействия коммерческого и прочих блоков в компании.

    Продажами в компании занимаются все сотрудники. На успешность продаж будут влиять даже действия секретарши и специалиста технической поддержки. Задача коммерческого директора обеспечить действия не продающих подразделений, чтобы они помогали, а не мешали продавцам и менеджерам по продажам.

    3. Определение каналов продаж.

    Выбрать наиболее перспективные каналы. Определить критерии эффективности. Обезопасить бизнес от наличия всего лишь одного канала и постоянно развивать существующие каналы - одна из основных функций, влияющая на стабильность продаж.

    4. Формирование алгоритма работы каждого канала продаж.

    Чтобы канал продаж был эффективен, необходимо определить бизнес-процессы, по которым идет продажа в канале. Прописать эти алгоритмы и закрепить их в инструкциях. И самое главное: следить, чтобы эти алгоритмы работали, а не были кипой, мешающей бизнесу, документации.

    5. Оперативный контроль менеджеров по продажам.

    Даже при великолепно разработанной стратегии, победа зависит от действий каждого солдата. Тактическая задача, определяющая успешность всей стратегии: как добиться того, чтобы аутсайдеры не мешали срывать звезды лидерам. И решение, а вернее не решение этой задачи - бич большинства компаний в России.

    6. Оценка эффективности работы подразделения и внедрение мер по улучшению результатов.

    Невозможно раз и навсегда выстроить идеальную систему продаж. Важно измерять результаты, вводить новшества, опять измерять, корректировать и делать это постоянно. Остановка приравнивается к смерти...

    7. Подключение к работе с ключевыми клиентами.

    Знаменитое правило Парето: 20 процентов клиентов приносят 80 процентов дохода. Вот эти 20% и должен лично контролировать коммерческий директор, конечно в зависимости от размера компании контролировать он будет от 1 до 50 % клиентов.

    8. Организация обучения менеджеров.

    Выстроить систему обучения новых и существующих менеджеров - обязанность коммерческого директора. Иногда необходимо и личное участие в обучении менеджеров.

    9. Работа с поставщиками компании.

    В торгующей организации это святая обязанность. В производственной компании поставками может заниматься и производственный блок, но коммерческий директор должен контролировать этот процесс, так как при продаже важна себестоимость.

    10. Формирование ценовой политики и политики скидок.

    Насколько эластичен спрос в компании? По максимуму ли снимаются сливки? Не теряет ли компания на скидках? Максимальную ли длину чека обеспечивают менеджеры? Ответы на эти вопросы позволят улучшить доходность с одного клиента.

    11. Координация маркетинговой активности.

    Маркетинг и продажи - это две стороны одной медали. В зависимости от компании доля влияния маркетинга может доходить до 90% в успехе компании и соответственно маркетинг будет занимать такую же долю в работе коммерческого директора.

    12. Снижение затрат компании.

    Когда компания вышла на высокие показатели продаж и заняла существенную долю рынка, остро становится вопрос сокращения издержек и тогда это становится основной обязанностью коммерческого директора. Для ответа на все поставленные вопросы достаточно понимать, что должностная инструкция коммерческого директора направлена на получение дополнительного дохода.


    Статей в рубрике: 7
    (оценка 3,43 / 5)

    ИЗУЧИТЬ ЕЩЁ ПО ТЕМЕ ПРОДАЖ:



      Подберём коммерчиского директора специально для Вас Вы владелец/собственник бизнеса?
      данет
      нажимая на кнопку я даю согласие на обработку персональных данных

      Закрыть