Для того чтобы выбрать тренинг для руководителя отдела продаж, необходимо, прежде всего, понять, какими инструментами должен обладать эффективный управленец продажами в конкретной компании.
- 1. Если в компании выстроена система продаж, руководитель должен уметь работать в этой системе, оперативно решать текущие вопросы!
- 2. Если система не настроена, нужна информация, как ее выстроить для конкретной компании.
- 3. Если в компании меньше трех менеджеров, то руководителю требуется не только самому заниматься продажами, но и координировать других продавцов.
На тренинге руководителя отдела продаж мы пройдемся по полному функционалу управленца:
1. Уметь выстроить систему продаж
Это самый сложный вопрос как для малого, среднего и, часто, крупного бизнеса в России. Наша статистика работы по проектам говорит о следующем:
| Руководитель вообще не имеет представления о системе продаж | 63% |
|---|---|
| Руководитель интуитивно или эпизодически внедряет некоторые элементы системы продаж | 31% |
| Система продаж построена и отвечает основной цели компании | 6% |
Страшная статистика, но это реальность. 94 % компаний остро нуждаются в обучении руководителя способам построения системы продаж.
У многих возникнет вопрос: почему только 6% РАБОТАЮЩИХ компаний имеют эффективную систему? Ведь успешных компаний гораздо больше. Все очень просто, продавать можно и без системы.
Вот факторы, которые могут повлиять на высокий уровень продаж независимо от системы:
- Абсолютно уникальная технология или продукт, который распробовал рынок.
- Звезды — менеджеры по продажам, которые интуитивно построили для себя систему продаж и функционируют в ней.
- Уникальный ресурс или возможности. Например, доступ к бюджетным деньгам или запуск бизнеса в 90-е годы, когда конкуренция была низкой и за это время удалось добиться известности бренда.
Каждый из этих факторов не очень сильно зависит от руководства компании. Технология может устареть или перестать быть уникальной, менеджеры-звезды могут создать свой бизнес или пойти поднимать конкурентов, ресурс может быть исчерпан или нивелирован активностью конкурентов. А сейчас появляется много молодых компаний, которые выходят на рынок и теснят тех, кто имел все три составляющих. Например, тот же Мегафон выходил на поделенный рынок и никто не верил, что он может оттяпать хотя бы маленькую часть, а он вышел на второе место в России. Понятно, что у Мегафона были ресурсы и возможности, но какое до этого дела МТСу и Билайну, которые лишились своих клиентов, хотя тоже имели и ресурсы, и возможности? И это в компаниях, в которых процессы продаж более-менее выстроены. А что говорить о шансах любого другого лидера, не готового принимать новые правила игры? В таком случае без выстроенной системы не обойтись, и мы научим ваших управленцев это делать профессионально!
К содержанию2. Уметь управлять выстроенной системой
Построить систему — это знания, а эффективно управлять системой — это уже навык, который нужно выработать. Управлению системой невозможно научиться на семинаре. Это только практическая, ежедневная работа. В управлении продажами можно выделить следующие основные функции:
- Анализ активности менеджеров по продажам.
- Анализ эффективности прохождения каждого этапа воронки продаж.
- Оценка причин снижения активности и промежуточной результативности.
- Работа над причинами, снижающими активность и эффективность.
Обязательное условие управления системой — регулярность выполнения перечисленных функций. Потому что некоторые руководители считают своим долгом раз в неделю вспомнить о подчиненных, дать им «звездюлей» и дальше заниматься своими делами, до следующих «звездюлей». А они обязательно будут при таком управлении продажами, так как чтобы добиться от человека системности его действий, необходимо системно его контролировать, а если контролировать его эпизодически, то работать эффективно он тоже будет эпизодически, причем не обязательно в те моменты, в которые его контролируют.
На каком тренинге руководителю можно научиться управлять системой, которая будет построена на конкретном предприятии? Сомневаюсь, что существуют лучшие тренинги, чем фактическое управление, и работа над своими ошибками. Но что, если цена ошибки велика и нет времени на эксперименты? Мы в свои услуги добавили практическое обучение руководителя продаж на примере его отдела. Где , вместе с ним, сначала строим систему, а затем учимся ей управлять, в процессе подстраивая и настраивая систему.
К содержанию3. Коуч – тренер
Добиться того, чтобы менеджеры отдела продаж не совершали ошибок и делали все максимально эффективно – невозможно. Не нужно впадать в панику от любой ошибки менеджера, нужно уметь ему рассказать о его ошибке. Нужно преподнести ошибку так, чтобы не вызвать рефлексии, но и чтобы он запомнил эту ошибку. На самом деле из всех типов обучения самым эффективным является тот, который не рассказывает о сферических конях в вакууме, а на конкретной ситуации, конкретными фразами, позволяющими найти решение проблемы. Поэтому нет ничего лучше обучения на практике, что мы вам и предлагаем. Нет никого лучше знающего, как «отыграть» клиента, чем сам клиент. Для того чтобы учить эффективно на практике, нужно соблюдать несколько постулатов:
- Научить менеджера анализировать каждый успешный или неуспешный звонок, встречу, сделку.
- Главное в продажах — это результат. Если что-то абсолютно «неправильное» с точки зрения классической теории приносит результат, этот результат нужно анализировать и делать из него правило.
- Не сводить к одному единственно-верному решению. В продажах всегда есть, как минимум, 3 эффективных варианта решения вопроса.
- Учить делать не «так как было эффективно у меня», а учить «так как будет эффективно у него».
Эти постулаты могут с нуля увеличить продажи на порядок, но при наличии системы. А могут не принести результата, если обученные и развитые сотрудники будут идти в неизвестном направлении, как слепые котята.
Для того чтобы эффективно развивать своих сотрудников необходимо быть немного психологом, немного тренером, немного продавцом, но самое главное — быть управленцем и все эти действия сопоставлять с единой генеральной линией созданной системы продаж. Как развивать менеджеров по продажам мы учим на тренинге для руководителей отдела продаж.
