Курсы продаж — теория и практика

Курсы продаж — теория и практика

Как выбрать курс по продажам, какой из них лучший? Этим вопросом задаются как менеджеры по продажам, так и их руководители. В зависимости от размера компании это начальники отдела продаж, коммерческие, а иногда и генеральные директоры. Как это не удивительно, ответы на этот вопрос у руководства и самих менеджеров будут разные.

Мы знаем что нужно именно вашим менеджерам!

Если ты генеральный директор

Начнем с самого верха. Ты — генеральный директор небольшой компании, в которой из пяти сотрудников двое – это менеджеры по продажам. Или твоя компания уже доросла до пяти менеджеров по продажам и начинает прорисовываться руководитель отдела? Отлично, тогда читай внимательно. Следующий абзац для тебя.

Что тебе важно как директору? Не только чтобы менеджер владел методикой продаж? Тебе же недостаточно просто стандартного курса продаж? Ты же хочешь, чтобы менеджер был понимающим общий процесс создания продукта или услуги. А разве бывает по-другому? Конечно, ты же сам, пока не набрал продавцов, успешно продавал свой продукт. И методика продаж у тебя такая, что продажник выполняет функцию и технолога и маркетолога. Ты сам рассчитывал норму прибыли и давал скидку, ты сам узнавал у клиентов, что добавить к своему продукту, ты сам был специалистом по СВОЕМУ продукту.

Теперь ты хочешь, чтобы это всё могли делать менеджеры? Не хочешь? Тогда возвращайся назад в продажи и нанимай генерального директора вместо себя. Все-таки хочешь? Отлично, тогда ни один на свете тренер ни на каких курсах продаж не научит твоих менеджеров тому, что знаешь ты. Единственное, в чем тебе сможет помочь тренер, проводящий курсы по продажам, это дать тебе методику или помочь на основе твоих знаний создать курс, который научит твоих менеджеров если не всему, то тому, что их сделает маленьким подобием тебя.

Провести эти курсы сможешь только ты. Но если у тебя нет обучающего таланта, то ты должен участвовать в тренинге как эксперт, объясняя нюансы и подходы, а тренер будет уже переводить с твоего языка на язык, понятный будущим продажникам. Но если ты отдашь все на откуп тренеру, то никогда не получишь нужного результата.

Если ты коммерческий директор

Генеральный директор из первой части повествования вырастил компанию до того уровня, когда уже пора нанимать директора коммерческого и нанял тебя. Какие курсы продаж нужны тебе? Ты читал первую часть или сразу перешел к этой части? Если пропустил, лучше перечитай, ты, по крайней мере, поймешь, как твою работу видит человек, создавший бизнес. Это поможет тебе понять, что он от тебя хочет, и что тебе делать нельзя. А нельзя тебе пытаться воссоздавать принципы работы маленькой компании, когда менеджер по продажам был всем. С тебя требуют прибыль, но ты уже не отвечаешь за ряд функций, ты должен быть максимально эффективен в своей части работы, а не во всем. И менеджеров учить уже нужно по-другому. Должны быть обозначены границы их ответственности. Тем самым ты повысишь их результативность, что определит и твой результат. Поэтому и учить их нужно уже конкретным продажным приемам, четко ограниченным теми инструментами, которые ты для них создал. Тут ситуация становится обратной — тебе нужно задать им узкое направление работы. Тогда и обучать тебе их нужно технике продаж, навыкам продаж, и процессам проведения продаж внутри компании, ориентируясь на её структуру.

Тут уже больше подходят типовые тренинги для менеджеров и курсы продаж. Нужно лишь уяснить, что на одно-двух-пяти дневных тренингах по продажам никто менеджеров не научит. Тебе нужен отдельный тренинг или курс — например, по методике преодоления секретаря. День теории с отработкой, потом неделя курса отработки с фиксацией результатов. Кто будет фиксировать выдаваемые результаты? Либо тренер, либо руководитель отдела продаж, ну если ты еще не вжился в роль коммерческого директора, тогда ты можешь делать это сам. Но ты должен понять, что сам по себе тренинг или курс — это ничто. На тренинге лишь даются определенные приемы. Уяснили, вылетает на автомате, – двигаемся дальше. Но твоя основная задача — создать для менеджеров обвязку продаж, чтобы у них было всё для эффективной работы.

Если ты начальник отдела прямых продаж

Компания продолжает расти. Коммерческий директор заматерел и понял, что хватит самому пахать, нужно брать начальника отдела прямых продаж. Который и будет тянуть основную лямку. Ты – новый начальник отдела продаж. Заняв это почетно-расстрельное место, ты понимаешь, что и генеральный директор учил, учил, и коммерческий директор учил, учил, учил, и сами учились, а продажи, почему-то идут плохо. От тебя ждут прорыва.

Начинаешь анализировать и понимаешь, что методика генерального директора уже не работает, в компании уже 500 человек, коммерческий директор совсем заматерел, и вообще из старого состава продавцов никого не осталось. Делать нечего – учим всех заново. И вот тут тебе генеральный директор начинает рассказывать, как нужно учить, а коммерческий директор делится секретами успеха. Но тебе ведь нужны продажи, а не учеба. Ты понимаешь, что в отделе продаж всё о продажах и товаре знают 2 человека, но делиться не хотят, ибо некогда и вообще… все остальные — претенденты на их пирог.

Тут у тебя два варианта:

• 1. Этих двух человек делать руководителями групп, и организовывать групповую мотивацию. Таким образом, проблемы обучения ты переносишь на этих людей, и им придется делиться своей информацией с другими продавцами для получения того же дохода.
• 2. Формировать систему обучения менеджеров. Тебе нужна как информация о техниках продаж, так и о самом продукте, «рыбных» местах, процессе привлечения клиентов и прочих особенностях продажи данного продукта в данной компании. Если ты не являешься одним из тех двух менеджеров, которые сами обо всем знают, тебе нужно срочно их привлечь на свою сторону. Как это сделать? Все продажники любят денежки (иначе это не продажники!). Заплати им за создание системы обучения. Предложи им каждому сформировать свою систему или курсы обучения особенностям продаж в компании. Какой курс будет лучше, автору того и плати конкретный бонус. Заодно выяснишь, кто является наиболее вероятным руководителем отдела, если ты пойдешь на повышение.

Для оценки написанной системы продаж тебе понадобится участие коммерческого и генерального директоров. Конечно, если они еще не совсем небожители. Потом ты берешь систему, написанную действующими менеджерами по продажам, получаешь комментарии от вышестоящих руководителей, и уже самостоятельно или с тренером формируешь систему обучения, состоящую из общей теории на примере конкретных продуктов и ситуаций.

Но и это еще не все: теперь необходимо полученные при обучении навыки закрепить! Ты начинаешь ходить с менеджерами на встречи, анализировать каждую встречу, каждый звонок, каждый провал и успех. Муторно? А как же еще! Ты опора и надежда своей компании! Но если ты не сдался, и ищешь выход из ситуации, то почитай следующий абзац.

Если ты менеджер по продажам

Теперь расскажу, что нужно тебе, менеджеру по продажам. Тебе не нужно ничего из того, что пытаются с тобой сделать эти все большие начальники. Ну не совсем ничего. Но тебе важно получать деньги. Отказаться от всего, что возможно переложить на других. И взять все то, чего в компании нет, чтобы продавать. Но самое главное, тебе необходимо получить конкретные навыки продаж. Когда ты лучший, ты можешь диктовать свои условия. Об этом можешь почитать в этой статье. Но чтобы стать лучшим, тебе нужен свой курс по продажам.

В первую очередь изучи теорию продаж. Можешь по книгам, можешь по интернету, можешь по нашему курсу. Закрепи теорию до автоматического навыка. Это сделать проще, чем кажется.

Например, ты изучил часть курса, посвященную этапу прохождения секретаря. Открываешь желтые страницы, -раздел скобяные изделия, подраздел гвозди. И по списку прорывайся к директору, продавая виртуальную крупную партию сверхновых гвоздей. На самом деле не важно, что ты будешь продавать, главное — попасть на генерального директора.

Помимо того, что ты тренируешь реальные навыки прохождения секретаря, ты получаешь бесценный опыт – дальше ты уже не будешь робеть. Тот азарт, который ты почувствуешь при наработке навыка, закрепится, и в дальнейшей работе ты будешь «щелкать» секретарей как орешки.

Кстати, в нашем курсе каждый урок должен быть закреплен наработкой навыка с оператором. Это еще проще — ты понимаешь, что на другом конце «провода» сидит специально обученный человек, который получает деньги за то, что тебя посылает.

Прочитай теорию еще раз, вспомни, что применял, а что нет и почему. Это действительно не работает, или ты просто не так применил свой навык? Или это бред, и тот, кто писал это только и может, что писать книги? Поверь, это будет лучший курс по продажам для тебя. Анализируй или получи анализ на блюдечке в моем курсе. Я часть работы проделал за тебя.